第一篇：營銷總監素質模型

二、作為專業管理者

作為營銷的專業管理者，營銷老總和一般的管理者需要的素質還是存在著一定的區

別，差異的部分主要來自于營銷工作的個性化、專屬性特征，參考前述的素質詞典范圍，結合新的市場條件，對與營銷工作密切相關的主要素質，可以概括提煉為以下八個素質：

1、應對壓力。此處采用廣義上包含銷售的營銷概念，由于營銷工作需要完成一定的銷售任務、市場開拓目標和財務指標，承擔著整個公司的主要收入來源，而且對外要

與客戶談判，與競爭者斗志斗勇，新時期還要尋求戰略合作聯盟，面臨來自方方面面的巨大壓力，營銷老總必須能夠熟練應對，營銷老總必須在高壓面前保持高績效和自控能

力，否則只有天天焦頭爛額，無法保證正常的身體健康，更談不上壓力面前駕輕就熟，應對自如。

咨詢實踐中發現，只有少量的營銷老總能夠從容不迫地等待重大的開標結果、談判會議、客戶投訴風險，多數變得失眠、焦慮、煩躁不安，如某

IT

公司營銷副總曾

在一次大型軟件項目招標前，壓力過大，不堪重負，病倒送入醫院，在中標后簽字儀式

上，采購方堅持要求營銷副總出席，場面非常尷尬而導致采購方發難，變更中標公司。

故營銷老總必須懂得自我調節，科學釋放壓力，擁有較強應對壓力的素質。

2、自我驅動，自我激勵。營銷老總有時在外部自己要承擔巨大的壓力和困難，有

時想放松或釋放壓力，但是營銷人員還在等待排憂解惑，還要為他們作培訓，為即將失 去信心的業務員鼓勁打氣。往往這樣的時候，就是考驗營銷老總的時候，自己都要失去 前進的動力了，還要帶動下屬，特別是小公司創業的階段，怎么辦？營銷老總不僅要會 激勵他人，而且要學會自我激勵，自我驅動，必須具備這種強烈的事業心和素質，否則，如果不能給自己鼓勁，在銷售人員面前就會表現得信心不足，士氣就會受到嚴重影響。3、決斷能力。商場如戰場，信息量大，環境復雜，及時迅速地做出決策，確立關

鍵的工作重點，是營銷老總必須具備的素質。如果過于猶豫，就會喪失難得的機會。當 然，決斷必須盡量科學，科學優秀的決斷能力必須具備的行為指標應當包括：愿意承擔 經周密考慮后仍存在的風險；能夠預見可能的結果，尤其對復雜的決策；在下結論、作 決定時充滿信心；避免對復雜決策時過度分析或過多忽視；敢于承擔作決策的責任；有 危機感。最關鍵是需要使員工以及資源的分配與組織目標一致。、市場開拓能力。市場開拓能力強也是營銷老總必須具備的素質。通常，市場開 拓能力強的表現是：善于通過接觸“猜想的客戶”發現“潛在客戶”，長于劃分銷售區

域并進行系統研究，善于深入了解競爭對手的產品、優勢和弱勢，專業地系統研究潛在 客戶以便發現新的業務，經常能夠關注市場細分、行業特征、行業的發展趨勢和利潤情 況、主要競爭者的市場地位等問題。一方面這是必備的營銷專業知識，另一方面，對于

那些沒有受過正規管理教育、訓練的營銷老總而言，這也是必須有的素質或直覺，這種 能力可以建立自我信心、樹立在公司的威信、為銷售人員做示范引導。這在小公司更加 明顯，當然，在大中型公司，這種素質需求相對要弱一些。、敏銳的市場感覺。營銷工作要求營銷老總必須要有“狼”的靈敏嗅覺來觀察市

場，要對周圍市場需求、客戶投訴、競爭者的促銷、價格政策、廣告訴求、環境變化能夠以最快的速度接受到信息，并且迅速做出反應。應變敏捷、行動迅速是營銷老總應有 的行事風格。

在中國的市場上還必須有的一種素質就是能夠深刻理解、敏銳把握客戶的隱含需求

以及表面需求和隱含需求之間的關系，因為客戶往往主觀上不肯表達出來、不愿表達出 來或客觀上不能表達、無法表達，需要營銷老總去深刻理解和把握。常用的行為指標包 括：任何時候都以客戶為第一考慮因素，能夠引導客戶調整期望，使得其與公司政策相 符，對客戶的投訴和憂慮做出直接反應，能夠從成本核算的角度說明產品和服務的價值，能夠巧妙的說服顧客，能夠收集客戶需求的信息，善于處理顯著問題和辣手問題。這種 素質往往是個人天賦特性的反應。

6、誠實正直。所謂誠實正直，就是個人行為與價值觀基本保持一致，誠實信用、客觀公正、不作假。

這是公民職業道德素質的基本要求，也是民商法的最基本原則之一。

但是，有些公司的營銷隊伍存在作假成風或欺詐現象，比如虛報差旅費、挪用廣告促銷 費用、截流回扣、在分銷商或客戶與公司之間搞暗箱操作等等。所以新時期，社會更加 強烈地呼喚誠實信用，營銷老總必須為此做出表率作用。也許在大環境下很難，但是我 們相信“種下性格，收獲命運”，在長遠的、持續的市場發展中，誠實正直的營銷老總 一定會有良好的回報。

7、業績考核。從人力資源的角度看，營銷老總和公司都必須以業績為導向，集中 精力達到期望中的業績，確立并實現挑戰性的目標，并進行相應的考核評價。因為“沒

有考核，就沒有管理”，營銷老總對營銷系統的重要管理工作之一就是績效管理，要設 立奮斗目標，要對績效進行監控和評估，包括做出必要的調整。根據我們的咨詢實踐經 驗看，很多公司的營銷工作不是缺乏考核，就是考核非常不系統，不全面，往往只考核 銷售量或銷售收入，很少關心回款、資金占用、銷售費用、客戶滿意度、競爭與市場信息收集、分析等指標。這些現狀決定了新時期的營銷老總要具備業績考核方面的素質，必須加強對營銷工作的業績考核管理。

8、營銷專業知識。準確地說，知識更多類似于顯性的經驗、能力范疇。我們以為 營銷專業的知識背景和技能對營銷老總而言是所有必備的素質中最次要的，因為新時期的信息時代，這些專業知識可以便利地通過學習獲得，容易后天培養或學習，不象前面 的素質那樣難于后天鍛煉培養而獲得。當然，如果具備全面系統的營銷專業知識積累的營銷老總更加理想，但是不應強求。

第二篇：營銷總監

營銷總監的管理和考核

營銷總監是根據企業的實際情況，分析和制定出企業商業運作模式、企業長期發展目標及實施戰略決策，為大家制定合理的目標計劃與任務指標，使大家能按照企業的戰略規劃順利開展日常工作。對營銷總監的考核指標是多方面的，但歸結為一條就是銷售業績與利潤率！

一），打造一支能勝任的、穩定的、高效的營銷團隊，并將團隊的市場開拓能力、執行力發揮到極致，嚴格控制營銷成本，促進銷售利潤的最大化。作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大于實際業務能力，制定團隊的銷售目標，幫助下屬明確方向、調整情緒、確定銷售目標和計劃督促其行，協助談判和協調各部門關系等是營銷總監的主要工作內容。

二），營銷總監的工資體系制定應該為；基本工資+團隊管理提成+績效。1，營銷總監的基本工資是應得的、等級確定的、相對稱的勞動報酬。

2，營銷總監是管理者而非實際業務開拓者，是協助團隊成員開展業務工作，所以，營銷總監個人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個大的、專項客戶（此按實際回款額的2%計取提成，但不再享受團隊管理提成）。團隊管理提成分為完成既定目標和未完成目標兩種情況，相應管理提成的標準也分為兩級，帶領團隊成員完成團隊銷售任務，按團隊銷售額的1%提成，未完成團隊銷售任務按團隊銷售額的0.5%提成。

3，績效工資主要依據利潤率來核定，說白點就是作為營銷總監帶領團隊成員為公司創造的利潤率，相應的創造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！

三），營銷總監向公司承諾季度和銷售目標任務的完成和特殊任務的完成，做到對銷售工作的全面負責。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標或公司滿意，公司有權第一時間通知當事人交接工作停職離崗！

? 趙智強

? 2012年8月29日書寫

第三篇：營銷總監

營銷總監：8項最高指示千萬要牢記！

幾年前，我曾結合自身從事營銷工作近二十年的經歷寫過多篇有關營銷總監如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機構不知出于什么目的去頭轉尾進行了轉載，有時想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動了，但一想到文章出來后在社會上有較大的反響，能幫助更多各行各業的營銷總監指點迷津，心情還是釋然的。這段時間來，廣州、西安等地一些企業的營銷總監來到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢或請教，在所談所聊中，發現他們對自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創文章拿出來整理，再與他們共勉，其實在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監就真正的成熟了。

形成一個共識

如果說企業老板是戰略決策者的話，營銷總監則是方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔了決策者的角色。作為一名營銷總監，在公司的發展戰略和品牌規劃上應有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎上統一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。

應該講，營銷總監由于經常置身市場，對產品的定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現。對上，要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。

無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產品研發、生產、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監的職責就是如何把多年養成的市場經驗的綜合優勢與老板的戰略意圖形成高度統一。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領一支團隊

營銷總監是整個營銷人員的靈魂和標竿，除了自身的責任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同于區域經理，單槍匹馬、孤軍奮戰，相反要在領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真的貫徹執行。

因此，作為團隊的領導人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎？我們 應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經濟時代，營銷人往往是機械，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發展機會。但時代不同了，經濟飛速發展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現今已是過剩經濟時代，產品的高度同質化、市場的趨同細分化常常使企業在冰與火的對決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉站，當歲月濃縮的無非是經歷的疊加和年齡的積累等數量式的機械，他們沒有長遠的規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際工作

中沒有也不想創造性的根據市場動態變化調整策略，只是一味機械的執行，有時甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規劃好營銷人的職業生涯，站在企業價值觀的角度實行“優者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計劃

壓任務、壓指標，對于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業績指標都要求遞增或翻番，而指標的合理性常常是考驗營銷總監真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該在認清市場發展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況，要心里明朗清楚才行。

設定一個目標

俗話說，有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標。藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，營銷工作中的每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。

因為有了目標，我們的事業才有奔頭；有了目標，各項任務的運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正和改進。因此，根據目標，對每個階段、每個時期的業務進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產品在市場上風聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。

營銷總監作為整個營銷團隊的靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化的競爭對手，你的產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法。尤其是營銷總監，在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。

比如，就醫藥保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者亦很難產生吸引力和新鮮感，相反，有個產品則突出差異化和獨創性，宣傳中提醒“補充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。

就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產的補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且是補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競爭對手的獨特方法。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現”的定位，現代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結一套模式

在經濟過剩時代，營銷總監肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費用；越來越高的廣告宣傳費用；越來越高的人員工資費用和越來越低的產品銷售價格，面對市場這“三高一低”的現狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的數據庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監經過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時間，好記星、統一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規矩難成方圓，在市場運作中，規矩演變為可執行的制度。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼、斗能力，這個時候如何能夠做的好執行呢？

建立一個品牌

營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋機構CEO于斐先生認為，營銷總監要有把做產品上升到做品牌的認識上來。

眾所周知，當接受產品市場推廣時，它所具有的價值最多只是一個產品名稱，事實上，一個產品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯想、表現、期望？它可創造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營銷總監，應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間的關系，暗示顧客所期望的一組特制與服務，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經銷商、代理商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理的挑戰便在于掌握所有品牌接觸的品質。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫

第四篇：營銷總監

新鄉市康元乳業有限公司

營銷總監職位說明書

職位名稱：營銷總監

直接上級：董事長

直接下屬：銷售部員工

工作職責：

1.擬訂銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

2.擬訂預算，分解、報批并督導實施；

3.根據中期及銷售計劃開拓完善經銷網絡；

4.根據公司發展規劃合理進行人員配備；

5.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

6.洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7.把握重點客戶，控制70%以上的產品銷售動態；

8.關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

9.根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

10.參與重大銷售談判和簽定合同；

11.組織建立、健全客戶檔案；

12.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

任職資格:

1、管理、市場營銷等相關專業專科以上學歷，2、3年以上銷售、市場營銷管理工作經驗； 有同行業或者相關工作經驗優先。

4、有豐富的市場營銷策劃經驗，能夠識別確定潛在的合作伙伴，熟悉行業市場發展現狀；

5、具有優秀的營銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力和良好的口頭及書面表達能力；

6、工作細致、嚴謹，并具有戰略前瞻性思維，優秀的市場拓展、項目協調、談判能力；

7、具有較強的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協調能力、計劃與執行能力；

8、認同公司價值觀、敬業誠信。具有高度的工作熱情和責任感。

9, 有自我約束力，能起到表率作用，以身作則。

職位薪酬：擬定年薪10萬

其他說明：

1、本企業高層管理職位無試用期，保證期三個月僅僅是企業與人才的磨合期；

2、本職位未來發展空間和價值體現，因個人對企業的業績的提升和團隊的建設等領域的特殊貢獻來得到提升。

委托企業負責人簽字：

委托企業蓋章：

年月日

第五篇：素質模型報告

素質模型報告

對于讀法學專業的學生，我希望畢業后能找的一份與專業知識有關的工作。畢業后我的就業趨向于當一個人民法院的書記員。

書記員是國家司法工作人員之一，適宜擔任案件的記錄工作為主要職責并協助人民法院辦理其他事項的工作人員。

我認為書記員主要具備以下幾個方面的素質：

第一，政治素質是書記員素質的首要內容。政治素質是書記員職業性質的要求，政治素質是做好書記員工作的最基本保證。應當自覺提高自身的政治素質，自覺學習嚴格要求，從而在工作實踐中不斷提高政治素質，加強職業道德修養，保證嚴肅執法、秉公辦案，為做好書記員的各項工作打下堅實的政治基礎。

第二，參加學歷教育，加強崗位培訓，不斷提高法律素質修養，具備書記員工作必需的各種能力。書記員為適應新形勢審判工作發展的需要，應加強學歷教育，并向更高學歷教育邁進，不斷提高法律業務素質。通過經常性的、內容豐富的崗位培訓，使書記員業素質和技能的要求得到了補充和提高，以適應新形勢的發展和審判工作的實際需要。

第三，書記法律業務素質和技能的培養提高，應當注重理論聯系實際。根據書記員工作業務需要，在實際工作中，用理論指導工作，在實踐中豐富理論，使書記員素質得到提高科學地安排工作日程，注意各項工作的先后順序，輕重緩急，做好與法官的協調安排。要具備敏銳的觀察力、駕馭語言文字的速記能力、準確的語言表達能力、迅速的反應能力、較強的記憶能力、嚴密的邏輯思維能力、較強的自控能力、良好的注意力。

第四，保持良好的心理狀態，加強心理素質修養。通過學習、實踐、排除克服與工作不相適應的心障礙，及時調整適應工作狀態的心理狀態，更應樹立怪定正確的理想、信念，不斷增強做好書記員工作的信心、耐心，在能力、氣質、性格等方面力求盡善盡美。樹立高尚的品德，包括，高度的責任感、堅定的求實感、迫切的是非感、強烈的正義感、嚴肅的楷模感。