第一篇：格力銷售公司心態禮儀培訓

格力空調心態塑造與服務禮儀培訓 心態決定苦與樂，禮儀決定成與敗

員工禮儀培訓課程主要介紹企業員工在職場中應該遵守的禮儀規范，幫助企業員工提升禮儀修養，打造出良好的職業形象及高度職業化的行為，營造和諧的內外關系。員工禮儀培訓課程內容包括職業化概念、職業化形象塑造以及在接待拜訪客戶、參加會議活動、與同事交往中如何體現個人職業化的素養等。員工禮儀培訓課程介紹

培訓對象：公司全體一線人員

培訓方式：生動授課、學員分組討論、互動練習、示范指導、現場情景模擬等使培訓效果達到最好課程目標

1.了解職業化概念，培養員工職業化的精神； 2.掌握如何塑造符合個人職業的職業化形象； 3.掌握面對面場合中的各種使用禮儀與技巧；

4.使學員指導除了外表塑造之外，更需內在職業素養的培養；

5.掌握禮儀交往中各個方面的技巧，使交往對象感到更受尊重和禮遇； 提升企業6.幫助學員將所學知識運用到實際工作中去，提升學員禮儀素養，整體形象。課程背景

隨著各行業競爭的加劇，現代人士急需加強另一項重要素質——心態與禮儀，越來越被人們看作提升品牌和現代競爭的砝碼。

禮儀，是律己、敬人的具體化表現和行為技巧，是個人素養和社會觀的外在表現，也是單位形象的具體表現。可以有效塑造自己的專業形象，使交往對象產生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好印象，從而形成獨特競爭優勢。比爾蓋茨說：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質競爭。所以，學習禮儀、普及禮儀，已成了現代社會中各行業單位提高美譽力、提升核心競爭力的重要手段。這不僅順應潮流，更是形勢所需。

員工禮儀培訓課程內容 第一講：員工職業化心態打造

一、什么是職業化 1.職業化的概念

所謂職業化，就是一種工作狀態的標準化、規范化和制度化，即要求人們把社會或組織交代下來的崗位職責，專業地完成到最佳，準確扮演好自己的工作角色。

2．職業化的作用

一〉確認人生的方向，提供奮斗的策略

二〉突破并塑造清新充實的自我三〉準確評價個人特點和強項

四〉評估個人目標和現狀的差距

五〉準確定位職業方向

六〉重新認識自身的價值并使其增值

七〉發現新的職業機遇 八〉增強職業競爭力

二、職業化的工作態度 1.像老總那樣愛公司 2.積極心態助你成功

三、職業化的工作行為 1.細節造就完美 2.責任勝于能力

四、職業化的工作道德 1.以誠信的精神對待職業 2.決不泄露公司機密 3.全力維護公司品牌

第二講：員工職業化形象打造

外表儀容儀表是員工形象展現的首要途徑,同時它也是傳遞公司形象的重要渠道。規范而又極富內涵的員工形象不僅有利于營造和諧的工作氛圍，更是一個公司的內在風范的突出。它包括以下幾個方面：

第一，外貌：外貌是一個員工本身的一個重要因素，適當的外貌修飾可以給公眾帶來不一樣的感受。

第二，服飾，服飾的得體關系著員工給公眾的印象有著中要的作用，在什么樣的場合，什么樣的時間都要時刻注意自己的服飾是否得體，第三，動作、禮儀，很多時候員工的一言一行都是企業形象的只要表現，動作禮儀是否規范也會是員工形象的一個主要要素，當然員工的人格，品德，對工作的態度，與處事都會給公眾帶來影響，并會對此做出適當的評價。第一部分：儀容著裝，打扮得體盡顯個人魅力

基本要求：儀表優雅大方，儀態端莊自然。

一、展示積極健康的儀容 1.女士儀表：

頭發：勤于清洗，梳理整齊，修飾得當。面容：清潔干凈，化淡妝。雙手：保持清潔，不涂有色指甲油。

氣味：保持頭發、口腔、體味清爽，不用過濃的香水。2.男士儀表：

頭發：勤于清洗，樹立整齊，頭發不宜過長。面容：精神飽滿，不留胡須，保持面部清潔。雙手：保持雙手及指甲清潔。

氣味：保持頭發、口腔、體味清爽，上班前不能飲酒。第二部分：職業得體的著裝，展示個人魅力。1.女士著裝：

服裝應整潔得體，成熟穩重并且熨燙整齊，無污漬。首勢配飾應簡潔，不過于夸張。上班期間禁止穿涼拖。3.男士著裝：

服裝應整潔得體，西裝要熨燙整齊，無污漬。第三部分：舉止行為，儀態優雅增添形象魅力

一、站姿

抬頭挺胸，目視前方，收腹直腰，肩平舒展 1.站如松，做儀表堂堂的職業男性 2.立如荷，做亭亭玉立的職業女性

二、坐姿

入座要輕，頭部挺直，雙目平視，下腹內收，雙膝自然并攏，不得將雙腿重疊前后擺動。1.坐如鐘，職業男性的最佳選擇

2.坐如牡丹含蕊，沉穩端莊是職業女性的最愛

三、走姿

抬頭挺胸，目視前方，上體平穩，雙手自然擺動，步幅適中，不拖泥帶水。1.行如風，矯健的步伐邁出男人雄風

2.行如弱柳扶風，歩生蓮花盡顯女性嬌姿婉約

四、用蒙娜麗莎式的微笑提升自己的形象

五、心靈的交流，選擇正確的眼神

第四部分：談吐文雅，口吐珠璣讓你贏得職場人脈 1.加強聲音修煉，為談吐加分 2.與人寒暄，不忘禮貌用語 3.打開智慧錦囊，尋找交談技巧 4.與人交談，莫忘眼神 5.避過話題雷區，親近熱點話題 6.贊美、恭維要恰如其分 7.掌握拒絕藝術，委婉說“不” 8.聊天也是一種學問

9.講究語言技巧，謙稱、敬稱掛嘴邊 10.微笑聆聽，不貿然打斷對方的談話 11.懂得幽默，為魅力增光添彩

第五部分：禮貌社交，有禮有節才能獲得好人緣 1.鞠躬禮儀-心情舒暢地問候及鞠躬 2.介紹禮儀-自我介紹要以禮開好頭 3.握手禮儀-握手雖簡單，學問卻深奧 4.名片禮儀-接送名片有禮儀，切忌要雙手遞上，為形象錦上添花 第六部分：禮儀待客，好禮節擁有好客戶

1、日常服務接待工作

2、電話接聽禮儀

第七部分：以禮相處，文雅有禮地徜徉職場

一、基本要求 1.維護工作環境 2.注意小節處理 3.尊重私密空間

二、與同事相處 1.注意團結合作 2.學會積極配合 3.化解同事矛盾

三、與領導相處 1.維護權威 2.應對批評 3.及時反饋

課程大綱是培訓的方向，具體的事宜綜合公司的實際情況備課，我們的宗旨實戰實用實效

第二篇：銷售心態培訓

銷售準備——我是誰？

幾個問題：

做銷售是為了什么？——??

你想要成功嗎？——想

成功是什么？——成功是由結果不斷的積累而成如何獲得成功？——成功就是要拿到結果

如何拿到結果？——心態->態度->行為->結果，根本在于心態，心態是銷售成敗的核心。

1、銷售人員應該杜絕的7種心態：

1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由：被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使銷售成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。A，學會豁達的心態：沒什么大不了的。

第二次世界大戰期間，一位美國青年被征召入伍成為了一名士兵，在新兵訓練結束前的幾天，他因為害怕上戰場送命而惶恐不安。他的班長察覺到了他的異常情緒，于是找他聊天。

班長說：“你訓練結束后，分到國內部隊與國外部隊的機會各占一半。如果分到國內，你就不用害怕了。” 新兵說：“那倒是啊！”

班長又說：“如果你分到了國外部隊，分到了后勤單位與野戰單位的機會又各占一半，如果分到后勤單位，你也不用害怕了。”

新兵點頭。

班長還說：“即使分到了野戰單位，還有后線與前線之分。如果是后線，你仍然不必擔心。” 新兵又點頭。

班長繼續說：“如果分到了前線，仍有三種可能，平安、受輕傷、受重傷。假如平安，你現在的擔心就多余了；如果受了輕傷，你也不用害怕；萬一不幸受了重傷，你馬上就會被送回國療傷，你還有什么擔心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地說：“那??萬一我傷重致死或者在戰場上犧牲了怎么辦呢？” 班長笑笑說：“死了就一了百了，你永遠都不用擔心、害怕了。”

這回，新兵恍然大悟：“對呀，人都死了，還有什么可怕的呢？原來一直困擾我的事根本沒有自己想的那么嚴重。”

B，面對拒絕，心態不同，結果也不同：兩個男人和N個女人的故事；

銷售人員尋找意向客戶最終成交如同男人在大街上找女人談戀愛結婚一樣。

話說現在有兩個男人到了找老婆的年紀了，在大街上，看到來來往往的美女很多。兩人一合計，覺得應該找些女人搭訕，說不定會有發展的機會呢。合計完，兩個人就分頭行動了。

一號男人：

男人想，我應該用一種什么樣的形式與這些女人搭訕呢？我應該是走上去拍拍她的肩膀，說“Hi，美女，認識一下？”，還是說“你好，美女，可以交個朋友嗎？”？要是她不同意怎么辦？說不定她還會扇我一個耳刮子呢！算了，我還是再想想用什么樣的方式跟他們打招呼吧……左思右想，男人得出的結論都是——主動去搭訕一定換到的是耳刮子。于是從太陽上山到太陽落山，男人站在街上糾結了一整天。二號男人：

男人想，我上去找美女搭訕，只有兩種情況，一種是拒絕，甚至有可能換來一個耳刮子；第二種是搭訕成功，說不定可以發展成為老婆呢。于是，男人想都沒想，就直接走向一個美女，另一個美女，再一個美女……拒絕，拒絕，再拒絕……女人們給這個男人的反應各不相同:有的女人有些驚慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些驚慌，進而臉上露出羞澀的顏色，因為自卑的她沒想到，居然還有陌生人這么欣賞她；有的女人想都不想，直接丟了一句“你神經病吧！”，并未停下自己匆匆趕路的腳步……當男人拍到第80個女人的時候，這個女人同意了跟男人做朋友，并相互交換了電話號碼……

一號男人，還沒行動，就想到了有可能被拒絕，想到了有可能被扇耳刮子，歲月蹉跎，他換來的依然是孑然一人。二號男人，行動之前，想到最壞的結果無非就是被人扇一個耳刮子嘛，怕什么呢？被拒絕了79次之后，終于在第80次等到了春暖花開。

同樣的環境，同樣的條件，結果截然不同，只因男人們各自內心的不同。二號男人告訴自己：一個女人拒絕自己，只是一次拒絕而已，她并不會恨自己。在她拒絕我的同時，其實我也在拒絕她。我這么優秀，她的拒絕和我的拒絕，兩者相比，或許我更劃算，因為，她拒絕的是一個會疼愛她一輩子的優秀男人，而在此同時，我拒絕的是一個這么不識時務、不懂得把握自己終身幸福的蠢女人而已。換句話說，因為她的拒絕，我賺的大了！

同樣的，我們的銷售人員，遇到客戶的拒絕正常嗎？

太正常了，就像家常便飯一樣。

如果客戶不拒絕你，就證明你今天還沒吃飯。

客戶拒絕你之后，他會恨你嗎？顯然不會！

客戶拒絕你之后，他會扇你耳刮子嗎？顯然更不會！

既然客戶的拒絕不會給你的身體帶來任何傷害，那我們要做一個怕被拒絕的懦夫，而不去做一個迎接拒絕的強者呢？戰友們，面對拒絕，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。銷售不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自己，客戶才會信賴你，肯定自己的價值。自卑是影響銷售業績的不良心態，只有改變它，將自卑變為奮發向上的動力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平穩的心態來對待客戶，對待客戶：我們都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名稱謝濟世，一生坎坷，曾四次被誣告，三次入獄，兩次被罷官，還有一次充軍，一次刑場陪斬，僅憑這些遭遇我們都會認定他的人生一定充滿了抑郁和幽怨，但事實上卻并非如此。

雍正四年（1726年），謝濟世任浙江道監察御史。上任不到十天，便因上書彈劾河南巡撫田文鏡營私負國，貪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官職，謫戍邊陲阿爾泰。

與謝濟世一同流芳的還有姚三辰、陳學海，經過漫長艱難的跋涉，他們終于到達了陀羅海振武營，三人商量著準備拜見將軍。有人告訴他們，戍卒見將軍，要一跪三叩首。

姚三辰、陳學海二人聽后很難過：“我們身為讀書人卻要向一介武夫下跪磕頭，行這樣的大理實在讓人難過。”謝濟世倒不以為然，勸慰兩個同伴說：“這是戍卒見將軍，又不是我們見將軍。”二人一想，說得有理，便一起前去拜見。將軍對這三個讀書人很尊重，不僅免去了大禮，還尊稱他們為先生，賜座品茶。姚三辰、陳學海感覺受到了不錯的待遇，心里高興，臉上不禁露出得意的神色，謝濟世仍不以為然：“這是將軍對待被罷免的官員，并不是將軍對待我，沒什么好高興的。”

在他眼里，沒有得意，亦沒有失意，寵辱加身，心無所動，去留無意，心態平和。在心理調適方面，謝濟世不失為我們職場人士的榜樣。

寵辱不驚，看庭前花開花落，去留無意，望天上云卷云舒。別人的任何舉動都是對當下的我的“身”，而不是我“心”，只要無愧我心，其他皆可淡然處之。

3）滿足于已有的銷售業績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。一個銷售員不滿足自己已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。

結合自己的職業規劃來思考，養成進步的習慣。

4）看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自己的業績，就要改變自己的不良心態，永遠不要看輕他人的工作，只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我為中心，認為世界都是圍繞著自己轉動的，容易迷失，容易與現實脫軌。

對客戶：講究換位

對團隊：講求合作

5）經常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環境，更談不上下苦工努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環境，全在于有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙，以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。

海爾的張瑞敏說過——銷售是沒有沒有淡季的。

有一位老師在白板上點了一個黑點，問學生們：“這是什么？”大家異口同聲說：“一個黑點。”老師質疑道：“只有一個黑點嗎？這么大的白板大家都沒有看見？”。

我們總會不自覺的陷入過分關注自己或者他人缺點的誤區，只看到了黑點，卻忽略了那一大片白板。對于一個行業的發展，也是一樣的。什么事情都有可能出現，有的時候會百花齊放，呈現一種太平盛世或者爆炸式發展的局面，但也有冷靜思考、沉淀回歸的時候，就看你自己關注的焦點是什么，你自己關注什么，就會得到什么，學會調整自己的注意力。

6）害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什么樣的心態去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的銷售員必備的素質和能力，想辦法了解競爭對手，發現問題，立即上報，設立目標，全力以赴，在競爭中不斷提高服務質量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。

7）把工作無限期的拖延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不拖延，立即行動，馬上去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。

執行才能拿到結果。

對結果負責：使我們痛苦的，必使我們強大！

2、積極的心態打造超凡的業績：講一些平時激勵自己、提醒自己的方法

1）自信、熱情！

自信是什么？

自信是與生俱來的優越感；

自信是不斷的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信來源于不斷的學習

自信來源于充分的準備：形象、狀態、素質。

2）告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！

3）把注意力集中到你想要的業績上！

A、合理的制定目標

B、學會目標分解并制定相應的計劃（利用銷售漏斗原理安排每天的工作并取得對應的結果。）

4）擁有強烈的企圖心！

如果我不能，我就一定要；

當我一定要，我就一定能！

5）積極主動的為客戶著想！

客戶喜歡站在他的角度思考問題并與之溝通的銷售員，請給客戶共贏的方案。

6）認定對方就是你的客戶！

收放自如，對于無意向客戶不要糾纏，對于每一個意向客戶不要隨便拋棄，對于每一個難點客戶不要隨便放棄！通過困難不斷的歷練自己！

賣辣椒的故事：

小陳就讀于國內一所著名大學的市場營銷專業，有一天，他出來散步時看到小區門口有一個中年婦女正在賣辣椒，旁邊放著一輛自行車。趁著沒有買主，他自作聰明地對賣辣椒的婦女說：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就跟他說這堆是，要不辣的你就跟他說那堆是。”

那婦女爽朗的說：“不用不用！”

正說著就來了一個買主，問：“辣椒辣嗎？”

婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”

買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了，但不知為什么，今天大部分人都買不辣的，不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。小陳感覺很有意思，所以一直在旁邊觀察，這時他又向那名婦女建議：“把剩下的辣椒分成兩堆吧！不然就不好賣了！”

然而，那婦女仍笑著搖搖頭。

不一會兒，又來了一個買主問：“辣椒辣嗎？”那婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“長的辣，短的不辣！”果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這一輪的結果是，長辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深顏色的段辣椒，小陳沒有再說話，心想：“這回看你還有什么說法？”沒想到，當又有買主問“辣椒辣嗎？”的時候，那婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

小陳暗自佩服：“可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿的了。”

那婦女賣完辣椒，臨走時對小陳說：“你說的那個辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！”

黑馬的追尋：

一天，一匹黑馬對眾馬說：“我要去尋找伯樂，你們要去嗎？”

眾馬聽了，不以為然：“我們是千里馬，我們干嘛要去尋找伯樂？你不是千里馬，找到了伯樂也不會成為千里馬！”

但黑馬還是決定要去尋找伯樂，他抖擻精神，踏上了征途。

黑馬逢人便問：“你知道伯樂在哪里嗎？”

人們反問：“你要找伯樂，你是千里馬嗎？”

黑馬說：“我不是千里馬，我希望讓他推薦我??”

人們聽后只是笑了一下，卻不說話了。黑馬知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍馬不停蹄地追尋著。一天又一天，一月又一月，黑馬翻山越嶺，跑了很多地方，但它不僅沒有消瘦，反而因為長久的奔跑變得

更加強壯。

黑馬一直沒有找到伯樂，于是它開始往回跑。黑馬回到了原來的地方，眾馬都幸災樂禍地問它：“你找到伯樂了吧？”

黑馬說：“雖然我沒有找到伯樂，但經過這么長時間的奔跑，我自己成了千里馬，更重要的是，我發現我就是自己的伯樂。”

眾馬聽得似懂非懂，便問道：“自己的伯樂？”

黑馬說：“作為一匹馬，不能等伯樂來發現自己，要自己發現自己，自己成就自己！”

黑馬回來不久，伯樂就來了。最終的結果是，伯樂把黑馬推薦到了皇宮里。

二、儀容儀表的準備：

儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的技術手段之一，用于動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。

1、基本準則：

1）保持干凈整潔，自然舒適。

2）公司有統一著裝要求的，應符合公司的規定，但應該注意服飾的清潔，不能有任何的污垢。

3）注重利益的協調，追求“恰到好處的協調和適中”，要與你的年齡、體型、氣質相協調。

4）盡量與項目檔次、定位相符。

5）避免過于突出，不穿奇裝異服。

2、著裝TOP原則：

1）T（time時間）原則：是指服飾打扮上，應順應時代的變化、四季的變化及一天各個時段的變化。即銷售代表既不過于前衛時尚，也不能太保守、落伍，而應符合大眾的審美習慣和著裝習慣。

2）O（object目的）原則：是指銷售員的服飾打扮要與此次銷售的目標相結合，不能脫離目標，標新立異。

3）P（place地點）原則：是指自己的服飾打扮要與場所、地點、環境相適應。銷售代表應依照不同客戶的社會地位、經濟狀況、公司文化和著裝風格對自己著裝進行調整，以期通過著裝給客戶以暗示：自己與他是同一階層，愛好接近或相同，從而拉近雙方的距離。

馬斯洛——心若改變，態度就跟著改變；態度改變，習慣就跟著改變；習慣改變，個性就跟著改變；個性改變，人生就跟著改變。

換言之：

想法會決定你的做法，思路會決定你的出路；態度會決定你的高度，格局會決定你的結局。

第三篇：銷售心態培訓

首先大家要明確的認識到為什么選擇銷售行業？提問。

曾經有人說過銷售是世界上最偉大的職業，因為他來源于生活，運用于生活，他能使人自信，使人更了解他人、幫助他人。也是最具有挑戰的行業，在這其中你要不斷挑戰自我，突破自我，面對困難時要具備清醒的頭腦，一次次失敗再一次次成功。同時銷售也是最賺錢的職業，他的收入會高于普通同類職業。你的付出與回報是劃等號的或者回報高于付出。銷售不需要有較高的文憑，不需要多美貌的外表，不需要有任何的社會背景。它所需要的是要有一顆熱愛而富于激情，堅持而不斷攀登的心。

錢！并不是我們選擇這個行業的真正目標，我們的目標是更好更快的實現自我價值。多數人的自我價值觀是證明自己的能力獲得一定的社會地位及認可，受社會尊重。有句話說：只要你盡力了其實結果并不是很重要，反而你的收獲往往會大于你所期待的結果。如果大家以錢來衡量你收獲的標準，那么你會讓自己活得越來越累。

房地產是現在中國全民討論的話題，是當今市場經濟的主流趨勢。那么無疑大家的選擇都是明智的。從一直以來的宏觀調控到現在的限購、限貸。房地產一直是在備受爭議的，但是房地產一行帶百行，是永遠不會垮下來的。從古至今，中國人對住房的崇拜，衣食住行不可或缺。因為土地是不可重生的資源，加上人口的不斷增長，剛需客戶的存在，所以房地產是一個可持續發展的行業。現在溫總理為了解決民生問題，對房地產實行打壓政策，是為了讓房地產健康穩步的發展。雖然大環境看來，市場處于疲態，正因為如此，現在選擇這個行業才是最好的時機，只有在面對困難的時候才能最全面、最有效的提升自我能力。在市場好的時候才能比別人更優秀。

第四篇：銷售心態培訓課程

銷售心態培訓課程

講師陳馨嫻的銷售心態培訓課程從來都是企業培訓中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調研結果看來，大客戶銷售培訓是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓的方向有著根本性的誤區和失誤——直接照搬西方的現有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產品知識，培訓銷售心態理念，然后就讓他們去嘗試，去承受壓力，結果自然可想而知……

二、培訓講師：陳馨嫻

三、授課對象： 全體銷售人員

四、授課時間:1天

五、課程收獲：

1、培養正確的銷售觀念，方法，理論知識

2、掌握銷售中的核心關鍵因素

3、改變舊的銷售行為模式，培養實戰的銷售技能

銷售心態培訓課程課程大綱：

第一章節：建立信賴感

1．銷售：首先建立信賴感，沒有信賴就沒有一切！

2．人是銷售成功的根本，銷售產品前先銷售自己！

3．建立信賴感的若干方法

4．如何正確傾聽？如何找到顧客的溝通模式？等等

5．花40%的時間與顧客建立關系，建立信賴感！

第二章節：發掘客戶需求

1．什么是顧客的需求？需求本質分析！

2．你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3．在沒找到客戶的需求之前，再好的產品毫無價值

4．如何找到顧客的需求？

5．問問題的三原則？

第三章節：有效產品介紹

1．產品介紹就是溝通與說服

2．介紹產品的FAB法則？

3．說服的核心：一定要找到不同顧客的購買價值觀？

4．說服：了解人性的行為動機-----追求快樂，逃避痛苦

5．產品介紹時的注意事項？

第四章節：顧客異議處理

1．沒有拒絕就沒有銷售！如何正確對待顧客抗拒？

2．處理顧客抗拒的方法是什么？

3．顧客抗拒類型及對策？

4．處理價格異議的方法？

5．處理價格異議常見的話術？

第五章節：締結成交技巧

1．成交的關鍵：敢于成交

2．成交時應避免的錯誤？

3．成交的信號有哪些？

4．成交的方法有哪些？

5．成交時的注意事項？

第六章節：感動客戶服務

1．處理顧客投訴的錯誤行為？

2．對于無理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3．正確處理顧客投訴的步驟？

4．沃爾瑪服務法則？

5．銷售力就是影響力！

六、銷售心態培訓課程課程總結

銷售心態培訓課程實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業的大客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。大客戶銷售培訓不難，難得是找到適合的符合規律的方法。

第五篇：房地產銷售人員心態培訓

銷售人員心態培訓

心態決定銷售業績

一.心態:銷售人員的第一要素

要想創造驕人的業績,最重要是樹立積極向上的銷售心態,否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態就是熱情,就是戰斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰性的工作,不能適時的調整心態的人永遠無法勝任.問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態.銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內在因素,即他的思維方式,信念明確,態度堅決,自我期望等.改變外在之前應先改變內在,只有調整好心態,才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態決定誰是坐騎,誰是騎手.二.蛀蝕業績的7大不良心態

真正導致業績平庸的,不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環境,難纏的客戶,而是潛在他們內心深處消極的心態,如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由.被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑.推銷不是要把產品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業績的不良心態,只有改變它,將自卑變為奮發向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業績,就要改變自已怕不良心態,永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環境,更談不上下苦功努力改進,結果業績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環境,全在于有沒有積極的心態.積極的想法會產生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙,以積極的心態,帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什么樣的心態去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力.辦法:了解競爭對手,發現問題,立即上報.設立目標,全力以赴.在競爭中不斷提高服務質量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經,馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業績,才能最終走向成功.三．積極心態

打造超凡業績: 真正能夠使你的業績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態.只有調整好了自已的心態,始終用積極的心態去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態如何.把注意力集中到你想要的銷售業績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創造不出良好的業績.業績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關系,才能提高你的銷售業績.5.認定對方就是你的客戶.不同的心態影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產品知識只占5%.熱情是一種積極的心態,能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態,也是一種推銷的方法.四.自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創造出卓越的業績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當你非常肯定自已的產品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務.只有對自己服務的企業充滿自信,以產品充滿自信,才能說服別人相信自己的產品.3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五.轉變心態,激活自我.銷售業績的轉變來源于心態的轉變,只有改變舊的思考模式,轉變阻礙業績提升的心態,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務,自然不會有好的結果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心

態,本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業績就突飛猛進了.3.最完善的服務,才有最完美的結果.松下說:售前的恭維不如售后的服務,這是創造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業盛行的年代,銷售員的良莠,與產品的生命力息息相關.只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六.培養屬于自已的信念:

如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養家糊口聽職業,而是把它做為一項事業,當成展示自我價值的的舞臺,自動自發,全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態.只有知道什么是自已應該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態決定銷售業績,惟有心態解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰.只有不斷地挑戰自己,才能取得可觀的業績.拿破倫說:向自已挑戰,每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態去面對,不斷向不可能的工作挑戰,向自我挑戰,在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結果.評價一個推銷員的業績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結果作為評價的依據.成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結果只是一種心態,一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態,自信,堅強地面對一切挑戰.自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰,自強不息.七.勇于行動,銷售業績倍增的技巧.勇于行動的積極心態,會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1.停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2.設立明確的業績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設立明確的完成期限.要在規定的期限內完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標,敢于給自己設定一個期限,敢于立即行動去執行計劃.3.帶著美好的愿景出發.成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發,才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創造令人幾乎不敢相信的驕人的業績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態,才有成功的那一天.卓越的銷售業績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八.擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應.一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應在自已身上實現.2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業上的不理想現狀,包括低微的職位,看不見光明的事業等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進心,以及內心的自發力量,總能夠克服恐懼戰勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現目標都有莫大的促進作用.3.超越自我設限.一個推銷員,不要為自已設限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發現自已的能力遠超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.推銷員的發展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態度,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業,才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功