第一篇：電話營(yíng)銷總結(jié)

電話營(yíng)銷秘訣

1.每天安排一小時(shí)

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

2.盡可能多打電話

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

3.電話要簡(jiǎn)短

銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見面。

4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

5.專注工作

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。

6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7.變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

8.客戶資料整整有條

使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果

StephenCovey（科維）博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10.不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。

第二篇：電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)范本

無論是本科生還是專科生，在畢業(yè)之前，都將會(huì)有一個(gè)實(shí)習(xí)期，其目的是為了能夠?qū)W以致用，實(shí)習(xí)過后，學(xué)校都會(huì)要求學(xué)生寫工作總結(jié)，那么，如何寫實(shí)習(xí)工作總結(jié)?本文提供了，電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)范本，以供參考，電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)范本。

本文人于2009年6月23日到2009年8月11日在江蘇省常州深圳匯海科技有限公司常州分公司做商務(wù)代表，經(jīng)過短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，無論是在個(gè)人素質(zhì)，還是業(yè)務(wù)技能上，本人都得到了很大的提高，現(xiàn)將這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)情況總結(jié)如下：

1、自身能力：通過這次實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧，實(shí)習(xí)總結(jié)《電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)范本》。

2、專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。

3、心理上的調(diào)整：現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

經(jīng)過這短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，我覺得自己成長(zhǎng)了很多，也深刻地感到理論與實(shí)踐的差距，這次實(shí)習(xí)也為自己以后的正確學(xué)習(xí)理論知識(shí)，打下了良好的基礎(chǔ)。

本文來自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂相關(guān)文章：保健品電話營(yíng)銷技巧大全

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第三篇：電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)（本站推薦）

電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

一、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)是學(xué)校教學(xué)的重要補(bǔ)充部分，是區(qū)別于普通學(xué)校教育的一個(gè)顯著特征，是教育教學(xué)體系中的一個(gè)不可缺少的重要組成部分和不可替代的重要環(huán)節(jié)。它是與今后的職業(yè)生活最直接聯(lián)系的，學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中將完成學(xué)習(xí)到就業(yè)的過渡，因此實(shí)習(xí)是培養(yǎng)技能型人才，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的主要途徑。它不僅是校內(nèi)教學(xué)的延續(xù)，而且是校內(nèi)教學(xué)的總結(jié)。可以說，沒有實(shí)習(xí)，就沒有完整的教育。通過實(shí)習(xí)，使我們學(xué)習(xí)和了解企業(yè)系統(tǒng)的一些知識(shí)，培養(yǎng)我們樹立理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)，以及實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)中將科學(xué)的理論知識(shí)加以驗(yàn)證、深化、鞏固和充實(shí)。并培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查、研究、分析和解決實(shí)際問題的能力，為后繼專業(yè)課的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過實(shí)習(xí)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)條理化系統(tǒng)化，學(xué)到從書本學(xué)不到的專業(yè)知識(shí)，并獲得社會(huì)上的最新信息，激發(fā)學(xué)生向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積極性，為今后的學(xué)習(xí)和將從事的技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我這次的實(shí)習(xí)崗位是電話營(yíng)銷，通過這次實(shí)習(xí)可以讓我更好的認(rèn)識(shí)公司與學(xué)校的不同之處、認(rèn)識(shí)到自己與公司的要求還差多少、認(rèn)識(shí)到社會(huì)上所需要的人才類型是什么，從而更有針對(duì)性的去禰補(bǔ)自己的不足。通過電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)把所學(xué)到的知識(shí)用于公司，為公司創(chuàng)造價(jià)值。并在工作中思考如何去利用電子商務(wù)知識(shí)來解決公司所存在的問題以及如何運(yùn)用電子商務(wù)來提高企業(yè)的效率。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

我這次實(shí)習(xí)從XX年3月12日至XX年4月11日，為期一個(gè)月。

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在湛江市微云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。

四、實(shí)習(xí)單位概況

湛江市微云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是cIB集團(tuán)旗下公司，是致力于推廣全國(guó)領(lǐng)先的中文移動(dòng)搜索引擎，為中國(guó)的中小型企業(yè)提供快速、高效的移動(dòng)信息檢索產(chǎn)品及服務(wù)。

政企（cIB）集團(tuán)是一家集企業(yè)投資管理、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及營(yíng)銷、培訓(xùn)管理于一體的多元化集團(tuán)公司，全國(guó)現(xiàn)有8家分公司，500余名員工，分布在東莞南城、東莞樟木頭、湖南長(zhǎng)沙、湛江、中山、江門、珠海、廣州等地。

以東莞總部為核心，致力于構(gòu)建全國(guó)投資、營(yíng)銷及市場(chǎng)管理體系，以平臺(tái)+產(chǎn)品+服務(wù)+培訓(xùn)+銷售團(tuán)隊(duì)的模式，打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)業(yè)鏈模型。

目前，微云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是易查的合作伙伴，易查搜索成立于XX年2月。作為中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)手機(jī)搜索引擎，中國(guó)最大的手機(jī)搜索引擎，易查已獲得國(guó)際Vc3000萬美金投資。公司創(chuàng)始人與核心團(tuán)隊(duì)具有10余年搜索、互聯(lián)網(wǎng)媒體、無線產(chǎn)品行業(yè)的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)。

易查搜索具有豐富的產(chǎn)品線，是所有手機(jī)搜索引擎中產(chǎn)品線最為豐富的一家，提供包括網(wǎng)頁(yè)搜索、娛樂搜索、生活搜索等在內(nèi)的眾多搜索服務(wù)，能全面滿足用戶所需。易查搜索一直以用戶需求為中心，重視用戶產(chǎn)品感受，強(qiáng)調(diào)搜索引擎功能與手機(jī)特點(diǎn)相符，并不斷提升搜索品質(zhì)及用戶體驗(yàn)。

五、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我這次實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是了解公司運(yùn)作模式及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，通過電話營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷等方式進(jìn)行手機(jī)網(wǎng)站和關(guān)鍵詞銷售。

六、實(shí)習(xí)過程）熟悉環(huán)境：

一個(gè)人來到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。每個(gè)公司的企業(yè)文化不同，我們只能是自己去適應(yīng)環(huán)境而沒有環(huán)境去適應(yīng)我們的。所以，在我到公司上班的第一天，我首先熟悉好周圍的環(huán)境，了解我們公司的運(yùn)作模式以及其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，和周圍的同事及上司認(rèn)識(shí)交流，做好工作前準(zhǔn)備。我知道了公司每天都會(huì)開早會(huì)，公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，這是我們公司的一種企業(yè)文化。

2）培訓(xùn)：

第一天上班的時(shí)候，公司里的經(jīng)理來給我培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司是怎么樣的？公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，那他一定是不負(fù)責(zé)的人，無法完成工作，也不會(huì)為公司帶來多大的價(jià)值。

4）開始工作：、電話營(yíng)銷：就是以電話邀約為主，通過打電話給那些客戶，為客戶講解有關(guān)事項(xiàng)，邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間到指定的會(huì)場(chǎng)來參與公司組織的有關(guān)手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)方面的會(huì)議講座，讓客戶了解互聯(lián)網(wǎng)的作用，從而促使客戶進(jìn)行手機(jī)網(wǎng)站、關(guān)鍵詞的交易。

2、會(huì)議營(yíng)銷：會(huì)議是通過講師來為企業(yè)家們講解現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的好處、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景、已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)能為企業(yè)帶來什么效果，讓企業(yè)家了解到手機(jī)網(wǎng)站、關(guān)鍵詞的重要性及意義，與公司合作后所帶來的一系列變革。讓客戶進(jìn)一步了解網(wǎng)站、關(guān)鍵詞的作用，然后讓銷售人員與客戶進(jìn)行深入的詳談，促成網(wǎng)站關(guān)鍵詞的交易訂單。

七、實(shí)習(xí)總結(jié)

通過這次實(shí)習(xí)，我學(xué)到了許多課外知識(shí)，在一定程度上拓寬了我的知識(shí)面，使我更深一層的認(rèn)識(shí)了社會(huì)。我深刻地了解到了科技信息技術(shù)的重要性，認(rèn)識(shí)到要把理論和實(shí)踐更緊密地聯(lián)系起來，要把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去。

但我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。對(duì)此，我要掌握更多的專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)實(shí)踐和設(shè)計(jì)能力，這樣更有利于將來的發(fā)展，使自己在此領(lǐng)域內(nèi)也有所作為。

其次我還認(rèn)識(shí)到了工作態(tài)度非常重要。做電話營(yíng)銷其實(shí)是最考驗(yàn)一個(gè)人的工作態(tài)度的，在電話中，我們會(huì)遇到各種形形色色的人，而我們對(duì)工作的態(tài)度會(huì)直接反應(yīng)在我們對(duì)待客戶的態(tài)度上，會(huì)直接影響到我們的業(yè)績(jī)。因此，在工作中必須做到認(rèn)真而細(xì)致。

第三，工作要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力。在電話營(yíng)銷中，我們每天都會(huì)遇到許多人的拒絕，這時(shí)候，我們需要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力來支撐下去，讓自己保持良好的心態(tài)。在這里實(shí)習(xí)，使我明白：沒有堅(jiān)強(qiáng)的毅力是無法做好每一項(xiàng)工作的。

第四，虛心請(qǐng)教是做好工作的前提。實(shí)習(xí)是走上社會(huì)的第一步，實(shí)習(xí)可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，而虛心請(qǐng)教是積累工作經(jīng)驗(yàn)最直接的途徑，因此，實(shí)習(xí)中遇到不明白的地方，我就虛心地請(qǐng)教同事或經(jīng)理，在他們耐心的教導(dǎo)中我不斷走向成熟，也積累起一定的經(jīng)驗(yàn)。

通過這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，我發(fā)現(xiàn)自己存在的很多不足之處，了解到自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間、同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

所謂實(shí)習(xí)，就是從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，這是我在實(shí)習(xí)中體會(huì)出來的。學(xué)習(xí)不能光靠舒舒服服地坐在課室里聽老師講理論，還要走出課室，拋開重重的書本，走向社會(huì)去學(xué)習(xí)。因?yàn)?，外面的世界無限大，那里有很多在書里學(xué)不到的寶貴知識(shí)，況且書本知識(shí)也是于實(shí)踐，理論知識(shí)就是在實(shí)踐中體驗(yàn)生活、體驗(yàn)工作而形成的理論概括。我們需要做好心態(tài)上的調(diào)整，要明白現(xiàn)代的科技日新月異，知識(shí)需要不斷拓寬。因此，我們更應(yīng)學(xué)習(xí)——工作——再學(xué)習(xí)，發(fā)掘自己的實(shí)力，尋找我們的理想，實(shí)現(xiàn)我們的理想。

第四篇：實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷 總結(jié)

實(shí)踐電話銷售：

一、電話銷售流程： 1.電話前的準(zhǔn)備

A． 心理準(zhǔn)備（我可以從這個(gè)電話中多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，多了一次為人服務(wù)的機(jī)會(huì)）B． 行動(dòng)準(zhǔn)備

a.估計(jì)客戶能提到的問題并準(zhǔn)備好答案 b.將可能用到的客戶資料放在手邊

c.列出客戶為什么要配合你的三個(gè)原因 d.列出要打的電話清單

e.每個(gè)電話都有清晰地目標(biāo) f.g.h.i.清楚客戶會(huì)在電話中得到什么利益 清楚你要提的問題

清楚什么時(shí)候打電話給客戶最好 清理辦公桌

j.通過各種途徑對(duì)于客戶進(jìn)行了解

2.打電話給客戶應(yīng)保持的原則

A． 做一個(gè)受歡迎的人

a.注意電話禮儀和微笑：.b.提高聲音的感染力

（1）.聲音特性:積極、熱情、節(jié)奏、語氣、語調(diào)和音量（2）.措辭（3）.身體語言 c.真誠(chéng)的贊美客戶 d.表達(dá)同理心

e.學(xué)會(huì)積極地傾聽

f.適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格 g.尋找與客戶的共同點(diǎn) h.講客戶感興趣的話題 i.真正關(guān)心客戶 B． 以客戶為中心

a.客戶第一位 b.提問了解需求

c.關(guān)系應(yīng)長(zhǎng)期保持 d.服務(wù)才是王道 C． 用專業(yè)打造卓越

a.知己，了解自己

b.成為產(chǎn)品的應(yīng)用專家 c.知悉自己的獨(dú)特賣點(diǎn) D． 信守承諾

a.兌現(xiàn)承諾 b.不做過多承諾 E． 誠(chéng)實(shí)正直

a.實(shí)事求是評(píng)自己 b.客觀公正評(píng)對(duì)手 F． 注意的細(xì)節(jié)

a.認(rèn)真的對(duì)待每一個(gè)電話，不要有任何的假設(shè) b.打電話要先給重要的客戶打

c.判斷是否是決策者，要求與決策者交談 d.重要的內(nèi)容要做記錄

e.面對(duì)客戶的拒絕或拖延，找到真正的原因 f.提供足夠的信息給客戶，幫助客戶做重要的決策 g.保持電話中的活力 h.保持微笑

i.合理安排電話時(shí)間 j.要時(shí)刻保持自然

k.給客戶留下專業(yè)的印象

l.預(yù)計(jì)時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，確定時(shí)機(jī)是否合適 m.結(jié)束要說“謝謝” n.多次使用對(duì)方的頭銜 o.要有耐心和耐力 p.認(rèn)真傾聽 q.r.s.t.充分準(zhǔn)備

及時(shí)處理客戶打來的電話

要仔細(xì)，電話銷售就是快，快意味著出錯(cuò)機(jī)會(huì)多 要誠(chéng)實(shí)

u.要提問 v.要有信心

w.讓客戶先掛掉電話

3.電話結(jié)束之后

A． 認(rèn)真的做好記錄

B． 判斷客戶下次跟進(jìn)的時(shí)間 C． 總結(jié)電話中的得失

二、與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的八大工具 1.電話 2．電子郵件 3．短信 4．在線聊天 5．傳真

6．信件、明信片 7．郵寄禮品 8．客戶聯(lián)誼

三、業(yè)績(jī)來源

1．電話量 2．接觸率 3．成功率

4．平均每位客戶的訂單數(shù)量 5.平均每筆訂單的金額

四、獲取客戶資料的來源 1．從互聯(lián)網(wǎng)獲得 2 電話黃頁(yè) 養(yǎng)成隨時(shí)交換名片的習(xí)慣 4 參加各種促銷活動(dòng) 參加各種目標(biāo)客戶可能參加的研討會(huì) 6 參加客戶行業(yè)的展覽會(huì) 7 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換客戶資料 8 與關(guān)聯(lián)企業(yè)交換客戶資料 通過行業(yè)協(xié)會(huì)獲得 10 參加社會(huì)公益活動(dòng) 利用周圍的親人、朋友、同學(xué)等人脈關(guān)系

第五篇：電話營(yíng)銷的總結(jié)

這些都是田老師給我的知識(shí)—“策劃人不是螺絲釘”，我只是把它拿來用了。其實(shí)也沒什么獨(dú)到的方法，我只是認(rèn)為這樣做適合我，所以就一直這樣做著，然后感覺自己的心態(tài)隨著慢慢變好，自信心也充足了，每天都是很開心充實(shí)，回到宿舍就總結(jié)今天的收獲，而不覺得累。我感覺這些每個(gè)人都知道，只是他們不說而已。我來的比較晚，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，所以自知缺失了些東西，幸好大家都沒給我壓力，而且鼓勵(lì)幫助我。黃總監(jiān)每次都是笑瞇瞇的給我鼓勵(lì)，暗示我不要著急，這無疑給了我主人翁的感覺；姜經(jīng)理剛開始就很照顧我，看著我打電話，錯(cuò)了就給我指點(diǎn)，一次次被拒絕，他都笑著告訴我，沒事說不定下一個(gè)就是我們要找的客戶呢；還有可愛的付強(qiáng)哥，他總是很幽默，從不給我臉色，我遇到了難題總是問他，他總是耐心地指導(dǎo)我；晚上下班，苗班長(zhǎng)會(huì)給我聊，也在鼓勵(lì)我。我認(rèn)為我能這么快趕上大家，離不開他們的幫助。

1、首先一定要有一個(gè)好的心態(tài)，內(nèi)心真正的放松、快樂。被客戶拒絕時(shí)間很正常的事情，尤其是電話營(yíng)銷。無論怎么樣都不要生氣，不要在內(nèi)心對(duì)客戶產(chǎn)生憎恨或者是咒罵。否則自己內(nèi)心就會(huì)泄氣，然后會(huì)沒有信心繼續(xù)打下去。慢慢地就會(huì)變得很緊張，很焦急，這樣反而會(huì)變得不自然而不知所云。

2、知己——要對(duì)自己的產(chǎn)品定位、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了如指掌。和客戶溝通時(shí)，能在發(fā)現(xiàn)需求之后，迅速在頭腦里形成條例清晰、邏輯順暢的話語。我會(huì)從這幾方面去整理要點(diǎn)：我們是干什么的，我們能為客戶提供的所有利益（清晰地一二三列出來），然后理解每一個(gè)利益點(diǎn)應(yīng)該用怎樣的差異化語言與客戶溝通，已引起他們的注意。然后在大致了解客戶資料的基礎(chǔ)上，能夠迅速知道用哪個(gè)利益點(diǎn)，該往哪個(gè)方向說。

3、知彼——要以策劃人的思路和方法去策劃你的工作?？蛻羰俏覀兛蛻艚?jīng)理或者是客戶主任最重要的資源，培養(yǎng)和維護(hù)客戶也是我們最基本也是最需要策劃的工作。

首先要對(duì)客戶進(jìn)行分類，確定策劃的目標(biāo)是什么，有了目標(biāo)才能有合適的策略。因?yàn)闇贤浇槭请娫挘晕抑荒芨鶕?jù)客戶的聲音和簡(jiǎn)短談話的內(nèi)容及語氣來分類。

● 如果對(duì)方的口氣很溫和平穩(wěn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)；并不急于掛斷電話或是不耐煩，而是不打擾你讓你把話說完，但是他本人說話不多，會(huì)問你一些更專業(yè)的問題。也不急于作出決定，那么這樣的客戶就是行業(yè)上的營(yíng)銷人，懂營(yíng)銷而且會(huì)注重自身的充電及素質(zhì)修養(yǎng)。這個(gè)時(shí)候，你就要注意你的表達(dá)，因?yàn)閷?duì)方正在接受你的信息，你們產(chǎn)生了溝通的共識(shí)域。我首先要注意的就是有條理邏輯清楚。告訴他什么事，這件事情能給他帶來什么具體的利益。而且一定要落落大方，語速放慢謙虛禮貌，一定不要讓對(duì)方認(rèn)為你很輕浮不自信。只要對(duì)方說出考慮一下而且又不想聊的意思，一 定不要再?gòu)?qiáng)迫對(duì)方。之后一定要發(fā)短信表示感謝。我們需要得到的信息：對(duì)方的身份、素養(yǎng)、性格脾性，知道了與他溝通時(shí)應(yīng)該采取怎樣的語氣和方式。

此類客戶是我們的重點(diǎn)客戶，打電話是想給對(duì)方留下一個(gè)好印象以便以后跟進(jìn)，對(duì)方不反感。針對(duì)這樣的客戶，我會(huì)跟緊但是不會(huì)煩他。前期用短信和郵件比較好，但是不要經(jīng)常打電話。還有一定要加上我們公司的名字，以免產(chǎn)生誤會(huì)。什么時(shí)候到了可以拜訪的地步了，這只能根據(jù)電話里對(duì)方的口氣和心理來判斷。這樣的客戶我會(huì)以培養(yǎng)大客戶為目標(biāo)。

● 如果對(duì)方的口氣很豪爽，比較幽默的，那這樣的客戶就很好說話了。就可以告訴他你對(duì)他所從事的行業(yè)的看法，然后慢慢地引向主題。我感覺這樣的客戶比較喜歡聊天，我們可以用電話經(jīng)常性地拜訪。也可以打聽出他的愛好，這樣就可以增進(jìn)關(guān)系，從而為約見做好鋪墊。

● 如果是不懂營(yíng)銷，比較粗魯?shù)摹Ｄ蔷鸵会樢娧?，抓住他企業(yè)的弱點(diǎn)說，他不是很客氣，那我們也沒必要客氣，這樣反而會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們就是和其他的推銷的一樣。不客氣并不是不禮貌，而是在極短的時(shí)間里產(chǎn)生我們?cè)捳Z的差異點(diǎn)。這樣的客戶要的就是刺激。最好拿到他的郵箱，這樣我們可以發(fā)給他郵件。但是之后還是要發(fā)短信，表示感謝。這時(shí)候我們可以很禮貌很真誠(chéng)，短信內(nèi)容可以異樣一點(diǎn)，不要提我們的產(chǎn)品了。這樣在下次溝通時(shí)，對(duì)方就不好意思在火爆了。我感覺這樣的客戶比較好溝通，第一次火爆是因?yàn)椴涣私猓鹊搅私夂笾滥汴P(guān)心他，他就會(huì)降低對(duì)你的防備和厭惡。這樣的客戶短信一定要體現(xiàn)出你對(duì)他真誠(chéng)的關(guān)心，不要老提產(chǎn)品，要慢慢地長(zhǎng)時(shí)間地感化對(duì)方。

● 另外就是要把握客戶的年齡，不同年齡段的人認(rèn)知是不同的。35歲—50歲之間的客戶，只要是有一定修養(yǎng)的聽到你的聲音就知道是晚輩，他們不會(huì)吵你不會(huì)立馬就掛斷你的電話。我一直認(rèn)為這樣的客戶，我只能從感情方面進(jìn)行感性溝通，很小心又很認(rèn)真，更多的是聆聽，最重要的是在電話里就讓對(duì)方知道你的真誠(chéng)，從而對(duì)你留下很好的印象。每次發(fā)短信和郵件都要仔細(xì)揣摩幾分鐘，生怕有什么不合適的。這樣的客戶和最上面的一類是一樣的。但是我會(huì)更加小心，更加真誠(chéng)。最多的是用短信的形式，電話打得不是很頻繁。這樣的客戶我會(huì)以培養(yǎng)大客戶為目標(biāo)。

4、話書只是參考，是當(dāng)我確實(shí)了解產(chǎn)品之后才真正明白的。當(dāng)我知道產(chǎn)品能給客戶帶來的好處之后，我就要對(duì)號(hào)入座，自然就知道該怎么說了。只要實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容不變就可以，話是要靈活運(yùn)用的。開始的那些客觀話可以按照話書，但是進(jìn)入下面的溝通就用不上話書了。我想每個(gè)人在具體做的時(shí)候，應(yīng)該都有自己一套方法的。

5、時(shí)間上也是可以挖掘的一方面，上班前一定不要打電話，中午吃飯和午休肯定也是不能打的。這些是最基本的，但是我發(fā)現(xiàn)5：30—6：00之間我的效率是最高的。自己的狀態(tài)最好，對(duì)方也愿意接電話，而且很多都是聊了很久。所以我在一天工作的結(jié)尾總是很開心。我想應(yīng)該是這個(gè)時(shí)候，大多客戶都因?yàn)橐惶斓墓ぷ骱芷v，這時(shí)一個(gè)陌生的電話而且很有禮貌，正好可以緩解一下疲勞。這個(gè)時(shí)候我就會(huì)抓住對(duì)方的心理，從關(guān)心開始到對(duì)方企業(yè)再到我們的產(chǎn)品，大部分都談的很愉快。

6、見客戶的時(shí)候，一定要注意細(xì)節(jié)。握手、禮貌用語、走路時(shí)的前后順利、遞名片時(shí)雙手；包括如果客戶請(qǐng)吃飯，餐桌禮儀都要知道。一定不要在細(xì)節(jié)處給客戶留下壞印象。其實(shí)作為一線的推銷員，很多前輩都對(duì)我說，要想讓客戶接受你的產(chǎn)品就先讓客戶接受你這個(gè)人吧。你是產(chǎn)品和客戶之間溝通的紐帶，你就是產(chǎn)品的代言人，你的人格值得客戶信賴，那么他們就會(huì)相信你不會(huì)騙他們。你的行為舉止就是你產(chǎn)品的形象可以反映出你產(chǎn)品的可信賴度。

所以我把推銷分為兩部：第一步先接收人，第二步接受產(chǎn)品。那么怎么樣才能接受人呢，溝通是雙方的事情，如果你只能在你的產(chǎn)品這個(gè)狹小的領(lǐng)域閃閃發(fā)光，最后說不定你會(huì)演獨(dú)角戲而且溝通的另一方也會(huì)厭煩。

拜訪過一個(gè)在銷售業(yè)務(wù)里干了二十多年的前輩，他說了兩點(diǎn)最關(guān)鍵的：找到共識(shí)域和真誠(chéng)聆聽。談客戶的愛好是接近客戶最好的辦法，當(dāng)談到客戶喜歡的話題時(shí)他會(huì)制止不住話語，這個(gè)時(shí)候我們就可以聆聽了，偶爾發(fā)表一下看法。這也是35歲—50歲客戶最喜歡的溝通方式。其實(shí)我們不需要對(duì)某個(gè)領(lǐng)域懂太多，只要稍微了解能夠談?wù)摼涂梢浴Ｒ驗(yàn)槲覀兊哪康氖窍乱淮蔚臏贤ā?/p>

不同的人有不同的愛好，所以這個(gè)時(shí)候，我們就要補(bǔ)充不同方面的知識(shí)，不能僅僅局限自身產(chǎn)品方面的知識(shí)，其他方面的知識(shí)都要知道一些。所以我對(duì)我的要求是要留心身邊的每一件事物，也許今后就成為與客戶溝通的媒介呢。

其實(shí)我也是在不斷地總結(jié)，然后適時(shí)改變。當(dāng)打的太沒效率的時(shí)候，我就會(huì)停下來思考哪里出現(xiàn)了問題。任何一件工作要想做的很好，不要老想著有什么捷徑或小道。成績(jī)與付出事成正比的，我在這里工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，我深切地體會(huì)到，付出和心態(tài)好給我?guī)淼目鞓泛褪斋@。還是那兩個(gè)字：堅(jiān)持。

我只總結(jié)了這些，很多語句還不是很通順。希望田老師指正。