第一篇：房地產市場營銷模擬試題

第一章

1、從房地產市場營銷角度來講，下列哪個選項對企業進行戰略決策分析起著引導作用？【 】 A．宏觀環境分析 B．中觀環境分析 C．微觀環境分析 D．消費者需求分析 A

2、根據預測者的經驗對市場的統計觀察，選擇市場活動中的客觀事物作為因子來推測市場變量的預測方法稱為【 】

A．市場因子法

B．市場調查法 C．直線方程法 D．集合意見法

A

3、其房地產目標市場范圍的選擇主要考慮房地產企業所開發的某類房地產項目的優勢，面對不同類型的消費者，開發同一類型的產品。這種房地產目標市場范圍稱為【 】 A．產品、市場集中型 B．生產專業化型 C．市場專業化型 D．產品、市場選擇型 B

4、房地產市場細分的變量中，下列哪一項是房地產消費市場至關重要的決定因素？【 】 A．收入變量 B．地理變量 C．職業變量 D．年齡變量 A

5、房地產市場預測方法中，預測人員召集企業經營管理人員根據已收集到的信息資料及個人經驗，對未來市場做出判斷預測，然后加以綜合得出預測結果的方法稱為【 】 A．專家意見法 B．集合意見法 C．市場因子法 D．市場調查法 B

6、其房地產目標市場范圍的選擇是企業只生產某一種房屋類型、某一類客戶市場的選擇方法。這種房地產目標市場范圍稱為【 】 A．產品、市場集中型

B．生產專業化型 C．市場專業化型 D．產品、市場選擇型

A

7、從房地產企業的短期、中期、長期規劃出發，根據當前企業市場營銷的狀況和預期的發展，選定企業發展的城市和區域，屬于房地產市場細分的哪個階段？【 】 A．市場目標的確立階段 B．市場調查階段 C．分析階段 D．方案確定階段 A

8、其房地產目標市場范圍的選擇主要針對同一類型的消費者，開發這類消費者所需求的不同類型的房屋。這種房地產目標市場范圍稱為【 】 A．產品、市場集中型 B．生產專業化型 C．市場專業化型 D．產品、市場選擇型 C

9、房地產消費者行為分析中，下列哪個選項涉及購房者的行為、動機和利益? A．WHO B．WHAT C．WHY D．HOW C

1、房地產市場調查按調查對象劃分，有以下幾種調查方法 【 】

A．全面調查法 B．重點調查法 C．隨機抽樣調查法 D．非隨機抽樣調查法 E．文案法 ABCD

2、房地產市場調查按所采用的具體方法劃分，可分為【

】 A．訪問法 B．觀察法 C．實驗法 D．隨機抽樣法 E．非隨機抽樣法 ABC

1、房地產市場預測：

2、房地產市場細分：

3、市場整體化策略：

1、房地產目標市場選擇應考慮哪些因素？

2、房地產市場細分的準則為哪些？ 第二章

1、下列選項，屬于房地產產品體系可感受的部分是【

】 A．建筑戶型 B．會所 C．景觀小品 D．入住人群 D

2、建筑風格的特點為外形自由，追求動態，喜歡富麗的裝飾和雕刻、強烈的色彩，刻意追求繁瑣，同時，建筑物還加上了圓拱頂、塑像、雕刻。這種建筑物風格屬于【

】 A．希臘風格 B．羅馬風格 C．巴洛克式風格 D．哥特式風格 C

3、目前房地產市場上，下列哪一項不屬于常見的平層戶型【 】 A． 一室戶 B．二室一廳 C．三室二廳 D．復式戶 D

4、建筑風格的特點是坡屋頂、清水墻，在門飾、窗套、沿口、陽臺、外墻陽角等局部，加了一些西方建筑的符號。這種建筑物風格屬于【 】 A．海派風格 B．江南園林風格 C．京派傳統庭院風格 D．嶺南園林風格 A

5、開發房地產產品時，充分考慮目標客戶審美取向的項目研究屬于【 】 A．項目整體定位研究 B.項目目標客戶群研究 C．項目周邊樓盤建筑風格研究 D．項目所處周邊環境研究 B

6、小區景觀的設計，實現人與環境的相互參與、互動，如在小區的綠地草皮鋪上鵝卵石，讓居民踩踏，增加小區兒童活動天地等，這種景觀類型被稱為【

】 A．水主題景觀 B.體育文化主題景觀 C．原生態主題景觀 D．參與式主題園林景觀 D

1、住宅產品的主要類型有【 】 A．多層公寓 B．小高層公寓 C．高層公寓 D．獨棟別墅 E．雙拼別墅 ABCDE

2、立體戶型常見的有【 】 A．復式戶型 B．錯層戶型

C．躍層式戶型 D．疊加別墅戶型 E．聯排別墅戶型 ABCDE

3、小區會所的類型有【 】 A．主題式會所 B．綜合型會所 C．非營利型會所 D．連鎖型會所 E．多功能、全天侯的新型會所 ABCDE

1、房地產產品策劃：

2、優秀戶型設計應該考慮哪些因素？ 第三章

1、房地產市場營銷主題定位準則中，哪一項是主要準則？【 】 A．受眾導向準則 B．差異化準則 C．全局一致準則 D．經濟可行性準則 B

2、SWOT分析法中，哪種對策是指最小與最大對策？【

】 A．WT對策 B．WO對策 C．ST對策 D．SO對策 B

3、以下選項不屬于以項目附加值進行的主題定位是【

】 A．全程服務 B．品牌 C．象征性 D．教育 D

4、以下選項不屬于以項目自身特點進行的主題定位是【

】 A．自然環境 B．軌道交通 C．品牌 D．教育 C

5、房地產營銷主題定位的主要目標是【 】 A．確定營銷主線 B．確定市場主線 C．確定產品主線 D．確定客戶主線 A

6、SWOT分析法中，哪種對策是指最大與最大對策？【

】 A．WT對策 B．WO對策 C．ST對策 D．SO對策 D

7、以下選項不屬于以企業項目經營進行的主題定位是【 】 A．成熟的住區 B．追隨型 C．市場空白點 D．目標客戶需求 A

1、主題定位的內容包括【 】 A．市場定位 B．產品定位 C．客戶定位 D．形象定位 E．成本定位 ABCD

2、主題定位的差異化準則中的差異主要指【

】 A．地段差異

B．類型差異 C．對象差異 D．主題差異 E．產品差異 ABC

第四章

1、下列哪種方法被評為最佳思考方法？【

】

A．垂直思考法

B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 A

2、處于企劃創意金字塔最上層的是【 】 A．信息 B．分析 C．創意 D．調查 C

3、企劃人員先確定創意的中心思想——主題定位，然后以此為球心、縱向、橫向的三維角度出發的思考方法是？【 】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 C

4、將樓盤的詳細情況、優點、缺點等一一羅列，告知消費者“人無完人”的創意方法是【

】 A． USP創意 B．宣告創意 C．情境創意 D．示范創意 B

5、著名的“4C”理論，要求企劃創意優先考慮消費者的【 】 A． 注意力 B．識別性 C．可信性 D．需求性 D

6、企劃人員運用茶花會、座談會的方式，將所有與會人員對企劃創意的構想、見解和靈感匯總起來的方法是【

】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 D

7、從樓盤的場景、活動、樓盤等角度，創造一種全新的營銷情境，將場景、活動與樓盤情景銷售結合鹽業，帶動銷售進程的創意方法是【 】 A． 貫通創意 B．宣告創意 C．情境創意 D．愛心創意

C

8、企劃創意的哪個階段是在意識與發展結合，產生各種創意的階段【

】 A． 準備期

B．醞釀期 C．啟迪期 D．形成期 C

1、房地產完整的企劃創意的基本要素有 【 】 A．注意力 B．識別性 C．可信性 D．愉悅性 E．需求性 ABCDE

2、企劃創意的特點有【 】 A．新穎性 B．獨創性 C．目標性 D．操作性 E．理解性 ABCDE

3、企劃創意的作用有【 】

A．吸引目標客戶的注意力 B．校立樓盤形象 C．為營銷打基礎 D．節約銷售成本 E．符合長遠利益 ABC

1、企劃創意：

1、企劃創意設計的原則有哪些？ 第五章

1、用于房地產廣告中最為早期的模式，也是最典型的模式的是【 】 A．常規型房地產廣告模式 B．自由型房地產廣告模式 C．個人型房地產廣告模式 D．規則型房地產廣告模式 A

2、房地產廣告的圖形要素中，占據房地產廣告最大版面的是【 】 A．主題畫面 B．區位示意圖 C．物業外觀 D．戶型圖 A

3、樓盤銷售中最主要、最有效、最簡潔的廣告形式是【 】 A．電視媒體廣告 B．海報廣告 C．報紙廣告 D．戶外媒體 C

4、在房地產銷售的籌備期，廣告預算約占總預算的比例為【 】 A．30%-50% B．70% C．10% D．80% A

5、房地產廣告中有關樓盤情況說明最詳盡的宣傳資料是【 】 A．售樓海報 B．平面圖冊 C．售樓書 D．派發海報 C

6、房地產廣告模式提出了全新的現代建筑理念，運用創意充分主張了個性化的居住、商務新概念，引領當今樓盤消費前沿的廣告模式是【 】 A．常規型房地產廣告模式 B．自由型房地產廣告模式 C．個人型房地產廣告模式 D．規則型房地產廣告模式 C

7、根據廣告后銷售額增加幅度與廣告費用增加幅度之比測定廣告效果的方法稱為【 】 A．廣告效果比率法 B．單位廣告受益測定法 C．銷售效果比率法 D．投資利潤比率法

A

8、廣告媒體組合策略的運用中，在哪一階段廣告媒體的安排主要以戶外媒體、印刷媒體及焦點媒體為主？【

】 A．籌備期

B．公開期 C．強銷期 D．持續期

A

1、根據房地產廣告性質的不同，房地產廣告可以分為【 】 A．樓盤廣告 B．綜合廣告 C．告知型廣告 D．觀念型廣告 E．提示型廣告 AB

2、依據房地產廣告框架模式的區別，房地產廣告可分為【 】

A．常規型房地產廣告模式 B．自由型房地產廣告模式 C．個人型房地產廣告模式 D．規則型房地產廣告模式 E．公關型房地產廣告模式 ABC

3、理性感化式風格房地產廣告據其表現方法不同，又可分為【

】 A．情景式廣告 B．誘導式廣告 C．證言式廣告

D．啟發式廣告 E．表達式廣告

ABCD

4、房地產戶外媒體廣告包括【

】 A．看板 B．道旗 C．交通廣告 D．指示牌 E．宣傳條幅 ABCDE

5、房地產廣告預算的影響因素有【 】 A．競爭程度 B．房地產的銷售進度 C．樓盤的替代性 D．開發商的品牌 E．制作的費用 ABCD

6、房地產廣告效果的測評一般從哪幾個方面來進行分析？【 】 A．廣告促銷效果的測定 B．廣告傳播效果的測定 C．樓盤出售效果的測定 D．整體效果的測定 E．銷售利潤效果的測定 AB

1、如何選擇房地產廣告媒體？

2、常見的房地產廣告預算方法有哪些？ 第六章

1、房地產項目所開發、銷售的形象的集中代表、體現房地產產品給客戶第一印象的是【 】 A．銷售案場 B．沙盤模型 C．LOGO D．形象墻 A

2、售樓處的主要功能是“售樓”，它的基本要求是【

】 A．美觀 B．實用 C．獨特 D．創新 B

3、關于售樓處位置選擇的一般要求，下列表述不正解的是【 】 A．樓盤所在地應建立售樓處 B．售樓處一般選在小區交通發達的一側 C．設在環境安靜的地方 D．設在現場安全性較高的地方 C

4、多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型作為樣板房，同時利用樣板房的各個房間充當各功能分區，實現售樓處的基本功能的售樓處形式是【 】 A．二合一型售樓處 B．聯體型售樓處 C．分散獨立型售樓處 D．立體式售樓處 A

5、沙盤模型中，分戶模型的比例尺度一般為【 】 A．1：2000 B．1：100

C．1：50 D．1：30 D

6、將售樓接待區在待售項目的四周單獨設置，而樣板房又緊鄰其側，通過看樓通道連接，布置在待售的小區中，這種售樓處形式是【 】 A．二合一型售樓處

B．聯體型售樓處 C．分散獨立型售樓處 D．立體式售樓處

B

7、售樓處的功能分區中，置業顧問等候、接待客戶和擺放樓盤資料，也被稱為是營銷中心的“門戶”的區域是【

】 A．模型區

B．接待區 C．洽談區 D．輔助功能區

B

8、對于樣板房的選擇，下列表述不正解的是【 】 A．樣板房宜精不宜多 B．選擇適當的戶型 C．選擇方便的位置 D．選擇最佳戶型 D

1、售樓處的哪些方面是銷售工作中非常重要的部分【

】 A．位置選擇 B．內部布置 C．廣告設計 D．宣傳手段 E．LOGO標識 AB

1、沙盤模型：

1、售樓處選址應考慮哪些方面？

2、售樓處包裝設計的原則有哪些？ 第七章

1、在房地產銷售控制模式中，作為一種短期、及時控制模式，一般以年度計劃的設定和控制為重點，其目的是確保企業達到年度計劃規定的銷售額、利潤指標的模式是【 】 A．盈利能力控制 B．計劃控制 C．效益、效率控制 D．戰略控制 B

2、房地產開發項目銷售成本中，屬于銷售資料成本的是【 】 A．媒體投放費用 B．接待中心的設計裝修費用、模型設計與制作費用 C．售樓書設計及印刷費用 D．現場環境設計及施工費用 C

3、現房項目銷售進入市場銷售必須的條件，下列表述不正確的是【 】 A．現房房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書 B．取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件 C．持有建設工程規劃許可證和施工許可證 D．項目在建 D 第八章

1、房地產銷售人員在處理客戶抱怨時，下列哪種方法不恰當？【 】 A．如果客戶打電話前來投訴，案場人員做好相關記錄，請客戶留下聯系方式，表示處理好后會給予滿意答復 B．客戶總是正確的，應該給給予客戶相關的保證，以免引起糾紛 C．對客戶的報怨采取寬宏大量的態度

D．客戶激動或發怒時，可以讓客戶先談談自己意見，過會再與之交涉

2、案場銷售人員應具備的職業技能素質中，哪種能力是營銷人員的首要技能？【

】 A．綜合判斷能力 B．收集信息的能力 C．市場分析能力 D．溝通技能 A

3、案場銷售人員的外在形象標準以下選項哪一項不符合規范要求？【

】 A．男士著白襯衣、黑皮鞋、深色襪子、深色領帶 B．女士須化淡妝、可佩戴一對釘式耳環 C．男士每日剃須，允許留長發

D．女士不留過長指甲，不涂過于夸張的指甲油 C

4、在房地產銷售人員的職業道德素質中，要求“以客戶為中心”的原則是【 】 A．合法原則 B．誠信原則 C．保密原則 D．合作原則 B

5、利用客戶的從眾心理，通過客戶之間的影響力促成買賣交易的方法，稱為【 】 A．選擇成交法 B．激將成交法 C．機會交易法 D．從眾交易法 D

1、房地產銷售人員的培訓方法包括 【 】 A．教授法 B．演練訓練法 C．自我培訓法 D．例會法 E．緊急培訓法 A B C D E

2、房地產銷售人員培訓計劃的制定有以下幾個步驟？ 【 】 A．了解對象 B．確立目標 C．選擇目標 D．制定預算 E．人才資料存檔 A B C D

3、案場現場行政管理制度涉及以下哪些制度？ 【 】 A．考勤制度 B．文件檔案管理 C．會議制度 D．環境管理制度 E．服務態度標準制度 A B C

4、房地產銷售人員的職業道德素質需具備以下原則 【 】 A．合法原則 B．誠信原則 C．保密原則 D．合作原則 E．敬業原則 A B C D 第九章

1、下列哪個選項的定價法是依據相近產品或附近區域競爭狀況而定的？【

】 A．成本導向定價法 B．競爭導向定價法 C．試探定價法 D．加權定價法 B

2、常見的直接價格調整方式是？【 】 A．差價系數的調整 B．付款時間的調整 C．付款比例的調整 D．付款利息的調整 A

3、下列哪種銷售方式是從房地產項目銷售的直接的渠道方式？【

】 A．委托代理銷售

B．包銷 C．風險代理 D．自行銷售

D

4、在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以再把價格提高。這種定價法叫【 】 A．成本導向定價法 B．競爭導向定價法 C．試探定價法 D．加權定價法 C

5、付款方式的調整不包括下列哪一項？【 】 A．付款時間的調整 B．付款比例的調整 C．付款利息的調整 D．基價的調整 D

6、房地產的定價，分析每平方米單價的合理價位，再根據面積、朝向、視野、樓層、結構、材料等采取不同的定價。這種定價法叫做？【 】 A．成本導向定價法 B．競爭導向定價法 C．試探定價法 D．加權定價法 D

7、在房地產促銷方式中，運用價格折扣、招待會、抽獎、贈品等方式促銷的方法屬于【

】 A．廣告策略

B．人員推銷 C．營業推廣 D．公共關系

C

8、以下哪種營銷策略組合理論的出發點和中心點是以顧客需求為核心的？【 】 A．“4P”營銷策略組合理論 B．“4C”營銷策略組合理論 C．“4V”營銷策略組合理論 D．“4R”營銷策略組合理論 B

1、“4P”營銷策略組合中價格策略中，價格制定主要考慮的因素有哪些？【

】

A．考慮成本構成因素 B．利潤最大化 C．市場占有率 D．企業形象 E．心理因素 ABCD

2、房地產市場通用的付款方式有？【 】 A．一次性付款 B．分期付款 C．按揭付款 D．抵押付款 E．公積金付款 ABC

3、“4V”營銷策略組合理論通常指以下哪幾個選項組成的營銷策略組合？【

】 A．差異化

B．功能化 C．附加價值 D．共鳴 E．市場反應速度 ABCD 論述題： 請比較4P、4C、4V、4R不同營銷策略組合的核心內容及其特點。220 第十章

1、在項目部組織結構中，屬于項目的核心人物，對于房地產營銷項目的成功與否起著關鍵作用的是【

】 A．項目總監 B．案場經理

C．企劃經理 D．銷售經理 A

2、下列組織結構類型中，平時業務由店長自行負責經營管理的是【 】 A．銷售部組織結構 B．項目部組織結構 C．公司制緩緩結構 D．加盟連鎖組織結構

D

3、負責洽談業務以及整個樓盤從研發、企劃到業務推進等全部過程的統率作用的是【 】 A．項目總監 B．總經理 C．研發經理 D．企劃經理 B

4、房地產營銷組織戰略決定組織結構類型的變化，如果企業剛剛成立，公司員工數量有限，代理樓盤數量較少，可以采用【 】 A．銷售部組織結構 B．項目部組織結構 C．公司制緩緩結構 D．加盟連鎖組織結構 A

5、房地產工作人員的績效考評方法中，根據被考評人完成工作目標的情況來進行考核的績效考評方式稱為【 】 A．等級評估法 B．重要事件法 C．目標考評法 D．配對比較法 C

6、房地產營銷組織戰略決定組織結構類型的變化，如果房地產企業的物業涉及種類較多，既有住宅、又有商鋪、辦公樓等，可以采用【 】 A．銷售部組織結構 B．項目部組織結構 C．公司制緩緩結構 D．加盟連鎖組織結構 B

1、常見的銷售部組織結構通常設立以下崗位：【 】 A．銷售經理 B．文書助理 C．銷售人員 D．銷售總監 E．銷售主管 ABC

2、績效考評的方法包括以下哪些選項？【 】 A．等級評估法

B．目標考評法 C．重要事件法 D．配對比較法 E．全方法評估法 ABCDE

3、房地產銷售人員薪酬的算法最基本的有【 】 A．底薪制 B．底薪加提成 C．底薪加業績提成加獎金制

D．無底薪高提成 E．年薪制 ABC 第十一章

1、房地產網站的定位是在網站的哪個階段需要進行的工作？【

】 A．網站規劃階段 B．網站開發階段 C．網站發布階段 D．網站運營階段

2、房地產營銷網站的形式中，網上商店屬于【

】

A．信息型網站 B．廣告型網站 C．信息訂閱型網站 D．在線銷售型網站

D

3、房地產營銷網站的形式中，專門為用戶提供郵件列表，定期為用戶通過電子郵件的方式提供商品信息的網站屬于【 】 A．信息型網站 B．廣告型網站 C．信息訂閱型網站 D．在線銷售型網站

C

4、下列選項中，不屬于房地產營銷管理平臺功能模塊的是【 】 A．房產管理 B．客戶管理 C．銷售管理 D．人事管理 D

1、常見的網絡營銷信息技術有【 】 A．因特網營銷技術 B．數據庫技術 C．數字化技術 D．虛擬現實技術 E．移動電子商務技術 ABCDE 第十二章

1、下列選項中以系統理論作為基本指導思想，將企業置身于社會經濟大環境中考察企業市場營銷活動的營銷方式是【 】 A．品牌營銷 B．關系營銷 C．體驗營銷 D．概念營銷 B

2、下列哪個選項是品牌經營是否成功的一個重要標志？【 】 A．產品的創新 B．培養品牌社區 C．塑造企業形象 D．提煉核心理念 D

3、房地產營銷方式中，以顧客滿意為目的的營銷方式是【

】

A．服務營銷

B．關系營銷 C．體驗營銷 D．概念營銷

A

4、在文化營銷的實施過程中，不屬于文化營銷層次的是【

】 A．產品的層面

B．品牌文化層面 C．企業文化層面 D．客戶文化層面 D 簡答題

1、房地產概念營銷的特點有哪些？

第二篇：市場營銷模擬試題1

《藥品市場營銷》模擬試題一

一、單項選擇題

1、人的欲求是無限的，但是有限的（）限制了人們的大部分欲求。

A：場所 B：商品交換關系C：人口 D：購買力

2、市場營銷觀念實質上是商品交換者對待交換的基本態度，這個基本態度是指（）。

A：對方的服務要主動、熱情、誠懇、周到B：盡可能少地讓渡自己的商品和盡可能多地占有他人的商品 C：顧客是企業的上帝，質量是企業的生命D：哪里有消費者的需要，哪里就有我們的機會

3、企業在市場營銷活動中，不僅要考慮顧客利益和自身利益，而且要考慮整個社會的利益這是（）的要求。A：生產觀念 B：推銷觀念C：產品觀念 D：市場營銷觀念E：生態學市場營銷觀念 F：社會營銷觀念

4、企業市場定位是把企業產品在（）確定一個恰當的地位

A：市場的地理位置上 B：產品質量上C：顧客心目中 D：產品價格上

5、生產者通過兩個或兩個以上的同類中間商來銷售自己的產品的渠道是（）。

A：長渠道 B：短渠道C：寬渠道 D：窄渠道

二、多項選擇題（多選錯選不給分，少選扣1分，每題2分，共20分）

１、消費者購買行為過程可以分為（）等幾個階段。、A：產品研制 B：喚起需求 C：收集信息

D：判斷選擇 E：購買決策 F：購后評價

2、下列屬于傳統的市場營銷觀念行為有（）。

A：等客上門 B：強行推銷 C：以顧客為中心 D：兼顧消費者、社會和企業的利益3、1細分消費者市場的標準有（）。

A：地理環境變數 B：人口統計變數 C：心理變數 D：行為變數

4、促銷組合就是對（）等促銷方式的綜合運用。

A：人員推銷 B：廣告 C：企業形象識別 D：職工教育 E：公共關系 F：營業推廣

三、判斷題

1、現代市場營銷活動從采購原材料以前就開始了，產品銷售以后還沒結束。（）

2、衡量新舊市場營銷觀念的根本標志是看企業營銷以自我還是以顧客為中心。（）

3、在對促銷策略的運用中，消費品偏重人員推銷與公共關系，而工業品則偏向于廣告和營業推廣。（）

四、簡答題

舉例說明產品市場定位方向。

五、案例題

在某一城市有一位食品公司副經理認為，發展專業化的保健食品店、營養飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據他的調查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應區有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應該在商業中心區專門設立保健食品店，經營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。

另一位經理不同意這種看法，他認為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數老年顧客對食品的品種、質量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細分經營。

試分析：

（1）兩位經理對食品市場細分采取什么樣的目標市場策略？他們的依據是什么？

（2）城市老年人的需求和購買力有什么變化？設立保健食品店對老年人是否有吸引力？

（3）如果設立老年人食品店應該怎樣細分經營？

第三篇：《市場營銷》模擬試題1參考答案

備注：開卷考試，只允許帶書本和筆記本，不能帶模擬公司資料，考試期間不能相互借用書本或資料。

《市場營銷》期末考查試卷

班級：姓名：學號：

一、案例分析題（共 15 分）

1.、某鐘表公司通過市場調查發現，購買者可以分為三類：

第一類消費者：希望以低價購買能計時的手表-----低價、實用，占市場的23％。

第二類消費者：希望以高價購買計時準確、更耐用或式樣好的手表-----高價-、實用、美觀，占46％。

第三類消費者：想買名貴的手表，主要是把它作為禮物和身份的象征，占整個市場的31％。

于是,根據第一、二類消費者的需要，公司避開瑞士等名表，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超市、廉價商店、藥房等各類商店大力推銷，結果很快便提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。

單項選擇：（共5分）

（1）．天美時公司采用什么樣的市場細分標準將市場分為三種類型？（C）

A．地理環境細分B．心理細分C．購買行為細分D．人口因素細分

（2）．天美時公司選擇了哪種目標市場策略？（B）

A．差異性營銷策略B．集中性營銷策略C．無差異營銷策略

（3）．天美時公司采用的是哪一種市場定位策略？（A）

A．避強定位B．迎頭定位C．重新定位

2、某國一出版公司有一批滯銷書久久不能售出。推銷人員想出一個主意，給總統送去一本書并征求意見。總統忙于政務便回了一句：“這本書不錯。”銷售人員便大作廣告：“現有總統喜愛的書出售。”書即被搶購一空。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統一本，上過當的總統便“回敬”一句：“這本書糟透了。”轉天該公司發出廣告：“現有總統討厭的書出售。”結果書又賣完了。第三次，該公司又如法炮制，總統接受教訓，不予答復。于是該公司再發出廣告：“現有總統難下結論的書出售，欲購從速。”書仍被搶購一空。問：請分析本案例中消費者的購買行為主要受什么因素的影響？（10分）

答：本案例中消費者的購買行為主要受相關群體的影響。相關群體是指對消費者購買決策時產生直接或間接影響的群體。如：家人、朋友、同事等主要相關群體；有特殊地位的人——領導、明星、影星、球星等次要相關群體。本案例中的消費者主要受總統的一句話或態度的影響而產生購買行為。由于總統的特殊地位，無論其對書的評價和態度如何，都會影響其他消費者的購買行為。

二．連線題：（每線1分，共10分）

校服電視機

白糖異質市場手機

汽車礦泉水

食鹽天然氣

旅游同質市場農用薄膜

三．單選題：（每小題2分，共10分）

1.4P策略是指產品策略、定價策略、（）策略和促銷策略。

A營銷B銷售C分銷渠道D廣告

2.銷售增長率在10%以上的屬于產品生命周期中的（）時期。

A 引入期 B成長期 C成熟期 D衰退期

3.一般來說，產品的價格包括了成本、利潤和（）。

A工資 B固定資產 C其他 D稅金

4.廣告詞“不管是誰，都可以在本公司買到各種合適的鞋子。”體現了（）目標市場模式。

A產品專門化 B市場專門化 C市場全面化 D市場集中化

5.同質產品或需求相似的產品，宜采用（）營銷。

A集中性 B差異性 C無差異 D全面性

四．多選題（每小題 3 分，共 15 分，答錯整小題扣分）

1.促銷策略一般包括：

A 人員促銷B廣告C公共關系D折扣優惠

2.密集式營銷發展戰略有：

A一體化成長B市場滲透C市場開發D產品開發

3.下列屬于企業的微觀環境因素是：

A中間商B供應商C人口D競爭者

4.波士頓矩陣（又稱BCG四象限）分出四種業務組合，分別是：

A 問題型義務 B明星型義務C現金牛義務 D瘦狗型義務

5.ABCD2、有四家公司，其經營決策分別是：（10分）

A公司生產化妝品，認為只要生產造型優美、價格適中的名牌產品，即能獲得經營成功。B公司生產汽車，致力于擴大汽車生產規模，加強企業管理，力圖降低成本，擴大銷售。C公司生產電子儀器，認為自己的產品不會主動變成現金，因此只要派出人員大力推銷就能取得經營成功。

D公司生產漢堡包，其宗旨是顧客是上帝，要盡量努力使顧客購買漢堡包的每一元美金都能買到十足的價值、質量和滿意。

問：（1）上述四家公司分別屬于哪種經營觀念？（2分）各種觀念具體內容是什么？（3分）

（2）你認為在現代社會市場營銷中應堅持哪一種觀念。（5分）

答：A公司——產品觀念。重視提高產品質量,生產優質產品，通過提高質量，擴大銷售量，取得利潤。

B公司——生產觀念。以生產為中心，重視提高生產率，通過增加產量，擴大銷售量取得利潤。

C公司——推銷觀念。認為顧客不會主動購買非必需商品，通過加強推銷活動，擴大銷售量取得利潤。

D公司——市場營銷觀念。是以顧客需求為中心的經營觀念。消費者需要什么就生產什么、賣什么。通過滿足顧客需求的過程中取得利潤。

應堅持市場營銷觀念，做到“為顧客找產品”，讓顧客滿意開心，從滿足顧客需求中實

現自己的經營目標。

九、針對你所屬的模擬公司回答下列問題：（13分）

（1）公司的名稱、組成的人員，公司總經理的名稱及你本人在公司所任的職務；

（2）公司的簡介（經營范圍、服務宗旨等）

（3）你公司準備選擇什么樣的目標市場？采用何種目標市場營銷策略？

答：根據所屬模擬公司特點回答，參考答案如下：

（1）公司的名稱：好滋味糖果食品有限公司

組成的人員及其所擔任的公司職務：總經理：吳巧玲

銷售部經理：李麗珊

人事部經理：楊鎵瑞

采購部經理：陳嘉瑤

業務經理：朱寶玲

總經理助理：郭偉標

（2）公司簡介：好滋味糖果食品有限公司是一家外商獨資企業，是專業生產糖果、巧克力及凝膠類休閑食品的現代化企業。公司創建于1988年，是目前國內最大的從事糖果集研究開發、生產、銷售為一體的企業化公司，并擁有自主經營進出口權。公司位于廣東省廣州市番禺區火車南站加工貿易區，地處三環路立交橋，交通十分便利。企業設施完善，擁有現代化的廠房和當今世界最先進的糖果、巧克力及凝膠類休閑食品的設備。公司生產設備新穎、規模龐大，品種多樣、技術含量高、市場競爭力強。有上百臺從日本、澳大利亞等國引進的生產加工設備。其中主要生產設備有果汁脆糖生產線、太妃糖生產線、橡皮糖、棉花糖生產線、求斯糖生產線、巧克力生產線以及各類先進的包裝機械等，具有年生產中、高檔糖果3萬噸的生產能力。公司實力雄厚、機構完善。下設產品開發研究基地、生產工廠、銷售公司及完善的經營管理體系，擁有強大的營銷網絡。產品覆蓋全國各地包括香港，出口日本、新加坡等國家。公司主推“好滋味”系列糖果、巧克力及凝膠類休閑食品，“好滋味”已成為國內具有較大影響的品牌，深受廣大消費者歡迎和厚愛，為公司今后的發展與壯大奠定了堅實的基礎。目前，我公司按ISO9001:2000版國際質量體系認證標準運作，獲得了出口企業衛生許可證，并準備通過國際HACCP認證，保證產品質量，提高產品檔次和創新，使企業在激烈的競爭環境中始終處于同行業領先地位。

公司服務宗旨： 質量第一，信譽至上，文明經商，義中取利。

（3）細分市場的標準：糖果業是我國食品工業快速發展的行業之一，2005年產量達到128萬噸，年銷售額達到200億元人民幣，成為亞洲地區乃至全世界重要的糖果市場。2000年以來，糖果業的競爭愈加激烈，糖果行業在經歷了質量、口味的競爭后已日漸成熟，目前正在走向功能、外觀等多方面的競爭。我公司采用綜合因素法細分糖果市場。

（4）定位目標市場為青少年中高檔功能糖果市場。因為現在人們越來越注重健康，對糖果的消費也顯示了健康營養方面的需求。因此，具備各種“功能”（如富含維生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口氣清新、無糖等）的糖果品種正向休閑化和功能化食品發展。

某旅行社在國慶黃金周推出國內外旅游“豪

華團”、“普通團”、“打工一族團”等不同檔次相關群體的旅游項目，這是考因素？

小明看到不少同學穿一款目前十分流行的寬

大籃球衣，盡管她試穿過，不好看，但還是買亞文化群

了一套來穿，這是受到什么因素的影響？

（5）請問以下屬于哪一種調研方法？

在某商品展銷會上，某公司市場調研員直接

到現場進行相關的市場調查活動。

郵寄調查法

第四篇：房地產市場營銷

房地產市場營銷的概念

房地產市場是我國市場體系中的重要組成部分，房地產市場營銷也是市場營銷理論的一個重要分支。所謂房地產市場營銷，是指通過房地產市場交換，滿足現實的或潛在的房地產需求的綜合性的經營銷售活動過程。從這一概念中可以看到，房地產市場營銷蘊涵著以下幾層含義。

(1)房地產市場營銷的目的是滿足消費者對房地產商品和勞務的需求

這里明確了在市場經濟條件下，房地產企業應樹立以市場為導向、以消費需求為導向，而不是以企業為導向、以產品生產為導向的觀念，把市場需求當成左右房地產開發企業一切生產經營活動的出發點，把滿足消費者對房地產商品和勞務的需求當成企業一切生產經營活動的目標。企業只有通過市場了解消費者對房地產商品和勞務的需求，并且通過開發適時地滿足他們的需求，才能最終完成銷售，實現企業的最終盈利目標。

(2)房地產市場需求既包括現實需求也包括潛在需求

現實需求是已經存在的市場需求，它表現為消費者既有欲望又具有一定購買力，并通過實際購買行為來滿足需求，形成現實市場；潛在需求是指消費者對市場上現實不存在的產品或勞務的強烈需求。隨著科學技術的發展和人們消費水平的提高，潛在需求的層次和內容將不斷變化，善于發現和了解市場的潛在需求是房地產營銷的重要任務，也是企業的機會所在。一個有戰略眼光的經營者不僅應該積極滿足消費者的現實需求，實現商品交換，更應該著眼于潛在需求，針對需求的緊迫性結合企業的條件，果斷決策，銳意開發新產品，并積極引導消費者購買、使用新產品，將顧客的潛在需求轉化為現實需求。

(3)房地產市場營銷活動的中心任務是實現商品的交換

因此，企業的一切營銷活動、營銷策略必須緊緊圍繞交換而展開，通過交換的順利進行實現企業產品的價值和再生產的良性循環。

(4)房地產市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷(或營銷組合)要求企業既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。在外部營銷上應盡量把產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合、最佳的效果。同時，企業內部其他部門均應在增進企業整體利益的前提下積極配合營銷部門爭取顧客，很好地服務于顧客，強化全局營銷意識，提高全員營銷素質，以實現整體營銷。

上述既是房地產市場營銷定義的深刻內涵，也是現代市場營銷的內在要求。房地產市場營銷這個概念是從房地產企業的實踐中概括出來的，因此其含義不是固定不變的，它將隨著房地產企業市場營銷活動的不斷開展而更加豐富、更加系統。

房地產市場營銷還可以進一步從微觀與宏觀兩個角度予以區分，微觀的房地產市場營銷的出發點是獨立的企業，它是指企業如何通過市場媒介獲得最大經濟效益的各種營銷活動。宏觀的房地產市場營銷的出發點是整個房地產業，它是指通過房地產市場的流通，系統地、有序地運作，以實現全社會范圍的房地產供需平衡。

房地產市場營銷的特點

房地產商品和房地產市場的特點，決定了房地產市場營銷具有其不同于普通消費品市場營銷的特點。具體表現為以下幾個方面：

1．復雜性

房地產市場營銷包含了從市場調研、地段選擇、土地征用、營銷環境分析、項目定位、房地產產品的設計和施工、樓盤的命名、產品的定價和價格執行、銷售渠道的選擇、促銷以及物業管理等一系列復雜的過程。這一過程涉及諸多行業，牽扯眾多部門，涉及復雜的經濟、法律關系，需要多領域專業人員參與。房地產營銷還極易受到外部環境的影響。例如，一國的方針政策、經濟發展局勢、法律法規、通貨膨脹、金融**、股市波動等都會對房地產市場營銷活動產生巨大的影響。這些因素決定了房地產市場營銷比普通商品的營銷更加復雜。

2．風險性

房地產產品需要較長的開發周期，一般可達1～5年甚至更長。在這樣漫長的開發周期內，企業的內外部環境都會發生一些變化，甚至會發生很多意想不到的和有重大影響的事件，這些都會使營銷計劃的執行面臨較強的不確定性，從而加大了房地產市場營銷的風險。此外，房地產投資額度大，又具有不可移動性的特點，一旦環境變化或投資決策失誤，將會給企業造成無法挽回的損失。

3．差異性

房地產產品的差異性決定了客戶的購買行為具有全新性。此外，由于房地產價值大、使用期限長，購買房地產對客戶來說是一個相對重大的投資決策，其購買行為一般不會是沖動性的購買行為模式。房地產品的重復購買度低，所以也不可能是習慣性的購買行為模式，而是復雜的學習型購買模式。當消費者產生購買房地產的需要以后，會經過廣泛收集信息，多方比較評價，謹慎作出?買決策，最后產生購買行為這樣一個復雜的購買過程，因此房地產營銷人員面對的顧客也是全新的，房地產營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品銷售過程中人員推銷的作用要大得多。因此針對不同客戶制定差異性的營銷戰略和策略是房地產市場營銷獨有的特點。

4．協同性

房地產市場營銷是一個復雜的過程，需要很多行業、企業、專業人員的通力合作才能做好。房地產業與建筑業、建材業、金融業、交通運輸業、城市基礎設施、園林綠化等產業密切相關，屬龍頭產業。房地產業的發展既能帶動相關產業的發展，同時又受相關產業發展的制約。房地產企業需要市場調研部門、建筑設計部門、建筑施工部門、建筑監理部門、中間商和物業管理機構等部門的通力合作。房地產業還涉及眾多專業知識，包括城市規劃、建筑施工、建筑結構、建筑設備、建筑設計、地質學、經濟學、管理學、市場學、心理學、社會學、歷史學、廣告學、美學、氣象學等。由于房地產的營銷過程涉及太多的領域和業務，眾多的專業知識和法律問題，所以企業不能僅憑自己的人員從事房地產營銷的相關工作。建筑設計、工程監理、施工、廣告等工作需有專業服務機構介入，市場調查、項目論證、房地產銷售、物業管理等也應有專業機構的加盟。同時，房地產企業不能僅僅依靠自己內部的智力資源，而應組建由相關行業的企業家、政府官員、高校的專家學者、律師等組成的智囊團，借助“外腦”為企業的營銷活動獻計獻策。

房地產市場營銷的理念創新

房地產市場營銷理論與實踐的不斷發展，以及不同時期消費群體主流的變化，必然會導致消費理念的變化和更新，房地產市場營銷要迎合這些變化的需求，不斷引導或推出一些新的消費和營銷觀念，這樣才能在市場中居于積極和主動地位。目前，在國內流行的一些營銷理論有以下幾個方面。

(一)文化營銷

文化營銷是指通過激發產品的文化屬性，構筑親和力，把企業營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關系群體緊密維系在一起的企業營銷活動。房地產文化營銷就是在對房地產進行營銷時，為營銷活動注入文化的精髓。文化營銷是現代房地產市場營銷的新理念，它源于人們對居家中文化內涵的渴望。隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再是能遮風避雨的“鋼筋水泥的叢林”。現代房地產與文化營銷存在著天然的契合。正是由于房地產產品本身就是文化的一種形態，表達著一種文化內涵，因此開發商在實施文化營銷以滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環境，增加房地產的附加值，從而達到企業、消費者和社會“三贏”的局面。

人們對住房的選擇體現了其生活品位和生活態度。消費者選擇住房時已不限于質量、造型、配套等有形產品，人們對居住小區文化設施的要求越來越高：不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品位，以及小區內大部分住戶的文化層次。因此，開發商不僅要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，還要通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，展現一種高品位的美好生活藍圖。同時要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍。

(二)關系營銷

關系營銷主張重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。這一營銷理念的核心就是讓顧客滿意。而顧客滿意就是指顧客對購買的產品或服務的評價超過了心理的預期并產生愉悅感。對于任何購買某種產品或服務的顧客來說，在發生交易之前，都會對商家提供的產品或服務有所期待，在獲得商品或服務之后，自然會對商品或服務有所評價。開發商是否能站在消費者的角度想消費者之所想，向消費者提供達到或超過消費者心理預期的產品或服務，是建立和維持與消費者的良好關系并取得企業營銷成功的關鍵。例如，在購房過程中，開發商需要考慮如何使消費者放心且方便地購買，為此，開發商可通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費規定，在增加消費者房地產知識的同時，也增加了消費者對開發商的認同感。

(三)全程營銷

實際上銷售階段只是營銷鏈中的一個環節。房地產開發是一項復雜的綜合工程，房地產營銷的實施應該起始于項目可行性研究階段，貫穿于項目的設計、建造、銷售以及物業管理整個過程。營銷管理在項目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地產市場，進行產品的市場定位，并做出房地產投資決策，為市場推廣做準備。而售后服務是項目成功的重要保證。即使一個項目本身的質量、價格都非常有競爭力，但如果在后續手續、配套設施、物業管理等方面沒有協調好，也會使消費者怨聲載道，從而損害企業形象。全程營銷要求房地產企業既要注重營銷觀念在整個房地產開發過程中的體現，也要注意與地方政府、金融機構、物業公司和其他社會組織的合作。一個好的房地產產品不應只是開發商的單贏，而應是消費者、代理商、金融機構、物業管理公司、廣告商等的多贏。

(四)綠色營銷

綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的消費需求。實施綠色營銷，第一要將綠色理念融入到設計中。綠色住宅要杜絕粗放、浪費的模式，以最低的能源和資源成本去獲取最高的效益。第二，要通過綠色認證，增加企業的可信度。對于實施綠色營銷的房地產企業，獲得房地產聯合會和環保總局的綠色認證是非常重要的，這樣可以增加企業的信譽和可信度。第三，選擇綠色廣告策略。通過公益廣告的宣傳，人們可以更清楚更深入地了解綠色住宅對身體健康的重要性。在競爭性廣告中可以突出非綠色住宅對身體健康所造成的危害，再提出綠色住宅能解決哪些問題，通過對比，自然會取得很好的效果。第四，選擇綠色促銷策略。對推銷人員實行綠色促銷培訓，在宣傳、公共關系等促銷手段中，強調綠色環保特征，把產品、企業與環保有機聯系起來。重視售后服務，真正為消費者服務，為環境保護系統服務。第五，實行綠色營銷的定價策略。根據環境有償使用原則，企業環保支出應納入產品成本，制定產品的綠色價格。目前在我國價格因素仍是影響消費者購買的最敏感因素之一，因而降低經營成本、制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關鍵之一。

第五篇：房地產市場營銷原稿

一、名詞解釋1．房地產；房屋及其附屬物（與房屋相關的建筑物如小區設施、建筑附著物、相關林木等）和承載房屋及其附屬物的土地，以及與它們相應的各種財產權利。2．房地產開發與經營；房地產開發是房地產企業的生產和再生產過程，也是完成房地產產品的生產和建設的過程。房地產經營是指房地產企業為實現預期目標，確定實現目標的戰略和策略，并有意識、有計劃地加以實現的經濟活動過程。3．土地儲備開發；指政府依法通過收購、收回、征收等方式儲備國有建設用地，并組織實施拆遷和市政基礎設施建設，達到土地供應條件的行為。4．房地產企業是從事土地和房屋開發建設，以及以房地產產品為核心從事房地產中介、物業服務的經濟組織，是房地產經濟活動中的主要成分。5．房地產項目定位，是指在房地產相關法律法規和城市規劃的指導下，根據宏觀發展背景、項目地段價值以及市場空間判斷，結合項目自身特有的其他制約因素，找到適合于項目的客戶群體，在客戶群體消費特征的基礎上，進一步進行產品定位，包括住宅地產品項目、商業地產項目、寫字樓項目、工業地產項目等。6．可行性研究 ；投資決策前，對與項目有關的市場、資源、技術、經濟和社會等方面問題進行全面分析、論證和評價，判斷項目在技術上是否可行、經濟上是否合理，并對方案進行優選的科學方法。7．財務內部收益率；指使項目凈現值等于零的折現率。8．財務凈現值；指將項目壽命期內的凈現金流量，用一個設定的折現率逐期折現的現值的代數和

9．市場調研；運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理與企業市場營銷有關的各種情報、信息和資料，在調查的基礎上對收集數據和匯總情報進行分析、判斷，為企業營銷決策提供依據的信息管理活動。10．土地使用權出讓：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。11．土地使用權劃撥：指縣級以上人民政府批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后，將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者的行為。12．土地使用權轉讓：指通過出讓方式獲得土地使用權的土地使用者，通過買賣、贈與或其他合法方式將土地使用權在轉移的行為。13．土地征用: 國家為了建設及興辦社會公益事業的需要，采取行政手段，依照法律程序和審批權權限將集體所有的土地，有償轉為國有土地的一項措施。14.土地儲備制：為加強對土地一級市場的統一管理, 政府依照法定程序,運用市場機制,按照土地利用總體規劃和城市規劃,對通過收回、收購、置換和征用等方式取得的土地進行前期開發,并予以儲存,以供應和調控城市各類建設用地需求的一種經營管理制度度。15．房地產營銷：通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產品轉換成現金的流通過程。16．房地產市場細分：是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據消費者的需要、欲望、購買行為和購買習慣，將房地產市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費者群的市場分類過程。17．房地產市場營銷策劃：運用整合營銷的概念，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發建設項目進行整合，合理確定房地產目標市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發項目規劃處合理的建設取向，使產品及服務完全符合消費者的需要，并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。

二、問答題

1．對比分析房地產企業五種一般組織結構設計的優缺點。

答：直線制組織結構：優點是命令統一，責權分明，維持成本低，快速靈活。缺點是不利于企業成長，過分依賴領導人的才能和技能。

職能制組織結構：優點是利用專門化、規模化帶來的成本節約、減少資源浪費的好處。缺點是容易部門分割，不了解其他部門的工作，部門追求各自的職能利益。直線職能制結構：優點是統一指揮與專業分工相結合，缺點是橫向協調難度大，人員多，效率低，管理成本高。事業部制組織結構：優點是強化了決策機制，總公司層領導著重研究政策和戰略發展，提供各種服務，調動事業部的積極性，強調了事業部經理對本部門產品和服務經營責任，有利于培養人才，增強了內部競爭。缺點是活動和資源的重復配置導致成本上升，效率降低。矩陣型組織結構：優點是公司可以很好地協調復雜又相互依存的組織活動，不同的專業人員可以很好地溝通和交流，并協助矩陣結構組織平臺很好地發揮資源作用。缺點是消除了統一指揮后，可能造成一些混亂，員工缺乏安全感，產品線經理為了得到優秀的專業人員展開斗爭，容易引起組織的矛盾

2．我國房地產企業的特征有哪些？ 答：首先，房地產產品的地域性、空間固定性和唯一性決定了房地產企業的地域屬性。其次，土地市場的壟斷性決定了房地產企業的不完全競爭性。最后，房地產企業存在專業化和綜合化發展兩個趨勢。3．房地產開發與經營有哪些特點？ 答：難度大：產品具有固定性、單件性、復雜性。

風險大：房地產的投資大，資金運轉周期長。

政策性強：房地產業是民生熱點，是國民經濟的龍頭產業。4．簡述房地產開發與經營的程序和內容。答：（1）投資機會選擇；（2）項目定位；（3）前期工作；（4）建設階段；（5）租售階段；（6）物業管理。

5．簡要敘述房地產市場宏觀環境包括哪些因素。答：經濟：國民經濟發展、產業結構變化、城市化進程、經濟體制、通貨膨脹、家庭收入與支出結構。

政策：金融政策、土地政策、住房政策、戶籍政策等

人口：人口總量、年齡結構、家庭結構、人口的遷移特征

此外，文化環境、行業環境、技術環境等 6．房地產經營決策程序是什么？ 答：（1）發現問題；（2）確定目標；（3）擬制方案；（4）分析評價；（5）選擇方案；（6）實施追蹤。

7．簡述房地產開發與經營決策的內容 答：（1）財務策略；（2）生產策略：確定房地產企業的生產規模，明確開發或經營項目，生產量調節以及生產作業方式確定等；（3）市場開發策略：市場開拓型、市場滲透型、產品開發型以及多角型策略等；（4）價格策略：高價策略，低價策略，均衡價格策略等。

8．簡述房地產行業管理的主要內容。答：行政管理主要內容：一是企業設立時的注冊登記，二是企業房地產從業相關資

質的審批，三是房地產企業的行業監督檢

查。

行業組織管理主要內容：一是行業專業管理；二是建立行業內部運行規則，促進行業內部各成員間的公平競爭；三是研究行業發展規劃，開展學術研究與國際交流。9．房地產市場調研的內容包括哪些？ 答：

（一）市場宏觀環境狀況，主要包括政治環境、經濟環境、社會文化環境，另外還包括行業環境、技術環境以及對城市發展概況的描述等。

（二）城市房地產市場概況，包括：

1、市場整體狀況；

2、土地市場情況；

3、商品房市場情況；

4、全市房地產價格走勢，不同區域和物業類型的價格類型；

5、全市主要發展商開發銷售情況；

6、三級市場交易情況；此外，當地房地產業相關政策法規等。

（三）消費者行為與市場需求容量，包括：消費者的購買水平、購買傾向、共同特征；城市人口、家庭數量、購買力、居民居住現狀及改善目標、居民日常消費支出水平與消費結構。

（四）項目所在區域環境狀況。

（五）項目基本情況調查，包括對項目的用地現狀及開發條件進行分析、對項目所在地的周邊環境進行分析。10．房地產市場調研的原則？

答：

1、真實性原則；

2、時效性原則；

3、全面性原則；

4、計劃性原則。11．簡述可行性研究的作用？

答：

1、可行性研究是投資決策的重要依據。

2、可行性研究是項目審批的依據。

3、可行性研究是項目資金籌措的依據。

4、可行性研究是編制設計任務書的依據；

5、可行性研究是開發商與各方簽訂合同的依據。12．房地產投資項目可行性研究包括哪些步驟。

答：

1、組織準備；

2、資料收集及市場調查；

3、開發方案的設計和評價、選擇；

4、詳細研究；

5、編寫研究報告書。13．可行性研究包括哪些內容？

答：

1、項目概況。

2、市場分析和需求預測。

3、規劃方案的優選。

4、開發進度安排。

5、項目投資估算。

6、資金的籌集方案和籌資成本估算。

7、財務評價。

8、風險分析。

9、國民經濟評價。

10、結論。14．反映投資項目財務狀況的指標包括哪些？

答：價值型指標：財務凈現值、財務凈年值、費用現值、費用年值；效率型指標：財務凈現值率投資報酬率、財務內部收益率；期限型指標：投資回收期。15．房地產開發建設投資估算包括哪些費用？

答：

1、土地費用估算；

2、前期工程費；

3、基礎設施建設費；

4、房屋開發費；

5、公共配套設施建設費；

6、開發間接費；

7、管理費；

8、銷售費用；

9、財務費用；

10、其他費用；

11、稅金及政府收費。16．國民經濟評價指標包括哪些？

答：國民經濟盈利能力分析，包括經濟內部收益率、經濟凈現值；外匯效果分析，包括經濟外匯凈現值、經濟換匯成本、經濟節匯成本。

17．風險分析方法有哪些？

答：

1、盈虧平衡分析；

2、項目安全率；

3、敏感性分析；

4、概率分析。18．敏感性分析的步驟是什么？

答：

1、選擇要分析的不確定因素；

2、選定分析所用的評價指標；

3、計算不確定性因素變動引起的評價指標的變動情況；

4、判定敏感性因素；

5、提出控制敏感性因素的建議。

19．概率分析的步驟是什么？

答：

1、列出各種要考慮的不確定性因素；

2、預計各種不確定性因素可能發生的情況；

3、分別確定每種情況出現的可能性；

4、分別求出各種可能情況下的財務凈現值、加權平均值和期望值；

5、計算凈現值大于和等于零的累積概率。20．國民經濟評價與財務評價的主要區別是什么？ 答：

1、經濟目標不同；

2、價值尺度不同；

3、折現率不同；

4、匯率不同。21．房地產市場有哪些特殊性？

答：產品具有固定性；產品具有唯一性；產品的耐久性；市場具有雙重屬性（消費、投資）；市場是不充分市場 22．簡述房地產供給的特點？

答：

1、市場供應缺乏彈性，短期內難以增加房地產市場供應。

2、市場供應的異質性，產品的位置、環境、新舊、配套等不同，市場細分有必要性。

3、市場供應的區域性，產品的固定性導致“地產地銷”。

4、市場調節的不完全性，住房保障的存在：經濟適用房、廉租房；土地的壟斷性；政府的宏觀調控。

5、市場需求的廣泛性，房地產是生存、享受、發展的基本物質條件。

6、市場需求的多樣性，消費需求、經營需求和保值需求；經濟收入、生活質量、使用目的、文化觀念的不同，需求多元化。

7、市場需求的融資性，資金數額大，短期內難以全部支付；融資手段很重要

8、市場需求的長期性，使用期限長；再次交易間隔的時間長；存量市場將占據市場主導位置。23．需求法則和供給法則的含義是什么？ 答：需求法則：假定其它條件不變，則某一商品的需求量與其自身價格呈反方向變化。供給法則：假定其它條件不變，則某一商品的供給量與其自身價格呈正方向變化。

24．均衡價格的概念是什么？

答:均衡價格是指在假定其它條件不變時，商品需求量與供給量相等時的價格。25．房地產市場分析的內容 答：市場環境：宏觀環境包括經濟、正常、人口、文化環境、行業環境、技術環境等。區域環境包括分析區域規劃、功能定位、開發現狀以及未來定位；分析交通與出行條件；分析影響區域發展的其他因素和條件：歷史、文化、發展水平等；區域內樓盤價格水平與供求關系；項目微觀環境。消費者分析包括消費者購買力水平、購買傾向、購買特征等。

競爭樓盤包括產品、價格、廣告、銷售推廣、物業管理等。

競爭對手分析包括專業化程度、品牌知名度、開發經營方式、樓盤質量、政府關系、以往項目情況、土地儲備情況。

26．對土地使用權出讓的各方式做出比較。

答：

1、出讓程序不一樣。

2、適用范圍不同：協議出讓適用于公益、福利事業，科研文教，非盈利的機關、團體及某些特殊用地；招標出讓使用于優化土地布局的地段，重大工程的較大的地塊；拍賣出讓適用于區位條件好、功能便利的繁華地段，土地利用上有較大靈活性的地塊。

3、優缺點：協議出讓：選擇受讓人的自由度大，不利于公平競爭；招標出讓利于公平競爭，給出讓方留有選擇的余地；拍賣出讓

利于公平競爭，方法簡便易行，出讓方不易控制最高價。27．土地使用權轉讓必須符合哪些條件？ 答：

1、土地使用權轉讓只能在原土地使用權出讓合同規定的權利義務范圍內進行，權利人不得擴張其權利的內容；

2、按照出讓合同的約定，受讓方已經支付全部土地使用權出讓金，并取得土地使用權證書。

3、按照出讓合同進行投資開發，屬于房屋建筑工程的，要完成開發投資總額的25%以上，屬于成片開發土地的，要形成工業用地或者其他建設用地。28．簡述土地使用權出讓和土地使用權轉讓兩者的區別？ 出讓 行為主體：政府及土地管理部門 法律關系：不平等，具有壟斷法市場層次：一級市場，可以轉讓年限：不超過國家定規轉移方式：協議 招標 拍賣轉讓 行為主體：境外經濟實體及個人 法律關系：法律關系平等 市場層次：二級市場，轉讓受到限制 年限：合同年限—已使用年限定規 轉移方式：出售 交換 贈與

29．房地產項目土地費用包括哪些費用? 答：包括土地征用費用、土地出讓金、耕地占用稅、勞動力安置費及有關的地上、地下附著物拆遷補償的凈支出、安置動遷房支出等。

30．簡述土地使用權轉讓的程序。

答：

1、轉讓申請；

2、簽訂轉讓合同；

3、轉讓合同公證；

4、繳納土地出讓金和土地增值稅；

5、土地使用權變更登記。31．簡述劃撥土地使用權的特點。答：

1、劃撥土地使用權的取得具有行政性；

2、劃撥土地使用權具有無償性；

3、劃撥土地使用權具有無期限性；

4、劃撥土地使用權的流轉具有限制性。

32．簡述協議出讓土地使用權的特征。答：

1、非市場出讓，沒有競爭者；

2、政府對低價較易控制；

3、價格和使用范圍受到限制。

33.劃撥土地使用權獲取過程中的主要成本和稅費包括哪些？

答：

1、土地補償費；

2、安置補助費；

3、地上附著物及青苗補償費；

4、拆遷補償費；

5、其他費用。

34.我國土地使用制度存在的問題有哪些？ 答：（1）土地雙軌制，劃撥（歷史遺留和新劃撥）和商業出讓并存；（2）管理和監控水平低；（3）土地市場不統一，土地杠桿失靈；（4）權力濫用，亂批開發區，越權批地；（5）轉軌中土地收入的流失；（6）市場上開發水平良莠不齊，關系強、水平低的非專業開發商多；（7）滋生腐敗； 35．簡述房地產市場細分的作用

答：

1、有利于房地產企業發現新的市場機會；

2、有利于房地產企業選擇目標市場和制定市場營銷策略；

3、有利于房地產企業集中資源開發市場。36．．簡述房地產市場細分的過程答：

1、明確細分因素；

2、根據細分因素進行市場劃分；

3、評價市場細分結果，包括：銷量和利潤、消費者的可接近性、消費者的敏感性。

37．房地產市場營銷的步驟是什么？答：

1、房地產市場調查研究，包括宏觀、中觀、微觀等方面

2、確定營銷目標，包括長期與短期

3、制定市場營銷組合計劃

4、營銷計劃的實施

5、反饋與調整

38．房地產廣告策劃的原則有哪些？ 答：時代性、創新性、實用性、階段性、全局性。

39．簡述房地產廣告策劃的內容

答：廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃、廣告效果測定。

40．房地產營銷的4R理論主要內容是什么？

答：

1、與顧客建立關聯。

2、提高市場反應速度。

3、關系營銷越來越重要。

4、回報是營銷的源泉。

41．簡述房地產促銷策略內容

答：.讓利促銷策略、廣告促銷策略、營業推廣策略 42．簡述房地產市場品牌營銷策略的實施 答：

1、精準的市場定位是房地產品牌營銷的基礎；

2、卓越的質量體系是創建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優秀的品質樹品牌；

5、以創新精神樹品牌；

6、以優秀的企業文化樹品牌。43．選擇房地產銷售渠道的主要因素和策略有哪些？

答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。44．選擇房地產銷售渠道的主要因素和策略有哪些？答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。

三、論述題

1.闡述我國房地產價格上漲的原因。答：

1、初期房地產調控措施不協調，加劇了供求矛初期“管住土地，控制信貸”的調控措施，抑制投資增長力度較大，加劇了供求矛盾；一些地方政府對調控措施貫徹不力。

2、地價上漲推動 土地儲備和“招（標）、拍（賣）、掛（牌）”制度實施以來，對增加土地出讓的透明度、避免尋租發揮了重要作用。不可回避的是，“招、拍、掛”制度也存在明顯的缺限，即短期內容易推動地價上漲。

3、新建住宅成本的上升導致房價上漲。不單指建材等價格上漲帶來的成本增加，還應包括新建住宅品質提升所帶來的成本增加。

4、房地產投資結構仍不盡合理。供給結構不合理導致供需脫節；中低價位商品住房供應量下降，高檔商品房供應增加，使得商品房平均價格上揚。

5、房地產價格上漲的原因還在于消費者預期改變。人們對未來的經濟預期是看好的。市場信息的不對稱，媒體宣揚“房價還要繼續上漲”，進一步強化老百姓的心理預期。

2.論述我國現階段土地使用制度的特點答：1）批租制：由于我國實行土地公有

制，不論是國有土地還是農村集體所有的土地，其所有權均不允許買賣，在土地交易過程中發生轉移的只是土地使用權，而且這種使用權還是有年限的。雖然土地使用權可以依法出讓和轉讓，也就是所謂的批租，其實質不過是土地使用權的長期出租而已，只不過租金一次性繳清罷了。所以說，在我國的土地制度中，不存在真正的土地買賣，只存在長時期的土地使用權出租，即批租制。

2）壟斷制：第一層含義，我國實行的土地公有制只允許政府和集體組織等公有團體擁有土地，這本身就是一種壟斷。第二層含義，在土地交易市場上，只有政府一個土地供應者，其他任何一個機構和團體都不允許向市場提供土地。即使集體經濟組織作為土地的所有者，也不能提供。農村集體經濟組織的土地若要轉變成可在市場上交易的開發建設用地，必須通過國家征用，由集體土地轉變成國有土地后，方為合法。政府在法律上和名義上壟斷了土地的供應。

3）雙軌制：所謂的雙軌制就是指依據土地用途和目的的不同實行不同的土地取得方式的土地供應制度。一般而言，非贏利性和帶有公益性質的土地用途可以以劃撥方式取得，而贏利性土地用途，則必須通過出讓方式取得。

3．論述房地產市場新推樓盤的各開價策略適用情況和優缺點 答：

一、低價開盤

適應的情況：

1、產品的綜合性能不強，沒有什么特色；

2、項目的開發量相對過大；

3、絕對單價過高，超出當地主流購房價格；4市場競爭激烈，類似產品多。優點：便于迅速成交，促進良性循環；便于日后的價格調控；便于財務周轉、資金回籠。

缺點：首期利潤不高；樓盤形象難以提升很高。

二、高價開盤 適應的情況：具有別人所沒有的明顯的樓盤賣點；產品綜合性能上佳；量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛 優點：首期利潤高；樓盤形象容易提升高。缺點：不利于迅速成交，難于形成良性循環；不利于日后的價格調控；不利于資金周轉、資金回籠。三、促銷策略

優點：一是提供信息情報；二是引起購買欲望；三是宣傳產品特點與企業形象，保持產品競爭力，四是擴大市場份額 四、渠道營銷策略 作用：把產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產者與使用者之間的距離。

4．簡述房地產市場品牌營銷策略的實施答：

1、精準的市場定位是房地產品牌營銷的基礎；

2、卓越的質量體系是創建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優秀的品質樹品牌；

5、以創新精神樹品牌；

6、以優秀的企業文化樹品牌