第一篇：談談對談判作用和成功談判的認識

工程管理8班angelo學號：

談談對談判作用和成功談判的認識

在每個人的生活里都充滿了談判的意味。無論是大事小事，都需要一個理想最優化的解決方案。當遇到的事情比較復雜或者是難以一方絕對決定時，談判就起到了很好用處。

就說在我的大學生活里，可以說是有人的地方就有分歧，在宿舍，在班級，在社團活動等等。宿舍里，往往一件小事就會引起同學之間的矛盾，如睡覺關燈，吵鬧玩游戲，宿舍衛生之類。這時，我們需要的是溝通、協商，想辦法在自己的利益得到保護下去要求對方，要是不行還可以妥協、策略的去找到一個雙方在失去小小的利益下，得到大部分的自我空間利益。這是可行的，也同時被我付之于行動的。在班級里，你不是一對一，一對二，也不僅僅是一對三、四。你面對的是這個集體，有時你會想：你的想法言論并不那么的突出讓人接受。但是，只要你公布你的想法，就會影響集體的想法。如班里組織一個班游，需要去找旅行團交涉，需要跟同學們講解。你的直言會讓大家都考慮你所想到的因素，結果就往往會有另一番的做法。我在社團里，搞活動需要贊助，就會出去找商家進行協商談判。是讓舊贊助商家提高贊助額的談判，亦或是找新商家是否贊助的問題。不同的問題就會里有不同的談判情景。但也是要客觀真誠，平等互惠，講求經濟效益的情況下達成合作。

談判，提供了“坐下來說話”的平臺。這個可能的作用是尋求滿足各自需求的地方。

談判，提供了“站起來握手”的可能。這個平臺的作用是希望能夠達到雙贏的目標。

成功談判的一個重要之處：談判前的準備工作。制定目標，收集資訊，擬定策略等。缺乏準備，就是告訴對手，我們很容易被欺負，最后淪為犧牲品。不打沒準備的仗就是這個道理。

一場成功的談判是喜人的，但它的背后卻往往是有所讓步才實現的。結果就是，雙方都有所得亦有所失。不盡如人意，沒有達到預想的最優，只是達到了一種相對的平衡罷了。即使是要達到這一種相對的平衡也是不易的。你無法去了解對方的底線到底是什么，只能揣摩著去談判，談判中引向你成功的條件是傾聽，傾聽對方的語言，肢體，眼神等都能或多或少的占據有利的一面。但最后達成雙方皆可接受的結果，但是孰勝孰負且很難判斷清楚。除非對方公布他的底線。

談判需要準備，需要技巧。學習談判會讓自己在將來的生活，工作都能得到幫助。

第二篇：根據自身經歷談談自己對談判的作用的認識及對成功談判的認識

根據自身經歷談談自己對談判的作用的認識及對成功談判的認識，在羅杰·道森《優勢談判》中有：生活就是一場談判：幸福、商業互動、與人合作、團隊領導、親子教育。。。各種各類的關系都需要談判。的確，生活中談判無處不在，現在就來分享下出現在我生活中的一個小談判事件：

與小朋友的談判：給姐姐的孩子輔導，幫助他完成作業任務，解決難題。但小朋友也有自己的喜好，如玩電腦游戲。一般情況下，要他干的就是他不樂意卻又不得不去完成的事情。而他喜好的卻是不讓做的事。因此，相互間就會有一番談判。最終達成的協議是：作業在規定的時間內學習完成后可讓其玩一會電腦（一般是1.5個小時，前半個鐘還得先玩一些益智游戲，也是與學習相關的，但起碼比書本上的東西有趣的多）。有了前面所說的誘因后，小朋友完成作業的效率確實是高了許多。

從這件小事上可分析出，最終的談判結果應屬雙贏的。這個談判是成功的。首先，雙方都有自己明確的目標，還有自己的需求，而這些需求也是需要雙方共同合作才能被滿足的。在談判的過程中，我能較清楚的掌握小朋友的心理，他的想法比較簡單。再考慮到現在的小朋友學業也是繁重，適時地讓他放松一下也是可以的，再之，電腦等信息技術類的東西也得讓他們認識和適當接觸，畢竟現在是科技的時代，別給落伍了。但小朋友總是可以耍賴的，他可以要怎樣就怎樣，畢竟是小孩子，因此，在談判的過程中我還得隨時注意他的心情，盡量讓他開開心心的先完成作業。不然，他也有很大可能說不做就不做，雖然最后還是得做。只是過程就不是那么的愉快，甚至是對我產生了反感。

從這件小事上看，我覺得當和比自身稍顯弱勢的一方談判時，或者說，當有權利有需要讓對方完成自己的要求時，更不能掉以輕心，更不能占著自個的優勢去壓迫對方，那樣很容易會撕翻臉，最終導致談判失敗。要抓住對方的需求和心理，通過溝通和適當的表面讓步達成協議。最好是能讓對方感覺到自己的存在的重要性，促使談判跟合作過程能愉快進行。

當然，生活中需要談判的時候多著，事情也多著，意見不一致，又彼此需要的時候就需要談判來協調。談判在生活中扮演著重要的角色。我覺得，談判能夠幫助談判者擴充自身的知識，是獲取更多資源的途徑。畢竟在談判的過程中，談判者有不同意見存在，思考問題的角度，想到的事情很多正是自己考慮欠缺的地方。在談判中不斷會有新發現，有利于談判內容的不斷清晰。談判能夠促成和諧關系的形成、維持和發展。

最后，談下我對成功談判的認識：談判是一個過程，也會有結果。

談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁。在當今既分工又協作、既合作又對抗的現實社會中，人們不能單憑自己的意愿行事，要實現自己心中的愿望，通常要與其他人的意愿協調一致，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要與進行談判。談判的魅力在于它是一種創造性的謀略和精致的社交活動，談判者需要豐富的想象力和創新能力，當在眾人看起來似乎并不存在機會的地方，具有開拓創新精神和敏銳觀察力的企業管理者們，往往能夠策劃和參與談判，從中發現商機，并創造市場獲得成功。

第三篇：成功談判 準備先行

人生是談判的藝術——你整天都在談判，不僅是為工作，還要與你遇到的各式人物進行談判，如與你的老板、雇員、賣主、顧客、配偶、孩子，甚至與沒有修好你家電冰箱的維修工。無論是日常生活談判還是重大的國際的工業談判，獲得成功的技能都是一樣的。當然，你還可以運用一些其它技巧和謀略來對這些技能精益求精，并用個人風格為這些技能增添風采。但以下六大要點是必不可少的：充分的準備。確定底線，確定目標。保持感情上的距離。善聽別人意見的技巧。語言交流簡明扼要。懂得如何終結交易。從本期起，我們將陸續對這六種技巧加以補充詮釋，希望能幫你更快獲得更多的成功。

一、知已知彼：談判開始之前，你應該對談判的方方面面了如指掌。明確下次談判最重要的細節，同時以下兩種工作至關重要：

1、談判中的論點問題：當開始直接對話的時候，一定要確保自己對談判議題比對手有更多的了解。這其中解決價格難題又至為關鍵。在談判對手眼中，價值總是至上的。為此你必須對此做充分的調研，并確保調研后，你就能對該勞務或產品所持的基本價格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢，你一定要做出最準確的決斷。同時別忘了，價格瞬息萬變。通常在同一個地區，了解正常跌價的信息以及某種商品的跌價比率與收集現價的信息一樣有用。

2、談判對手問題：盡可能多的了解對手，了解其談判以外的個人要求。你可以先從外圍開始接觸一個機構。研究這個機構的情況，并把你最初的接觸點定得盡可能更高一些。如讓老板的老板親自寫個便函，請別人給你一次見面的機會。接待你的人并不知道你是以何種關系得到這個便函的，但他對你的態度肯定會客氣一些。在某種情況下，你還可以對談判的對手做出選擇。但如果開始你不能確定所面對的人是否為最佳談判對手人選，那么可以以友好的方式進行談話。在了解對方的任職時間和工作經歷的過程中，同時可對其擁有的威望程度和靈活性進行評估。任職時間長的人通常會比任職時間短的人具有更大的威望與靈活性。通過談話，你會做到心中有數，與你打交道的對手可能有過挫折，甚至了解到對方對其效力公司的忠誠度。

二、收尋“隱諱事機”：當準備談判的時候，要對這樣一件事情保持警覺，即并不是每一件事情都表里如一。也許某位買主除了買東西外，還想和你的公司建立一種關系；也許他是想了解一下你的生意運作情況，以便他進入這一領域；也許他是想教訓一下另一位供貨商，不一而是。在談判領域，這些隱藏的動機被稱為“隱諱事機”。隱諱事機很難被偵察出來，所以在談判過程中，你一定要留心隱諱事機存在的可能性，你不可能在會談進展的初期或者通過直接詢問的方式發現這些。作為不斷完善準備工作的一部分，你應該盡最大可能去收集有關這些動機的信息。知道別人的動機越多，為自己創造成功的可能性就越大。

三、載錄相關信息：談判開始前，先在腦中列張清單，最好是寫下來。研究表明，寫下記錄，即使立即拋棄不用，你也能更好地回憶起相關的內容。同時記錄信息也是一種便捷的做法。如果對方惱羞成怒，信口雌黃，你也不必拍案而起，說句：“讓我們查查記錄。”或“哎呀，根據我們的記錄反映，……但你說……”，既可用作緩兵之計，且會比直接說“你說過……”要少了許多直接的對立感，也有助于避免爭端。

四、信息情況調查表：最后本文列出了一個信息情況調查表，雖然這些信息并不是每次都對你有用，但你確實可以從中獲益良多。請填寫下列談判對方的信息：·姓名·公司·你與談判對手的關系如何·對手為其公司效力的時間·對公司將來有何打算·可有計劃脫離公司·什么時間、什么情況下脫離·談判對手的資歷情況·對此次談判，對方公司有何政策出臺·對手補償金是多少·倘若本次交易為了省錢，是否有激勵舉措·補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中·對方對什么敏感·來自對方工作處境的其他壓力是什么·協議最終達成之前，對方必須向誰咨詢·對方有多大權限，也就是說，在什么情況下，他有權終止一項交易·在什么情況下，須經更高決策層授權·權限的臨界點·對方是如何被其上司發現并委以重任的·對方對你是何態度·對你的公司是何態度·對你的項目是何態度·過去誰與對方合作過類似的項目·你如何與此人接觸·其他人對對方有何看法·你對對手作何全面的評估……

第四篇：談判中語言表達的作用

談判中語言表達的作用

在談判中，語言表達能力十分重要，因為敘事清晰、論點明確，證據充分的語言表達，能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協調雙方的目標和利益，保證談判的成功。

在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。語言表達的作用主要有：

一、準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內容，首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的開場白。一般地講，在闡述問題時，要論點突出，論據充分，邏輯層次清楚，簡明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時，可能詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，盡量通俗易懂，深入淺出。

二、說服對方。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下。這樣，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

當提出一個論點要對方理解和接受時，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對對方的好處。許多實際經驗表明，強調雙方處境的相同、愿望的一致，要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要，必須要取得對方的諒解與合作時，可以試驗著從多角度去闡述，正面不行，側面進攻；直接不行，迂回進攻，使對方在不知不覺中接受了你的觀點。

需要指出的是，講話時盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做，就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態度是十分重要的。

當然，要說服對方，必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系在一起。這樣，既可以使對方認識到不能讓爭執的問題影響協議的達成，又可以促使對方改變堅持的立場，做出妥協。

其次，說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經驗和實例更有說服力。

第三，要說明對方，必須要尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。先表示出自己對對方的理解，然后步步深入，把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國的人際關系專家戴爾 · 卡內基把錄求談話共同點的方式稱作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧。基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致后，再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是：提出一系列的問題讓對方稱 “ 是 ”，同時要避免對方說 “ 不 ”。進而促使對方發生

態度轉變。

三、能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系，從而有利于談判的順利進行。

談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會輕易發火、指責，當然，更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。

創造良好的談判氣氛，開也很重要。一般來講，不能雙方剛一接觸，就馬上開始談正題，弄不好會適得其反。在進入正題前，要選擇一些其他話題。中性話題是大家公認的較好話題。

中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。這里我們把它歸納為四個方面：

(1)來訪者旅途的經歷。如對方乘飛機來，可以問旅途的有關經歷、見聞。

(2)體育新聞或文娛消息，如“您看沒看昨天晚上電視轉播的球賽?”“今天晚上中國京劇團將舉行慰問演出，你們是否想看?”

(3)個人的愛好。如 “您喜不喜歡京劇?”“周末常去垂釣嗎?”

(4)對比熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經歷，打聽一下熟悉的人員等。

通過對題我話的簡單交談，雙方的感情就比較接近了，氣氛也融洽了，再談正題就顯得自然、不唐突。

但是，中性話題也有積極、消極之分。談判人員設法避免令人沮霄的話題。比如 “今早乘車來，公路上出現了一起車禍，堵塞了交通，我們真擔心會遲到了。”從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢，自以為是，瞧不起別人，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊。口若懸河、滔滔不絕講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。多數情況下，對方不是在聽你的“講演”，而是在欣賞你的“表演”。要避免犯類似錯誤，可以經常問自己“我是不是講得太多了?”“ 是否給對方留出了講話的機會?”“他為什么沒有講?”這樣，你就能時刻保持清醒頭腦。

第五篇：談判方案

談判方案

會議時間：2011年X月X日

會議地點：北京xx大學東區會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項目負責人：xxx

總經理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術顧問：***

技術顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經濟管理學院）分析

①北京xx大學經濟及管理學科專業的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經濟管理系，1994年更名為經濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經建有 300 余平方米的經管實驗中心。實驗中心現有四個綜合專業實驗室，開設了12套實驗項目。

③已經利用多媒體教學培養學生，并且經濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養學生多方位思考，開拓創新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發、生產、銷售和系統集成為一體的高新技術企業。

②公司專注于通信工程配套產品和電子產品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網絡箱、戶外機房/柜、網絡機柜、綜合布線產品、及住宅信息配線箱。產品廣泛應用于電信、移動、聯通、鐵通、網通等各大運營商及各大房開商。

③在產品設計、系統研發、工程施工方面具備了強大的綜合優勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結合實際情況和相應標準，根據不同的用戶的具體要求提供家居智能化網絡的最佳技術方案及系統產品。

④科技創新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術、世界一流的生產設備、富有創新精神和專業知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經營理念，構筑了高光科技成功的堅實基礎。“我們始終領先，我們仍將努力，我們真誠服務”高光科技將用最優質的產品和全方位的服務與您攜手共創輝煌。

⑤公司主要產品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務。

⑥雖然已經打開市場，但應加大宣傳和技術，知名度有待提高。

二、談判主題及內容

1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關的相關資料：

A我方談判的內容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質量保證 B客方談判的內容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創造良好工作環境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰略目標：以最低的價格最好的質量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發展，和不斷更新設備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

A．電話費：300元 B.會場布置：200元 C．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數量等情況 B．遞交并討論購買協議 C．協商一致建成時間

D．協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設宴款待，談判圓滿成功