第一篇：房地產市場營銷心得

房地產營銷之我見

對于這個論題，我將從房地產、市場、營銷三個方面，運用我所學習的房地產營銷知識來闡述我對房地產營銷的看法。

首先，何謂房地產營銷？所謂房地產營銷是指房地產商在競爭的市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷也是房地產經營中的一個重要環(huán)節(jié)。在這個過程中，市場是一個至關重要的因素。這也是房地產、市場、營銷三者可分論亦可結合公共論的原因。

房地產是市場上的建筑產品。是開發(fā)商投入人力物力生產出來滿足人們對建筑用品的需求的商品。市場是我們用于交易的場所。營銷是我們將聲場的產品在市場上實現(xiàn)其價值并且獲得利潤的方法。房地產、房地產市場以及房地產營銷與一般商品、一般商品市場、一般商品營銷有其共性又有其特性。

房地產與一般商品都是生產出來用于滿足人們 需要的商品，并且生產者從中獲取利潤，消費者滿足需要。其特殊性表現(xiàn)在：

1、不可移動性。這決定了任何一宗房地產智能就地開發(fā)、利用或消費，而且要受限于 其所在 的空間環(huán)境。

2、第一無二性。

3、堅不可摧性。

4、數(shù)量有限。這使得房地產具有獨占性。一定位置，特別是好位置的房地產被人占用之后，則占用者可以獲得生活或工作場所，并享受特定的自然環(huán)境，還可以支配相關的自然資源和生產力。

5、用途多樣性。

6、相互影響性。這意味著房地產的價值不僅與其本身的狀況有直接關系，而且還取決于周圍其他房地產的狀況，受臨近房地產用途和開發(fā)利用的影響。

7、易受限制。這主要是受政治和社會環(huán)境的制約，也是房地產投資風險所在。

8、難以變現(xiàn)。房地產價值高，加上其不可移動性和第一無二性使得同一宗房地產買賣不頻繁。交易需要花費相當長的時間尋找買家和價格的商定。

9、保值增值性。這一特性使得房地產成為一種投資產品。

房地產市場與一般商品市場共同點都是商品嗎交易的場所。而由于房地產的特性造成房地產市場不同于一般商品市場。

1、房地產市場不存在全國市場，更不存在全球性市場，而是一個地區(qū)性市場。其供求狀況、價格水平和價格走勢等都是當?shù)氐模诓煌貐^(qū)之間各不相同。由于房地產的第一無二性和難以變現(xiàn)性，房地產市場交易并不是那么平凡活躍。2由于其價值大，且密切關系人們生產生活，因此受國家宏觀調控影響十分巨大。

3、由于其保值增值性，房地產市場又類似于投資產品的市場。但是它風險的特點又決定了房地產市場并非投資產品市場。

4、房地產市場有較強的需求永續(xù)性。

5、房地產市場商品是異質的，因此房地產市場有相對壟斷性。

6、房地產開發(fā)生產周期長，支付即時性，需要資金巨大。因此房地產市場有較強融資性。

7、房地產市場有較強的專業(yè)性。

房地產市場營銷與一般商品的營銷都是“關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織的目標的交換。”（菲利普·科特勒）但是房地產營銷并不只要考慮消費者的欲望、消費者需要、交換、需求，還要求考慮房地產營銷的環(huán)境。主要包括企業(yè)微觀環(huán)境和企業(yè)宏觀環(huán)境；企業(yè)可控制因素和企業(yè)不可控制因素。營銷不是按部就班，依葫蘆畫瓢的過程。成功或者失敗的案例只能讓我們總結經驗并不能開創(chuàng)未來。但是從這篇論文來講，做好營銷，做好房地產營銷首先要掌握房地產、房地產市場、和房地產營銷與一般商品、一般商品市場和一般吧營銷的共性和特性。基于這點，我們從房地產、市場環(huán)境和市場、營銷策略下功夫。

房地產開發(fā)之初，我們要考慮到我們開發(fā)的產品針對的消費者。對待不同定位的消費者在開發(fā)時做特別的設計。我們是為了滿足基本居住的人群還是要求居住舒適享受生活的人群；是聲名顯赫還是一般上班族。包括交通位置、周圍環(huán)境、主要居住人群、層高、戶型以及戶型組合、其他配套設施等等下功夫。為特定的消費者創(chuàng)造更多接受的理由。為了做到這一切，我們要做好以下幾項工作：

1、放低長營銷環(huán)境的分析并且做出正確的評價并且分析對策。

2、放房地產市場的調查。我們需要調查政治法律環(huán)境、經濟環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、房地產市場需求調查、房地產消費者調查、消費行為調查、房地產產品調查、房地產價格調查、房地產促銷調查、房地產營銷渠道調查、房地產競爭對手調查。另外，在不同營銷階段需要調查其他不同的內容。在房地產項目地位階段，我們要進行項目地塊現(xiàn)狀調查、項目交通狀況調查、項目周邊景觀調查、商務圈和商圈調查、區(qū)域基本信息調查、相關項目基本信息調查、客戶產品需求調查；房地產銷售準備階段我們要進行競爭項目基本信息調查、競爭項目銷售信息調查、客戶需求和接觸媒體習慣調查；房地產銷售階段我們要進行推廣調查和測評、成交客戶問卷調查、銷售難點問卷調查、房地產再轉讓階段市場調查。可以說調查貫串與房地產開發(fā)準備階段和產品再轉讓。這都是為了讓我們了解客戶、了解市場、總結不足、發(fā)揚優(yōu)點以便以后的開發(fā)、營銷更加成功。

做好上述工作，我們房地產營銷成功還需要的就是營銷策略。我們的營銷策略有房地產市場營銷競爭策略。如，高質量戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略集中化競爭戰(zhàn)略。房地產企業(yè)競爭的策略主要有市場領先者可以擴大市場需求，維護現(xiàn)有市場占有率；市場挑戰(zhàn)者可以采用正面競爭策略，側翼進攻策略等等。此外我們還可以采用房地產業(yè)產品策略、房地產營銷價格策略、房地產營銷渠道策略和房地產促銷策略等等。此處不詳述。

好的房地產，良好的市場環(huán)境和足夠的需求，還有好的房地產營銷一定是好的房地產開發(fā)-銷售案例。好的房地產，好的房地產市場和足夠的需求沒有好的房地產營銷也不見得是好的防低昂產開發(fā)-營銷案例。但是就算前兩者都存在缺陷，有好的房地產營銷也可以玩你沒的我那成開發(fā)-銷售整個過程。我們要不斷總結經驗，分析市場相關因素，靈活運用營銷策略。只有這樣才能做好房地產營銷。這就是我的見解。

（本篇參考資料《房地產估價》薛姝·高等教育出版社·2003《房地產市場營銷》張原 蘇萱·2006）

第二篇：房地產市場營銷

房地產市場營銷的概念

房地產市場是我國市場體系中的重要組成部分，房地產市場營銷也是市場營銷理論的一個重要分支。所謂房地產市場營銷，是指通過房地產市場交換，滿足現(xiàn)實的或潛在的房地產需求的綜合性的經營銷售活動過程。從這一概念中可以看到，房地產市場營銷蘊涵著以下幾層含義。

(1)房地產市場營銷的目的是滿足消費者對房地產商品和勞務的需求

這里明確了在市場經濟條件下，房地產企業(yè)應樹立以市場為導向、以消費需求為導向，而不是以企業(yè)為導向、以產品生產為導向的觀念，把市場需求當成左右房地產開發(fā)企業(yè)一切生產經營活動的出發(fā)點，把滿足消費者對房地產商品和勞務的需求當成企業(yè)一切生產經營活動的目標。企業(yè)只有通過市場了解消費者對房地產商品和勞務的需求，并且通過開發(fā)適時地滿足他們的需求，才能最終完成銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利目標。

(2)房地產市場需求既包括現(xiàn)實需求也包括潛在需求

現(xiàn)實需求是已經存在的市場需求，它表現(xiàn)為消費者既有欲望又具有一定購買力，并通過實際購買行為來滿足需求，形成現(xiàn)實市場；潛在需求是指消費者對市場上現(xiàn)實不存在的產品或勞務的強烈需求。隨著科學技術的發(fā)展和人們消費水平的提高，潛在需求的層次和內容將不斷變化，善于發(fā)現(xiàn)和了解市場的潛在需求是房地產營銷的重要任務，也是企業(yè)的機會所在。一個有戰(zhàn)略眼光的經營者不僅應該積極滿足消費者的現(xiàn)實需求，實現(xiàn)商品交換，更應該著眼于潛在需求，針對需求的緊迫性結合企業(yè)的條件，果斷決策，銳意開發(fā)新產品，并積極引導消費者購買、使用新產品，將顧客的潛在需求轉化為現(xiàn)實需求。

(3)房地產市場營銷活動的中心任務是實現(xiàn)商品的交換

因此，企業(yè)的一切營銷活動、營銷策略必須緊緊圍繞交換而展開，通過交換的順利進行實現(xiàn)企業(yè)產品的價值和再生產的良性循環(huán)。

(4)房地產市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷(或營銷組合)要求企業(yè)既要進行外部市場營銷，又要進行內部市場營銷。在外部營銷上應盡量把產品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合、最佳的效果。同時，企業(yè)內部其他部門均應在增進企業(yè)整體利益的前提下積極配合營銷部門爭取顧客，很好地服務于顧客，強化全局營銷意識，提高全員營銷素質，以實現(xiàn)整體營銷。

上述既是房地產市場營銷定義的深刻內涵，也是現(xiàn)代市場營銷的內在要求。房地產市場營銷這個概念是從房地產企業(yè)的實踐中概括出來的，因此其含義不是固定不變的，它將隨著房地產企業(yè)市場營銷活動的不斷開展而更加豐富、更加系統(tǒng)。

房地產市場營銷還可以進一步從微觀與宏觀兩個角度予以區(qū)分，微觀的房地產市場營銷的出發(fā)點是獨立的企業(yè)，它是指企業(yè)如何通過市場媒介獲得最大經濟效益的各種營銷活動。宏觀的房地產市場營銷的出發(fā)點是整個房地產業(yè)，它是指通過房地產市場的流通，系統(tǒng)地、有序地運作，以實現(xiàn)全社會范圍的房地產供需平衡。

房地產市場營銷的特點

房地產商品和房地產市場的特點，決定了房地產市場營銷具有其不同于普通消費品市場營銷的特點。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：

1．復雜性

房地產市場營銷包含了從市場調研、地段選擇、土地征用、營銷環(huán)境分析、項目定位、房地產產品的設計和施工、樓盤的命名、產品的定價和價格執(zhí)行、銷售渠道的選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復雜的過程。這一過程涉及諸多行業(yè)，牽扯眾多部門，涉及復雜的經濟、法律關系，需要多領域專業(yè)人員參與。房地產營銷還極易受到外部環(huán)境的影響。例如，一國的方針政策、經濟發(fā)展局勢、法律法規(guī)、通貨膨脹、金融**、股市波動等都會對房地產市場營銷活動產生巨大的影響。這些因素決定了房地產市場營銷比普通商品的營銷更加復雜。

2．風險性

房地產產品需要較長的開發(fā)周期，一般可達1～5年甚至更長。在這樣漫長的開發(fā)周期內，企業(yè)的內外部環(huán)境都會發(fā)生一些變化，甚至會發(fā)生很多意想不到的和有重大影響的事件，這些都會使營銷計劃的執(zhí)行面臨較強的不確定性，從而加大了房地產市場營銷的風險。此外，房地產投資額度大，又具有不可移動性的特點，一旦環(huán)境變化或投資決策失誤，將會給企業(yè)造成無法挽回的損失。

3．差異性

房地產產品的差異性決定了客戶的購買行為具有全新性。此外，由于房地產價值大、使用期限長，購買房地產對客戶來說是一個相對重大的投資決策，其購買行為一般不會是沖動性的購買行為模式。房地產品的重復購買度低，所以也不可能是習慣性的購買行為模式，而是復雜的學習型購買模式。當消費者產生購買房地產的需要以后，會經過廣泛收集信息，多方比較評價，謹慎作出?買決策，最后產生購買行為這樣一個復雜的購買過程，因此房地產營銷人員面對的顧客也是全新的，房地產營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品銷售過程中人員推銷的作用要大得多。因此針對不同客戶制定差異性的營銷戰(zhàn)略和策略是房地產市場營銷獨有的特點。

4．協(xié)同性

房地產市場營銷是一個復雜的過程，需要很多行業(yè)、企業(yè)、專業(yè)人員的通力合作才能做好。房地產業(yè)與建筑業(yè)、建材業(yè)、金融業(yè)、交通運輸業(yè)、城市基礎設施、園林綠化等產業(yè)密切相關，屬龍頭產業(yè)。房地產業(yè)的發(fā)展既能帶動相關產業(yè)的發(fā)展，同時又受相關產業(yè)發(fā)展的制約。房地產企業(yè)需要市場調研部門、建筑設計部門、建筑施工部門、建筑監(jiān)理部門、中間商和物業(yè)管理機構等部門的通力合作。房地產業(yè)還涉及眾多專業(yè)知識，包括城市規(guī)劃、建筑施工、建筑結構、建筑設備、建筑設計、地質學、經濟學、管理學、市場學、心理學、社會學、歷史學、廣告學、美學、氣象學等。由于房地產的營銷過程涉及太多的領域和業(yè)務，眾多的專業(yè)知識和法律問題，所以企業(yè)不能僅憑自己的人員從事房地產營銷的相關工作。建筑設計、工程監(jiān)理、施工、廣告等工作需有專業(yè)服務機構介入，市場調查、項目論證、房地產銷售、物業(yè)管理等也應有專業(yè)機構的加盟。同時，房地產企業(yè)不能僅僅依靠自己內部的智力資源，而應組建由相關行業(yè)的企業(yè)家、政府官員、高校的專家學者、律師等組成的智囊團，借助“外腦”為企業(yè)的營銷活動獻計獻策。

房地產市場營銷的理念創(chuàng)新

房地產市場營銷理論與實踐的不斷發(fā)展，以及不同時期消費群體主流的變化，必然會導致消費理念的變化和更新，房地產市場營銷要迎合這些變化的需求，不斷引導或推出一些新的消費和營銷觀念，這樣才能在市場中居于積極和主動地位。目前，在國內流行的一些營銷理論有以下幾個方面。

(一)文化營銷

文化營銷是指通過激發(fā)產品的文化屬性，構筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動。房地產文化營銷就是在對房地產進行營銷時，為營銷活動注入文化的精髓。文化營銷是現(xiàn)代房地產市場營銷的新理念，它源于人們對居家中文化內涵的渴望。隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再是能遮風避雨的“鋼筋水泥的叢林”。現(xiàn)代房地產與文化營銷存在著天然的契合。正是由于房地產產品本身就是文化的一種形態(tài)，表達著一種文化內涵，因此開發(fā)商在實施文化營銷以滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環(huán)境，增加房地產的附加值，從而達到企業(yè)、消費者和社會“三贏”的局面。

人們對住房的選擇體現(xiàn)了其生活品位和生活態(tài)度。消費者選擇住房時已不限于質量、造型、配套等有形產品，人們對居住小區(qū)文化設施的要求越來越高：不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內大部分住戶的文化層次。因此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內涵，還要通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖。同時要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍。

(二)關系營銷

關系營銷主張重視消費者導向，強調通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久穩(wěn)定的對應關系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。這一營銷理念的核心就是讓顧客滿意。而顧客滿意就是指顧客對購買的產品或服務的評價超過了心理的預期并產生愉悅感。對于任何購買某種產品或服務的顧客來說，在發(fā)生交易之前，都會對商家提供的產品或服務有所期待，在獲得商品或服務之后，自然會對商品或服務有所評價。開發(fā)商是否能站在消費者的角度想消費者之所想，向消費者提供達到或超過消費者心理預期的產品或服務，是建立和維持與消費者的良好關系并取得企業(yè)營銷成功的關鍵。例如，在購房過程中，開發(fā)商需要考慮如何使消費者放心且方便地購買，為此，開發(fā)商可通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費規(guī)定，在增加消費者房地產知識的同時，也增加了消費者對開發(fā)商的認同感。

(三)全程營銷

實際上銷售階段只是營銷鏈中的一個環(huán)節(jié)。房地產開發(fā)是一項復雜的綜合工程，房地產營銷的實施應該起始于項目可行性研究階段，貫穿于項目的設計、建造、銷售以及物業(yè)管理整個過程。營銷管理在項目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地產市場，進行產品的市場定位，并做出房地產投資決策，為市場推廣做準備。而售后服務是項目成功的重要保證。即使一個項目本身的質量、價格都非常有競爭力，但如果在后續(xù)手續(xù)、配套設施、物業(yè)管理等方面沒有協(xié)調好，也會使消費者怨聲載道，從而損害企業(yè)形象。全程營銷要求房地產企業(yè)既要注重營銷觀念在整個房地產開發(fā)過程中的體現(xiàn)，也要注意與地方政府、金融機構、物業(yè)公司和其他社會組織的合作。一個好的房地產產品不應只是開發(fā)商的單贏，而應是消費者、代理商、金融機構、物業(yè)管理公司、廣告商等的多贏。

(四)綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。實施綠色營銷，第一要將綠色理念融入到設計中。綠色住宅要杜絕粗放、浪費的模式，以最低的能源和資源成本去獲取最高的效益。第二，要通過綠色認證，增加企業(yè)的可信度。對于實施綠色營銷的房地產企業(yè)，獲得房地產聯(lián)合會和環(huán)保總局的綠色認證是非常重要的，這樣可以增加企業(yè)的信譽和可信度。第三，選擇綠色廣告策略。通過公益廣告的宣傳，人們可以更清楚更深入地了解綠色住宅對身體健康的重要性。在競爭性廣告中可以突出非綠色住宅對身體健康所造成的危害，再提出綠色住宅能解決哪些問題，通過對比，自然會取得很好的效果。第四，選擇綠色促銷策略。對推銷人員實行綠色促銷培訓，在宣傳、公共關系等促銷手段中，強調綠色環(huán)保特征，把產品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。重視售后服務，真正為消費者服務，為環(huán)境保護系統(tǒng)服務。第五，實行綠色營銷的定價策略。根據(jù)環(huán)境有償使用原則，企業(yè)環(huán)保支出應納入產品成本，制定產品的綠色價格。目前在我國價格因素仍是影響消費者購買的最敏感因素之一，因而降低經營成本、制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關鍵之一。

第三篇：房地產市場營銷原稿

一、名詞解釋1．房地產；房屋及其附屬物（與房屋相關的建筑物如小區(qū)設施、建筑附著物、相關林木等）和承載房屋及其附屬物的土地，以及與它們相應的各種財產權利。2．房地產開發(fā)與經營；房地產開發(fā)是房地產企業(yè)的生產和再生產過程，也是完成房地產產品的生產和建設的過程。房地產經營是指房地產企業(yè)為實現(xiàn)預期目標，確定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和策略，并有意識、有計劃地加以實現(xiàn)的經濟活動過程。3．土地儲備開發(fā)；指政府依法通過收購、收回、征收等方式儲備國有建設用地，并組織實施拆遷和市政基礎設施建設，達到土地供應條件的行為。4．房地產企業(yè)是從事土地和房屋開發(fā)建設，以及以房地產產品為核心從事房地產中介、物業(yè)服務的經濟組織，是房地產經濟活動中的主要成分。5．房地產項目定位，是指在房地產相關法律法規(guī)和城市規(guī)劃的指導下，根據(jù)宏觀發(fā)展背景、項目地段價值以及市場空間判斷，結合項目自身特有的其他制約因素，找到適合于項目的客戶群體，在客戶群體消費特征的基礎上，進一步進行產品定位，包括住宅地產品項目、商業(yè)地產項目、寫字樓項目、工業(yè)地產項目等。6．可行性研究 ；投資決策前，對與項目有關的市場、資源、技術、經濟和社會等方面問題進行全面分析、論證和評價，判斷項目在技術上是否可行、經濟上是否合理，并對方案進行優(yōu)選的科學方法。7．財務內部收益率；指使項目凈現(xiàn)值等于零的折現(xiàn)率。8．財務凈現(xiàn)值；指將項目壽命期內的凈現(xiàn)金流量，用一個設定的折現(xiàn)率逐期折現(xiàn)的現(xiàn)值的代數(shù)和

9．市場調研；運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料，在調查的基礎上對收集數(shù)據(jù)和匯總情報進行分析、判斷，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動。10．土地使用權出讓：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。11．土地使用權劃撥：指縣級以上人民政府批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后，將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者的行為。12．土地使用權轉讓：指通過出讓方式獲得土地使用權的土地使用者，通過買賣、贈與或其他合法方式將土地使用權在轉移的行為。13．土地征用: 國家為了建設及興辦社會公益事業(yè)的需要，采取行政手段，依照法律程序和審批權權限將集體所有的土地，有償轉為國有土地的一項措施。14.土地儲備制：為加強對土地一級市場的統(tǒng)一管理, 政府依照法定程序,運用市場機制,按照土地利用總體規(guī)劃和城市規(guī)劃,對通過收回、收購、置換和征用等方式取得的土地進行前期開發(fā),并予以儲存,以供應和調控城市各類建設用地需求的一種經營管理制度度。15．房地產營銷：通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產品轉換成現(xiàn)金的流通過程。16．房地產市場細分：是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據(jù)消費者的需要、欲望、購買行為和購買習慣，將房地產市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費者群的市場分類過程。17．房地產市場營銷策劃：運用整合營銷的概念，從觀念、設計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發(fā)建設項目進行整合，合理確定房地產目標市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發(fā)項目規(guī)劃處合理的建設取向，使產品及服務完全符合消費者的需要，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

二、問答題

1．對比分析房地產企業(yè)五種一般組織結構設計的優(yōu)缺點。

答：直線制組織結構：優(yōu)點是命令統(tǒng)一，責權分明，維持成本低，快速靈活。缺點是不利于企業(yè)成長，過分依賴領導人的才能和技能。

職能制組織結構：優(yōu)點是利用專門化、規(guī)模化帶來的成本節(jié)約、減少資源浪費的好處。缺點是容易部門分割，不了解其他部門的工作，部門追求各自的職能利益。直線職能制結構：優(yōu)點是統(tǒng)一指揮與專業(yè)分工相結合，缺點是橫向協(xié)調難度大，人員多，效率低，管理成本高。事業(yè)部制組織結構：優(yōu)點是強化了決策機制，總公司層領導著重研究政策和戰(zhàn)略發(fā)展，提供各種服務，調動事業(yè)部的積極性，強調了事業(yè)部經理對本部門產品和服務經營責任，有利于培養(yǎng)人才，增強了內部競爭。缺點是活動和資源的重復配置導致成本上升，效率降低。矩陣型組織結構：優(yōu)點是公司可以很好地協(xié)調復雜又相互依存的組織活動，不同的專業(yè)人員可以很好地溝通和交流，并協(xié)助矩陣結構組織平臺很好地發(fā)揮資源作用。缺點是消除了統(tǒng)一指揮后，可能造成一些混亂，員工缺乏安全感，產品線經理為了得到優(yōu)秀的專業(yè)人員展開斗爭，容易引起組織的矛盾

2．我國房地產企業(yè)的特征有哪些？ 答：首先，房地產產品的地域性、空間固定性和唯一性決定了房地產企業(yè)的地域屬性。其次，土地市場的壟斷性決定了房地產企業(yè)的不完全競爭性。最后，房地產企業(yè)存在專業(yè)化和綜合化發(fā)展兩個趨勢。3．房地產開發(fā)與經營有哪些特點？ 答：難度大：產品具有固定性、單件性、復雜性。

風險大：房地產的投資大，資金運轉周期長。

政策性強：房地產業(yè)是民生熱點，是國民經濟的龍頭產業(yè)。4．簡述房地產開發(fā)與經營的程序和內容。答：（1）投資機會選擇；（2）項目定位；（3）前期工作；（4）建設階段；（5）租售階段；（6）物業(yè)管理。

5．簡要敘述房地產市場宏觀環(huán)境包括哪些因素。答：經濟：國民經濟發(fā)展、產業(yè)結構變化、城市化進程、經濟體制、通貨膨脹、家庭收入與支出結構。

政策：金融政策、土地政策、住房政策、戶籍政策等

人口：人口總量、年齡結構、家庭結構、人口的遷移特征

此外，文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境等 6．房地產經營決策程序是什么？ 答：（1）發(fā)現(xiàn)問題；（2）確定目標；（3）擬制方案；（4）分析評價；（5）選擇方案；（6）實施追蹤。

7．簡述房地產開發(fā)與經營決策的內容 答：（1）財務策略；（2）生產策略：確定房地產企業(yè)的生產規(guī)模，明確開發(fā)或經營項目，生產量調節(jié)以及生產作業(yè)方式確定等；（3）市場開發(fā)策略：市場開拓型、市場滲透型、產品開發(fā)型以及多角型策略等；（4）價格策略：高價策略，低價策略，均衡價格策略等。

8．簡述房地產行業(yè)管理的主要內容。答：行政管理主要內容：一是企業(yè)設立時的注冊登記，二是企業(yè)房地產從業(yè)相關資

質的審批，三是房地產企業(yè)的行業(yè)監(jiān)督檢

查。

行業(yè)組織管理主要內容：一是行業(yè)專業(yè)管理；二是建立行業(yè)內部運行規(guī)則，促進行業(yè)內部各成員間的公平競爭；三是研究行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，開展學術研究與國際交流。9．房地產市場調研的內容包括哪些？ 答：

（一）市場宏觀環(huán)境狀況，主要包括政治環(huán)境、經濟環(huán)境、社會文化環(huán)境，另外還包括行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境以及對城市發(fā)展概況的描述等。

（二）城市房地產市場概況，包括：

1、市場整體狀況；

2、土地市場情況；

3、商品房市場情況；

4、全市房地產價格走勢，不同區(qū)域和物業(yè)類型的價格類型；

5、全市主要發(fā)展商開發(fā)銷售情況；

6、三級市場交易情況；此外，當?shù)胤康禺a業(yè)相關政策法規(guī)等。

（三）消費者行為與市場需求容量，包括：消費者的購買水平、購買傾向、共同特征；城市人口、家庭數(shù)量、購買力、居民居住現(xiàn)狀及改善目標、居民日常消費支出水平與消費結構。

（四）項目所在區(qū)域環(huán)境狀況。

（五）項目基本情況調查，包括對項目的用地現(xiàn)狀及開發(fā)條件進行分析、對項目所在地的周邊環(huán)境進行分析。10．房地產市場調研的原則？

答：

1、真實性原則；

2、時效性原則；

3、全面性原則；

4、計劃性原則。11．簡述可行性研究的作用？

答：

1、可行性研究是投資決策的重要依據(jù)。

2、可行性研究是項目審批的依據(jù)。

3、可行性研究是項目資金籌措的依據(jù)。

4、可行性研究是編制設計任務書的依據(jù)；

5、可行性研究是開發(fā)商與各方簽訂合同的依據(jù)。12．房地產投資項目可行性研究包括哪些步驟。

答：

1、組織準備；

2、資料收集及市場調查；

3、開發(fā)方案的設計和評價、選擇；

4、詳細研究；

5、編寫研究報告書。13．可行性研究包括哪些內容？

答：

1、項目概況。

2、市場分析和需求預測。

3、規(guī)劃方案的優(yōu)選。

4、開發(fā)進度安排。

5、項目投資估算。

6、資金的籌集方案和籌資成本估算。

7、財務評價。

8、風險分析。

9、國民經濟評價。

10、結論。14．反映投資項目財務狀況的指標包括哪些？

答：價值型指標：財務凈現(xiàn)值、財務凈年值、費用現(xiàn)值、費用年值；效率型指標：財務凈現(xiàn)值率投資報酬率、財務內部收益率；期限型指標：投資回收期。15．房地產開發(fā)建設投資估算包括哪些費用？

答：

1、土地費用估算；

2、前期工程費；

3、基礎設施建設費；

4、房屋開發(fā)費；

5、公共配套設施建設費；

6、開發(fā)間接費；

7、管理費；

8、銷售費用；

9、財務費用；

10、其他費用；

11、稅金及政府收費。16．國民經濟評價指標包括哪些？

答：國民經濟盈利能力分析，包括經濟內部收益率、經濟凈現(xiàn)值；外匯效果分析，包括經濟外匯凈現(xiàn)值、經濟換匯成本、經濟節(jié)匯成本。

17．風險分析方法有哪些？

答：

1、盈虧平衡分析；

2、項目安全率；

3、敏感性分析；

4、概率分析。18．敏感性分析的步驟是什么？

答：

1、選擇要分析的不確定因素；

2、選定分析所用的評價指標；

3、計算不確定性因素變動引起的評價指標的變動情況；

4、判定敏感性因素；

5、提出控制敏感性因素的建議。

19．概率分析的步驟是什么？

答：

1、列出各種要考慮的不確定性因素；

2、預計各種不確定性因素可能發(fā)生的情況；

3、分別確定每種情況出現(xiàn)的可能性；

4、分別求出各種可能情況下的財務凈現(xiàn)值、加權平均值和期望值；

5、計算凈現(xiàn)值大于和等于零的累積概率。20．國民經濟評價與財務評價的主要區(qū)別是什么？ 答：

1、經濟目標不同；

2、價值尺度不同；

3、折現(xiàn)率不同；

4、匯率不同。21．房地產市場有哪些特殊性？

答：產品具有固定性；產品具有唯一性；產品的耐久性；市場具有雙重屬性（消費、投資）；市場是不充分市場 22．簡述房地產供給的特點？

答：

1、市場供應缺乏彈性，短期內難以增加房地產市場供應。

2、市場供應的異質性，產品的位置、環(huán)境、新舊、配套等不同，市場細分有必要性。

3、市場供應的區(qū)域性，產品的固定性導致“地產地銷”。

4、市場調節(jié)的不完全性，住房保障的存在：經濟適用房、廉租房；土地的壟斷性；政府的宏觀調控。

5、市場需求的廣泛性，房地產是生存、享受、發(fā)展的基本物質條件。

6、市場需求的多樣性，消費需求、經營需求和保值需求；經濟收入、生活質量、使用目的、文化觀念的不同，需求多元化。

7、市場需求的融資性，資金數(shù)額大，短期內難以全部支付；融資手段很重要

8、市場需求的長期性，使用期限長；再次交易間隔的時間長；存量市場將占據(jù)市場主導位置。23．需求法則和供給法則的含義是什么？ 答：需求法則：假定其它條件不變，則某一商品的需求量與其自身價格呈反方向變化。供給法則：假定其它條件不變，則某一商品的供給量與其自身價格呈正方向變化。

24．均衡價格的概念是什么？

答:均衡價格是指在假定其它條件不變時，商品需求量與供給量相等時的價格。25．房地產市場分析的內容 答：市場環(huán)境：宏觀環(huán)境包括經濟、正常、人口、文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術環(huán)境等。區(qū)域環(huán)境包括分析區(qū)域規(guī)劃、功能定位、開發(fā)現(xiàn)狀以及未來定位；分析交通與出行條件；分析影響區(qū)域發(fā)展的其他因素和條件：歷史、文化、發(fā)展水平等；區(qū)域內樓盤價格水平與供求關系；項目微觀環(huán)境。消費者分析包括消費者購買力水平、購買傾向、購買特征等。

競爭樓盤包括產品、價格、廣告、銷售推廣、物業(yè)管理等。

競爭對手分析包括專業(yè)化程度、品牌知名度、開發(fā)經營方式、樓盤質量、政府關系、以往項目情況、土地儲備情況。

26．對土地使用權出讓的各方式做出比較。

答：

1、出讓程序不一樣。

2、適用范圍不同：協(xié)議出讓適用于公益、福利事業(yè)，科研文教，非盈利的機關、團體及某些特殊用地；招標出讓使用于優(yōu)化土地布局的地段，重大工程的較大的地塊；拍賣出讓適用于區(qū)位條件好、功能便利的繁華地段，土地利用上有較大靈活性的地塊。

3、優(yōu)缺點：協(xié)議出讓：選擇受讓人的自由度大，不利于公平競爭；招標出讓利于公平競爭，給出讓方留有選擇的余地；拍賣出讓

利于公平競爭，方法簡便易行，出讓方不易控制最高價。27．土地使用權轉讓必須符合哪些條件？ 答：

1、土地使用權轉讓只能在原土地使用權出讓合同規(guī)定的權利義務范圍內進行，權利人不得擴張其權利的內容；

2、按照出讓合同的約定，受讓方已經支付全部土地使用權出讓金，并取得土地使用權證書。

3、按照出讓合同進行投資開發(fā)，屬于房屋建筑工程的，要完成開發(fā)投資總額的25%以上，屬于成片開發(fā)土地的，要形成工業(yè)用地或者其他建設用地。28．簡述土地使用權出讓和土地使用權轉讓兩者的區(qū)別？ 出讓 行為主體：政府及土地管理部門 法律關系：不平等，具有壟斷法市場層次：一級市場，可以轉讓年限：不超過國家定規(guī)轉移方式：協(xié)議 招標 拍賣轉讓 行為主體：境外經濟實體及個人 法律關系：法律關系平等 市場層次：二級市場，轉讓受到限制 年限：合同年限—已使用年限定規(guī) 轉移方式：出售 交換 贈與

29．房地產項目土地費用包括哪些費用? 答：包括土地征用費用、土地出讓金、耕地占用稅、勞動力安置費及有關的地上、地下附著物拆遷補償?shù)膬糁С觥仓脛舆w房支出等。

30．簡述土地使用權轉讓的程序。

答：

1、轉讓申請；

2、簽訂轉讓合同；

3、轉讓合同公證；

4、繳納土地出讓金和土地增值稅；

5、土地使用權變更登記。31．簡述劃撥土地使用權的特點。答：

1、劃撥土地使用權的取得具有行政性；

2、劃撥土地使用權具有無償性；

3、劃撥土地使用權具有無期限性；

4、劃撥土地使用權的流轉具有限制性。

32．簡述協(xié)議出讓土地使用權的特征。答：

1、非市場出讓，沒有競爭者；

2、政府對低價較易控制；

3、價格和使用范圍受到限制。

33.劃撥土地使用權獲取過程中的主要成本和稅費包括哪些？

答：

1、土地補償費；

2、安置補助費；

3、地上附著物及青苗補償費；

4、拆遷補償費；

5、其他費用。

34.我國土地使用制度存在的問題有哪些？ 答：（1）土地雙軌制，劃撥（歷史遺留和新劃撥）和商業(yè)出讓并存；（2）管理和監(jiān)控水平低；（3）土地市場不統(tǒng)一，土地杠桿失靈；（4）權力濫用，亂批開發(fā)區(qū)，越權批地；（5）轉軌中土地收入的流失；（6）市場上開發(fā)水平良莠不齊，關系強、水平低的非專業(yè)開發(fā)商多；（7）滋生腐敗； 35．簡述房地產市場細分的作用

答：

1、有利于房地產企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會；

2、有利于房地產企業(yè)選擇目標市場和制定市場營銷策略；

3、有利于房地產企業(yè)集中資源開發(fā)市場。36．．簡述房地產市場細分的過程答：

1、明確細分因素；

2、根據(jù)細分因素進行市場劃分；

3、評價市場細分結果，包括：銷量和利潤、消費者的可接近性、消費者的敏感性。

37．房地產市場營銷的步驟是什么？答：

1、房地產市場調查研究，包括宏觀、中觀、微觀等方面

2、確定營銷目標，包括長期與短期

3、制定市場營銷組合計劃

4、營銷計劃的實施

5、反饋與調整

38．房地產廣告策劃的原則有哪些？ 答：時代性、創(chuàng)新性、實用性、階段性、全局性。

39．簡述房地產廣告策劃的內容

答：廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃、廣告效果測定。

40．房地產營銷的4R理論主要內容是什么？

答：

1、與顧客建立關聯(lián)。

2、提高市場反應速度。

3、關系營銷越來越重要。

4、回報是營銷的源泉。

41．簡述房地產促銷策略內容

答：.讓利促銷策略、廣告促銷策略、營業(yè)推廣策略 42．簡述房地產市場品牌營銷策略的實施 答：

1、精準的市場定位是房地產品牌營銷的基礎；

2、卓越的質量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優(yōu)秀的品質樹品牌；

5、以創(chuàng)新精神樹品牌；

6、以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌。43．選擇房地產銷售渠道的主要因素和策略有哪些？

答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業(yè)本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。44．選擇房地產銷售渠道的主要因素和策略有哪些？答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業(yè)本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。

三、論述題

1.闡述我國房地產價格上漲的原因。答：

1、初期房地產調控措施不協(xié)調，加劇了供求矛初期“管住土地，控制信貸”的調控措施，抑制投資增長力度較大，加劇了供求矛盾；一些地方政府對調控措施貫徹不力。

2、地價上漲推動 土地儲備和“招（標）、拍（賣）、掛（牌）”制度實施以來，對增加土地出讓的透明度、避免尋租發(fā)揮了重要作用。不可回避的是，“招、拍、掛”制度也存在明顯的缺限，即短期內容易推動地價上漲。

3、新建住宅成本的上升導致房價上漲。不單指建材等價格上漲帶來的成本增加，還應包括新建住宅品質提升所帶來的成本增加。

4、房地產投資結構仍不盡合理。供給結構不合理導致供需脫節(jié)；中低價位商品住房供應量下降，高檔商品房供應增加，使得商品房平均價格上揚。

5、房地產價格上漲的原因還在于消費者預期改變。人們對未來的經濟預期是看好的。市場信息的不對稱，媒體宣揚“房價還要繼續(xù)上漲”，進一步強化老百姓的心理預期。

2.論述我國現(xiàn)階段土地使用制度的特點答：1）批租制：由于我國實行土地公有

制，不論是國有土地還是農村集體所有的土地，其所有權均不允許買賣，在土地交易過程中發(fā)生轉移的只是土地使用權，而且這種使用權還是有年限的。雖然土地使用權可以依法出讓和轉讓，也就是所謂的批租，其實質不過是土地使用權的長期出租而已，只不過租金一次性繳清罷了。所以說，在我國的土地制度中，不存在真正的土地買賣，只存在長時期的土地使用權出租，即批租制。

2）壟斷制：第一層含義，我國實行的土地公有制只允許政府和集體組織等公有團體擁有土地，這本身就是一種壟斷。第二層含義，在土地交易市場上，只有政府一個土地供應者，其他任何一個機構和團體都不允許向市場提供土地。即使集體經濟組織作為土地的所有者，也不能提供。農村集體經濟組織的土地若要轉變成可在市場上交易的開發(fā)建設用地，必須通過國家征用，由集體土地轉變成國有土地后，方為合法。政府在法律上和名義上壟斷了土地的供應。

3）雙軌制：所謂的雙軌制就是指依據(jù)土地用途和目的的不同實行不同的土地取得方式的土地供應制度。一般而言，非贏利性和帶有公益性質的土地用途可以以劃撥方式取得，而贏利性土地用途，則必須通過出讓方式取得。

3．論述房地產市場新推樓盤的各開價策略適用情況和優(yōu)缺點 答：

一、低價開盤

適應的情況：

1、產品的綜合性能不強，沒有什么特色；

2、項目的開發(fā)量相對過大；

3、絕對單價過高，超出當?shù)刂髁髻彿績r格；4市場競爭激烈，類似產品多。優(yōu)點：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調控；便于財務周轉、資金回籠。

缺點：首期利潤不高；樓盤形象難以提升很高。

二、高價開盤 適應的情況：具有別人所沒有的明顯的樓盤賣點；產品綜合性能上佳；量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛 優(yōu)點：首期利潤高；樓盤形象容易提升高。缺點：不利于迅速成交，難于形成良性循環(huán)；不利于日后的價格調控；不利于資金周轉、資金回籠。三、促銷策略

優(yōu)點：一是提供信息情報；二是引起購買欲望；三是宣傳產品特點與企業(yè)形象，保持產品競爭力，四是擴大市場份額 四、渠道營銷策略 作用：把產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產者與使用者之間的距離。

4．簡述房地產市場品牌營銷策略的實施答：

1、精準的市場定位是房地產品牌營銷的基礎；

2、卓越的質量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優(yōu)秀的品質樹品牌；

5、以創(chuàng)新精神樹品牌；

6、以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌

第四篇：房地產市場營銷

10、房地產購買行為的主要影響因素：心理因素、個人因素、社會因素、文化因素

11、房地產購買決策過程：一）確認需求、二）搜集信心、三）評估選擇、四）購買決策、五）購后行動

12、“5W1H”=誰來購買who，為什么要購買房地產why，在哪里購買房地產where，在何時購買房地產when，購買什么樣的房地產what，如何購買房地產how13、房地產市場發(fā)展戰(zhàn)略：密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略

14、密集型發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產開發(fā)商在現(xiàn)有業(yè)務領域進行深層次開發(fā)，以推動企業(yè)發(fā)展得戰(zhàn)略，它適用于現(xiàn)有產品或現(xiàn)有市場尚存在營銷機會的情況。

15、一體化發(fā)展戰(zhàn)略：是指房地產開發(fā)商將其基本業(yè)務范圍向“業(yè)務鏈”上供、產、銷進行自我獨立控制，借此可建立起較為穩(wěn)定的營銷環(huán)境。

16、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略：就是房地產開發(fā)商涉足目前所未涉足的經營領域和其他業(yè)務范圍，即企業(yè)采取跨行業(yè)的多種經營。

17、房地產市場調查：是房地產開發(fā)商為了實現(xiàn)特定的經營目標，運用科學的方法和手段，通過一定的途徑，系統(tǒng)地收集、整理和分析房地產市場的有關信息，從而為開發(fā)商正確判斷和把握房地產市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢直至科學決策提供可靠依據(jù)的一種社會活動。

18、房地產市場調查內容：一）宏觀環(huán)境調查、二）城市房地產市場需求狀況調查、三）消費者購買行為調查、四）城市房地產供應狀況調查、五）項目中長期主要競爭者調查

19、房地產市場調查的方法：一）按調查范圍劃分：普遍調查、抽樣調查

二）按具體調查方法劃分：訪問法、觀察法、實驗法

三）現(xiàn)場踩盤

20、房地產市場細分的作用：一）有利于房地產開發(fā)商發(fā)現(xiàn)新的市場機會

二）有利于房地產開發(fā)商指定和調整營銷策略

三）有利于開發(fā)商實現(xiàn)最佳經濟效益

21、房地產市場細分的原則：差異性原則、可衡量性原則、可進入性原則、可盈利性原則

22、房地產整體產品的三個層次：核心產品、形式產品、延伸產品

23、房地產產品規(guī)劃的原則：先總后分原則、先外后內原則、先弱后強原則、先實后虛原則、先分后合原則、先專后普原則

24、房地產新產品的開發(fā)原則：適銷原則、特色原則、求實原則、效益原則

25、影響房地產定價的因素：產品成本、市場需求、競爭狀況、產品特點、營銷目標、營銷環(huán)境等

26、房地產定價方法：一）成本導向定價法：成本加成定價法、目標收益定價法

二）需求導向定價法：認知價值定價法、區(qū)分需求定價法

三）競爭導向定價法：以高于競爭對手的價格定價、以低于競爭對手的價格定價、隨行就市定價四）可比樓盤量化定價法

27、房地產分銷渠道的特點：一）房地產產品本身不會因為渠道的變化而移動

二）房地產分銷渠道短而窄

三）房地產中間商一般不擁有房地產商品的所有權

28、影響房地產分銷渠道選擇的因素：產品因素、市場因素、環(huán)境因素、企業(yè)因素

29、房地產分銷渠道選擇的原則：經濟性原則、控制性原則、適應性原則

30、房地產人員推銷的作用：傳遞產品信息、促成交易、建立長期關系、及時反饋信息

第五篇：論房地產市場營銷

論房地產營銷策略

學校：湖南城市學院

專業(yè)：工程管理（投資造價與管理）班級學號：1004503-30姓名：潘 崢指導老師：王 綱

論房地產營銷策略

心理學家馬斯洛曾將人的需求分解為五個層次，由低到高分別是：生理需要、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。當人們希望得到的上述基本需求滿足時，需求就形成了欲望，人的欲望的形成往往受其生活環(huán)境的影響。在中國現(xiàn)如今所處的社會環(huán)境，貧富差距大，僧多肉少，各種資源分配不平衡，要實現(xiàn)居者有其屋的愿望，除了政府的宏觀調控以外。采用何種房地產市場營銷策略也是尤為重要的。

無論是電視、廣播，還是海報、雜志等的宣傳。無疑都是想抓住人們的視線，吸引大眾的眼球，勾起消費者的購買欲望。市場是人的市場，房地產市場也不能脫離人而存在。因此，在房地產市場營銷中如何分析房地產消費者的購買行為，把握消費者的購買心理是重中之重。一個好的房地產市場營銷方案一定是站在消費者的角度認真的分析了其購買的目的，是出于何種動機的支配，那種商品更易得到顧客的青睞，什么樣的語言更容易激起消費者的消費沖動、、、、、這所有的一切都是一個理性的房地產銷售高層應納入考慮范疇的因素。由此可見房地產市場營銷是一門即注重科學嚴謹性又充滿藝術性的學問。然而什么是影響房地產消費者購買行為的主要因素呢？通過長期的實踐和前人的研究，無非四類：心理因素、個人因素、社會因素和文化因素。了解到誰是主要的消費者？根據(jù)消費者所接收的教育、文化修養(yǎng)、處世方式等對消費者進行劃分。在什么地點、什么樣的場合和氣氛更有利于消費者做出購買行為。通過對消費者需要購買什么樣的房子研究分析，可以使房地產企業(yè)及時正確了解消費者的需要，適時推出合適的房地產商品。

我國房地產業(yè)經過二十多年特別是近幾年的迅速發(fā)展，已成為啟動內需的消費熱點和國民經濟新的增長點，成為國民經濟的重要產業(yè)。然而經過這么多年的發(fā)展，房地產市場的競爭越來越激烈，已從質量競爭，價格競爭階段過渡到了品牌競爭階段。品牌競爭已成為企業(yè)占領市場，提高利潤率的重要手段。品牌現(xiàn)象并不新鮮，但是關于品牌的話題卻永遠新鮮。品牌充斥在我們的周圍，現(xiàn)代人往往迷失在品牌的海洋之中，而企業(yè)也熱衷于打造強勢的品牌。人們總是更傾向于被大品牌，國際化品牌的吸引。因此，在房地產市場營銷中品牌營銷也是其重要策略之一。品牌貫穿于整個營銷活動，它通過有機的整合和平衡把企業(yè)的核心競爭力轉化為競爭優(yōu)勢，又像是一個信息模塊一樣，把這些都儲存在一個“文件名”下，消費者可以簡單地從中獲取各種有價值的信息資源。對于消費者而言，品牌利益就在于它所具有的識別性以及它所帶來的其他價值感，諸如減少決策成本、降低風險、提供保障、心理暗示等等。正如，做工和使用價值完全一樣的兩塊手表，因為勞力士更加具有社交方面的滿足感，所以消費者愿意為此而付出更多的價錢。當前,面對房地產市場強手如林的競爭形勢,房地產企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地,必須重視自身品牌建設,在開發(fā)過程中抓好品牌的創(chuàng)建、維護,通過不斷的品牌積累來提升公司的競爭能力和獲利能力。

房地產市場營銷策略中房地產產品是最重要的內容。目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品的本身。一百個家庭就有一百個選房的原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人優(yōu)我奇的個性設計，才能贏得盡可多的消費者。房地產企業(yè)不僅要在房地產產品質量，服務，功能等諸多方面下工夫，而且要在小區(qū)布局，建筑物外形，內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性。

而且隨著現(xiàn)代社會環(huán)境污染的日益嚴重和環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已越來越關心自己的居住環(huán)境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優(yōu)越，銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環(huán)境設計。他們不僅希望小區(qū)綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區(qū)遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區(qū)開發(fā)商應以環(huán)境保護為房地產營銷理念，改變過去寸土寸金，見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間，陽光照射，綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。

當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建筑亦不例外，項目選址對歷史文脈的承繼，挖掘與發(fā)揚。沒有文化的物業(yè)不過是鋼筋加水泥的殼子，現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發(fā)商要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品味的美好生活藍圖。

綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發(fā)經營的經濟效益，社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，它對整個房地產行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。我們要善于運用它，來創(chuàng)造價值。