第一篇：論中國申請入世談判中的談判藝術(shù)

論中國申請入世談判中的談判藝術(shù)

一、引言

隨著改革的深入與開放的擴(kuò)大，我國國內(nèi)與國際的各種經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的談判已經(jīng)成為社會經(jīng)濟(jì)生活中的一種普遍現(xiàn)象。但由于種種原因，不少談判人員還缺乏對談判的系統(tǒng)和科學(xué)的認(rèn)識，往往停留在感性認(rèn)識階段，只憑經(jīng)驗(yàn)來處理談判中出現(xiàn)的各種問題。這十分不利于我國談判隊(duì)伍的成長和談判水平的提高，也不利于我國經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展。

談判的類型千變?nèi)f化，就像座山車，有的平穩(wěn)溫和，有的急速飛馳、令人恐懼，而且不時出現(xiàn)不可預(yù)測的突然翻轉(zhuǎn)。有的人會謹(jǐn)慎小心的選擇過山車的類型，挑選好適合自己的座位，然后系好安全帶安安穩(wěn)穩(wěn)的坐著。這種人往往能夠安然無恙的經(jīng)受住過山車的刺激，并能從中享受到樂趣。談判的成功和樂趣也是通過類似方式得到的。只不過它更復(fù)雜，總是出人意表的改變方向。要成功的應(yīng)付這些局面，我們就必須具備一些技巧，一些能夠幫助我們順利到達(dá)預(yù)定目標(biāo)的技巧。這，就是談判藝術(shù)。

二、談判概述

2.1談判含義的界定

談判首先是相互依賴的各方為了解決共同關(guān)心的問題而產(chǎn)生的。原本有著不同優(yōu)勢、興趣、目標(biāo)、利害關(guān)系和情感的人們走到了一起，在談判中進(jìn)行磋商。在談判中，他們努力找到建立聯(lián)盟關(guān)系的方式，或至少對一些主要問題達(dá)成一致。如果不了解某些語言和行為是如何相互作用、并阻礙聯(lián)盟形成的，談判者就不能成為真正的高手。由此我們可以界定判斷的含義：

談判就是在物質(zhì)力量、地位、人格等方面具有相對獨(dú)立或?qū)Φ荣Y格的雙方，由于在觀點(diǎn)、需求與基本利益及行為方式等方面存在著相互聯(lián)系或相互沖突和差別，各自都企圖說服對方理解或接受自己的觀點(diǎn)和滿足自己的需求時，而在雙方之間傳遞信息、交換信息的過程。

談判無處不在。但由于歷史的淵源和影響，中國人往往把談判和劍拔弩張、勢不兩立聯(lián)系和等同起來。而這種觀念對當(dāng)今的國際國內(nèi)合作的談判有著不利的影響，迫切需要予以轉(zhuǎn)變。正常的談判，實(shí)質(zhì)上是一個協(xié)商的過程。而英語里的“談判”和“協(xié)商”就是一個名詞——negotiation,即談判就是協(xié)商。在當(dāng)今眾多的國內(nèi)國際談判中，若要順利進(jìn)行并取得成功，就要改變以往把“談判”和“協(xié)商”相互對立、絕然分開的想法，確立起談判就是協(xié)商的觀念。

2.2談判藝術(shù)的重要性

談判是一門語言藝術(shù)。語言技巧的使用往往決定雙方的關(guān)系狀態(tài)，甚至成功與否。因而，談判藝術(shù)的重要性可見一斑。其重要性通常體現(xiàn)在以下幾方面：

1）靈活運(yùn)用語言藝術(shù)能夠良好的處理談判雙方的人際關(guān)系。在談判中，語言是雙方進(jìn)行交流、表達(dá)自己需求的工具。當(dāng)這些需求趨于一致時，雙方就可以維持一種良好的人際關(guān)系；反之，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就可能解體甚至破裂。而談判藝術(shù)和語言技巧則可以幫助談判雙方建立、鞏固和發(fā)展良好的雙邊關(guān)系。

2）營造良好的談判氛圍。談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，人們必須運(yùn)用理性思維對所要解決的問題進(jìn)行系統(tǒng)分析，研究對策。另一方面，談判人員的性格、情感、知識、經(jīng)驗(yàn)又會在一定程度上影響談判的結(jié)果。因此，只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能使自己在面對不斷變化的環(huán)境時保持較高的靈活

性和有效性，才能夠及時解決談判中出現(xiàn)的各種問題和矛盾。談判藝術(shù)就具備這樣的藝術(shù)性，在整個談判過程中，不管談判雙方陌生或熟悉，均可營造出良好的談判氣氛。

3）談判藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。談判雙方都會竭力實(shí)現(xiàn)爭取利益最大化，而在這個過程中就避免不了反對、駁回對方的利益需求。出色的談判藝術(shù)，即使是反駁、否定對方的利益需要，也會使對方聽的入耳。否則，即使是認(rèn)同、支持對方的話，也有可能引起對方的不悅或反感。

三、影響中國入世的因素

3.1經(jīng)濟(jì)利益

發(fā)展是當(dāng)今世界的重要主題之一。為了我國經(jīng)濟(jì)社會的更好發(fā)展，更為了積極參與到經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中去，入世是國內(nèi)發(fā)展需要和世界趨勢。1995年，世貿(mào)組織取消了關(guān)貿(mào)總協(xié)定，克服了一些不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的局限性，因而它將在經(jīng)濟(jì)全球化中扮演主角、發(fā)揮更大的作用，成為名符其實(shí)的“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國”。所以，我國只有加入世貿(mào)組織，才能同國際經(jīng)濟(jì)接好軌，才能更好的融入世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展之中。除此之外。加入世貿(mào)組織還有利于我國進(jìn)一步擴(kuò)大出口和吸引外資，有利于我國國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，深化我國經(jīng)濟(jì)體制及社會體制改革。因此，中國十分渴望通過入世贏得一個更為廣泛的國際市場。換句話說，中國將入世作為一個解決經(jīng)濟(jì)問題的機(jī)會，入世之后可以獲得貿(mào)易伙伴給予的最惠國待遇，就可以通過世貿(mào)組織機(jī)制解決貿(mào)易爭端。

3.2合作關(guān)系

世貿(mào)組織成立時有76個成員，到我國入世之前已發(fā)展到140多個。成員的增多，推動了成員國家之間的貿(mào)易自由化，將開放和自由化貿(mào)易體制擴(kuò)展到更多領(lǐng)域。此外，世貿(mào)組織通過了多邊貿(mào)易談判和貿(mào)易審議政策，充分協(xié)調(diào)了各成員國之間的貿(mào)易政策，減少了對抗，有效防止了不當(dāng)貿(mào)易政策對國際貿(mào)易活動的干擾。世貿(mào)組織還要求其成員的貿(mào)易行為應(yīng)與其承諾一致，這減少了無序或不確定所產(chǎn)生的消極影響，規(guī)范了世界貿(mào)易競爭秩序。因此，我國加入世貿(mào)組織，不但可以尋求到更多的經(jīng)濟(jì)合作伙伴，也能夠有效避免一些國家的貿(mào)易保護(hù)政策。

3.3國內(nèi)外政治因素

中國是聯(lián)合國安理會常任理事國，理應(yīng)在一個越來越以秩序?yàn)楸镜亩噙吔?jīng)濟(jì)體系中擁有發(fā)言權(quán)，發(fā)揮與大國地位相稱的作用。中國的香港、澳門分別于1986年和1991年以單獨(dú)關(guān)稅區(qū)身份加入了關(guān)貿(mào)總協(xié)定，并自1995年1月1日成為世貿(mào)組織的創(chuàng)始成員。中國作為主權(quán)國家，如果不加入世界貿(mào)易組織，在政治上將會非常被動。世界貿(mào)易組織管理從貿(mào)易到投資的各種經(jīng)濟(jì)事務(wù)，同時又制定各種經(jīng)濟(jì)決策，因此被認(rèn)為是國際社會的三大支柱之一。中國認(rèn)為，作為關(guān)貿(mào)總協(xié)定的初始締約國之一，中國不應(yīng)當(dāng)被政治性的排出在世貿(mào)體系之外。

中國政府同樣渴望在以后享有參與多國貿(mào)易談判的權(quán)利。作為一個大的發(fā)展中國家，中國的地位不可忽視。所以從現(xiàn)實(shí)政治角度理解，中國通過為世貿(mào)組織成員資格所做的努力視為了獲得決策制定的參與權(quán)。

另一個幾乎被忽略的政治因素是臺灣問題。中國政府意識到臺灣問題有可能被置于世貿(mào)組織的框架下解決。這使得中國加入世貿(mào)組織對未來兩岸統(tǒng)一有促進(jìn)作用。

3.4文化因素

文化需要博采眾長。中國入世對于中國文化的傳播與弘揚(yáng)，對于吸收國外優(yōu)秀文化都有著非同尋常的意義。

四、中國申請入世談判中顯示的談判藝術(shù)

3.1明確談判目標(biāo)

我國復(fù)關(guān)和入世談判大致可以劃分成三個階段。第一階段是從80年代初到1986年7月，主要是醞釀、準(zhǔn)備復(fù)關(guān)事宜；第二階段從1987年2月到1992年10月，這一階段的主要內(nèi)容是審議我國的經(jīng)貿(mào)體制，我國的中心議題是要回答到底是搞計劃經(jīng)濟(jì)還是市場經(jīng)濟(jì)；第三階段是從1992年10月到2001年9月，此階段我國進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的談判階段，即雙邊市場準(zhǔn)入和圍繞起草中國入世法律文件的多邊談判。

1994年底，中國復(fù)關(guān)未果，主要原因是以美國為首的一些發(fā)達(dá)國家的無理阻撓。1995年1月，關(guān)貿(mào)總協(xié)定被世界貿(mào)易組織所取代。同年，中國決定申請入世，并根據(jù)要求，開展了與世貿(mào)組織37個成員國之間的馬拉松式的談判。1997年5月，與匈牙利最先達(dá)成了協(xié)議；2001年9月13日，與最后一個談判對手墨西哥達(dá)成了協(xié)議。

我國入世始終堅持五條原則：（1）中國是恢復(fù)而非加入。（2）以關(guān)稅減讓方式而非市場準(zhǔn)入方式。（3）以發(fā)展中國家的身份進(jìn)入世貿(mào)組織。（4）歐盟應(yīng)取消一切對華的歧視政策。（5）美國應(yīng)給予中國最惠國待遇政策。

確保我國以發(fā)展中國家的身份加入是雙邊談判的核心，雙邊談判的結(jié)果要力求平衡，并且還要符合我國覺得經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和世界貿(mào)易組織的相關(guān)規(guī)定。這樣，我國不僅能夠贏得過渡期和市場開放的主導(dǎo)權(quán)，還能使我國在社會經(jīng)濟(jì)可以承受的范圍內(nèi)還能做出必要的靈活反應(yīng)。同時，也使對方在談判中滿足了我方一些最根本的需求，如美國承諾給予我國最惠國待遇、放棄一般保障條款、同意放寬高技術(shù)對華出口限制等。

3.2采用雙層博弈戰(zhàn)術(shù)

“雙層博弈”理論是由羅伯特·伯特南于1998年提出的：人們必須關(guān)注國內(nèi)國際互動的“一般均衡”理論——雙層博弈論的論觀。

國際層次和國內(nèi)層次是“雙層博弈”中的兩個博弈層次。國際層次的博弈是指“談判者討價還價后達(dá)成暫時協(xié)議”的過程；國內(nèi)層次的博弈是指“在選民團(tuán)體中討論是否要批準(zhǔn)這一協(xié)議”的過程。

世貿(mào)組織存在的原因，是由于正常的立法程序和政治決策受到利益集團(tuán)的干擾，市場經(jīng)濟(jì)作為資源有效配置的基礎(chǔ)性手段也受到扭曲，由此影響了投資和貿(mào)易在國家間的正常流動。這就需要有關(guān)國家和地區(qū)的貿(mào)易官員從不定期到定期集合在一起共同商討、磋商、協(xié)調(diào)、談判，然后達(dá)成協(xié)議并形成共同遵守的規(guī)則和規(guī)范。世貿(mào)組織本身就是各國各地區(qū)之間雙層博弈的產(chǎn)物，也就是各國各地區(qū)在國內(nèi)層次博弈桌上的行為促成了其在國際層次博弈桌上的博弈。

下面,通過對中國“復(fù)關(guān)”、“入世”談判的具體情況的分析雙層博弈戰(zhàn)術(shù)。

在談判第一階段，由于烏拉圭回合談判剛剛開始，世貿(mào)組織的建立還沒有提上議事日程，所以中國復(fù)關(guān)的障礙主要在于貨物貿(mào)易的市場準(zhǔn)入，并沒有牽扯到知識產(chǎn)權(quán)、投資措施和服務(wù)貿(mào)易市場等一些相對敏感的問題。因此，關(guān)稅與非關(guān)稅措施的減讓、貿(mào)易政策的透明度與統(tǒng)一實(shí)施、價格改革的時間表和選擇性保障條款等5個中心問題就成為了歐美等發(fā)達(dá)國家對于中國復(fù)關(guān)入世最為關(guān)心的議題和要價。這些問題并沒有全面觸及到中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策和外匯政策，而且與當(dāng)時中國改革開放的步伐較為一致。此要價在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以承受的范圍內(nèi)，不會給經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展帶來過大的影響，也不會影響中國經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展態(tài)勢，從而不會給國內(nèi)相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益集團(tuán)帶來過度沖擊，也不會遭遇某一利益集團(tuán)的對抗和國內(nèi)貫徹實(shí)施方面的巨大困難。也就是說，在此輪談判中國內(nèi)“獲勝集合”較大，使得第一、第二層次的博弈取得統(tǒng)一，此階段的復(fù)關(guān)談判取得了突破性進(jìn)展。

1989年到1998年期間，美國對中國復(fù)關(guān)采取“舊惠而實(shí)不至”的拖延態(tài)度，也可以通過“雙層博弈”理論予以解釋。市場準(zhǔn)入的改善、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、紡織品貿(mào)易協(xié)議的續(xù)簽、中美雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的最惠國待遇貿(mào)易不平衡、服務(wù)業(yè)市場開放，以及投資保護(hù)的問題，都是美國政府對華貿(mào)易政策議程上迫切需要解決的問題，而且克林頓社會變革計劃和重振美國經(jīng)濟(jì)方案的實(shí)施進(jìn)程也受到這些問題解決程度的影響。如果中國可以在短期內(nèi)入關(guān)，就可以把GATT多邊貿(mào)易體制作為后盾，這樣美國就不得不改變對中國的歧視性貿(mào)易待遇，其對華貿(mào)易政策中的單邊主義傾向從而得到遏制。如此，將不利于克林頓政府實(shí)施社會變革計劃和重振美國經(jīng)濟(jì)方案，降低其在國內(nèi)的威信、改變國內(nèi)選民的權(quán)利分布、阻礙國內(nèi)政策的實(shí)施。此表明了國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(皿)嚴(yán)重影響國際談判者的策略和國內(nèi)“獲勝集合”，進(jìn)而對第一層次的博弈產(chǎn)生影響。

在整個談判過程中,中國政府一方面要頂住巨大的國際壓力,另一方面,也要排除來自于國內(nèi)的阻力,贏得公眾的理解和支持。首先要面對的是一些利益集團(tuán)的反對與百般阻撓。除了利益集團(tuán)，反對中國“入世”的還有諸多產(chǎn)業(yè),地方政府和公眾。這些利益集團(tuán)通過各種正式或非正式的渠道向有關(guān)部門、領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行游說,如直接參與談判,與外經(jīng)貿(mào)部官員進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào),通過有影響的學(xué)者呼吁,等等。因此，中國入世談判無比漫長和艱苦。

中國復(fù)關(guān)入世談判，深刻體現(xiàn)了“雙層博弈”理論。今后，“雙層博弈”理論必將在越來越多的應(yīng)用于國際談判，并在一定程度上決定國際談判的成敗和談判協(xié)議對談判方造成的得失。

3.3從對方角度出發(fā)促進(jìn)談判成功率

在談判中，談判雙方互以對方為客體，但也承認(rèn)對方擁有主體地位，主客體地位對等，談判議題和評價標(biāo)準(zhǔn)也由雙方友好協(xié)商確定。

對等式的談判符合上述談判原則，也易使談判順利進(jìn)行并取得良好效果，但實(shí)際談判中卻往往難以做到。

一般情況是，當(dāng)談判雙方圍繞一定的議題展開談判時，在談判初始時期，雙方都希望能夠完全達(dá)到自己的既定目標(biāo)。但由于雙方的需求和目標(biāo)有差別甚至沖突，因此，雙方需要一個磋商和交鋒的時期。當(dāng)雙方均發(fā)現(xiàn)完全實(shí)現(xiàn)自己的意圖存在困難時，如果不希望談判破裂，其中一方可能表示出某種讓步的意向或做出某種讓步的決定。這時，如果另一方毫不退讓，還要堅持原定目標(biāo)，談判仍無法進(jìn)行。為此，另一方也需要做出相應(yīng)的讓步或意向。這樣，談判就進(jìn)入了相互適應(yīng)和發(fā)展的時期。

我國的入世也符合上述規(guī)律。既是談判，雙方必然有得有失。我國在取得長遠(yuǎn)好處的同時，也要按照世貿(mào)組織的規(guī)則程度相應(yīng)的義務(wù)。在入世談判中，我國從對方角度出發(fā)，最終促成了談判的成功。為此，我國在以下幾方面做出了承諾：

（1）市場準(zhǔn)入。關(guān)稅減讓是中國旅行承諾的重要一步。我國于1998年1月1日對經(jīng)修訂的投資指導(dǎo)手冊中涉及的一些貨物實(shí)施了新的進(jìn)口關(guān)稅減免計劃。該計劃旨在鼓勵國內(nèi)和國際公司對高科技制造業(yè)的投資。中國海關(guān)也通過特別減免計劃或更加非正式的方式給予優(yōu)惠稅率。另外，2000年6月，中國已承諾逐漸解除大部分服務(wù)行業(yè)的限制，包括分銷、銀行、電信、保險、影視業(yè)等。

（2）透明度。由于政治傳統(tǒng)的緣故，中國以前習(xí)慣于以非透明方式治理國家。但1992年中國與美國簽訂了市場準(zhǔn)入?yún)f(xié)定后，在透明度方面取得了巨大的進(jìn)步，包括公布中央政府的所有貿(mào)易規(guī)定以及省級政府所有與投資有關(guān)的貿(mào)易規(guī)

定。

（3）投資規(guī)則。中國同意在入世后執(zhí)行TRIMS協(xié)議并停止實(shí)施貿(mào)易和外匯平衡要求及自制率要求，并不再在合同上注明這些要求，同時也不再強(qiáng)制實(shí)施或執(zhí)行與技術(shù)轉(zhuǎn)讓相關(guān)的法律法規(guī)，除非這些法律法規(guī)與世貿(mào)組織協(xié)議在知識產(chǎn)權(quán)與貿(mào)易保護(hù)有關(guān)的措施的規(guī)定相一致。

（4）知識產(chǎn)權(quán)。這曾經(jīng)是中國入世的最大障礙。在美國的壓力下，中國建立了全面的知識產(chǎn)權(quán)高標(biāo)準(zhǔn)保護(hù)制度。并且還承諾在入世后立即實(shí)施TRIPS協(xié)議，不需要任何過渡期。

（5）非歧視待遇。對我國來說，實(shí)施非歧視待遇所遇到的挑戰(zhàn)主要來源于低效的國有企業(yè)問題的處理。2000年6月，中國同意取消對國有企業(yè)的補(bǔ)貼制度。

（6）貿(mào)易權(quán)和其他限制。在入世談判時，中國保證在三年內(nèi)是貿(mào)易權(quán)自由化，即授予進(jìn)出口權(quán)，取消進(jìn)入國內(nèi)分銷系統(tǒng)的限制等。

但是，決不能將其視為簡單的讓步，遵守規(guī)則是世界上每一個負(fù)責(zé)任的國家應(yīng)該承擔(dān)的義務(wù)。讓步是為了取得進(jìn)步，我們對國際社會的開放，也將為我國贏得世界的開放。中國入世做出了兩項(xiàng)莊嚴(yán)承諾：承諾遵守國際規(guī)則辦事，承諾逐步開放市場。這兩項(xiàng)承諾不僅增加了國外投資者對于國內(nèi)市場的信心，是中國成為了國際市場的有機(jī)組成部分，還有利于消除“中國威脅論”，為我國的開放營造和諧穩(wěn)定的國際環(huán)境。

四、結(jié)論

談判是人類溝通的最復(fù)雜形式之一，而且由于所有的人類溝通都是錯綜復(fù)雜的，要掌握談判技巧就需要不斷學(xué)習(xí)。越是具有實(shí)踐經(jīng)歷，越能從錯誤中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，也就越能掌握談判的技巧。由我國入世談判的過程，可見成功的談判有以下要訣：平等互利，求同存異，信守意真。我國的入世談判，正是憑此取得了巨大的成功。

參考文獻(xiàn)

1.劉光溪著:《碰撞、融合、發(fā)展—親歷13年復(fù)關(guān)人世談判的思索》，上海人民出版社，2002年2月

2.劉光溪主編:(學(xué)會面對人世》，2001年12月，山東人民出版社

3.Kathleen Kelly Reardon著：《談判的力量》，2005年4月，當(dāng)代中國出版社

4.《世界貿(mào)易組織烏拉圭回合多邊貿(mào)易談判結(jié)果法律文本》，法律出版社，2000年10月

第二篇：談判中溝通的藝術(shù)小結(jié)

談判中溝通的藝術(shù)小結(jié)

上了國際商務(wù)溝通這門課，我學(xué)到了很多商務(wù)溝通的技巧，其中讓我印象最深的是談判中溝通的藝術(shù)。我們要通過溝通來理解、使人同意我們的觀點(diǎn)，從而達(dá)成共識，這一點(diǎn)是非常不容易的。我們需要掌握一定的技巧，把溝通當(dāng)成一門藝術(shù)，才能使談判的效率提高。

談判本身是一個系統(tǒng)，它是方方面面相互制約，相互相關(guān)，相互集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，各種要素集成的綜合體。因此商務(wù)談判中的各個環(huán)節(jié)，各個行為過程，及各個階段的功能，有很深的相互依賴性，因此需要從總體上考慮商務(wù)談判中的主體客體問題，地點(diǎn)時間，行為等要素之間的關(guān)系。因?yàn)檎勁斜旧硎峭讌f(xié)的、協(xié)調(diào)的，而不是象比賽有輸有贏，它不是一種博奕過程，很可能是一種雙贏。正因如此，談判本身體現(xiàn)是一個較為復(fù)雜的過程，也只有從系統(tǒng)角度來考慮，才可能把彼此之間的關(guān)系建立在共同性基礎(chǔ)上。

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流、溝通和協(xié)商的過程。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放失。模糊、啰唆的語言，會使對方疑惑反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

1、談判的注意事項(xiàng)

（1）用詞準(zhǔn)確，語言恰當(dāng)。談判實(shí)際上就是雙方協(xié)商合同的條款，明確各自的義務(wù)，責(zé)任和權(quán)力，以便保證雙方貿(mào)易的順利進(jìn)行。首先，在語言上切忌使用模棱兩可，含糊不清的言辭以避免不必要的誤會與糾紛。其次，針鋒相對的語言，如“開價五十萬，一分不講。”；“不用講了，事情就這么定了。”等這類語言易引起糾紛，爭執(zhí)甚至是僵持，從而造成關(guān)系緊張。再次，催促的語言也不能呈現(xiàn)在談判中，如“請快點(diǎn)考慮吧。”這樣會使對方認(rèn)為你方本身沒有誠意和耐心，造成誤會。

（2）不傷對方自尊，留有余地。談判過程中，尊嚴(yán)是一個敏感的問題。在商業(yè)洽談中，如果一方感到失去了尊嚴(yán)，或是沒有得到尊重，即使再好的交易，也會產(chǎn)生不良后果。例如

“開價就這些，承擔(dān)不起就明講。”人們的自尊受到了傷害時，不同的人的反應(yīng)是有區(qū)別的。有人會直接反擊，有人會暫作回避，有人會變得冷漠，等等。這個時候想要跟他交流，則會變得非常艱難，更別提商業(yè)合作了。

（3）不威脅，不賭氣，口頭語要避免。威脅性的語言，如“你這樣做是不給自己留后路”賭氣的語言如“上次交易你們已經(jīng)多賺了十萬了，這次不能再讓你占便宜了”還有一些口頭語，如“是真的嗎？ ”“那個······”說話的方式和態(tài)度往往會被人們忽視，而這些方面都影響著談判的效果。威脅與賭氣都不利于營造良好的談判氛圍。

（4）注意準(zhǔn)確性和針對性。談判雙方的闡述和提問都需要準(zhǔn)確地把己方立場和要求傳達(dá)給對方，使對方了解己方態(tài)度。語言要有針對性，針對內(nèi)容、場合、對手等要有針對性的語言。

（5）要注意適應(yīng)性和靈活性。談判的進(jìn)程不是穩(wěn)定的。首先，任何一方都不可能做到事先設(shè)計談判中的具體環(huán)節(jié)。這時就需要工作人員應(yīng)變能力過硬，并且密切注意己方信息輸出后對方的反映情況。語言組織恰當(dāng)?shù)耐瑫r，要從對方的眼神、動作、表情、以及說話語氣等方面認(rèn)真觀察。其次，說話內(nèi)容要根據(jù)不同的階段和場合隨時調(diào)整。

2、談判溝通的技巧（1）提問的技巧 談判中，雙方通過提問來摸清對方的需要和掌握對方的想法。因此談判人員就應(yīng)該學(xué)會靈活地運(yùn)用問話的技巧。首先，要明確自己要提問的問題是什么。如需對方明確答復(fù)，那么你的問題也要正面具體。提問的語言要簡明扼要，避免含糊不清，注意措辭，不要引起對方糾紛或僵持。其次，問話方式要考究。如果談判的方式不恰當(dāng)，雙方都會感到壓力和不快。并且在提問題的時候，話語清晰，不要夾雜著一些暗示，避免問題本身使你方陷入被動。再次，注意提問的時機(jī)。談判時，雙方若需要客觀的陳述，而你卻運(yùn)用提問的方法的講話，這就不合時宜。交談中難免會出現(xiàn)一些問題，這是應(yīng)該等對方充分表達(dá)之后再提問，過早地提問會打斷對方思路，而且很不禮貌。如果你想從被打岔的話題中回到原話題，或者希望別人注意你的論點(diǎn)，也可提問，甚至連續(xù)提問，從而把對方的注意力引到你希望的結(jié)論中。

選擇性提問。商場在午間休息時，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，需要茶嗎？ ”或者是：“先生，需要飲料嗎？ ”其銷售額不是很好。后來，經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問法：“先生，你需要茶，還是飲料？ ”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。

間接提問。間接提問使表達(dá)更客氣、更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據(jù)禮貌常識，提問越間接，表達(dá)越禮貌。

把握好提問的難易度。剛開始發(fā)問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“今天天氣真好”這類與主題無關(guān)的問話，可以緩解對方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開始就直接提出令人為難的問題，就很可能使場面爭端激烈，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

設(shè)身處地。在考慮到自身的利益后，還應(yīng)該考慮到對方的要求及利益，比如：當(dāng)這商品這段時間銷售很好時，你寧愿與老顧客商務(wù)關(guān)系繼續(xù)保持下去，還是以高價賣出去。

（2）回答的技巧

對于一些問話，不需要馬上回答，因?yàn)橛行﹩栴}會直接暴露我方意圖，如果時機(jī)尚未成熟，就不應(yīng)該立即回答，要留有余地。這時，可以找一些其他有關(guān)話題，或者可以是當(dāng)?shù)亻W爍其詞，答非所問。例如可以轉(zhuǎn)談商品的質(zhì)量，交貨期限等。有時候適當(dāng)?shù)哪＠鈨煽傻幕卮鹗呛苡斜匾摹ａ槍栴}直接回答并不一定利于己方。回答問題關(guān)鍵在于知道應(yīng)該說什么和不應(yīng)該說什么。在許多場合中，提問者會一連問出好幾個問題，這對于回答者是不利的，尤其是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時，更易是答話者陷入被動。因此要盡量使用提問人難以追問的話題來溝通。

使用模糊和委婉的語言。模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)度的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上，等，另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說，等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語的方式解決。商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方覺得難以接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，就少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，達(dá)到特殊的語用效果。

使用幽默含蓄的語言。商務(wù)談判的過程是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以緩解緊張的氣氛，為談判者樹立良好的形象。例如，“我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個？ ”營造良好的談判氣氛。

小結(jié)

語言溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其他要接觸到的人。商務(wù)談判語言溝通技巧不僅進(jìn)一步加深了雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化。買賣的前提是雙方有一定了解，這樣,不僅做到人與人之間的溝通，而且提高了雙方簽單促成率，滿足了更多的需求，為下一次面談或業(yè)務(wù)溝通留下了良好印象。

第三篇：談判的藝術(shù)讀后感

《談判的藝術(shù)》讀后感

作者：林偉賢

讀者：何正平

談判就是雙贏，客戶贏在面子，我們贏里子，作為銷售者來說，第一個要不斷尋客戶，尋找有能力的客戶，第二。要找有購買力的人，第三步，讓客戶感到他能賺錢，對他有很多的幫助，第四，才是成交

談判就是別人手里有你想要的東西，或者說你手里有別人想要的東西，談判的第一個，要有明確目標(biāo)，第二個要有多個選擇的機(jī)會，第三個，要做好充分的準(zhǔn)備，第四個，要不斷跟對方交流，第五個主次分明

以前做生意靠機(jī)會，現(xiàn)在靠的是智慧

人三種情況下是脆弱的，成功的時候，失敗的時候，信任的時候

優(yōu)勢談判的基本原則

第一個，談判雙向，第二個，充分撐握談判的技巧，第三個，不斷練習(xí)談判的技巧，在談判的過程中，要無用幾個力量，第一個，規(guī)定的力量，第二個，獎賞的力量，第三個，強(qiáng)迫的力量，第四個，傳道的力量，第五個，迷人的力量，你六個，專家的力量，你如果對方是決策人，你要告訴他能做決定，如果對方不是決策人，你要鼓勵他敢做決定 客戶分類

第一類，果斷又不帶情緒，這種人我們稱之為實(shí)際形或務(wù)實(shí)形的人

第二類，雖然果斷，是有情緒，我們稱外向行的人

第三類，不果斷，可又情緒化的人，我們稱為和善形的人

第四類，以不果斷，以不帶情緒，我們稱為分析形的人

滿足客戶的雖求有三個

第一是產(chǎn)品，第二是服務(wù)，第三是態(tài)度

談判的時候生氣無所為，只控制好努火就可以了，這以是一種策略

談判中會有三種困難，障礙，焦著，僵局

什么叫創(chuàng)造財富，就是只要你愿意幫助其它人，愿意為越多的人提供服務(wù)，你就可以創(chuàng)造越來越多的財富

兩個小故事，一個是其的都有價只有一個魚沒介，結(jié)這個是別的好幾十倍，第二個是就臺灣做裝修的，做油漆工的，在大陸來是專家名師講課，談判是藝術(shù)，是可以實(shí)現(xiàn)自己夢想的一個最重要的工具，是讓你跟別人交往，跟別人淘通，跟別人交涉的時候，可以去突破自己的重要的關(guān)關(guān)健，后記

今天我終于讀完這本書了，這本書帶給我的是以前前我想都沒想過的事，做都不敢做的事，其實(shí)談判不是外家們的事，企業(yè)家們的事，商界領(lǐng)袖們的事，跟我沒有多大系，數(shù)不知，我們在生活中以是談判，跟父母，跟同學(xué)，跟同事，跟老師，買菜賣米都在談判，我們學(xué)好了，對我們不光是在工作中，在生活中以會獲益的，以后要多多學(xué)習(xí)，加倍努力，成為一名真正的談判高手

何正平

2013-2-12

第四篇：公關(guān)談判藝術(shù)社會實(shí)踐

公關(guān)談判藝術(shù)社會實(shí)踐報告書

題目：關(guān)于購買筆記本電腦的談判姓名：

專業(yè)班級：

學(xué)院：人文社科學(xué)院

學(xué)號：

時間：2014.6.20

關(guān)于購買筆記本電腦的談判

一、商品的名稱:筆記本電腦 價格范圍：1500~8000 種類：國產(chǎn)的有聯(lián)想、神舟和華碩，國外的有三星、戴爾和thinkpad

二、市場分布：德州市數(shù)碼商場

三、商品的三個目標(biāo)市場：白天鵝商場，德州百貨大樓和萬達(dá)數(shù)碼廣場

四、目標(biāo)市場利弊的分析白天鵝商場是一家自營商場，里面都是各種供貨商分布地，價格是這三家最便宜的一家，但是都會自營，質(zhì)量沒有保障，而且有可能將里面的機(jī)芯換掉，信譽(yù)較低；德州百貨大樓是一家國營商場，經(jīng)營時間較長，信譽(yù)很好，質(zhì)量有保障，但是價格也是這三家里面最昂貴的一家;萬達(dá)數(shù)碼廣場也是聞名全國的一家大型數(shù)碼交易連鎖品牌，信譽(yù)較高，價格也居于白天鵝商城和德州百貨大樓商城之間，而且有很多贈品贈送。

五、談判目標(biāo)體系：以我方最有利的條件購買所需筆記本電腦：滿足娛樂需求和價格合理；若購進(jìn)的電腦出現(xiàn)各方面的問題，則一個月包退，三月內(nèi)保換，一年內(nèi)保修。

六、模擬談判：我和朋友進(jìn)行了模擬談判。

七、我進(jìn)入萬達(dá)數(shù)碼廣場，我想業(yè)務(wù)員明確點(diǎn)明了想要購買thinpadt430i這款電腦，業(yè)務(wù)員一看我是有備而來，又跟我詳細(xì)介紹了這款電腦。然后進(jìn)入了砍價階段，我詢問業(yè)務(wù)員：你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你，給你們6700元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：價？他說我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯矗课一卮鹚何覀兛粗辛四銈兊姆?wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6000元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天

一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6000元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們6200元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友說：我再盡力一次，看能不能談到6000成交，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的。我朋友告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，6000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照6200元買了。

八、回顧總結(jié)

一、首先，文中內(nèi)容符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達(dá)到位。我們很正確的向賣主表達(dá)了如果合適就成交的想法

三、用感謝之語來博得對方好感。我們始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)電腦方面的說明。”“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選電腦忙前忙后。同時也很感謝你給我們優(yōu)惠了400元”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛

四、我們沒有在賣主做出退步后立刻決定成交而是讓我的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋的余地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六、我們沒有急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)的冷靜自若，要表現(xiàn)可買可不買的姿態(tài)。

七、達(dá)成交易。

第五篇：《公關(guān)談判藝術(shù)》社會實(shí)踐報告書

《公關(guān)談判藝術(shù)》社會實(shí)踐報告書

一 商品的名稱、種類、價格范圍

商品的名稱：金立L601

商品的種類：手機(jī) 科技商品

價格范圍：700-900元

二 市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機(jī)店。

三 確立三個市場目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動營業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四 分析目標(biāo)市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品。或許會找到適合自己的手機(jī)，對自己來說大潤發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是2009年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運(yùn)的話可以買到半價的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤

高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五 制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六 進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價無法進(jìn)行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標(biāo)。在談判過程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七 詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段

（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。

我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？

我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個價格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）

我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）

我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。

賣方：謝謝您的惠顧。

八 回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學(xué)的知識應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對方先開口講價，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會有進(jìn)一步的提高。