第一篇：營銷實訓報告

營銷實訓報告

營銷實訓課讓我們在一個虛擬的環境中經營一家公司，在這個產業環境中有五個企業相互競爭，我們通過對本企業內外環境進行SWOT分析，制定出適合自己企業的戰略決策。我們按照任務一步步完成任務，做了環境預測分析，確定營銷目標，制定戰略決策，對產品市場進行細分，預測銷量目標，研發新產品，推出新產品，制定產品價格，最后執行計劃。

這個實訓主要模塊有市場調研SWOT分析、市場特征與購買行為分析、競爭分析、產品策略、服務策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略、廣告策略、市場營銷策略實施組織與控制等實驗。

在模擬環境里，所有的公司開始于同一起跑線，每個公司各自經營不同品牌的產品，我們組成的營銷小組的目標就是最大限度的銷售產品及最大限度的獲得市場占有率，以獲得最大利潤。在這個模擬決策階段，我們要學會如何進行宏觀環境分析、消費者分析、競爭分析和選擇目標市場從而形成營銷戰略，然后根據戰略目標制定具體的營銷決策。通過Marketing平臺的模擬市場運作得到每個季度的結果，營銷成員將看見其它的決策給企業及整個市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進行營銷策略調整，以在競爭中取得優勢，最終達到為企業創造價值的目標。

在這個實訓中我在第六組的CAK公司做市場總監，共做五個季度的實訓，在第一季度我公司業績還不錯，而從第二季度銷量就開始下降，賣得不是很好，之后我就開始做廣告，發布新聞，執行計劃之后發現銷量上升了一點，但還不是很好。我自己創建的品牌剛開始一個都沒有賣出去，但打了廣告之后就賣出去了一些。到第四季度的時候，我公司的資產不夠還貸，入不敷出。第五季度我就打品牌和價格戰，把之前賣不出去的品牌退出市場，著重打造一個品牌，結果如何，雖然我并不知道，但從中讓我明白了,失敗并不可怕,只要你有信心有決心,及時改正,找到規律,并把握好時機,贏家往往是從失敗中成長。

這種學習方式能很大的激發我們學習的熱情，給我們的學習過程帶來更多的體驗而不僅是簡單的討論，能很快地得到我們對于教學效果的反饋信息。在這個模擬的環境中，我們能夠獲得實踐的經驗而不必承擔任何錯誤決策的后果。

市場競爭是激烈,也是不可避免.但競爭并不意味著你死我活!這就要求企業知己知彼,在競爭中尋求合作。

這次實訓幫助我們系統地實踐、體驗和學習營銷完整的方法體系，應用大量的營銷分析工具，體驗真實的競爭環境，將現實生活中的較長的企業發展過程濃縮到幾個季度的營銷模擬實驗中，使理論知識和實踐相結合，最終達成系統地理解和應用市場營銷的理論與方法的目的，也讓我深刻體會到經營好一個公司的不易。

三天的實訓結束了，卻給了我往后人生啟示，社會是現實殘酷的,弱肉強食這個社會規則,想要生存,必須要有實力,學會變通,與時俱進,利用優勢發展才能更好地生存下來。

營銷模擬實訓豐富了我們的經驗,在模擬過程中,我們了解了產品定價策略,廣告策略,銷售渠道推廣策略,市場覆蓋策略等一系列知識,競爭也觸發了我們的靈感,許多建設性的策略讓我們收益匪淺．

第二篇：營銷實訓報告（精選）

唐 山 學 院

實 訓 報 告

報告題目：系 別：實 訓 名 稱：班 級：姓 名 學 號：指 導 教 師：

市場營銷模擬實訓報告

_________________________

經濟管理系 _________________________

市場營銷模擬實訓 _________________________ 11級市場營銷2班 _________________________ 馮學云4110525210 _________________________

2012年7月

實訓目的

通過實訓使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，能夠制定可實施的營銷計劃。

實訓時間

2012年7月9日—13日

一、實訓內容

從7月9日起我們進行了為期4天的市場營銷模擬實訓，實訓是以小組為單位的，老師把整個班級分成若干個小組，每個小組5人，每個小組代表一個公司，每四個小組為一個大組，在同一競爭市場上進行角逐。實訓活動開始前，老師詳細介紹了SimMarketing的應用和操作流程，使我們對此有了初步的了解，我們知道了SimMarketing是一種營銷模擬教學軟件。本次SimMarketing的模擬過程分為八個季度依次展開。在模擬的開始，小組將得到經濟新聞、市場調查和研究報告等提供的與市場有關的數據和信息，例如產品占有率和銷售渠道覆蓋率等等。但是如何解釋、分析、優化和利用這些數據完全取決于各個營銷小組的工作。

營銷小組根據各種信息和數據，認真分析市場環境和機會，并結合公司優勢發展有效的營銷策略，然后制定具體的營銷計劃并執行。執行計劃后，SimMarketing將模擬市場運作，產生結果，并且開始下一季度，小組將以經濟新聞、產業報告和公司經營報告的形式接受上個季度的市場運營結果，從而得到關于市場和競爭對手的詳細資料。通過對新信息的分析，制定新的戰略和營銷計劃。小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續的營銷管理運作和公司的經營。

我們小組成員每一次的制定營銷計劃中都很認真的分析和尋找一些對公司不利和有利因素，并一起討論和決定市場營銷戰略，我們成員之間也做了很好的分配工作，對市場分析、市場調研、市場經濟報告等方面做了人員分工。等等方面讓我們知道了團隊之間力量的重要。

實訓的具體流程如下：

1.第一天老師詳細講解了SimMarketing軟件的操作流程后，我們開始了模擬實訓的練習。首先我們分析產業環境和競爭對手狀況，給企業產品定位，然后制定營銷計劃，最后執行。由于初次接觸，不太熟悉，我們一直在想著預算不能剩太多，就一直把預算投到各個方面，使預算最好只剩8000元，就這樣我們執行了第一季度，結果很糟糕，位于總體市場最后一位，市場占有率從25%下降到9%，剩余很多庫存。下午我們仔細分析上次失敗的原因，發現我們廣告投入方向和我們的市場定位的目標人群很不一致，我們認真的制定并執行了第二季度計劃，處理我們的庫存，結果雖然仍不太樂觀，但確實取得了一定的進步。我們需要再接再厲，發現問題，解決問題。

經過兩個季度的練習，我們的經營業績很差，但是總算對軟件的操作和營銷計劃的制定過程有了初步了解。我們有決心下次可以做好。

2.第二天我們開始了正式的競爭，昨天慘敗的經營結果使我們今天格外認真，我們小組首先總結了上次的失敗的原因，認識到廣告投入方向和市場定位有偏差，然后我們仔細分析了手機市場狀況。手機市場劇情的消費者被劃分為四個細分市場，分別為科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型。經過對公司的分析和小組激烈的談論后，我們將我們ELE公司的ELEA產品定位于個人交往型消費者群體，把ELEB產品定位于時間管理型消費群體。又通過對消費者的采購習慣、媒體習慣、產業新聞和渠道占有率等方面的分析，我們適當的對廣告和渠道方面投入預算，并根據消費群體的特點制定價位，我們對ELEA產品制定低價格，降價幅度超過20％，并研發新產品ELEC，最后詳細制定并執行營銷計劃，業績不錯，位居本市場第一。第二季度推出了主要針對以青少年和時尚人士為主的形象追求型的ELEC產品并研發ELED產品。第三季度我們推出針對科技追求型消費群體的ELED產品，并根據ELEC在第二季度后的各消費者群體中銷售情況、市場占有率和顧客滿意度適當調節定位方向。

3.第三天我們依次進行了第四、五、六季度的競爭。通過分析第三季度的營銷結果、營銷累計結果和各公司市場占有率，了解到我們公司占有率有下滑趨勢。針對這一問題，我們對比了本公司和競爭對手的財務分配狀況，通過分析和激烈談論決定適當調整了我們公司的營銷計劃，加大我們公司的廣告投入和渠道支持，并結合波士頓矩陣，對四種產品的定位和決策進行調整。經過一系列的過程，我們公事的市場占有率又呈上漲趨勢，在第六季度達到57％。

4.第四天是實訓的最后一天，二、實訓體會與收獲

通過這四天的SimMarketing市場營銷模擬實訓，我受益匪淺，對課本理論知識有了更深一步的了解，鍛煉了自己的操作能力并熟悉了營銷計劃的制定流程。

這次使我體會最深的就是理論只有與實踐相結合，才會迸發出更燦爛的火花！本學期學的《營銷管理》課本上的知識有些只是膚淺的理解，這次實訓要用到了，卻不太會用。通過這次實訓，我學會并鞏固了一些課本上的知識。

其中印象最深是波士頓矩陣，實訓初次遇到這個矩陣圖，很不理解，通過查資料了解到這個矩陣是企業制定戰略目標的重要工具。在坐標圖上，縱軸表示市場銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區分高低的中點，將坐標圖劃分為四個象限，依次為“問號”、“明星”、“現金牛”和“瘦狗”。企業可將產品按各自的銷售增長率和市場占有率放入不同象限，使企業現有產品組合一目了然，同時便于對不同象限的產品所處不同象限的劃分，企業采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發展前景的產品，保持“問號”、“明星”和“現金牛”產品的合理組合，實現產品及資源分配的結構良性循環的目的。

對于處于明星象限產品，產業應積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。而現金牛產品是處于低增長率高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。這類產品銷售量大，利潤率高可以為企業提供資金，而且增長率低，無需增大資金投入。問號產品是處于高增長率和低市場占有率象限內的產品群。這類產品市場機會大，前景好，但市場營銷上存在問題。對于瘦狗產品，應退出市場。

因此模擬實訓操作中新品的推出和哪項產品要退出市場，可根據波士頓矩陣圖分析。通過矩陣圖，我們比較輕松地做出決策，能學以致用，感覺很好。這次實訓我還體會了到團隊精神的重要。剛開始小組每個人并不是很積極的發言，大概是因為不熟悉這個軟件，所以一開始的兩次實訓練習做的很不理想。后來大家都意識到我們境況堪憂，就很認真分析各種信息并積極發言，大家團結一致，在以后的競爭場上，我們業績一直不錯，大家都很開心。這次實訓使我深刻認識到，深處團隊之中，要團結互愛一致，一起為了共同的目標而奮斗。

除此之外，我還懂得了一些其他道理。

1.在發展自身的同時，要結合市場進行分析，同時不要忽略競爭者，時刻注意進攻與防守。

2.有較強的應變能力，無論對外部環境還是內部資源的變化，都能冷靜分析、比較、判斷，最終做出一個最合理的解決方案。

3.善于調整，針對消費者需求愛好等，對銷售渠道、產品開發、生產計劃等做出相應的調整，使公司的銷售量、市場占有率及資源回報率提高。

通過這次實訓，我系統的學習了在進行一項營銷活動前需要分析考慮的因素，也掌握了各項營銷策略之間的關系。

作為模擬企業的成員，我體會到了團隊合作的重要性，也從這次實訓中學到了如何進行團隊溝通、分工合作等，這一點將在我以后的學習工作中給我帶來巨大的幫助。

第三篇：營銷專業實訓報告

一、實訓簡介.在第二次實訓活動中，每個公司的任務是銷售xx乳制品，老師幫忙以最低的價格進貨。而銷售地點和價格都由各自公司協商定下來，在規定的時間內將每個公司的xx產品全部賣出。在銷售過程中，我們公司在規定的時間內將所有xx乳制品全部賣出，總共盈利55元。我們團隊相互配合，將這次實訓活動圓滿完成。

二、市場分析.經過我們團隊協商，我們將銷售地點定在教職工小區內，教職工相對而言還是比較相信我們學生所銷售的產品，很多教職工也是買來給自己的子女。對于這類買家還是很容易銷售的。我們定在周末教職工休息的時候，這個時間人數相對較多，便于銷售。

三、執行情況.我們公司共十一人，每人一箱。進貨價是33元一箱，在兩天的時間里以38元一箱的價格全部賣出。下面是我們奕.shine公司具體的執行情況。

① 四個人主要將十一箱酸奶運送到小區內，地理優越的位置；

② 三個人主要負責銷售，積極回答詢問者的問題，爭取在規定時間內賣出產品；

③ 兩個人負責打印傳單，宣傳本次促銷活動；

④ 兩個人隨機應變，如果產品不夠了，隨時向本班其他賣不出去的同學進貨，填補空缺。

四、收獲及感受

雖然盈利不多，但是這次活動主要鍛煉我們的銷售能力和口才以及某產品的市場分析能力。在這幾天里，我們的團隊每個成員充分發揮各自的才能，分工合作，在銷售的過程中我們沒有將這次實訓活動僅僅當成是一個任務，而是一個很好的學習機會。希望在以后的課上向這樣的實踐活動更多一些，使我們公司的每個人都行動起來。

實訓簡介

消費心理學老師下達了第二次實訓課程：xx乳制品銷售實訓。我們以33元的價格整箱購買，每人發一箱牛奶，在規定的時間內把牛奶賣出去。于是我們以集體的形式在某學校的門口進行牛奶促銷活動，活動參加人數十個人。我們以公司為單位在XX年4月10號，開展了這一xx乳制品銷售實訓課程。

市場分析

（1）自身環境

首先，我們是學生，沒有任何說服力，單單這樣去銷售牛奶肯定不會有很好的效果，我們需要有一個好的品牌效果。這就需要我們去發現，怎樣才能找到一個好的突破口。我們做的還有很多，要讓消費者相信我們的牛奶出自正牌廠家，這樣就可以讓消費者信服，從而購買我們的產品。

（2）外部環境

學校周邊有很多銷售點，不乏很多賣牛奶的超市，在這方面我們不占有優勢，我們不可能比他們更有說服力。但是我們的牛奶價格比超市的便宜，這也是一個小小的優勢，我們要抓住有利條件發展自身優勢，這樣才能取得我們想要的結果。

執行情況、在我們調查中了解到這中牛奶很適合學生，因為學生每天早上都有喝牛奶的習慣，在確定了消費對象的同時，我們就開始選擇促銷的合適地點，還有了解到學生一般都很喜歡喝酸奶，在給我們的促銷帶來了好處，因為我們要賣的正好是他們喜歡的牛奶，有了他們的需求，對于牛奶的銷路就沒有那么大的困難了，就剩下我們怎樣吸引他們來買我們的牛奶。在我們的商量下我們選擇了醫專，在醫專開始了我們的促銷活動，在賣牛奶的過程中，我們以一箱40元的價格，賣出去了五箱，其余五箱我們選擇在漯河大學去賣，在漯河大學我們是以38元的價格賣出去的，就這樣我們的牛奶全部賣了出去。

收獲及感受

通過這次的實訓，我們感受頗深，一句話，賺錢真難！實踐是驗證一切事物的最好保證，這就是夢想于現實的差距。在這個過程中，我們學會了怎樣跟不同的人交流，學會了觀察周圍形形色色的事物，學會了怎樣把自己的產品推銷出去！總之，要學好基本知識，才有我們發展的空間。

一、實訓簡介：

我們公司全體成員利用周六的時間，在學校實訓廣場做牛奶銷售，經過一天的時間，圓滿完成此項工作。我們把十箱牛奶分開進行銷售，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買，總共盈利22元。

二、市場分析：

首先xx這個品牌知名度較高，比其他品牌的價位較低。xx優酸乳含有大量的益生菌，適合于各個年齡段的人，根據我們的市場調查，在周末的時候，實訓廣場的人流量大，所以我們公司銷售地點定在實訓廣場。

三、執行情況：

在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實訓廣場，展開了xx優酸乳大促銷，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費者，而且我們公司銷售的價格較合理，用較低的價格來吸引更多的顧客，總共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，經過我們一天的努力，把我們公司的牛奶全部銷售完，也得到許多消費者的認可。

四、收獲及感受：

經過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十二元，當我們把最后一箱賣出去的時候，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感。雖然這次銷售盈利不多，但是我們也付出了努力，這是我們人生中第一次的促銷活動。圓滿的完成了老師的作業，通過這次促銷活動我們了解到了團體的力量是巨大無比的,終于領悟到了社會實踐的重要性，并注重實踐與理論相結合的原理。

一：實訓簡介是：我們公司銷售的是xx優酸乳，我們組總共11箱牛奶，我們在學校隔壁的幼兒園共買出了7箱，每箱牛奶買38，回來時在學校門口的實訓廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個系的同學，在這次銷售牛奶的實訓后我們組11個人共贏利43元錢同時我們也成功的把實訓的作業完美的完成了。

二：市場分析是：我們還是在校大學生對于外邊的市場還不是很了解，我們對于銷售市場也沒有很好的說服力，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個對市場很有影響力的品牌，在學校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了。

三：執行情況是：我們組的成員在4月16號的下午放學后來到學校互近的幼兒園開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱，然后在學院的實訓廣場以每箱35元售出4箱給各個系的同學們，通過我們組各個成員的共同努力把我們的實訓課完成了。

四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實訓課銷售牛奶的經歷讓我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在這個社會和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力。同時我在這次實訓課中我也感覺到了自己的很多專業知識欠缺,對專業知識的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學習于理解。

第四篇：營銷實訓報告1

市場營銷實習報告

實習報告

一、實習時間：2011.12.12——2011.12.23

二、實習地點：學院1#412教室

三、指導老師：曾姝雅

四、實習時間行程表：

五、實習目的:

通過對市場營銷的實習，讓我們增強感性認識，加深對市場營銷基礎知識的理解，掌握營銷和營銷手段，培養、鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基礎技能和專業知識，初步具有營銷能力，培養我們獨立分析和解決實際問題的能力。

市場營銷實習報告

通過學習，應達到如下要求：

1、樹立現代市場營銷觀念，建立營銷職業意識、學習用市場營銷分析問題；

2、熟悉營銷過程，掌握營銷策略和營銷手段；

3、培養我們熱愛本職工作、關心集體的良好職業道德以及對工作認真負責的工作作風，培養我們的合作精神，保護群眾利益的社會公德。

六、實習過程

實訓任務一：建立組織

（一）實訓內容：建立組織——公司的名稱、標識、口號、宗旨、經驗理念

（二）實訓目的：掌握建立一個公司的簡單流程

（三）建立組織：

公司名稱：伯牙唱片公司

公司簡介：伯牙是中國內地著名的音樂品牌以藝人包裝及推廣、音樂企劃與制作、唱片發行與推廣及音樂廣告為一體的綜合性文化公司。

伯牙以彈性的內部制度，節奏明快的企業文化，融洽協作的團隊精神和凝聚力，賦予了一家唱片公司更深層次的企業內涵。

市場營銷實習報告

公司理念：國際化、專業化、娛樂化、正規化

公司宗旨：順應時代的變化，引領音樂的潮流

公司口號：伯牙，給你最美的音樂享受

公司標識：

實訓任務二：營銷環境分析

（一）實訓內容：利用營銷環境分析方法，分析公司的優勢、劣勢、機會、威脅

（二）實訓目的：為了通過了解自己企業的優缺點，根據市場

上的機會和威脅，找到自己企業的發展方向。

（三）營銷環境分析：

1、優勢：(superiority)

A、品牌優勢

a、更加注重產品的質量和創新

例：與英皇唱片、滾石唱片、EMI在世界齊名

b、增加市場的寬度及深度(知名門戶網站聯合，類似新郎樂庫，收費的方式)

市場營銷實習報告

例：優酷、百度MP3、酷我音樂

B、藝人優勢

旗下擁有的藝人資源非常豐富，除了擁有數百名世界頂級藝人之外，還擁有一大批深受內地歌迷喜歡的華語藝人，例如：蕭敬騰、艾薇兒、孫燕姿、蔡依林、少女時代、super joiner等

C、版權優勢

伯牙公司擁有百年歷史，音樂曲庫相當龐大，同時也為歌手量身定制歌曲。因此伯牙唱片公司在版權上擁有絕對優勢，更多的拓寬版權買賣渠道，勢必可以有更好的發展。收錄著名作曲家李志輝老師、王力宏、周杰倫等著名歌手的作品

D、市場細分明確

分為中文企宣部和外語唱片市場部，雙方都有專業的營銷策劃團隊，外語和華語節目發展均衡。

例：著名經紀人王京花：李冰冰、范冰冰等明星合作

著名經紀人袁濤：羽·泉、張靚穎、謝娜、周迅等明星合作

著名經紀人吉姆-托特：麥當娜、布蘭妮等明星合作

E、宣傳推廣優勢

本身資源豐富，唱片公司和媒體之間是相互協作的關系，而伯牙唱片公司與各大媒體建立了良好的關系

a、電視媒體戰略合作伙伴：擁有近2000家星級電視臺、3000家省市二級電視臺，含概有效用戶50%左右

市場營銷實習報告

b、電臺媒體 戰略合作電臺： 全球1000家打榜電臺及省級音樂臺推廣模式

c、無線媒體

d、SP聯盟共同推廣，戰略合作SP聯盟： TOM、SOHU、SINA、騰訊、華友、靈通、空中

F、音樂定位年輕，并且擁有層次分明的多元化發展方向

例：根據年齡段不同：阿爾法、蔡依林、韓紅、宋祖英等

G、新媒體業務優勢

對于目前越演越烈的數字化浪潮來說，伯牙唱片公司是四大唱片中最早積極嘗試新媒體的公司，伯牙公司是最早和百度達成“廣告換版權”模式的四大唱片公司之一。

例：與眾多國內主流SP保持著良好的合作關系，憑借優秀的版權資源，在IVR、彩鈴、彩信、WAP等業務上開展全面合作，成為內地最有價值的CP。

2、劣勢(Weakness)A、公司管理層所熟悉的港臺模式在內地市場并不受用 伯牙公司作為一個進駐內地市場的外資唱片公司對內地市場的了解不是很深入對內地文化了解不足，導致公司在對于藝人的包裝，宣傳上容易與消費群的喜好發生偏差，從而產生問題

B、對內地藝人不夠重視，從而忽略了他們的商業價值

市場營銷實習報告

a、一味沿用港臺模式在內地市場進行包裝，推廣藝人，盲目偏袒港臺藝人而對自己簽下的內地優秀歌手采取拖延甚至雪藏的方式對待，使伯牙唱片公司錯失了許多優秀的藝人以及歌曲。

b、作為公司重點藝人之一的當紅歌手許巍

C、運營體質不靈活，商業模式不夠創新

伯牙唱片公司作為一個規模相對較大的公司，運營成本高昂在市場的靈活性較弱不足夠有魄力去開發單曲營銷模式,從而浪費了許多制作成本,卻又沒有達到很好的盈利。

3、機會(Opportunity)

A、網絡音樂成為中國網民的第一大互聯網應用服務。

B、互聯網的發展

例：http://www.tmdps.cn

縮短了唱片公司運營流程，減少唱片宣傳成本，降低唱片公司的盈利風險。互聯網和唱片公司的合作進一步加深，唱片公司參與互聯網廣告分成

C、無線增值業務與移動運營商直接

例：短信、手機銀行、168信息點播、彩信、隨e行、娛音在線

D、全球移動音樂市場增長迅速。

E、消費者行為正追隨歌曲向追隨藝人轉變，盈利特征也隨之變化、增長

市場營銷實習報告

例：艾薇兒唱片銷售2350萬張

大S的《美容大王》銷售25萬本

F、戶外音樂節的盛行為新藝人提供良好的平臺

4、威脅(Threaten)

A、非法網絡下載嚴重

例：國內99%的網絡下載都是通過非法渠道,這種情況造成現在音樂不景氣，這是交替階段的低迷時期。

B、3G牌照的發放是無法避免盜版免費音樂 C、惡性競爭導致專業音樂營銷市場的萎縮

a、很多企業錢最多的盈利，靠的是刷幫，捆綁，群發

b、還有些靠的是運營商關系，跟歌曲的關系其實并大

D、全球性金融危機導致唱片業融資困難

例：2007年上半年數字音樂產業獲得的風險投資總額僅有600萬美元。改產業獲得的平均投資額度，以及獲得風險投資的公司數目仍在大幅下滑。而比較2005年當年，共有6家數字音樂公司獲得了總額達8000萬美元的風險投資，平均投資額度達到1300萬美元。今昔相比，差距懸殊。

E、大眾喜好的歌曲類型和宣傳渠道之間的矛盾

例：伯牙唱片公司是全球性唱片公司，歌迷遍布全球各地，針對消費者的口味制定相應的宣傳策略耗資大并且困難，比如:時尚彩鈴等。

市場營銷實習報告

實訓任務三：市場調研

（一）實訓內容：設計調查問卷、做出調研報告

（二）實訓目的: 掌握利用市場調查方法調查產品市場情況，利

用網絡資料獲得產品信息。

（三）市場調研：

A、三力分析剖析音樂唱片產業

1、供應方：唱片賣的是里面的歌，是一種藝術、感覺、感悟、感受。它不像制造業，供應的是實實在在的物品或者技術。

所以，學校培養的音樂人、生活的感悟，音樂設備制造商、唱片原材料提供商都是唱片行業的供應者

2、購買方：唱片產業的主要購買方有零售商、消費者、公

司、圖書館等現在，許多唱片零售商們開始建立大型全國性連鎖店銷售。唱片行業并不屬于消費者的基本需求，因此唱片的價格彈性很大。

3、替代品：唱片行業的代替品主要有磁帶、MD、Mp3、廣播、電影、電視、在線音樂點播等

B、調研目的: 通過此次調研，了解大眾對唱片的消費需以

便我們更好的提高服務品質提供更好的唱片

C、調查時間：2011年12月17日18時—20時 D、調查對象：廣大網民

E、調查方法: 本次調查采用網上問卷調查的方式進行

市場營銷實習報告

本次調查108份問卷，回收108份調查 問卷，回收率100% F、伯牙唱片公司調查問卷或登錄

http://www.tmdps.cn/wjx/manage/myquestionnair es.aspx（見附件）

G、問卷分析 a、您的性別？

b、您出身于？

c、您喜歡的音樂類型？[多選題]

市場營銷實習報告

d、您一般購買的唱片價位在？

e、您選擇唱片的主要參考因素數 [多選題]

市場營銷實習報告

H、調研總結：

1、音樂產業的競爭是典型的寡頭競爭，市場集中度高，而且利潤非常豐富；

2、在線音樂大逐漸發展將會沖擊到傳統唱片業的利潤

和盈利模式；

3、由于音樂與地區文化的巨大相關性，使得中國市場的唱片業和新唱片業在競爭與挑戰中充滿了機遇。I、唱片業存在的問題

國內存在的問題國內音樂的主要問題有許多，如音樂內容匱乏、質量低下，原創市場還不成熟，市場盜版問題嚴重，欠缺相關方面的法律和管理方法等。J、解決唱片行業存在問題的建議：

1.推動法律法規改善問題 2.道德教育 3.價格與增值服務

4.數字音樂在中國對唱片的影響

實訓任務四：目標市場營銷

（一）實訓內容：市場細分、目標市場、市場定位

（二）實訓目的：為了更加深入地研究消費需求，更好地適應消費

市場營銷實習報告

需求，充分發揮自身資源優勢的目標顧客群從事營銷，確立企業在大市場中的位置。

（三）目標市場營銷：

STP即目標市場營銷，是指企業根據一定的標準對整體市場進行細分后，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目標市場，并針對目標市場進行市場定位。

A、S——Segmentation（市場細分）

1、確定市場細分因素

2、描述細分市場特征

按消費者的標準來分有以下：

a、伯牙唱片公司根據地理要素細分市場

伯牙唱片公司有國內和國外市場進行地理細分，主要是分析各區域的差異

例：歐美、日韓、港臺、內陸

b、伯牙唱片公司根據人文要素細分市場

例：年齡——阿爾法、騰格爾

c、伯牙唱片公司根據心理要素細分市場

例：社會階層——陳星

生活方式——李云迪

個

性——CK

d、伯牙唱片公司根據行為要素細分市場

市場營銷實習報告

例：時間、粉絲的忠誠度、消費者的消費能力、消費者自身

情況

B、T—— Targeting（目標市場選擇）

根據消費者的標準而細分的市場從而伯牙也從地理、人文、心理、行為來進行了目標市場的選擇

a、地理市場確定-----中國內陸

伯牙公司作為一個國際的公司，是世界四大唱片公司之首，其市場占有率很大，而中國內陸市場是世界上一塊巨大的消費市場，作為中國本土企業，伯牙公司把此次活動的地理市場確定為中國內陸。優勢：

1、沿海地區經濟交通發達

2、城鎮分部密度廣

3、中國人口密度大，占世界人口的五分之一，消費者市場龐大

4、新科技在出版領域的應用，對音像出版業的挑戰越來越大

目標：占據中國內陸音樂市場的40%

b、人口市場確定------80后、90后、00后

伯牙唱片主要是從年齡及生命周期階段對人口市場進行目標確定。從伯牙公司調查問卷可看出這一年齡階段的消費者占著很大的時尚市場，是現在中國市場上的主力軍，并且他們擁有追求個性化、時尚商品的要求。優勢：

1、消費者主動接受新信息

2、消費者接受信息和潮流的速度快

市場營銷實習報告

3、消費者的思想文化靠前有力推動公司發展

4、中國人民群眾對精神文化產品的追求急速上漲。目標：把這一年齡階段的消費者引進國際流行市場，從而加大中國內陸市場的空間，給伯牙長品牌創造更多的機會。

c、心理因素目標市場確定----新穎和時尚

現代消費者往往富有想象力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心，對品哦愛時尚的追求高，時尚個性是消費者的一種表現特征。產品定位于新穎和時尚，是消費者更好展現自我，的形式，是現代年輕人的一種生活方式。

優勢：

1、這一代消費者思想前衛，追求時尚，對休閑娛樂有很

大的追求。

2、明星效應

目標：引領中國內陸音樂界潮流走向

d、行為因素目標市場確定------時機（圣誕節）

消費者產生需要，購買或使用產品的時機不同，對季節性產品，對節假日產品的市場細分具有特殊影響。優勢：

1、引起消費者的興趣

2、體現出伯牙公司的國際性

3、容易引起“蝴蝶效應” 目標：使伯牙公司取得最大的利益

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C、P—— Positioning（產品定位）

產品定位:指企業對用什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求

例：以蕭敬騰2011年12月25日在上海舉行《洛克先生》演唱會

1、情侶套票（設定情侶專區送情侶T）

2、團購10張以上（蕭敬騰現場抽獎——擁有和蕭敬騰燭光

晚餐的機會)

3、六點半以前到場的觀眾（發放圣誕小禮物——蕭敬騰親

筆簽名海報）

實訓五：營銷組合策略

（一)實訓內容：營銷組合策略——4P理論

（二)實訓目的：通過產品、定價、分銷、促銷四個理論的實訓，了解企業該采取什么樣的營銷策略。

(三)營銷組合策略：

A、產品——能提供給市場用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物它的物質形態絕對不僅僅只有一種而音樂產品它是特殊的。

例:唱 片——是一種音樂傳播的介質概括，其物質形態可以分

為鋼絲唱片、膠木78轉唱片、黑膠唱片及CD

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無線音樂——無線音樂俱樂部

演 唱 會——蕭敬騰洛克先生演唱會

音 樂 節——定期舉辦音樂節（國際音樂節）

B、定價——由于音樂產品從總體上說非物質性產品音樂產品中所包含的價值是很難用有形的價值來體現。所以音樂產品的價格具有與其他一般產品不同的定價原則和依據。

a、唱片定價：

隨行就市定價——正價唱片DH：￥130

中價唱片DM：￥110

廉價唱片LRX：￥ 90 心理定價——整數定價￥100、￥110

尾數定價￥99.88、￥119.9 保本定價——一般唱片的成本價為￥ 20

如：金融危機的時候伯牙公司會把唱片定在￥20—￥50 數量定價——買10張唱片送蕭敬騰親筆簽名海報一張附送

玩偶一個 b、演唱會定價：

根據座位區域來定價演唱會票價

C、分銷渠道——使產品進入和達到目標市場所進行的各種活動，在營銷過程中選擇銷售渠道和制定銷售計劃是市場營銷極為重要的方面，無論營銷計劃包含什么樣的內容，其目的只有一

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個那就是為了達到一定的營銷目標，音樂產品的市場營銷必須按照既定的方針和計劃執行。

伯牙唱片的營銷目的只有一個：以美好的音樂享受打動聽眾，銷售高品質的音樂產品

（1）“區域代理”分銷模式，核心代理忠誠度高（2）“網絡訂購”分銷模式，減小一定地理限制

例：唱片在全國各大音像制品連鎖店

網上商城音像制品銷售在亞馬遜網、當當網、京東商城

D、促銷——必須提高音樂消費者對產品的認知和認可，為

銷售所作的一切輔助形式和行為。a、專輯預售電視廣告：

例:周杰倫、薛凱琪

b、明星簽售會：蕭敬騰簽售會

c、互聯網促銷

d、微博公告欄

七、實習心得：

時間還是過得蠻快的，掐掐手指一算，為期兩個周的實習就結束了，這也是我們這學期最后一次實訓，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。

這次的實訓主題是“公司建立”。企業建設是面向社會而發

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展起來的一種經濟。這次的實訓是符合我們目前狀況的實訓，大二的我們到明年也就面臨著找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關于創業的好點子，了解建立一個公司需要面臨些什么，也可以打開我們另一個通往成功的大門。

這次是一個團體作業，我們通過抽簽分配使我和黃佳、袁悅、張松、劉凌溪、付洪洪一組。我們團體一共有七個人，當得知這次實訓的主題時，并在網上創建屬于我們七把刀的QQ討論組，我們各抒己見，進行頭腦風暴，看我們的組織建立適合從哪方面入手比較好，最后根據我們團體七把刀的特點和意見，我們確定我們的公司是伯牙唱片公司。作為90后的我們，對音樂總是那么的熱情，因此我們覺得唱片這個營銷市場比較容易完成本次的實訓任務。

作為市場營銷專業的學生是必須了解一定的營銷知識的，特別是對于向我們這樣明年就面臨找工作，以后很大可能性從事營銷方面的工作的來講就顯得十分必要與重要，因此，我們相信這次營銷實訓是我們工作之前最好的實習。

在這次實訓中，虛擬的公司里，我充當伯牙唱片的董事，而由袁悅充當音樂總監、黃佳充當宣傳總監、徐芳充當運營總監、劉凌溪充當財務總監、付洪洪充當美術總監、張松充當王牌經紀人，我們各自根據自己的特點來發揮自己在企業優勢并對本次任務進行分工，記得第一次實訓任務的時候，七把刀在QQ討論組

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里的頭腦風暴，每一個都很積極，逐一的討論了企業的名稱、宗旨、經營理念、口號等并對下一次的任務做了一個分工，我作為本次實訓團體的小組長，擔當的責任也比較大，因此，我對大家的討論要進行統一，并進行分析。在第一次任務例，我們原準備把拍攝的短片做成視頻，但由于出現了一點意外，并沒把短片做成視頻，這讓我們都感到遺憾。

在第三次任務——調研報告里，我們進行了創新，創建了專屬于伯牙唱片的微博，并把設計好的調查問卷上傳在網上，通過網絡進行網上調查，取得了大家的認可，但在12月16日里，由于七把刀小組有人遲到，并沒能在發布上得到我們想要的成績，這讓我知道了團結的重要性，不能因個人原因影響集體。

而在第四次任務里，由于準備不算很充分，我上臺發布再加上有點緊張，并沒能把發布做到更好，但當老師公布成績的時候，我們小組得了最高分，這讓我們都感到意外。

通過一次次的實訓演練，我們也知道自己有很多不足，并在不足中不斷改正，在最后一次任務里，我們借用了管工系系部辦公室作為背景，拍攝我們的視頻短片，李揚健并友情贊助我們的視頻拍攝，我們只希望把最后一次的營銷組合做的更好，不辜負老師的希望。

我們小組把伯牙唱片公司宣傳的很虛擬，有時連我自己都不敢相信，但我也從中知道了現實中要完成一個公司的銷售，是多么的復雜。

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在最后的營銷組合策略發布會上，讓我看到我們班的與眾不同，不管是PPT的制作，還是發布者的發布，都讓我感到震驚，從中也讓我學到該在以后的發布應該用什么樣的方法，特別是需要淡定，因為我容易受到外界的影響。而且應該在發布開始的時候采用什么樣的辦法讓聽眾注意里集中而聽你的發布。

其實，在這次實訓里，我們通過抽簽組成的七把刀組合，每一把刀都能順利的把我分配的任務及時完成，也很感謝能得到他們的信任。很多人我都是第一次和他們合作，同時我也覺得曾老師的這個抽簽辦法很好，很多老師都是按照號數來分配小組，這就讓小組產生了很大的差距。

通過為期兩個周的實訓，讓我知道一個公司需要具備些什么，該怎樣把課上的理論知識運用到實踐中去。

總之，這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

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附件：

伯牙唱片公司調查問卷

親愛的樂迷朋友，您好！

我們是伯牙唱片公司，為了了解大眾對唱片的消費需求，特做此調查。以便我們提高自己的服務品質，為你提供更優秀滿意的唱片。在此耽誤您一點寶貴的時間，本問卷內容僅供內部參考，不對外公開，請您放心作答。

1、您的性別 A、男 B、女

2、你出身于？

A、10后 B、90后 C、80后 D、70 E、60后

3、您喜歡的音樂類型：（）[多選題] A 輕音樂 B 古典音樂 C民族音樂 D 爵士藍調 E 電影音樂 F 兒童音樂 G 港臺流行 H 大陸流行 I日韓流行 J 歐美流行 K其他

4、很多流行音樂不乏少數民族風，您喜歡嗎？

A、很愛聽，旋律簡單易上口 B、一般喜歡 C、覺得奇怪，不喜歡

5、您比較喜歡哪些地區的音樂[多選題] A大陸 B 港臺 C 日韓 D 歐美 E 拉丁

6、為什么喜歡這一地區的音樂

7、您喜歡通過什么渠道來獲取音樂

A 購買正版唱片 B 購買盜版唱片 C 網絡付費下載 D 網絡免費下載

8、您使用哪些設備來聽音樂[多選題] A 磁帶隨身聽 B CD隨身聽 C 手機 / MP3 D 電腦 / 音響

9、您一般購買的唱片價位在:

A 40元以下 B 40—80元 C 80—120 D 150元以上

10、您對單張唱片價格越來越高的現象？

A、完全能接受 B、比較能接受 C不大能接受 D、完全不能接受

11、請問您購買唱片的頻率：

A 每周2次 B 每周1次 C 2周1次 D 1月1次 E 不確定

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12、購買唱片的原因： [多選題] A 個人喜好 B 朋友介紹 C 海報廣告 D 店主推薦 E 電子商務大力推薦 F其他

13、購買方式：（）[多選題] A音像書店 B 傳統零售 C 超市 D 網上超市 E 郵購 F 其他

14、現在很多唱片發行實習預約制度，（提前支付定金，預購贈送相關贈品）您覺得是否會影響到您的購買決定？

A、不會。還是要看歌曲質量 B、可能會。如果喜歡贈品會想要購買 C、完全會

15、您希望買唱片的地方能夠直接提供下載正版的音樂到您的音樂設備里的服務嗎？

A、希望 B、比較希望 C、沒太大興趣 D、無所謂 E、不希望

16、您喜歡購買哪種版本的唱片

A 引進版 B 港版 C 臺版 D原版

17、您選擇唱片的主要參考因素是:（）[多選題] A 價位 B、封面包裝 C 唱片(制作)公司 D、演唱者 E 附贈品 F、其它 G、歌曲質量

18、您喜歡哪種唱片型式

A 單CD B CD+DVD C 磁帶 D 黑膠 E 附贈多種禮品的豪華版

19、您買唱片的目的是什么？

A、支持心中喜歡的歌手/樂團/組合 B、愛好收藏CD唱片 C、覺得那些唱片里的歌曲質量很高 D其他

20、是否會把唱片當做禮物送人

A 會 B 不會 C 不好說

21、您是否滿意引進版唱片的質量

A 滿意 B 一般 C 不滿意 D 水平參差不齊

22、您是否滿意唱片引進的速度

A 滿意 B 一般 C 不滿意

23、您最近一次購買唱片是在什么時候，并提出你對未來唱片功能的構想？

再一次感謝您填寫了這份問卷以及對我們工作的支持！！

第五篇：醫藥營銷實訓報告

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章 來源

醫藥營銷實訓報告

一、實訓目的：

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內容：

1、醫藥市場調查與預測

使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。

3、醫藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。

4、經營分析

通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實訓建議

我建議在實訓中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學生在實習前從來沒有經歷過面試，當真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現極差，所以我才想到，如果已經有過面試的經歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

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