第一篇：市場營銷實踐心得

市場營銷——銷售實踐心得

姓名：雷浩 專業：物流管理 學號：121703014 為了能把專業理論知識和實踐相結合，對市場營銷運作有一個系統的感性認識，了解企業如何讓自己的產品在市場上取得一席之地的過程。我在本學期做了一次關于市場營銷的兼職，雖然我的專業不是市場營銷，但是它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

市場營銷的意義在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成市場營銷教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過實踐，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握；在整個大學的課堂學習過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業營銷實踐的差距，市場營銷的實踐活動成為了重要的實踐性教學環節和必要的過程；銷售就是一種實踐過程，我們可以通過銷售來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續教學提供更多的感性知識和打下良好基礎。

銷售在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過銷售，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

我利用周末的時間去做了一份關于市場營銷的兼職，我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，而且我們的價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學生，也比較了解學生的偏好，賣的商品比較受歡迎，通過這次兼職，讓我對好多知識有了新的認識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這次的銷售過程，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

這次的兼職，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。

實踐是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實踐，我也深深體會到了積累知識的重要性。現在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認.這次實訓在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現實

營銷是一門很重視實踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。

在這次兼職過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

通過這次兼職，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業知識的準備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產品。

以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業認識的實訓，是為了讓我們對營銷專業有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養了專業興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的專業學習及就業打下了良好的基礎。

兼職的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次銷售的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質的培養，鍛煉和提高。而且，通過這次實踐，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實踐主要是為了我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這一次的實踐是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。通過這次實踐，我成長很多，作為一個學生，一個經濟專業的學生，我學到了在課堂上不可能學到的知識，明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

第二篇：市場營銷實踐心得

市

場

營

銷

實

踐銷售院系:機械與汽車工程學院專業:汽車服務工程 班機:11級車服 姓名:孫興茂 學號:1102385011

摘要: 時間過得真快，選修課程即將結束，市場營銷的課程也接近尾聲, 通過學習市場營銷課程我學到了許多關于市場營銷方面的知識，同時在老師的精心講授下讓我了解到了市場營銷人的那種獨特的魅力，了解到了市場營銷是一門用途很廣的學科，我們生活中隨時隨地都能感受到市場營銷的氣息。

實踐是檢驗真理的唯一標準，在課堂中我們學習到了很多的理論知識，但是我們還不能夠靈活的應用，實踐就是一個展現我們你能力的舞臺，把我們所學到的知識用到實踐中去。抱著這種想法我去參加了市場營銷的實踐。從中我們學習到了許多課堂上無法學到的知識，開拓了視野，鞏固了專業基礎知識。

關鍵詞:市場營銷實踐心得體會

在沒有接觸市場營銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營銷學，自從選修市場營銷后，才開始對營銷學有所了解。營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

一、課程內容及對市場營銷的認識。

1.什么是市場營銷

市場營銷協會下的定義是：行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序

2市場營銷理論發展的四個階段

初創階段(1900年—1920年),功能研究階段(1921年—1945年),現代市場營銷學形成和發展階段(1945年—1980年),營銷擴展階段(1980年以后)

3市場與需求

市場營銷學中的市場可以等同于需求，即研究消費者的現實需求和潛在需求。美國市場營銷協會(AMA)的定義委員會1960年對市場提出以下的定義:“ 市場是指一種貨物或勞務的潛在購買者的集合需求。”菲利普·科特勒把市場定義.“ 市場是指某種產品的所有實際的和潛在的購買者的集合。”

4市場的類型

市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市場。一般商品市場指狹義的商品市場，即貨物市場，包括消費品市場和工業品市場；特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務需要而形成的市場，包括資本市場，勞動力市場和技術信息市場。對以上兩種市場作分析時一般要研究消費者市場，產業市場和政府市場。市場營銷環境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength(優勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threaten(威脅)的意思。從內部環境分析優劣勢，從外部環境分析機會與威脅。

5市場營銷策略

營銷組合的四個因素常稱作4P，即: 產品（Product),價格(Price).推廣(Promotion),通路與配銷(Place Distribution),這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納（Biter）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產品 產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。價格價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具,推廣,推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動，它主要的焦點在于與消費者溝通。推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作..等，透過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，推廣的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。通路,又稱渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業（機構）在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。人員,所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。流程

服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。環境

包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

4c包括：顧客,成本,溝通,便利。加上機會Chance，市場變化Change為6C。不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。

在營銷課上老師給我們講到營銷人應具備的能力、營銷人的心理素質、市場營銷與企業職能、市場營銷環境、市場營銷調研與預測等模塊。

營銷人應具備的能力有：學習能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學習能力還包括公司的自料學習、公司的各項培訓、收集知識的能力、捕捉信息的能力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅強的意志、良好的心態、強烈的責任等。市場營銷與企業職能：企業的基本職能有市場營銷與創新，市場營銷并等于推銷，市場營銷的目標是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場營銷環境是企業營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業活力及其目標事項的外部條件。市場營銷環境包括：微觀環境和宏觀環境。微觀營銷環境指與企業緊密相聯，直接影響企業營銷能力的各種參與者與企業營銷形成協助、競爭、服務、監督的關系；宏觀營銷環境包括：人口環境、經濟環境、自然資源環境、科學技術環境、政治法律環境、社會文化環境等。市場營銷調研與預測是指運用科學的方法系統地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活

動的各方面的信息，為企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據。與狹義的市場調查不同，它是對市場營銷活動全過程的分析和研究。

二、實踐內容

實習的內容主要是銷售奶制品，學習超市的經營文化、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對該超市營業額和產品的了解和與其它超市的對比，突出該超市產品的優點和超市的良好信譽，積極開拓消費源，向顧客推銷各種優質奶制品，完成超市分配的任務。

三、實習經歷和體會

這學期從社旗駕駛實訓回來后,我就不停的在我學校附近的各條商業街上找工作。想在接下來的時間里鍛煉一下自己，同時也能多增長些社會實踐經驗。但由于實訓回來時已經是10月中旬，工作已經不好找了，而且不管是餐飲、服裝、休閑娛樂和工廠企業等都不招聘在校大學生做兼職。理由如下：第一是沒實際工作經驗;第二是工作時間不長,學生在開學上學后留下空缺的崗位使公司又要重新招聘,浪費人力物力財力，所以在回來后的前兩個星期我去應聘都是四處碰壁。家人見我尋路無門又多次失敗,建議我去做清潔工。當時我一笑了之，當然我不是輕視清潔工這份職業。以我內心深處其實是十分敬佩清潔工的,因為他們讓我們的街道更整潔干凈,讓我們的環境更加舒適宜居，沒有他們辛勤的在街道上揮灑汗水，怎么會換來我們的宜居城市。我之所以一笑置之,那是因為我覺得這份工作不能鍛煉我,不能提高我的綜合能力。而且,我是一個特別勤奮努力的孩子,不怕臟不怕苦是眾所周知的,所以這次我社會實踐的目標就是市場營銷.這個職業不僅能提高我的團隊合作能力、溝通能力、語言表達能力、普通話等,更能夠讓我在與人交流溝通中學會如何與人打交道,而且還可以從中學到某些產品知識,讓自己的文化修養、知識素養、社會涵養深入到生活中的實際里。使自己在面對大眾、面對社會的時候能有膽量并能充分展示自己的能力。

在第三個星期開始的時候,由于我的堅持不懈,我很幸運的被萬德隆招聘為營銷人員。我的職業范圍就是為客戶導購乳制品;我導購的產品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶夢工廠、光明等十幾個比較知名的品牌。我的職業責任就是誠信的為客戶本人及其家人介紹適合他們的奶飲,時刻做到微笑服務,把最優質的服務獻給每一位客戶。

每天我們早上8:00就必須到超市集合做早操，然后練站姿,保持微笑,然后相互整理著裝,這大概要花費15~20分鐘。而且我們還要在8：30以前清點好自己的產品區，雖然這道工序是重復昨天晚上下班前的工作。但是這就是公司管理的一道必要程序——萬無一失的工作守則。它體現了精益求精,追求完美的工作態度。一個企業要想取得好的業績，就要保證有好的服務。

在超市奶制品區里加上我一共有5個人。我與另一位伙伴是導購員,其余3人,一個負責清點銷售區與倉庫里的牛奶,另外2個負責搬運。我們5人其實沒有明確的職責界限,都是相互幫助。我覺得暑假里的后1個多月里工作雖然挺辛苦的,但卻很快樂充實。而且,我明顯調查出眾多奶制品中伊利,蒙牛的價格差最大,完全包含了高中低檔的消費者,但同一級別的價格相較于其他產品略高一點,也就在0.5~1.0元之間。市場上大眾喜歡的品牌是伊利、蒙牛、天友;小孩最喜歡的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有買牛奶的,可是大多數是買來給小孩。

但,從整個超市營業額各個物品區銷售所占比例來看,奶制品銷售占前3名,據經理說屬正常。看得出人們的生活水平和重視健康程度有明顯提高,不知道這是不是“建設健康重慶”的政策產生了影響。

據我了解,一般包裝是寫有飲料兩字的營養價值十分低,只有像純牛奶那樣,或者產品介紹上寫明所含營養成分及其比例多少的牛奶作為早晚餐食用的營養高一些,對人的身體更好些.而且據營養學家說:小孩每天喝牛奶在500~800ml,成人1000~1500ml,老年人600~1000ml才能滿足人體對牛奶的營養需求.總之,這次的實踐我過得很充實,收獲很大,讓我認清了大學生就業也很困難,尤其是在校大學生更是難上加難,就激勵我要更加充實自己,鍛煉自己好適應社會的需求,真真正正的成為人才,而不是人材.也學到了一些銷售技巧,感悟到了與人交流的藝術,提升了我的綜合素質.這段經歷無論是在今后的學習上,還是在公司任職,更或者實在今后的生活中都是一筆寶貴的財富，感謝用問題解決問題市場營銷課的老師。

參考文獻：

戴普生《論產品市場營銷的發展》（山西科技出版社）

王國廉《參考咨詢市場營銷核心要素分析》（才智出版社）

威廉，尼克《市場營銷的發展》（中信出版社）

保羅，帕克《市場營銷與實踐》（人民教育出版社）

第三篇：市場營銷實踐

市場營銷實踐報告

市場營銷實踐報告

——美寶蓮的營銷策略

在市場競爭日趨激烈的形勢下，有效地營銷推廣直接決定著品牌影響力，也可以幫助品牌擴大品牌知名度占據有利市場。21世紀是一個競爭主宰的世紀，誰能夠抓住市場的脈搏，創造出符合市場需求的產品，誰就能贏得競爭，贏得市場。而現代企業戰略的重點就是在于最大限度地創造強勢品牌,從而保證企業投資獲得長期的根本性的利益。

本次市實踐針對中國市場中的各個彩妝品牌進行了市場調查，而本文則針對中國市場中的一大強勢品牌——美寶蓮，分析其競爭性市場營銷策略。對旗下各品牌的產品定位、產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略進行探討，分析其市場競力。

一、美寶蓮在中國

1913年，美國一位化學家發明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美寶蓮（Maybelline）注冊了公司。1995年，美寶蓮進入中國，1996年12月，美寶蓮歸入世界最大化妝品集團巴黎歐萊雅旗下，在歐萊雅的助力下美寶蓮全速開拓中國版圖。

美寶蓮進入中國十多來年，憑借知名品牌的號召力、親和的價格及便利的渠道，成就了美寶蓮紐約在中國市場多年來持續快速的發展，使之成為中國彩妝市場當之無愧的第一品牌。僅2008年，其年銷售額就超過10億元人民幣，市場份額高達23%，連續六年穩居彩妝市場的頭把交椅。但令一方面我們也看到進入2006年之后，美寶蓮市場進入一輪停滯期，銷量長時間徘徊在10億元左右，尤其是07、08年連續兩年接近零增長，更令美寶蓮第一次感受到“高處不勝寒”的困惑與無奈。

不論美寶蓮或增長，或停滯，我們都不能否認美寶蓮在中國彩妝市場中開創者的地位。而這樣的成就中，成功的營銷策略起到了決定性的作用。

二、面對年輕女性的市場定位

市場定位，即產品定位也稱競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上找有強有力的競爭位

置。

鮮明的終端形象、便捷的陳列組合、熱情的銷售推薦，徹底的放棄高端市場的產品定位，牢牢的鎖住年輕女性作為其消費者，是美寶蓮市場定位實施的堅定寫照。

盡管在2008年底美寶蓮推出了其護膚系列，但在這之前13年，美寶蓮一直堅持其專業的彩妝品牌定位，憑借其純粹的彩妝品樹立美寶蓮是彩妝專家的品牌形象。美寶蓮以“美來自內心，美來自美寶蓮”的主張放大品牌原有的文化效應，將公司的形象從提供美國中產階級喜愛的指甲油轉換成生產更為性感、更有國際化特色的產品的公司。

在產品推出上，美寶蓮不僅擁有各類唇膏、粉底、眼影、睫毛膏、眼線筆及指甲油，等彩妝產品，同時創新推出的盈潤唇膏、妍彩不脫色唇膏，奇妙特翹睫毛膏、瞬彩指甲油、妍彩持久粉底液等產品已經成為深受消費者喜愛的明星產品。

在產品研發上，美寶蓮始終致力于追求彩妝內在質量的完美，為現代女性提供最動人的化妝效果。為了迎合東方品味，特于日本設置了龐大的研究機構，專門試驗各種色彩及配方以迎合亞洲女性的需要。豐富的色彩、滋潤的質地，超高信價比的產品，令中國消費者同步感受與全球時尚之都紐約一致的時尚潮流。

在銷售方式上，美寶蓮于75年前首次以“自選開架式”的銷售方法出現在化妝品市場，為使用者親身體驗及選擇化妝品提供了更大的方便。美寶蓮不僅是世界最大的睫毛膏制造商及創始者，還是美國前三名的彩妝品牌，目前已經成為中國大眾化妝品市場上最為知名、最為暢銷的彩妝品牌。

三、堅持大眾化的產品價格定位

與大多數跨國品牌進入中國市場只走高檔路線不同，歐萊雅將美寶蓮引入中國，以越來越便利的購買渠道、越來越具有親和力的價格延續了其大眾品牌路線。在中國國內，根據歐萊雅的“金字塔式品牌戰略”，美寶蓮被定位為大眾消費品。

歐萊雅給美寶蓮的定位是“國際化的品牌，平民化的價格，要讓中國的消費者買得起，且便于購買”。美寶蓮曾經有過一個口號“讓每一個中國婦女至少擁有一支美寶蓮的口紅”。80后的消費群體已經成為了美寶蓮的絕對主力。這一群體有著有“價格”和“品牌”的雙重要求，為了達到這一目的，美寶蓮制定出了對中國普通消費者，尤其是針對年輕人具有親和力的價格。

美寶蓮唇膏的價格基本上位于 30-60 元這個區間。而類似資生堂等高端彩妝產品價格大都在 100 元以上，相當于美寶蓮產品價格的3倍。隨著今年非典時期的降價行為，美寶蓮的產品在價格上越來越能夠為大眾所消費，在它們的促銷活動中，個別種類的口紅價格甚至已經低到 10 元，比大部分國產品牌的價格還要低，這大大刺激了對價格敏感但有追求名牌趨向的低端消費者。2006年，歐萊雅中國已經對這個低端的彩妝品牌全線降價30%，目的是“希望在價格上更能接近大眾消費者”。

四、密集的渠道分銷策略

歐萊雅認為，隨著市場的增大，美妝產品也將和個人護理用品一樣，早晚要變成一種“大眾”商品。美寶蓮被定位于大眾品牌，對于這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素，堅持全渠道密集分銷是維系美寶蓮作為領導品牌市場占有率的關鍵支撐。

長期以來，傳統大型百貨商店由于在提升品牌形象方面具有較高的作用，是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道。但另一方面由于百貨商店滲透力的不足，加之高昂的租賃和管理費用，增加了品牌的經營成本，拉遠了產品與消費者的距離，遠不能夠滿足美寶蓮大眾化品牌的需求——讓消費者能在任何地方都可以買到它的產品。

另一方面近年來隨著市場發展，大眾化的化妝品零售渠道日趨多元化，大型倉儲超市、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、化妝品專賣店等新的零售業態層出不窮。這類大眾化渠道遍布各個角落的特點增加了消費者購買的便利性，同時靈活的價格策略還使大眾化品牌更具有親和力。因此美寶蓮近年全力選擇滲透力最強的超市和連鎖便利店進行渠道拓展。

五、為品牌持續注入時尚價值

雖然美寶蓮的價格低廉，但為了迎合這些年輕消費者對品牌的追求，它極力塑造自己的時尚、性感和國際化的品牌形象。通過大手筆的廣告投入和高檔商場的專柜建設，美寶蓮使自己成為時尚、潮流的代言人。相比較在中國彩妝市場上進攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國產品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統一。

1、品牌背書：在海外市場，仿效歐萊雅的主打品牌“巴黎-歐萊雅”的做法，美寶蓮商標的后面增加了“紐約”兩個字，這么做的目的是明確的告訴消費者，這是來自全球時尚中心紐約的產品，它當然代表著性感、國際化和最新的時尚。

2、專柜形象：美寶蓮雖然選擇了超市等便利渠道，但它仍然堅持了專柜銷售的形式。因為一方面，美寶蓮這幾年對它的專柜進行了重新調整，突出獨立形象柜的特點，無論在商品的出樣方面，柜臺的彩光方面都比以往更新穎、別致、明亮，突出時尚感。另一方面，有專人指導購買的專柜也會給人一種高檔次的感覺，不會因為便利性的增加而使產品混同于低檔次品牌。

其實不論美寶蓮或增長、或停滯，一個不爭的事實就是，在這14年間是美寶蓮開創了中國彩妝市場，教育了中國女性消費者，引領了中國彩妝業者。就如同有心學習書法的人必須面對“書圣”王羲之一樣，所有進入彩妝領域的業者必須直面美寶蓮。即使它是一座令人仰止的高峰，我們也唯有鳥瞰它、探尋它、攀援它、弄清它的正面、背面與側面，才能從容決定你或跟隨，或繞行，或超越的營銷之路。

第四篇：市場營銷心得

市場營銷策劃心得

從剛接觸這門學科，什么都不懂，到現在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導，下面是我對營銷這門課的學習心得。通過一個學期的學習，在市場營銷策劃方面我學到了一定的知識。市場是一個買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品，一項服務、或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。

其中最重要的就是市場營銷不等于銷售或推銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便地頭到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。

一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標是多樣的,比如市場占有率、公眾認知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點看待事物,從而跨越創意思維上的障礙,以創造更有競爭力的操作策略、市場戰術和執行計劃市場營銷策劃。

市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。企業必須以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現在的需求，還包括未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功能的愿望。企業應通過開發產品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求。

在競爭日趨激烈的今天，高速發展的各行各業需要新型營銷人才，需要具有創新意識。專業知識和富有團隊作業能力的市場營銷策劃新人。我很喜歡市場營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內知識，也學會了如何運用所學的知識去規劃我未來的職業道路。

第五篇：市場營銷心得

市場營銷章程心得

第一章

初次接觸到市場營銷，只是以為是推銷東西。通過本章的學習慢慢了解到市場營銷思想初始于20世紀初。市場營銷是個人和組織通過創造和引導需求，并于其他個人和組織交換產品和服務，以實現企業目標的一切活動。推銷是以產品為中心，企業推薦什么，顧客就能買什么，而市場營銷是以顧客為中心，人們需要什么，我們就生產什么。人們的需求和欲望是市場營銷的起點，我們需要不斷的創造需求，才能更好的滿足顧客需求，才能得以交換活動，銷售產品或提供服務。隨著科學技術的日益進步，中國大力發展有計劃的市場經濟，市場營銷學才開始真正走向應用階段，廣泛的應用于各類營銷活動中。

第二章

慢慢的了解到了企業處于一個不斷發展、不斷變化的空間內，它的一切營銷活動既要受到企業內部條件的限制，又為企業外部的條件所制約。企業只有能動地使營銷活動與生存的環境相適應，才能使企業的營銷取得成效，從而實現企業的營銷目標。分析市場營銷環境，把握市場機會是市場營銷人員的首要任務，也是企業市場營銷過程的第一步。市場環境的變化給企業市場營銷活動或提供機會或帶來威脅，為此，企業必須密切監控市場營銷環境的變化，在那里尋找市場機會并發現潛在威脅。企業的市場營銷分為宏觀環境和微觀環境。企業的微觀環境包括所有直接影響企業生產經營業務的因素，如供應商、顧客、競爭者及企業本身。企業的宏觀環境包括那些影響企業的生產和發展的社會力量，即人口、經濟、技術、政治、法律和社會及文化力量。

第三章

看似市場營銷這幾個字說起來很簡單，但是構成的因素卻有很多。在前面我們了解到市場營銷分為宏觀環境和微觀環境，這只是其中的一點，我們還需要對企業的各種市場類型和購買者特點加以研究，特別重要的是消費者市場及其購買行為。所謂消費者行為研究是指個人、集團和組織究竟怎樣選擇購買、使用和處置商品、服務和創意。但是認識顧客行為和顧客的需要并不是一件容易的事。顧客往往對他們的需要和欲望言行不一致，他們對環境的反應即使在最后一刻也會發生變化。因為只有這樣才能為開發新產品、生產特色產品以及價格、渠道、信息、其他營銷組合因素提供依據。認識購買者的起點是了解購買者的需求，購買者的個性和決策過程導致了一定的購買決定，因此我們只有更好的了解消費者的需求，才能理解消費者的購買行為。

第五章

課程的不斷增多，我們對市場營銷的概念越來越清晰，隨著科技進步和社會經濟的發展，企業為了適應買方市場的需要，紛紛開始實行目標營銷，企業通過有效地識別不同的購買群體的需求差別，有選擇地確定一個或者幾個消費群體作為目標市場，發揮自己的資源優勢，滿足其全部或部分的需要。目標市場營銷是現代營銷的核心戰略，主要包括三大步驟，即市

場細分（Segmentation）目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning），因此，目標市場營銷又常常被稱為STP營銷或STP戰略。即將畢業的我們，求職中也經常運用到STP戰略。正因為這樣，我們要給自己合適的定位，這樣才能找到適合自己的工作。

第六章

在營銷4P理論中，產品是最基本的要素，其具體表現形式既可以是有形的產品，也有可能是無形的服務。從消費需求角度看，產品存在的意義是為滿足消費者的需求，產品力則表示著產品在滿足消費過程中的具體表現，即產品對于需求的滿足程度的高與低。因此，產品力構建成了企業組織在營銷實踐中首先要解決的問題。滿足消費者的基本需求，體現于產品層面，滿足需求精神享受，而這是由品牌來滿足的。以蔬菜為例，一般從菜市場買來的蔬菜滿足的是基本需求，而從大型超市買來的高于普通蔬菜數倍的品牌有機蔬菜則是不僅滿足了“胃”的需求，更滿足了消費追求食品安全與健康的心理需求。由此可見，產品的整體概念以核心產品為中心，也就是以顧客的需求為出發點，企業在充分考慮消費者需要的前提下，產品決策將核心產品轉變為形式產品，并在此基礎上附加多種利益，進一步滿足消費者的需要，因此，產品力構建應更加注重品牌建設，與品牌精神形成有效互動。

第七章

市場營銷的產品定價，既要從價格理論，價格心理角度去考慮，更多的是要從市場角度去思考。正因為是這樣，所以企業在為產品制定價格時，必須考慮到產品成本，產品需求和供給的價格彈性，市場競爭，中間商，政府干預和調控等。不同的企業，采取的定價策略往往也不相同，有些企業為了在市場上爭做領袖，率先降價或者提價，從而確立市場主導地位。還有些是在競爭對手采取攻勢之后，為了應付競爭，被動地保持與競爭對手相同或相近的價格，以減少競爭帶來的經濟損失，同時避免買主和競爭者對差別定價引起的反感和非議的一種跟隨性定價策略。除此之外，還有預防型的競爭定價和階段型定價策略。不管是采用的是那樣的策略，所有企業的核心任務都是以獲得利潤，提高市場占有率適應競爭力為定價的目標。

第八章

在現代社會大生產過程中，大多數生產企業并不是直接出售產品，而是通過一系列的中間環節實現的，這些中間環節就是分銷渠道。分銷渠道是市場營銷4Ps營銷組合的重要因素之一，是企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道復蓋面、商品流轉環節、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。他不僅是指商品在實物形態的運動路線，還包括完成商品運動的交換結構和形態。在市場競爭日趨激烈的今天，企業不僅對現有的銷售渠道進行管理，而且還要對未來的分銷渠道進行策劃、設計和管理，以不斷地提升企業競爭力和持續發展的能力。明確渠道設計意義，把握渠道設計內容尤為重要，分銷渠道目標的確定必須是以顧客需求為核心，一個好的分銷渠道策略，是產品從起點到終點的通道。渠道為王，終端制勝正是這個道理。

第九章

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產品，而且也需要采取適當的方式進行促銷，企業的營銷力特別體現為企業的促銷能力。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等。

通過這學期的學習，市場營銷的課程給了我很多啟示，擴大了我們的知識面。做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產品生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結合。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。