第一篇：如何做好茶葉銷售計(jì)劃與茶葉營(yíng)銷方案

如何做好茶葉銷售計(jì)劃與茶葉營(yíng)銷方案

第一階段：“**?茶”

目標(biāo)說明：高起點(diǎn)推出“**”品牌，使消費(fèi)者將“**”與優(yōu)質(zhì)可靠的普洱茶結(jié)合在一起，形成“**”是中國(guó)茶第一品牌的印象。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。茶，中國(guó)茶。——“**”，真正的茶

傳播策略及手段：以公關(guān)活動(dòng)及軟性宣傳為手段，以普洱茶文化為傳播內(nèi)容，使消費(fèi)者在潛移默化中將“**”等同于“真正的普洱茶”。

第二階段：“**?現(xiàn)代茶”

目標(biāo)說明：將“**”融入現(xiàn)代時(shí)尚，使傳統(tǒng)神秘的普洱茶與消費(fèi)者親密接觸，為傳統(tǒng)的普洱茶加入現(xiàn)代、年輕、時(shí)尚的元素，使城市人以喝普洱茶為生活的又一時(shí)尚。使“**”成為現(xiàn)代的、時(shí)尚的普洱茶文化的代名詞。在年輕的消費(fèi)市場(chǎng)，具有跟風(fēng)消費(fèi)現(xiàn)象，如果廣告創(chuàng)意、推廣形式能夠做到創(chuàng)新，必將掀起“**”的購(gòu)買及消費(fèi)熱潮。

核心傳播概念茶之都，茶之秀。普洱茶，現(xiàn)代茶。——“**”，上演現(xiàn)代茶飲文化

傳播策略及手段：讓“**”走出傳統(tǒng)的銷售渠道，走入年輕消費(fèi)者出入的消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)在廣告和宣傳活動(dòng)中選取時(shí)尚的年輕人來表現(xiàn)。可選取大學(xué)校園、休閑場(chǎng)所等作為促銷點(diǎn)，以時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)，便利的小包裝形式，多發(fā)放試用裝、促銷裝吸引并使初次使用“**”普洱茶。

第三階段：“**?健康茶”

目標(biāo)說明：將“**”融入市民生活，向市民傳達(dá)“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時(shí)宣傳普洱茶的大眾保健功能，使普洱茶成為市民關(guān)注健康、追求健康的象征。同時(shí)傳達(dá)“**”時(shí)刻與人們?cè)谝黄鸬母拍睢?/p>

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天

傳播策略及手段：設(shè)計(jì)大眾家庭裝，通過商超陳列及現(xiàn)場(chǎng)促銷吸引家庭消費(fèi)購(gòu)買者。可采用“普洱茶**健康行”等主題進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，設(shè)計(jì)精美pop發(fā)放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

(五)“**”品牌橫向推廣策略

橫向延伸策略也可概括為“三部曲”：

“**的?云南的?中國(guó)的?世界的”

市場(chǎng)推廣需要有步驟地進(jìn)行，“**”在云南市場(chǎng)具有“天時(shí)，地利，人和”的優(yōu)，因此，樹立品牌形象當(dāng)從云南開始，以云南作為樣板市場(chǎng)，以現(xiàn)代品牌運(yùn)作及推廣手段贏得本土的消費(fèi)者，通過本土消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，不斷向來云南這個(gè)旅游天堂的外地游客宣傳。這一階段我們可稱之為“**的?云南的”。

同時(shí)，選擇消費(fèi)比較成熟，經(jīng)濟(jì)水平較高及茶飲文化比較成熟的地區(qū)，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)品牌推廣到哪里，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，品牌推廣就到哪里。由于中國(guó)地域廣闊，各地消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)需求各有所不同，因此應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)品牌推廣策略作靈活的調(diào)整，以使品牌深入當(dāng)?shù)厝诵摹４笮徒灰讜?huì)、展覽會(huì)是展示與交流的良好機(jī)會(huì)，多參與這樣的會(huì)議是品牌推廣很好的渠道。這一階段我們可稱之為“**的?中國(guó)的”。

“**”目前在全國(guó)多個(gè)省市建設(shè)了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在云南省進(jìn)行品牌建設(shè)的同時(shí)，可選取較為適合的區(qū)域進(jìn)行品牌的進(jìn)一步塑造及推廣。

國(guó)際型的盛會(huì)，是國(guó)內(nèi)品牌走出國(guó)門的大好機(jī)會(huì)，借助國(guó)際交流盛會(huì)，與國(guó)外的商家進(jìn)行交流，獲取信息，并爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

全國(guó)性的分區(qū)域品牌推廣計(jì)劃希望于2008年初之前完成，在2008年年初，開始實(shí)施全國(guó)覆蓋性推廣計(jì)劃，是“**”的品牌推廣達(dá)到一個(gè)高峰期，2008年是一個(gè)中國(guó)的狂歡年，也是一個(gè)消費(fèi)年、游年、會(huì)展年。茶葉市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)消費(fèi)新高，“**”通過有計(jì)劃性的營(yíng)銷推廣，必將在08年成為全國(guó)性的普洱茶甚至整個(gè)茶葉市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。并獲得更多的跨出國(guó)門的機(jī)會(huì)。這一階段我們可稱之為“**的?世界的”。

(六)周期性及臨時(shí)性推廣策略

通過計(jì)劃性的品牌推廣活動(dòng)，使品牌的成長(zhǎng)具有連續(xù)性，同時(shí)使消費(fèi)者感覺到“**”默默地與他們同在，使“**”的品牌形象、核心主張?jiān)谙M(fèi)者心目中潛移默化，成長(zhǎng)為一個(gè)真正的品牌。一般來說周期性的推廣能夠不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，使推廣日趨成熟，其成效依賴于長(zhǎng)期的執(zhí)行與積累；而臨時(shí)性的策劃則具有偶然性、不可測(cè)性，但如果抓住臨時(shí)的機(jī)會(huì)，有效地進(jìn)行品牌推廣，將對(duì)品牌的提升起到難以預(yù)計(jì)的效果。

事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷就是借助臨時(shí)或周期性的熱點(diǎn)事件，借勢(shì)對(duì)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營(yíng)銷的一個(gè)范例。自SARS、禽流感以來，國(guó)人對(duì)健康的關(guān)注越來越強(qiáng)烈，“**”可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。

同時(shí)，近年來，茶葉行業(yè)及普洱茶領(lǐng)域均不斷有熱點(diǎn)新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進(jìn)行捆綁，進(jìn)行事件營(yíng)銷，特別是全民關(guān)注率非常高的事件，比如奧運(yùn)會(huì)、世界杯等，如果能有效利用，必將快速有效升品牌知名度，塑造品牌形象。節(jié)日營(yíng)銷

節(jié)日營(yíng)銷主要是禮品市場(chǎng)的推廣，最為具有深厚文化底蘊(yùn)的茶，越來越具有替代煙、酒、保健品，成為消費(fèi)者送禮首選的趨勢(shì)。節(jié)日是送禮的最好時(shí)機(jī)，也是禮品促銷的最好時(shí)機(jī)。如何針對(duì)不同的節(jié)日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進(jìn)行促銷，是做好茶葉禮品市場(chǎng)的關(guān)鍵。同時(shí)節(jié)日也是消費(fèi)者集中采購(gòu)、嘗試新品的最佳時(shí)機(jī)，如能結(jié)合禮品促銷，進(jìn)行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。

一年之中可進(jìn)行自能夠節(jié)日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)很多，在此，暫就兩個(gè)節(jié)日營(yíng)銷主題進(jìn)行說明。（1）“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”

普洱茶具有保健功能，并蘊(yùn)含中國(guó)博大精深的文化，品茶乃君子之為，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊(yùn)含意義已經(jīng)與送煙送酒區(qū)別開來。一般來說，節(jié)日送禮的消費(fèi)群體主要分為兩類，一類是個(gè)人送禮，一類是企事業(yè)單位公關(guān)送禮。

中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動(dòng)化陳列。減少庸俗的商業(yè)促銷廣告，增強(qiáng)主題宣傳，制作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由于禮品購(gòu)買者多會(huì)同時(shí)購(gòu)買幾種禮品，因此可與禮品市場(chǎng)的高端產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少采取捆綁式促銷，但節(jié)假日禮品裝的捆綁式促銷是近年各商家屢試不爽的促銷手段。針對(duì)個(gè)人購(gòu)買者，可以禮品裝搭贈(zèng)家庭裝形式進(jìn)行促銷；針對(duì)團(tuán)購(gòu)者，可在節(jié)假日設(shè)立公關(guān)小組，專門開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，為團(tuán)購(gòu)客戶提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶謝恩師——‘**’謝師校園行”

教師是社會(huì)的一個(gè)特殊群體，由于教師均具有較高的文化素質(zhì)，并且大多具有飲茶習(xí)慣，他們成為了茶消費(fèi)的主要群體。中國(guó)自古就有拜師茶、謝師茶的禮節(jié)。教育機(jī)關(guān)、學(xué)校及學(xué)生都有在教師節(jié)為教師送禮物的習(xí)慣與風(fēng)俗。而茶葉，作為蘊(yùn)含中華千年文化的物品，作為教師節(jié)饋贈(zèng)教師的禮物當(dāng)是最佳之選。

教師節(jié)前夕，可主推教師節(jié)禮品裝，可通過時(shí)效性較好的報(bào)紙媒體，學(xué)生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時(shí)選取名校，向老師贈(zèng)送“**”茶，策劃新聞發(fā)布會(huì)，借助媒體發(fā)布相關(guān)新聞，既能提高品牌形象，又能起到“教師節(jié)送‘**’茶”的示范效應(yīng)，提升教師節(jié)禮品裝的銷售。

第二篇：茶葉銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃

我是今年新來的員工，我是非常看好這份工作的前景的，我能有現(xiàn)在的進(jìn)步當(dāng)然這更需要感謝在座的領(lǐng)導(dǎo)以及同事的大力支持！為了更好做好這份工作我的銷售計(jì)劃方案如下；

合理利用時(shí)間，必須做到勤能補(bǔ)拙。每天不但要利用業(yè)余時(shí)間來整理一天的工作，還要有計(jì)劃的為第二天做一定的規(guī)劃，將今天的基礎(chǔ)為明天做鋪墊。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是針對(duì)每位消費(fèi)者的，所以不單單是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，那么將有以下的方案；

通過網(wǎng)絡(luò)、人際等其它方法大力推廣我們的產(chǎn)品（比如一天發(fā)掘4個(gè)客戶，一個(gè)星期就是24個(gè)，一個(gè)月就是96個(gè)）。在推廣過程中會(huì)有許許多多的困難與坎坷，我們的推廣不能摻雜任何的吹捧，必須要切合實(shí)際，堅(jiān)決不能做一竿子買賣，我們必須要扎扎實(shí)實(shí)走好每一步，要想走好每一步那還少不了下一方案；

服務(wù)，服務(wù)將是我們最有利的銷售方法，客戶可能拒絕我們的產(chǎn)品但是不會(huì)拒絕我們的服務(wù)，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員將會(huì)是一個(gè)有這一流的服務(wù)水準(zhǔn)人員，我們的產(chǎn)品是固定的，可是服務(wù)將是我們個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的，面對(duì)什么樣的客戶我們將采取什么樣服務(wù)，在服務(wù)當(dāng)中我們必須要有創(chuàng)新，要有我們的特色，我們的特色當(dāng)然就離不開我們的產(chǎn)品了，他們是相互的作用。

以上的三個(gè)方法我們必須要合理利用，萬事終有度，尺度必須由我們個(gè)人掌握了！在此我預(yù)祝在座的所有人2013年末豐收碩果，日進(jìn)斗金！

第三篇：茶葉營(yíng)銷方案

鴻雁茶葉品牌策劃案

營(yíng)銷001班李俏娟 李京熙 羅小仙 方增剛

序言

茶葉作為一種有著悠久歷史傳統(tǒng)，濃厚文化底蘊(yùn)，健康、功效多樣的飲品，理所當(dāng)然地成為東方文化地一面旗幟。飲茶遠(yuǎn)非停留在解渴消暑，甚至不是為吸收其保健或藥用功效，更多的是一種文化，一種心境，一種情感的體驗(yàn)。佛家修身不離茶，道士修煉不離茶，儒士談官議爵同樣不離茶。可見茶葉在中國(guó)歷史文化乃至民俗風(fēng)情的影響是如此的深廣。然而，面對(duì)市場(chǎng)浪潮的強(qiáng)烈沖擊，茶葉，這一蘊(yùn)涵著中國(guó)歷史文化，中國(guó)人們感情的精品卻黯然失色，幾乎成為被束之高閣的一本古經(jīng)書，依然尊貴，卻似乎與現(xiàn)代潮流不相容。年輕人喝的是咖啡可樂，崇尚的是星巴克文化；中年人疲于奔忙，往往一瓶礦泉水一杯開水就解決口渴之需；只有一部分老年人才依然種愛于茶葉，是茶葉的忠誠(chéng)追隨者。茶葉似乎在人們的生活中慢慢淡去??

當(dāng)人們還在追問為什么時(shí)，美國(guó)的立頓紅茶全副武裝殺進(jìn)茶葉的故鄉(xiāng)，以其精良的包裝，飲用的便利倍受消費(fèi)者青睞，其勢(shì)頭之強(qiáng)勁，大有青壯少年欺負(fù)年老書生的感覺。不少人為了方便不惜放棄家里久存的那罐香茗而飲用立頓袋泡茶。部分年輕人神往星巴克的情調(diào)，卻怎么也鬧不清“為什么要喝茶”。茶葉一再貶值，出口創(chuàng)匯低等等。這些情況已無需細(xì)細(xì)描述，總之一句話中國(guó)茶葉市場(chǎng)是嚴(yán)峻的，是悲哀的，營(yíng)銷好茶葉己不僅僅是營(yíng)利性的市場(chǎng)行為，更是一種社會(huì)責(zé)任，一場(chǎng)捍衛(wèi)和弘揚(yáng)中國(guó)文化的以市場(chǎng)為平臺(tái)的斗爭(zhēng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）茶葉市場(chǎng)狀況分析

茶葉市場(chǎng)的規(guī)模：我國(guó)現(xiàn)有茶園1560萬畝，占世界茶園43．4%，年產(chǎn)量約55萬噸，平均畝產(chǎn)量約40公斤銷售狀況：國(guó)內(nèi)茶葉銷售方面，我國(guó)茶葉人均消費(fèi)不高，市場(chǎng)潛力大，茶葉國(guó)內(nèi)需求穩(wěn)定增長(zhǎng)是肯定的，綠茶、烏龍茶、花茶將繼續(xù)增長(zhǎng)，紅茶銷售平穩(wěn)。

利潤(rùn)狀況：一些低檔茶的利潤(rùn)是3%到5%之間，一些高檔茶可以達(dá)到20%。競(jìng)爭(zhēng)狀況：有名茶無名牌，文化含量低，或文化傳播不到位。

（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（1）立頓：

從某種意義上說，立頓茶是德信茶的最大對(duì)手，與立頓爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額是德信茶市場(chǎng)發(fā)展的重要目標(biāo)之一。

優(yōu)勢(shì)：立頓作為聯(lián)合立華的品牌，在我國(guó)大中城市中占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。其以高檔消費(fèi)場(chǎng)所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中。經(jīng)過長(zhǎng)期的品牌經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級(jí)白領(lǐng)的象征。

不足：立頓雖在歐洲市場(chǎng)有強(qiáng)大的廣告宣傳，但在中國(guó)市場(chǎng)一直采取低調(diào)處理的方式，較注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言，立頓茶多為紅茶、奶茶，以歐洲風(fēng)格為主，較少涉足中國(guó)傳統(tǒng)茶。

（2）地方傳統(tǒng)品牌：

中國(guó)盛產(chǎn)茶葉的地方很多，這些地方都有產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊牡胤狡放疲鼈兗仁堑滦挪柽M(jìn)入該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，亦可成為德信茶今后的兼并目標(biāo)。

優(yōu)勢(shì)：有獨(dú)特的氣候、地理環(huán)境，在當(dāng)?shù)鼐哂刑鞎r(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。這些品牌多為口碑宣傳，對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)的習(xí)慣性消費(fèi)有較大影響，占據(jù)了部分當(dāng)?shù)芈糜蜗M(fèi)的市場(chǎng)份額。

不足：企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)水平低下，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）公司自身狀況分析

廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所，前身是一九五九年由省公安、農(nóng)業(yè)廳合辦的“英德茶葉試驗(yàn)站”。一九七三年由省政府劃歸廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，并正名為“廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所”。在科研方面，設(shè)有茶葉品種、栽培、加工、植保、特產(chǎn)等5個(gè)研究室。

全所現(xiàn)有職工53人。總面積66公頃，其中試驗(yàn)茶園18公頃，科技綜合大樓1200平方米，實(shí)驗(yàn)室600多平方米，制茶實(shí)驗(yàn)車間800多平方米，并擁有比較齊備先進(jìn)的紅、綠、烏龍茶和各種名茶加工機(jī)械設(shè)備。茶葉科研以應(yīng)用技術(shù)研究為主。

1979年到“

八、五”期間，獲得科研成果30項(xiàng)，我所研制的“金毫茶”、“銀毫茶”“大銀毫茶”“金萱烏龍茶”“英紅1號(hào)”“英紅9號(hào)”“嶺頭單樅茶”等在廣東省名優(yōu)茶評(píng)比中被評(píng)為優(yōu)質(zhì)名茶冠軍和金杯獎(jiǎng)，健體烏龍茶獲廣東優(yōu)秀科技新產(chǎn)品獎(jiǎng)。此外，由我所研究制訂頒布了茶葉中的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，如《廣東省紅碎茶標(biāo)準(zhǔn)》。

茶葉研究所還長(zhǎng)期擔(dān)負(fù)著全省的茶葉的生化分析和品質(zhì)檢測(cè)、鑒定、評(píng)比工

作，為社會(huì)各界提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)人員達(dá)1200多人次。茶葉研究所面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)，重點(diǎn)開發(fā)茶樹新品種選育，茶樹高產(chǎn)栽培綜合技術(shù)，提高紅茶品質(zhì)，開拓名優(yōu)茶新產(chǎn)品，茶葉綜合利用和茶樹保護(hù)研究工作，推廣機(jī)械化采茶以及新品種新技術(shù)。本所所生產(chǎn)的茶葉都是無公害（即無毒害藥物）的綠色食品。

二、問題與目標(biāo)

優(yōu)良的產(chǎn)品已經(jīng)有了，現(xiàn)在鴻雁面臨的最大問題是沒能打出一個(gè)很好的品牌，缺少品牌管理與策劃。現(xiàn)在我們策劃的目標(biāo)是，在茶葉市場(chǎng)中打出一個(gè)知名茶葉品牌。所以，我們按照品牌策劃的思路來做此項(xiàng)策劃。

三、品牌戰(zhàn)略與策劃

（一）品牌定位：“用心，子情，做好茶”

理由：

1．如何才能把茶葉的功能和文化與現(xiàn)代消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣相匹配?如何在飲料市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，而又旗幟鮮明，保持自身特色不致隨波逐流?我們認(rèn)為，能溝通不同年齡階段，不同社會(huì)階層，不同消費(fèi)習(xí)慣，且又與茶的內(nèi)蘊(yùn)相匹配的，只有一個(gè)“情”字，友情、親情、愛情，是人類最樸實(shí)、最貞潔的情感，是人的一生都不可或缺的。為自己的朋友、自己的親人、自己的愛人以及自己泡上一壺好茶，更多是一種情感的表達(dá)。于是，“濃濃香茶，濃濃情”成為我們挖掘的主題。從“情”字挖掘文化，從消費(fèi)者內(nèi)心的深處體現(xiàn)文化，而不把茶本身的文化置于太突出的地位，以免消費(fèi)者，特別是年輕一代對(duì)茶產(chǎn)生一種太幽遠(yuǎn)，太偏離的感覺。

2．消費(fèi)者為了自己認(rèn)為值得的人專心、子情地做的茶，是好茶；廠商為了消費(fèi)者也同樣專心、予情地做好茶。

3．情，強(qiáng)調(diào)人與人之間的關(guān)心，與西方coffee象征的個(gè)人主義相區(qū)別，據(jù)中國(guó)特色，中國(guó)人的根子，中國(guó)的優(yōu)良美德。

4．推廣到國(guó)際市場(chǎng)上時(shí)帶著東方氣息，具有厚重的文化沉淀，越是民族的才越是世界的。

5．內(nèi)涵的延伸性大，開發(fā)副產(chǎn)品的空間大。

6．與國(guó)企企業(yè)文化相符合——講人情。

7．作為為愛人、親人、朋友的禮品，相對(duì)于自己喝的茶葉，可以擴(kuò)大銷量，贈(zèng)送禮品是一種傳播文化的可靠的好方式。

（二）品牌核心價(jià)值：

在這個(gè)物欲橫流，金錢至上的世界里，一種心的體驗(yàn)、情的體驗(yàn)。

（三）品牌名稱：

待定（我們才疏學(xué)淺，還沒想出很好的名字，且在下文暫用AA茶代

替）

（四）品牌個(gè)性：

溫馨、關(guān)懷、幸福

（五）目標(biāo)消費(fèi)者定位：

年齡：主消費(fèi)群是55歲以下的人，其中以30-45歲為重度消費(fèi)群。

性別：隨著時(shí)代的進(jìn)步，喝茶與性別的相關(guān)性很小。

收入：購(gòu)買低于60元/500g的人群與收入關(guān)系不大；購(gòu)買60-90元/500g的人群則以1000元/月為臨界線，線上累積增多；購(gòu)買高于90元/500g的人群則以1500元/月為臨界線，線下極少，線上則逐漸增多。

教育背景：購(gòu)買低于90元/500g的人群與教育程度關(guān)系不大，購(gòu)買高于90元/500g的人群則以大中專為臨界線，線下數(shù)量非常少，線上則漸多。

生活方式：年輕時(shí)養(yǎng)成飲茶的習(xí)慣，現(xiàn)在喝茶講究品味，喝一杯好茶是一種享受，有放松緩解壓力的感覺居住城市大中城市

消費(fèi)習(xí)慣：獨(dú)立性強(qiáng)，有自己的一套生活習(xí)慣，趨于保守

（六）廣告策略

1．系列電視廣告腳本：

（一）夫妻篇

一個(gè)畫面是工作繁忙的丈夫，另一個(gè)畫面是在家里不辭繁瑣地認(rèn)真地為丈夫一道道工序煮茶的妻子（30多歲的夫妻），一種是繁忙緊張的畫面，另一種是安詳寧?kù)o的畫面，兩種畫面交叉播放，最后，丈夫回到家，接過妻子端上宋的熱茶，喝了口，立刻放松了，看著妻子會(huì)心一笑。然后畫面慢慢淡去，一把渾厚的男聲：“用心，子情，做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。

（二）父子篇

工作繁忙的兒子拿著買給父親的禮物回到家，把禮物地給正在沉迷在京劇之中的父親，父親冷冷地瞥了禮物一眼，說：“放那邊吧。”然后繼續(xù)聽京劇。兒子把禮物往他指示的地方放，卻看到那里放著一堆他以前送給父親的禮物，都沒動(dòng)過。兒子很失望。正納悶怎麼樣才能讓父親接受他的心意呢。此時(shí)，兒子看到桌面上有父親的茶具，突然眼睛一亮。然后他拿著茶具在廚房里忙乎著（正在忙一道道工序認(rèn)真地泡茶）。父親聽到廚房里的響聲，表現(xiàn)出納悶的表情。不一會(huì)兒，兒子端著他親手煮好的熱騰騰的茶出來，恭敬地端給父親，說：“爸，喝茶。”父

親此時(shí)正開沉醉于京劇的雙眼，疑惑地看了看兒子，接過茶，喝了一口，品味了一下，贊賞會(huì)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，露出了一絲難得的微笑。然后畫面慢慢淡去，一把渾厚的男聲：“用心，子情，做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。

（三）朋友篇

一位中年男人，約40歲上下，去到陌生的地方，遇到一位多年未見的舊知交，非常高興。那位朋友邀請(qǐng)他回家做客，細(xì)心認(rèn)真地跑上了一壺好茶。兩人秉燭夜談至深夜。然后畫面慢慢淡去，一把渾厚的男聲：“用心，予情，做好茶。AA茶”畫面同時(shí)出現(xiàn)相同字幕。

以上三個(gè)廣告分別訴求了愛情、親情和友情，這都是人間常情，表現(xiàn)了中國(guó)人的人文關(guān)懷情愫。不同于西方文化，講求個(gè)人主義，導(dǎo)致情感淡漠的狀況。

另外，以上廣告還體現(xiàn)了“為值得的人專心做茶”，這里面有這樣兩種意味：

一、因?yàn)槭菫樽约赫J(rèn)為值得的人泡茶，所以會(huì)不辭繁瑣的做好每一道工序，以求泡出來的茶要好喝，還要是精品，同樣，也反映了廠家當(dāng)顧客是值得的人，會(huì)為顧客專心做茶，這就突出了茶葉的質(zhì)量是上乘的；

二、茶好不好喝，并不在于茶葉本身，而在于泡茶的人，喝著愛人、親人或朋友為自己特意泡的茶，當(dāng)然好喝啦。這樣，在顧客喝著AA牌茶葉的時(shí)候，也能體會(huì)到廣告中訴求的情感，是一種心和情的體驗(yàn)，顧客自然而然會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)到情而感到茶好喝。

2．廣告媒體策略：各大著名媒體和報(bào)刊（如 cctv、廣州日?qǐng)?bào)之類的）為主，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、市場(chǎng)報(bào)、南方周末、經(jīng)理人、南風(fēng)窗、三聯(lián)生活周刊為輔（看這些雜志的人有一定高的收入，而且工作繁忙）。電視廣告分階段播出以上三個(gè)廣告，如第一個(gè)廣告播幾個(gè)月，然后第二個(gè)廣告播幾個(gè)月，以此類推，目的是讓此品牌持續(xù)刺激消費(fèi)者。然后一些相關(guān)節(jié)日可以由一些相關(guān)的廣告，如父親節(jié)播出父子篇等，以配合促銷。

（七）產(chǎn)品

產(chǎn)品命名：突破以往傳統(tǒng)的茶葉品種命名，結(jié)合各種與情有關(guān)的主題命名。產(chǎn)品包裝：突破以往單調(diào)乏味的包裝形式，結(jié)合各種與情有關(guān)的主題進(jìn)行包裝。同時(shí)包裝形式要?jiǎng)?chuàng)新，如一些茶葉形狀盒子包裝、心形盒子包裝等，方便送禮又有觀賞價(jià)值。

相關(guān)周邊產(chǎn)品：如附帶各種卡片（親情卡、友情卡、愛情卡等），各種CD、小飾物等。

（八）渠道

走專賣店+茶館+零售的通路。以專賣店為主，茶館和零售為輔。

首先，專賣店主要是陳列展示商品的地方，但是一般的專賣店商品陳列方式老舊，沒新意。我們要改變這一狀況，以各種不同的主體展示商品，配以各種副產(chǎn)品裝飾，而不是一個(gè)個(gè)圓桶放在那里而已。

其次，近年來，我國(guó)茶館業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，成為拉動(dòng)整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。而對(duì)于我們實(shí)施的品牌經(jīng)營(yíng)策略，茶館經(jīng)營(yíng)具有雙重功能：一是盈利，二是樹形象，打品牌。茶館經(jīng)營(yíng)作為我們市場(chǎng)運(yùn)作的重頭戲，應(yīng)以人情味經(jīng)營(yíng)為原則做到以下幾點(diǎn)：

一、是以特色立店，以特色經(jīng)營(yíng)。特色主要是與我們產(chǎn)品的主題相一致：創(chuàng)造一種舒適、放松身心的氛圍：一種家的感覺。店面環(huán)境做到干凈、明亮，綠色植物多；服務(wù)要輕柔、準(zhǔn)確、貼心。其中，整體環(huán)境布局協(xié)調(diào)一致，另外應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

二、運(yùn)用企業(yè)文化知識(shí)，進(jìn)行茶館整體包裝。整體包裝涉及企業(yè)名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品、價(jià)格、環(huán)境、人員、服務(wù)、服裝，以及名牌、胸牌、信紙信封、小禮品、年歷卡等。原則以突出茶館為特點(diǎn)，簡(jiǎn)潔、溫馨、典雅、清幽。

三、設(shè)立完善營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在市面上的茶館營(yíng)業(yè)額比較單一，僅有由茶葉、茶具、茶水、茶食等傳統(tǒng)產(chǎn)品構(gòu)成。我們的茶館應(yīng)適應(yīng)個(gè)性化、多元化消費(fèi)需求，宜采取相關(guān)措施。例如在茶產(chǎn)品銷售中，引入文化產(chǎn)品或者精神產(chǎn)品的概念及茶文化書刊、CD、VCD、郵票、字畫等具體產(chǎn)品。還可以積極推出適合在茶館提供的有償服務(wù)項(xiàng)目，如茶文化咨詢、中介、拍攝場(chǎng)景等。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的合理構(gòu)成。

四、最后是要打好服務(wù)牌。不少茶館老板逐漸認(rèn)識(shí)到在茶館業(yè)的發(fā)展中，單純拼硬件時(shí)代已經(jīng)過去了。未來茶館業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是服務(wù)細(xì)節(jié)中文化品位的競(jìng)爭(zhēng)，是特色與平庸的競(jìng)爭(zhēng)。因此，茶館應(yīng)該特別抓好服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。在微笑服務(wù)的基礎(chǔ)上，搞好特色服務(wù)。比如，為愛壺而又沒有時(shí)間的消費(fèi)者有償養(yǎng)壺；以及有償提供茶文化、茶產(chǎn)業(yè)專業(yè)咨詢等活動(dòng)。

五、茶館定價(jià)方面，實(shí)行非降價(jià)策略。茶館在銷售中不打折。因?yàn)閷?shí)惠茶利薄，不適宜打折，以“貨真價(jià)實(shí)”為原則。同時(shí)，為了滿足一部分消費(fèi)者希望打折的心態(tài)，可以提供一些與一般打折幅度相對(duì)應(yīng)的免費(fèi)茶藝培訓(xùn)活動(dòng)、免費(fèi)茶藝禮儀服務(wù)等，作為回報(bào)。

（九）促銷/公關(guān)

各項(xiàng)促銷公關(guān)都圍繞一個(gè)“情”字宋做，表達(dá)對(duì)各種人群的關(guān)心關(guān)懷。

1．在與各種情有關(guān)的節(jié)日舉辦相關(guān)主體的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，以各種茶的品性結(jié)合節(jié)日的特征，賦予茶葉以感情色彩。

愛情：情人節(jié)玫瑰紅茶——讓愛賦予AA茶浪漫情懷。

玫瑰是愛情的化身，玫瑰紅茶本身就讓人產(chǎn)生浪漫的聯(lián)想。元宵節(jié)又稱中國(guó)的情人節(jié)。從西方的情人節(jié)到中國(guó)的情人節(jié)，中西結(jié)合的浪漫，正是AA玫瑰紅茶的完美體現(xiàn)。

親情：父親節(jié)母親節(jié)中秋節(jié)春節(jié)等以AA茶品牌中的名綠茶、淆洱等保健功能大的茶為主，表現(xiàn)了對(duì)親人身心的關(guān)懷。

友情：生日各種茶

教師節(jié)：羅漢果茶（清心潤(rùn)肺）

2．不同季節(jié)有不同的主體

春季主推以茉莉花茶為代表的花香茶系列；

夏季主推以龍井袋茶為代表的綠茶系列；

秋季主推以桂花烏龍為主代表的烏龍茶系列；

冬季主推以玫瑰紅茶為代表的紅茶系列。

3．贈(zèng)送：在重大節(jié)日與大型超市，百貨公司聯(lián)手，如春節(jié)，中秋節(jié)，五一，國(guó)慶，當(dāng)顧客達(dá)到一定的購(gòu)買金額或購(gòu)買某一類產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送茶葉100-500克，包裝內(nèi)附有優(yōu)惠卡一張，下次購(gòu)買憑卡有六折優(yōu)惠。

4．高級(jí)寫字樓附近進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送樣品，憑名片可換取50克裝的茶葉，也可以與公司協(xié)商，部門主管或經(jīng)理免費(fèi)贈(zèng)送200克。

5．大型超市或百貨公司設(shè)立推銷員，對(duì)購(gòu)買顧客進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。

第四篇：茶葉營(yíng)銷方案

茶葉營(yíng)銷方案

（一）一、前言

中國(guó)有著幾千年的茶文化，喝茶已經(jīng)成為了人們生活中的必備之事。然而消費(fèi)者對(duì)茶的文化并沒有深入的了解。待人接客，以茶相待，已經(jīng)成為了一種待客之道、處事之方。中國(guó)茶人崇尚一種妙合自然、超凡脫俗的生活方式，飲茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之間，泉出露在深壑巖罅之中，兩者皆孕育于青山秀谷，成為一種遠(yuǎn)離塵囂、親近自然的象征。茶重潔性，泉貴清純，都是人們所追求的品位。人與大自然有割舍不斷的緣分。茗家瀹泉品茶所追求的是在寧?kù)o淡泊、淳樸率直中尋求高遠(yuǎn)的意境和“壺中真趣”，在淡中有濃、抱樸含真的泡茶過程中，無論對(duì)于茶與水，還是對(duì)于人和藝都是一種超凡的精神，是一種高層次的審美探求。對(duì)今天的人們來說，喝杯茶如此的講究，大都難以理解。那是因?yàn)橹袊?guó)古老的茶道形式和內(nèi)容多已失傳，許多人甚至不知有中國(guó)茶道。而本產(chǎn)品是與中國(guó)的茶文化緊密相連，將產(chǎn)品與中國(guó)的文化接軌，表現(xiàn)出與其他茶的不同之處，由此來打開新的茶葉市場(chǎng)，帶動(dòng)茶行業(yè)的發(fā)展。

二、營(yíng)銷策劃的目的

打破行業(yè)內(nèi)銷售茶葉的布局，如：鐵觀音、毛尖等，而是創(chuàng)造一種品牌來給消費(fèi)者以全新的對(duì)茶的認(rèn)識(shí)，喝茶不在是一種生活的習(xí)慣而上升到一種境界，一種品位。將茶葉與人的個(gè)性、品位結(jié)合在一起，打開一條新的銷售渠道，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）中國(guó)茶葉現(xiàn)狀

1、茶葉作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲品，消費(fèi)者遍布全國(guó)上下各個(gè)階層

2、我國(guó)茶葉產(chǎn)量逐年上升，榮膺世界產(chǎn)茶大國(guó)，但總體品質(zhì)不佳

3、現(xiàn)有茶葉品牌的營(yíng)銷策略基本是以茶葉產(chǎn)地品牌做文章，鮮有亮點(diǎn)

（二）茶葉營(yíng)銷弊端

1、六大茶系均延續(xù)了傳統(tǒng)制作工藝，導(dǎo)致技術(shù)同源，產(chǎn)品同質(zhì)

2、茶葉名稱及包裝都是千篇一律的文化風(fēng)格，缺伐新鮮感

3、不同程度的青、苦、澀、悶和陳雜味，使年輕的消費(fèi)者避之不及

4、裝修古香古色的茶樓與茶客的不雅行為及消費(fèi)表現(xiàn)極不相稱

5、茶葉的推廣上都以傳承歷史、發(fā)揚(yáng)文化為噱頭，但中國(guó)的茶文化博大精深，想快速的達(dá)到宣傳的效果，往往達(dá)不到預(yù)期的目的，反而使消費(fèi)者摸不著頭腦。

6、大部分年輕的消費(fèi)者認(rèn)為：喝茶是一種更不上時(shí)代的老土的行為

（三）競(jìng)爭(zhēng)狀況

目前市場(chǎng)上還沒有以具有中國(guó)文化的名稱命名的茶葉，大多是有著幾十年甚至是幾百年的地域品牌的茶葉，所以用地域品牌來宣傳中國(guó)的茶文化顯然是非常困難的，所以泊然茶一旦進(jìn)入市場(chǎng)，就將是出于無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)。

（四）銷售渠道

市場(chǎng)上大部分的茶葉都是由小茶莊或是零售店面銷售，銷售渠道單一，不宜擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。茶葉的地域性較強(qiáng)，由于運(yùn)輸、保存等條件的限制，使得大量銷售較為困難。

四、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)：本茶葉直接打出中國(guó)的茶文化的一個(gè)方面，使消費(fèi)者了解到喝茶不僅是自古傳下來的生活習(xí)慣，而是一種人生境界、人的品味的魅力體現(xiàn)。泊然——寧?kù)o淡泊、順道自然，深刻體現(xiàn)了中國(guó)道家文化的意蘊(yùn)精髓，無論送禮還是自酌，都能體現(xiàn)消費(fèi)者豐富的經(jīng)歷與獨(dú)特的品味。

（二）劣勢(shì)

由于本茶葉剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者的認(rèn)知程度一定不是很高，所以在宣傳上要投入大量的人力及物力，而且前期的市場(chǎng)調(diào)查的工作也比不可少，總的來說，宣傳還是銷售的重中之重。

（三）機(jī)率

隨著人們生活質(zhì)量的提高，生活品味的不斷變化，消費(fèi)者對(duì)精神的追求也異常的迫切，從而面子消費(fèi)漸漸的成為一種新的消費(fèi)模式。消費(fèi)者不再單一的看重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格或是實(shí)用之處，而是更加注重其附加所帶來的面子價(jià)值，隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷增多，人們也更加關(guān)注能夠給自己貼金的產(chǎn)品。綜上，本茶葉的問世還是很廣闊的市場(chǎng)的。

（四）威脅

為了茶行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上更好的發(fā)展，已經(jīng)有企業(yè)開始反文化定位茶葉的市場(chǎng)，而此時(shí)本茶葉又以一種全新的中國(guó)茶文化理念進(jìn)入市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)引起不小的轟動(dòng)，可能還會(huì)產(chǎn)生激烈的文化競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述，本茶葉的宣傳要先發(fā)制人，要早于任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用先入為主的思維理念占領(lǐng)茶葉的消費(fèi)市場(chǎng)，從而打開銷路。

五、品牌規(guī)劃

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

1、年齡：35歲以上，男性為主

2、收入：年收入在20萬以上

3、職業(yè)：企業(yè)老板、單位領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)精英

4、地域：省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、直轄市及二級(jí)以上城市

5、用途：日常飲用、饋贈(zèng)親友、孝敬長(zhǎng)輩、單位禮品

（二）品牌定位

本茶葉將被定在高端的茶葉市場(chǎng)，以品味、尊貴來給品牌定位

六、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品定位

1、泊然——天闊，頂級(jí)禮品茶，消費(fèi)人群是擁有頂級(jí)財(cái)富的王者階層，追求內(nèi)心最向往的、最美好的目標(biāo)。

2、泊然——地博，高檔禮品茶，消費(fèi)人群為地方性的富豪，希望得到社會(huì)和周圍人的尊重。

3、泊然——物豐，中檔禮品茶，消費(fèi)人群為公務(wù)員、企事業(yè)單位管理人員、私營(yíng)企業(yè)主管及頂級(jí)白領(lǐng)階層等，這類人群講究品質(zhì)、品牌和檔次，高檔俱樂部常客，在工作之余體驗(yàn)生活的閑適和從容。

（二）定價(jià)

1、泊然——天闊，888（500g）

2、泊然——地博，666（500g）

3、泊然——物豐，188（250g）

（三）分銷渠道

1、旗艦店：消費(fèi)者

2、加盟店：消費(fèi)者

3、煙酒特產(chǎn)店：企事業(yè)單位、消費(fèi)者

4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商：企事業(yè)單位

5、絡(luò)經(jīng)銷商：消費(fèi)者

6:、超市禮品柜：消費(fèi)者

7、絡(luò)直銷：企事業(yè)單位、消費(fèi)者

（四）廣告

1、媒介廣告

廣告語(yǔ)：寧?kù)o淡泊，順道自然——泊然

2、地面推廣

零售終端店形象生動(dòng)化，豐富促銷活動(dòng)

七、行動(dòng)方案

（一）全國(guó)最有品位的泊然男評(píng)選活動(dòng)

1、在絡(luò)上發(fā)布傳播評(píng)選活動(dòng)信息，請(qǐng)廣大民參與建議考核標(biāo)準(zhǔn)，形成泊然男考核的標(biāo)準(zhǔn)。

2、依據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)，在絡(luò)上公開征選，民可以依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)報(bào)名參賽，可用投稿的方式，將自我介紹、各項(xiàng)特長(zhǎng)展示發(fā)送到企業(yè)郵箱。

3、所有選手將通過初賽、復(fù)賽及決賽選出最終的泊然男，獲獎(jiǎng)人員將會(huì)獲得本企業(yè)送上的精美禮品。

（二）茶文化深層討論會(huì)

本企業(yè)將邀請(qǐng)中國(guó)茶文化方面的專家前來與茶友們見面，進(jìn)行有關(guān)中國(guó)茶文化方面的交流。

（三）“泊然杯”茶文化博文大賽

八、結(jié)論

中國(guó)的茶文化已有千年的歷史，如何使茶葉以中國(guó)的文化傳統(tǒng)為銷售理念進(jìn)行銷售是泊然茶的營(yíng)銷核心。泊然茶本著帶給消費(fèi)者高品質(zhì)、高品位的生活理念，進(jìn)行了以上的策劃方案，希望可以為中國(guó)古老的茶文化增添新的意蘊(yùn)，使中國(guó)的茶行業(yè)可以發(fā)展的越來越好。

茶葉營(yíng)銷方案

（二）一、茶葉營(yíng)銷策劃方案之合理的選址

商業(yè)經(jīng)營(yíng)最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個(gè)地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營(yíng)的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購(gòu)買我們商品的心理動(dòng)機(jī)。

茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然--茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：

1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購(gòu)物層次復(fù)雜，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房?jī)r(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財(cái)力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢！但實(shí)力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時(shí)購(gòu)買，而且，為了走親訪友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國(guó)人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營(yíng)大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。

3、交通大道：這些地方人口流動(dòng)量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價(jià)格要優(yōu)惠，適合一些字號(hào)較老的，無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。

4、居民區(qū)：茶葉是居民消費(fèi)的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險(xiǎn)較小，但同時(shí)針對(duì)不同居民層次茶店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不盡相同。

a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國(guó)特色，有勤勞、簡(jiǎn)樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤(rùn)要低，營(yíng)業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽(yù)要好。

b、新區(qū)：這類居民消費(fèi)較超前，且物質(zhì)財(cái)富和精神文明相對(duì)提高，要求經(jīng)營(yíng)者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。

c、高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個(gè)地段開茶葉店，品位應(yīng)偏高一點(diǎn)，價(jià)格也應(yīng)高一點(diǎn)，要求營(yíng)業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時(shí)速度要快，同時(shí)可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營(yíng)業(yè)時(shí)間放長(zhǎng)一些。

d、行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。

e、集貿(mào)市場(chǎng)：這些地方客流量大，但消費(fèi)者大多數(shù)是購(gòu)物好手，要求茶葉價(jià)格實(shí)惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進(jìn)銷售。

f、學(xué)校附近：主要是以知識(shí)型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標(biāo)價(jià)一定要偏低，營(yíng)業(yè)員茶葉知識(shí)要豐富。

其他還有一些地方：如旅游景點(diǎn)，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些紀(jì)念性包裝茶等等。

二、茶葉營(yíng)銷策劃方案之茶店裝飾

茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

有以下幾個(gè)要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。

2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的注意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長(zhǎng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請(qǐng)名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所而定。

3、對(duì)聯(lián)：如果用一副好的對(duì)聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。

4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，櫥窗盡量設(shè)計(jì)大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個(gè)品種，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動(dòng)。

5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點(diǎn)，同時(shí)要考慮到安全性。

6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號(hào)，也可以按照茶葉的特點(diǎn)結(jié)合自己的思維。

三、茶葉營(yíng)銷策劃方案之定價(jià)合理化

茶葉的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題前期價(jià)格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”。現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定生產(chǎn)成本價(jià)，在計(jì)算出經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

四、茶葉營(yíng)銷策劃方案之搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境

茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺(tái)、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。

五、茶葉營(yíng)銷策劃方案之提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)

一個(gè)茶店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)，營(yíng)業(yè)員是茶店的眼睛，提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)茶店?duì)I業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語(yǔ)，要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識(shí)，包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡方法、儲(chǔ)存方法等。同時(shí)還有綜合知識(shí)，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營(yíng)業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

六、茶葉營(yíng)銷策劃方案之建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度

經(jīng)營(yíng)必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營(yíng)業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。

七、茶葉營(yíng)銷策劃方案之建立嚴(yán)格的營(yíng)業(yè)制度

作為經(jīng)營(yíng)者必須要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂

（一）早上8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺(tái)整齊干凈，做好營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。

（二）8：30分準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。

（三）營(yíng)業(yè)過程中做到：

1、微笑服務(wù)、舉止端莊；

2、售貨時(shí)做到準(zhǔn)斤足兩，計(jì)價(jià)無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭；

3、交遞商品時(shí)，文明禮貌，不摔不扔商品；

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

（四）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。

八、茶葉營(yíng)銷策劃方案之做好售后服務(wù)工作

營(yíng)業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。

九、茶葉營(yíng)銷策劃方案之做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對(duì)商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購(gòu)買的金額贈(zèng)送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十、茶葉營(yíng)銷策劃方案之做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備

茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對(duì)其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評(píng)定過程，這樣，就要求經(jīng)營(yíng)者要有耐心，不要開張幾個(gè)月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善，雖然開個(gè)茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營(yíng)難以走出的誤區(qū)。

并逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)越來越規(guī)范，利潤(rùn)越來越平均，如若你所經(jīng)營(yíng)一、二個(gè)茶店效益不錯(cuò)，同時(shí)，又積累了許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費(fèi)掉，應(yīng)該總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競(jìng)爭(zhēng)，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔人才，對(duì)你已經(jīng)經(jīng)營(yíng)好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展、壯大。

茶葉營(yíng)銷方案

（三）作為經(jīng)營(yíng)者一定要適應(yīng)市場(chǎng)需求，首先要了解本地區(qū)消費(fèi)者口味：對(duì)茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在消費(fèi)者，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費(fèi)者口味供貨，不同的地區(qū)消費(fèi)者口味也不同，各個(gè)地區(qū)的每個(gè)區(qū)域又不一樣，這樣就要求經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)需求，更新口味。

其次，商品要有全方位立體結(jié)構(gòu)：商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的：

一是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級(jí)，如“大紅袍”有明前特級(jí)、特級(jí)、一級(jí)等；“紅茶”有“頭春”“二春”“三春”。

二是經(jīng)營(yíng)茶葉同時(shí)經(jīng)營(yíng)與茶葉相關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點(diǎn)、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶。

三是商品陳列有序：商品的陳列好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)茶葉店的感覺。種類不同的茶葉及與茶相關(guān)的商品一定要合理的陳列。

首先是分類，如巖茶區(qū)、紅茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)。

再次是檔次，能使消費(fèi)者一目了然，最好在各個(gè)區(qū)內(nèi)放上茶葉的簡(jiǎn)介（產(chǎn)地、品位、特點(diǎn)等）然后是整體的布局，要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店內(nèi)店外結(jié)構(gòu)起來，使陳列的商品協(xié)調(diào)一致，構(gòu)成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，同時(shí)體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。

然后要將品茶、茶店、茶藝連為一體，如果茶店面積允許，經(jīng)濟(jì)實(shí)力跟得上，最好與品茶、茶點(diǎn)、茶藝連為一體。

一家很別致的茶店連上一個(gè)別有風(fēng)味的小茶館，茶館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫，室內(nèi)擺上幾盆盆景，原質(zhì)的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，幾碟精美的茶點(diǎn)心，加上身著合適服裝的茶藝小姐，定時(shí)來幾場(chǎng)茶藝表演，也可長(zhǎng)期表演，或設(shè)立古箏、古琴演奏古曲名曲，別有一番情調(diào)，這樣顧客在品茗之后，購(gòu)買欲望大增，何樂而不為呢？

最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是要搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很首要，店堂一定要干凈，柜臺(tái)、貨架、茶桶、茶箱每天都要清抹，不能留有半點(diǎn)灰塵，周圍環(huán)境要特別留意，看一看有沒異味的物體在附近，如香水、酒類等。看看周圍有沒污染源，在同一茶店內(nèi)，茶葉首先要保存好，這樣才能不失去其本質(zhì)特征。與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經(jīng)營(yíng)，如中草藥等。倘若染上異味迅速消除污染源，千萬不能再出售，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大，損害茶店的無形資產(chǎn)。

關(guān)于人員配備方面必不可少的就是茶藝小姐，茶藝小姐是茶店的眼睛，增強(qiáng)茶藝小姐的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語(yǔ)，要控制相關(guān)茶葉的專業(yè)知識(shí)，包含茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡辦法、儲(chǔ)存辦法等。同時(shí)還有綜合知識(shí)，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。茶藝小姐是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否可以產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，通常應(yīng)具備下列專業(yè)素質(zhì)：

具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈，款式適時(shí)、美觀大方、表情樸實(shí)坦誠(chéng)，既不可強(qiáng)作笑臉也不要呆板無表情。舉止風(fēng)度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。姿勢(shì)自然得體，不可矯揉造作。

敏銳的觀察力和判斷力：茶藝小姐一定要有“察言觀色”的功能，通過對(duì)顧客外表的身份，針對(duì)不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高。

較為靈活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力：因?yàn)轭櫩蛯哟尾煌笠簿筒煌@樣就要求茶藝小姐的反應(yīng)能力，針對(duì)不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)，理解和領(lǐng)會(huì)顧客的購(gòu)買意圖，并迅速給予答復(fù)或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的辦法為“接

一、問

二、聯(lián)系三”已是靈活反應(yīng)的詳細(xì)表現(xiàn)。

較出色的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言是交際的工具，是提供信息交流感情的首要手段，語(yǔ)言表達(dá)對(duì)營(yíng)業(yè)十分首要，直接關(guān)系到茶店的效益，應(yīng)講普通話，不能用服務(wù)忌語(yǔ)，講話要適中，應(yīng)控制好語(yǔ)氣，親切自然、禮貌誠(chéng)懇，對(duì)人的稱呼要得體，針對(duì)不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語(yǔ)言，靈活控制。

較強(qiáng)的自我掌握能力：因?yàn)椴杷囆〗愕墓ぷ鳝h(huán)境單調(diào)，顧客性格各異，這就要求茶藝小姐掌握好情緒，不論顧客多么挑剔，都要保持一個(gè)良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋。“顧客那就上帝”請(qǐng)牢牢記住。

具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)：茶藝小姐要有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，包含對(duì)假幣、外幣、各種支票的識(shí)別能力，及發(fā)票的正確填寫。作為茶藝小姐還應(yīng)具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝等。

一個(gè)茶店茶藝小姐一定具備良好的心理素質(zhì)、商業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)和高超的交際接待能力。望加盟商一定要不惜代價(jià)，對(duì)你的茶藝小姐實(shí)行專業(yè)培訓(xùn)。“磨刀不誤砍柴工”，這一點(diǎn)不能疏忽，不然花費(fèi)“巨資”開一個(gè)茶葉店，就因?yàn)椴杷囆〗愕乃刭|(zhì)茶差而虧本，是在不合算。

另外茶藝小姐之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此可設(shè)置店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、茶藝師等職位，一是讓他們有目標(biāo)的工作，二是能為茶店不斷的創(chuàng)造出更高的價(jià)值。

最后就是配備一個(gè)優(yōu)秀的茶藝小姐，在各種待遇方面也是要合人意的。茶藝小姐這個(gè)行業(yè)的跳槽現(xiàn)象很嚴(yán)重，一個(gè)優(yōu)秀的茶藝小姐是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者掙搶著要的香餑餑。她的“價(jià)值”會(huì)超出你的想象。沒有適當(dāng)?shù)膱?bào)酬，就不能保持吸引住優(yōu)秀的茶藝小姐，外部環(huán)境也不容忽視，否則，就會(huì)阻礙公司的正常發(fā)展。

第五篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動(dòng)聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語(yǔ)速能使語(yǔ)調(diào)也保持在中音，過快的語(yǔ)速會(huì)無形提高語(yǔ)調(diào)。

慢語(yǔ)速。慢的語(yǔ)速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時(shí)，應(yīng)采用慢或較慢的語(yǔ)速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語(yǔ)速。快的語(yǔ)速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語(yǔ)速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開場(chǎng)白的問候語(yǔ)，略微提高音調(diào)，加重語(yǔ)氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語(yǔ)氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語(yǔ)氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語(yǔ)氣)就結(jié)束了。”

“購(gòu)買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語(yǔ)氣)，再次購(gòu)買時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語(yǔ)氣)。” “你覺得這建議如何”??

另外，個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對(duì)客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時(shí)都喝什么茶？”??

“如何評(píng)價(jià)茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長(zhǎng)的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對(duì)不對(duì)”這樣的提問。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對(duì)”、“不對(duì)”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個(gè)再提下一個(gè)

如果同時(shí)提多個(gè)問題，會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴ 一個(gè)新手往往會(huì)這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個(gè)銷售過程就會(huì)受影響，成交率就會(huì)大大降低；

② 對(duì)客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購(gòu)買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購(gòu)買呢?

⑵ 一個(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個(gè)好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會(huì)拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動(dòng)，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會(huì)聆聽

銷售員要學(xué)會(huì)聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時(shí)

也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖 掘購(gòu)買能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意：

⑴ 尊重客戶

無論對(duì)方是專業(yè)人士，還是對(duì)產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級(jí)人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲?/p>

及的問題，都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會(huì)記住你，而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時(shí)候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個(gè)我知道。”或“你可以看說明書，上面有寫。”要知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長(zhǎng)，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對(duì)不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過來，請(qǐng)您稍等。”

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對(duì)不起，我接下電話，給我10秒鐘，請(qǐng)您稍等。”

你這樣做了，相信客戶一定會(huì)理解的。

⑷ 認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法。”（交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對(duì)極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力。”（交流到服務(wù)時(shí)，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對(duì)了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受。”（當(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購(gòu)買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項(xiàng)

在定位階段，銷售員在語(yǔ)言表達(dá)上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

作為客戶往往對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購(gòu)買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會(huì)拒絕呢?

㈢ 時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問題

我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。

⑴ 為何要核對(duì)?

因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對(duì)的過程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對(duì)的過程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

通過核對(duì)，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?

① 當(dāng)你回答完一個(gè)問題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。

如：運(yùn)用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。

2、對(duì)你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購(gòu)買。

4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購(gòu)買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購(gòu)買的意愿時(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購(gòu)買后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購(gòu)買。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購(gòu)買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語(yǔ)打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶的感受表

示認(rèn)同，對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系。可以歸納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個(gè)人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。（注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點(diǎn)就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。