第一篇：營銷總結

在市場一線，常遇到很優秀的分公司經理和業務主管感嘆：做市場易，寫總結難！做市場時猶如指揮千軍萬馬，意氣風發，揮斥方遒！遇到寫總結，則愁眉苦臉，“誰識英雄天下漢，三分意氣七分愁”，畏首畏尾，不能暢快地表達自己的觀點，“茶壺里煮餃子”，肚里有貨卻“倒”不出來！

看到別人市場做的一般，可職位卻不斷高升，想想自己的付出與回報，真是幾家歡喜幾家愁，甚是感嘆！因此，我寫此文的目的就是：告訴大家，寫好總結其實很容易，希望大家走出寫總結的藩籬，在同等業務水平的同仁中，升職時獲得強勢競爭力！

一、總結的重要性

1、對自己而言，總結是對前階段所積累知識的一次系統化概括和梳理，是一次思維鍛煉和自我提高的一個過程，更是一次由實踐向理論提升的一次質的飛躍。

2、寫總結和做業務是一個互動的過程。從第一天做業務起，如果你注意總結，注意積累，常用總結的經驗來指導自己的工作，使自己不斷的超越自己，從而使自己不斷的提高；而業務水平越高，則越能寫出好的總結。

3、總結是向上溝通的重要手段，如何讓上級通過文字認識并肯定自己，對自己的職業生涯設計有著重要意義。換句話來說，如何做好文字上的向上溝通，是一個優秀營銷人必備素質。當然，好的總結，也是實現遷升之道的有效方法！

4、總結也是一個業務人員綜合素質的體現。

二、如何寫好總結

1、做好總結定位。根據自己所在的部門，所在的職位，所從事的業務來寫，最好不要超出自己的范圍。如果你把總結內容寫成企業老總應該寫的內容，如果你把總結內容寫成下屬應該寫的內容，這些都是不恰當的定位。特別是在會議總結，更要注意這一點。

2、要搞清楚主要受眾對像是誰，次要受眾對像是誰，以及此次總結或此次會議的目的。

如每年度的年終總結，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的大檢閱。在這里，主要受眾對象是企業老總、營銷總監，次要受眾對象是眾多的營銷人員及其他部門人員。會議的目的是鼓舞士氣，籠絡人心。因此，這次總結的主要內容應該多總結經驗、總結成績，多使用鼓舞人心、戰斗性的語句和煸情的語句，以達到鼓舞士氣的目的，讓大家看到企業的希望，看到企業的前景，這才是重中之重。

反之，如果你什么都講，如公司存在有什么嚴重問題，如何的令人擔憂，甚至于整篇文章沒有一點鼓勵人心的語句，雖然你說的問題很實在，但是你的總結和本次會議的目的背道而馳，那么你這次總結失敗的。要切記：不能違背會議的目的。

3、力爭做到數據化、圖示化，做到圖文并茂，達到專業化水準。

要想使自己的總結專業化強一些，可能大家覺得這一點很難。其實，如果你掌握了其中的一些技巧，就很簡單了。有些人看起來很專業，其實就是會制作幾張幻燈片罷了，而且僅此而已。要想樹立自己總結的專業化形象：

首先，做好總結數據化，因為企業老總一般關注的是大畫面，因為時間少，所以平常對微觀領域和細切關注不多。

在市場一線，常遇到很優秀的分公司經理和業務主管感嘆：做市場易，寫總結難！做市場時猶如指揮千軍萬馬，意氣風發，揮斥方遒！遇到寫總結，則愁眉苦臉，“誰識英雄天下漢，三分意氣七分愁”，畏首畏尾，不能暢快地表達自己的觀點，“茶壺里煮餃子”，肚里有貨卻“倒”不出來！

看到別人市場做的一般，可職位卻不斷高升，想想自己的付出與回報，真是幾家歡喜幾家愁，甚是感嘆！因此，我寫此文的目的就是：告訴大家，寫好總結其實很容易，希望大家走出寫總結的藩籬，在同等業務水平的同仁中，升職時獲得強勢競爭力！

第二篇：營銷總結

營銷總結

（一）近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!

營銷總結

（二）一、20**年市場營銷工作回顧

20**年，在公司黨委的正確領導下，營銷戰線廣大干部職工，圍繞12345總體奮斗目標，創造性地開展各項營銷工作，克服了供需矛盾突出，白蓮鋁廠停產等諸多不利因素。群策群力，奮力拼搏，資產經營取得了豐碩成果，實現了三確保、三實現、三推進的營銷工作目標，為提高經濟效益和企業的發展，做出了新的貢獻!主要指標完成情況：

售電量完成33325萬KWH，比計劃增長4.1%，如剔除白蓮鋁廠因素超幅18.2%。售電均價完成386.33元/KKWH，比計劃372.46元/KKWH上升13.87元/KKWH。售電收入完成14155萬元。當年電費回收率100%，歷欠電費回收97.4萬元，歷欠回收率20.7%。線損率完成7.54%，比市公司下達計劃下降0.01百分點。

營業普查156807戶，3.838億174起，違約用電171起，補收電量107萬KWH萬元，收取違約使用電費37.0萬元，合理增收共計95.4萬元，超計劃完成20.4萬元。推廣電熱鍋爐1臺，容量270KW。

一年來，我們重點開展了以下幾項工作：

1、加強電力需求側管理，售電量穩步增長。

針對白蓮鋁廠停產和年初供電形勢緊張局面，公司樹立大營銷觀念，始終把開拓用電市場作為一項全局性的龍頭工作來抓。通過加強需求側管理，抓季節用電高峰，抓招商引資機遇，穩定了工業用電市場，拓展了生活用電市場，克服了鋁廠停產而減少電量5600萬千瓦時的影響，實現電量同比18.2%的增幅。

一方面，積極向縣委政府匯報，爭取了各級政府和廣大電力客房的理解與支持，同時采取適當限電和調控小水電上網發電等多項措施，確保了2004年元旦、春節、五一黃金周及高考期間電網安全穩定運行，確保了全縣有序用電，最大限度地滿足了全縣經濟發展和城鄉居民生活用電需求。同時，各單位根據供用電形勢的變化制訂了電網迎峰渡夏供電預案，并按照先讓電，再限電，后拉閘的原則，嚴肅調度紀律確保了城鄉居民生活、農業生產、重點單位部門和用戶用電。另一方面，對年初確立的20家企業大的電量增長點采取領導責任制的方式實行大客戶經理負責制上門跟蹤服務，促成新增電量3600萬千瓦時。同時積極主動為全縣招商引資提供服務，優質高效辦理了奎拓公司、福星鑄鋼、蘭溪油料、蘭溪電石廠、穩健公司、金輝石料、散花中泰公司以及圍繞浠水河、巴河流域等大小92家等客戶的報裝增容工作，促成早日送電投產。各單位積極開拓電力市場，取得明顯成效，如綠楊、蘭溪、丁司當、竹瓦等四個單位，電量同比增幅分別達到281.8%、99%、54.2%、54.2%。

2、全面推進公變臺區化管理，營銷精細化管理體系初步建立

去年市公司將全面完成公變臺區化管理作為九件大事之一，把實行公變臺區化管理作為營銷精細化管理的重要手段。年初，《黃岡供電公司推行臺區營銷管理工作實施方案》制訂下發以后，我們迅速成立了一把手掛帥的臺區化管理工作領導小組，制定了詳細的實施方案。同時，對全縣臺區計量裝置情況進行調查摸底，確定改造方案，在市公司專項資金和公司縣城網項目的大力支持下，對城區126個城鎮公變臺區和鄉鎮區的219個臺區進行了計量裝置改造和安裝，為公變臺區化管理提供了必備的技術基礎。各單位對所有公變用戶進行了清理，杜絕了臺區間的交叉互供、私拉亂接現象，并重新以臺區為單位編制抄表本(卡)，核對客戶用電基本信息，完善客戶檔案，為公變臺區化管理提供了必備的管理基礎。

在方法上，以城區、散花供電營業所為試點，以線損、電費回收、營業質量和優質服務為主要考核指標，注重指標測算的科學性、考核辦法的可操作性。公司先后兩次召開會議，交流試點經驗，推廣典型作法，邊實施，邊完善。在臺區化管理過程中，由于原來沒有對10kV線路和專變用戶管理納入統一考核，出現了線損向上轉移的現象。對此，一是修改辦法，將10kV線路、專變用戶全部納入考核范圍，實行分層管理;二是對全縣10kV級計量裝置現狀進行調查統計，提出了改造方案。

依照《黃岡供電公司公變臺區化管理驗收辦法》，我們制訂了基礎管理、計量裝置改造、線損管理、電費回收和優質服務五大部分制訂評分細則，對各單位組織了驗收。通過公變臺區化管理的推行，調動了基層營銷員工的工作積極性，差錯率大幅降低，電費回收率普遍提高，公變臺區線損率下降，為企業增加了經濟效益。

3、積極推進預購電制，電費回收目標圓滿完成

為了防止電費呆死帳的發生，最大限度控制企業經營風險，公司全面推進預購電制，努力改革電費回收模式作為2004年市場營銷工作目標之一。主要從三個方面入手，一是爭取政策支持。縣經貿轉發了市經貿委以黃經貿[2003]160號文下發了《關于進一步加強電費回收工作的通知》，對長期拖欠電費或結算信譽不高的用戶，要求必須簽訂預購電協議，安裝預購電裝置，實行先購后用。二是在大力推行預購電制基礎上積極爭取市公司對于推進預購電制補助。三是制定實施方案。明確專人負責，落實預購電制推廣名單，安排時間進度，將IC卡預付費箱和購電控相結合，重點對小煉鋼等五小企業、抗旱排澇和交費信譽不高的用戶嚴格實行預購電制，并進行跟蹤督辦，將這一技術措施落實到位。截止去年底，已經安裝IC卡預付費裝置42戶、購電控12戶，同時，對8家大用戶實行分旬收費，如浠水宜化公司、奎拓公司、福星鑄鋼等用戶，促進了電費回收任務的完成。

4、全面開展電力營銷競賽，營銷工作質效得到提高

去年，公司領導高度重視市場營銷競賽活動，成立了組織機構，按照市公司市場營銷競賽活動要求，結合浠水公司實際，補充了競賽內容，修訂了《市場營銷競賽辦法》和《評分標準》。在開展活動過程中，注重三個結合：第一，將競賽活動與市場營銷日常工作有機結合，以活動為載體，將營銷基礎管理工作和各種專項工作納入活動中，同時通過日常檢查和專項檢查，促進活動開展;第二，將競賽活動與農村供電所規范化管理動態考核相結合，從九月份開始，對規范化管理已經驗收的農村供電所進行動態抽查，并將抽查結果納入競賽考核;第三，將競賽活動與創雙十佳相結合。

加強競賽的過程管理。10月份，公司工會和市場營銷科一起組織專班，對各單位市場營銷競賽工作進行了一次全面的檢查，并將檢查結果進行了通報。針對市場營銷競賽檢查過程中發現的薄弱環節和存在的突出問題，在11月份的農村供電所動態抽查檢查過程中進行全面的跟蹤督辦。同時，組織了市場營銷競賽自查和自評分;2005年元月初，結合年終大檢查，對各單位市場營銷競賽進行了檢查評比。

5、大力開展營銷稽查，供用電秩序得到規范

完善稽查網絡，形成了稽查大隊、供電營業所、電工組三級稽查體系，健全了營銷稽查組織機構。加強與公安部門的聯系，理順了聯合查處竊電案件的關系，明確了各自的工作職責，加大了對竊電案件和竊電慣犯的查處力度，形成了警電聯手打擊竊電、共同維護社會供用電秩序的新的工作格局。

認真落實省公司營業普查整改。針對省公司大規模的營業普要活動過程中發現的問題和不足，按照上級整改要求，公司營銷科、稽查大隊組織專班多次深入到各供電單位，逐一檢查，逐一督辦，全面落實省公司的整改意見。

大力推進防竊電計量裝置改造步伐。公司組織計量所，城區有關人員到黃州分局參觀學習，在市公司專家和現場示范和指導下進行示范安裝、檢查督辦，各單位抽調專人加班加點，保證工藝和質量。防竊電改造完成高供高量用戶20戶，高供低量用戶35戶，低壓三相直通用戶50戶，低壓三相帶CT用戶30戶，居民表外移1500戶，改造前后的效益明顯。

6、全面推行質量管理體系，提高了計量管理水平

全面推進計量質量管理是去年市場營銷中心工作之一。以推廣應用電能計量信息管理系統為手段，從管理標準、工作標準和業務流程著手，明確了各崗位職責，加強了業務流程控制，進一步規范了各項工作行為，理順了工作流程。完善計量基礎資料管理，建立了計量設備資產、臺帳、校驗、輪換和故障處理等工作的相關資料的動態電子記錄，實現各類計劃、統計報表從微機自動生成。建立了工作質量監督機制，便于發現工作中存在的問題。提供了電能計量有關信息的網絡查詢，為資料查找提供快捷方便的手段。基本實現了計量工作信息化管理。

通過計量質量管理體系的推行，建立完善了管理標準和工作標準，控制了業務流程，規范了工作行為，加強了計量質量監督，加強了電能計量的全過程管理。

7、深入實施星級工程，優質服務水平不斷提高

在深入開展生命線教育實踐活動的基礎上，結合全縣三評一促創五好和省市公司雙十佳評比活動，繼續深化星級工程活動，選送了一批營銷窗口服務人員到黃岡電校進行全面的培訓，組織開展了兩期管理人員及營銷班長的優質服務培訓，考核實行了人人過關，促進服務水平和服務質量的提高。開展供電營業窗口規范化服務競賽活動，引入服務事故新理念，先后4次對公司屬15個營業窗口和48個電工組進行了專項檢查和比賽抽查考核工作，加大了明查暗訪和投訴處理力度。通過常態運行機制的建設，使優質服務從組織領導上得到保證，從工作力量上得到加強，從措施辦法上得到落實。

加強服務制度建設。下發了《95598客戶服務工作管理辦法》，對受理的電話業務實行閉環管理，保證客戶的投訴、舉報件件有答復，事事有落實。制訂了《浠水縣供電公司大客戶經理服務制》，對月用電量在10萬千瓦時以上或用電容量在315千伏安及以上的客戶實行大客戶經理服務制，對其用電業務申請優先處理和跟蹤服務。

加強供電形勢的宣傳。召開了客戶代表座談會和新聞發布會。發放了宣傳手冊，制作了宣傳燈箱廣告。發放征求意見表和客戶滿意率調查表，滿意率達到98%，在去年電力供應緊張、壓減負荷的情況下，做到缺電不缺服務。10月份，被浠水縣消費者協會考評為服務性企業第一名。

過去的一年，我們的工作雖然取得了很大的成績，但也必須看到當前市場營銷管理工作中仍然存在一些不容忽視的問題。

一是營銷基礎管理不細、不嚴。主要表現在抄表工作質量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄現象，尤其是0度戶數比例較大;抄表日程沒有得到很好地堅持，沒有履行抄表日程審批制度和抄表輪換制度，造成報表數據失真。

二是內稽力度不夠。主要表現在目前各供電營業所和稽查大隊主要以用電檢查、創收為主，營銷內稽工作開展不力，且普遍未得到重視;加之各供電單位對營業工作質量未嚴格考核，造成一些營銷環節出現漏洞。

三是營銷現代化程度不夠高。主要表現在營銷信息系統功能應用不完善，報裝管理、計量管理和營銷稽查沒有全面應用，抄表機應用不廣，營銷業務無筆化工作退步等。

四是電費回收面臨困難。主要表現在國有企業改制改革的進程中，部分企業倒閉或破產，增加了電費欠費風險;居民客戶交費途徑、方式單一，交費時間集中，帶來居民交費不便，給電費回收工作造成壓力。

這些問題和困難務必引起我們的高度重視，在今后的工作中加強分析和研究，采取得力措施認真解決。

二、2016年市場營銷工作目標和任務

2016年是國家電網公司建設一強三優現代公司的起步之年，也是縣公司全面實施一爭、二創、三提高發展規劃的重要的一年。

當前，國家實施積極宏觀調控政策，加大對中部地區的扶持力度，沿海產業加速向中西部轉移，湖北大力實施武漢城市圈發展戰略，新一輪的經濟增長已經起步，隨著浠水縣新型工業化和農業產業化的不斷推進，招商引資項目建設的力度不斷加大，一大批新的經濟增長點和電量增長點正在形成，必然帶來電力需求的增長，為電力市場的開拓提供了較有力的支撐。但是，由于電煤緊張，供需矛盾凸現，季節性缺電短期內不能緩解，供電企業仍然面臨著很大壓力。

分析新形勢，面對新挑戰，我們要以開拓創新、強化管理、優化服務的思想來指導、安排和部署營銷工作，要解決當前公司市場營銷工作中存在的問題和困難，進一步增強做好市場營銷工作的責任感和緊迫感，堅定做好新一年市場營銷工作的信心和決心，克難奮進，努力進取，扎實工作，開創市場營銷工作新局面。

營銷總結

（三）按照上級行關于開展情系政府客戶，服務公共財政聯合營銷活動的通知要求，我行積極行動，精心組織，結合xx縣政府部門實際情況，針對性的選擇目標客戶，落實目標責任，較好的完成了聯合營銷活動的目標任務，從_月__日至_月__日，營銷個人網銀用戶xx戶，信用卡發卡xx張，辦理個人理財金賬戶xx戶，牡丹e時代卡用戶xx戶。現將有關情況總結如下：

一、成立機構，精心組織

為確保本次活動目標的順利實現，xx行成立了情系政府客戶，服務公共財政聯合營銷領導小組，行長擔任組長，各相關職能部門、網點負責人為小組成員，對營銷活動進行統一組織，協調和管理，領導小組召開題會議，對政府部門資源情況進行認真分析，細心分類，鎖定重點營銷對象，各有關部門密切配合，及時溝通，從而為本次營銷活動奠定了良好的基礎。

二、搞好業務宣傳，推進營銷活動快速發展活動期間，xx行緊緊圍繞活動主題，采取適合xx縣實際的促銷宣傳方式，提xx我行銀政合作產品美譽度，一是以集中營銷為平臺，上門營銷為手段，通過高層拜訪，銀政懇談會，上門送單等形式多樣的營銷，營銷我行金融產品，同時要求營銷人員要深入到戶，現場講明和輔導辦卡、用卡知識，讓持卡人熟悉用卡流程，把服務貫穿于整個營銷過程，并取得較好效果，如政府某一名公務員，通過營銷人員的現場演示，很快認知、認用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，專門到銀行表示對銀行工作人員的感謝。二是加強柜面營銷，政府部門人員到我行辦理對公業務時，柜面人員及時介紹給有關人員，由營銷人員與其進一步的交談，推介我行金融產品，三是完善激勵機制，突出全員營銷。為充分借助全行員工社會關系資源，有效調動上下整體聯合營銷資源合力，支行在經營目標責任制中，加大了二季度對銀行卡業務的專項掛鉤考核力度，通過不斷完善激勵機制，有效調動了員工營銷的積極性和主動性，許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關系，積極營銷，取得了一定的效果。

三、搞好售后服務，提高客戶滿意度

本次營銷活動中，我行還將搞好售后服務，提高持卡人用卡水平，使每個持卡人滿意作為一項重要內容。為提高銀行卡交易成功率，避免不成功交易，采取及時向持卡人明解釋密碼次數超限及賬戶管理規定，提醒持卡人避免次數超限交易錯誤碼，提醒持卡人在賬戶金額不確定時，請先做查詢交易，避免全額超限錯誤等，不僅加強了對持卡人的宣傳和指導，更提高了持卡人的用卡水平，促進了卡交易的成功率。對客戶提出的有關咨詢，及時完整解答，對當時不能做出回答的，在約定時間內進行電話或上門回訪，以提高客戶的滿意度，從而使一批客戶群體在不會用、不愿用、主動用的過程中逐步培植進來。

第三篇：營銷總結

促 銷 總 結

目 錄

一、促銷活動安排

二、促銷總結

一、促銷活動安排

1、人員安排 所有部門無課人員

2、場地安排 南門（第二食堂）

3、時間安排 本周三---本周四

4、部門安排

廣告部宣傳，辦公室后勤，市場部、營銷部銷售（其他部門配合）

二、促銷總結

臨近實訓，營銷部進行了一次大型促銷活動。

首先是促銷前的準備，我們營銷部與市場部進行合作，讓市場部幫我們進了一批新貨，使我們在促銷前保證了貨物的齊全，而營銷部內部也進行了分工安排。但到促銷時，由于一些原因導致為促銷所準備的產品資料不是十分充足，使得營銷人員在顧客詢問時不能詳細的介紹。這是我們營銷部在促銷前的一大失誤。

在促銷過程中，營銷部得到了其他幾個部門的大力支持。促銷前廣告部在學校多處地方進行了海報宣傳，以及促銷現場大的橫幅為我們吸引了大量的顧客。這也為我們這次促銷取得巨大收益奠定了基礎。

在整個促銷過程中，最熱賣的是散熱器和耳機，其中散熱器發生

了缺貨的情況。而其他的產品則銷售不好，其中以電風扇為主。電風扇本來是我們這次促銷的主打產品，但結果卻不盡如人意，許多人都是來詢問一下價格就離開了，原因是我們電風扇的價格過高。在促銷商品中，鼠標是我們促銷活動中的失敗點，我們準備的多種品牌的鼠標到活動結束都未賣出一件，原因我認為是——再我們的學校中，帶電腦的學生幾乎都配備好了鼠標，不需要購買新的鼠標，除了有人鼠標壞了才會購買新的鼠標，但鼠標這產品除了摔,壓等嚴重損傷之外是不容易壞的。所以在促銷前得貨品準備上，我們沒有考慮的十分周全。

在促銷活動中，由于散熱器的熱賣導致散熱器的缺貨，從而引發出我們營銷部在送貨上門這項服務上的不足。首先是我們在人員安排上的不充分，其二我們的營銷人員在送貨上門時應當注意的一些問題，還有就是在處理未按時送貨事件的應變能力。這些都是我們營銷部在以后要改進的地方。

促銷活動已經結束了，營銷部在活動中取得了巨大收益，雖然在活動中我們還存在著一些問題，這些問題在以后營銷部出攤過程中，我們身為營銷部的經理會督促相關人員進行改進，而我們自身的不足也會在以后不斷的改進。

第四篇：營銷總結

開篇

殺招1：營銷破局六點

通過營銷打開局面，無非從六點發力：

1、市場：關于買家

誰是你的受眾，誰是你的顧客，誰是你的粉絲？

他們為什么買/傳？ 怎么讓他們買/傳？

2、腦海：關于買家的聯想 怎么讓他們記得你？ 怎么讓他們愛上你？ 怎么讓他們購買你？ 怎么讓他們分享你？

3、產品：你給買家什么？ 你的產品，要給買家什么樣的價值？

4、價值：買家收到什么？ 你的產品，買家感知什么樣的價值？

5、渠道：買家從哪里買你？ 無論線下，還是線上，你得讓買家買得到。

6、宣傳：買家在哪里愛你？

無論眼球經濟，情感經濟，行為經濟，你得讓買家記住、愛上、分享你。

然后無論自媒體，付費媒體，口碑媒體，你得讓買家看見你。

殺招2：營銷破局四套 通過營銷破局，如何從六點發力？

用取點、布線、構面、鬼才四種套路，拳拳到肉——

1、所謂「取點」 取的是「二八定律」——

就像20%人占有80%財富一樣，20%的受眾貢獻80%銷售額，所以別為了那些不屬于你的觀眾，去演繹自己不擅長的人生。

因此『窮營銷』的第一章，先說如何找這20%的受眾（搶占藍海），及洗他們的腦（劈開腦海）。

2、所謂「布線」 布的是「光暈效應」——

所有人事物都有光明與黑暗兩面，表面上的冠冕堂皇，是為了暗地里大賺特賺。因此『窮營銷』的第二章，先說塑造品牌三種價值讓受眾「感知超值」，再說通過營銷的閉環與游戲化從受眾處「終生取值」。

3、所謂「構面」 構的是「結果導向」—— 因此『窮營銷』的第三章，說的是：

1、產品上的不擇手段——產品要有用、有范、有料；

2、渠道上的不擇手段——無論線上的電商操盤、微商操盤還是線下的攻心銷售術；

3、傳播上的不擇手段——創意上埋入各種心理陷阱；傳播上則是廣告、公關、創始人、展現資源、曝光觸點、事件營銷等能上的全都上。

4、所謂「鬼才」 鬼的是「匪夷所思」——

無論是自我管理，是團隊管理，是知識管理，講的都是不按常理出牌。

正所謂，哪怕又小又雜的牌，鬼才也能打好。

殺招3：營銷思維心法

什么是營銷？

營銷就是(1)認準買家，(2)滿足需求，(3)獲得回報的過程。

1、認準買家

買家，就是要不捧「錢場」，要不捧「人場」的那些人——

受眾（只傳播不購買的）

顧客（只購買不傳播的）

粉絲（又傳播又購買的）

此外都不是營銷對象。

2、滿足需求

需求，無非痛點與癢點——

所謂痛，什么讓買家深惡痛絕——給買家看甩開對手一條街的解決方案。所謂癢，什么讓買家心癢難耐——當買家要更快的馬車，就給他看汽車。

3、獲得回報

回報，大家都是無「利」不起早—— 要獲得銷額——今天的利，你得讓買家立刻買。

要獲得品牌——明天的利，你得讓買家反復買、安利身邊人買。

什么都是營銷：

戀愛就是認準戀人，滿足需求，獲得回報的過程。

職場就是認準老板，滿足需求，獲得回報的過程。

人生就是認準夢想，滿足需求，獲得回報的過程。

取點篇

殺招4：占藍海

一塊藍海你占不占，主要看三塊：

1、判斷市場是否「錢多」：

一看市場有多少錢：看受眾、頻次、剛需； 二看你能撈多少錢：根據你的產品與資源。

2、判斷受眾是否「人傻」：看人性、渠道、媒體是否有隙可乘。

3、判斷你是否「速來」：

根據產品、品牌、平臺競爭階段出玩法。

殺招5：搶藍海

別人的藍海你搶不搶，主要看三力：

1、壟斷力

能否從勢能入手搶藍海；

用大品牌、大客群、大銷量、大產品、大媒介、大專利、大資產走對手的路，讓

對手無路可走。

2、成本力

能否從成本入手搶藍海；

一手控成本、一手提效率，把自己熬活，把低價對手熬死。

3、差異力

能否從買家入手搶藍海。

用多重超值讓買家防不勝防；用組合拳讓競爭對手難懂難學。

殺招6：開腦海 如何開創品類做老大？

1、要不開創品類第一；

用產品、行業、渠道、價格、宣傳打響品類第一槍，上來就是老大。

2、要不開創品類唯一。

走品類老大「不能」或「不曾」走的彎道，伺機超車成老大。殺招7：劈腦海 如何劈裂聯想做老大？

1、用品牌主張，提出聯想

生存聯想（對應馬斯諾需求層次體系的生理與安全需求）

相關性聯想（對應社交和尊重需求）成長聯想（對應自我實現和內心尊重需求）

2、用品牌形象，展開聯想

因此得借助「視覺的錘子」（Logo、主視覺、包裝、傳播素材、渠道展示等品牌形象），將「一發語言的釘子」（品牌名、口號等品牌聯想）釘入受眾心智。

3、用品牌行為，攻占聯想 傳播效果=創意×資源 用資源把你的創意重復一萬遍。

布線篇

殺招8：如何讓買家感覺超值？

1、肉感超值：

調用買家的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺、感覺。佛家有云，色聲香味觸大法好，眼耳鼻舌身有意思——

給他好看、給他好聽、給他好聞、給他好吃、給他好摸、給他好玩……

2、心感超值：

用五感兼備的展示，讓買家秒懂「渠道超值」；

用一聽就懂的產品、一想就要的促銷，讓買家秒懂「產品超值」； 用木馬策略、補貼策略、摻水策略，讓買家貪戀「價格超值」； 贈大量、贈多次、贈相關、贈非標，讓買家貪戀「贈品超值」。

3、靈感超值：

給行業以挑戰、規則、承諾、標準、癢點、痛點、情結、精神、想象、故事，還

行業以靈魂

殺招9：如何讓顧客終生離不開你？

1、空間上： 給對的人物、在對的地點、看對的商品、四次以上——

2、時間上：

用GAME法則，構造成癮性系統： Goal（做任務）——讓他對任務上癮 Allow（攢經驗）——讓他對積分上癮 Medal（拿獎勵）——讓他對榮譽與驚喜上癮。

Echo（傳幫帶）——讓他對地位上癮。以及養成他對福利、沉錨、保護費的癮。

構面篇 殺招10：如何讓產品賣得掉，傳得開？ 產品有三種價值：使用價值、體驗價值、傳播價值。所謂使用價值，產品要「有用」，讓顧客愿意花錢買； 所謂體驗價值，產品要「有范」，讓顧客愿意花更多錢買； 所謂傳播價值，產品要「有料」。讓顧客愿意告訴周圍人來買。

殺招11：如何讓線上渠道推你？

1、大客群顧客價值

2、大傳播媒體價值

3、大背書權威價值

4、新奇特內容價值

1、大品牌利潤價值

2、大單品銷量價值

3、小品類補缺價值 殺招12：線下渠道經典戰略 無非取點、布線、構面——

取點：集中優勢資源，做拳頭產品、樣板市場、案例客戶。布線：用拳頭產品帶動相關系列，把樣板市場擴展到周邊，以案例客戶說服新進

客戶。

構面：在全國各地復制樣板市場、案例客戶。

殺招13：線下渠道經典戰略

經銷商無非四層次需求：誠信服務、安全經營、利潤增長、能力提升。所以十字訣就夠了： 挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。

殺招14：NLP攻心銷售術

不過四式： 第一式：勾魂攀交情 你憑什么搞定客戶？ 你就是客戶。第二式：奪心秀產品 如果你懂自己產品，愛自己產品，你也就是秀產品的天才。第三式：洗腦破心防 所謂「先跟然后帶」，「跟」客戶所說，讓他認賬；

「帶」客戶解憂，直指他心。

第四式：催眠簽訂單

趁客戶動心，立刻求簽約。殺招15：電商兩種買賣 銷量=流量×轉化率 引好客，從這些地方來流量：

電商平臺免費資源、平臺折扣活動、平臺付費資源、平臺自然搜索、平臺廣告聯盟、CRM（顧客關系經營）、SEM（搜索引擎營銷）、DSP（需求方平臺）、返利類網站（及APP）、折扣類網站（及APP）、導購類網站（及APP）、眾籌類網站（及APP）、試用類網站（及APP）、好物類網站（及APP）、網址導航、傳媒、全網營銷

接好客，向這些地方要轉化： 電商：頁面好看、客服好感、物流好快。

O2O：讓買家隨時隨地可買可見；讓買家到線下體驗線上交易；線上歸線上，線下歸線下。

殺招16：玩轉微商三步 吸粉：讓受眾加好友； 洗粉：讓受眾加微群；

戲粉：帶受眾玩游戲。殺招17：移動互聯網營銷公式： 移動互聯網營銷效果=觸點的廣度×印象的深度

所謂廣度，移動互聯網時代觸點碎片化，一定是隨時、隨地、隨身無處不入口的，去想每一個小入口怎么低成本高效占領。

所謂深度，移動互聯網時代注意碎片化，腦海一定只被最不按常理出牌的內容劈開，去學那些有種、有趣、有料的信息源。

例如宣傳社群化、產品內容化、渠道場景化、模式降維化。

殺招18：傳播洗腦戰爭論

移動互聯網像一片黑暗森林，資源與注意力都碎片化。

所以要燒光——

創始人逆戰（放狗出山，用臉換粉、換資源）創意伏擊戰（三種經濟，1塊都不白花）公關保衛戰（黑白通吃，用水軍換粉絲）廣告游擊戰（以戰養戰，投1塊回3塊）觸點陣地戰（火力全開，投1億回2億）資源持久戰（挖地三尺，1塊都不放過）事件運動戰（一戰成名，投1塊像100塊）

殺招19：如何借創始人傳播？ 吸力：調動眼球、情感、行為三種經濟。張力：全線鋪開、單點突破、百計變現。

殺招20：如何借創意傳播？

1、讓受眾忍不住圍觀，騙到眼球。

懸念、夸張、反諷、通感、比興、反轉、比喻、擬人、用典、雙關、呼告、重復。

2、讓粉絲忍不住動情，騙到情感。讓他喜、怒、哀、榮、厭、恐、驚。

3、讓顧客忍不住參與，騙到行動？

利用他懶、貪、裝。殺招21：如何借公關傳播？

玩好四種水：

1、用白水，自己把自己洗白

十一向軟文：社交向、獵奇向、心理向、聯想向、聯想向、權威向、權貴向、權

貴向、欲望向、應景向、勵志向。

2、用自來水，讓買家把自己洗白

培育掮客、合作對象、意見領袖、粉絲、員工。

3、用渾水，把自己由黑洗灰

冒名顧客、粉絲、煽動受眾、挑釁他牌、自建水軍把水攪渾。

4、用黑水，把對手洗黑 先積糞，再攪屎。殺招22：如何借廣告傳播？

根據你的競爭層次：屬類＞行業＞品類＞品牌＞產品，規劃廣告資源。

殺招23：如何借公關傳播？

向獨特銷售主張、產品、渠道、價格、受眾、粉絲、顧客、素材、資源、屌絲、合作伙伴、大V、競爭對手、時勢要資源。

殺招24：如何借事件傳播？ 大事件=大事件×大傳播。

所謂大事件，在創始人、品牌名、目標市場、企業文化、產品、價格、價值、渠道、合作對象、發端、過程、結果都逆常理出牌。

所謂大傳播，從搶線上大平臺、搶線上小平臺、線下、顧客、對象、伙伴、微商搶官微、搜索、同人、新聞、大V、受眾、非受眾四兩搶千金。

鬼才篇

殺招25：新人要自我修養

目標要只為Money、Power、Respect。

過程要分清主次、因果、先后邏輯。

別信名家，理論派不得要領，實戰派不懂要害，名家多半大騙子，專家多半大混子；只信市場，此時、此地、此情、此景、此人、此事。

殺招26：新人要三項修煉

見自己，不要存在感、歸屬感、認同感；

見天地，用動作執行層、、任務執行層、戰術執行層、戰略決策層視角看每件事。

見眾生，建立你的知識框架與系統。

殺招27：職場要搬磚逆襲

偷磚建城池：試錯、識器、看市、挖人； 屈腰尋活路：扮豬吃虎以瞞上，推功攬過以欺下；

喝血上梁山：比戰略決策層懂「取勢」，比戰略管理層懂「明道」，比動作執行

層懂「優術」。殺招28：心術要機巧萬端 用好78種心理觸發器：

認知失調、大數法則、馬斯諾需求層次、裝逼心理、游戲心理、光暈效應、印象整飾、控制錯覺、多看效應、風險逆轉、逆反心理、罪惡心理、盲從大眾、盲從權威、攀比周圍、PAC理論、驗證性偏見、陌生錯覺、吊橋理論、天氣定律、愛屋及烏、感官協同、約哈里窗、姿勢開放性、作一致性、眼動線索、腳部朝向、杜徹尼微笑、弗洛伊德口誤、布朗定律、假設前提、三明治效應、無批判接受順言、選擇適度定律、移情效應、登門檻效應、下臺階效應、相似定律、承諾一致原理、經典條件反射、禁果效應、青蛙效應、刺猬法則、鯰魚效應、首因效應、近因效應、選擇性記憶定律、蔡格尼克記憶效應、空白定律、感覺適應定律、奧卡姆剃刀、飛輪效應、卡瑞爾萬靈公式、結果導向、指標定律、過度合理化、權力膨脹定律、配套效應、沉錨效應、代償效應、笛卡爾坐標、上切下堆平行法、邏輯層次、FABE法、未來過去法、盜雷術、反客為主法、正面動機法、重新定義法、比喻法、上切法、下堆法、反例法、直接推薦法、拋難題法、轉話題法、冷讀法、最后防線法。

殺招29：交際要非富即貴 不和熟人談營銷，向貴人要價值——

什么是貴人？就是給你四種價值的那些人：時間價值、技術價值、資源價值、平

臺價值。

對貴人，你得各種聊騷，各種補貼，各種夸贊。

殺招30：管理要最小可行

七十二變任事，戰略要準，任務與指標要狠，動作要快；

火眼金睛用人，揪頭發提升眼界，照鏡子提升胸懷，聞味道提升心力；

手握金箍棒派活，賺錢的活多多益善，不賺錢的活能省則省；

腳踏筋斗云跟活，用KSF法管理，用教練式領導。

殺招31：營銷讀書有三段 營銷讀書第一段：銷額

:先學背起自己的銷售額，再學背起公司的銷售額。

營銷讀書第二段：傳播

先學提出大創意，再學搞活大傳播。

營銷讀書第三段：品牌 先學搶占藍海，再學劈開腦海。

營銷讀書收槍篇：營銷 營銷為什么？名利雙收。營銷是什么？需求回報。回到開篇，什么都是營銷。

·END·

第五篇：營銷總結

銷售經驗總結

一、成功銷售是個系統的過程

很多銷售人從事銷售數年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。有經驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規律性因素，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、產品質量、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以注重銷售工作的“系統性”越發重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

銷售經驗總結

二、有效的篩選目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶？哪些客戶才最有可能是你的目標客戶？十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。下面是本人的一些常用方式：

1.定向廣告：

數據庫：向目標客戶群定向發送廣告；E-MAIL或者短信，吸引客戶關注；

行業信息：政府部門資料、行業組織資料、企業黃頁、工商企業目錄、雜志、互聯網等、客戶發布的消息等等。國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等；

2.網絡群體：通過行業論壇/QQ群認識朋友；

3.業內人士互換：結識像和自己同行業的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能；

銷售經驗總結

三、好友介紹

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。

銷售經驗總結

四、有效的找準你要找的人

撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要設法找到你要找的關鍵人。如何找到關鍵人呢，經常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”；若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

銷售經驗總結

五、有效的利用電話聯絡

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

1.細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭；

2.確定要找的對口人；

3.形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦？如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦？你可以針對可能出現的各種情況而盡可能地做好準備。

4.與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：

a.表示充分地了解并能滿足客戶需求；

b.要向客戶提出面談請求；

5.注意選擇合適的電聯時間，具體選擇聯絡的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

6.最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊？”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便？”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

銷售經驗總結

六、拜訪前的準備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業很干凈；再者準備好自己的卡片，公司資料；最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介？還是從客戶了解到其預算、相關公司內

六、面談時如何與客戶有效溝通

銷售經驗總結

七、選擇有力的銷售工具

銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進業務員，在陌生拜訪時對企業規模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業影像名片”服務。所謂“企業影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業規模、形式介紹時候的麻煩。

銷售經驗總結

八、科學的管理你的客戶

如何估計與客戶做成生意的可能性？首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發的客戶，在經過一次或若干次的拜訪后可根據各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

A級，最近可能達成交易的目的；

B級，不久的將來可能達成交易目的；

C級，可能性不大的客戶。

也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。與客戶保持長久的聯絡。當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。

銷售的誤區

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．

以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．

后來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業務經理．這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品．

業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數并不多，只不過這件事的發展需要一個過程，這個過程是正常的，我們

想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．

誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好．

這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的．

所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種．

誤區四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧．

所有不可能的事情都有可能發生．人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交．

適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態度．有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態度對待自己的客戶嗎？？

客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了．

總之一句話：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！