第一篇：信貸營銷

如何做好信貸營銷

長期以來，在人們的印象中，一直是企業、居民找銀行要貸款。現在，怎么一下子變成銀行向企業和居民營銷貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經營貨幣的特殊企業，其主要經營業務就是投放貸款，以貸贏利。可是，在計劃經濟時期，我國國有專業銀行的一切經營活動都是受制于國家計劃和行政指令的擺布，銀行既無半點經營自主權，也不承擔任何經營風險，盈虧均由國家負擔。久而久之，使銀行養成了一種“坐待客戶上門”的官商作風。一般的企業或居民要想得到銀行的貸款，非得主動找銀行不可，有時還須想法子拉關系、走后門才成。因此，那時的銀行貸款，就像“皇多得。

現在的問題是，由于貸款營銷對我們來說，還是一個全新的課題，那么，商業銀行究竟應該采取怎樣的策略才能搞好貸款營銷呢?

首先，認真進行市場調研，及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務，首先必須及時了解貸款客戶的各種現實和潛在的金融需求，這是商業銀行開展貸款營銷活動的基礎。據悉，國外的商業銀行在自己的客戶提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶的信用情況、項目情況，因而當客戶申請貸款時，銀行在短短的一兩天內可能做出決定。我國商業銀行有必要借鑒國外商業銀行的這一經驗和做法，認真搞好客戶超前調查。商業銀行應建立市場調查分析制度，并在本系統內合理劃分和確定具體的市場調查范圍，其調查內容包括：國家產業政策和行業發展狀況；企業發展狀況需求；貸款客戶結構情況，包括客戶等級結構、業務分布結構、貸款形式結構和貸款行業結構；地方經濟發展實際，當地經濟改革情況及對本行和企業目前和將來的影響；銀行同業發展狀況等。通過市場調查，進一步明確本行的市場定位，科學地確定貸款投向、投量，及時調整貸款組合。

其次，合理選擇目標市場，建立優秀的客戶群體。經驗告訴我們，銀行經營目標的實現是以目標顧客需求的保、履約擔保、保函擔保、貸款承諾等；銀團貸款業務，如組織銀團為大型基礎設施和高新技術產業等項目提供貸款等；消費信貸業務，在積極穩定地開辦住房貸款的同時逐步試行汽車貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款及助學貸款等；網上銀行業務，主要是辦理個人理財投資交易，建立客戶查詢和對賬系統，提供財務資訊服務，包括外匯兌換牌價、存貸款利率以及各種金融服務信息、各種財經資訊圖表、走勢資料等。

第四，強化服務觀念，完善貸款營銷手段。商業銀行要更新貸款經營思想，以風險最低、收益最大這一配比為標準，做到擇優限劣，培育優質客戶群；要強化服務觀念，為企業投資當好參謀；要完善服務功能，對重點客戶的服務要向深層次、綜合型、多元化方向轉變；要提高服務質量和效益，鞏固既有的優良客戶，培植潛在的優良客戶。

此外，為了爭取良好的貸款營銷效果，商業銀行還要注重加強貸款營銷的組織管理。在努力塑造現代商業銀行形象的同時，切實制定自身發展戰略和營銷策略計劃，全面提高員工的整體素質，增強競爭力。這樣，商業銀行貸款營銷就一定能夠得到迅速發展。

第二篇：信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風險論”等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的回避，就會抑制市場沖動;沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機;承認。合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，“大”不一定“優”，中小則不一定“劣”。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力;要加大消費信貸的投放力度;加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

第三篇：信貸營銷

一、貸款營銷工作緩慢的原因分析

（一）貸款新規出臺，宣傳不到位

2010年，自貸款“新規”出臺施行后，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加注重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對“新規”的宣傳還不到位，客戶對“新規”的不了解，造成信用社執行“新規”的被動局面。

（二）營銷人員專業不專，素質不高

一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務渠道，較多是完全按照上級領導指示照搬照做。二是信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質量不高；三是信用社客戶經理表現出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經理承擔80%以上的貸款份額，客戶經理的素質和能力直接關系到信用社的貸款營銷效果；四是貸款新規傳達不到位。上級部門下發的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。

（三）營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊

一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入；二是不能正確認識貸款責任追究，對發放貸款產生畏懼心理，一旦經手貸款出現風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。

（四）缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失

一是商業銀行介入，搶占市場。客觀分析，縣域大部分中小企業都是在信用社的大力扶持下發展壯大起來的。信用社依靠其傳統的服務理念，與這些企業客戶建立了密切的“魚水”合作關系。但隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農”、中小企業信貸業務上的介入，其利用較便宜的利率優勢，輕松地把農信社的服務優勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。

二是商業銀行信貸營銷力度的加大。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出臺了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業銀行開辦的最高額循環貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業融資的財務成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業的青睞。信用社也開辦了循環貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業銀行明顯占有優勢，嚴重制約了信用社業務的拓展。

（五）貸款營銷考核激勵機制不夠完善

對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

（六）內部管理機制不夠科學

隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務管理難以達到相關要求；二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料；三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣；四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環節效率低下；五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性；六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱；

二、對貸款營銷工作的幾點思考

（一）逐步完善貸款營銷的信貸管理體制

農村信用社要按照市場化、商業化發展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩固和擴大優質客戶群體。

一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求；二是正確處理發展業務和防范風險的辯證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標準，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調動增加貸款營銷人員的積極性；三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務和快捷靈活的貸款方式，聯社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優勢，用心做到： 在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業客戶要對照省聯社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續；對存量優質客戶的貸款發放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對低風險的貸款業務，本著培育客戶的經營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強貸款“新規”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環境。

（二）因地制宜創新貸款品種

農村信用社在硬件、網絡等方面與國有商業銀行相比差距仍然存在。但農信社可以從貸款品種和服務上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有“賣點”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現成產品，摒棄“拿來主義”，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務員消費貸款”、“個體工商戶聯保貸款”等。

（三）強化隊伍的營銷培訓和素質教育

一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，真正把營銷貸款與發放貸款區別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。

二是提高貸款營銷人員素質。貸款營銷工作的風險性時刻存在，貸款質量的好壞，與營銷人員的思想認識和個人素質有著重要關系。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。

（四）完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性

一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制。對營銷人員的考核應科學化，用百分制考核與貸款有關的各項指標；要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入；要對違規放貸責任人嚴罰重處；二是克服懼貸心理。當前，因“新規”的貫徹執行，信用社實行貸款發放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為；三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，區別對待，不搞“一刀切”，任務分配和考核要科學合理，否則，在任務考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內部出現無序競爭，浪費人力財力，資源在內部無謂的消耗；四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。

（五）優化營銷環境，搭建貸款營銷平臺

一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息；二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象；三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。

第四篇：公司信貸營銷

銀行公司信貸營銷

一：目標市場分析

1.市場環境分析

（1）外部環境

1）宏觀環境

○1 經濟與技術環境：包括當地、本國和世界經濟形勢、政府的各項經濟政

策、技術變革和應用情況。

○2政治與法律環境：社會的安定程度、政治對經濟的影響程度、政府的實

施綱領、各級政府的運行程序、政府官員的辦事作風等等。

○3社會與文化環境：信貸客戶的分布于構成、購買金融商品的模式與習慣、勞動力的結果與素質、社會思潮和社會習慣、主流理論和價值等。

2）微觀環境

○1信貸資金的供給情況：銀行能向社會提供多少資金，取決于能夠吸收多

少存款；而社會存款的增加或減少一般直接受利率和物價水平和收入狀

況的影響。

○ 2信貸資金的需求情況：以實現的需求、待實現的需求和待開發的需求。

信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。理性動機：獲得融資資本

感性動機：為了獲得影響力，被銀行認可，包含感情和情感因素。

○3銀行同業競爭狀況：分析其市場定位、競爭能力、經營目標、策略營銷

（2）內部環境

1）戰略目標分析 2）銀行內部資源分析

○1人力資源：主要分析人的數量、質量、士氣、穩定性和組織協調性。

○ 2 財務實力：資本、資金、費用等對營銷活動的保障能力。

○3 物質支持：銀行的各種物質是否滿足未來營銷的需要。

○4 技術資源

○5 咨詢資源：內外部咨詢收集、整理、挖掘和利用的能力。

3）銀行自身實力分析

○1 銀行對金融業務的處理能力、快速應變能力、對資源的獲取能力、對技

術和產品的開發能力、對形式變化的應變能力等系統實力。

○2 銀行的品牌、網絡、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。

○3 銀行的資本實力，包括現有的資本實力、資本補充能力、股東支持力。

○4 政府的支持，一般情況下政府對各家銀行都是平等的，可能有傾斜。

（2）市場環境的分析方法

銀行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按照以上四

個方面對銀行的內外部環境進行分析，并結合機遇與威脅的可能性和重要性

去指定經營目標和策略。

2.市場細分

（1）市場細分的含義

（2）市場細分的作用

（3）公司信貸客戶市場細分

1）按區域細分

2）按產業細分

3）按規模細分：可分為大型企業、中型企業和小型企業。分別從從業人員數、銷售額和資產總額上考評。

行業名稱有：工業企業、建筑業企業、批發企業、零售業企業

交通運輸業企業、郵政業企業和住宿和餐飲業企業。

4）按所有者和組織形式細分：國有企業，民營企業，外商獨資企業，合資和合 作經營企業和業主制企業。

（4）細分市場評估

1）市場容量分析：即潛在的細分市場是否有適當的規模和發展潛力。

2）結構吸引力分析

3）市場機會分析：分析銀行所用的資源條件和經營目標是否能夠與細分市場的需求吻合。

4）獲利狀況的分析：銀行經營的目的最終要落到利潤上。

5）風險分析：對每個細分市場的風險進行分析。

3.市場的選擇和定位

（1）市場選擇

1）目標市場的概念：銀行確定要進入并重點開展營銷活動特定的細分市場。

2）目標市場的選擇要求

○1 目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩定，這樣

才能保證銀行又足夠的營業額。

○2 銀行公司信貸產品的創新或開發與目標市場需求變化的方向一致，以便適

時地按市場變化調整所提供的服務。

○3 目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發揮自身的資源優勢，占領目標市場并取得成功。

○4 在該目標市場，以后能夠建立有效的獲取信息的網絡。

○5 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行產品或服務可以順利進入市場。

（2）市場定位

1）市場定位的含義及內容：確定自己的自身形象，決定向客戶提供何種信貸

產品的行為過程。

○1 產品定位：根據客戶的需求和客戶對某種產品某種屬性的重視程度，設計

出區別于競爭對手的具有鮮明特色的個性產品，讓產品在未來客戶的心目

中找到一個恰當的位置。

○2 銀行形象定位：塑造和設計銀行的經營理念、標志、商標、專用字體、標

準顏色、外管建筑、圖案、戶外廣告等在客戶心目中留下別具一格的形象。

2）市場定位的步驟 識別重要屬性 ○2 制作定位圖 ○3 定位的選擇：主導式定位，追隨式定位，補缺式定位。○4 執行定位 ○二：營銷策略

1.產品的營銷策略

（1）銀行公司信貸產品概述

1）銀行公司信貸產品的特點

○1 無形性。信貸產品是觸摸不到的、無形的，體現為信貸合同和法律文件。

○2 不可分性：公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。

○3 異質性：同一種公司信貸產品，不同的銀行提供的服務質量存在著差異。

○4 易模仿性：由于其無形性，決定其產品很容易被其他競爭對手所模仿。

○5 動力性：不管是大額的公司信貸產品還是小的公司信貸產品，他們的作用

是一致的。都是為所服務的項目提供動力引擎。

2）銀行公司信貸產品的層次

○1 銀行公司信貸產品的三層次理論，核心產品：是公司信貸產品中最基本、最重要的組成部分，也是利益產品、核心產品提現了公司信貸產品的本

質：消費者所能得到的基本利益。

基礎產品：是在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的產品。“套餐”

擴展產品：附加產品，在基礎產品的基礎上，為客戶提供系列化的服務，這類產品雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。

○2 銀行公司信貸產品的五層理論（從營銷角度）

核心產品：提供客戶所購買的基本服務和利益。

基礎產品：核心產品借以實現的形式。各種軟硬件集合還有營業網點和業務。

期望產品：購買者購買產品通常希望和默認的一組屬性和條件。

延伸產品：即某種產品衍生增加的服務和利益。

潛在產品：即延伸產品繼續延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更符合客

戶需要的新型產品，是客戶成為銀行的忠實客戶。

公司信貸的不斷細分，提現對金融需求認識的不斷深化。

3）銀行公司信貸產品開發的目標和方法

○1 產品開發目標

○2 產品開發方法：仿效法：在原有信貸產品的基礎上。交叉組合法：對兩個或

多個現有產品加以重新組合。創新法：全新開發。

(2)產品組合策略

1）產品組合的概念：向客戶提供全部公司信貸產品的有機組合方式。

○1 產品線：是指有高度相關性的一組產品。這類產品有類似的基本功能。

○2 產品類型：產品線中各種可能的產品種類。

○3 產品項目：指的是某個特定的個別的銀行產品。

○4 產品組合寬度：是指產品組合中不同產品線的數量。

○5 產品組合的深度：是指銀行經營的每條產品線內所包含的產品的項目數量。例

如信貸類產品包括10種業務，其產品線的深度就為10.○6 產品組合的關聯性：是指銀行所有產品線內之間的相關程度或密切程度。2）產品組合策略內容

○ 1 產品擴張策略：增加產品的寬度和深度。

○ 2 產品集中策略：減少產品的寬度和深度，實現專業化，集中力量在有競爭優勢的 的產品上。

3）產品組合策略的形式

○1 全線全面型的。

○2 市場專用型的。

○3 產品線專用型。

○4 特殊產品專用型。

（3）產品線生命周期策略

1）介紹期：銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。

2）成長期：銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批量生產銷售階段。

3）成熟期：銀行產品在市場上銷售已經達到飽和狀態。

4）衰退期：銀行產品滯銷并趨于淘汰的階段。有持續策略，轉移策略，收縮策略，淘汰策略。

2.定價策略

（1）貸款定價原則

1）利潤最大化原則

2）擴大市場份額原則

3）保證貸款安全原則

4）維護銀行形象原則

（2）貸款的價格構成 1）貸款利率

2）貸款承諾費：銀行對已承諾貸給客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。

也就是說，銀行已經與客戶簽訂了貸款意向協議，并為此做好

了資金準備，但是客戶并沒有實際從銀行貸出這筆資金，承諾

費就是對這筆已經做出承諾但沒有貸出的款項所收取的費用。

3）補償余額：貸款人應銀行的要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和

低利率定期存款。理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為自己的提供者，才能作為資金的使用者。

存款是銀行的業務基礎，是貸款的必要條件，銀行發放貸款應該

成為現在和將來獲取貸款的手段。另外補償余額也是銀行變相提

高貸款利率的一種方式，一次他是貸款價格的一部分。

4）隱含價格： 貸款價格中的一些非貨幣性的內容。貸款協議中的附件條款，不

能給銀行帶來直接受益，但是他能防止造成損失，所以也被算為

貸款價格的一部分。

（3）影響貸款價格的主要因素

1）貸款成本：貸款定價時主要考慮的因素主要是銀行的資金成本，可以分為資金

平均成本和資金邊際成本。

2）貸款的風險程度。

3）貸款的費用：銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工

作，如進行信用調查、分析評估等等所產生的各種費用。

4）借款人的信用及與銀行的關系。

5）銀行貸款的目標收益率。

6）貸款的供求情況。

7）貸款的期限。

8）借款人從其他途徑融資的融資資本。

（4）公司貸款定價的基本方法

1）成本加成定價法

成本是定價的基礎，在給企業貸款的時候，價格制定者要考慮籌集資金成本和

營業成本。

○1 籌集可貸資金成本。

○2 銀行非資金性營業成本：貸款人員工資以及在發放和管理貸款過程中發生的耗材和設備成本。

○3 銀行對貸款違約風險所要求的補償：不穩定因素的風險補償。

○4 為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

貸款利率計算公式為：貸款利率 = 籌集可貸資金的成本 + 銀行非資金性經

營成本 + 銀行對貸款違約風險要求的補償 + 銀行逾期利潤水平。

2）價格領導模型

○1 優惠利率：即銀行對信譽好的客戶指定的基準利率。

○2 借款人支付違約風險的溢價。

○3 長期貸款借款人支付期限的風險溢價。

（5）銀行公司信貸產品的定價策略

1）高額定價策略：初始定價很高，吸引精華客戶的策略。

2）滲透定價策略：采用很低的初始價格，打開銷路，以盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象，再相應提高產品價格，從而保證一定的利潤率。這也被成為：“

薄利多銷定價策略”。

3）關系定價策略：就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業務中獲得補貼。

3.營銷渠道策略

（1）營銷渠道的含義

營銷渠道，即分銷渠道，指的是產品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經過的 各中間商連接起來的通道。

（2）公司信貸營銷渠道的分類

1）按營銷渠道模式分類

○1 自營營銷渠道：銀行將產品直接銷售給最終的需求者，不通過任何中間商。

優點降低費用，但是當銀行規模變大時，會占用銀行較多

的人力，物力，財力。

○2 代理營銷渠道：銀行自己的營業網點是有限的，所以銀行非常重視建立自己

的代理行網絡，相互代理業務。加快分銷速度，降低營業費

用，便于提供更多的市場信息，客戶更方便。

○3 合作營銷渠道：成為銀行開展跨國營銷的主要業務拓展方式，合作的銀行之

間可以互相給對方的客戶提供信貸服務。如銀團貸款也是典

型的合作營銷。

2）按營銷渠道場所分類

○1 網點營銷

○2 電子銀行營銷

○3 登門拜訪營銷

（3）公司信貸營銷渠道策略

1）直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

2）單渠道策略和多渠道策略

3）結合產品生命周期的營銷渠道策略

4）組合營銷渠道策略

4.促銷策略

（1）廣告：形象廣告、產品廣告，產品廣告要突出差異化策略。

（2）人員促銷

（3）公共宣傳和公共關系：公共宣傳不付費，公共關系如游說政府，社會公益贊助。

（4）銷售促進：提供贈品、專有權利、配套服務等。三：營銷管理

1.營銷計劃

計劃是指在一定的時間內，對組織預期目標和行為方案所作出的具體選擇和具體安排

分析市場機會、選擇目標市場、設計營銷策略組合、制定具體的營銷行動方案及其組

織、實施和控制營銷活動。2.營銷組織

（1）銀行營銷組織的含義

1）組織設計

2）人員配備

3）組織運行

（2）銀行營銷組織設立的原則

1）因事設職與因人設職相結合2）權責對等

3）命令統一

（3）銀行營銷機構的組織形式

1）直線型職能

2）矩陣制：在直線職能制垂直形態的組織下增加橫向的領導系統。

3）事業部制

（4）客戶經理制

3.營銷領導

（1）指揮作用

（2）激勵作用

（3）協調作用

（4）溝通作用

4.營銷控制

（1）計劃控制

（2）盈利能力控制

（3）效率控制

（4）戰略控制

（5）風險控制

<完>

第五篇：信貸咨詢業務營銷方案

信貸咨詢業務營銷方案

一、營銷策劃

此業務具體營銷策劃分為兩部分：

第一，聯系商會/市場管委會進行營銷。

1.建立與商會/市場管委會的合作關系，例如簽署合作協議。

2.通過商會/市場管委會獲得符合基本條件的商戶的名單

3.以商會/管委會名義發函至各會員單位，推廣公司信貸咨詢業務，并由商會/市場管委會牽頭收集有意向商戶的相關信息

4.協同商會/市場管委會，依據市場具體情況，以幫助解決中小商戶融資難的問題開展座談會、聯誼會，實現公司與潛在客戶之間的接洽

5.對于獲得的目標客戶名單，可以進入市場進行拜訪，或邀請商戶來到公司面談。

第二，自主發掘潛在客戶。

針對石家莊幾個大的商貿集散點進行逐戶拜訪，如新華集貿、太和、南三條、福興閣等所在區域的商戶

二、營銷具體流程

第1天，與銀行溝通，拿到銀行互保具體措施

第1-2天，公司提出信貸咨詢業務細則（包含服務種類，方式，費率等）第2-4天，設計傳單，聯系公司進行制作。傳單包含互保業務介紹，簡要的申請標準，公司介紹，公司所提供的服務等。重點突出公司辦理互保貸款手續簡便，放款速度快，資金來源安全，抵押少甚至無抵押等優點。

第2-4天，通過公司老總，推進與市場管委會、商會的合作。洽談具體事項包括如何合作，能否提供符合條件的商戶名單，能否協助公司發函給會員單位進行推廣互貸業務，能否協助公司組織座談會、聯誼會，營銷費用等。（根據商會、管委會合作程度，時間可以延長或縮短）

第4-5天，催促商會、管委會發函，在會員單位中進行融資產品的推廣。

第6天起，開始按行業對商戶進行住戶拜訪，發放傳單，與感興趣的商戶進行洽談。同時，以解決商戶融資難為主題，商戶/管委會組織潛在客戶舉辦聯誼會、座談會進行業務宣傳。大概每周一次會議，并在一周內完成該類別客戶的拜訪整理。具體安排如下：