第一篇：第二次實習報告（定稿）

不在炎炎的夏天，相約在寒冷的冬天，我們開始了第二次的實習，但對我來說，這次的實習是比前一次的實習來的辛苦。因為對于夏天的烈日，我更恐懼與寒冬的北風。這又是另一個挑戰的開始。不過慶興的是，我依舊在原來的單位實習，即杭州奧誠科貿有限公司。公司的地址在：秋濤北路，我坐401就可以直接到了，相對其他同學來說，我也算是方便的了，所以這一點我很高興，早上也不用太趕。

第二次的實習較第一次來說，我沒有了新鮮感，一回到公司，我就清楚自己的崗位，不用等著分配。公司的規章制度，我也已經明了于心，也不再有任何的抱怨，正所謂無規矩不成方圓嘛。

這次去實習，我先是去拜訪了我第一次實習時積攢下來的一些老顧客。然后，我在談業務的同時，也在進行電話拜訪和陌生拜訪。這次的實習，我比前一次做了更充分的準備。

這次的陌生拜訪，我做的準備工作包括：儀表、產品、自我介紹、更加重視前臺。我知道，從不會有第二次機會來塑造第一印象。所以服裝不定期定要整潔，口腔呼吸要清爽，一定在面帶微笑，給人一個高興的氣氛，這樣談話也會比較輕松。而前臺，可以說是連接我跟企業的一根紐帶，是萬萬也不能疏忽的，我們必須加以重視。因為要把一個人說“好”是一件很不容易的事情，而要把一個人說“壞”卻是一件輕而易舉的事情。如果你還想走進那家企業的話，前臺是關鍵。而且，現在的前臺，她們的工作范圍也是非常廣泛的，有很大一部分前臺也負責采購。而你要想獲得一些有價值的信息，前臺這里的關系做好了，你就不怕得不到。而且，我們與顧客面對面的時候說話一定要有條理，心中要有草稿。一些最基本的，一定要做到位，也不可以忘了自己的目的。哦，對了，還有一點也很重要，就是一定要有禮貌。當你走出那家企業的時候，千萬不要忘了問你見到的那為顧客的姓名以及這家單位的聯系方式。有些新的業務員，本來說的好好的，可是出來后，才忘記沒問，如果這個時候你再進去問，那么你給他的印象就會大打折扣了，所以一點要記得這點。還要感謝顧客的接待。

電話拜訪中，我們的準備有：

1、客戶名單;

2、草稿。在打電話時：

1、面部要保持微笑;

2、要有禮貌;

3、音量要控制得當;

4、要注意周圍的環境。在電話拜訪中，有四種是常見的拒絕：

1、沒空;

2、不清楚;3我們公司沒這個需要;

4、業務有人聯系。下面是我在電話拜訪時遇見的一部分問題，以及一些我的處理方法：

1、把資料寄過來

2、現在不需要(我們可否建立一個長期合作的聯系)

3、把電話號碼留下，我們感興趣會和你聯系(我看還是見一面比較好……)

4、總公司統一采購(首先肯定對方說的話，然后謝謝他，并問是哪個單位)

5、經理出差了(那什么時候回來，怎么聯系……)

6、我們什么都有了(這個產品比較新，我想還是向您介紹一下)

7我們有固定的經銷商(對，大公司都有固定的經銷商，貨比三家……我們見一面好嗎?)

……

還有，我們做銷售，價格的爭議往往是最大的，所以我們在處理這一問題時，要非常謹慎。我平時處理價格異議的方法如下：

1、反對意見，①我們要了解其反對的真實性，是真心的，或是其它的。②明白對方(表示同情)。③反問④回答對方的問題。⑤證實對方接受了你的觀點。應對：a、除了價格以外，還有沒有其它問題，如產品質量、服務、信譽等等。b、如沒有了，就直接告訴對方價格。c、如對方還是不同意這個價，我們就給出最低價，問對方今天是否成交。

2、拖延。①搞清楚對方拖延的原因②同情對方③找出立即成交的動力(創造動力)④幫助對方解決問題⑤成交

這是我在拜訪時所得的一些經驗，還有，我覺得二八法則真的很好：把80%精力放在20%的客戶上，20%的客戶提供80%的銷售潛力。而且有時候也要從“顧客視角”(即站在買方的角度來看產品以及這次活動所買產品的價值)來考慮問題，不過這大多適用于做方案。

在段實習時間中，我也在看一本書，書名為《世界上最偉大的推銷員》，作者是美國的奧格˙曼狄諾，我深深地被這本書所感動，要問我這段時間是怎樣堅持下來的，這本書就是我的精神支柱。在他編撰的傳奇故事里，引起你的興趣，激發你的斗志，在情感在它是真正的吸引了我。我覺得這本書真的很好。它分四部分：

一、養皮卷的故事，二、羊皮卷的實踐，三、羊皮卷的啟示，四、結束語。我特別喜歡前兩部分的內容，羊皮卷的故事深深的吸引了我，而羊皮卷的實踐更讓我信心倍增。我很喜歡羊皮卷的內容，每張羊皮卷都要用三十天的時間閱讀，然后再進入下一卷，其每一張的重點內容是這樣的：羊皮卷之一：今天，我開始新的生活。羊皮卷之二：我用全身心的迎接今天。我贊美敵人。我在心中默默地為每一個人祝福。我愛自己，我用清潔與節制來珍惜我的身體，我用智慧和知識充實我的頭腦。羊皮卷之三：我不想聽失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭取每天的成功，避免以失敗收場。在別人停滯不前時，我繼續拼搏。羊皮卷之四：我不再為作日的成績自吹自擂。將要做的比已經完成的定會更好。我要不斷改進自己的儀態和風度。我要展示自己獨一無二的個性。羊皮卷之五：我要把今天當作最后生命中的最后一天，忘記昨天，也不癡想明天。今日事今日畢。我要以真誠埋葬懷疑，用信心軀趕恐懼。我要讓今天成為不朽的紀念日，花作現實的永恒。羊皮卷之六：我要學會控制情緒，用自己的心靈彌補氣候的不足。我要體察別人的情緒波動，學會寬容。羊皮卷之七：我笑遍全世界。我用笑聲點綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無論失敗絕望，還是成功歡樂，這一切都會過去。羊皮卷之八：我須深深地扎在泥土中，等待成熟。我要制定目標，不斷超過自己。羊皮卷之九：起而行動，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，我現在就付諸行動。羊皮卷之十：我不祈求小恩小惠，只祈禱冥冥只神為我指點迷津。引導我，幫助我，讓我看到前方的路。

不愧是風靡當今西方世界的商業《圣經》

實習期間，這本書就是我的精神食糧。事實上，最美的是過程，最渴望的是結果，最漫長的是等待，最后悔的是錯過。然而，我所要的是過程。我要形成有自己個性的銷售方法，以及做事的方法。我相信只要努力了，明天的天空將是我翱翔的空間。其實我也曾迷茫過，可是看了那本書之后，我尋找到了自己要走的路，雖然會很辛苦，可卻是我愿意花一輩子的時間去做的。

我堅信：我抬頭就是蔚藍的天空，我邁步就是寬闊的大道。

第二篇：第二次報告

曾亭 2012/4/1 18:04:05

這兩個星期我做的是關于基坑與邊坡工程資料的管理，下面我就講我自己的工作于感想描述一下：

基坑與邊坡工程：

基坑和邊坡工程我們在這次實習中并沒有接觸多少，特別是深基坑。原因是在焦作地區沒有適合的實習基地。大部分工程不是深基坑，而是深基坑的已經完工，正在建設地上部分，無法看到。淺基坑工程倒是見到了幾處。

邊坡工程我們見到了一處及縫山針公園的建設項目，它是焦作近年的重點工程。由于焦作要建設國家旅游城市，而北部由于多年的開山造成山體的崩塌和滑坡，巖體裸露，即不安全又不美觀。因此焦作市投入大量資金進行山體的護坡綠化工程。它采用最先進的生態護坡技術，這在中國是第二例，青島是第一例，它是從日本引進的。

基坑工程主要包括基坑支護體系設計與施工和土方開挖，是一項綜合性很強的系統工程。它要求巖土工程和結構工程技術人員密切配合。基坑支護體系是臨時結構，在地下工程施工完成后就不再需要。

總結起來，基坑工程具有以下特點：

1）基坑支護體系是臨時結構，安全儲備較小，具有較大的風險性。基坑工程施工過程中應進行監測，并應有應急措施。在施工過程中一旦出現險情，需要及時搶救。

2）基坑工程具有很強的區域性。如軟粘土地基、黃土地基等工程地質和水文地質條件不同的地基中基坑工程差異性很大。同一城市不同區域也有差異。基坑工程的支護體系設計與施工和土方開挖都要因地制宜，根據本地情況進行，外地的經驗可以借鑒，但不能簡單搬用。

3）基坑工程具有很強的個性。基坑工程的支護體系設計與施工和土方開挖不僅與工程地質水文地質條件有關，還與基坑相鄰建（構）筑物和地下管線的位置、抵御變形的能力、重要性，以及周圍場地條件等有關。有時保護相鄰建（構）筑物和市政設施的安全是基坑工程設計與施工的關鍵。這就決定了基坑工程具有很強的個性。因此，對基坑工程進行分類、對支護結構允許變形規定統一標準都是比較困難的。

由于是第一次做全套的施工資料，剛開始的時候根本就沒有頭緒，東問西問才慢慢的上路，一開始的時候許多資料都沒按順序進行編制，后來知道了才慢慢補以前沒做的，不管是隱蔽資料、質檢資料、質保資料、安全資料等等心理都沒有十分明確的概念，每樣資料的表格格式都很多，究竟在什么時候該填什么表格都不太清楚，還好相鄰的幾個項目部和監理等身邊的朋友都是有問必答，好多時候都是他們主動提醒我又該做什么資料了我才知道；相關的軟件也是臨到要用的時候才買來邊做邊學，由于在這個工程的業主對某些資料要求比較特別或者說是另類也行，許多資料造成反復的次數較多，雖然有點華而不實，但是作為業主的硬條款，要想拿到工程款就得按別人說的做；慢慢的也適應了，想來也沒什么只是多做些無用功而已，就當練手了；別人的要求從理論和規范的角度看還是很有道理的！但是把這些死的條款放在某些特殊的工作階段就不太合適了，應當在具體的工作中做相應的調整，現在做工程怎么能全部照著書本和規范翻呢？所這種教條主義也和項目部的具體操作者發生過多次觀點上的沖突。

作為建設方的管理者都想讓工程嚴格按規范的要求進行施工，工程款給的越少越好，希望施工單位能全墊資，而作為施工方的實際建設者想的卻是如何才能讓工程又快又省錢的干完，工程款月月都能按時足額的到賬，最好還有預付款，至于規范的要求只要過得去，主體結構沒有大的質量問題和安全事故，一些小問題將就著過了就算了；二者永遠都站不到一條線上，無論是建設單位還是施工單位都應該以工程為重，為工程施工過程中遇到的問題相互理解共同掃清障礙。

第三篇：第二次認識實習報告

第二次認識實習報告

實習時間：2010年5月26日

實習地點：四川大學錦城學院13#、14#學生公寓建設工地

實習內容：工地參觀學習，鋼筋加工、施工流程、設施、設備、器械、材料等。

前言

我是08級土木系建筑工程專業的一名學生，抱著成為一名建筑師的夢想我踏入了四川大學錦城學院，2010年4月7日，我們第一次到學院學生公寓建設工地實習，當時工程進度正處于基坑階段，是我有了不少收獲，了解了這個工程的概況，認識了工地的一些相關設備、材料，相關規定、紀律，以及安全的重要性。經過一個多月的理論學習，2010年5月26日，我們再次來到該施工工地，切身感受建筑施工的實體存在，和工程的施工進度。相信此次實習會給我們帶來更大的收獲。

正文

2010年5月26日星期三下午，此次認識實習是我們08土木工程系第二次進入工地學習。我們班全體學生在學校13#、14#學生公寓門口集合，領導老師向我們強調了關于進入工地得注意事項，然后分發安全帽，有了第一次認識實習的經驗，我正確并迅速的帶好了安全帽，準備進入施工工地。

進入工地，首先來到儀容鏡前，檢查自己的著裝和安全帽是否正確佩戴，然后看到一面展板，上面展示著各種標志，禁止乘人，系好安全帶等警示標志，為了工程的正常施工和工人的個人安全，這些必須每天提醒。

了解了展板之后，我們來到施工工程主體前面，主體四周由很多鋼筋腳手架支撐，腳手架上全部由綠色的安全防護網覆蓋，作用是是工程可以全封閉施工。能有效地防止人身，物體的墜落傷害，防止電焊火花所引起的火災，降低噪音灰塵污染，達到文明施工。工地上有兩個塔吊正在進行材料的搬運，塔吊就建在我們上次來工地實習時看到得預留塔吊基坑中，兩個塔吊覆蓋了整個施工工地，將材料堆放區的材料運送到施工樓層上去，塔吊上的操作人員需要很高的專業技巧和多年的操作經驗。該工程主體是磚混結構，所以在施工樓層上看到有很多構造柱，構造柱的鋼筋由下一層焊接，延伸上來，在磚墻之間預留了構造柱的位置，預留通道為齒狀，磚墻砌成后再支起木質模板進行混凝土澆筑，振搗密實，待混凝土成型后再取下模板，構造柱主要不是承擔豎向荷載，而是抗擊剪力，抗震等橫向載荷。構造柱通常設置在樓梯間，縱橫交接處，墻轉角處，墻達到五米的中間部位。

學生公寓主體一二三層已經基本建成，我們穿過腳手架，從公寓正門進入工程主體中，公寓的內部還沒有安裝照明系統，沒有抹面粉刷，很黑。我看到房間里面的墻壁上預留了很多坑洞，有得是插座預留孔，有得是開關，有得是網絡，有得是管道等等，這些設施都是事先在建設主體結構的時候就預埋在墻體里面的。墻體的最下面三層使用的是實心磚用于找平，上面使用的空心磚。我們能清楚地看到門窗上面的過梁和四周的圈梁，圈梁與構造柱相連接，應該是整體澆注的，為了提高房屋的整體性和抗震性。屋面樓板都是整體的混凝土現澆板，先支起模板，然后按照施工圖紙配好鋼筋，焊接牢固，再澆注混凝土，振搗密實，現澆板比老式的預制板材整體性和穩定性更好，但造價也相應要高出許多。

在過道上，我看到了書本上所說的沉降縫，變形縫，從地基一直延伸到屋頂，防止建筑橫向過長造成不穩定，縫寬一般20mm-40mm,縫中由泡沫填充。樓梯四周有很多構造柱和圈梁，經過5.12地震之后，樓梯的設計要求提高安全性，增加了部分圈梁。

走出建筑主體，我們又來到鋼筋加工房，這里堆放著很多各種規格的鋼筋，我們學習了一些鋼筋加工的設備和方法，鋼筋的機械冷彎和切割，驚嘆小小的設備卻能產生出如此大的力量。

實習收獲與體會

此次實習讓我對磚混結構有了更深入的了解，將書本上的相關知識體現到了工程實際當中，理論與實踐的結合讓整個知識體系更加立體，更加完善，但是實際施工當中還是有一些細節需要根據實際的工程進行更改，隨著工程的施工進度，工地的設備、材料和器械的增加，更應該提高認識安全的重要性。認識了一些東西，但是我知道土木工程中的知識還很多，我將更加努力學習、實踐，以完善自己的專業技能。

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第四篇：第二次實習小結

中國地質大學江城學院

暑期實習報告（小結二）

時間如流水，一去不復回。回首這過去的二十幾天實習生涯，真的可謂是感觸頗多。下面我將具體的對我的實習工作經歷做一個小結：

實習單位情況

實習單位名稱：廣州市超贏信息科技有限公司武漢分公司

公司主營業務：軟件銷售與售后服務公司性質：私營

公司所在地址：武漢市街道口

實習內容

1、話務聯絡。處理公司電話接聽，與顧客接觸，交換業務意見，處理顧客異疑，并及時做好電話記錄上報經歷審核。

2、基本業務處理，協助其他同事處理公司業務。當公司需要人員上門安裝或維修軟件系統，在主管批準情況下協助公司其他員工處理相關業務。

工作崗位對自己的要求

1、反應能力強，能及時為顧客提供最新的業務信息；

2、交際能力強，對待顧客的詢問或質疑能很好的處理；

3、誠實信用，對顧客提供的信息必須是公司最新的客觀信息；

4、有責任心，能認真對待領導分配的工作任務，工作態度嚴謹；

5、能吃苦耐勞，對待工作要能克服困難，不怕苦不怕累；

6、要敢于創新、大膽，對工作事務的處理要敢于大膽進行嘗試；

7、要遵紀守法，不做違法違規的事情。

公共關系

與領導：能積極與領導溝通，對待工作事務能及時向有關領導匯報，不隨意擅作主張，不越權。在工作期間，工作態度及工作能力得到了領導的認可和贊賞。

與同事：在工作上與同事有很好的配合，遇到問題會積極向同事請教，同事們也很熱情的給我做指導；私下里跟同事一起進餐、上下班，成為了好朋友，他們在生活上給了我很大的關照。

與客戶：對客戶的來電積極應對，對顧客的來訪熱情的接待。在與客戶的交流中互相換位思考，真誠相待，為客戶提供滿意的服務并得到客戶的認同。

自我剖析

亮點：

1、對領導、客戶、同事能以禮相待，相互尊重；

2、對待工作認真、嚴謹；

3、能很好的與客戶溝通，在處理相關異疑是能很好的將所學的知識與實際結合；

不足：

1、在處理業務糾紛上耐心不夠；

2、工作經驗欠缺，對公司很多工作事務的內容和處理辦法不明確；

3、工作態度過于學生化，習慣記筆記，往往會忽略一些細節性質和可操作性的東西；

4、在對待陌生業務是往往給自己很大的壓力，總習慣把問題想得很難，給自己工作造成很

大阻礙；

5、在處理一些業務時過于主觀，不太容易接受他人的不同見解。

原因：

1、工作經驗不足；

2、對工作事務沒有做好準備工作；

3、不能及時消除工作壓力。

展望

通過這段時間的實習，雖然展現出了我個人的一些亮點，卻也存在很多的問題。我希望通過接下來的學習，進行適當的調整，爭取讓自己能夠以一個最好的狀態進入職場！

第五篇：第二次實習總結

似乎寫第一次實習總結只是昨天的事，有這種感覺只能說是充實的時間過得總是那么急，僅僅留下我們來細細體會，第二次實習總結---沈毅毅。

上星期留在了檔案室里幫忙，的確，上星期都在忙，手上似乎一直都有永不休止的文件等待我們去整理，當忙的高峰已過，這個星期在城建科度過，過得那么清閑，眼看著別人忙內忙外的，一開始擔心的事情--沒有任務做，終于發生了，但也早已想到對策提防--看書。多虧這么個對策，平時不怎么看書的我也對一些書愛不惜手，在跟小組成員一起時也多了一些話題，談論的書多了，見識到的自然多了起來--這就是我們在實習期間的另外一種學習方法。

至于在實習單位嘛，當然也學到了很多東西，在學校、檔案室都沒有學到的，不管是做事還是做人，實習總結《第二次實習總結---沈毅毅》。做事方面，好高興同一科的突然間給了我復印的任務，讓我一而再地問人知道明白了操作那臺機器；好高興突然間讓我做一個表格，學會了處理表格數據；好高興讓我去開會現場讓我第一次幫忙讓人簽到，學會了如何正確有效處理諸如此類的事情…學到的事都那么瑣碎，但又那么多，像蒙蒙細雨一樣鋪撒在這多實習生涯之中，慢慢滋潤…

有時科長會讓我跟著外出工地指導開工、跟著去開會、跟著去解決糾紛。靜靜在他的旁邊仔細觀察學習，學到的是之前都難以學到的--做人。即使身為科長，每天依舊提前上班，那就是他所說的責任感，讓每天幾乎遲到的我覺得羞愧之余更多了一份責任感；在指揮現場，他細心聽取民意，為民辦事，這就是黨員應盡的責任；到達工地，對于阻礙施工的給予容讓之余也要果斷辦事，不能手軟；在跟著去開會時身為實習生的我應當自覺幫忙倒茶之類的小事情，不怕事務低級，不以此為恥，在做這些事的時候同樣可以旁聽，同樣可以學到不少--妥協協調各個單位辦事、臨場如在沙場指揮淡定、不能要等到別人給你任務而是自己發現任務、不懂得多問以后就懂了…

還有很多很多難以言語的收獲，只能在心中細細體會，化成以后路上美好的能源。期待，下個星期更多的收獲。

沈毅毅