第一篇：大客戶營銷、年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行及銷售團(tuán)隊(duì)管控 12-25(北京)

大客戶營銷、年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行及銷售團(tuán)隊(duì)管控 12-25(北京).txt2機(jī)會(huì)靠自己爭取，命運(yùn)需自己把握，生活是自己的五線譜，威懾呢們不親自演奏好它？大客戶營銷、年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行及銷售團(tuán)隊(duì)管控 12-25(北京)

會(huì)務(wù)組織：百度培訓(xùn)網(wǎng)上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司

課程時(shí)間：2009年12月25日,26日,27日

上課地點(diǎn)：清華大學(xué)

課程詳細(xì)：

大客戶營銷、年度營銷計(jì)劃制定執(zhí)行與銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時(shí)，營銷計(jì)劃更像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，多半是經(jīng)驗(yàn)式管理，很少有真正意義上的營銷計(jì)劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后使?fàn)I銷計(jì)劃流于形式！因此，如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營銷計(jì)劃；提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度；如何通過有效機(jī)制，監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行，使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問題！同時(shí)，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要！而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，也成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

學(xué)員受益：

1、如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

2、學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計(jì)劃，學(xué)習(xí)年度營銷計(jì)劃的制定過程；了解確保計(jì)劃執(zhí)行的工具和流程

3、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；

4、掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

參會(huì)對(duì)象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。

課程大綱：

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》主講：丁興良（12月25日）

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值

怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

分析關(guān)鍵人物與決策者

關(guān)鍵人物影響圖

關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持?

高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

產(chǎn)品決策

價(jià)格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

流程再造的概念和操作原則

如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)

案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數(shù)

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏

結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（12月26日 周六）第一部分營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作

2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)

3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位

4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作

a)問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制

b)問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長

5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃

1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析

a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題

b)針對(duì)營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)

c)針對(duì)市場銷售過程中的管理控制不夠

d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路

2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃

a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解

b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理

c)銷售組織與職能界定

第三部分如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選

1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維

2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)

3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)

4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”

5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系

6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

7、影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程

8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅

9、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

第四部分營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理

1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

2、如何防范誠信危機(jī)

3、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙

4、如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策

5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑

第五部分營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制

1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”

2、控制銷售人員日常活動(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)

3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題

4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理

5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)

1、營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”

a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系

b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)

c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練

2、目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題

a)意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距

b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”

c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)

d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”

只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)

3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”

4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”

5、營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)

6、如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員

a)業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”

b)有效防止惡性的業(yè)績競爭

c)如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工

d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)

e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）

f)尋找榜樣的力量

《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》主講：崔 偉（12月27日 周日）

一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青

1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

2、案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

4、價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過程

5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向

6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示

7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力

二、年度營銷計(jì)劃制定

1、制定營銷計(jì)劃10步驟

2、案例分析：某公司10步的應(yīng)用

3、達(dá)成業(yè)績?cè)鲩L的因素分析

4、市場信息資料收集和評(píng)定市場價(jià)值的因素分析

5、目標(biāo)市場細(xì)分的價(jià)值和方法

6、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

8、直銷與渠道銷售接觸的選擇

9、渠道類型和6種職能

10、市場生命周期與渠道選擇

11、電子商務(wù)新趨勢：網(wǎng)上銷售

?案例：處理同時(shí)直銷與分銷

?案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、建立高績效銷售團(tuán)隊(duì)10 步：

?價(jià)值定位/細(xì)分市場

?購買流程/銷售流程

?銷售目標(biāo)/管道管理

?客戶計(jì)劃/配備經(jīng)理

?配備銷售/招聘報(bào)酬

2、如何檢測銷售力改進(jìn)銷售組織

3、如何保障結(jié)果達(dá)成—績效管理

4、績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色

5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)

6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、如何利用平衡計(jì)分卡(BSC)

8、案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例

四、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1、利潤平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測

2、戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具

3、分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系

4、案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享

六、某公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享

1、計(jì)劃模板

2、計(jì)劃內(nèi)容

講師介紹：

丁興良：13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》

尚豐：實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰

作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。本期主講課題《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)》

崔偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運(yùn)作經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān);美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表； ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為: “融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實(shí)踐，把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)。本期主講課題《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》

會(huì)務(wù)費(fèi)用： 3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐費(fèi)等）

● 會(huì)務(wù)報(bào)名

1.報(bào)名時(shí)間：即日起接受報(bào)名

2.聯(lián)系電話：021-54483382、0755-61289005

公司網(wǎng)站：

MSN 報(bào)名：training100@hotmail.com

Q Q 報(bào)名：896486730

3.報(bào)名方式:電話索取報(bào)名表(或在線登記)→回傳報(bào)名表→發(fā)出參會(huì)通知→轉(zhuǎn)賬交費(fèi)

第二篇：營銷管理制度；銷售計(jì)劃制定

營銷管理制度；銷售計(jì)劃制定（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營銷管理制度；銷售計(jì)劃制定2009-08-19 10：46第一章營銷管理制度營銷計(jì)劃一每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員，營銷管理制度；銷售計(jì)劃制定。其內(nèi)容包括：1.市場定位2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營銷策略；4.其他項(xiàng)目。二有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢2)具有不為競爭者所能擊敗的特色三在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目四商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。五拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：1)注重市場前景廣闊的合作對(duì)象。2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3)有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。4)有利于最大化本企業(yè)的利潤。5)注意在第一時(shí)間回收貨款。6)承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。7)在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長期持續(xù)下去。營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)一營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。匯總銷售額及收入款項(xiàng)，銷售工作計(jì)劃《營銷管理制度；銷售計(jì)劃制定》。處理收入款項(xiàng)。統(tǒng)計(jì)及審核營業(yè)報(bào)表。聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。印制、寄送收據(jù)。業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。搜集、整理市場情報(bào)及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：探尋及決定潛在客戶。對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。回復(fù)客戶的通知及詢問。有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。開拓、介紹客戶。客戶的訪問、接待及交際。同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。(10)市場的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。二外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。三在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營銷中心運(yùn)籌計(jì)劃一對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。二業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。三調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。四每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。五如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。六必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。七必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業(yè)技術(shù)定價(jià)、預(yù)估、開拓。一定價(jià)是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。二在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。三在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。四必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。

第三篇：營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與

營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與管理(上海,6月4-5日)【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)www.tmdps.cn【聯(lián)系電話】010-63836477 ***【培訓(xùn)日期】2010年6月4-5日【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、運(yùn)營官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員,市場部、銷售部、供應(yīng)鏈管理部門主管等運(yùn)營管理人員，營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與。【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的,將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動(dòng)銷情況如何?我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。計(jì)劃制定只是管理的開始，市場往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險(xiǎn)【課程概述】通過講師以建立一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)營實(shí)際案例為主線，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營模型，對(duì)企業(yè)銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，銷售工作計(jì)劃《營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與》。使你降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場。【課程收益】■以簡單實(shí)用為目標(biāo)設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì)利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增。■全面深入的了解營銷運(yùn)營分析等實(shí)用技術(shù)和高級(jí)運(yùn)用，解決工作中的實(shí)際問題和各類操作。■提供完整的銷售計(jì)劃制定、預(yù)測、跟蹤、調(diào)整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型。【課程大綱】■前言：簡單和可重復(fù)是評(píng)價(jià)企業(yè)管理手段的標(biāo)準(zhǔn)一.制定計(jì)劃的目的■銷售風(fēng)險(xiǎn)管理概述■銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)營的重要性二.制定計(jì)劃組織和流程■快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)■市場營銷和企業(yè)管理的關(guān)系■支持職能部門和營銷部門的關(guān)系■市場部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色■銷售計(jì)劃流程建立■銷售計(jì)劃跟蹤和調(diào)整流程三.銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法■銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)■銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設(shè)■數(shù)據(jù)文件導(dǎo)入工具和方法■銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式■區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型■經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型■產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型■促銷效率數(shù)據(jù)分析模型■整體銷售趨勢分析和預(yù)測模型■新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型■庫存趨勢分析和預(yù)測模型四.銷售計(jì)劃制定■銷售計(jì)劃的正確范圍■銷售目標(biāo)的分解■促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃■整個(gè)組織的質(zhì)詢。五.銷售計(jì)劃的執(zhí)行■銷售比分牌的建立■用銷售太空?qǐng)?bào)表縱觀全局■克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式■銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是促銷活動(dòng)的監(jiān)控■建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成六.銷售計(jì)劃的分析和跟蹤■建立可積累的分析框架■多維度分析■企業(yè)的知識(shí)管理■選擇合適的信息系統(tǒng)■選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)【講師介紹】楊老師，中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.tmdps.cn)資深講師。現(xiàn)任上海某集團(tuán)高層管理人員，內(nèi)部高級(jí)管理顧問。熟悉航空、地產(chǎn)、食品、品牌營銷，資金管理等模塊。成功實(shí)施集團(tuán)信息化(包括ERp和信息平臺(tái)建立、流程再造)建設(shè)；負(fù)責(zé)人力資源部門系統(tǒng)分析和信息化實(shí)施工作(E-HR)。曾任上海某集團(tuán)公司總經(jīng)理，英特爾營養(yǎng)乳品生產(chǎn)行政主管。熟悉整個(gè)公司營運(yùn)管理，物流工作、信息化管理公司、人事行政管理工作。85年我國第一批程序開發(fā)員，上海師范大學(xué)理論物理系學(xué)士，澳大利亞悉尼大學(xué)教育系訪問學(xué)者，上海交通大學(xué)管理學(xué)院MBA，6年海外工作經(jīng)驗(yàn)。楊老師的核心優(yōu)勢：對(duì)計(jì)算機(jī)情有獨(dú)鐘，在15年的工作經(jīng)驗(yàn)中將EXCEL與管理模型、管理理念與管理實(shí)踐有效結(jié)合。是不可多得的綜合性人才，本課程經(jīng)過4年的實(shí)踐，已使上千家企業(yè)受益。【費(fèi)用及報(bào)名】

1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi))；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

2、報(bào)名咨詢：010-63836477 63830994 ***鮑老師

3、報(bào)名流程：電話登記--填寫報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：www.tmdps.cn(每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

第四篇：營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行試題1

A22《外企十年話經(jīng)理》

測試題A

一、單項(xiàng)選擇題下列對(duì)中國企業(yè)和外國企業(yè)在管理上的區(qū)別的論述，錯(cuò)誤的是：B A中國人講中庸，外國人強(qiáng)調(diào)明確

B 中國人強(qiáng)調(diào)多變，外國人強(qiáng)調(diào)固定不變

C中國人強(qiáng)調(diào)形象思維，外國人強(qiáng)調(diào)邏輯思維

D 中國人講謀劃，外國人講計(jì)劃

2老板的經(jīng)營等式是： B

A利潤＝收入－費(fèi)用

B 利潤＝－費(fèi)用＋收入

C收入＝利潤＋費(fèi)用

D 收入＝利潤－費(fèi)用

3營銷計(jì)劃的關(guān)鍵是：D

A計(jì)劃的細(xì)節(jié)

B制訂者的素質(zhì)

C操作性要強(qiáng)

D 結(jié)果可控對(duì)客戶可以從多維度來細(xì)分： D

A 年齡

B 地區(qū)

C文化

D以上都對(duì)誰是我們真正的競爭對(duì)手： B

A 比我們產(chǎn)品價(jià)格還要低的企業(yè)

B與我們提供相同客戶價(jià)值的企業(yè)

C 規(guī)模大的企業(yè)

D以上都不正確

6關(guān)于營銷指標(biāo)的作用，下列表述不正確的是：

A營銷指標(biāo)是保證營銷計(jì)劃成功的一半

B它告訴管理者，什么是最重要的C它告訴管理者有哪些職責(zé)范圍

D它告訴管理者誰是關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人

7定性指標(biāo)包括： D

A團(tuán)隊(duì)作風(fēng)、價(jià)值觀認(rèn)同

B培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員、銷售技巧

C對(duì)競爭對(duì)手的了解、執(zhí)行能力

D 以上都正確

8形成營銷思路，首先是： A

A 發(fā)現(xiàn)價(jià)值的過程 A

B 傳遞價(jià)值的過程

C 實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程

D 延續(xù)價(jià)值的過程

9產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，下列表述不正確的是：C

A品牌面對(duì)的是消費(fèi)者，它提供的是與客戶相近的價(jià)值理念；而產(chǎn)品面對(duì)的不是消費(fèi)者，它提供的是相近的基本功能，即使用價(jià)值。

B品牌是可以延續(xù)和發(fā)展的；而產(chǎn)品是不斷的更新和變化的C一個(gè)品牌不僅僅只能描述一種客戶價(jià)值。

D一個(gè)品牌只能描述一種特定的客戶價(jià)值，但它的表現(xiàn)形式可能會(huì)多種多樣，表現(xiàn)為不同系列的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，關(guān)于策略的表述正確的是：D

A明確產(chǎn)品在品牌陣營中所扮演的角色

B在產(chǎn)品組合完后堅(jiān)持要賺錢的原則

C一個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，它們的作用和目的是不一樣的D以上都正確下列關(guān)于銷售額按產(chǎn)品來進(jìn)行分解的表述，正確的是：D

A企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)考核

B對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，而且直接跟考核掛在一起，是因?yàn)楣居挟a(chǎn)品策略的要求 C關(guān)聯(lián)考核是指銷售人員不光要對(duì)某產(chǎn)品的指標(biāo)負(fù)責(zé)，還要對(duì)其他的指標(biāo)負(fù)責(zé)任 D 以上都正確

12關(guān)于銷售費(fèi)用的組成，正確的是：D

A 報(bào)酬、提成B差旅、公關(guān)

C推廣、辦公費(fèi)、傭金

D以上都正確市場行動(dòng)計(jì)劃包括：D

A 市場的目標(biāo)確認(rèn)計(jì)劃

B市場的行動(dòng)計(jì)劃

C市場費(fèi)用計(jì)劃

D以上都包括

14人力資源管理最關(guān)鍵的是：C

A選人

B用人

C育人

D 以上都包括

15關(guān)于規(guī)則意識(shí)的說法正確的是 A

A 規(guī)則比人重要

B 人比規(guī)則重要

C 規(guī)則易受人為的控制

D 以上都不正確

二、列舉題列舉現(xiàn)行的營銷計(jì)劃現(xiàn)狀。列舉環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面。列舉出營銷指標(biāo)涉及的三個(gè)方面。列舉出產(chǎn)品組合的關(guān)鍵字。

三、簡答題

1本講所說的營銷計(jì)劃與傳統(tǒng)的營銷計(jì)劃的區(qū)別？ 2 企業(yè)所說的121法則是什么？銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)包括哪些？

四、論述題如何理解人才？

《外企十年話經(jīng)理》

測試題A 答案

一、單項(xiàng)選擇題

BBDDBADACDDDDCA

二、列舉題

1（1）小公司，80%沒有嚴(yán)格意義上的營銷計(jì)劃

（2）成長公司，70%營銷計(jì)劃不完整

（3）成熟公司，60%營銷計(jì)劃存在重大水分

(4)所有的營銷計(jì)劃，80%年底會(huì)變得面目全非（１）宏觀層面－－趨勢10%

（２）中觀層面－－結(jié)構(gòu)10%

（３）微觀層面－－競爭80%

3.(1)營銷任務(wù)的完成(2)日常的工作職責(zé)

(3)公司的重大事項(xiàng)

4.(1)主力產(chǎn)品

(2)流量產(chǎn)品

(3)利潤產(chǎn)品

（4）流量產(chǎn)品

（5）綜合收益

三、簡單題

１（１）本講強(qiáng)調(diào)的是“經(jīng)營思想”而非“管理思想”

（２）本講強(qiáng)調(diào)的是“價(jià)值+利潤”而非“利潤+價(jià)值”

（3）本講強(qiáng)調(diào)的是“細(xì)節(jié)的結(jié)果”而非“結(jié)果的細(xì)節(jié)”

（4）本講強(qiáng)調(diào)的是“看見的”而非“想像的”

（5）本講強(qiáng)調(diào)的是“承諾”而非“任務(wù)

２(1)企業(yè)某一時(shí)刻只能完成一個(gè)動(dòng)作

(2)企業(yè)的系統(tǒng)是由121組成的(3)簡單才是完美

３（１）指標(biāo)代表什么樣的管理含義？

（２）為什么設(shè)計(jì)這幾個(gè)指標(biāo)？

（３）他們的關(guān)系是什么樣的？

（4）哪些是最重要的？（5）你如何保證他們是可以衡量的？

四、論述題

１人才有四性：（１）適用性

（2）經(jīng)濟(jì)性

（3）稀缺性

（4）道德性

第五篇：營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行 試題答案

學(xué)習(xí)課程：營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行 單選題

1.老板的經(jīng)營等式是：回答：正確

? A利潤＝收入－費(fèi)用

? B利潤＝費(fèi)用＋收入

? C收入＝利潤＋費(fèi)用

? D費(fèi)用＝利潤＋收入

2.誰是我們真正的競爭對(duì)手：回答：錯(cuò)誤

? A比我們產(chǎn)品價(jià)格還要低的企業(yè)

? B與我們提供相同客戶價(jià)值的企業(yè)

? C規(guī)模大的企業(yè)

? D以上都不正確

3.關(guān)于營銷指標(biāo)的作用，下列表述不正確的是：回答：正確

? A營銷指標(biāo)是保證營銷計(jì)劃成功的一半

?? B它告訴管理者，什么是最重要的?? C它告訴管理者有哪些職責(zé)范圍

?? D它告訴管理者誰是關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人

4.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，關(guān)于策略的表述正確的是：回答：正確

?? A明確產(chǎn)品在品牌陣營中所扮演的角色

?? B在產(chǎn)品組合完后堅(jiān)持要賺錢的原則

?? C一個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，它們的作用和目的是不一樣的 ?? D以上都正確

5.關(guān)于營銷計(jì)劃的121法則，下列表述不正確的是：回答：錯(cuò)誤

?? A企業(yè)的行動(dòng)是由121構(gòu)成的?? B要把一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)作，變成0，1運(yùn)算的形式

?? C營銷計(jì)劃是1＋1＝2

?? D營銷計(jì)劃就是細(xì)節(jié)化

6.銷售指標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)：回答：正確

?? A時(shí)間、區(qū)域

?? B人員、客戶

?? C產(chǎn)品

?? D以上都正確

7.關(guān)于市場行動(dòng)計(jì)劃的表述，不正確的是：回答：正確

?? A市場行動(dòng)計(jì)劃一般包含品牌理念，品牌溝通，單項(xiàng)設(shè)計(jì)，到時(shí)間費(fèi)用的安排這

幾項(xiàng)

?? B品牌理念的核心是客戶價(jià)值

?? C品牌溝通思路講的是說什么的問題，不包括用什么說的問題

?? D不同的媒體要有不同的表現(xiàn)形勢。比如戶外廣告目標(biāo)對(duì)象是消費(fèi)者，目的是增加這個(gè)產(chǎn)品的暴光率，協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)容是根據(jù)電視廣告發(fā)展的創(chuàng)意來做

8.人才的特征有：回答：正確

?? A適用性

?? B經(jīng)濟(jì)性

?? C稀缺性

?? D以上都包括

9.諸葛亮守街亭失敗的故事告訴我們銷售人員要講：回答：錯(cuò)誤

?? A講中庸，來避開矛盾

?? B講直線，不能強(qiáng)調(diào)循環(huán)

?? C講計(jì)劃，重視行動(dòng)步驟

?? D講不固定，“水無常形”

10.關(guān)于定性指標(biāo)的表述不正確的是：回答：正確

?? A定性指標(biāo)包括團(tuán)隊(duì)作風(fēng)、價(jià)值觀認(rèn)同、培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員、銷售技巧、對(duì)競爭對(duì)手的了解、執(zhí)行能力等

?? B考核定性指標(biāo)，要量化

?? C考核客戶滿意度該項(xiàng)指標(biāo)，要量化成新客戶的增加量，增加率，和老客戶的流失率以及投訴次數(shù)。

?? D定性指標(biāo)取決于信息的準(zhǔn)確性

11.某IT企業(yè)，其口號(hào)是“加強(qiáng)四網(wǎng)建設(shè)，推進(jìn)圈地運(yùn)動(dòng)，加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)銷售收入兩個(gè)億”。下列表述哪個(gè)是不正確的：回答：正確

?? A該口號(hào)就是該公司的營銷思路

?? B該口號(hào)是營銷行動(dòng)成功的一半

?? C該口號(hào)便于傳播

?? D該口號(hào)是方針

12.低價(jià)格高價(jià)值的產(chǎn)品叫：回答：正確

?? A殺手產(chǎn)品

?? B形象產(chǎn)品

?? C高端產(chǎn)品

?? D暴利產(chǎn)品

13.關(guān)于把銷售指標(biāo)按區(qū)域來分解的表述，不正確的是：回答：正確

?? A相對(duì)成熟的和相對(duì)不成熟的區(qū)域，銷售額不應(yīng)該平均分配

?? B一般來講，一個(gè)全國性的企業(yè)的銷售額按大區(qū)來劃分，會(huì)好一些。

?? C銷售額要受到區(qū)域中幾個(gè)因素的制約，如客戶的分布、交通、文化、銷售歷史和人員素質(zhì)等等。

?? D銷售指標(biāo)按區(qū)域中的行業(yè)，客戶保有量和目標(biāo)群體來劃分比較合理。

14.下面關(guān)于人才的說法不正確的是：回答：正確

?? A學(xué)歷越高，知識(shí)越多的人就是企業(yè)最合適的人才。

?? B經(jīng)濟(jì)性談的是，比如公司雇傭某員工，工資是2000元/月，但他實(shí)際上能夠做4000元/月的活。這就是經(jīng)濟(jì)性。

?? C稀缺性就是指不可替代性

?? D價(jià)值觀認(rèn)同、績效表現(xiàn)都很高的人，是公司關(guān)鍵人才的基本儲(chǔ)備。

15.關(guān)于銷售激勵(lì)政策正確的表述是：回答：正確

?? A企業(yè)愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么它就采用保障因素加激勵(lì)因素的思想。

?? B企業(yè)不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么它就采用激勵(lì)因素加保障因素的思想。

?? C銷售激勵(lì)政策應(yīng)該體現(xiàn)哲學(xué)思想

?? D以上都正確