第一篇：外聯營銷,聯出美容院好業績

【編者按】

鄭州市英娜美容院位于繁華商業街――鄭州市“星光大道”，也是酒吧一條街。開業已經三年，固定顧客500余人，基本已經成熟。但是，2013年8月卻面臨經營困境，因為六七月份剛剛連續做過大型促銷活動，周邊的目標顧客基本已經來過。如果8月份不做活動，那么六七月份的營業額毋庸置疑會拉下來，填補8月的虧損狀態。店老板張琬卉陷入兩難境地，做活動，沒思路；不做活動吧，等死？

張琬卉無奈之下找到相關營銷專家出謀劃策。營銷專家迅速進行了商圈調查，發現其周邊商圈不僅有金成國際系列高檔寫字樓，還有麥當勞、肯德基快餐，世紀聯華、華潤萬家、丹尼斯、大商新瑪特、奧斯卡影城、好利來蛋糕、大浪淘沙、夜色酒吧、國美電器、美樂迪等ktv量販、潘杰美甲等，這些都是商業資源。英娜美容院要想取得營銷突破，必須借助這些商業資源，開展外聯營銷。

擁軍1000名，美麗大放送

8月1日是建軍節，這是一次利用社會熱點的活動機會，也是一次樹立英娜美容院良好社會形象的機會。英娜美容院附近有一個軍隊干休所，里面有很多潛在的顧客，對她們也是一次拉動。采用報紙夾頁廣告和小區廣告牌相結合的宣傳方式，宣傳內容為：擁軍1000名，美麗大放送。

在建軍節來臨之際，英娜美容院為了表達對最可愛的人的敬意，全市征集1000名女士兵、女軍官、女公安、女交警，以及軍嫂。凡符合條件，請攜帶有效證件來領美麗禮物。詳情見店內海報。店內海報內容為：向最可愛的人敬禮。禮品為，100元防曬護理，100元面部spa水療，100元氣血通理療，另送一盒面部冰膜和清涼去火茶一袋。

活動分析：這是第一步營銷措施，也是為了營造活動氣氛，同時也是為了讓其他商家看到英娜的營銷魄力，便于洽談外聯事宜。通過這些禮品的贈送，就等于制造了顧客來店內的機會，也就等于制造了銷售的機會。結果，三天時間征集到100多名，帶來后期銷售5萬多元。這些顧客大多是新顧客，起到了納客的效果。

美麗7天樂

在活動的第二階段，通過聯系了一些商家，開始運作大型聯合促銷活動。活動期間，進店即送潘杰美甲抵用券一張（價值50元），利明眼鏡消費券100元，奧斯卡影城電影票一張，世紀聯華消費券100元，淘氣鬼兒童攝影消費券100元。同時，這5家商家也針對他們的顧客贈送英娜的美容體驗券100元，有效期限7天。

活動分析：這一次主要是針對低端客戶，潘杰美甲主要針對時尚女孩，利明眼鏡主要因為夏天戴太陽鏡的多，奧斯卡影城主要是為了植入近期大片，淘氣鬼兒童攝影，主要想吸引年輕媽媽，世紀聯華主要為了把家庭主婦拉進店。目的就是借助其他商家，吸引新客源，從而拓寬客源渠道。7天時間5家外聯單位共計發放英娜美容消費券萬余張，進店顧客500多名，促進銷售10萬元左右。

換錢行動：100元換1000元

自8月16日開始，英娜美容院促銷活動進入第三階段，聯合大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯華、華潤萬家等四大賣場開展換錢行動：100元現金，兌換1000元代金券。英娜美容院的1000元代金券是針對價值500元以上的美容項目，代金券每次限用200元，其他商家的代金券有其他自己確定使用說明。英娜美容院分別與這幾家大賣場聯合行動，都在各自的店里派發自己和聯合單位的代金券。

在這四大賣場里，大商新瑪特與丹尼斯都是高端賣場，他們帶來的都是高端客戶；世紀聯華和華潤萬家都是超市，吸引的相對是中低端客戶。尤其是大商新瑪特是2009年剛剛開業的賣場，為了烘托人氣，幾乎每周都有投放廣告，在廣告內容中宣傳了美容消費券，等于也為英娜美容院做了宣傳，效果空前火爆。10天時間，進客近1000人，產品銷售和辦卡銷售共計16萬元。外聯營銷的優勢盡顯無余。

活動分析：換錢活動，主要基于當前的經濟形勢，符合人們的投資需求。經濟危機下，人們都想“錢生錢”，進行投資。100元當作1000元花，等于放大了錢的價值作用，所以就特別吸引人，參與者比較多。由于是與賣場聯合，可以滿足人們多樣化的消費需求，而不僅僅是美容，這樣更加讓人接受。

七夕情侶夜話

8月26日是傳統的“七夕”，中國情人節。近年來由于法定假日的修改，一些傳統的節日再度火爆起來。而陰歷七月七，是中國傳統的情人節，而且還有古老美麗的牛郎織女故事，讓人非常向往。營銷專家決定為英娜美容院策劃一個“七夕情侶夜話”活動。本次活動聯合夜色酒吧，七夕之夜夜色酒吧，有精彩的愛情節目：如單身party，牛郎織女情話表演秀，情話評選大賽，接吻大賽等。

凡在英娜美容院消費滿300元即送夜色酒吧“七夕情侶夜話”門票一張，酒水消費券200元。另外，當晚來夜色酒吧的情侶均贈送女方價值300元英娜美容消費券。

活動分析：炎炎夏日，大眾的心理比較浮躁，非常渴望尋找新的刺激活動，英娜美容院聯合夜色酒吧開展的“七夕情侶夜話”活動恰恰滿足了都市人這種無聊狀態，所以活動非常吸引人。七夕之前，英娜以此納客200多人，銷售5萬多元；七夕之夜，英娜又派發了200多張美容消費券，帶動后期消費4萬多元。

鄭州英娜美容院在遭遇營銷瓶頸的狀態下，通過外聯營銷活動，拓寬了顧客渠道，不僅能夠盈利，還創造了銷售奇跡，打破了月營業額20萬的紀錄，營業額高達40萬元。如果不是依靠外聯，單靠英娜美容院自身是怎么也達不到的。這就是外聯的力量！尤其是當聯合的單位像大商新瑪特、丹尼斯這樣的商業巨頭時，那種效果真是難以想象。雖然，英娜也付出近5萬元的合作投資，但相對收獲而言，還是非常超值的。

相關鏈接：外聯營銷

所謂外聯，就是美容院聯合外部的一些單位促進銷售的一種活動，具有雙贏的特點，互相利用各自的客戶資源，進行共享，從而達到各自的營銷目標。隨著都市商業化的發展，店鋪的密集，外聯營銷成為必須。

第二篇：美容院如何與影樓外聯營銷

美容院如何與影樓外聯營銷

而今新人們的婚禮早已不局限于拍照、飯店請客加儀式的傳統模式，追求更有個性、有創意、與眾不同、更加完美的婚慶形式已是潛在需求，這使得婚慶產業更令人矚目。據統計目前我國的婚慶綜合消費能力可達數千億人民幣，與之關聯的行業有婚紗攝影、美容美發、首飾禮品、煙酒餐飲、交通旅游、家居用品等多達40多個。在市場經濟的今天，“兩個人的甜蜜事業”締造了蘊藏巨大商機的婚慶產業鏈。

現代美容業與婚慶市場的“牽手”似乎有些遲，但遲并不影響“感情”的飛速深入發展。目前已有越來越多的美容企業將婚慶營銷視為一項重要的營銷策略，婚慶企業也對美容在整個產業鏈中的作用刮目相看。隨著人們對個性化完美婚禮的渴求，隨著美容企業本身經營形式發展的多元化，美容與婚慶“聯姻”的方式也越來越多樣化、越來越有創意。

“聯姻”形式一：“最美新娘”護膚套餐

這大概是目前最普遍的“聯姻”形式。結婚是人生大事，婚禮在兩個人心中都是最美好、最幸福的回憶，尤其女性，都說出嫁那天的女人是最美麗的，如何在自己領銜主演的婚禮上不留遺憾?女人們大概什么方式方法都愿意嘗試!

以往女性對于拍婚紗照和舉行婚禮前后進行皮膚護理還沒有任何概念，然而隨著護膚意識的增強，女性對于在這期間保養皮膚已經越來越重視。拍照前保養皮膚有利于上妝，拍照后保養能減少彩妝對肌膚的傷害，至于婚禮前后就更不用說，那是真人出鏡，皮膚保養更顯得重要。

美容院的操作方法是首先選好合作的影樓，談妥合作事項，第一種：將護膚套餐卡放在前臺或接待處，不管是否達成銷售，只要來影樓咨詢的女士均贈送一張;第二種：只贈送給已經交過拍照費的女士，來咨詢或未達成銷售的不予贈送。

在與影樓的合作談好后，第二步就是根據店內項目制定“最美新娘”套餐的內容，一般都包含的項目有：

1、面部皮膚護理4次(含深層卸妝)，2、身體護理2次，3、婚慶禮品1個。套餐卡的價位選定的都是非常優惠、喜慶的數字，如999元、399或199元，一般會根據項目及次數的不同做出調整。

要特別一提的是套餐里的“婚慶禮品”，這也是吸引顧客的一個亮點，有些有創意的美容院會選擇很別致的禮品，如新郎新娘玩偶、心形抱枕、音樂盒等等，也有美容院選擇實用的，如喜糖袋、結婚請柬等等。

相關鏈接：其實美容與慶典類的行業有著天然聯系，出席慶典的人們都希望擁有出眾的形象，通過美容達成這一目的順理成章。而婚慶又是幾乎每個人都要經歷的慶典，與美容業聯姻，可謂再完美不過。如在大型SPA中常見的“蘭娜公主SPA”，就是源于泰國蘭娜王朝時期，皇室公主們出嫁前進行的全身護膚儀式。縱觀古今中外的婚嫁史，此類由婚慶衍生出的美容服務不勝枚舉。

同樣，影樓與美容會所的聯姻是出于雙贏的目的，影樓也可以推出性價比超高的套餐，制作成優惠卡，發放給美容院的會員。

“聯姻”形式二：給你一個理由：因為你是新娘!

從事營銷的人都知道，活動不難做，難的是為活動“找一個理由”。不要小看這個理由，這是與消費者產生情感互動的切入點，好的理由或者說“主題”定得好，這個活動就成功了一半。于是我們經常看到同一個商場，能不間斷的打出一系列口號：沒裝修好前是“預售促銷活動”，裝修好沒開業是“試營業促銷”，正式開業了就是“開業慶典”，然后是“開業半年慶”“周年慶”??除了節假日等外，硬是能找出種種名目來做活動，可見“理由”就是理由，不可缺。

當美容與婚慶聯姻后，再沒有比“因為你是新娘”更好的理由了。當新娘子大概是女人一生中享受“特權”最多的時期，親友的羨慕、祝福，丈夫的關愛，所有的光環，集萬千寵愛一身。作為商家給予的寵愛，將新娘與普通顧客區別開來，讓成為新娘的女性顧客感受到特別的尊貴待遇，顧客自然能對促銷活動快樂的接收。

美容院會在設計的促銷活動中單獨開辟一項，是針對新娘們的，如：凡在今年成為新娘的女性顧客，可享受服務及購買產品9折(具體折扣根據店面情況來定)優惠;或在基本的活動贈送之外，再獲得價值××元的產品或服務;或，兩位新娘一同來，一人免費，等等。除此之外，在活動物料(海報、彩頁、夾頁、展架等)中，可以增加關于婚慶文化的介紹，增加活動的趣味性和與顧客的互動。

相關鏈接：開展任何營銷活動，最需要把握的就是受眾心理，要讓顧客與活動之間產生關系，增加顧客對活動的認同感。準備做新娘的女性無論在單位還是家庭，都處于“特權期”，單位大開綠燈，除了有婚假，平常為了準備婚禮用品而請假，也能被輕易的批準。女性在籌備婚禮的階段，也是消費意識較強的階段，畢竟這是一生只有一次的大事。在很多領域，比如服裝、家居、珠寶等等行業，都有專門針對準新娘推出的活動。有消費時間準備、有物質準備、有消費心理的準備，所以，專門為新娘子推出的活動，能給顧客量身定制的尊貴感受，最大化提高顧客對活動的接受程度。“聯姻”形式三：將婚禮搬到會所

美容行業自誕生之日起，就注定是與女性生活方式聯系在一起的行業。這個行業改變的是女性的生活方式，而不僅僅是容顏和身材。因此美容會所在環境的營造上，也越來越不遺余力。田園風格、歐式風格、唯美風格??不少美容會所的環境堪比星級酒店，目的都是希望能為女性顧客打造一個真正放松身心的空間、一個凸顯身份品味的平臺，并且像家一樣充滿溫馨之感。

美容會所越來越高端的環境，也為其營銷方式帶來了全新創意。筆者的一位朋友是一家大型美容會所的店長，她就曾萌發將來在美容會所舉行婚禮的想法，她認為美容會所完全有能力承辦。美容會所的環境都非常尊貴、典雅，氛圍營造得十足，肯定要比亂糟糟的飯店好，而且通常大型美容會所都有舉辦沙龍的區域，婚禮儀式后，在此進行一個簡單的冷餐酒會，既時尚又浪漫，比在飯店舉行感覺好多了。

無獨有偶，在筆者接觸的內業人士中，很多人都有此想法。有一對夫妻，兩人共同創辦經營了一家美容會所，他們的婚禮就是在店里舉辦的，因為再沒有比這種方式，更能見證他們相依相伴、不離不棄、一路走來的歷程了。

目前在美容會所舉辦婚禮，據筆者所知，還僅僅限于內業人士的自我嘗試，沒有進行真正的營銷階段。但相信不久，這種形式能得到越來越廣泛的推廣。

相關鏈接：2011年1月，香港將成為全球首個推出麥當勞婚禮套餐的城市。麥當勞企業傳訊及關系總監張婉玲表示，麥當勞婚禮的意念來自一對在麥當勞相識相愛的新人，2010年在金鐘分店設宴的情境。麥當勞的高層在接受媒體訪問時說，他們每月都會收到不少情侶的電話咨詢，這些情侶都希望在麥當勞餐廳舉行婚禮。而且目前香港麥當勞已經開始接受訂婚派對和結婚周年紀念的預訂，現階段香港麥當勞只在金鐘美孚和西環士美菲路的分店舉行婚禮，但如果反應踴躍，餐廳管理層會考慮把其他分店開放作婚宴場地。

其實美容與婚慶行業的聯姻方式還有很多，而且不局限于結婚階段，蜜月期、結婚周年紀念等等，都是很好的切入點和互動契機，而且未來必定會有更多更有創意的方式出現。讓營銷充滿感情，而不是冷冰冰的折扣灌輸——這是兩者聯姻的出發點。為消費者帶來優惠，讓美容會所的特色得到機會可以展示和傳播，在營銷競爭中促進行業的良性進步和發展，為市場奉獻優質的產品和服務——這才是兩者聯姻的根本目的所在，也應該是任何一種營銷方式的生命力所在。

第三篇：美容院的業績管理和營銷項目

美容院的業績管理和營銷項目

一、美容院收支項目：

1、產品銷售

2、輔助產品銷售（如海綿撲、挖棒等）

3、服務收入（沙龍護理、化妝待）

美容院支出項目：分固定支出及變動支出兩種

1、產品采購和庫存

2、日常消耗（水、電、維修費、電話費）

3、薪資、獎金、福利

4、租金和稅款

5、廣告費和公關費（含應酬、出差費）

6、設備攤提和成本攤提

7、雜志（店內零量開支……）

8、伙食費

二、美容院的營銷目標

在分配任務時，通常以獲得利潤30%來計算。

例如：估計出美容院每個月的固定支出為3萬，那么每個月的目標就是3萬除以0.7=42857，即每個月的營業收入為42857元，除去利潤，還有12857的利潤，也就是營業額的利潤。

三、營業

在分配任務時，要遵守4：6的比例，服務收入占40%以上，這個比例我們稱為黃金比例銷售的達到越高，意味著這個美容院越賺錢，反之，美容院賺的就是辛苦錢。如果以每月營業收入目標42857元為例：

服務收入：42857X40%=17142元

銷售收入：42857X60%=25714元

如果服務每次平均單價90元，因此每月至少達到17142÷90=190（人次）如果銷售每瓶平均單價135元，因此每月至少達到25714÷135=190瓶

當目標和任務計算出以后，美容院的所有同全都有了一個非常明確的奮斗目標和努力方向，而老板也有了一個明確的獎勵標準和考核依據及訂出每位員工的基礎指標及成長指標，并據此決定美容院是否做大或仍有營運的必要。

第四篇：新員工怎樣出業績

新員工怎樣出業績

近期，許多公司新員工培訓已告一段落，輔導工作提上日程。發現問題、提出期望、跟蹤記錄和反饋是輔導新員工的四個步驟。而輔導者能否既清晰地診斷出新員工存在的問題，又掌握輔導技巧，則是決定輔導體系成功與否的關鍵。案 例 2000年11月，我剛剛從戴爾計算機公司的銷售部門轉到人力資源部門3個月，就接到一個新任務：負責公司所有新進銷售人員在試用期間的管理。這個任務并不輕松，在這以前，平均每個新銷售人員第一個季度的銷售額是20.4萬美元，現在要達到40萬美元。我與公司的人力資源經理開了會，明確了兩個要求：銷售人員必須在新季度開始前全部招聘到位；如果他們在第一個季度的銷售收入達不到40萬美元，將不能轉正。能否達到目標，我心里一點把握都沒有。新的季度開始了，這個季度新增加的12位銷售人員和公司的其他新員工一起參加了新員工培訓。在3周的時間里，他們學習的課程有企業文化、產品知識，銷售技能和公司的規章制度。為了強化學習效果，我們安排了緊密的考核。在培訓結束前，我們公布了90天的輔導計劃。在這個計劃中，他們的工作被做了詳細地規定，而且我們宣布，如果第一個季度達不到40萬美元的銷售額，將得不到轉正。這讓他們產生很大的壓力，但是讓他們奇怪的是，回去開始銷售的第1周并沒有要求他們去拜訪客戶，而是要他們與他們的主管一起確定自己的客戶名單;確定名單之后，開始收集所有客戶的資料。這是這一周惟一的工作。資料收集的內容很廣泛，包含客戶的規模、地址、通信方式、聯系人、組織機構等等。這個季度的第5周，即培訓后的第2周，他們開始拜訪客戶，邀請他們參加公司舉辦的市場活動。這一周是銷售人員見客戶最多的一周，他們穿著西裝革履的套裝，帶著請柬去拜訪最重要的客戶，其他的客戶則是通過電話后，寄出邀請函。之后，近100位客戶在第6周來參加公司的市場推廣活動。活動結束后，每位客戶都填寫了調查表，包括客戶的產品使用情況、采購計劃等等，反饋表的最后一項詢問客戶是否歡迎銷售人員進行回訪。第7周，時間已經過了一半，他們尋找反饋表中有銷售機會的客戶，跟蹤拜訪。我們開始統計每個新員工的客戶接觸次數，按照銷售成績進行排名，通過電子郵件發給每個新員工，并抄送給他們的主管。我們建議每個主管至少每周陪同他們拜訪一次客戶，并對照培訓中的表格（見圖表1），指導他們在拜訪客戶時的言談舉止。時間飛逝，定單逐漸落實下來，這個季度平均每個銷售人員的銷售額達到了56萬美元，為公司平均銷售額的60％。解 析 根據我們的統計，一個新的銷售人員加入公司以后的前3～6個月的銷售業績為公司人均銷售業績的20％左右，通過新員工培訓、考核體系以及輔導體系，新銷售人員的銷售業績可以達到人均銷售業績的50％左右。這樣做的原理是什么呢？ 決定銷售人員業績的關鍵因素包括能力、知識和態度。能力決定銷售人員每次向客戶銷售的效果，態度決定銷售人員與客戶在一起的時間，知識包含產品知識、公司知識、行業知識等等，是銷售人員證明自己公司價值的基礎。但是即使具備了這3個要素，銷售人員還需要在銷售過程中實踐才可以得到銷售成績。這就像士兵一樣，即使他們有高昂的士氣和作戰能力，但是如果不上戰場，一定不會取得勝利。勝利來自于戰斗過程，同樣，業績也來自于銷售過程。衡量、分析、改進并最終控制銷售流程是提高銷售業績的關鍵。新員工的輔導體系主要包含了銷售能力和銷售過程兩個部分 新員工培訓和考核是讓銷售人員學習銷售相關知識的最好方法，學習是學員通過聽覺、視覺和觸覺將信息記錄于大腦皮層的過程。學習必須與考核相結合，促使他們通過復習，反復地加深理解和記憶。能力是學員利用大腦的皮層指揮行為的過程。從生理的角度看，養成習慣意味著行為形成下意識地反射，是神經系統與大腦配合的結果。因此，能力提高的關鍵在于實踐。一般來說，課堂培訓對能力只有10％的貢獻，其他20％來自于在實踐中向同事、自己的主管的學習，另外70％來自于自己動手的操作。新員工培訓中應該包含必須掌握的基本銷售技能，培訓之后對新銷售人員的輔導是幫助他們鞏固能力的關鍵。銷售過程是指發現目標客戶，尋找銷售機會，采取銷售活動并產生銷售結果的過程，這也是培訓后輔導的重要部分。除了能力、態度和知識這些決定銷售人員業績的主觀因素外，還有很多客觀的因素，例如，銷售人員是否及時分配到了客戶、市場部門是否配合了銷售計劃、客戶資料是否已經掌握在公司的手中等，這些客觀因素也對銷售業績造成很大影響。公司應該通過輔導計劃理順這些客觀要素，使之成為推動銷售業績增長的因素。發現問題、提出期望、跟蹤記錄和反饋是輔導的四個步驟。輔導者應該經過專業輔導訓練，一方面他們應該熟練地了解基本銷售能力和銷售過程，清晰地診斷出新員工存在的問題，另一方面也需要掌握輔導的技巧，例如保持雙向溝通、尊重個人等等。這往往是決定輔導體系成功與否的關鍵。建立新員工輔導體系的直接益處是幫助公司提高新員工的銷售成績，間接的益處是提高銷售團隊的平均銷售成績。另外，輔導體系將潛在的不合格的銷售人員在試用期內鑒別出來，必然拉動這個銷售團隊的層次，提高整個銷售團隊的門檻。

第五篇：美容院營銷方案

美容院營銷方案

現在很多開美容院的人店里的生意并不是很好，因為她們不懂營銷，沒有為自己的美容院設計一份好的營銷方案，特別對于新加盟的美容院來說，一份好的營銷方案，直接關系到美容院的興衰。那么，美容院的營銷方案包括哪些方面？

整體美容院培訓 為美容院建立培訓體系、確定美容院培訓策略、制定美容院培訓計劃、設計美容院培訓培訓課程、培訓課程提供全方位的培訓服務。（大家可以參考下芳享方案）——美容養生會所經營診斷

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