第一篇：培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績，導(dǎo)入競(jìng)爭機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項(xiàng)銷售、安全庫存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。

一、銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控

A．銷售日?qǐng)?bào)表的建立

大多數(shù)企業(yè)的銷售日?qǐng)?bào)表形式如下：

這種銷售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)：

□ 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈；

□ 銷售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷售危機(jī)。

□ 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念，新品無人推廣——整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。

完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用：

1、銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率；

2、銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量；

3、品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、月累計(jì)出貨量。

4、品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。

通過對(duì)以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)。

作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？

(3)實(shí)時(shí)掌握銷量

如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？

作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：

區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施！（7 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：

區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低）

(3)品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）

表三

分公司的銷售日/周報(bào)表

示例：

銷售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)。對(duì)銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該公司的庫存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面。

當(dāng)日銷售：3萬元；當(dāng)日回款：1.8萬元；當(dāng)日客戶欠款：1.2萬元；當(dāng)日回款率：60%(每日填)；

月累計(jì)銷售：40萬元；月累計(jì)回款：37萬元；月累計(jì)回款率；92.5%(每周一填)；

客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬（每周一填）；

月累計(jì)向總公司繳款：38萬；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬元（每周一填）。

實(shí)際操作意義示例：

□ 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)3占比太小.□ 目前該分公司總庫存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前 一周的銷量1050件，庫存數(shù)太小（公司要求安全庫存為周銷量的2倍），要督促分公司屯貨。

□ 品項(xiàng)2的庫存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。

□ 品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化。

□ 該公司一直以來客戶回款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！

□ 該分公司目前客戶欠款只有3萬，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬！出了什么問題？要馬上追查！B．帳款日/周報(bào)表

欠款數(shù)目越大，時(shí)間越長，追討的可能性越小，控制應(yīng)收帳款的通用原則是對(duì)賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶停止發(fā)貨?！N售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行，每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

實(shí)際操作意義示例：

——業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話，逼問我這筆貨款的追收情況。

——銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對(duì)這些客戶及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。

——異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高。

二、銷售數(shù)字的月度分析

大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對(duì)銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷量任務(wù)）。

對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。

完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：

1、析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率；

2、導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康；

3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量；

4、排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。

作用：◆ 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量與去年的成長對(duì)比；

◆ 對(duì)相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，◆ 引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對(duì)異常銷售數(shù)字，做出備注和差異說明。

背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季；

BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；

E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量；

F為新品上市；

北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。

用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。實(shí)際操作意義示例：

(1)各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語中學(xué)到營銷思想

如：

□ 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太小）；

□ 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）；

□ 提高銷售敏感度（元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品—品項(xiàng)E，因此挨批）；

□ 新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表揚(yáng)）。

(2)各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。

背景：A……M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。

用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評(píng)語，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

(1)大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：

銷量小你可以推托說自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！

(2)落后區(qū)域的心理壓力：

市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面，太丟人了！

(3)各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭！不敢稍有松懈！

背景：A……M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。

用法：

(1)2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷量占大區(qū)品項(xiàng)3銷量的比重單獨(dú)拿出來討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷售特別關(guān)注。

(2)這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。

實(shí)際操作意義示例：

各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬別在這里栽跟頭！

第二篇：銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)doc12

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銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績，導(dǎo)入競(jìng)爭機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項(xiàng)銷售、安全庫存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。

一、銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控

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A．銷售日?qǐng)?bào)表的建立

這種銷售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)：

□ 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈；

□ 銷售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷售危機(jī)。

□ 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念，新品無人推廣——整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。

完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用：

1、銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率；

2、銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量；

3、品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、月累計(jì)出貨量。

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4、品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。

通過對(duì)以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)。

作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？

(3)實(shí)時(shí)掌握銷量

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如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？

作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：

區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。? 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：

區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低）

(3)品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%）

表三

分公司的銷售日/周報(bào)表

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示例：

銷售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)。對(duì)銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該公司的庫存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面。

當(dāng)日銷售：3萬元；當(dāng)日回款：1.8萬元；當(dāng)日客戶欠款：1.2萬元；當(dāng)日回款率：60%(每日填)；

月累計(jì)銷售：40萬元；月累計(jì)回款：37萬元；月累計(jì)回款率；92.5%(每周一填)；

客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬（每周一填）；

月累計(jì)向總公司繳款：38萬；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬元（每周一填）。

實(shí)際操作意義示例：

□ 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)3占比太小.更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（www.tmdps.cn）管理資源吧（www.tmdps.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

□ 目前該分公司總庫存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前 一周的銷量1050件，庫存數(shù)太?。ü疽蟀踩珟齑鏋橹茕N量的2倍），要督促分公司屯貨。

□ 品項(xiàng)2的庫存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。

□ 品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化。

□ 該公司一直以來客戶回款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！

□ 該分公司目前客戶欠款只有3萬，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬！出了什么問題？要馬上追查！

B．帳款日/周報(bào)表

欠款數(shù)目越大，時(shí)間越長，追討的可能性越小，控制應(yīng)收帳款的通用原則是對(duì)賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶停止發(fā)貨?！N售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行，每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

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實(shí)際操作意義示例：

——業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話，逼問我這筆貨款的追收情況。

——銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對(duì)這些客戶及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。

——異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高。

二、銷售數(shù)字的月度分析

大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對(duì)銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（www.tmdps.cn）管理資源吧（www.tmdps.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷量任務(wù)）。

對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。

完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：

1、析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率；

2、導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康；

3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量；

4、排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。

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作用：◆ 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量與去年的成長對(duì)比；

◆ 對(duì)相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，◆ 引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對(duì)異常銷售數(shù)字，做出備注和差異說明。

背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季；

BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；

E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量；

F為新品上市；

北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。

用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

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(1)各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語中學(xué)到營銷思想

如：

□ 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太?。?；

□ 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）；

□ 提高銷售敏感度（元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品—品項(xiàng)E，因此挨批）；

□ 新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表揚(yáng)）。

(2)各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。

背景：A??M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD??M，A??F為地級(jí)市場(chǎng)，G??M為縣級(jí)市場(chǎng)。

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用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評(píng)語，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

(1)大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：

銷量小你可以推托說自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！

(2)落后區(qū)域的心理壓力：

市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面，太丟人了！

(3)各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭！不敢稍有松懈！

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背景：A??M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD??M，A???F為地級(jí)市場(chǎng)，G??M為縣級(jí)市場(chǎng)。

用法：

(1)2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷量占大區(qū)品項(xiàng)3銷量的比重單獨(dú)拿出來討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷售特別關(guān)注。

(2)這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。

實(shí)際操作意義示例：

各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬別在這里栽跟頭！

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第三篇：銷售大區(qū)經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事你們好：

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)們給我這次機(jī)會(huì)讓參與競(jìng)聘。我是XXX是公司內(nèi)貿(mào)二部的一名營銷業(yè)務(wù)員，競(jìng)聘的崗位是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。下面就如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理如何將調(diào)整和規(guī)劃2015年的工作和我競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)向領(lǐng)導(dǎo)做簡要匯報(bào)。

首先談一下如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理的工作設(shè)想。

大區(qū)經(jīng)理既是一名銷售人員,又是一名營銷管理人員，更是公司開拓市場(chǎng)、提升銷售業(yè)績的重要保證。所以，他必須有非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和營銷管理能力。同時(shí)還要積極全面完成公司下達(dá)的各項(xiàng)考核指標(biāo);管理和調(diào)動(dòng)好團(tuán)隊(duì)員工的積極性和主動(dòng)性拓展業(yè)務(wù);協(xié)調(diào)各部門各環(huán)節(jié)。努力為公司的發(fā)展?fàn)I造一個(gè)好的環(huán)境。

所以如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理2015年會(huì)從以下三方面來下功夫提高業(yè)績。

一、貫徹落實(shí)公司有關(guān)經(jīng)營的方針和政策制定并組織實(shí)施本片區(qū)的經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃和市場(chǎng)推廣方案。

1將銷售目標(biāo)數(shù)字化，并將其進(jìn)行分解，制定銷售任務(wù)分配方案，2將全年任務(wù)額分成上半年，下半年，再細(xì)化，按人頭、月份進(jìn)行分配。3每月進(jìn)行銷量報(bào)告并對(duì)各人的完成情況定期監(jiān)控，找出業(yè)績可以有所突破的點(diǎn)和有一定危險(xiǎn)的點(diǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策確保完成全年目標(biāo)。

二、整合資源，做到開發(fā)利用

1、我會(huì)非常注重內(nèi)、外部溝通，及時(shí)了解掌握各大農(nóng)藥廠商的的采供需求，掌握廠商的資金鏈問題，銷售產(chǎn)能多少？側(cè)面了解回款額多少？從而合理利用互通信息來調(diào)整供應(yīng)方向確保我公司資金的安全及時(shí)收款。

2、認(rèn)真掌握同行同品種的競(jìng)爭對(duì)手廠商流向及價(jià)格做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

3、同時(shí)密切關(guān)注并利用跨行業(yè)的用藥信息，如化肥行業(yè)、藥肥品種中有沒有相同品種來尋求合作。進(jìn)一步同漁藥廠商合作,擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用。

4、做好散戶工作，通過散戶信息擴(kuò)大我公司市場(chǎng)知名度。

5、我將建立銷售檔案，定期或不定期與各業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)情況的分析，將當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷競(jìng)爭態(tài)勢(shì)，和行情趨勢(shì)及時(shí)歸納和總結(jié)，像上級(jí)匯報(bào)。及時(shí)溝通，解決問題。

6、在公司內(nèi)部做好上下溝通的橋梁，與生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等各部門協(xié)調(diào)好，避免制約工作。

三、銷售管理方面

1我要充分發(fā)揮自己在營銷上所積累的經(jīng)驗(yàn)，開拓性地開展?fàn)I銷工作。我將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)服務(wù)方式方法，更加關(guān)注售后服務(wù)。2開發(fā)市場(chǎng)爭取客戶資源必須做好銷售售后服務(wù)。服務(wù)要注意細(xì)節(jié)讓客戶感到貼心，我們會(huì)認(rèn)真對(duì)待每一名客戶。3督促業(yè)務(wù)員按照發(fā)貨流程，及時(shí)向?qū)Ψ矫鞔_發(fā)貨日期、到達(dá)日期品種數(shù)量，及時(shí)出具分析報(bào)告表明含量。4到貨后貨物如有質(zhì)量問題或破損短少，要及時(shí)處置答復(fù)結(jié)果。積極配合客戶做好農(nóng)藥登記工作，及時(shí)出具原藥供應(yīng)證明。5協(xié)調(diào)好上級(jí)與業(yè)務(wù)員，在執(zhí)行公司銷售政策的同時(shí)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的合理訴求。使我們的客戶感到常隆的真誠和熱情，成為忠誠的合作伙伴。

我會(huì)讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí)，相互溝通銷售經(jīng)驗(yàn)、交流銷售技巧，提高談話水平、談話技巧，傳遞新信息、新方法。通過組織業(yè)務(wù)員對(duì)國家和公司下發(fā)的各項(xiàng)法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對(duì)行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識(shí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)專業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高員工的服務(wù)水平和工作技能。增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)核心競(jìng)爭力。

四、對(duì)我自己更要求嚴(yán)謹(jǐn)，不斷去充實(shí)自我。

多與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，并學(xué)習(xí)公司的理念，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，自覺從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點(diǎn)，不斷提高眼界和思想素養(yǎng)。

下面談一下競(jìng)聘內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理我的優(yōu)勢(shì)：

一、經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)

首先回顧一下我近年來的成績，2011年春節(jié)后因突發(fā)事件西安常隆正華作物保護(hù)有限公司岳總?cè)ナ?，我被調(diào)到西北市場(chǎng)做銷售并兼任西安公司的銷售副經(jīng)理。當(dāng)時(shí)我很感激公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和給我機(jī)會(huì)。我也不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)期望，不僅在緊張時(shí)期穩(wěn)住了公司當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)地位，業(yè)績也有了相對(duì)大的進(jìn)步，我在西北市場(chǎng)期間2011年銷售做到1700萬元，2012年猛增到2890萬元，2013年穩(wěn)步上升做到3800萬元在西北銷售同行中排名第一。這幾年我負(fù)責(zé)西北地區(qū)銷售工作，主要銷售地區(qū)是新疆、甘肅、山西、陜西還有寧夏、青海。其中寧夏、青海是因?yàn)楫?dāng)時(shí)銷售任務(wù)增加，而多給我的兩個(gè)點(diǎn)。后來經(jīng)過對(duì)這兩個(gè)點(diǎn)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貨]有農(nóng)藥生產(chǎn)廠家，只有寧夏中衛(wèi)有個(gè)同行楊農(nóng)投資了一個(gè)生產(chǎn)甲托類產(chǎn)品，很難在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)。在這三年中我的得到了極大的鍛煉和提高，積累了一定的區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)具有了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)體和處理各種突發(fā)事件的能力。2014年公司改制進(jìn)行了重大調(diào)整，我也不再兼任西安的銷售副經(jīng)理。我還是腳踏實(shí)地做好業(yè)務(wù)員的工作，今年已經(jīng)完成2000多萬的任務(wù)。由于市場(chǎng)還不能完全適應(yīng)我公司的調(diào)整，我預(yù)計(jì)今年的業(yè)績會(huì)有所下降。等一切穩(wěn)定下來后銷售一定會(huì)回升。

二、吃苦耐勞、忠于職守

我是1979年5月高中畢業(yè)進(jìn)入農(nóng)藥廠，先在農(nóng)藥車間做了9年操作工，吃過苦、中過毒，1988年當(dāng)時(shí)廠里照顧我身體，將我調(diào)任儲(chǔ)運(yùn)科專攻火車車皮發(fā)運(yùn)，當(dāng)時(shí)還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，找車皮需要開后門、拉關(guān)系。做了一年后我認(rèn)為工作太過輕松、簡單，年輕人要多鍛煉干事業(yè)，于是向領(lǐng)導(dǎo)提出增加工作量的請(qǐng)求。后來領(lǐng)導(dǎo)給我增加了化工危險(xiǎn)品專用線的裝卸運(yùn)輸工作。為了完成工作我多方奔走，到消防隊(duì)辦危險(xiǎn)運(yùn)輸證、到運(yùn)輸管理處辦貨物運(yùn)輸證、到公安局辦劇毒危險(xiǎn)品運(yùn)輸證。真正做銷售工作是2000年下半年起在南方地區(qū)熟悉市場(chǎng)。2001年開始做重慶市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)第一次全年任務(wù)是80萬銷售額，到年底完成了180萬。開始做銷售條件很艱苦我住過地下室，像樣的飯也舍不得吃，年底超額完成了100多萬卻因?yàn)楫?dāng)時(shí)的平均主義沒有拿到獎(jiǎng)勵(lì)。之后我依舊踏實(shí)工作2005年我開始做重慶、四川市場(chǎng)，2007年做云貴川渝等西南市場(chǎng)都獲得了一定成績。

從以前的西南市場(chǎng)到現(xiàn)在的西北市場(chǎng)我都具備良好的人緣和人脈關(guān)系。通過我較強(qiáng)的銷售能力和辦事處事能力，我在山西、甘肅、陜西跟各企業(yè)老總及采購都有良好的關(guān)系，已打下扎實(shí)的工作基礎(chǔ)。

三、開展工作善于思考、注重方式方法

我做銷售工作中思索總結(jié)了一些方式方法。我把客戶分為以下4種類型：朋友成熟性、豪放健談型、學(xué)者書生型、泄憤抱怨型等四種類型。

第一種朋友成熟型：顧名思義很好相處、能相互尊重、相互合作、相互信任，業(yè)務(wù)成功率高、回款及時(shí)、銷售額大是真朋友。

第二種豪放健談型：這種客戶一般也好相處，這種老板愛面子、講義氣、好一口。拜訪這樣的客戶要注意時(shí)間地點(diǎn)等節(jié)點(diǎn)，并保持清醒頭腦不能胡亂承諾，一旦承諾必須做到做好。諾能真誠對(duì)待則銷售不成問題。

第三種學(xué)者書生型:這樣的客戶書生習(xí)氣重、講話慢有股酸味。跟這樣的人交流要虛心、尊重、學(xué)會(huì)認(rèn)真聆聽，并不時(shí)微笑贊美，耐著性子聽完他的教誨。做到這些，銷售成功沒有問題。

第四種泄憤抱怨型：客戶為什么泄憤抱怨，這是我們平時(shí)銷售或服務(wù)上除了問題。我對(duì)待這樣的客戶做到保持冷靜、理解、寬容，學(xué)會(huì)克制、賠笑、多打招呼、多說對(duì)不起承認(rèn)錯(cuò)誤，接受批評(píng)、不回避問題，禮貌應(yīng)對(duì)。經(jīng)過磨合能夠挽回這些客戶。

各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)審，我社會(huì)閱歷豐富、家庭穩(wěn)定、精力充沛，工作中有較高的執(zhí)行力，完全可以勝任內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。我相信如果我成為內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理，有能力將團(tuán)隊(duì)帶好，把銷售額一步步做的更高達(dá)到新水平。

作為這次競(jìng)聘上崗的積極參與者，我希望在競(jìng)爭中獲得成功。但是，我絕不會(huì)回避失敗。不管最后結(jié)果如何，我都將堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事。

謝謝大家!

第四篇：大區(qū)銷售經(jīng)理的個(gè)人簡歷

大區(qū)銷售經(jīng)理的個(gè)人簡歷模板

姓名：袁先生性別：男

婚姻狀況：未婚民族：漢族

戶籍：湖北-石首年齡：27

現(xiàn)所在地：湖北-武漢身高：172cm

希望地區(qū)：湖北-武漢

希望崗位：機(jī)械(電)/儀表類-機(jī)械設(shè)計(jì)/制造工程師

模具類-模具工程師

尋求職位：銷售管理、市場(chǎng)/營銷、電腦硬件銷售

待遇要求：4000元/月可面議要求提供住宿

最快到崗：隨時(shí)到崗

教育經(jīng)歷

2011-09 ～ 至今 湖北大學(xué)成人教育學(xué)院

2002-09 ～ 2004-07

培訓(xùn)經(jīng)歷 石首南岳中學(xué) 市場(chǎng)營銷高中大專 理科

2004-12 ～ 2005-05 富士康科技集團(tuán)鴻超準(zhǔn)事業(yè)群(江蘇昆山)培訓(xùn)中心 數(shù)控加工中心操作和編程 脫產(chǎn)培訓(xùn)

**公司（2009-08 ～ 2011-03）

公司性質(zhì)：民營企業(yè) 行業(yè)類別：計(jì)算機(jī)硬件

擔(dān)任職位：大區(qū)銷售經(jīng)理崗位類別：區(qū)域銷售經(jīng)理

工作描述：1。接受公司企業(yè)文化，遵守各項(xiàng)規(guī)章制度和流程，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排。

2。根據(jù)部門下達(dá)的銷售目標(biāo)，細(xì)分區(qū)域銷售指標(biāo)及客戶指標(biāo)，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃、銷售策略和市場(chǎng)計(jì)劃，計(jì)劃包括：銷量、銷售策略、市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭對(duì)手分析、市場(chǎng)走勢(shì)等。積極爭取經(jīng)銷商訂單，參與并協(xié)助經(jīng)銷商的商務(wù)談判，完成區(qū)域銷售指標(biāo)。

3。不斷尋找開發(fā)新的與公司渠道策略相匹配的經(jīng)銷商，拓寬渠道覆蓋面。對(duì)所開發(fā)的經(jīng)銷商應(yīng)完整掌握其信用、資金、經(jīng)營狀況、公司類型與特征及公司發(fā)展方向，對(duì)經(jīng)銷商提出評(píng)價(jià)意見，負(fù)責(zé)擬訂與經(jīng)銷商的合作協(xié)議。

4。實(shí)施部門的渠道政策，鞏固已有渠道，監(jiān)控經(jīng)銷商實(shí)施公司的銷售政策，維護(hù)良性的渠道環(huán)境。隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況作出渠道調(diào)整建議，對(duì)代理渠道進(jìn)行優(yōu)化組合。日常對(duì)經(jīng)銷商的銷售狀況進(jìn)行跟蹤與指導(dǎo)，對(duì)銷售不暢的產(chǎn)品，與經(jīng)銷商共同分析原因并制定相應(yīng)的對(duì)策和解決辦法，提供相應(yīng)的支持，對(duì)合作異常狀況及時(shí)發(fā)現(xiàn)并采取應(yīng)對(duì)措施。負(fù)責(zé)或協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)，提升產(chǎn)品專業(yè)銷售形象。

5。不定期拜訪經(jīng)銷商，向經(jīng)銷商傳遞公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策，做好經(jīng)銷商與公司間的信息溝通工作，進(jìn)行客戶情感維護(hù)，保持與經(jīng)銷商之間持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系。

6。根據(jù)公司的應(yīng)收款制度嚴(yán)格控制和管理區(qū)域經(jīng)銷商的應(yīng)收款制度，確保無應(yīng)收款異常情況發(fā)生。個(gè)人簡歷表格 http://

7。針對(duì)所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣建議。同時(shí)根據(jù)公司市場(chǎng)推廣方案，協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)推廣活動(dòng)的實(shí)施并收集推廣效果方面的數(shù)據(jù)，為評(píng)價(jià)與調(diào)整市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供支持。

8。了解公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格、市場(chǎng)用戶、市場(chǎng)活動(dòng)情況及經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品線的建議及其他銷售市場(chǎng)相關(guān)信息，為公司市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略的實(shí)施提供信息反饋。

9。完成上級(jí)要求或交付的工作職能任務(wù)及其他任務(wù)。

**公司（2005-05 ～ 2008-05）

公司性質(zhì)：外資企業(yè) 行業(yè)類別：機(jī)械制造、機(jī)電設(shè)備、重工業(yè)

擔(dān)任職位：崗位類別：機(jī)械設(shè)計(jì)/制造工程師

工作描述：1.二年的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn);

2.負(fù)責(zé)近40套模具的現(xiàn)場(chǎng)加工,并制作完善了近50份加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化文件;

3.負(fù)責(zé)測(cè)試西門子,法蘭克,沙迪克3種控制面板12種機(jī)臺(tái)的性能測(cè)試;

4.負(fù)責(zé)測(cè)試Union,三菱,SAP,OSG,等數(shù)種名牌銑削刀具的測(cè)試;

技能專長

專業(yè)職稱：模具工程師

計(jì)算機(jī)水平：中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能：

文檔,表格,幻燈片；

2.熟悉電腦硬件配置。近2年的電腦城工作經(jīng)驗(yàn)。

技能專長：1.對(duì)各種模具的新模加工和修模流程非常熟悉；

2.熟悉各種加工中心的操作；

3.熟練的編寫各種模具的加工程式

4.基本了解PROE和UG兩種設(shè)計(jì)軟體.5.在研發(fā)部門主要從事新產(chǎn)品開發(fā)后的新工藝的制定和檢討,銑削刀具測(cè)試和評(píng)估,機(jī)臺(tái)性能對(duì)比測(cè)試評(píng)估.量治具的開發(fā).6.熟悉各種加工設(shè)備(車、銑、磨、CNC、W/C、EDM等)加工特點(diǎn)。

語言能力

普通話：流利 粵語：一般 1.Office辦公軟件： 能夠非常熟練的使用office三大辦公軟件來制作

英語水平：口語一般

英語：一般 英語：一般

求職意向

發(fā)展方向：計(jì)算機(jī)硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、IT服務(wù)（系統(tǒng)/數(shù)據(jù)/維護(hù)）/多領(lǐng)域經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)游戲、電子技術(shù)/半導(dǎo)體/集成電路、金融/銀行/投資/基金/證券、房地產(chǎn)/建筑/建材/工程、物業(yè)管理/商業(yè)中心、媒體/出版/影視/文化/藝術(shù)、咨詢/管理產(chǎn)業(yè)/法律/財(cái)會(huì)、檢驗(yàn)/檢測(cè)/認(rèn)證、貿(mào)易/進(jìn)出口、快速消費(fèi)品（食品/飲料/煙酒/化妝品）、辦公用品及設(shè)備、大型設(shè)備/機(jī)電設(shè)備/重工業(yè)、汽車/摩托車（制造/維護(hù)/配件/銷售/服務(wù)）、醫(yī)藥/生物工程、醫(yī)療設(shè)備/器械、娛樂/體育/休閑、石油/石化/化工、電氣/電力/水利、學(xué)術(shù)/科研、環(huán)保、跨領(lǐng)域經(jīng)營、農(nóng)/林/牧/漁、其它、政府/公共事業(yè)/非盈利機(jī)構(gòu)、航空/航天、能源/礦產(chǎn)/采掘/冶煉、旅游/度假、酒店/餐飲、醫(yī)療/護(hù)理/美容/保健、加工制造（原料加工/模具）、禮品/玩具/工藝美術(shù)/收藏品、耐用消費(fèi)品（服裝服飾/紡織/皮革/家具/家電）、零售/批發(fā)、中介服務(wù)、教育/培訓(xùn)、印刷/包裝/造紙、廣告/會(huì)展/公關(guān)/市場(chǎng)推廣、家居/室內(nèi)設(shè)計(jì)/裝飾裝潢、保險(xiǎn)、儀器儀表及工業(yè)自動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)軟件、通訊（設(shè)備/運(yùn)營/增值服務(wù)）、交通/運(yùn)輸/物流

其他要求：工作地點(diǎn)在武漢，可以出差。

自身情況

自我評(píng)價(jià)：1.長期的工作歷練使本人養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

2.工作中學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)后工作,強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性,在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取新的知識(shí)。屬學(xué)習(xí)，實(shí)干型的職員；

3.對(duì)于不知道答案的問題，我會(huì)直接告訴你我不知道，但是我會(huì)去尋找答案，而且知道如何去尋找；

4.學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來，工作中總是不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷的學(xué)習(xí)。

第五篇：大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)(藥品銷售)

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)地市主管進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。

3、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營銷計(jì)劃提供支持。

4、負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

5、對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源合理分配及科學(xué)控制銷售費(fèi)用。

6、巡檢所轄各個(gè)銷售市場(chǎng)的銷售和回款工作，督促銷售任務(wù)和應(yīng)回貨款的完成。

7、根據(jù)費(fèi)用利潤規(guī)劃，組織實(shí)施預(yù)算；調(diào)整并完善區(qū)域發(fā)展策略及渠道規(guī)劃；調(diào)整并完善促銷策略；調(diào)整并完善產(chǎn)品拓展策略；調(diào)整并完善客戶拓展策略；調(diào)整并完善費(fèi)用利潤規(guī)劃。

8、合理分配銷售目標(biāo)；合理分配費(fèi)用預(yù)算，完善費(fèi)用管理，降低各種業(yè)務(wù)成本；合理組織人員；合理安排各項(xiàng)業(yè)務(wù)專項(xiàng)活動(dòng)。

9、填寫區(qū)域銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等，并按規(guī)定上報(bào)銷售部。

10、完善銷售綜合信息的處理，每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報(bào)銷售部經(jīng)理。

11、負(fù)責(zé)制訂區(qū)域月度、季度促銷計(jì)劃，并報(bào)銷售部審批，并組織落實(shí)促銷方案；及時(shí)了解各市場(chǎng)的促銷活動(dòng)落實(shí)情況，為各業(yè)務(wù)主管開展促銷活動(dòng)提供服務(wù)與支持；優(yōu)化促銷方案，強(qiáng)化促銷執(zhí)行效率。

工作權(quán)限

1、具有參與公司重大銷售決策與制度制定的權(quán)利。

2、具有制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告的權(quán)利。

3、有權(quán)組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，并對(duì)此有人事任免建議權(quán)。

4、根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域各地的實(shí)際情況，有權(quán)將任務(wù)細(xì)化到各地。

5、對(duì)所屬區(qū)域的經(jīng)銷商擁有信譽(yù)評(píng)定、培訓(xùn)考核、建議增撤的權(quán)利。

6、報(bào)公司審批后，有權(quán)適時(shí)組織開展各種銷售與宣傳活動(dòng)。

7、按照公司原則，有權(quán)第一時(shí)間妥善協(xié)調(diào)處理相關(guān)突發(fā)事件。

8、遵照公司規(guī)章制度，行使于所在職責(zé)范圍內(nèi)的其它權(quán)利。