第一篇：商業談判中的信用

商業談判中的信用

隨著經濟全球化時代的到來，我國市場經濟飛速發展，各種經濟組織之問的商業合作往來變得日益頻繁，商業談判在經濟交往過程中發揮著日益重要的角色。

所謂商業談判，即在商業活動中，為了達到某種經濟目的，雙方或者多方當事人決定在一起進行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達成一致，則會進行下一步的具體商業合作。我們把這種發生在經濟組織之問、為了達到一定的經濟目的而相互進行溝通和磋商的活動。商業談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務并盡力就交換條件達成一致意見。其中談判的主要內容包括價格、條件、運輸、質量、服務和培訓等”。

在談判過程中人們往往更為看重、更為強調的是諸如談判的策略與談判的技巧之類的東西，并將其視為是獲取談判成功的利器，是談判的制勝之道，從而或多或少地忽略了商業談判由以奠定的基礎——誠信的原則。事實上，誠信是商業談判不可或缺的基本準則，是商業談判的命脈，它像一條主線貫穿于整個商業談判活動始終。離開了誠信，商業談判活動本身的性質與技巧策略等手段都會發生畸變，談判的效率會大為降低，談判的結果將是兩敗俱傷，談判的目的也無法實現。因此，商業談判必須遵循誠信這一基本的商業道德準則。首先，要實現商業談判的目的，談判者必須要講誠信。商業談判是人們為實現自己的經濟利益，以購銷為中心而進行的磋商活動。它通過等價交換、公平交易，最終達

到互利互惠的目的。商業談判是在市場經濟條件下進行的，市場經濟是信用經濟，這就要求交易雙方在進行談判時必須做到誠實守信。只有這樣，才能在日益復雜的市場活動中建立起相互依賴、相互制約的信用關系鏈條，以維系錯綜復雜的交換關系和正常有序的市場秩序。如果在商業活動中不講誠實，不守信用，就會喪失商業信譽，沒有商業信用作為基礎，商業談判就無法正常進行。由此可能導致社會流通受阻甚至中斷，使得生產、交換、分配、消費這一社會再生產的循環難以為繼。特別是在經濟高度貨幣化、全球化的今天，商業活動中的物資流與資金流在時空上進一步分離，這使得商業活動所涉及的交易條件的內容變得更為復雜，具有更多的不確定性。因此，確立誠信原則，建立起以恪守承諾、履行義務為主要內涵的良好的社會信用關系，對于保證商業談判活動的順利進行，保證談判協議的實際履行都有至關重要的作用。倘若失去了誠信原則的規范和制約，談判者的行為就會越軌，就可以言而無信、背信棄義、不擇手段、為所欲為。如此，談判活動將會演變為彼此的算計與相互的欺詐，談判所簽訂的協議合同等也不可避免地會被當作兒戲。這將無法實現商業談判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的結果只能是兩敗俱傷。

其次，商業談判的對象也決定了談判者必須講誠信。談判面對的對象是人，談判是與人打交道，是通過人與人之間的交流與溝通來實現物即商品的交易。人們之間的交往必須以誠信作為基本信條，在談判中既要講“誠”、又要講“信”。就商業談判而言，交易雙方既有經濟利益之間的差異與矛盾，更有彼此利益間的互補與合作。在談判中，無論是

彌合分歧還是實現合作，談判者都應該堅定不移地立足于一個“誠”字，即光明正大地、誠心誠意地和對手進行談判，做到以誠服人。以誠服人是建立在光明正大的動機和確鑿無疑的事實基礎之上的一種充滿誠意的談判態度。它要求談判者在談判過程中要自始至終以坦誠的面目面對談判對手，不搞欺詐，不進行誤導；在注意對方的各種意見的同時，從行動上響應對方提出的那些真正合理的意見和要求。同時還要主動著手了解事實、正視事實，放棄或糾正自己那些無理的或者過分的談判條件和要求。這種充滿誠心、誠懇和誠實的談判態度往往能打動對方，使對方信服，并能夠有效地化解紛爭而使談判順利進行。講“信”是指人無信不立。談判者要切實做到言而有信，行必有果，以信示人，向對手展現自己良好的信譽，以獲取對手的信任。從人際關系的角度看，人與人之間的交往態度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間，在商業談判這一經濟利益沖突非常明顯的活動中，雙方猜疑的成分不可謂不重。因此，能否將對方的態度從猜疑更多地轉變為信任，乃是決定雙方能否建立起合作關系的重要條件，也是決定談判成功與否的重要因素。

再次，商業談判技巧的運用也必須以誠信作為基礎。談判的技巧是用以實現談判目的的手段，它是為談判者所掌握的、在談判活動中熟練地運用談判知識和經驗的藝術與技能。作為手段，談判技巧的運用必須服從于談判的目的，必須與談判對象相適應。而要做到這一點，談判技巧的運用就不能不以誠信作為基礎，即談判者只能在堅守誠信這一道德底線的前提下來展現談判的藝術和運用談判的技能。試想如果拋棄了誠信的原則，不講誠實、不講信譽，那么所謂的談判技巧就會成為一種虛

假的、欺詐的和脅迫的手段，運用這一手段無異于是在談判中玩弄陰謀詭計。其動機固然是損人利己，但結果卻往往是事與愿違，因為它將招致對方以其人之道還治其人之身的反擊，其結果是嚴重地損害雙方的合作關系，把朋友變成了敵人，使那些本來存在著成功可能性的談判也陷于流產或毀于一旦。由此可見，背離了誠信，談判技巧將不再是獲取談判成功的利器，它將不可避免地會產生異化，會被濫用而蛻變為陰謀詭計的代名詞，以此作為談判手段，其實質就是如何去算計對方，引誘對手上當受騙。這種將對手視為敵人而不是交易伙伴的做法，無疑無法進行正常的商業談判與交流，也無法實現互利互惠的談判目的。它還會惡化與談判對手的關系，破壞雙方的長期合作，這在很大程度上也損害了自己的利益。

最后，商業談判活動費用的節省、效率的提高也有賴于誠信。商業談判作為交易活動，也會產生相應的交易費用，也將表現出一定的活動效率。談判的交易費用和活動效率在很大程度上取決于社會的誠信度。社會誠信的缺失所造成的交易環境的不確定性會大大地增加交易費用、降低談判效率。如若交易雙方都講誠信、重誠信，那么在進行經濟交往的商業談判活動中，就能減少交易費用并且提高談判效率。因為誠信作為一種優良的道德品質規范、特別是作為一種行為準則，約束并規范著經濟活動參與者們的行為從而對經濟環境產生重大的作用。當誠信被作為一種通行的社會理念時，它對于交易者所面臨的交易環境的不確定性和復雜性具有簡化和純化的作用，這樣可以提高交易者對環境的認識水平和應對能力。一方面，誠信以“社會共識”的形態作用于整個商業談

判過程，并幫助談判者降低交易環境中的不確定性程度；另一方面，誠信以其固有的“寬容”，以其“心理確定性”大大地化解了談判交易環境的不確定性和多變性，使談判者能夠在被誠信所“凈化”了的環境里進行洽談，在相互信任的氛圍中進行磋商，這將大大降低談判交易費用，提高談判效率。這是因為交易雙方在進行談判時，彼此都把對方認定為是誠實守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易談判的程序可以簡化，難度亦會降低，進程則當加快，費用必將減少。例如，兩個誠信度都很高的企業進行商業交易談判，就可以不必耗費人力、財力去搞信用調查；所交易商品質量檢查的程序與環節也可以適當簡化；在誠信原則的基礎上，因其交易商品的價格不會過分背離價值，這使得價格磋商的難度也大為降低；談判雙方更不必擔心對方會出爾反爾，不信守承諾，不履行合同規定的義務等。

從以上我們可以認識到，誠信是經商治業之根本，亦是商業談判活動必須遵循的基本準則。商業談判的參與者應自覺地以誠信原則來規范自己的行為，以誠為本，以信為先，誠實無欺，這不僅有助于提升自己的商業信譽，也有利于構建市場經濟發展不可缺少的良好的社會信用體系。

商業談判中的信用

姓名：張杰

學號：

班級： 2009241067 09金融（2）班

第二篇：商業談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發展的原則，經充分協商，達成如下協議： 2協議規定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協議約定的方式對資金進行經營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現金的形式出資。乙方委托管理資產金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應于簽訂本協議當日內將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權利和義務

乙方有權了解委托資產的管理、使用及收支情況，但在行使該權利以不影響甲方正常管理和運作委托資產為限。乙方應保證其對委托資產，有完全的權利進行處理，且委托資產投入本合同約定的投資領域并不會導致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產管理事務的情況和資料負有依法保密義務，未經甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權利和義務

甲方在符合有關法律規定的基礎上，有權依據本協議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產進行經營管理，并保障其以誠實信用、謹慎勤勉的原則管理和運用委托資產，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產定向投資于公司合作的指定項目。為擴大委托資產規模，增加投資回報收益，甲方有權批準吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協議乙方享受月利率為%，在扣除相應手續費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協議委托資產全額退回后不再享受。

稅費的承擔

本協議項下的委托資產承擔相應的稅費，按照法律、行政法規和國家有關部門的規定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現：甲方決定終止委托經營；經甲、乙雙方協商一致同意；因行政機關、司法機關或其他國家機關的法律行為，導致本委托資產管理不能正常運營。委托資產的清算人由甲方擔任，清算人在本協議終止后，開始進行清算活動，出具清算報告，對委托財產收益進行分配。

保密

受托人和委托人應就投資資產及相關信息承擔保密責任。除法律、法規的規定和本協議另有約定外，未經任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當事人均應當持續保密義務，保密義務不因本協議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協議而產生或與本協議有關的一切爭議，如經友好協商未能解決的，應向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。本協議自乙方投資全部劃入甲方開設的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協議未盡事宜，由甲乙雙方協商解決，也可以簽訂補充協議作為本協議的組成部分，與本協議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：論商業信用

論商業信用

財務管理1040學號

摘要：典型的商業信用是工商企業以賒銷方式對購買商品的工商企業所提供的信用。商業信用，像

是以商品提供信用。當今世界，經濟全球化已成為一個不可逆轉的趨勢，我國也正日益融入世界經濟與國際潮流之中。目前我國的商業信用制度尚未建立，商業信用的缺失已經嚴重地影響了社會的發展。要從加強法制和道德教育、強化法律對商業信用的保障、加大失信者的成本、公開商業信用信息和完善監督、加強主體的內部自律等方面來構建和完善商業信用制度。只有建立起健全的商業信用制度，才能使社會經濟朝著良性循環的方向發展。關鍵詞：商業信用、信用權、信用制度、商業活動

什么是商業信用呢？商業信用是商品生產者之間以商品形態提供的信用，貸出的資本就是待實現的商品資本。而銀行信用的實質是銀行作為中介使貨幣資本所有者通過銀行和職能資本之間發生的信用關系。銀行能把社會上各種閑置資本集中起來，銀行信用不受個別資本的數量和周轉的限制。

(一)商業信用的主要形式 商業信用的主要形式：賒購商品,預收貨款,商業匯票。1.賒購商品，是一種最典型、最常見的商業信用形式。在這種方式下，買賣雙方發生商品交易，賣方允許買方在購貨后一定時期內支付貨款的一種方式。2．預收賬款是指賣方企業在交付貨款之前向買方預先收取部分或全部貸款的信用形式。預收賬款也是一種典型的商業信用形式。例如施工企業向建設單位、房地產開發企業等發包單位收取的預收備料款和預收工程款等均屬于商業信用籌資方式，以緩解資金占用過多的矛盾。3．商業匯票是指購銷雙方按照購銷合同進行商品交易，因延期付款而簽發的，反映債權債務關系的一種信用憑證。根據承兌人的不同，應付票據分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票。應付票據是一種期票，是應付賬款的書面證明。

(二)商業信用的特征

對于信用，可以從多個角度和層面進行分析。我國學者從法律上對信用進行了分析并有不同的看法：(1)信用是在社會上對與其經濟能力相應的經濟評價；(注：參見王利明主編：《民法o侵權行為法》，中國人民大學出版社1993年版，第299頁。)(2)信用應指一般人對于當事人自我經濟評價的信賴性，亦稱信譽；(注：參見張俊浩主編：《民法學原理》，中國政法大學出版社1991年版，第158頁。)(3)信用是指民事主體所具有的經濟能力在社會上獲得的相應的信賴與評價；(注：參見楊立新：《人身權法》，中國檢察出版社1996年版，第158頁。)(4)信用是市場主體之間發生的一種合理期待或信賴關系。(注：參見周漢華：《信用與法律》，《經濟社會體制比較》2002年第3期。)上述觀點從法律的角度對信用做了詮釋。而商業信用，是基于主觀上的誠實和客觀上對承諾的兌現而產生的商業信賴和好評。概括起來，商業信用有以下幾個特征：(1)信用的主體是具有民事權利能力與民事行為能力的自然人、法人和單位。由于商業信用主體在享有信用權的同時要承擔因失信而產生的民事責任，因此，對于不具備完全民事行為能力的自然人，不應作為商業信用的主體看待。(2)商業信用的取得依賴于主體是否按期履行義務以及兌現承諾的能力反映。商業信用不是自然產生的，它必須通過長期的積極作為來體現。(3)商業活動主體因獲得商業信用而取得相應的資信利益。信用權源于信用，是指民事主體對其所具有的償債能力在社會上獲得的相應的信賴與評價而享有的利用、保有和維護的權利。(注：參見吳漢東：《論信用權》，《法學》2001年第1期。)究

其性質，信用權應屬于一種無形財產權，這是因為信用權的客體是因信用主體獲得肯定性的評價而獲得的利益，它不是客觀存在的物質，而僅以客觀物質為載體。它是與著作權、商標權一樣的無形財產權，但具有一些特殊的性質：(1)具有不可隨意轉讓性。商業信用權是一種專有權利，它依賴于行為主體的按期兌現承諾所產生的一種資信能力，與特定的民事主體有著緊密的聯系。因此，商業信用權不可脫離主體而轉讓。由于不同民事主體的償債能力的大小不同，因此，商業信用權只能由特定的民事主體所專有，而不能隨意地轉讓。從這個意義上講，它與著作權、商標權有差異。但對企業法人來說，如果企業發生變更，則其商業信用權將連同企業的變化而轉移至新的主體。(2)具有不穩定性。商業信用權不像著作權一經產生便被確定下來。由于商業信用權必須以履行義務為前提，而義務的兌現能力又隨民事主體的生產經營狀況以及經濟實力的變化而改變，因此，商業信用權也處于不斷變化發展之中。當民事主體經濟狀況良好，則其商業信用也較好；一旦經濟狀況惡化，不能如期履行債務，則其商業信用將降低，甚至喪失商業信用權。(3)具有相應的排他效力。商業信用權雖然沒有明確地受到法律上的地域限制，但商業信用權涉及民事主體資信利益的保護，故商業信用權在特定的行政區域或行業內受到保護。(二)商業信用的價值商業信用的價值，在于因商業信用而產生的商業信用權。民事主體如果擁有商業信用，即擁有了商業信用權。隨著社會經濟活動的日趨規范化，商業信用權作為一項民事權利將發揮越來越重要的作用。具體來說，商業信用的價值體現在以下幾個方面：1.保障商業信用權人的合法利益不受侵犯。權利人可依商業信用權的排他效力對抗其他民事主體的侵害而從事正常的生產經營活動。任何人均不得惡意損害民事主體的商業信用權；商業信用權人的利益如果受到侵害，可以向司法或行政機關申請救濟。2.商業信用權人可以獲得相應的資信利益。商業信用是社會對特定主體的肯定評價，它對樹立民事主體尤其是企業法人的良好形象，獲得社會公眾的信賴具有重要的意義。民事主體可以利用商業信用獲得諸如投資、貸款、賒購等方面的便捷條件，從而獲得由此帶來的資信利益3.商業信用保障了交易安全，提高了交易效率。交易的發生多是一種雙務合同，如果一方沒有商業信用，即一方不能履行相應的債務，則交易無法正常進行。因此，只有在商業信用存在的前提下，才能確保交易的安全。由于商業信用代表一種信賴，在交易過程中，當事人基于彼此的信任，易于達成協議與諒解，這對于促使交易達成，提高交易效率也是十分重要的。

(三)商業信用的作用和局限性

從總體上來講，商業信用交易對于加強企業之間的經濟聯系、加速資金的循環與周轉、促進社會再生產的順利進行等方面都起著非常重要的作用。但具體而論，對于商業信用的賣方提供者來說，其作用表現在能夠擴大商品經營規模、開拓商品市場、提高競爭力；對于商業信用的買方提供者來說，其作用主要表現在能夠穩定貨源、穩定供需關系；對于商業信用的賣方與買方接受者來說，其主要作用均表現為緩解資金短缺的困難商業信用的優點在于方便和及時；商業信用的局限性主要表現在：1）商業信用規模的局限性。受個別企業商品數量和規模的影響。2)商業信用方向的局限性。一般是由賣方提供給買方，受商品流轉方向的限制。3)商業信用期限的局限性。受生產和商品流轉周期的限制，一般只能是短期信用。4)商業信用授信對象的局限性。一般局限在企業之間。

5)此外，它還具有分散性和不穩定性等缺點。

(四)中國商業信用的發展與變遷

中國商業信用具有久遠的歷史。至遲不晚于春秋戰國時代，中國的經濟生活中已出現了商業信用。從春秋戰國時期到秦漢時期，是中國商業信用的產生與初步發展階段。從秦漢時期到明清時期，是商業信用的緩慢發展階段。晚清至民國時期，是商業

信用的初步繁榮階段。唐朝、北宋南宋、明朝、清朝是我國封建社會商品經濟發展的幾個高峰，商業信用也如影隨形，在這幾個朝代得到較快的發展。從商業信用的形式看，我國傳統的商業信用是掛賬式、口頭式的商業信用，主要有賒購賒銷、預收預付貨款或定金等幾種形式。到晚清時期江南某些地方、某些領域才出現了票據化的商業信用，但這些商業票據還不具備現代商業票據的背書、轉讓、貼現功能，主要是作為債務憑據而存在的。

上世紀二三十年代中國本地的銀行承兌匯票、商業承兌匯票開始出現于商品交易中，四十年代中央銀行才開辦了票據貼現與再貼業務，票據承兌、貼現與再貼現制度也初步形成。歷史表明，中國商業信用隨著商品經濟的發展而發展，逐漸從消費領域擴展到生產領域發展，傳統的商業信用形式是記賬信用與口頭信用，票據化的商業信用制度發展遲緩。建國初期（1949——1954年），我國經濟運行中廣泛存在著商業信用。從商業信用的授受信主體來看，既有國營經濟又有非國營經濟；從商業信用發生的行業看，既有生產領域的企業也有流通領域的企業；從商業信用的形式看，既有傳統的掛帳信用、口頭信用，也有票據化的商業信用，不過以掛帳信用為主。滲透于經濟生活各個角落的商業信用突出地表現在以下方面：

第一賒購賒銷。建國初期，發生在商品交易的賒購賒銷規模大、范圍廣。國營經濟與非國營經濟之間、國營經濟內部以及非國營經濟內部，都有賒購賒銷商業信用關系。國營經濟既向非國營經濟提供商業信用，也接受非國營經濟提供的商業信用，但前者占有絕對比重。國營貿易公司農民及農民合作組織賒購農副產品及土特產品。國營經濟部門也向非國營經濟賒銷了大量的種子、肥料、糧食、燃料等生產資料與生活資料。國營經濟內部的賒購賒銷主要發生在有業務往來的不同系統之間，而且更多的是以拖欠貨款或勞務費的不正規商業信用形式表現出來。國營經濟內部的賒購賒銷，突出地表現為貿易部門與其他部門間的賒購賒銷。另外，非國營經濟間的賒購賒銷更為廣泛，私營工商業間的商業賒欠盛行。而合作經濟間的賒購賒銷，又主要表現在供銷合作社系統內部自上而下的層層賒銷。

第二，預收預付貨款、定金。建國初期，國營經濟（包括合作社）之間，非國營經濟之間，以及國營經濟（包括合作社）與非國營經濟之間的商品交易都采用了預付貨款、定金式。國營經濟通過供銷合作社向個體農戶、農民合作組織預付農副產品預購定金，是發生在國營經濟與非國營經濟之間規模最大的商業信用，預購定金占預購總值的比例約在10%到25%。國營工商企業也利用預收預付貨款、定金手段從事生產經營。以重工業部系統為例，該系統預收貨款占總銷貨款的比重相當大，最高達到80%，最低也有20%，預收貨款已是其流動資金的重要來源；其預付貨款也同樣十分巨大，占購貨款總值比重最多的達到80%，最低也有10%。國營經濟與私營工商業之間也常常采取預付貨款、定金的方式進行商品交易。

第三，票據化的商業信用。建國初期票據化的信用主要是私營工商業的商業匯票、國家銀行押匯業務的匯票。國家銀行的商業票據承兌貼現業務，主要是對私營行莊承兌匯票的重貼現，以及國家銀行對埠際貿易的押匯。1953年我國開始大規模的經濟建設，建立起蘇聯式的計劃經濟制度，商業信用與新體制的沖突性凸現出來。從1954年起國家大規模清理、取消國營經濟發生的商業信用，1955年底國營經濟發生大規模的商業信用。由于商業信用與計劃經濟體制的不相容性，1955年清理、取消國營經濟的商業信用后，到1979年改革開放前，國家一直禁止商業信用。但是，由于經濟運行的客觀需要，國家允許某些領域可以使用某些形式的商業信用。此外，仍有一些企業不顧家禁令，暗中利用某些商業信用方式從事生產經營。筆者以是否合乎當時國家經濟法規為尺度，將國家允許存在的商業信用稱為“合法的商業信用”，而將國家法令不允許存在但實際存在的商業信用稱為“非法商業信用”。

計劃經濟時期，農副產品預購定金是范圍最廣、規模最大的“合法”的商業信用。1954年國家推行農副產品統購制度后，引起農民的不滿。國家選擇了利用預購定金制度這一商業信用手段，以部分彌補農副產品統購制度帶給農民的損害，給農民帶來先用錢后賣農產品的實惠，在一定程度上緩和了農副產品統購制度所造成的政府與農民的緊張關系。在國家總的農副產品預購定金中，糧食預購定金所占比例最大，約為在33.6%到55.4%；其次是棉花預購定金，約為33.6%到55.4%；第三是生豬預購定金，約為1.5%到8.7%；第四是油料預購定金，約為4.1%到7.2%。主要農副產品預購定金占其預購總值的比例因品種異，如糧食、棉花、食用油一般為10%——15%；茶葉在15%——20%；蠶繭(絲)在20%——25%；麻類在9%——11%。計劃經濟時期，農副產品預購定金為農村籌集農業生產資金開辟了銀行信貸之外的另一條渠道，為國家有計劃地控制農副產品的生產與流通提供了便利，是農副產品統購制度得以推行的“潤滑劑”，有利于農村經濟的發展。此外，計劃經濟時期經濟運行中還存在其他“合法”的商業信用，如：經國務院批準的賒銷、預付貨款、預收貨款；中央企業主管部門規定的、經財政部與中國人民銀行同意的賒銷、預付貨款、預收貨款；地方工業交通企業由省、自治區、直轄市人民委員會審查批準的賒銷、預付貨款、預收貨款，等等。計劃經濟時期經濟運行中的商業信用除上述“合法”形式外，更多的表現為“非法”形式的商業信用。“非法”的商業信用包括兩種不同類型的債權債務關系，一種是交易雙方出于自愿而發生的賒購賒銷、預收預付貨款，但這種賒購賒銷、預收預付貨款為國家法令所禁止；另一種是由于交易中的某一方拖欠貨款，使得拖欠貨款一方在客觀上處于延期付款地位，這種商業信用關系不是自愿形成的，而是被迫產生的。

計劃經濟時期，“非法”的賒購賒銷商業信用方式暗中廣泛存在。1955年國家清理、取消商業信用后不久，從1956年起賒購賒銷交易在各地出現反彈，1958年前后變得更為嚴重，如1958年全國商業系統流動資金中共有非商品資金817045萬元，其中賒銷欠款竟有133725萬元，占16.4%。20世紀60年代、70年代商業部門的賒銷規模仍然較大，到1976年底全國商業企業賒銷、預付貨款占不合規定的資金占用總額的13.1%。計劃經濟時期，國家允許的預收預付貨款、定金的范圍極其有限，但在經濟運行中，國營經濟及集體經濟卻發生了大量“非法”的預收預付貨款、定金等商業信用。如1958年遼寧、吉林、河北等16省、市、自治區在清理商業系統的資金時，發現沒有商品庫存的34.4億元資金中預付貨款占了15.46%。20世紀60年代、70年代預收預付貨款、定金等商業信用仍有發展。計劃經濟時期另一種規模巨大的“非法”商業信用是相互拖欠貨款，但它是一種非自愿性的商業信用。1956年到1979年中國經濟運行中曾發生多次規模很大的相互拖欠，其中發生于60年代初與發生于70年代末的兩次相互拖欠最為嚴重。60年代初國營企業之間、國營企業與建設單位之間被人拖欠貨款與拖欠別人貨款的總額約有59.6億元，不少大企業的流動資金鏈斷裂，生產陷于停頓。70年代初期中國經濟運行中再度出現嚴重的相互拖欠，中國人民銀行發現1976年底全國34815戶國營工業被基建單位拖欠的貨款達到37278萬元，占被擠占挪用流動資金的11.6%，生產經營受到嚴重影響。改革開放以后，國家逐步放開了商業信用，計劃經濟時期“非法”的商業信用取得合法地位，在經濟生活中快速發展起來。這一時期中國的商業信用結構已不同與

以前，除了傳統的掛賬式商業信用外，票據化的商業信用也得到日益壯大。盡管20世紀80年代初商業信用已呈現多樣化的發展態勢，但賒購賒銷仍是掛賬式商業信用的主要形式。據調查，在我國企業的信用結構中，賒銷約占全部信用的比例由1990年的5.55%，上升到1994年的15.73%，2000年時仍在15.65%。預收預付貨款是掛賬式商業信用的另一主要形式，也出現快速增長的趨勢。不過，計劃經濟時期規模最大“合法”的商業信用——農副產品預購定金，卻隨著農副產品流通體制的改革，逐漸退出歷史舞臺，到20世紀90年代基本終結。計劃經濟轉軌后，預收預付貨款、定金的商業信用主要發生在工商企業之間。相互拖欠貨款是掛賬式商業信用的第三種表現形

式，在20世紀80年代、90年代也與日俱增，1989年3月底估計全國企業被人拖欠與拖欠別人貨款之和至少為1153.2億元。國家調動人力物力在1991年和1992年初步清理整頓了“三角債”，但1994年之后相互拖欠又有抬頭。有人估計，截止2001年底我國企業間相互拖欠的經營性不良債務已超過1.5萬億元，約占當年國民生產總值的20%。計劃經濟體制轉軌后，票據化商業信用也得到恢復與發展。1981年中國人民銀行上海分行首次在楊樹、黃浦兩個區辦事處實行商業票據承兌、貼現的試點，1985年起在全國推開。但是商業匯票的使用、承兌和貼現發展不快，這種停滯不前的狀況一直持續到1993年。1994年中國人民銀行對煤炭、電力、冶金、化工和鐵道五行業及對棉花、生豬、食糖、煙葉四類農副產品購銷推行商業匯票結算，商業信用票據化發展有了新的起色。1995年10月《中華人民共和國票據法》頒布后，規范了使用商業票據的當事人之間的權利與義務關系，進一步推動了商業票據的穩健發展。然而，中國商業信用票據卻發展不平衡，銀行承兌匯票所占比例過大，商業承兌匯票所占比例過小，這種畸形商業信用票據市場結構一直未能改變，截止2002年末全國票據市場銀行承兌匯票仍占95%，商業承兌匯票不足5%。

參考文獻：1.《貨幣銀行學》 黃達主編 中國人民大學出版社 2000

2.李世謙主編：《信用消費》，經濟管理出版社，2000.6

3.黃玉俊：《中國金融新業務知識大全》，西南財經大學出版社,1993

4.于光遠：《經濟大辭典(匯編本 上下冊)》，上海辭書出版社,1992，4

第四篇：醫藥公司商業談判細則

醫藥公司商務談判細則

一、商務談判的范疇

商務談判，是指合作雙方就某經濟活動依據國家的相關法律法規、行業通行規則進行的談判，確定合作基礎及原則性問題，最終以談判成果為簽署合同的依據，并按合同之規定約束雙方的商業行為。

公司的商務談判范圍有如下幾項：

1、品種銷售代理，2、原輔料的采購，3、包裝及印刷品供應，4、高價值設備及規模以上常規品的采購等。本商務談判細則主要針對的是公司品種銷售代理業務，則重點為臨床業務與銷售代理。

二、商務談判的規則

商務談判是一項體現公司整體素質的商業活動，關系到公司的切身利益，決定了商務合作能否成功，所以商務談判在公司的日常業務活動中顯得尤其重要。商務談判有大有小，但總的規則大同小異，主要有如下幾點：

1、每一次的商務談判都要以項目的形式開展，組建項目小組，各項工作有具體的組員完成。對于公司銷售代理業務的商務談判，一般由公司總經理或銷售負責人、后勤客服部、市場部招投標人員組成。設組長一名，一般由銷售部門的負責人任組長，其它部門人員為組員。

2、商務談判時，要提前對談判對方、談判內容要有明確的認知。根據對談判對手的認知（公司情況、個人喜好、性格性情等），再結合所要談判的內容，由項目小組制訂談判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是預案。對于公司銷售代理業務，所談內容主要就是品種品規、區域(醫院)、考核量、保證金、反利、代理價、遞增率等。公司綜合對方情況，就以上內容設定一個額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負責人的權限額度。

3、項目組的人員職責。商務談判一般配備三個崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對主談所談的內容按談判方案進行審檢，對于主談所談的內容與方案不對或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談談完后對主談遺漏的內容進行補充，對主談錯誤的地方進行更改，更改的方式一定要恰當，不能讓對方看到或聽出我方不專業、不認真、不團結、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點，以便談判完后進行會議記要的整理。

4、在中國，一般的商務談判還會延續到宴請酒桌上，原則上酒桌上的商談不能作為商務談判的內容，酒桌上的商談結果也不能成為商務談判的成果。但，如果主談真的談了并談了結果，就要區別對待，對于有利公司的結果，可以作為商務談判的成果；對于公司不利的結果，負責人可以借酒醉為名對結果不予承認。

三、商務談判的技巧與節奏

商務談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結果，總結下來有這到幾點，可以在談判中應用。

1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來拉近距離，比如談談對醫藥行業的感受，或是順著別人的話題展開談談自己的看法等，或是就大家共同認識的事情、人物進行探討等。

2、就是打關系牌，在公司商務談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關系牌，什么關系，就是一家人的關系。雖然老客戶有優先簽約權，但也是在完成任務后才有優先權，所以新合同還是要按新要求新考核來談。

3、在相互認識后，通過喝茶聊天、宴請商談的形式對客戶進行深入的了解，具體的問題參看“

五、客戶情況的整理”。了解情況時，切不可以質詢的口氣的詢問。

4、談判時如果遇到大家意見不統一，矛盾激烈時，可以插開話題，談點別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時間與空間。

5、談判，談的就是妥協，最后談成的成果都是大家各讓一步的結果，商務談判中切不可一味的堅持自己要求。

6、商務談判要有計劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性，如果有公司領導參加，主談講原則，總經理講靈活，一個唱紅臉，一個唱白臉，最后總經理做決策。

7、商務談判是一個集體項目，相互配合很關鍵，主談的一個眼神，一個動作都是一種暗示，組員要在第一時間明白，并積極配合。

8、商務談判中所說的話要簡明扼要，不能拖泥帶水，半天說不明楚，或說一些模棱兩可的話，讓對方費解難解，或是產生誤解。

9、商務談判時對不知、不明、不確定的事，千萬不要亂說，最 好的方式就不說話。對于客戶的詢問，如果不知道不明確，最好不要說“不知道、我查一下、公司沒有明確”之類的話，可委婉的回避過去。

四、商務談判的禁忌

“病從口入，禍從口出”，不恰當、不經意的言論與行為，會給商務談判帶來重大的傷害，會給公司帶來不必要損失與麻煩。所以商務談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點：

1、無組組無紀律，無明確的談判小組，無清晰的談判方案，談判中對所談內容不清楚，前后數據說法不一致，上級下級口徑不統一。

2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發言，隨意做決定。

3、談判時副談變為主談，職位定位不確定，書記員記錄不明確。

4、商務談判時對我方品種、市場、政策不明確，談完后發現不能操作。

5、商務談判的執行人員做出超越權限的讓步。

6、副談在補充時對主談的否定，說“主談說錯了”之類的言語。

7、談判時不尊重對方，在言語上有貶低之嫌，無平等之心。

8、在正規的商務談判環境中（如會議室），著裝隨意，不應場景，作出不合事宜的事。

9、商務談判中切記不要當著客戶的面訓斥下屬，這和當著外人面訓斥自己的孩子一樣，讓對方一眼就看出了團隊的不團結與不和諧，很容易讓對方找到突破口。

10、商務談判時要做足準備，最好不要臨時找資料。

11、商務談判時要切記不要在對方面前表現出或發出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號。

12、商務談判時負責人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當場決斷，可以以向董事長匯報為借口，下來再商量。

13、商務談判中切記不能跑題，不要說一些與主題的無關的話。更不能說公司存在的問題。

以上13項是商務談判中應該禁忌的，商務談判猶如高手對決，比的不是那個武功高，而是比誰犯的錯誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原因。

五、客戶情況的整理

對談判客戶情況要有一個明晰準確的掌握，除了個人喜好、秉性性格外，重點是現有市場與運營的情況，要整理為數據作為談判方案的依據。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對如下內容了解清楚，再做決定。

1、客戶是自己有隊伍自營，還是招代理商操作? 如果有隊伍，有多少人，隊伍的組成結構，是否有促銷、商務、學術、內勤等？內部管理如何？

如果是招商，現有代理商的情況，實力如何，商業信譽如何，與客戶的商業與私人關系如何？代理商管理如何？

2、現在在什么區域，操作什么品種？是臨床，還是OTC，或是第三終端？

3、如果做臨床，醫院開了多少家，是那些醫院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些區域，什么連鎖？價格體系情況？就優勢品種布言，OTC市場一年的銷售量是多少盒？動銷與促銷活動是怎么搞的？

5、如是做臨床，當地的招投標政策與運作情況如何？與當地相關部門的關系如何？有無特殊的通道？

6、對于國家政策“兩票制+營改增”有什么看法，你們是怎樣應對與解決的？

7、省級配送商是什么企業？第一票開給準？有幾家配送商？

8、對我們公司的產品有什么想法與規劃？

通過與對方的前期溝通，就能對對方有一定程度的了解，這對下一步的正式談判奠定基礎。

六、公司商務談判內容的劃定

知已知彼，才能百戰不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內容就公司產品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標情況、現有市場運作情況等。

1、產品知識與特點

公司產品結構：五個國藥準字號的品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；四個全國獨家品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；三個全國醫保品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊）；二個OTC控銷品種（**膠囊、**膠囊），一個雙跨品種（**膠囊）。熟練掌握產品基礎知識，對品種產品說明書的內容要了如指掌，尤其是產品組方、功能主治、用法用量、準字號、執行標準、禁忌、不良反應在、注意事項等。

對于OTC品種，要用一句話說清產品的功效，臨床品種要用最權威的論文來說明產品的功效。在商務談判中最禁忌的是對自己產品與政策、行業政策與術語的不熟悉，不透徹，在談判中亂說或含糊不清的說。這樣做的結果，一是讓對方看到了公司的弱點與不專業，懷疑公司的能力，二是讓對方掌握了談判的主動權，三是大大降低了公司的形象。所以對公司產品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標情況的深入了解至關重要。具體內容見附件一：產品知識與特點

2、渠道，公司現有五個品種，做臨床的品種有三個（RX**膠囊、**膠囊、**膠囊），做OTC控銷的品種有三個(OTC**膠囊、**膠囊、**散)。公司的產品都可以做第三終端、鄉鎮衛生院，個人診所，但要看當地市場管理情況而定。

公司一般不考慮渠道的省級代理。臨床品種代理主要以醫院為單位，不以區域劃市場。代理商可以根據自己的醫院醫生資源，同時參考分銷商的資源進行醫院市場的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。

1）、省代自身的市場操作實力（隊伍及醫院醫生資源-醫院科室名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報告；成功的案例，如品種及醫院量與銷量。2）、省代須提供市場方案與營銷方案。市場方案要明確學術、商務、后勤、推廣的隊伍結構和管理制度；營銷方案要明確自營醫院科室目錄、開發進度（進基層目錄、開藥事會、進院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區、醫院）。

3）、代理協議以雙方達成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協議以產品進院之日起算。代理協議周期以雙方協商為準，一般為三年以上。銷售協議原則上一年簽一次，省代完成年任務有優先簽署權。在代理期內，要明確所開醫院數量的增長率與產品銷量的增長率。

4）、市場保證金與業務保證金要收取，具體金額按公司領導的最后決策為準。省代結合自身實際情況向公司提出醫院開發數量（醫院科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考核后，再決定是否讓其做省代，或是按醫院為單位讓其作代理。

5）、作為省代，按現在的市場環境，還應負有公司開發轉交的醫院的管理與服務之職。公司有權掌握當地市場醫院終端的詳細名錄與產品流向，省代要積極配合與提交相關數據。

對于OTC市場，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負責，主要針對全國性的大連鎖，KA連鎖結算價為**扣為標準。當地省市級的中小連鎖由公司各市場負責，中小連鎖結算價為**扣為標準。臨床品種做院外銷售，同品規產品種的最低零售價要比臨床同品規價格高出**-**元，以便保護臨床市場。

3、價格。商務談判中價格一般是指代理價，還有終端最低零售價，再有就是協議中的價格管理，臨床品種按當地的招投標、掛網價 格執行。OTC品種價格一般是指與連鎖的結算價（零售價X扣率），終端零售價采用全國統一的價格管理，尤其是最低零售價全國執行統一的價格。

商務談判中價格是一個很重要也很敏感的話題，因為價格決定了市場，決定了雙方的利益。公司的底價是含稅價格。一般情況下底價不易隨意變動，確定的價格就是商務談判的底線，只有公司總經理或授權的銷售副總可以在談判時最終決定代理底價。

因于中國特殊的醫院市場，招投標工作在現階段還是銷售工作的關鍵一環，所以在商務談判中加入招投標工作人員，對于補充公司招投標工作內容很有幫助。一省招投標涉及關聯省份價格，所以在商務談判方案要將品種的招投標價格進行總結說明，不能用一張中標情況表來讓主談逐一尋找對比，這既顯的不專業不熟悉，也耽誤時間。細節決定成功，商務談判最能體現工作細節與工作能力。

附件二：公司產品價格體系表

4、市場政策，臨床為高開高返，高開部分收取**%的管理費；返款暫不需要增票沖抵；返款期為**個工作日；完成任務，有**到**點的反利，反利返現或返貨。

OTC為按結算價開票；完成任務，有**到**點的反利，反利返現或返貨。

5、保證金與考核量

對于全國獨家又是醫保，市場容量大的品種，要收取一定的保證金作為對代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場保證 金與業務保證金，市場保證金的作用，一是規范代理商的市場行為，防止沖竄貨的發生及做出有損公司形象的行為，二是對整個市場的管理與行為規范的約束與處罰。業務保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場，無形中成為競品的保護者，二是要督促代理商按合同規定的每月提貨計劃按時按量提貨并實現真實的銷售。

考核量，是廠家對代理商銷量的考核標準。如果代理商要做省代，或是某區域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強烈要求做省代，那就按省代的標準對其考核。對省代的考核除銷售量外，其它的指標參看本文的“

五、客戶情況的整理-

3、渠道”部份的相關內容。

附件三：**膠囊、**膠囊、**膠囊的保證金與考核量表

6、政策把握的原則

商務談判中對政策的把握非常關鍵，關系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅持原則堅守底線，決不能超越權限擅自做主。商務談判的政策把握原則就是總經理可以靈活做最后決定，主談要堅守自己的級別權限。

政策的把握主要是對銷量、醫院開發量、保證金金額、代理價、反利點、合同周期、代理區域等指標的度的把握與最后數據的決策確定。政策的把握就要求每個參加談判的人員要熟知談判方案的內容，明確自己的職責、知道自己的權限、熟悉談判的流程與規定。

8、各品種各市場的銷售情況。公司產品在市場上已有20多年歷史，在各市場或多或少操作過，所以說絕對干凈的市場沒有，絕對沒 有問題的市場沒有。基于現狀，對于想做公司產品的代理商來說，在商務談判中要明確二件事，一是對方是想操作全盤，還是想查漏補缺的作，就是操作空白市場。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場，就要加大市場管理與協調的事。

公司商務談判重要的三個文件要隨時準備好，一是產品價格體系表，二是產品各地招投表情況匯總表，三是公司產品銷售情況表（時間、產品、地區、渠道、銷售量、醫院數量、代理商數量等）。

9、企業文化與故事

商務談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過程，在討論合作代理之事時，可能還會談到其它的一些事，比如公司發展、行業的認識、政策的解讀、企業文化、管理見解等，甚至是國際政治、各國文化歷史等，總之，談判者要具備專業的行業知識，還要有豐富的文化與知識結構。

對于公司來說，在掌握談判方案的基礎上，要熟知公司的企業文化，主要內容如下：

1）、公司的發展歷史 2）、創始的傳奇故事 3）、公司品牌價值與內涵： 4）、企業文化 5）、公司總經理的簡介 6）、中醫藥世家的歷史

七、談判結果的處理

1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業務，是一個涉及行業政策、區域規則、進目錄招投標、開藥事會進院、促銷上量的過程，一般分為二個階段，一是進院前的公關工作，二是進院后的上量工作。所以代理業務的協議一般要分為代理協議與銷售協議。代理協議，確定合作關系；銷售協議，確定業務內容。

代理協議以雙方達成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協議以產品進院之日起算。代理協議周期以雙方協商為準，三年以上。銷售協議原則上一年簽一次，趙斌有優先簽署權。在代理期內，要明確所開醫院數量的增長率與產品數量的增長率。

2、合同的主要內容。代理協議的主要內容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規、代理價（OTC是結算價）、區域（或是醫院目錄），代理周期、保證金。銷售協議的主要內容有：進院后年銷售量，每月的分解量，代理周期內每年銷售量的遞增率，醫院開發的遞增率，返利政策等。協議附有《竄貨管理辦法》及對方提供的名錄與方案。

3、簽署人規定。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。公司合同的簽署人要么是公司法人，或是公司法人授權的具有簽署資格的人。

4、合同的存檔與業務的轉交。代理合同簽署完后，合同要一式三份，一份存檔，作為備份；一份交財務，作為業務核算的依據；一份交銷售，作為業務結算的依據及市場與銷售管理的根據。合同簽署 完畢，業務整體轉交于銷售部門，本項目談判完畢，項目小組解散或保留。

2017年4月21日

附件一：產品知識與特點

公司產品特點

一、*****膠囊

1、基本說明

【成份】【功能主治】【規格】【用法用量】【不良反應】【禁忌】【注意事項】【包裝】【有效期】【執行標準】【批準文號】

2、產品特點 附件二：

公司產品價格體系表 附件三：

產品保證金收取標準

第五篇：關于商業談判心得體會文檔

關于談判心得體會

一，原則性。任何時候遵守公司原則，堅守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅守原則的基礎上，靈活變通。

三，換位思考。站在對方的角度思考問題，更有利于談判目標的達成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業談判，建立個人之間的認可，而認同是使談判順利進行的前提條件。

五，充分的準備。充分的準備工作是談判的必備條件，相關數據，甚至談判對象個人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動權。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發展。