第一篇：采購合同前后的商務溝通與談判 培訓大綱 武文紅 V.01

采購合同前后的商務溝通與采購談判

培訓大綱

（2天課程）

【培訓對象】：采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗

位負責人員和執行人員

【培訓收益】：通過本培訓，學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算；如何構建實際的/可實現的談判目標；如何制定談判戰略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術及有效的聆聽，運用不同談判戰術和勸說技巧等。

實踐中，采購人員對項目合同（發包方與接包方之間）簽訂后的執行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓將針對項目合同進行執行過程的分解、風險挖掘，設計商務溝通/談判的要點和執行計劃，讓學員體會其中的商務溝通、談判技術內容以及對項目合同順利執行的重要作用。

優秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓和訓練得以培養和提高的?！九嘤杻热荨浚?/p>

導言：（第一天 9:00-11:00）

? 新經濟時代的采購職能介紹 ? 采購談判案例解析

A：采購談判基礎內容準備 1

不同采購品項的專業分類及管理

1.1 供應定位模型將采購品項進行專業分類 1.2 供應商/接包方的定價原則和價格評價 1.3 不同采購品項的供應策略

?

日常/杠桿/瓶頸/關鍵四類品項的不同供應策略

供應商的認知與合作關系/合同

2.1 供應商積極性測評模型（供應商感知模型）

?

練習：銷售角色報價

2.2 與供應商關系（合同類型）的確定

?

供應方－采購方關系/合同連續圖譜（現貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、合資企業、內部供應）

? 內部供應與外包比較

?

轉換成本和供應商開發之間的權衡

B:如何進行采購談判 3

采購談判概述（第一天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發

3.2 談判過程的主要階段及其特征 4

獲得并理解信息

4.1 在準備談們應考慮的因素策略4.2 要滿足的需求及供應市場環境 4.3 采購戰略及所期望的與供應商的關系

4.4 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談

判的基礎策略

4.5 依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供

應商關系類型的可行性策略

4.6 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

4.7 個人談判風格現場測試

4.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略 4.9 對談判雙方進行SWOT分析策略 5

談判目標與政策

5.1 設定現實可行的談判目標策略

5.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯系 5.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優劣勢 5.4 說服技巧和方法策略5.5 可供采用的談判戰術詳解 5.6 談判團隊組建和現場組織籌備 6

談判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 確定談判的不同階段策略

6.2 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略 6.3 確定并考慮對方的利益策略 6.4 肢體語言的特定形式策略

6.5 案例介紹

后續工作

7.1 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題 7.2 評估談判績效

C:項目合同執行中的商務溝通/談判 8

了解合同管理計劃

8.1 各類信息/合同管理計劃的政策和程序 8.2 了解合同進度表、質量計劃、成本農機化

8.3 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優先級/ 2

8.4 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）9 項目合同執行中的重溝通與輕談判

9.1 項目合同簽署后前的地位轉換

9.2 有關項目合同的轉換成本問題

9.3 供應商（接包方）的競爭地位回顧

9.4 商務溝通技術簡介

9.5 個人溝通風格的認知和調整

9.6 管理風格認在商務溝通中的作用

9.7 項目合同執行中有關商務溝通與談判的使用時機與轉

換了解風險登記表和溝通/談判要點計劃

10.1 確定與合同實施有關的主要風險

10.2 制定風險登記表與戰略響應矩陣

10.3 監督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃

10.4 有關“關系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判2 / 2

第二篇：采購風險管理培訓大綱 武文紅V.01

采購風險管理培訓大綱

武文紅1天課程

【培訓對象】：企業中高層領導、采購、技術、質量及合同管理等部門經理、業務人員及相關人士

【培訓收益】：

1、了解采購風險控制與管理的意義

2、了解企業產品屬性及相應的采購風險類型

3、掌握各種采購風險的系統規避與防范思路、方法

【培訓內容】 1

采購風險管理概述 1.1 風險及采購風險定義 1.2 采購風險之內部/外部風險 1.3 采購風險之事前/事中/事后風險 1.4 采購風險管理框架 1.5 采購目標的確定

質量可獲得性服務與相應成本

供應市場的風險（外部風險）2.1 供應市場分析

2.2 供應市場中的風險與機會

2.3 供應定位模型對企業采購品項的分類 2.4 采購策略及風險管理方向 2.5 風險監控系統的建立

采購操作風險（內部風險）

3.1 采購需求明確過程中的風險識別與控制

（事前）

3.2 供應商審核過程中的的風險識別與控制

（事前）

3.3 價格審核過程中的風險識別與控制（事前）

3.4 合同執行過程中的的風險識別與控制（事中）

? 供應商合作風險與控制 ? 合同進度風險與控制 ? 合同成本風險與控制 ? 采購質量風險與控制 ? 支付風險與控制 ? 商業上和其它方面的風險 3.5 庫存——

采購與銷售問題和風險的又一診斷點（事后）

一些比較重要的采購風險認知及控制

4.1 供應商共謀風險（Q：605556860串通投標）及

控制

4.2 價格折扣陷阱及控制（如何分析并識別供應

商底價）

4.3 一些不經意中形成的采購風險

? 供應商轉換成本的理解 ? 產品設計階段就埋下的采購風險 ? 理解供應市場激烈的“競買”戰火

? 降低采購風險的總體策略與方法 4.4 通過談判規避采購風險

4.5 編制有關成本、交期等的供應商供貨執行跟

蹤表

4.6 增強企業采購人員反腐免疫力有關供應鏈風險、利益的權益取舍經典案例介紹

第三篇：采購與倉儲管理-武文紅

采購與倉儲管理培訓大綱

（1天課程）

【培訓對象】：物流、倉儲、采購、計劃等負責人 【培訓收益】：在當今的新經濟時代，采購與倉儲工作被認為是“僅限于日常進貨、存儲和常規流程”的觀念已經逐步得到轉變，在是在供應鏈整體環節下系統內容的重要部分。本培訓將在大量實戰案例和模擬演練的基礎上，帶領學員進入到系統的、專業的采購與倉庫管理領域，全面提升采購、倉儲技能，提升采購部、倉儲部的績效進而整個組織的管理水平?！九嘤杻热荨浚?導言：

? 新經濟時代的采購職能、倉儲職能介紹 ? 惠普公司庫存降低項目案例

A：采購管理（早9:00-10:30）1 不同采購品項的專業分類管理

1.1 明確采購需求的方法 1.2 供應規劃與預算有效降低采購成本的方法

2.1 供應定位模型將采購品項進行專業分類 2.2 從供應商感知模型分析供應商的報價 2.3 降低采購成本的十種有效方法 2.4 采購前置期與采購成本的關系

2.5 庫存/訂貨點控制與采購成本的關系

B：倉儲管理（早10:45-下午4:30）1 倉庫的組織與管理原則

1.1 倉庫籌劃的組織原則責1.2 倉庫的主要職能與倉管員職責 2 關于物料管理

2.1 物料管理的基礎和目標

2.2 物料需求計劃MRP TL:186 1059 7228 2.3 主生產計劃/物料清單BOM

2.4 物料需求計劃的制定流程及編制方法3 庫存成本認識

3.1 持有成本 3.2 訂購成本 3.3 變質成本 3.4 缺貨成本 3.5 其他成本

3.6 庫存成本的財務核算標準：

先進先出法/后進先出法/權重法 標準法/重置成本法/

3.7 庫存成本降低的手段 4

倉庫規劃

4.1 物料管理過程

4.2 倉庫的貨位分配和貨架號碼的編定 4.3 倉庫規劃原則 4.4 物品的堆放

4.5 如何進行倉庫布置

4.6 常見的幾種物料堆放方法 4.7 倉庫規劃要素分析

倉庫物料的入/搬/保/盤/出

5.1 物料的收發與退料（規則/流程/單據/授權）5.2 成品的收發與退料（規則/流程/單據/授權）5.3 半成品的收發與退料（規則/流程/單據/授權）5.4 物料牌、物料卡的重要價值 5.5 物料異動處理方法 5.6 倉庫與物品保養

5.7 盤點制度與各種方法（規則/流程/單據/授權）6

倉庫物料管理與庫存控制 6.1 物料分類與編號

6.2 ABC管理法與庫存控制 6.3 呆料、廢料、舊料的管理 6.4 物料告急預警系統 6.5 經濟訂購批量EOQ介紹 6.6 安全庫存的設計與意義 6.7 影響庫存管理的主要因素

需求特征/前置時間/服務水平產品類別/成本結構 6.8 倉庫管理績效指標設計

庫存周轉率/盤點準確率等 7

倉庫管理6S7.1 6S活動的簡介

7.2 倉庫規范表、倉庫標示圖庫介紹/ 1

第四篇：《有效商務溝通與談判》培訓心得

《有效商務溝通與談判》培訓心得

2月24日, 我與營業部同事們一起參加了由部門及公司人力資源部共同組織的《有效商務溝通與談判》培訓。通過一天的培訓, 使我認識到只有具備高超的溝通與談判技巧，才能增強職場競爭力，提升自身職業素養，在錯綜復雜的商務活動中游刃有余。

來自百仕瑞的張巍老師從溝通的基本含義講起，淺顯易懂，層層深入，給我們展現了一個廣闊的領域，其中的智慧閃著幽默，幽默包含技術，技術服務智慧，含蓋職場溝通的各個方面，不僅如此，也對平時生活中的人際交往有莫大幫助。以下為我的一點點學習心得感想。

在進行商務溝通前，我們需要對溝通對象的風格有一定的了解和預判。通過溝通風格DISC模型的自我測試，以及此模型在溝通中的應用以及案例分析和研討，我們便能很好地掌握和運用此技巧。其次如何建立和諧的溝通氛圍，怎樣表達不同的意見，以及沖突管理和處理都將對我們的溝通過程和結果產生決定性的作用。

除了要掌握上述溝通的技巧，我們還應認識到溝通更是一種心態，雙方的態度是會影響溝通的效果。如果我們能夠熟練掌握和運用溝通中的六個心理武器（感恩回報心理，一致性，從眾心理，主觀喜愛，權威性，稀缺性），將會達到事半功倍的效果。

將這些溝通技巧套用于我們的工作中，我們首先要尊重每一位客戶，尊重每一位同事，尊重我們的上司。在與客戶的溝通中，我們要從客戶的角度出發，了解客戶的溝通風格，想客戶之所想，急客戶之所急，讓他們感受到我們是真誠的為他們服務。在與同事和上司的溝通中，要學會建立和諧的溝通氛圍，表達不同的意見，另外還要善用心理武器來管理和處理矛盾沖突。

而談判則是溝通的另一種表現形式，商務談判已經迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。在談判之前，首先要評估雙方達成交易的迫切性，確定談判的內容，尋找對方的關注點。其次還要了解對手的情況，俗話說“知己知彼，百戰不殆”。另外評估雙方的底線，設計備用方案也尤其重要。

談判的一般過程則包括一方提出要求，另一方拒絕要求，雙方開放式提問，相互試探、不斷總結共識，附帶條件的建議，直至一方提出交換條件，雙方達成協議。謀劃談判的策略一般包括角色，時間，議題，喊價，權力，讓步，地點和說服策略，這些策略的運用在整場談判中則顯的尤為重要。

通過談判角色扮演的課間實戰演練，讓我對商務談判理論有了更加深刻的理解，深刻認識到商務談判在現實中的廣泛應用。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式的重要性。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的8種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的。

培訓的時間是短暫的，但是我學到了很多，也意識到了自身很多的不足，需要在今后工作中更多的實踐體會，將這些理論知識在實戰中加以消化吸收。

第五篇：采購溝通與談判技巧培訓心得

《高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓心得 感謝公司領導對采購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這么好的學習機會，對于這次培訓我本人受益匪淺。

培訓老師說的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小于變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以后多多給員工一些學習培訓的機會。

在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰略的地位來進行采購管理。

學習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。所以采購和銷售的業績是用財務數據來體現的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價格變化，實際采購價格(actual price paid)與標準成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業績。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專業化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應商的了解程度，專業程度體現完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。

2、采購職能管理。

? 學習了采購人員的四種關健能力：技巧、經驗、知識和態度。從學習過后我認為技巧和經驗是我司企業選擇采購員最重要的。

? 理解了esi和epi對一個企業和采購的價值，目前我司已經在做esi，我希望還能進一步的做epi，不過epi要求采購專業很高，當有一定的epi的能力，研發的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

? 同步工程（并行工程）就是對整個產品開發過程實施同步、一體化設計，促使開發者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產品生命周期內的所有因素（包括質量、成本、進度和用戶要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進行的跨部門（包括供應商和協作單位）的工作盡可能進行同步作業。從現在我司發展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發只管自己的開發設計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專業程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價格分析表型 ? 生產制程評估型 ? 采購量調整型 ? 策略供應商型 ? 工程變更型

以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產制程評估型，我司還要有待進一步的去學習，制造業才會采取，目前我司制造業的供應商不是很多。

以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和采購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認識了各行各業的朋友。篇二：談判技巧培訓心得體會

談判技巧培訓心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。

通過課程我學習到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。

課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數篇三：溝通技巧培訓心得

溝通技巧培訓心得

前幾天有幸能參加部門安排的溝通技巧培訓課程，通過這次的培訓讓我從中領悟到在我們的日常工作中，對上級領導、對同事、對其它部門的工作人員的溝通重要性。它有利于我們建立良好合作的關系，有利于大家工作的開展。

無論在生活中，還是在工作中，溝通無所不在。無論你從事的是何種職業，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語言來打動對方或營造一種氛圍。而我們樓宇交收部是與多個部門有著業務往來的部門，在工作期間的種種工作的處理，都直接影響到樓宇是否能順利給業主，影響到部門的形象和個人的素質。因此我們需要在日常的工作善于與別人溝通，注意自己的溝通方式，注意場合和自己的場合，在溝通中決不能喧賓奪主，更不能居高臨下，尤其是在我們面對業主時，更需要注重語氣及禮儀。業主至上，更需要尊重，尊重仍是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在，與業主建立良好溝通的關系，有利于我們日后工作的順利完成。因此我們要以最好的服務態度服務業主，讓他們真正的感受到“?！?/p>

在這個團隊里，要進行有效的溝通，就必須明確目標。對于團隊領導來說，目標管理是進行有效溝通的一種解決方法，在目標管理中，團隊領導和成員共同討論目標，計劃，存在的問題和解決的方案。由于整個團隊都著眼于共同的目標，有了共同的溝通基礎，彼此就能夠更加了解對方，有時即使上級領導不能接受你的建議，他也能理解其觀點，同時上級對下屬有了進一步的了解，溝通的結果也自然得以改善。

溝通帶來理解，理解帶來合作。如果不能很好地溝通，就無法理解對方的意圖，而不理解對方的意圖，就不可能進行有效的合作。這對于每一個人來說，都尤為重要。一個溝通良好的企業可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂和績效。加強企業內部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強企業的凝聚力和競爭力。而我們樓宇交收部面對的眾多業主和各部門，更需要建立良好溝通關系，這樣才有利于部門同事之間、部門之間互相合作，互相理解，有利于工作的順利開展和完成。

溝通更要把握好溝通的時間，在溝通對象正處于休息時間或工作煩忙的時候，你要求他與你商量下一個議程的事情，顯然是不合時宜的，所以要想很好地達到溝通效

果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。

溝通是雙方的事情，如果任何一方積極主動，而另一方消極應對，那么溝通也是不會成功的。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結果會怎樣呢？在耕柱主動找墨子溝通的時候，墨子要么推諉很忙沒有時間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結果耕柱就會恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。如果故事中的墨子在耕柱沒有來找自己溝通的情況下，主動與耕柱溝通，然而耕柱卻不積極配合，也不說出自己心中真實的想法，結果會怎樣呢？雙方并沒有消除誤會，甚至可能使誤會加深，最終分道揚鑣。

所以，加強企業內部的溝通管理，一定不要忽視溝通的三向性。作為管理者，應該要有主動與部屬溝通的胸懷；作為部屬也應該積極與管理者溝通，說出自己心中的想法。作為同事也應該大家相互溝通，相互理解，相互合作。只有大家都真誠地溝通，雙方密切配合，那么我們的企業才可能發展得更好更快！溝通是每個人都要面臨的問題，也要被當作每個人都應該學習的課程，應該把提高自己的溝通技能提升到戰略高度——從團隊協作的角度來對待溝通。唯有如此，才能真正打造一個溝通良好、理解互信、高效運作的團隊。