第一篇：餐廳提升業績的7大方法

餐廳提升業績的7大方法

簡易管理學：

【杰克>韋爾奇管理箴言】1）尊重有能力的人，而讓沒有能力的人滾蛋。2）剔除沒有激情的人。3）制定跳起來才可能夠達到的目標。4）對于知識型員工，管理越少，成效越好。5）鼓勵甚至逼迫每個人提出自己的獨到見解。6）允許聽到反對的聲音，不能把反對當成仇恨。7）多走動式管理，發現問題。

【團隊管理技巧，你能做到幾個？】

1、電話24小時開機。

2、當日事當日畢。

3、用最少話把事說清。

4、承受高壓。

5、相信方法總比問題多。

6、用數據說話。

7、要有多個信息源事實才清晰。

8、煽動情緒帶來流量，但解決不了問題。

9、不要大驚小怪。

10、不犯同樣錯誤。

11、職場當戰場，上級是司令。

【現代管理十大法則】1.魚缸法則：工作透明度。.2.刺猬法則：心理距離效應。3.海豚法則：胸懷寬廣。4.抽屜法則：職務工作規則。5.鯰魚法則：競爭機制。6.木桶法則：狠抓薄弱環節。7.馬蠅法則：激勵機制。8.和攏法則：高度和諧性。9.南風法則：尊重和關心下屬。10.熱爐法則：懲罰機制。

【職場修煉】提高效率的15大法則：1.制定時間管理計劃；2.養成快速的節奏感；3.學會授權；4.高效的會議；5.整潔條理；6.專心致志，有始有終；7.簡化工作流程；8.一次做好，次次做好;9.克服拖延，現在就做;10.當日事當日畢;11.善用零散時間;12.利用節省時間的工具;13.高效的閱讀法。

【職業化品質】1處事冷靜，但不優柔寡斷；2做事認真，但不求事事“完美”；3關注細節，但不拘泥于小節；4協商安排工作，絕少發號施令；5關愛下屬，懂得惜才愛才；6對人寬容，甘于忍讓；7嚴以律己，以行動服人；8為人正直，表里如一；9謙虛謹慎，善于學習；10不滿足于現狀，但不脫離現實。

餐廳提升營業額七種有效方法

餐飲企業的可持續發展是建立在穩定的營業額水平、成本水平、費用水平、利潤水平基礎上的。職業店長負有為餐飲企業提升營業額的任務，因為營業額指標是考核店長工作績效的重要指標。

關于提升營業額我們將向您介紹七種有效的實施方法： 第一等級：提升品質、服務、清潔水平

卓越的品質、服務、清潔水平是顧客愿意惠顧餐飲企業的重要原因，提升品質、服務、清潔水平會直接提升餐飲企業的營業額。

只有持續地讓顧客滿意才能使顧客不斷光臨，因而最好的市場營銷工具是關心顧客的感受。餐飲企業應從履行高標準的品質、服務、清潔的承諾開始。

（一）關心顧客

關心顧客是一項長期任務。讓走進店鋪的顧客感受到真誠的關愛，讓離開店鋪的顧客帶走被關愛的感覺。

（二）營造氛圍

營造氛圍要點：

1、為等候的顧客提供報紙和雜志；

2、增加等候區的飲用水；

3、熱情問候顧客使顧客感到溫暖；

4、詢問顧客對菜品和服務的建議。

安排領位人員維系顧客關系。領位人員應該運用顧客的眼光觀察店鋪；通過加快服務速度提高服務效率。

（三）高水平的品質服務清潔

品質：原料新鮮、數量充足、工藝嚴謹、口味絕佳、賣相美觀。

服務：快速的、準確的、第一次就把事情做正確的。

清潔：清潔、清潔、再清潔。第二等級：提升餐飲企業的可見度

一旦餐飲企業的Q、S、C達到要求，就應把注意力放在餐飲企業的可見度方面。現實經濟生活中很多顧客是短時間內決定去哪兒就餐的，顧客通常選擇他們能夠看得見的餐飲企業。如果想吸引商圈內更多的顧客消費，應提升餐飲店鋪的可見度。提高店鋪可見度的策略如下：

除以上措施外，參與社區活動能增加企業生動的可見度。如：聯合舉辦募捐活動；放置茶水免費贈飲；打掃街區垃圾箱；參加社區公益活動等。第三等級：提供理想的停車位

都市文明和車輪文化是共生的概念，今天越來越多的人擁有私家車，如果餐飲企業不能提供理想的停車位就會直接影響生意。

有的餐飲企業由于規模與地理位置限制不能設停車位；有的餐飲企業雖然有停車位，但不能保證高峰期停車位需求；有的餐飲企業雖然有停車位，但與用餐地點有一定距離……。這些誤區足以讓開車來的顧客望而生畏，從而與企業說“再見”，為此餐飲企業應提供理想的停車位。

（一）提供停車位

沒有停車位的餐飲企業要想盡辦法增設停車服務，因為停車位既是留住顧客的重要手段又是一項重要的服務內容。

（二）尋找停車位

餐飲企業因受立場地條件限制無法提供停車位。可采取以下措施：

1、尋求外援。可借助他人力量使用周圍的停車場、學校操場、周邊空地等。

2、代客泊車。停車場與就餐地點有距離可通過代客泊車服務來解決。第四等級：調研企業商圈變化

商圈是指餐飲企業周圍的區域。70%的顧客來自企業所在的商圈。為此企業需要：評估企業所在的商圈；找出對手的優劣勢；找出企業的優劣勢。

（一）評估企業商圈

評估企業的商圈包括：商圈的性質和結構；商圈所在社區類型；交通流量分析；企事業單位數量；人口最集中區域。

（二）了解競爭對手

了解競爭對手包括：產品類別、促銷活動、個性服務、優劣勢。

（三）把握自身優勢

把握自身優勢包括：產品結構分析；促銷活動分析；營業走勢分析。

（四）實施商圈調查

商圈調查包括：顧客就餐的目的；交通易達分析；顧客類型分析；顧客惠顧頻率。

（五）評估調查結果

分析調查結果，評估對營業額的直接影響因素，制訂市場營銷策略。

（六）鄰里意見調查

一定要了解商圈內影響顧客作出消費決定的因素。

記住：沒有任何一個商圈是完全相同的！第五等級：積極參加社區活動

積極參加社區活動有以下益處：提高企業信譽；提升企業形象；增加企業親善力；從競爭對手中脫穎而出。

只要參加社區活動就能夠幫助企業了解和滿足顧客的特殊需求。參與社區活動包括：與社區共同制定活動計劃并安排媒體報道；積極參與教育事業，對教育事業的投入是餐飲企業永恒的主題。第六等級：顧客情感維系實施

對企業來說，顧客是利潤的來源。顧客長期惠顧與顧客維系是分不開的。顧客維系包括物質維系和情感維系。物質維系可通過促銷活動實現；情感維系則包括對新顧客和對老顧客的維系。

顧客情感維系在操作上包括以下內容：代客存酒、建立顧客卡、發放貴賓卡等。

第七等級：執行和推廣促活動

市場營銷計劃能否成功取決于店鋪的執行。要對店鋪執行情況進行調查、督導、檢討以確保營銷活動的成功。

（一）讓員工參與

與員工溝通促銷活動內容，即在促銷活動之前召開員工會議，讓每個員工都了解：促銷活動內容；如何達到預期效果；員工如果參與此項活動。

鼓勵員工參與：聆聽員工意見和建議；通過訓練使員工勝任促銷活動要求。

有效溝通益處：讓員工理解如何實施促銷活動；使員工深感在活動中價值；使員工形成習慣即隨時向顧客促銷。

保持員工熱情：持續使用神秘品評者；舉辦促銷活動競賽；采用能激發員工士氣的措施。

（二）支持促銷活動

支持促銷活動實現企業對公眾的承諾。要訂購足夠數量的獎品和禮品來保證促銷活動的正常實施。

促銷宣傳是件大事，應讓員工和顧客都感到興奮，為此可采用：POP廣告；店鋪裝飾；優勝者照片；顧客的獎品。

（三）溝通促銷活動

聆聽員工的反饋，詢問確保促銷活動成功應該做什么？當店長聆聽員工的建議時，不但使員工感到受尊重，而且為日后促銷活動奠定了基礎。

（四）使用POP廣告

POP廣告是支持促銷活動的有效工具，一旦促銷活動結束，相關的POP廣告資料也應該收存。

第八等級：舉辦社區的各種聯誼活動

舉辦社區各種聯誼活動是增加營業額的有效手段。聯誼活動應做好以下工作：公關計劃，電話推廣、網絡訂購，店內參觀。

（一）公關計劃

關心顧客是企業應優先考慮的問題。公關計劃能增加店鋪與顧客間的親善力。

（二）電話推廣、網絡訂購

電話推廣、網絡訂購是為方便顧客而設立的，能解決企業所在商圈內企事業單位、機關團體的宴會與團體訂餐。

（三）店內參觀

店內參觀是提升營業額的有效方式。以下內容會給顧客留下深刻印象：企業品質、服務、清潔水平；產品質量保證系統；產品加工過程；產品采購控制；送餐靈活性。

第九等級：準確把握商務信息

在現代商戰中，把握商務信息對商家來說是至關重要的。商務信息有以下內容：

（一）時效性

時效性要求對信息要及時了解、及時捕捉、及時分析、及時運用。

（二）可靠性

注意商務信息的時效性更應注重商務信息的可靠性。

（三）代表性

商務信息的代表性是指所涉及的目標群與企業的一致性。

（四）應用性

時效性、可靠性、代表性綜合運用就是商務信息的應用性。

（五）高效性

高效性是指商務信息處理的快速與及時。計算機信息處理系統將有助于高效性的實現。

第二篇：餐廳業績提升策劃書

中餐廳業績提升

策

劃

書

一、活動背景

自古以來民以食為天，隨著生產力的發展生活水平的提高，人們對飲食的要

求也越來越高。為了適應時代的需求和產品的銷售，參考西方的快餐模式結合中

國本土特色的飲食習慣，創建屬于自己公司的快餐店。這樣能讓人們直接的了解

自己的產品和樹立公司的形象。為了更好的開展銷售工作，達到經濟效益與社效

益雙豐收，特制定此方案。

二、活動目的為了能讓消費者直接的了解我們的產品和公司的真誠,熱情和服務,創建有特

色的屬于自己的快餐店。從而拉近與消費者的距離，做到全方位的放心服務。使

我們的商品融入生活，進而達到品牌的升值，銷售量的提升和大的市場占有率。

三、市場狀況分析

在國內市場，公司對市場進行細分，以商超、連鎖專賣、快 餐企業、速凍

產品批發市場為主渠道，通過直營和分銷進行精耕細作，實施“渠道下沉、直控

終端”的終端營銷戰略。在全國中心城市開發分銷商，由其負責商超、集貿市場的批零、團購。國內市場覆蓋30個省（市），擁有230多家分銷商、5000多個

終端售點。同時，也是麥當勞、肯德基長期的主要供應商。

在國際市場，產品主要出口到日本、南非、中東、東南亞、香港等十個國家

和地區。具有高品位、高價位的調理產品主要出口到日本高端市場，目前擁有日

本常年合作客戶14家；具有高品位、中價位的調理產品主要貼牌出口到香港市

場。永達公司是國內對日出口禽肉熟食注冊的35家工廠之

一、對南韓出口生、熟禽肉雙注冊的8家工廠之一。

四、SWOT分析法

1、內部優勢

首先，中式快餐比起西式快餐，營養搭配更加合理。西式快餐的食物結構高脂肪、高熱量、低維生素、低膳食纖維，烹飪方式以煎、炸、烤為主，易導致熱量過剩

并造成肥胖，兒童不應常吃。而中式快餐一般肉、菜、主食搭配，以中國傳統的烹制方案蒸、煮、燉、炒為主，有著較為合理的營養和膳食搭配，更符合健康營

養的飲食要求。

第二，價格定位適中使中式快餐更具有競爭力。由于中式快餐的成本不高，附加

值也較低，所以銷售價格與西式快餐相比較大為便宜。

第三，中式快餐品種豐富，口味多樣化，能滿足不同年齡的人的需求。中國有著

五千年的飲食文化，尤其是我國56個民族，幾乎每個民族都有一大批融匯了本

民族文化特色的風味小吃，中式快餐也因此具有鮮明的中國特色。西式快餐采取

了一定的本土化措施以適應中國消費者的口味偏好，但為了保證在全球任何一家

連鎖店都能吃到同樣食品的承諾，食品口味變化不大。而作為本土餐飲，中式快

餐在口味上占有絕對優勢。

2、內部劣勢

首先，中式快餐標準化程度低。缺乏標準化的經營和規范化管理，西式快餐大多

是在全國甚至全球范圍內連鎖式經營，而中式快餐一般都局限與本地區。由于迅

速擴張的要求，標準化的連鎖經營模式是必不可少的。同時，由于中式快餐品種

豐富、口味多樣化，烹飪過程中講究火候和調料量的把握，不同的師傅做出來的菜很難保證口味相同，即使是相同的師傅也不能保證做出來的每一道菜味道一

致，這使得中式快餐缺乏統一的技術標準。相反，肯德基和麥當勞的產品制作早

已實現了標準化和工業化，炸薯條的時間和調料量都有嚴格的標準，保持每種產

品的優良品質。另外，缺乏標準化的企業形象設計。無論走到天涯海角，只要見

到規范的金黃色拱門標志，大家都會知道是麥當勞。統一的著裝，統一的快餐食

品，設計獨特的統一專用餐具讓企業形象有了大大的提高。

其次，中式快餐市場服務水平不高。追求高檔的服務恰恰是現代消費的顯著特點，但中式快餐的經營者只注重食物外觀和味道的改進，卻在管理內部員工和提高服

務質量水平方面有所疏忽。內部員工管理落后的直接后果是企業服務水平的低

下。西式快餐在中國之所以受歡迎，與其說是享受特色產品、異域文化，不如說

是去享受微笑服務、休閑環境。麥當勞作為餐飲零售業的龍頭老大，有著

QSCV(Quality,Service,Cleanliness,Value)的經營理念，特別是對服務視如性命般重

要。每個員工進入麥當勞公司之后，第一件事就是接受培訓，學習如何更好地為

顧客服務，使顧客達到百分百的滿意。要求員工必須快捷準確的工作，顧客排隊

買食品的時間不得超過2分鐘。服務員必須按柜臺服務“六步曲”為顧客服務，為顧客點完所需要的食品后，服務員必須在1分鐘以內將食品送到顧客手中。顧

客用餐時不得受到干擾，即使吃完以后也不能“趕走”顧客。顧客用餐完畢離開

后，餐桌必須在2分鐘內清理完畢。相比之下，中式快餐服務速度過慢，在中式

快餐店很容易看到桌上盡是客人吃剩的碎屑、湯汁，等你找到相對干凈的桌子坐

下，服務員才慢悠悠過來收拾桌子。

再次，中式快餐品種創新能力不足。雖然中式快餐食品豐富，口味齊全，但大多

數都是消費者熟悉的炒飯、拉面、豆漿、油條等，即使是具有地方特色的中式快

餐，仍然是常年不變的守著祖宗傳下來的菜譜。很多快餐只是將現有的品種拼湊

在一起。而肯德基則是以月平均推出兩款新產品的速度遙遙領先。

3、外部機遇

首先，隨著社會經濟發展和人民生活水品的不斷提高，中式快餐業市場的社會需

求隨之不斷擴大，發展潛力巨大。屬于第三產業的中式快餐業連續16年實現高

速增長，其增長遠高于行業水平和同期GDP的增長速度，國家統計局已將快餐

業列為經濟增長最快的行業之一。人們餐飲消費觀念的改變使得外出就餐趨于經

常化，市場消費的大眾性更加充分。快餐業的市場包括上班族午餐、休閑購物人

群、大中小學生、城市流動人口和觀光旅游人群等顧客群體。另外，政府政策的大力支持。發展第三產業是提高國家賦予的重要途徑，為了扶持中國的快餐業，《商業特許經營管理辦法》指出了中國快餐業的指導思想、基本方針、發展目標、主要任務以及組織實施。因此，快餐市場前景看好。

另外，以麥當勞和肯德基為代表的西式快餐在中國快餐市場大行其道的同時，也

為中國的快餐連鎖企業樹立了標桿，他們的成功為中國快餐市場提供了值得借鑒的經驗。通過與西式快餐的對比與競爭，中式快餐業開始在諸多方面學習西式快

餐，不僅是產品、管理理念、經營方式，更多的是營銷創新。

4、外部威脅

由于市場的開放性，越來越多的西式快餐會把眼光鎖定巨大的中國市場，陸陸續

續進入中國。他們帶來先進的生產技術、營銷思想、服務方式的同時，也給弱小的中式快餐市場帶來了威脅和挑戰。

其次，西式快餐不僅占領中國的物化市場，也正在用他們的文化逐漸影響著中國

人民的飲食觀。他們把市場定位在兒童和年輕白領一族，這是一個輻射力很強的市場。在孩子的帶動下，父母逐漸熟悉并認可了各式雞翅和漢堡。在年輕白領意

識里，吃肯德基不僅是一種味道，更是一種時尚、一種文化。麥當勞、肯德基店

堂里宜人的溫控環境和悅耳的輕音樂，使得很多年輕人把麥當勞、肯德基作為聊

天、會友、生日聚會甚至讀書寫作的好地方。西式快餐和中國文化的結合使得中

式快餐面臨更大的威脅。

最后，從投資角度看，快餐業一般投入的資金量都不大，進入壁壘較低。根據《中

國快餐行業報告》，從單店投資額看，中式快餐企業最小投資額為10萬元，最大

投資額為100萬元。由于中式快餐市場需求量比較穩定，投資成本不大，且具有

較高的投資回報率，吸引了大批潛在的進入者。同時中式快餐業沒有太大的技術

壁壘，這些決定了在未來的幾年里中式快餐將成為投資的熱點，從而吸引大量的企業進入。

總結：

從上述SWOT分析來看，雖然西式快餐在標準化上有優勢，但在烹制、營養上很難與中式快餐相比，他們的本土戰略化也很難在短時間內將習慣于傳統的消費者從中式快餐中拉出來。另外，相對與西式快餐的高價位來說，中式快餐

市場由于價格需求彈性偏高因而處于有利地位。因此，在目前情況下中式快餐如

何利用自身優勢打造出核心競爭力是其發展的關鍵所在。

五、營銷戰略

1、進行市場分析，定位消費群體

（1）根據年齡層次可分為：學生營養快餐、上班族快餐、老年休閑快餐

（2）根據消費模式可以選擇在學校附近向學生提供早、午、晚餐，繁華商業區

為寫字樓的白領提供早餐和午餐，在商場及大型廣場地區為休閑購物的人提供食

品，另外很多政府和事業單位在團體餐上也存在很大的需求。

2、拓展市場

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取

差異化營銷策略。打造適應中國的“新快餐”用16個字來概括就是“美味安全、品類多樣；營養均衡、健康生活；”以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建

立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域，不斷開發新產品。

3、產品策略

產品質量就是產品的市場生命。針對中國消費者的口味，研發不同的產品；通過

均衡達配套餐，打造中國模式的食品安全體系等。研發產品時，堅持清潔（clean）、快速(fast)、品質（quality）、服務（service）、價值感（value）.永達研發的產品

要形成一定知名度，美譽度，要像肯德基的炸雞那樣讓人們熟知，人消費者接受，熱愛這種產品。讓它成為***快餐的一種標志。必須有強烈的創牌意識。舉辦社

會愛心回饋活動、寫作比賽、親子活動、快樂家庭等顧客參與性的宣傳與促銷活動，推廣健康，營養的產品。體育贊助活動以及捐血活動等慈善活動是健康向上的，應該大力支持。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。永達標志為紅、白、黃三色，這幾種顏色的組合不僅引人注目、牽動心緒、喚發聯想，而且營造了一種熱烈的氛圍，使人熱情高漲。產品的包裝在此基礎上要加進中國特色文化，讓顧客更有親切感。強化和深化了企業識別標志情感交流和氛圍渲染的意象力量從而加快了產品信息傳播的速度，加大了信息傳播的力度。

4、價格策略

市場快餐連鎖店的價格普遍偏高，是眾所皆知的事實。，根據市場訪問資料顯示，影響商品價格的重要因素，可歸納為下列各點：成本因素（包括經營成本與行銷成本）、競爭者訂價水準、顧客心理價格標準、公司的行銷目標、公司的行銷利潤與市場占有率衡量。***快餐的訂價策略應依消費者對消費價值感的知覺來感受價值，加以訂價并參考競爭者所訂的價格加以訂價，目的在于市場競爭。價格策略中很重要的一項就是促銷活動。促銷活動最常使用的方式是贈品與贈獎，舉凡贈送小禮物、集點券、贈獎券等都非常流行與有效的。定價在一般人都能接受的范圍內，讓每個人都能品嘗和回味產品的味道。

5、分銷策略

以地區性市場推廣為主；走市場機會者的定位策略。利用機會制造新聞事件，各種活動吸引各媒體注意。

擴張加盟商；進駐學校；開拓農村市場銷售制成品或速凍產品。

6、促銷策略

合作促銷生日餐會；贊助回饋社會活動。打折；贈送禮品；舉辦促銷活動；舉辦抽獎郊游活動。

（1）開業之初，在集貿市場、商場、小區設起臨時或固定攤點。（免費品嘗）

（2）在店面附近拉橫幅，發宣傳單。

（3）成立一些群眾組織，發優惠卡，憑卡消費可優惠打折。

（4）建立密切的客戶關系，在客戶生日、結婚紀念日或生病時，我們贈送一份小禮品。

（5）新品推出時，配合小袋免費贈品。

（6）請當地名人或政府官員參觀、題詞、留影。

（7）在當地舉辦素食文化活動，擴大店面影響。

（8）在節假日開展“獻愛心”、“孝心”，“親情”，“甜蜜愛情“活動。

（9）參與有關健康、養生、美容、健身的公益活動。

（10）節假日跟當地媒體合作，推出美食講座，美食專欄，***美食菜譜。

廣告：在各地方臺黃金時段播出；在學校進行宣傳，發放優惠卷；雜志上圖片展示；在醒目的地方做大幅廣告。

六、營銷預算

廣告宣傳：18000元 大幅廣告牌：34580元 傳單/優惠卷：7800元活動：68600元

總計：128980元

第三篇：提升銷售業績的方法

銷售提升業績的八大法寶

1.絕對地相信你的產品

不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產品，存在就是合理，缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題！銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊：當你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產品銷售出去！

2.客戶不都是上帝

很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！

3.壓力是成長的熔爐

如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性！或者是業績目標制定缺乏高標準，不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的！因為老板永遠都是不滿足的！銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！

4.思路時刻清晰

一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了！銷售中經常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗！

5.價值是因問題的存在而存在一個企業需要的是一個能給企業創造實際價值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創造多少價值。每一個企業都有一個生態系統，你在入職的時候一定要明確你未來的工作的性質。如果你進入的公司是一個系統很健全的企業，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執行工具”，但如果你進入的公司是一個系統尚未健全的企業，那你未來可能更多的是去做“系統設計的人”！

6.忠誠職業比忠誠企業更重要

我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負著企業市場拓展的重擔，但我們又是一個相對矛盾體，我們要時刻小心謹慎地去平衡公司、客戶、個人的三者利益。很多時候我們為無法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進入銷售這一行業的時候就要逐步樹立起正確的職業觀，忠誠職業操守！只有忠誠你的職業才能談的上忠誠企業、客戶，也才方能保證自己應得利益的實現。

7.不要忘記業績是護身符

90％的企業執行的都是“結果導向”的管理法則，可能大家不愿意去承認而已，有些企業標榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結果。作為一個銷售人員一定要記住：業績是自己最根本的護身符！沒有良好的業績做基礎，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業績來！

8.尊重你的每一個領導

我們很多業績優良的同志，有時候常犯一個“驕傲”的毛病，看不起自己的領導，實際上是一種不成熟的表現。立志做職業化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領導，要去思考人家為什么可以做你的領導？為什么自己不能做領導？千萬不要去懷疑領導的能力！能當上領導的一定是有一些長處和資歷的人，在很多方面都是我們學習的榜樣，我們應該本著謙虛謹慎的學習態度去聽其教導！從內心真正去尊重他

第四篇：快速提升業績的方法

快速提升業績的方法

只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業，這種銷售方式的收益尤為明顯。

相信大多數光顧過麥當勞或是肯德基人都有這樣的經歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務），而是根據顧客早先的購買，發現顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現銷售多種相關的商品(服務)。大多數女士都會有這樣的購物經歷，本來去逛商場只是準備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。

很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要勸她再去買一件同款的風衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經在這里買過一雙高跟鞋。

在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時要對其進行很好的管理。

有效管理，創造無限收益

只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結算利潤時才發現，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務）可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲；

2.采取一些適當的措施，但并沒有針對單個的消費者或是細分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達到20％～25％；

3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達到35％～50％。

這里有一個關于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點進行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運動用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優惠活動，并向非會員消費者推銷其會員卡，進行交叉銷售，結果有50％的消費者都加入了他們的會員俱樂部。可見，對向上銷售和交叉銷售進行有的放矢的管理會給商家帶來意想不到的收益。

不斷改進通向成功之路

很多時候，為了更好地實施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實踐和不斷地改進—選擇一些商品或服務進行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調查消費者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據消費者的意見修改這些最初的方案??這是一個持續不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續不斷的微小改進中，在6個月之內，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過對管理流程細節的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢？

任何對于向上銷售最初方案的反饋，都會影響到下一步的工作，比如如何對向上銷售的商品進行優化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進行向上銷售的商品（優惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費送貨。這些措施聽起來似乎有些復雜，但是，因為每項措施都是針對特定的商品和顧客的，對于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡單明了的。通過一系列向上銷售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對于向上銷售和交叉銷售我們應該遵循什么樣的原則呢？也許有人會認為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個原則。多年的經驗告訴我們，實事上顧客的感受和態度遠遠比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項向上銷售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護膚品公司將皮膚護理作為向上銷售的項目，雖然將該項目原有的價格提高了30％，依然通過交叉銷售帶來了35％的收益增加。

這里有個不容忽視的原則：永遠不要向消費者推銷那種誰也不需要的產品(服務)。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上銷售和交叉銷售作為一種推銷過時的存貨想法，只是在浪費時間而已。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。

技術能幫助你實現目標

要想出色地進行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進的技術絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學的市場細分程序。確保你的系統給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細想想鐘愛某類商品的消費者會偏愛哪些其他的商品，讓你的系統專為他們提供他們可能會喜歡的產品(服務)來實現向上銷售。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現向上銷售和交叉銷售的關鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發現這是一條增加利潤的非常有效的方式。

相關鏈接

向上銷售：可能更好的理解應該是追加銷售。是指向顧客銷售某一特定產品或服務的升級品、附加品，或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務。這里的特定產品或者服務必須具有可延展性，追加的銷售標的與原產品或者服務相關甚至相同，有補充或者加強或者升級的作用。

交叉銷售：是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發產品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位健康服務購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以有更多的客觀參考因素來判斷。同時注意：所有這些參考因素必須要有數據庫來進行存儲和分類。

交叉銷售在銀行業和保險業的作用最明顯，因為這些行業中產品具有特殊性，消費者在購買這種服務的同時必須向企業提交有關的資料，他們的數據是主營業務的天然副產品

第五篇：提升業績方案

提升業績方案

----《業績才是硬道理》讀后感

這本書我斷斷續續看了將近有兩邊，對書中楊宗華老師的有些觀點還是持有保留

態度的，也正像他所說那樣，做銷售是一個沒有定論可尋的工作，沒有一種方法就能

對付得了所有客戶，每個人會遇到與自己不是很有緣的顧客，偶爾也要鬧鬧矛盾。方

案說真的，自己沒有具體概論，還是簡單談談從中我自己學到的，自己認為很有用的東西，當然這只是本人個人觀點，如有雷同，實屬巧合，如無雷同，僅供參考。

做任何事情起決定因素的還是自己，我們聽過許多案例，像喬吉.拉德、原一平、張麗玉等都是在銷售中創造奇跡的知名人物，同時也被我們做銷售的奉為神話。仔細

去了解他們做的每一件事，可以看出其實沒那么神乎其神，但能夠感覺得出他們做事的強烈的責任性和對自己充滿信心，不畏艱難。這也是在楊宗華老師其中講到關于責

任的章節中讓我受益最深的。

以前我也是簡單的認為責任的界限只是我在什么崗位做我應該做的事，承擔我那

份我應承受的東西而已，但我發現我錯了，這樣的想法讓自己變得非常狹隘，呈現出

一種事不關己高高掛起的狀態，從倫理上來講你無可厚非，但在長久發展中有害而無

利。

“在這個世界上沒有該不該承擔的責任，只有自己想不想要去承擔。”---讓我記

憶猶新。當你把在所做的事情提高到一個責任感的高度的時候，你一定會無往不利的。

比如雖然我現在只是一個普通的銷售員或主管，我只要把我自己的事情做好就

行，可能說到最后大家會說：我們的目的是賺錢。如果你這樣想的時候，當市場不景

氣，難銷售的時候你只會想現在哪里哪里很好，我要轉換陣地，這里沒什么話花頭，這樣你將始終在惡性循環中，到最后肯定讓自己無路可走而且有可能將一事無成。但

如果當你有強烈責任感的時候，你仿佛就像一個戰士一樣，當公司有困難時，你會挺

身而出，大家共同去面對，當同事業績飆升你會為之高興，公司有新的方針在執行時

你不會感到是一種任務，而是使命，自己才能才可以得到最大發揮。我覺得只有擁有

這樣大無畏精神在的時候，什么事情也難不倒你。當然這一切從你應該做的那份開始。

所以我覺得首先要把自己的心安頓下來，培養自己的責任心，圍繞著公司政策

和領導走，嚴格去執行，有把在現在所做的工作當做一種事業去對待，你的回報將也

是最豐厚的。而事實也證明一個人一生只做一件事的時候，才能做得最出色，銷售何

不如此。因此我還是認為找準自己的位置，你可以有很多愛好，但你只能去從事一種

主業。也就是我認為業績提升的第一個方案：要明白自己在做什么，然后你堅定信念

建立責任感，義務反顧的前進前進。

當我們有了方向以后，結合自己所處的環境，經常性的去總結和分析，不要讓自己的思維定勢，利用好我們的優勢，最重要的是發現自己的優勢一定要繼續保持。比如在銷售中我們一直在討論方法，到最后大家都認為銷售沒什么一定的方法，而且方法也就那么幾種，關鍵還是在怎么去找到合適自己的，有的人他非常適合陌拜上門，而有的覺得電話效果非常好，但更多的是在什么都做，結果讓自己很累，發現辛苦工作客戶沒積累幾個，越做越沒信心。我的第二個方案：找到自己的優勢去發揮，經常分析總結做最有效率的事情。

關于團隊的建設。在書上楊宗華老師提到很多關于如何管理團隊。這也是我們想做好業績永恒的話題，雖然我們大多數沒有在經營公司，但大家是團隊中的一員，有義務為團隊顯一份力量，讓自己所處的環境更加融洽，工作起來愉悅。團隊是有靈魂的，李云龍打仗靠的也是他自己個人的魅力精神貫穿著整個部隊，使得下面的人被一種無形的東西所牽引，完全忘記自己，跟著領頭人所向披靡。我們不可能每個人帶個團隊，但我們要懂得響應你的領導，把整個人往公司中心緊緊靠牢，既然是團隊總得靠你我他。所以做好業績的第三個方案：不要想太多，跟著公司走，每個人把隊列走整齊了，團隊也就磨合好了，合作才能成就非凡業績。

這就是我從中感觸非常大的三點，雖然沒有具體的實施手法，但我還是相信:要不要做是你自己說了算，如果沒有想清楚，沒有下定決心，沒有任何人幫得了你，公司所出的一切政策形同虛設，即使公司指令的你都做到了，你的業績也不會有提升。如果從此刻已經在改進，我想公司的用心良苦也有所回報。

杭州九華汽車有限公司何新明

2011年8月