第一篇：突破營銷的瓶頸

突破營銷的瓶頸

一直以來，國內銀行業，特別是國有大行的主要利潤來自于利差收入，即存貸款業務之間的利差。但是隨著市場競爭趨于飽和，而且如果未來我國存貸款利率徹底放開后，商業銀行靠存貸差提升利潤的難度將會越來越大。發展中間業務收入則是一個很有潛力的利潤增長點。我國四大行的中間業務收入占全部收入的比重普遍較低，遠低于世界上其他國家商業銀行的比重。

當前我們農業銀行發展中間業務的關鍵在于開展好金融營銷工作。那么如何突破現有的營銷瓶頸，取得營銷佳績呢？我認為可以從以下幾個方面抓起：

一、營銷觀念的轉變

1.對于服務和營銷，很多員工看法不一。小部分員工會覺得服務就是服務，與營銷沒關系。這是很錯誤的一種想法。須知服務是營銷的基礎，營銷是服務的最終目的。優質的服務可以在很大程度上提高營銷的成功率和客戶的回頭率，同時也是提高客戶滿意度和忠誠度的手段。很多時候我們為什么無法成功營銷？就是因為在服務環節上沒做好，導致客戶的排斥感。所以提供優質的服務是貫穿于整個營銷過程中的靈魂。

2.主動營銷VS被動營銷。很多時候我們的員工會忽略營銷時機，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時才想到要營銷適合的產品，而不是抓住契機、主動營銷。比如，如果客戶拿了5萬現金來開張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營銷些保險。但是如果客戶只是來存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業務而已。但其實，這部分客戶中就會有適合營銷保險、基金或者理財產品的客戶。所以，總結營銷機會，把握營銷契機，做好主動營銷就是提高營銷成功率的一大關鍵。

3.柜面壓力與營銷的矛盾。我們農行的業務量確實很大，不少網點從早做到晚，也只是堪堪能應付我們的客戶。但是我認為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營銷的絆腳石，有時候也許還會是增加營銷的機會。我們知道，一季度的業務量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營銷業績做得最好的呢？就是因為大的客戶量也給我們提供了更多的營銷機會。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優質服務這兩方面做好的話，客戶量越大，營銷工作反而越好做。

4.營銷責任的推卸。針對現在部分網點的營銷分工情況，某些產品可能基本就是靠客戶經理甚至行長去拉優質客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產品，心想反正靠客戶經理就完成了。事實上，也許這次優質客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務指標，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務都要靠他們完成吧。所以當前的問題在于要擺正員工的心態，強調營銷的責任。我們可以不推行全員營銷的機制，但是卻一定要強調全員營銷的意識！

二、營銷團隊的整合營銷不僅僅是一個人的工作，每一位員工都會是參與營銷全過程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質的營銷團隊顯得尤為重要。

1.活躍整支團隊的營銷氣氛

員工開展營銷工作的意識和面貌對于團隊的營銷氣氛影響很大。很多時候，如果團隊中的一位或者幾位員工完全提不起營銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會營銷周圍所有的員工，乃至于整個團隊就缺乏營銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產生營銷的活力與動力。一定的激勵手段是必不可少的，或者是一些物質獎勵，或者是每周一星、每月一星的營銷評比，或者僅僅是領導當面的一句贊揚，都可能起到積極地作用。同時也可以定期開展專項產品營銷培訓班，讓專家和該產品的營銷明星當場介紹營銷心得，可以很好地活躍團隊的營銷氣氛。

2.自我營銷能力的提升

盡管現在的營銷責任大部分放在理財經理和客戶經理的身上，但是每個崗位的員工還是應該學習營銷的方式和技巧。這不僅是為了發現更多的潛在客戶，做好各自的識別推薦和產品營銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農行的理財服務，牢牢地抓住我們農行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農行理財服務地不斷深化而成長。

3.營銷默契度的提升

這里要提到兩點：

一是當員工發現潛在客戶時，要做好潛在客戶識別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財經理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號機號碼甚至叫號手表來讓大堂經理將客戶引導至理財經理室。

二是當發生客戶退訂理財產品（比如保險、基金定投等）時，如果在非辦理業務員工處，無論是哪一位員工，都應該做好相應的安撫和挽留工作，切不可因為不是自己的客戶就直接幫其退了產品。因為可能客戶覺得某種理財產品不錯，他只會告訴一兩個人；但是如果他覺得某種理財產品很差，很可能他會告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說。“好事不出門，壞事傳千里”就是這個道理。

三、營銷模式的多樣化

盡管現在農總行提出的營銷模式是從全員營銷模式過渡到全行推薦、重點營銷。但是我個人認為，在現在農行的物理網點布局、員工文化素質以及客戶層次結構參差不一的情況下，單一的營銷模式肯定是無法完全適用的。所以，如何做好營銷模式的組合和創新事關重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營銷水平，增加營銷業績。

因地制宜：根據不同地區的經濟、人口、政治情況選擇合適的營銷模式和理財拳頭產品。

因人而異：對于不同文化素質的員工，分配他們各自的重點產品或者拿手產品。

多管齊下：對多種營銷模式進行組合和優化，選擇適合本網點的營銷模式。多方合作：與第三方公司開展合作，定期或不定期開展專項營銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營銷能力。

四、營銷流程的優化

目前我國有很多營銷培訓機構，他們所介紹的營銷流程也是比較完善和優秀的，但是針對我們農行的現狀，我覺得可以從現實出發，根據不同網點的情況，打造適合自己、符合實際的營銷流程。

比如如果在一個單純的鄉鎮儲蓄所，可能該片區域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對這些客戶，我們的營銷流程可以適當簡潔一點。一目了然的業務類型以及簡單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問題和潛在需求。所以最簡化的流程，即識別--溝通--營銷就可以了，其中穿插優質的服務就足以滿足客戶的理財需求。

而如果在一個城中心的大網點，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營銷的整個流程和全部環節。像柜員就要求掌握柜面營銷七步曲，而像理財經理、客戶經理，就要求掌握營銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內部行政體制上的改變

1.有的網點，可能營銷團隊的意識和氣氛很大程度上看當家行長的責任側重點。比如某個網點的信貸資源很豐富，那當家行長可能會把經理大部分放在維護這部分優質信貸客戶上，因為網點的效益可能就要歸功于信貸效益上，畢竟中國銀行業的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時候全網點的營銷意識就會比較單薄，因為與其花大精力去營銷產品，還不如拉拉貸款來得輕松和實在，甚至營銷任務完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網點營銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網點盡管全員營銷，效益依然不怎么樣。我覺得這是目前農行普遍存在的一個矛盾。

2.在某些網點，如果一個客戶經理依靠網點本身的客戶資源營銷了大量產品，比如向一個優質法人客戶營銷了500萬基金，那這500萬基金的業績和計價算在誰的頭上呢？也許客戶經理的確花了很大時間和精力去促成了這筆營銷，但是從大方面來講，這個客戶實際上是屬于網點的客戶資源。拋開銀行，這筆營銷或許根本不可能。事實上在一些網點，這樣的營銷業績沒有計價，甚至都得不到認可。這也在一定程度上制約了我們農行的營銷業務的開展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農行營銷工作發展的荊棘，從體制上改變固有的不適應業務發展和提高的束縛，從實際上落實切實可行的整治措施，才能快速推動農行零售業務的轉型！

相城支行高奇

第二篇：突破人才培養瓶頸

突破人才培養瓶頸

----如何高效低成本開展全員培訓

第一講突破人才培養瓶頸（上）

1、前言

2、企業需要什么樣的人才

用數學坐標來描述人才，橫坐標為工作態度，縱坐標為工作能力。形成的四個象限代表四類人。

第一象限的人既有工作態度、又有工作能力，所以這就是企業真正需要的人。把這四個象限人重新定義一下，我們把第一個象限叫“人財”，是財富的財，因為這個象限的人能真正給企業帶來財富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒有能力、又沒有態度，所以他在企業不是我們講的人力資源，而是企業的負債，這樣的人企業一定要果斷、及時地把它裁掉。現在有一種說法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個總裁，如果不能及時把沒用的人裁掉，他也就不是一個合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類人有好的工作態度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業帶來財富的人。

第二象限叫“人才”，我們為什么把它定義為大家通常說的“人才”？因為企業不斷到人才市場去招聘，想招一些真正有能力的人回來，但是招回去以后我們發現他們并沒有給企業帶來財富。往往在應聘的時候，這類人可能口口聲聲地說：“我進入企業一定會努力工作的”，但是到了企業以后，很多的人其實并沒有很努力地去工作。我曾經碰到一個年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿工作，進入企業一周后，我碰到他我說：“工作怎么樣？”他說：“還可以，主要負責幫企業找生產廠家。”但他拿到單子以后，并沒有很努力去做，他說：“現在不用太著急，在三個月的試用期內，我完成這些任務是沒有提成的，也就是說，三個月后，如果有很多產品都找到了合適的廠家，到時候才會有獎勵”。于是我對比了一下，在他沒找到工作的時候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項限就是指那些在應聘時展示了自己的經歷、學歷、能力，但工作態度不一定好的人。

我們來看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結論：人才的培訓應該是技能的培訓和態度的培訓，再加上一些知識的培訓。

3、企業人才培養誤區

誤區一：只重視技能的培訓，不重視態度的培訓。

如果一個人很喜歡自己的崗位，即使單位沒有提供一些培訓的資源，他也會主動地去學習，如主動到書店買一些書，相反，如果在他沒有意愿的情況下，單位即使花很多時間、金錢、請很多好的老師來為他做技能培訓，這些費用、時間都是浪費的，所以這也就是我們經常說的培訓效果不佳。他的意愿不強，你請一個再優秀的老師也沒有效果。可見態度類的培訓，非常重要，企業應優先考慮。

誤區二：只重視干部的培訓，不重視基層員工的培訓。

基層員工、特別是在一些服務型的企業尤其重要。因為他直接面對客戶，舉一個正面的例子：可能我們大家都聽過余世維老師講的一堂課，是關于東京迪士尼樂園的培訓方式的。這個案例說的是我們的一些顧客進入迪士尼樂園后，發現接觸最多的不是經理、也不是賣門票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個人都要花三天的時間進行詳細的培訓。他們周到的服務給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺得迪士尼樂園很棒，以后會帶著孩子一起來，孩子長大了也一定會帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類似的一個研討會，主辦方中午和我一塊吃飯的時候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說：“南京的餐飲業服務不好”。因為我是南京人，于是我就用求證的語氣問他何以見得？他說有一次他外婆過生日去了一個酒店，那個酒店的某一個服務員態度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒有發現？這么大的一個城市，遇到了一個素質低下的服務員，他就說整個南京的餐飲都不好。所以，對我們企業也是一樣，在座有很多來自于名企，很有可能你們企業的門衛態度傲慢；素質低下，可想而知，這會給拜訪者留下怎樣一個印象啊！所以說一線員工的培訓是非常重要的。但現在很多企業一談到培訓的對象，首先想到的是經理，這是一個很大的誤區。

4、企業培訓的困惑

調查資料表明：有90%的老板認為企業培訓是很重要的，但是我們這里還有一組數據，數據表明只有10%的企業有培訓預算，既然培訓很重要，為什么這組數據反過來了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發現：其實老板對企業培訓是心存疑慮的。

培訓困惑之一：培訓后人才流失

培訓困惑之二：培訓效果不明顯

人才流動是客觀存在的，不管哪個企業，不管是外企、國企、還是民企，人才流動是必然的，如果因為這個理由我們拒絕培訓，那么所有的企業都不要做培訓了。然而，這種想法在當今社會是行不通的。如果我們不去培養人才，那么企業必定是死路一條。

松下說過；“ 我們是生產人才的，順便制造一些電器”。一個企業要想發展，就得看這個企業人才培養復制有多快，所以一個企業的發展過程就是培養、復制人才的過程，這點是我們企業的培訓工作中一定要加強的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來解決人員流失對公司的影響。以往我們的企業不斷地幫員工做培訓，大家卻發現其實都是在提高個人的能力，假如有一天這個人走掉了，對企業肯定是有影響的。那我們的企業應該怎么做呢? 答案是: 把個人能力轉化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個人的變化而變化的。也就是在提高個人能力的同時,提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點？答案是：復制少數人的成功經驗，提高組織智商，多做工具，減少重復勞動，加強知識管理，避免組織失憶。

現在很多企業也在做內部培訓師的培養，但普遍缺少復制，其實我們可以多做工具、減少重復勞動。如果我們的經理能把他從外界所學到的知識和自己的經驗結合起來并加以改造，然后給企業員工做培訓，那么這樣的培訓效果就會大大增值，如果不讓企業員工接受外部培訓，而直接以師傅帶徒弟的形式來做培訓，那么培訓效果只會一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個困惑：如何解決人員流失對公司的影響，是不是要加強培訓？我們過去雖然做了，但是把個人能力轉化成組織能力這項工作卻并沒有做好，如果這個工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個困惑是什么呢？就是培訓效果不好。現在我們來看一下哈佛商學院的一個調查

從上圖來看，作為提高培訓效果的第一關鍵因素是什么？其實就是培訓主管在培訓后。說到底也就是考核評估。這個時候我們來回想一下，企業做過這么多次的培訓，有沒有做到每次培訓都有考核？都有評估？其實我覺得很多企業都沒做到。

如今，國際標準培訓考核評估總共分四級，一級評估是現場反映，這也是我們普遍追求的。其實這只是培訓考核評估體系的第一級。還有二級評估、三級評估、四級評估。二級評估，是考查我們究竟有沒有學到知識、技能、態度和一種正確的行為方式。但即使是學到了知識也不是最終目的，培訓的三級評估是考量我們培訓后的行為有無改進。那是否意味著做到三級評估就足夠了呢？不，對于一個企業來說三級評估還不夠，它也并非培訓的最終目的。因為我們的老板最關注的是什么？是結果、績效。也就意味著還有第四級評估：那就是考核評估。

第二講突破人才培養瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓積極性

培訓做好了以后，我們還會發現一個什么問題呢？就是我們的很多學員并不是很積極地參與我們的培訓。為什么這些學員學習態度不好？什么原因？我不知道在座有沒有遇到過這種現象：為了取得文憑和專業證書，員工會花自己的時間、金錢積極地去學習，但在單位花錢、花時間給員工組織培訓的時候，員工卻不太主動。所以企業有時候也很矛盾，不做培訓嘛，員工就會抱怨沒有培訓機會，做培訓吧，他又會覺得工作太忙了,根本沒有時間,這到底是什么原因？為什么會造成這種現象呢？我覺得這是我們企業的一些制度造成的。因為很多企業在外面招聘人員的時候看的是證書；在內部提拔員工的時候看的卻只是業績。

員工培的積極性當然會大打折扣。

那我們怎么樣來調動員工的學習積極性,讓他感覺到公司的一些培訓與他的利益是有關系的? 應該說，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓和晉升資格掛鉤起來。

2、基于崗位勝任培訓體系

有了這種制度，就變得非常得簡單：其實就是基于崗位勝任力來制定培訓計劃。假如你是公司的培訓主管，你首先應該考慮:初級經理層、初級管理層、高級管理層、戰略管理層到底應具備什么知識？然后你把他這個崗位上所要學的課程全部制定好，再匹配上相應的晉升機制，這時候公司的管理層就會自覺地去學一些課程,直到達到資格標準為止。又比如你是一個銷售專員，任職資格規定你一定要學習“電話銷售技巧”、“ 如何成為一個頂尖的銷售人員”、“ 專業銷售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個崗位必須勝任的標準。這就如同內部學歷的概念一樣。這個時候你的整個培訓體系就很容易建立好了。

3、新經濟時代的新培訓方式

從案例可以看出，我們現在培訓的難點，第一就是費用的問題。大批量的培訓，費用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬的培訓費算不了什么，10萬塊錢根本就沒有辦法做。還有一個就是課程資源問題，究竟培訓能學到多少課程？600個員工的培訓，要組織多少次？用多少的時間？怎么去組織？你的100個銷售人員，分布在全國各地，你又怎么幫他們做培訓？你就這么一點資金，差旅費要占得數額是不是很大？你的生產人員是三班倒，他們能不能集中起來？這里的問題很多很多。

那我們到底應該怎樣做培訓呢？在此我推薦一種新的培訓方式——E-learning。這種方式在歐美已經早有發展了，一些發達國家差不多是在1998年的時候開始運用E-learning的，有數據表明： 2000年，美國只有9%的培訓是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶的增長幅度竟達到了60%的比例。可見新經濟時代下的新培訓方式已經在歐美盛行。然而比較可惜的是，國內這方面的發展還比較落后。但我感覺形勢會慢慢轉變，因為E-learning就是基于互聯網的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來談一談目前的培訓方式。就目前來說，最多的培訓方式仍是面授。它包括：公開課、內訓，內訓有內部講師和外部講師，以及剛才所說的轉訓。雖然面授很流行，但費用是很昂貴的。

那E-learning在整個培訓過程當中，又扮演一個什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓計劃的實施，做培訓計劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過很多企業，他在年初都會做出一個非常詳細的、甚至整本的培訓計劃，但是到了一年年底，企業培訓連一半的進程都達不到。因為很多只是理論化的東西，實施的時候會發現：要么就是有課程，沒老師，要么就是有課程、有老師、沒經費。所以整個計劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現了它的優勢，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個課程資源又來源于兩個方面：一個是外部的，比如時代光華提供的幾百個課程；二是內部的，因為有了E-learning這個平臺，你的企業就可以建立自己的課程，建立有針對性的培訓體系。其效果是傳統培訓方式無法比擬的，這種個性化的培訓體系真正滿足了“因人因崗做培訓計劃”這項要求。

那E-learning的培訓設施和傳統的培訓有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯網的，所以說學員可以隨時隨地學習。舉個例子：時代光華E-learning有一個來自于德國林德叉車的客戶，中國公司的總部在廈門，他們一年的培訓經費要花幾百萬，但是一半的費用花在差旅費上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國目前300個銷售人員培訓全部是采取這種方式，我們的這位客戶也把他自己的課放上去了。

培訓考核是保證培訓效果的關鍵。E-learning是在幫助我們企業做培訓管理、培訓考核。也就是說不管你是在學習時代光華的課程，還是把公司內部的課程、考題上傳上去，無論是在線學習、還是線下學習，它的每一個課程都會提供相當于三級評估這樣的體系，這就形成了一個統一的管理平臺、管理系統。舉個例子：比如你公司明天要求做一個電焊技術的培訓，這時你就可以直接在網上下達一個計劃任務，上面注明 “電焊技術培訓”，那些員工打開帳號，看到一個word文件，上面要求：于6月22日到二車間參加電焊技術培訓，培訓結束后，在網上接受考試。這時你就等于把自己的面授也放進去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓的員工的學分，并且還可以了解他們的學習情況。

今天，企業如果實施了E-learning，就會形成一個統一的學習的平臺，而這個統一的學習的平臺非常重要。因為它可以讓我們有了一個共同的管理語言，提高工作績效，形成一個良好的企業文化。

最后我想講講在案例當中提到最多的費用問題、它也是最困擾我們的一個問題，之前提到后備干部的MBA培訓費用問題，大家一致認為１０萬元是遠遠不夠的。而今天如果你用的是時代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓費，而且還可以起到留住員工的作用，舉個例子：如果我們規定用三年的時間把MBA的課程學完，在這三年當中，MBA班的員工是很少會離職的，即使離開，他們也會選擇把所有的課程學完。除此之外，時代光華還推出了一種ASP服務模式，所謂ASP就是每年只提供一個租賃的費用，并不需要公司去買硬件服務器、網絡；去做額外的投入。它的優點就是能快速實施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標，工作就做完了，真正達到了省心、省力、又省錢。

不難發現： E-learning幾乎解決了我們以往培訓面臨的很多問題，至于前面提到員工不自覺、不想學怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業的培訓工作做好，還得結合管理制度方面的落實，E-learning只是一個工具而已。

4．總結

今天談論了“人才培養的瓶頸”，其實阻礙人才培養的問題很多，我覺得這里有幾個是比較重要的，一個是人才的流失問題。對于這一點我們的解決方案是：轉訓-——就是將個人能力轉化為組織能力，多做一些知識管理，而不是消極對待，不做培訓。第二個問題就是

如何提高培訓效果？答案是考核評估。以上這兩點是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓做好”這個問題也相當重要，解決的方案是：調動員工的積極性，做到培訓和晉升資格掛鉤起來。在此，我也要申明一點：E-learning不是萬能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓問題。

不僅如此，E-learning的應用也相當得廣泛。在企業內部，它可以被運用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶、供應商都可以去提供。最后提一下：時代光華ELN系統的應用是一個循序漸進的過程，需要有階段的實施。大致應經過四個階段：第一階段是簡單地體驗課程，第二個階段是知識的梳理與消化，第三個階段是評估考核，第四階段是制作、上傳公司內部有價值的課程，把它作為一個強大的知識管理的平臺，供所有的員工享用。

第三篇：如何突破微博營銷的瓶頸

如何突破微博營銷的瓶頸

微博營銷是近幾年剛剛興起的網絡營銷方式，隨著微博的火熱，憑借其門檻低、成本小的優點，越來越多的企事業或個人通過微博平臺宣傳品牌、推廣產品或服務等其它活動。一般來說，微博營銷主要有兩個瓶頸，即增加粉絲及發布微博。

如何增加粉絲

對于沒有特別宣傳渠道或資源的微博，先關注別人以求被關注也許是唯一的“笨辦法”，當你關注別人時，有10-30%的用戶會選擇回粉你，像新浪微博一天可以加關注300個左右，這樣一天就可以新增粉絲30-90個左右，如果微博內容吸引人，關注對象精準的話，回粉率可能會更高。

每個微博平臺都有關注上限，一般為2000個，當你關注滿了，還要刪除關注，否則就無法關注更多用注，也就無法實現粉絲的增長。

特別要說明是，網上有很多加粉的服務，一般1萬粉絲一二百元，這樣產生的粉絲均是由軟件注冊的用戶，沒有實際的商業價值，各大微博平臺對這樣的行為也是嚴厲打擊的。

如何發布微博

微博內容的質量自然決定著微博營銷的效果，但另一個重要因素就是發布頻率，微博就像個流水線，你發的微博總是會被別人的微博擠下去的，如果你一次性發很多條微博，效果基本上就等于一條，所以要定時均勻的發，比如半小時發一篇。

如何利用工具減少工作量

不管是加關注/刪關注，還是發布微博，都是大工作量的活兒，這就需要利用一些工具來減少工作量，比如微博上有很多批量加關注/刪關注/定時發微博的應用，另外還有很多外部的微博營銷軟件。我是使用貝貝微助手，感興趣可以百度一下，這軟件主要面向淘寶客及淘寶店，不但可以實現全自動加關注、刪關注、發微博，還集成發布淘寶客與淘寶店商品，使微博營銷一步到位。

第四篇：突破會議營銷的瓶頸以及禮儀

突破會議營銷的瓶頸之 —— 模式篇

為什么同行不同利？為什么同樣的產品，同樣的會議營銷，有的人能夠大把大把的賺錢，而有的缺在虧損呢？是不是說我們在做好這三個方面的功課后，就萬事大吉了呢，沒有，這些都遠遠不夠的。此外還要在企業的運作上下功夫了，對于企業來說具有一個極佳的、持續的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業如何才能活動這種盈利模式呢？只有當企業做好三個方面工作盈利模式就迎刃而解了。

第一、經營模式能賺錢。

我們看看夕陽美、中脈等企業的專賣店為什么能開遍全國各地，也看看腦白金的模式，在看看麥當勞、肯德基的模式。我們就應該明白企業一定要有自己的經營模式，并且這套模式一定能夠為企業賺錢的模式，這樣就具備了生存和發展的基礎。而沒有專賣店做支撐的會議營銷企業有點象游擊隊，從某種程度削弱了企業的品牌影響力，對于企業來說好像缺少點什么。哪怕是一座城市就一個也必須做，這是你的臉面。其他的模式同樣如此，必須有一個鮮明的賺錢模式。企業能夠看到希望，員工能夠看到夢想。

第二、發展模式能復制。

無論是專賣店也好，純粹的旅游營銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點：一是這個模式能夠在不同的市場上進行復制和推廣。企業的發展模式必須具有普遍適應的特征，不能是在這個市場上能用，換了個市場就操作不起來了。二是誰來操作這個模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點，使得操作起來更加的容易實行。或者經過企業的相關培訓能夠在短時間內就能獨立運營的模式。發展模式一定是不需要地區運作人自己動腦筋就能執行的模式，一定是執行模式，而不是自己摸索著做的經營模式。

第三、管理模式能掌控。

對于企業來說什么樣的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是經營模式，還是發展模式都必須是可控的。如果你的企業管理模式是不可控的，這樣的企業不需要多久就會完蛋的。尤其是今天這個社會競爭非常激烈，稍不留神就被別人甩在身后，我們沒有時間去摸著石頭過河來獲得經驗。也沒有時間走一段彎路來躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡單和容易了，掌控就不會存在問題。否則不但不管理起來很難，反而會出現開出的分公司或辦事機構越多，企業虧損的越多，越不容易掌控。只有當企業的管理跟上企業的經營和發展，企業才能賺錢并且能夠持續不斷的賺大錢。

對于會議營銷企業難的不是操作問題，難的是跳出會議營銷看會議營銷。大家都跳不出來，而是一味的進行點式思考來解決問題，這樣解決問題的方式就會出現到處救火的現象。還有的老板也許會局部的來思考問題，雖然不會出現救火現象，但是不知道問題的本身不是問題的主要原因，而是在問題的上一個層面甚至更高層面。只有極少數老板會用系統的思考方法，而恰恰是這些少數老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒，并且越來越強大。因此，對于會議營銷企業的老板和企業來說必須在思想上升級、心態上升級、模式上升級、管理上升級、營銷上升級、文化上升級和品牌上升級等才能在未來突出重圍，迎來屬于自己的一片天空和市場地位。

突破會議營銷的瓶頸之 —— 思路篇

離開保健品的市場實操已經有近四年的歷史了，轉身投入到咨詢業，但是一直沒有忽略保健品行業營銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業的經驗積累，使我有了“跳出企業看企業，跳出行業看產業”機會。或許實角色的不同，對保健品行業的會議營銷有了全面審視的時間，同時也能夠系統的思考會議營銷對于保健品企業來說的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動機是在月初時到山東給一家企業培訓時，一位業內的老板與我聊天時的靈感。他當時問了我三個問題：第一，會議營銷的企業做大的不多，為什么？第二個問題是會議營銷還能不能繼續做下去？第三個問題是如果會議營銷這條路不好走，如何突破？以及后來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業在鄭州有7家專賣店）為主企業里進行操盤運作，給我打來電話問我，有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額，實現短時間內增量（剛加入新公司急于表現）。

針對以上兩人提出的問題，我從企業的思路和模式上來回答：會議營銷無論過去怎樣，現在怎樣，以及將來如何，充其量就是一種賣產品的方式。那么作為企業來說就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個企業不賺錢肯定就無錢可分，沒有錢來分配，企業也就沒有存在的必要了。這就是很多會議營銷企業（生產廠、經銷商）關關停停的原因，也是企業做不大的原因。以賺錢為目的的企業很難能夠長久的生存下去，因為想賺錢可以采取一些極端的方式來，這在以會議營銷為主要銷售方式的保健品行業里屢見不鮮。賺錢沒有錯，關鍵是賺取什么樣的錢？會議營銷企業不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業前景為代價來賺錢，這樣就會使自己的路越走越窄，行業的路越走越爛。

企業能否做的長久達到“剩”者為王的境界，就是一種成功。獲得長久的企業一定是具有核心競爭力和遠大志向的企業，換句話說就是有戰略眼光的企業。會議營銷企業到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力，而是在不斷的在營銷手段上拼出一條血路來。營銷是龍頭肯定沒有錯，但是缺乏戰略導向的營銷是無的放矢之箭，不知要射向何處？會議營銷的絕大多數企業都非常重視戰術設計，陷入了為了戰術而戰術誤區，反而常常忽略了戰略在企業發展過程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話：夫未戰而妙算勝者，得算多也；未戰而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？

那么，對于處在金融風暴中的現有會議營銷企業來說，如何能夠突出重圍，不再陷入戰術的陷進里，實現企業的戰略升級呢？

第一、思路新。

老板一定要轉變自己的觀念。一是求財不貪財。錢誰都會喜歡的，關鍵是老板不能過分的貪財，如果過分的貪財就會在日益競爭的激烈中貽誤戰機，縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會議營銷企業老板們的最大的弱點，一點點小小的成就，立即飄飄然了，覺得老子天下第一了似的。可是過了三五年后發現自己還是在原地踏步，為什么呢？還有的老板一不小心，大發了，就洋洋得意，其實那不是你一個人的功勞，也許你趕上了好的機會。三是老板不能把企業當成是自己的。企業三五十人的時候是你自己的，但是企業到了一兩百上千人過萬人的時候，企業就不是你自己的了，企業是社會的。你不能隨意的折騰，否則會害了一幫人。因此老板一定要社會責任感。只有當一個老板具有強烈的社會責任感，企業有可能做久、做強。四是老板要抬頭看天。會議營銷企業的老板們很多都是低頭走路的，這就難免出現文章開頭老板給我提出的問題了。因此，老板必須學會“跳出企業看企業，跳出行業看產業”，這時候在運作自己的企業時方能夠做到心中有數。

送給老板四句話：抬頭看天知趨勢，低頭看路避陷阱。轉頭看他明位置，回頭看己找優劣。

第二、套路穩。

會議營銷企業所采用的銷售方略一定要穩健，并且能夠做到持續和創新。一是必須有符合自身產品特色的營銷套路。如以專賣店為主的企業，就圍繞專賣店來做文章，結合會議來提升品牌形象，促進銷售的增長。還有以旅游營銷等等其他形式的營銷套路都是如此，你必須有一種是你企業獨有的銷售方式，其他都是這個方式的補充和提升。二是成為所在區域的老大。在你企業所在的區域必須成為老大，你才有可能與外來的競爭者競爭。這個區域必須是的根據地，能夠源源不斷的為你提供利潤、經驗、人才等。三是成為某類功效產品的老大。企業不要貪大求全，一定要有自己的強勢產品，這個強勢產品定是市場份額的第一名，這樣你才有機會擊敗所有的對手。

第三、動作細。

做會議營銷的人，一定都會經歷過那種非常細致的培訓。我也曾經編寫過會議營銷人員的培訓教材，會議營銷人員必過的七二三三關，后來流傳到很多會議營銷企業，也被一些培訓師用來做教材。動作要細用一句通俗的話說就是“動作設計劇本話”，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個細節。關鍵有三個部分：一是售前邀約部分的細節要懸念化。企業要設定一定的懸念來讓消費者愿意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會議營銷的現場要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開展，做會議營銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務環節的自然化和親情化。做售后服務不能象例行公事的那樣來辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進行服務，這樣的服務才不至于引起消費者的抵制和反感。

在就職演說中對全體員工提出了”三個堅決、三個不許、三個學習、兩個中心”。”三個堅決”：是要求所有的員工、對公司的計劃，布置、安排．堅決執行，不講客觀；公司制定的獎勵政策、獎勵辦法，堅決兌現，公開公正，獎勤罰賴； “三個不許”是不允許惡意貶低同行、對手；不允許惡意搶奪、爭奪同行的顧客，以誠信為本，提高學生成績，服務社會；不允許惡意地、不擇手段地挖掘同行。

會議營銷（上）會前邀約及準備

1.1 邀請資料的準備

規范統一的邀請函，邀約話術（行業），邀約短信，參會門票及派送門票的統一說辭、演示等。所有資料上必須有公司LOGO 或品牌標示。

1.2物料準備

1.3.1 會議資料：彩頁、拎袋、媒體報道、紀念品。

1.3.2.2簽到本、筆、空白名片

1.3.2.5照相機、1.3.2.6筆記本電腦、臺式電腦

1.3.2.8投影儀、1.4人員準備

要求每個崗位（接待、音控、燈光、促銷、財務等等）都有負責人，會前了解相關工作內容，并彩排演練。

會議營銷（中）

在會議營銷（上）部分，講到了會議營銷前的一些準備工作，根據會議營銷中的組織，大致分為：接待、主持、演講、體驗區邀請、演示、簽約和恭送，接下來和大家分享一下在會議營銷中組織部分的禮儀。接待

1.1主要站點設置專人接待和引領；

1.2進入會場賓館大廳，有專人接待、指示牌指示

1.3會議營銷迎賓：統一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶；

1.4會議營銷簽到臺處：、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門票、名片托盤、1.5引入嘉賓，正確手勢與保持適當距離；按照規定區域安排座位，基本原則：先中后兩側；先前再后；特邀嘉賓（大企業代表/政府領導）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個位置，前排盡可能滿座；

1.6業務人員，著裝整潔、男士襯衫領帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；

1.7其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調試音響、電腦上網測試、投影儀安裝測試、燈光調控等等。主持

2.1 主持人需要清楚了解整個會議營銷中各環節；

2.2 具備調動會議氣氛、把控會場的能力；

2.3 形象佳、氣質端莊、普通話標準；

2.4 把握會議流程的節奏，合理安排時間；

2.5 連貫銜接到位的臺詞和修飾詞；

2.6 脫稿主持，并提前提醒所有現場人員手機調整到靜音或關閉狀態。

3演講

3.1 演講人有親和力；

3.2 主題新穎、與嘉賓容易接近，思路清晰；

3.3 良好的開場白；

3.4 會議時間控制在120分鐘以內，會議

4體驗區邀請

4.1 體驗區的要求

4.1.1 寬敞，明亮；

4.1.2 有足夠交談的位置；

5演示

5.1 時間不宜過長，一般十分鐘左右；

5.2 主要演示人員要求產品熟悉，電腦使用熟練，口氣清新，著裝禮儀專業規范；

5.3 其他工作人員在邊上，烘托會議的熱烈氣氛；烘托繁忙的熱烈氣氛；烘托資源緊缺的氣氛；

5.4 提前做好案例和問題的解答方案，便于客戶及時選擇；

5.5 如果很長時間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：

5.5.1 介紹給領導或其他專家；

5.5.2 引導其繼續聽講座，再商談。簽約

6.1借助媒體報道、上臺演講、抽獎嘉賓等形式鼓勵盡快簽單；

6.2 利用會場促銷手段，促成盡早簽單；

6.3 當遇到最好敲定合同困難關鍵時，你可以求助于領導幫忙；

6.4 合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；

6.5 合同的必備內容有：詳細聯系方式、合同金額、定金支付、余款支付方式；

6.6 對于簽約客戶握手留影，恭喜他做出正確選擇并表示后期合作愉快。

7恭送

7.1 無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會場時，均應該禮貌的送客戶出門；

7.2 有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間；

7.3 沒有合約的客戶：傳遞下次去拜訪，再送一些新資料給客戶；

7.4 沒有顧及到的客戶，在會后或第二天，理應及時回訪，對照顧不周表示歉意。

會議營銷禮儀（下）

大家花費了很多時間、精力在會議營銷的前期和中期，往往會議營銷后期的重視度卻有所降低。我們來看：成功的營銷會議100%=會議營銷前期邀約準備充分（占50%）+會議營銷中進行順利（占20%）+會議營銷后期跟進、分析（占30%）。可見，會議營銷后期的的重要性。如何才能讓一個成功的會議營銷畫上完美的句號。在這里牟敏老師和大家分享一下會議營銷后期禮儀。針對已簽單客戶禮儀

1.1 對于已簽單客戶，需要及時送上會議營銷促銷禮品。建議盡可能地將禮品由銷售人員親自送去，一則表示對客戶的尊重，二則可以再拉近與客戶之間的感情；

1.2 可以禮貌地邀請會議營銷中簽單客戶做轉介紹，并告知公司出臺對應獎勵政策；

1.3 對于轉介紹簽單的客戶，一定要及時告知介紹人，及時兌現獎勵并從個人熟悉程度對其表示感謝。2 針對未簽單客戶禮儀

2.1 對于在會場有問題沒解決的未簽單客戶，需要及時電話預約，親自拜訪解決會場遺留問題；

2.2 對于會場上未照顧到客戶，電話真誠道歉，盡可能親自拜訪道歉并向其征求建議。爭取簽單或下次再邀請到會場。

2.3 對于不是老板到場的客戶，爭取下次開會約請到公司老板到場；會議營銷分析總結

對于一個高素質的會議營銷運營團隊，會后的分析總結是非常重要的，他是衡量會議營銷成功與否的依據，同時能在數據中找到不斷提高的空間。

3.1 分析時間。會議營銷分析總結時間段一般定為，結束當天后的第五個工作日。這樣總結的數據相對比較準確真實；

3.2 分析數據。所有涉及到會議營銷環節的數據，都需要用數字分析對比法，才能看出每次會議營銷的進步及不足的地方；

3.3 蝴蝶效應。任何在會議營銷中有負面情緒的客戶，一定要認真對待及時處理，消除負面情緒，以免影響更多客戶。

第五篇：“如何突破瓶頸”學習心得

《解決自己的工作瓶頸》學習心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過聽課學習我發現了自己工作中存在的問題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學習完課程后，我仔細思考總結，聯系自己工作中遇到的問題，我認為自己該從以下幾個方面著手去解決。

一．持續學習專業和管理知識，并應于實際工作；勤于思考，不斷改進工作方法。一個人只有具備專業的技術，為公司創造價值，才能在企業中占據一席之地，否則就是企業淘汰的對象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補充自己的知識技能，將知識轉換為能力，把理論變成實踐，有知識沒應用等于零，有價值沒體現等于零，有能力沒發揮等于零。我在工作中應多參與檢修現場的實際工作，積極向各專業人員學習知識和實踐經驗，發揮所學知識與各部門、各專業商討解決問題方案與措施，確保設備的安全穩定地運行。

在公司中永遠只會一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進。我要多與各個檢修隊伍交流，從他們身上吸取優點和經驗，不能閉門造車，要借助河北分公司這個平臺，多與各個項目公司、技術部、發電部以及各個檢修隊伍交流學習，不斷提高員工技能、服務意識，以優良的技術、優質的服務，提高設備健康水平獲得業主的滿意。

二．提升自身溝通能力，推動各項工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習慣，與領導匯報發現的問題與解決方法，多征集領導的意見和見解，及時糾正執行過程中的偏差，記錄自己工作中發生的錯誤，常常反思、改進，準確領悟領導精神，不斷追求優秀業績。

常與協作部門進行溝通，了解客戶需求；聯系自身實際與相關部門積極協商，針對問題列出切合實際的整改方案，各部門針對方案積極協同、落實責任，共同為完成目標努力。

勤參與班組的實際工作，了解員工需求，與員工共同發現、探討與解決問題，搭建好員工的溝通平臺，找到提升員工能力與工作激情的癥結，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優化我們的工作流程，通過有效的績效考核調動全員的工作熱情，提升設備的健康水平。

三.面對問題，敢于擔當與嘗試

在工作中我們遇到一些問題，常常拖著不去做，或者沒做之前就認為這事自己做不了。很多事情，往往不是因為難，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問題往往會說出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問題，盡力想辦法，所有的問題都是因為我們不敢做才顯得很難。跨出那一步就有希望成功，不敢去嘗試連一點希望都沒有！我認為今后不管遇到任何問題或者發現生產中的薄弱環節，自己要嘗試著去做，不能因為怕犯錯就視而無睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開始，不斷改變自己對工作的態度和工作方法，帶動部門員工不斷取得優秀的業績。