第一篇：中國(guó)軟件業(yè)步入快速成長(zhǎng)期

中國(guó)軟件業(yè)步入快速成長(zhǎng)期

據(jù)媒體報(bào)道，今年中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)在去年快速發(fā)展的基礎(chǔ)上保持了大幅度的增長(zhǎng)勢(shì)頭，今年一到六月中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)共完成軟件與系統(tǒng)集成收入520億元人民幣，同比增長(zhǎng)32%；完成軟件出口額6億美元，增長(zhǎng)41%，創(chuàng)歷史最好水平。另對(duì)中國(guó)軟件市場(chǎng)所做的調(diào)查顯示，在全球IT市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩的情況下，中國(guó)軟件市場(chǎng)即將由導(dǎo)入期進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。從目前的種種表現(xiàn)來看，中國(guó)軟件業(yè)幾經(jīng)發(fā)展終于步入了健康發(fā)展的快速成長(zhǎng)期。

中國(guó)軟件業(yè)崛起

從20世紀(jì)60年代研發(fā)操作系統(tǒng)開始，中國(guó)的軟件業(yè)經(jīng)過大浪淘沙、艱難跋涉，加上連續(xù)不斷的市場(chǎng)擴(kuò)張、新生力量的不斷涌現(xiàn)，已初步形成了自己的規(guī)模和體系，并走向了持續(xù)健康發(fā)展的趨勢(shì)。而信息技術(shù)，特別是硬件設(shè)施的搭建，為軟件產(chǎn)品與服務(wù)的應(yīng)用普及奠定了必要的基礎(chǔ)。多年來軟件市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)，形成了一定的存量市場(chǎng)，培育了廣闊的增量空間，整個(gè)軟件市場(chǎng)開始進(jìn)入快速成長(zhǎng)時(shí)期。

市場(chǎng)需求快速擴(kuò)張，軟件產(chǎn)業(yè)蛋糕越做越大。進(jìn)入90年代以來，我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)保持了持續(xù)穩(wěn)定高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，據(jù)有關(guān)資料顯示，截至2000年底我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)銷售額已達(dá)550億元左右；2001年，雖然受到全球IT產(chǎn)業(yè)波動(dòng)和國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)硬件市場(chǎng)疲軟的影響，全年的軟件產(chǎn)業(yè)總額也達(dá)到796億元，占全球軟件產(chǎn)業(yè)總額的1.6%。今年上半年，國(guó)產(chǎn)軟件業(yè)更以它快速增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭成為信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中矚目的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品已在ERP和財(cái)務(wù)管理軟件、防殺毒軟件、中文信息處理軟件及部分行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

軟件企業(yè)逐步壯大，產(chǎn)業(yè)集中程度進(jìn)一步提高。根據(jù)2001年3月的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)從事軟件與服務(wù)業(yè)的企業(yè)超過10000家，其中具有自主軟件研發(fā)能力的軟件企業(yè)約5700家。中國(guó)軟件企業(yè)已走上正規(guī)化發(fā)展道路，并初步具備參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的能力。

軟件企業(yè)的人才隊(duì)伍粗具規(guī)模，管理、運(yùn)營(yíng)水平逐步提高。目前全國(guó)軟件從業(yè)人員約40萬人，其中專門從事軟件技術(shù)工作的軟件人員約25萬人。此外，還有近30萬人在社會(huì)各領(lǐng)域從事與計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)用、研究與教學(xué)相關(guān)的工作。

與此同時(shí)，軟件業(yè)的資本化程度快速提高，不僅與資本市場(chǎng)之間的接口趨于暢通，同時(shí)，軟件上市公司在我國(guó)股市高科技板塊中扮演重要角色，軟件產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展空間。

政府扶持與內(nèi)需拉動(dòng)為軟件產(chǎn)業(yè)開拓巨大的市場(chǎng)空間

對(duì)于我國(guó)軟件業(yè)來說，從零做起到如今在殺毒、財(cái)務(wù)管理里的領(lǐng)域異軍突起，中國(guó)的軟件業(yè)確實(shí)經(jīng)過了一個(gè)從無到有的發(fā)展歷程。在它快速成長(zhǎng)的過程中，政府扶持以及內(nèi)需市場(chǎng)的拉動(dòng)成為了促其茁壯成長(zhǎng)的重要因素。

政府扶持為軟件業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政策空間。2000年6月，國(guó)務(wù)院頒布了《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》的18號(hào)文件，從投融資、稅收、技術(shù)、出口到收入分配機(jī)制、采購(gòu)、軟件企業(yè)認(rèn)定、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等多方面，對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)給以全方位的政策支持，為今后中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。軟件企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的規(guī)模快速成長(zhǎng)；部分國(guó)產(chǎn)軟件技術(shù)獲得突破；軟件產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境已逐步形成。

信息技術(shù)的應(yīng)用成為軟件業(yè)發(fā)展的助推器。我國(guó)高度重視電子信息技術(shù)的推廣應(yīng)用工作。20多年來從中央到地方初步建成一個(gè)完整的應(yīng)用與信息服務(wù)體系，形成了“抓應(yīng)用、促發(fā)展”，“產(chǎn)用結(jié)合、共同發(fā)展”的良好氛圍。隨著企業(yè)管理信息化、城市信息化和電子政務(wù)項(xiàng)目的陸續(xù)展開，中國(guó)軟件市場(chǎng)需求，特別是應(yīng)用軟件市場(chǎng)的需求將快速增長(zhǎng)。

中國(guó)軟件市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿碓从趦?nèi)需的拉動(dòng)。1999-2000年網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及，拉動(dòng)了整個(gè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)；而中國(guó)又擁有強(qiáng)大的電子信息整機(jī)制造能力和消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)了解，2000年全國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)銷售額超過1200億美元，整機(jī)的發(fā)展給軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間。除此之外，在電信、銀行、交通、消費(fèi)類電子、數(shù)控機(jī)床、醫(yī)療、社保等行業(yè)和領(lǐng)域中，國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用，其中相當(dāng)數(shù)量的技術(shù)和產(chǎn)品擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這些內(nèi)需的拉動(dòng)也將為軟件產(chǎn)業(yè)開拓巨大的市場(chǎng)空間。

軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為信息產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行提供了有力的支撐

軟件產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)，使其成為了繼移動(dòng)通信產(chǎn)品后又一

發(fā)展活躍的新型行業(yè)。它不但為國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也為其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

軟件產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)使得其成為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日趨軟化，是中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的基本趨勢(shì)。市場(chǎng)軟化的主要?jiǎng)恿碓从谲浖托畔⒎?wù)市場(chǎng)的拉動(dòng)。據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計(jì)，2002年上半年中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售額為143.3億元，同比增長(zhǎng)23.6%。預(yù)計(jì)2002年全年計(jì)算機(jī)市場(chǎng)銷售額為2941億元，軟件市場(chǎng)銷售額約360億元，軟件市場(chǎng)份額將由2001年的11.4%上升到2002年的12.2%。賽迪顧問預(yù)測(cè)，2002-2005年中國(guó)軟件市場(chǎng)將以21.3%的復(fù)合增長(zhǎng)率快速成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)到748億元人民幣。軟件市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)將拉動(dòng)IT技術(shù)的應(yīng)用普及，拉動(dòng)IT培訓(xùn)和資源外包等相關(guān)市場(chǎng)領(lǐng)域的孕育與發(fā)展。

目前，融合已經(jīng)成為全球信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大同趨勢(shì)，軟件作為信息技術(shù)的靈魂，更成為整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的核心元素。特別是越來越明顯的行業(yè)性融合趨勢(shì)更使軟件拓展內(nèi)涵、擴(kuò)充領(lǐng)域，起到推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的杠桿作用。賽迪顧問研究數(shù)據(jù)表明，中國(guó)軟件業(yè)平均每增長(zhǎng)10%，直接或間接刺激經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總量增長(zhǎng)17%，提供軟件和其它輔助產(chǎn)業(yè)65579個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，上

繳國(guó)家稅收增長(zhǎng)16.8%。軟件業(yè)正加速向各種行業(yè)滲透，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)換代，孕育革新產(chǎn)品。

在新經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的陰霾中仍能保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)已使中國(guó)的軟件業(yè)成為了眾多產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一抹亮色。然而當(dāng)我們看到中國(guó)軟件業(yè)高速成長(zhǎng)的同時(shí)，還要正視其所面臨的諸多掣肘，包括：國(guó)產(chǎn)軟件占有率低、軟件企業(yè)規(guī)模偏小競(jìng)爭(zhēng)乏力、軟件企業(yè)創(chuàng)新能力不足、軟件盜版仍然嚴(yán)重等等。因此，在當(dāng)前輿論界各種趕超印度或印度威脅的言論聲中，中國(guó)的軟件業(yè)首先要做的是找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)和切入點(diǎn)，把提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵才是根本。（摘自通信信息報(bào)）

8月30日07時(shí)19分

第二篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷步入中國(guó)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷步入中國(guó)

《銷售與市場(chǎng)》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 楊育生，訪問人數(shù): 1010

啟拓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展之瓶頸

挑戰(zhàn)國(guó)人傳統(tǒng)生活理念

當(dāng)國(guó)人還只習(xí)慣于把營(yíng)銷活動(dòng)同有形的物品聯(lián)系在一起的時(shí)候，壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)營(yíng)銷，這一全新的消費(fèi)理念和服務(wù)方式正在向我們姍姍走來。

大概是一年前吧，京滬的大街小巷突然出現(xiàn)了許多掛著醒目標(biāo)牌的保險(xiǎn)咨詢臺(tái)；而當(dāng)?shù)鼐用癜l(fā)現(xiàn)：傍晚或是清晨時(shí)分，自家的房門越來越多地被一些陌生人敲響。這些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧著一大疊子印刷品，臉上堆著溫和的笑容，照面的第一句話可能就是：您好!我是推銷保險(xiǎn)的。當(dāng)人們從這些人手中接過印制精美的壽險(xiǎn)介紹資料時(shí)，可能還沒有意識(shí)到：這些資料上所介紹的服務(wù)將可能成為自己消費(fèi)的對(duì)象。而不論你現(xiàn)在對(duì)它的態(tài)度是肯定或是否定，一個(gè)不可回避的事實(shí)是：個(gè)人壽險(xiǎn)服務(wù)正在向我們走來。而且也用不了多久，人們就會(huì)知道，在中國(guó)營(yíng)銷業(yè)又出現(xiàn)了一個(gè)新概念：“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”，而這些推銷壽險(xiǎn)的人當(dāng)然就是“壽險(xiǎn)營(yíng)銷員”了。

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司對(duì)“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”是這樣定義的：“壽險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱。它是一種保險(xiǎn)，也是一種合同。當(dāng)您擁有一份人身保險(xiǎn)合同的時(shí)候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活會(huì)更有品位，人生便更有信心。壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員豐富的知識(shí)，熟練的技巧，出色的工作，良好的服務(wù)，把人身保險(xiǎn)知識(shí)介紹給廣大客戶并得到他們的認(rèn)同。”熟悉西方文化的人可能會(huì)記起，在一些海外影視和文學(xué)作品中，經(jīng)常可以看到上門推銷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員形象。在西方國(guó)家，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是得到社會(huì)廣泛承認(rèn)與尊重的職業(yè)。因?yàn)樗腿サ氖侨松篮玫淖Ｔ概c生活切實(shí)的保證。日本的柴田和子，就曾以每年1000余萬美元的營(yíng)銷額而成為當(dāng)今世界壽險(xiǎn)營(yíng)銷的巨星。但當(dāng)這些形象出現(xiàn)在自己家門口時(shí)，我們則有些猝不及防“養(yǎng)兒防老”的舊觀念，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)副作用所導(dǎo)致的人與人之間的不信任等因素，致使人們對(duì)這一全新的服務(wù)方式抱有很大的偏見。1994年，當(dāng)美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)(AIA)公司進(jìn)入上海，試圖在中國(guó)這個(gè)巨大的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)占得一席之地時(shí)，卻在一些早有“預(yù)防”的百姓家門上出現(xiàn)了“謝絕推銷保險(xiǎn)”的拒客字條。而一向以寬容、觀念開放、接受新事物快而著稱的中國(guó)首都北京，在中關(guān)村電子一條街上，前段也居然流行起大意如此的謝客字條：“謝絕賣保險(xiǎn)者敲門”。在中國(guó)壽險(xiǎn)被廣泛接受，其艱難程度可想而知。

中華民族壽險(xiǎn)業(yè)在推銷保險(xiǎn)的同時(shí)，更在進(jìn)行著一場(chǎng)觀念更新的革命，任重而道遠(yuǎn)。因此在認(rèn)識(shí)差距、借鑒經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，必須探索一種適合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展模式。

參照發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)業(yè)是最具前途的領(lǐng)域。而人壽保險(xiǎn)就是目前我國(guó)最重要且最具發(fā)展?jié)摿Φ姆?wù)業(yè)，否則也就不會(huì)有那么多的西方保險(xiǎn)公司等待著中國(guó)大門的開啟。同時(shí)，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)的角度考察，這一領(lǐng)域也已逐漸成為更深層次的經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逾越的橋梁。

最近幾年國(guó)家開始加快社會(huì)保障體制的改革。當(dāng)社會(huì)保障體制全面改革后，強(qiáng)制性的社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)必要有商業(yè)性的人壽保險(xiǎn)與之配套；否則，社會(huì)保險(xiǎn)將沒有生命力，不會(huì)持久下去，也不利于從舊體制向新體制轉(zhuǎn)變過程中社會(huì)的穩(wěn)定。

中國(guó)最早的壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)始于四年前。當(dāng)時(shí)美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)，引進(jìn)全套國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式在滬上展業(yè)；1994年，素以靈活飲譽(yù)的中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司--中國(guó)平安保險(xiǎn)公司也悄然將經(jīng)營(yíng)重心移至人壽保險(xiǎn)；太保以至人保也隨后開始了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但目前我國(guó)的民族人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

參照西方國(guó)家，應(yīng)該說我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)是滯后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的；并且原來的社會(huì)保障體制越來越不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：我國(guó)目前的總保險(xiǎn)額為600億元，人壽保險(xiǎn)額不足200億，不到保險(xiǎn)總額的三分之一；而在國(guó)外，人壽保險(xiǎn)額均為保險(xiǎn)總額的一半以上。并且就保險(xiǎn)密度而言，我國(guó)人均保費(fèi)僅1．4美元，還不如人均國(guó)民生產(chǎn)總值低于我國(guó)的印度，更與日本、韓國(guó)等相距很遠(yuǎn)；就保險(xiǎn)深度而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的0．5％；就保險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)執(zhí)業(yè)人數(shù)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家平均每300人就有一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員更是不可同日而語。這些都說明，在我國(guó)構(gòu)成社會(huì)保障制度的主要內(nèi)容為社會(huì)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)的地位還是從屬的，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)開來。

客觀地說，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家人壽保險(xiǎn)業(yè)的差距是全方位的。這首先表現(xiàn)在保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)觀念上的差距。中國(guó)壽險(xiǎn)執(zhí)業(yè)者必須同中國(guó)兩千年來積淀下來的傳統(tǒng)觀念--“養(yǎng)兒防老”和近半個(gè)世紀(jì)以來“大鍋飯”狀態(tài)下形成的生、老、病、死國(guó)家保險(xiǎn)的思想作斗爭(zhēng)。二是人壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的差距。作為一種刨造性的服務(wù)部門，保險(xiǎn)公司的工作不僅僅是售出保單，更重要的是要絕對(duì)履行保單上所承諾的服務(wù)。保險(xiǎn)公司的宗旨座該是：共同努力，創(chuàng)造出一流服務(wù)，全方位滿足顧客需要。三是人壽保險(xiǎn)業(yè)所處的發(fā)展階段上的差距。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家人壽保險(xiǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)，集約經(jīng)營(yíng)，向深度發(fā)展，力爭(zhēng)為消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確地提供全方位的服務(wù)；而中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)目前還處在向廣度發(fā)展階段，粗放經(jīng)營(yíng)，甚至還處在“古廟”“墾荒”階段。四是專業(yè)技術(shù)上的差異。五是電腦等現(xiàn)代化技術(shù)手段運(yùn)用上的差距，并且國(guó)外人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)也不能直接應(yīng)用于中國(guó)。

針對(duì)上述狀況，中國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)要想盡快地縮短同發(fā)達(dá)國(guó)家的距離，就必須采取正確的發(fā)展戰(zhàn)略和推進(jìn)策略。在現(xiàn)有條件下，中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)必須走一條有中國(guó)特色的發(fā)展道路，既要借鑒和吸收發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，又要切實(shí)結(jié)合中國(guó)的國(guó)情文化背景。同西方的文化背景不同，中國(guó)是從兩千年的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來，現(xiàn)在尚處在二元制結(jié)構(gòu)中，并且浸潤(rùn)之中的傳統(tǒng)的儒家東方文化祟尚和強(qiáng)調(diào)的是家庭觀念、集體主義和互相協(xié)作精神，因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就必須立足這種國(guó)情，在把人身保險(xiǎn)知識(shí)介紹給廣大客戶的同時(shí)，在執(zhí)業(yè)初期，必須把觀念傳播放在重要位置上。

巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)期待著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呼喚出色的營(yíng)銷人員。正如英國(guó)鷹星保險(xiǎn)集團(tuán)主席李署先生所言：壽險(xiǎn)業(yè)最重要的是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。

因?yàn)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷滲入性較強(qiáng)、分散面廣等一些不同于其他商品營(yíng)銷的特點(diǎn)，入戶直銷一直被證明為最快捷、最有效的展業(yè)方式。而就入戶直銷而言，開始我們可能會(huì)首選自己的熟人、朋友，但這些“關(guān)系”畢竟是有限的，“陌生拜訪”似乎也就無從避免。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，頂尖的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員肯定也是位頂尖的“陌生拜訪”的專家。但中國(guó)目前的人文環(huán)境、交往習(xí)慣、居民防護(hù)等是否適合“陌生拜訪”，卻是每一位營(yíng)銷者必須弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隱私意識(shí)大覺醒的二、三十年代，這種“陌生拜訪”也同樣招致過鼎沸的怨聲。平安保險(xiǎn)公司北京分公司曾對(duì)其屬下壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行的遭遇統(tǒng)計(jì)證實(shí)：在20戶對(duì)敲門作出反應(yīng)的家庭中，只有一戶準(zhǔn)其進(jìn)屋攀談，余下的舉動(dòng)“不用了，謝謝”算是最客氣的了，諸如“討厭”或打開門后再“砰”地一聲關(guān)上則是家常便飯。面對(duì)如此的觀念，面對(duì)具備這些觀念的消費(fèi)者，對(duì)于剛剛喚起民眾注意的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來說，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員無疑是壽險(xiǎn)業(yè)的生命。作為拓荒的第一代壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值共生。他們必須依靠自身的高素質(zhì)、高智慧和熟練的技巧才能把中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷推向一個(gè)全新的高度。而目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸制約，缺乏大量的壽險(xiǎn)專業(yè)人才和管理人才。這一方面需要保險(xiǎn)公司加快對(duì)專業(yè)人才、實(shí)用人才的培養(yǎng)，迅速扭轉(zhuǎn)大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)培養(yǎng)出來的人才不能適應(yīng)保險(xiǎn)公司需要的局面；另一方面保險(xiǎn)監(jiān)管部門、保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)要統(tǒng)籌考慮并擔(dān)當(dāng)起培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才的職責(zé)，盡快培養(yǎng)出大量的適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開發(fā)、專業(yè)技術(shù)方面的人才；第三應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)保險(xiǎn)人才流動(dòng)的寬松環(huán)境，保險(xiǎn)專業(yè)人才的一定的有序的流動(dòng)是現(xiàn)階段中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必要條件，同時(shí)，為了使壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，有必要給個(gè)人業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的保障，包括參加社會(huì)保障、公司為其提供養(yǎng)老保險(xiǎn)等。

各個(gè)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的招考中，還必須強(qiáng)調(diào)：“要做代理人，先做好人”的訓(xùn)條。對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的通行作法是行業(yè)共同通告“終生封條”。但在中國(guó)，即使在北京市保險(xiǎn)行業(yè)公會(huì)成立已相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的情況下，具體的、針對(duì)性的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員行為規(guī)范一直未見出臺(tái)；唯一的舉措是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員將要參加十月份人民銀行組織的統(tǒng)一考試，以取得《保險(xiǎn)代理人資格證書》后方可執(zhí)業(yè)，這將對(duì)規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)起到一定的作用。面對(duì)眾多虎視耽耽準(zhǔn)備在中國(guó)搶灘占地的外國(guó)壽險(xiǎn)公司，中國(guó)壽保公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利就必須從樹立和塑造自身形象、滿足客戶需要著手。

自從打開國(guó)門，每一輪商機(jī)都是對(duì)中國(guó)同業(yè)者的挑戰(zhàn)。從最初的服裝業(yè)到后來的家用電器；從家庭轎車到家用電腦、多媒體；甚至從日常的洗滌用品到我們口中喝的飲料……我們都是在同擁入國(guó)門的外國(guó)公司進(jìn)行著艱難的抗衡，每一次，我們都似乎做得不盡如人意。這一次呢?這一次我們依舊不能輕率從事。我們只能把成功的希望寄托在我們做得更好上面不是等“入侵”者出現(xiàn)失誤。作為中國(guó)的壽險(xiǎn)公司應(yīng)該著重在以下幾個(gè)方面做好工作：

“用今天把握未來”應(yīng)該成為所有壽險(xiǎn)公司的宣傳口號(hào)，并作為同中國(guó)的傳統(tǒng)觀念和思維模式作斗爭(zhēng)的精神依據(jù)。

“以不懈努力提供更好、更完善的服務(wù)，讓顧客滿意是我們的首要任務(wù)”應(yīng)該成為壽險(xiǎn)公司的管理宗旨。

壽險(xiǎn)公司要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須塑造自已與眾不同的企業(yè)形象，提高知名度。這可以考慮從公益廣告、大型公關(guān)活動(dòng)著手，也可以通過投資興建老人公寓等社區(qū)服務(wù)體系來提高地位。

壽險(xiǎn)作為一種服務(wù)，應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者的需要，及時(shí)推出符合消費(fèi)者需求和新險(xiǎn)種。例如就結(jié)合以上“陌生拜訪”的困惑，可以因地制宜地推出團(tuán)體人壽險(xiǎn)等。運(yùn)用高新技術(shù)，開發(fā)出能滿足普通百姓家庭需要的、大眾化的保險(xiǎn)產(chǎn)品及能通過電腦安排滿足不同家庭或個(gè)人需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

可以借鑒中國(guó)國(guó)情，在繁華地帶搞產(chǎn)品咨詢的方式，采取邊介紹、邊銷售的方式。平安保險(xiǎn)公司北京分公司采取這種方式取得了意想不到的效果。現(xiàn)在，其保費(fèi)收入已突破7億元，約占全系統(tǒng)總保費(fèi)收入的17％，市場(chǎng)占有率接近60％。平保在北京開展的大型壽險(xiǎn)咨詢活動(dòng)在今年春節(jié)達(dá)到一個(gè)小小的高潮，在北京市繁華地帶的上百個(gè)咨詢臺(tái)前，人們絡(luò)繹不絕，僅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保單，平均每天超過300份，保費(fèi)達(dá)到200萬元。

但愿中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)能夠在“狼也來了”的巨大壓力下末雨綢繆，在一批有志獻(xiàn)身中國(guó)壽險(xiǎn)事業(yè)的開拓者的率領(lǐng)下，真正發(fā)展壯大。

第三篇：企業(yè)快速成長(zhǎng)期如何培養(yǎng)急需的各類人才？

業(yè)快速成長(zhǎng)期如何培養(yǎng)急需的各類人才？

問：

某加工企業(yè)總經(jīng)理李總：我們公司是一家傳統(tǒng)的制造加工型企業(yè)，地處于三線城市，成立十年之余，公司發(fā)展已形成一定規(guī)模。因公司戰(zhàn)略調(diào)整新增設(shè)了一些崗位，雖然擁有一支忠誠(chéng)度高、專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)豐富高的研發(fā)、生產(chǎn)與管理人才，但仍感覺人才的戰(zhàn)略支撐力不夠，對(duì)高層次人才處于饑渴狀態(tài)。請(qǐng)問老師有什么建議。

答：

中天華溥管理咨詢張乾惠老師:李總，您好。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，選人比育人更重要，人力不是公司財(cái)富，合適的人才才是。中天華溥認(rèn)為貴公司出現(xiàn)上述問題應(yīng)該因以下二類原因造成的。

公司缺乏基于發(fā)展和未來戰(zhàn)略對(duì)用人理念、人才需求、人才梯隊(duì)、人才培養(yǎng)和人才激勵(lì)等方面的系統(tǒng)思考。

公司在人才優(yōu)化淘汰和高端人才引進(jìn)方面存在問題。典型的有二類：

1、人才優(yōu)化淘汰方面缺少有效的淘汰機(jī)制，冗余人員難以轉(zhuǎn)移和淘汰導(dǎo)致局部人員冗余。

2、高端人才引進(jìn)的流程和評(píng)價(jià)機(jī)制不完善，產(chǎn)生了較大的人才引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)和成本。

具體解決辦法：

第一類的解決辦法：建立系統(tǒng)的人才戰(zhàn)略規(guī)劃模型。人才戰(zhàn)略規(guī)劃是承接公司整體戰(zhàn)略的關(guān)鍵職能規(guī)劃，是從找人到“去人”的系統(tǒng)過程，為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略性人力資源支撐。

理念規(guī)劃：樹立成功吸引和保留人才的人力資源管理理念。

組織規(guī)劃：確定人力資源管理的職能定位，理順各層級(jí)人力資源管理的職能分工。隊(duì)伍規(guī)劃：組織未來成功需要的人才，包括員工數(shù)量、員工結(jié)構(gòu)、員工成本、員工價(jià)值及員工流動(dòng)性規(guī)劃。

制度規(guī)劃：依據(jù)輕重緩急，持續(xù)完善人力資源管理制度及執(zhí)行保障體系，形成人力資源工作計(jì)劃。

第二類解決辦法：建立人才優(yōu)化系統(tǒng)。

1、依據(jù)戰(zhàn)略明確核心人才的定義和范疇，即明確哪些是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)不可或缺的核心人才；

2、企業(yè)核心人才盤點(diǎn)，檢視企業(yè)所擁有的核心人才是否能滿足企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)核心人才的需求（數(shù)量差異、能力差異與結(jié)構(gòu)欠缺）；

3、外部勞動(dòng)力市場(chǎng)相應(yīng)人才的稀缺狀況及內(nèi)部人才提升速度與成長(zhǎng)速度比較，確定核心人才隊(duì)伍未來的發(fā)展變化與業(yè)務(wù)的匹配狀況；

4、核心人才總量、結(jié)構(gòu)與提升的系統(tǒng)規(guī)劃；

5、核心人才隊(duì)伍建設(shè)策略規(guī)劃：核心人才吸納規(guī)劃、核心人才培養(yǎng)規(guī)劃、核心人才保留規(guī)劃、核心人才激勵(lì)規(guī)劃；

6、建立人才推出機(jī)制，進(jìn)行價(jià)值選擇，設(shè)計(jì)管理機(jī)制，在人才調(diào)整過程中保持平衡。

第四篇：調(diào)查報(bào)告-中國(guó)軟件業(yè)是否具備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)的軟件業(yè)要具備印度的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，尚有待時(shí)日。中國(guó)必須對(duì)過于分散的軟件業(yè)進(jìn)行有效整合，才能積累規(guī)模，提高技術(shù)能力，從而爭(zhēng)取到大型的國(guó)際項(xiàng)目。

中國(guó)軟件業(yè)是否具備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的成就，中國(guó)軟件業(yè)的總產(chǎn)值甚至超過了印度，這使得人們開始推測(cè)中國(guó)的軟件外包業(yè)可能很快就能達(dá)到和印度競(jìng)爭(zhēng)的水平。然而，賽迪顧問在最近對(duì)中國(guó)軟件業(yè)的調(diào)查中分析了相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)中國(guó)32家大型軟件服務(wù)企業(yè)（包括軟件開發(fā)企業(yè)和軟件服務(wù)企業(yè)）的高級(jí)管理人員、風(fēng)險(xiǎn)投資家、政府官員、跨國(guó)企業(yè)管理人員和其他行業(yè)的分析人士進(jìn)行了訪談。調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)的軟件業(yè)要具備印度的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，尚待時(shí)日。首先，中國(guó)必須對(duì)過于分散的軟件業(yè)進(jìn)行有效整合，才能積累規(guī)模，提高技術(shù)能力，從而爭(zhēng)取到大型的國(guó)際項(xiàng)目。然而目前，中國(guó)在這方面還沒有什么動(dòng)作。

2004年賽迪顧問對(duì)中國(guó)32家軟件服務(wù)企業(yè)的調(diào)查

如果公司獲得2000萬人民幣的資金，你會(huì)把這筆錢投在以下哪個(gè)領(lǐng)域？

按照現(xiàn)在資金分配比例增加投資

12家

投入到研發(fā)和提高核心競(jìng)爭(zhēng)力上來

8家

業(yè)務(wù)多元化（開發(fā)外包等其他業(yè)務(wù)）

5家

購(gòu)并

4家

營(yíng)銷

3家

當(dāng)然，中國(guó)IT業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)健康發(fā)展的各種跡象。近幾年來，工科大學(xué)畢業(yè)生和軟件專業(yè)人才的數(shù)量出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。從1997年以來，軟件和IT服務(wù)的年均收入增幅高達(dá)42%，到2003年達(dá)到68億美元。此外，勞動(dòng)力市場(chǎng)上懂英語的大學(xué)畢業(yè)生（懂英語對(duì)軟件外包行業(yè)來說極為重要），人數(shù)與2000年相比已經(jīng)增加了一倍，至2004年人數(shù)已超過2400萬。

同時(shí)，中國(guó)IT業(yè)存在的結(jié)構(gòu)性缺陷妨礙了軟件專業(yè)人才增長(zhǎng)這種有利因素充分發(fā)揮效應(yīng)。中國(guó)的IT服務(wù)業(yè)收入盡管在增加，但收入總量仍不及印度年收入（127億美元）的一半，推動(dòng)收入增長(zhǎng)的因素來自于國(guó)內(nèi)需求（主要是希望獲得定制化軟件方案的中小企業(yè)）。而且，中國(guó)新興的軟件外包業(yè)務(wù)只占到全行業(yè)總收入的10%（而印度是70%左右）；而在外包業(yè)務(wù)的總收入中，又有65%是日本客戶提供的低價(jià)值應(yīng)用軟件開發(fā)外包業(yè)務(wù)，而非利潤(rùn)豐厚的軟件設(shè)計(jì)外包業(yè)務(wù)。此外，中國(guó)軟件服務(wù)企業(yè)的成本雖然較低，但平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)只有7%，低于同類企業(yè)的全球平均水平（11%），原因就在于很多外包項(xiàng)目低于最優(yōu)規(guī)模，軟件企業(yè)之間競(jìng)相殺價(jià)，款項(xiàng)收回困難。

中國(guó)軟件業(yè)要有效參與外包業(yè)務(wù)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，就必須整合。中國(guó)最大的10家IT服務(wù)企業(yè)只占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總額的20%左右，而印度是45%。美國(guó)有60%的軟件業(yè)務(wù)需要外包，而其中60%的訂單被印度拿走，金額總共有上百億美元。此外，中國(guó)缺少大型軟件服務(wù)企業(yè)：中國(guó)現(xiàn)有的8000余家軟件服務(wù)企業(yè)中，有近3/4的企業(yè)員工不足50人，只有5家企業(yè)員工超過2000人。而印度的軟件企業(yè)雖然不足3000家，但至少有15家企業(yè)的員工超過2000人，而且部分企業(yè)（如Infosys Technologies、Tata Consultancy Services和Wipro Technologies）已經(jīng)贏得了國(guó)際聲譽(yù)和全球客戶。[本文出自xiexiebang.com-http://www.tmdps.cn]

中國(guó)的軟件企業(yè)如果規(guī)模上不去，就無法贏得大型國(guó)際客戶。因?yàn)橐话銇碚f，規(guī)模較小的企業(yè)不大靠得住，與之開展合作風(fēng)險(xiǎn)較大。企業(yè)規(guī)模較小，核心員工就容易流失，而且小企業(yè)往往財(cái)力有限，不見得能夠支持到項(xiàng)目完成，一般也沒有能力、業(yè)務(wù)范圍也不允許接大訂單。即便如此，我們的研究表明，中國(guó)的軟件服務(wù)企業(yè)中，只有12%的企業(yè)將并購(gòu)和聯(lián)盟視作壯大企業(yè)的重點(diǎn)突破方向。中國(guó)企業(yè)的管理人員缺乏并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)——當(dāng)然，中國(guó)的企業(yè)文化傾向于內(nèi)生性增長(zhǎng)——但僅靠?jī)?nèi)部挖潛以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在目前的中國(guó)是不現(xiàn)實(shí)的。與之相反，目前已有幾家印度軟件企業(yè)正在考慮收購(gòu)中國(guó)的軟件企業(yè)，以擴(kuò)大其在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

行業(yè)過度分散，還使中國(guó)軟件業(yè)存在的其他問題更加突出，如流程控制和產(chǎn)品管理水平低下等問題。中國(guó)最大的30家軟件企業(yè)中只有6家獲得CMM（軟件能力成熟度模型）4級(jí)或5級(jí)水平認(rèn)證（CMM是一種通過引入全面質(zhì)量管理原則TQM衡量軟件開發(fā)水平的標(biāo)準(zhǔn)框架體系，目前已得到廣泛應(yīng)用。CMM標(biāo)準(zhǔn)由“軟件工程研究院”制定，分為5個(gè)級(jí)別，第5級(jí)是最高級(jí)別）；而印度最大的30家軟件企業(yè)則已全部達(dá)到這一水平。參與我們調(diào)查的中國(guó)軟

第五篇：發(fā)改委印度考察報(bào)告：中國(guó)軟件業(yè)還有多少商機(jī)

軟件產(chǎn)業(yè)是北京現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要支撐，為促進(jìn)北京乃至全國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化、國(guó)際化，打造軟件之都，2004年10月中旬，國(guó)家發(fā)改委、北京市發(fā)改委、北京市科委下屬的北京軟件產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心、中關(guān)村軟件園等政府部門及企業(yè)聯(lián)合對(duì)印度軟件產(chǎn)業(yè)進(jìn)行為期半個(gè)月的考察工作。

考察歸來后，北京軟件促進(jìn)中心副主任曲玲年撰寫了一份主題報(bào)告，對(duì)比分析了中國(guó)、印度、美國(guó)、日本等國(guó)家軟件產(chǎn)業(yè)，對(duì)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了自己的觀點(diǎn)。

以下為其報(bào)告全文：

計(jì)算機(jī)科學(xué)和軟件技術(shù)，作為國(guó)家自立于世界民族之林的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已為世人所共識(shí)。這一核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升和發(fā)展將有賴于IT制造業(yè)、軟件和基于IT的服務(wù)及業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)的有力支撐。我們可以將產(chǎn)業(yè)總量比作金字塔的底，將計(jì)算機(jī)科學(xué)和軟件技術(shù)比作金字塔的高，則高與底面積成正比關(guān)系。我國(guó)的IT硬件制造業(yè)與集成電路技術(shù)及計(jì)算機(jī)技術(shù)相輔相成的發(fā)展過程，已經(jīng)證明了上述關(guān)系。同樣，這一關(guān)系還將在軟件技術(shù)與基于IT的軟件、服務(wù)及業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中得到再次印證。

2000年中央18號(hào)文件下達(dá)后，我國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)以年均30%以上的速度，快速發(fā)展。今天在回顧和盤點(diǎn)我們的產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)首先將產(chǎn)業(yè)概念與國(guó)際并軌，以“軟件和基于IT的服務(wù)及業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)”(以下簡(jiǎn)稱：軟件與IT外包產(chǎn)業(yè))這一概念，替換我們常用的“軟件產(chǎn)業(yè)”概念。另外我們必須理解，“軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)”是無物流產(chǎn)業(yè)，以網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)施為基礎(chǔ)，這一產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)了在全球范圍內(nèi)的上下游無縫對(duì)接，也就是講這一產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全球一體化。我們可以看到，西安的企業(yè)為美國(guó)的汽車連鎖銷售商，做單據(jù)的后臺(tái)處理僅需要18分鐘，美國(guó)的汽車購(gòu)買者，很難知道他們簽署的汽車購(gòu)買契約，是在其與推銷員喝咖啡的同時(shí)，由遠(yuǎn)在數(shù)萬公里外的中國(guó)員工處理的。而印度企業(yè)與美國(guó)用戶利用時(shí)差，實(shí)現(xiàn)了 24小時(shí)連續(xù)開發(fā)與測(cè)試。可以說，軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)是國(guó)際化產(chǎn)業(yè)。不管你是否承認(rèn)，我國(guó)的軟件市場(chǎng)早已全面開放，50%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額被國(guó)外公司取得，所以我們的產(chǎn)業(yè)也必須以全球市場(chǎng)為目標(biāo)，得到我們應(yīng)有的市場(chǎng)份額。

全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)與成本競(jìng)爭(zhēng)壓力，迫使歐、美企業(yè)改變業(yè)務(wù)流程和進(jìn)行戰(zhàn)略性資源重組，IT和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的成熟，使軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，快速實(shí)現(xiàn)離岸，其復(fù)合增長(zhǎng)率為年28-40%。在全球軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)的離岸總量中，印度遙遙領(lǐng)先占有50% 的份額，中國(guó)、馬來西亞等國(guó)家緊隨其后，在今后的市場(chǎng)分割中將扮演重要的角色。與制造業(yè)的來料加工比，來料加工的國(guó)內(nèi)增值部分，只占總規(guī)模的2-3%，最高的不會(huì)超過5%。而軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)的國(guó)內(nèi)增值幾乎是100%，也就是說，100億美元的軟件與IT外包出口，相當(dāng)于制造業(yè)2000億美元的來料加工出口。軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，將成為繼制造業(yè)的“中國(guó)制造”之后，又一展示“中國(guó)制造”實(shí)力的機(jī)會(huì)。

一、美、日軟件市場(chǎng)分析

美國(guó)，其軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，占全球軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)總量的40%。2003年美國(guó)軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為2000億美元，其中離岸部分為總量的10%達(dá)到200億美元，印度獲得其市場(chǎng)份額的60%。預(yù)測(cè)到 2007年財(cái)政，美國(guó)軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3000億美元，其中離岸份額將升至24%，其離岸外包花費(fèi)接近700億美元。印度認(rèn)為屆時(shí)印度可以得到其中50%的份額，即350億美元，另一半將由與其競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家分割。按照A.T.KEARNEY(克爾尼公司)的分析，中國(guó)排在與印度競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家的首位。

在美國(guó)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程可分為三種：其一，是具有后臺(tái)管理性質(zhì)的業(yè)務(wù)，如：IT、人力資源、金融和財(cái)務(wù)、設(shè)施管理等，這一部分業(yè)務(wù)最適合外包。其二，是運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)如：制造、物流、客戶服務(wù)和開發(fā)等，這一部分可以根據(jù)企業(yè)的商業(yè)策略，決定是否進(jìn)行外包。最后一部分，是企業(yè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，主要包括：核心技術(shù)的研究、主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)與營(yíng)銷等，在通常的情況下這一部分不實(shí)施外包。

美國(guó)的軟件與IT外包市場(chǎng)是開放的，對(duì)承接外包的供應(yīng)商，有著平等競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)機(jī)制。供應(yīng)商在如下方面的能力將作為考核外包能力的要點(diǎn)：?jiǎn)T工英語程度、以往承接美國(guó)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、在美國(guó)現(xiàn)地支援能力、文化差異、流程控制與質(zhì)量管理能力、營(yíng)銷能力、地緣政治與戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、健全的法律體系、政府支持、成本優(yōu)勢(shì)、教育與人力資源供給能力、商業(yè)品牌等。與印度相比，我們的軟件企業(yè)尚未積累起足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也正是我們企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)上還不能與印度企業(yè)直接抗衡的原因。以2004年我國(guó)的軟件及IT外包出口業(yè)績(jī)(海關(guān)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)字)看，中國(guó)的軟件企業(yè)，對(duì)美國(guó)軟件與IT外包業(yè)務(wù)總量還很小，但已經(jīng)看到了明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

日本，離岸軟件外包興起的時(shí)間比美國(guó)晚，仍停留在軟件詳細(xì)設(shè)計(jì)與代碼轉(zhuǎn)換階段，基于 IT的服務(wù)及業(yè)務(wù)流程離岸外包尚未真正開始。近兩年，日本軟件離岸外包發(fā)展速度較快，2002年為1.84億美元，2003年為4.45億美元，增長(zhǎng)了 145%。在日本離岸軟件外包市場(chǎng)中，中國(guó)獲得的份額超過了50%，其他的接包國(guó)有印度、越南等。但是離岸外包總規(guī)模只占日本軟件服務(wù)市場(chǎng)的不足1%，應(yīng)當(dāng)說僅僅是剛剛起步，已經(jīng)順利開展了軟件外包的日本有代表性企業(yè)也不過只有50多家。

在日本的社會(huì)中，由于單一民族文化的影響，企業(yè)的關(guān)系是金字塔型的。位于金字塔頂端的企業(yè)處于支配地位，與它形成直接供給關(guān)系的企業(yè)稱為一級(jí)承包商，與一級(jí)承包商形成直接供給關(guān)系的企業(yè)稱為二級(jí)承包商，如此類推，上下游企業(yè)因長(zhǎng)期業(yè)務(wù)形成彼此信賴的企業(yè)間和人際間的穩(wěn)固關(guān)系，而形成了固定的業(yè)務(wù)路徑，這造就了日本企業(yè)間特有的金字塔結(jié)構(gòu)緊密關(guān)

系。這些關(guān)系主要表現(xiàn)在：①半成品的供給生產(chǎn)系列；②產(chǎn)品的流通系列；③資金融通的融資系列。

這樣的企業(yè)關(guān)系同樣也存在于軟件服務(wù)領(lǐng)域。作為總承包商的企業(yè)從客戶那里承接項(xiàng)目，進(jìn)行總體設(shè)計(jì)和任務(wù)切割后，將各模塊工作再分包給若干個(gè)二級(jí)承包企業(yè)，二級(jí)承包企業(yè)會(huì)還會(huì)再尋找三級(jí)或四級(jí)承包企業(yè)幫助它一起完成模塊的設(shè)計(jì)、代碼轉(zhuǎn)換或測(cè)試工作。

在日本，能夠作為總承包商承接大型客戶系統(tǒng)開發(fā)的企業(yè)只有30多家，能夠承接大中型客戶系統(tǒng)開發(fā)的企業(yè)約有300多家。多數(shù)進(jìn)入日本市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，目前在日本軟件市場(chǎng)的位置是三級(jí)承包或四級(jí)承包。

日本的最終用戶在發(fā)注的時(shí)候，不僅希望總承包商具有很深的行業(yè)知識(shí)與業(yè)務(wù)咨詢能力，希望與自己的企業(yè)有很好的信任度，還希望他有足夠的資金抗風(fēng)險(xiǎn)能力和在日本本地承擔(dān)法律責(zé)任的能力。因此，總承包商一般都是日本本地規(guī)模較大的企業(yè)。再有，由于日本文化的曖昧性，客戶不會(huì)清楚地將自己的需求用嚴(yán)格的文檔方式表達(dá)出來，而是總承包商根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，邊與客戶溝通，邊進(jìn)行系統(tǒng)的咨詢、策劃、設(shè)計(jì)。因此，這樣的項(xiàng)目很難真正實(shí)施離岸外包。在日本的軟件外包市場(chǎng)上，要求總承包商對(duì)用戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，有著孿生子一樣的彼此了解，故海外廠商不可能進(jìn)入日本的總承包商序列。這也導(dǎo)致了日本的軟件與服務(wù)外包市場(chǎng)的封閉性。與此同時(shí)日本的分級(jí)開發(fā)體系使上游承包企業(yè)，必須向下游承包企業(yè)提供詳細(xì)的作業(yè)指示文件，這為詳細(xì)設(shè)計(jì)和代碼轉(zhuǎn)換的離岸外包提供了有利的條件。相近的文化與共同的方塊文字和分級(jí)外包，是中國(guó)在日本的軟件服務(wù)市場(chǎng)占有50%以上份額的根本原因。所以在未來的十年內(nèi)，日本軟件服務(wù)市場(chǎng)，仍將是我們離岸外包市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)空間。

二、印度軟件業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

印度，在世界軟件行業(yè)的地位早已不容忽視，如果你認(rèn)為印度軟件業(yè)的發(fā)展完全依賴于歐、美的外包定單，那么你只看到了它的過去。面對(duì)未來，印度軟件業(yè)正整裝待發(fā)，向價(jià)值鏈上游進(jìn)發(fā)。“以第三世界的思維模式，滿足第一世界的期望標(biāo)準(zhǔn)”終將成為歷史。印度的軟件出口自1980年從零做起，到今天已經(jīng)經(jīng)歷了二十四個(gè)年頭。今天其軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，面對(duì)全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中60%以上出口到美國(guó)，在其它英語國(guó)家市場(chǎng)上也占有重要位置。1991/92至2001/02的關(guān)鍵十一年之間，印度軟件業(yè)的年均增長(zhǎng)率達(dá)45%，使印度成為軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)大國(guó)。印度目前有軟件及服務(wù)企業(yè)近3,000家，從業(yè)者超過50萬人，其前十家軟件及服務(wù)企業(yè)的人員規(guī)模多在萬人以上，最大的企業(yè)已逼近4萬人。企業(yè)盈利均在20%以上。從后面的圖表上可以看出，1996年以來，印度軟件與IT外包業(yè)務(wù)一直保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭。由于國(guó)內(nèi)需求有限，印度的軟件及服務(wù)企業(yè)將國(guó)際市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)。

1981年到1982年，印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)出口額首次翻番，達(dá)到1,350萬美元。1988到1990年，印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)出口額再次翻了一番，達(dá)到1.28億美元。1996年，印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)出口額首次超過10億美元，1996-1998年間，印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)出口額第三次翻番，達(dá)到26億美元。通過這三次翻番，印度在國(guó)際軟件市場(chǎng)上奠定了自己的基礎(chǔ)和知名度，成為公認(rèn)的軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)大國(guó)。憑借國(guó)家政策的全力扶持、高素質(zhì)、低成本的人力資源優(yōu)勢(shì)以及在出口導(dǎo)向戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)出口獲得飛速發(fā)展。

2001年以后，隨著全球網(wǎng)絡(luò)熱潮的消退，科技股難獲青睞，全球經(jīng)濟(jì)陷入衰退，作為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的引擎，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的疲軟，高度依賴美國(guó)市場(chǎng)的印度軟件與IT外包出口業(yè)務(wù)受到打擊，增長(zhǎng)率下降，但仍以年平均增長(zhǎng)率超過20%的速度發(fā)展。

以2003年和2004年的實(shí)際業(yè)績(jī)看，印度的軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)的實(shí)際發(fā)展速度超過大家的預(yù)計(jì)。

以前我們理解印度的軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)時(shí)，總是將其與代工、代碼轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)錄入和缺乏核心技術(shù)等詞匯聯(lián)系起來。而在二十多年快速發(fā)展后的今天，印度的主要軟件企業(yè)已經(jīng)成為在北美市場(chǎng)上，多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域中具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案提供者。一些印度公司與美國(guó)的主要咨詢公司，在市場(chǎng)上形成正面競(jìng)爭(zhēng)，他們積累了自己的經(jīng)驗(yàn)與核心技術(shù)，一些印度公司開始進(jìn)入軟件產(chǎn)品市場(chǎng)。而在過程管理和質(zhì)量控制方面，印度公司積累的經(jīng)驗(yàn)被業(yè)界所公認(rèn)。

快速增長(zhǎng)的印度軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，也面臨危機(jī)與挑戰(zhàn)。①發(fā)展速度與產(chǎn)業(yè)質(zhì)量的提升，使人力資源尤其是高級(jí)人才供需失衡，導(dǎo)致薪資水平以年均15%以上的速度上漲，員工跳槽率居高不下，維持在兩位數(shù)，人力成本快速上升。②是區(qū)域性地緣政治不穩(wěn)定因素和宗教問題等原因，使發(fā)包方缺乏安全感，產(chǎn)生全部雞蛋放在一只籃子里的擔(dān)心。③作為亞洲的軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)大國(guó)，由于文化與語言問題，卻很難在亞洲的市場(chǎng)尤其是日本、韓國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)上占有相應(yīng)的份額。

三、中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)面臨多少商機(jī)？

中國(guó)，有著與印度總量相當(dāng)?shù)能浖cIT外包產(chǎn)業(yè)規(guī)模，國(guó)內(nèi)需求的快速增長(zhǎng)，為中國(guó)企業(yè)提供了良好的市場(chǎng)空間，但由于我們的產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)時(shí)間晚于日本和印度，所以企業(yè)質(zhì)量與日本和印度比，有著差距。2000年國(guó)家出臺(tái)18號(hào)文件，為軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2001年國(guó)家在11個(gè)省、市建立了國(guó)家級(jí)軟件產(chǎn)業(yè)基地，2003年又建立了6個(gè)國(guó)家級(jí)軟件出口基地，各地也根據(jù)18號(hào)文件的精神，出臺(tái)了相應(yīng)的針對(duì)軟件的優(yōu)惠政策，軟件被確認(rèn)為國(guó)家的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。

在過去的五年中，軟件以年均30%以上的速度快速發(fā)展，截至2004年末軟件企業(yè)已達(dá)到9000家(其中上市企業(yè)近40家)，從業(yè)人員超過60萬人，2004年軟件與IT外包銷售總額預(yù)期達(dá)到250億美元。軟件出口近三年發(fā)展迅速，年增長(zhǎng)超過50%，北京、上海、深圳和大連成為軟件出口的高速增長(zhǎng)區(qū)域，盡管出口占產(chǎn)業(yè)總量不足10%的份額，但在出口額和發(fā)展速度方面已經(jīng)相當(dāng)于印度 1995-1996年水平。未來中國(guó)經(jīng)濟(jì)將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，保持GDP 7-8% 的速度穩(wěn)健發(fā)展，10-15年之后中國(guó)應(yīng)成為全球第三大經(jīng)濟(jì)體，全球2000強(qiáng)企業(yè)的大多數(shù)將落戶中國(guó)，屆時(shí)中國(guó)將成為全球最大的軟件市場(chǎng)之一。

多年來一直依靠國(guó)內(nèi)需求發(fā)展起來的軟件企業(yè)，也因?yàn)檫^于依賴國(guó)內(nèi)需求而延緩了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的步伐，制約了企業(yè)質(zhì)量的提升。①是規(guī)模，大多數(shù)軟件企業(yè)在100人之內(nèi)，3000人以上的企業(yè)只有2家，1000人以上的企業(yè)在20家左右。②多數(shù)企業(yè)的專長(zhǎng)僅限于軟件技術(shù)，有能力向用戶提供行業(yè)經(jīng)驗(yàn)咨詢的企業(yè)少之又少，缺乏提供大型項(xiàng)目整體解決方案的實(shí)力，這一部分市場(chǎng)多被國(guó)外公司拿走。③教育系統(tǒng)培養(yǎng)的軟件人才不能滿足企業(yè)需求，企業(yè)投入再培訓(xùn)精力過大，增加了企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)。④由于企業(yè)規(guī)模的原因，多數(shù)企業(yè)沒有大型復(fù)雜項(xiàng)目的過程管理與質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)。⑤只有極少數(shù)軟件企業(yè)，具有通曉國(guó)際商業(yè)慣例的人才，并具備跨國(guó)外包經(jīng)驗(yàn)。

一間知名的IT咨詢公司認(rèn)為：“中國(guó)的軟件企業(yè)，應(yīng)借助在中國(guó)落戶的跨國(guó)公司的市場(chǎng)渠道，進(jìn)入其本國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)可以由軟件轉(zhuǎn)包做起步，形成能力后再直接進(jìn)入其所在國(guó)市場(chǎng)。以循序漸進(jìn)的方法，積累自己的國(guó)際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，快速形成規(guī)模。掌握大型復(fù)雜項(xiàng)目的管理能力、提升質(zhì)量控制水平和用戶經(jīng)驗(yàn)。這是一個(gè)不可逾越的重要學(xué)習(xí)過程。當(dāng)你具備了在國(guó)際市場(chǎng)上與其他企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力時(shí)，你才真正具備了在中國(guó)市場(chǎng)上取得高端應(yīng)用項(xiàng)目的能力。”

軟件市場(chǎng)是開放的，中國(guó)的軟件市場(chǎng)早已是全球市場(chǎng)的一部分。或者說，軟件與IT外包市場(chǎng)和生存在這一市場(chǎng)中的產(chǎn)業(yè)，依其自身的特性(除日本這樣的特殊情況外)，基本不再受國(guó)別限制，而是依照通用的商業(yè)規(guī)則在運(yùn)行。即使是日本，也因?yàn)?35%-40%的成本下降，而加速將低端業(yè)務(wù)外包到海外。

中國(guó)的軟件企業(yè)，應(yīng)把握住全球軟件與IT外包業(yè)務(wù)快速離岸發(fā)展這一商機(jī)，將美國(guó)、歐洲和亞洲(主要是日本和韓國(guó))市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)連接為一個(gè)全球市場(chǎng)看待，以成為具有咨詢能力的解決方案提供商和軟件產(chǎn)品開發(fā)與制造商為目標(biāo)，以IT硬件的中國(guó)制造為模版，在軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)中建立中國(guó)制造的品牌。

我們?cè)谌毡拒浖cIT外包市場(chǎng)上已贏得了信譽(yù)。盡管我們的企業(yè)很難進(jìn)入日本市場(chǎng)的總承包商序列，但我們最早進(jìn)入日本市場(chǎng)的骨干企業(yè)，已經(jīng)開始與日本的總承包商一起面對(duì)用戶，從需求開始介入項(xiàng)目、參與設(shè)計(jì)承接詳細(xì)設(shè)計(jì)和開發(fā)及測(cè)試工作，并承擔(dān)后繼服務(wù)，對(duì)日本市

場(chǎng)的基于IT的業(yè)務(wù)流程外包也已經(jīng)開始。日本市場(chǎng)潛力巨大，其占全球市場(chǎng)總額的10%，中國(guó)企業(yè)在日本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，與印度企業(yè)在北美市場(chǎng)的地位相當(dāng)。今天日本軟件與IT離岸外包僅占其市場(chǎng)總規(guī)模的不足1%，而50% 以上的增長(zhǎng)幅度為我們的企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。在日本市場(chǎng)上，我們可以鍛煉隊(duì)伍、獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)、快速擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模、提升企業(yè)質(zhì)量。將來當(dāng)我們與印度企業(yè)在北美市場(chǎng)上平分秋色的時(shí)候，日本仍應(yīng)是我們的主要市場(chǎng)之一。

我們與印度兩國(guó)產(chǎn)業(yè)之間，有競(jìng)爭(zhēng)、有相互需求，也有合作的空間。今天我們與印度企業(yè)分別生存于各自的市場(chǎng)中，還未形成正面競(jìng)爭(zhēng)。但隨著互相進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)速度的加快，我們一定會(huì)成為全球軟件與IT外包市場(chǎng)上最主要的競(jìng)爭(zhēng)伙伴。今天印度企業(yè)希望借助進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，分散地緣政治風(fēng)險(xiǎn)、平抑人力資源成本、進(jìn)入東北亞(日本和韓國(guó))和中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)我們也希望通過與印度企業(yè)的合作，訓(xùn)練出一支適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，提升我們企業(yè)的過程管理和質(zhì)量控制能力，了解進(jìn)入歐、美市場(chǎng)的渠道和商業(yè)規(guī)則，積累面向全球市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我們的企業(yè)與印度企業(yè)，將會(huì)通過交流、合作和競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共同提升的目的。

歐、美的軟件與IT外包市場(chǎng)，是全球市場(chǎng)的核心，美國(guó)占有市場(chǎng)總量的40%，歐洲占總量的30%。進(jìn)入歐、美市場(chǎng)，是新興軟件國(guó)家的終極目標(biāo)。中國(guó)是所有競(jìng)爭(zhēng)者中最具實(shí)力的國(guó)家，印度的主要軟件企業(yè)有一個(gè)共識(shí)：“未來中國(guó)將是印度在歐、美市場(chǎng)上最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。今天中國(guó)的企業(yè)主要是透過跨國(guó)公司在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)、研究和開發(fā)中心轉(zhuǎn)包來獲取歐洲和美國(guó)的訂單。但值得欣慰的是，近一兩年，在國(guó)內(nèi)與跨國(guó)公司合作了較長(zhǎng)時(shí)間的一些企業(yè)，已經(jīng)具備了直接進(jìn)入了歐、美市場(chǎng)的能力。其中一些企業(yè)(盡管數(shù)量很少)，在歐、美市場(chǎng)快速發(fā)展，取得了驕人的業(yè)績(jī)。特別值得一提的是，面對(duì)歐、美市場(chǎng)的基于IT的服務(wù)和業(yè)務(wù)流程外包，已經(jīng)起步，且發(fā)展迅速，開啟了一片新的空間。我們的多數(shù)企業(yè)還不適國(guó)際市場(chǎng)，我們與印度還有著一定的差距。借助跨國(guó)公司在中國(guó)的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)包過渡，與印度企業(yè)合作進(jìn)行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以及進(jìn)入歐、美的基于IT的服務(wù)和業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)。是我們進(jìn)入歐、美國(guó)市場(chǎng)的三個(gè)起步點(diǎn)。萬事開頭難，當(dāng)我們度過艱苦的學(xué)習(xí)期之后，將會(huì)與我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)的發(fā)展一樣，出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)效應(yīng)。

我們不應(yīng)再?gòu)?qiáng)調(diào)軟件產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化，因?yàn)檐浖cIT外包產(chǎn)業(yè)，本身就是全球化產(chǎn)業(yè)，它不需貨物的流轉(zhuǎn)，不受時(shí)間和空間的限制，依賴的是通信和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。這一產(chǎn)業(yè)，生存在不受國(guó)界限制的開放的全球市場(chǎng)上，隨全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程而發(fā)展壯大。我們已經(jīng)開放了我們的市場(chǎng)，我們的軟件與IT外包產(chǎn)業(yè)，也將以勃勃的生機(jī)在全球市場(chǎng)上獲得廣闊的發(fā)展空間。