第一篇：談判中的贊美語(yǔ)言

談判中的贊美語(yǔ)言

一般來(lái)說(shuō)，贊美的話(huà)人人愛(ài)聽(tīng)，人們受到贊美，都會(huì)表現(xiàn)出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同時(shí)也容易對(duì)稱(chēng)贊者產(chǎn)生好感．關(guān)于贊美的重要作用，我們?cè)谇拔闹幸炎鬟^(guò)較為詳細(xì)地闡述．而著名作家馬克·吐溫甚至這樣形容贊美的有效意義：“僅憑一句贊美的話(huà)語(yǔ)就可以活上兩個(gè)

月．”

鑒于贊美的上述作用，在談判中適當(dāng)運(yùn)用贊美，不僅能縮短談判雙方的距離、密切彼此關(guān)系，更會(huì)為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)．但談判中的贊美也是一門(mén)藝術(shù)．相關(guān)理論研究和實(shí)踐證明，在談判中過(guò)于夸張的贊美會(huì)讓對(duì)方感到尷尬，失實(shí)或者不恰當(dāng)?shù)馁澝绖t顯得虛偽．因此，贊美不僅

要真誠(chéng)更要善于發(fā)現(xiàn)一個(gè)人真正值得真誠(chéng)贊美的地方．

請(qǐng)看卡耐基講過(guò)的一個(gè)故事：

有一次，我到郵局去寄一封掛號(hào)信，人很多，我排著隊(duì)．我發(fā)現(xiàn)那位管掛號(hào)的職員對(duì)自己的工作已經(jīng)很不耐煩——稱(chēng)信件、賣(mài)郵票、找零錢(qián)、寫(xiě)發(fā)票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也許是年復(fù)一年地干著單調(diào)重復(fù)的工作，早就煩了．因此，我對(duì)自己說(shuō)：“我要使這位仁兄喜歡我．顯然，要使他喜歡我，我必須說(shuō)一些令他高興的話(huà)．”所以我就問(wèn)自己，“他有什

么真的值得我欣賞的嗎?”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點(diǎn)．

因此，當(dāng)他在稱(chēng)我的信件的時(shí)候，我很熱誠(chéng)地說(shuō)：“我真的很希望有您這種頭發(fā)．”

他抬起頭，有點(diǎn)驚訝，面帶微笑．

“嘿，不像以前那么好看了．”他謙虛地回答．

“雖然你的頭發(fā)失去了一點(diǎn)原有的光澤，但仍然很好看．”

聽(tīng)了我的話(huà)，他高興極了，對(duì)待工作也一下子顯得積極起來(lái)．

我們愉快地談了一會(huì)，我寄完信臨走時(shí)，他竟興奮地對(duì)我說(shuō)：

“很多人都稱(chēng)贊過(guò)我的頭發(fā)．”

我敢打賭，這位仁兄當(dāng)天接下來(lái)的工作時(shí)間里一定很工作的很愉快；我敢打賭，他回家以后，一定會(huì)跟他的太太提到這件事；我敢打賭，他一定會(huì)對(duì)著鏡子說(shuō)：“這的確是一頭美麗的頭發(fā)．” 想到這些，我也非常地高興．

第二篇：贊美語(yǔ)言

1，要學(xué)會(huì)贊美別人，所以請(qǐng)記住這些贊美別人的話(huà)。

你幾天看起來(lái)很精神！你衣服的顏色很不錯(cuò)，看起來(lái)很清純。你的發(fā)型很漂亮。你很有氣質(zhì)。發(fā)現(xiàn)你對(duì)美食很有研究。你在這方面很有潛力。你對(duì)這寫(xiě)很有感覺(jué)。你在這方面是大牛。你的耳環(huán)很有特點(diǎn)。你的提包很高檔。

2,使他人感覺(jué)到自己很重要。沒(méi)有你肯定不行。你是我們的催化劑。離了你項(xiàng)目就沒(méi)辦法開(kāi)展了。你是我心中的太陽(yáng)。我以后就靠你了。你是我的依靠，你是我的肩膀。請(qǐng)你審查一下。請(qǐng)你指導(dǎo)一下，你在這方面很有經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)傳授一下你的經(jīng)驗(yàn)。你是這方面的專(zhuān)家，請(qǐng)幫我們講解一下。你對(duì)騎車(chē)很在行，幫我們介紹一下最近的發(fā)展趨勢(shì)了。

3,談?wù)撍烁信d趣的話(huà)題和事情，因?yàn)槿酥粚?duì)自己感興趣。你最近在研究什么？你的項(xiàng)目進(jìn)展如何？你的工作做的怎么樣？你最近在進(jìn)行什么娛樂(lè)？你對(duì)什么感興趣？你喜歡什么地方？你最喜歡吃什么？你最近去哪旅游了？你喜歡什么樣的顏色？

4，記住別人的名字，還有興趣愛(ài)好，各種習(xí)慣等。用你們特有的稱(chēng)呼，親切的的昵稱(chēng)等。我的好朋友，我的很好的同事。

第三篇：贊美教師的語(yǔ)言

您的工作在今朝，卻建設(shè)著祖國(guó)的明天；您的教學(xué)在課堂，成就卻是在祖國(guó)的四面八方。

2、您的崗位永不調(diào)換，您的足跡卻遍布四方；您的兩鬢會(huì)有一天斑白，您的青春卻百年不衰。

3、在我們從幼稚走向成熟，從愚昧走向文明的路上，您用生命的火炬，為我們開(kāi)道。

4、教師的春風(fēng)，日日沐我心。

5、一位好老師，勝過(guò)萬(wàn)卷書(shū)。

6、親愛(ài)的老師，您那赤誠(chéng)的愛(ài)，喚醒了多少迷惘，哺育了多少自信，點(diǎn)燃了多少青春，摧發(fā)了多少征帆。

7、鶴發(fā)銀絲映日月，丹心熱血沃新花。

8、一日為師，終身為父。

9、片言之賜，皆我?guī)熞病?/p>

10、園丁，崇高的稱(chēng)號(hào)，祝您桃李滿(mǎn)天下，春暉遍四方。

11、江河把我們推向浩瀚的大海，曙光給我們帶來(lái)明媚的早晨；親愛(ài)的老師，您把我們引向壯麗的人生。

12、老師，人說(shuō)您在培育祖國(guó)的棟梁，不如說(shuō)您就是祖國(guó)的棟梁，正是您，支撐起我們一代人的脊梁。

13、老師，是美的耕耘者，美的播種者。是您用美的陽(yáng)光普照，用美的雨露滋潤(rùn)，我們的心田才綠草如茵，繁花似錦。

14、您的愛(ài)，太陽(yáng)一般溫暖，春風(fēng)一般和煦，清泉一般甘甜。您的愛(ài)，比父愛(ài)更嚴(yán)峻，比母愛(ài)更細(xì)膩，比友愛(ài)更純潔。您------老師的愛(ài)，天下最偉大，最高潔。

15、老師，我們身上散發(fā)的智慧之光，永遠(yuǎn)閃爍著您親手點(diǎn)燃的火花。

老師，大家都說(shuō)您培養(yǎng)著祖國(guó)的棟梁；

我卻要說(shuō)，您就是祖國(guó)的棟梁。

正是您，支撐起我們一代人的脊梁！

您像一支紅燭，為后輩獻(xiàn)出了所有的熱和光！

您的品格和精神，可以用兩個(gè)字就是

——燃燒！不停的燃燒！

您講的課，是那樣豐富多采，每一個(gè)章節(jié)都仿佛在我面前打開(kāi)了一扇窗戶(hù)，讓我看到了一個(gè)斑斕的新世界??

啊，有了您，花園才這般艷麗，大地才充滿(mǎn)春意！

老師，快推開(kāi)窗子看吧，這滿(mǎn)園春色，這滿(mǎn)園桃李，都在向您敬禮！

如果沒(méi)有您思想的滋潤(rùn)，怎么會(huì)綻開(kāi)那么多美好的靈魂之花啊，老師，人類(lèi)靈魂的工程師，有誰(shuí)不在將您贊揚(yáng)！

傳播知識(shí)，就是播種希望，播種幸福。

老師，您就是這希望與幸福的播種人！

老師，您是美的耕耘者，美的播種者。

是您用美的陽(yáng)光普照，用美的雨露滋潤(rùn)，我們的心田才綠草如茵，繁花似錦！

您為花的盛開(kāi)，果的成熟忙碌著，默默地垂著葉的綠蔭！

啊，老師，您的精神，永記我心！

您多像那默默無(wú)聞的樹(shù)根，使小樹(shù)茁壯成長(zhǎng)，又使樹(shù)枝上掛滿(mǎn)豐碩的果實(shí)，卻并不要求任何報(bào)酬。

您給了我們一桿生活的尺，讓我們自己天天去丈量；

您給了我們一面模范行為的鏡子，讓我們處處有學(xué)習(xí)的榜樣。

您是大橋，為我們連接被割斷的山巒，讓我們走向收獲的峰巔；

您是青藤，堅(jiān)韌而修長(zhǎng)，指引我們采擷到崖頂?shù)撵`芝和人參。

當(dāng)苗兒需要一杯水的時(shí)候，絕不送上一桶水；

而當(dāng)需要一桶水的時(shí)候，也絕不給予一杯水。

適時(shí)，適量地給予，這是一個(gè)好園丁的技藝。

我的老師，這也正是您的教育藝術(shù)。

不計(jì)辛勤一硯寒，桃熟流丹，李熟技?xì)垼N花容易樹(shù)人難。

幽谷飛香不一般，詩(shī)滿(mǎn)人間，畫(huà)滿(mǎn)人間，英才濟(jì)濟(jì)笑開(kāi)顏。

老師，您用人類(lèi)最崇高的感情——愛(ài)，播種春天，播種理想，播種力量??

用語(yǔ)言播種，用彩筆耕耘，用汗水澆灌，用心血滋潤(rùn)，這就是我們敬愛(ài)的老師崇高的勞動(dòng)。

您工作在今朝，卻建設(shè)著祖國(guó)的明天；

您教學(xué)在課堂，成就卻在祖國(guó)的四面八方。

老師，如果把您比作蚌，那末學(xué)生便是蚌里的砂粒；

您用愛(ài)去舐它，磨它，浸它，洗它??

經(jīng)年累月，砂粒便成了一顆顆珍珠，光彩熠熠。

您的教師生涯，有無(wú)數(shù)驕傲和幸福的回憶，但您把它們珍藏在心底，而只是注視著一待開(kāi)拓的園地。

假如我是詩(shī)人，我將以滿(mǎn)腔的熱情寫(xiě)下詩(shī)篇，贊美大海的遼闊和深遠(yuǎn)。

并把它獻(xiàn)給您——我的胸懷博大，知識(shí)精深的老師。

教師是火種，點(diǎn)燃了學(xué)生的心靈之火；

教師是石級(jí)，承受著學(xué)生一步步踏實(shí)地向上攀登。

您像一支蠟燭，雖然細(xì)弱，但有一分熱，發(fā)一分光，照亮了別人，耗盡了自己。

這無(wú)私的奉獻(xiàn)，令人永志不忘。

您講課的語(yǔ)言，悅耳像叮咚的山泉，親切似潺潺的小溪，激越如奔瀉的江流??

春蠶一生沒(méi)說(shuō)過(guò)自詡的話(huà)，那吐出的銀絲就是丈量生命價(jià)值的尺子。

敬愛(ài)的老師，您從未在別人面前炫耀過(guò)，但那盛開(kāi)的桃李，就是對(duì)您最高的評(píng)價(jià)。

您的愛(ài)，太陽(yáng)一般溫暖，春風(fēng)一般和煦，清泉一般甘甜。

您的愛(ài)，比父愛(ài)更嚴(yán)峻，比母愛(ài)更細(xì)膩，比友愛(ài)更純潔。

您——老師的愛(ài)，天下最偉大，最高潔。

螢火蟲(chóng)的可貴，在于用那盞掛在后尾的燈，專(zhuān)照別人；

您的可敬，則在于總是給別人提供方便。

是誰(shuí)把雨露撒遍大地？是誰(shuí)把幼苗辛勤哺育？

是您，老師，您是一位偉大的園丁！

看這遍地怒放的鮮花，哪一朵上沒(méi)有您的心血，哪一朵上沒(méi)有您的笑影！

您講的課，是那樣豐富多采，每一個(gè)章節(jié)都仿佛在我面前打開(kāi)了一扇窗戶(hù)，讓我看到了一個(gè)斑斕的新世界??

啊，有了您，花園才這般艷麗，大地才充滿(mǎn)春意！

老師，快推開(kāi)窗子看吧，這滿(mǎn)園春色，這滿(mǎn)園桃李，都在向您敬禮！

如果沒(méi)有您思想的滋潤(rùn)，怎么會(huì)綻開(kāi)那么多美好的靈魂之花啊，老師，人類(lèi)靈魂的工程師，有誰(shuí)不在將您贊揚(yáng)！

傳播知識(shí)，就是播種希望，播種幸福。

老師，您就是這希望與幸福的播種人！

老師，您是美的耕耘者，美的播種者。

是您用美的陽(yáng)光普照，用美的雨露滋潤(rùn)，我們的心田才綠草如茵，繁花似錦！

您為花的盛開(kāi)，果的成熟忙碌著，默默地垂著葉的綠蔭！

啊，老師，您的精神，永記我心！

您多像那默默無(wú)聞的樹(shù)根，使小樹(shù)茁壯成長(zhǎng)，又使樹(shù)枝上掛滿(mǎn)豐碩的果實(shí)，卻并不要求任何報(bào)酬。

您給了我們一桿生活的尺，讓我們自己天天去丈量；

您給了我們一面模范行為的鏡子，讓我們處處有學(xué)習(xí)的榜樣。

您是大橋，為我們連接被割斷的山巒，讓我們走向收獲的峰巔；

您是青藤，堅(jiān)韌而修長(zhǎng)，指引我們采擷到崖頂?shù)撵`芝和人參。

當(dāng)苗兒需要一杯水的時(shí)候，絕不送上一桶水；

而當(dāng)需要一桶水的時(shí)候，也絕不給予一杯水。

適時(shí)，適量地給予，這是一個(gè)好園丁的技藝。我的老師，這也正是您的教育藝術(shù)。

不計(jì)辛勤一硯寒，桃熟流丹，李熟技?xì)垼N花容易樹(shù)人難。

幽谷飛香不一般，詩(shī)滿(mǎn)人間，畫(huà)滿(mǎn)人間，英才濟(jì)濟(jì)笑開(kāi)顏。

老師，您用人類(lèi)最崇高的感情——愛(ài)，播種春天，播種理想，播種力量??

用語(yǔ)言播種，用彩筆耕耘，用汗水澆灌，用心血滋潤(rùn)，這就是我們敬愛(ài)的老師崇高的勞動(dòng)。

您工作在今朝，卻建設(shè)著祖國(guó)的明天；

您教學(xué)在課堂，成就卻在祖國(guó)的四面八方。

老師，如果把您比作蚌，那末學(xué)生便是蚌里的砂粒；

您用愛(ài)去舐它，磨它，浸它，洗它??經(jīng)年累月，砂粒便成了一顆顆珍珠，光彩熠熠。

您的教師生涯，有無(wú)數(shù)驕傲和幸福的回憶，但您把它們珍藏在心底，而只是注視著一待開(kāi)拓的園地。

假如我是詩(shī)人，我將以滿(mǎn)腔的熱情寫(xiě)下詩(shī)篇，贊美大海的遼闊和深遠(yuǎn)。

并把它獻(xiàn)給您——我的胸懷博大，知識(shí)精深的老師。

教師是火種，點(diǎn)燃了學(xué)生的心靈之火；

教師是石級(jí)，承受著學(xué)生一步步踏實(shí)地向上攀登。

您像一支蠟燭，雖然細(xì)弱，但有一分熱，發(fā)一分光，照亮了別人，耗盡了自己。這無(wú)私的奉獻(xiàn)，令人永志不忘。

您講課的語(yǔ)言，悅耳像叮咚的山泉，親切似潺潺的小溪，激越如奔瀉的江流??

春蠶一生沒(méi)說(shuō)過(guò)自詡的話(huà)，那吐出的銀絲就是丈量生命價(jià)值的尺子。

敬愛(ài)的老師，您從未在別人面前炫耀過(guò)，但那盛開(kāi)的桃李，就是對(duì)您最高的評(píng)價(jià)。

您的愛(ài)，太陽(yáng)一般溫暖，春風(fēng)一般和煦，清泉一般甘甜。

您的愛(ài)，比父愛(ài)更嚴(yán)峻，比母愛(ài)更細(xì)膩，比友愛(ài)更純潔。

您——老師的愛(ài)，天下最偉大，最高潔。

螢火蟲(chóng)的可貴，在于用那盞掛在后尾的燈，專(zhuān)照別人；

您的可敬，則在于總是給別人提供方便。

是誰(shuí)把雨露撒遍大地？是誰(shuí)把幼苗辛勤哺育？

是您，老師，您是一位偉大的園丁！

看這遍地怒放的鮮花，哪一朵上沒(méi)有您的心血，哪一朵上沒(méi)有您的笑影！

我虔誠(chéng)得不敢尋覓詞匯，因?yàn)槔蠋熯@兩個(gè)字本身就是世界上最崇高的敬詞。

我是一棵綠樹(shù)，沐浴著智慧的陽(yáng)光，在您知識(shí)的土壤里，茁壯成長(zhǎng)。

天的深情，地的厚愛(ài)，銘刻在我心里，生生世世，永不忘懷。

老師，您還記得我嗎?那個(gè)頑皮而不懂事的孩子。

當(dāng)您收到這張心意卡時(shí)，就想我又來(lái)到您的身邊。

您的教誨，是明朗朗的陽(yáng)光，照在我的心田里，讓我青春之花開(kāi)放。

老師，您啟迪我真正領(lǐng)會(huì)了大自然的恩惠，從此我讀懂了每一瓣綠葉，每一片彩云，每一個(gè)浪花。

敬愛(ài)的老師，素白的雪，是您的象征；

獻(xiàn)上為您編織的神圣光環(huán)，祝福您歲歲愉快，年年如意!

教誨如春風(fēng)，師恩似海深。

我們喜歡你，年輕的老師；

您像云杉一般俊秀，像藍(lán)天一樣深沉；

您有學(xué)問(wèn)，還有一顆和我們通融的心。

學(xué)而不厭，誨人不倦，桃李芬芳，其樂(lè)亦融融。

祝福您，節(jié)日愉快!

別后，漫漫歲月，您的聲音，總在我耳畔響起；

您的身影，常在我腦中浮現(xiàn)；您的教誨，常駐在我心田??

在今天這屬于您的日子里，恭祝您平安如愿!

我不是您最出色的學(xué)生，而您卻是我最崇敬的老師。

在您的節(jié)日，您的學(xué)生愿您永遠(yuǎn)年輕!

恩師掬取天池水，灑向人間育新苗。

敬愛(ài)的老師，您的教誨如春風(fēng)，似瑞雨，永銘我心。

我虔誠(chéng)地祝福您:安康，如意!

您給了我燦燦如金的生活真諦，經(jīng)過(guò)歲月的磨洗，彌久而愈明!

刻在木板上的名字未必不朽，刻在石頭上的名字亦未必永垂千古；

而刻在我們心靈深處的您的名字，將真正永存!

一切過(guò)去了的都會(huì)變成親切的懷念，一切逝去了的方知其可貴——我懷念這您帶我們走過(guò)的分分秒秒。

今天，在遙遠(yuǎn)的他鄉(xiāng)，您的學(xué)生把您給予的昨天，折疊成記憶的小船，任其飄蕩在思念的心湖??

你的諄諄教導(dǎo)，是愛(ài)的清泉，將在我心靈的河床里，永遠(yuǎn)流淌??

陽(yáng)光普照，園丁心坎春意濃；

甘雨滋潤(rùn)，桃李枝頭蓓蕾紅。

——祝您節(jié)日愉快!

在不久的將來(lái)，無(wú)論我成為挺拔的白楊，還是低矮的小草，老師，我都將以生命的翠綠向您致敬!

愿歡快的歌聲，時(shí)刻縈繞著您；

愿歡樂(lè)年華，永遠(yuǎn)伴隨您。祝您節(jié)日愉快!

老師，我們誠(chéng)摯的祝福，就像老樹(shù)上的翠綠，濃濃密密，與歲月俱增!

所有的思念，更融合著不盡的感激與敬仰，愿您的節(jié)日里洋溢著 璀璨，平安!

當(dāng)我們采摘豐收果實(shí)的時(shí)候，您留給自己的卻是被粉筆灰染白的兩鬢白發(fā)。

向您致敬，敬愛(ài)的老師!

多想再一次注視您的目光，多想再一次傾聽(tīng)您的講課，多想再一次緊握您的雙手。

衷心道聲謝謝，用我所有的真誠(chéng)。

一份誠(chéng)摯的祝福，代表一顆顆充滿(mǎn)感激的心。

愿您的喜悅，您的愿望，在您打開(kāi)這小小卡片時(shí)能夠同時(shí)滿(mǎn)足!

愿老師像那高掛的太陽(yáng)，將自己的溫暖送給我們，對(duì)此我們愛(ài)你；

老師像那洶涌的大海，將自己的熱情奉獻(xiàn)我們，對(duì)此我們尊你；

老師像那辛勤的園丁，將自己的果實(shí)留給我們，對(duì)此我們敬你；

老師像那忠誠(chéng)的黃牛，將自己的勞動(dòng)傳送我們，對(duì)此我們服你！

春蠶

唐代大詩(shī)人李商隱的詩(shī)句“春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰淚始干”，他把春蠶的執(zhí)著、堅(jiān)貞、奉獻(xiàn)精神表現(xiàn)到了極至，成為千古傳唱的佳句。人們生動(dòng)地把教師比作“春蠶”，是對(duì)老師的無(wú)私奉獻(xiàn)精神和高尚品質(zhì)給予的高度評(píng)價(jià)。人們贊美教師就像春蠶一樣“吐盡心中萬(wàn)縷絲，奉獻(xiàn)人生無(wú)限愛(ài)，默默無(wú)聞無(wú)所圖，織就錦繡暖人間”。“春蠶”是廣大教師感到無(wú)比榮耀的稱(chēng)謂。著名教育家朱光潛說(shuō)：“只要我還在世一日，就要吐絲一日，但愿我吐的絲，能替人間增一絲絲溫暖，使春意更濃。”

春蠶冰清玉潔，氣質(zhì)高貴；春蠶食幾莖綠葉，吐一片錦繡；春蠶生命不息，吐絲不止??春蠶這些優(yōu)秀的品質(zhì)，只有光榮的人民教師才無(wú)愧于這樣的稱(chēng)謂。

蠟燭——最溫馨動(dòng)人的稱(chēng)謂

蠟燭

源于唐代詩(shī)人李商隱的“蠟炬成灰淚始干”的名句。人們歌頌蠟燭，是因?yàn)橄灎T默默地燃燒著自己，用自己的光去照亮別人，直至將自己燃盡。說(shuō)起蠟燭這種品質(zhì)，人們就聯(lián)想到敬愛(ài)的老師，老師把自己的知識(shí)傳授給學(xué)生，用智慧和品格之光給學(xué)生照亮前進(jìn)的航程，這種為“他人照亮道路，讓他人看見(jiàn)光明，燃盡自己耀人間”的無(wú)私奉獻(xiàn)精神不正是對(duì)人民教師的最生動(dòng)的比喻嗎？“如紅燭發(fā)光發(fā)熱，精心培育國(guó)家良材，似春蠶無(wú)怨無(wú)悔，畢生獻(xiàn)給教育事業(yè)”，這幅老師自勉的對(duì)聯(lián)正是對(duì)“蠟燭”稱(chēng)謂的認(rèn)可和自豪。

孺子牛

現(xiàn)代偉大文學(xué)家魯迅的“橫眉冷對(duì)千夫指，俯首甘為儒子牛”名句使孺子牛的精神得到升華和拓展，而后人們用“孺子牛”來(lái)比喻心甘情愿為人民大眾服務(wù)，無(wú)私奉獻(xiàn)的人。人們之所以把老師稱(chēng)作孺子牛，認(rèn)為這是當(dāng)之無(wú)愧最貼切的比喻。我國(guó)歷來(lái)有師生“親如父子”的傳統(tǒng)美德，老師愛(ài)學(xué)生就像愛(ài)自己的孩子，就像 孺子牛一樣辛勤地耕耘，為把孺子培養(yǎng)成才心甘情愿地作出奉獻(xiàn)、鞠躬盡瘁，不圖回報(bào)。獲得“孺子牛獎(jiǎng)”的全國(guó)優(yōu)秀教師劉讓賢扎根青海高原鄉(xiāng)村幾十年如一日，像牛一樣兢兢業(yè)業(yè)地工作，把自己的愛(ài)無(wú)私奉獻(xiàn)給孩子，劉讓賢是廣大教師的杰出代表，是“孺子牛”精神的生動(dòng)體現(xiàn)。“孺子牛”精神表現(xiàn)為“深懷愛(ài)心，默默耕耘、埋頭苦干、任勞任怨、無(wú)私奉獻(xiàn)”，“吃的是草，擠出來(lái)的是牛奶”。這些優(yōu)秀品質(zhì)都集中體現(xiàn)在我國(guó)廣大教師身上。因此把老師稱(chēng)作“儒子牛”是最具中國(guó)特色的褒獎(jiǎng)。

十年樹(shù)木 百年樹(shù)人

教誨如春風(fēng)，師恩似海深。

第四篇：談判中的語(yǔ)言藝術(shù)

談判中的語(yǔ)言藝術(shù)

在談判中，語(yǔ)言表達(dá)能力十分重要，因?yàn)閿⑹虑逦⒄擖c(diǎn)明確、證據(jù)充分的語(yǔ)言表達(dá)，能夠有力地說(shuō)服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判的成功。正如談判專(zhuān)家指出的那樣：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。談判中的語(yǔ)言表達(dá) 1．1 語(yǔ)言表達(dá)的作用

在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話(huà)的方式不同，對(duì)方接受的信息，做出的反應(yīng)也都不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話(huà)，但說(shuō)話(huà)的效果卻取決于表達(dá)的方式。

（1）準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語(yǔ)言把它明確、清晰簡(jiǎn)要地表達(dá)出來(lái)，這就要看談判者的說(shuō)話(huà)藝術(shù)了。

（2）說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致。

在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì)說(shuō)服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

當(dāng)你提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說(shuō)明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)為某一問(wèn)題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)。可以試驗(yàn)著從多個(gè)角度去闡述。正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受了你的觀點(diǎn)。

需要指出的是，講話(huà)時(shí)盡量避免以辯解的口氣說(shuō)話(huà)，如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢(shì)氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度也是十分重要的。當(dāng)然，要說(shuō)服對(duì)方就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。這樣，既可以使對(duì)方認(rèn)識(shí)到不能讓爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題影響協(xié)議的達(dá)成，又可以促使對(duì)方改變堅(jiān)持的立場(chǎng)，做出妥協(xié)。

其次，要說(shuō)服對(duì)方，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說(shuō)服力。

第三，要說(shuō)服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話(huà)起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深人，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中，不能急于求成，否則，往往事與愿違。

（3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系

談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終受談判氣氛影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話(huà)。所以，精明的談判者，往往在語(yǔ)言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心。即使是討論雙方的分歧問(wèn)題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語(yǔ)言。

創(chuàng)造良好的談判氣氛，開(kāi)局也很重要。一般來(lái)講，不能雙方剛一接觸，就馬上開(kāi)始談?wù)}，弄不好會(huì)適得其反，在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話(huà)題，中性話(huà)題是大家公認(rèn)的較好話(huà)題。

中性話(huà)題的范圍很廣，一切和正題不相干的話(huà)題都是中性的，這里我們把它歸納為四個(gè)方面：一是來(lái)訪者旅途的經(jīng)歷；二是體育新聞或文娛消息；三是個(gè)人的愛(ài)好；四是雙方熟悉的有關(guān)人員等。通過(guò)對(duì)題外話(huà)的簡(jiǎn)單交談，雙方的感情就比較接近了，氣氛也融洽了，再談?wù)}就顯得自然、不唐突。但是，中性話(huà)題也有積極、消極之分，談判人員應(yīng)設(shè)法避免令人沮喪的話(huà)題。

1．2 語(yǔ)言表達(dá)的技巧

說(shuō)話(huà)總要表達(dá)某種內(nèi)容、觀點(diǎn)，傳達(dá)一些信息。在這個(gè)前提下，說(shuō)話(huà)技巧就是關(guān)鍵因素。小則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系，大則關(guān)系到談判的氣氛及談判的成功與否。語(yǔ)言表達(dá)是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此，幾乎沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話(huà)內(nèi)容．就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來(lái)講，語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語(yǔ)言

談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。當(dāng)然，在個(gè)別的時(shí)候，出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。

在談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語(yǔ)言，還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

（2）不傷對(duì)方的面子與自尊

在談判中，維護(hù)面于與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。許多專(zhuān)家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿(mǎn)敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問(wèn)題的分歧，發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見(jiàn)，進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。

當(dāng)對(duì)方提出某種觀點(diǎn)，而你并不同意時(shí)，你可以說(shuō)：“根據(jù)你的假設(shè)，我可以推知你的結(jié)論，但是你是否考慮到??”或者是“有些資料你可能還不曉得，”這要比“你們的意見(jiàn)是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)上，我們不能接受。”要好得多。前者既指出了對(duì)方用意的偏頗，表明了我方的態(tài)度，又避免了直接正面沖突，從而避免了招致對(duì)方不滿(mǎn)的可能。而后者，雖然維護(hù)了己方立場(chǎng)，但很可能激怒對(duì)方。

在談判中應(yīng)避免的言詞主要包括以下幾個(gè)方面：

第一，極端性的語(yǔ)言。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。

第二，針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。這類(lèi)語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如開(kāi)價(jià)五萬(wàn)，一點(diǎn)也不能少”，“不用講了，事情就這樣定了”。第三，涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵](méi)點(diǎn)頭？”與國(guó)外客商談判尤其要注意這點(diǎn)。

第四，有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。如“開(kāi)價(jià)就這些，買(mǎi)不起就明講”。第五，催促對(duì)方的語(yǔ)言。如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。

第六，賭氣的語(yǔ)言。它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)多賺了五萬(wàn)，這次不能再占便宜了”。

第七，言之無(wú)物的語(yǔ)言。如“我還想說(shuō)??”“正像我早些時(shí)候所說(shuō)的??”，“是真的嗎??”等等。許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱(chēng)口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。

第八，以我為中心的語(yǔ)言．過(guò)多地使用這類(lèi)語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。如“我的看法是??”，“如果我是你的話(huà)??”必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳币蛔种睿Ч麜?huì)大不相同。

第九，威脅性的語(yǔ)言。“你這樣做是不給自己留后路．”“你這樣做的后果自負(fù)。”

第十，模棱兩可的語(yǔ)言。如“可能是??”，“大概如此”，“好象??”，“聽(tīng)說(shuō)??”，“似乎??”。

（3）說(shuō)話(huà)的方式

講話(huà)過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說(shuō)話(huà)的速度等，往往容易被人們忽視，而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說(shuō)話(huà)的效果。

一般來(lái)講，如果說(shuō)話(huà)者要強(qiáng)調(diào)談話(huà)的某一重點(diǎn)時(shí)，停頓是非常有效的。試驗(yàn)表明，說(shuō)話(huà)時(shí)應(yīng)當(dāng)每隔30秒鐘停頓一次，一是加深對(duì)方印象，二是給對(duì)方機(jī)會(huì)，對(duì)提出的問(wèn)題進(jìn)行思考或加以評(píng)論。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，也可以加深對(duì)方的印象。有時(shí)，還可以運(yùn)用加強(qiáng)語(yǔ)氣，提高說(shuō)話(huà)聲音以示強(qiáng)調(diào)，或顯示說(shuō)話(huà)者的信心和決心。這樣做要比使用一長(zhǎng)串的形容詞效果要好。

說(shuō)話(huà)聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚(yáng)頓挫，會(huì)使人消除枯躁無(wú)味的感覺(jué)，吸引聽(tīng)話(huà)者的興趣。此外清晰、準(zhǔn)確的發(fā)音，圓潤(rùn)動(dòng)聽(tīng)的嗓音，也有助于講話(huà)的效果。在商務(wù)洽談中，應(yīng)注意根據(jù)對(duì)方是否能理解你的講話(huà)，以及對(duì)講話(huà)重要性的理解程度，控制和調(diào)整說(shuō)話(huà)的速度．在向?qū)Ψ浇榻B談判要點(diǎn)或闡述主要議題時(shí)，說(shuō)話(huà)的速度應(yīng)適當(dāng)減慢，要讓對(duì)方聽(tīng)清楚，并能記下來(lái)。同時(shí)，也要密切注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方感到厭煩，那可能是因?yàn)槟氵^(guò)于詳細(xì)地闡述了一些簡(jiǎn)單易懂的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)羅嗦或一句話(huà)表達(dá)了太多的意思。如果對(duì)方的注意力不集中，可能是你說(shuō)話(huà)的速度太快，對(duì)方已跟不上你的思維了。

總之，你要收到良好的說(shuō)話(huà)效果，就必須注意說(shuō)話(huà)的方式。此外，談話(huà)中的隨機(jī)應(yīng)變也是十分重要的。

語(yǔ)言的運(yùn)用要達(dá)到說(shuō)服人的效果，針對(duì)說(shuō)話(huà)對(duì)象、客觀環(huán)境的變化靈活調(diào)整是十分重要的。語(yǔ)言的魅力或藝術(shù)性，就在他的創(chuàng)造性。只有創(chuàng)造性的語(yǔ)言，才具有鮮活的生命力，才能很好地發(fā)揮語(yǔ)言的作用。傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)

傾聽(tīng)和講話(huà)一樣具有說(shuō)服力。談判專(zhuān)家麥科馬克認(rèn)為：如果你想給對(duì)方一個(gè)絲毫無(wú)損的讓步，你只要注意傾聽(tīng)他說(shuō)話(huà)就成了，傾聽(tīng)就是你能做的一個(gè)最省錢(qián)的讓步。

傾聽(tīng)是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，人在醒著的時(shí)候，至少有1／3的時(shí)間花在聽(tīng)上，而在特定條件下，傾聽(tīng)所占據(jù)的時(shí)間會(huì)更多，談判就是需要更多傾聽(tīng)的交際活動(dòng)之一。

在交際中的傾聽(tīng)可以分為積極和消極的兩種。在重要的交談中，傾聽(tīng)者會(huì)聚精會(huì)神，調(diào)動(dòng)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)．接受信號(hào)后，立即加以識(shí)別、歸類(lèi)、編碼，做出相應(yīng)的反應(yīng)。表示出理解或疑惑，支持或反對(duì)、愉快或痛苦等，這種與談話(huà)者密切呼應(yīng)的聽(tīng)，就是積極傾聽(tīng)。積極傾聽(tīng)既有對(duì)語(yǔ)言信息的反饋，也有對(duì)非語(yǔ)言信息，即表情、姿勢(shì)等的反饋。聽(tīng)一番思想活躍、觀點(diǎn)新穎、信息量大的談話(huà)，傾聽(tīng)者甚至比談話(huà)者還要疲勞．因?yàn)閮A聽(tīng)的人總要不斷調(diào)動(dòng)自己的分析系統(tǒng)，修正自己的見(jiàn)解，以便與說(shuō)話(huà)人同步思維。而對(duì)一般性質(zhì)的談話(huà)，傾聽(tīng)者會(huì)處于比較松弛的狀態(tài)中，如閑談、一般性介紹等，這時(shí)，人們都在一種隨意狀態(tài)中接受信息，這就是消極傾聽(tīng)。一般地講，積極傾聽(tīng)有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思考。但在多數(shù)情況下，消極傾聽(tīng)也是一種必要的啟我保護(hù)形式。人們由于生理上的限制，不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽(tīng)，人們的注意力集中的時(shí)間是有限度的，所以，消極傾聽(tīng)會(huì)有助于人們放松神經(jīng)、更好地恢復(fù)體力、精力。此外，人們?cè)诜e極傾聽(tīng)的時(shí)候，要受到各種因素的干擾，在一定程度上影響了傾聽(tīng)的效果，使信息傳遞受到阻礙，這點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)注意。

2．1 傾聽(tīng)的作用

傾聽(tīng)是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑。

談判是雙方溝通和交流的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題。因此，談判的雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，力爭(zhēng)了解和掌握更多的信息，但是沒(méi)有什么方式能比傾聽(tīng)更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。

傾聽(tīng)使你更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見(jiàn)分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

不能否認(rèn)，談話(huà)者也會(huì)利用講話(huà)的機(jī)會(huì)，向你傳遞錯(cuò)誤的信息或是對(duì)他有利的情報(bào)，這就需要傾聽(tīng)者保持清醒的頭腦，根據(jù)自己所掌握的情況，不斷進(jìn)行分析、過(guò)濾，確定哪些是正確的信息，哪些是錯(cuò)誤的信息，哪些是對(duì)方的煙幕，進(jìn)而了解對(duì)方的真實(shí)意圖。

注意傾聽(tīng)是給人留下良好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。因?yàn)閷?zhuān)注地傾聽(tīng)別人講話(huà)，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話(huà)人的看法很重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)和好感，使講話(huà)者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議。

傾聽(tīng)和談話(huà)一樣具有說(shuō)服力，它常常使我們不花費(fèi)任何力氣，取得意外的收獲。

傾聽(tīng)還會(huì)使我們了解掌握許多重要語(yǔ)言的習(xí)慣用法。這些習(xí)慣用法在談判中，往往會(huì)成為人們運(yùn)用談判策略的技巧之一。例如，我們經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：“說(shuō)來(lái)??”這表示說(shuō)話(huà)者故意給人一種印象是他剛想到什么，但十之八九，他所要說(shuō)的是重要內(nèi)容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個(gè)人說(shuō)話(huà)之前可能會(huì)用“坦白地說(shuō)”，“說(shuō)實(shí)在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實(shí)在，用這種說(shuō)話(huà)方式，也屬于一種掩飾。

我們理解和應(yīng)用上述慣用語(yǔ)，不僅僅限于其語(yǔ)言上的意義，更要注意其心理上的意義。許多情況下，它都是暗示說(shuō)話(huà)者心中所想的問(wèn)題。因此，我們要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么、怎么說(shuō)。這樣，對(duì)方比較隱蔽的動(dòng)機(jī)和企圖一旦流露出來(lái)，你就能立刻捕捉到，為你所用。

傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)，還可以了解對(duì)方態(tài)度的變化。有些時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒(méi)有用語(yǔ)言明確地表達(dá)出來(lái)，但我們可以根據(jù)對(duì)方“怎么說(shuō)”來(lái)推導(dǎo)其態(tài)度的變化。

2．2 影響傾聽(tīng)的障礙

傾聽(tīng)可以使我們更多地了解對(duì)方，隱蔽自己。傾聽(tīng)可以使我們做出更好的決策，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。但是，許多談判人員只注意怎樣在談判中更好地表述自己的立場(chǎng)，勸說(shuō)對(duì)方，他們字斟句酌地精心籌劃發(fā)言提綱，常常陶醉在自我表達(dá)的良好感情之中，卻不肯用一點(diǎn)時(shí)間考慮一下怎么樣去傾聽(tīng)，從對(duì)方的談話(huà)中獲取什么，接受什么．

是什么影響談判人員更好地傾聽(tīng)呢？歸納起來(lái)，至少有以下幾種原因：（1）許多人認(rèn)為只有說(shuō)話(huà)才是表白自己、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式，若要掌握主動(dòng)，便只有說(shuō)。

（2）先入為主的印象妨礙了我們耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，如對(duì)某人看法不佳。

（3）急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，好像不盡早反對(duì)，就表示了我們的妥協(xié)。（4）在所有的證據(jù)尚未拿出之前，輕易地做出結(jié)論。（5）急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而沒(méi)注意到。（6）常常主觀地認(rèn)定談話(huà)沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣，不注意傾聽(tīng)。（7）因一些其他事情而分心。（8）有時(shí)想越過(guò)難以應(yīng)付的話(huà)題。

（9）忽略某些重要的敘述，因?yàn)樗怯晌覀冋J(rèn)為不重要的人說(shuō)出來(lái)的。（10）從心理學(xué)角度來(lái)講，人們會(huì)主動(dòng)摒棄他們不喜歡的資料、消息。（11）思維方式．有的人喜歡定式思維，不論別人講什么，他都馬上用自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解．這種思維方式使人難于接受新的消息，不善于認(rèn)真聽(tīng)別人說(shuō)什么，而喜歡告訴別人。

許多人忽略了傾聽(tīng)對(duì)方，但卻常常自我安慰，沒(méi)有什么，他講的沒(méi)有什么內(nèi)容，重要的我們已掌握了或以后會(huì)掌握的。不幸的是，他并沒(méi)有掌握，而且以后也不會(huì)再掌握了。這種花費(fèi)最小、最直接、最方便的信息來(lái)源渠道不去利用，那么，你只能付出更大的代價(jià)。

2．3 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

當(dāng)然，要很好地傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。專(zhuān)家的實(shí)驗(yàn)證明，傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，大約有1/3的內(nèi)容是按原義理解，1/3被曲解地聽(tīng)取了，1/3則絲毫沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。首先，要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊，要拋棄那些先入為主的觀念。只有這樣，才能盡可能正確地理解對(duì)方講話(huà)所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話(huà)者的重點(diǎn)，才能很好地與對(duì)方溝通和交流。

其次，要全神貫注，努力集中注意力。傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，同時(shí)，注意還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了，如講話(huà)者的講話(huà)內(nèi)容，人們說(shuō)話(huà)并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽(tīng)者的注意力。因此，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾．始終保持自己的思維跟上講話(huà)者的思路。

第三，傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話(huà)，或打斷對(duì)方的講話(huà)，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的語(yǔ)言，不喜歡聽(tīng)批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說(shuō)明自己有理。還有的人過(guò)于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過(guò)多地講話(huà)或打斷別人講話(huà)。這不僅會(huì)影響自己傾聽(tīng)，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。

第一，鼓勵(lì)。面對(duì)講話(huà)者，尤其是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、不善演講的談話(huà)者，需要用微笑、目光、點(diǎn)頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，顯示出對(duì)談話(huà)的興趣，促使對(duì)方繼續(xù)講下去。

第二，理解。這種方式比較常見(jiàn)，也比較自然。在對(duì)方講話(huà)時(shí)，可以“是”、“對(duì)”等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話(huà)者的某些觀點(diǎn)與自己一致，或者運(yùn)用自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明對(duì)講話(huà)者的理解，有時(shí)可以適當(dāng)復(fù)述。這些方式都是對(duì)講話(huà)者的積極呼應(yīng)。

第三，激勵(lì)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用反駁和沉默，也可以激勵(lì)談話(huà)。這里的反駁不是指輕易打斷對(duì)方講話(huà)或插話(huà)，有時(shí)對(duì)方在講話(huà)時(shí)，征求你的意見(jiàn)或停頓，只有這時(shí)，反駁才是適宜的。成功地運(yùn)用發(fā)問(wèn)

要了解對(duì)方的想法和意圖，掌握更多的信息，傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)都是必要的，這兩者相輔相成。傾聽(tīng)也是為了發(fā)問(wèn)，而發(fā)問(wèn)則可以更好地傾聽(tīng)。當(dāng)我們了解、掌握了傾聽(tīng)的一般技巧與方法后，發(fā)問(wèn)則成為我們研究的內(nèi)容。

3．1 問(wèn)話(huà)的作用

（1）引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向。例如：“你好嗎？”“今天天氣很好，是不是？”“你能否告訴我。?·。”這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問(wèn)話(huà)。由于這種問(wèn)話(huà)往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問(wèn)話(huà)的內(nèi)容也比較明確，很少會(huì)引起別人的緊張和焦慮。許多時(shí)候是為談話(huà)做鋪墊的。

（2）獲取自己所需要的信息。發(fā)問(wèn)人通過(guò)問(wèn)話(huà)，希望對(duì)方提供自已不了解的情況。

（3）傳達(dá)消息，說(shuō)明感受。有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。例如：“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？”這句問(wèn)話(huà)像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問(wèn)話(huà)人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息，如果再加重語(yǔ)氣，就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題。這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

（4）起對(duì)方思考。這種問(wèn)話(huà)常是“你是否曾經(jīng)??？”“現(xiàn)在怎么??？”“這是指哪一方面？”“我是否應(yīng)該??？”等等。

（5）鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話(huà)。當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，或有些問(wèn)題你還不清楚，那么，可以提問(wèn)的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如“你說(shuō)完了嗎？”“還有什么想法？”等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。

（6）當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)打破沉默，如“我們換個(gè)話(huà)題好嗎？”

（7）做出結(jié)論。借助問(wèn)話(huà)使話(huà)題歸于結(jié)論，例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎？”

3．2 問(wèn)話(huà)的技巧

掌握問(wèn)話(huà)的技巧，應(yīng)注意以下三個(gè)方面： 第一，明確提問(wèn)內(nèi)容。

提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁础Ｈ绻阋獙?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話(huà)也要具體明確。例如：“你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的？是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的？”提問(wèn)一般只是一句話(huà)，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。

問(wèn)話(huà)的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話(huà)就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。

要更好地發(fā)揮問(wèn)話(huà)的作用，問(wèn)話(huà)之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的。思考的內(nèi)容包括我要問(wèn)什么？對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？能否達(dá)到我的目的等等。必要時(shí)也可先把提出問(wèn)題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問(wèn)話(huà)的目的。

第二，選擇問(wèn)話(huà)的方式。問(wèn)話(huà)的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。

在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話(huà)而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確、或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話(huà)的策略性沒(méi)有掌握好。例如；“你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎？”這句話(huà)似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對(duì)方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒(méi)什么可談的了。但如果這樣問(wèn)：“你們的開(kāi)價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”很顯然，后一種問(wèn)話(huà)效果要比前一種好，它使尖銳對(duì)立的氣氛緩和了。

同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。例如：當(dāng)你提出議案，對(duì)方還沒(méi)有接受時(shí)，如果問(wèn)：“那你們還要求什么呢？”這種問(wèn)話(huà)，實(shí)際上是為對(duì)方講條件，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)，是應(yīng)絕對(duì)避免的。

有些時(shí)候，所以提出問(wèn)題，并不是為了從對(duì)手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn)，因此，提出的問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在。

第三，注意問(wèn)話(huà)的時(shí)機(jī)。

提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話(huà)作開(kāi)頭，而你則采用提問(wèn)式的講話(huà)，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說(shuō)：“大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問(wèn)題嗎？”顯然，這是不合適的。因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提出具體條件，過(guò)早的問(wèn)話(huà)使人摸不著頭腦，也使人感到為難。

把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該等對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)，過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。

掌握問(wèn)話(huà)的時(shí)機(jī)，還可以控制談話(huà)的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話(huà)題中回到原來(lái)的話(huà)題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)。如果你希望別人能注意到你提的話(huà)題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)的提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。最后，考慮問(wèn)話(huà)對(duì)象的特點(diǎn)也很重要。對(duì)方坦率耿直，提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛(ài)挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密；對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄；對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問(wèn)可詼諧。巧妙地回答對(duì)方提問(wèn)

正像提問(wèn)是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。通常人們認(rèn)為，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的，回答是遵循提問(wèn)的內(nèi)容。如果你僅僅這樣認(rèn)為，那么你就不會(huì)很好地掌握和運(yùn)用回答的技巧，發(fā)揮它的作用。美國(guó)心理學(xué)家錢(qián)德勒·華欣本教授曾提出了回答問(wèn)話(huà)的一些技巧，有些很值得我們借鑒，這里我們提出幾種回答對(duì)方問(wèn)話(huà)的策略。

4．1 不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話(huà)人將問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問(wèn)話(huà)，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎？”這時(shí)，如果馬上回答同意時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上??”。這樣，就避開(kāi)了對(duì)方問(wèn)話(huà)的主題，同時(shí)，也把對(duì)方的思路引到你講的內(nèi)容上來(lái)。

4．2 不要馬上回答

對(duì)于一些問(wèn)話(huà)，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話(huà)題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn)“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少？”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談些別的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

4．3 不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專(zhuān)家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少？”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知??”，“那要看??而定”，“至于??就看你怎么看了”。在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話(huà)者落入其圈套。因此，巧妙的回避或設(shè)法阻止其追問(wèn)應(yīng)該是談判人員要熟練掌握的技巧。羅斯福在當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)之前，曾在海軍里擔(dān)任要職。有一天，一位朋友向他打聽(tīng)海軍在加勒比海一個(gè)小島上建立潛艇基地的計(jì)劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問(wèn)：“你能保守秘密嗎？”那位朋友回答到：“當(dāng)然能。”羅斯福笑著說(shuō)：“那么我也能。”

因此，要盡量使問(wèn)話(huà)者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話(huà)題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸??，許可證辦理??。”但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你想得那樣嚴(yán)重。”

第五篇：如何運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧

談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。有一位教徒問(wèn)神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話(huà)，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒(méi)有運(yùn)用語(yǔ)言技巧呢？我們不妨先看一則笑話(huà)。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車(chē)，她問(wèn)售票員，“我可以給狗買(mǎi)一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。