第一篇：DM運營中各行業(yè)的特點分析[推薦]

DM運營中各行業(yè)的特點分析

因為我們要分行業(yè)，所以必須要對每個行業(yè)的特點進行分析，這也是行業(yè)業(yè)務經理的主要工作，也只有分了行業(yè)，這個行業(yè)經理才會更有針對性的對本行業(yè)進行研究，成為這個行業(yè)的專家。以下是對各個行業(yè)的淺析，具體情況還要根據當地情況具體分析。教育行業(yè)的特點

在中國的大環(huán)境下，整個教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當然那些大學還是個例外的，但那基本上不是我們的目標客戶。我們的目標客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓機構，家教，職業(yè)學校等等。

教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個好的平臺，晚報的價格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對學生和家長發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容。現在城市中的教育培訓機構都非常多，尤其是電腦培訓很多。因為競爭激烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學校大部分都把目光盯準了農村這塊大市場，在農村的墻上涂上廣告，有實力的在電視上投放廣告，因為電視能覆蓋到農村。

但是教育作為一個大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過低價位炒作起來，尤其是前期，價位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個行業(yè)在我們的整體計劃中是沒有多少贏利點的，就像超市中有時候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。因為我們要打造廣告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。

因為教育行業(yè)沒有錢，而我們又不能把價格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價位不是那么高了，他還容易接受，而我們因為有量，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導的，我們必須有計劃的去做。

教育行業(yè)因為我們要放低價位，稿子對色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅持下去，直到成熟了為止。像現在連云港亞太，一直堅持了半年多，始終也沒有把這個版撤掉，盡管他的價位很低，但是我們卻達到了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報也比不了。

每個行業(yè)都有個淡旺季的時候，教育也不例外，但是我們不能等到這個行業(yè)旺季來的時候再炒作，市場是需要經過長時間的拉動才會帶動起來的，這一點一定要看清。

如果一直堅持下來的話，教育行業(yè)最成熟的時候就是每年的暑假前半個月的時候，那個時候是招生的旺季，一定要做好炒作的前期準備工作，一舉成功。

為了教育行業(yè)的效果容易出來，我們就得適當的采取目標客戶群體的手段，比如說學校門口，家長及孩子，這樣才能更好的和客戶溝通，我們能把一部分報紙投放到你的消費者手中去。當然這樣做肯定是有好處的，但是不能把沿街店面的報紙的量減下來去投放這些群體，這樣做是得不償失的。如果不針對目標客戶群體投放也沒有太多關系，我們要根據我們的整體情況整體來協調調度。

餐飲時尚行業(yè)的特點

這個行業(yè)是個大行業(yè)，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、婚紗、美容美發(fā)、服裝、珠寶等等。所有這些種類當中，相對容易產出廣告的是餐飲、酒水、洗浴、KTV、美容等，在這些當中廣告產出量最大的是餐飲業(yè)，因為客戶群太大了，洗浴

和美容的也可以，但是沒有飯店的廣告量大。最不容易產出廣告的是服裝類，因為服裝類廣告效果是最差的，那是因為服裝流向終端消費者的渠道是通過廣告最難改變的，因為服裝類的店面絕大多數都集中在鬧市區(qū)，或者是集中某一條街道上，人們習慣于直接去那些地方購物，這個習慣是我們很難改變的。因而服裝類的廣告是最少的，所以服裝類廣告我們不用刻意去開發(fā)，讓他自然增長就是了。

對于這個行業(yè)來說，我們著重要闡述的就是飯店、洗浴等店面，他們有個共同的大特點就是白天很難找到老板，飯店有時候中午還能找到老板，洗浴行業(yè)基本上都是在晚上才能找到老板，所以負責這個行業(yè)的業(yè)務經理就要做好晚上戰(zhàn)斗的準備。只有晚上出去做業(yè)務，才能最大的提高效率。

前面我們闡述炒作教育時用套紅版就可以了，這個時候炒作餐飲時尚行業(yè)就基本上不合適，因為這個行業(yè)對色彩還是有要求的，所以這個行業(yè)的炒作要放在彩色版上面。炒作時同樣是炒作小版塊，炒中間，帶兩頭。等到炒作成熟了，市場會自動分開大小版面，實力相對大的客戶就愿意發(fā)布相對大的廣告，小一些的客戶就會自動做小版面，這時候我們就不用刻意去控制了。

我們這個時代是個廣告爆炸的時代，因為廣告太多了，消費者有時候也無所適從，不知道該如何通過廣告來選擇。再因為打折促銷的到處都是，市民對這些司空見慣，廣告對消費者神經的刺激已經沒有十年前那就有力度了，三株的時代已經過去了。餐飲行業(yè)因為客戶群大，消費者選擇吃飯時的隨機性也很大，所以廣告對消費者的引導性也降低了。針對這一情況，我們在和客戶溝通是一定要建議他把折扣打的大一些，或是要有獨有的特色，這樣才會對消費者有吸引力，才能達到廣告拉動消費增長的目的。

餐飲的廣告多了，可以拉動酒水的廣告，因為酒水走的渠道都是要先找到飯店的老板進貨的，由飯店再向消費者推銷。所以酒水經銷商鋪貨時第一個面對的是飯店的老板，只有老板想進這個酒，酒才能最終賣給終端消費者，而我們的飯店廣告多了之后，做了廣告的和沒有做廣告的飯店老板還是都喜歡看這個版的，這個時候飯店老板就是酒水經銷商的“消費群”，所以我么的業(yè)務人員就可以直接和酒水經銷商這樣去分析了。

這個行業(yè)的版面大小以1/32和1/16為主，盡量爭取不要讓客戶做大版面，盡量爭取讓客戶連續(xù)性的做，最好都是發(fā)布三期以上。1/32的版面可能感覺有些小，不要緊，只要我們引導好了客戶一樣會接受。

飯店的廣告可以適當抵換一部分餐券的，我們可以去送禮，或是請客戶吃飯，這也是很劃算的。

對于婚紗的炒作，要抓住拍婚紗照最好的季節(jié)，就是春秋兩季。這個時候因為天氣適合，所以拍外景是最適合的，婚紗店在這個時候也是生意最好的時候。

美容客戶沒有餐飲那么多，那么有錢，所以炒作也是以小版塊為主。

洗浴行業(yè)和珠寶行業(yè)應該可以算是高端消費，利潤還是很可觀的，也要重點抓住。醫(yī)藥行業(yè)的特點

醫(yī)藥行業(yè)是個暴利的行業(yè)，尤其是一部分藥品類。因為利潤高，所以這個行業(yè)的廣告投放量還是很高的。

大型醫(yī)院像中醫(yī)院、市醫(yī)院因為品牌影響力大，又有錢。但是受限于我們的品牌影響力，所以他們的廣告我們還是很難做來的。我們的客戶群主要是中小型醫(yī)院和診所，以及藥品類廣告。

醫(yī)療機構和藥品的客戶群也很廣泛，尤其是都重視農村市場的開發(fā)，因為這個原因，醫(yī)藥的廣告還是愿意投放晚報、日報、電視等覆蓋范圍比較廣的媒體。從這一方面來說，我們的優(yōu)勢就不是很明顯了。

盡管廣告不好帶動，但是作為一個大行業(yè)，我們還是要維持的，所以保留出專版來還是非常有必要的，我們的優(yōu)勢就是價格比晚報、日報、電視的價位要低。

帶動醫(yī)藥行業(yè)前期炒作時價位也是要放低的，盡管這個行業(yè)是個暴利行業(yè)，但是因為我們的劣勢太明顯了，所以還是要通過低價位來吸引客戶的。

因為醫(yī)療行業(yè)的混亂，所以人們在選擇治療和藥品時還是愿意相信大的醫(yī)院和有影響力的晚報上的廣告，這個也是我們的劣勢，即使我們和晚報同樣的發(fā)行量，最終的效果也不如晚報的好，因為我們的品牌弱勢影響了讀者的信任度。這一點我們一定要清楚，這也是我們提不高價位的一個因素。

和醫(yī)生談業(yè)務時要注意稱呼，稱某某主任、院長都是合適的，但是稱呼經理就非常不合適，醫(yī)療機構是個救死扶傷的行業(yè)，醫(yī)院還是不愿意讓別人感覺到商業(yè)味道太濃的。

作為廣告主來說，發(fā)布醫(yī)藥廣告時，一定要熟讀廣告法的，因為國家現在對醫(yī)藥廣告控制的很嚴，主管部門也抓的很嚴，這是我們一定要注意的。

汽車行業(yè)的特點

汽車屬于高端消費品，肯定是有經濟實力的人才能消費的，而晚報的讀者群可以說大部分都是高端讀者群，而我們的報紙都是免費發(fā)放的，即使投放到了高端消費群里去，效果也不如晚報的好。

客戶也會認為在晚報上投放廣告是門當戶對，而在我們這里投放廣告就降低了他的身份，降低了他的檔次，這在短期之內我們是無法改變的。

再就是汽貿公司都是代理銷售的，他們的廣告投放決定權基本上在總部那里，這對于我們做工作還是非常有難度的，因為即使我們花了很大的力氣做通了當地經銷商的工作，他們還是要向總部匯報的，到了總部那里，我們的報紙是很難和晚報相比的，當然也就很難獲得他們的批準了。像濰坊<晨鴻信息>那么大的影響力，汽車的廣告還是很少的。

當然我們這樣分析并不是我們就一點機會沒有了。只要我們有了影響力，發(fā)行量也很大，還是有機會拉來汽車廣告的，他們最終要的就是效果。

前期可以動員汽貿公司先做一些招聘廣告，招聘效果出來了，客戶對我們的認可程度就能過上一個臺階。

時機成熟了以后，我們有精力也有條件的時候開始炒作汽車廣告，這個時候還是小版塊，當然不能太小，要是免費引導的話，1/8版面和1/4版面就很合適了。

這個行業(yè)當中還包括摩托車專賣、電動車專賣以及汽車裝潢和汽車修理等，這些廣告適當的引導一下也是可以的。

房產行業(yè)特點分析

房子也是高端消費品，但是和汽車不同的是，他們是城市生活中的必需品，而汽車不是，人們有了一定的錢，房子是必須要買的。我們中國的很多富豪有很多都是從事房地產業(yè)的，足以說明這個行業(yè)的利潤程度。

和汽車不同的是，房地產我們在當地就可以找到最終負責人，從而有針對性的去做他們的工作，機會還是很大的。像D報和A報，現在房地產的廣告產出量都占到了總量的40%左右，足以看出房地產在我們所有廣告中的分量。

操作這個行業(yè)，要注意回扣的問題，因為大部分房地產公司都是有策劃部的，廣告計

劃首先就是有策劃部做出來的，我們必須先和策劃部溝通好，回扣是少不了的。

房地產行業(yè)是高利潤行業(yè)，在我們的經營當中，也是出重點產出利潤的一個行業(yè)。因為房地產有實力，所以價格對于他們來說不是問題，只要他們認可我們。房地產的價位在這些行業(yè)當中價格必須要放在最高的價位。

放地產廣告的提價要有一個過程，因為我們都是和銷售或是策劃部門打交道，給他們的回扣肯定是少不了的。舉例說明提價策略，一個房產客戶在我們這里做一個整版是20000元，我們給2000元回扣，那我們可以先考慮把價格提到22000元，但是前期多出來的這2000元利潤我們自己不要，而是作為回扣給房地產的銷售經理或是策劃經理。炒作成熟了之后在把這個回扣的全部或是一部分利潤收回來。

這個行業(yè)中還有房產經紀公司以及裝飾建材等行業(yè)。建材是非日常性消費品，只有有了需要的時候，人們才會想起去購買，再加上建材一般都是以市場的形式存在的，比較集中，這就是一個好的渠道，人們想起買建材就會直接去建材市場，這是個習慣。因為習慣不好改變，所以說建材類廣告也是最難出效果的一個行業(yè)。

第二篇：DM雜志模式及運營分析

DM雜志模式及運營分析

首先我們先要確認

DM雜志——這個現在被炒得紅火的新寵媒體是不是真的蘊涵了人們想要的財富，只有先探測明白了，趨之若鶩的人們才會減少一些風險，降低一些成本，增加一點熱情。

怎樣探測呢？DM雜志作為一個較新鮮的事物在中國落地生根也十多年左右的時間，時間的短暫肯定還不足以從歷史這個角度上去印證它是否有潛力，那么參照系就只能從橫向來選擇。很多人在做DM雜志，很多人還在準備進入這個行業(yè)，當然也有人選擇了撤退，但有一點是可以確認的，就是做它的人是越來越多。為什么會這樣呢？因為人們也是從“國際慣例”出發(fā)，從而推人及己。有這樣幾個數據：在美國，DM的總銷售額年逾一千億美元，占美國廣告額的20%左右，是美國第三大廣告媒體；而我國現在DM的廣告收入僅占媒體廣告總收入的1%，兩相比較，DM的成長空間顯而易見。這是人們經常引用的數據，也是許多DM操盤手的信心基礎和成功動力。然而，這可靠嗎？這種不加任何具體分析的數據類比有得出DM是第五媒體的定義嗎？肯定不行。

其實，與其以別人的經驗來驗證事物的真假，還不如從事物本身去分析它的特性和優(yōu)劣，只有看清了事物本身的特點和規(guī)律，才能順利的掌握它。

去年上半年，國家對DM雜志的操作規(guī)程下了嚴格的定義，但在現實運作中，往往會有出入，所以我們這里撇開政策性的東西不談，只針對現實中DM雜志的狀況來進行分析。用放大鏡和顯微鏡來觀察這個舶來品，看它是否真的能給人們打開媒體財富的新大門。

DM的英文全稱是directmail，中文稱為直投廣告、郵送廣告等。而DM雜志只是通過雜志的形式來表現DM效果，為了不至于太過復雜，這里把DM等同于DM雜志。

從這里可以看出，DM雜志它首先是雜志，所以，它具備一般雜志的基本特性。雜志有什么特性呢？首先也是最基本的，雜志它需要讀者，要需要讀者就得把內容做得符合雜志讀者的胃口；其二是，雜志它有一個定位，一本雜志它不可能做每一個人看，它總有一個主要閱讀人群；其三是，雜志需要收入，而這當中廣告收入是雜志收入的主要來源，所以雜志要想辦得下去，怎樣簽到足夠多的廣告合同是雜志的主要重要目標。

DM雜志具備雜志的一切共性，與一般雜志不同的是發(fā)行方式。傳統(tǒng)雜志通過郵局訂閱、報刊亭零售等方式到達讀者的手中，而DM雜志則是定點免費贈閱。顯而易見，DM雜志把自己要傳達的信息免費傳遞給讀者比傳統(tǒng)雜志要讀者付費獲取自己的信息來得更人性化，更容易籠絡讀者的心，這種結果所要付出的代價就是增加印刷成本。但是發(fā)行收入占雜志的總比重是多少呢？肯定不能同廣告收入相比，前面已經談到過，廣告收入才是雜志收入的主要來源。那么怎樣才能獲得廣告收入呢？自然是接受廣告商的廣告投放。廣告商的廣告投放一般從兩點出發(fā)：一是雜志的發(fā)行量是否足夠大，只有達到一定的發(fā)行量，閱讀人群多了，廣告才會在人群中產生影響；二是雜志的讀者同廣告對象是否有一個交集，而且這個交集是否足夠大。我們可以來比較一下，傳統(tǒng)雜志雖然在內容上有一定的定位，但是，它并不知道自己的讀者是誰，也就是說它很難確定自己的讀者是處在什么收入層次的人群；然DM雜志就不一樣了，由于它在定點投放前就先要確定這個地方人群的各個特征，需要掌握完整的數據資料，只有這樣，它的信息傳遞才會盡可能的到達需要信息的人群當中。當DM雜志能把自己讀者人群的特征詳細的分析給廣告主聽時，廣告主的廣告投放自信顯然更強。

從庸俗理論來看，DM雜志顯然比傳統(tǒng)雜志更有優(yōu)勢。同大家所想的一樣，DM雜志的確是蘊涵了一個巨大的金礦，這個金礦的礦源在廣告主那，DM雜志的金礦也就是廣告主的廣告費。DM雜志要想不斷增加含金量，下一步就是去怎樣選擇廣告主了。

“玉不啄，不成器”。即使DM雜志這個金礦的內蘊是金光閃閃，也需要找到一條掘金之路，才能把財富據為己有。目前，整個DM雜志市場表面上是非常繁榮的，而且也初步形成了一些DM雜志的不同類型。它們從內容上，從發(fā)行渠道上，從行業(yè)選擇上等方面進行細化，所以DM雜志的滲透力在不斷的增強，根基也在不斷的穩(wěn)固。現今國內的DM雜志可以從以下幾個方面來區(qū)分，我們可以看看它們各自的特征。

一、綜合型DM雜志

從國內最早的一本DM雜志《生活速遞》的出現至今，后繼者有許多跟《生活速遞》的辦刊思路相近，這里把以《生活速遞》、《生活元素》、《目標》等為代表DM雜志稱為綜合型。這類DM雜志的主要特征是較早的涉足國內DM廣告行業(yè)，是國內DM廣告的先驅；第二是它們的刊物內容較為廣泛，因為這類DM雜志把目標讀者群鎖定在高收入人群，所以其內容涉及的都是這類人群感興趣又有能力去消費的元素。房產、名車、高檔奢侈品是這類雜志介紹得最多的商品，藝術、旅游、流行時尚和先鋒人物是它們談論得最多的話題，總之關注高品質生活狀態(tài)，享受現代文明的精致生活是它們傳遞的主要信息。綜合型DM雜志的第三個特征是它們的發(fā)行渠道主要是在大城市的各主要高檔社區(qū)免費派放，隨著DM雜志經營者經驗的增加和市場的逐漸成熟，綜合型DM雜志也逐漸向實名制投遞方式過渡，這也是未來DM雜志發(fā)行方式改變的趨勢和其競爭力增強的有效力量。會員郵寄。通過俱樂部活動、與其他媒體互贈樣刊等方式進行推廣也成為DM雜志向多元化延伸的手段。

綜合型DM雜志由于進入市場較早，所以越來越多的為人們所接受，而且這類DM雜志甚至成了整個DM雜志的代名詞。但是由于這類雜志所涉及的內容過于廣泛，所以往往讓人有浮光掠影之感，雜志的思想深度不夠，還并沒有形成一種穩(wěn)定的氣候，而且，它們的運營成本往往很高，所以許多經營者有舉步為艱之感。怎樣降低運營成本，投遞終端更為精準，擁有較為穩(wěn)定的長期廣告客戶，都是它們未來要解決的難題。

二、專業(yè)型DM雜志

專業(yè)型DM雜志出現是DM雜志在發(fā)展過程中的新階段。一個行業(yè)在剛剛開始的階段，由于市場認識、經營經驗等方面的缺乏，所以，產品的銷售并沒有對消費者作過多的區(qū)劃，產品定位比較模糊。但隨著市場的發(fā)展和同行業(yè)競爭對手的加入，為了區(qū)隔競爭對手，產品從當初獲得每一個消費者青睞的目標變成了獲得部分人群購買的銷售策略。可以看到，越是成熟的行業(yè)，其行業(yè)產品的種類就越千奇百怪，多種多樣，各種概念讓人眼花繚亂，而越是種類繁雜，經營者就需要更細的定位消費者群體。

專業(yè)型DM雜志指的就是經過了消費者更細劃分的DM雜志。它可以以雜志內容涉及的范圍來劃定，也可以是它的獨特的發(fā)行渠道與一般DM雜志的不同。比如《生活資訊》，雖然其涉及的內容包含了休閑、娛樂、資訊等，但它是面向全國鐵路站車免費發(fā)放，這一特殊的發(fā)行方式使其特征更為明顯，所以這里稱其為專業(yè)型 DM雜志。比如一些關于時尚、美容的的DM雜志，它們涉及的內容較為專一，也歸類到這里。

專業(yè)型DM雜志是DM雜志在成長過程中的發(fā)展階段，它體現了辦刊者在經營思路上的突破。但是專業(yè)型DM雜志不管是在走特殊的發(fā)行渠道，還是制作較為專一的內容，它也還需要朝更精準方向前進，也就是雜志傳遞的信息盡可能的是信息接受者們所需要的。

三、行業(yè)DM雜志

行業(yè)DM雜志是指專注于某一行業(yè)的DM雜志。這類雜志所承載的信息只是某一行業(yè)的行業(yè)信息，雜志也只限于在行業(yè)從業(yè)人士中流通。行業(yè)DM雜志的一些經營特性，筆者一些文章中談到過，這里只就行業(yè)DM雜志的現狀談談。

行業(yè)DM雜志的營銷基本還停留在關系營銷階段。往往是辦刊者在某個行業(yè)擁有一定的行業(yè)資源，與一些行業(yè)企業(yè)有著良好私人關系，再加之其對這一行業(yè)較為熟悉，所以辦雜志就水道渠成。通過與一些企業(yè)的私人關系，就掌握了一定的廣告來源，雜志就有了生存基礎，有的甚至比一些行業(yè)內的傳統(tǒng)雜志活得更加滋潤。比如一本茶葉行業(yè)雜志《國際名茶專刊》，其開始屬中國茶葉流通協會主管，由于其經營者市場意識較強，后來獨立出來，廣告收入逐年增長，即使是茶葉行業(yè)的老雜志也難望《國際名茶專刊》項背，所以市場經營的好壞是DM雜志成敗的關鍵。

行業(yè)DM雜志是DM雜志發(fā)展的更加細化，辦刊者需要擁有行業(yè)和雜志的雙重經驗，由于局限于某一行業(yè)，雜志的讀者和廣告來源都是在本行業(yè)，所以擁有深厚的行業(yè)資源是其成功的基礎。

可以預知，隨著DM市場的不斷擴展，DM雜志的不斷成熟，DM雜志的形態(tài)將會更加多種多樣，這些變化都體現了DM雜志的經營者的智慧。

DM雜志三類金礦需要不同的榔頭去挖掘，從目前DM雜志的現狀來看，雜志經營者們的投入和回報比例并不能滿意。造成利潤不樂觀現狀的原因是多方面，比如投資者的浮躁心態(tài)，雜志內容雷同，經營方法落后等。但最關鍵的原因還是在于人們對于DM雜志自身的認識還嚴重不足，很多地方存在誤區(qū)和盲區(qū)，在“知己” 方面都有明顯的缺陷，怎么能百戰(zhàn)不殆呢？

前文中對DM雜志的分類，就是為了從紛紜蕪雜的DM雜志中理出一個清晰的思路來，根據不同類型定位的DM雜志采取不同的經營模式。這里先從看看做好行業(yè)DM雜志的幾種方法。

第一式：獨具慧眼

所謂獨具慧眼，就是要選準行業(yè)，看到行業(yè)的利潤成長空間；切忌盲目跟風，一擁而上。這幾年汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，伴隨汽車產業(yè)發(fā)展的各種配套服務行業(yè)也是方興未艾，這當中，有關汽車的廣告和各種活動更是讓人眼花繚亂。于是很多人便把投資的目光盯上了它，做DM雜志的人也不例外。

有一家內地市級綜合平面媒體，由于在媒體向市場的發(fā)展過程中嘗到了甜頭，便有了發(fā)展子媒體的想法。考慮了很多次，研究了多個項目，終于把目光投向了汽車行業(yè)。但是內地的汽車產業(yè)并沒有多大起色，要在內地辦這樣的媒體肯定沒有多大市場，于是便選擇了沿海大城市，也是汽車工業(yè)正飛躍發(fā)展的廣州。

決定作了以后，總部派了幾個人來到南國的廣州。為了貼近市場，隨時獲得新的資訊，大家把辦公地點選在了一個汽配市場。

人馬拉起來了，而且擺出了很大架勢，然后編雜志，沒多久便出來了創(chuàng)刊號。然而，汽車這個行業(yè)的各類雜志和報紙實在是太多。由于大家之前都是身在內地，對相關資訊了解不夠，而且，大家除了有編雜志的功底外，并沒有多少行業(yè)資源和行業(yè)知識。所以，創(chuàng)刊號出來的反響并不熱烈。但這并沒有影響人們的情緒，以為只是“萬事開頭難”而已。然而，事情并沒有像當初想象的那樣順利。在堅持了半年后，雜志操作人員與總部的矛盾開始顯現出來并一步步加深，工作人員也都陷入一種浮躁的狀態(tài)。雜志在半年之后就陷入了危機之中。

結語：具備投資慧眼的人，往往是在人家沒有想到的領域進行投資，而該雜志之所以從最初的興致勃勃到后來舉步維艱，就在于雜志的定位是跟在人后面亦步亦趨，沒有獨特的東西。在群雄逐鹿的時候，模仿是沒有前途的。

第二式：以雜志為中心，開發(fā)多個贏利點

無疑，行業(yè)DM雜志的生存線是系于行業(yè)廣告資源，只有源源不斷的廣告，雜志才能生活得滋潤。但是，拉廣告是一件很辛苦、很無奈的事情，如果廣告的好壞成了雜志運營優(yōu)劣的晴雨表，對經營者來說肯定會形成很大的壓力。

所以，經營者在固守雜志這個平臺時，一定得開發(fā)多個贏利項目，與廣告互為依托，這既能增強雜志的資金實力，同時也能擴大雜志的影響力。

要開發(fā)贏利點，先得從人才入手。從雜志的編輯人員到設計人員再到管理人員，每一個人員都必須具備較強的綜合素質，才擁有為雜志創(chuàng)造更多利潤的基礎。這就要求編輯人員不僅要有很強的欄目策劃能力，還應該有一定的行業(yè)市場營銷知識和較強的營銷策劃功底；設計人員也是如此，因為許多行業(yè)有廣告設計、包裝設計的項目，如果設計人員在這些項目上有比較堅實的基礎，就能給雜志帶來更多的利益。

最關鍵的還在于雜志的經營者。因為多種項目的開發(fā)是一把雙刃劍，只有始終以雜志為中心，其他項目為輔助，雜志的前途才光明。如果一旦本末倒置，特別是很多經營者在嘗到了其它項目的甜頭后，忽略了雜志的經營，反而多雜志是一種傷害。

目前，在行業(yè)DM雜志中，有許多經營者已經朝著多種方向發(fā)展。尤其是服飾、飲食、日化等與大眾生活聯系緊密的行業(yè)。由于這些行業(yè)更新換代快，潮流一波接一波，有很大的市場，所以這些行業(yè)的雜志在多種經營方面也走在了前列。

前文提到的《國際名茶專刊》就是一個很好的例子。這本雜志由深圳一家廣告公司主辦，至今有三年多的歷史。在剛開始時，《國際名茶專刊》同很多雜志一樣，面臨著資金不足，行業(yè)資源匱乏等不利因素。但經過三年多的發(fā)展，情況已經發(fā)生了很大的改觀。首先是這本雜志已經成為了業(yè)內廣告客戶最多的雜志之一，雖然這得益于茶葉這個新興行業(yè)近來迅猛的發(fā)展，但是雜志經營者對市場的重視是成功的原因之一。另外就是，經營者看到了茶葉行業(yè)的多個贏利點的存在。茶葉作為一種健康飲品，已經越來越為許多都市人接受，同時，茶葉也是許多政府機關、企事業(yè)單位和個人很好的送禮佳品。所以茶葉包裝設計，宣傳畫冊設計存在很大的市場，不僅如此，由于茶葉企業(yè)的經營者多為農民出身，造成了經營者本身的經營管理素質還不是很高，所以茶葉品牌的發(fā)展也很落后。這又為市場咨詢、品牌策劃帶來了很大的市場空間。

《國際名茶專刊》清醒的看到了這一點，在把雜志廣告運作得基本成熟時，開始了多種項目開發(fā)。舉個例子，一家企業(yè)做一本16開36頁的銅板紙宣傳畫冊，除去設計費用，一萬冊的印刷成本在3元左右，而報給客戶的價格為8元左右。企業(yè)除了增加了一點人員成本，利潤卻增加了很多，而且這些事情并不要需額外加班完成。至于活動宣傳策劃和品牌策劃，這當中的市場空間更是不可限量。

結語：開發(fā)多個項目，多種經營，目的是為了活得更滋潤，但不能忘記雜志才是生存的根本。以雜志為宣傳平臺，施加影響，以人員素質為基礎，實行多種服務，行業(yè)DM雜志的前景一定光明。

第三式：宣傳增加影響力

如果說行業(yè)產品需要創(chuàng)立品牌才能獲得持久的發(fā)展，那么行業(yè)雜志的品牌塑造也同樣如此。雜志品牌塑造的利益目的在于更加得到廣告主和讀者的認同，在眾多的競爭對手中更快捷的抓住消費者的眼球；而根本目的在于保持雜志生命的長青，增加雜志的附加價值，提升雜志的輻射效應。

有這樣一種說法：不做品牌是等死，做品牌是找死。在這做與不做之間，確實是一個兩難的選擇。其實，要解決這個問題并不難。怎么說呢，因為以我們現在的市場情況而言，這做與不做的兩種選擇，不過說的是經營者的被動形勢，一種無奈的舉措。做，是被逼的，不做也是被逼的，一種被逼迫要做的事情，即使在某種情況下能獲得好的結果，但這過程恐怕也不好受。解決之道在于，經營者要主動出擊，先有了規(guī)劃和強烈的意識，然后開始行動。

雜志作為資訊和思想的載體，有較為強烈的意識形態(tài)色彩。所以，一直以來“內容為王”是大家的共識。為什么呢？因為讀者對雜志的了解就是對內容的了解，讀者從“內容”中發(fā)現雜志的有用和無用，優(yōu)秀和低劣；而雜志的編輯人員也一直以來固守在那三尺辦公桌上運籌帷幄，制造萬紫千紅的欄目和文章，來控制讀者的思維，影響他們的看法。“內容為王”，其實說的就是雜志編輯人員要以內容為“王”，來領導讀者這些“臣民”，讓“臣民”拜倒在“王”者的思想之下。在一個資迅相對匱乏的時代，在人們的思想還比較統(tǒng)一的時代，這種“王”這思想或許可以獲得市場，但是，在一個意識形態(tài)分化，思想激蕩的年代，“王”者思想有必要改變一下，從“王”轉變?yōu)椤笆獭薄?/p>

讀者有一個最根本的身份，那就是雜志的讀者就是雜志的消費者，也就是雜志的顧客，而“顧客就是上帝”，但是“上帝”的身份往往被我們的雜志經營者忽視了。

在以市場為導向的時代，行業(yè)DM雜志最根本的身份就是一個產品，產品要獲得“上帝”的青睞，就需要創(chuàng)造品牌價值，而品牌就需要宣傳。

從“內容為王”到以“顧客就是上帝”的轉變是一個思維的改變，從三尺臺前尋找創(chuàng)意到融入市場尋找靈感是操作的改變，從替別人宣傳到從宣傳自己的改變是戰(zhàn)術改進。宣傳的方法有很多，行業(yè)DM雜志要獲得行業(yè)影響力，獲得行業(yè)的認同，就是要隨時宣傳自己的品牌，顯示自己的存在。

結語：市場的競爭，最重要的一個方面是資訊的競爭，行業(yè)DM雜志就是要傳遞有價值的資訊個行業(yè)從業(yè)人員，要讓行業(yè)從業(yè)者認同雜志傳遞信息，宣傳自己，保持自己的影響力一點都不能忽視。

第三篇：DM雜志運營中應注意的幾個問題

DM雜志運營中應注意的幾個問題

在DM雜志運營中應注意以下的幾個問題：

1、DM創(chuàng)意與設計要新穎別致，制作精美，內容設計要讓人不舍得丟棄，確保其有吸引力和保存價值。如古井貢在非典期間以幽默的表現手法宣傳防治非典知識，就深受廣大消費者的喜愛，引起了消費者的爭相傳閱。

2、主題口號一定要響亮，要能抓住消費者的眼球。好的標題是成功的一半，好的標題不僅能給人耳目一新的感覺，而且還會產生較強的誘惑力，引發(fā)讀者的好奇心，吸引他們不由自主地看下去，使DM廣告的廣告效果最大化。

3、紙張、規(guī)格的選取大有講究。一般畫面的選銅版紙；文字信息類的選新聞紙，打報紙的擦邊球。對于選新聞紙的一般規(guī)格最好是報紙的一個整版面積，至少也要一個半版；彩頁類，一般不能小于B5紙，太小了不行，一些二折、三折頁更不要夾，因為讀者拿報紙時，很容易將他們抖掉。

4、隨報投遞應根據目標消費者的接觸習慣，選擇合適的報紙。如針對男性的就可選擇新聞和財經類報刊，如參考消息、環(huán)球時報、南風窗、中國經營報和當地的晚報等。

第四篇：DM運營-雜志讀者卡方案

商業(yè)模式

贏利的問題，是每個行業(yè)都需要考慮的第一問題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢，很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那么，我們的企業(yè)經營之路該怎么走？魯迅先生說的好：“其實地上并沒有路，走的人多了，也就有了路。”在企業(yè)成長壯大中，魯迅先生的警句給予我們力量，鼓勵我們一定要積極努力，勇于探索，開辟道路。

偉大的企業(yè)大都表現出令人艷羨的盈利能力，但是，人們在研究它們?yōu)槭裁醋鴵碡S厚利潤時，往往熱衷于談論獨家技術、強勢品牌與成本優(yōu)勢，卻忽略了最強大的力量之源——商業(yè)模式。《經濟學人》情報社的調查顯示：超過50%的CEO認為從現在起至今后一段時間，商業(yè)模式的創(chuàng)新比產品或服務的創(chuàng)新更重要。也就是說，在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎。所以，商業(yè)模式才是企業(yè)的立足之本。那么什么是商業(yè)模式呢？泰莫斯定義的商業(yè)模式是指每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和 相應的收益來源和方式。

DM商業(yè)模式現狀

目前DM行業(yè)里的商業(yè)模式，可以說百花齊放，而每種模式都宣稱是“全新的商業(yè)模式”，如：DM與商家聯盟為消費者贏得折扣的模式；把DM廣告變成“直銷商城”的購物模式；把DM的發(fā)行網絡轉化成商品流通渠道的渠道贏利模式；以網絡渠道與紙媒渠道相結合推銷產品的報網模式等等。其實，這些模式并非是真正意義上的創(chuàng)新，其模式的本質都一樣。，所改變的，只是在技術層面上的一些革新，而商家，DM，消費者所伴演的角色并沒有改變，其相應的收益來源和方式還是和以前一樣，換湯不換藥。DM商業(yè)模式并沒有得到創(chuàng)新。

當然，我們并不否定技術革新為DM贏利帶來的幫助，但很遺憾的是DM行業(yè)的現狀，并沒有因此得到根本性的改變。有句話對此描述得比較形象：DM層出不窮，倒下的很多，跪著的不少，成功的沒幾個。這種現狀確實令DM人尷尬不已，一面在互相鼓勵：DM里有金礦；但另一面卻是殘酷的現實擺在我們面前：金礦到底在哪里？因為目前大家的日子都不是很好過。也許有些朋友會埋怨國家工商部門：對DM定義不準確，而造成DM先天營養(yǎng)不足；或者指責DM加盟行業(yè)的不規(guī)范操作；甚至埋怨目前從業(yè)人員素質差等等。我認為，這些因素是有一些影響，但不是根本所在！

DM行業(yè)里真的有金礦嗎？我還是非常肯定的回答：有！那為什么始終沒有露出它的廬山真面目呢？我斗膽地認為：現在還沒有找到開啟這個金礦的金鑰匙。那怎樣才能找到這把金鑰匙呢？

DM負價格模式

從紙媒的發(fā)展軌跡來看，最開始看報是要花錢買的，即付費報紙。現在，出現了很多不要錢的（如DM報），即免費報紙。然后呢，就是倒貼錢給讀者的報紙，即讀者不僅免費閱讀報紙，而且報紙這方還要付一筆費用給他。這似乎有點天方夜談，天底下不但有免費午餐的好事，竟然還有白吃過后得到獎勵的好事！相信嗎？微軟公司的負價格商業(yè)模式為我們給出了答案，以下是我在《商界》雜志上看到的一條資訊：

“最近微軟公司為了推廣其搜索市場，推出了一種更為激進的價格政策——“負價格”，它的出現再次顛覆傳統(tǒng)商業(yè)交易法則。一種搜索返現金的商業(yè)模式，用戶通過微軟搜索進入商家網站進行購買后，微軟可獲得一部分傭金，然后微軟將部分傭金以現金模式返還給用戶。對于這種嘗試，蓋茨預言道：獎勵用戶將是未來的商業(yè)模式。”

“負價格”出現所蘊含的經濟背景和潛在邏輯，同樣為DM運營模式的創(chuàng)新提供了更多驚奇之處。“獎勵用戶”在同質化的競爭中成為企業(yè)創(chuàng)建新商業(yè)模式的選擇。給予DM人的營銷啟示是：DM不僅可以免費贈閱給讀者，還可以倒貼錢給讀者，即獎勵讀者。

以前我曾經提出一個觀點：DM是工具，一種為消費者的生活帶來便利的工具。負價格模史的出現，我認為此觀點還不夠完善，于是賦予了一些新內函：DM不僅可為消費者的生活帶來便利，而且還可讓消費者得到一筆額外的報酬。再說具體點，就是消費者免費使用了DM后，DM還要付一筆錢給這位消費者。我想，這樣的DM，消費者沒有理由不喜歡。消費者喜歡的DM，廣告主也沒有理由不喜歡。消費者和廣告主都喜歡的DM，沒有理由不賺錢，才能成為DM人的賺錢工具。

如何才能把DM變成這樣的一個工具呢？我認為讓DM采用負價格模式就完全可能實現。我的設想是：首先以協議的方式，重新定義DM和商家的合作關系，然后通過DM的精準營銷，協助商家和消費者達成交易。最后按照協議，商家把本次交易中所賺的

部分利潤返回給DM，DM再把其中一部分獎勵給消費者。從而完成價值的閉環(huán)交易和三者共贏的狀態(tài)。

企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢，尤其是能夠長期保持的優(yōu)勢，說到底，是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略價值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。在此模式中，商家 消費者 DM的潛在利益和相應的收益來源和方式都發(fā)生了變化，是DM商業(yè)模式的真正創(chuàng)新。其創(chuàng)新的優(yōu)勢體現在：由于合作關系的轉變，使處在價值鏈上的商家 DM和消費者，具有了共同的價值取向。抓住了這個關鍵，也就激活了DM的整個價值鏈，確保DM取得最大的價值增值行為，真正意義上提高DM的贏利能力。

所以我認為，DM負價格模式就是開啟DM金礦的金鑰匙，打開了橫亙于商家和DM之間的兩難死結。以創(chuàng)新的思維、超前的手段架起聯通商家、消費者、DM之間的橋梁，使三者間實現利益均衡共享。

南國讀者卡

概念

DM運營是一個有機的系統(tǒng)，負價格模式是整個系統(tǒng)的有機組成部分。“南國讀者卡”在負價格模式理論的基礎上，根據DM的特點和南國目前的模式，結合縣級市場的實

際情況，以消費憑證的形式刊登在《廣西南國廣告DM報》。只要讀者持卡去特約商家購物消費，經商家簽字確認后，就可憑此卡到廣西南國廣告領取一筆相應的獎金。

意義

商家

一 費用可控 轉移風險

使商家的每一分廣告費都產生作用，為商家的廣告費“上保險”。使商家廣告投入產出實現“可計量化”，不再為無效的廣告投入埋單。商家沒有一點風險。

二 低價殺手 促進銷售

持卡到特約商家處消費時，能獲取南國給予的一筆額外獎勵。這實際上也就降低了該商家的銷售價格。低價永遠是最有力的市場競爭武器，是對消費者影響最為直接和立竿見影的銷售手段。所以，這將對商家的銷售起到了強力的促進。

三 維系忠誠 收益持續(xù)

持卡消費不僅每次可以領到一筆額外獎金，還可以用每次積累起來的消費金額，享受更多的實惠：消費金額積累到規(guī)定額度時。就可免費參與南國針對讀者的其他優(yōu)惠活

動。在同等競爭條件下，聚攏更多穩(wěn)定忠誠的目標消費群，保證商家收益的可持續(xù)性。

四 商家互動 擴大客源

特約商家之間的互動：當消費者持卡在某特約商家消費，有了積分的慨念后，為了獲取更多的消費積分，遇到以后消費時，在產品和服務一樣的情況下，選擇南國讀者卡特約商家的可能性就更大，因為顧客消費的積分必須在特約商家那里進行消費累積。

南國

一 難度降低 經營穩(wěn)定

由于商家沒有一點風險，在開發(fā)商家時幾乎不存在任何障礙，這就降低了了DM業(yè)務開展的難度，弱化個人能力對經營的影響。這是其他模式永遠無法做到的。

二 生死與共 凸顯強勢

角色的轉變，導致南國的贏利方式也發(fā)生了變化。其收入與商家的銷售業(yè)績直接掛鉤。在利益上，南國和商家綁在了一起，共命運，同呼吸。南國之所以敢于同商家生死與共，是源于對市場的了解和對自身能力的自信。這不僅會讓特越商家信服，還會進一步加強非特約商家對南國的信任。

三 收入增加 持續(xù)穩(wěn)定

特約商家因南國讀者卡受益，賺取了更多利潤。南國也因此獲得更多收入，而且是持續(xù)性的。這就解決了DM經營目前遇到的最大難題——靠不確定的廣告來維持收入。

四 更受關注 版面增值

南國讀者卡的存在，使DM不僅可為消費者的生活帶來便利，還可讓消費者得到一筆額外的獎勵，而更受讀者關注。非特約商家廣告自然也隨之受益。進一步增強對廣告的吸附力。

廣告價格也會水漲船高。

五 忠實顧客 粉絲”讀者

通過南國讀者卡，在為特約商家培養(yǎng)忠實顧客時，實際上也是在為南國培養(yǎng)忠實的讀者群。這些“粉絲”讀者就是南國發(fā)展壯大的堅實基礎和有力保障。而更深次的意義在于確立DM在社會生活中的強勢地位，徹底改變目前DM叫好不叫座的尷尬現狀。

消費者

在生活中，折扣、購物返現等促銷宣傳，以及購物消費卷。可以說滿天飛。對消費者來說已經見慣不驚了。因為消費者變得越來越理智了，無論商家給予多少優(yōu)惠，都總得掏錢出去。他們明白，這些手段都是用來掏他口袋的錢，“羊毛出在羊身上”。

請不要誤會我的意思。我并不是說，你應該在可以花更少的錢，來購買同一件折價商品的時候，卻支付原來的零售價格，那是很愚蠢的。對消費者來說，折扣當然是件好事，所有的人，包括億萬富翁，都喜歡減價。

無論什么樣的消費卡 積分券或者商家給與的優(yōu)惠等等，總之，對于消費者來說都是在消費，都是在花錢，都是在加深消費者由于存款的減少而帶來的痛苦。那么能否找到一種方式：讓消費者因為消費而得到的獎勵，不是來自商家，而是南國，并且是一種合理的價值體現。使其明白這筆獎勵與商家的優(yōu)惠無關，是一筆額外的收獲，實實在在的收入，羊毛并非出在羊身上。最終讓消費者依賴這種購物方式。

消費者花錢消費商家產品的行為是消費行為，同時他的消費行為，協助南國完成了與商家之間的約定——促使商家的銷售行為發(fā)生。為南國獲取商家的提成出了一份力，理當得到應有的報酬。所以，消費者從南國得到的獎勵，是消費者本來就應該領取的薪酬，是DM價值鏈條上的一個創(chuàng)造了價值的環(huán)節(jié)。是一種合理的按勞分配。

消費是社會最基本的行為，人人都要生活，人人都要消費。同時，人人都在創(chuàng)造價值，因而，人人都應該享受到消費帶來的利益和好處，這就如同打工一定要有薪金報酬一樣。如果消費者能夠享受到這種消費利益，就能從消費中不斷產生出新的更大的消費熱情，如果消費者不能享受到這種消費利益，自然不愿意多消費。因此，消費者持南國讀者卡消費又憑添了一項新內容：消費獲利。這樣一來，南國讀者卡的內涵將更加完整，更加科學，更加合理，更加人性。是消費者至高無上的權力，是對“消費者就是上帝”“顧客就是上帝”的最完美詮釋。

消費者持持南國卡消費，就是要讓消費者通過消費得到實惠。真正實現了商家，廣西南國廣告和消費者三者的統(tǒng)一，真正實現了花錢與賺錢的統(tǒng)一，真正實現了消費行為與消費價值的統(tǒng)一。

聯盟

“南國讀者卡特約商家”聯盟與“其他形式的商業(yè)聯盟”相比較，在聯盟的穩(wěn)定性和信譽方面更具優(yōu)勢。

在“南國讀者卡特約商家”聯盟里，每個商家只與南國發(fā)生經濟關系，商家之間并無直接利益聯系。當其中一家違規(guī)操作時，不會影響到其他特約商家的利益，使聯盟組織更具穩(wěn)定性，使聯盟在消費者心中更具信譽度。

在其他形式的商業(yè)聯盟里，只要其中一家不遵守聯盟協義，就會影響到整個聯盟組織。商家的數量，對于能否吸引大量顧客的參與有著非常大的影響。數量多了，意見不統(tǒng)一；數量少了，又不能吸引顧客。這也是其很難發(fā)揮作用的重要因素。

南國讀者卡，使商家和南國、南國和消費者、商家和消費之間產生互動，其本質是一種會員制營銷。會員制營銷是一種深層次的關系營銷，是維系會員的一種營銷方式，一種能抓牢會員的心、提高會員忠誠度的營銷。

南國讀者卡，使南國的讀者與商家的消費者合二為一，受眾高度重合。在詭異多變的市場競爭中，消費形態(tài)已進入日益多元的時代，南國讀者卡特約商家，針對的都是消費能力較強的中高端客戶，目標市場已作了一定的細分。所以，商家的客戶資源完全可通過南國這個平臺共享。這就為會員制營銷的實施打下了基礎。策劃會員制營銷活動時，互動觀念必不可少，應該把會員看作一筆龐大的資本，需要從不同的角度考慮和挖掘這一優(yōu)勢資源，而不是把眼光僅僅局限于一些打折和讓利活動。只有這樣，才能為特約商家創(chuàng)造更大的效益，從而為南國帶來更大的收獲

第五篇：DM雜志創(chuàng)業(yè)與運營盈利模式

DM雜志創(chuàng)業(yè)與運營盈利模式

前不久因自己買下重慶主流高校官方BBS廣告運營權的創(chuàng)業(yè)經歷而被重慶晨報報導，而后上海IT時報也邀我對這一段經歷以“大學生創(chuàng)業(yè)容易產生的誤區(qū)與自己的創(chuàng)業(yè)史”為話題再表述下自己的看法和創(chuàng)業(yè)感言。

htt://.cn在上述兩篇新聞報導之后有大量的同學及創(chuàng)業(yè)者找到我，這點讓我感動。他們來向我咨詢并分享創(chuàng)業(yè)經歷，一起交換對校園資源整合（活動、廣告、DM雜志等）的想法。特別是校園DM雜志，幾乎是學生校內創(chuàng)業(yè)的首選，也是至今我被問到最多的話題。我公司的《搜寶》校園雜志（詳見http://soubao.cqeyas.net/）也運營了幾期了，現已有一定成效，今天算是心血來潮，想就“大學生以校園DM雜志為創(chuàng)業(yè)項目的運營模式”這一話題，在公司博客里表達下我個人的看法。htt://.cn

先說兩點學生在DM雜志創(chuàng)業(yè)上容易犯的錯誤：

一、頭腦發(fā)熱且無準確定位，缺乏前期理性分析，僅憑一時熱情；對校園DM雜志本身認識不足

關于這點我在接受IT時報采訪時提到過，頭腦發(fā)熱其實既是缺點也是優(yōu)點，我當時自認為是認準了自己的創(chuàng)業(yè)計劃，甚至要父母把養(yǎng)老錢都拿出來給自己辦DM雜志。不過我還是以過來人的身份勸 處于“發(fā)熱”狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)大學生，千萬不要盲目投資，DM雜志回本周期一般是4-8個月。而且千萬千萬不能“招多少廣告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。按保守算，你一期要5000元成本的，最少要準備三萬的流動資金，如果可能再準備兩萬的備用金（我會在下面詳細說明）

按常理中大型廣告商要確定你的定位、紙張、發(fā)行量后才會開始投放，一般已經是第二或第三期甚至更久，所以我再此奉勸大學生一句，除非你有一年持續(xù)虧損的準備，不然請認認真真的做好市場調查。

如果處于“頭腦發(fā)熱”的狀態(tài)做DM這行，且沒有做任何市場調查，對雜志的風格定位、人群定位、學校定位沒有做認真的審查，完全憑個人喜好就直接開始了，這樣的結果很簡單，只有“死”，或生不如死。

二、空抱幻想，認為校園DM是印鈔機

我和很多學生交流后發(fā)現問我的問題都很幼稚，如“我爸爸給了我三萬的資金，能否開始啊”“我要辦了雜志多少期開始賺錢啊”“我要多賺點錢是不是該怎么樣怎么樣（還沒開始做就想偏門的東西了）”，我想把我?guī)啄陙砝塾嫷慕涷灍o償的分享出來。

網上搜索下《大學生辦校園DM雜志成功盈利》《某在校學生辦雜志N月即盈利》的文章的確很有誘惑，但在我們這些業(yè)內人士看來是有水分的，我拿一個案例給大家分析下。以《大學生辦校園DM刊創(chuàng)業(yè)一年即盈利》這篇報道為例，他在后面做出了成本分析：成本收益分析(以印刷1萬冊計算)

成本

美術設計費：4000元

紙張印刷費：2.5萬元

投遞人工資：3000元 辦公室月租：800元 收入 廣告收入：超過4萬元

毛利潤

約20%

是不是很多學生看了最后的廣告收入后有極大的鼓舞與動力來投身校園DM雜志這個行業(yè)？但是冷靜分析下這幾行數據，其實很多錢是不必要花的，而且這份報導里的收入也是一個創(chuàng)業(yè)學生肯定達不到的，更像是一個有實力的廣告公司半路來做的。

1、美術設計費，按市場上二線設計來說是30-50元每頁，一線設計50-70元每頁來算，他的雜志要60-130頁？

2、紙張印刷費，按印刷市場行價及上述設計費來統(tǒng)計，25000元可以做出一萬本至少40頁且全部128克銅版紙的雜志，試問對剛創(chuàng)業(yè)的學生來說有必要印這么好的嗎？創(chuàng)業(yè)學生哪有這么多商家去招？紙張成本他們又如何消化？

3、投遞費用，相信看到我這篇文章的大多是在校學生，應該知道每本雜志的投遞費用大約是一毛左右，算兩毛一本，也只需2000足以

4、關于租金，可能的話建議從學校的場地開始，又可以省一點。

5、廣告收入，按一萬本印量來說，行業(yè)標準（視紙張、精致度、內容還是有浮動）大約是成交價在1500-4000之間每頁（16K的紙張），按統(tǒng)一兩千來算，全部是整版的廣告，也要二十頁才能做到4萬的毛收入，而且成本已經32800元花掉，這個是極大的風險，因為招20頁整版對有大量客戶的大型廣告公司都是有極大難度的，何況是沒有資源的創(chuàng)業(yè)學生；在冷靜想想，20頁整版幾乎是不可能事件（總有不肯多花錢的小廣告商），而且很多以測試為名，前幾期不想付錢的。種種情況都考慮進去。

三、用欺騙獲取暴利

如今的創(chuàng)業(yè)學生都很“聰明”。模仿能力超強，聽說某創(chuàng)業(yè)雜志就是這樣，實際印2000冊，卻告訴廣告主印了20000冊，甚至20萬冊都敢說！真的把廣告主都當成傻瓜了，商家的企劃部一算你的報價與發(fā)行量，你的謊言就揭穿了。3元一本的雜志印刷50000冊（可能實際是3000冊），需要15萬元，加上設計、編輯、管理、發(fā)行等其他各項費用，一個月的支出就在20萬左右！一個整版廣告才3000元，一數才幾個廣告，最多幾千元的收入，來支撐20萬元的費用，白癡都不會信。還有就是廣告效果的測試就更直接。商家成交一個客戶，一般都會問：“您是在哪兒看到我們的廣告的？”得到的回答是哪個媒體來的都有，怎么就是沒有你們的校園DM雜志呢？商家以后會更加小心謹慎的對你，拉廣告就更加困難。廣告少了，自然沒錢印刷，印刷量再一少，廣告效果就更差，就更加沒有人愿意做廣告。如此這般就形成了惡性循環(huán)。

提示：虛報發(fā)行量雖然是這個行業(yè)的潛規(guī)則，運營成熟的雜志一般在5%-20%左右，請學生千萬不要扭曲了本意，而變成“欺騙”。誠信的生意才能長長久久。

真正可行的運營與盈利模式：準確雜志定位+豐富的雜志內容+合理的成本控制+出色的發(fā)行團隊+有經驗的營銷團隊=良好的運營及利潤的獲取

下面我將講講校園DM雜志的定位、印刷量、發(fā)行、商家、成本控制的個人想法。

一、雜志定位

1、現在的大學生個性較強，容易浮躁，純文學東西不宜過多，多了反而對大學生來說是減低閱讀性。可以用鮮艷的圖片，配合原創(chuàng)短文（可以是學生采訪、游記、心情、商家介紹等）。

2、如果走小商家、優(yōu)惠券路線的，我認為以16-32頁起步，紙張用70克輕涂紙足以，這樣印刷成本課可以大幅度減小，而且整本雜志的形象也不會差，配合第一條內所說的短文介紹商家優(yōu)惠動態(tài)，會使學生通過 這類雜志能得到實實在在的商品性能、商品價格、優(yōu)惠信息。此類定位低成本，見效快（3-6月就可），但長期收益不高。

3、如果走高品味、品牌路線的，我認為以32-44頁起步，紙張不得少于105克銅版紙的級別，但是這樣前期投入多，采編、運營、營銷團隊壓力較大，原創(chuàng)信息必須豐富，讓學生在得到商家信息的同時，又能像高端雜志一樣大量獲得實用信息。-此類定位起點高，見效慢（一般在8個月以上），但中長期看盈利空間巨大，更適合有實力的廣告公司切入校園市場。

4、從低端做起，隨者商家的要求、經驗的累積而不斷改進雜志定位，從前期大量優(yōu)惠券、小商家廣告直到原創(chuàng)信息逐漸豐富、紙張質量的提高（雙膠紙改為輕涂紙、輕涂紙改為銅版紙、克數的增加）、雜志頁數的增加，及時的改正自己的策略、定位。-此類定位適合有經營能力、學習能力較強的學生操作，見效穩(wěn)定且收益穩(wěn)定，隨著時間的推移收益有倍增的空間。

二、印刷量

1、選小商家路線的，創(chuàng)業(yè)的話適合從6000-10000本做起（小范圍的，可以從3000本開始，但不建議低于3000本），資金允許的話可以印15000本以上，商家效果會非常好；

2、選高品位路線的，適合從3000-6000本做起（小范圍的，可以從2000本做起，但不建議低于2000本），如有廣告公司或大量客戶資源為基礎的話可以印10000本以上，這個數量對雜志本身的品牌效應開拓非常好。

三、發(fā)行環(huán)節(jié)

1、有的學生問我發(fā)行在寢室好還是戶外好，對此我的個人見解是這樣：

A、節(jié)省成本為主。可以只發(fā)戶外，但我建議是分幾個點發(fā)，如寢室區(qū)樓下發(fā)30%，廣場發(fā)30%，食堂40%。如果人力資源允許的話，不要一次發(fā)完，分兩三天中午慢慢發(fā)，多次多點效果會非常好。

B、已經偏重效果但還是要控制成本。可以戶外結合寢室發(fā)，按50%戶外、50%寢室的比例是非常合理的。按總發(fā)行量，一般4人寢室一本就夠了，而且一定要發(fā)到學生手里，不要通過寢室門下的門塞進去，不然就等著進垃圾桶吧。

C、突出發(fā)行效果。擺臺（桌子也可，配合POP，海報等宣傳）登記發(fā)行，在發(fā)行時有專人介紹并登記郵箱、學校名、手機、班級名、姓名后才能拿走雜志，這樣學生是費力拿到的，一般不會丟棄，而且登記的信息可以電話回訪，對雜志的改進非常好。此類發(fā)行我只建議走高端路線的校園DM這樣做，必須有精美的雜志為前提才能驅使學生登記領雜志。

2、不管是寢室還是戶外，一定按雜志內容與定位具體調配，如化妝品廣告多的，女生寢室就多點，女生寢室樓下的發(fā)行點就多點，數碼商家多的，就男生偏多點。

3、如果在發(fā)行時能再口述你的雜志文化、內容的話會有非常好的疊加效果。

4、有學生問我，關于為什么讓學生費力拿到的效果要好很多呢！這來源于人性上的原因——容易得到的不會珍惜。對于花錢買的東西，人們會htt://.cn產生珍惜對待的行為和心態(tài)，就像麥當勞的汽水一樣，一般買的人不會把他剩下，但像有些餐廳提供的免費飲料，即便比可樂更高檔也常常會有人剩下。這是一種價值認定，免費贈閱的DM無論成本多高，如果很容易讓學生拿到，對學生來講是無償獲取的，其心理價值認定就為零，雜志的得失無所謂；花錢買的雜志即使再便宜，哪怕是五角的報紙，學生也會很自然地知道它的價值，因而得失慎重。產生的結果就是大學生會珍藏買來的雜志，并反復閱讀，雜志上的內、廣告的被關注度也會明顯增長。

四、商家、學校的定位

學校與學校之間的不同，有文化類的、理科類的、建筑類的、計算機類的，按你雜志的定位來準確定位學校，不是學校越多越好，要有針對性，視商家可以每期改變一些學校。

五、成本控制及資金準備

這個應該是最重要的環(huán)htt://.cn節(jié)，請學生牢牢確定自己的定位，我強烈建議學生可以先以校為單位開始DM雜志的創(chuàng)業(yè)工作，我按校創(chuàng)業(yè)來算成本：成本收益分析(以印刷3000冊20頁計算，且走低端路線開始)

成本

美術設計費：1000元（第一期可以先找圖文工作室，成本還可以下降很多）紙張印刷費：3000元（直接找印刷廠）

投遞人工資：500元（用的寢室+戶外的投遞方法，純戶外可以減低很多成本，如果創(chuàng)業(yè)者自己發(fā)，還可以降低很多）

辦公室月租：800元（建議向學校申請創(chuàng)htt://.cn業(yè)場地，不用錢，而且可能給你錢）

*總成本大約4000-5300元每期，發(fā)行量3000本以上，這個是校園DM雜志的門檻，發(fā)行量再少下去，商家的效果將不能體現，而且印刷廠也不接你的單。

收入

廣告收入：一定要靠自己努力，汗水灑多少，回報有多少。

3000本，廣告整頁成交價大約是700-2000之間，20頁里面只要招到兩三個整頁基本廣告費的大部分就回來了，這樣雜志的可行性就高了。但創(chuàng)業(yè)就要先悲觀在樂觀，用我上面講的方法開始創(chuàng)業(yè)的話，也必須準備三萬元的資金，至于為什么準備三萬我已經再文章開頭就說了，DM這東西要么不碰，要碰就至少有6個月虧損準備。有些學生起點較高，在創(chuàng)業(yè)時紙張、頁數等就力求高質量，那準備的創(chuàng)業(yè)資金將更多。

DM雜志創(chuàng)業(yè)與運htt://.cn營盈利模式現在市面上存在的或即將開始做的校園DM非常非常多，大多數情況都是在校學生或剛剛畢業(yè)的學生創(chuàng)辦的，面臨的相同問題就是資金，經驗，團隊，客戶資源的缺乏。很多學生有的僅僅是一腔熱情，對資金、能力、市場估計不足，請學生不要犯了我在文章開頭說的幾個錯誤。校園DM雜志大家都知道就是一本廣告冊，讓學生接受和喜歡雜志上的內容與廣告，并產生消費，才有廣告商的持續(xù)支持，是校園DM雜志生存和發(fā)展的基礎。由于大學生的個體消費能力很有限，所以他們的消費主要還是集中在日常消費中，金額小頻率高。能提供給大學生大量的日常消費信息的校園DM才能

贏得大學生青睞。請學生在這點上也要注意把握。htt://.cn