第一篇：談判策劃

一、談判雙方公司背景

（我方：佛山市歐萊爾電器有限公司；乙方：面包物語(yǔ)）

我方（甲方）：

佛山市歐萊爾電器有限公司成立于2003年，公司前身順德浩翔電器廠，專業(yè)從事生活電器的配件研發(fā)與生產(chǎn)，在生活電器領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

歐萊爾電器有限公司是一家集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售光波爐，抽煙機(jī)，榨汁機(jī)等的生活電器制造企業(yè)，生產(chǎn)基地位于輕工業(yè)發(fā)達(dá)的廣東省佛山市順德區(qū)，投資人民幣3000萬(wàn)元，專業(yè)工程師與技術(shù)人員20多名，員工100多人，廠房面積達(dá)10000平方米，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)流水線，完善的檢測(cè)設(shè)備，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地。公司講一如既往與各合作伙伴攜手，將歐萊爾品牌打造為家用電器行業(yè)的佼佼者，致力于家電行業(yè)的全面發(fā)展，為本行業(yè)的輝煌做出自己的貢獻(xiàn)。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

乙方：

由新加坡人郭明忠創(chuàng)辦的面包新語(yǔ)BreadTalk食品集團(tuán)于2000年在新加坡正式成立，以投資開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店為主，至今BreadTalk已將業(yè)務(wù)發(fā)展到了印尼，菲律賓，科威特，馬來(lái)西亞，中國(guó)，中國(guó)香港，中國(guó)臺(tái)灣，中國(guó)澳門，泰國(guó)，印度等東南亞各國(guó)家，在各地獲得普遍好評(píng)，在國(guó)際上也享譽(yù)盛名，更陸續(xù)獲得最受歡迎品牌、最著名品牌、最有潛質(zhì)品牌，超級(jí)品牌等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。2003年更是獲準(zhǔn)在新加坡的證券交易所上市。在短短幾年時(shí)間內(nèi)，BreadTalk品牌深入人心，風(fēng)靡了整個(gè)新加坡，特別在年輕人當(dāng)中，BreadTalk成為了他們追求生活時(shí)尚的方式之一。

過去，面包市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍一直是家庭主婦，她們負(fù)責(zé)家里的一日三餐，習(xí)慣于接受“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”之類的消費(fèi)理念。年輕人則更多追求新鮮刺激，不喜歡循規(guī)蹈矩，BreadTalk的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)主題就是年輕人能夠接受的帶有些許另類氣質(zhì)的“反傳統(tǒng)的時(shí)尚、好玩和有趣”。

開張僅僅1年后，這家以開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店的方式經(jīng)營(yíng)的門店，在新加坡的品牌認(rèn)知度就超過了80%，贏得了極好的人氣和美譽(yù)度。而在此后一兩年間，又陸續(xù)風(fēng)靡了印尼、菲律賓、馬來(lái)西亞、科威特等國(guó)家。

2003年底，它來(lái)到了中國(guó)，在北京、上海等頂尖繁華地帶的單店月營(yíng)業(yè)額屢破百萬(wàn)元大關(guān)，甚至是其他品牌傳統(tǒng)面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飛速期，全國(guó)目前已有171家加盟店。

2003年以后你能在新加坡證券交易所購(gòu)買一支面包企業(yè)的股票——BreadTalk(股票代碼)，是新加坡也是全球第一家掛牌上市的面包企業(yè)，上市至今公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了十倍，股價(jià)也一路上漲。

2004年底，BreadTalk憑借款式與命名上的優(yōu)秀設(shè)計(jì)，獲得了在香港頒發(fā)的2004年亞洲最具影響力設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，與它同時(shí)獲獎(jiǎng)的有三星、索尼之類的跨國(guó)高科技企業(yè)；而不久前，BreadTalk又被世界品牌實(shí)驗(yàn)室(World Brand Lab)授予2006年中國(guó)“五星級(jí)品牌”及“五星鉆石獎(jiǎng)”稱號(hào)，成為獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)的唯一一家烘焙蛋糕業(yè)者

面包顯然不會(huì)說(shuō)話，但從BreadTalk身上，你卻能輕易地聽見“時(shí)尚”、“前衛(wèi)”這樣的字眼，人們將它稱作面包業(yè)的“星巴克”。

二、談判主題

乙方公司向我方采購(gòu)400臺(tái)電烤箱規(guī)格：LR-918A型號(hào)480*370*390

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：文兒，公司談判全權(quán)代表；

決策人：靖兒，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：靖兒，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：文兒，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量高的價(jià)格供應(yīng)對(duì)方電烤箱

2、用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

對(duì)方利益： 在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

對(duì)方劣勢(shì)：。我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定

方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：中國(guó)一汽談判策劃

關(guān)于大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)買方案

一、談判主題

關(guān)于一汽集團(tuán)與三菱公司客車發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目合作方案

談判主體：

我方：中國(guó)一汽集團(tuán)

對(duì)方：日本三菱企業(yè)

二、談判目標(biāo)

最低期望價(jià)格為2.8萬(wàn)美元／臺(tái)，可接受的價(jià)格為2.5萬(wàn)美元／臺(tái)，最高期望價(jià)格2.2萬(wàn)美元／臺(tái)($1=6.2RMB計(jì))。

購(gòu)買型號(hào)E350的發(fā)動(dòng)機(jī)20臺(tái)。

購(gòu)買進(jìn)口大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)

SWOT分析：

S：我們是購(gòu)買方，擁有購(gòu)買的主動(dòng)權(quán)，擁有多家供應(yīng)企業(yè)可選擇，價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格低。同時(shí)我們企業(yè)是國(guó)際知名汽車行業(yè)，知名度高，企業(yè)資金雄厚，信譽(yù)高

W：新一代的客車發(fā)展前景好，但對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量有嚴(yán)格的要求，對(duì)我們企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)選擇上有一定的局限性，同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)數(shù)量有一定的限制。

O：國(guó)內(nèi)旅游業(yè)快速發(fā)展，對(duì)大型旅游汽車需求量大，我們?nèi)绻梢钥焖俅蛉胧袌?chǎng)，將會(huì)增加我們集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的比重和經(jīng)濟(jì)發(fā)展

T：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較的激烈。

總目標(biāo)：

與三菱公司就發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)買項(xiàng)目的形成長(zhǎng)久合作

子目標(biāo)：

與三菱公司發(fā)動(dòng)機(jī)購(gòu)買達(dá)成一致意見

三、談判期限和時(shí)間安排

預(yù)計(jì)時(shí)間6天 4月10號(hào)至4月15號(hào)

4月10號(hào)上午10點(diǎn)到機(jī)場(chǎng)迎接對(duì)方的談判人員，介紹此次雙方談判人員并安排其住處和飲食

4月11號(hào)上午10點(diǎn)安排對(duì)方參觀我們企業(yè)的生產(chǎn)和企業(yè)規(guī)模，下午2點(diǎn)給對(duì)方介紹我們企業(yè)的文化和生產(chǎn)效益。

4月12號(hào)至13號(hào)上午9點(diǎn)開始談判，主要就產(chǎn)品價(jià)格，數(shù)量，運(yùn)輸方式，付款方式，包裝等進(jìn)行談判

4月14號(hào)上午8點(diǎn)正式簽約，9點(diǎn)安排對(duì)方人員去當(dāng)?shù)芈糜斡^光。

4月15號(hào)上午10點(diǎn)送對(duì)方談判人員離開

四、談判人員

我方談判人員安排：

主談：李雪本次談判的總負(fù)責(zé)人兼商務(wù)代表，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、包裝、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)。

副談：李濤負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)，事務(wù)決策 技術(shù)顧問：宮艾博 負(fù)責(zé)處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問題。

對(duì)方談判人員安排：

主談：徐竹君副談：房瑩瑩技術(shù)代表：崔野

五、談判地點(diǎn)

我方辦公三樓會(huì)議室

六、談判預(yù)算

住宿費(fèi)：2000元，飲食費(fèi)：2000，旅游費(fèi)：3000，交通費(fèi)：300，其他：50

七、談判策略

①開局階段。營(yíng)造融洽和諧的氣氛。在我方做公司介紹時(shí)，要讓對(duì)方了解我方的實(shí)力，重點(diǎn)介紹哪些知名企業(yè)是我們長(zhǎng)期用戶；在做人員介紹時(shí)，重點(diǎn)是讓對(duì)方相信我方的企業(yè)實(shí)力在中國(guó)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的影響力。

②交易磋商階段。

報(bào)價(jià)：我方此次談判的目的是購(gòu)買發(fā)動(dòng)機(jī)，考慮報(bào)價(jià)因素和此次談判對(duì)?

中國(guó)市場(chǎng)豪華汽車的價(jià)格影響，我們第一次按略低于市場(chǎng)平均價(jià)格報(bào)價(jià)，為后面的談判留下足夠的空間。

?議價(jià)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我方的雄厚的實(shí)力和未來(lái)的前景，合作成功的話，我們

可以為以后的合作奠定基礎(chǔ)。因?yàn)檫@是對(duì)方最關(guān)心的。同時(shí)展示我方的技術(shù)資料及產(chǎn)品，證明我企業(yè)的雄厚實(shí)力和未來(lái)前景

?讓步：我們可以在支付方式，支付定金額和貨物到達(dá)時(shí)間進(jìn)行讓步。

在價(jià)格方面應(yīng)該采取小幅度遞增的讓步策略，讓對(duì)方感到我們的價(jià)格沒有太多的讓步可能，避免對(duì)價(jià)格的過高期望。對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須突出優(yōu)勢(shì)，并在情感上打動(dòng)對(duì)方，爭(zhēng)取對(duì)方讓步。

在付款條件方面，堅(jiān)持“先貨后款”。交貨期限為兩月。當(dāng)對(duì)方提出大于于兩月的交貨期。若出現(xiàn)僵局，可暫時(shí)體會(huì)。進(jìn)行讓步策略，和第三方調(diào)和策略。③結(jié)束階段。不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠(chéng)意。要與對(duì)方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)雙方關(guān)系緊張。

八、替代方案

成員方面：

如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，由決策人員指派人員繼續(xù)談判，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來(lái)不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。

另外，由于我們是東道主，當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時(shí)我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負(fù)責(zé)善后工作。

場(chǎng)地及設(shè)備方面：我們考慮的是在公司會(huì)議室談判，在公司會(huì)議室機(jī)器設(shè)施全面，員工熟悉，可以有更充分的準(zhǔn)備時(shí)間。在簽訂會(huì)議室使用合同時(shí)要求我方對(duì)電力、設(shè)備等故障的有充足的應(yīng)急處理措施方案。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么將推后延遲或視情況而定。

第三篇：公關(guān)談判策劃

公關(guān)談判策劃

一、雙方談判背景 甲方：

乙方：

二、談判內(nèi)容

主題、目標(biāo)、地點(diǎn)、時(shí)間、方式

三、雙方談判成員 甲方：

乙方：

四、雙方情形分析 利益方面

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

五、合作目標(biāo)

六、談判準(zhǔn)備

七、財(cái)務(wù)預(yù)算

八、程序及具體策略 開局

中期階段

休局調(diào)整階段 決策階段

九、談判結(jié)束

十、制定應(yīng)急預(yù)案

十一、附錄

第四篇：實(shí)戰(zhàn)博弈論(商務(wù)溝通談判策劃)

實(shí)戰(zhàn)博弈論

——購(gòu)買圍巾之談判策劃

開局

1．掌握信息，初步定位

去淘寶網(wǎng)上，了解一下目標(biāo)圍巾的價(jià)位，我們?yōu)樽约憾ㄏ碌某山粌r(jià)格為：18元。最高可以接受的價(jià)格為22元。

2．時(shí)間選擇，事半功倍

談判對(duì)象為小商鋪，時(shí)機(jī)選擇定為晚上店鋪快要關(guān)門的時(shí)候，因?yàn)槊耖g有個(gè)說(shuō)法：“關(guān)門生意賤買賣”，此時(shí)店主經(jīng)過一天的交易后會(huì)比較疲憊，都想早早回家休息，所以相對(duì)其他時(shí)間來(lái)講，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)交易過程會(huì)比較輕松。

3．溫暖開局，營(yíng)造氛圍

進(jìn)入店面后，先與老板寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。

『例子』“老板，氣色不錯(cuò)喲！看來(lái)今天生意肯定不錯(cuò)吧！”

“老板，你這身衣服搭配得很有味道！”

中期階段

1．氣定神閑，初步試探

在看中心儀的圍巾之后，千萬(wàn)不要久久地停留在那條圍巾上面，以免被老板發(fā)現(xiàn)自己的心思，對(duì)后期談判相當(dāng)不利。所以要裝作很隨意的樣子去看看其他圍巾，然后再問問它們的價(jià)格，最后順帶問出目標(biāo)圍巾價(jià)格。

2．價(jià)位比較，緩慢讓步

將老板出的價(jià)格與自己的定價(jià)進(jìn)行比較。先跟老板報(bào)很近的價(jià)格，隨著談判進(jìn)行，適當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)機(jī)，緩慢進(jìn)行價(jià)格退讓，逐步讓步升至自己心中的定價(jià)。

3．制造競(jìng)爭(zhēng)，比較優(yōu)劣

向老板羅列出其他圍巾店鋪的情況，制造競(jìng)爭(zhēng)。

『例子』“老板，像你這樣的圍巾小店多的是，我是看老板人好，才不去別的店鋪的；而且，說(shuō)實(shí)話，你這條圍巾上還有這樣那樣的毛刺存在”

4．幽默法 ＆ 疲勞戰(zhàn)術(shù)

善于運(yùn)動(dòng)幽默的語(yǔ)言，增進(jìn)親切感，也可打破僵局，讓雙方稍微放松一下；但也不忘得運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)，與之軟磨硬泡

末期階段

1．合作互益，攻心戰(zhàn)略

因?yàn)槲覀冞x擇的時(shí)間是晚上快要關(guān)門的時(shí)候，加之我們之前的軟磨硬泡，此時(shí)的老板肯定是身心俱疲，沒有太多的精力來(lái)跟我們耗。我們可以采取情感攻勢(shì)，與老板說(shuō)明彼此合作的好處，以及他在價(jià)位上不讓步的壞處

『例子』“老板，您看這天也那么黑了，咱都是要回家睡覺的人，對(duì)吧~況且生意場(chǎng)上不都說(shuō)‘關(guān)門生意賤買賣’嗎？您就爽快點(diǎn)，給我們順帶一條唄。”

“老板，您主要是做學(xué)生生意的，所以如果我們交易成功了，我們會(huì)多給您拉生意的，對(duì)您沒壞處~”

陳霞、張文蓓、王思思、何之翔小組

第五篇：關(guān)于學(xué)校購(gòu)入電腦的談判策劃方案

第4組談判

201

2談判甲方：綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（買方）談判乙方：惠普公司（賣房）

一、談判主題。

我方綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格與惠普公司談成500臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，以及爭(zhēng)取良好的購(gòu)后服務(wù)。

二、甲方人員安排 主談人：李富強(qiáng) 決策人：李富強(qiáng) 技術(shù)顧問：樊尚儒

法律顧問：王凱正 財(cái)政顧問：蘇乾正

三、談判準(zhǔn)備

1.法律支持

由法律顧問準(zhǔn)備相關(guān)的法律資料，如《中華人民共和國(guó)合同法》等，并準(zhǔn)備相關(guān)的合同。

2.技術(shù)支持

技術(shù)顧問將提前了解我方需要的計(jì)算機(jī)設(shè)備的規(guī)格，并對(duì)惠普公司所提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行考核，最后為我方選擇到最優(yōu)質(zhì)最合適的計(jì)算機(jī)設(shè)備提供意見。

3.財(cái)政顧問

財(cái)政顧問將對(duì)市場(chǎng)的行情做調(diào)查，并結(jié)合我方的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，向惠普公司提出報(bào)價(jià)。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司誕生。1959年--惠普成為全球性公司，并在瑞士的日內(nèi)瓦建立了歐洲總部。中國(guó)惠普有限公司成立于1985年，是中國(guó)第一家中美合資的高科技企業(yè)。在二十年的發(fā)展歷程中，中國(guó)惠普始終保持業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，是HP全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最為迅速的子公司之一。中國(guó)惠普公司總部位于北京，目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)立了九大區(qū)域總部、37個(gè)支持服務(wù)中心、超過200個(gè)金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、惠普商學(xué)院、惠普IT管理學(xué)院和惠普軟件工程學(xué)院，現(xiàn)有員工3000多人。中國(guó)惠普業(yè)務(wù)范圍涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計(jì)算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運(yùn)輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個(gè)行業(yè)。中國(guó)惠普是北京外資企業(yè)十大納稅大戶，并連續(xù)多年被全國(guó)外商協(xié)會(huì)評(píng)為十佳合資企業(yè)。從2001年起，中國(guó)惠普已連續(xù)五年榮獲“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)。惠普電腦是一個(gè)深受廣大消費(fèi)者追捧和喜愛的品牌，而惠普自身也在不斷創(chuàng)新和改革，產(chǎn)品質(zhì)量及信譽(yù)度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所擁有百年歷史教學(xué)的省級(jí)高等教育學(xué)校，甲方是2001年4月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)成立的公辦全日制專科層次普通高等學(xué)校，是四川省首批8所高職院校之一。面向全國(guó)17個(gè)省、市、自治區(qū)招生，有全日制在校學(xué)生10108人，是全省少有的幾所萬(wàn)人高職學(xué)院之一。2008年7月被教育部、財(cái)政部列為全國(guó)100所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)單位。學(xué)院占地面積728畝，建筑面積22.5萬(wàn)余平方米，全日制在校學(xué)生10108人。2010年剛建成崇實(shí)樓和精業(yè)樓兩座教學(xué)樓。

五、優(yōu)劣勢(shì)分析

1、甲方的核心利益：

（1）以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)惠普電腦，取得售后服務(wù)。（2）保持雙方合作關(guān)系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。（2）對(duì)學(xué)生起到宣傳作用，增加銷售。

3、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）惠普電腦實(shí)行的是本土化的大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品品質(zhì)好。

（2）惠普電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽(yáng)光般溫暖、貼心、無(wú)所不在、無(wú)微不至的服務(wù)關(guān)懷，因而市場(chǎng)信用度高。

（3）惠普集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高的知名度。（4）有充足的時(shí)間。

4、惠普公司劣勢(shì)：

（1）沒有核心技術(shù)，緊跟inter潮流。這方面會(huì)使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今電腦應(yīng)用于各領(lǐng)域的范圍越來(lái)越廣，當(dāng)今市場(chǎng)上生產(chǎn)電腦及設(shè)備的公司越來(lái)越多（如，戴爾、聯(lián)想、華碩等），且實(shí)力都很雄厚，消費(fèi)者選擇的范圍變大，從而選擇聯(lián)想電腦的概率變小。

(3)作為供應(yīng)方，如果不能與甲方完成合作，就意味著會(huì)失去一個(gè)長(zhǎng)期合作的大客戶。

(4)甲方的建設(shè)和擴(kuò)展已經(jīng)成為諸多知名品牌的銷售目標(biāo)。

5、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）有多方的電腦公司可供我方選擇。

（2）電腦設(shè)備需求量大。

（3）資金充足。

6、我方劣勢(shì)：

(1)對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，性價(jià)比高，失去這個(gè)合作伙伴，意味著我方在以后采購(gòu)電腦設(shè)備少了一個(gè)良好選擇。

（2）為迎接新生和上一級(jí)的檢查，時(shí)間有點(diǎn)短。

六、談判目標(biāo)

1.我方對(duì)惠普計(jì)算機(jī)設(shè)備的要求

（1）技術(shù)要求。

①所購(gòu)的惠普計(jì)算機(jī)設(shè)備在連續(xù)使用3小時(shí)內(nèi)不出現(xiàn)任何不良現(xiàn)象。像：計(jì)算機(jī)出現(xiàn)故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計(jì)算機(jī)停止運(yùn)作 10分鐘左右，在重新啟動(dòng)后，計(jì)算機(jī)能在50秒內(nèi)啟動(dòng)；

③全部計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)（故障率=出現(xiàn)故障次數(shù)/使用次數(shù)）。（2）試用期考核指標(biāo)。

①全部計(jì)算機(jī)設(shè)備試用5個(gè)月(不包括一個(gè)冬天)； ②全部計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)；

③計(jì)算機(jī)要求音、像清晰，不給學(xué)生上課帶來(lái)困擾； ④計(jì)算機(jī)設(shè)備軟硬件齊全并能運(yùn)作良好；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度；

①利用購(gòu)買500臺(tái)媒體設(shè)備為籌碼，惠普公司無(wú)償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓計(jì)算機(jī)、配用設(shè)施等技術(shù)；

②技術(shù)文件包括：使用說(shuō)明書、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、維修手冊(cè)等。

（4）價(jià)格。

以不高于市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，并且與其他學(xué)院的采購(gòu)價(jià)格不能相差太多。2.甲方對(duì)本次談判的目標(biāo)（1）最高目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的多媒體設(shè)備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個(gè)月的試用期。③低于市場(chǎng)價(jià)格。④提供3年的保修期。（2）預(yù)期目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率保持在5%以下。②對(duì)方提供3年保修期 ③低于市場(chǎng)價(jià)格（3）最低目標(biāo)：

①對(duì)乙方提供的計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場(chǎng)價(jià)格

七、具體談判程序及策略： 1.談判行程安排

（1）談判地點(diǎn)：在綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院綜合樓A區(qū)會(huì)議室。（2）談判時(shí)間：

A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）

2012年1月3日中午休會(huì)，并邀請(qǐng)乙方代表在雅苑進(jìn)餐，并為對(duì)方提供休息的場(chǎng)所。

B、2012年1月3日下午3：00～5：00；

C、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）

2.談判具體策略：

（1）開局陳述：

先向?qū)Ψ教岢鲇押玫膯柡颍S持和諧友好的談判氣氛。簡(jiǎn)單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)的更大的合作進(jìn)行交流。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略，先向?qū)Ψ奖砻魑曳秸莆盏膶?duì)市場(chǎng)行情以及對(duì)對(duì)方公司情況的資料。

（2）談判中期

對(duì)計(jì)算機(jī)設(shè)備進(jìn)行報(bào)價(jià)

我方講采取先報(bào)價(jià)的方式，提出我們的最高目標(biāo)，并向?qū)Ψ疥愂鑫曳綀?bào)價(jià)的理由: ①我方是教育單位，需要在設(shè)備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對(duì)學(xué)生的教學(xué)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

②我方能夠提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)。

A、對(duì)方可能會(huì)提出，我方本次的采購(gòu)數(shù)額過大，而且對(duì)于試用期的問題會(huì)提出質(zhì)疑，甚至反駁。

B、對(duì)于數(shù)額的問題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對(duì)不會(huì)是和對(duì)方公司做一次性買賣，而且我方在未來(lái)有很大的空間發(fā)展，在不久的將來(lái)我校為滿足我方的教學(xué)需要，所以一些陳舊的計(jì)算機(jī)設(shè)備將會(huì)換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術(shù)性的。

C、對(duì)于試用期的問題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障，在一定時(shí)期內(nèi)的非人為損壞，對(duì)方必須無(wú)條件的保修，若保修的效果不能達(dá)到教學(xué)要求的質(zhì)量，我方有權(quán)利無(wú)條件退貨，且要求賠償。

（3）磋商階段

A、價(jià)格上盡量往下壓，因?yàn)槲曳劫?gòu)入的計(jì)算機(jī)設(shè)備多。B、盡量增加計(jì)算機(jī)設(shè)備的試用期和保修期。

一、我方的基本原則是：

（1）不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。

（2）在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，我方希望讓對(duì)方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進(jìn)行談判，但也是堅(jiān)定本方立場(chǎng)不輕易讓步的。

（4）我方在技術(shù)上絕不讓步，因?yàn)槲曳绞墙逃龁挝唬仨毐ＷC教學(xué)質(zhì)量，所以多媒體設(shè)備必須是能夠滿足學(xué)生學(xué)習(xí)的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會(huì)開誠(chéng)布公的談判，對(duì)我方的情況會(huì)詳細(xì)的解釋，并且對(duì)未來(lái)的實(shí)際發(fā)展有確定的計(jì)劃，這樣會(huì)給對(duì)方心理有一種信任感。

（2）其次，在開誠(chéng)布公的同時(shí)我們也會(huì)留有余地，如果在某個(gè)方面對(duì)方答應(yīng)的條件高于我方的預(yù)期目標(biāo)，我們可能會(huì)通過降低這方面條件來(lái)?yè)Q取另外的，我方認(rèn)為更有價(jià)值的條件。比如說(shuō)價(jià)格上對(duì)方給出的價(jià)位遠(yuǎn)低于我方的預(yù)期目標(biāo)，而我們又認(rèn)為保修期更為重要，那么我們會(huì)通過提高采購(gòu)價(jià)格來(lái)要求對(duì)方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時(shí)候，我們都會(huì)明示或明顯地暗示對(duì)方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進(jìn)行下去。

（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時(shí)候，我們會(huì)選擇休會(huì)，然后在休會(huì)期間通過潤(rùn)滑策略或私下接觸來(lái)調(diào)整談判的氣氛。A、對(duì)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的故障率必須保持在5%以下的問題

我方會(huì)持強(qiáng)硬的態(tài)度，因?yàn)檫@個(gè)是我們最基本的原則。是我們購(gòu)買500臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備的初衷。B、對(duì)于試用期的問題

我方不會(huì)對(duì)此做過多的要求，但是我們會(huì)利用此問題來(lái)增加我們?cè)谄渌矫嫒〉酶嗬妗?/p>

C、對(duì)于價(jià)格問題和保修期的問題我們有兩種方案：

方案一：我們?cè)趦r(jià)格上會(huì)進(jìn)行強(qiáng)硬的談判，力爭(zhēng)能夠達(dá)到最低的價(jià)格。我們會(huì)通過向?qū)Ψ奖砻鳎覀冑?gòu)買的數(shù)量大且會(huì)是對(duì)方的一個(gè)長(zhǎng)期合作者，來(lái)取得價(jià)格戰(zhàn)上的優(yōu)勢(shì)。

方案二：我們選擇在價(jià)格上有一點(diǎn)點(diǎn)輕微的讓步，但是我們會(huì)要求對(duì)方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對(duì)方不同意，那我們就會(huì)通過價(jià)格上讓步與保修期形成一個(gè)交換。

（4）成交階段

要把握好時(shí)機(jī)，再?zèng)]有完全的達(dá)到目標(biāo)是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時(shí)，我們不會(huì)糾纏于一些對(duì)于我們不那么重要的問題。畢竟我方時(shí)間不夠。

八、應(yīng)急預(yù)案

1.如果在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方會(huì)先提出暫時(shí)性的休會(huì)，待兩方平靜下來(lái)后。再向?qū)Ψ竭^回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。2.如果談判中對(duì)方一再指出不能接受我方提出的價(jià)格及購(gòu)后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出我方開價(jià)以及所提條件是經(jīng)過一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場(chǎng)上提出的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己過于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示學(xué)校高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對(duì)方知曉我方的時(shí)間緊迫，而故意拖延時(shí)間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對(duì)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，并假裝是以離開，而逼迫對(duì)方。

綿

陽(yáng)

職

采 業(yè)

購(gòu) 技

計(jì) 術(shù)

算 學(xué)

機(jī)

院

策

劃

2012.1.4