第一篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷離開是解脫

會(huì)議營(yíng)銷模式最早在1998年前后由珠海天年網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造。創(chuàng)立于1992年的天年，最先在國(guó)有大商場(chǎng)設(shè)立專柜，主要靠?jī)x器科普打開了局面，一度在國(guó)內(nèi)數(shù)百家最大的商場(chǎng)進(jìn)行微循環(huán)檢測(cè)而成為商業(yè)奇觀，但上世紀(jì)90年代中期以后，大商場(chǎng)雨后春筍般冒出，無序擴(kuò)張，客源分流，直接造成大商場(chǎng)效益下滑，危機(jī)逐步被轉(zhuǎn)嫁給廠家，商場(chǎng)扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日增，而且拖欠貨款日益嚴(yán)重。比較典型的是鄭州市場(chǎng)，因?yàn)閬喖?xì)亞挑起“商戰(zhàn)”，幾乎造成鄭州大商場(chǎng)整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當(dāng)時(shí)的局面就是賣得越多，被商場(chǎng)積壓拖欠的資金越嚴(yán)重，迫于無奈，只好“跳出商場(chǎng)做市場(chǎng)”，“商場(chǎng)做品牌，市場(chǎng)抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區(qū)科普，請(qǐng)進(jìn)來召開聯(lián)誼會(huì)”，這就是后來被稱為“會(huì)議營(yíng)銷”模式的開端。

會(huì)議營(yíng)銷模式既繼承了以往科普營(yíng)銷的精髓，又在困擾發(fā)展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動(dòng)終端相結(jié)合，這其實(shí)是嫁接了“直銷”的經(jīng)驗(yàn)，在科普營(yíng)銷和直銷之間開創(chuàng)出一片“藍(lán)海”。因?yàn)槔@過了中間商場(chǎng)環(huán)節(jié)，減少了流通成本，并且直接掌控現(xiàn)金流，并能深度接觸顧客。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個(gè)九折，或者贈(zèng)送了產(chǎn)品，顧客已經(jīng)樂開了懷。

但會(huì)議營(yíng)銷模式的真正成型還需要等到1999年，那一年天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統(tǒng)”，才有了第一款真正適合這種模式的正式產(chǎn)品。“主角”登臺(tái)了，加上模版演講、幻燈機(jī)（后來進(jìn)化為手提電腦和投影儀）、專家咨詢、專業(yè)化主持、燈光、音響、節(jié)目、抽獎(jiǎng)等，一系列體驗(yàn)營(yíng)銷中常用的“劇場(chǎng)道具”逐步齊備了，大戲開鑼啦！那一年，天年的金銳總裁大手一揮，“推廣團(tuán)”出征，“星星之火”遂成燎原之勢(shì)。

大連珍奧與珠海天年萍水相逢，最先是天年沾珍奧的光，因?yàn)橐粋€(gè)曾被三株老吳看走眼的核酸產(chǎn)品被陳玉松弄得風(fēng)生水起，這里面自然有葉茂中的才智，把諾貝爾獎(jiǎng)擺了出來，但真正實(shí)現(xiàn)落地賺錢靠得是專賣店，特別是夾報(bào)，是離開三株的一批人搞起來的。天年見珍奧把核酸搞起來，就想“跟風(fēng)”，與珍奧搞什么南北結(jié)盟，把一個(gè)銷得不好的“白蛋白多肽”組合進(jìn)來，推出了“核酸多肽”，不到一年銷了六、七千萬，直到“核酸**”爆發(fā)，天年就把核酸停了。這時(shí)的奧正臨生死考驗(yàn)，倒是天年的會(huì)議營(yíng)銷“救”了珍奧。三株的班底那時(shí)還不大了解會(huì)議營(yíng)銷，但有兩個(gè)天年的骨干經(jīng)銷商到了珍奧，在蘇州、上海、北京先搞起來，珍奧大難不死，便有后來的第二次爆發(fā)。

天年搞核酸，其實(shí)還有隱情，就是受了夕陽美的刺激。夕陽美的茍總也算是天年的創(chuàng)業(yè)元老之一，是天年當(dāng)年最大的市場(chǎng)——北京市場(chǎng)總經(jīng)理，后來另起爐灶。夕陽美算得上是“小天年”，核心成員都出自天年，夕陽美無可避免要在天年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)“塞”產(chǎn)品，“正分子核酸”就是最早的產(chǎn)品，天年最先是不屑，最后推出“核酸多肽”阻擊。

被稱為會(huì)議營(yíng)銷四大家族的另一家是中脈。天年也好，珍奧也好，夕陽美也好，基本上經(jīng)銷商體制，大家互通比較多，而中脈是分、子公司，辦事處體制，只到 2006年才迫不得已改制，所以相對(duì)封閉。中脈最先搞的是“煙克”，與保

健品關(guān)系并不大。后來以功能內(nèi)衣為發(fā)端進(jìn)入保健品領(lǐng)域，最先的幾年并沒有看上會(huì)議營(yíng)銷，而是以廣告開路，但雷聲大雨點(diǎn)小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接學(xué)習(xí)和挖角的對(duì)象。當(dāng)會(huì)議營(yíng)銷逐漸成為中脈的主營(yíng)銷模式后，在銷售上迅速超過了天年。

無論中脈，還是珍奧，除了會(huì)議營(yíng)銷外，更投入廣告，年銷售均突破10個(gè)億。因?yàn)樗^營(yíng)銷，不過是信息傳播的過程，會(huì)議營(yíng)銷擅長(zhǎng)人際傳播，就象挖井，水很深，但口很小，影響面終究有限。而廣告是大眾傳播，就象池塘，水很淺，但面積大，影響要廣得多。中脈和珍奧都實(shí)現(xiàn)了二者的結(jié)合。但為什么當(dāng)時(shí)更有實(shí)力的天年不上廣告呢？最主要的原因是企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，這時(shí)的天年主要精力其實(shí)不是營(yíng)銷，而是“曲線 MBO”，然后在香港上市，此時(shí)的天年處于“靜默期”。上市后的天年重點(diǎn)轉(zhuǎn)向資本運(yùn)做，惜無大突破。

在1998年至今的近十年間，會(huì)議營(yíng)銷以“四大家族”企業(yè)為代表，成為與以安利為代表的直銷，以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅(qū)于中國(guó)保健行業(yè)的三大主流營(yíng)銷模式之一，最為鼎盛的 2005年，一度成為業(yè)界紛紛效仿的風(fēng)向標(biāo)，以四大家族為血脈的保健品公司多如牛毛，聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、座談會(huì)、旅游，從大上海到富裕村鎮(zhèn)，參加各種各樣的活動(dòng)儼然成為老年人生活的一部分。

花開花謝，潮起潮落，2007年的夏天，會(huì)議營(yíng)銷“四大家族”紛紛退潮，走上下坡路，目前正經(jīng)受生死考驗(yàn)。直接得宜于四大家族的眾多月亮型企業(yè)和點(diǎn)點(diǎn)繁星，也開始越來越真切地感受到無邊無際的“拋盤”壓力。

中國(guó)保健行業(yè)面臨拐點(diǎn)

其實(shí)不僅會(huì)議營(yíng)銷，看看直銷模式和廣告渠道模式，同樣每況愈下，前路渺茫。因?yàn)槠鸩接诙兰o(jì)八十年代的中國(guó)保健品行業(yè)，經(jīng)過二十余年的粗放發(fā)展，今天已進(jìn)入深度調(diào)整期，階段性拐點(diǎn)正在來臨。

是市場(chǎng)需求發(fā)生逆轉(zhuǎn)了嗎？并不是。幾乎沒有人懷疑中國(guó)保健行業(yè)朝陽噴薄般的燦爛未來。世界上規(guī)模最大的人口，老齡社會(huì)的深化，經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)和環(huán)境的迅速惡化，今日每年區(qū)區(qū)數(shù)百億的銷售額能是中國(guó)保健行業(yè)的未來嗎？顯然不是。如果以產(chǎn)業(yè)歷史的視角來觀察，20世紀(jì)后半期至今可以說是信息科技時(shí)代，第一大產(chǎn)業(yè)無疑是信息產(chǎn)業(yè)，但專家已經(jīng)預(yù)言，21世紀(jì)的最大產(chǎn)業(yè)將是生物科技，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)便是健康產(chǎn)業(yè)。更有人預(yù)言，2020年，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超萬億。但為什么走到500億卻壓力重重，走不動(dòng)了呢？

因?yàn)椋覀兊乃季S仍停留在過去，一直認(rèn)為是“刀槍不利”，局限于在“營(yíng)銷創(chuàng)新”上下工夫。其實(shí)，造成今日之困局，“非戰(zhàn)之罪也”。從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式腦黃金廣告轟炸，到三株遠(yuǎn)至蒙古包的小報(bào)散發(fā)，以至?xí)h營(yíng)銷的干爸干媽，營(yíng)銷之器都很鋒利，鋒利到割韭菜到根，半天都發(fā)不出來。換句話說，保健行業(yè)截止至今的所有成型的營(yíng)銷手段，都是不可持續(xù)的。也就決定了，先是大城市，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從城市到農(nóng)村的全過程，便如強(qiáng)弩之末，灰飛湮滅了。

人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。在北京這樣的城市，聯(lián)誼會(huì)早就移到郊外開。而在包頭，隨便在小區(qū)門口擺檔量血壓，還能收到高質(zhì)量的真實(shí)檔案。但整體而言，會(huì)議營(yíng)銷高潮已去，頹勢(shì)難挽。

會(huì)議營(yíng)銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會(huì)議營(yíng)銷都不會(huì)賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費(fèi)量也要300元，最少的購(gòu)買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會(huì)低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬元、甚至數(shù)萬元也不少見，而且隨著經(jīng)營(yíng)成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費(fèi)者千般想買，但能夠維持每個(gè)月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？

在中國(guó)目前特定的國(guó)情下，無論貧富地區(qū)，能夠消費(fèi)得起會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的老年人的比例大約就在總數(shù)的2％-5％，每年的自然增加率不超過5％.這些人群，同樣是直銷、廣告、體驗(yàn)營(yíng)銷（以喜來健為代表），以至“騙銷”（十多年前起源于廣東，以投資分紅為誘餌，07年大有全國(guó)蔓延之勢(shì)）爭(zhēng)奪的對(duì)象。千軍萬馬過獨(dú)木橋，大家都重點(diǎn)爭(zhēng)奪這5％不到的市場(chǎng)，自然日子越來越難過。

會(huì)議營(yíng)銷今天遇到的問題，是任何一種營(yíng)銷模式走到一定程度都會(huì)遇到的，不過是整個(gè)中國(guó)保健行業(yè)困局的縮影。蓋言之，并非需求不足，而是缺乏有效的供給，如果不能突破5％不到的焦點(diǎn)人群限制，降低門檻，讓更多人進(jìn)來，中國(guó)保健行業(yè)就會(huì)一直在低谷徘徊。看看手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大家就會(huì)明白，如果現(xiàn)在還是十多年前上萬元一部的“大磚頭”，斷然不會(huì)有今天近5億用戶。

冰凍三尺，非一日之寒，而要改變這種局面，也非一日之功，整個(gè)中國(guó)保健品行業(yè)目前進(jìn)入一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的盤整期，這個(gè)時(shí)間短則三、五年，長(zhǎng)則十年八年。只有突破價(jià)格瓶頸，中國(guó)保健行業(yè)才會(huì)有真正的質(zhì)的飛躍，也才會(huì)迎來真正的爆發(fā)，萬億產(chǎn)業(yè)才可能成為現(xiàn)實(shí)。否則，不過是在不同的營(yíng)銷模式間分餅，蛋糕并不會(huì)做大。

從“貴族”到“平民”的轉(zhuǎn)化過程中，帶來的不僅僅是喜悅，因?yàn)樗厝皇且粭l逐步告別暴利，走上靠規(guī)模才能贏得效益的不歸路。中國(guó)保健行業(yè)的暴利時(shí)代正在終結(jié)，一個(gè)“平民化”的保健時(shí)代正待來臨，中國(guó)保健行業(yè)正面臨歷史性拐點(diǎn)。

朝里走，袖里乾坤

對(duì)于大多數(shù)從業(yè)者，特別是目前處境還不錯(cuò)的，目前肯定還是想留下來。以下是對(duì)留守者的建言。

會(huì)議營(yíng)銷雖然產(chǎn)生于本土，有其偶然性，但綜觀世界營(yíng)銷發(fā)展軌跡，依然清晰可尋的淵源。

這是一個(gè)十倍速變革的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代離人類自然本能的認(rèn)知越來越遠(yuǎn)，表

現(xiàn)在產(chǎn)品市場(chǎng)上，我們能夠直接認(rèn)知的象蘿卜白菜這樣的商品越來越少，而無線上網(wǎng)，銀行轉(zhuǎn)帳越來越成為我們生活中必不可少的一部分。隨著生物科技飛速發(fā)展進(jìn)入基因圖譜時(shí)代，疾病不是越來越少，而是越來越多，健康不是越來越簡(jiǎn)單，而是越來越復(fù)雜，復(fù)雜到我們不知道該吃什么食物，喝什么水，呼吸什么空氣。蓋言之，普通人和專家之間的知識(shí)鴻溝越來越深，信息不對(duì)稱狀況日益突出，新科技產(chǎn)品的銷售難度越來越大，于是科普教育就成為營(yíng)銷必不可少的環(huán)節(jié)。這也就是會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生的時(shí)代背景。

不少人問我對(duì)會(huì)議營(yíng)銷前途的看法，我的回答是目前這一波粗放式的會(huì)議營(yíng)銷消失之后，真正的會(huì)議營(yíng)銷時(shí)代才真正來臨。這類似于前些年風(fēng)靡世界的網(wǎng)絡(luò)股狂潮，過度追捧結(jié)果以泡沫破裂收?qǐng)觯?dāng)大家都冷卻下來，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代卻真的到來，而且不僅僅帶來了經(jīng)濟(jì)的沖擊，而且波及到社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)化生存才剛剛開始。

三株散了，但三株發(fā)小報(bào)的營(yíng)銷手段過時(shí)了嗎？沒有！不少朋友目前還靠夾報(bào)掃樓，嫁接電話營(yíng)銷或聯(lián)誼會(huì)，小日子依然過得滋潤(rùn)。會(huì)議營(yíng)銷也罷，廣告軟文也吧，就象十八般武藝的刀和槍，沒有刀好還是槍好的問題，關(guān)鍵是要“精”。“一招鮮，吃遍天”的機(jī)遇過后，大家比的就是“內(nèi)力”。

會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值在于教育，也就是通過面對(duì)面的溝通，在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁。如果這個(gè)鴻溝消失之后，會(huì)議營(yíng)銷就失去了靈魂。這也就是為什么會(huì)議營(yíng)銷要不斷更新產(chǎn)品的根源所在。如果一個(gè)模版，專家講了五年，員工聽了五年，老顧客都已經(jīng)聽得打瞌睡，銷量能不下滑嗎？審美疲勞呀！那怕是龍蝦，噸噸吃也膩呀！

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)要走出困境，關(guān)鍵在產(chǎn)品創(chuàng)新。但要?jiǎng)?chuàng)新談何容易！不少企業(yè)自覺不自覺都在走這條路，由于是在老顧客中提供新需求，起初的半年一年往往表現(xiàn)為銷量提升，但之后常常下滑，沒辦法，只好再引進(jìn)新產(chǎn)品，以至于三、五個(gè)產(chǎn)品還抵不過以往一個(gè)產(chǎn)品的銷量，邊際效益出現(xiàn)下滑，等產(chǎn)品超過五個(gè)，消化不良啦！

會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品選擇有著特定的需求，不慎重往往走入誤區(qū)。比如新產(chǎn)品要與老產(chǎn)品在功能上互補(bǔ)，而不能沖突。品牌企業(yè)新產(chǎn)品要與自身品牌定位一致，而不是到處跟風(fēng)，成為四不象。不能做大路貨產(chǎn)品，價(jià)格上不來。小企業(yè)不能做過于冷僻的產(chǎn)品，否則勢(shì)單力薄炒不熱。等等，不同的企業(yè)，不同的時(shí)期有不同的禁忌。

但真正難的不在這里，而是成千上萬種產(chǎn)品，真正能眼前一亮，有“概念”的產(chǎn)品匱乏。這里有著更深的學(xué)問，根子出在產(chǎn)品深度研發(fā)上。很多產(chǎn)品短命，其實(shí)是“先天不足”，沒有深厚的理論根基，沒有根置企業(yè)品牌屬性和優(yōu)勢(shì)資源，沒有深刻洞悉市場(chǎng)潛在需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，配方平淡，取名拗口，功能申報(bào)不當(dāng)，產(chǎn)品劑型，色澤，包裝，定位，營(yíng)銷工具等等，沒有系統(tǒng)思考，表現(xiàn)平平，要想賣得好，的確太難了。一個(gè)成功的產(chǎn)品規(guī)劃過程要把握四個(gè)字：勢(shì)、市、事、實(shí)。就象打仗，要占據(jù)有利地形，有“勢(shì)”才有“市”。這個(gè)“勢(shì)”就是要綜合分析企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，拿出過硬的創(chuàng)新產(chǎn)品，從山上向山下才好打。所謂“市”就是要

以適合的時(shí)機(jī)，適合的政策，適合的策略，周密的計(jì)劃推向市場(chǎng)，關(guān)鍵在找突破口，以點(diǎn)帶面，集中優(yōu)勢(shì)兵力做樣板。所謂“事”，屬于市場(chǎng)操作層面，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)。成功需要一百個(gè)條件，失敗只需要一個(gè)理由。而“實(shí)”呢，就是要讓產(chǎn)品在顧客那里落地，不僅僅購(gòu)買，而要培養(yǎng)典型顧客。

回顧會(huì)議營(yíng)銷走過的近十年路程，明星產(chǎn)品大約有睡眠系統(tǒng)、功能水機(jī)、核酸、蜂膠、氨糖等，這些產(chǎn)品大都可歸為同一類，都是“舶來品”，功能紡織品、功能水機(jī)源自日本，后面幾種源自歐美。再放大一些，看看行業(yè)內(nèi)暢銷的魚油、腦白金、維生素、蛋白質(zhì)、鈣、大蒜油、理療器械、電位治療儀等產(chǎn)品，同樣是“舶來品”。只要國(guó)內(nèi)與國(guó)外的產(chǎn)品有代差，這種機(jī)遇就一直存在，繼續(xù)沿著這個(gè)思路還可以發(fā)現(xiàn)基因檢測(cè)、健康管理等產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，中醫(yī)藥復(fù)興大潮漸起，已露端倪。比如涼茶、阿膠、蟲草、靈芝、枸杞等產(chǎn)品，針灸、理療、足浴等服務(wù)。當(dāng)保健品走下神壇，不再是“治病良藥”，回歸到本原的時(shí)候，以“調(diào)養(yǎng)”為特色的“中醫(yī)藥”對(duì)慢性病康復(fù)和未病養(yǎng)生的價(jià)值必然會(huì)被整理、發(fā)掘和光大。因?yàn)楫?dāng)國(guó)門洞開的時(shí)代大潮下，與安利比營(yíng)養(yǎng)素，與西方比基因科技，中國(guó)企業(yè)有著天然的劣勢(shì)，而宏揚(yáng)中醫(yī)藥養(yǎng)生精粹必是有遠(yuǎn)見的企業(yè)家的明智選擇。

產(chǎn)品創(chuàng)新乏力的根源在于一個(gè)好產(chǎn)品的研發(fā)需要臨床、技術(shù)和市場(chǎng)的統(tǒng)一，但江湖之大，能融通者幾人？目前的產(chǎn)品多是營(yíng)銷導(dǎo)向，策劃為先，先天不足后天補(bǔ)，沒有依據(jù)編故事，就象一把刀，只要求刀口鋒利，但如果刀背不厚，沒有真實(shí)的理論科研依據(jù)，就很容易卷刃，遭遇**，長(zhǎng)久不了。只有刀背厚，刀刃利的好產(chǎn)品，才可橫行天下，名動(dòng)江湖。

以上就產(chǎn)品創(chuàng)新羅嗦了一大通，蓋因?yàn)楫a(chǎn)品是營(yíng)銷根基。至于渠道，個(gè)人認(rèn)為目前要適應(yīng)變化大勢(shì)，打破渠道品牌不兼容的問題。保健品價(jià)格高企，主要就因?yàn)榍赖牡托省Ｃ考医ㄒ粋€(gè)專用渠道，類似于一個(gè)城市里有數(shù)百條自來水管，哪里還有效率！整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈 70％以上的資源都投入在渠道中，但經(jīng)銷商能正常贏利的還到不了50％.前面提到1998年大商場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候，家電企業(yè)也深受其害，于是紛紛搞專賣店，自己收錢，但不通用，成本太高，吃不消。只到國(guó)美、蘇寧、家樂福等通用渠道出現(xiàn)，困饒家電行業(yè)發(fā)展的渠道問題才得以解決，接著價(jià)格戰(zhàn)就開始了。

至于價(jià)格，肯定要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的一般規(guī)律，既新產(chǎn)品采取撇脂定價(jià)，賺取高利潤(rùn)，而在走下坡路的產(chǎn)品，一定要放開價(jià)格或加大贈(zèng)送，以延緩生命周期，把公司主推的產(chǎn)品和顧客要買的產(chǎn)品做好區(qū)隔，按市場(chǎng)規(guī)律辦事，千萬不要再死守價(jià)格而流失市場(chǎng)。教訓(xùn)太多。

最后談?wù)劰芾恚驗(yàn)榇黉N大家談得比較多。所謂的管理，主要就是管好“兩種人”：一是員工，二是顧客。對(duì)于員工前些年流行“放老板下山”，提“員工老板化 ”，目前的情況下，不易再去單獨(dú)創(chuàng)業(yè)，最好是與公司聯(lián)合起來，搞“員工股東化”，這方面成功的例子不少，失敗的教訓(xùn)更多。員工，特別是骨干老員工是企業(yè)的核心財(cái)富，是市場(chǎng)的根基，根基不牢，地動(dòng)山搖。現(xiàn)在新員工哪里還容易招，容易培養(yǎng)？第二個(gè)是顧客，前些年有人提“顧客員工化”，并進(jìn)行探索，但基本上都不成功，顧客雖然有幫助銷售的特點(diǎn)，但顧客畢竟不能等同于員工，比較可行的方法是“顧客組織化”，不組織沒有戰(zhàn)斗力，但顧客組織運(yùn)做有其自身的特點(diǎn)。這方面大有文章可做，成功的例子也不少。

朝外走，天高云淡

這兩年，不斷有業(yè)內(nèi)的朋友離開保健圈，另謀發(fā)展。因?yàn)闆]有舍便沒有得，退一步海闊天空。在這些朋友眼里，保健品行業(yè)已是雞肋，食之無味，棄之可惜。與其拖延，不如早做打算。一位業(yè)內(nèi)朋友聊天時(shí)感嘆：讓吃過大煙的人吸小煙，怎么也提起勁。中國(guó)保健品行業(yè)正遠(yuǎn)離暴利，面臨歷史性拐點(diǎn)。在冰箱論斤賣的時(shí)代，家電行業(yè)雖然規(guī)模龐大，但只能賺搬運(yùn)工的錢，優(yōu)秀如海爾張瑞敏，TCL柳東生者，亦為贏利和生存而掙扎。人的一生，選擇往往比努力更重要。家電行業(yè)的今天，也許就是萬億保健品行業(yè)的明天。能夠高端生存者畢竟寥寥。

就算朝外走，其實(shí)也有很多走法，一如史玉柱者，完全離開保健行業(yè)，另辟網(wǎng)游征途。把在保健行業(yè)歷練的終端管理工夫，移植到網(wǎng)吧管理上，把給促銷員的提成用于給網(wǎng)管發(fā)工資而大獲成功。同樣可資借鑒的是蜥蜴團(tuán)隊(duì)，把哈慈保健品操作手法用于好記星、如煙等產(chǎn)品的操作而再創(chuàng)奇跡。

也有一種走法是走的近一些，仍在保健品大圈子內(nèi)，但換了陣地。比如把會(huì)議營(yíng)銷的操作方法用于學(xué)生市場(chǎng)，開“學(xué)生（家長(zhǎng)）會(huì)”，有很多成功的案例。比如做一本高（中）考指導(dǎo)的實(shí)用雜志，學(xué)校組織，專家講座，報(bào)刊營(yíng)銷，專賣店取貨，因無競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)創(chuàng)藍(lán)海。又一例操作方法類似，但賣的產(chǎn)品是微量元素，收集學(xué)生頭發(fā)到某科研中心檢測(cè)，根據(jù)化驗(yàn)結(jié)果給出建議。后一例還有續(xù)文，因與學(xué)校關(guān)系良好，而配合老師，售賣“北京＊中”網(wǎng)校輔導(dǎo)課程而獲利。這些老朋友把當(dāng)年采科普點(diǎn)的勁頭用到學(xué)校聯(lián)絡(luò)上，竟有脫離苦海之感。畢竟被別人稱為“老師”，總比時(shí)下社會(huì)瞻觀普遍不大好的保健品營(yíng)銷員更讓人心底里受用。

會(huì)議營(yíng)銷潮起潮落，堅(jiān)守是本分，離開是解脫。但會(huì)議營(yíng)銷十年創(chuàng)造已經(jīng)在中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)界書寫輝煌歷史，留下精彩瞬間，并仍會(huì)持續(xù)發(fā)展，見證行業(yè)變遷。走出保健行業(yè)的業(yè)界精英，更如星星之火，為在更為廣闊的空間和舞臺(tái)上，為中國(guó)營(yíng)銷史增光添彩。

第二篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷工作方案

保健品會(huì)議營(yíng)銷工作方案范文

我在XX年，會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的要求，在去年的會(huì)議營(yíng)銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展會(huì)議營(yíng)銷工作“的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會(huì)議營(yíng)銷工作目標(biāo)，全面開展20xx的會(huì)議營(yíng)銷工作。20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃現(xiàn)制如下：

一、要有好保健品會(huì)銷業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗(yàn)，采取多樣化形式，把學(xué)會(huì)議營(yíng)銷與交流技能相會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)合。

二、在擁有老消費(fèi)者的同時(shí)還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的.消費(fèi)者用上我們我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的會(huì)銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。

三、對(duì)于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。

四、20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃

1：每周要拜服四個(gè)以上的新消費(fèi)者，還要有三個(gè)潛在消費(fèi)者。

2：見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)消費(fèi)者合作。

3：為了20xx年的會(huì)銷保健品任務(wù)每場(chǎng)會(huì)我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

4：一周一小會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)，每月一大會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)，看看有哪些會(huì)議營(yíng)銷工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

5：和我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)其他會(huì)銷同仁要有良好的溝通，有會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷技能。

6：對(duì)所有消費(fèi)者的會(huì)議營(yíng)銷工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)會(huì)銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費(fèi)者相信我們的會(huì)議營(yíng)銷工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)李云龍精神，會(huì)議營(yíng)銷工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會(huì)銷產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

第三篇：保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品會(huì)議營(yíng)銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會(huì)使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式如“會(huì)議營(yíng)銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會(huì)議營(yíng)銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會(huì)議營(yíng)銷的前提是看產(chǎn)品。

會(huì)議營(yíng)銷

1、確定產(chǎn)品

適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價(jià)，利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會(huì)員

如何讓目標(biāo)人群來參加會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點(diǎn)可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫(kù)的捷徑。現(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議。要注意病例是否享受公費(fèi)醫(yī)療，公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)者一般不會(huì)自己掏錢購(gòu)買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請(qǐng)目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會(huì)都是好方法。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會(huì)議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會(huì)場(chǎng)爆滿。

C、派發(fā)入場(chǎng)券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場(chǎng)券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、工會(huì)、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。

D、發(fā)會(huì)議通知。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方。現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場(chǎng)也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營(yíng)銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會(huì)議營(yíng)銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購(gòu)買了。好的營(yíng)銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場(chǎng)售賣氛圍，所以營(yíng)銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營(yíng)銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠(chéng)實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦暎@樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場(chǎng)能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)技巧。

C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧。

D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識(shí)。

B.活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組合參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

A、目的：增加患者的到場(chǎng)率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測(cè)量。

C、測(cè)量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

A、登記、測(cè)量、聽知識(shí)講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測(cè)血糖值。

C、再由現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購(gòu)物摸獎(jiǎng)程序：

A、活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

B、患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、銷售技巧

會(huì)議營(yíng)銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖硪粋€(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營(yíng)銷形式推廣，一場(chǎng)會(huì)議做下來最少銷售7－8萬元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用“回訪單”，采取“限量購(gòu)買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天。回訪單設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購(gòu)買人數(shù)，然后采用限量購(gòu)買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購(gòu)買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的局面，再加上按療程購(gòu)買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有X盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購(gòu)買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購(gòu)買欲望。

9、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會(huì)場(chǎng)

B、患者到場(chǎng)按次序發(fā)號(hào)登記

C、免費(fèi)檢測(cè)

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

F、會(huì)議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動(dòng)

H、會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷員開始游說購(gòu)買

I、購(gòu)買后登記建立數(shù)據(jù)庫(kù)

10、執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

A、服務(wù)營(yíng)銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場(chǎng)空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營(yíng)銷效果的很好方法。

第四篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷主持稿

保健品會(huì)議營(yíng)銷主持稿

一：幕后詞:尊敬的各位來賓，各位朋友，您現(xiàn)在來到的是康福源公司“打造優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù)，營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”特別活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)！讓我們一起來慶祝屬于廣大消費(fèi)者的節(jié)日，下面請(qǐng)

拿出你最熱烈的掌聲有請(qǐng)××帶來的開場(chǎng)舞蹈《開門紅》。

二：幕后詞：再次以最熱烈的掌聲送給她們，激情的旋律已經(jīng)唱響，讓我們的心情都一起

澎湃吧。不管您是康福源公司的老朋友，還是康福源公司的新朋友，請(qǐng)和我們一起為今天歡

呼慶祝！請(qǐng)大家高高舉起您健康的雙手，有請(qǐng)康福源最優(yōu)秀干部們帶來青春活力舞蹈《阿

里》。

再借一借所有朋友們充滿最大熱情的掌聲，歡迎健康主持林西、小芳閃亮登場(chǎng)！

三:開場(chǎng)白

趙：堅(jiān)持以質(zhì)取勝，推動(dòng)科學(xué)發(fā)展；

芳：倡導(dǎo)誠(chéng)實(shí)守信，共鑄消費(fèi)和諧。

趙：尊敬的各位來賓，芳：各位康福源的家人、親人、恩人們.合：大家上午好!

趙 ??（快文網(wǎng)省略658字，正式會(huì)員可完整閱讀）??

是我們共同的認(rèn)可，康福源在經(jīng)歷10年創(chuàng)業(yè)之路，在路上我們經(jīng)過風(fēng)淋過雨，但我們一直在不斷的努力奮斗，我們的這種永不放棄的精神都是咱們最可親可敬的伯伯阿姨給我們帶來的，是您們給了我們支持和鼓勵(lì)，為了回報(bào)各位家人朋友，我們更要在這新的一年里，給所有的伯伯阿姨一個(gè)放心的承諾！下面請(qǐng)聽康福源人對(duì)您的誓言，請(qǐng)聽我們的承諾。掌聲有請(qǐng)康福源人！

五：降脂專家

趙：再次以最熱烈的掌聲送給最優(yōu)秀的康福源人，10年走過，暮然回首，康福源一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中處于不敗的地位。

芳：我們公司產(chǎn)品受到了各界人士的一致好評(píng)，2002年一王一系列產(chǎn)品被認(rèn)定為國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證質(zhì)量信得過產(chǎn)品，2005年一王無毒降脂產(chǎn)品一王魚油和一王大豆磷脂被中國(guó)保健協(xié)會(huì)評(píng)為“重點(diǎn)推廣產(chǎn)品”。

趙：2001年至2009年，連續(xù)9年，被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)評(píng)為“國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格產(chǎn)品”的稱號(hào)。下面讓我們帶著種種榮譽(yù)一起進(jìn)入一王魚油，一王大豆磷脂的無毒降脂世界。請(qǐng)看大屏幕。

六：產(chǎn)品展示

芳：剛剛通過宣傳片對(duì)降脂專家有了一定的了解，其實(shí)除了這兩種產(chǎn)品之外，我們公司的一系列的健康產(chǎn)品都是高科技研發(fā)的，來滿足我們伯伯阿姨日益增長(zhǎng)的健康需求。

趙：年經(jīng)的康福源人永遠(yuǎn)秉承著“你健康我快樂”為宗旨，我們希望越來越多的朋友在我們健康產(chǎn)品的陪伴下獲得健康，接下來帶領(lǐng)大家一起來來認(rèn)識(shí)一下我們產(chǎn)品以及功效。

合臺(tái)：十年風(fēng)雨十年輝煌，十年努力創(chuàng)康福源奇跡，回首康福源創(chuàng)業(yè)之路坎坷艱辛，展望康福源的美好明天無比燦爛，今天康福原以其在獨(dú)有的魅力展現(xiàn)在世人面前，明天我們將邁著矯健的步伐，奔向輝煌！

七：醫(yī)生講座

趙：各位伯伯阿姨，中國(guó)過去有句古話：人生70古來稀，而現(xiàn)在時(shí)代不同了，現(xiàn)在是五六十正好，七八十不老，九十百歲不少。那么原因在哪呢？一句話：健康生活每一天。

芳：沒錯(cuò)，但這句說起來容易，做起來可不簡(jiǎn)單呀，健康生活是一個(gè)大學(xué)問，在今天這個(gè)特別的日子里，我們也要把更多的健康知識(shí)傳遞給你，為此，我們?yōu)楦魑徊⒁陶?qǐng)來了××××

八：互動(dòng)

芳：非常感受謝李醫(yī)生為我們帶來一堂生動(dòng)的健康課程，心情愉快是肉體和精神的最佳方法。在地球上沒有什么收獲比得上健康。

趙：恩，剛剛我們的李醫(yī)生也提到了正確的健康生活方式就是適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)??接下來要帶領(lǐng)伯伯阿姨一起活動(dòng)活動(dòng)筋骨。

九：顧客歌曲

十：實(shí)話實(shí)說

趙：非常感謝××xx帶來的歌曲，讓我們?cè)俅斡米顭崃业恼坡曀徒o他，小芳，今天看到臺(tái)上這么多年經(jīng)活動(dòng)的伯伯阿姨給咱們表演節(jié)目，你心里是不是很激動(dòng)呢？

芳：是的，看到伯伯阿姨健康的風(fēng)采，心里比蜜還要甜呀，因?yàn)榻】蒂F如金，老年人健健康康才能讓家庭圓圓滿滿。

趙：說得沒錯(cuò)，在康福源的健康大家庭里，咱們很多伯伯阿姨都是健康快樂的老人，今天臺(tái)下在座的幾位伯伯阿姨想借此機(jī)會(huì)和大家聊聊他們的康復(fù)歷程。

第五篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷遭遇

保健品會(huì)議營(yíng)銷遭遇“冰凍”

天年，作為我國(guó)知名的保健品公司，1999年便在哈爾濱施行了會(huì)議營(yíng)銷的模式，成為哈爾濱較早的會(huì)議營(yíng)銷者之一。7年之后的今天，天年雖然已經(jīng)擁有了自己的一批客戶群，但他們認(rèn)為2006年是保健品的冰凍期，他們希望這一期間能有一些小型、非正規(guī)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)被淘汰出局。

據(jù)了解，哈爾濱大大小小的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有100多家左右。這些企業(yè)被業(yè)內(nèi)人士分為“三三三”格局：其一是大型企業(yè)，逐漸走上產(chǎn)品品質(zhì)道路，如中脈、天年、珍奧、金晚霞等；其二是各種門檻較低的代理產(chǎn)品的小公司，利用公園、街頭拉攏顧客；其三是介于前兩者之間的企業(yè)，這些企業(yè)嘗試進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，又對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的內(nèi)涵缺少理解，在操作上常常進(jìn)入誤區(qū)。

由于各種不和諧因素的存在，會(huì)議營(yíng)銷在哈爾濱已經(jīng)走向了下坡路。據(jù)了解，有的企業(yè)不僅是信任危機(jī)問題，還遇到了人員危機(jī)。銷售下滑產(chǎn)生的最直接后果是銷售人員不斷跳槽，這直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)。會(huì)議營(yíng)銷是不是當(dāng)今最好的保健品營(yíng)銷模式，值得反思；會(huì)議營(yíng)銷該如何進(jìn)行完善，值得反思。

冰城會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入“冰凍期”

有人曾對(duì)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行過研究，認(rèn)為其實(shí)質(zhì)就是拉近顧客與產(chǎn)品的距離，對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)一名顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終以實(shí)現(xiàn)銷售為目的。

隨著會(huì)議營(yíng)銷的不斷深入，在哈爾濱出現(xiàn)了多種會(huì)議營(yíng)銷的細(xì)分模式，包括科普營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、聯(lián)誼營(yíng)銷等。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在宣傳中，有專家問答、服務(wù)人員講解、消費(fèi)者體會(huì)等。按會(huì)議營(yíng)銷的最初目的，這種做法省去了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的許多環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者更明白消費(fèi)，更深入了解

產(chǎn)品的質(zhì)量與功能。然而，有些企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷所取得的效果恰恰相反，正像有些人說的“距離沒有了，美也沒有了”。為什么會(huì)產(chǎn)生這種效果？

“會(huì)議營(yíng)銷的一些企業(yè)和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業(yè)內(nèi)人士直言不諱。他說，某些企業(yè)的做法甚至影響了整個(gè)行業(yè)，讓人們對(duì)這種模式的存在產(chǎn)生疑問。某些企業(yè)太過于急功近利，會(huì)議模式甚至采取全封閉式，對(duì)消費(fèi)者的自由進(jìn)行了某種程度的限制；有的企業(yè)以吃飯、旅游為誘餌，如果消費(fèi)者不買產(chǎn)品則會(huì)被語言攻擊；有的企業(yè)純屬夸大宣傳，將全無功效的產(chǎn)品說得天花亂墜。在許多這樣的企業(yè)里，消費(fèi)者甚至企業(yè)員工，只能見到一般工作人員，卻根本見不到老總，為什么？因?yàn)槔峡傊雷约旱淖龇ú皇情L(zhǎng)久之計(jì)，不想拋頭露面。就這樣，這些做法把會(huì)議營(yíng)銷再一次推進(jìn)了信任危機(jī)的深淵。

于是，更多人將今年稱為保健品的“冰凍期”。“冰凍期”勢(shì)必會(huì)有一些企業(yè)面臨洗牌，有些企業(yè)步入直銷隊(duì)伍，有些企業(yè)轉(zhuǎn)向其他營(yíng)銷模式，有些企業(yè)則直接被市場(chǎng)淘汰。這是一個(gè)不好的現(xiàn)實(shí)，卻預(yù)示著這種營(yíng)銷模式正規(guī)化進(jìn)程的加快。

成也“會(huì)議”，敗也“會(huì)議”

“我們?yōu)槭裁磿?huì)采取會(huì)議營(yíng)銷的模式？它自然有許多優(yōu)點(diǎn)。”曾經(jīng)在幾家公司工作過的一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者。他說，會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)生是因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式銷售保健品的費(fèi)用成本不斷增高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)、專柜費(fèi)、店慶費(fèi)等等名目眾多的費(fèi)用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)、低出貨、難結(jié)款的非常被動(dòng)的局面。保健品的傳統(tǒng)營(yíng)銷與百貨業(yè)，尤其是百貨商場(chǎng)的發(fā)展幾乎同步。當(dāng)百貨商場(chǎng)面臨困境的時(shí)候，會(huì)議營(yíng)銷出現(xiàn)了。

眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風(fēng)險(xiǎn)途徑。天年作為較早的運(yùn)營(yíng)者之一，他們認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵是服務(wù)，給顧客最好的服務(wù)。良好的產(chǎn)品質(zhì)量，如果再配以良好的服務(wù)，將會(huì)出現(xiàn)高重復(fù)購(gòu)買率。“服務(wù)比產(chǎn)品更重要，服務(wù)跟不上，人們就不了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不能變?yōu)橛闷贰！睘榇耍炷陝?chuàng)建了自己的健康科技館，推行保姆式服務(wù)。服務(wù)為那些有著優(yōu)良產(chǎn)品性能的正規(guī)企業(yè)創(chuàng)造了豐厚利潤(rùn)。

但是，會(huì)議營(yíng)銷比起常規(guī)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低的同時(shí)，也降低了門檻。一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動(dòng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，無廣告投入，無鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。

某些企業(yè)將“熱情的服務(wù)”建立在“無功能的產(chǎn)品”基礎(chǔ)上，最終結(jié)果是消費(fèi)者感到上當(dāng)了，他們便再也不相信這種營(yíng)銷模式，甚至，對(duì)之深惡痛絕。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)銷售人員告訴記者，他到公司走一圈，看一看產(chǎn)品，聽一聽他們的介紹，就知道這家公司是否會(huì)長(zhǎng)久，自己是否需要留在這里。他說，會(huì)議營(yíng)銷也好，傳統(tǒng)營(yíng)銷也好，產(chǎn)品好是根基，會(huì)議營(yíng)銷只不過是將產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合得更好。但是，一些公司的產(chǎn)品根本就談不上服務(wù)，因?yàn)槟切┍├o科技含量的產(chǎn)品，往往你越熱情，就會(huì)越加暴露產(chǎn)品質(zhì)量的低劣。因此說，保健品營(yíng)銷，產(chǎn)品與形式的優(yōu)良缺一不可。

“會(huì)議營(yíng)銷”何時(shí)解凍？

“我們開發(fā)的客戶群，大部分是老年人。而發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶群往往都是有薪階層，真正的亞健康人群。這是我們的市場(chǎng)本質(zhì)差別。”曾在哈爾濱市一家知名度很高保健產(chǎn)品公司的高層職員如是說。他說：“依據(jù)市場(chǎng)客戶群，我不同意中國(guó)的保健市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的觀點(diǎn)。我的觀點(diǎn)是中國(guó)市場(chǎng)正在走向成熟，越來越多中青年意識(shí)到健康問題，意識(shí)到需要解決健康問題，這對(duì)于保健產(chǎn)品的研制者、生產(chǎn)者、銷售者而言是一件最好的不過的現(xiàn)象。”“冰凍期”過去很可能會(huì)迎來保健品的“春天”。這里面有許多的潛在因素，比如：優(yōu)勝劣汰會(huì)給那些質(zhì)量良好產(chǎn)品更廣闊的市場(chǎng)，經(jīng)銷模式會(huì)更加完善，客戶群會(huì)更加準(zhǔn)確等等。但是，會(huì)議營(yíng)銷是否會(huì)走下去，營(yíng)銷模式是否會(huì)有什么新的變化？業(yè)內(nèi)人士都有著自己的見解。有人認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷將與體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合，開創(chuàng)出更直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。有人認(rèn)為，直銷將會(huì)為更多保健品企業(yè)所推崇和追隨。還有人認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷將會(huì)成為傳統(tǒng)營(yíng)銷的輔助形式。

無論是哪種營(yíng)銷，更多人都認(rèn)為信任危機(jī)是最大的障礙。只有在逾越信任危機(jī)障礙上下足功夫，保健品行業(yè)才能真正成熟起來，才能形成產(chǎn)業(yè)化。

在今天，不僅某些保健產(chǎn)品在研究自己的營(yíng)銷模式，某些藥品也開始研究營(yíng)銷模式，甚至進(jìn)入到會(huì)議營(yíng)銷領(lǐng)域中來。隨著整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)理念的成熟，醫(yī)藥保健領(lǐng)域也日趨成熟。在采訪中，更多人都認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷模式進(jìn)入“冰凍期”可能是它走了彎路，但無論哪種營(yíng)銷模式，只要夸大、誤導(dǎo)的成分偏大，它就會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰