第一篇：網絡營銷

1.消費需求有哪些基本屬性

1）可變性2）多樣性3）關鍵性4）層次性5）不均等性

2.營銷環境可以分成哪幾個方面

宏觀環境：人口 自然狀況 經濟環境 政治法律環境 科技與教育水平人文與社會環境

微觀環境：供應者 商業中介組織 顧客或用戶 競爭者

3.選擇目標市場的主要依據是什么

1）地域細分 2）人口細分 3）心里細分 4）行為細分

4.產品策略包括哪些主要內容

1）產品整體及類別 2）產品設計及質量 3）品牌、商標與包裝

4）產品組合 5）產品生命周期 6）新產品開發與推廣

5.主要的定價方法和定價策略是什么

定價方法：1）成本定價 2）需求定價 3）競爭定價

定價策略：1）新產品價格策略 2）替代性產品的價格策略 3）連帶型產品的價格策略 4）折扣價格策略 5）差別價格策略 6）定價技巧

6.企業的分銷渠道有哪些*

1）直接渠道 2）非直接渠道

7.促銷方式和策略包括哪些方面的內容

渠道：1）信息溝通方式 2）信息溝通過程 3）促銷預算 4）促銷組合及其策略 策略：1）廣告策略 2）人員推銷策略 3）營業推廣策略 4）公共關系策略

8.與傳統營銷相比，網絡營銷有哪些優勢和特點

優勢：1）網絡營銷強調個性化的營銷方式

2)網絡營銷可以實現全程營銷的主動性

3)網絡營銷可提高消費者的購物效率

4）網絡營銷的價格優勢

特點：經濟型，技術性

9.網絡營銷的發展對企業營銷管理會形成哪些沖擊

A：網絡營銷對傳統營銷的策略的沖擊

a 對標準化產品的沖擊 b 對品牌全球化管理的沖擊 c 對定價策略的沖擊 d 對營銷渠道的沖擊 e 對傳統廣告障礙的消除

B：對傳統營銷方式的沖擊

a 重新營造顧客關系 b 對營銷戰略的影響 c 對跨國經營的影響 d 企業組織的整頓

10.什么是直復營銷，直復營銷理論具體表現在哪幾個方面

直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應或達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系

直復營銷的特點：直復營銷的互動性 跨時空特性 一對一服務特性 效果可測性特性

11.網絡禮儀指的是什么

12.分別簡述傳統營銷的4p’s組合理論和4c’s網絡營銷理論

1）4p組合理論：1950年，美國營銷專家尼爾.鮑頓提出了市場營銷組合概念。美國密西及大學教授把這些可挖因素歸結為四類，即產品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）四要素，企業的營銷活動就是以適當的價格，適當的渠道和適當的促銷手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為

4C網絡營銷理論，包括客戶（consumer）成本（cost）便利（conven）和溝通（communication）它在對4p’s理論揚棄的基礎上，將營銷的重點目標至于現實消費者和潛在消費者身上，他的營銷工具是營銷過程中消費者，成本等基本因素的組合運用，努力做到產品、服務、成本的和諧統一

13.網絡營銷系統應包括哪些功能

信息的公開發布 用戶溝通與訂購 網上支付與結算 商品及貨物的配送 網絡營銷的售后服務

14.一個結構完善，設計合理的網絡營銷站點應具備哪些功能？

企業信息的發布、企業信息的發布、提供高效的搜索引擎和購物車、提供有效的用戶反饋渠道 提供良好的售后服務 提供個性化服務

15.網絡營銷的優勢有哪些？網絡營銷的特點是什么

16.簡述網絡消費者的需求特征

1）個性消費的回歸 2）消費需求的差異性 3）消費主動性增強 4）對購買方便性的需要和購物樂趣的追求 5）價格仍然是營銷消費重要因素 6）網絡消費榮具有層次性 7）網絡消費需求具有可誘導性和超前性

17.網絡購物的基本過程有哪些

1喚起需求2）手機信息 3）比較選擇 4）購買決策 5）購后評價

18.網絡營銷中的安全性要求主要包括哪些方面

1）信息保密性 2）交易者身份的確定性 3)不可否認性 4）不可修改性

19.簡述幾種有效的網絡營銷管理模型

1)留住顧客增加銷售 2）提供有用信息刺激消費 3）簡化銷售渠道、減少管理費用 4）讓顧客參與、提高客戶忠誠度 5）提高品牌知名度、獲取更高利潤 6）數據庫營銷

20.網絡師的職能是什么

應具備同時處理多項任務/品牌/創新的能力 應具備財務預算管理和規劃的能力 對HTML有深刻的理解和運輸能力，并能和企業的整個管理信息系統相協調 強調設計能力 具有較強的溝通機槍和交流能力 良好的人際關系和表達能力

21.選擇網絡服務提供商適應考慮的因素有哪些

1）提供的服務 2）站點特性 3）費用 4）設備及性能 5）公式業務背景

22.請為某一企業制定一份可行的網絡營銷計劃方案

23.什么是網絡市場調研

市場調查時指以科學的方法，系統地、有目的的手機、整理、分析和研究所有與市場有關的信息，特別是有關消費者的需求、購買動機和購買行為等當面的信息，從而把握市場現狀和發展趨勢，有針對性地制定營銷策略，取得良好的營銷效益

24.網絡市場調研策略包括幾部分？簡述各部分策略內容

1）識別企業站點的訪問者并激勵其訪問企業站點

a 利用電子郵件或來客登記薄獲得市場信息

b給予訪問者獎品或者免費商品

c吸引訪問者注冊從而獲得個人信息

d向訪問者承諾物質獎勵

e由軟件自動檢測訪問者是否完成調查

2）企業站點上的市場調研

a 科學的設計調查問卷

b 監控在線服務

c 測試產品不同的性能 款式 價格 名稱和廣告頁

d 有針對性地跟蹤目標顧客

e 建立企業博客

f 傳統市場調研和電子郵件相結合g 與著名的門戶網站、著名的搜索引擎網站等合作，通過產品的網上競買或某些主題推廣活動掌握市場信息

25.什么是網上直接調研？有哪些方法

網絡市場直接調研指的是為當前特定目的在互聯網上收集一手資料或原始信息的過程 其方法：1）專題討論法 2）在線問卷法

26.什么是網上間接調研？有哪些方法

網絡市場間接調研指的是網上二手資料的收集 其方法：1）利用搜索引擎查找資料 2）訪問相關的網站收集資料 3）利用相關的網上數據庫查找資料

27.對企業來講，網絡營銷渠道與傳統營銷渠道有何不同？網絡營銷渠道有哪些類型

28.什么是網上支付？網上支付的過程與方式是如何進行的網上支付過程:1)電子錢包 2）電子通道 3）電子銀行 4）認證機構

網上支付方式：電子貨幣類 電子信用卡類 電子支票類

29.企業如何進行對網絡營銷的物流管理和控制

1）利用自己的力量建設自己的物流系統

2）通過選擇合作伙伴，利用專業的物流公司為網上直銷提供給物流服務

30.什么是網絡營銷的中間商？它與傳統中間商有什么不同？其存在的必要性如何

31.網絡市場的中間商有哪些類型？各有什么功能

1）目錄服務商，對互聯網上的網站進行分類并整理成目錄的形式，使用戶能夠方便地找到所需要的網站

2）搜索引擎服務商。搜索引擎站點為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務，用戶可以利用這類站點提供的搜索引擎對互聯網進行實時搜索

3）虛擬市場、為需要加入的廠商或零售商提供建設和開發網絡的服務并收取相應的費用

4）互聯網內容提供商 提供了訪問者感興趣的大量信息

5）網絡零售商 通過購進各種商品，然后再把這些商品直接銷售給最終消費者，從中賺取差價

6）虛擬評估機構 通過為消費者提供網上商家的登記信息和消費檢測報告，降低消費者網上購物的風險，對網絡市場中的商家的經營行為起到了間接地監督作用

7）網絡統計機構：為用戶提供互聯網統計數據

8）網絡金融機構：為網絡交易提供專業性金融服務

9）虛擬集市：為那些想要進行物品交易的人提供一個虛擬的交易場所

10）智能代理：利用專門設計的軟件程序，根據消費者的偏好和需求須先為消費者自動進行所需信息的搜索和過濾服務的提供者

電子商務的發展對中間商提出了更高的要求，傳統意義上的中間商必須向網絡中間商轉型，以適應電子商務環境要求，網絡中間商使場商和消費者之間的信息不對稱程度顯著降低，提高了網絡交易的效率和質量，增加了網絡市場，網絡中間商的存在促進了電子商務的使用和發展

32.什么是比較購物代理和比較電子商務？有什么功能

比較購物代理，是網絡中間商中的一種，便于專門設計的比較購物代理程序，為消費者提供網絡導購，商品價格比較，銷售商信譽評估服務的網絡虛擬中介組織 功能如下：1）產品特征信息的搜尋和比較 2）銷售商特征信息的搜尋和比較

3）議價功能 4）信譽評價

33.什么是網絡促銷？它與傳統的促銷有什么區別

網絡促銷是指利用現代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關產品和服務的信息，以啟發需求，引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動

區別：1）時空觀念的變化。傳統的產品訂貨都有一個時間的限制，而在網絡上，訂貨和購買可能在任何時間進行

2）信息溝通方式的變化。在網絡上，信息的溝通是十分豐富的3）消費群體和消費行為的變化。在網絡環境下，消費者直接參與生產和商業流通的循環

4）對網絡促銷的新理解，網絡促銷雖然與傳統促銷在促銷觀念和手段上有很大差別，但由于目的相同，所以促銷過程的設計具有很多相似處

34.什么是網絡公共關系？企業要搞好網絡公共關系可以采取哪些方法和措施？ 一種重要的促銷工具，他通過與企業利益相關者包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等建立良好的合作關系，為企業的經營管理營造良好的環境。

方法措施：1）與網絡新聞媒體合作 2）宣傳和推廣產品 3）建立溝通渠道

35.與傳統媒體廣告相比，網絡廣告有什么特點？

交互性強 具有靈活性和快捷性 廣告成本低廉 感官性強 傳播范圍廣 信息容量大 受眾針對性明確 受眾數量可準確統計

36.查看資料簡單說明網絡競價排名方法？

1）網絡音樂 2）網絡新聞 3）即時通信 4）網絡視頻 5）搜索引擎 6）電子郵件 7）網絡游戲 8）博客/個人空間 9）論壇/BBS 10）網絡購物

37.為什么網絡廣告的發展速度會遠高于傳統媒體廣告？

38.常用的網絡廣告有哪些類型？各有什么特點？

按鈕型廣告 旗幟廣告 主頁廣告 分類廣告 電子郵件廣告 電子雜志廣告 新聞式廣告 文字鏈接 移動廣告 統攬廣告 巨型廣告 全屏廣告 網上視頻廣告

39.從網上查找各種類型的廣告，并分析其特點

40.網絡廣告的發布有哪些形式？在應用時各要注意哪些問題

主頁形式，通過網絡內容服務商，利用專類銷售網，應用免費的互聯網服務，采用黃頁形式，列入企業名錄，儲物網上報紙或雜志，建立虛擬社區和公告欄 在廣告交換網上發布廣告 電子郵件發布廣告

41.簡述網絡廣告策劃應從哪幾個方面考慮

42.企業可以采用哪些方法和措施來提高網絡廣告的收益和加強對網絡廣告的管理

43.簡述目前中國ISP業務的類別及業務范圍

1）A類代理，從事市場推銷工作，鼓勵和協助用戶使用Chinanet業務并幫助客戶做好入網工作，負責用戶終端設備的集成、安裝和培訓

2）B類代理，從事網絡接入服務，包括專線、撥號、無線方式、實時提供網上信息的增值服務

3）C類代理，從事數據庫及信息增值服務

44.根據網絡營銷過程服務的3個階段，你認為在實施中應注意什么

1）交易前的網絡營銷服務

2）交易中的網絡營銷服務 a交易談判和修訂合同 b 辦理交易進行前的手續

3）交易后的網絡營銷服務

45.簡述網絡營銷服務管理的主要內容

46.網絡營銷實施的運作過程分為哪幾個階段？同時還應注意什么問題

1）通過確定合理的目標，明確界定網絡營銷的任務

2）根據營銷任務，確定營銷活動的內容

3）申請域名，創建全面反映營銷活動內容的網頁

4）與互聯網連接

5）發覺信息資源，廣泛收集網上信息

6）樹立網上企業形象

7）開發網上市場調研

8）在網上推銷產品與服務

9）與客戶溝通，通過網絡收集訂單

10上述信息反饋給企業決策和生產部門

11通過網絡與分銷商聯系

12促進在線銷售

13使網絡營銷與企業的管理融為一體，形成網絡營銷集成47.我國傳統企業進行網絡營銷，應如何看待投資成本與營銷效益的問題 從系統的整個生命周期看，網絡技術投資成本包括兩大部分

1）供應者成本 2）使用者成本

效益：1）網絡技術所創造的效益與研究和并發的效益十分類似

2）同一技術上的投資，可能會產生不同的結果，組織與管理將會起到巨大作用

3）網絡零售服務等于手段產生的效益可能無法獨立體現在會計報表中

48.如何進行網絡營銷風險的控制

1）技術方面的措施 2）管理措施 3）社會法律政策與法律保障

49.網絡營銷風險的消費者保護有兩大方面，試展開說明？

50.什么是病毒性營銷?病毒性營銷具有哪些基本要求

他并非真的傳播病毒的方式開展營銷而是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣的傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向受眾

要素：1）提供有價值的產品或服務2）提供無須努力地向他人傳遞信息的方式3）信息專遞范圍很容易從小向很大規模擴散4）利用公共的積極性和行為5）利用現有的通信網絡6）利用別人的資源進行信息傳播

51.什么是網絡會員制營銷？目前國內的會員制營銷存在什么問題

網絡會原制營銷是拓展網上銷售渠道的一種有效方式，主要適用于有一定實力和品牌知名度的電子商務公司。

52.什么是許可E-mail營銷？開展E-mail營銷需要什么條件？

在用戶實現許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段

條件：1）E-mail營銷的技術基礎 2）用戶的E-mail地址資源 3）E-mail營銷的內容

第二篇：網絡營銷

網絡營銷

2008年11月28日 星期五 20:55 1．怎樣理解網絡營銷的概念與職能？

網絡營銷，是一種基于互聯網的新型營銷方式，即企業以現代營銷理論為基礎，以互聯網為基本手段，從而實現營銷目標的一種營銷方式。簡而言之，就是利用互聯網開展營銷活動。它并非獨立的，而是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網上營銷和網下營銷相結合形成一個相輔相成、互相促進的營銷體系。

網絡營銷主要具有以下職能：

1．信息收集。

2．信息發布。

3．銷售促進。

4．銷售渠道。

5．顧客服務與顧客關系。

6．網址推廣。

2．網絡營銷具備哪些優勢？

1．競爭更公平。2．眼界更開闊。3．溝通更有效。4．速度更快捷。5．關系更密切。6．成本更節省。

7．消費者的力量更強大。

3．網絡營銷的主要手段有哪些？ 常用的網絡營銷手段有： 1．搜索引擎注冊與排名。2．交換鏈接。3．網絡廣告。4．信息發布。5．E－mail營銷。6．郵件列表。7．個性化營銷。8．會員制營銷。9．網上商店。10．虛擬社區。

4．網絡營銷策略的主要內容如何？

1．產品策略

（1）開展一對一的服務，更好的滿足顧客需求。通過網絡的優勢，企業可以更準確地把握和滿足消費者對產品各個層次上的需求。實現一對一服務與產品的個性化。從而讓企業可以最大程度的提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現有的客戶，不斷發展新的客戶，發掘并牢牢地把握住能給企業帶來最大價值的客戶群。

（2）進行網絡營銷中品牌的建設和傳播，為企業創建一個成功的品牌。網絡經濟中，信息流動大大加快，新產品層出不窮。企業要使自己的品牌深入人心，就必須注重創立網上產品品牌。在這方面，一是要為企業注冊一個規范的電子商標，有利于保護企業的公眾形象和無形資產，防止了法律糾紛；二是要努力使顧客對該商品產生一種偏好。

（3）提高新產品開發和服務能力。公司開展網絡營銷，可以建立消費者之間、消費者與企業之間的互動討論區和網上消費者意見調查區，了解消費者的需求、市場需求等，為企業調整營銷策略、改進和開發產品提供依據。還可以建立網上消費者自主設計區，提供個人化的產品和服務。

2．價格策略

網絡營銷定價有兩個特點：一是網絡溝通的費用低、環節少，因此交易的成本費用比較低廉；二是在網絡營銷中，價格的透明度增加了，用戶掌握了定價的主動權。為此，企業必須根據其目標市場策略，科學合理地設計產品價格并且應根據情況變化隨時調整。

傳統營銷中的定價方法和定價策略在網絡營銷中依然適用，但要結合網絡的特征有所調整和創新。

網上營銷定價策略主要有：

（1）競爭定價策略。

（2）個性化定價策略。

（3）自動調價議價策略。

（4）特殊價格策略。

（5）捆綁銷售的策略。

（6）折扣定價策略。

（7）品牌與聲譽定價策略。

（8）撇脂定價和滲透定價策略。

3．渠道策略

網絡營銷的分銷鏈比傳統的要短，制造商與消費者之間可以在網上直接供求商品，大大降低了營銷的成本，提高了分銷的效率。

（1）網絡分銷渠道中的中間商類型。依據銷售模式，可將網絡分銷渠道中的中間商分為經紀模式、代理模式和網絡零售商三類。

（2）網絡分銷渠道的結構。網絡分銷渠道的結構基本可以歸納為兩類：一是網絡直銷，即生產廠家通過網絡直接分銷產品；二是網絡間接分銷，即通過網絡商品交易中介機構進行分銷。

4．促銷策略

網絡促銷具有一對一服務的特點，除了發布廣告外，也是發掘潛在顧客的最佳渠道。

（1）網絡廣告的優勢。網絡營銷擁有傳統營銷方式不可比擬的廣告宣傳空間。與電視廣告和戶外廣告等傳統廣告形式相比，網上廣告更具優越性：持續時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強、方便快捷、資金投入小，等等。

（2）網絡廣告的形式。網絡廣告的形式主要有三種：WWW主頁形式、電子郵件形式和其他形式。

（3）網絡廣告策略。常見的網絡廣告策略有：電子郵件廣告，提高網站的訪問率，搶占優良網站，進行網上宣傳與用戶連接，設計好網頁等。網絡已成為大有潛力的新型廣告媒體，企業必須很好地研究和利用網絡廣告，使之成為網絡營銷的有力工具。

5．網絡營業推廣

網絡營業推廣在互聯網發展的目前階段，還是以傳統的銷售促進形式為重要參照的。網絡銷售促進策略的主要形式有：

（1）網上折價促銷。

（2）網上捆綁促銷。

（3）網上贈品促銷。

（4）網上抽獎促銷。

（5）網上積分促銷。

（6）在線交流促銷。

（7）文娛作品促銷。

第三篇：網絡營銷

網絡營銷是一種以4Ｃ為中心，注重客戶需求的營銷方式

傳統概念中的市場營銷強調4Ｐ(產品product、價格price、渠道place、促銷promotion)組合,主要目的是將產品以最低的價格和最便捷的方式提供給消費者。其實質是以企業為中心,企業的利益高于顧客的需求。而網絡營銷則強調4Ｃ(顧客customer、成本cost、方便convenience、溝通communication)為中心的營銷策略。4Ｃ組合強調以顧客為中心,也就是說，產品和服務要滿足顧客的個性化需求,價格需以顧客能接受成本來制定,為顧客購物提供方便,加強與顧客的溝通和聯系。網絡營銷這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性,更重要的是它能使企業的決策有的放矢,從根本上提高消費者滿意度[3]。

3、網絡營銷滿足了消費者對購物方便性的需求,提高了消費者的購物效率

現代化生活的快節奏已使消費者用于外出購物的時間越來越短。傳統的購物方式需要消費者為購買商品付出許多時間和精力。同時,日益擁擠的交通和不斷擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。而網絡營銷則使得購物的過程不再是一種沉重的負擔,甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。消費者可以在家或者任何能夠上網的地方，隨心所欲的選購自己喜歡的產品，輕松方便的同時，更提高了購物效率?？偠灾?網絡營銷能簡化購物環節,節省消費者的購物時間和精力,將購買過程中的麻煩減少到最小。

第四篇：網絡營銷

網絡營銷

高考結束了，學校的選擇是人生的轉折點，我們要選擇好！

育人，是學校的使命；就業，是學生的第一要務。

育人！經歷了如火六月，本該感受到了破繭成蝶那一刻的欣喜。十年寒窗孕育的花朵本該在這一刻綻放，美到荼蘼?？墒歉呖家灰鄣氖ξ襾碚f是對于我青春理想的洗禮。你應該明白：如果你是一顆金子，在那兒你都會發光的。當你走出社會的時候，你會明白我們在學校學的東西是很少的。也就是說：“當你離開學校的時候，人生的實戰考場才開始。我們在學校學的知識，只不過是一個框架而已，社會才是真正完善自我和發展的地方，我們的一切動力都要向社會攻擊。不過在我們進入社會之前,是不是也應該有準備了呢!古人都說了機會是留給有準備的人的.在面對這個數字時代，國家對信息化人才的需求越來越大．所以黃岡科技職業學院--百度學院給你提供一個讓你實現目標，又能彌補你沒有考上大學的心愿．讓你的人生不再變得迷茫．讓你成為IT精英．為你未來邁向成功的一步．在這里又可以讓你們找回自信，在這里可以把你培養成一個國家的棟梁之才，也可以成就你的一生。

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第五篇：網絡營銷

化妝品網絡營銷調查報告

調查目標：實現化妝品網絡營銷 調查對象：化妝品經銷商 調查方式：交談，問卷調查。

化妝品業是一個年創值超千億元的朝陽產業，其增長速度遠遠高于國民經濟，有著巨大的發展潛力和前景。隨著互聯網的應用和普及，化妝品行業也將面臨著新的機遇和挑戰。

通過大量數據和理論分析表明，網絡營銷是化妝品企業融入知識經濟的基本管理工具和思維方法，傳統化妝品企業只有充分利用網絡營銷，及時改變市場營銷策略，實現以消費者為中心的戰略性轉變，才能獲得競爭優勢。

一、網絡營銷原理

網絡是一種以信息為標志的生活方式。在網絡時代，強調的是消費的個性化和購買的方便性、娛樂性。網絡營銷雖然是一種新興的營銷方式，但其本質上是傳統直復營銷在互聯網時代的新形態。

直復營銷是以產品目錄和電話等為媒介的市場營銷體系。作為一種商業模式，直復營銷具有少分銷環節、高互動性、空間廣泛性等多

種優點，但以往的直復營銷在媒介和組合上都有局限性。只有網絡營銷這種高級形態的出現，才真正產生了革命性的影響。

二、宏觀背景分析

（一）互聯網發展狀況

截至2008年9月，我國網民已達2.53億，每年還在以20%的速度增長；網絡購物使用率為25%，用戶達6329萬人；網上支付和網上銀行使用率分別達到22.5%和23.4%，中國電子商務市場已逐漸成熟。具體網民結構數據如下：

1.網民年齡結構

網民年齡結構主體分布是30歲及其以下的年輕群體，其總數超過網民總數的2/3，而這2/3幾乎就是中國化妝品消費的主力。隨著新生代的年齡增長，不遠的將來化妝品消費者將會是百分之百地上網。

2.網民職業結構

網民職業結構中學生所占比例最大，達到30%，而企事業單位職工居第二位，占到25.5%。就職業而言，不同消費者往往存在著不同的消費特征和消費需求。因此企業需要建立詳細的顧客數據庫，掌握終端就掌握了市場，掌握的越細、越全面、越迅捷，制定的策略也會越有效。

3.網民收入結構

500元以下收入的網民比例占到30.5%，特別提出的是：學生網民的月收入90%以上都在1000元以下，而網民職業結構中學生占到了30%，這是引致總體網民月收入中1000元以下的比例較高的重要原因。

總體來看，擁有購買能力的網民比例較大，隨著消費者物質生活的不斷提高,消費者的消費水平也有大幅度的提升，同時應該特別關注學生這個特殊的消費群體——未來的消費主力。

PS: 數據來源：中國互聯網絡信息中心 2008-9-1 《中國互聯網絡發展狀況統計報告》

（二）國內化妝品的網絡發展狀況

互聯網是消費者尋求信息和娛樂的地方，客戶在哪里，公司就應該到哪個地方去?；瘖y品具有體積小、價值高、訂購方便和風險認知低等特點，非常適合網絡銷售，據最新數據顯示，化妝品已經成為在互聯網上銷售收入排名第三的行業。

但是我們本土化妝品真正進入電子商務模式運營的并不多，就算“觸網”的，也還處在電子商務營銷的表層，比如建設一個品牌網站，開拓淘寶的B2B銷售渠道，或者做做簡單的關鍵字競價吸引客戶到企業網站而已，其主要贏利模式根本還是傳統模式，這也是本土化妝品一直得不到快速發展的原因之一。

而眾多國際大牌，都紛紛在電子商務方面進行戰略部署，不少已經取得了不錯的業績，如雅芳僅07年在淘寶網就將26億收入囊中；日本品牌DHC利用網絡直銷，將產品賣向全國各地，銷售全面飄紅；還有寶潔僅在網上開了一家博朗店，在短短的兩個月內就賣出了2000多個電動剃須刀，而且這一增長趨勢還在持續。

當然，這些他們也是知道的。但他們認為網絡營銷有損品牌形象，化妝品消費者更注重購物體驗，化妝品銷售更看重面對面溝通對品牌的影響力，而網絡銷售的應用不便于控制產品價格和銷售網絡等。

實踐證明：雅芳中國，在2008年擁有數量最多的專店——6000家，遍布全國74%城鎮，全年銷售額達到17億元;而在2007年，淘寶網雅芳化妝品銷售額達26億元。在這場“一個網站”VS“6000個專賣店”的對決中，“一個網站”勝出。

鑒于中國市場的多樣化與復雜性，化妝品企業在探索發展進取的過程中，都應嘗試通過各種渠道打破單一的銷售方式，尋求多樣化發展。

三、電子商務價值分析

以互聯網為代表的新經濟領域，出現了新的價值創造系統。在這個系統中，不同的經濟角色，包括供應商、商業伙伴、顧客等，組成商業聯盟，共同合作來創造價值。在這種競爭環境中，營銷戰略面對 的是整個價值創造系統，中心任務不再是定位企業的活動而主要是協調商業聯盟的各個成員并動員他們去創造價值。

（一）網絡營銷的價值創造

網絡營銷模式的運用有著無法比擬的優勢：低廉的廣告成本和銷售成本，目標客戶的精準定位，一對一個性營銷的制定，豐富而全面的資訊等。而且營銷方式多樣：網絡視頻，SEO（搜索引擎優化），試用裝免費派送，廣告聯盟，EMAIL營銷，B2B、B2C，話題營銷，博客營銷，數據庫營銷等。

具體的網站價值創造：

1.網站的商業目標不是為客戶創造價值，而是動員客戶利用網站提供的環境，為他們自己創造價值并為網站貢獻價值。客戶概念是所有互聯網用戶，既包括廠商，也包括瀏覽網站的顧客。前者提供了網站的內容，傳送了價值的形式，包括商品、服務和信息，在用這些形式滿足顧客需要的同時也為他們自己創造價值。顧客則是網站的參與者，他們搜尋商品和信息，為自己創造價值，但花費了時間、金錢和注意力來瀏覽或者購買，因而也對網站貢獻了價值。

2.網站的價值是客戶不斷參與創造的，當積累到一定程度的時候，這個價值創造系統就會愈來愈復雜，這時網站的首要任務是協調它的商業關系。網站通過互相得利的價值交換來吸引客戶、供應商和商業伙伴，這種性質決定了網站的價值本質上是一種關系資本，即知識和

關系，或者說是企業的能力和顧客。網站的營銷策略就是在企業的能力和顧客之間創造一種不斷改進的和諧。

如果將網絡作為營銷工具，那么就要弄清楚網絡的種種優勢，成本、速度、多樣性，圖文影聲并茂的網絡營銷工具要比單一的電郵、網站或者網絡廣告要更有效果。

（二）網絡營銷的基礎——網站

雖然開展網絡營銷并不一定要通過網站，但網站是網絡營銷最基礎、最重要的工具。這是因為：

1.網絡營銷是一種信息營銷，而網站是信息營銷最有效的載體。2.網絡營銷是一種復合營銷，網站能夠有效地整合各種營銷手段。根據著名時尚雜志ELLE針對女性網站用戶進行的需求調查（樣本描述:n=1022）顯示，搜索引擎網站被45.6%的女性網民經常光顧，頻次僅次于專業的女性網站。另外，化妝品在網絡上的人氣與評價對消費者的購買影響不可忽視，34%的ELLE網民在購買化妝品前，都會選擇去論壇看看別人的討論，同時搜集信息。

3.網絡營銷是電子商務的基礎，網站是促成電子交易的重要手段。

（三）建設優秀企業網站的要求

由于網站本身具有強大的營銷功能，因而如何設計和推廣網站，往往成為網絡營銷成敗的關鍵。

當前企業網站大多以展示形象為主，通常模式是企業宣傳畫冊的翻版，存在諸多缺陷。大多委托網絡公司制作維護，甚少更新管理。由于內容貧乏陳舊，形式千網一面，又缺乏有效的推廣手段，網站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到應有的作用。

其實從用戶的角度看，他們真正需要的是訪問一個網站就能得到所有化妝品的信息，即能夠包括所有化妝品廠商名錄和商品信息的行業中心數據庫。如果可能，他還要對得到的信息進行分析，通過價格比較和優勢比較，才會確定選擇的意向。

建設企業網站的策略應該是： 1.以互聯網絡的特點為導向。

完整性：要求資料詳盡，結構清晰，鏈接正確。要把重要目錄和最新內容放在首頁上，然后逐層鏈接介紹，盡可能提供完整的信息給目標市場。

獨創性：要求提供對客戶有吸引力和說服力的東西。從網頁的標題、文案、圖片上體現創造性，但要注重頁面簡潔，易于操作。

互動性：最重要特性，能夠利用來自而不是關于客戶反饋的信息?；ヂ摼W絡的技術特點使建立客戶數據庫變成非常簡單的事情。

2.以消費者為中心。

客戶策略：明確客戶需要什么，想想如何與他們進行雙向溝通并創造能夠交付客戶的價值（從而獲得利潤）。

成本策略：了解滿足客戶需求的成本，物有所值，他們也愿意為此付出較高的成本價格。

方便性策略：重視客戶購買商品和享受服務的方便性，簡單來說就是以客戶的方便性為出發點來構建網站。

溝通策略：促銷在網絡時代就是與客戶的溝通。網絡營銷是一種“一對一”的客戶關系。要通過社區、表單、電子郵件等方式與客戶進行雙向溝通，與他們建立起一種牢固而穩定的友誼關系，通過交換和利用信息來創造價值。

四、網絡時代的品牌建設

品牌是企業整體產品概念的重要組成部分，也是企業制定市場營銷策略時的一個重要環節。一般認為，品牌的關鍵要素是承諾和附加值。資生堂的總經理曾說過：“資生堂提供的不是化妝品，而是向女性提供夢想?！眽粝刖褪琴Y生堂化妝品的附加值。

我們將傳統的品牌網絡化，就是讓傳統品牌在網絡上得到延伸。按我的理解，有三個問題是需要特別注意的：

1.域名策略。主要是為避免網站混淆，為避免競爭者因為域名拼寫錯誤等原因而得益，為讓用戶可以根據公司或品牌名稱猜想你的域名等。

2.瀏覽策略。了解目標訪問者，進行網站推廣等

3.互動策略。要求充分利用互聯網的特點和力量，讓科技和速度與品牌結合在一起，以新的互動水平來實現品牌的承諾和附加值。

五、構建新型商業模式

直到目前為止，我們對于網絡未來的走向仍然只是猜測，納斯達克的股價風云其實就是這種猜測的反映。然而網絡的發展軌跡卻是清楚的，已經足夠讓我們制定應對的策略：

1.網絡營銷是互聯網時代企業融入知識經濟的管理工具和思維方法，傳統企業只有充分利用網絡營銷，才能免遭時代淘汰。傳統企業開展網絡營銷主要是通過建立企業（品牌）網站，營銷策略必須從傳統的以產品為中心轉變成以消費者為中心，同時必須依照互聯網絡的特點進行；

2.網絡的發展導致資源的集合，產生新型商業模式。為了適應網絡的趨勢，傳統企業必須重新考慮并發揮自己的商業潛力，必須對商業系統作出新的安排，與網絡聯姻結成商業聯盟，使產出（產品和服務）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優勢；

3.傳統企業建立企業網站實際上也是對傳統品牌進行網絡化建設。成功的關鍵是能夠充分利用互聯網的特點和力量，讓科技和速度與品牌結合在一起，以新的互動水平來實現品牌的承諾和附加值。

六、結論

正如寶潔全球營銷長史坦格（JimStengel）所說：現今消費者對于媒體的反應已不如以往，他們擁有決定何種方式及何時接收營銷訊息的權力，若我們過分仰賴主流媒體、或沒有探索新科技及接觸點的品牌，將會與消費者失去聯絡。

網絡是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的，這就是網絡營銷的實質。如果花大價錢組織的網絡營銷工具沒有產生生產力，網絡營銷則告失敗。所以網絡營銷如果偏離了銷售這個根本目的，不能最終在銷售上實現“落地”，就是失敗的網絡營銷。

當然，根據層次不同的企業有不同需求，網絡營銷既可以是偉大的戰略也可以是平實的戰術。因此企業必須依據自身實際情況來制定網絡營銷方案，切勿盲目聽從打著網絡營銷旗號的來訪者。

營銷的本質就是讓消費者記住、使用你的產品，并有欲望繼續購買你未來的產品,歸根到底就是滿足并引導消費者的需求。隨著消費者物質生活的不斷提高,消費者的消費水平也有大幅度的提升。隨著消費理念的成熟，消費者更加關注自我身體健康。正如生態美化妝品創始人吳炳新先生所言，宣傳讓人類美麗十歲是所有化妝品企業的責任。

不同年齡階段的消費者，往往存在著不同的消費特征和消費需求。消費者用化妝品追求的是品牌賦予的新消費理由和附加消費價值,也就是品牌的定位。品牌的定位應該與細分市場的消費者的心智相融合。很明顯，在新的社會經濟發展形勢下，將時尚、流行元素與化妝品傳統經典相結合，是化妝品營銷應該加強的。

綜上所述，化妝品的營銷也應該真正回歸到研究并滿足消費者的需求變化上來。化妝品研發必須務實，去掉浮華與矯作，包裝不能過度，挖掘品牌不能透支，渠道利益要與終端利益等同……要真正重視企業的技術人才，他們才是整個產業鏈中的核心，是他們鑄就了化妝品的靈魂。以技術研發為主、包裝研發為輔，使傳統產業增加科技含量，使品牌增加真正的含金量，這才是中國化妝品的研發核心與正確方向。