第一篇：2010年10月份全國自考國際商務談判模擬試題 1

2010年10月全國高等教育自學考試全國統一考試

國際商務談判試題 課程代碼：0005

5一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.國際商務談判的特殊性不包括()

A：既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性 B：應按國際慣例辦事 C：以價格作為談判的核心 D：影響談判的因素復雜多樣

2.在正式場合，主客身份越高，來得越遲的習俗流行于()A：法國B：德國C：英國D：日本 3.適用于競爭性較強的談判方式是()(1分)

A：堅定的讓步方式

B：先高后低，然后又拔高的讓步方式 C：小幅度遞減的讓步方式 D：一次性讓步方式

4.談判中的討價還價集中體現在下列哪種行為上()(1分)

A：問B：敘C：答D：辯

5.在通貨膨脹情況下，借入短期貸款而放出長期貸款的機構將()(1分)

A：獲取收益機會B：承受風險損失C：收益與損失機會相等D：不一定會承受風險 6.在國際商務合同中，對于加工周期較長的機械設備合同，都普遍采用()(1分)

A：非固定價格B：價格調整條款C：套期保值D：暫定價格 7.對于關系重大而又比較復雜的談判大多采用()(1分)

A：個體談判B：集體談判C：口頭談判D：書面談判 8.各國企業組織形式中最重要的一種是()(1分)

A：有限責任公司B：股份有限公司C：合伙企業D：股份有限合伙企業 9.現實生活中絕大多數需求是()(1分)

A：相對具有彈性B：完全有彈性C：相對無彈性D：完全無彈性 10.“假設我們運用這種方案會怎么樣?”屬于()(1分)

A：誘導式發問B：協商式發問C：探索式發問D：借助式發問 11.正確運用聽的技巧的前提是()(1分)

A：了解自己聽的習慣B：全身心地注意C：了解自己的能力D：了解自己的知識結構12.一般不公開調解或審理案件的機構是()(1分)

A：仲裁庭B：法院C：行政主管部門D：行業協會 13.一名國際商務談判人員應當具備的知識結構為()(1分)

A：“R”型B：“I”型C：“Y”型D：“T”型

14.在談判各方態度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是()(1分)

A：暗示B：明示C：意會D：請第三方代為傳遞

15.直接決定了談判者談判能力大小與水平高低的是()(1分)

A：橫向方面的知識B：縱向方面的知識C：知識豐富度D：信息表達與傳遞能力

16.經常發生談判破裂的階段是談判的()(1分)

A：初期B：簽約階段C：中期D：后期

17.使談判雙方相互理解的有效方法是()(1分)

A：說服B：認同C：承認D：否定

18.正式談判中不必經過的環節是()(1分)

A：發盤B：接受C：詢盤與發盤D：詢盤和還盤

19.商務談判中群體得以有效進行談判活動的保證是()(1分)

A：群體成員的素質B：群體成員的結構C：群體規范D：群體決策

20.在缺乏談判知識或經驗的情況下采用效果較好的談判方式是()(1分)

A：一次性讓步的方式

B：等額地讓出可讓利益的讓步方式

C：小幅度遞減的讓步方式

D：從高到低再到微高的讓步方式

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

1.從廣義的角度來理解，談判僵局分為()

A：談判初期僵局B：談判中期僵局C：談判后期僵局D：執行期僵局E：協議期僵局

2.下列關于日本商人的談判風格說法正確的有()(2分)

A：可謂人際關系專家

B：團隊精神或集體意識在世界上首屈一指

C：等級觀念根深蒂固

D：談判團里一般沒有律師

E：對不愿接受的條件直接說“不”

3.在商務談判中，存在兩種不能把自己和對方放在平等的地位上以求互利互惠的傾向是()

A：見利忘義B：妄自菲薄C：損公肥私D：妄自尊大E：見錢眼開

4.篩選資料的方法主要有()(2分)

A：推理法B：查重法C：時序法D：類比法E：評估法

5.談判中為避免僵局應遵循的原則是()(2分)

A：先肯定局部后全盤否定

B：用對方的意見去說服對方

C：堅持聞過則喜

D：態度冷靜、誠懇，語言適中

E：絕不為觀點分歧而發生爭吵

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

1.價格風險

2.談判的最高目標(3分)

3.原則型談判法(3分)

4.遠期交易

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.進行報價解釋時必須遵循的原則是什么?(6分)

2.影響和制約談判中雙方所持的態度的因素有哪些?

(6分)3.發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？(6分)

4.談判的具體目標可分為哪幾個層次?(6分)

5.制定國際商務談判策略的主要步驟有哪些?

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

1.國際商務談判中應掌握哪些“敘”的技巧?(8分)

2.試述美國商人的談判風格及地區差異。

(8分)

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

1.在某紡織品談判中，賣方甲是位煙民，并在談判中不停地抽著煙。談判期間出現了以下幾個鏡頭：

（1）甲吸著煙，并向上吐著煙圈；

（2）甲吸著煙，煙從嘴角緩緩吐出；

（3）甲不停地嗑煙灰；

（4）煙灰燒了很長卻很很少拿起來抽；

（5）甲把煙掐掉；

（6）斜仰著頭，煙從鼻孔吐出。

問題：

試分析在以上六個鏡頭中，甲可能的心理狀態。

第二篇：2011年自考國際商務談判模擬試題及答案2

2011年自考國際商務談判模擬試題及答案2

第一部分選擇題

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．根據談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和()

A．正面談判B．直接談判C．書面談判D．通訊談判

2．如果交易很重要，在談判過程中可以考慮采用()

A．讓步型談判法或原則型談判法B．讓步型談判法或立場型談判法

C．原則型談判法或立場型談判法D．軟式談判法或價值型談判法

3．在國際商務談判中，當雙方就協議或合同條款發生爭議時，正確的做法是()

A．利用政治手段，使對方妥協B．向對方妥協，達成協議

C．堅持友好協商的原則D．立刻終止談判，另擇對象

4．美國企業的決策特點是()

A．只要高級主管拍板 B．集體拍板

C．上下左右全面溝通達成一致意見后由高級主管拍板

D．三分之二成員同意后由高級主管拍板

5．與進取型談判對手談判時應()

A．支配他、控制他 B．壓迫他做出讓步

C．向他提出苛刻條件D．在必要的情況下，對他做出讓步

6．通常情況下，談判者較為適合的年齡是()

A．25～40歲之問B．30～55歲之間 C．35～60歲之間D．40～60歲之問

7．在談判人員的成才過程中，基本素質的奠定主要依靠()

A．社會的培養B．企業的培養C．個人的培養D．家庭的培養

8．若賣方的產品較為緊俏，而且買方急于購買此產品，就談判實力而言()

A．賣方談判實力較強，買方的談判實力較弱

B．買方談判實力較強，賣方的談判實力較弱

C．買賣雙方的談判實力均較強

D．買賣雙方的談判實力均較弱

9．下列關于最優期望目標的說法正確的是()

A．最優期望目標不可能達到B．最優期望目標是有可能達到的C．最優期望目標在每一次談判中都能達到D．最優期望目標很容易達到

10．按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為()

A．簽約后十天B．簽約后一個月C．簽約后兩個月D．簽約后三個月

11．在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是()

A．堅定的讓步方式B．遲疑的讓步方式 C．一次性讓步方式D．后期讓步方式

12．導致談判僵局的談判主題中，產生僵局頻率最高的是()

A．價格B．履約地點C．驗收標準D．違約責任

13．下列屬于嚴重僵局處理辦法的是()

A．反問勸導法B．幽默方法 C．放棄談判D．調解和仲裁

14．用第三者的意見來影響或改變對方意見的發問方式是()

A．強調式發問B．探索式發問C．借助式發問D．協商式發問

15．傾聽時，瞪大眼睛看著對方是()

A．對其有很大興趣的表示B．試圖掩飾的表現

C．對其不屑一顧的表現D．對其厭煩的表現

16．在與加拿大商人交往時，忌用的花類是()

A．白色的百合花B．楓葉 C．杜鵑花D．菊花

17．意大利人的談判風格一般表現為()

A．比較遵守約會時間B．集體意識強

C．更看重商品的價格D．出言謹慎，崇尚契約

18．在非洲婦女面前不能提到的字是()

A．手B．針C．刀D．肥

19．下列風險中屬于投機風險的是()

A．貨物運輸途中沉船貨損的風險B．房產所有者面臨火災的風險

C．出口某種產品，開拓海外市場的風險 D．房產所有者面臨地震的風險

20．下列選項中屬于金融工具期貨交易的是()

A．黃金期貨交易B．外匯期貨交易C．債券期貨交易D．金屬期貨交易

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分。共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．商務談判的內容主要涵蓋()

A．商品買賣領域B．投資領域 C．技術貿易領域

D．勞務輸出輸入領域E．經濟合作領域

22．國際商務談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括()

A．市場信息和科技信息B．有關談判對手的資料

C．有關政策法規、金融方面的信息D．過關貨單、樣品的準備E．談判方案的準備

23．在開局交換意見階段，應將話題集中在()

A．談判目標B．談判計劃 C．談判進度D．談判人員 E．談判價格

24．從實際談判情況看，采用較多，容易被對方接受的讓步方式是()

A．堅定的讓步方式 B．小幅度遞減的讓步方式

C．從高到低再到微高的讓步方式D．開始時大幅遞減，但又出現反彈的讓步方式E．起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式

25．商務談判中的人員風險主要有()

A．素質風險B．政治風險C．技術風險D．溝通風險E．合同風險第二部分非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．個人決策

27．模擬談判

28．假性分歧

29．談判風格

四、簡答題(本大題共5小題。每小題6分，共30分)

30．簡述PRAM談判模式的構成。

31．簡述影響國際商務談判的財政金融狀況因素。

32．簡述對談判人員的精神獎勵措施。

33．簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。

34．簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。

五、論述題(本大題共2小題。每小題8分，共16分)

35．試述涉外仲裁協議的主要內容。36．試述國際商務談判中“聽”的技巧。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償的人士也告訴他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。

問題：

(1)該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略?(3分)

(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)

(3)運用這種策略時應注意哪些問題?(6分)

答案詳解

一、單項選擇題

1．C【解析】根據談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。

2．C【解析】在交易很重要的情況下，不能采用讓步型談判法，而采用原則型談判法或立場型談判法。答案A、B、D都涉及到了讓步型談判法，因此選擇C。

3．C【解析】A、B選項違反了友好協商原則；談判不可輕易進行，也切忌草率終止，因此D選項是錯誤的；本題選擇C。

4．A【解析】不同國家企業的決策程序存在著很大的差異，比如美國企業的決策往往只要高級主管拍板即可。

5．D【解析】A、B、C三項為與進取型對手談判的禁忌。

6．B【解析】在30歲一55歲這個階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經驗，最適合做談判工作。

7．A【解析】在談判人員的培訓中，社會的培養主要是基本素質的培養，包括基礎文化知識，人際交往能力、健康心態的培養等內容。社會培養營造的環境很寬廣，他給談判人員奠定了一個最基本的素質基礎。

8．A【解析】一般說來，交易對某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實力就越弱，反之越強。根據題目賣方的產品較為緊俏，并且買方急于購買此產品，因此賣方的談判實力較強，買方的談判實力較弱。故本題選擇A。

9．B【解析】最優期望目標不是絕對達不到的，一個信譽極高的企業和一家資金雄厚、信譽良好的銀行之間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的。

10．C【解析】一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。

11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式使對方感覺一直沒有妥協的希望，因而被稱做堅定的讓步方式。

12．A【解析】在各種談判主題中，價格是最敏感的一種，因此產生僵局的頻率最高。

13．D【解析】A、B兩項是處理潛在僵局的方法；C項的做法，違背了不能輕易放棄談判的原則；處理嚴重僵局的辦法有適當讓步、調解與仲裁。

14．C【解析】本題考查的是借助式發問的概念。

15．A【解析】這種類型的題，應聯系實際仔細體會。

16．A【解析】在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認為它會給人們帶來死亡的氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。

17．C【解析】意大利人特別看重商品的價格，談判時表現的寸步不讓，而在商品的質量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。

18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個字。

19．C【解析】A、B、D三項都是純風險；c項既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機風險。

20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個類型，彼此并列不存在包含關系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。金屬期貨交易屬于商品期貨交易。通過以上分析可知本題選擇C。

二、多項選擇題

21．ABCDE【解析】商務談判的內容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務輸出輸入、技術貿易、經濟合作等領域。

22．ABCD【解析】談判信息收集的主要內容包括市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、有關政策法規、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。對于E項談判方案的準備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內容，不能選擇。故本題選擇ABCD。

23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面，切忌大談實質性問題，故E選項錯誤。

24．BC【解析】A項的讓步方式在現實中基本上不采用；D、E兩項需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不易被對方接受。

25．ACD【解析】B、E兩項為非人員風險。

三、名詞解釋題

26．個人決策是指在談判遇到問題時，由談判群體中的負責人在未征求群體內其他成員的意見，或雖有征求群體內其他成員意見的形式，但并未重視大多數成員意見的情形下獨立地作出決策。

27·模擬談判是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。

28·假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

29·談判風格主要是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。

四、簡答題

30．簡述PRAM談判模式的構成。

答：(1)制定談判計劃；(2)建立關系；

(3)達成使雙方都能接受的協議；(4)協議的履行與關系維持。

31．簡述影響國際商務談判的財政金融狀況因素。

答：(1)外債狀況；

(2)外匯儲備情況；

(3)貨幣的自由兌換；

(4)支付信譽；

(5)稅法方面的情況。

32．簡述對談判人員的精神獎勵措施。

答：(1)委以重任，把困難的談判任務交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。

(2)對談判人員的工作成績予以充分肯定，使他們得到一種事業上的滿足。

(3)在適當條件下舉辦培訓班，讓談判人員發揮特長。培養人才，使個人的才能有用武之地，使事業上的抱負能夠實現。

(4)給談判人員以較大的自主權，有權處理談判過程中出現的新問題。

(5)給談判人員與其他同行交流的時間和機會，以探討總結取得成功的經驗和失敗的教訓，等等。

33．簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。

答：(1)報價的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。

(2)通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

34．簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。

答：(1)投標保證書。為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。(2)履約保證書。為了防止供應商或承包商不履行合同，業主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發生不履約情況，業主就可以從銀行得到補償。

(3)預付款擔保。在業主向供應商按合同規定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。

五、論述題

35．試述涉外仲裁協議的主要內容。

答：(1)仲裁意愿。它是當事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。

(2)仲裁事項。它指提交仲裁的爭議范圍，一般應寫明：凡因執行本合同或與本合同有關的一切爭議，均應提交某仲裁機構解決。

(3)仲裁地點。它是仲裁協議中的主要內容，與仲裁所適用的程序法和實體法有密切的關系，應寫明在哪個國家、哪個城市進行仲裁。

(4)仲裁機構。它是指受理案件并作出裁決的機構。國際上有常設仲裁機構和臨時仲裁庭兩種。

(5)仲裁程序規則。它是進行仲裁的準則。仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費都在仲裁程序規則中作出具體的規定，供當事人和仲裁員參照執行。

(6)仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。我國法律規定，經我國涉外仲裁機構作出的裁決，當事人不得向法院上訴。

36．試述國際商務談判中“聽”的技巧。

答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過記筆記來集中精力；③要有鑒別地傾聽對方發言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流。

(2)五不要：①不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽；②不要使自己陷入爭論；③不要為了急于判斷問題而耽誤聽；④不要回避難以應付的話題；⑤不要逃避交往的責任。

六、案例分析題

37：答：(1)該保險公司采用了最后通牒的策略。

(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。

(3)必須注意以下幾點：①談判人員知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；②談判的最后階段或最后關鍵時刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。

第三篇：2011年自考國際商務談判模擬試題及答案3[定稿]

2011年自考國際商務談判模擬試題及答案

（三）第一部分選擇題

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．一般只限于合作關系非常友好、并有長期的業務往來的雙方之間的談判方式是(B)

A．立場型談判B．讓步型談判

C．原則型談判D．價值型談判

2．為談判過程確定基調是在(B)

A．準備階段B．開局階段

C．正式談判階段D．簽約階段

3．當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和(C)

A．行政復議B．調解

C．仲裁D．談判

4．國際商務談判中，群體效能與個體效能的關系是(D)

A．群體效能大于個體效能的累加

B．群體效能小于個體效能的累加

C．群體效能等于個體效能的累加

D．群體效能有時大于個體效能的簡單累加，有時小于個體效能的累加

5．談判人員必須具備的首要條件是(A)

A．遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織B．平等互惠的觀念

C．團隊精神D．專業知識扎實

6．在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，主談人應該(D)

A．由懂行的專家或專業人員擔任B．由商務人員擔任

C．由談判領導人員擔任D．由法律人員擔任

7．有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是(C)

A．前者在法律上是獨立法人，后者不是獨立法人

B．后者在法律上是獨立法人，前者不是獨立法人

C．前者發行的股票不能在股票市場上進行交易

D．有限責任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產的需要

8．一般情況下，商務談判中可以公開的觀點是(B)

A．己方的最后談判期限B．談判主題

C．最優期望目標D．實際期望目標

9．國際商務談判中，安排談判人員應根據(C)

A．談判的時間B．談判的地點

C．談判的目標和對象D．對方的社會制度

10．堅定的讓步方式的特點是(A)

A．讓步方態度比較果斷，給人以大家風度的感覺

B．比較機智、靈活、富有變化

C．自然、坦率，符合商務談判討價還價的一般規律

D．合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛

11．一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)

A．堅定的讓步方式B．果斷的讓步方式

C．初始讓步方式D．一次性讓步方式

12．下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D)

A．反問勸導法B．場外溝通

C．站在對方立場上說服對方D．先重復對方的意見，然后再削弱對方

13．既能獲得新的信息又能證實己方以往判斷的談判技巧是(D)

A．多聽少說B．只聽不說

C．有問必答D．巧提問題

14．通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發問方式是(B)

A．封閉式發問B．證明式發問

C．誘導式發問D．協商式發問

15．基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是(D)

A．辯B．答

C．說服D．敘

16．講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是(A)

A．德國人B．美國人C．韓國人D．南美人

17．澳大利亞人的談判風格一般表現為(A)

A．重視辦事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用

18．下列選項中，不屬于非人員風險的是(A)

A．素質風險B．市場風險C．合同風險D．政治風險

19．既能帶來收益機會又存在損失可能的風險是(B)

A．純風險B．投機風險

C．政治風險D．市場風險

20．下列選項中，屬于分擔外匯風險方法的是(D)

A．平衡法B．人民幣計價法

C．易貨交易法D．簽訂貨幣保值條款的方法

二、多項選擇題(本大題共5小題。每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有(ABCDE)

A．國家對企業的管理程度B．經濟的運行機制

C．政治背景D．政局穩定性

E．政府間的關系

22．法律人員是一項重大項目談判的必然人員，其具體職責是(ABE)

A．確認談判對方經濟組織的法人地位B．監督談判程序在法律許可范圍內進行

C．決定談判過程的重要事項D．為最后決策提供專業方面的論證E．檢查法律文件的準確性和完備性

23．確定商務談判目標系統和目標層次時，應堅持的原則是(CDE)

A．利益最大化原則B．利己原則

C．合理性原則D．合法性原則

E．實用性原則

24．形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE)

A．文化背景差異B．心理因素差異

C．性別差異D．家庭條件差異

E．職業或受教育程度的差異

25．下列選項中，屬于法國人的談判風格的有(CDE)

A．崇尚紳士風度B．嚴謹保守

C．偏愛橫向式談判方式D．時間觀念不強

E．強烈的民族自豪感

第二部分 非選擇題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．國際商務談判答國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達到某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。

27．最低接受目標答最低接受目標是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能28．開局階段答開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間

29．探索式發問答．探索式發問是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分。共30分)

30．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

答：(1)群體成員的素質；

(2)群體成員的結構；

(3)群體規范；

(4)群體的決策方式；

(5)群體內的人際關系。

31．簡述影響價格的因素。

答：影響價格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方決定或受談判方影響的因素，而影響價格的客觀因素主要有以下幾種：

(1)成本因素；(2)需求因素；(3)競爭因素；(4)產品因素；(5)環境因素。

32．簡述談判者在談判中運用客觀標準時應注意的問題。

答：(1)建立公平的標準；

(2)建立公平的分割利益步驟；

(3)將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據；

(4)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據；

(5)不要屈從對方的壓力。

33．簡述韓國商人的談判風格。

(1)非常重視談判的準備工作；

(2)邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧；

(3)對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰術”、“先苦后甜”等策略，不斷地討價還價，并且顯得十分頑強；

(4)談判時遠比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢下，以退為進，稍作讓步以戰勝對手。

34．簡述規避國際商務活動中各種風險的措施。

答：(1)完全回避風險；

(2)風險損失的控制；

(3)轉移風險；

(4)自留風險

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。

答：(1)了解影響談判的因素。談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。

(2)尋找關鍵問題。在對相關現象進行科學分析和判斷之后，要求對問題，特別是關鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什么作用等。

(3)確定具體目標。根據現象分析，應首先找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先已確定的目標，然后視當時的環境變化，調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。

(4)形成假設性方法。根據談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標，又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設方法。在提出了假設性的解決方法后，要對少數比較可行的策

略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導下，運用一系列定性與定量的分析方法，對假設方法進行深度分析，分析的標準是“有效”和“可行”。

(6)形成具體的談判策略。在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論；同時，還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法，根據談判的進展情況，特別是已準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。

(7)擬定行動計劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

36.試述國際商務談判中“答”的技巧。

答：(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時間。在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為談判與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。談判經驗告訴我們，在對方提出問題之后，你可通過點煙、喝水，調整一下自己坐的姿勢和椅子．整理一下桌上的資料，翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做既顯得自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕或消除對方對己方的錯誤感覺。

(2)針對提問者的真實心理答復。

談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的，如果在沒有深思熟慮、弄清對方的動機之前，就按照常規來作出回答，效果往往不佳。如果經過周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個高水準的回答。

(3)不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。

商務談判中并非任何問題都要回答，有些問題并不值得回答。在商務談判中，對方提出問題或是想了解己方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對于應該讓對方了解或者需要表明己方態度的問題要認真回答；而對那些可能會有損己方形象、泄密或一些無聊的問題，不予理睬就是最好的回答，但要注意禮貌。

(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。

有時，對方提出的某個問題己方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。

(5)對于不知道的問題不要回答。

參與談判的所有人都非全能全知。盡管談判中準備得充分，也經常會遇到難解的問題，這時．談判者切不可為了維護自己的面子而強作答復，因為這樣有可能損害自己的利益。

(6)有些問題可以答非所問。

答非所問在知識考試或學術研究中是一大忌，然而從談判技巧角度來研究，卻是一種應付不能答的問題的行之有效的答復方法。有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。

(7)以問代答。

以問代答是用來應付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同把對

方踢過來的球又踢了回去，請對方在自己的領域內反思后尋找答案。

(8)有時可以采取推卸責任的方法。

談判者面對毫無準備的問題，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不愿意回答。

(9)重申和打岔有時也很有效。

商務談判中，要求對方再次闡明其所問的問題，實際上是為自己爭取思考問題的時間的好辦法。在對方再次闡述其問題時，我們可以根本不去聽，而只是考慮如何作出回答。當然，這種心理不應讓對方有所察覺，以防其加大進攻的力度。

六、案例分析題(本大題12分)

37．背景材料：某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經過初步調查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經過幾輪談判，該飲料廠發現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術與設備。

問題：

(1)甲廠采用了哪種報價戰術?(2分)

(2)該種報價的一般模式是什么?(5分)

(3)對賣方來說該種報價的優點是什么?(5分)

答：(1)甲廠采用了日本式報價戰術。

(2)這種報價戰術的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。

(3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優勢就不復存在了。如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現。

第四篇：商務談判模擬試題

2.在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標準原則及其對商務談判的重要意義.3.試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念.4.根據你了解的商務禮儀的相關知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運用處理立場和利益關系的原則。

1.某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結果，對方在對這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發制人；其次是己方實力占優，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內容，并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點：

一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。但對于不同的實際例子重點會有所不同。

需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現途徑有哪些? ④對方代表如何應對這種策略?

第五篇：商務談判模擬試題

《 商務談判》模擬試題(A)

一、填空題

1.2．談判的構成要素包括：、、和。

3．在商務談判中，書面談判的優點主要有、、、、。

4．根據談判程式，談判類型可劃分為和。

5.談判雙方求大同即求之異或之異。

6．小組談判對談判成員的主要要求是。

7．了解談判對手的主要內容是、和。

8．確立談判目標應遵循的要求是、、。

9．在談判中，報價的要求是、、。

10．最優報價是指、。

11． 高價易使人產生起始報價水平會影響對方對本方商品的。

二、判斷改錯題

1．商品的質量是商務談判的核心。

2.商務談判是以謀求各方的經濟利益和談判立場的一致為目標。

3．書面談判主要適用于重要項目談判。

4.涉外商務談判可能涉及國家之間的政治關系和外交關系。

5．橫向談判是每次只談一個問題，談透以后再談下一個問題。

6．能否堅持真誠合作原則，是涉外商務談判能否取得成功的關鍵。

7.對估計有爭議的問題，一般應放在談判最后談。

8．開局時交談的內容與談判主題相相關。

9.已方讓步之后對方未作出反應，為防止談判僵局還可繼續讓步。

10．詢盤具有一定的法律約束力。

11.說服他人的方法是據理相爭，以理服人。

12．討價程序一般為針對性討價→全面討價→再針對性討價。

三、簡答題

1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時構成談判議題成立的條件？

3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補？

4.如何理解使商務談判的各方每方都成為勝者？

5．談判前應從哪些方面調查了解談判對象？

6．根據談判雙方之間的不同關系怎樣開好局？

7.談判僵局的成因是什么？為什么要打破僵局？

8．在商務談判中如何運用后發制人策略？

四、論述題

1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點、要求及其對成功地進行商務談判的重要意義。

2．試述“合作性”在商務談判中的含義，為什么說它是關系談判成功與否的重要理念？

3．試論真誠合作是商務談判成功的基石。

《商務談判》模擬試題（B）

一、填空題

1．構成談判議題需具備的條件是、、和。

2．涉外商務談判在法律適用方面是以準則。

3．涉外商務談判小組一般應由________、________、_______、________專業人員構成。

4．書面談判的缺點是、、_______________、___________________、_____________________。

5．涉外商務談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。

6．按照參加談判人數，談判類型可劃分為、和。

7．按照談判雙方所采取的態度，談判類型可劃分為、_________________、________________。

8．談判組織的實力構成主要包括________________和________________。

9．談判計劃的基本內容包括、、、、。

10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。

11．談判中報出最優價，即賣方報出___________，買方報出______________。

12．談判目標通常可劃分為、和三個層次。

二、判斷改錯題

1．商務談判的利益界限是通過談判所能實現的最高利益。

2．書面談判主要適用于初次談判。

3．“一對一”的談判主要適用于交易條件比較復雜的談判。

4．談判雙方見面時，如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應先介紹對方人員，然后再介紹己方人員。

5．原則型談判的著眼點是談判的立場。

6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。

7．在商務談判中，談判各方求同即求立場和利益之同。

8．己方讓步之后對方未作出反應，為防止談判僵局還可繼續讓步。

9．A對估計有爭議的問題，一般應放在談判開頭談。

10．開局時談論的內容應為非業務性或中性的。

11．報價時應向對方解釋報價理由。

12.科技工作者的職務發明可以由個人享有一部分知識產權。

三、簡答題

1．商務談判及其特征是什么？

2．如何理解整合談判及其與零和談判的關系？

3．怎樣理解原則型談判？

4．談判前應從哪些方面調查了解談判對手？

5．在涉外商務談判中，報價應遵循哪些要求？

6．怎樣理解專利技術與非專利技術的異同？

7．為什么要打破談判僵局？如何打破？

8．在談判中怎樣運用速決策略？

四、論述題

1．試論涉外商務談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義。

2．試述遵循客觀標準原則及其對涉外商務談判的重要意義。

3．試述“合作性”是關系商務談判成功與否的重要理念。