第一篇：電話營銷實訓總結

電話營銷實訓總結

這個學期的電話營銷告一段落，本組推銷的是車位，時間雖然倉促，不過貴在參與，這次的實訓在短暫的時間里還是有所收獲的，本組總結了一下幾點：

1)對產品的了解。在真正進行實訓前我們對產品都沒有較為全面的了解，對產品不熟悉必然導致在電話銷售過程中無法準確自信的進行推銷，當客戶需要進一步了解時有可能會出現被問倒的情況。所以，在真正進行推銷前有必要進行推銷前培訓，詳細了解產品，了解市場需求，以及在電話銷售過程中需要注意的細節，提高銷售成功率。雖然我們在開始電話溝通前上網搜索過資料，并且在老師的幫助下了解到了更多產品的結構、性能、價格以及目標客戶群體等各個方面的信息，但由于時間較倉促，之前在這方面的專業知識也有所欠缺，因此在了解產品方面可能做得還不夠。

2)對客戶的了解。由于時間倉促，對客戶了解不夠，在尋找過程中范圍過廣且漫無目的導致成功率較低。鑒于此，本組認為我們需要花費較為充足的時間去深入了解客戶，通過多次的電話聯系或其他有效方式在每次的聯系過程中積累對客戶了解，進而實現交易。

3)語言的運用。在推銷過程中如何運用恰當的語言也是十分重要的。

可以事先根據客戶的不同情況設定不同的開頭語，降低剛介紹完客戶直接一句“不需要”就掛掉電話的機率。對于客戶的異議，我們可以運用所學習到的知識，從異議中了解客戶的真正需求，并針對其需求做出營銷方式上的改變，讓客戶更好地從實際了解產品特色，增加購買欲望。而不是一味地去解釋去反駁客戶的意見，使客戶產生負面情緒，從而對產品產生抗拒感。

4)客戶尋找。此次實訓我們的客戶來源主要是通過互聯網尋找相關的潛在客戶。由于客戶尋找的時間比較倉促，我們沒能通過多方面信息的了解、綜合，得出比較有效、可行的潛在客戶。因此，我們應該做好準備，通過其他途徑：如廣告、雜志、報刊、網絡等多渠道來尋找可能性較高的潛在客戶。

第二篇：電話營銷實訓總結

電話營銷實訓總結

通過這次中國聯通實訓，我學到了許多課外知識，在一定程度上拓寬了我的知識面，使我更深一層的認識了社會。我深刻地了解到了科技信息技術的重要性，認識到要把理論和實踐更緊密地聯系起來，要把所學的知識運用到實踐中去。但我們在學校里學校的專業知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。對此，我要掌握更多的專業知識，加強實踐能力，這樣更有利于將來的發展，使自己在此領域內也有所作為。其次我還認識到了工作態度非常重要。做電話營銷其實是最考驗一個人的工作態度的，在電話中，我們會遇到各種形形色色的人，而我們對工作的態度會直接反應在我們對待客戶的態度上，會直接影響到我們的業績。因此，在工作中必須做到認真而細致。

在就是，工作要有堅強的毅力。在電話營銷中，我們每天都會遇到許多人的拒絕，這時候，我們需要有堅強的毅力來支撐下去，讓自己保持良好的心態。在這里實訓，使我明白：沒有堅強的毅力是無法做好每一項工作的。

其次，虛心請教是做好工作的前提。實訓是走上社會的前的訓練，實訓可以積累工作經驗，而虛心請教是積累工作經驗最直接的途徑，因此，實訓中遇到不明白的地方，我就虛心地請教老師和同學，在他們耐心的教導中我不斷走向成熟，也積累起一定的經驗。

通過這次電話營銷實訓后，我發現自己存在的很多不足之處，了解到自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與客戶談話的技巧，因為，這并不是與老師、同學、朋友談話，所以在外面的社會上，你必須懂得一些相處的技巧。

所謂實訓，就是從實踐中訓練自己，這是我在實訓中體會出來的。學訓不能光靠舒舒服服地坐在課室里聽老師講理論，還要走出課室，拋開重重的書本，走向社會去學訓。因為，外面的世界無限大，那里有很多在書里學不到的寶貴知識，況且書本知識也是來源于實踐，理論知識就是在實踐中體驗生活、體驗工作而形成的理論概括。我們需要做好心態上的調整，要明白現代的科技日新月異，知識需要不斷拓寬。因此，我們更應學習——工作——再學習，發掘自己的實力，尋找我們的理想，實現我們的理想。

最后，感謝中國聯通公司給我們提供了這個實訓的平臺！

淄博職業學院—工商管理

P13市場營銷四班

秦廣亮

第三篇：電話營銷實訓總結

電話營銷實訓總結

經過這次的實訓呢，讓我懂得了，學我們這一專業的，口型特別的重要，還有就是耐心，我覺得我的耐心是夠了，往后要著重訓練的是我的口才，我一定會好好訓練我的口才，這次的實訓學到的還是很多的。

第四篇：電話營銷實訓報告

百度推廣電話營銷實訓報告

上星期，學校組織我們營銷專業的學生到揚州仕德偉網絡科技有限公司進行了為期十天的網站推廣電話營銷實訓。

前五天主要是理論知識培訓，給我們授課的也都是仕德偉公司商務部里的精英總監。各位年輕有為的講師在課堂上妙語連珠、繪聲繪色，我們在下面聽得也是津津有味，受益匪淺。后五天我們則是“入駐”商務部。仕德偉是從事百度、阿里巴巴網站推廣與營銷服務的，很榮幸，我被分到了百度推廣中心的商務十部。說實話，仕德偉網絡科技百度推廣中心商務部著實讓我開了眼界。中央電視臺某廣告片中的廣告詞給我留下的印象異常深刻——“少年強，則中國強”。倘若可以做一下翻版，我覺得“營銷強，則中國強”的說法是可以成立的。作為一個營銷專業的學生，與其他同學一樣，我對營銷知識充滿著渴望，渴望從理論到實戰，從書籍到雜志，從理論專家到實戰家，能夠在浩瀚的文字海洋中接受營銷真理的洗禮。

眾所周知，電話營銷是一種低成本高回報的營銷手段，眾多知名企業紛紛在組建自己的電話營銷團隊，希望通過電話營銷為公司帶來更多的客戶，創造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標拆分，并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不容易。

在實訓的這五天里，我聽得最多的是電話這邊新老員工說的“那打擾您了”和電話那邊某某先生、某某女士說的“我不需要”、“我現在沒空”。自始至終我都在思考，客戶為什么那么著急掛掉電話？商務十部周斌經理是一個有著營銷天賦的年輕人，他跟我說，電話營銷之前，你一定要了解這個準客戶，因為只有了解他，他才會愿意跟你交流下去，你也才不會去問一些弱智的問題。其次，我們要弄清楚，我們有沒有足夠地表示重視客戶。

著名講師張煊博說，第一個電話是以篩選客戶、建立關系為目的的。如果做得足夠好，客戶就愿意交談下去。除此之外，我們還必須清晰流暢地介紹自己的服務或產品，更重要的是，我們應該站在客戶的立場上介紹它。

當一個客戶表現出了對百度推廣服務的興趣時，怎樣進一步引導客戶？引導的問題我是否想好了？這就是挖掘客戶需求的過程。我想，貫穿于電話營銷中的幾個問題，是有必要總結一下的：

1、客戶的身份。客戶有無決策權，是主動尋求還是被動接受？這不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。

2、客戶接聽電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么？僅是對新事物的好奇抑或工作的需要？這是篩選客戶的重要考察點。

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況？他更需要什么樣的產品或服務？

4、準客戶認為自己最需要什么？

5、客戶的反應。決定下一步應采取的措施。我覺得這里面有很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準備好了嗎？客戶可能提出的疑問，我已準備好了最好的應答嗎？

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點。③措辭和語言的感染力。

④從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整應對方案。⑤明確電話銷售流程。

有人把電話營銷分為五個階段，各個階段之間彼此影響，相互聯系。

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了

解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

二、電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業務去送合同和發票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學習。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發現客戶找別人做業務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎網絡服務的業務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。同時提醒一點：注意要求客戶轉介紹。經過了十天的電話營銷實訓，我覺得我們學習的東西還有很多。電話營銷是當下銷售業最重要的方式之一，我們只有在不段的學習和實踐中慢慢取得精華，才能在未來的日子里好好利用上電話營銷的技巧，我希望自己在09年中能夠應用上自己所學的技巧為自己的工作添油加彩。

第五篇：營銷實訓總結

營銷實訓總結

第一天

12月6日實訓就要開始，在那之前確定了成員，規定七個，整個宿舍加上一個舍友老鄉——也是同學，提前一天我寫下了七個主題共同商議選擇哪個，那晚我們確定了以：蒙牛伊利對掐“相煎何太急”為主題，并分配了各自搭檔及任務，我是獨立的，主要任務是整理她們的成果，組合成一個完整的分析報告，星期一我們睡到十來點鐘，吃過早午飯，開始整老師星期二晚上要交的提綱。當天搞定想就了事，加老師QQ，開始聊天，試圖提前交“卷”好進行下一步工作，遂找老師談談去……結果很悲劇……一問三不知的!我們的順序有點背于老師的打算，先查好資料再你提綱，而我們反而為之……灰溜溜的我們打道回府了。

第二天

十點多，起來我們抓緊查資料，以準備老師的一系列圍剿。午后的兩點多，一個雷一般的消息襲來，我們班的三組選競爭對手分析的都以『蒙牛伊利』為主題的競爭分析，[蓮山課 件]當時我們皆驚嘆，這是什么世道啊，要在本班里決一死戰嗎？只是不想其他班選競爭分析的組對我們班有著自己競爭之嫌，我們組決定臨時更改項目。我又陷入了冥思苦想之中，該改啥呢？如此倉促，我們陷入了慌亂……最終的決定以可口與百事敲定。我們忙碌著開始找資料，僅剩下四小時我們就得去見老師了，要有提綱，也要有充分的資料應對老師的提問，也為明天的初稿做好鋪墊，似乎時間很緊湊。

第三天

對于提綱的好多問題她們都出現無法找到資料，是挺糾結的事，每天睡到中午，蝸居在宿舍，吃飯在也宿舍解決的，這天的午飯我是在食堂解決的，回想起來，一整個禮拜，就那一天那個中午去了食堂，食堂的飯菜依然難吃。由于她們資料完成時已經四點左右，以為這樣就可以結束今天的工作，悲劇的是她們漏洞百出，不管大小標題都沒標的都有，我得改，另外還有字體，研究論文格式……五點半我才整理完成，完蛋老師要紙質文檔，晚上還要上“職業生涯規劃”課呢，趕到打印室發現已經關門停歇了。悲劇啊，回宿舍才曉得我的晚餐還沒著落呢！趕緊準備晚餐，決定直接把電腦提到老師那去。于是乎六點半提著電腦上課去，準備一下課就直奔老師那。輔導員居然擅自把課上成了“學風教育”課，批斗遲到曠課，實訓逃回家的，新上任以來就處處在針對我們班的。啥子意思都不曉得，前兩任輔導員都有夸過我們班最好的，她居然一直在找我們班茬的，在我們中對她的只有怨恨！回過頭講重點，那個負責我們班這個話題的營銷課老師，辛辛苦苦提電腦過去也不行，直接把我們趕走，要我們打印好再去，不然扣學分，這也太摳門了吧，超無語……咋么會遇到這樣的老師呢？還好他有提醒我們輔導員辦公室那可以打印……于是就找輔導員了。順利交卷。

第四天

今天得找齊材料了，昨晚那老師半夜發來了對于我們初稿的修改意見，發過來的電子文檔“紅字”N多啊。要花好長時間去修改，補充，原以為就等最后一天去交正稿就成了，突然在午后聽說下午要交修正稿，并且也是要打印的，又一下子打亂了我們的陣腳，狗急跳墻似的又開始忙碌了。我則得著手去做ppT了，才剛完成了小部分的內容，還要處理她們發來的文稿，還要做好摘要、概述、總結三部分內容，原以為我的工作任務挺輕松的，可結果卻是最忙碌的，最辛苦的，在五點我們趕完了文字部分的內容，電子文檔也發過去了，打印還好來得及，她們去食堂吃飯順便帶稿子去給老師了。得準備晚餐了，吃完還要專攻做ppT呢！晚上八點緊急收到通知晚上九點要去教學樓607開會，又是那個分析報告的。那營銷老師真是也太“雞蛋里挑骨頭”了吧。居然句詞都不放過，揪出各種病句，嗨，原來百度的資料也都被他看來漏洞百出的啊。有點無語了都……毛病挑到十點多才結束，并且就我們組而已，其他兩組被他批斗了，因為下午沒交修正稿，他都沒提前看也就無處修正了。我們回到宿舍就開罵他了……還說啥他水平低，水平低都挑成這樣了。

第五天

最后一天了，集體一個星期以來最早起的八點前集體起來，九點開工，要趕在兩點前拿出正稿了，必須集體忙活了，晚上還要去ppT演說，可是ppT還沒完工，她們是在兩點前完工了，可我沒呢，將就在兩點前把電子稿發過去了，中午悲劇又發生了，下午的選修課要上，兩點十分，等我忙完接近兩點，煮東西吃哪還來得及啊，嗨洗個蘋果啃去教室了，上課吃東西被批了好糗啊，趕緊扔了。可我餓啊，并且無故的一直發抖，冷的吧。三點半提前下課了，最要緊的還是回去煮點吃的，酸菜米粉將就了，還要忙活呢，晚上六點四十就要去演說了。得趕工，還好分配了點給組員做，分擔了點，可是得改得規劃。接近六點四十了，可是還差點，遲到就遲到吧，在六點五十趕到了教室，已經有其他組在演說了，我氣喘吁吁的，征用了舍友的開水，才發現我的晚餐還沒進食呢。嗨，咋忙成這樣了丫。等兩組蒙牛伊利的上完了，我休息夠了，也就上去，剛開始有點小緊張，終于還是把幻燈片全播放完畢，并播了兩段小廣告。最終以“可口百事皆可樂”結束。可是這不是真正的結束，還要聽另外四組的銷售演說，一直持續到了九點半才結束。

小結

實訓終于結束了，原以為最輕松的選題，發現難吶，做什么都是難呢。試問下自己收獲了什么呢？或許我所知道的是知道寫份令人滿意的論文難上難啊。既忙碌又爽一個禮拜就這樣過去了，爽是由于我們連續幾天睡到大中午，還是舒了一口氣，可發現我們對于外界所發生的情況毫無知曉，是我們蝸居時間久了就OUT了是吧，其他組的搞銷售的買玩意的都無從知曉，是他們推廣不夠還是我們太孤陋寡聞了，也許是吧，好幾天的只見月光不見日光的日子呢，重點是我們還不能閑呢！過后沒幾天就是四級考試了，徹底沒希望了都……還是去碰碰運氣吧，做點掙扎下下……對了還有職業生涯規劃要交呢！期末就在眼前了，回想之前的懶散真懊悔呢。得向前走了，不可懈怠呢！