第一篇：營銷總監應具備的素質（寫寫幫整理）

營銷總監應具備的素質

涂方根 2003 第4期 營銷升級工程 1736

很少有做得從容不迫的營銷老總。這源于營銷工作的個性化、專屬性特征。在這個特殊熔爐中，如何冶煉出營銷老總的最高人生境界？

根據IBM、微軟等跨國公司關于員工個人素質、行為與任職資格的研究結果而編撰的《素質詞典》，素質包含的內容多達120多種，其中常用的有如下18種: 對于營銷老總，我們認為可以從兩個層次來分解：

一、作為一般管理者

作為一般管理者，營銷老總和一般的管理者特別是職能管理者需要的素質大同小異，主要應當包括以下八個素質：

1．注重溝通。根據1999年上海財富論壇上一次面向全球的企業高層的調查研究結果顯示，21世紀的最初10年，高層管理者最需要的素質或能力是溝通。努力理解他人，及被他人充分理解，是營銷老總必備的素質。

2．概念思維能力。思維能力的一個方面。即利用概念和理論找出各種觀點的相似、差異之處并加以重新組合，從而更好地分析問題、解決問題、進行營銷創新活動，更好地進行企業內外的營銷溝通（包括營銷價值、概念的傳播、轉移、復制與提升等）。在營銷的管理實踐中，營銷老總尤其需要對人與人、對人與事以及事物之間的邏輯層次、關聯性、差異性、關鍵性、重要程度、優先次序具備極強的甄選、辨別能力。

3.戰略思維能力。思維能力的另一個方面。營銷戰略事關全局，通常是實現公司戰略的關鍵。營銷管理者必須能夠利用對社會、政治、經濟、技術、產業價值鏈等環境構成的競爭形勢的認識，積極參與制定、闡述短期和長期的公司戰略、競爭戰略、業務戰略和營銷職能戰略，尤其要為公司實現其使命而實施遠景規劃做出比較重大的貢獻。這種素質尤為重要。

4.跨文化的敏感能力。營銷老總接觸的上游供應商、同行業競爭者、下游分銷商、客戶、新聞媒體、股東、政府、社會大眾等等人員非常廣泛，面對著職業習慣、游戲規則、文化層次、生活習俗、風土人情的巨大差別，必須要具備跨文化的敏感能力，必須能夠深刻理解文化的差異帶來的人、業務的差異，并以此進行溝通，影響他人或管理他人。同時具備優良的人際意識，即聽取、關心、理解、預知他人的憂慮和情感的意識要強。

5.激勵他人。

6.持續學習。

7.團隊精神。現代營銷工作很多是需要跨部門、跨團隊、跨業務集體完成的，營銷老總必須具備與他人共同合作的素質，能夠帶領、幫助他人共同實現目標。華為的營銷隊伍以“狼”一般的團隊精神而著稱，因為每一只“狼”都是強大而有力的，但并不因此而成為孤獨的斗士，他們相互幫助、彼此補位，結成一個更為強大、更為有力的群體。衡量團隊精神的常用行為指標包括：讓團隊成員隨時掌握信息、充分發揮團隊成員的能力以提高團隊效率、能夠挑戰團隊的思維方式和努力方向、令團隊成員對自己的付出和表現負責、令團隊成員思想共享并為團隊做出貢獻。

8．感悟力。面對復雜的競爭環境和企業自身的約束條件，營銷老總對各類個體、組織行為的特征必須具備優秀的判斷、感悟與把握能力，尤其是要能夠理解“規律”與“規律”之間的“規律”，即具備較強的感悟力或悟性。

二、作為專業管理者

營銷老總和一般的管理者需要的素質還是存在著一定區別的，與營銷工作密切相關的主要素質可以概括提煉為以下八個方面：

1．應對壓力。由于營銷工作需要完成一定的銷售任務、市場開拓目標和財務指標，承擔著整個公司的主要收入來源，新時期還要尋求戰略合作聯盟，營銷老總必須在高壓面前保持高績效和自控能力，否則只有天天焦頭爛額，健康受損，工作低效。咨詢實踐中發現，只有少量的營銷老總能夠從容不迫地面對重大的開標結果、談判會議、客戶投訴風險，多數變得失眠、焦慮、煩躁不安。某IT公司營銷副總就在一次大型軟件項目招標前，因壓力過大，不堪重負，病倒入院。在中標后簽字儀式上，采購方堅持要求營銷副總出席，場面非常尷尬。最后導致采購方發難，變更中標公司。營銷老總必須懂得自我調節，科學釋放壓力，擁有較強的應對壓力的素質。

2．自我驅動，自我激勵。有時，營銷老總自身在外部承擔著巨大的壓力和困難，而屬下的營銷人員也在等待著他能夠為自己排憂解惑、鼓氣。這正是考驗營銷老總的時候。營銷老總不僅要會激勵他人，而且要學會自我激勵、自我驅動。他必須具備這種強烈的事業心和素質，否則，自己在銷售人員面前就顯得信心不足，團隊士氣也會受到嚴重影響。

3．決斷能力。商場如戰場，信息量大，環境復雜，及時迅速地做出決策，確立關鍵的工作重點，是營銷老總必須具備的素質。如果過于猶豫，就會喪失難得的機會。當然，決斷必須盡量科學，科學優秀的決斷能力必須具備的行為指標應當包括：愿意承擔經周密考慮后仍存在的風險；能夠預見可能的結果，尤其對復雜的決策，在下結論、作決定時要充滿信心；避免對復雜問題做決策時過度分析或過多忽視；敢于承擔做決策的責任；有危機感。最關鍵是需要使員工以及資源的分配與組織目標一致。

4．市場開拓能力。市場開拓能力是營銷老總必須具備的素質。通常，市場開拓能力強的表現是：善于通過接觸“猜想的客戶”發現“潛在客戶”；善于劃分銷售區域并進行系統研究；善于深入了解競爭對手的產品、優勢和弱勢，專業、系統地研究潛在客戶以便發現新的業務；能夠經常關注市場細分、行業特征、行業的發展趨勢和利潤情況、主要競爭者的市場地位等問題。一方面這是必備的營銷專業知識，另一方面，對于那些沒有受過正規管理教育、訓練的營銷老總而言，這也是必須有的素質或直覺，這種能力可以建立自我信心、樹立自己在公司的威信、為銷售人員做出示范引導。這在小公司更加明顯，當然，在大中型公司，這種素質需求相對要弱一些。

5．敏銳的市場感覺。營銷工作要求營銷老總必須要有“狼”一樣的靈敏嗅覺來觀察市場，要對周圍市場需求、客戶投訴、競爭者的促銷、價格政策、廣告訴求、環境變化能夠以最快的速度接受到信息，并且迅速地做出反應。應變敏捷、行動迅速是營銷老總應有的行事風格。

在中國的市場上還必須有的一種素質，就是能夠深刻理解、敏銳把握客戶的隱含需求以及表面需求和隱含需求之間的關系，因為客戶的一些需求往往主觀上不肯表達出來、不愿表達出來或客觀上不能表達、無法表達，需要營銷老總去深刻理解和把握。常用的行為指標包括：任何時候都以客戶為第一考慮因素，能夠引導客戶調整期望，使得其與公司政策相符，對客戶的投訴和憂慮做出直接反應，能夠從成本核算的角度說明產品和服務的價值，能夠巧妙的說服顧客，能夠收集客戶需求的信息，善于處理顯著問題和棘手問題。這種素質往往是個人天賦特性的反應。

6．誠實正直。就是指個人行為與價值觀基本保持一致，誠實信用、客觀公正、不作假。表率的影響是巨大的。也許在大環境下很難做到，但是我們相信“種下性格，收獲命運”，在長遠的、持續的市場發展中，誠實正直的營銷老總一定會有良好的回報。

7．業績考核。從人力資源的角度看，營銷老總和公司都必須以業績為導向，集中精力達到期望中的業績，確立并實現挑戰性的目標，同時進行相應的考核評價。因為“沒

有考核，就沒有管理”，營銷老總對營銷系統的重要管理工作之一就是績效管理，要設立奮斗目標，要對績效進行監控和評估，包括做出必要的調整。根據我們的咨詢實踐經驗看，很多公司的營銷工作不是缺乏考核，就是考核非常不系統、不全面，往往只考核銷售量或銷售收入，很少關心回款、資金占用、銷售費用、客戶滿意度、競爭與市場信息收集、分析等指標。這些現狀決定了新時期的營銷老總要具備業績考核方面的素質，必須加強對營銷工作的業績考核管理。

8．營銷專業知識。準確地說，知識更多類似于顯性的經驗、能力范疇。我們以為營銷專業的知識背景和技能對營銷老總而言是所有必備的素質中最次要的，因為在當今的信息時代，這些專業知識可以便利地通過學習獲得，容易后天培養或學習，不像前面的素質那樣難于后天鍛煉培養而獲得。當然，具備全面系統的營銷專業知識積累的營銷老總會更加理想，但是不應強求。

第二篇：人力資源總監應具備的素質

一個職業的人力資源總監，必須具備較高的個人素質、較豐富的知識和較高的專業技能和管理才能。同時，人力資源總監還應該具備以下的素質。

創造力：創造力是產生獨特想法并將這些想法變為現實的能力。創造力可以推進項目向前，并在這個過程中增添興趣和感染力。本案例中，人力資源中心的《中層管理干部培訓計劃》沿用去年免費授課模式，顯然缺乏創造力。

構造力：一個職業的人力資源總監應當知道如何在組織結構中工作，而不讓組織結構影響工作進程或項目完成。人力資源總監熟悉并擅長于構建組織結構，才可以指導他人在組織結構的規定和限制中有效地工作。直覺：直覺是一種不需要經過思維處理就可以知曉的能力，它是情商的基礎。敏銳洞察力能夠感覺到其他人的感受和想法，因此人力資源總監能根據他們自身的理解，正確地回應他人的想法。案例中，郭總在與陸總的溝通中，沒有顯示出他的直覺敏感。

知識：職業人力資源總監，知識全面是一個基本條件。知識全面有三個標準：一是全面和完整；二是堅實牢固；三是可實踐性。這要求人力資源總監的知識，是在實踐中總結出來或經過實踐檢驗過的。只有這種知識才是唯一的，才是企業和員工所需要的。

承諾：職業人力資源總監對項目的成功和所有HR團隊成員負有主要責任，其承諾和帶領HR團隊向著承諾的目標結果推進是其職責。承諾是先決條件，其次是行動。沒有承諾就沒有行動，更不會有結果。人性化：部分人力資源總監喜歡在員工面前裝得很深奧，不屑與員工平等談話。實際上，職業人力資源總監并不懼怕他們真實的一面顯露在員工面前，尊重員工和平易近人才是贏得員工尊重和信賴的基礎。多才多藝：靈活機敏和多才多藝是一個職業人力資源總監不可多得的優勢。靈活機敏和多才多藝是快速反應的基礎，通常具備這種能力的人力資源總監不需要額外增加任何資源，就能將別人不能做到的事情辦妥。輕松愉快：職業人力資源總監不僅要實現工作目標，還需要讓實現目標的過程充滿情趣，讓員工在輕松愉快的氣氛中實現預設目標和結果，這是出色的人力資源總監應具備的技巧。當員工在輕松愉快的氛圍中工作時，其創造力和所有潛能才有可能最大限度地被調動。

自律和楷模：自律是一種迫使自己關注和投入的能力。職業人力資源總監以身作則和身先士卒是一個贏得整個團隊尊重的重要品質，其楷模作用將潛在地影響著整個團隊，這也是保持團隊充滿激情和戰斗力的有力保證。

宏觀和細節：出類拔萃的人力資源總監總是兼顧宏觀與細節，習慣從大處著眼，從細處入手。即在戰略上藐視，在戰術上重視。

果斷決策：職業人力資源總監必須知道何時決策能夠讓企業獲得最大利益，當比較難以決斷卻必須決定時，人力資源總監必須拋開個人得失，以企業利益為重，做出符合企業利益的決定，哪怕自身會在這個決定中犧牲。

承擔責任：人力資源總監勇于承擔責任是極為重要的。沒有一個老總喜歡下屬害怕承擔責任，沒有一個員工喜歡領導推卸責任。不敢或不愿意承擔責任的人力資源總監，絕對不是稱職的人力資源總監，也絕對不會取得成功。案例中的郭總監總是讓陸總做“選擇題”，而且還總喜歡用“這是陸總親自拍板的”這樣的話，顯然是一種不負責任。

第三篇：營銷人員應具備的素質

善用激將法

“請將不如激將”。在人才的運用中，如果能夠運用巧言激將法，將會收到意想不到的效果。在一定的條件和環境下，當有些人的自尊心遭受挫折、犯了錯誤而缺乏信心時，為了使之上司的意圖或意見，而故意用語言貶低他、刺激他，從而激發他強烈的自尊心。這就是激將法。

使用激將法，一定要注意區分對象，根據性格特征因人施法，猶如對癥下藥，方能于病有益。否則，指揮白費唇舌、枉費心機。巧言激將法還要看準時機。出言過早，時機不熟，易使人泄氣；出言過遲，又成了“馬后炮”除注意把握時機外，還要注意分寸。運用激將法，不痛不癢的語言猶如隔靴搔癢；但語言過于尖刻，也會使人反感。因而，語言激將法要靈活運用。

1.激中有導

面對不同的被激對象，有時簡單的否定、貶低收效甚微，還要需要“激中有導”，用明確的或誘導性的語言，把對方的熱情激發起來。

2.直接激將法

直接激將法就是面對面直戳了當地刺激對方，羞辱他、激怒他、以使他的自尊心被激發起來。

3.間接激將

間接激勵就是有意識的褒揚第三者，暗中貶低地方，運用人們爭強好勝的心理，激起他壓倒別人、超過別人的強烈愿望。

運用間接激將的方法，在于旁敲側擊，刺中對方不甘于落后于他人的自尊心，使他萌發爭強好勝之心，從而激發其斗志，提高對方工作積極性。

第四篇：營銷人員應具備哪些素質

第一，營銷人員必須要有良好的心態和飽滿的激情。無論是什么專業的高校畢業生還是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾心傾力。同時應該對營銷工作有整體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動，是一份實戰性很強的工作。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質的情商來調節自己，堅忍不拔。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是營銷人員必備的基本素質和適應營銷工作的內驅動力。只有在這個內因的基礎上，才能談得上愛崗敬業，勤于職守。

第二，營銷人員必須要有良好的溝通能力和書面表達能力。營銷人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是營銷人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時營銷人員還應該有過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力很好，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案時，錯字連篇，文理不通，往往影響方案的批復。因此從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力，而且很多人的表單設計功底頗深。

第三，營銷人員必須要有善于學習，善于總結的好習慣。營銷人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業的狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原則。無論這些是公司統一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一，所以營銷人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對營銷渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要去研究和探討，這樣才能把營銷工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展的最佳狀態。有了勤勉良好的學習習慣，營銷人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的教訓還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書。

第四，營銷人員必須要有勇于實踐，勇于創新的精神。所有的學習都離不開實踐，營銷這個行業更是操作性和實踐性很強的工作，“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理中的公理。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷創新，這樣

才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在當今供過于求的買方經濟市場下，只有有價值的創新營銷才能在營銷中立于不敗之地，也是營銷人孜孜不倦追求的目標。

第五，營銷人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運籌能力。作為營銷人員，運用良好的溝通技巧，是做好營銷工作的基本功，但一個優秀的營銷人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場反應，具有快捷的反應和應答能力。這在現代企業里越發顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經驗的國際賣場，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過程其實是一個說服的過程，是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，百戰不殆。了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

第六，營銷人員必須要有敏銳的洞察力和市場反饋能力。營銷人員活躍在市場的第一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本公司市場現狀等信息往往先知先覺。營銷人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時作出決策，趨利避害。第七，營銷人員必須要有基本的應酬能力和調查征信的能力。很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必要的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，否則在以后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”，將悔之晚矣！

此外，要想成為一位優秀的營銷人員應該具備以下要素。

第一，良好的態度。態度決定一切?！皯B度決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友?！?/p>

第二，良好的品德。營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道

正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

第三，淵博的知識。在當今以信息技術占主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。

第四，良好的心理素質。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。第五，較強的公關能力。營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。

第六，良好的氣質。氣質在一個人的行為活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質的質量。“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該是營銷人員共同的信條和宣言。第七，良好的團隊合作精神。團隊合作精神是人的社會屬性在當今的企業和其他社會團體的重要體現，事實上它所反映的就是一個人與別人合作的精神和能力。一個優秀的營銷人員總是具有強烈的團隊合作意識——團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個性；彼此間是一種信任的關系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責任共但。只有具有了以上的素質，我們才會在激烈的競爭中處于不敗之地。

第五篇：淺談總監理工程師應具備的素質

淺談總監理工程師應具備的素質

建設工程實行監理制的目的是要改變陳舊的工程管理模式，建立專業化、社會化的建設監理機構，協助建設單位做好項目管理工作，以提高建設水平和投資效益。

監理單位通過委托監理合同的方式接受建設單位的委托，代表建設單位對承建單位的建設行為進行監督管理。即對投資、進度、質量三大目標進行控制，對合同、信息、安全實施管理并負責協調建設單位和承建單位的關系。獲取合理的費用，承擔相應的責任。我國建設工程監理制實行的是“總監理工程師負責制，” 總監理工程師受監理單位法人代表的委托授權，代表監理企業全面履行委托監理合同，總監理工程師既是權利主體又是責任主體。根據監理工程師的職業特點：1執業范圍廣泛；○2執業內容復雜；○3執業技能全面；○4執業責任重大和總○

監理工程師應承擔的責任，決定了總監理工程師應具有較高的整體素質，才能承擔起相應的工作。

下面根據自己的理解和體會，談一談總監理工程師應具備的素質：

一、較高的專業學歷和復合型的知識結構

工程監理業務是高智能的工程管理服務，涉及多學科、多專業，監理方法需要運用技術、經濟、法律、管理等多方面的知識。由于總監理工程師的職責所在，這就要求總監理工程師要掌握一門以上的專業理論知識，并對工程所涉及的其他專業有所了解，掌握一定的工程建設經濟和管理等方面的理論知識。例如：我們在工程監理的實施過程中要組織施工單位進行圖紙會審，審查施工單位上報的施工組織設計。如果我們連圖紙都看不懂，不掌握相關的標準規范和正確的施工方法，對其中的錯誤如何加以糾正，提出建設性的意見。在監理的實施過程中，要對建設工程三大目標進行控制，要應用網絡計劃技術處理工期索賠，工程計量的方法，費用索賠的計算等等，都需要相關的理論知識作為支撐。

二、熟練掌握監理工作的程序、方法和手段

建設工程監理的實踐證明，沒有專業技能的人不能從事監理工作；有一定專業技能從事多年工程建設工作，如果沒有系統學習和掌握工程監理知識，也難以開展監理工作，作為一個總監更是如此。

監理工作有一套科學的管理程序、方法和手段。如，在工程建設的各個階段，監理應做什么、怎樣做，及工程變更的處理、費用索賠的處理、工程延期和工程延誤的處理、建設方與施工方合同爭議的調節等，“建設工程監理規范”對此作出了明確規定。只有反復學習，深刻領會，熟練掌握，才能使我們在監理工作中，應對自如，規范化的開展監理工作。

三、熟悉工程建設相關的法律、法規

《中華人民共和國建筑法》、《建設工程質量管理條例》、《建設工程安全管理條例》，對監理在工程建設中的法律責任作出了明確的規定。

建設工程質量管理條例第67條規定：“工程監理企業有下列行為之一的，責令改正，處50萬元以上100萬元以下罰款，降低資質等級或者吊銷資質證書；有違法所得的予以沒收；造成損失的承擔連帶責任：

（1）將不合格的建設工程、建筑材料、建筑構配件和設備按照合格簽字，造成工程質量事故，由此引發安全事故的；

（2）與建設單位或施工企業串通，弄虛作假、降低工程質量，從而引發安全事故的。

建設工程安全生產管理條例第57條規定：違反本條例的規定，工程監理單位有下列行為之一的，責令限期改正；逾期未改正的，責令停業整頓，并處十萬元以上30萬元以下的罰款；情節嚴重的，降低資質等級，直至吊銷資質證書；造成重大安全事故，構成犯罪的，對直接責任人員依照刑法有關規定追究刑事責任；造成損失的，依法承擔賠償責任：

（1）未對施工組織設計中的安全技術措施或者專項施工方案進行審查；

（2）發現安全事故隱患未及時要求施工單位整改或暫停施工；

（3）施工單位拒不整改或者不停止施工，未及時向有關主管部門報告；

（4）未依照法律、法規和工程建設強制性標準實施監理。

上海倒樓事件中，總監理工程師因犯重大責任事故罪，被判處3年有期徒刑； 上海大火事件中，總監理工程師因犯重大責任事故罪，被判處年有期徒刑5年。教訓極為深刻，應該引起我們的高度重視。

“建設部關于落實建設工程安全生產監理責任的若干意見”同時規定：“監理單位履行了《條例》有關建設工程安全生產監理規定的職責，施工單位未執行

監理指令繼續施工或發生安全事故的，應依法追究監理單位以外的其他相關單位和人員的法律責任”。由此可見，只要我們在工作中健全安全生產責任制，完善安全生產管理制度，建立監理人員安全生產教育培訓制度；熟悉與建設工程相關的法律、法規，明確監理在建設工程監理實施過程中的法律責任，引起高度重視。在監理工作中，按照國家法律、法規，相關的標準規范嚴格監理，就能能避免類似事件發生在我們身上，給公司和個人造成不必要的損失。

四、豐富的工程建設實踐經驗

監理工程師的業務內容體現的是工程技術理論與工程管理理論的應用，具有很強的實踐性特點。因此，實踐經驗是監理工程師的重要素質之一。據有關資料統計分析，工程建設中出現的失誤，少數原因是責任心不強，多數原因是缺乏實踐經驗。實踐經驗豐富可以可以避免或減少工作失誤。實踐經驗是靠在平時的工作中學習、總結、累積起來的。建設工程的單一性決定了沒有兩個工程是一樣的，即使兩個工程在使用功能和外觀上一致，但由于所處的地理位置、水紋地質環境、社會環境不一樣，所以兩個工程也不可能完全一樣。因此，不能簡單的將甲工程的做法當做經驗搬到乙工程上使用。要善于總結分析，甲工程為什么這樣做、什么條件下可以這么做，要有科學的理論根據，這樣才能在乙工程上靈活應用。例如，我們濰坊項目在末站打壓過程中，在審查打壓方案時，由于試壓介質是水，而螺桿泵不能進水，以免發生銹蝕，因此要求施工單位將四臺螺桿泵與其他管線斷開。該方案經總監審查簽字批準后開始實施。在具體的實施過程中，個別監理人員在未仔細了解該設備性能的情況下，憑借以往的經驗擅自要求施工單位帶泵打壓。事后在研究如何處理此事件時，設備生產廠家要求用機油進行沖洗。由于是按照監理的要求做的，施工單位不愿意出這部分費用，而此事與業主無關，更不可能出這個費用，造成監理工作的被動。幸虧損失不大，經非常規處理后了結了此事。事后對該監理人員進行了嚴肅地批評。經總監理工程師批準的施工組織設計或施工方案，作為一名現場監理只能嚴格按照施工組織設計或施工方案對施工單位進行監督和檢查，未經總監同意無權擅自變更。即使你是正確的，也要事先向總監提出建議，總監同意后才能變更。

五、具有良好的道德品質

良好的道德品質體現在以下幾個方面：

1、熱愛本職工作

只有熱愛監理工作，才能有做好監理工作的熱情和信心。才能激勵自己不斷的學習、總結、提高自己的工作能力，勝任自己的這份工作。

2、具有科學的工作態度和實事求是的敬業精神

布置工作、處理問題要講究科學的依據，要堅持實事求是。監理工作涉及的專業知識、管理知識非常廣泛，遇有自己不懂的問題是很正常的，不能輕易表態，更不能不懂裝懂含糊其辭，也不能放棄。要虛心向有經驗的人請教，或者自己查找資料，直到弄懂為止。在作出決策、發出指令前要想好依據，在發生爭執時有理有據地說對方，避免扯皮，提高效率。

3、具有廉潔奉公、為人正直、辦事公道的高尚情操

總監理工程師只有做到廉潔奉公、辦事公道，嚴守監理工程師職業道德，工作中不故意刁難施工單位，“吃、拿、卡、要”，在監理內部工作分配、批評表揚、獎勵晉級上盡量做到公平、公正，不侵害員工的個人利益。才能樹立起總監理工程師的威信，做到監理內部團結，自覺接受總監的領導，踏實工作；受到施工單位尊重，主動配合、接受監理的監督管理。為開展監理工作打好基礎。

4、能聽取不同方面的意見，冷靜分析問題

工地情況復雜，情況千變萬化，總監理工程師遇到問題要冷靜沉著，要廣開言路，善于聽取不同意見，冷靜分析，汲取正確意見為我所用。提高決策的正確性，避免工作上的失誤。

六、健康的體魄和充沛的精力

只有具備健康的體魄和充沛的精力才能勝任繁忙、嚴謹的工作。尤其在建設工程施工階段，由于野外作業，工作條件艱苦，往往工期緊迫，業務繁忙，更需要有健康的身體，否則難以勝任工作。特別是在我國，建設工程監理制實施的時間較短，各方對監理的重要性認識不夠，市場競爭激烈，監理單位獲取的監理費用較低，因此，監理人員的待遇上不去，加上監理責任大，工作環境艱苦，很多人不愿意從事監理工作，監理單位挑選人員的余地有限。造成監理從業人員的素質參差不齊。有些人從未在工廠或施工企業工作過，甚至連最基本的工業術語都不懂，就去擔任監理工程師的工作。而他們的工作如果出現失誤，造成不良后果，他們自己要承擔責任外，總監也要承擔相應的責任。為避免工作失誤，總監就得

承擔起對員工的培訓和指導工作，甚至要手把手的一步一步的教他們如何開展工作。有時還不得不承擔起專業監理工程師的工作，額外增加了總監的工作量。沒有一個好的身體是適應不了如此繁重的工作的。

七、較強的組織管理和協調能力

一個大的工程投資少的幾個億，多的幾十億上百億；施工人員成百上千；涉及多專業、多工種的配合；監理人員也要十幾、幾十人。工地情況千變萬化，各種矛盾層出不窮，如何組織管理好各方力量，協調好各方關系，及時化解各種矛盾，使參建人員齊心協力，順利完成施工任務，實現建設單位的投資目標，就需要總監理工程師要有較強的組織管理和協調能力。

（一）組織管理

監理內部的管理

總監理工程師是項目監理部的最高領導，首先要抓好項目監理部內部的管理工作，制定一套科學的管理方法。

1、制定監理部各項管理制度；

2、根據監理的工作任務，和個人的素質和能力，確定監理人員的合理分工；

3、明確各崗位的工作職責；

4、制定監理人員的考核標準；

5、制定工作流程

例如：進度控制流程、質量控制流程、安全管理工作流程、信息管理工作流程等；

6、編制各階段監理計劃；

7、做好監理各階段工作總結。

對監理內部人員管理的重點是：有一些人對專業知識和監理知識略知一二，即不全面也不系統，自以為是，自以為很了不起，稀里糊涂做了幾年監理，把自己接觸到的一些工作當做監理工作的全部，把錯誤的工作方法當做經驗，無知而無畏，往往在工作上容易捅婁子。對這一類人要注意引導，在肯定他們能力的基礎上，指出他們的不足，要讓他們認識到監理工作的復雜性和重要性，對自己有一個清醒的認識，擺正自己的位置。鼓勵他們要虛心學習，不斷完善自我，早

日成為一名稱職的監理。同時，要特別注意加強對他們的監督指導，避免工作失誤。

對施工單位的監督管理：

監理工作對施工單位監督管理的方法是：規劃、監督、協調。因此，首先要加強各項工作的計劃性，特別是施工計劃。為了保持計劃的嚴肅性，確保計劃順利實施，要認真審查施工計劃是否滿足建設單位計劃工期的要求，各專業流水施工、交叉作業時間節點是否合理。特別是在沒有總包單位的情況下，各承包單位施工交接節點是否合理銜接。在現有人、財、物的條件下如何合理安排工期，提高功效，節約費用，給施工單位科學的指導。并在計劃實施過程中，根據實施情況及時作出調整。二是要加強施工過程的監督，重點監督檢查的內容是：

1、是否按照設計文件和已批準的施工組織設計進行施工；

2、所用材料、構配件、設備是否經過驗收；

3、施工現場質檢人員是否到位；

4、施工人員的技術水平、現場操作條件是否滿足工藝要求；

5、施工環境是否對施工質量、安全生產產生不利影響；

6、已施工部位是否存在質量缺陷。在監督過程中，要按照法律法規、設計文件、標準規范嚴格監督。對重點部位、關鍵工序、隱蔽工程實施旁站監理，原則問題絕不放過；三是要及時發現解決施工中出現的各種問題確保計劃順利實施。

（二）、協調

在建設工程監理實施過程中，會發生各種各樣的矛盾和問題等待總監去協調解決。協調得好能及時化解矛盾，施工得以順利進行，否則會影響施工進度、質量甚至安全。總監協調能力的高低，由自身的素質、語言表達能力決定，是多年來的工作鍛煉、不斷的總結提高得來的；而另一方面，總監的專業知識、監理理論水平，管理能力也決定了協調能力的高低?？偙O的專業知識、理論水平和管理能力高，在搞好協調的工作上能起到事半功倍的效果。比如，施工單位和業主之間的合同糾紛，實質上都是雙方責、權、利的劃分不清引起的。而雙方的權利、義務在相關的法律、法規規范上和施工承包合同上都有明確的規定。只要能熟練掌握與建設工程相關的法律、法規、承包合同相關的條款，在施工單位和建設單位發生糾紛時就不難協調解決；再如，濰坊市化工質量監督站來工地檢查施工資料，要求施工單位提供工程所用管材的復檢報告，施工單位答復說：“我們搞管

道施工很多年了，從來沒有要求對管材進行復檢的要求，”而質量監督站堅持要施工單位提供復檢報告，否則不予驗收。在施工單位無法說服的情況下，我對質檢站的人作了如下答復：“施工單位是按照設計圖紙和相關的施工及驗收規范進行施工，設計圖紙和國家的施工規范及相關規定都沒有要求對管材進行復檢，只要求供貨單位提供質量合格證、材質單等質量證明文件即可。據我所知只有在對購進的管材進行再加工時，比如用購進的管材加工彎管、彎頭、三通等管件時才要求對材料進行復檢?！甭犃宋业慕忉尯?，質監站就不再堅持原來的要求。使問題得以很快解決。

來公司一年多的實踐，使我進一步認識到監理工作的重要性和復雜性以及做好監理工作的難度，感覺到自己知識的貧乏，特別是專業知識的貧乏，距離一個合格的總監差的很遠。因此，要在今后的工作中要努力向其他同事學習，刻苦專研專業知識，不斷的培養、提高自己的工作能力，不辜負公司領導的信任和期望。

不當之處，請大家指正。

2011/12/31