第一篇：關于2014年代理保險業務持續發展與加強隊伍營銷管理的指導意見(20120108)

關于2012年代理保險業務持續發展 及加強隊伍營銷管理的指導意見

2011年12月23日 總行個人條線

目錄

一、國內銀行保險業務發展情況................................................4

（一）業務發展概況.......................................................................4

（二）監管力度不斷加強................................................................5

（三）保險公司業務轉型................................................................5

（四）保險意識空前提升................................................................6

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險業務概況及存在的問題...............................6

（一）我行代理保險業務概況........................................................6

（二）存在的問題...........................................................................7

三、我行開辦代理保險業務的作用和意義...............................8

（一）符合國家宏觀政策的調控導向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢.........................................9

（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求..........................9

（四）金融市場競爭的內在要求.....................................................9

（五）客戶對金融產品的需求......................................................10

四、銀保產品的策略選擇...........................................................10

（一）我國銀保產品存在的主要問題...........................................10

（二）我行代理保險產品的策略選擇..............................11

五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式.................12

（一）現金柜面及廳堂區域——投資型分紅險、家財險.............12

（二）個人貸款低柜區域——購房貸款類定期壽險.....................12

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養老型終身年金保險.....13

六、隊伍營銷管理........................................................................14

（一）設定行員銷售目標..............................................................14

（二）高效的每周銷售會議..........................................................14

（三）舉辦產品說明會..................................................................16

（四）合規銷售管理.....................................................................17

關于2012年代理保險業務持續發展 及加強隊伍營銷管理的指導意見

哈管部、總行營業部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實龍江銀行個人業務總體發展戰略，以滿足客戶金融需求為服務的主要目標，建立完善的個人金融產品體系，通過持續的品牌宣傳及專業隊伍建設，不斷提升和豐富社區銀行服務內涵。現就2012年代理保險業務持續發展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：

一、國內銀行保險業務發展情況

（一）業務發展概況

銀行保險合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭，國內銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進入發展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業務在 整個壽險業的發展中扮演著越來越重要的角色,成為保險公司繼個險、團險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。

但銀保雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，合作短期化、產品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現象普遍存在。同時銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。

（二）監管力度不斷加強

代理保險業務高增長的同時，仍存在管理不規范、惡性競爭、銷售誤導等普遍性問題。對此，銀監會、保監會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規定及監管指引，并進行了一系列檢查，部分商業銀行代理業務出現大起大落現象，2011年監管政策仍將趨緊，將引導市場健康發展。

（三）保險公司業務轉型

資本市場持續低迷導致前期以投資型產品為主的代理保險業務舉步維艱，同時由于利潤貢獻率低，各保險公司均積極進行業務調整，產品逐漸轉向保障型，同時大力提高期交產品比重。

近期中國保監會發布《關于保險業參與加強和創新社會管理的指導意見》,再次定調要求大力發展商業養老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續較高增長的基礎。

（四）保險意識空前提升

全球經濟環境惡劣，資本市場低迷，促使資產配置和長期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災、地震等自然災害后，全社會對生命、財產的保障意識空前提升；金融危機導致的未來不確定性，使得利用保險產品規避風險和規劃人生的理念逐步得到認同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統的代理財、壽險業務外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內涵。以客戶為中心的資產和負債業務也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險業務概況及存在的問題

（一）我行代理保險業務概況

自2011年初起，我行就代理保險業務開辦做了大量前期準備工作。一是制度準備。下發了《龍江銀行保險兼業代理業務管理規定》、《龍江銀行個人投資理財業務合規銷售指引》、《個人投資理財業務聯絡人制度》。二是代理資格取得。總行統一為分支機構申請辦理了保險兼業代理業務許可證，目前103家網點取得保監會頒發的兼業代理資格，實現保險兼業代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業人員考前培訓及員工自行學習相關輔導材料，近200人取得保險銷售從業人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產品選擇。根據監管部門的相關要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風險管控能力、業務和財務管理信息系統、近兩 年受監管部門出發情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了《保險兼業代理合作協議》。四是組織代理保險業務專項培訓，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業務的推動進程，培養柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業務的基礎知識，打造龍江銀行專業化營銷隊伍。總行個人業務條線共組織了25場代理保險培訓，總授課時間30小時，累計培訓學員1500人次。五是制定業務操作流程，推動代理保險代收付系統上線。根據我行現階段業務處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險產品業務手工出單操作流程（試行）》，并實現代理保險資金收付系統正式上線運行。

目前，我行代理銷售銀行保險產品已經具備了制度基礎、隊伍基礎、產品基礎，各項業務準備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業務銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業務銷售保費2147.15萬，企財險業務銷售保費4791.93萬，代理保險中間業務收入272.41萬元。

（二）存在的問題

1、缺乏認同。由于國內大多數是以對公業務為主的股份制銀行和地方性商業銀行，現階段企業金融貸款利差仍有較高利潤，企業金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著 利率市場化進程的推進，低利差與高風險時代即將迫近，但是業務重心仍然在企業金融上，所以階段性的客觀因素決定個人金融業務仍得不到足夠的重視。迫于業績的壓力分行會側重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發業務，而忽略量小見效不快的個人金融業務。這樣也制約了行員個人職業生涯的發展，同時也制約了個人金融業務的發展。

2、激勵和培訓機制還未到位。少數員工對新產品推廣和新業務營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機制作為誘因，建立一套系統的服務銷售管理體系推動銷售，需要對員工在心態上、行為上、技能上持續不斷地溝通、訓練，重復訓練重復做，把行為轉變成一種習慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業務的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數客戶經理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區、理財經理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內立體化的營銷模式。

4、業務處理電子化程度相對較低。在業務流程處理中沒有建立銀保資源共享的數據庫，信息不對稱，反應滯后，客戶從繳納保費認購保險到正式出單等待時間較長，加上單據傳遞環節較多，直接影響到代理保險業務的效率及保險數據統計質量。

三、我行開辦代理保險業務的作用和意義

（一）符合國家宏觀政策的調控導向 由于銀行資金投放的限制性, 在國內有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經濟增長。通過銀行代銷來推動保險業務規模的擴張,已成為政府、保險業的共識,并且得到監管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢

在存貸利差越來越小的情況下, 中間業務將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現有的機構、網絡和信譽優勢, 獲取更多的低成本、低風險的中間業務收入, 已成為各商業銀行經營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業務收入,優化和調整收入結構, 而且還能為未來銀行混業經營積累經驗、培養人才。

（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求 目前,各商業銀行為鞏固并吸收更多的優質客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務的機構,例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設專職專業的理財經理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統的銀行業務,還可以得到有關理財的咨詢服務,例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業務,顯然又為客戶提供了良好的服務通道。

（四）金融市場競爭的內在要求

當保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險 業務,而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業務的銀行就會因增加了服務手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展代理保險業務的銀行存款和客戶必然會被分流。所以,開展代理保險業務也是市場競爭的結果。

（五）客戶對金融產品的需求

由于部分客戶對金融產品的需求更多的體現在退休規劃、節稅規劃、資產保值和增值、財產安全及財產轉移上，因此投資型產品和保險等成為財富管理業務的產品主要內容。

四、銀保產品的策略選擇

（一）我國銀保產品存在的主要問題

1、品種單一，結構失衡

我國的銀行保險基本以壽險產品為主，健康險、意外傷害險及財產保險等非壽險產品只占銀保市場的很小部分。而壽險業務中，98%以上又為分紅及固定收益產品。促使銀行保險集中在分紅產品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續七次下調存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內保險公司與銀行的合作力度不夠、創新能力不足、相關管理經驗欠缺也是造成銀保產品品種單一的重要原因。

銀保產品品種單一化不利于銀保市場的健康發展。首先，嚴重同質化的銀保產品不能滿足客戶多層次和不斷變化 的需求。其次，由于片面強調收益率，固定收益型銀保產品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業務形成競爭替代關系，降低了銀行保險的協同效應。

2、缺乏創新，產品低端化

我國的銀行保險產品主要為分紅保險等一些與銀行產品形成替代關系的產品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發一些與銀行產品互補的產品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現了銀行和保險公司在產品開發方面的合作和創新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產品的一個渠道，以獲取手續費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產品)階段。這種模式不利于產品創新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產品創新的動力，保險公司之間又競相抬高手續費以爭奪銀行的網點資源，因而很少把精力放在產品開發上面。所以，國內銀行保險產品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發展而造成的。

（二）我行代理保險產品的策略選擇

1、細分市場，根據客戶不同需求選擇產品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據不同的客戶需求選擇產品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引 新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據銀保產品線的特征對已有的資源進行整合，如目前保險公司新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養老型終身年金保險等。

2、利用合作保險公司的增值服務資源

要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務項目吸引客戶，并起到長期維護客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務、電話家庭醫生健康關愛服務、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式

（一）現金柜面及廳堂區域——投資型分紅險、家財險 針對于現金柜面及廳堂區域的柜員及大堂經理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產品。充分利用產品形態簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個人貸款低柜區域——購房貸款類定期壽險 針對于個貸客戶經理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產品的特點為當房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導致房 屋被抵押、出售的風險，銀行債權有擔保，無需收回房產，從而維護了銀行的品牌形象。

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養老型終身年金保險

人口老齡化是驅動年金產品發展的核心動力。根據美國,日本等成熟市場的經驗數據,當65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產品大力發展的有利時機,年金產品保費將出現加速增長的態勢。

中國壽險業適逢大力發展年金產品的有利時機。中國目前已進入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發展經驗來看,當一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發展的黃金時期。

養老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內客戶設計的養老規劃型保險產品，是真正可以為客戶解決一部份養老需求，同時規劃客戶生命等長現金流的保障型金融產品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節稅、避稅以及遺產稅規避等問題。

由于我行的理財經理團隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和“營銷盲區”的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區營銷模式，利用專業講師一對多的產品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務，樹立我行的專業形象，建立與客戶之 間持續的情感交流，起到彌補客戶關系維護不足的作用。

（二）客戶分群經營的策略

在分支行網點的營銷中，客戶的區隔經營尤為重要。現代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細分成私人銀行客群（600萬以上）、準私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎客群（5萬以下）。

按照客戶資產多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經營模式。

1、銷售經營模式（1）基礎客群：

六、隊伍營銷管理

（一）設定行員銷售目標

在為銷售行員設立目標計劃時要遵循目標計劃的明確性、可達成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進行量化執行和管理，給出具體的銷量及活動量。

（二）高效的每周銷售會議

每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業務主管及業務相關銷售人員。時間可利用晨會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內，是因為考慮時間太長、會議內容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業績的幾個重點來進行。首先是業績公布 及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經驗分享，成績差的一方面要學習成功經驗，另一方面主管要給予輔導訓練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統的業務會議形式區別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應對自如地銷售產品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學習和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團隊整體實力水平可以均衡發展，不至于水平相去甚遠。

建議可將銷售行員進行合理分組，選出隊長，各隊成員設計個性化隊名及團隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團隊競爭意識提升團隊協同作業能力。

會議流程：

1、一周業績檢視；回顧上周結論與角色扮演學到的知識重點。

2、提出做得好的優點；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應）

5、進行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才 結束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優點與需要改進之處。

7、記錄學到知識下次回顧；錄入“銷售經驗知識庫”。

8、提出感想，主持人總結

（三）舉辦產品說明會

1、舉辦說明會的好處

舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養老規劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規劃，會有難度，因此通過產品說明會的方式去邀請專業講師協助分行做專場的產品說明會。

初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規劃，又要很好的維系客戶關系，比較困難。所以要把說明會專業的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關系維護，一方面專家的專業能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學習和提升自己，學習怎樣用專家的觀點來推介這樣的產品的。

2、舉辦說明會的基本操作流程

（1）確認機會，開展與目標客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產品說明會（4）事后追蹤結案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規銷售管理

1、代理公司及產品數量限制

各分行要加強對網點代理保險產品的管理，每個網點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險公司各分支機構的業務對接工作，加強對保險公司的人員管理，嚴禁保險公司人員派駐我行網點駐點銷售保險產品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續費管理

各分行只能代理總行統一簽署合作協議的產品，不得低于總行公布產品的手續費比率開展業務合作。如有區域型產品代理銷售需求，須向總行申請批準后方可開展業務（簽署協議），未經許可不得私自開展合作。

各分行代理保險業務，代理保險手續費收入必須全額納入中間業務收入核算。代理保險業務的各分支機構及其經辦人員不得收取保險公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費，以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。

4、網點代理資格

商業銀行代理保險業務的，每個營業網點在代理保險業 務前應當取得中國保監會頒發的保險兼業代理業務許可證，無保險兼業代理業務許可證的機構不允許開展保險業務。

5、從業人員資格管理

商業銀行從事代理保險業務的銷售人員，應當符合中國保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得中國保監會頒發的《保險銷售從業人員資格證書》，無保險銷售從業資格證書的人員，不允許銷售保險產品。

至2012年末，各網點保險銷售人員均應持證上崗，最低人員配備要求為取得保險銷售從業人員資格證書員工不少于4人/網點。

6、網點銷售過程管理

我行‘銀保通’系統上線前需按照《代理銷售保險產品業務手工單操作流程（試行）》辦理業務，嚴禁以現金或直接轉入保險公司賬戶的方式收取保險費。

各網點須建立業務臺帳，臺帳應逐筆列明銷售時間、投保人姓名、保單號、代理險種、保險費、代理手續費、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號、時間、金額、客戶姓名、銀行經辦人員等內容，認真保留相關單證，與保險公司及時交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經手人、交接時間等內容。（參考附件‘銀代業務交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個人業務條線 二〇一一年十月三十一日

第二篇：關于2014年代理保險業務持續發展和加強隊伍營銷管理的指導意見(20120108)

關于2012年代理保險業務持續發展 及加強隊伍營銷管理的指導意見

2011年12月23日 總行個人條線

目錄

一、國內銀行保險業務發展情況................................................4

（一）業務發展概況.......................................................................4

（二）監管力度不斷加強................................................................5

（三）保險公司業務轉型................................................................5

（四）保險意識空前提升................................................................5

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險業務概況及存在的問題...............................6

（一）我行代理保險業務概況........................................................6

（二）存在的問題...........................................................................7

三、我行開辦代理保險業務的作用和意義...............................8

（一）符合國家宏觀政策的調控導向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢.........................................9

（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求..........................9

（四）金融市場競爭的內在要求....................................................9

（五）客戶對金融產品的需求......................................................10

四、銀保產品的策略選擇...........................................................10

（一）我國銀保產品存在的主要問題...........................................10

（二）我行代理保險產品的策略選擇..............................11

五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式.................12

（一）現金柜面及廳堂區域——投資型分紅險、家財險.............12

（二）個人貸款低柜區域——購房貸款類定期壽險....................12

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養老型終身年金保險.....13

六、隊伍營銷管理........................................................................14

（一）設定行員銷售目標..............................................................14

（二）高效的每周銷售會議..........................................................14

（三）舉辦產品說明會..................................................................16

（四）合規銷售管理.....................................................................17

關于2012年代理保險業務持續發展 及加強隊伍營銷管理的指導意見

哈管部、總行營業部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實龍江銀行個人業務總體發展戰略，以滿足客戶金融需求為服務的主要目標，建立完善的個人金融產品體系，通過持續的品牌宣傳及專業隊伍建設，不斷提升和豐富社區銀行服務內涵。現就2012年代理保險業務持續發展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：

一、國內銀行保險業務發展情況

（一）業務發展概況

銀行保險合作是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭，國內銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進入發展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業務在整個壽險業的發展中扮演著越來越重要的角色,成為保險公司繼個險、團險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。但銀保雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，合作短期化、產品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現象普遍存在。同時銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。

（二）監管力度不斷加強

代理保險業務高增長的同時，仍存在管理不規范、惡性競爭、銷售誤導等普遍性問題。對此，銀監會、保監會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規定及監管指引，并進行了一系列檢查，部分商業銀行代理業務出現大起大落現象，2011年監管政策仍將趨緊，將引導市場健康發展。

（三）保險公司業務轉型

資本市場持續低迷導致前期以投資型產品為主的代理保險業務舉步維艱，同時由于利潤貢獻率低，各保險公司均積極進行業務調整，產品逐漸轉向保障型，同時大力提高期交產品比重。

近期中國保監會發布《關于保險業參與加強和創新社會管理的指導意見》,再次定調要求大力發展商業養老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續較高增長的基礎。

（四）保險意識空前提升

全球經濟環境惡劣，資本市場低迷，促使資產配臵和長 期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災、地震等自然災害后，全社會對生命、財產的保障意識空前提升；金融危機導致的未來不確定性，使得利用保險產品規避風險和規劃人生的理念逐步得到認同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統的代理財、壽險業務外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內涵。以客戶為中心的資產和負債業務也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險業務概況及存在的問題

（一）我行代理保險業務概況

自2011年初起，我行就代理保險業務開辦做了大量前期準備工作。一是制度準備。下發了《龍江銀行保險兼業代理業務管理規定》、《龍江銀行個人投資理財業務合規銷售指引》、《個人投資理財業務聯絡人制度》。二是代理資格取得。總行統一為分支機構申請辦理了保險兼業代理業務許可證，目前103家網點取得保監會頒發的兼業代理資格，實現保險兼業代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業人員考前培訓及員工自行學習相關輔導材料，近200人取得保險銷售從業人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產品選擇。根據監管部門的相關要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風險管控能力、業務和財務管理信息系統、近兩年受監管部門出發情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜 合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了《保險兼業代理合作協議》。四是組織代理保險業務專項培訓，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業務的推動進程，培養柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業務的基礎知識，打造龍江銀行專業化營銷隊伍。總行個人業務條線共組織了25場代理保險培訓，總授課時間30小時，累計培訓學員1500人次。五是制定業務操作流程，推動代理保險代收付系統上線。根據我行現階段業務處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險產品業務手工出單操作流程（試行）》，并實現代理保險資金收付系統正式上線運行。

目前，我行代理銷售銀行保險產品已經具備了制度基礎、隊伍基礎、產品基礎，各項業務準備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業務銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業務銷售保費2147.15萬，企財險業務銷售保費4791.93萬，代理保險中間業務收入272.41萬元。

（二）存在的問題

1、缺乏認同。由于國內大多數是以對公業務為主的股份制銀行和地方性商業銀行，現階段企業金融貸款利差仍有較高利潤，企業金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著利率市場化進程的推進，低利差與高風險時代即將迫近，但是業務重心仍然在企業金融上，所以階段性的客觀因素決定 個人金融業務仍得不到足夠的重視。迫于業績的壓力分行會側重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發業務，而忽略量小見效不快的個人金融業務。這樣也制約了行員個人職業生涯的發展，同時也制約了個人金融業務的發展。

2、激勵和培訓機制還未到位。少數員工對新產品推廣和新業務營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機制作為誘因，建立一套系統的服務銷售管理體系推動銷售，需要對員工在心態上、行為上、技能上持續不斷地溝通、訓練，重復訓練重復做，把行為轉變成一種習慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業務的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數客戶經理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區、理財經理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內立體化的營銷模式。

4、業務處理電子化程度相對較低。在業務流程處理中沒有建立銀保資源共享的數據庫，信息不對稱，反應滯后，客戶從繳納保費認購保險到正式出單等待時間較長，加上單據傳遞環節較多，直接影響到代理保險業務的效率及保險數據統計質量。

三、我行開辦代理保險業務的作用和意義

（一）符合國家宏觀政策的調控導向

由于銀行資金投放的限制性, 在國內有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資 渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經濟增長。通過銀行代銷來推動保險業務規模的擴張,已成為政府、保險業的共識,并且得到監管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發展趨勢

在存貸利差越來越小的情況下, 中間業務將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現有的機構、網絡和信譽優勢, 獲取更多的低成本、低風險的中間業務收入, 已成為各商業銀行經營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業務收入,優化和調整收入結構, 而且還能為未來銀行混業經營積累經驗、培養人才。

（三）符合銀行服務向深層次、多樣發展的要求 目前,各商業銀行為鞏固并吸收更多的優質客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務的機構,例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設專職專業的理財經理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統的銀行業務,還可以得到有關理財的咨詢服務,例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業務,顯然又為客戶提供了良好的服務通道。

（四）金融市場競爭的內在要求

當保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險業務,而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業務的銀行就會因增加了服務手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展 代理保險業務的銀行存款和客戶必然會被分流。所以,開展代理保險業務也是市場競爭的結果。

（五）客戶對金融產品的需求

由于部分客戶對金融產品的需求更多的體現在退休規劃、節稅規劃、資產保值和增值、財產安全及財產轉移上，因此投資型產品和保險等成為財富管理業務的產品主要內容。

四、銀保產品的策略選擇

（一）我國銀保產品存在的主要問題

1、品種單一，結構失衡

我國的銀行保險基本以壽險產品為主，健康險、意外傷害險及財產保險等非壽險產品只占銀保市場的很小部分。而壽險業務中，98%以上又為分紅及固定收益產品。促使銀行保險集中在分紅產品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續七次下調存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內保險公司與銀行的合作力度不夠、創新能力不足、相關管理經驗欠缺也是造成銀保產品品種單一的重要原因。

銀保產品品種單一化不利于銀保市場的健康發展。首先，嚴重同質化的銀保產品不能滿足客戶多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強調收益率，固定收益型銀保產品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業務形成競爭替代 關系，降低了銀行保險的協同效應。

2、缺乏創新，產品低端化

我國的銀行保險產品主要為分紅保險等一些與銀行產品形成替代關系的產品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發一些與銀行產品互補的產品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現了銀行和保險公司在產品開發方面的合作和創新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的?代理協議?模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產品的一個渠道，以獲取手續費為其利潤來源)和?多對多?模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產品)階段。這種模式不利于產品創新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產品創新的動力，保險公司之間又競相抬高手續費以爭奪銀行的網點資源，因而很少把精力放在產品開發上面。所以，國內銀行保險產品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發展而造成的。

（二）我行代理保險產品的策略選擇

1、細分市場，根據客戶不同需求選擇產品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據不同的客戶需求選擇產品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據銀保產品線的特征對已有的資源進行整合，如目前保險公司 新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養老型終身年金保險等。

2、利用合作保險公司的增值服務資源

要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務項目吸引客戶，并起到長期維護客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務、電話家庭醫生健康關愛服務、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

五、重點發展產品、銷售（對象、區域）方式

（一）現金柜面及廳堂區域——投資型分紅險、家財險 針對于現金柜面及廳堂區域的柜員及大堂經理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產品。充分利用產品形態簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個人貸款低柜區域——購房貸款類定期壽險 針對于個貸客戶經理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產品的特點為當房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導致房屋被抵押、出售的風險，銀行債權有擔保，無需收回房產，從而維護了銀行的品牌形象。

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養老型終身年金保險

人口老齡化是驅動年金產品發展的核心動力。根據美國,日本等成熟市場的經驗數據,當65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產品大力發展的有利時機,年金產品保費將出現加速增長的態勢。

中國壽險業適逢大力發展年金產品的有利時機。中國目前已進入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發展經驗來看,當一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發展的黃金時期。

養老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內客戶設計的養老規劃型保險產品，是真正可以為客戶解決一部份養老需求，同時規劃客戶生命等長現金流的保障型金融產品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節稅、避稅以及遺產稅規避等問題。

由于我行的理財經理團隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和?營銷盲區?的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區營銷模式，利用專業講師一對多的產品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務，樹立我行的專業形象，建立與客戶之間持續的情感交流，起到彌補客戶關系維護不足的作用。

（二）客戶分群經營的策略 在分支行網點的營銷中，客戶的區隔經營尤為重要。現代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細分成私人銀行客群（600萬以上）、準私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎客群（5萬以下）。

按照客戶資產多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經營模式。

1、銷售經營模式（1）基礎客群：

六、隊伍營銷管理

（一）設定行員銷售目標

在為銷售行員設立目標計劃時要遵循目標計劃的明確性、可達成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進行量化執行和管理，給出具體的銷量及活動量。

（二）高效的每周銷售會議

每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業務主管及業務相關銷售人員。時間可利用晨會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內，是因為考慮時間太長、會議內容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業績的幾個重點來進行。首先是業績公布及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經驗分享，成績差的一方面要學習成功經驗，另一方面主管要給予 輔導訓練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統的業務會議形式區別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應對自如地銷售產品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學習和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團隊整體實力水平可以均衡發展，不至于水平相去甚遠。

建議可將銷售行員進行合理分組，選出隊長，各隊成員設計個性化隊名及團隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團隊競爭意識提升團隊協同作業能力。

會議流程：

1、一周業績檢視；回顧上周結論與角色扮演學到的知識重點。

2、提出做得好的優點；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應）

5、進行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才結束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優點與需要改 進之處。

7、記錄學到知識下次回顧；錄入?銷售經驗知識庫?。

8、提出感想，主持人總結

（三）舉辦產品說明會

1、舉辦說明會的好處

舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養老規劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規劃，會有難度，因此通過產品說明會的方式去邀請專業講師協助分行做專場的產品說明會。

初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規劃，又要很好的維系客戶關系，比較困難。所以要把說明會專業的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關系維護，一方面專家的專業能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學習和提升自己，學習怎樣用專家的觀點來推介這樣的產品的。

2、舉辦說明會的基本操作流程

（1）確認機會，開展與目標客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產品說明會

（4）事后追蹤結案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規銷售管理

1、代理公司及產品數量限制

各分行要加強對網點代理保險產品的管理，每個網點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險公司各分支機構的業務對接工作，加強對保險公司的人員管理，嚴禁保險公司人員派駐我行網點駐點銷售保險產品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續費管理

各分行只能代理總行統一簽署合作協議的產品，不得低于總行公布產品的手續費比率開展業務合作。如有區域型產品代理銷售需求，須向總行申請批準后方可開展業務（簽署協議），未經許可不得私自開展合作。

各分行代理保險業務，代理保險手續費收入必須全額納入中間業務收入核算。代理保險業務的各分支機構及其經辦人員不得收取保險公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費，以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。

4、網點代理資格

商業銀行代理保險業務的，每個營業網點在代理保險業務前應當取得中國保監會頒發的保險兼業代理業務許可證，無保險兼業代理業務許可證的機構不允許開展保險業務。

5、從業人員資格管理

商業銀行從事代理保險業務的銷售人員，應當符合中國保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得中國保監會頒發的《保險銷售從業人員資格證書》，無保險銷售從業資格證書的人員，不允許銷售保險產品。

至2012年末，各網點保險銷售人員均應持證上崗，最低人員配備要求為取得保險銷售從業人員資格證書員工不少于4人/網點。

6、網點銷售過程管理

我行‘銀保通’系統上線前需按照《代理銷售保險產品業務手工單操作流程（試行）》辦理業務，嚴禁以現金或直接轉入保險公司賬戶的方式收取保險費。

各網點須建立業務臺帳，臺帳應逐筆列明銷售時間、投保人姓名、保單號、代理險種、保險費、代理手續費、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號、時間、金額、客戶姓名、銀行經辦人員等內容，認真保留相關單證，與保險公司及時交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經手人、交接時間等內容。（參考附件‘銀代業務交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個人業務條線 二〇一一年十月三十一日

第三篇：用好政策 靈活營銷 促進郵政代理保險業務持續發展

用好政策 靈活營銷 促進郵政代理保險業務持續發展

策劃單位：壽陽縣郵政局

營銷背景：

我局郵政代理保險業務經過幾年的強力發展，取得了豐碩的成果`為企業創造了可觀的經濟效益同時也給職工的收入帶來一定的實惠。但是2011上半年我局該項業務發展不太理

想，甚至有萎縮的跡象，針對這種情況，我局經過細致的研究業務的特點，認真進行市場調

查研究。決定開展百日營銷大會戰，利用四季度社會資金回籠，發展金融業務黃金季節的有

利條件，努力發展，力爭代理保險業務走出困境，再創佳績。

分析市場環境：

首先從不利因素分析，我局代理保險業務沒有專業的營銷隊伍，大部分業務是依托郵

儲窗口進行宣傳引導，客戶源主要是上臺辦理儲蓄存款的客戶，而且我們的很多固定客戶已

經辦理過我們代理的銀保業務，有些業務已經滿期兌付，有的險種實際收益并沒有當初業務

人員宣傳的那么高（剛開始辦理的時候有點急功近利的思想，有些柜員為了完成任務甚至夸

大保險業務的好處，這種情況其實那家金融機構都出現過）導致客戶對我們的業務產生質疑，甚至不信任感，辦理過的不在接受該項業務推薦。從外部環境來看。各家銀行都在辦理銀保

業務，市場競爭日趨激烈，如今的客戶更加成熟，選擇產品更加理性！沒有確實的把握不會

輕易接受你的產品推薦。這就要求我們在推出產品的同時，首先自己要熟知產品的特色優勢

對客戶以誠相待，時刻站在長久角度，站在為客戶利益著想，更要站在企業長久發展的立場

搞好代理保險業務。

從有利的方面分析；我縣是個煤炭產業新興縣，最近幾年很多大中型集團進駐開發煤

炭資源，能源的大力開發帶來了地方經濟的快速發展，老百姓腰包有錢了。煤老板，小煤老

板，煤炭經銷商，煤炭運銷行業，服務行業等等，只要和煤沾邊的不沾邊的，都富裕了，老

百姓有錢了，除了投資消費以外，還是需要儲蓄理財的。單一的儲蓄存款并不能滿足客戶的需要，民間借貸，炒股，房產投資，甚至基金等等讓一部分人受益的同時也讓一部分人嘗到

了苦頭。而與之相比銀保產品還是有一定的保障和市場優勢的。保險業務發展空間還很大，有關人士預測未來15年是壽險產品的黃金期。有市場的同時我們內部更為有利的是政策優

勢，省公司的“人單合一”“身份置換”“晉升通道”也為保險業務發展提供了一定的平臺。

營銷目標：

9——12月份全局代理保險保費收入完成1200萬元。完成上級下達的全年任務。

開發過程：

（一）組織全局競賽活動，調動士氣張榜公布競賽業績。明確獎勵標準，做到獎勵兌現

及時公正，只獎不罰，按月兌現，在保證完成全局任務的基礎上獎勵完成業績優秀的前五名

員工外出考察學習，本次活動對全體員工一視同仁，打破身份差別，組織員工學習相關知識。

更完美的做好營銷工作。調動員工積極性的同時避免有的員工為了完成任務而無序競爭。

（二）鎖定目標。1是原來的窗口營銷策略加強引導和服務宣傳，以誠實優質的服務進行業

務宣傳推薦，重點是長期購買國債以及到期國債兌付客戶，以及有三年以上儲蓄投資欲望的客戶。2是重點工程安置補償款受益人員，這類客戶因為土地房屋等被征用后會更多考慮未來的養老的一系列問題。營銷成功概率較高，而且投保金額也還可觀。3是煤礦分紅收益客戶以及搞煤炭運輸銷售的客戶。4其他人情客戶，農村客戶投資者等等。

（三）大力宣傳，所有網點懸掛橫幅，擺放銀保產品宣傳展架產品說明書等宣傳資料，營造熱烈鮮明寬松的氣氛，條件成熟的營業廳配備專職兼職理財客戶經理進行業務宣傳引導推薦辦理，做好客戶預約客戶挖掘工作。相關人員做好信息收集，把歷年保險收益分紅的情況以詳實的資料提供客戶參考，取的客戶信任支持。

(四)用好政策，全面貫徹上級各項好的政策，從利益分配，獎勵兌現，身份轉換，晉升晉級的好的政策宣傳到位貫徹到位，全力調動全體員工的營銷積極性。局領導親臨一線，分片包干蹲點，做好政策指導部門協調工作，為勝利完成任務擔當堅實后盾。

營銷成果：

經過全局員工努力，在2011年8——12月期間，我局共發展代理保險業務1330萬元，其中有500萬元大單一個，20到50萬元較大單6筆，在一定程度上扭轉了銀保業務發展不力的局面。

營銷感想和總結：

(一)窗口營銷永遠是基礎，樹立良好的窗口形象，搞好窗口服務，理財經理以及窗口人員優質的服務是關鍵。

(二)多種營銷創新營銷是今后業務發展的重點方向，除了利用我們自身擁有的資源和條件以外，強化郵政和保險公司合作，為客戶提供優質高效快捷的服務是我們面臨的必須努力強化改進的，沒有優質的服務誠實的服務就不會贏的長久的市場。

(三)在挖掘客戶發展客戶的同時，我們的軟硬件環境都需要提升，做到引得來客戶還要留得住客戶，讓客戶滿意是我們服務的根本，有了優質的客戶源我們的業務才能發展，企業才會有美好的未來。

(四)有一支能征善戰紀律嚴明的隊伍是我們走向勝利的保證！有一支團結協作，勇于拼搏勇攀高峰營銷隊伍是我們企業走向輝煌的中堅力量。

第四篇：營銷代理保險業務措施有力

農發行營銷代理保險業務措施得力

今年以來，農發行XX支行將營銷代理保險業務作為提升中間業務水平的重要手段，定措施、抓落實，千方百計擴大營銷，想方設法深挖潛力，取得了良好成效。我行的主要做法是：

一、深化銀保合作共贏。與旗內6家保險公司確定了合作意向，定期或不定期的進行會談、磋商合作范圍及手續費提取比率，充分利用農發行業務優勢和影響力，進一步擴大銀保合作范圍，從保險品種和營銷范圍上深挖合作潛力，從而形成銀保共贏的局面。

二、加大企業營銷力度。深入開展調查研究，摸清開戶企業及法人代表、企業員工的財產保險情況，積極宣傳保險知識，與開戶企業探討營銷對企業、對員工保障有利的保險品種，將代理保險業務范圍覆蓋所有開戶企業，做到應保盡保。8月27日，我行組織召開了銀企座談會，邀請中華聯合財產保險公司相關人員向開戶企業推介“中華無憂卡”系列4種8款意外保險產品，與開戶企業達成了在企業員工范圍內推廣的意向。

三、發動員工攬保增效。除要求員工個人的車輛險、家庭財產險等必須到合作的代理保險公司進行投保外，按人下達了代理保險手續費收入任務，發動廣大員工面向社會積極

宣傳、營銷我行代理的保險業務，充分利用全體員工的關系網，深挖營銷潛力，擴大營銷范圍。同時，重新修訂了考核辦法，對員工代理保險的單數、金額進行考核，按旬對任務的完成情況進行通報，獎優罰劣，并與績效工資掛鉤，極大的調動了廣大員工攬保增效的積極性。目前，廣大員工積極行動了起來，利用閑暇時間向身邊的朋友、親戚營銷代理的保險產品，現已取得了初步成效。

第五篇：加強對班組長隊伍的管理指導意見

加強對班組長隊伍的管理

班組是煤礦企業的基本單元，是企業生產和發展的細胞。“上有千條線，下穿一根針”，企業要搞好安全生產、質量標準化、精細化管理、降低消耗，提高經濟效益，都要通過班組去實現。因此，為了使班組全員的社會勞動生產力得以充分發揮，必須抓好班組長隊伍的管理。

1、建立班組長培訓長效機制。一是加強對班組長政治思想教育，提高班組長的工作責任、光榮感、使命感；二是加強對班組長“一個作用”（核心作用），“四種能力”（統率力、聚合力、執行力、競爭力），“六個觀念”（經濟、質量、時間、安全、文明生產和群眾觀念）的教育與培養；三是經常性地開展業務技術培訓，使他們始終走在掌握新技術、新工藝、新管理方法的前列。

一、充分認識加強班組長隊伍建設的重要意義

多年來，各單位強化班組長隊伍建設，做了大量工作，在企業三個文明建設中發揮了重要作用，有力保證了企業的改革、發展和穩定。但個別單位也存在著一些不容忽視的問題，突出表現為班組長待遇落實不力，部分班組長自身創新能力不強、管理理念滯后、職責權限不清等。在加快推進企業創業發展新的形勢下，加強班組長隊伍建設具有十分重要的現實意義。

首先，加強班組長隊伍建設是創建本質安全型企業的需要。煤炭生產屬高危行業，安全生產責任十分重大。貫徹落實黨和國家安全生產方針，創建本質安全型企業，是全礦一項長期性、根本性的工作任務。加強基層班組長隊伍建設，充分發揮班組長安全生產第一道防線作用，夯實安全管理基礎，有利于從源頭上預防安全事故發生。其次，加強班組長隊伍建設是提高基層戰斗力的需要。班組長既是班組安全生產、質量治理、班組建設的領導者和組織者，又是區隊各項決策和工作部署的執行者，其素質和能力高低直接影響到安全生產的效果。通過加強班組長隊伍建設，不斷提高基層組織的凝聚力、執行力和戰斗力，有利于充分發揮基層組織基礎保障作用。第三，加強班組長隊伍建設是推進企業跨越式發展的需要。當前，正值集團公司穩步實施“十一五”發展規劃，加快推進企業改革發展的要害時期，隨著創業發展戰略的有序實施，企業出現了產能規模擴張、經營區域擴大、投資主體多元、組織體制調整等新的發展變化，迫切需要一大批專業化、技能化的復合型技術職工隊伍，班組長隊伍是其中不可或缺的重要力量。加強班組長隊伍建設，提高班組長的專業化治理水平和創新發展能力，有利于保證集團公司總體發展戰略的順利實施。

二、指導思想和總體目標

（一）指導思想

以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，全面落實科學發展觀，加強“基層、基礎、基本功”工作，突出工作重點，強化組織領導，健全治理機制，落實工作職責，全面提升班組長隊伍整體素質，為企業實現持續安全生產、提高治理績效、推進戰略發展奠定堅實的人力基礎。

（二）總體目標

通過扎實有效的工作，形成上下共同關注和支持班組長隊伍建設的良好氛圍，確保安全生產狀況持續穩定，企業治理水平和整體績效全面提升，基層執行力和戰斗力顯著增強，班組長治理能力明顯提高，打造一支懂安全、善治理、能力強、素質高、業務精、作風正的優秀班組長隊伍。

三、進一步明確班組長的職責和權力

各單位要根據實際情況和工作需要，按照權責對等原則，明確規定班組長職責，賦予其相應的權力。

(一)班組長的職責

1、安全治理職責。班組長是本班組安全生產的第一責任人，負責領導本班組貫徹落實黨的安全生產方針，牢固樹立“本質安全、珍愛生命”的安全理念，加強班組安全文化建設，創建本質安全型班組；落實各項安全責任制，嚴格執行安全法律法規和技術措施，抓好全員、全過程、全方位的安全生產治理，確保當班人員持證上崗，負責排查并及時處理安全隱患和問題，做到不安全不生產，嚴把安全生產第一道關口。

2、生產治理職責。負責領導本班組切實增強“精細、高效、文明”的生產意識，分解落實生產經營任務，科學安排勞動組織，合理配置生產要素，搞好現場精細化治理，狠抓節支降耗，提高生產效率，按時完成各項工作任務。

3、質量治理職責。負責領導本班組牢固樹立“質量就是安全、質量就是品牌、質量就是生命、質量就是效益”的質量理念，加強質量標準化建設，抓好全面質量治理，全面提高產品、工程、服務和工作質量水平。

4、其他職責。負責領導本班組的團隊建設，爭創學習型班組，打造優強品牌團隊；做好班組思想政治工作和民主治理工作，關心并幫助職工解決實際困難；組織開展崗位練兵和技術比武，提高班組整體業務素質；落實區隊績效考核和分配制度；加強組織協調，在實踐中不斷提高治理水平；加強自身建設，注重業務學習，提高技術水平，做到自身技能過硬，帶頭完成生產任務，為班組樹立榜樣。

(二)班組長的權力

1、安全治理權。有權檢查職工安全作業情況，制止和處理職工違章作業，抵制違章指揮，在碰到不具備安全生產條件且自身無力解決時拒絕開工或停止生產，以保證職工生命安全和安全生產。

2、生產組織權。有權根據區隊生產目標要求，制定計劃，分配任務；有權進行現場指揮協調，合理配置生產資料，科學調配勞動力。

3、考核分配權。有權按照“按勞分配”原則和上級規定，對班組成員工作績效設定考核指標，有權按照班委會研究意見提出本班組職工分配和獎勵的主導建議，對違反工區或本班規定的職工提出處罰建議。

4、其他工作權力。有權制定本班組工作的具體辦法和實施細則等治理制度，向區隊提出合理化建議；有權推薦或選拔副職治理人員、推薦本班組優秀職工參加上級組織的評先、療（休）養、學習培訓等。

四、進一步明確班組長的任職條件、產生辦法及聘任

（一）任職條件

班組長必須是思想道德好、工作作風正、治理能力強、技術業務精、工作經驗豐富、群眾威信高、文化基礎和身體素質好的治理或技術骨干。

（二）產生辦法

1、公開招聘。各單位要根據實際，制定班組長選拔的程序和標準，按照公開、公平、公正原則，擇優選拔德才兼備的治理或技術骨干到班組長崗位上來。班組長既可在本班組內產生，也可在外班組招聘。

2、民主選舉。由各單位區隊組織，組織、勞資部門參與，經擬競聘班組民意測評后，確定擬聘人選。

（三）聘任

對經公開招聘和民主選舉確定的擬聘人員，由各單位進行聘任，并頒發聘書。

五、進一步提高井下班組長待遇，健全績效考核機制

（一）提高待遇標準

按照責任風險與享受待遇對等的原則，對各礦井井下生產及井下輔助單位的成建制班長、行使班長權力的工作組組長、工作性質等同于班組長的井下輔助單位車間主任，建井采掘及從事井下安裝單位的成建制班（組）長適當提高待遇，具體待遇規定如下：

1、班組長崗位津貼每班不低于10元。

2、推行班組長月度安全質量績效工資制度，標準不低于每人400元/月。

3、實行班組長安全風險抵押金制度，根據各單位自行的標準和辦法執行。

4、擔任班長一年以上或連續擔任副班長兩年以上的在職勞務派遣工可優先轉為全民合同制。

5、班組長可優先參加集團公司組織的學歷教育，優先從優秀班組長中選拔科（區）級干部。

6、班組長每年至少參加一次（不低于一周時間）由集團公司組織的脫產學習培訓。

7、班組長每兩年至少享受一次外出療（休）養。在以上基礎上，各單位可以根據實際情況，進一步提高班組長相關待遇，礦井采掘、預備、巷修等區隊班組長可適當提高標準。

（二）健全考核機制

按照效率優先、兼顧公平的原則，合理設置安全、質量、生產任務、班組文化建設等項目的考評權重，建立健全井下班組長工作業績考評標準，加大安全獎懲力度，實行考評結果與收入、待遇緊密掛鉤。

1、對生產指標的考核。當月本班未完成生產任務的，不享受當月崗位津貼。

2、對安全質量的考核。月度內每查出1人次一般“三違”，扣除當班班組長安全質量績效工資的20；每查出1人次嚴重“三違”或發生輕傷事故扣減當班班組長風險抵押金和安全質量績效工資的50％；發生重傷事故不享受當月崗位津貼及安全質量績效工資；發生死亡事故除不享受崗位津貼、安全質量績效工資外，按安全事故處理文件執行。季度安全評估低于A級或質量標準化檢查工程質量達不到一級且不能認定責任的，每降低一等級減發當班班組長月度績效工資的50；屬直接責任的，扣除當月全部安全質量績效工資。

3、對班組建設的考核。班組文明創建氛圍不濃，缺乏團隊精神，班組凝聚力、戰斗力不強的，視影響程度給予班組長相應處罰。

4、對工作能力的考核。工作能力不強，履職不到位，出現嚴重違章指揮及發生重大生產責任事故的，解除班組長職務，并按規定追究責任。在以上考核基礎上，各單位可視實際情況對考核辦法作進一步細化和完善。

六、加強班組長隊伍建設的組織領導

班組長隊伍建設是集團公司的一項長期性、基礎性戰略任務，各級組織要健全組織體系，明確工作職責，統一規劃、分層負責、共同推進，確保取得實效。

(一)健全組織領導

集團公司成立班組長隊伍建設領導小組，王繼續副總經理擔任組長，李劍主席、趙從國副總工程師任副組長，組織部、生產部、安監部、經管部、工資部、工會等相關部門負責人為成員。領導小組對集團公司班組長隊伍建設進行統一領導，負責研究確定相關總體規劃、目標及重要制度等。各單位也要成立相應機構，做好班組長隊伍建設的日常組織、治理、協調和考核，領導推進本單位班組長隊伍建設工作。同時，要注重加強班組長編制治理，合理設置配備班組長，做到既要滿足安全生產和勞動組織需要，又要保持隊伍精干高效。

(二)落實工作職責

各單位要組織班組長認真貫徹落實精細化、規范化、準軍事化治理的要求，充分調動班組長積極性，促進發揮安全生產和經營治理基層主體的作用，創造性地完成各項任務；各單位區隊在抓好自身建設的同時，要高度重視和指導所屬班組長搞好班組建設。

（三）抓好班組長培養

各單位要采取靈活有效的形式，在抓好安全生產和技術業務培訓的基礎上，強化班組長治理知識、治理方法培訓和職業道德的培養，促進班組長逐步由經驗治理型向科學治理型、由單一業務型向全面治理型轉變。要善于創造條件，搭建平臺，及時培養和發現班組長后備人才，促使其快速健康成長。要通過工作會、總結會、現場會等形式，定期總結分析班組長工作情況，表彰先進，交流經驗，推進提高班組長隊伍整體水平。集團公司將每年組織召開一次班組長隊伍建設工作交流會，命名表彰一批優秀班組長，促進班組長隊伍建設規范化、制度化、科學化。

淺談班組長隊伍建設的現狀及對策

近幾年來，我港花大力氣抓班組建設工作，逐漸形成了黨政工團齊抓共管的良好局面，班組建設在促進企業的改革發展和企業的“三個文明”建設中取得了一定的成效。但由于各種原因，我港的班組建設工作還不能完全適應港口的發展需要，如個別單位抓班組建設工作思想認識不到位，班組管理機制不完善等，牽制班組建設前進步伐的最主要因素是班組長隊伍的整體素質不高，導致班組的各項工作未能真正落到實處，從而阻礙了班組建設的發展。

一、班組長隊伍的現狀 隨著企業的改革深化，我港一批年輕的班組長走上了工作崗位，這批年輕的班組長相對于老班組長腦子靈活，思想解放，有創新意識，有干勁，逐漸成為班組長隊伍的主力軍。但與此同時，也存在著一些不容忽視的問題，有待進一步的加強與改進。

1、班組長隊伍的文化素質明顯提高了，技術素質相對下降了。由于一批年輕的班組長的加入，班組長隊伍的文化素質有了明顯提高，但技術素質相對下降。主要原因是企業改制前，我港不太重視抓員工技術技能工作，開展大型的技術比武、崗位練兵活動少，從上到下沒有形成學技術、練本領的良好氛圍，班組“傳、幫、帶”活動沒能真正帶動開來，造成一些技能水平高的老師傅退休后，“真經”失傳，后繼無人。當生產工作中遇到難題時或遇突發事件時，班組長難以獨擋一面，不能靠過硬的技術本領及時有效地解決處理問題，給生產帶來影響。

2、班組長的整體管理水平不高。班組是一個小團體，要使這個小團體發揮強的凝聚力，關鍵是看班組長懂不懂“管”。“管”好了，班組有活力，“管”砸了，班組就象一盤散沙。現時我港班組長在管理上存在著“四差”現象：一是組織能力差。有些班組長沒有全局觀念，辦事拖三拉四，鼠頭蛇尾，缺乏組織領導能力。如不能按要求期組織班員召開班務會，參與政治學習，即使能組織班員到齊開會，也只是三言兩語，走走過場，未能真正貫徹落實。這樣的班組長往往原則性不強，班員出現違規違紀現象時，或視而不見，聽之任之，或偏袒、維護，致使班組管理無章可循。二是指揮能力差。一種情形是不會使用“指揮棒”。這類班組長技術水平高，工作能力強，能吃苦，肯干，凡事親力親為，身先士卒，但缺乏指揮能力，不懂得合理分配工作，自己累死累活，工作卻沒做好，也得不到班員的認可。第二種情形是不懂裝懂“瞎指揮”。這類班組長本事不大口氣大，不了解生活環節，指揮生產不切合實際，不按工作的難易程度，班員的技術水平合理安排，合理調度，僅憑個人的主觀臆念“亂點鴛鴦”，往往事倍功半，工作效率低，工作質量低，嚴重浪費人力、物力，財力。三是協調能力差。部分班組長不具備較好的協調能力，當出現矛盾苗頭時，不及時化解，做耐心細致的疏導工作，導致矛盾擴散；更有甚者，火上加油，導致矛盾惡化，造成人際關系緊張，影響生產工作進度和質量。四是民主管理意識差。如我司各班組基本上都制定了民主管理制度，但真正按制度落實的甚少，原因是部分班組長民主管理意識差，使班組民主管理成空話。對應交由班員共同討論決定的問題，班組長不召開民主生活會，征求班員意見就擅自作自張；對班員反映的意見及建議，不重視不反映，有的還進行挖苦、冷嘲熱諷，打擊班員的積極性。更談不上在班組中開展批評與自我批評，實行有效的民主監督了。

3、班組長缺乏創新能力。多數班組長只求安安分分地做好本職工作，不學不問，不求有功，但求無過。尤其是年紀偏大的班組長無創新意識，墨守陳規。譬如，在工作中遇到難題時，只憑以往的經驗，按一貫的做法處理，不懂得開闊思路，尋求新的更有效的方法和途徑解決。一些年輕的班組長雖有干勁，腦子靈活，有創新意識，卻多受自身能力所限，往往心有余而力不足，實現創新受阻。

4、班組長的政治思想覺悟有待提高。有些班組長只顧“埋頭苦干”，兩耳不聞窗外事。作為兵頭將尾不了解黨和國家的方針、政策，企業的經營決策、工作目標，如何能當好班組的統帥，領導的左右手？有些班組長不能以身作則，明知故犯，參與賭博、買私彩等違法活動；有些班組長私心嚴重，爭先進，奪利益；還有些班組長不關心班員的工作、生活，不為班組排憂解難，不敢理直氣壯地站出來維護班員的利益等等。這些都是班組長政治思想覺悟不高的表現，這些現象造成班員思想渙散，問題成堆，班組無凝聚力和向心力。

二、加強班組長隊伍建設的對策

針對班組長隊伍的現狀，必須采取相應的措施，改變現狀，開拓班組長隊伍建設的新局面，適應企業發展的要求。

（一）加強教育與培訓。加強班組長的教育與培訓是提高班組長隊伍素質的重要途徑。

1、加強思想教育引導，做好班組長思想政治工作。班組長思想認識不到位，直接影響班組長的工作態度與工作質量。第一，要加強班組長的職業道德教育、法制教育和形勢教育。根據企業的性質的特點，嚴格制定并實施《班組長職業道德規范條例》，使班組長在工作中強化自己的職業意識和職業行為，增強工作的責任心；堅持組織班組長學習企業的各項規章制度，宣傳法制知識，引導他們形成遵紀守法的自覺性，能在班組中起到表率作用；利用各種渠道向班組長進行企業生產、經營形勢教育，使班組長轉變觀念，了解企業生產狀況和市場態勢，引導班組長關心企業，發揮主觀能動性。第二，圍繞企業的生產經營目標，廣泛開展“愛崗、創優、挖潛、增效”為主題的經濟技術創新活動，開展創建“青年文明號”、“女職工文明崗”、“標桿班組”、“學習型班組”等活動，把愛企業愛崗位的集體主義教育滲透到各項活動中，營造班組爭先創優的積極性，提升班組長的集體榮譽意識。

2、加大培訓力度，為班組長開展工作打好堅實的基礎。班組長是最基層的領導者和管理者，工作面廣，點多，難度大，只有掌握相關的管理知識，才能把好槳，掌好舵。各職能部門要重視抓好班組長隊伍建設工作，把它作為提升企業競爭力的一項重要內容來抓，有計劃、有步驟地班組長進行培訓。遵循“干什么，學什么，缺什么，補什么”的培訓方針。此外，在培訓形式上，可采取統一脫產培訓，基層單位根據工作實際，組織班組長進行某一技術交流與共享等多種形式進行，追求實效性，達到共同提高。

（二）實施有效管理。管理出效益。對班組長實行有效的管理，能充分發揮班組長的聰明才智，提高班組的整體管理水平，為企業創造效益。

1、悉心培養、合理選配班組長。班組長是班組的“領頭雁”，其能力的大小、素質的高低，直接影響各項工作的開展。因此，基層領導首先要在培養和選配班組長上下功夫。在班組長的培養上要做到未雨先綢繆，選準苗子，悉心培養，適當地施加壓力，促其成長。在班組長的選配上要有準則，注意選撥素質好、能力強、能管懂干的的班員擔任班組長。

2、建立行之有效的班組長管理機制。只有建立完善的管理機制，才能對班組長進行制度化、規范化的管理。各單位要結合各自的實際制訂《班組長考核辦法》，定期地從德、勤、績、效等方面對班組長進行考核，考核結果與班組長的經濟掛鉤，不斷增強班組長的責任感，提高班組長的管理水平。實行班組長能上能下制度，能者上庸者下。對優秀班組長進行重獎，并在培訓、療養、職稱、晉升等待遇方面給予傾斜，不斷鼓勵班組長提高自身素質，創新工作思路，開創班組管理的新路子。

3、各職能部門要形成合力，齊抓共管。班組長隊伍是企業職工隊伍中的一個較大的骨干群體，一個正在且仍要繼續挑大梁的群體，其管理工作不是哪一個部門所能承擔得起的，它需要各職能部門同心協力，各盡所能，齊抓緊共管。既要統一思想，統一步調，同時抓緊，同時管；又要真抓，真管，出實招，干實事，見實效。努力把班組長隊伍作為企業巨大的人力資源，教育好，開發好，使用好。全方位地跟蹤培養、教育、管理、監督、指導，推進我港的班組建設工作實現質的飛躍。

班組建設管理制度

第一章 總 則

第一條 班組建設工作是企業黨、政、工、青的共同責任，實行以行政為主，黨、政、工、青分工負責，齊抓共管的組織領導體制。

第二條 分場負責人（有關處、科室）是班組的直接領導。各職能部門按照職能分工對班組實行專業指導，計劃部負責班組建設的組織、協調工作。

第二章 班組的基本職能管理

第三條 確保安全、文明生產、優質服務、提高經濟效益，全面完成生產、經營各項經濟指標。第四條 貫徹“安全第一，預防為主”的方針，認真執行企業各項規章制度，積極組織職工開展合理化建議、技術革新活動。

第五條 強化班組管理工作，做到生產程序化、工作標準化、安全活動經常化，崗位責任具體化，設備臺帳檔案化，技術培訓定期化，物品擺放定置化。第六條 開展雙增雙節活動，加強物資、勞動定額管理。

第七條 加強思想政治工作，實行民主管理，關心職工生活，做好計劃生育工作。

第三章 班組的組織管理

第八條 班組要以班委會為領導核心，在班組長的領導下工作，班委會可視情況由班長、技術員、安全員等人組成，人數一般可為3-5人。

第九條 班組可依據情況設技術員、安全員、工會小組長等職務，一般情況可身兼2-3職。

第四章 班組的安全質量管理

第十條 以安全質量為苊，經濟管理為中心，標準化作業為措施，責任管理為保證，搞好生產現場管理，做到文明生產、定置管理、工完場清。

第十一條 搞好設備管理，建立健全設備分工責任制，嚴格執行設備管理制度和操作規程，做好設備的日常維護和計劃檢修，提高設備完好率。

第五章 班組管理的基礎工作

第十二條 貫徹執行各種標準、制度，并有明確的檢查考核辦法，生產班組原則上應建立以下制度： 會議制度（含班委會、民主會、班前班后會）； 獎金分配與考勤制度； 交接班制度（運行班組）； 安全管理與防火制度； 材料與工器具管理制度； 技術培訓制度；

思想政治工作與政治學習制度； 質量管理制度（即QC小組活動辦法）； 合理化建議活動制度； 設備分工責任制； 節能管理辦法；

崗位責任制及其考核制度； 定置管理制度； 文明生產制度；

以上制度由各分場（科室）統一組織制定后交計劃部審查，統一印刷成冊，分發到各班組。

第十三條 按定額組織生產，做好各種定額（包括勞動、材料消耗、費用定額等）執行情況的統計、核算和分析，以提高工效降低消耗。

第十四條 加強計量管理，正確使用、妥善保管各種計量儀器、儀表并定期校驗。第十五條 加強信息管理，做好有關原始記錄、報表、臺帳填寫、保管和傳遞工作。第十六條 搞好崗位培訓工作，經常開展技術問答、事故預想、崗位練兵活動。第十七條 生產班組和非生產班組應根據需要設有： 班組工作日志； 安全活動記錄；

其他記錄班組可根據專業要求自行決定設置，本制度不做硬性規定。

班組記錄由公司統一格式印刷后，由各分場班組領用保管，并做好存檔工作。

第十八條 班組專業管理的有關設備技術檔案、資料圖紙等按各自特點和實際需要設立。

第十九條 班組其他臺帳、記錄要整潔，內容要完整，填寫不漏項，數據真實準確，字跡清楚公正。

第六章 班組的民主管理

第二十條 班組民主管理的基本形式是民主管理會，一般每月如開一次，由工會小組長主持。

第二十一條 會議內容是：聽取班組長生產工作情況匯報，討論通過班組承包方案，獎金分配辦法，研究職工的福利生活問題，貫徹落實企業職代會的有關決議，評議班組長的工作等。

第七章 班組的思想政治工作

第二十二條 從培養“四有”職工隊伍出發，認真組織政治學習，加強法紀，社會公德和職業道德教育，做好思想政治工作。

第二十三條 鼓勵職工學習技術、文化、比質量、比效益、比貢獻，正確處理好三者利益關系。第二十四條 經常開展談心交流，走訪活動，形成互相關心，互相幫助的良好風氣，講文明禮貌，樹立良好的班風。

第二十五條 積極開展文體活動，豐富生活，陶冶情操。

完善班組管理制度

完善班組管理制度，規定每位班組成員的職責是什么、應按照怎樣的規矩做事，以及成員與成員之間、工種與工種之間的關系，是班組正常進行生產的基本要素。那么，到底如何完善班組管理制度？我們可以將班組成員在班組日常工作中所必須遵從的章程變成有形的文字固定下來。

那么，班組到底有哪些管理制度必須完善？出勤紀律考核、設備保修制度、質量制度、場地使用制度、安全生產制度、維修操作規范制度、衛生制度等等。

如何完善？我們可以將這些內容進行具體量化，制定相應的考核制度，實行評分、排名制，對排名靠前的班組成員采取物質以及精神上的獎勵，對排名靠后的班組成員實施相應的扣罰。這樣完善班組管理制度，將會對班組制度建設起到很好的完善作用，從而推動班組建設。但是需要注意的是，企業班組在實施這個制度完善方案時，必須根據企業的實際情況，務必做好如下各項工作：

第一、注意班組成員思想的統一。

要完善班組建設管理制度，我們必須明白：班組制度建設不是可以一朝一夕、一蹴而就的，班組管理制度必須通過實踐的反復論證，才能達到逐步完善，從而有利于整個班組的建設。例如，班組中的評比方案只有在吸取了企業各方面的意見后，針對成員在班組工作中不斷出現的情況進行及時修正，在實踐中進行不斷完善，才能真正做到發揮促進班組建設的作用。第二、必須將制度具體化和量化。

將執行制度以及考核制度進行具體化和量化，能夠避免條文的過于空泛抽象的毛病，從而有利于促進班組成員的執行。

例如，將班組成員出勤次數、產品返工返修次數以及成員安全事故次數進行量化和記錄，明確考核，就可以使得班組執行有標準，考核有根據，獎罰有尺度。

第三、制定的制度必須有利于班組成員明確責任，并與他們的經濟利益掛鉤。

將制度與班組成員的經濟利益進行掛鉤，是制度最有效的保障手段。但有一點，我們需要強調的是，對班組成員的獎罰必須掌握一定的尺度。這樣才能以免出現負面作用，真正對班組成員起到有效的激勵以及約束作用。第四、認真記錄原始數據。

認真記錄原始數據，抓好記錄工作，是班組制度實現有依有據的保障。這些數據記錄可以為班組的制度化管理提供一定的資料，有利于使班組根據檢查評比的情況，及時發現問題，從而分清責任。總而言之，班組制度建設是一項長期且又艱巨的任務，班組只有通過在實踐中不斷完善班組的各項管理制度，才能建設出實效型的班組制度，從而推動班組的基礎建設，推動企業不斷向前發展。

制度化管理:班組建設和管理的制勝法寶

對企業來說，管理是第一位，而管理是建立在制度基礎上的，沒有制度的管理是紙上談兵。A方3號論手以“不以規矩，無以成方圓”為突破口，從管理的目的和手段等方面強調了制度的作用，有力地支持了A方論點。

班組是企業最基層的行政單位，是企業的細胞，處在企業生產經營的最前沿，擔負著企業生產、經營活動中最繁重的指標和任務，企業的各項生產經營工作最終都要通過班組去落實，是企業各項工作的落腳點。班組是企業穩定發展的基石，是生產建設的基礎和保障。加強班組陣地建設，是加強企業管理的落腳點和著力點，是增強企業活力，提高企業整體素質的基礎環節。班組建設工作成為企業強基固本、提高效益的源頭。班組建設的水平，直接體現企業的綜合實力和戰斗力；班組管理的好壞直接關系到企業的持續發展,在企業管理中起著至關重要的作用。

班組管理水平直接反映一個企業的管理水平，班組團隊的戰斗力體現企業的綜合實力，決定著企業能否可持續發展，是企業成敗的關鍵，在現代企業管理制度下，如何搞好班組建設使其發揮最大的潛力，從而促進企業各方面的發展，這是極其重要的課題，也是擺在企業管理者面前不可逾越的問題。

班組管理是一個不斷權變的藝術，是一個在實踐中不斷摸索、完善、創新的藝術。班組管理的不斷完善、創新的過程中，制度化管理是根本，是完善、創新的前提和基礎。

“不以規矩，無以成方圓。”，這句話我們早已耳熟能詳，其中蘊含的道理也顯而易見。我們的班組管理也同樣需要秉此原則，需要制度化管理提升班組建設的水平。通過制度規范確定辦事規則，規定工作程序的各種守則、規程以及辦法，確定班組管理過程中全體組織成員的行為準則。我們只有嚴格執行，實施制度化管理，才能使班組建設和管理步入規范、科學、系統的軌道，形成良性循環。

所謂制度化管理，是指按照一定的已經確定的規則來推動企業管理。這種規則被大家所公認且帶有契約性，體現了責權利的統一。換言之，就是以制度規范為基本手段協調企業組織集體協作行為的管理方式，其實質在于以科學制定的制度規范作為企業協作行為的基本約束機制，主要依靠外在于個人的、科學合理的理性權威實行管理。對于一個基層班組，每個人做什么（職責），怎樣做（做事的規矩），以及人與人之間、工種與工種之間的關系，是使一個班組能夠正常進行生產的基本要素。當把這些作為一種大家都必須遵從的章程變成有形的文字固定下來，這就形成了制度。制度是讓行為有據可循的標準，讓結果更傾向公平的機制；管理一是管，二是理，理是基礎，管是手段，管理的目的是理清工作規矩，推進班組事業的發展。

制度化管理的基礎是要形成制度體系。盡管形成一套完整的制度體系并不代表真正施行了制度化管理，但是制度體系建設在制度化管理中的重要作用是顯而易見的。如果沒有先建立一套規范化的制度，班組管理無據可依，如果缺失某一方面的制度，就會有人鉆無制度的空子，造成有損班組和班組成員利益的發生，所以，為了班組建設和管理的穩步發展，建立起一套完整、規范的管理制度體系是相當重要的。日本京都陶瓷的創立人稻森勝夫認為，我們從有意識的心到達潛意識的心，即通過制度化的各種有意識的強化和文化意識的影響，人們的行為和理念才會形成潛意識的活動。因此，可以清晰的看到，建立和健全制度是制度化管理的基礎。班組要結合自身的特點與實際，制定《安全生產管理制度》、《質量管理責任制》、《設備維修保養管理制度》、《計分評分辦法》、《勞動紀律與考勤制度》、《民主管理制度》等等，并不斷地加以健全、完善和規范，使班組成員在工作中有章可循。班組臺帳齊全，有專人負責日常記錄，把工資分配與完成生產任務、產品質量、文明建設、學習情況等掛鉤考核，定期公布，實行班務公開，民主管理，克服不規范行為。

制度化管理的活力是要制度創新。隨著市場經濟和現代企業制度不斷深化，企業機制的不斷改革，企業的管理制度在不斷創新，班組管理制度也要與時俱進，不斷創新，制度才能得到強化和完善，才能適應不斷變化了的新形勢，否則舊的制度只能阻滯班組建設的發展，難以起到促進班組建設和管理發展的積極作用。要想加強班組的向心力和凝聚力，班長就必須轉變觀念，每項管理制度的出臺都要班組全體成員參與討論并得到他們的認可，實施時要一視同仁，杜絕區別對待。特別在收入上要真正體現多勞多得，并且適當向臟、險、累崗位傾斜，從而打造一支關心班組、關心經營的員工隊伍，使班組與員工榮辱與共。再如是在安全管理上，班組安全管理還有許多可以發掘和創新的內容，一是堅持規范班前會制度。上班前，在隊下達本班的生產任務后，班組長根據本班的出勤人數，詳細分工，干活時注意事項、質量標準工、工程任務量責任到人，并排查本班人員情緒，情緒不穩定，有思想問題者不要下井，做好安全生產的第一步。下班后，召開班后會，小結當班的工作情況、出現的隱患，發生的“三違”要認真填寫當班工作日記，做好安全質量評定。二是堅持班中安全巡回檢查制度。班組長堅持不間斷巡查自己施工范圍內的所有情況，做到心中有數，把安全隱患消滅在萌芽狀態中。三是堅持班組現場質量驗收和交接班制度。班組長要在每天工作完畢，詳細的將本班的工程質量一一驗收，及時整改，對存在問題手拉手，口對口給下一班交清。四是實行安全宣誓制度。每日開工前由班長召集職工點名，并進行開工前的安全宣誓，對工作現場存在的問題一一向大家交清，檢查特殊工種持證情況，根據能力大小進行分工。五是嚴格執行開工確認制，落實三人聯合安全驗收確認簽名制和四位一體安全驗收確認制，并作記錄臺帳。落實班長安全責任制，做到持證上崗，嚴禁“三違”，形成全員按章作業。班組制度化管理過程中需要創新的制度還很多。

制度化管理的核心是要規范制度。管理制度不是時尚，因此貫徹制度是規范制度的核心，也是制度保持權威性、強制性的根本保證。怎樣規范制度：

1、在制定制度時要把握政策性和實效性，即使是階段性的制度也要充分的體現這一點。同時在制定制度時要注重多一些標準，少一些概念；多一些定量，少一點定性。

2、建立制度關鍵在執行，這樣的制度才有生命力。班組長是班組管理制度的決策者，要做執行制度的模范，同時要做到制度面前人人平等，人人按制度辦事，個個按制度規范行為，要形成以制度治事、治人的良好氛圍。

3、制度要在執行中規范，在實踐中完善，決不能不執行。無論制定那一項制度，盡管有不完善的地方，一旦出臺就要堅決執行，只能在制度修改以后予以糾正，否則制度就失去了嚴肅性。

4、在制度的連續性上規范。班組的管理制度在沒有修訂創新之前，原有的制度仍要繼續執行。在修改創新制度時，要注意保持制度的連續性，要避免全盤否定原先制度的現象，否則就會造成負面效應，容易形成制度上的復雜性和不連續性。

制度化管理與人性化管理不是一對矛盾，而是一個統一體，制度化管理與人性化管理是一種“你中有我，我中有你”的關系，兩者相輔相成。人性化管理是制度化管理的基礎，而制度化管理是在人性化管理基礎上產生并發展起來，是一種感性與理性的結晶。因此，制度化管理非但沒有淡化人性化管理，而且要在人性化的基礎上健全管理制度，甚至要強化制度管理，它將制度內化為每個人的觀念中，成為內在自主的控制，成為自覺行動的指南。

總之，要充分認識加強班組建設和管理的重要性和必要性，認識到制度化管理在班組管理中的重要性，增強班組建設和管理的緊迫感，努力把班組建設和管理成為生產經營上團結協作、政治上民主和諧、生活上互相幫助奮發向上的勞動集體，從而形成現代企業制度下無堅不摧的戰斗堡壘。

淺談班組制度的系統建設

——兼記xx供電公司班組制度建設

省公司黨組站在企業生存與發展需要的高度，從解決省公司管理思想、理念、措施在一些班組層面存在斷層的現象入手，于今年初啟動了班組管理“四個一”建設工作，可以說是大處著眼、小處著手，抓住了企業管理問題的根本。xx供電公司緊緊圍繞省公司指導意見，深入學習領悟、精心組織實施，堅持“工期”服從“質量”的原則，以系統協調為理念，在制度建設方面走出了一條特色推進之路。

首先，制度建設必須與其他“三個一”系統協調建設。“四個一”建設是一項系統工程，不可孤立地推進，各自為政必然造成在班組的無序狀態。制度建設、題庫建設、績效考核是“四個一”建設的物質層面，團隊建設是“四個一”建設的精神層面。物質層與精神層緊密聯系，四個“一”之間相互影響、相互促進、相互依存，同時各個“一”又具有自身建設的個性要求，所以制度建設必須與其他“三個一”系統協調建設。xx公司為保證“四個一”的系統協調建設，在成立四個工作組保證個性建設要求的同時，成立了一把手負責的協調組，采取定期匯報會的形式協調各工作組之間的配合工作。協調的內容主要表現在三方面，一是績效考核辦法作為班組制度的一部分統籌考慮，二是制度中重點要求、難點信息納入試題庫作為應試內容，通過月度應試提高員工對制度的熟悉程度，三是在班組制度中列入文明創建的相關規定用以呼應、推進團隊建設。

其次，班組制度建設必須與公司制度體系系統協調建設。班組制度建設應該是公司制度體系建設有機組成的一部分，只有建立了強大的、系統的、規范的公司制度體系，班組制度建設才能有所依托，才能在公司制度體系的平臺上有所作為，才能實現班組制度對公司制度體系的落實和補充。所以班組制度建設必須與公司制度體系系統協調建設。

在公司制度體系與班組制度系統協調建設方面，xx公司經過反復總結提煉，提出了“有章可循、按章辦事、違章必究”的構建思路。即，建立公司級完整的制度體系以實現有章可循，建立班組管理制度以實現按章辦事，建立制度執行保障體系以實現違章必究，三“章”相互支撐、相互呼應。

公司級完整的制度體系是借助信息化手段，通過對現有的各種法律、法規、標準、制度梳理形成的一個管理系統。系統中的各項制度均按條款、按運用要求（分為掌握、了解、熟悉三種）梳理至每個崗位。制度體系中各崗位掌握條款的集合，成為班組制度制定的主要依據。

多種方式探索建立保證制度執行的工作機制，主要包括五方面，一是掌握條款納入班組培訓試題庫，提高班組成員的“知情”程度；二是建立問責制，與班組績效考核辦法配套；三是推行例行工作制度，將管理制度中要求的定期工作列出，并通過信息化手段予以監督落實；四是公示班組管理制度執行情況，督促班組管理制度的執行；五是建立制衡機制，使得各環節之間、各階層之間相互制約，上一環節（或層次）不執行制度，在下一環節（或層次）無法通過。

其三，班組制度建設必須保持班組制度內在的系統協調。班組制度建設最終要形成一套有效的、實用的、保證制度執行的管理制度作為班組的管理基礎，通過這個制度，來明確每個職工在工作中的責任，明確各項業務的工作標準，保證工作的質量，因此班組制度必須具有針對性、實用性和可操作性。這樣就要求班組制度保持內在的系統協調，一是新的制度各板塊之間保持協調，二是新的制度與原有班組制度之間保持協調。

xx公司班組制度建設過程中，對班組原有管理制度進行規范、整合，須保留條款融入到新班組制度后，予以作廢，確保不發生制度“打架”現象。新的班組管理制度定位為班組完成基本工作的“基準線”，以“在安全的前提下完成工作任務”為原則制定，緊緊圍繞班組是干什么的、應該怎么干、干到什么程度來編寫，全篇分為三章，第一章是主要工作職責和管轄范圍，包括班組職責、崗位職責，職責既包含工作職責又包含安全職責（說明是干什么的）；第二章是現場工作運作，規范現場工作運作的程序（說明怎么干），第三章是安全工作規定、生產及技術管理，明確安全工作標準、生產工作標準（說明應干到什么程度）。每一章遵循5W1H原則，全篇遵循PDCA循環標準。

在現場工作之外，建立內務管理制度，用以規范班組的后臺工作，實現班組管理的全面性、系統性，主要內容包括文明創建、學習培訓、物品管理、班費管理、績效考核等幾小項。

最后，制度建設還必須注重與系統內兄弟單位的系統協調。楊寧生總經理在多次“四個一”調研講話中指出，松散的管理不能體現企業運作的意志，統一的管理框架才能體現公司層面對基層班組管理的統一要求。個性化的管理必須服從整體，是細化落實上級管理要求的體現，制度建設應統一標準，整齊劃一。所以，地市供電公司在制度建設過程中，應自覺與系統內兄弟單位系統協調。xx公司在制度建設上與系統內兄弟單位的系統協調方面，主要采取走出去、請進來的傳統方法。首先是組織人員沿著楊總調研的路線，到馬鞍山等四個兄弟公司走訪學習，然后多次邀請相關專業職能部門到xx公司進行現場指導。另外，在制度建設過程中，還多次通過電子郵件匯報工作進展，特別是制度模板的確定，在相關職能部門的指導下反復修改。

總之，班組制度建設必須注重系統協調，這是實現以制度管理的目標的必然前提，以上四點應該適用于各地市供電公司。不同供電公司還應結合自身特點，做好與其他方面的系統協調，如在現場工作任務十分繁重的情況下，就應做好制度建設與現場工作的系統協調，xx公司成立專門的制度建設工作小組，既解決了建工矛盾，又實現制度框架上整齊劃一。