第一篇：商務談判實踐策略與技巧-誰是贏家-鐘鋼

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本片是國際學術界、工商界公認的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學》教學內容的重要組成部分，也是中國目前第一部專門講述商務談判理論、戰略戰術、實戰技巧的大型電視片。

20年的改革開放，打開市場經濟以及參與世界經濟循環的大門，這即為我國的企業創造了空前的生存與發展空間，也把我們的企業置身于國際市場的大經濟、大旋渦之中。目睹今天的世界，不同于過去以犧牲流血為代價的戰爭方式，而是以貌似和平的經濟手段去完成對資源與財富的侵略、爭奪、占有，尤其是隨著知識經濟時代的到來，那種跨越國界的經濟的競爭將更加激烈無情。面臨這樣的大環境及由此帶來的時代性的嚴峻挑戰，要想成為贏家就必須尊重科學，不斷接受新的知識。因此，學習—提高—實踐將更加成為今后我們企業的重要工作內容，也是責任和義務。正如朱镕基總理所強調的：“今天到了要大力提倡改善中國的管理和發展中國的管理科學的時候了，確實要強調管理科學和管理教育也是興國之道。”在經濟交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰場，也不僅是針對外部的企業的組織行為，它還是企業內部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。三寸不爛之舌在今天將更有用武之地，更顯英雄本色，當然一個未熟知兵法、熟讀兵法的人上陣作戰，憑其運氣也許能贏個一招半式，但如果要能經常取勝，那簡直是天方夜潭了。

既然這種古今中外廣泛而頻繁演繹著的談判是一次又一次或智力或知識的搏斗，那么，這種較量究竟有什么規則和技巧呢？為了培養商務談判精英，本片匯集了談判大師的經驗，講解戰略戰術技謀，注重成功案例分析，從談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰策略到應用技巧，全面系統地講解了在風云莫測的三尺談判桌前，成功的談判者所應具備的素質和能力。主持人生動的講演和大量鮮活的畫面及模擬小品通俗易懂，極大地增強了本片的可視性。教學重點配有字幕以便于記錄。

本片是國際學術界，工商界公認的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學》教學內容的重要組成部分，也是中國目前第一部專門講述商務談判理論，戰略戰術、實踐技巧的大型電視片。談判不僅是利益爭奪的戰場，也不僅是針對外部的企業的組織行為，它還是企業內部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。本片內容：本片講述的是如何把一個蛋糕切開，你爭取到了大部分，又給對方留下60%以上的技巧。即為“雙贏”策略。

本片特點：本片是國內唯一一套講解談判理論與實戰策略技巧的情景電視教育片，內容充分吸取了國際工商管理（MBA）教程之精華，世界500強企業提供獨家影像案例，并獲得新華社高度評價，國家經貿委重點推薦，成為海爾等千余家國內大中小企業的培訓教程。本片另外一大特點就是匯集談判大師經驗，講解戰略戰術計謀注重成功案例分析，叢談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰策略到應用技巧，全面系統地講解了從談判前準備到結束后檢討的全過程。分析了談判成功所應具備的各個要件。本片以被中國經貿大學等百余所院校列為電視教程。

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形式上：情景生動，中國十大金話筒之一鐘鋼先生主持講演，大量生動具體的現場模擬小品相輔。生動、形象、直觀、可視性強。

如何使用本書：建議，由總經理或副總親自組織全員培訓，每日利用一小時時間觀看本片并結合貴單位實際組織討論，分析以往成功經驗及失敗教訓。

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詳細目錄：

第一集: 走進談判—商務談判理論（上）

第一節 什么是商務談判

第二節 商務談判的意義

第三節 商務談判的類型

第四節 商務談判的原則

第二集： 走進談判—商務談判理論（下）

第五節 商務談判的程序

第六節 商務談判的形式

第七節 商務談判的三方針

第八節 理論

第九節 哈佛原則談判理論

第三集: 知己知彼—談判前的準備（上）

第一節 信息情報—知己

第二節 信息情報—知彼

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第三節 信息情報—戰術

第四集: 知己知彼—談判前的準備（下）

第四節 確定談判目標

第五節 選擇對象 因人而異

第六節 談判人員素質

第七節 談判小組組成第五集: 天時地利—談判計劃的擬定

第一節 把握天時—談判議程的擬定

第二節 談判的進度

第三節 巧借地利—談判地點的選擇

第四節 探索階段

第六集: 開局大吉—商務談判的開局策略

第一節 談判的結構

第二節 創造談判的氣氛

第三節 進入談判

第四節 探索階段

第七集: 一報一還—商務談判的報盤與還盤

第一節 報價的技巧

第二節 還價的技巧

第三節 拒絕回盤的技巧

第八集: 一諾千金—商務談判的結束階段與合同簽訂

第一節 結束談判

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第二節 合同的屬性為形式

第三節 合同的內容

第九集: 兵家之道—商務談判實用戰術（上）

第一節 中途換人戰術 走人花招

第二節 權利逐步升級戰術

第三節 巧用時機

第四節 發揮調解人的作用（等）

第十集: 兵家之道—商務談判實用戰術（下）

第一節 制造錯誤

第二節 疲勞戰術 ??

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第二篇：商務談判的策略與實戰技巧

上海普瑞思管理咨詢有限公司

商務談判的策略與實戰技巧

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特征 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關系矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什么情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防御戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之欲擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

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二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、了解并改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素

九、價格解釋的注意事項

十、價格分析與成本分析的方法

十一、大型成套項目談判技巧

十二、打破談判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、讓步的技巧與策略

1、案例：不當讓步的結果

2、案例：巧妙的進退策略

3、案例：步步為營的談判策略

十五、用決策樹確定最優競價

十六、簽約的六大要訣 情景模擬談判

第五講：聯合談判的戰略與戰術 從分配型到一體化談判 聯合談判的核心思想 聯合談判的行動框架 如何實施聯合談判 用相機合同解決爭端 用后備協議防范風險

聯合談判的三大注意事項 案例分析 情景演練

第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 商務談判禮儀與禮節 美國人的談判風格 日本人的談判風格 歐洲人的談判風格

各國非語言交流技巧使用頻度 案例分析 情景演練

第七講：商務談判經典案例 海爾競購美家電巨頭美克 中海油競購優尼科石油公司 辛普森柴油發電機組銷售談判 金山公司機車零部件采購談判 音視頻壓縮卡采購談判

上海普瑞思管理咨詢有限公司

中國工程公司的BATNA 電梯設備采購招投標談判

【講師介紹】譚曉珊

國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問

高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

第三篇：商務談判策略與技巧案例1

試舉一例說明商務談判策略與技巧的參照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技術公司參加美國在中東的某一項工廠設備的招標。日本認為自己比其他競爭對手更具有優勢，經過雙方的談判，美國代表希望日本公司的報價還應該再減少5%。

（2、細節展現）：在談判中，日本代表故意答非所問的說已經將規格明細表按照美國方面的要求重新寫了，美國方面一看不對，急忙說明，他們不是要求日本方面修改規格明細表，而是??，日本人則說：“你的再加點”。便不在作聲。美國人沉不住氣便說：“這規格明細表??” 于是雙方變圍繞這規格明細表談判，降價的事被放到了一邊。過了一個多小時，日本要求結束談判變問美國方面：“你們希望減價多少？”美國方面說：“規格明細表不要改動，希望你們能減價5%”日本方面說：“你得再加點。然后繼續不作聲。”美國方面在沉默后說：“那就是2.5%。”日本人仍是不作聲。美國方面則說:“2%。”日本人說:“你得再加點。”這樣，經過談判，日本人沒有降價而只是做了一些額外的工作，交易成功，美國方面得到了希望的 利益，而日本方面幾乎沒有做什么讓步。

（3、案例分析）在這次談判中，日本人巧妙的運用了老虎鉗策略——永遠不要讓對方知道你已經心滿意足了。就是不開口，逼迫美國人一次次的提高，這樣做的結果是幾乎不做什么讓步，而得到了這次的招標。

第四篇：商務談判策略與技巧案例3

從談判心理的角度試舉一例關于商務談判策略與技巧的案例對照上面的示例作答

一、背景：日本向中國某公司購買電石，就購買電石的價格進行談判

二、細節展現：曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。

三、案例分析

在談判的背景條件下，日方以交易的第五個年頭將價格一再的壓低，促使了這次的談判的進行。日方聲稱：以拿到多家報價，相比中方的報價有高有低，意思是旨在告訴中方他們有多種選擇，如果和你方無法達成協議，我們還有更多的合作商，想在心理上給中方造成危機感，當中方感到危機感的時候就會急躁，甚至自亂陣腳，最后以日方的要求達成協議。但是日方沒想到的是中方代表準備充足，連日方所得報價來源都清楚，這使得日方的虛張聲勢計策得以落空，也沒有給中方在心理上造成負擔。

由此可見，在雙方進行談判之前的準備工作要充足，要及時全面的了解與談判相關的情況，在對方拋出一個難題的時候，切不可急躁，在談判中保持冷靜，認真分析對方的話是真是假，當沒有具體的條件進行論證的時候，可以向對方發問尋找蛛絲馬跡，以尋求對談判的有利條件

第五篇：商務談判與溝通技巧

商務談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內容大全

商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基于其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

商務談判與推銷技巧內容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程 很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發現時他已經出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現在服務的企業也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。