第一篇：導尿術中常見問題的臨床觀察與處理

導尿術中常見問題的臨床觀察與處理

永昌縣人民醫院急診科 李永玉

導尿術是臨床操作中最常用的技術之一，導尿成功與否在一定程度上影響著患者的病情發展和預后。對于非專科醫生來講，能否及時準確地判斷和處理導尿過程中出現的問題更有其特殊的意義。現將臨床中遇到的常見問題的臨床表現和解決方法歸納如下。

1、導尿管的選擇

現用于臨床的導尿管主要有3類：（1）橡膠導尿管；（2）乳膠導尿管：有雙腔、三腔氣囊導尿管、四腔兩囊導尿管；（3）硅膠導尿管：有雙腔、三腔氣囊導尿管、四腔兩囊導尿管。橡膠導尿管主要用于留置導尿和藥物灌注，因與機體相容性差，已趨于淘汰，目前臨床很少使用，使用最多的是乳膠導尿管，但硅膠導尿管與機體相容性更好。無論哪一種導尿管都分為F8～F24號，很多人認為導尿管越細越好插入，事實并非如此：（1）導尿管越細就越軟，就越容易受阻；（2）內徑越小，就更容易被堵塞造成導尿不暢；（3）導尿管越難以插入時常借助導絲，內徑越細導絲就越難以插入；（4）導尿管外徑細就會存在導尿管外壁和尿道內壁之間形成空間，造成尿外溢，給細菌以繁殖的空間。國內成年男性用F18～F20號，成年女性用F20～F24號為宜。對于年老體弱、長期臥床的患者，特別是女性，由于會陰部肌肉彈性較差，尿道括約肌較松弛，導尿時應選擇型號較大、管徑較粗的導尿管，這樣既可以防止漏尿，又能保證尿管通暢，不宜堵塞.2、導尿管插入受阻

一般的患者都容易插入，比較困難的主要有以下情況：前列腺增生癥、尿道狹窄、尿道異物、結石、假道存在、尿道斷裂、尿道閉鎖、包皮粘連、水腫、外陰萎縮等。（1）前列腺增生的患者最為常見，再插入受阻時,保持原位置不動,先向尿管內注入無菌石蠟油3-5ML,再注入利多卡因2-3ML,待局部麻醉后再行插入.若再受阻就借用導絲將尿管送入。（2）尿道狹窄的患者局麻后才能插入者，可先行尿道擴張，再插入導尿管。用F20號以上的導尿管，不但可以導尿，還可以支撐尿道，減少瘢痕攣縮和尿道狹窄的發生率。（3）當尿道有異物、結石、假道存在時，盲目的插入只會導致尿道的進一步損傷。此時最好在膀胱鏡直視下清除異物、結石，尋找到真道后，經鏡鞘先置入一條輸尿管導管，再在導管的引導下插入導尿管。（4）尿道斷裂的患者可能順利插入時，切不可強行插入，以免加重尿道損傷或假道形成，應手術治療。（5）尿道閉鎖者需行恥骨上造瘺術，再做二期手術治療。（6）尿道外口難以辨認：包皮水腫、粘連、老年女性萎縮的陰道牽拉尿道口使之陷于陰道前壁之中均可使尿道外口難以辨認。這時要想辦法暴露尿道外口再插管。對于老年女性，可用左手食指、中指并攏，深入陰道2 cm，將陰道前壁拉緊外翻，即可在外翻的陰道黏膜中找到尿道口位置。（7）老年患者因年老體弱、尿潴留，存在緊張和恐懼感，或有部分老年患者曾有多次導尿而增加緊張和恐懼心理，這時應耐心解釋，使其放松緊張心理給予配合。（8）有的患者因尿潴留時間長而膀胱過度充盈，擠壓尿道內口使尿道內口幾乎關閉，導尿管不能插入，這時可在恥骨上穿刺抽出一部分尿液（200～400 ml）后尿管就可以順利插入。

3、導尿管的深度

一般認為，導尿管應插入見尿后再進入3～5 cm就可以打氣囊固定。由于氣囊導尿管的開口在導尿管頭的側方，氣囊前2 cm左右處，這時可能氣囊還沒有進入膀胱而位于尿道前列腺部就被充氣了，這時充氣，不但阻力大而且壓迫尿道前列腺，導尿管開口部可能也未進入膀胱，不能有效導尿。插入導尿管時至少有尿后再進入5～8 cm，或將導尿管全部插入再充氣回拉，就能保證導尿管頭部開口在膀胱內，順利導尿

4、氣囊的注入

雙腔氣囊導尿管插入后，氣囊注入夜體形成水囊利于尿管固定不宜滑出，但由于氣囊尿管制造工藝的 原因，部分氣囊注入10ML液體時囊壁受力不均勻，球體偏向一側，使球囊與尿道內口貼合不緊密，易出現漏尿或引流不暢現象，遇到此種情況時繼續向氣囊內注入5-10ML液后癥狀消體失。有資料表明氣囊注入>20ML時,越接近氣囊的最高限定標準,液體抽出后,囊壁越回縮不良,拔管時易引起尿道黏膜損傷,出現肉眼血尿.因此,使用氣囊導尿管時氣囊注液量以15-20ML為最佳.5、氣囊導尿管外固定

留置導尿是常用的臨床處置措施之一，但留置導尿易引起尿路感染。有報道，尿露感染占醫院獲得性感染的40%，其中80%~~90%與使用導尿管有關。選擇了雙腔氣囊導尿管后，醫護人員普遍認為有氣囊的存在導尿管就不需要固定/但氣囊只能避免導尿管的滑出，卻不能避免留在體外的導尿管進入尿道，未固定的導尿管可把聚集在尿道口的大量細菌帶入尿道，引起逆行感染。跟據美國CDC的規范，必須用膠帶將導尿管固定于患者的腹部或大腿內側。留置尿管期間若對尿管不予外固定，隨著患者體位改變，導尿管會有不同程度的移動，將露在外面的尿管移動到尿道內，加速了病原菌通過導尿管外壁與尿道黏膜之間的空隙而上行感染。同時導尿管的反復移動還增加了尿道壁和膀胱壁損傷的機會，導致機械性炎性反應的發生。用硅膠管導尿、保持通暢的密閉引流系統且每周更換1次集尿袋、是預防尿路感染的有效措施，在嚴格執行以上措施的前提下，對尿管進行妥善的外固定，減少尿管的移動，可有效降低尿路感染的發生。

6、孕婦導尿應注意的問題

一次導尿后尿路感染的發生率為2%～20%，再次導尿就增加了上行性尿路感染的機會。孕婦一方面由于有生理性腎盂積水，尿液中營養物質增多，輸尿管有尿液逆流現象，臨產后由于受胎頭的擠壓，血液及淋巴回流受阻，膀胱底部充血、水腫明顯，尿道抵抗力差；另一方面術中插管，會陰部暴露不充分，消毒不徹底，操作不方便，容易將細菌帶入尿道；反復插管易引起尿道口黏膜損傷，所以正確掌握孕婦留置尿管的深度，避免不必要的反復插管，減少其尿路感染，從而減輕孕婦的痛苦及經濟損失。剖宮術孕婦留置導尿管長度為8～10 cm較合適，能使膀胱徹底排空，有利于手術和護理。

7、擇期手術留置導尿管的時機

由于手術可引起患者緊張、恐懼和焦慮，而恐懼、焦慮易引起隨意肌系統緊張，患者處于精神緊張狀態，對于各種刺激高度敏感，又有害羞、怕痛的顧慮，故需選擇留置導尿時機從而減輕患者的痛苦。有學者研究表明，選用硬膜外麻醉的擇期手術患者，麻醉起效20 min后，疼痛減輕，尿道及膀胱括約肌松弛，尿道阻力減小，患者對各種刺激敏感度下降，此時是留置導尿管的最佳時機。

第二篇：氣囊導尿管臨床應用中的常見問題及處理

氣囊導尿管臨床應用中的常見問題及處理

氣囊導尿管具有操作簡單，外固定牢固不易脫落，患者既可自由活動又可免去應用膠布帶來的不適等優點。我院從1996年應用以來因其諸多優點給護理人員的工作帶來很大方便，同時患者滿意度也較高，但在其應用過程中也發現一些問題。筆者將近幾年在實際應用中遇到的一些問題及原因和處理方法介紹如下。

問題及原因

1.1 尿道損傷（1）插管時動作粗暴，潤滑不夠，插入尿管時損傷尿道黏膜。（2）前列腺肥大患者插管困難，不掌握技巧強行插管，導致尿道黏膜受損。（3）插入深度不足就往氣囊內注水導致尿道受損。（4）不了解氣囊導尿管的機制，未抽出液體拔管，或者患者神志不清煩躁不安牽拉尿管，有時由于護理時牽拉，導致氣囊被拉入尿道造成損傷出血。（5）由于氣囊內液體或者尿液在氣囊周圍形成結晶或結石，導致拔管時損傷黏膜和拔管后出血。

1.2 尿道脹痛（1）尿管作為一種異物插入尿道，由于插管的刺激病人會感到不適，一般會很快適應，有些敏感患者會感覺很痛。（2）尿道損傷，氣囊壓迫，也可引起疼痛。

1.3 漏尿現象（1）因氣囊與膀胱壁接觸刺激而引起膀胱肌肉痙攣，可導致將尿液擠出。（2）老年體弱或比較衰竭的患者由于尿道松弛，留置尿管后尿管周圍經常漏尿。

1.4 尿管堵塞 急性細菌感染使尿液混濁沉渣產生，膀胱內結晶或沉渣以及膀胱脫落的組織可堵塞尿管傷的引流口使尿管堵塞。1.5 拔管困難（1）插管時尿道損傷，尿管與尿道黏膜粘連。（2）尿管受到牽拉，尿管變形使氣囊內的液體抽不出來，造成拔管困難。（3）留置尿管時間太長，膀胱沖洗不徹底，尿垢積在膀胱形成顆粒與沉渣，附著于氣囊周圍，造成拔管困難。（4）由于尿管質量問題，引起的把管困難。

預防及治療

2.1 護理人員應熟練掌握氣囊尿管的結構性能、特點及使用的注意事項，正確掌握留置氣囊導尿管和拔管方法及注意事項。導尿前仔細檢查尿管，插管時嚴格執行無菌操作，動作輕柔，尿液流出后再插進4～6cm，向氣囊內注入液體10～15cm，有阻力或患者有疼痛時立即停止注入，并抽吸已注入的液體，重新調整尿管的深度后再注入液體，氣囊尿管一般不注入氣體，避免尿管自行脫落，給臨床造成麻煩，給患者帶來痛苦。拔管時先抽吸完氣囊內的液體再拔管。

2.2 插管過程中遇到阻力不能前進時，不應盲目強行插入，特別是患有前列腺肥大的老年患者，應以型號較小較堅韌的尿管為佳，自尿管口向尿管內注入消毒石蠟油潤滑尿道，再插入尿管。利多卡因黏膜麻醉可以減少疼痛以及疼痛反射所致的尿道括約肌痙攣，以利插管成功，可配合使用。

2.3 長期留置尿管的患者，要注意觀察尿液外觀，定時做尿液檢查;防止尿管受壓、扭曲，并要保持尿道口的清潔，每日用碘伏消毒液消毒尿道口。為防止上行性尿路感染，應嚴格遵醫囑予膀胱沖洗并定期更換導尿管和引流袋，長期臥床患者行膀胱沖洗時可協助患者改變幾次體位，有利于排出膀胱內的沉渣，必要時將氣囊內的液體放出以便將氣囊周圍的沉渣和尿垢沖出，防止尿路感染或結石的形成以及由此引起的拔管困難。

2.4 由于膀胱肌肉痙攣漏尿者在不影響尿管固定的基礎上減少氣囊內的液體或選用氣囊容積較小的尿管導尿。對于年老體弱、長期臥床的患者，特別是女性，由于會陰部肌肉彈性較差，尿道括約肌較松弛，導尿時應選擇型號較大、管腔較粗的導尿管，這樣既可以防止漏尿，又能保證尿管通暢，不易堵塞。

2.5 插管過程中有尿道損傷現象的應及時報告醫生使用抗生素，防止尿路感染，如有出血者應用止血藥、接三通以生理鹽水持續膀胱沖洗。拔管前分別從尿道口和尿管外口注入少量石蠟油，并輕輕轉動，以防黏膜、血痂與尿管粘連，導致拔管時加重尿道黏膜的損傷，出現血尿。

2.6 對于由于尿管被牽拉尿管變形或者尿管本身質量問題引起的氣囊卡在尿道內或氣囊內液體抽不出來引起的拔管困難，如果氣囊進入尿道不多可將尿管嚴格消毒后輕輕插入少許再抽吸氣囊內的液體，則可將尿管拔出;或者將尿管自尿管分叉以上剪斷，液體自可流出;無尿潴留患者可用50ml注射器往氣囊內注入液體直至氣囊破裂;必要時可在B超引導下，根據氣囊的位置自恥骨聯合上或肛門和陰囊之間消毒后穿抽吸液體。

第三篇：馬拉松比賽中常見問題及處理

馬拉松比賽中常見問題及處理

馬拉松運動是一項挑戰人體生命極限的運動，比賽中意外情況難以避免，常見損傷也常常伴隨。及時、正確處理十分必要。

1.猝死：

猝死（Sudden death，SD）是人類的最嚴重的疾病。不同的文獻關于猝死的定義不盡相同，作者認為比較科學的是世界衛生組織（WHO）的猝死定義：“平素身體健康或貌似健康的患者，在出乎意料的短時間內，因自然疾病而突然死亡即為猝死。”

從發病到死亡多長時間才能認定為猝死呢？具體的量化時間目前尚無公認的統一標準，分別有人認為其從發病至死亡的時間在1小時、6小時、12小時和24小時之內，有人認為也包括48小時之內的死亡者[1]。世界衛生組織認為的時間是6小時之內，但這僅是一家之言。目前公認的是發病1小時內死亡者多為心源性猝死。

馬拉松猝死是怎么回事

有資料顯示，1／3的猝死者生前毫無征兆，被醫學認定是無猝死危險的健康人。運動性猝死者常屬于后1／3人群。其中，心源性猝死更為多見，約占60%-85%。其中，兒茶酚胺是一個隱秘的殺手。心內科專家解釋，兒茶酚胺是人體興奮時釋放的一種激素，在正常情況下濃度比較低，維持人的正常心跳血壓。馬拉松比賽時，劇烈運動導致人體代謝率急劇增加，交感神經極度興奮，體內兒茶酚胺的分泌可增加幾十倍、幾百倍、甚至上千倍，心率加快、心臟的收縮力增強，從而滿足機體高代謝的需要。但由于此時血液黏稠度增加，心電活動不穩定，容易出現室顫(心室纖顫)。使得心臟就像一個脾氣很差的人一樣亂放電，停止迸出血流，人在一秒內倒地。搶救回來就叫心跳驟停，如果搶救不回來就是猝死了。

長跑比賽中出現猝死，一個是運動員本身就存在隱匿性的疾病，平時安靜看不出來，但是在大強度的運動下就會發作，導致猝死。其次是本身體質較弱，平時很少參加鍛煉，突然參加大強度的運動，嚴重的后果就是運動性猝死。

哪些人群不適合長跑

馬拉松是田徑運動中距離長、消耗大、負擔重的一個項目。有的人，比賽前后稱體重，可能相差五六斤，甚至10斤以上。因此，對人的健康素質要求很高，以下人群不適合長跑。

心臟有疾病的人從心臟疾病來說，患風濕性心臟病、先天性心臟病的人不適合長跑。此外，近期內犯過心臟病的人、有嚴重冠狀動脈病(心絞痛)的人，或是在做輕微活動時感到胸痛，運動中臉色發白發青的人，都不適合長跑。最糟糕的是，有的心臟疾病平時沒什么癥狀，連病人自己都不知道自己心臟有隱疾，這類人跑長跑最危險。

感冒病人像病毒性感冒，會誘發心衰和心肌炎。特別是暴發型病毒性心肌炎會有突然死亡的可能。所以感冒如果長達兩周沒有好，還伴有咳嗽、胸悶、心慌、憋氣，就要引起重視，及時就診避免誘發心臟病。

有高血壓、糖尿病或心律不齊的人跑步后，腎上腺素上升，血壓和心率上升，容易導致血壓飆升和心律失常，誘發危險。糖尿病人可以跑長跑，但要慎重。如果激烈運動后糖原儲備不足，就容易導致低血糖引起危險。另外，糖尿病也會引起小血管微血管的病變，在跑步中帶來血管方面的風險。

過于肥胖的人肥胖者往往有代謝障礙，當長跑運動消耗過大時，就容易引起危險。沒有經過系統訓練的人平時沒有運動基礎的人，缺乏訓練或身體狀況不佳時長跑，容易頭暈且身體負擔不了這么大的運動量。建議參加馬拉松賽或長跑的人，一定要有長期鍛煉的基礎，賽前最好進行全面的身體檢查，身體合格者再參加比賽。

年齡偏大或過小以及身體不適者負擔量過重、消耗過大、持續時間過長的運動，對幼童的生長發育不利，還會破壞他們生長發育規律。年紀過大的老人，因為內臟器官和組織老化，生理功能弱，也不適合大強度的馬拉松或長跑。

參加比賽前進行運動前體檢

看過不適合參加馬拉松的人群后，如果您不屬于其中的類型，那么您也不能掉以輕心，專家建議，在參加比賽前一定要到專業醫院進行運動前體檢。主要是以心肺功能為主的體檢。最好再做一個心電運動負荷實驗，做這個實驗可以幫助診斷受測者是否患有隱匿性心臟病。其次，可以找出一個人所能承受的最大心率。

心臟驟停急救：

引起心跳驟停最常見的是心室纖維顫動。若呼喚病人無回應，壓眶上、眶下無反應，即可確定病人已處于昏迷狀態。再注意觀察病人胸腹部有無起伏呼吸運動。如觸頸動脈和股動脈無搏動，心前區聽不到心跳聲，可判定病人已有心跳驟停。

急救措施

1)叩擊心前區：一手托病人頸后向上托，另一手按住病人前額向后稍推，使下頜上翹，頭部后仰，有利于通氣。用拳頭底部多肉部分，在胸骨中段上方，離胸壁20～30厘米處，突然、迅速地捶擊一次。若無反應，當即做胸外心臟按壓。讓病人背墊一塊硬板，同時做口對口人工呼吸。觀察病人的瞳孔，若瞳孔縮小(是最靈敏、最有意義的生命征象)，顏面、口唇轉紅潤，說明搶救有效。

2)針刺人中穴或手心的勞宮穴、足心涌泉穴，起到搶救作用。

3)迅速掏出咽部嘔吐物，以免堵塞呼吸道或倒流入肺，引起窒息和吸入性肺炎。4)頭敷冰袋降溫。5)急送醫院救治。

2.運動員“極點”現象：

指在比賽中運動員出現胸悶、氣喘、動作協調性差、脈搏加快、血壓升高、呼吸困難、肌肉酸痛、速度減慢等現象，“極點”的出現是人體由相對靜止的狀態轉到劇烈的運動時，肌肉立即投入緊張的工作，而內臟器官的惰性較大，無法立即將其功能全部動員起來，充分供給肌肉營養物質，代謝產物——乳酸不能及時排除而堆積的結果。

當出現“極點”現象時，有系統訓練的運動員通過適當降低跑速、多做幾次深呼吸后，就能恢復正常，繼續參加比賽。而未經過系統訓練的運動員或經過上述處理無法恢復正常的運動員應退出比賽，到就近的醫療站（點）接受治療。

3.腹痛：

馬拉松比賽期間，有的運動員會突然出現腹痛，其原因一般來說是準備活動做得不充分，加上天氣比較冷，開始跑時吸入了大量的冷空氣或起跑速度過快等，出現“岔氣”現象。出現腹痛時，應減慢速度，調整呼吸，加深呼吸；用手使勁壓住疼痛部位，經過短時間的調整處理后，疼痛感會減輕，運動員可繼續參賽；如果經上述處理仍然無法緩解，應退出比賽到救護站處理。4.小腿抽筋：

比賽中有時會出現小腿肚抽筋或小腿肌肉長時間不由自主的收縮現象。原因是準備活動做得不充分，比賽時肌肉從靜止狀態突然進入比較劇烈的運動狀態，小腿肌肉 不能馬上適應，尤其在氣溫比較低的情況下，穿短褲比賽腿部肌肉突然受到寒冷刺激或由于身體大量出汗帶走許多鹽份而引起小腿抽筋。

出現小腿抽筋時應立即停止運動，伸直膝關節，勾足尖，并按摩小腿肌肉。按摩的方法是：用拇指捏揉小腿肚中央，便可使抽筋部位得到緩解。如不能緩解應到救護站處理。

5.低血糖、虛脫狀態和昏厥：

發生運動性低血糖時，飲濃糖水并吃甜食一般可恢復正常。如果癥狀嚴重，應立即停止比賽，接受治療。

比賽中如出現眼前陣發性發黑，嚴重憋氣，有窒息感，周身出冷汗呈虛脫狀態，應立即停止比賽。可以帶些很淡的淡鹽開水，適當時候常喝些，也可以帶些松軟的食物（點心），防止長跑出汗過多而引起的虛脫現象。

昏厥是由于腦中血液補充量減少，所造成的短暫沒有知覺，通常幾分鐘后就會恢復。常見面色蒼白、四肢濕冷、出冷汗、頭暈、惡心、心跳急速、脈搏細弱、呼吸表淺甚至昏迷不醒等癥狀，這些癥狀可能發生在昏厥之前或當中。

如果發生虛脫甚至暈倒的現象，處理方法首先盡量找溫度合適和通風的地方，讓患者臉朝上平躺，抬高腳部20-30公分，頭部稍低于下肢，維持暢通的氣道和放松衣物，解開衣服扣子和褲帶尤其是頸部衣物。如果患者嘔吐，應讓他側臥防止堵塞呼吸道。經過上述處理病人清醒后應送救護站治療。

一般情況下，隨行可帶些葡萄糖水和高糖份飲料（不要那些糖精或甜味素的），發生虛拖跡象時喝一些，可以有效地緩解。

6.踝關節扭傷：

俗稱“崴腳”，是比賽中經常遇到的一種意外情況。“崴腳”會造成踝關節周圍的肌肉、韌帶等軟組織撕裂，踝關節出現淤血、腫脹、疼痛。原因是準備 活動不充分，跑步技術不正確，注意力不集中，路面不平及其他的影響等。

預防踝關節扭傷的關鍵是做好充分的準備活動，完善技術，在比賽中提高安全意識，集中 注意力以及平時加強對踝關節的鍛煉。比賽中一旦出現踝關節扭傷，一般應退出比賽，到救護站進行治療。

7.肌肉拉傷：

肌肉主動強烈的收縮或被動過度的拉長所造成的肌肉微細損傷、肌肉部分撕裂或完全斷裂，稱為肌肉拉傷。

癥狀表現：局部疼痛、壓痛；腫脹、肌肉緊張、發硬、痙攣；功能障礙。當受傷肌肉主動收縮或被動拉長時疼痛加重；肌肉收縮抗阻力試驗陽性，即疼痛加劇或有斷裂的凹陷出現。有些傷員傷時有撕裂樣感，腫脹明顯及皮下淤血嚴重，觸摸局部有凹陷或見一端異常隆起者，可能為肌肉斷裂。

比如比賽中突然發生大腿的疼痛，好象有東西斷了一樣，不能發力，用力疼痛是大腿肌肉拉傷的典型表現。

拉傷后可以自己檢查一下局部疼痛位置，如果局部有明顯的腫脹，或者是壓痛，甚至有皮下出血（局部皮膚顏色黑色），就需要到醫院外科進行檢查，如果發生完全斷裂，還需要手術治療。

對于拉傷后治療：一是發生當時立刻停止運動，并用冰塊冷敷，直到局部疼痛消失，如果停止冷敷，又出現疼痛，可以重復應用，尤其是24到48小時內。二是抬高患肢到完全恢復。夜間休息時也要注意抬高患肢。三是熱敷，拉傷24小時后可能熱敷，同時外用養生.骨活力，可以局部按摩，促進恢復。

8.跑步受傷RICE緊急處理原則

什么叫RICE?

當運動損傷發生的時候，發生損傷的部位就會出現疼痛、腫脹、炎癥反應等狀況。為防止這些癥狀的加重所采取的應急措施手段稱為“應急處置”。應急處置也被稱為“RICE法則”。

“RICE”法則： 運動傷害第一現場的處理原則

RICE分別是四個單詞的首字母——Rest（制動或休息），Ice（冰敷），Compression（加壓包扎），Elevation（抬高），這四點也是在運動中受傷后，第一時間需要進行的處理步驟，在受傷后的前24小時尤為重要。如果遵循RICE法則處置得當，可以加快傷痛恢復過程 50%-70%。

Rest-制動（休息）

無論是在訓練還是比賽中，一旦受傷，首先要立即停止運動，下場休息，讓運動員處于靜止狀態。可以控制腫脹和炎癥，可以把出血的控制在最小的限度內。咬牙堅持只會讓傷情變得更糟，以后的恢復也會更困難，花費更多寶貴的時間。

在平時訓練中，積極休息更加重要——即出現傷痛之前，規劃好訓練與休息的平衡，給身體以足夠的恢復時間。

Ice-冰敷

對于一些急性創傷，在第一時間進行冰敷可以減緩傷情的發展。冰敷的作用在于使局部血管收縮、血液循環減慢，因而降低了組織的新陳代謝速度，達到抑制發炎反應的作用。注意不要讓冰塊直接和皮膚接觸，并且每冰敷15-20分鐘要休息半小時左右，避免肌體因長時間低溫而受損。

大多數醫療急救包中都存有冰塊和冰袋，如果現場沒有專業設備，用冰鎮飲料裹上塑料袋和毛巾一起也可做應急使用。

Compression-加壓包扎

在冰敷的間歇，即可以對傷處進行加壓包扎。加壓包扎可使患部內出血及淤血現象減輕，還可以防止侵出的體液滲入到組織內部，并能促進其吸收。進行這一步驟最簡單且有效的工具是彈性繃帶，包扎的部位選擇傷處距離心臟較遠的一端。包扎時也要注意不要太緊避免血液循環不暢導致機體損傷，如果出現皮膚顏色變淺或是疼痛加劇的現象，就要及時調整繃帶的松緊程度。

Elevation-抬高

將受傷的部位——比如腳踝，抬高至高于心臟的位置，可以減少因重力而回流至傷處的血液，減輕內出血，加速恢復。視恢復程度不同，傷后的1-3天里盡可能地抬高傷處，并且避免用太熱的水洗澡。

RICE的順序

1）停止運動保持不動。特別是不要讓受傷的部位活動 2）判斷傷情

3）在患部敷上冰袋

4）用彈力繃帶將冰包固定住 5）把患部舉到比心臟高的位置

6）痛感緩解或者是經過20分鐘把冰袋拿掉 7）使用海綿橡膠墊子和彈力繃帶作加壓包扎

8）根據損傷的程度每一個小時或一個半小時用冰袋進行冷敷直到患部的疼痛得到緩解為止 9）睡覺時把彈力繃帶拆去

10）睡覺時也要把患部舉到比心臟高的位置 11)次日再進行一次RICE處置

12)若受傷嚴重，以上程序需堅持做兩三天。

9.水泡、血泡：

最常見的跑步傷痛，經常出現在腳趾頭上

處理方法：小一些的泡可以忽略，慢慢就會自己好了，大一些影響走路的泡可以用消毒過的針扎破，擠出水、血，用酒精或碘伏消毒，必要時打上創口貼，幾天就好。

10.黑指甲：

就是血泡起在了指甲蓋底下

處理方法：如果黑指甲出現后不影響走路、跑步可以不理會，過段時間黑指甲會松動拔掉或剪掉后可以長出新的指甲。如果很疼的話，需要把淤血放出來，請醫生進行處理。

10.足底筋膜炎：

足底靠近腳后跟處疼痛，有明顯的壓迫疼痛點

處理、預防方法：及時冰敷，避免做足趾上翹的動作。平時多拉伸足底，做提踵練習。

11.腳踝疼痛：

不包括強力的崴腳扭傷，而是跑步中出現的疼痛

處理、預防方法：提踵練習、跳繩練習強化小腿肌肉，按摩。減量、減速、休息。

12.大小腿抽筋：

跑動過程中大腿和小腿出現的肌肉痙攣現象

處理方法：用力伸直腿部，腳趾向回勾，按摩、放松肌肉，及時補充電解質飲料。

13.膝蓋外側疼痛：

髂脛束綜合癥

處理方法：按摩膝蓋及大腿外側，跑后拉伸髂脛束。

14.髖關節外側疼痛：

處理方法：按摩+熱敷。

15.脛腓骨疲勞性骨膜炎：

小腿肌肉在脛腓骨的附著點受到過分牽拉，刺激骨膜引起炎癥。

處理方法：休息，避免頻繁的跑跳練習。

16.擦傷：

皮膚的表皮擦傷

處理方法：用生理鹽水或雙氧水清創后涂上碘伏。

17.肌肉拉傷：

肌纖維撕裂而致的損傷

處理方法：疼痛點冷敷，保持30分鐘，使小血管收縮，減少局部充血、水腫。或用繃帶適當用力包裹損傷部位，防止腫脹。切忌搓揉及熱敷。

18.扭傷：

關節部位突然過猛扭轉，擰扭了附在關節外面的韌帶和肌腱所致。不同部位的扭傷，治療方法不同。

處理方法：

急性腰扭傷：仰臥在硬質木床上，腰下墊個枕頭，先冷敷后熱敷。

關節扭傷：（踝關節、膝關節、腕關節）將扭傷部位墊高，24-48小時之內局部冷敷，加壓包扎，48小時以后熱敷。

19.脫臼：

關節脫位

處理方法：包扎固定，減少疼痛，轉送醫院。

20.骨折：

閉合性骨折與開放性骨折

處理方法：閉合性骨折，包扎固定，減少疼痛，轉送醫院。開放性骨折，不回納，簡單的止血包扎，固定，轉送醫院。

21.呼吸、心跳驟停：

無意識、無呼吸、無心跳

處理方法：撥打120，盡早實施心肺復蘇，配合除顫儀。

23.全身抽搐：

處理方法：保護頭部，不約束，不往嘴里塞東西。觀察呼吸，有呼吸有脈搏，給予側臥位。無呼吸無脈搏盡早實施心肺復蘇。

第四篇：3DC常見問題與話術

3DCQ&A問題集

1、問：車下滴漏出一攤莫名其妙的液體？ 答： 觀察所滴漏的液體顏色，如果是透明無色的液體一般是空調工作時產生的冷凝水，則不用擔心；如果是黑（褐）色或是綠色等其它顏色的液體則可能是發動機冷卻系統或變速器部位存在泄漏，應重視。檢查潤滑油液量是否足夠，行車時留意儀表上有無警告燈亮起，如問題嚴重應請求服務站支援。

2、問：發動機點不著火? 答：檢查是否有足夠燃油，電瓶電量是否充足（電瓶正負端子是否有銹蝕，可用開水沖洗并重新緊固），防盜器是否解除。除此外最常見的起動性能的故障多數是因發動機積碳造成，因此定期清洗節氣門進氣系統和油路能有效的避免此類故障發生。

3、問：換擋時發動機熄火？ 答：可能出現的原因有

1、怠速不符合規定，怠速偏低，需清洗節氣閥并重新設定；

2、發動機工作不好，需送修找出故障原因并進行修理；

3、油品差或含有水份，汽油濾清器或油路阻塞；

4、點火線路接觸不好，搭鐵不良，檢查插接件及車身搭鐵；

5、操作失誤，換檔檔位過高或離合器放得太快（手動檔）。

4、問：高速時方向盤發抖？

答：可能出現的原因有A、輪胎在拆裝后未進行動平衡檢測。需進行輪胎動平衡檢測。B、輪鼓撞擊變形。需更換輪鼓。

5、問：轉向時方向盤沉重？

答：可能出現的原因有A、輪胎氣壓不夠。需給輪胎充氣。B、助力轉向液不夠或助力皮帶松馳，需添加助力轉向液或調整更換皮帶。C、轉向機或轉向球磨損嚴重。需維修或者更換。D、定位不準確，萬向節損壞，需重新定位并更換轉向萬向節。

6、問：行駛時感覺方向跑偏？ 答：可能出現的原因有

1、左右前輪花紋不一致，氣壓偏低，車輪動平衡值差異大，需調整或檢修更換；

2、四輪定位不準確，需重新做四輪定位；

3、懸掛部件碰撞變形，需修理或更換并重新定位；

4、單邊減振器失效，單邊剎車卡鉗卡滯車輪拖剎，需修理或更換后重新定位。

7、問：汽油消耗量過大？

答：可能出現的原因有A、胎壓不足。需檢查并調整輪胎氣壓。B、行駛環境、交通因素、駕駛習慣等等。C、改裝了加寬胎導致油耗增加；D、動力系統故障，需檢修處理。

8、問：雨刮器無間歇檔或間歇時間不對，關閉開關后雨刮不能自動回位？

答：可能是電氣系統故障。應先檢查系統電源電路，大部分是由于保險絲燒斷或接地點不良導致。

9、問：玻璃清洗器完全不工作或噴出的清洗液量不足？

答：可能是沒有清洗液、管路有堵塞或電機損壞。

10、問：剎車吱吱響？

答：可能是剎車盤、剎車片、制動鼓、蹄片磨損不平或磨損至極限所致。

11、問：行駛時氣味異常？

答：汽車行駛中，如有制動拖滯、離合器打滑等故障時散發出來的離合器摩擦片、制動蹄片燒蝕時的焦煙味；排氣管排出的煙霧味、生油味，以及發動機過熱、機油或制動液燃燒時，也會散發特殊氣味等。對于異常氣味絕不可以掉以輕心，尤其是在行車中，一旦聞到燒著似的橡皮臭時，便應立即靠邊停車，查明原因排除，以防止火災的發生。

12、問：為什么車還沒使用多長時間油泵就損壞？

答：加油時的不合理行為有可能造成油泵損壞，車主在給汽車加油時，盡量不要等燃油報警燈亮了再加油，這樣做是會縮短油泵的使用壽命。

13、問：空調制冷效果不好？ 答：可能是制冷劑泄漏、制冷劑不足或壓縮機部件損壞、冷凝器臟污導致散熱差。

14、問：離合器異響是什么原因？

答：可能出現的原因有A、車主的操作方式不對，很多車主都習慣踩離合器，掛擋之后，腳還是繼續踩踏在離合器踏板上，長時間保持這樣的習慣，會造成離合器的損壞，并且離合器片會磨損，這樣的異響也多為離合器的分離軸承的異響。B、離合器踏板機構和總泵推桿潤滑不良，加注潤滑脂就可解決。

15、問：加速無力怠速抖動是什么原因？

答：原因可能是：

1、點火正時不對，發動機密封不嚴，機件磨損，需視情修理；

2、汽油品質太差，油路臟污、堵塞，需清洗油路更換損壞的部件后加品質好的燃油；

3、點火線路、部件損壞，傳感器失效，計量不準確等，需檢修故障部位，視情修理更換。

16、問：方向盤鎖死？

答：一般車輛在熄火后，方向盤會自動鎖死，這是一種簡單的防盜功能。這種情況并不是每次點火時都會遇到，一般用鑰匙發動車輛后，方向盤也就自然解鎖了。但有時停車時方向盤擺放在某一個角度，而這個角度正好僅能扭動鑰匙點火而不能解鎖，就會出現上述情況。這時，車主應右手輕擰鑰匙，左手輕轉方向盤，方向盤就自然解鎖了。

17、問：前大燈左右燈光一高一低？

答：我國是靠右行駛的，對面來車都在左邊。出于安全性考慮，左邊的光要照低點，從而避免影響對面來車的駕駛員的視野。

18、問：在過顛簸路面或者減速帶，CD機偶爾會停頓的現象？ 答：這是CD主機系統為保護激光頭而出現的短時暫停播放，是車輛正常的現象，請車主不用擔心。CD機是靠關頭讀出光碟上的信息的，受到震動之后光碟和關頭原本的位置改變，關頭要重新搜索剛才連續的信息，所以會中斷。

19、問：停車熄火后，發現底盤有嘀嘀答答響聲？

答：如果車輛已經熄火，應該是排氣管熱脹冷縮反應發出聲響屬正常現象，請放心。20、問：停車要起步時會有嘎嘎聲響？

答：屬正常現象。自動檔車在起步時，緩慢地松開制動踏板時，車輛此時同時受到自動變速箱的向前驅動力以及制動系統的制動力作用，剎車片與剎車盤將處于一種半接觸半滑移的狀態，從而在車輪處產生聲音，有時從車內可以聽到該聲音。

21、問：倒車雷達失靈經常亂叫？

答：前角雷達經常亂叫，前角雷達有水或損壞，需修理或更換新的傳感器。

22、問：玻璃升降失靈？

答：

1、線路或控制單元故障，需檢修處理；

2、電機或滑軌損壞，需檢修或更換；

3、加裝的閉窗器失靈，線路、保險絲、插接件、主機故障或玻璃導軌橡膠件老化、臟污阻力過大，需修理或更換故障部位。

23、問：DVD、導航失靈？ 答：A.）DVD不讀碟；可能是激光頭臟或壞只能寄回廠家維修；B）倒車影像不顯示或黑白屏；可能是影像顯示屏壞只能維修；C）觸摸屏不能使用；只能校正觸摸屏；D）導航版本低很多地方顯示不了；只能進行導航升級，導航只能精確到百分之七八十范圍。

24、問：行李架經常脫落？ 答：我們用的是進口3M膠，但有可能脫落的情況是：在裝完行李架三天內有遇到雨水，導致3M膠的膠性降底而脫落。

25、問：交車時間能否再快一點，急需用車？

答：我們公司也希望能盡快把車修好，但要保證您車的維修質量，我們公司都是按照東風日產廠家的標準為您的愛車進行維修，不偷工減料，不應付了事，也是為了您今后更安心愉快的使用您的愛車。

26、問：保險公司的定損金額為什么會與實際維修金額有差額？ 答：只要您的愛車投保的是我店合作的保險公司，那我店維修的金額與定損金額是相符的，但有時如：更換輪胎或一些受損不是特嚴重的部件您有要求更換的，保險公司都會折舊打折更換這些部件，從而存在差額的地方，但有一點您可以放心4S店的備件都是原廠，價格也是全國統一的不會存在核損差價。另投保與我店非合作的保險公司車輛在備件價格核價上也會被保險公司打掉一定的拆扣，因此您的愛車最好還是到我店續保，這樣才不會出現核價差額。

27、問：現在保險出險為什么要現場太麻煩了？

答：這保險現場的要求是2009年5月份中旬保監協會規定的，保險公司也是按法律法規執行，作為我們4S店也會盡量幫您整理好手續方便向保險公司理賠。

28、問：為什么現在要先付錢給你們車行，你們怎么不去向保險公司直接要錢？

答：我們也想為您提供更方便快捷的服務，但保監協會規定任何單位和個人不能提供代理賠服務，保險理賠款需打到車主被保險人的銀行帳戶上才行，不過我們4S店會為您代送手續給保險公司理賠。

29、問：保險理賠款怎么要那么久才會賠？保險公司不是說很快嗎？

答： 保險公司承諾的時間只是在所有相關手續已送到保險公司并在他們系統開始記算時間，但維修理陪、整理手續、舊件回收、交接送案的準備時間是不包含在內的，我們也會為您盡快把手續整理好送達保險公司，讓您能在第一時間收到理賠款。30、問：噴漆效果不理想，有輕微色差？ 答：A：現在重新局部噴漆無論怎么噴都達不到原裝車漆的狀態的！最主要原因是局部噴漆是通過人工參考本車的顏色調漆出來的，調出來的漆色無法100%達到原車漆色的效果； B：原車油漆經過雨水沖刷、太陽暴曬會失去原來的本色了。特別是白色漆的顏色最容易變色（色差嚴重的話建議進廠查看重新處理）

31、問：備件到貨時間太長？ 答：1.廠家每周只給我們專營店兩次訂單（周二和周四），只有這兩天可以訂貨，而且需在早上10點前下單，如過了這個當天時間段，到貨時間將被延遲一天 2.下完訂單后，廠家發貨流程比較嚴格和復雜，廠家先審核訂單---備貨---出庫---移交物流---分配發貨---到達二級點物流----派車送貨到專營店，配件到專營店需5天左右 3.如所下訂的配件東風日產廠家缺貨，東風日產廠家需先跟相應的廠家下訂，到東風日產那邊在發貨給我們，這個到貨時間需要跟東風日產跟蹤確認，如配件是進口件，東風日產需日本那邊訂貨，程序

會更麻煩，時間會更長。4.如是廠家停產的車型，其相應的配件供應商可能停止生產，這種配件可能需要東風日產重新找配件供應商，重新生產配件，這個時間可能比較不好確認。

32、問：保養價格太貴？

答：請問您說的價格貴是指備件還是工時呢？如果是備件的話那我們的備件都是東風日產原廠備件價格都是全國統一的，這點您可以放心；工時的話是根據我們當地的消費水平來制定的，請問您是我們的會員嗎？會員的話工時是有相應的折扣的。

33、問：洗車不干凈？

答：請問是外觀清洗不干凈還是室內？不好意思，這只是一個修后的清潔整理的工作，可能達不到外面美容店的專業洗車標準，但我們公司已對這一方面加強改善避免再次發生。

34、問：首保、二保保養間隔時間太短？

答：日產品牌最注重的就是引擎技術，所以對發動機初始磨合要求比較高，為了更好保護發動機，故在新車發動機有負載的情況下1個月或1000公里（3個月或5000公里）就達到一個機油使用極限值需更換機油，如不換的話可能會損壞到引擎內部機件，雖然損壞的程度是肉眼或直觀無法表現的，但對其長期使用的話就造成極大的影響。

第五篇：保險營銷中客戶35種常見問題處理話術

1.沒錢不想買

? 我給您設計的這份保障計劃，是絕對適應您的交費能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來交醫藥費，您覺得值嗎？您是不是覺得很痛苦?再說，躺在病床上的時候，您能說沒錢嗎？

? 保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解。現在經濟不是很景氣,若是您所在的公司或企業經營不善,為渡過難關,大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎？您認為保費貴,我卻不這么認為,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等,才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,萬一發生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉變為債務,誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險,能負擔多少保費,我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。

? 您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？

? 先生，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？

? 我說：“假設有一天你的老板向你提出‘公司的近況不太好，你的薪水必須減少10%’，你會怎么辦呢？”

他說：“我會接受現實，同時找其他更好的工作。”

我說：“又假如你的老板提出減薪20%，你又會怎樣呢？” 他說：“我會辭職不干，另謀出路。”

我說：“假設行情不好，找不到其他工作，你又怎么辦？” 他說：“還能怎么樣？只有束緊腰帶，減少開支。” 我說：“對，如果你沒有別的方法，你會束緊腰帶，應付一切。但是，如果老板給你減薪50%，我想不必說，你只能束緊腰帶，不過這將非常困難，是嗎？” 他說：“當然。”

我說：“好，你認識到嗎？如果你不買剛才我們討論的保單，就等于對你的家人說：‘我若有三長兩短，你們只有束緊腰帶，因為薪水全無著落了。難道你真的愿意看到這樣的事情發生嗎？”

你剛才說你買不起保險。但是，實際的情形是，你面對人生的問題，別無選擇。如果你買了保險，那就是說，當你明天不在這個世界上，或者下個月、明年你去世了，你仍能為你的家人提供衣、食、住的保障，或者為自己的晚年提供保障。

假設你不買保險，你的家人會隨之而挨餓嗎？不會的，我們的社會不至如此。他們還是有飯吃的。但是，可能求助于福利部門或親戚。你太太可能要出門工作，或請個人看孩子。

但是，好保姆不易找。大一點的孩子可能會失學去工作。在這種情況下，你的家人必須自己籌措衣、食、住的開銷，這等于在付保費。另一方面——如果你健康長壽，到了晚年，喪失了工作能力時，你也必須去籌措那時的衣、食、住，這其實也等于付保費。

? 王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們全家的生活；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫療費等。所以您現在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？

? 您真會開玩笑，現在哪有吃不飽飯的，不過是吃得好壞而已。倒是您千萬不要把保費當作一筆影響生活質量的費用支出，這是許多人的誤區。保險其實和銀行儲蓄是一個道理，您總是覺得交保費很痛苦是不是，您有沒有覺得到銀行里存款很痛苦？沒有吧？其實保險不過是另外一種儲蓄形式。

人生中的錢財有一部分，肯定在生的時候用不著；死的時候，也絕對帶不走。生時用不著，死時帶不走的錢，除了放在銀行里最后變成一筆遺產外，有沒有更好的用途呢？如果用

這部分錢買保險，那些錢會變成一筆應急準備金，從現在開始，當您急需用錢，卻暫時沒有承受能力時，保險公司保證您有錢可用。如果一生都平安，這筆錢還是那筆遺產。您說這樣不是能充分發揮出每一分錢的作用呢？

2、最近比較忙，改天在說（考慮考慮）

? 沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達目的地;沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當事人將后悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復到當事人說不急時的居家水準。

因此,沒有新衣服,也可以出門;沒有新房子,老房子一樣住;沒有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會餓死。但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。

我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結果在尚未買保險之前就發生了事故,活著的人茫然失措,擔心的事也一一應驗。

小孩的學費負擔不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!

? 當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切已經太晚。

? 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。核心問題是如何累積您的資產。

? 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。? “×老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續談下去,否則我就告辭,好嗎？”

“改天吧！改天吧！”

“×老板,您要我改天再來,當然可以,但是我沒有把握下次能不能來。” “什么意思？”

“×老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。”

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音,提醒人們可能會發生事故,并要他們為可能發生的災害作預防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復的困境。”

“但是我們自己也有可能會發生事故,這種機率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數,誰也無法正確地預測,我們唯一能做的只是把握現在。”

“我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業,完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。”

“×老板,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”

? 我說：“你的意見的確很好。”

（接著，我從口袋里拿出一張5元鈔票。）

我接著說：“如果你不介意的話，你是否愿意以1元換5元？” 準保戶說：“你有沒有搞錯啊！1元換5元當然換得過。”（我接過1元鈔票，并交他5元。）

我說：“謝謝你，先生，我以為你真要考慮考慮再做決定呢哩。

? 太好了！考慮是應該的，但是當有客戶要考慮時，我就好擔心，您知道為什么嗎？因為保險就買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發生保險事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會發生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！

? 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發現有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。

? 就是因為您很忙沒時間的原因，您更應購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？

我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發生的損失，但是任誰都無法預先知道意外會何時何地發生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經來不及了。

? 是的，先生，成功的人最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個道理。不過呢，我是一個專業化程度很高的壽險理財顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。我想，5分鐘的時間不會給您造成太大的打擾吧？

? 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。

3、有保險了，不需要

? 對于已經投保了的人,通常用發問的方式去了解他的保險內容。例:“先生,請問您的保額是多少?”

“不很清楚沒關系,一年繳多少保費呢?” “大概××萬元左右吧!”

“×萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應該在××萬左右。請問,以您現在的身分、地位、收入,××萬的保險夠嗎?” “有就可以了”

“有就可以了?!那怎么行!”

“保險就像穿衣服,應隨著環境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”

“您現在只有×萬的保險,等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的

。我只是建議您,好好算出您現在應有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”

又問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”

微笑地說:“×先生,您仔細想一想,現在有能力時多繳些保費,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?”

? 業務員：我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時間就可以了解，提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失。不知道明天下午兩點方便嗎？ 業務員： 沒關系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個常識，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點和您見面。

? 先生，您已經買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？

? 我說：“你已經買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它。現在你不想再買第二份了？”

他說：“是的，不想再買了。”

我說：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？” 他說：“有的。”

我問：“你會繼續再存錢到銀行里嗎？” 他說：“當然。”

我又問：“為什么？——你不是已有存款了嗎？”

? 其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備。

? 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現在已經不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。

? 就是因為您買了保險我才來的。我作為保險的專家又是你的朋友，有責任、有義務為已經買了保險的客戶服務，你的保單在嗎？能不能我幫你重新整理一下保單，好嗎？

? 客戶：我已經為孩子購買了保險，等以后再說吧。

答：為孩子購買保險，讓孩子擁有教育費用，且一生享有了保險呵護，說明您是一個負責任的好父親，但一家之主才是真正應該擁有保險的人，你對保險已有認識，我特別為您設計了一個適合您的險種，我們公司又出臺了一些特別新穎且真正體現保障的產品，終身返保額，受益先由您愛人領取，最后留給您心愛的孩子，這樣做不是更有意義？

?（其實沒買過）原來是這樣，您怎么會想到購買保險的呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發現客戶及其有可能什么保險都沒有買）…… 對呀，我發現，因為人們不太了解保險，所以很多人不想買保險，就算是很多人買過保險了，也未見得了解保險的真實功用。舉個例子吧。現在問您，您覺得自己的生命值多少錢？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價值暫時是五萬。有人說生命是無價的，可是他怎么證明自己的無價。飛機一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價的？只有保險才能證明一個人的價值。按現在的狀況，您的身價應該在……萬，您覺得呢？

（注：處理這種拒絕問題的原則是，發現客戶撒謊也當不知道，繼續真誠的介紹保險計劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經被識破。）

?（確實買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會想到購買保險呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發現客戶只是象征性的買了保險或人情單）……

看來您的保險意識很強。想當初您買了這么多保險，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛。但是您現在去看看人家，一般的家庭都要達到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。就像您以前小的時候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現在又買商品房，而且面積越換越大。您小的時候看的電視機大概有九寸就不錯了。后來發展到十二寸、十八寸、二十一寸，現在二十九寸家里幾只也不稀奇。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險的需求也不斷增加。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現在穿，也肯定是修改過的，保險您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么時候該到保險公司領取保險金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。

（注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關于投保公司、投保險種的具體問題，以拿到對方的保單為主要目的。）

4、賣時說得好，理賠困難

? 保險不是不好，是您找錯業務員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！

您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？

? 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現在的人壽保險公司基本上是商業性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內，代理人就會告訴你，應該準備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險代理人的事情。

? 王先生，據我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，是由于客戶沒有購買關于事故責任的保險。但是您放心，我會以最優質的服務給您量身定做最適合您的保險。

? 王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢。但隨著社會的發展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們淮南已有六家，對于一家新開業的保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們不會因為理賠問題砸自己的牌子。

? 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實保險公司拒賠的案例中90％以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發現它不能當空調用，您說廠家會給您退嗎？

? 其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對吧？其實許多保險公司每收100元的保費，就要理賠101元。靠多收保費，少理賠這種方法經營，保險公司早就關門了！保險公司是金融機構，靠的是投資收益。理賠多一點、少一點對公司根本沒有什么影響。所以，公司也不會因為理賠多少刻意刁難客戶。象您說的情況，是購買保險時不清楚保障責任，所以會引起爭議。以我們的……險為例，比方說我為您設計這樣一份計劃，那么……（注：最后一句話是在試圖切入建議書說明階段，請事先做好一份規范的建議書。）

5、對保險沒興趣，暫時不考慮

? “沒興趣!×老板,這太好了,假如您說對保險充滿興趣的話,不但是保險公司,連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評估。” ? 先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。

? “×老板,我曾經聽過幾個例子,他們都是對保險充滿興趣,一個是我的同事,他的客戶說是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險公司一查,居然是人在醫院住院時投保的,這份保險當然無效,而我那同事也被公司懲罰,因為他沒親自去看一下被保險人。另外有一次有個客戶的朋友主動找我投保,經過我仔細調查,才知道他已經因胃癌開過刀,但他想隱匿不告而投保,當然被我拒絕了。”

“類似這種案例太多了,人在平時視保險如無物,但危難臨頭時,想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多買些保險來彌補,但已經太遲了!”

“×老板,因為您現在身體好,所以必須在正常狀況就有準備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔心他們一旦發生事故,責任糾纏不清和損失太大。”

“反過來說,您是否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續,還關系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備。”

? 您可以拒絕保險，但不能拒絕生活。

? 對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。因為他們內心早已決定不買了。這時候，如果你試一試運用下面的話術，包你一試就靈。齊藤竹之助：“如果你不介意的話，請設想一下，有1000個人背著墻站著，而你是其中之一。面對著你們的另外1000人。手拿著槍，一個對一個。當每個人都站好，從這一長排的人的那端發出一個喊聲“準備！”1000支槍剎那間舉起來。

噢，我忘了告訴你，這1000支槍中有一支是對準閣下的。1000支槍中有996支是沒有上了彈的。只有4支——4支而已——有了彈。當然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！

背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準你。突然間，一個聲音喊道：‘瞄準！’就在此刻，在‘開火’的喊聲未發出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會答應嗎？ 準保戶：“是的，在無情的槍口下我愿意簽。”

齊藤竹之助：“對，你只有簽下大名，別無選擇，這是當然的！不過我會問，在實際上真有槍口對準我們嗎？我說有！在我這本保費手冊里，就有確實的證據告訴我們：在1000個人當中就有4個過不了今年年底這一關！”

（點評：將準保記的思想吸引到一個特殊的環境中，思考一下緊迫的問題，當準保戶的思想沉浸在這當中時，快速促成。要保證效果好，講時一定要講得自信、緊張、急迫、充滿激情，而且很緊湊連貫。）

? 這個話術是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經驗時講的一個著名話術。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據自己行銷需要重新包裝使用。

不管是開車上下班或是兜風，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停下來思考一下，就這樣繼續下去好嗎？（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導準保戶好好思量一番。）人生到處潛伏著難以察覺，無法預料的危機，但每一個人卻總是認為自己可以一帆風順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉折點。我現在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。

（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。）

我們保險業務員是在為您與您的家人提供好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請替自己買個保險，讓我為您規劃終身保障。（點評：使用正面積極的詞匯，反復勸告，一次又一次促成。）

? 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經買了很多保險了。

? 我跟您一樣對保險不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？

? 您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。

? 是的，您不了解保險，因為這不是您的專業，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？

? 不感興趣這就對了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。其實，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時會對醫院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。

6、回家和老婆（老公）商量

? 主顧先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然好，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？

? 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。

? 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹的人，這樣吧，我們現在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。?

7、保險是騙人的 ? 這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？

? 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。

? 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學童都可以有錢上學，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。

? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。因為有些不足，很多人不想買保險，除非是有些人看到保險在生活中的更大意義和功用——介不介意我問一下，您知道保險到底是用來干什么的嗎？

我先做個簡單的示范……假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張……？白紙！可是一旦，我有急事發生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？現金！所以，人壽保險就是急用的現金！您同意嗎，壽保險就是您急用的現金。

從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。請問您，一個人生命價值是多少？有人說生命是無價的，可是怎么證明生命的價值。飛機從天上掉下來，購買過保險的乘客會獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價值。

不是保險騙人，只是保險的功能我們暫時看不到，許多人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現金，也不能沒有自己的身價。

8、沒聽說過太平

? 這不奇怪。您知道，我們是一家新進入淮南的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準保戶名冊。

? 是的，您沒聽說過太平是正常的，因為隨著開放的腳步加快，會有愈來愈多的保險公司成立，將來要把所有的保險公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險公司而言，其實選擇一份適合自己的保險計劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國內最好、最先進的，您認為每天存5元會不會太少？

? 是的，您沒有聽說過。但您的長輩有可能知道，我們是老店新開——（介紹太平的歷史和現況）

9、保險公司是否可靠

? 尊敬的王先生，首先聲明的是現在的保險公司沒有不可靠的，因為只要成立并營業就必須遵守〈保險法〉的規定，〈保險法〉第84條其中規定：經營有人壽保險業務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。〈保險法〉第87條規定：經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心。至于我們太平人壽可能在淮南聽到的較少，因為我們才開業。太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海。目前在全國已經有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定聽說過太平。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關鍵的！

10、將來錢貶值了怎么辦

? 王先生，沒錯，現在對于前二三十年來說，我們現在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據統計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經濟發展水平已接近發達國家90年代中期，最近中國人民銀行已發布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩步增長。所有這些我們都可以看到中國的經濟發展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？

11、買保險不如存銀行

? 您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養老和準備保障。

? 李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細一點……

? 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險如同乘電梯又快又舒服。

? 您對國家政策不穩定而擔憂，那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產，保險公司則只能被其它保險公司兼并。

? 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數。現在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復雜，因為利率也在不斷地變,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復雜的

投資, 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會不要吧？

? 我問：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？” 他說：“是的，有存款。” 我問：“你會繼續存錢嗎？” 他說：“當然。” 我又問：“你不害怕不斷地存錢，有一天你會變成窮光蛋嗎？” 我問：“你真的是在儲蓄？” 他說：“是的。” 我問：“在那里？” 他說：“在工商銀行。”

我又問：“恕我冒昧問一句，你存多少錢？” 他說：“每月1000元。”

我說：“好，我不會對你說保單和儲蓄是一樣的。但是有一點可以肯定，這保單的許多好處是儲蓄所沒有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認為還能每月存1000元嗎？” 他說：“不可能。”

我說：“又假如你逝世，你儲蓄究竟能拿回多少錢——是儲蓄的全部數目，還是你期望能儲蓄到的數目？”

他說：“只能是我存進去的數目。”

我說：“但人壽保險就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢——到65歲為止，比每年保費的總和要大得多。”

以數字來對比，準保戶很容易就明白了，克服了準保戶的拒絕，促成就不難了。

? 這正是保險的優點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險，這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養老及人身安全和長期規劃，何樂而不為呢。

? 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。

? X先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經常會根據自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉去另一個帳戶，不過不管您如何調動，錢依然是您的，而不是用掉，現在我介紹您在太平開個帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！

12、繳費時間長，幾十年，不知會有什么變故

? 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。

? 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。

? 您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規劃而已，所以隨著收入增加，保額也應跟著增加。

? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長等。因為有些不足，很多人就不想買保險，除非是明白了保險真正的意義和功能——您知道保險到底是用來干什么的嗎？

我先做個簡單的示范：假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張……？白紙！可是一旦，我有急事發生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？

現金！所以，人壽保險就是急用的現金！您同意嗎？人壽保險就是您急用的現金。

從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。比方我現在問您，一個人生命的價值是多少？您可能答不上來，也有人說生命是無價的，可是怎么證明生命的價值。飛機從天上掉下來，事先買了保險的人會獲得理賠金，有人百萬千萬，有人幾萬，客觀的說，這就是一個人生命的價值。

保險的這些功能往往是我們暫時看不到的，多數人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現金，也不能沒有自己的身價。這就是我為什么向您努力介紹保險的原因，因為人們確實需要它。

13、我有社保了

? 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您會怎樣選擇呢？

? 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？

? “公司已替我辦了勞保！”

“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫療費用。發生大事故時,家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養費用呢？”

“這些費用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回報應仔細思量。人只有在危急時,才會想到有父母可以依靠,但是否會想到,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人,死了錢給別人拿,不需要買保險這種話,好嗎？”

? 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？

? 社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以維持正常生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？

? 沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發生重大事故，社保所賠償的錢將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。

14、有朋友在做保險

? 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？

? 我首先問：“恕我冒昧地問，你打算向你姐天買多少壽險？” 他說：“我還沒有買。”

我說：“既然如此，為什么談到你姐夫呢？”

我常常在將要結束談話時，突然問到這樣的問題，準保戶往往不出聲，當我講完我的說明之后，他突然說：“你說得很好，我很感激你對我說了許多。但是，你知道，我有個姐夫也從事壽險業。如果我要買，我將會向他買。”

我說：“事情是這樣，你的姐夫沒有我這樣的保單。這是我們公司獨有的。你可能覺得這沒什么。不過，恕我冒昧地問，你和你姐夫的感情很好嗎？” 他說：“是的。”

我問：“他知道你在銀行的存款有多少嗎？” 他說：“不知道。”

我問道：“為什么不知道呢？”

他說：“因為這是我家的內部事務！”

我說：“對的，這是你個人的私事，但是，他既然將會賣給你一份壽險，照理他必須知道這一切才對的。當然，你在銀行存款多少與他無關。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險，保額的現金價值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關呢？

? 王先生，我想您買東西時主要看商品的質量，服務的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業的服務，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復雜的商品，更重要的是選擇具備專業經驗的人員為您服務。再說，我給您提供服務的同時，我們也可以交朋友嘛！l 您知道嗎？在保險業中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。

15、要比較一下其他公司險種

? 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業務代表，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。）

? 我問他：“你的意思是什么呢？”

他說：“我是說比較一下你們公司和其他公司的保費如何？” 我說：“你這想法很不錯，你想比較多少家公司呢？” 他說：“大約三四家吧。”

我說：“為什么三四家這么少？你知道嗎？中國有三十家人壽保險公司！除非逐一比較，否則你絕無可能找到最理想的保單。你認為是嗎？

但是這里有個問題。當你正在花時間去比較時，突然發生了意外，你將怎么辦？你同意需要保險，但是還沒有比較完，就發生意外，你的保障在哪里？全無保障，因為你沒有買。所以，最理智的做法是跨出第一步，讓我們現在填妥申請表格，并進行身體檢查。之后給你10天去比較，10天后，我將保單帶給你。如果你發現在別的公司可以用更少的錢買到和

我公司一樣的保單；或者以相等的保費，別的公司給你更大的保障，你可以去別的公司買，不論怎樣，你有10天的免費保險。”

其實，準保戶只是說說而已。他是想爭取時間，敷衍過關。一方面，他需要保險，“我不買保險”之類的話說不出口；另一方面，經濟有問題。簡單說，他是三心二意。總之，他那樣回答，為的是一方面他不必說不需要買保險，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付錢。所以他只能拖延和敷衍。你會發覺，當你把保單送到他手上時，他不會提起“比較”的問題。其實，他根本就沒有詢問過別的公司，他的話不過是個借口而已。

? 王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”。王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點能看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產品都是由中國保監委來監督制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務，可以跟您說，我們公司新公司對售后服務是最看中的。

16、交不起保費，保費能還給我嗎

? 是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力：

（1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。

（2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。

（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們為您存的錢拿出來，所以也不會有交錢的問題。

（4）發生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決收入中斷的煩惱。

（5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一大筆錢給您的家人，讓他們日后生活沒問題，代替您實現您的愛心與責任感。所以您認為每天存5元會不會太少？

? 我為您設計投保計劃時，也考慮過這個問題。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎資料，特別是收入和日常支出的真實數據，這樣我才能準確的測算合適于您的保障額度。要不然我們再重新測算一下。

（注：處理這種拒絕問題的前提是，您確實為客戶考慮到了保費支付能力的問題。以專業壽險顧問的身份，您要盡量保護客戶未來不會為支付保費而陷入經濟困境。如果客戶確實會遇到這種財務危機，說明您的保費設計過高。）

17、別的公司產品價格便宜

? 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不會有充分的保障作用。您是不是愿意這樣呢？

? 不錯，您說的非常對。可是如果我告訴您一個月后米價可能會下調，而您的家中正好沒米，您是否會等到下個月再買呢？生活上的很多花費，不是說能省就省的，像孩子的教育費，您總不會覺得現在學費太貴等晚幾年學費降低了，再讓他上學吧！而保險也正是如此，倘若只為了節省一部分保費而延誤了投保的時間，那才會因小失大，況且利率是否下降也是很難說的，即使保費真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過幾年沒有保障的生活，這代價未免也太大了，所以我還是勸您現在投保，才是最明智的選擇，您說是嗎？

18、我運氣不會那么壞吧

? 公路上不都是好車，也有被撞壞的車，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。保險就是保障。的確，保險都是為出險的人預備的，就象醫院都是為病人預備的。l 保險和醫院一樣，沒事誰都不愿意去，但是沒有醫院誰也不會同意。因為，即使醫院沒了，也還有病人。我希望您、我都不會因出事而買保險。但重要的是，當這些事沒發生時，您已經做好了準備。這將是保險給您的最大承諾。

? 那我首先得祝福您，我真的希望每個人都平安順利，不出意外，但是意外是不會選擇什么人才出現；如果是這樣就沒有西南航空公司的飛機失事，沒有體操小將桑蘭的截癱…

…所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點好，而辦理保險，就是費小財免大災。

? 您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預知未來，任何一個出意外的人并不知道自己即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會出事，但可以說如果出危險游泳圈會起到舉足輕重的作用，那么保險就是您的“救生圈”。?

19、不相信你們代理人

? 是的，保險公司的人是很多，而且來自各行各業，各個年齡層次的人都有，這是客觀事實，但這并不意味著“誰都可以做”。首先要成為一名壽險營銷員，必須要參加保險代理人資格全國統一考試，獲得《保險代理人資格證書》，要獲得這樣一本證書并非易事，試題有相當大的難度，如淮南最近的幾家其他保險公司考試通過率50%都不到(我們公司的考試通過率在90%以上)，這就保證了壽險營銷從業人員具有良好的文化素質和專業知識。能夠準確地理解并宣傳保險條款，避免推銷過程中的誤導。其次，我們公司對招聘的人員在學歷、年齡、素質方面有嚴格的的要求，特別是對于品質方面要求更嚴。《保險代理人管理規定》也規定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關金融保險法律，行政法規、規章而受到處罰者，曾違反有關金融保險法律、行政法規、規章而受到處罰者”及“其他不宜從事保險代理業務者”不得申領《保險代理人資格證書》。第三，保險公司，同業公會，監管機關對于違規員的處分是相當嚴厲的。第四，保險公司大多建有完備的培訓體系，按規定對業務人員進行上崗培訓，培訓的內容包括保險的知識。法規、職業道德，從業守則，業務技能，和為習慣等諸方面，所以許多人把保險公司比作學校，比如說我在進入保險公司后的這段時間里，就明顯感到自已在諸多方面的進步。壽險營銷作為一個新興的行業，以它特有的魅力吸引了各行各業的優秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。當然，不容否認其中也有一些“害群之馬”，在 一定程度上引起投保人的不安。不過保險公司好比是一架淘金的機器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。

? 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業中，業務員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業務員簽約。業務員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發生，保險公司會根據實際情況進行理賠。如果業務員因某種原因離開保險公司，公司會安排專門的客戶服務人員對您服務，這方面您不用擔心。

20、保險要很長時間才見效，公司出現虧損怎么辦？

? 有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？

? 《中華人民共和國保險法》第84條規定： “經營人壽保險業務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87條規定：“經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由金融監督管理部門指定經營有人壽保險業務的保險公司接受。”

? 難怪你有這樣的擔心。就好比一個保齡球專業選手，也總有一次失手的時候，但是畢竟他的一次失手機會也許比您打中的機會還少。再說，我們公司的這個新險種是由保監委批準和監督，保監委指定的會計師事務所進行審計的，相對于其它投資來說是比較安全可靠的。另外，我們追求的是中長期的穩定回報。您盡可以放心，我們可以根據您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？

21、我們是朋友，談保險就絕交

? 每天都會有人來談保險，這是件好事，因為畢竟保險行銷人的專業知識比買保險的人多一些。你不一定要買，但要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果我堅決閉口不談，是我沒盡到做朋友的責任。

22、我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。

? 王先生，您可真會開玩笑，說實話每個人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準備呢？天有不測風云，人的旦夕禍福也只在轉瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則，衣食無著才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！

23、你賣保險，自己賺多少錢

? 請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產品？因為您一定會擔心產品的質量和服務。保險公司不賺錢，那么經營一定有問題。這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應該的，值得鼓勵。

? 不錯,做保險收入確實不低,但是我們沒有底薪,衣食住行等一切開銷全靠做保險得來。

? 我們的收入是跟隨業績掛鉤的，這完全是我們勞動所得，這跟你們買保險是兩碼事，你們買保險，付保險費，得到的卻是保障，而我們靠保險拿工資，得到的是辛勤工作的報酬。

24、有病醫好就好，醫不好就算了

? 醫療保險就如一把降落傘，當您最需要它的時候，卻沒有它，那您就永遠都不需要它了！

? “怎么可以這么說呢？”用教訓的口吻說:“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？他們養育你一、二十年,為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會上創一番事業,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因為你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個社會變化太大了,很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢,在還沒功成名就時,不小心發生事故,不論是意外還是重大疾病,如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是,通常不會立刻就走,有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話,受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？……”

? 王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關系的，負有各種責任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養大，送我們讀書，一直在盡做父母的責任，難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負擔經濟上的痛苦嗎？

25、別的公司業務員給回傭

? 既然如此，那您為什么現在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業務員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務。您愿意嗎？

? 我做保險賺的是服務費，打個比方吧！您是我的老板，我是您的伙計，我為您服務而領您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務，我可以告訴您，我們賺的是服務費，保費5000/365每天才多少錢？3元不到，更何況我們提供的還是終生服務，再除以20年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執照，我想您也不希望我被吊銷執照吧！我相信您在意的是“滿意的服務”而非區區小錢。

26、小孩已經大了，應該可以自立了

? 像您這樣為孩子著想，鍛煉自立能力的想法是非常有遠見的，可是按照一般規律，養兒育女，培養小孩讀書，上大學，找工作是每個家長應盡的職責，買一份人壽保險，奉獻做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。

27、外資進來再買

? 我的一些客戶當初也有這種想法，但經過我的解釋后他們才了解，保險的經營全靠嚴格的管理和優秀的人才，完善的服務。美商保險何時進來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養和教育訓練，更有最佳的營業場所和完善的服務。

? 所有在中國境內經營的保險公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監委的管控，依據保監委規定，所有保險公司的險種不應存在價格上的競爭，而只能在服務、專業、產品等方面多下功夫。其實，中國境內現在就已有二十多家外國保險公司在運作，比如說上海市就已有18家之多，但今年的數據表明，國內公司的市場份額高達80%，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。

? 若干年前，我們買家電都要想方設法找關系買進口的。但隨著經濟的發展，今天還有誰迷信進口家電呢？

? 進入WTO后，外國公司選擇在淮南市場設立機構可能是三年以后的事情。但您知道，保險就是保風險，風險是不等人的，萬一在這期間發生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險公司的賠款嗎？

28、別的公司產品便宜

? “便宜沒好貨”對于這句話，我的感受最深，因為以前我最喜歡貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認為自己賺到了，后來發現往往只能用一兩次就壞了。所以“一分錢，一分貨”是很有它的道理的。您認為保費高也就意味著您可能獲得的補償也較高，不會吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費而減少保險的項目，到頭來，吃虧的也是您啊！

29、“留下資料，我看過再與你聯系”

推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，期間還享有免費保險，這是最好的方法吧！

30、錢貶值怎么辦？

? 物價波動往往因為人為因素或品質的改變，不是任何東西都在漲價，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發生，吃虧的就是自已的妻兒老小。

? 是的，錢會貶值真的讓我們很擔心，但是人的貶值更可怕，年紀大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經貶值了怎么辦？

您認為每天替將來存3元好還是5元好？

31、買保險？回報率太低，不合算！

當您今天投入一千元，明天獲得一萬元住院醫療費的理賠時，這樣您覺得是不是很合算呢？保險合不合算，不能按通常的標準來衡量！您認為保險的客戶買的是什么？是保險嗎？

其實他們購買的是“錢”！是急用的錢！在緊急情況下，一萬元可以救命；在通常情況下，一萬元只是某些人一個月的薪水。您怎么判斷合算不合算？買保險不會虧本這是最起碼的，等到急用現金時，那就是花小錢，買大錢了！您說對吧？

32、最近要買房，不想買保險！

看來，您是一位追求生活質量的人。買房確實很重要，是一種投資，試想一下，當一個人把所有的積蓄都耗盡了，萬一碰到人生風險，如何抵御呢？

房子是誰創造的？是人，那很好！人和房子同樣重要。您有沒有想過，如果一個人按揭的過程中出現人生風險，他的家人面臨的是什么？是還貸的壓力，可能最后支付不起，銀行要收回房子。此時，這家人怎樣渡過難關？去找親戚朋友借錢？還是找銀行通融通融？這個時候沒有人幫得上忙的，除非您買過保險，只有保險公司會認賠。

象您這樣準備買房子的人，往往忽視負債期間的人身風險。保險就是讓您防患于未然，更何況您也沒有為此多付出一分錢。風險時期過后，按揭一還清，保險投入的錢還是屬于您的。就像這樣一份計劃……

33、萬一碰到戰爭或政策改變，我辛苦錢豈不是要一筆勾銷了？

保險的功能在于抵御日常生活中的“不測風云”。我們國家的政治局勢非常穩定，對此我們應該充滿信心。退一萬步講，就算發生戰爭或政策改變，我們也不能把該做的事情擱在一邊。比如，子女受教育、工作、養老等。所以我們不必杞人憂天，該做的事，還是必須立即去做。再說，萬一碰上戰爭，錢放在哪起作用呢？銀行里嗎？證券公司嗎？所以么，不用去想那些我們管不著的國家大事，買份保險管好自己的家就行了。

34、客戶沒問題，不出聲。

請問客戶是不是我哪里講錯了，請您指出，這樣對我將是最大的幫助，在以后的工作中我可以避免犯同樣的錯誤。

35、我最近資金很緊張，等以后再說吧。

客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會很緊張。因為您一定有很好的投資渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個球隊有十個人踢球，一個人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個，但是您認為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應）就算進攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計劃實際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進攻，只用抽調1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點，輸的概率才會小一點。您難道不這樣認為嗎？