第一篇：銷售漏斗管理四大原則

銷售漏斗管理四大原則

原則一：控制過程比控制結果更重要；

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

原則一：控制過程比控制結果更重要

做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到你的用戶，我們永遠沒有辦法一蹉而就，我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進行，最后才能到達最高點，搞定一個項目。

經常聽到某些營銷經理對業務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”

這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。

現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。

現代營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。

企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；

第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

從

事項目性銷售，銷售人員確保每一個階段都能達成非常重要，每一個階段其實就是一個里程碑，只有許多個里程碑都能實現才能確保項目成功。

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。

“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。

“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。

“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，第一，是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；

第二，是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象； 第三，是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理

項目性銷售其實要求銷售人員達成顧問的角色，我經常要一句話來形容顧問“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果”。所以，銷售人員非常重要的是做目標規劃、分析階段、掌控過程、預測結果、掌握主動。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。

習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。

習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。

一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣于預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平平淡淡。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。

要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。

普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。

原則四：營銷管理的最高境界是標準化

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。

長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多

數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標準化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標準化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。

標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。

優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標準化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業的損失也相對較小。

第二篇：12.5銷售渠道管理模擬試卷(四)

銷售渠道管理知識點

一、單項選擇題

1．由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯合，共同開拓形成的銷售渠道系統，屬于(水平渠道系統)。P4

2．銷售渠道中的成員不僅可以獲得經營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業的下一步決策。屬于銷售管理功能的（研究功能）。P15

3．市場研究機構、咨詢公司主要實現（信息流）。P19

4．在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時：（自然環境）p30

5．對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是（公眾）P37

6．控制難度最大的銷售渠道類型是(密集型渠道)。P49

7．間斷生產的特點是（庫存風險小，占用資金少）。P57

8.（經銷批發商）在交易過程中，經銷商購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發商類型。P59

9.（經銷批發商）在交易過程中，經銷商購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發商類型。P59

10．某零售商在制定發展策略的時候，選擇專門經營體育用品，該零售商采取的是（專業化商品戰略）。P65

11．人類最高層次的需求。是（自我實現需求）。P67

12．餅干與方便面雖是不同種類產品。亦（可互相替代）。P71

13．某企業設有專職人員了解與各經銷商之間的關系變化，以便及時采取措施消除關系的不穩定因素，這種做法體現了關系營銷本質特征中的（控制）。P78

14．顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額是指（顧客價值）。P91

15．公司強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間競爭也有合作，其采取的是（寬渠道網絡分銷）。P112

16.（盡量接近終端）：消費者作為銷售行為的最終日的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P125

17．比較適合使用較長銷售渠道的產品，其特征是（市場規模較大）。P133

18．商業組織、行業山版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是（行業與商業的途徑）P143

19．銷售渠道中的各個成員和環節都是由利益鏈連接起來的，為了保證合作的長期性和穩定性，則需要考慮（互利互惠的原則）。P146

20．那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。（逆向拉動選擇策略）。P152

21．制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵是采用的（直接的經濟性獎勵）。P163

22．胡蘿卜加大棒；①制造商在運用正激勵的同時也應該適當采用負激勵，也就是懲罰激勵。②正確運用專家知識和聲譽認同權利。③保護合法權利。P169

23．凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利圖又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。P180

24．經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨在市場上是

25．利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需要計算產品成本。產品成本等于（動因成本+直接成本）。P208

26．三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵作用：（品牌作用、服務設施、感情因素）。P213

27．某電器公司通過在每個省選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司的做法，使得廠家與經銷商的聯系大為增強，銷售渠道經營能力大幅提高，實現了更高層次的協調一致。這種渠道整合的做法被稱為（渠道一體化）。P224

28．合作雙方不僅是相互持有一定數量的股份，而且在董事會里也是互相安排懂事。（相互持股）P228

29．對物流實施后的結果與初始計劃的物流目標進行比較對照和分析稱為（物流的評價）。P248

30.“ECR”的全稱是（有效客戶響應系統）。P2

53二、多項選擇題

31．某制造商通過批發商將商品銷售給零售商，中途由某物流公司完成運輸工作，并通過廣告公司進行宣傳促銷，最終由零售商將商品銷售給消費者，此銷售渠道中包含的輔助性成員有（廣告公司、第三方物流的運輸企業）。P18

32．在選擇渠道成員的過程中，需要完成的步驟包括（確定渠道成員選擇標準、確定潛在渠道成員名單、評價選擇渠道成員、吸引獲得渠道成員）。P43

33．經銷批發商根據提供服務的范圍劃分可以是（完全功能批發商、有限功能批發商）。p62

34．消費者市場的特點包括（分散性、差異性、多變性、替代性、非專業性）。P70

35．競爭者市場關系營銷策略的種類？ P88

36．分銷售任務的內容 ？（前5項）。P130

37．吸引銷售渠道成員的措施有？P150

38．政策性獎勵主要有（經銷專營權獎勵、返利獎勵、價格折扣、貸款政策）。P166

39．財務指標組合包括的四個方面？ P213

40．物流體系的四個核心是？ P238(倒數第2行）

三、案例分析題

案例一 ：

某服裝企業的銷售渠道選擇為打造中高端品牌形象，國內某男裝品牌花巨資聘請了國內某著名影星擔任其品牌形象代言人，經過廠家的大力推廣，其品牌形象漸漸為市場所了解和認可。但廠家在進行渠道設計時，為了有利于在短期內獲取較高的市場份額，實現銷量的最大化，其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面，使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產品。由此，廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、黃金地段品牌專賣店、人型超市、服飾批發市場作為其銷售渠道終端。

在市場發展初期，不同類型的銷售終端均取得較好地銷量，該品牌男裝廣受消費者青睞，渠道設計較好地實現了預期目標。然而，經過一段時間后，不同類型銷售終端的銷售情況開始分化。廠家發現，該品牌產品在服裝批發市場的銷量仍較人，且呈穩定上升趨勢，但是在高檔百貨大樓、專賣店的銷量卻日漸減少。這時，市場總銷量雖然在增加，但是利潤并未有明顯升高。一些消費者表示，既然能夠在中低檔銷售終端以更便宜的價格買到該品牌男裝，就不會考慮在高檔銷售終端購買。再經過一段時間后，即便在服裝批發市場，消費者對該品牌男裝的關注也逐漸減少，不少消費者認為該品牌服裝跟一些普通品牌服裝沒有明顯區別，此時市場總銷量開始下降，并在降至較低水平后保持穩定。

根據案例，回答問題

1、該男裝品牌，銷售渠道設計的目標是什么？其渠道內有哪幾類成員？該渠道屬于何種渠道系統？

2、分析該男裝品牌渠道策略的弊端？

3、在設計銷售渠道時，需要考慮哪些產品特性？

4、企業在制定渠道戰略、進行渠道成員選擇的過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？

案例二： P

51根據案例，回答問題

1、娃哈哈在刺激渠道成員合作意愿方面是如何做的？

2、娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平衡的？

3、娃哈哈為了實現有效的渠道網絡管理采取了哪些措施？取得了什么樣的效果？

4、你認為娃哈哈現有渠道模式的主要問題在什么地方？娃哈哈應當如何完善它的渠道建設？

第三篇：銷售合同（四）

供方：_____________________需方：_____________________

電話：_____________________電話：_____________________

傳真：_____________________傳真 ：____________________

地址：_____________________地址：_____________________

商務經辦人：_______________商務經辦人：_______________

1．訂購如下產品

品 名

規格

單位

數量

單價

小計

備注

合計

金額合計（大寫）人民幣：

2．付款條件：□款到發貨，□預付________元，余款于________年________月________日前付清，□定金________元于________年________月________日入賣方賬戶，余款提貨前付清，□賬期________天于________年________月________日前付清。

3．發票種類：□17%增值稅發票；□普通發票；□其他；

4．包裝要求：□木箱□紙箱□無包裝

5．運輸方式：□代辦托運（含保險）□市內送貨□自提□其他

6．費用負擔：□運輸和包廂費由需方負擔；供方代辦；□運輸和保險由供方負擔及辦理；□供方不承擔任何在途中貨物損傷及其它損失；需方收貨時必須做好驗收工作。

7．質量問題處理：需方提供出質量異議的期限為產品到貨后的當天，否則視為該批貨符合要求。

8．收貨人（公司）名稱：__________________________________

地點：________________________ 郵編：____________________

聯系電話：____________________ 傳真：____________________聯系人：____________________

9．發貨時間________年________月________日。

供方：（蓋章）_____________________

賣方代表（簽字）：_________________

日期：________年________月_______日

需方：（蓋章）_____________________

買方代表（簽字）：_________________

日期：________年________月_______日

第四篇：測驗四 銷售過程

習題四

某企業發生的有關經濟業務如下：

（1）銷售A產品1 000件，每件售價80元，增值稅銷項稅額13 600元，款已通過銀行收訖。

（2）企業同城銷售給民嘉公司B產品900件，每件售價100元，但貨款、稅款尚未收回，假設增值稅稅率17%。

（3）結轉已售A、B產品的成本，其中：A產品的產品成本60 000元，B產品的產品成本70 000元。

（4）以銀行存款支付銷售A、B產品的銷售費用2 000元。

（5）根據規定計算應納城市維護建設稅8 500元。

（6）采購人員外出回來報銷差旅費550元，余款以現金交回（原已預支600元）。

（7）以現金支付廠部辦公費1 000元。

（8）攤銷應由企業管理部門負擔的本期財產保險費200元。

（9）收到本期出租包裝物租金收入3 020元，存入銀行。

（10）根據上述業務結轉損益類賬戶。

第五篇：代理銷售合同（四）

甲方：___________________

乙方：___________________

本著誠實信用、平等互利的原則，并在遵守國家有關政策和法規的基礎上，甲乙雙方經友好協商，就乙方在地區銷售“________”產品（以下簡稱甲方產品）事宜，達成如下協議：

一、甲方產品的授權及授權區域

1．甲方對乙方代理考核標準和考核方法詳見附件一，甲方代理商登記表詳見附件二，甲方營業執照復印件及公司帳號詳見附件三。

2．甲方授權乙方為“____________”在____________地區的代理商，乙方不得在授權區域范圍之外區域進行此產品的銷售。代理期為________年整，時間自______年_____月_____日起至______年_____月_____日止。代理期間甲方分三次對乙方進行代理考核（見附件一），代理價每臺人民幣_________元整，并采用款到付貨的交貨方式。

3．甲乙雙方任何一方對另一方的本協議之外的商業和法律行為不承擔責任。

二、甲方的責任、權利和義務

1．甲方向乙方提供銷售所需的技術資料及宣傳材料。

2．甲方為業務進行必要宣傳時，可以在媒體廣告中明確乙方的代理級別及代理業務范圍。

3．甲方協助乙方制定地區市場拓展計劃，并對乙方的市場推廣活動提供一定的廣告扶持，具體扶持政策見附件二。

4．甲方對乙方市場人員，技術支持人員就市場策略，價格策略，軟件解決方案等方面進行必要的培訓。

5．甲方對于乙方發展的大客戶（_________臺以上），可以配備專門的市場人員和技術人員協助跟進。

6．甲方負責制定相關的價格標準和服務標準。

7．甲方有責任及時將有關直接銷售信息通知代理商，以便用戶就近購買。

8．甲方有權根據本協議的有關規定監督、檢查授權代理商的協議執行情況，并在一定時間內考核乙方業績及市場行為，并且根據考核結果作出相應的評定。

三、乙方的責任、權利和義務

1．乙方須按實際情況填寫《“_______”代理商登記表》（附件二），發生變更時須書面通知甲方備案，并且首次量購買______只以上（乙方首次提貨必須在合同簽訂日期起七日內執行，否則合同失效）。

2．乙方應具備依照甲方要求為客戶提供技術支持服務的能力。

3．乙方有義務配合甲方組織的跨區性或全國銷售及宣傳活動。

4．乙方有權使用“_____________特約代理商”的名義，從事一切有關銷售本協議規定代理軟件的合法商業活動，同時乙方不得以“_________的某某總（獨家）代理商”等具有排他性的名義進行廣告宣傳及其他商業活動，不得以任何形式損害甲方利益。

5．乙方有義務保守此協議內容及相關商業合作的秘密，擬定甲方系列產品的行銷計劃，乙方及時向甲方通告本地客戶發展情況，以便甲方更好地支持乙方工作。

6．乙方在銷售甲方產品的各項活動中嚴格遵守甲方制定的全國統一價格政策。甲方若有證據證明乙方違反甲方的權限規定，有權取消對乙方的相關支持，情節嚴重者，甲方有權追究乙方的違約責任。

7．乙方必須配備專門市場人員，負責當地市場拓展工作，包括：業務拓展、廣告發布，協助組織新聞發布會，用戶演示會，客戶信息收集工作等。

8．無重大變化的情況下，乙方應按甲乙雙方共同制訂的市場拓展計劃開展工作。