第一篇：煙草銷售方案

煙草銷售數(shù)據(jù)采集展示系統(tǒng)

技術方案

2011年6月20日

目錄

一、設計背景.........................................................................................................3

二、項目總體目的..................................................................................................3

三、功能模塊.........................................................................................................6 1.數(shù)據(jù)采集模塊的方式......................................................................................6 2.數(shù)據(jù)采集的內(nèi)容..............................................................................................7 3.數(shù)據(jù)分析模塊..................................................................................................7 4.數(shù)據(jù)展示模塊..................................................................................................7 5.管理模塊.........................................................................................................7 6.日志模塊.........................................................................................................8

四、使用到的技術..................................................................................................8

五、代碼安全.......................................................................................................12

一、設計背景

中國是世界上最大的煙草生產(chǎn)和消費大國，煙草工業(yè)在國民經(jīng)濟中占據(jù)著舉足輕重的地位。進入21世紀，信息網(wǎng)絡化的應用對企業(yè)運作產(chǎn)生了極大的影響，促進了煙草企業(yè)的經(jīng)營變革，競爭的壓力使得煙草企業(yè)對于可以提高企業(yè)競爭力的各種營銷方法和管理方式表現(xiàn)出巨大的熱情。

作為煙草流通企業(yè)能否在電子商務的應用中，確?，F(xiàn)有的業(yè)務流程與的強大優(yōu)勢完美結(jié)合的基礎上，將煙草供應鏈上的每個企業(yè)、每個伙伴甚至每個客戶緊密連接起來，從而更大地降低成本、更快地捕捉市場，更好地保持一個長期、持續(xù)、盈利的電子商務模式。

二、項目總體目的

銷售數(shù)據(jù)庫的建設，充分采用數(shù)據(jù)挖掘分析手段，針對性地進行產(chǎn)品策略完善、營銷措施補充，最終達到吸引新用戶、維系老用戶，增強消費者對品牌的認同，提高產(chǎn)品銷售收入與競爭能力。并通過與集團現(xiàn)有的其它信息平臺進行無縫隙對接，如CRM、ERP等，借助信息化手段，提高集團與國內(nèi)、甚至國外的煙草同行的核心競爭力。

項目實施要點

1、利用平臺實現(xiàn)策略、利用策略指導平臺建設

信息技術平臺的建設是互動營銷策略的實現(xiàn)基礎和保障，但同時信息平臺的流轉(zhuǎn)和運作，相關業(yè)務流程的開展均在營銷策略的整體思路下指導完成。二者相輔相成，缺一不可。

2、消費者數(shù)據(jù)庫的建設是核心、是基礎

互動營銷作為精準營銷的一種體現(xiàn)，其前提和基礎是龐大而完善的消費者數(shù)據(jù)庫，所有后續(xù)的動作及行為均依賴于該信息庫，因此消費者數(shù)據(jù)庫的建設、管理必須作為重點來考慮。同時，從業(yè)務與技術相結(jié)合的角度對消費者數(shù)據(jù)的采集、傳輸、加工、存儲等進行細致的規(guī)劃，必要情況下可以考慮增設若干業(yè)務場景來檢驗其可行性。

規(guī)劃原則

通過對需求的分析了解，平臺的整體設計將遵循以下原則： 1.先進性

在實用、可靠的前提下，使用國內(nèi)外先進的網(wǎng)絡信息技術、網(wǎng)絡通信技術、數(shù)據(jù)庫開發(fā)技術，平臺系統(tǒng)整體具有先進性和互動性。2.實用性

實現(xiàn)整個法律法規(guī)信息發(fā)布等。并保證該信息平臺有較強的實用性和可操作性，用戶界面友好，易于操作，維護便捷。

3.可靠性

數(shù)據(jù)庫采用穩(wěn)定、可靠、成熟的技術，確保平臺系統(tǒng)長期運行的可靠性、穩(wěn)定性。操作簡便，維護方便。

4.安全性

系統(tǒng)建設中，以數(shù)據(jù)庫的安全性和可維護性為重要設計原則，數(shù)據(jù)庫具有切實可行的安全保護及保密防范措施，以及對計算機犯罪和病毒的防范能力，確保數(shù)據(jù)安全。

5.可擴展性

平臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)規(guī)模較大及內(nèi)部論壇，其承擔任務的重要性，平臺建設設計充分考慮到網(wǎng)絡技術的邏輯延伸和擴展空間。

6.管理平臺界面統(tǒng)一

整個平臺包括消費者數(shù)據(jù)庫子系統(tǒng)、用戶管理子系統(tǒng)、基礎產(chǎn)品子系統(tǒng)、營銷互動子系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析子系統(tǒng)等諸多系統(tǒng)，從操作和系統(tǒng)管理的便捷性要求為出發(fā)點，將保證管理平臺界面統(tǒng)一。

（二）遵循標準 《中華人民共和國廣告法》 《煙草廣告管理暫行辦法》

《中華人民共和國通信行業(yè)標準》（YD/T 926.1-1997）

三、功能模塊

系統(tǒng)采用多種數(shù)據(jù)采集渠道進行數(shù)據(jù)采集，隨時方便操作。

電腦

平板電腦

手機

1.數(shù)據(jù)采集模塊的方式 1.1.通過電腦進行數(shù)據(jù)采集

采用B/S設計模式，操作員可通過電腦瀏覽器上網(wǎng)，直接錄入數(shù)據(jù)。無需安裝軟件。

1.2.通過手持式平板電腦進行數(shù)據(jù)采集

手持式平板電腦是觸摸式屏幕，方便攜帶，操作簡易，十分便于操作。平板電腦支持3G上網(wǎng)模塊，可隨時進行無線上網(wǎng)。

1.3.通過手機進行數(shù)據(jù)采集

現(xiàn)在的智能手機屏幕大，操作簡易，并能隨身攜帶，隨時上網(wǎng)。方便隨時對數(shù)據(jù)進行錄入。2.數(shù)據(jù)采集的內(nèi)容

數(shù)據(jù)采集的內(nèi)容主要包括： ? 煙草銷售名稱 ? 煙草銷售數(shù)量 ? 銷售地點

可擴展性設置需要進行的數(shù)據(jù)采集 可分為按天、按周、按月進行數(shù)據(jù)錄入。

3.數(shù)據(jù)分析模塊

數(shù)據(jù)分析模塊主要是根據(jù)錄入的數(shù)據(jù)，進行后臺系統(tǒng)自動分析。根據(jù)用戶需求，對采集到的數(shù)據(jù)進行分析、預警。4.數(shù)據(jù)展示模塊

采用多樣化進行數(shù)據(jù)展示： ? 圖表化展示 ? 觸摸屏

? 大電子數(shù)據(jù)實時展示

5.管理模塊

支持基于用戶、角色、資源及權限模型的權限分配和回收管理。支持相關業(yè)務的細粒度權限控制與管理（數(shù)據(jù)權限）

6.日志模塊

日志管理提供對重要事件日志的創(chuàng)建、添加、清除、檢索等功能，并提供多種方式幫助管理員方便地瀏覽和檢索日志信息。

1)系統(tǒng)應具有對重要數(shù)據(jù)操作的日志記錄功能。2)系統(tǒng)應具有對用戶登錄的日志記錄功能。3)系統(tǒng)應具有日志查詢和打印功能。4)系統(tǒng)應具有日志備份和恢復功能。5)日志數(shù)據(jù)至少保存1個月。

四、使用到的技術

1.采用微軟的.NET應用開發(fā)平臺

.NET框架是一種新的計算平臺，它簡化了在高度分布式

Internet

環(huán)境中的應用程序開發(fā)。.NET

框架旨在實現(xiàn)下列目標：

提供一個一致的面向?qū)ο蟮木幊汰h(huán)境，而無論對象代碼是在本地存儲和執(zhí)行，還是在本地執(zhí)行但在 Internet

上分布，或者是在遠程執(zhí)行的。提供一個將軟件部署和版本控制沖突最小化的代碼執(zhí)行環(huán)境。提供一個保證代碼（包括由未知的或不完全受信任的第三方創(chuàng)建的代碼）安全執(zhí)行的代碼執(zhí)行環(huán)境。提供一個可消除腳本環(huán)境或解釋環(huán)境的性能問題的代碼執(zhí)行環(huán)境。

使開發(fā)人員的經(jīng)驗在面對類型大不相同的應用程序（如基于

Windows 的應用程序和基于

Web 的應用程序）時保持一致。

按照工業(yè)標準生成所有通訊，以確?；?/p>

.NET

框架的代碼可與任何其他代碼集成。

.NET框架具有兩個主要組件：公共語言運行庫和.NET框架類庫。公共語言運行庫是.NET

框架的基礎。您可以將運行庫看作一個在執(zhí)行時管理代碼的代理，它提供核心服務（如內(nèi)存管理、線程管理和遠程處理），而且還強制實施嚴格的類型安全以及可確保安全性和可靠性的其他形式的代碼準確性。事實上，代碼管理的概念是運行庫的基本原則。以運行庫為目標的代碼稱為托管代碼，而不以運行庫為目標的代碼稱為非托管代碼。.NET

框架的另一個主要組件是類庫，它是一個綜合性的面向?qū)ο蟮目芍赜妙愋图?，您可以使用它開發(fā)包含從傳統(tǒng)的命令行或圖形用戶界面

(GUI)

應用程序到基于

ASP.NET

所提供的最新創(chuàng)新的應用程序（如

Web

窗體和

XML

Web

services）在內(nèi)的應用程序。

.NET框架可由非托管組件承載，這些組件將公共語言運行庫加載到它們的進程中并啟動托管代碼的執(zhí)行，從而創(chuàng)建一個可以同時利用托管和非托管功能的軟件環(huán)境。.NET

框架不但提供若干個運行庫宿主，而且還支持第三方運行庫宿主的開發(fā)。

服務器

作為構(gòu)成整個系統(tǒng)的硬件基礎，服務器所承載的服務主要有以下幾類：（1）文件服務

這是最基本的應用服務，服務器相當于一個信息系統(tǒng)的大倉庫，保證用戶和服務器磁盤子系統(tǒng)之間快速傳遞數(shù)據(jù)。

（2）數(shù)據(jù)庫服務

對系統(tǒng)各方面(除網(wǎng)絡子系統(tǒng)外)性能要求最高的應用。需要高性能CPU和快速的磁盤子系統(tǒng)來滿足大量的隨機I/O請求及數(shù)據(jù)傳送。

（3）Web服務

服務器的性能是由網(wǎng)站內(nèi)容來決定的。如果Web站點是靜態(tài)的，系統(tǒng)瓶頸依次是:網(wǎng)絡子系統(tǒng)和內(nèi)存。如果Web服務器主要進行密集計算(例如動態(tài)產(chǎn)生Web頁)，系統(tǒng)瓶頸依次是:內(nèi)存、CPU、磁盤子系統(tǒng)和網(wǎng)絡子系統(tǒng)。

（4）多媒體服務

負責媒體控制及媒體流在網(wǎng)絡上傳輸?shù)墓δ埽琁/O吞吐量對服務器性能起著關鍵的影響。視頻服務器的瓶頸依次是: 網(wǎng)絡子系統(tǒng)、磁盤子系統(tǒng)和內(nèi)存。音頻服務對服務器硬件配置要求很低，現(xiàn)在的服務器子系統(tǒng)一般不會成為瓶頸。

（5）終端服務

執(zhí)行各種應用程序并把結(jié)果傳送給用戶，所有負載均加在服務器上。系統(tǒng)的瓶頸通常依次為: CPU、內(nèi)存、網(wǎng)絡子系統(tǒng)。

針對以上幾類應用服務，綜合考慮相關的硬件需求，相關服務器投入設備建議如下：

編號 用途 推薦參考型號 文件服務 IBM x系列或Dell PowerEdgeTM系列數(shù)據(jù)庫服務 IBM x系列或Dell PowerEdgeTM系列 3 Web服務 IBM x系列或Dell PowerEdgeTM系列 4 多媒體服務 IBM x系列或Dell PowerEdgeTM系列 5 終端服務 IBM x系列或Dell PowerEdgeTM系列 3.存儲

目前業(yè)界的存儲方式包括：

直接存儲：通過PC或各類服務器機箱內(nèi)的硬盤實現(xiàn)

直接附加存儲（DAS）：利用SCSI線將服務器與外置的硬磁盤柜直接相連，由于SCSI線限制，服務器與存儲磁盤柜之間的距離一般不能超過1.5米

網(wǎng)絡附加存儲(NAS)：利用基于TCP/IP的操作系統(tǒng)文件共享協(xié)議，諸如Windows系列下的CFS、Unix系列下的NFS，通過IP網(wǎng)絡的方式實現(xiàn)遠程存儲，主要應用于文件型數(shù)據(jù)的存儲

存儲區(qū)域網(wǎng)絡(SAN)：通過光纖交換機，以光纖為傳輸介質(zhì)，通過光纖卡將PC服務器上的數(shù)據(jù)存儲于硬磁盤存儲柜中。典型特點為存儲速度快、適用于數(shù)據(jù)庫文件等的存儲

伴隨業(yè)務將產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)。因此本次的數(shù)據(jù)存儲體系將主要以SAN+NAS相結(jié)合的方式來實現(xiàn)。通過統(tǒng)一規(guī)劃，以NAS方式完成一般文件型數(shù)據(jù)的存儲；用SAN來實現(xiàn)各類異構(gòu)數(shù)據(jù)庫的集中存儲。

4.數(shù)據(jù)庫

數(shù)據(jù)庫作為業(yè)務系統(tǒng)的核心，具有業(yè)務量大、存儲數(shù)據(jù)量大等特點。它承擔著業(yè)務數(shù)據(jù)的存儲和處理任務，因此關鍵數(shù)據(jù)庫的選擇就顯得尤為重要。數(shù)據(jù)庫的可靠性和可用性是首要的需求，其次是數(shù)據(jù)處理能力和安全性，然后是可擴展性和可管理性。

Oracle數(shù)據(jù)庫一個協(xié)調(diào)服務器和用于支持任務決定型應用程序的開放型RDBMS。它可以支持多種不同的硬件和操作系統(tǒng)平臺，從臺式機到大型和超級計算機，為各種硬件結(jié)構(gòu)提供高度的可伸縮性，支持對稱多處理器、群集多處理器、大規(guī)模處理器等，并提供廣泛的國際語言支持。Oracle是一個多用戶系統(tǒng)，能自動從批處理或在線環(huán)境的系統(tǒng)故障中恢復運行。系統(tǒng)提供了一個完整的軟件開發(fā)工具Developer2000，包括交互式應用程序生成器、報表打印軟件、字處理軟件以及集中式數(shù)據(jù)字典，用戶可以利用這些工具生成自己的應用程序。Oracle以二維表的形式表示數(shù)據(jù)，并提供了SQL(結(jié)構(gòu)式查詢語言)，可完成數(shù)據(jù)查詢、操作、定義和控制等基本數(shù)據(jù)庫管理功能。Oracle具有很好的可移植性，通過它的通信功能，微型計算機上的程序可以同小型乃至大型計算機上的Oracle，并且能相互傳遞數(shù)據(jù)。另外Oracle還具有與C語言的接電子表格、圖形處理等軟件。Oracle屬于大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，主要適用于大、中小型應用系統(tǒng)，或作為客戶機/服務器系統(tǒng)中服務器端的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。因此推薦選擇Oracle作為平臺數(shù)據(jù)庫。

五、代碼安全

為全面加強系統(tǒng)安全管理，對系統(tǒng)安全突發(fā)事件的發(fā)生有相應的應急處置能力，保證網(wǎng)站工作迅速、高效、有序地進行，滿足突發(fā)情況下信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定、持續(xù)運行。我們提供7X24小時的技術支持。（1）軟件錯誤

公司技術人員負責了解詳細情況，根據(jù)具體問題，提出相應的解決辦法，同時協(xié)調(diào)研發(fā)人員對該問題進行修正，對用戶提供安裝補丁。（2）系統(tǒng)災難恢復

由于突然停電，服務器損壞或者用戶操作失誤，造成系統(tǒng)崩潰或數(shù)據(jù)大量丟失時，公司技術人員會指導用戶單位完成恢復工作。（3）黑客入侵

內(nèi)網(wǎng)服務器被黑客攻擊的幾率很少，主要做好代碼安全防護。

外網(wǎng)服務器若發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡上有黑客攻擊行為，維護小組立即啟動應急響應，切斷受攻擊服務器與網(wǎng)絡的連接，停止一切操作、保護現(xiàn)場。處理和恢復使用。對于黑客攻擊，由維護小組反饋至公司安全工程師查找入侵蹤跡，分析入侵方式和原因。由安全工程師根據(jù)對入侵事件的分析，并對服務器整改，防止黑客用同樣的手段再次入侵其他系統(tǒng)。安全工程師檢查確定無安全隱患后，才可將受攻擊服務器重新連接網(wǎng)絡，或啟用備份服務器來恢復應用。（5）大規(guī)模病毒（含惡意軟件）攻擊

報告和簡單處理。發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡上有大規(guī)模病毒攻擊的行為，任何人員都有義務向維護小組報告。由維護小組組織應急響應，切斷受攻擊服務器與網(wǎng)絡的連接，停止一切操作、保護現(xiàn)場。

已知病毒的處理和恢復。使用最新版本殺毒軟件對染毒服務器進行全面殺毒，并對染毒服務器系統(tǒng)進行漏洞修補。安全工程師確定沒有病毒和安全漏洞后，再連接網(wǎng)絡恢復使用。

未知病毒的處理和恢復。觀察網(wǎng)管軟件監(jiān)視窗口的鏈路狀態(tài)，由此判斷感染病毒或惡意程序的客戶端、服務器所在交換機。打開該交換機的端口流量分析窗口，根據(jù)流量判斷感染病毒或惡意程序的客戶端所在交換機端口。關閉該交換機端口，隔離該服務器連接。根據(jù)端口狀態(tài)功能，查看該感染病毒或惡意程序的工作站的IP地址。根據(jù)IP地址信息找到該工作站的具體位置，對該工作站進行病毒或惡意程序清除工作。根據(jù)對于未知病毒，公司安全工程師先進行手工殺毒處理，若系統(tǒng)已被病毒破壞，無法恢復，則將感染病毒的服務器硬盤加掛到其他機器上處理，將重要數(shù)據(jù)備份到存儲介質(zhì)，盡最大努力保護、保留感染服務器內(nèi)重要的數(shù)據(jù)，同時防止病毒感染其他服務器。如果數(shù)據(jù)無法恢復，經(jīng)雙方領導協(xié)商同意后，可與國家指定的反病毒部門聯(lián)系，由他們來協(xié)助恢復，為保證數(shù)據(jù)信息安全，還需在安全管理部門作記錄。

第二篇：煙草銷售策劃方案

第一、賣好老牌子，關注新品種。

在繼續(xù)做好2012年銷售較好的卷煙的同時，注意上網(wǎng)搜索、或通過《XX煙草》《XXX周刊》《XX煙草通訊》《XX在線》等煙草?？私饩頍熜缕贩N，適當采購并積極向消費者推薦，以擴充消費者選擇范圍，讓他們有更多的選擇余地。因為有的年輕消費者喜歡新鮮的，說不定新品種能拉攏生意。

第二、開啟新的服務模式，用優(yōu)質(zhì)的服務打動顧客

在商品質(zhì)量、價格同質(zhì)化的今天，我們零售戶要想贏取更多顧客，就必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務、便捷的服務。在銷售香煙時推遲試抽服務，讓顧客品嘗不同品牌的香煙，選擇自己喜歡的牌子；購買后抽著不適合，隨時更換其他品牌的香煙，補償差價。這一下那些煙民們都來我這了，雖然免費試抽帶來損失，銷量卻大大增加，正面影響客源也多了，帶累了更多的利潤，也推動其他商品的銷售，一舉兩得。

第三、善于動腦，用高超的方法留住顧客

首先，要隨機應變，根據(jù)消費群體有所變化調(diào)整香煙品種的進貨。每年過了春節(jié)，都有外出務工的人員，都要帶著幾條煙走，一般都是中低檔的香煙，大部分都買中南海；到了夏季，許多外省的刮松油的工人陸續(xù)而來，上山刮松油，都喜歡抽驕子香煙；過了雨季，開礦就開始了，礦工們喜歡抽10-20元的香煙，紫云銷售的挺好。針對每年相對穩(wěn)定的群體變化，我總是提前調(diào)整卷煙購進數(shù)量和品牌，保證貨源，穩(wěn)定收入。

其次，要學會預測，提前訂貨進貨。并做好替補產(chǎn)品的酬作，保證銷量。有些牌子的卷煙有時候不能都能訂到，根據(jù)多年的經(jīng)營經(jīng)驗，探查變化規(guī)律，再斷貨源之前進足貨，保證庫存。并及時推出替補方案，萬一缺貨，用哪幾種品牌的香煙替補，來穩(wěn)定客源，吸引顧客。

其三，主動營銷，開發(fā)大客戶。劉叔是我經(jīng)營中的大客戶，每次出了新品牌卷煙，我都親自登門讓他試抽，細致的介紹該品牌的特點。例如黃鶴樓硬紅剛上市，我就跑到他家里推銷，他認為很好，當場就預定五六條，我請求他替我向他的朋友們推薦，并許諾幫助他購買缺貨的卷煙比如紅旗渠、紅金龍九州騰龍......劉叔認識的朋友都很有錢，自己用并送禮銷量都很大，當然也帶來了豐厚的利潤。

然后我再盡力購進新品如黃鶴樓硬紅、黃金葉大金圓，賣給劉叔，哈哈里外賺錢，劉叔也很高興，拿著黃鶴樓硬紅在朋友面前倩炫耀。我就借著朋友間的相互推薦慢慢的打開了大客戶的銷路。

其四，做好人文關懷，搞好促銷。在經(jīng)營中采取贈送潤喉糖、小禮品、紀念品，或者買一送一等方法，吸引顧客的注意力，刺激顧客的購買欲。

總而言之，作為一個零售戶，我們要以“顧客至上，服務為王”為原則，我們一方面要認真執(zhí)行卷煙零售各項政策規(guī)定，堅持做到依法經(jīng)營、合法經(jīng)營，誠信經(jīng)營，做一個受顧客尊敬和愛戴的零售人，另一方面，要善于動腦，善于思考，不斷在零售經(jīng)營中總結(jié)經(jīng)驗、積累別人的好經(jīng)驗，創(chuàng)新經(jīng)營理念，和經(jīng)營方法，做一個學習型的零售商！

第三篇：長春煙草畸形銷售

每年的年末都是各個單位忙碌的時候，但就是長春市煙草公司在年底完成當年的任務之后，提前的開始了下一年的銷售。

為了搶任務，搶個開門紅。

公司上上下下忙成一團，以往七天訂貨的周期改成了五天一定貨，造成很多商戶搞不清楚提交訂單的時間，還有更多的原因是因為篡改日期造成系統(tǒng)提示的錯誤，致使搞不明白訂貨日期的商戶更加的迷惑，這樣造成銷售量一直上不去。然而領導看到的只是銷售數(shù)字，卻不知這樣的銷售只會造成銷售量的下降，我們不敢言，不敢說。因為我們不是不想干活的那一個。這樣的銷售給我們造成了很多事情需要給商戶解釋理由，但銷售量上不去是不爭的事實。我們又難免會被責怪成沒有及時的提醒商戶。

從12月份開始煙草公司整個都開始加班，周末一直不休息，一直到年前結(jié)束，然而2013年的第一季度任務完不成，還要打算繼續(xù)的周末加班，沒有周末休息日，這樣已經(jīng)連續(xù)了三個月了。沒有加班費不說，這個銷售量不是領導想的那樣多定一次煙那么簡單的。

另外的一個畸形的銷售情況就是，到了年末完成任務之后，開始提前賣下一年的任務。各個營銷部提前從公司大庫把煙借回來到各個營銷部門，開始銷售。一批又一批的給商戶銷售，賣不動的煙硬給商戶家里壓任務，這樣已經(jīng)不是什么稀奇古怪的事情了。銷售出去的煙都已欠條的形式體現(xiàn)，待到系統(tǒng)開始入賬時，再把欠款收回開始往系統(tǒng)里入賬。這樣更會造成每個客戶經(jīng)理手里存有大量的公款現(xiàn)金，增加了極大的風險，如果商戶跑了更不敢想象后果是什么樣。

試問哪個地區(qū)的銷售模式是如此不堪和不合理，如果商戶能合理的訂購需求的卷煙，還會造成卷煙銷售量的上不去嗎？每年的上半年壓完任務，到了下半年商戶都訂不上什么煙。這樣極度的造成的市場的混亂，現(xiàn)在的銷售不僅造成的長春煙草人的疲憊不堪，而卻很容易陷入惡性的循環(huán)，煙草需要改革，但不是為了某種品牌而必須完成的政治任務。

條盒熒光噴碼倒數(shù)第三位是3就是3字頭，是2就是2字頭。。

煙支噴碼3**就是3字頭，2**就是2字頭。

其實沒區(qū)別，人為炒作罷了。

第四篇：煙草年初銷售措施

2011年初卷煙銷售計劃

為確保2011年卷煙銷售工作平穩(wěn)發(fā)展，實現(xiàn)預期的卷煙銷售目標，薊縣局公司積極籌劃，采取三項措施確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。

一、合理有效的做好卷煙投放總調(diào)控。為使2011年首月卷煙銷量有更好的突破，我們抓緊時間做好年底卷煙銷售收尾工作，合理調(diào)節(jié)貨源分配，規(guī)范市場，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調(diào)控，及時關注市場的發(fā)展動態(tài)，保證市場需求的基本滿足。進一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預測。

二、加強卷煙銷售的監(jiān)管工作。在首月銷售期間，不斷加大了對卷煙違法案件的打擊力度，嚴厲打擊制售假煙、販賣走私煙和非法渠道卷煙的違法行為，開展清理無證戶專項行動，提高轄區(qū)持證率，為維護轄區(qū)卷煙市場健康發(fā)展提供了有利保障，樹立正確的卷煙銷售作風，為全年銷售定下良好的基調(diào)。

三、積極加強對零售戶的宣傳、指導。客戶經(jīng)理和電話訂貨員要結(jié)合兩年銜接時卷煙供應的實際情況，及時與零售戶溝通，增強零售戶訂貨對貨源情況的了解，提高他們訂煙的前瞻性和針對性，合理確定庫存，確保資金的有效利用。

這些舉措，確定了我們在2011年初工作的努力方向，確保了元月份的銷售工作順利展開，為迎接二月份春節(jié)的到來打下良好基礎

開展市場清整行動。，打牢我縣“卷煙上水平”的市場基礎，按照市局工作的統(tǒng)一部署，我局開展了“夏季卷煙市場清理整頓”專項行動。

制定宣傳計劃，積極采用宣傳單張、宣傳牌、流動宣傳車等各種形式，將煙草專賣法律法規(guī)、卷煙打假獎勵政策送到千家萬戶，大力營造群眾參與打假的良好氛圍。

第五篇：煙草銷售

一是卷煙零售戶數(shù)量過多。國家局就零售戶數(shù)量提出0.3％量化目標，是經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出的，是提高零售許可證含金量的重要手段之一。但就當前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務資金少、風險小、利潤有保障等相對優(yōu)勢，以成為大部分社會富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。這一社會現(xiàn)實使控制證可證數(shù)量，實現(xiàn)0.3％的目標更顯得任重而道遠。一些縣級企業(yè)，由于地方人文、經(jīng)濟等制約，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，其密度還是很高。

二是卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏廣。當前卷煙零售戶除煙草公司自設零售商店外，大部分都經(jīng)營為數(shù)不少的非卷煙類商品。形成卷煙成為其兼營范圍的不爭現(xiàn)實，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，造成了其對卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡建設。

三是卷煙零售戶經(jīng)營水平科技含量不高。近一年在煙草網(wǎng)絡建設中，開展了電子貨幣結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對零售終端，科技含量沒有明顯改善，大都卷煙零售戶經(jīng)營手段尚停在傳統(tǒng)的銷售方式及手段上，其競爭的主要手段還是價格戰(zhàn)，以提高服務質(zhì)量、經(jīng)營檔次作為競爭手段的零售戶幾乎沒有。

四是卷煙零售戶對煙草公司依賴不強。當前由于經(jīng)煙戶的銷售卷煙所獲利潤往往不能達到預期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，現(xiàn)行的零售戶誠信等級分級管理，缺乏可行性操作內(nèi)容，以獎代懲具體措施尚不明朗。aa級零售戶的優(yōu)勢不大，沒有真正起動其銷售熱情。如果aa、a級零售戶獲利能得到有效保障，促使對煙草公司依賴性的不斷增強，形成事實上的銷售中堅，既能達到增強銷售終端的有效控制，又能達到孤立c類零售戶的目的，對于減少經(jīng)煙戶數(shù)，提高零售許可證也會起到相當?shù)淖饔?。事實上，我們在零售終端的服務方面的工作還是很不夠的，需要有新的提高。無論從銷售網(wǎng)絡層面講好，還是從專賣管理網(wǎng)絡層面來講也好，我們離真正的打造網(wǎng)絡品牌工程的要求還是有很大一段距離。

二、建好零售終端須解決的問題

一要解決好為零售戶的服務問題，用情感紐帶聯(lián)系零售戶。商業(yè)的競爭是服務的競爭。商業(yè)企業(yè)的定位是服務商，在實踐中要認真履行服務職能，進一步建立和規(guī)范服務標準，狠抓標準化服務。客戶經(jīng)理要認真履行營銷策劃、市場調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務、處理客戶投訴、客戶等級維護等方面的“導向型”服務職責，始終保持與零售戶的緊密聯(lián)系，把服務工作做得更周到、更細致，主動為零售戶提供全方位服務；卷煙經(jīng)營者協(xié)會要認真總結(jié)和推廣經(jīng)驗，充分發(fā)揮好團結(jié)零售戶、加強零售戶自律的“中介”作用，做好為零售戶釋疑惑，排憂解難，維護零售戶合法權益的各項服務工作。積極組織零售戶開展豐富多彩的活動，提供優(yōu)質(zhì)的、人性化的服務；結(jié)合誠信等級管理，專銷要結(jié)合共同制定一套針對零售戶的獎勵辦法，在廣大零售戶中開展一些評比活動，對講誠信、守法的經(jīng)營戶給予物質(zhì)上和精神上的獎勵；要設立專門的服務熱線和專賣咨詢熱線電話，認真傾聽零售戶的心聲，為他們解決實際問題。

二要解決好與零售戶的利益問題，用利益紐帶凝聚零售戶。盈利是零售戶經(jīng)營卷煙的首要目的。沒有利益的引導，我們對零售戶所做的其他工作都是徒勞的。批零差率小和無證經(jīng)營的比重較大是當前存在的導致零售戶獲利偏低的突出問題。長此下去，勢必挫傷廣大零售戶經(jīng)營卷煙的積極性，制約網(wǎng)建發(fā)展。因此，我們在進一步搞好為零售戶服務的同時，要認真研究如何保護零售戶的合理利益：要確定合理的批零差率，在向零售戶索取的同時提高給予的比例；要加強對零售價格的引導和指導，保持相對穩(wěn)定的零售價格，防止零售戶搞低價競銷；要堅決取締無證經(jīng)營戶，保證貨源的合理流向。在探索和發(fā)展連鎖經(jīng)營時，要注重發(fā)揮引導、示范和形象作用，不能把盈利作為主要目的，更不能與零售戶爭利，以保證零售戶的利益。

三解決好角色和經(jīng)營理念轉(zhuǎn)換問題，用素質(zhì)支撐零售終端。

1、基層專賣員、業(yè)務員（或稱客戶代表）的角色必須轉(zhuǎn)換。作為基層員工，我們面對的是廣大零售戶和消費者，積極發(fā)揮卷煙生產(chǎn)企業(yè)與零售戶及消費者的紐帶作用才是我們的根本任務。換句話說，做終端工作實際上就是做客戶服務，也只有把服務做好了，我們的“上帝”——零售戶和消費者才能滿意，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價值，實現(xiàn)我們的市場目標。

2、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。我們的業(yè)務員或者客戶代表，在走訪中就要時刻堅持這個宗旨，集中客戶的合理需求，作好相關服務；我們的專賣同志也一樣，要把服務寓于管理之中，多為零售戶的合法利益著想，通過一切可能的辦法，取得廣大零售戶和消費者的配合和支持?！@樣就能使我們的零售終端建設和成功打造網(wǎng)絡品牌工程既有可能，同時也有保障。

3、著力培養(yǎng)一大批做零售終端的營銷員隊伍，在維護銷售網(wǎng)絡中保證自己企業(yè)的核心競爭力，來完成既定的市場占領目標。同樣，我們的專賣管理工作也要環(huán)繞終端維護上做文章，在為銷售網(wǎng)絡的構(gòu)建中發(fā)揮保障作

四、要解決好對零售戶的管理問題，用合法手段規(guī)范零售戶。過去，我們對零售戶的管理，主要是采取行政處罰的方式，用對立的方法管理他們。現(xiàn)在，我們深化營銷網(wǎng)絡建設首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，要把卷煙零售戶當成我們的同盟軍，當成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過誠信等級管理的辦法來保護合法經(jīng)營，打擊非法經(jīng)營，提供差異化服務。要不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務的最佳結(jié)合點，密切與零售戶的關系，提高客戶的滿意度、忠誠度、貢獻度，使卷煙零售戶與我們保持一種魚水般的關系，以“雙贏”來促進規(guī)范有序的卷煙零售市場的形成。

三、建好零售終端端的現(xiàn)實選擇

零售終端的建設是一個長期的過程，面對煙草行業(yè)零售終端建設的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了。那么針對這些零售終端建設現(xiàn)狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發(fā)揮自律組織自律機制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業(yè)政策，提供市場、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點、熱點主動開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環(huán)境。同時，還應當在保護零售戶利益和提高服務水平上狠下工夫。在保護零售戶利益上，不斷研究成員的平均月毛利水平，讓利于成員，使他們真正獲得了更多的利潤。在此基礎上，對成員加強宣傳和引導，把統(tǒng)一零售指導價、零售戶之間的工作等向他們講細講透，得到他們的支持和擁護，從而將煙草公司的行政管理變?yōu)榱闶蹜舻淖杂X行動。在服務上，不斷研究建立零售戶滿意度、貢獻度和忠誠度的衡量考核體系，加強管銷聯(lián)動，實行管銷捆綁考核，真正做到使零售戶滿意

文章一：

1、從提高客戶經(jīng)理思想認識入手。零售終端建設的許多工作，包括信息反饋、規(guī)劃設計等等，都需要客戶經(jīng)理去完成。零售終端建設效果如何，取決于客戶經(jīng)理對這項工作的認識程度。因此，要通過培訓、專題討論等方式，切實提高客戶經(jīng)理對零售終端建設的認識，把這項工作與行業(yè)的科學發(fā)展、持續(xù)發(fā)展和協(xié)調(diào)發(fā)展以及行業(yè)的整體形象緊密聯(lián)系在一起，按照國家局“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，用積極的態(tài)度在實踐中進行探索。

2、從提高零售客戶專業(yè)素質(zhì)入手。零售客戶是行業(yè)發(fā)展不可忽視的重要力量，也是零售終端建設的一個重要內(nèi)容。因此，要將其列入零售終端建設工作計劃，并通過網(wǎng)上培訓、一對一輔導等多種方式，比較系統(tǒng)的提高零售客戶專業(yè)素質(zhì)。通過這些努力，使之較好的掌握行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略方針和基本任務、掌握品牌培育的基本方法以及所經(jīng)營品牌的主要特征、掌握卷煙營銷的一些基本常識以及市場需要的一些先進經(jīng)驗，為提高服務市場能力做好必要的準備。

3、從統(tǒng)一零售客戶店面牌匾入手。按照“包子有肉不在褶上”的道理，零售客戶店面牌匾在零售終端建設中可以不予重視。但是，它卻與行業(yè)以視覺識別系統(tǒng)為內(nèi)容的文化建設關系密切，與提高卷煙營銷水平關系密切。因此，需要引起足夠的重視，需要改變大多數(shù)地區(qū)對此任其發(fā)展或劃歸工商管理范圍的做法。要遵循統(tǒng)一、好識別、易記憶的原則，按照統(tǒng)一徽標、統(tǒng)一編號、統(tǒng)一字體、統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一顏色、統(tǒng)一材質(zhì)的一致性要求，為零售客戶制作店面牌匾。即使整體的統(tǒng)一做不到，也要做到區(qū)域統(tǒng)一。

4、從規(guī)范零售客戶擺放煙柜入手。擺放煙柜與店面牌匾一樣，是零售終端建設形象性標志。在行業(yè)創(chuàng)建優(yōu)秀縣級局（營銷部）活動中，有的單位統(tǒng)一了零售客戶擺放卷煙的柜子，改變了以往煙柜形狀與規(guī)格各不相同的局面，受到了零售客戶和消費者的歡迎。實踐證明，規(guī)范零售客戶煙柜，既可以達到提高經(jīng)營規(guī)范的檔次，又可以方便客戶經(jīng)理日常管理。因此，要把規(guī)范零售客戶擺放煙柜列入零售終端建設計劃，通過反復與零售客戶溝通，使新煙柜既美觀又適用，為零售終端建設添光增色。

5、從規(guī)范零售客戶服務方式入手。零售終端的本質(zhì)意義是為卷煙消費者服好務。怎樣才是服好務呢？由于文化、經(jīng)歷、年齡等方面的差別，零售客戶對此理解及應用也大不相同，由此卷煙營銷的效果也各不同。因此，各企業(yè)要以零售終端建設為契機，通過規(guī)范零售客戶產(chǎn)品推介、文明用語等服務方式，進一步提高服務質(zhì)量。需要強調(diào)的是，規(guī)范要以煙草專賣法為依據(jù)，以市場需求為導向，以科學營銷知識為前提。通過規(guī)范零售客戶服務方式，在提高服務質(zhì)量的同時，還可以拓寬零售終端建設視野。

總之，只要加深理解上級局加強零售終端建設的要求，從市場需要出發(fā)，從零售客戶實際出發(fā)，認真落實國家局“兩個至上”“三個始終”要求，就能選準零售終端建設的切入點，也就不會存在因無從下手而等待上級提供思路與經(jīng)驗的問題。

文章二：

煙草零售終端建設及卷煙零售終端建設

“卷煙上水平”是當前和今后一個時期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務。實現(xiàn)“卷煙上水平”，不僅需要工業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、商業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務，還需要零售戶的大力支持和積極參與。只有深化煙草零售終端建設，與零售戶建立經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導消費、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、公平競爭、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)“卷煙上水平”。

加強煙草零售終端建設，推進煙草商業(yè)企業(yè)終端目標建設，是實現(xiàn)“卷煙上水平”必然要求。加強煙草零售終端建設是煙草行業(yè)維護“兩個至上”的需要。國家局姜成康局長早在2005年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上就明確提出，“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。”卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，這是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益；才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。從經(jīng)濟學的觀點來講，加強零售終端管理對做到“兩個切實維護”具有直接意義。

當前，煙草行業(yè)正值加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標、全面推進“卷煙上水平”的關鍵時期，零售終端作為行業(yè)最重要的營銷資源，其積極作用更為凸顯。

國家煙草專賣局副局長何澤華認為，如果將整個卷煙營銷網(wǎng)絡看做是一個“肌體”，處于營銷網(wǎng)絡最前沿的零售終端就可以稱為“毛細血管和末梢神經(jīng)”?！懊氀堋焙汀澳┥疑窠?jīng)”看似微小，一旦出現(xiàn)堵塞，整個“肌體”就無法順利地完成新陳代謝，零售終端對行業(yè)發(fā)展的重要程度不言而喻。站在行業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略高度來看，零售終端毋庸置疑是“行業(yè)最寶貴的資源，最基本的力量，最重要的陣地，最緊密的利益相關者和最關鍵的合作伙伴”。會上，四個“最”的提出，點明了煙草零售終端建設對于“卷煙上水平”的作用和意義。

不斷豐富終端建設的內(nèi)涵

煙草零售終端建設中包括了工業(yè)、商業(yè)和零售商戶三個利益體，所以終端建設要充分考慮到工商零三方利益，只有三方形成經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體和成果共同體，才能充分發(fā)揮零售終端的作用，更好地為消費者服務。

姜成康局長在2010年全國煙草工作會議上指出：“要重視煙草零售終端建設研究，認真分析零售經(jīng)營業(yè)態(tài)發(fā)展變化，加強對零售戶經(jīng)營指導，保證零售戶合理利益，促進零售戶經(jīng)營穩(wěn)定和水平提升。”這為終端建設指明了方向。要按照國家局的要求，不斷豐富終端建設內(nèi)涵，切實提高工作水平。

服務終端。服務是卷煙流通企業(yè)的靈魂。要了解服務需求。建立零售終端服務需求調(diào)研制度，注重零售戶日常投訴中反映出的服務訴求。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對客戶的星級、規(guī)模、業(yè)態(tài)、銷量、重點品牌、銷售收入、毛利貢獻、品類等八個關鍵指標加強服務需求分析。要細分服務項目。以服務需求細分服務項目，根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模、信譽進行零售戶細分；根據(jù)檔次、吸味、不同消費群體、目標市場進行品牌細分；根據(jù)特殊的經(jīng)營個體、特殊的經(jīng)營品種、特殊的銷售數(shù)量、特殊的應急送貨進行需求細分；根據(jù)零售戶的不同訴求、不同的問題反映、不同的電話投訴進行整改細分。要規(guī)范服務流程。要繼續(xù)完善品牌培育、指導經(jīng)營、客戶拜訪、物流配送四個關鍵流程，將其與ISO9000質(zhì)量管理體系相結(jié)合，不斷規(guī)范和完善流程標準。要優(yōu)化服務模式，加快探索以電子商務、現(xiàn)代物流為主要內(nèi)容的現(xiàn)代化服務模式。要提高服務水平。抓好品種供應、貨款結(jié)算、物流配送、費用控制、價格維護等方面服務工作，保障零售戶合理利益。要打造服務品牌。通過服務品牌實現(xiàn)服務質(zhì)量的穩(wěn)定提高和行業(yè)形象的有力提升，增強網(wǎng)絡建設軟實力。

管理終端。煙草專賣專營，既需要服務也需要管理，這是專賣專營商品區(qū)別于其他商品的本質(zhì)特征。只有加強市場管理才能為卷煙經(jīng)營提供良好的市場秩序，才能從根本上為零售戶提供良好服務。管理終端必須實現(xiàn)銷售與專賣的統(tǒng)一和互補，處理好服務與管理的辯證關系，做到管理與服務兩手都要硬。要突出終端管理的重點。重點抓好打擊假煙制售網(wǎng)絡，打擊走私煙和非渠道煙。開展誠信經(jīng)營宣傳教育，開展“無假煙、無走私煙、無亂渠道煙進社區(qū)活動”。要建立終端管理指標體系。建立市場占有、市場管理、市場評價三大類管理指標，規(guī)范證件管理、誠信管理、案件查處、違規(guī)轉(zhuǎn)化、合理定量、社區(qū)管理、特營監(jiān)管等方面的管理內(nèi)容。要提高零售戶經(jīng)營自律水平。探索創(chuàng)立由零售戶廣泛參與的終端管理體制機制。通過建立零售戶的自管小組、依法依規(guī)加強監(jiān)督違規(guī)經(jīng)營行為、披露違規(guī)經(jīng)營信息，遏制違規(guī)經(jīng)營行為。要重視卷煙市場的源頭管理。注重行業(yè)內(nèi)部管理，加強對工商企業(yè)的專賣內(nèi)管，防止工業(yè)企業(yè)在終端過度競爭，防止商業(yè)企業(yè)賣大戶和搞體外循環(huán)，為終端建設打造良好的內(nèi)部環(huán)境。

延伸終端。通過對終端的研究利用，充分發(fā)揮終端在卷煙經(jīng)營中的深層次功能。一是以滿足消費需求為重點，促進終端客戶向消費者延伸。通過城鄉(xiāng)不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)、不同經(jīng)營規(guī)模、不同經(jīng)營場所的零售戶，了解不同的現(xiàn)實消費需求和潛在消費趨勢，了解消費者對卷煙質(zhì)量、風格、包裝及安全方面的意見，了解不同卷煙品牌在市場的成長性和競爭力。二是以品牌培育為重點，促進終端客戶向工業(yè)企業(yè)延伸。以品牌培育為重點，向工業(yè)企業(yè)反饋品牌信息；以質(zhì)量監(jiān)督為重點，向工業(yè)企業(yè)反饋質(zhì)量方面的意見；以市場動態(tài)為重點，向工業(yè)企業(yè)反饋市場需求和發(fā)展趨勢；以規(guī)范經(jīng)營為重點，向工業(yè)企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境。三是以加強經(jīng)營一體化為重點，促進終端客戶向構(gòu)建統(tǒng)一經(jīng)營平臺延伸。通過建立快速準確的信息反饋系統(tǒng)、及時響應服務需求的工作機制、面向市場的組織訂單供貨、現(xiàn)代物流的卷煙配送體系、簡易便捷的資金結(jié)算方式、科學有效的經(jīng)營指導方案、明碼標價的合理經(jīng)營利潤、規(guī)范有序的市場經(jīng)營環(huán)境，打造統(tǒng)一經(jīng)營平臺，使零售終端成為中國煙草堅實可靠的銷售網(wǎng)絡。

形象終端。零售戶是社會了解煙草行業(yè)的主要渠道之一，必須樹立“零售終端就是行業(yè)對外窗口”的理念。通過不同經(jīng)營形式展現(xiàn)層次分明而又豐富多彩的經(jīng)營形象；通過信息系統(tǒng)和電子商務開發(fā)應用，展現(xiàn)現(xiàn)代科學的管理形象；通過理念、視覺、行為三個識別系統(tǒng)，展現(xiàn)批零統(tǒng)一的文化形象；通過理論培訓和經(jīng)營指導，展現(xiàn)零售戶的素質(zhì)形象。

加強終端建設的途徑

在不違背國家局“禁止工商企業(yè)自建或變相自建零售終端”要求的前提下，怎樣搞好終端建設，進一步增強對銷售渠道的影響力和控制力呢？開展卷煙零售終端示范店建設，是帶動終端客戶成長、提升煙草商業(yè)服務水平、有效推進終端建設的一條重要途徑，對于煙草商業(yè)企業(yè)增強市場營銷能力、發(fā)揮卷煙銷售網(wǎng)絡功能具有十分積極的意義。

卷煙零售終端示范店是煙草商業(yè)企業(yè)通過服務和管理的手段發(fā)現(xiàn)、支持、培養(yǎng)起來的優(yōu)質(zhì)卷煙零售客戶，是市場區(qū)位、店鋪形象、經(jīng)營能力、經(jīng)營規(guī)模、消費者反映等方面均符合煙草商業(yè)企業(yè)卷煙煙草零售終端建設標準和零售終端網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃的價值客戶群體。

煙草終端建設基本標準

（1）終端建設包含兩個大的方面

請進來--主要是搞好終端布置，有吸引力。

走出去--主要圍繞終端，走向廣場，甚至走向社區(qū)搞好促銷活動。

（2）終端建設做到“四得”

看得見（海報、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品）；

摸得著（、展架、展臺、樣品等）；

聽得到（店員推薦、店員員介紹、等）；

帶得走（手提袋、單張、宣傳頁、月刊、促銷禮物等）。

一、堅持“以人為本”的服務宗旨。獲取卷煙銷售利潤最大化雖然是零售客戶的主要經(jīng)營目標，但絕不是唯一的目標，他們同時也比較關注企業(yè)的服務質(zhì)量，服務質(zhì)量的優(yōu)劣決定著他們對企業(yè)的信任和依賴，進而影響對企業(yè)的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)能否羸得長期競爭優(yōu)勢和利潤持續(xù)增長的關鍵因素。因此，客戶經(jīng)理在服務過程中要把握客戶的心理，主動為客戶做好參謀，努力解決客戶在經(jīng)營中遇到的各種難題，使客戶充分感受到煙草人服務的溫暖。

二、尊重零售客戶權利。零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎，是不領工資的員工?？蛻艚?jīng)理在為零售客戶提供服務的過程中要充分尊重零售客戶的各項權利，告知客戶應享有的知情權、選擇權、公平權、監(jiān)督權等，認真聽取零售客戶的意見，并根據(jù)客戶的不同需求在一定的范圍內(nèi)調(diào)整服務方法和服務內(nèi)容，全面提高服務質(zhì)量。

三、為零售客戶提供個性化和差異化的服務。零售客戶由于受所處區(qū)域、經(jīng)營規(guī)模、消費群體、消費習慣、社會知名度等各方面的影響，其卷煙銷售結(jié)構(gòu)和規(guī)模有著很大的差別。所以客戶經(jīng)理就要根據(jù)各種不同情況，針對形態(tài)各異的客戶群體，制定對路的、可行的服務策略和措施，積極與客戶溝通、交流，充分挖掘零售客戶在銷售中的潛力，提高他們與煙草公司的配合度，努力幫助他們提升卷煙銷售質(zhì)量和銷售數(shù)量，擴大卷煙銷售的利潤空間，使他們的銷售積極性不斷得到提高。要在科學、系統(tǒng)地分析卷煙市場的基礎上，把握好掌控和判斷市場的銷售方向，對在卷煙經(jīng)營上出現(xiàn)波動的客戶，給予及時的提醒和指導性的建議，為客戶經(jīng)營出謀劃策。同時，要靈活運用服務的多樣化，為形形色色的客戶提供規(guī)范化、個性化服務，滿足客戶的不同需求。

四、提高整體營銷人員的服務質(zhì)量?？蛻艚?jīng)理作為煙草企業(yè)營銷團體的核心，僅僅做好自己的本職工作是遠遠不夠的，還應配合專賣等其他部門，共同制定并完善服務措施。對專賣、其他部門工作中出現(xiàn)的問題要及時解釋和糾正，同時找出問題存在的癥結(jié)，避免同類問題的再次發(fā)生，使客戶服務體系更加健全和規(guī)范。

五、做好市場凈化工作，保障零售客戶的合法權益?？蛻艚?jīng)理在市場走訪過程中要時刻關注卷煙動態(tài)，及時掌握不法分子的違法亂紀行為，及時把市場信息反饋給專賣管理人員，以提高市場凈化率，維護客戶利益和消費者利益，確保卷煙銷售市場的健康、有序運行，同時也能大大增強零售客戶對公司的滿意度和忠誠度。

六、“人間處處見真情”。客戶經(jīng)理每一點一滴的細微服務，都充盈著溫馨和友愛，閃爍著人性的光芒，它既能讓客戶體會到濃郁的人情味，又折射出煙草行業(yè)的親和力與閃光點，從而為客戶提供“超值”服務，為企業(yè)創(chuàng)造更多財富，煙草零售終端建設由此也會更上一層樓。

大煙草公司就像一個大樹的樹干，眾多的零售終端則像眾多的細小支脈，樹干從土壤中汲取了養(yǎng)分，然后通過細小的支脈輸送到每個葉片，每個葉片就相當于每個消費者。從這里，我們可以看到樹干固然非常重要，但是向葉片運輸養(yǎng)分的細小支脈也非常重要，否則整個大數(shù)樹葉就會失去養(yǎng)分而干枯，最終整株大樹就會枯死。而對于細小支脈來說，如果沒有樹干就沒有依附的地方，也就沒有生存的空間。他們是無法分割的一體。

三自終端：在推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設的過程中，一定要完善終端利益保障機制，提升客戶服務質(zhì)量，引導零售終端實現(xiàn)“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”。

卷煙上水平要重視 網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算