第一篇：市場營銷實習心得

實習報告

系部名稱：工商管理學院專業：市場營銷1102班 姓 名： 孫晨陽 學號：0810110514 實踐單位： 淶源縣燕源礦物纖維銷售有限公司

實踐時間： 2013 年5月27日 至 2013 年7月12日共 七周。

一、實踐目的：

今年暑假在燕源礦物纖維銷售有限公司進行了階段性的實習。淶源縣燕源礦物纖維銷售有限責任公司主要從事石棉、海泡石、玻璃纖維等礦物纖維加工和銷售的工作，其中包括貨物管理、定價、營銷策劃、售后服務等。公司員工100余人，主要工作是加工、出售礦物纖維原料和制品。公司設有總經理室、財務部、人力資源部、銷售部、加工車間和倉庫。該公司是一家比較正規的民營企業，企業雖然不大，但是有很好的團隊精神，工作環境良好，員工不會有太大的壓迫感，也沒有那么緊張的工作氛圍，我感覺在這個公司的人們每天都很開心。

這次實習就是在這個公司。“第二校園”社會實踐給我們提供了一個平臺，讓我們首次邁出校園，在真正的公司里面學習、工作，旨在讓我們能夠提前接觸到社會的點點滴滴，讓我們在真實的社會工作中實踐自己學到的理論知識，把知識融入實踐，在實踐中檢驗真理。今年的暑假實習，讓我們真正的了解到一個營銷職工的點滴辛苦，一個公司整體運行的規律，也讓我們感受到現實的殘酷，工作并不是我

們想象的那么簡單。實踐就是一面鏡子，用來照清我們的知識欠缺，我們的人際交往能力，我們與社會的融合程度，我們應該努力的方向。實踐就是讓我們更好的看清自己。

二、實踐內容：

在公司里，我被分配到銷售部進行業務實習。在銷售部，我師父指導我完成各種工作。在工作中，主要是先讓我們觀察工作的完成方法，讓我們先從中學習經驗，然后再實際操作。

按照這個原則，我在銷售部的七周時間里，首先，進入了倉庫，熟悉了產品的規格、性能、用途等。比如石棉種類中按等級劃分，分為三級、四級、五級，每一級又有不同的規格，比如5-65、5-70等。不同種產品有細小的差別，用在不同的方面，性能也是不一樣的。同種產品，根據商家的不同要求，又有很多不同的規格，規格不同包裝自然不一樣，通過包裝上面的標識就能夠比較清晰的分辨出來產品的種類和規格。熟悉公司的產品是每個業務員的基礎。

然后，我在銷售部做了咨詢業務。主要是通過接打電話，來向有意向的公司來解答產品的問題，報價的問題，還有就是收集公司的信息，這個工作是在基礎工作上展開的。工作要做好一點之后，才能繼續做下一個工作。

最后，我和我師父一起外出跑業務，也是照顧我師父，業務員外出跑業務是家常便飯，一連出差好幾天都不見面。跑業務的工作主要有發展新客戶、鞏固老客戶和做自己的渠道。公司里的業務員最看重的就是做自己的渠道，渠道的利潤要比直接的客戶的利潤來的要多。

以前知道，鞏固一個老客戶的成本要比發展一個新客戶的成本要低得多，所以銷售人員先要鞏固自己的老客戶。但是，每個公司的策略不同，所產生的結果也不同，這個公司的業務員更看重自己所做的渠道，因為渠道里面的銷售工作是分環節進行的，下面的代理人員會主動處理客戶關系，甚至有的和客戶有很緊密的多重關系，使得老客戶可以很鞏固，當然大多利潤也是從這些老客戶中來的，公司業務員主要負責貨物的配給，回款和監督檢查渠道工作，能夠比較輕松的完成工作。渠道的作用真的很強大。

三、實踐結果：

這次短暫的企業實習，讓我們在學校之外，通過自己的身體力行的運用自己的知識，在真正的崗位上觀察各種事情，看待各種情況。正如所說的實習就是一面鏡子，能夠讓我們真正的審視自己，讓我們更加全面的了解自己的能力。這次實習圓滿的劃上了一個句號。我師父和辦公室的同事們對我的工作也都真誠的給出了建議，他們都認為我挺年輕，潛力很大，頭腦機靈，待人親和力強，這一點適合做銷售人員，銷售人員總是在和不同的人打交道，自身表現出來的親和力能夠較快的拉近人與人的距離，能夠更快的接近，能夠更高效的溝通，對工作的完成也有很大的幫助。銷售能力是知識和實踐相結合的產物，所以在以后的工作中，同事們都告誡我，要在不落下學習的情況下，多參加企業社會活動，試著用自己的思維，解答生活和工作中的問題，理論和實踐相結合才能做好銷售，才能積累經驗。

在實習中，我主要是協助我師父和同事們完成各項工作，在這段

實習當中，我感覺工作環境可以變得很好，工作可以變得既認真又有樂趣，我的實習讓我看清了自己的優勢和劣勢，給了我有一個目標，讓我可以更加完善自己，這就是實踐給我的最大的收獲。

四、實踐總結和體會：

“第二校園”暑期實習，讓我們能夠真正的走到企業中去，讓我們從想象走到現實，真切的體會工作的繁重和復雜，也讓我們重新認知了價值觀和努力的方向，這次實習給我的體會很大。

第一，理論是基礎，實踐是能力。我們上大學所學的知識大部分都是工作中切實需要的，我們沒有這樣的理論就不能理解工作中的原因，就沒有切實可行的方法，就不能高效的處理問題，理論是我們工作中的基礎支撐，沒有他們就沒法往前走，它就相當于走路中的鞋。但是，單單有鞋是不行的，只有理論也是紙上談兵。能夠運用自己的理論知識，真正的處理工作中出現的問題，用自己的方法解決問題，是我們從實踐中的到的能力，能力才是我們在以后的就業、工作中真正需要，真正重要的東西。我們的能力要在實踐中不斷積累，正所謂“讀萬卷書，行萬里路”，能夠得到不同的知識，相互補充，達到完整。做銷售更是這樣。銷售中的變數特別大，所以要有靈活的頭腦，和理智的分析，在真正的工作中應變自如。在學校的學習中，要多多參加這樣的活動，逐漸走出校門，在實踐中看到自己的不足，在實踐中鍛煉自己的能力。

第二，思維也是一個不斷成長的過程。當我們在校園中的時候，我們的一些想法，一些看法，一些談論的東西讓人聽起來是很天真的，年輕的我們總是把問題想象的很簡單，我們能夠通過自己的一些努力就能夠得到同等的回報，然后我們畢業后的生活可以如何紅紅火火，自己的工作能夠如何蒸蒸日上，等等。但是，當我親身接觸到這些在奮斗的人們的時候，我才發現，事情并不是我們想象的那么簡單，我們的思維也是一個成長的過程，我的心理年齡是很年輕的，我們不知道世界的紛繁復雜，我們不懂的人情世故，我們不能猜透人心，我們的思維也在和經歷一同成長，當我們經歷了以后，才發現事情原來是這樣的，社會原來是這樣的，世界原來并不平靜，天空不是一成不變的。在經歷之后，我們重新認識了世界，重新調整自己，讓我們以后的工作和生活能夠很好的進行下去。

第三，經歷就是一種財富。想起這句話，人們越來越看重幸福感，談論幸福也很多，我一直認為幸福是一個過程，不是結果。勇敢的往前走，不忘欣賞道旁的風景。我們看到的，我們聽到的，我們體會到的，我們回憶的，都是我們的財富——人生財富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛圍很好，我感覺人們的工作態度都很熱情，工作也不忘快樂。我們的生活應該是這樣。痛苦一分鐘，就失去六十秒的幸福。以后，我們的工作也應該有快樂，不需要太繁忙，不需要太過緊張，不需要一直向前奔跑，我們不忘向前走，然后欣賞道旁的風景。和辦公室的同事們交談，這是他們告訴我的。我們的幸福掌握在我們手中，我們想要什么樣的幸福，就應該想方設法去追求這樣的幸福。

最后，在合適的年齡做合適的事情。我師父告訴我的，也像畢淑敏說過的話，人生在二十歲的時候就要體會二十歲的時光，四十歲就篇二：大學生市場營銷實習心得體會 大學生市場營銷實習心得體會

我是一名學習市場營銷專業的2012屆畢業生，在今年1月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習業務員，經過培訓合格后，我進入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業務員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來;如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發現問題，并及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚;在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我帶來的樂趣。

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉鎮設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加2013年啤酒大戰，感受啤酒營銷，在我們區域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產品金星新一代的促銷政策是13帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花13帶2，28元/箱;競爭是相當的激烈。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰爭!在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費。

時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現出色，已成為集團公司的一

名正式銷售人員，享受國家統籌及優厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母校——河南商業高等專科學校，一直以來對我的培養，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨。

感謝銷售總公司張占波副總對我的關心，感謝主管孫經理對我的培養，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝。

南 京 工 程 學 院

市場營銷實習報告 姓名： 孫罩田 學號：

班級：k營銷101 2012年6月

市場營銷實訓總結

一、實訓性質：專業實訓

二、實訓目的：通過實訓，使學生了解與本專業相關的國際貿易實況，提高借助所學理論知識

三、實訓方式：集中實訓

四、實訓經過 1.實習目的：

通過企業認識實習和了解企業產品、管理、生存方式、營銷方式等，培養感性認識，為學好專業課打好基礎。2.實習內容：

①了解企業生產經營的基本情況

②了解企業的各種營銷手段

③了解企業的營銷管理的特色

④了解企業現在存在的問題及今后的改善方向 3.實習地點：

南京功臣學院附屬控股工廠，南京鼎牌電器有限公司 1.公司簡介

南京鼎牌電器有限公司系南京電力高等專科學校附屬工廠經改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制開發剩余電流保護器的專業化公司。自1978年原國家電力工業部下達漏電保護器科研項目至今，公司致力于剩余電流保護器的專業研究、開發和生產已有30余年的歷史，百萬臺剩余電流保護器服務于全國各地農村低壓配電系統。

公司作為南京工程學院面向電力行業具有產學研背景的科技型企業，從1978年接受原國家電力部下達的剩余電流（漏電流）保護技術研究和產品開發應用項目開始，至今已有30余年歷史。多年來堅持走專業化道路，不斷探索創新，充分利用依托高等院校做好電力系統剩余電流安全保護方面的技術支撐、專業指導、竭誠服務，樹立品牌形成的優勢，不斷強化企業核心競爭力建設，在剩余電流保護技術的研究和科普工作以及產品研發和應用等方面做了許多有益的探索。技術人員參與制定相關電力行業標準和國家標準，如gb13955-2005《剩余電流動作保護裝置安裝和運行》，gb/t22387-2008《剩余電流動作繼電

器》等。結合標準宣貫，為江蘇省電力公司等企業舉辦了多期培訓班，進行剩余電流安全保護方面的知識和產品使用培訓。鼎牌電器產品技術先進適用，質量穩定運行可靠，贏得用戶廣泛贊譽，為我國農村低壓電網剩余電流保護系統的完善做出了貢獻。2.主要產品

公司現有產品包括：ljm系列普通型、ljm4l系列綜合一體化剩余電流斷路器、ljm5剩余電流式電氣火災監控探測器、ljm2e系列電子式高分斷塑殼斷路器、ljm2系列塑殼斷路器，ljmc2（cj45）系列交流接觸器、dz47（le）、ljle-100系列小型（漏電）斷路器、sdt剩余電流保護裝置特性測試儀、sdw剩余電流保護裝置動作試驗萬用表。鼎牌電器系列產品全部通過中國國家強制性3c產品認證及中國人民保險公司產品責任保險。企業已通過iso9000質量管理體系認證。3.組織結構 實訓經過：

6月18號早上八點左右，經過南京工程學院校車的接送，我們來到了南工程控股過半的鼎牌電器有限公司，開始了我們將近半天的實訓。

首先，我們收到了鼎牌電器老總的熱情接待，我們被領入他們公司的會議大廳。老總以ppt的形式向我們述說了該公司的一系列流程及產品導向問題，具體的有以下幾點：

1．公司基本狀況：鼎牌公司目前員工80人，公司規模不大，但2008年發展較快，招聘了一大批大學生。在人力資本作用方面，目前進行薪酬改革，激勵知識員工，為了更好的發揮人才的作用。在股權結構方面，南京工程學院事業法人股占46%，職工自然人股占54%，以后將優化股權結構，降低國有股份成分，這樣可以企業有更大自由發揮權，減少其他法人的控制權。在企業運行方面，公司按照股份制公司

現代企業實行股東會，董事會，監事會。

2．研發方面：公司目前注重知識產權的申報，從已經申報外觀專利6項，實用新型專利2項，發明專利1項等等。同時按照iso9001認證和3c的標準，嚴格把握質量管理。3．管理方面：企業按照8項管理原則進行全面改革。以客戶為關注焦點，領導作用，全員參與，過程方法，管理的系統方法，持續改進，基于事實的決策方法，與供應互利的關系。4．公司質量方陣與質量目標：公司質量方針為不斷創新，致力于可持續發展和規范流程，高效率使顧客滿意。質量目標為每年推出至少一項行業領先的新產品，成品一次合格率98%，客戶滿意度達85%以上，以后5年每年增長1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。5．營銷管理方面:做好顧客溝通的安排，內容，時機，方法，溝通采取的措施和在售前，售中，售后三階段，都要實施與客戶的溝通。6．經營方向：面對國家智能電網建設，如何實現產品技術升級創新；如何提高服務水平，如何通過流程的規范，管理的提升，最終得到用戶的認可。是當前該公司關注的焦點。在以后的發展中，將關注核心能力發展和創造長久競爭優勢。在整個會議之后他帶領我們參觀了很多的工作車間。首先，我們參觀了品質檢測部門。在這里，我們認識到了一家電器公司不僅要有生產大批產品的能力，還必須具備嚴格的產品檢測程序，這樣才能使客戶滿意，提高生產效率，我們看到，每個小部件要先經過電流器檢查，一共要檢查3次，層層把關才能完成檢查。然后，我們參觀的是生產系統的裝配部，我們看到，每個工人都要配一副絕緣手套，一個防靜電圈環。從這里可以看出，要做出合格的電子產品，就要必須從小事做起，從跟根本是保證產品的質量。

最后，我們參觀了產成品倉庫，貨架上的產品都是已經屬于即將要運出去的貨，倉庫的管理是使用電子來實現的，避免多余的產品積壓，造成成本壓力。參觀結束后，我們在物流配送中心和老總進行了進一步的交流，了解到了該公司王牌產品為何會銷售近三十年不倒的市場緣故和技術原因，可見，現在電子類產品更新換代迅猛，但是諸如鼎牌電器之類的電器產品卻缺乏相對的技術支持，再引申開來講，就是缺乏相關電器研發人才，企業要發展，人才與技術是不可缺少的，尤其是在現在科技化的經濟大背景下。經過與老總的一番對話，我們初步了解了企業的一些相關知識，特別是與我們專業有關的營銷這一塊，真是受益匪淺。之后，我們滿帶微笑離開了公司。6月21號早上，我們前往經管樓，在電腦上進行模擬營銷實訓，雖然只是簡單的按部就班流程，但是讓我們清晰地看到了簽單——確認——投入生產——配送等流

程的相關性，以后在我們的營銷之路上肯定可以起到基礎作用。

很感謝我們學校這次能給我們機會進行一系列的理論與實踐的熟悉機會。通過此次實訓，我們正確熟悉了該公司對一些簡單零件的加工過程及裝配工藝，了解了其市場營銷環節及工人生產方面的運作，同時也看到了它們發展所遇到的一些問題，并思考了一些對策。此次活動意義重大，為我們進一步深化專業知識及業務流程打下(轉載于:市場營銷實習心得)基礎。這次實訓，我們在短短的兩天時間內，增強了對營銷的客觀認識與主觀技巧，讓我們更加熟悉了學校的實訓流程，特別是營銷類的相關知識，通過這次實訓，我們真正領悟到學校“學以致用”的宗旨，真正融入到了實踐中去

五、實訓總結

一、實習單位優勢和劣勢

企業非常重視創新，因為科學技術創新，有助于提高企業經濟效益，同時有助于提高企業的競爭力。尤其是在現在科技日新月異的前提下，要充分利用科學技術創新來改善產品結構，提高產品附加值，提高產品質量，以適應市場的需求。30年以來，公司一直聚焦產品，同時將產品質量、質量改進與服務所累積的品牌效應相結合。

鼎牌電器最大的特色是企業的服務優勢，這是其他電器公司所不重視的，而他們充分利用這一塊，通過技術培訓與咨詢，快速反應供應鏈，來獲取更多的訂單。

通過半天的的參觀實習，我們對鼎牌電器生產過程、銷售環節及面臨的轉型有了一定的了解，該公司在對質量管理這一塊做的相當不錯，但是從另一方面看，該公司目前還有很多地方急待改善，健全的營運模式與工作效率不高，加上體制上的問題，企業在發展上受到嚴重制約。

二、發展前景與對策

現在鼎牌電器面臨著強大的競爭對手，有老牌子德力西，正泰，環宇等品牌的競標，議價方面也沒有太多的主動權，同時面臨著替代品多功能一體化綜合智能漏電保護器的威脅，生存的壓力越來越大。公司必須進行戰略的轉型，因此該公司做了以下策略：①明確公司長遠的發展目標，完善農村低壓智能配電系統，提供整體解決方案。②確定公司基于產品整體方案的差異化競爭戰略，以品牌來整合資源，通過產品差異化，人員差異化，服務差異化，逐步形成公司的競爭優勢。③將來公司將定位于通信類高科技企業，要符合新興戰略發展要求，以“智能化”為突破點，逐步掌握“農網智能化”方面的核心技術，以軟件為核心，引導企業轉型。

第二篇：市場營銷CIS實習心得

企業形象設計實習總結

一點一滴的積累，一點一滴的成長，當某一天回首的時候我們會發現所有的努力都沒有白費。雖然現在正處于信息高速發展的時代，但卻發現身邊的人越來越重視人與人之間的溝通與交流，而這當中所不可或缺的就是人際交往禮儀。

企業形象設計是一門知識面比較寬泛的學科，而其中所涉及的知識面相對于其它學科較多。主要講了企業形象識別系統以及公司cis戰略，企業形象識別說得通俗一點就是將企業經營理念與精神文化運用整體傳達系統傳達給企業的關系者或團體，從而達到企業的目標。但我所慶幸的并非書本上所講的那些理論知識，而是我們那位美麗.優雅的美女老師所教給我的更多有關于禮儀方面的知識，并教會了我們怎樣將這些好的行為習慣在我們實際的人際交往的過程中所展示出來。

兩個月下來，我們先后學習了站姿.坐姿的要領，這當中首先必須要做到抬頭.挺胸.收腹，這樣來保持自身良好的精神面貌。站立時雙腳著地要有力，雙肩要放平，并且男.女姿勢也各不相同，而我也順利的改掉了萎靡不振的站坐姿態。接著學習了握手禮儀.拜訪禮儀.送禮禮儀，以及在與人交往中我們應該注意的哪些方面的常識，以及我們在用餐中所應該注意的禮儀，還有很多比如送客方面的禮儀.座次等等與我們實際的生活.工作所息息相關的禮儀知識。

兩個月下來，才發現自己在禮儀方面的知識真的欠缺好多，但這兩個月以來也確實學到了很多的東西。正如孟子在《孟子.離婁下》中所談到的：君子以仁存心，以禮存心：仁者愛人，有禮者敬人。愛

人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。也時刻謹記著張老師告訴我的那十點：笑容多一點，嘴巴甜一點；

想得細一點，說得輕一點；

站得直一點，坐得正一點；

走得快一點，穿得雅一點；

態度誠一點，應變活一點。篇二：市場營銷學 實訓指導書 實訓指導書

課程：《市場營銷學》

所屬學院：國際商學院

編寫：市場營銷教研室

《市場營銷學》實訓指導書

一、實訓任務和性質

《市場營銷學》是市場營銷專業的專業核心課程，具有很強的是應用性和實務性。所以必須在對相關市場營銷理論和方法有總體了解的基礎上，強化實踐操作，通過實務實訓，使學生更加全面、深刻地領會和掌握科學的營銷方法，掌握不同行業不同領域不同專題的營銷操作技能，貼近生活實際，接觸真實的市場，增強學生的實際操作能力，提高處理和解決企業在經營管理工作中的實際問題的本領，使學生在了解基本理論的基礎上能熟練運用本課程的具體方法，確確實實的能夠幫助企業解決營銷中遇到的實際問題。

二、實訓教學目的和要求

目的：本課程以市場營銷基本理論介紹為主線，較系統的闡述了市場營銷的基本知識和基本策略并介紹了國內外市場營銷的新成果和新經驗。目的在于培養學生的全面素質，以能力為本位，以就業為導向，從實際出發，使學生更好的掌握市場營銷的基本技能。

要求：學習本課程，首先需要對市場營銷領域的工作有一定的興趣，了解市場營銷學科的基本理論知識。同時需要對社會的熱點新聞有足夠的關注度，特別市場經濟領域和市場領域的變化發展，養成善于觀察和勤于思考的習慣。另外，還需要有比較綜合和全面的學科知識進行支持，包括經濟學、社會學、行為學、心理學和管理學等方面的知識。

三、實訓項目：

（一）樹立現代營銷觀念實訓

（二）市場信息收集與分析實訓

（三）猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓

（四）綜合拓展實訓

（五）營銷戰略、策略規劃實訓

（六）cis設計、銷售說辭設計實訓

（七）新產品設計、推廣實訓

（八）價格制定實訓

（九）業務磋商模擬實訓

（十）綜合促銷模擬實訓

（十一）營銷綜合實訓

四、參考課時

共十一個小項目，建議安排課時為30—40節之間。

五、實訓材料準備 根據不同的實訓項目進行準備。

六、考核辦法

本課程的實訓環節主要目的在于提高學生的實際操作能力和其他綜合能力。據此，主要采用過程性考核方式。

（一）實訓出勤率占10%(二)實訓參與程度30%

（三）實訓個人表現占20％，（四）實訓小組表現占10％，（五）實訓達到的效果30％，目 錄

實訓一（樹立現代營銷觀念實訓）5 實訓二（市場信息收集與分析實訓）???6 實訓三（猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）??7 實訓四（綜合拓展實訓）8 實訓五（營銷戰略、策略規劃實訓）???9 實訓六（cis設計、銷售說辭設計實訓）?10 實訓七（新產品設計、推廣實訓）11 實訓八（價格制定實訓）13 實訓九（業務磋商模擬實訓）??14 實訓十（綜合促銷模擬實訓）??15 實訓十一（營銷綜合實訓）??17 實訓一（現代營銷觀念實訓）

（一）實訓目的

1、讓學生了解營銷觀念的演變過程和營銷觀念的發展趨勢

2、讓學生明確新舊營銷觀念的區別

3、讓學生樹立并踐行科學的現代市場營銷觀念

（二）實訓要求

1、學生必須先將之前形成的觀念暫時剔除；

2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤

3、小組成員之間要積極協作

4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學

（三）實訓內容

觀看與營銷觀念相關的培訓短片或閱讀培訓案例，由學生歸納總結教學資料中顯示的營銷觀念，并由學生現場進行討論和講解，使學生樹立現代的營銷觀念。

（四）實訓方法

1、觀察法

2、討論法

3、演示法

（五）實訓準備和步驟

1.全班按每組10至15人組成實訓小組；

2.教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄

或者教師講解（發放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。篇三：美的的cis營銷實踐

[經典案例] 美的cis營銷實踐

營銷就是一場戰爭，是一場沒有烽火、斗智斗力的戰爭。戰爭要講戰略，企業營銷也要講求策略。cis在企業營銷中的導入就解決了這一問題。

理念識別（mi）使企業的發展有了一個明確的方向，令每個企業員工腦海里有著一個共同理想，這有利于企業凝聚力的形成，“軍心”的穩固是企業發展的關鍵。一致的“軍心”如一股無形的力量把企業的上上下下整合在一起，發揮出強大的核心作用。要達到“軍心”的一致，就必須向企業員工灌輸企業的文化，企業的未來發展前景及不同崗位員工在其中充當何角色。尤其是后者至關重要，要讓全體員工知道企業的運作由生產——供貨——銷售中的每一個流程都很關鍵，是“齒輪”關系。舉個例子，要讓生產車間工人意識到產品的一點暇疵不只是產品外觀的不完美，而是影響了銷售，更深一層是損壞了企業的形象。那么我們該如何向企業員工灌輸企業的文化呢？切記：千萬不要采取面對面的教授方式，面對面的教授只會使員工覺得眾多的規范在制約著他們，令企業與員工之間形成隔膜。企業文化塑造的主體應是廣大的員工，沒有員工的共同努力，談不上有企業文化，更不用說企業的凝聚力了。我們知道，行軍打仗最講究的是軍心不能動搖，軍心的不穩固會導致喪失戰斗力而最終落敗。因此，企業文化不是固有的，不是空洞的，它是隨著企業的不斷壯大凝聚而成的。也就是說，企業文化是企業廣大員工的共同追求。那么我們在向企業員工灌輸企業文化的時候就應該遵循這樣的原則：從員工的價值追求中來到員工的價值追求中去。只有通過這不斷反復、不斷完善的灌輸過程，企業的凝聚力才得以建立起來，這樣的凝聚力使個人與集體的價值追求達到了統一，有利于“軍心”的穩固。

現在很多企業都實行事業部制，事業部制有利有弊，弊端就是各事業部各自為政，只一味追求產品宣傳，而不顧及企業的統一形象，在消費者眼中造成混亂的現象。廣東美的集團幾年前已實行了事業部制改革，激勵了斗志，推動了銷售。但隨之而來面臨的問題卻是各事業部“諸侯割據”現象越更明顯：各事業部產品廣告宣傳口號不統一，ci的應用五花八門。空調事業部聲稱：“原來生活可以更美的”，家庭電器事業部廣告口號由“全球高品質的生活”到“里里外外，美的全面”，而廚具事業部的廣告語則由“時尚生活更美的”轉為“你的家，美的家”。各事業部在ci的運用上無統一規范，沒有形成同一的“血脈”。我們知道，“血脈”是反映著一個“大家族”的成員特征，甚至反映一個“民族”的繁衍。若“家族”各成員都有著同一信念，團結一致，那么這個“家族”必定會越來越強大，反之則衰落下去。自1999年初美的集團委托了朗濤（香港）設計顧問公司為其進行ci改造，選擇盛世長城（廣州）廣告有限公司作為其品牌顧問以來，美的集團形象煥然一新，有了統一的理念：“創新領導者”及新的集團廣告口號：“率先活在明天”。創新意味著管理、科研開發、設計、生產、營銷等各方面都包含創新，以使集團上下員工有了明確的方向，達成“軍心”的一致。但當時美的集團卻把宣傳重點放在對外的新聞發布會上，而對集團內部員工沒有進行廣泛的大力宣傳，只是在內部刊物《美的報》上做了宣傳介紹。而《美的報》登載的絕大部分是“專家式文章”，總體上均是圍繞“國際化”等觀點作評論，實際上多數的員工并不理解“國際化”，面對他們講些“理想、目標、價值”也許更好。因為“自己人”是否擁有一致“軍心”，是企業凝聚力形成的重要體現。

視覺識別（vi）有如“軍旗”，鮮明的統一的“軍旗”為軍隊在作戰中樹立了信心。軍隊作戰時，往往有一位舉旗者，跟隨將帥沖鋒陷陣，人在則旗在，旗千萬不能倒。確實，“軍旗”對于作戰時的士氣強弱有著不可磨滅的貢獻。試想一下，在戰場上觸目之處均是自己軍隊的戰旗在飄，士兵的叫喊聲是否比起只有一面旗大聲些呢？賣場就是戰場，一個企業的不同產品在所屬的不同功能銷售區若能樹起統一的企業標識，在旁的導購人員若能穿著一致、言行有禮，那么這個企業的銷售力是否也會強一些呢？企業的視覺識別必須做到鮮明和統一，更重要的是如何去維持此鮮明的視覺識別統一化，要使此“軍旗”不能更換，更不能倒。“軍旗”與“軍心”的關系是密切且不能分割開的，“軍心”是“軍旗”的靈魂、核心，“軍心”一致時只有一款“軍旗”，反之則會有多款“軍旗”的產

生。美的集團在商場里樹起了三款“軍旗”。一直以來美的空調是美的集團的拳頭產品，其廣告投放量更居集團榜首，其廣告語“原來生活可以更美的”與其代言人——北極熊一家三口形象已深入人心，甚至在某些城市，消費者提起美的只知道美的空調而不認識其它產品，可以說美的空調的廣告是非常成功的。另一方面，在美的集團的大家庭中，這位空調“大哥”在事業上取得了成功，是否也應該幫幫其余的“兄弟姐妹”一把呢？人多力量大，這是否更有助于占據市場呢？然而，自從美的集團換了新標志，我們通過廣告和商場的pop發現：美的風扇、飯煲等產品已舉起同一面旗（美的集團標識），美的空調卻舉起另外一面旗（美的集團標識與空調字樣、空調廣告語的組合），美的燃氣灶、抽油煙機等產品舉的旗又不一樣。其中我們發現美的各事業部對集團統一商標的應用各施各法，張冠李戴，同一個賣場里出現幾個不同的商標，這樣的“軍旗”是否會被人誤以為是“雜牌軍”。2000年美的集團與盛世長城廣告脫離了合作關系，委托洪福（廣州）廣告為其品牌顧問后，統一了集團與各事業部的廣告語為“原來生活可以更美的”，制定了店中店（賣場）的“美的家居”概念，將美的各產品按功能區劃分為客廳區、廚房區（而不是以事業部來劃分擺放），讓消費者感受到溫馨的家庭氛圍，宣示“原來生活可以更美的”，突出“創新領導者”的品牌核心。并將此概念引申至展覽會中。這面鮮明且統一的“軍旗”已先后在長沙、深圳、上海迎風飄揚，而后“叫喊聲”能否持續上升，這將有賴于其品牌執行人員的素質。作為中國人是非常盼望看到自己民族的驕子取得更大的飛躍的，我們將拭目以待。

行為識別（bi）可以稱之為“軍紀”。凡與企業有關聯的所有的人、物或事件的活動表現均屬于行為識別范疇，更重要的是這些活動表現是企業向消費者展示其理念的途徑。理念只是口號，要將口號得到實踐就必須用行動來體現，且這些行動要一直堅持下去。這方面外資公司就有很好的范例：如在服裝穿著方面，從董事長至工人均穿著同一式樣的工作服，由此看出他們非常注重團隊協作。回頭看看本土一些企業，大多缺乏整合營銷傳播的意識，有些只單純將整合營銷傳播理解為企業在各媒體的廣告投放、公關活動、終端等方面的策略一致，而忽視了以下方面：如該企業員工在社會上的行為（人的對話）、產品在市面上的形象包裝（物的對話），這兩方面與消費者的對話比起廣告來更直接、更真實。例如，本土的一些企業在名片上也分“級別”（不同級別按不同設計用不同紙質），其實這對企業的形象塑造是很不利的，別人在今天接了一位員工遞來的名片，過幾天又接了不同員工不同的名片，就會產生這里面是否有一位員工是冒牌的聯想；企業員工的一些不良行為，如染上吃喝玩樂、嫖賭飲吹等惡習，也會給企業形象抹上陰影，這些情況在國內一些企業的部分駐外人員身上會發現。在市場競爭越發激烈的今天，其“軍紀”越顯重要。一支優秀的軍隊要在戰場上取得成功，要依賴各種人（如軍師、將領、士兵、后勤、糧餉等）的有力配合，同樣，企業的產品（或服務）也要靠各種角色（管理人員、科研人員、策劃人員、推廣人員、銷售人員、導購人員、售后人員、財務人員、生產人員等）來發揮合力作用，才能占據市場。

美的集團意識到售后服務的重要，在此方面下了一番苦功：增設了一定規模的客戶熱線服務組，規范言語，以禮待人；有著統一服裝的售后維修安裝人員隊伍，美的空調事業部還有著一套特別培訓規范，作為客戶，可以看到維修人員首先會很有禮貌地向您問好并說明來意后將自己的鞋子脫下，套上干凈的鞋套（印有美的標志），然后在需要站上去進行工作的沙發上鋪上干凈的布（印有美的標志），最后在離開時也不忘“打擾您了”的言語。美的家庭電器事業部還增加了一批客戶售后服務專用車，統一車身，色彩鮮明，對售后服務隊伍建設及美的集團形象的塑造做出了巨大的作用。但由于美的集團本部對于各事業部的ci管理仍未到位，如美的廚具事業部的售后服務車身設計參考家庭電器事業部的售后車，但設計又不規范，又像又不完全像，而且集團的標識一方面應用不規范，另一方面粘貼歪歪扭扭。這種現象無疑又是一輛“冒牌貨”出廠了。當策略制定后，推廣執行人員的專業素質是非常重要的，例如在賣場里，美的各產品應該統一以集團標識作展示，這樣才會有效發揮合力，才會突顯美的企業的規模。而在商場里美的空調則自以美的空調標識展示，弄不好會給消費者造成有兩個企業的存在，這是很不理智的。在整合營銷的各種傳播途徑中，執行者的素質尤為重要。傳播是一個很長的過程，“軍紀”貫穿其中，只要堅持不懈，執行同一，那么就一定會取得勝利的果實。美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、飲水機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波

爐、烤箱、風扇、取暖器、空氣清新機、洗碗機、消毒柜、抽油煙機、熱水器、吸塵器、豆漿機、電水壺等家電產品和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈、微波爐產業鏈、洗衣機產業鏈、冰箱產業鏈和洗碗機產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群，年

產各類

和諧：合作協同、共擔責任

務實：追求實效、不事張揚

創新：發展科技、創新機制

經營準則

理性追求：寧慢兩步、不錯半步

授權經營：充分授權、業績導向

協作共享：價值為尊、利益共享 美的集團

管控準則

集權有道 分權有序 授權有章 用權有度

發展理念

和諧發展 科學發展 有效發展 協調發展

內部層級定位

企業集團：資本經營，股東價值最大化

二級集團：產業經營，成為市場領先者

經營單位：產品經營，建立產品競爭力

重大關系準則

股東 與 經營層：契約經營、利益共享

企 業 與 員 工：互動雙贏、共同成長

企業與合作伙伴：互利互惠、攜手前進

企 業 與 社 會：恪守商道、承擔責任

員工能力標準

美的集團

以客為尊：客戶導向、服務意識

激發潛能：積極主動、挑戰壓力

有效溝通：換位思考、彼此尊重

卓越執行：承擔責任、追求實效

創新解難：積極思考、解決問題

員工行為準則

敬業：恪盡職守、敢于承擔

進取：永不滿足、精益求精

協作：服從大局、協同合作 學習：謙虛好學、學以致用

標識中旋轉的圓與m相連 表達了美的致力于創新，締造完美和諧生活的意思，企業與員工的和諧，產品與消費者的和諧，產品與自然的和諧，這個旋轉的圓以抽象簡約的設計，比喻日月天地的生機與平衡，柔和了剛與柔，體現了美的在科技上的發展和對生活的關懷

深藍色：表示企業在紛繁復雜的世界里始終能沉著冷靜的發展，象征著企業產品具有現代感和科技感，象征著美的始終忠于自己的顧客，給顧客寧靜和快來的感覺

昨日9時15分，記者走進1968年創辦的美的集團，在全球金融危機的背景下，美的逆勢增長，實現銷售收入950億，同比增長6%，經濟效益則同比增長50%以上。美的集團董事、副總裁黃曉明告訴記者：“2010年，美的總體銷售收入將突破1000億，到2015年，美的銷售收入將達到2000億，實現‘再造一個美的’的宏偉目標。”

美的靠什么在金融危機的背景下實現逆勢增長呢？黃曉明坦言，在國家、省的一系列政策支持和指引下，尤其是近年來“家電下鄉”的政策在開發三、四級市場中成為大功臣，在出口受到沖擊的同時，給美的提供了一條開拓市場的新道路。同時，科技創新與利用好政策一樣，成為逆勢增長的助推力。美的通過加強新產品開發、推動技術升級，開拓了新的市場。開發出變頻空調、滾筒洗衣機、蒸功能微波爐、大容量冰箱、商用電磁灶

等產品，拉開與競爭對手的差距，創造新的市場需求。而在智能化家電家居方面，也進行了多年的深入研究，已取得階段性的成果。

第三篇：市場營銷實習心得5000字

2012級校外頂崗實習 總結報告 姓

學 名： 號：系 部： 專業年級： xx專業12xx班 實習單位： 指導教師：

一、行業背景分析

（一）行業歷史與發展前景

2．通過在長虹家電專賣店的實習，我覺得，銷售這個行業是比較鍛煉人的，并且是值得自己探索的職業。銷售助理這份工作讓我接觸到比較復雜的人和事，感悟良多。這次實習也為即將踏入社會的我提供了可貴的經驗。

（二）目前人才需求情況

隨著經濟的發展，市場競爭的加劇，長虹家電為了提升競爭能力和擴大市場份額，不得不將“營銷”提升到戰略高度，于是長虹家電對市場營銷專業的人才的需求大增，市場營銷類職位同時也是人才流動頻率較大的行業之一，求職者定位不明確，自身能力估計不足等多種因素造成了市場營銷人才持久供不應求的現象。

（三）對員工的職業能力要求

長虹對于員工的職業能力有很多要求：

1．要樂于承擔更多的責任。勇于承擔責任，對于分給自己的任務，把它當作一件極為重要事情，分清分量，按時做好。工作就是責任。2.要熱愛工作，追求卓越。熱愛自己的工作，最自己的工作投已最大的熱情，追求最好，更好。要有一種不完成任務不放棄的心態對待工作，就是追求卓越，以最好的標準來要求自己。3.要把敬業當成一種習慣。敬業，就是要敬重自己的工作，就是要在任何環境下，把敬業當成一種習慣。敬業與你從事的工作無關，不管你做什么工作，只要有敬業精神，你就更容易成功。4.要有積極主動的態度。5.要時刻牢記公司利益 一名優秀員工，在工作中無論做什么事情，都要盡量避免浪費和失誤，心中要存有問題的意識、成本意識。6.要為工作設定目標,全力以赴地去達成。一個人如果沒有目標，就沒有方向感。7.要注重細節，追求完美。如果不注重細節是很難將工作做到最好的，還可能因小事影響企業大局，即細節決定成敗。8.要遵守準則，用心做事人們常說，認真做事只能做正確的事，用心做事才能把事做的最好。9.要有團隊意識，要為團隊著想。

人人都明白，所有成績的取得，都是團隊共同努力的結果。只有把個人的實力充分與團隊結合形成合力，才具有價值意義。10.要有一顆誠實忠誠的心。無論干什么事情，無論為誰做事都要誠實忠誠的去對待。11.要注重個人形象，維護公司聲譽一個人不論是在公司還是在其它地方都應當非常注重自已的形象，同時極力維護公司好聲譽。

二、專業能力分析與擇業意向

（一）主修課程、獲得的職業資格證書、在校獲獎情況、兼職或社會實踐情況、個人優勢、性格特征等對于專業能力提升作用分析

一：鍛煉了自己的實際工作能力；

通過參加各種社會活動，在課余時間尋求與自己未來職業或本專業有關的工作進行社會實踐，有效的檢驗了自己的知識和技能，鍛煉了自己的實際工作能力。

二：提升了社會適應能力；

學校和社會是有差距的，其運行規則和社會的運行規則有很大不同。借助社會實踐平臺，提高我的組織管理能力、心理承受能力、人際交往能力和應變能力等。此外，使我了解到就業環境、政策和形勢等，有利于我找到與自己的知識水平、性格特征和能力素質等相匹配的職業。適者生存，生存是為了發展。對社會和環境的適應應該是積極主動的，而不是消極的等待和卻步。通過學習課程，考職業資格證書使我具備較強的社會適應能力，走入社會后才能縮短自己的適應期，充分發揮自己的聰明才智。三：提高了良好的心理素質；

大學生不僅承擔著建設祖國的重任，更是社會的中流砥柱，他們的素質體現著一個社會綜合素質的高低。大學生在求學期間，只注重專業知識、忽視心理素質的情況，使一些人在面對困惑或逆境時，總是表現出一臉的茫然，影響到自己的擇業選擇。尤其在求職過程中有些學生一旦遭遇失敗，便一蹶不振，這也是大學生就業難的原因之一。因此，社會實踐能鍛煉自己堅韌不拔的性格;沉著、冷靜應對所遇到的困難，用積極的心態掃除成功路上的障礙，直到達到勝利的彼岸。

四：擁有了正確的擇業心態

通過學習和社會實踐自己懂得積極、主動尋求就業，而不是被動的“等、靠、要”。很多畢業生把希望寄托在社會關系資源上，出現了求職“全家總動員”的現象;一些畢業生則期求依靠學校解決就業問題。事實上，在市場經濟條件下，我國已經實現用工制度的雙向選擇，大學生主動“推銷”自己是一個非常重要的實現就業的途徑，因為能否勝任工作還是要靠自己的能力說話。

（二）專業實習對于個人擇業意向的影響

通過在長虹家電的實習，根據自己的家庭現狀、自己的興趣愛好和能力以及大學學習的專業，我很喜歡這樣的工作，希望自己將來能夠從事市場營銷專業的相關工作。

三、專業優勢（個人優勢）與不足

通過本次的實習我發現了自己的優勢與不足：

（一）自身的優勢

有出色的觀察力和對細節的關注能力。務實、實事求是，追求具體和明確的事情，喜歡做實際的考慮。善于單獨思考、收集和考察豐富的外在信息。喜歡邏輯的思考和理論的應用。做事有很強的原則性，尊重約定，維護集體。工作時嚴謹而有條理，愿意承擔責任，自己有客觀的判斷和敏銳的洞察力。

良好表達能力，性格隨和，心態良好，適應能力強，對生活不挑剔。

（二）自身不足

有點理想化，喜歡感情用事。感性與理性是有沖突的，很難掌握其中的平衡，應更多從理性角度做事，盡量控制感情的不利因素。

有點固執。不愿改變自己，這一點應盡量克服，要學會傾聽，多學他人長處。生活中，會比較大意，丟三落四，對待問題有時候會很固執。

自身的缺點，經常會給我帶來許多困擾，我決心要改正缺點。不斷提升自己，能夠自如的將理論知識與實際行動聯系起來。

四、個人就業發展展望

（一）市場營銷專業學生主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。專業特點是培養適應社會主義市場經濟需要的德、智、體全面發展，懂得市場經濟，基礎扎實，知識面廣，既懂得市場營銷實務和管理，又熟悉國家經貿政策和法令，能熟練運用計算機，懂得進出口業務，通曉外貿知識，掌握企業管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。

從就業前景來看，由于生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。為了更好地實現商品的銷售和商品—銷售人員—顧客 供應模式的完整化，宏觀的市場需要跟多的銷售人員來完善，所以，我們擁有著比較廣闊的就業前景。

（二）市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍！從總體角度分析具備良好溝通技巧和心態平的年輕人就業形勢將一直被看好。隨著 人才市場趨向于規范化、完善化的國內市場的，無論是國有企業、民營企業還是外資企業都站在同一起跑線上參與市場競爭——其核心就是營銷人才的競爭。

五、個人職業規劃

1、大學計劃

（1）大學一二年級已經過去了，現將以后兩年做如下規劃計劃

（2）大學三年級：加強專業知識學習的同時，考取與目標職業有關的職業資格證書或相應地通過職業技能鑒定。因為臨近畢業，所以目標應鎖定在提高求職技能、搜集公司信息上。參加與專業有關的暑期工作，和同學交流求職工作心得體會，學習寫簡歷、求職信等求職技巧，了解搜集就業信息的渠道，如果有機會要積極嘗試；著重提高自己的工作能力、交際能力、動手能力和環境適應能力，同時極鍛煉自己得到獨立解決問題的能力和創造性；盡量多體驗兼職，積累工作經驗，充分利用自身的工作條件擴大社交圈、重視同學交際圈、重視和每個人的交往，不論身份貴賤和親疏程度

（3）大學四年級：這個聯階段大學生的畢業方向已經確定，大部分學生的目標應該鎖定在工作申請及成功就業上。這時，可先對前三年的準備做一個總結；首先檢驗自己已確立的職業目標是否明確，前三年的準備是否已充實；然后，開始畢業后工作的申請，積極參加招聘活動，在實踐中檢驗自己的積累和準備；最后，進行預習或模擬面試；目標應鎖定在工作申請及成功就業上，積極參加招聘活動,在實踐中檢驗自己的積累和準備。積極利用學校提供的條件,強化求職技巧,進行模擬面試等訓練,盡可能地做出充分準備。

求職計劃

(1)學位證書、資格證書，是求職的敲門磚，是一個公司招聘人才的首要條件，因此在大學生期間要拿到相關的證書。

(2)公司招聘人才看的不僅是文憑和證書，更多的是注重的個人的能力與素質，所以在大學期間學習的同時，還在注重的是個人素質的提高和能力的培養。(3)對于剛畢業的大學生來說，經驗的缺乏是一個很突出的問題，要想在眾多應聘者中脫穎而出，就要在另一方面占優勢才行，所以要在大學生活中積累更多的工作經驗，可以通過兼職來實現而且在其過程中，要懂得總結經驗。

(4)一定要在大四之前把簡歷制作好，留下更多的的時間來找工作。(5)要時刻關注招聘信息，積級參加招聘活動，在被公司選擇的同時也選擇一個適合自己的公司。

2、步入社會初期

對于剛畢業的大學生來說，經驗的缺乏是一個很突出的問題，要想在眾多應聘者中脫穎而出，就要在另一方面占優勢才行，所以要在大學生活中積累更多的工作經驗，可以通過兼職來實現而且在其過程中，要懂得總結經驗。畢業后，我會試著在中小企業實習努力學習工篇二：市場營銷實習報告(5000)字精品版

市場營銷學實習報告

學院：

專業：

年級：

組員：

工程技術學院 工業工程2010 張 朝 偉（2010311342）李 胚 柳（2010311350）李 忠 華（2010311327）李 銀 懷（2010311340）普頡（2010311336）施炫（2010311325）中匯商業中心參觀實習報告 實習地點：昆明百匯商業中心

實習時間：2012年3月20日

實踐是檢驗真理的唯一標準。為了能把專業理論知識和實踐相結 合，對市場營銷運作有一個系統的認識，了解企業如何讓自己的商品

在市場上取得一席之地的過程。學院安排了我們專業到昆明百匯商業

中心做了實地參觀、實習工作。

一、實習目的

實習的意義在于了解和認識企業的運作過程，學習實踐知識，同

時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完

成本科教學的實踐任務。我們知道，學校的生活環境和社會的工作環

境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技

能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存

要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加

工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養自己的適應

能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實

習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期

間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習場地介紹

中匯商業中心是昆明市政府規劃批準建設，由云南中勁房地產開的社區商業項目。該項目位于昆明市北市區，北京路與霖雨路交匯處

東南側，屬于北市區商業規劃的核心區域。中匯商業中心是昆明市

政府規劃批準建設，由云南中勁房地產開發有限公司投資開發，云南

于昆明市北市區，北京路與霖雨路交匯處東南側，屬于北市區商業規

劃的核心區域。中匯商業中心服務于周邊多個小區，龐大的消費群體

和飛速發展的城市副中心建設力度，使中匯附近地區教育和醫療配套

完善，道路通達，交通便利。優越的地理位置決定了中匯商業中心是

一個極具黃金價值的區域性商業物業。

三、實習內容與過程

2012年3月20日上午，在阮老師的組織下，我們全班同學來到

昆明了中匯商業中心，我們一共分成了6個小組進行參觀實習，在實習參觀過程中，我們可以看到，除了沃爾瑪外、國美電器蘇寧電

器等知名企業外，還有一系列的的品牌商家也進入了中匯商業中心，構成了繁華龐大的市場營銷環境。比如食品商店：麥當勞、嘉華餅屋，通訊商店：諾基亞、三星，醫藥商店：三九藥房，休閑服飾：耐克、阿迪達斯，娛樂場所：頂尖ktv，等等諸多商家把中匯商場點綴的豐富多彩。

我們小組從第一樓的國美電器開始參觀，國美電器承租有一萬多平方米，位于第一樓。走進國美電器城，我們可以看到形形色色的各種家用電器。主要包括影音商品（電視機、evd、dvd、vcd、擴音器等），冰箱及洗衣機、空調，通訊器材（電話、手機等），數碼商品（數碼攝錄機/相機，mp3），小型家電（電飯煲，熱水器等），高科技科技商品（電腦，打印機，傳真機）等上千個品種，品牌包括：長虹，海爾等。觀后感覺里面的布局和市場的細分真的是叫人嘆為觀止，好像書本中的好多理論知識都體現在它那里了，看完后我們算是明白了中匯商業中心——實力派。商場里面很繁榮，據說，總面積超過了50000多平方米，里面的承租商有沃爾瑪超市，承租面積接近2萬平方米，位于二、三樓；沃爾瑪：憑借自己的銷售本領，發展成了世界著名的前500強大企業，以“天天平價”作為自己主要的營銷策略，贏得了廣大消費者的青睞，獲得了舉世矚目的成就，并在人們的心目中樹立了良好的品牌企業形象。我們在沃爾瑪里面可以看到很多有關優惠的活動，其中有許多都是折扣商品、促銷商品；另一方面，我們可以親身體驗到沃爾瑪商品的多樣性，里面不僅有日用百貨，還包括一些服裝、鞋帽、體育器材、兒童玩具、瓜果蔬菜，大體上是應

有盡有，覆蓋了所有生活需求，能滿足顧客的不同需求，給人們的生活帶來極大的方便，而且物美價廉，成為廣大消費者購物的首選。商品的擺放和布局也很合理，體現了市場細分的原則，在很大程度上既給消費者帶來了方便，又讓自己的管理便于實施。此外，沃爾瑪有世界范圍內最優秀的供貨商，供貨商可以在一天之內把貨物運到商店，這不僅保證了他們的貨源，讓商品及時更新，同時又相應的節約了儲存成本；另一個優勢就是他們可以通過自己的大規模采購而獲取更好的價格，在低價銷售的同時使利潤最大化。

中匯商業中心開業以來，實施了對顧客的機動車輛實行免費開放決策，這不僅給購物和消費的顧客提供了極大地方便，同時也吸引了大量的潛在顧客。我們認為就是這種犧牲小利益為顧客著想的人性化服務決策，幫助中匯商場贏得了消費者的青睞和良好的公眾形象。整個商場里，來往的人絡繹不絕，人是消費的主體，有人才有消費的可能，商家的銷售業績與人流量的高低是密切相關的，正是這種好的景象促使了各商家的利益得到了穩步的提升，這離不開中匯商場的優勢。因為中匯的商戶變更率充分說明了這一形勢。有調查資料顯示，在其他商圈市場商戶變更率普遍為30%大背景下，中匯的商戶變更率還不到10%。這和它的有效管理和差異性服務是分不開的。

四、實習總結及體

實踐是檢驗真理的唯一標準，這是鄧小平提出的理論，也是社會真理。理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過專業實習，篇三：市場營銷實習心得體會

市場營銷實習心得體會

市場營銷實習心得體會一：市場營銷實習心得體會

一、實習目的

畢業實習是市場營銷專業學生在完成課程之后進行的綜合實習，是貫徹理論聯系實際的教育原則，實現院校培養目標不可缺少的教學模塊，其目的是讓學生學習了解市場營銷的實際操作模式，熟悉一般的業務手段和方法；了解市場現狀，應用所學理論知識，提出改進建議；在真實的工作環境下，認識自我，磨礪意志，鍛煉心態，考慮就業方向的選擇。實習生應端正態度，克服實習過程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實際相結合。同時，實習是學生從學校到社會的一個良好的過渡。

二、實習內容

根據學院教務處的要求，我們市場營銷專業采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯系實習單位，集中實習學生的實習單位由系里聯系，集中實習的單位有專業教師指導。我選擇的是自主實習也就是自己聯系工作單位。從事的是與自己專業相關的工作，銷售和市場推廣。

剛接觸這份工作的時候，是充滿信心的，只是后來慢慢地發現一次次被現實打敗。頂著市場營銷專業大學生的光環，一開始瞧不起身邊一些學歷低的人。但銷售人員是靠業績吃飯的，當他們的業績一路飆升而自己仍在原地的時候，才真的是羞愧難當。大學生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時下流傳一句話：高學歷有能力的是打工一簇，低學歷的都當老板去了。雖然有點夸張，卻有一定的道理。學歷高的人由于知識太多思維被禁錮，有時連基本常識都不懂。缺乏冒險精神和創新意識。

銷售人員的職責就是把自己的產品賣給別人，把別人的錢財收為己用。每次都要自覺主動的聯系客戶，拉攏關系，然后推銷自己的產品。也就是主動出擊，廣泛撒網，重點培養。在實習過程中有幾件事讓我感觸極深。第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯局其實就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了。那次是有一個所謂的女強人在場，她有自己的公司，而她老公只是一個普通的打工仔。人家常說一個成功的男人背后有一個默默支持的女人，而一個成功的女人背后有一個窩囊的男人和一群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術是一流的，我以為她的業務就是從酒桌來的。結果遠沒有這么簡單，聽說她的客戶經常會提出一些無理的要求，不答應就不簽合同。她為了自己的事業有時候只能獻身。這時我才懂得有時候就算是一個有專業知識的大學生遠不如一個懂得人情世故的女人。而女人在當今社會仍然是一個弱勢群體，要想在社會上建立一番事業必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因為各方面的壓力只能扛下去。

第二件事是我在實習的途中，常與一個高中好友保持聯系。此人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業后找了份專業對口的工作因為嫌棄工資低就辭職了，認為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營銷的工作，因為一個月都沒有業績，感覺沒有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時聽說搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學徒，不禁讓我感嘆他大學白讀了。心想這次總該穩定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績。結果沒幾天覺得太累了又不干了。現在好像在深圳工作了，也不知道會堅持多久。這讓我思考大學讀的到底是什么呢？我們收獲了什么？為什么有些用人單位不愿意招大學生？僅僅是因為薪金的原因嗎？我認為大學至少要學會一種思維方式，不同于別人的思維方式，因為我們接觸的人群都是接受過高等教育的。可有些人養成一種優越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個社會的不公平。

第三件事也是關于同學的。其實還在我實習之前我就知道錢的來之不易，特別是實習后更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上。就在我實習的時候同樣有位同學的行為和想法讓我思考很多。他就一個月一千多的水平，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據說買電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我的了解，他如果買了電腦多半是拿來做游戲機。在外面工作的時候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業。而我們這次實習后就不再是學生了，要相應承擔起一些責任和義務，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學掙的錢可以作為自己的零花錢，但實習后掙的錢得為將來做打算了。成家也好，立業也罷，都離不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨立了，父母不再約束。我們不能和西方國家一樣，但至少大學畢業了不可能再要父母負擔了吧！如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒必要了。我們的消費要切合實際，快畢業了要學會生財和理財。

在實習的過程中，其實也是一個學做人的過程。要懂得低調做人，比自己厲害的人大把

大把的是，雖然做人非常重要，但專業知識也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。時間長了，如果沒有目標，會陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩，過得充實。

三、實習收獲

關于實習的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是我在實習單位受到領導的認可并促成就業。四是為我的畢業論文設計積累了大量的素材和資料。

同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現實。在當今社會，能力并不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最后才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。

四、實習總結

實習給了我很深的體會，明白了打好基礎非常重要，因為基礎知識是工作的前提。實際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學習。即使畢業后所從事的工作與所學的專業對應，仍會在工作中碰到許多專業知識中沒有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運動比賽，有開心，有失意，要經得起考驗，需要不斷的拼搏。而學校要加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然后以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。但就業率不能敷衍了事，隨便推薦一個工作，例如進廠做流水線，只是讓學校的就業率上去了，但對學生意味著虛度時日。

畢業實習的結束，意味著四年的大學生活也將結束。在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會。通過實習，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗，這將對我以后踏足社會，謀生立業有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會帶著這些寶貴的經驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時代的挑戰。

>市場營銷實習心得體會二：市場營銷的實習心得體會>>（1133字）

我是一名學習市場營銷專業的2010屆畢業生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習業務員，經過培訓合格后，我進入了xx金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業務員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發現問題，并及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我帶來的樂趣。

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉鎮設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加2010年啤酒大戰，感受啤酒營銷，在我們區域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當的激烈。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰爭!在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費。

時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統籌及優厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母校——xx商業高等專科學校，一直以來對我的培養，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨。

感謝銷售總公司張占波副總對我的關心，感謝主管孫經理對我的培養，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝。

>市場營銷實習心得體會三：市場營銷實習心得>>（1407字）按照學校的計劃，16周是我們的市場營銷實訓周。這次的市場營銷就是對市場進行調查，然后根據調查結果，選擇要銷售的產品，最后制定價格及銷售策略開展校內產品銷售。

第四篇：XX旅游市場營銷實習心得

XX旅游市場營銷實習心得

在旅游市場營銷這一第三產業中，對于旅游者的消費需求更加的看重，所以也發展出各種細分的研究成果。以下是小編收集的《旅游市場營銷實習心得》，僅供大家閱讀參考!

XX旅游市場營銷實習心得

上學期我們學習了市場營銷，這學期我們繼續深入的學習了旅游市場營銷。作為市場的一部分，這兩者并無本質差別。但是這學期專門針對旅游市場進行了系統的學習，使市場營銷的知識更加的專業化。市場營銷是商業活動中十分重要的部分。沒有市場營銷就無法把消費者與產品聯系在一起。作為服務型產品的旅游產品，因為其具有無形性，不可感知性等特點，更加依賴于一個好的營銷策略，緊密聯系與消費者的關系。無形的旅游產品，通過優秀的市場營銷來體現其價值。而作為旅游管理的學生，非常有必要更加的了解旅游市場。

市場營銷這一門邊緣科學是順應時代發展慢慢發展起來的，可見是人的需要的發展導致市場營銷的不斷發展。隨著對消費者研究的越來越深入，許多理論被不斷地發展和完善。在旅游市場營銷這一第三產業中，對于旅游者的消費需求更加的看重，所以也發展出各種細分的研究成果。我認為，對比起實物產品的市場營銷，旅游市場的消費者區分來源，都是廣大旅游者。所以旅游市場營銷基于市場營銷的基礎上，有更加注重消費者需求，更加注重空間因素等特點。

在學習過程中，我主要有兩個感想。一個是人是旅游市場營銷的核心，另一個就是旅游網絡營銷的快速發展。

所有的營銷策略都是根據人來指定的。旅游產品不像是人的必須品，它的需求彈性很大，教科書上也寫到“進入80年代以后，旅游企業能否滿足消費者的特殊需求和愛好，是決定旅游業經營成敗的關鍵。”，所以如何使產品在消費者眼中更具有“魅力”，是旅游市場營銷主要課題。相比起上學期的學期，這學期的學習更像是一種方向上的精進。我們的目光從如何經營一個企業，轉向了如何在滿足旅游消費者的細膩的市場需求的基礎上，完善企業的旅游產品。隨著第三產業的快速發展，政府政策扶持，消費者的消費能力越來越強，選擇的余地也越來越多。這意味著對旅游產品的要求也越來越高。可能幾十年前人們的旅游觀念還只是到達一個地方，但現在逐漸已經發展為更加注重體驗。伴隨著這種情況的發展，消費者市場也越來越細分，家庭旅游，自助旅游，定制旅游，消費者的要求也越來越多樣化。這對旅游市場既是挑戰，也是機遇。從我的觀點來看，在經濟高速發展的中國，旅游市場正在進行一場嶄新的蛻變，旅行社如果不快一點跟上市場改變，那么極有可能被新出現的在線旅游服務提供商超越。旅行時必須盡快打造出自己的產品特色，把握機會。

在線旅游產品營銷更加自助，更加靈活，更加適應市場目前的發展狀況。美國旅游服務的三分之一都是在網絡上進行的。我國的發展雖然相比發達國家有差距，但我國的發展空間十分廣闊，“去哪兒”“攜程”等在線旅游服務網站發展的十分欣欣向榮。淘寶的出現改變了中國人的購物方式，同時也為網上交易打下了堅實的基礎，為旅游產品這種無形產品的交易創造了很好的受眾基礎。像我們大部分學生在做旅游攻略時，都會借助“去哪兒網”“螞蜂窩”等網站規劃自己的形成，訂酒店，火車票飛機票等。同時在線旅游服務也和各個不同的企業聯手，如百度地圖和支付寶等。這樣能夠使旅游市場更加精細化和專業化，節約成本。打破了中國旅游市場旅行社一手包的格局，長遠來說對旅游市場的規范和發展是很有好處的。但是因為是發展初期，網絡營銷還是有很多不足的地方，比如售后，或者檢察制度不完善等，傷害了消費者權益，為未來發展埋下隱患。

總而言之，中國旅游市場發展蒸蒸日上，大有可為。對未來人才的需求肯定也要求全面提高，我們還是要好好學習，天天向上，提前為未來做準備。通過這學期的學習，加強了我的技能素養，也對旅游市場了解了更多。

XX旅游市場營銷實習心得

一、實習目的

本次實習的目的在于通過深入到社會商業經濟中，將所學到的市場營銷理論與實際的結合、提高待人處事的能力、了解消費者心理等，尤其是觀察、分析和解決消費中的實際問題以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會。

二、實習內容

首先簡單介紹一下我的實習單位：湖南職工國際旅行社，是經湖南省工商局注冊具有獨立法人資格的實體單位，注冊資金200萬，是一家專業從事旅游電子商務、各種票務代訂、旅游新產品銷售等綜合業務的有限公司。公司匯集了大批旅游行業精英，員工都是從事該行業多年，積累了豐富的旅游經驗的優秀員工，短時間內在同行業中起到了很強大的影響力。公司堅持“少做廣告，多做實惠”，在旅游市場領域里憑借高質量，低價位而聞名湖南同行，良好的信譽和員工的努力，公司的形象深深扎根廣大消費者心中，并成功的樹立了自己的優秀品牌。

在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這半個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會。通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在國旅實習的半個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了。

經過一個月基礎性的工作后，我與公司同事和領導進行了相互了解，彼此間建立了一定的信任感和親近感，并且使我學會了一定的社會交際，提高了自己為人處事的能力。

(二)旅游市場調研

隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入，現已形成了旅游市場營銷學，并逐漸地完善。市場調研作為市場營銷的一部分，有著最為基礎和重要的意義。

在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽文老師講些有關市場營銷的理論知識，偶爾在大二的時候有過些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把三年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。

在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責韶山一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，這樣可以在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻。經過此次調研活動，我對湖南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。

三、市場分析報告

目前省內的旅游市場分析

第一，同行業激烈的競爭。旅行社求新求變跨越發展。省內各大旅行社在當前日趨激烈的市場競爭中，求新求變，內提升外擴張，實現了跨越式發展。一是在市場競爭中實施差異化戰略，突出優勢。近年來，省內各主要旅行社抓住后金融危機時期的發展契機，實施差異化戰略，加快結構調整，突出各自特色和優勢，不斷開辟新的市場，使旅游市場蛋糕越做越大。如長沙中國國際旅行社秉承經營高端客源的策略，主攻澳大利亞等遠程高端旅游市場，收到了良好的效果。二是準確定位，產品推陳出新。省內各主要旅行社根據各自的市場定位和目標市場，精心設計了各具特色的產品，受到了旅游消費者的追捧。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司推出的出境游包機產品頗具市場競爭力;湖南海外旅游有限公司不僅擁有長沙縣鄉村旅游產品和長沙市開福區一日游產品的專線權，還與湖南衛視“勇往直前”欄目合作，全年推出“我與明星去旅游”旅游產品;湖南新康輝國際旅行社則推出了會獎旅游產品、自由行旅游產品等適應新興市場的產品。三是創新促銷模式，加大促銷投入。省內各主要旅行社順勢而為，不斷創新促銷模式，收到了良好的促銷效果。如湖南新康輝國際旅行社除常規的促銷方式外，突出網絡營銷和電信營銷，全面改版企業網頁，申請電信短碼96555，成立短碼服務中心，建立網上門店和電信門店等;同時各主要旅行社加大促銷的經費和人力的投入，今年宣傳促銷投入上百萬的旅行社有5家。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司投入促銷經費萬元，同比增長153%;湖南光大國際旅行社投入177萬元用于促銷，先后派專人赴馬來西亞、印度尼西亞、新加坡等其主要客源市場促銷和采購5次以上，還派專人常駐新

加坡促銷。四是外延擴張與內涵提升并重，推動旅行社跨越發展。近年來，省內各大主要旅行社在提升企業內涵的同時，根據旅游消費趨勢、行業特點和產品特性，結合企業經營理念和模式不斷打造品牌，增設分公司、門店等網點，朝規模化經營、品牌經營轉變。如湖南省中青旅國際旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不斷加強區域網絡擴張，連鎖門店不僅基本覆蓋全省，還在其重要的客源碼頭城市設立了分公司。

第二，優秀員工流失問題。現在很多企業都面臨著一個共同的問題，那就是優秀員工的流失，旅行社作為服務性企業，人員具有高流動性。我在公司實習的短短半個月中，就有一位優秀的導游想離開，但不知道經理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。

第三，旅游市場混亂。相信到旅游過的人，都知道旅游市場的大致情況。各種黑導，宰客現象，旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態。但是近年來，經過政府對市場進行的各種調控后，現在稍有好轉。不管哪一行業，市場混亂將增加企業許多額外的成本，嚴重地將導致企業滅完。

相應的解決方案

一、突出針對性，講求實效。各大旅行社認為，根據不同的市場采取不同的促銷策略、針對性地推出產品，才能出實效，特別是境外旅游市場。要根據旅游市場的結構特點制定出相應的市場開拓規劃，有重點、分層次地進行促銷，并按照市場開拓規劃，有選擇性地參加國家旅游局牽頭組織的境外促銷活動。

二、運用現代技術，改進促銷方式。各大旅行社認為，攜帶大量紙質宣傳資料參加旅游交易會、博覽會、旅展等是在資訊很不發達的環境下采取的旅游營銷手段和方式，在特定的環境下有一定的效果。在網絡、通訊異常發達的今天，要采取網絡營銷、電信營銷等新型營銷方式，這不僅更加符合受眾的需要，而且更加低碳、環保。

三、借船出海，協調利用其他機構促銷。各大旅行社認為，旅游產業本身的高關聯性決定了旅游市場的開拓離不開航空公司、口岸辦、國家旅游局駐境外辦事處和國家駐外使館等機構的支持。協調與這些機構的關系，充分利用和發揮它們各自的優勢，借船出海，對旅游宣傳促銷可起到事半功倍的效果。

四、實習報告總結及體會

在實習期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具體操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有短短兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

雖然已經是進入大四了，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。只有虛心的請教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一條道路。

第五篇：市場營銷心得

市場營銷策劃心得

從剛接觸這門學科，什么都不懂，到現在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導，下面是我對營銷這門課的學習心得。通過一個學期的學習，在市場營銷策劃方面我學到了一定的知識。市場是一個買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品，一項服務、或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。

其中最重要的就是市場營銷不等于銷售或推銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便地頭到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。

一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標是多樣的,比如市場占有率、公眾認知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點看待事物,從而跨越創意思維上的障礙,以創造更有競爭力的操作策略、市場戰術和執行計劃市場營銷策劃。

市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。企業必須以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現在的需求，還包括未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功能的愿望。企業應通過開發產品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求。

在競爭日趨激烈的今天，高速發展的各行各業需要新型營銷人才，需要具有創新意識。專業知識和富有團隊作業能力的市場營銷策劃新人。我很喜歡市場營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內知識，也學會了如何運用所學的知識去規劃我未來的職業道路。