第一篇：房地產(chǎn)市場營銷的現(xiàn)狀

近年來，隨著國家宏觀調控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營銷面臨新的形勢。當前，我國的房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費品，其物業(yè)的不可移動性、價值的高額性、生產(chǎn)周期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。但是，由于中國的房地產(chǎn)營銷理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內形成，房地產(chǎn)市場營銷還存在不少值得探索的問題。

一、我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題1.市場調查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。2.價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。3.促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。4.營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、房地產(chǎn)市場營銷對策1．注重市場調研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷

第二篇：房地產(chǎn)市場營銷

10、房地產(chǎn)購買行為的主要影響因素：心理因素、個人因素、社會因素、文化因素

11、房地產(chǎn)購買決策過程：一）確認需求、二）搜集信心、三）評估選擇、四）購買決策、五）購后行動

12、“5W1H”=誰來購買who，為什么要購買房地產(chǎn)why，在哪里購買房地產(chǎn)where，在何時購買房地產(chǎn)when，購買什么樣的房地產(chǎn)what，如何購買房地產(chǎn)how13、房地產(chǎn)市場發(fā)展戰(zhàn)略：密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略

14、密集型發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)開發(fā)商在現(xiàn)有業(yè)務領域進行深層次開發(fā)，以推動企業(yè)發(fā)展得戰(zhàn)略，它適用于現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場尚存在營銷機會的情況。

15、一體化發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產(chǎn)開發(fā)商將其基本業(yè)務范圍向“業(yè)務鏈”上供、產(chǎn)、銷進行自我獨立控制，借此可建立起較為穩(wěn)定的營銷環(huán)境。

16、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略：就是房地產(chǎn)開發(fā)商涉足目前所未涉足的經(jīng)營領域和其他業(yè)務范圍，即企業(yè)采取跨行業(yè)的多種經(jīng)營。

17、房地產(chǎn)市場調查：是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實現(xiàn)特定的經(jīng)營目標，運用科學的方法和手段，通過一定的途徑，系統(tǒng)地收集、整理和分析房地產(chǎn)市場的有關信息，從而為開發(fā)商正確判斷和把握房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢直至科學決策提供可靠依據(jù)的一種社會活動。

18、房地產(chǎn)市場調查內容：一）宏觀環(huán)境調查、二）城市房地產(chǎn)市場需求狀況調查、三）消費者購買行為調查、四）城市房地產(chǎn)供應狀況調查、五）項目中長期主要競爭者調查

19、房地產(chǎn)市場調查的方法：一）按調查范圍劃分：普遍調查、抽樣調查

二）按具體調查方法劃分：訪問法、觀察法、實驗法

三）現(xiàn)場踩盤

20、房地產(chǎn)市場細分的作用：一）有利于房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)新的市場機會

二）有利于房地產(chǎn)開發(fā)商指定和調整營銷策略

三）有利于開發(fā)商實現(xiàn)最佳經(jīng)濟效益

21、房地產(chǎn)市場細分的原則：差異性原則、可衡量性原則、可進入性原則、可盈利性原則

22、房地產(chǎn)整體產(chǎn)品的三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

23、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的原則：先總后分原則、先外后內原則、先弱后強原則、先實后虛原則、先分后合原則、先專后普原則

24、房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)原則：適銷原則、特色原則、求實原則、效益原則

25、影響房地產(chǎn)定價的因素：產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況、產(chǎn)品特點、營銷目標、營銷環(huán)境等

26、房地產(chǎn)定價方法：一）成本導向定價法：成本加成定價法、目標收益定價法

二）需求導向定價法：認知價值定價法、區(qū)分需求定價法

三）競爭導向定價法：以高于競爭對手的價格定價、以低于競爭對手的價格定價、隨行就市定價四）可比樓盤量化定價法

27、房地產(chǎn)分銷渠道的特點：一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會因為渠道的變化而移動

二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄

三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權

28、影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素、市場因素、環(huán)境因素、企業(yè)因素

29、房地產(chǎn)分銷渠道選擇的原則：經(jīng)濟性原則、控制性原則、適應性原則

30、房地產(chǎn)人員推銷的作用：傳遞產(chǎn)品信息、促成交易、建立長期關系、及時反饋信息

第三篇：房地產(chǎn)市場營銷

房地產(chǎn)市場營銷的概念

房地產(chǎn)市場是我國市場體系中的重要組成部分，房地產(chǎn)市場營銷也是市場營銷理論的一個重要分支。所謂房地產(chǎn)市場營銷，是指通過房地產(chǎn)市場交換，滿足現(xiàn)實的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營銷售活動過程。從這一概念中可以看到，房地產(chǎn)市場營銷蘊涵著以下幾層含義。

(1)房地產(chǎn)市場營銷的目的是滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務的需求

這里明確了在市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)應樹立以市場為導向、以消費需求為導向，而不是以企業(yè)為導向、以產(chǎn)品生產(chǎn)為導向的觀念，把市場需求當成左右房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點，把滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務的需求當成企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的目標。企業(yè)只有通過市場了解消費者對房地產(chǎn)商品和勞務的需求，并且通過開發(fā)適時地滿足他們的需求，才能最終完成銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利目標。

(2)房地產(chǎn)市場需求既包括現(xiàn)實需求也包括潛在需求

現(xiàn)實需求是已經(jīng)存在的市場需求，它表現(xiàn)為消費者既有欲望又具有一定購買力，并通過實際購買行為來滿足需求，形成現(xiàn)實市場；潛在需求是指消費者對市場上現(xiàn)實不存在的產(chǎn)品或勞務的強烈需求。隨著科學技術的發(fā)展和人們消費水平的提高，潛在需求的層次和內容將不斷變化，善于發(fā)現(xiàn)和了解市場的潛在需求是房地產(chǎn)營銷的重要任務，也是企業(yè)的機會所在。一個有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營者不僅應該積極滿足消費者的現(xiàn)實需求，實現(xiàn)商品交換，更應該著眼于潛在需求，針對需求的緊迫性結合企業(yè)的條件，果斷決策，銳意開發(fā)新產(chǎn)品，并積極引導消費者購買、使用新產(chǎn)品，將顧客的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求。

(3)房地產(chǎn)市場營銷活動的中心任務是實現(xiàn)商品的交換

因此，企業(yè)的一切營銷活動、營銷策略必須緊緊圍繞交換而展開，通過交換的順利進行實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價值和再生產(chǎn)的良性循環(huán)。

(4)房地產(chǎn)市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷(或營銷組合)要求企業(yè)既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。在外部營銷上應盡量把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合、最佳的效果。同時，企業(yè)內部其他部門均應在增進企業(yè)整體利益的前提下積極配合營銷部門爭取顧客，很好地服務于顧客，強化全局營銷意識，提高全員營銷素質，以實現(xiàn)整體營銷。

上述既是房地產(chǎn)市場營銷定義的深刻內涵，也是現(xiàn)代市場營銷的內在要求。房地產(chǎn)市場營銷這個概念是從房地產(chǎn)企業(yè)的實踐中概括出來的，因此其含義不是固定不變的，它將隨著房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷活動的不斷開展而更加豐富、更加系統(tǒng)。

房地產(chǎn)市場營銷還可以進一步從微觀與宏觀兩個角度予以區(qū)分，微觀的房地產(chǎn)市場營銷的出發(fā)點是獨立的企業(yè)，它是指企業(yè)如何通過市場媒介獲得最大經(jīng)濟效益的各種營銷活動。宏觀的房地產(chǎn)市場營銷的出發(fā)點是整個房地產(chǎn)業(yè)，它是指通過房地產(chǎn)市場的流通，系統(tǒng)地、有序地運作，以實現(xiàn)全社會范圍的房地產(chǎn)供需平衡。

房地產(chǎn)市場營銷的特點

房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的特點，決定了房地產(chǎn)市場營銷具有其不同于普通消費品市場營銷的特點。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：

1．復雜性

房地產(chǎn)市場營銷包含了從市場調研、地段選擇、土地征用、營銷環(huán)境分析、項目定位、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設計和施工、樓盤的命名、產(chǎn)品的定價和價格執(zhí)行、銷售渠道的選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復雜的過程。這一過程涉及諸多行業(yè)，牽扯眾多部門，涉及復雜的經(jīng)濟、法律關系，需要多領域專業(yè)人員參與。房地產(chǎn)營銷還極易受到外部環(huán)境的影響。例如，一國的方針政策、經(jīng)濟發(fā)展局勢、法律法規(guī)、通貨膨脹、金融**、股市波動等都會對房地產(chǎn)市場營銷活動產(chǎn)生巨大的影響。這些因素決定了房地產(chǎn)市場營銷比普通商品的營銷更加復雜。

2．風險性

房地產(chǎn)產(chǎn)品需要較長的開發(fā)周期，一般可達1～5年甚至更長。在這樣漫長的開發(fā)周期內，企業(yè)的內外部環(huán)境都會發(fā)生一些變化，甚至會發(fā)生很多意想不到的和有重大影響的事件，這些都會使營銷計劃的執(zhí)行面臨較強的不確定性，從而加大了房地產(chǎn)市場營銷的風險。此外，房地產(chǎn)投資額度大，又具有不可移動性的特點，一旦環(huán)境變化或投資決策失誤，將會給企業(yè)造成無法挽回的損失。

3．差異性

房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了客戶的購買行為具有全新性。此外，由于房地產(chǎn)價值大、使用期限長，購買房地產(chǎn)對客戶來說是一個相對重大的投資決策，其購買行為一般不會是沖動性的購買行為模式。房地產(chǎn)品的重復購買度低，所以也不可能是習慣性的購買行為模式，而是復雜的學習型購買模式。當消費者產(chǎn)生購買房地產(chǎn)的需要以后，會經(jīng)過廣泛收集信息，多方比較評價，謹慎作出?買決策，最后產(chǎn)生購買行為這樣一個復雜的購買過程，因此房地產(chǎn)營銷人員面對的顧客也是全新的，房地產(chǎn)營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品銷售過程中人員推銷的作用要大得多。因此針對不同客戶制定差異性的營銷戰(zhàn)略和策略是房地產(chǎn)市場營銷獨有的特點。

4．協(xié)同性

房地產(chǎn)市場營銷是一個復雜的過程，需要很多行業(yè)、企業(yè)、專業(yè)人員的通力合作才能做好。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)、建材業(yè)、金融業(yè)、交通運輸業(yè)、城市基礎設施、園林綠化等產(chǎn)業(yè)密切相關，屬龍頭產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展既能帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時又受相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制約。房地產(chǎn)企業(yè)需要市場調研部門、建筑設計部門、建筑施工部門、建筑監(jiān)理部門、中間商和物業(yè)管理機構等部門的通力合作。房地產(chǎn)業(yè)還涉及眾多專業(yè)知識，包括城市規(guī)劃、建筑施工、建筑結構、建筑設備、建筑設計、地質學、經(jīng)濟學、管理學、市場學、心理學、社會學、歷史學、廣告學、美學、氣象學等。由于房地產(chǎn)的營銷過程涉及太多的領域和業(yè)務，眾多的專業(yè)知識和法律問題，所以企業(yè)不能僅憑自己的人員從事房地產(chǎn)營銷的相關工作。建筑設計、工程監(jiān)理、施工、廣告等工作需有專業(yè)服務機構介入，市場調查、項目論證、房地產(chǎn)銷售、物業(yè)管理等也應有專業(yè)機構的加盟。同時，房地產(chǎn)企業(yè)不能僅僅依靠自己內部的智力資源，而應組建由相關行業(yè)的企業(yè)家、政府官員、高校的專家學者、律師等組成的智囊團，借助“外腦”為企業(yè)的營銷活動獻計獻策。

房地產(chǎn)市場營銷的理念創(chuàng)新

房地產(chǎn)市場營銷理論與實踐的不斷發(fā)展，以及不同時期消費群體主流的變化，必然會導致消費理念的變化和更新，房地產(chǎn)市場營銷要迎合這些變化的需求，不斷引導或推出一些新的消費和營銷觀念，這樣才能在市場中居于積極和主動地位。目前，在國內流行的一些營銷理論有以下幾個方面。

(一)文化營銷

文化營銷是指通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動。房地產(chǎn)文化營銷就是在對房地產(chǎn)進行營銷時，為營銷活動注入文化的精髓。文化營銷是現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷的新理念，它源于人們對居家中文化內涵的渴望。隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再是能遮風避雨的“鋼筋水泥的叢林”。現(xiàn)代房地產(chǎn)與文化營銷存在著天然的契合。正是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品本身就是文化的一種形態(tài)，表達著一種文化內涵，因此開發(fā)商在實施文化營銷以滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環(huán)境，增加房地產(chǎn)的附加值，從而達到企業(yè)、消費者和社會“三贏”的局面。

人們對住房的選擇體現(xiàn)了其生活品位和生活態(tài)度。消費者選擇住房時已不限于質量、造型、配套等有形產(chǎn)品，人們對居住小區(qū)文化設施的要求越來越高：不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內大部分住戶的文化層次。因此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內涵，還要通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖。同時要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍。

(二)關系營銷

關系營銷主張重視消費者導向，強調通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久穩(wěn)定的對應關系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。這一營銷理念的核心就是讓顧客滿意。而顧客滿意就是指顧客對購買的產(chǎn)品或服務的評價超過了心理的預期并產(chǎn)生愉悅感。對于任何購買某種產(chǎn)品或服務的顧客來說，在發(fā)生交易之前，都會對商家提供的產(chǎn)品或服務有所期待，在獲得商品或服務之后，自然會對商品或服務有所評價。開發(fā)商是否能站在消費者的角度想消費者之所想，向消費者提供達到或超過消費者心理預期的產(chǎn)品或服務，是建立和維持與消費者的良好關系并取得企業(yè)營銷成功的關鍵。例如，在購房過程中，開發(fā)商需要考慮如何使消費者放心且方便地購買，為此，開發(fā)商可通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費規(guī)定，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也增加了消費者對開發(fā)商的認同感。

(三)全程營銷

實際上銷售階段只是營銷鏈中的一個環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)是一項復雜的綜合工程，房地產(chǎn)營銷的實施應該起始于項目可行性研究階段，貫穿于項目的設計、建造、銷售以及物業(yè)管理整個過程。營銷管理在項目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地產(chǎn)市場，進行產(chǎn)品的市場定位，并做出房地產(chǎn)投資決策，為市場推廣做準備。而售后服務是項目成功的重要保證。即使一個項目本身的質量、價格都非常有競爭力，但如果在后續(xù)手續(xù)、配套設施、物業(yè)管理等方面沒有協(xié)調好，也會使消費者怨聲載道，從而損害企業(yè)形象。全程營銷要求房地產(chǎn)企業(yè)既要注重營銷觀念在整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中的體現(xiàn)，也要注意與地方政府、金融機構、物業(yè)公司和其他社會組織的合作。一個好的房地產(chǎn)產(chǎn)品不應只是開發(fā)商的單贏，而應是消費者、代理商、金融機構、物業(yè)管理公司、廣告商等的多贏。

(四)綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。實施綠色營銷，第一要將綠色理念融入到設計中。綠色住宅要杜絕粗放、浪費的模式，以最低的能源和資源成本去獲取最高的效益。第二，要通過綠色認證，增加企業(yè)的可信度。對于實施綠色營銷的房地產(chǎn)企業(yè)，獲得房地產(chǎn)聯(lián)合會和環(huán)保總局的綠色認證是非常重要的，這樣可以增加企業(yè)的信譽和可信度。第三，選擇綠色廣告策略。通過公益廣告的宣傳，人們可以更清楚更深入地了解綠色住宅對身體健康的重要性。在競爭性廣告中可以突出非綠色住宅對身體健康所造成的危害，再提出綠色住宅能解決哪些問題，通過對比，自然會取得很好的效果。第四，選擇綠色促銷策略。對推銷人員實行綠色促銷培訓，在宣傳、公共關系等促銷手段中，強調綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。重視售后服務，真正為消費者服務，為環(huán)境保護系統(tǒng)服務。第五，實行綠色營銷的定價策略。根據(jù)環(huán)境有償使用原則，企業(yè)環(huán)保支出應納入產(chǎn)品成本，制定產(chǎn)品的綠色價格。目前在我國價格因素仍是影響消費者購買的最敏感因素之一，因而降低經(jīng)營成本、制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關鍵之一。

第四篇：房地產(chǎn)市場營銷心得

房地產(chǎn)營銷之我見

對于這個論題，我將從房地產(chǎn)、市場、營銷三個方面，運用我所學習的房地產(chǎn)營銷知識來闡述我對房地產(chǎn)營銷的看法。

首先，何謂房地產(chǎn)營銷？所謂房地產(chǎn)營銷是指房地產(chǎn)商在競爭的市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經(jīng)營過程。房地產(chǎn)市場營銷也是房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)。在這個過程中，市場是一個至關重要的因素。這也是房地產(chǎn)、市場、營銷三者可分論亦可結合公共論的原因。

房地產(chǎn)是市場上的建筑產(chǎn)品。是開發(fā)商投入人力物力生產(chǎn)出來滿足人們對建筑用品的需求的商品。市場是我們用于交易的場所。營銷是我們將聲場的產(chǎn)品在市場上實現(xiàn)其價值并且獲得利潤的方法。房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場以及房地產(chǎn)營銷與一般商品、一般商品市場、一般商品營銷有其共性又有其特性。

房地產(chǎn)與一般商品都是生產(chǎn)出來用于滿足人們 需要的商品，并且生產(chǎn)者從中獲取利潤，消費者滿足需要。其特殊性表現(xiàn)在：

1、不可移動性。這決定了任何一宗房地產(chǎn)智能就地開發(fā)、利用或消費，而且要受限于 其所在 的空間環(huán)境。

2、第一無二性。

3、堅不可摧性。

4、數(shù)量有限。這使得房地產(chǎn)具有獨占性。一定位置，特別是好位置的房地產(chǎn)被人占用之后，則占用者可以獲得生活或工作場所，并享受特定的自然環(huán)境，還可以支配相關的自然資源和生產(chǎn)力。

5、用途多樣性。

6、相互影響性。這意味著房地產(chǎn)的價值不僅與其本身的狀況有直接關系，而且還取決于周圍其他房地產(chǎn)的狀況，受臨近房地產(chǎn)用途和開發(fā)利用的影響。

7、易受限制。這主要是受政治和社會環(huán)境的制約，也是房地產(chǎn)投資風險所在。

8、難以變現(xiàn)。房地產(chǎn)價值高，加上其不可移動性和第一無二性使得同一宗房地產(chǎn)買賣不頻繁。交易需要花費相當長的時間尋找買家和價格的商定。

9、保值增值性。這一特性使得房地產(chǎn)成為一種投資產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場與一般商品市場共同點都是商品嗎交易的場所。而由于房地產(chǎn)的特性造成房地產(chǎn)市場不同于一般商品市場。

1、房地產(chǎn)市場不存在全國市場，更不存在全球性市場，而是一個地區(qū)性市場。其供求狀況、價格水平和價格走勢等都是當?shù)氐模诓煌貐^(qū)之間各不相同。由于房地產(chǎn)的第一無二性和難以變現(xiàn)性，房地產(chǎn)市場交易并不是那么平凡活躍。2由于其價值大，且密切關系人們生產(chǎn)生活，因此受國家宏觀調控影響十分巨大。

3、由于其保值增值性，房地產(chǎn)市場又類似于投資產(chǎn)品的市場。但是它風險的特點又決定了房地產(chǎn)市場并非投資產(chǎn)品市場。

4、房地產(chǎn)市場有較強的需求永續(xù)性。

5、房地產(chǎn)市場商品是異質的，因此房地產(chǎn)市場有相對壟斷性。

6、房地產(chǎn)開發(fā)生產(chǎn)周期長，支付即時性，需要資金巨大。因此房地產(chǎn)市場有較強融資性。

7、房地產(chǎn)市場有較強的專業(yè)性。

房地產(chǎn)市場營銷與一般商品的營銷都是“關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織的目標的交換。”（菲利普·科特勒）但是房地產(chǎn)營銷并不只要考慮消費者的欲望、消費者需要、交換、需求，還要求考慮房地產(chǎn)營銷的環(huán)境。主要包括企業(yè)微觀環(huán)境和企業(yè)宏觀環(huán)境；企業(yè)可控制因素和企業(yè)不可控制因素。營銷不是按部就班，依葫蘆畫瓢的過程。成功或者失敗的案例只能讓我們總結經(jīng)驗并不能開創(chuàng)未來。但是從這篇論文來講，做好營銷，做好房地產(chǎn)營銷首先要掌握房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場、和房地產(chǎn)營銷與一般商品、一般商品市場和一般吧營銷的共性和特性。基于這點，我們從房地產(chǎn)、市場環(huán)境和市場、營銷策略下功夫。

房地產(chǎn)開發(fā)之初，我們要考慮到我們開發(fā)的產(chǎn)品針對的消費者。對待不同定位的消費者在開發(fā)時做特別的設計。我們是為了滿足基本居住的人群還是要求居住舒適享受生活的人群；是聲名顯赫還是一般上班族。包括交通位置、周圍環(huán)境、主要居住人群、層高、戶型以及戶型組合、其他配套設施等等下功夫。為特定的消費者創(chuàng)造更多接受的理由。為了做到這一切，我們要做好以下幾項工作：

1、放低長營銷環(huán)境的分析并且做出正確的評價并且分析對策。

2、放房地產(chǎn)市場的調查。我們需要調查政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、房地產(chǎn)市場需求調查、房地產(chǎn)消費者調查、消費行為調查、房地產(chǎn)產(chǎn)品調查、房地產(chǎn)價格調查、房地產(chǎn)促銷調查、房地產(chǎn)營銷渠道調查、房地產(chǎn)競爭對手調查。另外，在不同營銷階段需要調查其他不同的內容。在房地產(chǎn)項目地位階段，我們要進行項目地塊現(xiàn)狀調查、項目交通狀況調查、項目周邊景觀調查、商務圈和商圈調查、區(qū)域基本信息調查、相關項目基本信息調查、客戶產(chǎn)品需求調查；房地產(chǎn)銷售準備階段我們要進行競爭項目基本信息調查、競爭項目銷售信息調查、客戶需求和接觸媒體習慣調查；房地產(chǎn)銷售階段我們要進行推廣調查和測評、成交客戶問卷調查、銷售難點問卷調查、房地產(chǎn)再轉讓階段市場調查。可以說調查貫串與房地產(chǎn)開發(fā)準備階段和產(chǎn)品再轉讓。這都是為了讓我們了解客戶、了解市場、總結不足、發(fā)揚優(yōu)點以便以后的開發(fā)、營銷更加成功。

做好上述工作，我們房地產(chǎn)營銷成功還需要的就是營銷策略。我們的營銷策略有房地產(chǎn)市場營銷競爭策略。如，高質量戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略集中化競爭戰(zhàn)略。房地產(chǎn)企業(yè)競爭的策略主要有市場領先者可以擴大市場需求，維護現(xiàn)有市場占有率；市場挑戰(zhàn)者可以采用正面競爭策略，側翼進攻策略等等。此外我們還可以采用房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品策略、房地產(chǎn)營銷價格策略、房地產(chǎn)營銷渠道策略和房地產(chǎn)促銷策略等等。此處不詳述。

好的房地產(chǎn)，良好的市場環(huán)境和足夠的需求，還有好的房地產(chǎn)營銷一定是好的房地產(chǎn)開發(fā)-銷售案例。好的房地產(chǎn)，好的房地產(chǎn)市場和足夠的需求沒有好的房地產(chǎn)營銷也不見得是好的防低昂產(chǎn)開發(fā)-營銷案例。但是就算前兩者都存在缺陷，有好的房地產(chǎn)營銷也可以玩你沒的我那成開發(fā)-銷售整個過程。我們要不斷總結經(jīng)驗，分析市場相關因素，靈活運用營銷策略。只有這樣才能做好房地產(chǎn)營銷。這就是我的見解。

（本篇參考資料《房地產(chǎn)估價》薛姝·高等教育出版社·2003《房地產(chǎn)市場營銷》張原 蘇萱·2006）

第五篇：房地產(chǎn)市場營銷學習心得

房地產(chǎn)市場營銷學習心得

房地產(chǎn)市場營銷課程已經(jīng)結束，吉老師要求我們對學習的內容做一個梳理，我覺得與其說做一個梳理不如說做一個學習總結。

所謂梳理，不是讓我們翻著課本進行逐章節(jié)甚至逐頁的把內容的敲下來，我認為要是那樣做就流于形式了，顯得過于應付而沒有太大的意義。要的是我們把教材看完之后的感受，要的是看完教材后形成的一些認識，要的是我們學到的東西。我覺得能把這些東西寫下來才是這個學習心得的實質，不知道老師是不是這么認為的。

從第一次的房地產(chǎn)認識實習開始一直到這學期的房地產(chǎn)市場營銷，吉老師的課給我的感覺基本都是輕松愉快的，房地產(chǎn)市場營銷是我這學期的最喜歡上的課程之一，不僅是因為這門課程是我的專業(yè)課，不僅是課堂氣氛輕松，我覺得最主要的是我喜歡吉老師上課時的那種激情，那種旁征博引，那種知識的深度，而這些正是一個營銷人要具備的專業(yè)素養(yǎng)。用吉老師自己的話就是“學營銷的要上知天文下知地理，什么知識都要學，什么類型的書都要看”，這句話正說明了營銷是一門綜合性極強的學科。

房地產(chǎn)市場營銷同其他的營銷一樣，是靈活性很強的學科。作為一個營銷人，可以充分發(fā)揮我們的潛力，營銷是一個富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，吉老師說過，“世界上最難的事，是把別人的錢放到自己的口袋里；世界上最最難的事情，是把自己的思想放到別人的腦子里。”而營銷正是在做這兩件事。

營銷活動就是一場場的戰(zhàn)斗，既需要嚴謹?shù)倪壿嬎季S，也需要天馬行空形象思維！營銷其實是一門非常有趣的學科，我很慶幸我擇了它，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學問題，把那些我們一直認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導意義！我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。它包括市場調研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價，渠道選擇，產(chǎn)品銷售，提供服務等等一系列活動。教材告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（客戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其方法策略，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要內容的營銷過程及其方法策略。特定的環(huán)境是很重要的，這就是企業(yè)所處的營銷環(huán)境，特定的環(huán)境是營銷活動的載體，離開特定的環(huán)境談營銷是沒有意義的，就像讓魚離開水一樣。

大多數(shù)人都把營銷等同于我們日常生活中簡單的推銷，那是不對的，那是沒學過營銷的人的想法，就是吉老師所說的非科班出身的人的認識。事實上市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然后營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出符合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它應該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關心自己有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學，可取代性很強，很多非專業(yè)人員也可以勝任，這就形成了吉老師說的很多在做營銷的并不真正的懂營銷的現(xiàn)象。

很大一部分人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷真正銷的是思想，是感受；營銷是講究時機的，我們如果能在正確的時機給消費者營造出超值的感受，那么這個營銷活動必將是成功的。通過學習我們知道了營銷的本質是溝通，全時空的溝通，溝通是一切能量傳遞的基本方式，有了有效地溝通才可能產(chǎn)生成功的營銷。營銷的目標是征服，征服消費者，用我們的思想，用我們的各種策略去征服我們的目標消費者。營銷的任務是控欲，控制目標客戶的欲望，我們可以通過價值感去刺激消費者的欲望，但一定要做到可控，倘若失控也就失去了我們的控欲的初衷了。營銷的手段是控制，通過一系列的營銷策略與技術去控制目標消費者的感受，控制他們的思想。營銷的技術室全程技術，營銷是貫穿企業(yè)經(jīng)營活動全程的，而并非只在產(chǎn)品銷售之時。

通過對房地產(chǎn)市場營銷的學習，我學到了很多東西，吉老師富有激情的講解更是教會了我大量的房地產(chǎn)市場營銷知識，對市場營銷學有了一定程度的認識和了解。因為老師也在從事營銷行業(yè)，所以他從實際操作層面給我們講解了相關知識，比如建立目標客戶評估表就是我們以后從事相關專業(yè)時實用性很強的一個方法。這也是我喜歡聽吉老師課的原因，不僅有理論知識，更有實操經(jīng)驗及案例，能夠讓我們更加直觀的深入的理解相關的理論知識。市場營銷始終也在發(fā)展進步，基于此吉老師給我們推薦了很多營銷相關的書籍，那些書就是很好的營銷知識載體，當然只有書上的知識還遠遠不夠，今后我將不斷從書本以及生活實踐中學習更多更豐富的市場營銷學知識，以加深自己對市場營銷的理解,努力的讓自己成長為一個優(yōu)秀的營銷人。