第一篇：新網點主義——證券營業部的轉型

新網點主義——證券營業部的轉型

戰略合作與并購部 張宗

熊市催醒了中國證券公司市場經營的夢

隨著2002年中國證券市場熊市的開始，以往靠天吃飯、無需深刻考慮市場經營問題的證券公司們真正感受到生存的壓力。南方證券這一傳統意義上“大券商”的壽終正寢標志著以往券商們“做大做強”之夢的幻滅，事實上在這個尚不成熟的市場環境中，資金與規模即便是優勢也絕不是根本性的優勢。與此相對應的是中信證券宣布取消自營部門；中金、中銀之類中外合資券商集中于部分細分市場和高端客戶，在弱市下取得驕人業績。這又從反面驗證了證券公司需要“市場經營”、需要高水平的管理。一個證券公司要想生存下去乃至真正實現“做大做強”的夢想，必須依靠強有力的核心競爭能力。

中國證券公司的核心競爭能力來自于何處？

差不多每個證券公司都會把人才資源、研究能力、資金優勢等等宣傳為自己的核心能力。且不論一些券商資金越多虧得越多，全然看不出資金的優勢；即便是優勢，這些同質的優勢又豈能讓你看起來比別人更美？

核心競爭力首先總該是比較優勢。海通之類中國大證券公司的比較優勢有哪些呢？論資金、論研究能力，不見得強過外資投行；論社會資源不見得超過中金、中銀、中信之類具有深厚背景的券商；論人才，更是屢屢發生人才外流的現象。剩下的唯有“網點”——網絡優勢。這也正是諸多外資投行（如匯豐直接投資亞洲有限公司、高盛亞洲有限公司、BCP securities等），外資企業（如瑞典銀行、臺灣東元集團等）與我們聯系合作的原因。從個人感受的角度來說，他們希望我們成為他們的耳目、手腳，如果政策許可甚至不排除收購我們，他們需要的是我們遍布全國的網點，他們看中的是我們的網絡優勢。

可喜的是，我們好歹還有比較優勢，與外資投行、與合資券商相比的比較優勢。如果我們能夠把這一比較優勢發揮到極致，我們就能夠全面的鍛造競爭對手難以短時間復制的核心能力。可惜的是，我們的網點依然只是傳統意義上的“經紀業務營業部”，全然沒有發揮“證券公司網點”全部的作用。

證券營業部的轉型——網點優勢的打造

以往的營業部大多歸屬于經紀業務部管理，或者主要由經紀業務部和其他內控部門共同管理，除了經紀業務、代客理財、買賣基金之外，投行業務、兼并收購業務等企業金融業務涉及很少。轉型后的證券營業部應當改變目前給客戶留下的“炒炒股票、買賣基金”的印象，想到某個營業部就想到一個完整的證券公司 1

形象。轉型后的證券營業部就是證券公司的面向市場的一個窗口與觸手，能夠為個人與企業客戶提供“一站式、整體式”的證券金融服務。營業部轉型與網點優勢的打造至少包括以下一些步驟：

一、營業部定位的明確。

正如上述，營業部應當成為證券公司的窗口，能夠為客戶提供公司全部的證券業務；營業部應當成為證券公司的觸手，主動滲透控制周邊市場，招攬客戶。

二、內部管理控制體系的轉變。

為了實現上述目標與定位，必須改革現有的內部管理控制體系。營業部不應當由一個“經紀業務總部”來指導管理。應根據不同的業務種類與相應的業務部門對接；根據不同的業務風險由相應的內控部門管治。

三、營業部崗位職能的調整。

從銀行的經驗來看，在我國為客戶提供服務所需要的成本分別為：利用網上轉賬的成本是電話銀行的1/4，是網點柜臺服務的1/10，網絡銀行的總經營成本只占經營收入的15%，大約為傳統銀行的1/4。證券公司網點的服務類型與成本也相近。

因此，在把證券公司網點業務大致劃分為個人業務與企業業務兩大類的基礎上，傳統的經紀業務如交易、劃款、打印對賬單等都可以逐步過渡到自助服務（現場自助、電話委托、網上交易等）。既降低了成本，提供的服務也更加標準化和規范化，避免了由于個人情緒及業務水平不同而帶來的服務滿意度的差異，更好地提高了服務質量。

員工的手工服務雖然成本高，但由于具有人與人面對面交流的特點，也具有不可取代的優勢。利用這種優勢，我們可以將其用于以下方面：

1，樹立公司的品牌形象；個人客戶都是通過營業部來了解證券公司的，營業部是推廣新業務、新渠道、新服務，樹立品牌形象的窗口，并可以有效地吸引新客戶。

2，復雜金融業務的開展；比如投行并購業務、代理基金、保險業務等，這些產品都是需要面對面交流，進行有針對性的推銷。

3，提供對于優質客戶的優質服務；能夠帶來高額利潤的優質客戶是各金融企業爭奪的主要對象。無論是個人還是企業的理財服務要靠營業部的專業人士來提供。

為此，建議在目前營業部的管理架構下增設兩個主管崗位，即投行業務主管與投資顧問主管。這樣，在營業部總經理的領導下，前臺擁有兩個業務主管，專注企業證券業務（投行業務主管，與投資銀行部門聯系）與個人證券業務（投資顧問主管，與經紀業務部、資產管理部聯系）；后臺擁有財務主管、技術主管，分別受總公司相關部門管控。

四、激勵機制的調整與人員的培訓

針對不同崗位的職能性質，應當調整相應的薪酬制度。對于業務崗位，應當實行明確的利益提成機制，降低固定收入，提高浮動收入比例，真正促動員工的積極性。

與前述的高要求相比，以往的基層人員業務素質已經很難滿足；因此，在逐漸更新人員的基礎上對現有的人員進行不斷的業務培訓是非常重要的。業務培訓同樣要與員工的崗位責任相掛鉤，才能激發員工的學習積極性。讓員工認識到公司提供培訓是提高能力，從而提升自身業績的舉措，改變此前培訓時員工無甚興趣，熱情不高的狀況。將總公司“要我學”改變為“我要學”。

五、網絡布點的科學化

雖然我們在全國50多個大中城市已經擁有90多家營業部，但是網絡具有歷史原因，分布不盡合理。雖然在當前的市場壓力下，我們正在逐步調整，但也需要在撤并與新設的過程中增強科學性，結合全局觀點與局部優勢，審慎分析，果斷決策。

此前，在與外資合作伙伴交流談判的過程中，我們總是標榜：我們是中國第一大券商；我們擁有90多家分支機構，每一家分支機構都是當地出類拔萃的市場領先者，每一家手中都掌握著大量的本地客戶。平心而論，現在我們的網點優勢形式遠大于內容。但我相信，只要我們先行一步，努力改造營業網點，真正實現本地網絡優勢，掌握大量本地優質客戶；無論是本土券商還是海外投行，他們的選擇都只能是與我們合作，而永遠無法戰勝我們！

2005.5.5附錄：美林證券的營業部究竟在做什么

近年來，中國國內證券營業部的日子越來越難過，股指下跌，傭金下調，成交量萎縮，保證金流失。據報道，去年全國2900多家證券營業部多數虧損，而今年的情況可能更糟。幾乎與此同時，美國證券市場也經歷了五十年來罕見的熊市，美國證券業應該說也是身處困境。但美林等證券公司卻依然保持了良好的盈利能力。那么，美林證券的營業部究竟靠做什么賺錢？通過對美林證券營業部的研究，可能對探究我國證券經紀業務發展方向有一定的指導作用。

翻開美林證券營業部的業務指導手冊，會發現幾乎涵蓋了所有的金融業務。從個人投資、保險、退休金安排到委托資產管理、信用卡業務、網上銀行業務、個人貸款甚至瑞士銀行業務，從公司的存貸款、資產信托、股權安排到投資銀行業務，應有盡有。但就個人業務而言，從易到難，主要有以下幾個方面：

股票投資委托

股票投資委托是類似于中國國內證券營業部所從事的經紀業務，但投資者的資金底限和手續費比率較高。對大額資金的投資者，美林首先提供的是資金投資方向分配(allocation)的咨詢服務。對于中小投資者（$500,000以下），美林只會建議他們投資于各種基金或組合產品。而投資者如只想直接買賣股票，一般會選擇收費低廉，資料豐富、資金要求不高的網上交易服務。而美林證券的金融投資顧問FA(Financial Advisor)們也不愿意進行風險較大的個股推薦服務。因而，單個股票買賣的手續費收入不是證券營業部收益的主要來源。

股票組合投資委托

股票組合投資產品(package)是美林證券營業部的FA們所樂意向客戶推薦的由美林證券的研究部門開發的一類產品。所謂股票組合是指對特定的一些股票進行分散投資，以達到分散風險，穩定收益的作用。所有的投資組合均由研究部門開發，按投資者的不同喜好，組成不同收益期望和風險預期的組合，而該投資組合的長期歷史收益率會高于基準指數，而風險指標則隨收益期望的增加而增加。較為典型的例子是美林開發的QQQ組合。該組合是選擇NASDAQ中100種成長型較好的股票同時進行投資。從歷史數據看，該組合的長期回報高于NASDAQ指數。類似的投資組合還有蜘蛛(spider)組合，Dog of Dow等。通過參加這類投資組合，可以使投資者以少量的資金進行分散投資，獲得高于市場平均回報的收益，特別是在熊市中規避股市大幅下挫的風險，因而在熊市中特別受客戶的歡迎。美林證券也通過這些組合來吸引投資者客戶的資金，并通過收取年管理費獲得收益。特別值得一提的是美林證券的研究部門，它是美林證券盈利的重要保障。研究部門的Focus One會每周向公眾推薦一只股票。在過往的9年中有8年表現好于S&P500，在市場上有口皆碑。

共同和對沖基金投資委托

在美國活躍著不計其數的基金管理公司，管理著各種名目的基金。盡管投資者個人通過網絡買賣基金已經非常容易，但美林還是把基金的銷售作為營業部的主要工作。美林營業部

主要代理的是全球知名基金管理公司聲譽及業績較好的基金和本公司開發的產品。美林設立專門的部門來評估基金及管理人的策略、團隊和業績，以確保將最好的推薦給投資者。美林的研究部門還根據當時的市場熱點和投資者偏好，每月開發出兩到三個新品種投向市場。例如，針對市場看好中國經濟發展，今年8月，推出了以中國龍指數為參照的中國直接資產基金；針對日本股市的復蘇，9月份推出了日經225指數保本型投資基金；10月針對市場上對中美匯率看法的分歧，推出了保本型中國貨幣看漲型基金。對這些基金的分析、研究和篩選，為FA們提供了向投資者提供高附加值服務并收取費用的機會。同時，美林證券的FA們也成為美林資產管理業務的市場開拓者。

針對特殊目的的理財計劃

由于大額資金消費的理財計劃需要更多的金融理論知識和市場分析數據，給美林證券的FA們更多的市場空間。在相互信任的基礎上，FA會適時向投資者提出以教育、退休、不動產投資或人壽保險為目的的長期甚至終生理財計劃，是他們成為美林的終生客戶。而這些理財安排，與市場的價格波動聯系不大，更進一步確保了營業部穩定的收入來源。

信用卡、個人結算、貸款等商業銀行配套業務

營業部所提供的信用卡、個人結算、貸款等傳統商業銀行配套功能除了能增加一些收益以外，更重要的是為客戶提供便捷的服務，使他們在營業部內獲得“一站式”全方位的金融服務，從而把潛在的機會留在美林。除上述主要的業務以外，美林證券的營業部還派生出許多與上述業務相關的其他服務，是客戶能強烈的感受到這個全球金融巨子的驚人實力和廣泛的業務跨度。

(該文作者包學勤 原為中信證券深圳投資銀行部總經理，現在美國加州大學圣地亞哥分校作訪問學者，并在美林證券圣地亞哥分部私人客戶集團高級副總裁殷敢為（Gary Yin）先生工作團隊中實習。)

第二篇：證券營業部工作總結

xxxx年已經遠離我而去，在一年在我的人生路上，注定是不平凡的一年，5月份正式告別了學生時代走出了大學校門到公司實習，8月份正式來邢臺參加營業部的籌建，這對于我自身來說，這一年是劃時代的一年，是從一個身背大學生光環的學生到一個必須負起工作職責的職業人的轉變，在這個轉變的過程中，我想我是不成功的，初期我無論是在觀念上還是行動上都沒有真正的投入到工作上來，經歷了許多方法和思維的轉變，有一些苦惱和迷茫，不過很快，在領導和同事們的在幫助下，我們很快認識到了自己的不足和差距，在經歷了開始一段時間的不適后，現在已經基本上適應了現在的工作的方式，也找到了一些處理工作上事務的方法。并在不斷在工作中學習和積累，以便在完成自己本職工作的基礎上，努力在經紀業務上也有所突破。

xxxx年是營業部建設的一年，我們在這一年中，雖然我們付出了汗水和努力，但是我們的成果是顯而易見的，一個嶄新的營業部已經展現在我們面前，系統建設已經完成并順利完成各種測試，順利的通過證監局和總公司的檢查，營業部營業的正式批文也要在這幾天就會有消息，作為籌建一份子的我看到這個過程一步一步走來，更是由衷的高興，雖然在這過程中，有過錯，有過挫折，但這收獲的是豐盛的，一個嶄新的營業部已經矗立在我們的面前，從自身而言，更是一個大跨步的進步，完成了一個人生重要的轉折。

在這一年中我從得到得經驗的是認真，求實，不怕困難。剛工作的時候，也許有經驗上的不足，但有些出的差錯完全是自己的不認識，馬虎造成的，就想安裝視頻會議的系統的時候，本以為按照安裝說明的安裝就應該沒有問題，就把電視掛在墻上了，可是當總部指導我們安裝的時候，根本就不是那么回事，又是另一種安裝方法，這樣有不得不從新安裝電視和從新安裝設備。這件事雖然不大，但可以從中發現我在一直有的一種想當然的固有思維，自己認為怎樣就怎樣，其實就不是那回事，我們一定要認真，求實。自己知道，就知道，不知道就說不知道，完全按照事實出發，作為營業部信息技術部的工作人員更要完全安裝本部的指導文檔來操作，凡是不要自己亂操作，不明白的就問，向原營業部問，向本部問，知道問題解決為止，并從中總結經驗，現在問是為了以后不問，近早的把業務熟悉起來。

我還有一個不足的問題，就是對外交往有些欠缺，這也是性格的原因，不過我想這個問題我會努力克服。就像上次我聯系衛星支架的時候遇到的問題，由于對外聯系的不托，衛星支架的安裝脫了近一月的時間，雖然沒有拖延衛星的安裝，拖延這么長時間，的確是我在這方面的不足，以后要加緊這方面的學習，也許這方面的改進比較慢，但我會在這方面付出我的努力。

營業部馬上就要走上正規，根據自身的特點，我覺得我應該從一下三個方面入手制定我的下一周年計劃。我應該先從自己本職工作開始學習，作為營業部的電腦部主管，力保營業部的網路安全，在營業時間不錯任何的差錯是我的首要責任，通過前段時間的系統建設，我已經對系統的基本構架也做到的理解和掌握，不過我有理由相信這會有一定的水分。我所或缺的還有是需要長期積累的經驗，這方面我會細心研究以前的事故文檔，爭取從別人的經驗的中總結，避免一些別人已經犯過的錯誤。我應該從以下方面入手：

1.認真閱讀《系統配置文檔》和自己建立的《證券營業部系統建設日志》，對系統有更深入的理解和掌握，當一旦發生事故時，能最快的速度判斷出事故的根源，以至于不影響交易。

2.從郵箱里下載事故文檔，借鑒別的營業部事故處理經驗，來彌補我們新成立營業部經驗上的不足，一定做到不犯別人犯過的事故，相似事故盡快處理。

3.營業部漸漸走上正軌，關于信息系統的一些規章制度也要真正的實施起來，爭取在開業前拿出一套完整的業務和辦公用機的安全使用制度供大家遵守。

作為證券行業從業人員，要對基本的證券知識有所掌握，這樣才能在有客戶打來資訊電話時，能盡快把幫客戶解決問題，提高公司形象。公司網上交易軟件和手機炒股軟件的使用，作為計算機和金融專業的學科交匯，我有責任盡快熟悉這兩項業務，幫助其他同事和客戶盡快了解和掌握他們的使用方法，進而提高業績和工作效率。我應該從以下方面入手：

1.從多渠道去了解金融行業的基本知識，多從網站和報紙上瀏覽證券行業知識。

2.盡快熟悉網上交易軟件海王星、雙子星的使用和手機炒股軟件財神通的使用，查看總部的培訓文檔，盡快熟悉這部分業務。

第三篇：證券營業部實習總結

篇一 : 證劵公司實習總結

來到中信建投證券張楊北路營業部開始我的實習生活。雖然還只有一周，不過在實習過程中，我可以感受到公司“以人為本”的管理思想，始終把顧客的需要放在第一位，這是作為一間公司逐漸形成了良好的企業文化，也就是說，公司已經具備了足夠的親和力和一個良好的工作環境。通過這段時間的學習，從無知到認知，漸漸的我了解到這個全新的專業，讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每天都有很多的新的體會。

我們的實習是分三個部分的，分組進行，每組4個人。我們組按從理財團隊到綜合柜臺部，再到運行部的順序，像各個擊破一樣掌握不同的部門工作職責。第一周我們是在理財團隊，開始并不知道理財團隊具體是做什么的，以為是直接接受客戶的委托進行具體的理財項目，以滿足客戶的要求。進到這個部門在杜老師的帶領下，在劉波哥哥和王生陽哥哥的幫助下，我們才知道部門的宗旨是從基本面和技術面上對股市進行分析，以便給客戶一些投資上的建議。

當然我們作為初學者不能給投資者進行分析，不過我們能在股市方面開始有了些自己的認識，關愛留守兒童實踐報告，加上老師們的講解，股市這個原本對于我們來說很神秘的市場開始變得清晰化。我們知道了股市要受到宏觀經濟消息的影響，分析股票時要對這只股票的公司進行了解，還要對行業的發展有所看法，一些公司發生的大事都能影響股票的價格。

這也就是常說的基本面。此外，從日線圖，k線圖等方面分析就是屬于技術指標了。不過這只能給股票的購買者一些參考，具體的選股以及合適時機就要自己琢磨了。當然我們也還沒有學到那么精通的地步，因為那些前輩都是通過很長的時間自己總結分析得到些自己對股票的思路和見解。用前輩的話說，股票是門美麗的藝術，藝術不是所有的人都能理解透徹的。我們畢竟還是處于最初接觸股市的狀態，還有很多需要學習。

在理財團隊實習期間，杜老師每天在晨會后都會給我們開個小會，聽取一下部門其他人員對晨會消息面的理解，我想這個小會給了我們一個很好的工作開始。可以讓我們這些新來的人知道今天會有哪些板塊可能漲跌，這樣就便于我們有目的性的關注某個行業。在下午收市的時候杜老師還會給我嗎開個總結的小會，總結一天股市的變化，給第二天的開市做一些預期。這樣我們經常可以聽到一些股市中的專業術語，對股市也有更多的了解。

公司在每天下午四點還對新進人員進行培訓，在一些我們不太熟悉，或者需要注意的方面給我們強化訓練。畢竟我們還在校園生活中，職場的要點我們還有很多都還不了解，還有很多我們要去學習，這是其他公司很難提供的培訓，這也讓我感覺到公司以職員為重的理念，公司進步，職員也一同進步。

在實習過程中還認識一些朋友，每天我們一起工作，一起下班，自然也成為了好朋友，這也就讓我學會了怎么在公司里與同事相處。這也是一筆寶貴的財富。實習是一個認識社會，認識職場很好的途徑，特別是對于我們這些還在校園中的學生們來說。在這個過程中一定要虛心學習，多聽，多看，多想，多做，畢竟很多我們都還是不懂的。華泰證券給了我們這么好的一個學習的平臺，讓我們可以在公司各個不同的部門學習知識，我們就要充分利用好這得來不易的資源，好好學習。剛過去的一周讓我對理財團隊開始有了全面的認識，這一周要在柜臺部學習更多與客戶直接交流的方法，這又是一個完全不同的職位，我們同樣會更認真的去學習。

篇二 : 證券公司柜臺崗實習總結

證券公司柜臺崗實習總結

在柜臺實習的時間盡管短暫，但是卻讓我學到了很多東西，這對我今后的工作將有很大的幫助。下面我把我在柜臺實習的情況及收獲，感悟整理成文。不光是為了完成工作任務，更重要的是為了總結經驗與不足，為做好今后的工作奠定基礎。在整個實習期間，我了解到證券柜臺業務包括開立股東賬戶，資金賬戶，辦理各種委托方式，銀證聯網，查詢，交割單打印，對帳單打印等。經過近兩周的勤奮好問和實戰訓練，以及柜臺員工的耐心幫助下，我已經可以熟練的進行開戶全部流程業務的基本操作，對于轉戶，銷戶，客戶普通信息修改，客戶特殊信息修改以及創業板，基金，權證交易的開通也都有所了解。

這些對我今后在客服部的工作都有很大的幫助，只有熟悉這些柜臺的業務流程，才能很好的解決客戶對相關問題的咨詢，提高服務質量。

在實習的過程中，我也看到了自身存在的不足:做事情馬虎，粗心大意。在填寫客戶資料的時候，會出現錯填或是漏填的情況。在柜臺工作“粗心”是一大忌，往往工作中一個小小的疏忽，最終會造成不可挽回的損失。所以這是我務必要認真對待的一個問題，要努力改 掉這個壞毛病。無論是在柜臺還是客服部工作，都需要認認真真去做 每一件事情，避免失誤，提高工作效率。只有這樣，我們才能真正的 做好本職工作，勝任自己所在的崗位!在實習報告的最后，感謝領導為我提供這一次寶貴的柜臺實習機會，感謝柜臺員工的無私幫助。希望在今后的工作中，大家能夠繼 續一起努力，互幫互助，為營業部再創佳績貢獻出自己的一份力量!力的優秀員工。

篇三 : 最新證券公司柜臺實習總結

在柜臺實習的時間盡管短暫,但是卻讓我學到了很多東西,這 對我今后的工作將有很大的幫助.下面我把我在柜臺實習的情況及收獲,感悟整理成文.不光是為了完成工作任務,更重要的是為了總結 經驗與不足,為做好今后的工作奠定基礎.在整個實習期間,我了解到證券柜臺業務包括開立股東賬戶,資金賬戶,辦理各種委托方式,銀證聯網,查詢,交割單打印,對帳單打印等.經過近兩周的勤奮好問和實戰訓練,以及柜臺員工的耐心幫助下,我已經可以熟練的進行開戶全部流程業務的基本操作,對于轉戶, 銷戶, 客戶普通信息修改, 客戶特殊信息修改以及創業板, 基金, 權證交易的開通也都有所了解.這些對我今后在客服部的工作都有很 大的幫助,只有熟悉這些柜臺的業務流程,才能很好的解決客戶對相 關問題的咨詢,提高服務質量.在實習的過程中,我也看到了自身存在的不足:做事情馬虎,粗心大意.在填寫客戶資料的時候,會出現錯填或是漏填的情況.在柜臺工作“粗心”是一大忌,往往工作中一個小小的疏忽,最終會造成不可挽回的損失.所以這是我務必要認真對待的一個問題,要努力改 掉這個壞毛病.無論是在柜臺還是客服部工作,都需要認認真真去做 每一件事情,避免失誤,提高工作效率.只有這樣,我們才能真正的 做好本職工作,勝任自己所在的崗位!在實習報告的最后, 感謝領導為我提供這一次寶貴的柜臺實習機會,感謝柜臺員工的無私幫助.希望在今后的工作中,大家能夠繼 續一起努力,互幫互助,為營業部再創佳績貢獻出自己的一份力量!篇四: 證券公司實習總結

證券公司實習總結 第一篇

為期一個月的實習生活轉眼間即將畫上圓滿的句號，在證券公司這段期間，我們充分感受到作為一個證券從業人員的酸甜苦辣，也了解了作為一名證券從業者的工作身上肩負的責任和義務。

這次實習是我們步入社會邁出的第一步，第一次真正意義上的接觸證券市場，學習了解證券行業的各種業務，為我們以后可以從事這份職業打下良好的基礎，在這期間不僅僅學習到了理論知識更多的學習到投入證券市場要具備一個良好的心態。學會了進入社會做事如何做人，對以后培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。

剛開始的時候，我們對證券行業的工作很陌生，對于證券的知識掌握得也不是很透徹，簡單的大盤都不會看。但在指導老師耐心系統教導的下，教會我們如何看大盤，學習股市的常用術語，如何更好地分析股市，了解一些證券行業的相關理論和一些炒股的小技巧，在職場上的如何更好的塑造自己。使我們對于證券行業有了更深刻的認識，讓我們了解了證券市場的殘酷性，學會用實事新聞去看股市大盤，分析如今股市走向未來的股市發展，最重要的教會我們用良好樂觀的心態面對工作生活。實習時間雖然短暫但在這段時間我們收獲很多東西，在這樣一個月的時間里，我第一感覺時間過得這么快，也感覺到生活過得這么充實，在此我非常感謝學校和渤海證券給我們提供這個機會，讓我能體驗和擁有了一段實踐中了解社會，在學習中打開視野，在進步中增長見識的經歷。同時我也很感謝我們的指導老師，不僅教會我們證券的一些理論知識，還教會我們以后步入社會的為人處事，社會的殘酷競爭，面對生活工作保持良好樂觀的心態。

在未來的時間里，我會帶著我在這段時間的寶貴經驗，更加勤奮的學習和工作。有人常說成功是給有準備的人的，有人說成功是給勤奮的人的，而我覺得成功是給勤奮的奮斗者的。在努力和拼搏中，為自己爭得一個前程似錦的工作生涯。第二篇 一。工作

我每天看申銀萬國，國泰君安，國金的各種報告。早上開盤前看晨報，前一天的大勢分析，從宏觀到行業到個股的順序看報。開盤后繼續看報告，和流動新聞(上證報，中證報，金融時報)，聯系當日盤面，了解基礎知識，發掘問題。收盤后，問問題，聽講解。上周五，跟隨聽取中信建投分析師對保險、銀行、地產、投資策略的講座。二。知識總結 1，一級市場運作

近日，ipo重啟讓我學到一些基礎知識。例如ipo會在網上網下發行。機構和個體投資者可以在網上和網下申購。今年因為國家政策使更多機構投資者撤出網上。使的網上中簽率升高。按規定，網下中簽者需要在三個月后才能對手中持有股票進行交易，那時已有部分股票在二級市場流通交易，所以網下申購需要合理策略才能獲益。在股票上市前，有相應部門對于公司未來eps、pe，、pb的估值，例如運用類比法。然后做出合理價格，同申購數量的估計，進入詢價流程。如果通過競價中簽，就可以把資金匯去。過去，投資者買新股是一定會賺到利潤。而現在會有些公司因為策略不當導致新股虧損。

另外，國家在市場初期對公司股量限制發售，國家為保護投資者利益，而對公司進行分時段解禁，對每次解禁數量進行限制，并且對現有流通股東進行補償。因為如果一次性解禁數量太大，企業從流通市場套利太大，這是我對限售股的了解。2。二級市場運做

我國股市尚處于初級階段，股市參與者包括各種各樣的個體和機構，有專業的，有外行，有莊家。投資需要關注經濟pe、eps和個人心理等因素。盤面我了解成交量、大盤指數、當日開盤價、收盤價、最高價、最低價等 長線價值投資 機構投資經理是長線投資主流，他們關注更多是宏觀經濟行業企業未來發展前景和投資心理等，從多方因素考慮得到是一個穩定的目標增長價格。

·首先，要觀看大的經濟環境。具體來說，今年經濟經過前期繁榮和衰退，進入到復蘇時期(與國家4萬億投資拉動項目有關)。宏觀經濟最大的指標是gdp，是由投資，消費和凈出口組成，中國下半年經濟增長預測為8%以上。此外需關注cpi，m0，m1等重要指標。在今年政府寬松政策下，資金流動性充裕，大家就會把存款取出來進行投資以取得比存款利息高的投資收益，另外，上半年新增貸款7萬億，對于金融投資(股票，債券等)和實體投資(房地產等)和銀行業績都有支撐。另外，消費者能力提高了，消費信心指數也上升，物價就漲，需求量就慢慢回升，企業利潤提高。另外，中國股市與國外市場相關，當國外不好的，中國就會調整，跟隨世界步伐，港股是最為密切相關。對于出口業務較多的企業，會因美國，歐洲等進口大國因為經濟回暖困難受負面影響，進而影響企業業績。另外，海外資金流入中國資金和實體市場也會有影響。而藍籌股是影響大盤的主要力量，跟宏觀經濟緊密相關的行業龍頭股能有較好的投資機會。

·其次，關注行業。宏觀經濟能直接判斷必然會漲的行業，例如銀行，房地產，保險，汽車。但是如果市場走勢過熱，低估值、低漲幅，在上季度已見底，這季度將回升的板塊(鋼鐵，鋁)也值得重點關注。微觀影響也不能忽視。例如，不管經濟如何，人都是要看病吃藥，那么醫藥行業總的營利就能保持增長;下半年各種節日頻繁，影響到高檔白酒需求量變多;夏季因為天氣炎熱會影響到空調，冰箱，洗衣機銷售增高。所以證券公司都有各行的分析師來對行業同個股進行專業研究分析。行業間有著關聯，例如，汽車生產量增速大幅上升導致鋼鐵行業增幅大升。重點關注注前期漲幅滯后，且行業復蘇預期較強的板塊。行業板塊在近幾日表現為，大盤翻紅，被重點關注的銀行，地產，大盤股等權重股帶動;大盤調整，被次要關注或者過去滯漲板塊，例如食品，白酒等消費類會補漲。·最后具體到公司和個股。投資者從公司背景、基本素質等方面(來自調研，和研究別家公司報告)多加分析，對市盈率水平進行合理判斷，需要對企業產品利潤(價格，產量，成本費用)增減幅和未來需求量預測分析。此外公司重組、合并和融資的消息對公司短期有正面影響，而長期影響需要深入研究公司運營等各方面。所以在個股投資報告中，筆者提到關鍵假設點、估值和投資評級、核心假定的風險、股價上漲的催化劑這四大方面。例如比較保險股，就從保險公司的保費、保量等問題從公司投資狀況來分析。例如中國平安是投資大部分藍躊股，收益潛力較大，有養老金優惠政策對養老金需求增加的扶持，或者是牌照的出臺。另外一個地產例子是需要對房價、成交量、政府信貸、土地儲備量等因素考慮。運用報告對個股選擇。可以選擇有補漲潛力、相對漲幅較低、走輸大盤、p e偏低、業績增幅穩定且明確的企業(例如華域汽車)。短線

對于短線投資者來說，正面消息的發布，一般會對一只股票價格在短時間內出現快速增長，在當日后段時間基本是處于跌的狀態。因為市場遵循低買高賣的原則，所以在什么時間投入，以什么價格買入是很難預測的，投機性質很強，但是仍然可以研究k線趨勢，和短期現象對某只概念股特別關注，哪怕公司并非在短期有盈利(例如萊茵生物，在豬流感特別時期或者四維控股，在k線圖中近期買入，上升周期頻率都大于下跌時期)。但是短線投資具有高風險性。

股票交易容易出現跟風現象，市場并不完全規范，有些有錢人有意操縱某支小股，在很低價位的情況下買入幾乎所有股建倉。于是便有k線圖出現長時間只漲不跌，只進不出的現象，然后有些人判斷錯誤就在升的時候買進，跟風抬高股價，莊家很易非法賺取差價。國家會打擊這種行為。如果找到確切證據，會發出起訴 3。投資技巧。

因為股價波動性很大，而且有時間性，一般很難判斷如何去判斷最低成本。有兩種方法去攤低成本，從而獲得最大利益。可以分階段投資，在一個認為有價值的點位買進，在股價下跌再買進一部分，在股價低于初價位的時候，買進的部分可以使得平均成本變低，這樣降低了一擲孤注的風險。另外相似的就是合理配置。不單一投資。配置可以使投資更加穩健，收益可以彌補虧損部分。減低風險。要理解資源共享，團隊合作的重要性。一個人可以因為合作而提高效率，一個公司更加如此。公司買入別家公司的報告，再綜合自己分析部分的報告，可以讓投資建議，計劃變的更加可靠，成功的機率也會變大。投資經理經常聯絡調研人員，或其他專業相關人員，獲取更多信息，以經驗對來源信息的合理選取和理性判斷。三。感想

因為時間太短，學到東西有限。經驗不足，消化知識也比較困難，所以只能被動跟蹤市場。通過了解影響時常因素來判斷大市和個股漲跌，今后仍需繼續學習。了解到書本知識只是簡單大體介紹，實際聯系不多，應用價值也不高。而金融行業需要頭腦敏銳、和對更多相關知識的理解、經驗的積累、反復鉆研、反省。投資對經濟、數學、財務心理學等聯系較多，并非短期內可以精通。而投資從業者思維也應開擴，也必須要有能力去預測，這樣才能成功投資。第三篇

很榮幸能夠參加xx證券xxx營業部的實習。在一個多月的實習期內，我學到很多證券領域的知識，熟悉了公司的運作方式，讓我對證券市場有了更深的理解。相信這段經驗將對我今后的職業道路產生重要的影響。

實習剛開始，我們小組被分配到交易部柜臺實習，在實習中我發現柜臺的工作人員是最忙碌的。客戶需要在柜臺辦理各種業務，如轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和密碼的重置銀證轉帳的開通和取消等等。在整個前臺實習的過程中，我學會了如何填寫辦理各種業務的表單并幫著工作人員復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。

后來，我們又被輪換到了客服部，在這里公司安排了好幾位客服經理進行學習培訓。經過培訓和多天的觀察學習，我學到了許多證券知識。由于平時在校學習比較少關注股市，更準確的說是對證券市場了解的并不多，因此也比較少運用些股票軟件進行分析。在實習期間，工作相對較少的時候，我們比較關注股市動態。熟悉了滬深兩市許多上市公司，并對一些各股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情分析軟件，對股票市場比原來有了更深刻的認識。

在營業部實習的這段時間讓我體會深刻的事就是人際交流。在與他們的日常交流中我可以學到很多在大學里永遠都學不到的知識和道理。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙;再次，要學會嚴肅認真地工作。因為，公司是工作的地方，是絕對不允許發生這樣的事情。工作，來不得半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作;最后，要學會虛心。因為只有虛心請教才能真正學到東西，也只有虛心請教才可使自己進步得更快。要向有經驗的前輩學習，學習他們的工作態度和做事原則。這樣才少走很多彎路。在這里大家都在抓緊時間學習，這種刻苦的精神特別讓我敬佩。只有堅持學習新的知識，才會使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。在公司中的每一個人都兢兢業業、勤勤懇懇的工作著。他們有著十分純熟的業務技能，不管業務是多么的簡單或困難，他們都會盡自己最大的努力去做好一切。我想在我以后的工作中，也應該學習他們這種精神，并且使自己有一門精通并且熟練的業務，而且在工作中應該扎扎實實，作好每一件事情，使自己能夠在人生的道路上成為一個成功者。

良好的開端是成功的一半，相信這次實習能夠為我的職業生涯領航。它讓我有機會更深入地去思考今后的人生和職業規劃，并給予我實現它們的動力。感謝xx證券給我這次實習機會，也希望國海能夠在國內證券市場上發揮出日益強大的影響力，為國家經濟發展做出應有的貢獻。

第四篇：證券營業部的故事

我的故事

大家好,很高興今天有機會在這里同大家分享我的故事。

目前來看證券市場的競爭日益激烈, 在客戶服務的過程,我們會隨時碰到各種問題,為了使我們的客戶管理更加有效,客戶關系牢固,不斷改進客戶關系管理的工作是整個客戶服務的重要一環。

營業部就是每天和形形色色的客戶打交道的，最能感受的證券市場的這些變化，記得幾年前我碰到過這樣一個客戶，她叫何敏娟（化名）是個50多歲的中年婦女，每天一大早就會到營業部占據一臺散戶大廳的電腦，一整天都會在營業部度過，周而復始天天如此，而且這個何阿姨應該說是一個特別難纏的客戶，她對待任何人、任何事情都是特別的警惕，生怕自己吃一點點虧，很多時候表現出來歇斯底里的狀態，客戶和員工看到她都盡可能是敬而遠之，但是經常看到她對客戶和員工破口大罵肆意侮辱，為此我們營業部大大小小開過多次得會，我當時是柜臺的主管，何敏娟理所當然的是由我對口負責處理，碰到這樣終是件很是頭痛的事情。

當時我從事證券行業的年頭不是很長，但是我始終抱定一個宗旨就是我們的工作就是把每個客戶都當成我們的親人就能夠建立起良好的客戶關系,我仔細得分析了她的客戶檔案,按照簡單的檔案來看一點也看不出她有什么特別之處,但是一個人不會莫名奇妙有這樣得行為，我走訪了她居住的居委會，居委會的干部接待了我，他們告訴我何在他們這個地區也是有名的霸道，不講理，幾乎天天和鄰居吵架甚至動手。。我還是不甘心，世界上沒有無緣無故的愛，也不會有無緣無故的恨，人心換人心，我想從日常工作做起，平時不放過一次和她溝通得機會，經常會拿一些公司得研究報告和操作建議給她，一開始她十分警惕一些是據我與千里之外，給她什么東西她都不要，嘴巴里還罵罵咧咧的，我還是每一次都十分尊重她，時間長了她好像是對我客氣起來，但是她的那份警惕始終是存在的。

這樣過了大半年，她還是時好時壞的和員工，客戶吵鬧，每次我都當自己是“和事佬”，她每一次也都是可以做到適可而止，問題始終是存在的。

一天她把我拉到一邊對我說她家里買了一臺電腦希望我幫她安裝一下我們公司的交易軟件，我當然是一口答應了，下午收盤我拿著地址來到到了她居住的房子下面，這是上海老城鄉的很老很老的房子，走進房子里面一股撲面而來的霉味，走廊里面是一片漆黑，我趕緊閉上眼睛，適應了片刻，摸索著走到樓梯口，樓梯很陡大約有四十度，邊上的扶手是一根一蕩一蕩的細細的繩子，我幾乎是摸著往上走的，來到二樓，樓道里面亂七八糟堆放著垃圾，塑料瓶。。我在樓道里面叫了一聲，“何阿姨”，她出來把我帶到她的房間里面，這是一件七八平米的房間，亂的幾乎是沒有立錐之處，床上放著一臺新電腦，她不住得說太亂了太亂了，不住的給我拿著汽水和點心，我蹲著幫她安裝好了公司得交易軟件，她千恩萬謝得送我下樓，走在回家的路上我有些明白了，她的警惕，她的不愿意吃一點點虧這一切她的生活的狹小空間密不可分的，在這樣的生存環境已經要讓人感窒息了，她警惕身邊一切可能侵犯她的人，她的一切利益都需要她自己一點一點的爭奪。

過了一年多，她突然有幾個月不來營業部了，大家都以為她在家里網上交易懶得到營業部來現場交易了，后來得知何敏娟得了乳腺癌沒有多久就死了。

后來的工作中慢慢我領悟出這么一個道理：要贏得一個客戶,只是將該客戶的戶頭保留在營業部中,或通過各種手段促使該客戶不斷在營業部投資交易是遠遠不夠的。我們要了解一個客戶，知道客戶的需求，要讓客戶對我們放下這樣那樣的戒心，首先我們要真真做到站在客戶的立場上，幫助他們考慮這樣那樣的風險，這樣那樣的可能性，我們是專業的理財專家，我們要對每一個客戶負起我們的職責，用我們的專業知識服務我們每一個客戶。

謝謝大家！

演講人：沈均

第五篇：證券營業部籌備工作報告

****證券有限公司

******營業部籌建工作報告

根據公司章程、董事會決議及****證監局許可字[2013]***號的批復，公司開始籌建*****路營業部，本人負責該營業部的籌建相關工作，現將籌備情況向公司匯報。

一、營業部概況

根據公司新設營業部的相關管理辦法及新設營業部的籌建工作指南，在公司總部各部門的鼎力支持及協助配合下，營業部籌建工作基本完成營業部場所選址、工商注冊、稅務登記、機構代碼證辦理、物業管理溝通、消防報備、營業部銀行基本賬戶開戶、人員招聘與業務培訓等前期準備工作，目前營業場所裝修工作正在進行，裝修隊伍已入場開工，后期有待繼續跟進或辦理的工作有營業場所裝修的驗收、營業部開業準備及報備、營業部經營許可證的辦理、常態化的業務拓展、營業部日常管理等。

二、籌建前監管層的溝通

我營業部籌建報備情況獲得總部所在地****證監局批復后，公司領導層對我部的籌建工作高度重視，經紀業務部領導多次親臨上海現場指導工作，各位領導在本人的全程陪同中拜訪了上海證監局的相關領導及負責人，經過多方的努力，多次溝通與協調，我部最終順利獲得了上海證監局的籌建申請審批。

三、營業場所 為更好發展業務樹立公司良好形象，立足長遠建設和發展，我部從承租成本、營業部管理、樓面規模、辦公場所的空間和范圍及交通出行等角度出發，著力對幾處目標辦公大樓進行現場調研和考察，最終從2處候選用房中確定我部營業場所地點：上海市**區**********。該處房產產權清晰，房屋租賃手續完善有效，租賃期為201*年**月**日到201*年**月**日，營業場所符合本地監管部門規定的安全要求和總部對新設營業部的場地要求。

營業部場所的裝修設計以總部要求為基礎，力求“樸素實用、簡潔大方”，又能凸顯公司的“珍惜有限、創造無限”價值理念的裝修風格，還能最低限度的降低和節約公司支出成本，營業場所定址后，公司委派“****工程有限公司”（下稱“裝飾公司”）對營業場所現場布置進行勘察，針對營業場所樓層設計和我部實際需求，出具了裝修設計方案和設計圖稿，我部根據公司總部的總體部署和要求，要求設計方案和圖稿必須充分考慮大廈的供電、網絡、應急、消防安全等情況進行設計，圖紙在經過裝飾公司的多次修改和完善后，最終通過總部審核定稿。目前設計圖稿已提交樓宇物業管理、消防部門等地審批，且已獲得樓宇審核通過，裝修隊伍已進駐營業場所開始實施具體的裝修工作，裝修情況和細節有待裝修過程中進行具體關注和磋商。

四、營業部注冊登記

目前我部已完成了工商注冊登記，注冊登記申請已獲上海市****工商分局審批通過，且我部已領取了營業執照正副本原件，營業執照號為****，有效日期為201*年**月**日至20**年**月**日，并獲得上海市公安局印鑄刻字準許證，且我部已完成了營業部的單位公章、財務章、負責人章各一枚；我部已完成了機構代碼證申請與登記，并已現場領取由上海市質量技術監督局核發的組織機構代碼證正副本原件。稅務****銀行基本戶***

五、團隊建設

為規范運營、合規發展，公司已向上海證監局提交了《關于***分支機構負責人任職資格的申請》的申請材料，日前我部已收到上海證監局的批復。批復文件號：

為保證我部籌建期間和開業后日常工作能持續有效推進，我部已開始著力進行團隊建設和人員部署。對于擬聘任員工，我部嚴格遵守公司用人制度，要求擬任人員的從業資格、工作經歷、專業素養及文化水平等綜合素質必須符合崗位需求，我部對此進行嚴格把關，并將擬用人員的真實情況如實反饋公司總部。目前我部擬聘用的**名員工均符合公司和崗位要求，兩人都有從業資格和相關崗位工作經驗，已通過我部面試初始、經紀業務部負責人復試及總部人力資源部安排的視頻終審復試，擬聘用流程和后續相關手續經紀業務部及總部相關部門同事正在進行中。

六、業務拓展

雖然我部營業場所正在裝修，人員配備尚不齊整，但為了能迅速在當地打開市場，搶占市場份額，盡早實現公司考核目標，我部已提前做好準備工作，積極拓展業務，開拓市場，并做好充足的客戶資源儲備。日前在公司總部的多方協調和支持配合下，已由經紀業務總部派員到我部，率先為我部一機構客戶辦理了開戶相關手續，該客戶擬入金資金規模在**上下，開戶成功后，客戶的后續相關維護和客服工作以及客戶入金等我部將持續跟進，力爭讓客戶早日完成入金和參與交易。

七、尚未完成或有待持續跟進事項(一)營業場所裝修及報備驗收；(二)網絡工程布置和系統搭建；(三)營業場所內固定資產的購置；

(四)開業前期準備工作，包括開業方案設計、開業報備的相關材料的準備等；

(五)經營許可證的申請與領取；(六)增加經營范圍的工商變更申請；(七)營業部人員的招聘、培訓和日常管理；(八)營業部信息公示；(九)營業部的日常管理；(十)業務的持續拓展和開發；(十一)……