第一篇：網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷中的網(wǎng)絡(luò)炒作？網(wǎng)絡(luò)炒作包含于網(wǎng)絡(luò)營銷中，那它和網(wǎng)絡(luò)營銷又有哪些不同點(diǎn)呢？網(wǎng)絡(luò)營銷不帶有任何的炒作色彩。是以單純的通過網(wǎng)絡(luò)平臺與客戶達(dá)成消費(fèi)共識。是以方便快捷為前提的滿足客戶要求的營銷手段。

而網(wǎng)絡(luò)炒作，是通過網(wǎng)絡(luò)引用或制造一個事件、熱點(diǎn)、人物等引起網(wǎng)民的共同關(guān)注，實(shí)現(xiàn)企品牌，產(chǎn)

品等知名度的網(wǎng)絡(luò)手段，以此來提升企業(yè)形象，產(chǎn)品銷售等。

網(wǎng)絡(luò)炒作作為互聯(lián)網(wǎng)營銷的一種新的手段。也已漸漸被人們所熟知。

早在2005年，天涯網(wǎng)站上的一條鄙視農(nóng)民工和嘲笑窮人的帖子最初出現(xiàn)的時候并沒有引起太大的關(guān)注。但是很快一條聞所未聞的對中國貴族生活的描述及博愛、寬容精神透析的回帖迅速引起了大家的興趣。在這個回帖中描述了中國隱秘貴族的：價值數(shù)萬美金一瓶的拉菲酒是他們的除夕晚宴用酒，只開雪弗蘭的車，他們?nèi)シ侵薮颢C，去阿拉斯加釣鮭魚，他們鄙視比爾?蓋茨這樣的暴發(fā)戶，他們尊重窮人……這種網(wǎng)民

聞所未聞的生活狀態(tài)迅速激起了數(shù)十萬網(wǎng)民極大的關(guān)注。

如果說這種網(wǎng)絡(luò)炒作行為不是廠商主導(dǎo)的話，那么另一個例子就帶有非常鮮明的廠商主導(dǎo)的痕跡，并且取得了良好的效果。5.12后，在天涯上，一個“封殺王老吉”的帖子吸引了無數(shù)人的眼球。這篇帖子吸引了數(shù)百萬的瀏覽和點(diǎn)擊，并有數(shù)萬回帖。無數(shù)的網(wǎng)民表達(dá)了對王老吉的尊敬，并表示要“買光、買空”王老

吉。

紅牛《能量之旅》的網(wǎng)絡(luò)傳播吸引了超過1000萬的網(wǎng)民“參與”，他們不光“熱議”，而且直接參與到活動中，他們在論壇上發(fā)布旅途的感受，貼出自己的照片與網(wǎng)民分享，他們津津樂道于這一事件。體驗(yàn)替代了“公信力”，他們用“我在故我思”的方式進(jìn)行著“口碑傳播”;事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)炒作傳播已經(jīng)具有

了“口碑傳播”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”和“體驗(yàn)營銷”的三重功能。

網(wǎng)絡(luò)炒作與網(wǎng)絡(luò)營銷傳播并非只需要掌握網(wǎng)絡(luò)傳播概念即可，而是基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對于搜索引擎抓取

原則，媒介形式的獨(dú)到理解和運(yùn)作方法，都會制造一定的競爭壁壘。

事件營銷專家黃相如認(rèn)為：除了常規(guī)網(wǎng)絡(luò)炒作營銷稿件傳播之外，論壇傳播要利用網(wǎng)民的互動性特點(diǎn)，通過互動討論的方式讓話題產(chǎn)生“熱議”，這將是促使網(wǎng)絡(luò)話題傳播的方法之一。在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播中，“關(guān)鍵詞策劃”是顯著區(qū)別于傳播公關(guān)的，一般來說，在傳統(tǒng)公關(guān)傳播中，關(guān)鍵詞就是企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌;基

本屬于固定模式。

八匹馬傳媒網(wǎng)CEO黃相如在對“網(wǎng)絡(luò)熱詞”的研究后認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)傳中，只有對網(wǎng)絡(luò)熱詞進(jìn)行甄別、遴選，并依據(jù)品牌的戰(zhàn)略需要，設(shè)定大約50個左右的關(guān)鍵詞，并確認(rèn)幾個核心關(guān)鍵詞;同時符合“網(wǎng)絡(luò)熱詞”的遴選原則，才能讓企業(yè)新聞、信息最大限度曝光，獲取最佳傳播效果。

單向傳播取得效果的時代已經(jīng)結(jié)束，雙方傳播的時代已經(jīng)來臨，企業(yè)應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)事件炒作營銷調(diào)動各種可利用的資源來增強(qiáng)目標(biāo)受眾的參與性，這里有兩種模式：一是主動模式;一是借力模式。主動模式就是主動創(chuàng)造一些事件來吸引網(wǎng)民的注意力，需要注意的是自己主辦的活動一定要有創(chuàng)新性、公共性與互惠性，否則很難吸引公眾的眼球。借力模式就是組織將組織的議題向社會熱點(diǎn)話題靠攏，從而實(shí)現(xiàn)公眾對熱點(diǎn)話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)好的效果，必須遵循以下原則：相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

2008年11月28日 星期五 20:55 1．怎樣理解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念與職能？

網(wǎng)絡(luò)營銷，是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。簡而言之，就是利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動。它并非獨(dú)立的，而是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)上營銷和網(wǎng)下營銷相結(jié)合形成一個相輔相成、互相促進(jìn)的營銷體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要具有以下職能：

1．信息收集。

2．信息發(fā)布。

3．銷售促進(jìn)。

4．銷售渠道。

5．顧客服務(wù)與顧客關(guān)系。

6．網(wǎng)址推廣。

2．網(wǎng)絡(luò)營銷具備哪些優(yōu)勢？

1．競爭更公平。2．眼界更開闊。3．溝通更有效。4．速度更快捷。5．關(guān)系更密切。6．成本更節(jié)省。

7．消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大。

3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段有哪些？ 常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段有： 1．搜索引擎注冊與排名。2．交換鏈接。3．網(wǎng)絡(luò)廣告。4．信息發(fā)布。5．E－mail營銷。6．郵件列表。7．個性化營銷。8．會員制營銷。9．網(wǎng)上商店。10．虛擬社區(qū)。

4．網(wǎng)絡(luò)營銷策略的主要內(nèi)容如何？

1．產(chǎn)品策略

（1）開展一對一的服務(wù)，更好的滿足顧客需求。通過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地把握和滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品各個層次上的需求。實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù)與產(chǎn)品的個性化。從而讓企業(yè)可以最大程度的提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。

（2）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷中品牌的建設(shè)和傳播，為企業(yè)創(chuàng)建一個成功的品牌。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，信息流動大大加快，新產(chǎn)品層出不窮。企業(yè)要使自己的品牌深入人心，就必須注重創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌。在這方面，一是要為企業(yè)注冊一個規(guī)范的電子商標(biāo)，有利于保護(hù)企業(yè)的公眾形象和無形資產(chǎn)，防止了法律糾紛；二是要努力使顧客對該商品產(chǎn)生一種偏好。

（3）提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以建立消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動討論區(qū)和網(wǎng)上消費(fèi)者意見調(diào)查區(qū)，了解消費(fèi)者的需求、市場需求等，為企業(yè)調(diào)整營銷策略、改進(jìn)和開發(fā)產(chǎn)品提供依據(jù)。還可以建立網(wǎng)上消費(fèi)者自主設(shè)計區(qū)，提供個人化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2．價格策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價有兩個特點(diǎn)：一是網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用低、環(huán)節(jié)少，因此交易的成本費(fèi)用比較低廉；二是在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價格的透明度增加了，用戶掌握了定價的主動權(quán)。為此，企業(yè)必須根據(jù)其目標(biāo)市場策略，科學(xué)合理地設(shè)計產(chǎn)品價格并且應(yīng)根據(jù)情況變化隨時調(diào)整。

傳統(tǒng)營銷中的定價方法和定價策略在網(wǎng)絡(luò)營銷中依然適用，但要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的特征有所調(diào)整和創(chuàng)新。

網(wǎng)上營銷定價策略主要有：

（1）競爭定價策略。

（2）個性化定價策略。

（3）自動調(diào)價議價策略。

（4）特殊價格策略。

（5）捆綁銷售的策略。

（6）折扣定價策略。

（7）品牌與聲譽(yù)定價策略。

（8）撇脂定價和滲透定價策略。

3．渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要短，制造商與消費(fèi)者之間可以在網(wǎng)上直接供求商品，大大降低了營銷的成本，提高了分銷的效率。

（1）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道中的中間商類型。依據(jù)銷售模式，可將網(wǎng)絡(luò)分銷渠道中的中間商分為經(jīng)紀(jì)模式、代理模式和網(wǎng)絡(luò)零售商三類。

（2）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)基本可以歸納為兩類：一是網(wǎng)絡(luò)直銷，即生產(chǎn)廠家通過網(wǎng)絡(luò)直接分銷產(chǎn)品；二是網(wǎng)絡(luò)間接分銷，即通過網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行分銷。

4．促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷具有一對一服務(wù)的特點(diǎn)，除了發(fā)布廣告外，也是發(fā)掘潛在顧客的最佳渠道。

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷擁有傳統(tǒng)營銷方式不可比擬的廣告宣傳空間。與電視廣告和戶外廣告等傳統(tǒng)廣告形式相比，網(wǎng)上廣告更具優(yōu)越性：持續(xù)時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強(qiáng)、方便快捷、資金投入小，等等。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告的形式。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式主要有三種：WWW主頁形式、電子郵件形式和其他形式。

（3）網(wǎng)絡(luò)廣告策略。常見的網(wǎng)絡(luò)廣告策略有：電子郵件廣告，提高網(wǎng)站的訪問率，搶占優(yōu)良網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上宣傳與用戶連接，設(shè)計好網(wǎng)頁等。網(wǎng)絡(luò)已成為大有潛力的新型廣告媒體，企業(yè)必須很好地研究和利用網(wǎng)絡(luò)廣告，使之成為網(wǎng)絡(luò)營銷的有力工具。

5．網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣

網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的。網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的主要形式有：

（1）網(wǎng)上折價促銷。

（2）網(wǎng)上捆綁促銷。

（3）網(wǎng)上贈品促銷。

（4）網(wǎng)上抽獎促銷。

（5）網(wǎng)上積分促銷。

（6）在線交流促銷。

（7）文娛作品促銷。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以4Ｃ為中心，注重客戶需求的營銷方式

傳統(tǒng)概念中的市場營銷強(qiáng)調(diào)4Ｐ(產(chǎn)品product、價格price、渠道place、促銷promotion)組合,主要目的是將產(chǎn)品以最低的價格和最便捷的方式提供給消費(fèi)者。其實(shí)質(zhì)是以企業(yè)為中心,企業(yè)的利益高于顧客的需求。而網(wǎng)絡(luò)營銷則強(qiáng)調(diào)4Ｃ(顧客customer、成本cost、方便convenience、溝通communication)為中心的營銷策略。4Ｃ組合強(qiáng)調(diào)以顧客為中心,也就是說，產(chǎn)品和服務(wù)要滿足顧客的個性化需求,價格需以顧客能接受成本來制定,為顧客購物提供方便,加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷這種雙向互動的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性,更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢,從根本上提高消費(fèi)者滿意度[3]。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷滿足了消費(fèi)者對購物方便性的需求,提高了消費(fèi)者的購物效率

現(xiàn)代化生活的快節(jié)奏已使消費(fèi)者用于外出購物的時間越來越短。傳統(tǒng)的購物方式需要消費(fèi)者為購買商品付出許多時間和精力。同時,日益擁擠的交通和不斷擴(kuò)大的店面更延長了消費(fèi)者購物所耗費(fèi)的時間和精力。而網(wǎng)絡(luò)營銷則使得購物的過程不再是一種沉重的負(fù)擔(dān),甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。消費(fèi)者可以在家或者任何能夠上網(wǎng)的地方，隨心所欲的選購自己喜歡的產(chǎn)品，輕松方便的同時，更提高了購物效率。總而言之,網(wǎng)絡(luò)營銷能簡化購物環(huán)節(jié),節(jié)省消費(fèi)者的購物時間和精力,將購買過程中的麻煩減少到最小。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

高考結(jié)束了，學(xué)校的選擇是人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們要選擇好！

育人，是學(xué)校的使命；就業(yè)，是學(xué)生的第一要務(wù)。

育人！經(jīng)歷了如火六月，本該感受到了破繭成蝶那一刻的欣喜。十年寒窗孕育的花朵本該在這一刻綻放，美到荼蘼。可是高考一役的失敗對我來說是對于我青春理想的洗禮。你應(yīng)該明白：如果你是一顆金子，在那兒你都會發(fā)光的。當(dāng)你走出社會的時候，你會明白我們在學(xué)校學(xué)的東西是很少的。也就是說：“當(dāng)你離開學(xué)校的時候，人生的實(shí)戰(zhàn)考場才開始。我們在學(xué)校學(xué)的知識，只不過是一個框架而已，社會才是真正完善自我和發(fā)展的地方，我們的一切動力都要向社會攻擊。不過在我們進(jìn)入社會之前,是不是也應(yīng)該有準(zhǔn)備了呢!古人都說了機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的.在面對這個數(shù)字時代，國家對信息化人才的需求越來越大．所以黃岡科技職業(yè)學(xué)院--百度學(xué)院給你提供一個讓你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，又能彌補(bǔ)你沒有考上大學(xué)的心愿．讓你的人生不再變得迷茫．讓你成為IT精英．為你未來邁向成功的一步．在這里又可以讓你們找回自信，在這里可以把你培養(yǎng)成一個國家的棟梁之才，也可以成就你的一生。

面對嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，學(xué)生必須提升自己的就業(yè)競爭能力，這才是最主要的。然而競爭能力是什么？實(shí)際上就是適應(yīng)企業(yè)需要的能力。能力是決定學(xué)生能不能就業(yè)的一個關(guān)鍵性點(diǎn)。如果你有了一技之長，那么你就不用太過于擔(dān)心你的就業(yè)問題了，這樣我們的黃岡科技職業(yè)學(xué)院--百度學(xué)院可以幫助你，與時俱進(jìn)，我們要在網(wǎng)絡(luò)上大展頭角，充分發(fā)揮自己的才智，做個跟的上社會時代的人。

黃岡科技職業(yè)學(xué)院--百度學(xué)院，兼具企業(yè)和學(xué)校兩重身份，依靠二者的結(jié)合形成校企合作學(xué)校才能保證學(xué)校長久的發(fā)展。如何培養(yǎng)出現(xiàn)代信息化學(xué)員，自古有云：熟能生巧，只有長時間的操作，才能練就精湛的技術(shù)，在這個信息時代，要想成為網(wǎng)絡(luò)營銷的佼佼者，要想在當(dāng)今社會游刃有余，就來黃岡科技職業(yè)學(xué)院--百度學(xué)院吧！在這里成就你的夢想！

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷

化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查報告

調(diào)查目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷 調(diào)查對象：化妝品經(jīng)銷商 調(diào)查方式：交談，問卷調(diào)查。

化妝品業(yè)是一個年創(chuàng)值超千億元的朝陽產(chǎn)業(yè)，其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊ｋS著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和普及，化妝品行業(yè)也將面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

通過大量數(shù)據(jù)和理論分析表明，網(wǎng)絡(luò)營銷是化妝品企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的基本管理工具和思維方法，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，及時改變市場營銷策略，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，才能獲得競爭優(yōu)勢。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷原理

網(wǎng)絡(luò)是一種以信息為標(biāo)志的生活方式。在網(wǎng)絡(luò)時代，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)的個性化和購買的方便性、娛樂性。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是一種新興的營銷方式，但其本質(zhì)上是傳統(tǒng)直復(fù)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代的新形態(tài)。

直復(fù)營銷是以產(chǎn)品目錄和電話等為媒介的市場營銷體系。作為一種商業(yè)模式，直復(fù)營銷具有少分銷環(huán)節(jié)、高互動性、空間廣泛性等多

種優(yōu)點(diǎn)，但以往的直復(fù)營銷在媒介和組合上都有局限性。只有網(wǎng)絡(luò)營銷這種高級形態(tài)的出現(xiàn)，才真正產(chǎn)生了革命性的影響。

二、宏觀背景分析

（一）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r

截至2008年9月，我國網(wǎng)民已達(dá)2.53億，每年還在以20%的速度增長；網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，用戶達(dá)6329萬人；網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行使用率分別達(dá)到22.5%和23.4%，中國電子商務(wù)市場已逐漸成熟。具體網(wǎng)民結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)如下：

1.網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)

網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)主體分布是30歲及其以下的年輕群體，其總數(shù)超過網(wǎng)民總數(shù)的2/3，而這2/3幾乎就是中國化妝品消費(fèi)的主力。隨著新生代的年齡增長，不遠(yuǎn)的將來化妝品消費(fèi)者將會是百分之百地上網(wǎng)。

2.網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)

網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學(xué)生所占比例最大，達(dá)到30%，而企事業(yè)單位職工居第二位，占到25.5%。就職業(yè)而言，不同消費(fèi)者往往存在著不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求。因此企業(yè)需要建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)庫，掌握終端就掌握了市場，掌握的越細(xì)、越全面、越迅捷，制定的策略也會越有效。

3.網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)

500元以下收入的網(wǎng)民比例占到30.5%，特別提出的是：學(xué)生網(wǎng)民的月收入90%以上都在1000元以下，而網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)中學(xué)生占到了30%，這是引致總體網(wǎng)民月收入中1000元以下的比例較高的重要原因。

總體來看，擁有購買能力的網(wǎng)民比例較大，隨著消費(fèi)者物質(zhì)生活的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有大幅度的提升，同時應(yīng)該特別關(guān)注學(xué)生這個特殊的消費(fèi)群體——未來的消費(fèi)主力。

PS: 數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 2008-9-1 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》

（二）國內(nèi)化妝品的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者尋求信息和娛樂的地方，客戶在哪里，公司就應(yīng)該到哪個地方去。化妝品具有體積小、價值高、訂購方便和風(fēng)險認(rèn)知低等特點(diǎn)，非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，化妝品已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)。

但是我們本土化妝品真正進(jìn)入電子商務(wù)模式運(yùn)營的并不多，就算“觸網(wǎng)”的，也還處在電子商務(wù)營銷的表層，比如建設(shè)一個品牌網(wǎng)站，開拓淘寶的B2B銷售渠道，或者做做簡單的關(guān)鍵字競價吸引客戶到企業(yè)網(wǎng)站而已，其主要贏利模式根本還是傳統(tǒng)模式，這也是本土化妝品一直得不到快速發(fā)展的原因之一。

而眾多國際大牌，都紛紛在電子商務(wù)方面進(jìn)行戰(zhàn)略部署，不少已經(jīng)取得了不錯的業(yè)績，如雅芳僅07年在淘寶網(wǎng)就將26億收入囊中；日本品牌DHC利用網(wǎng)絡(luò)直銷，將產(chǎn)品賣向全國各地，銷售全面飄紅；還有寶潔僅在網(wǎng)上開了一家博朗店，在短短的兩個月內(nèi)就賣出了2000多個電動剃須刀，而且這一增長趨勢還在持續(xù)。

當(dāng)然，這些他們也是知道的。但他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷有損品牌形象，化妝品消費(fèi)者更注重購物體驗(yàn)，化妝品銷售更看重面對面溝通對品牌的影響力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用不便于控制產(chǎn)品價格和銷售網(wǎng)絡(luò)等。

實(shí)踐證明：雅芳中國，在2008年擁有數(shù)量最多的專店——6000家，遍布全國74%城鎮(zhèn)，全年銷售額達(dá)到17億元;而在2007年，淘寶網(wǎng)雅芳化妝品銷售額達(dá)26億元。在這場“一個網(wǎng)站”VS“6000個專賣店”的對決中，“一個網(wǎng)站”勝出。

鑒于中國市場的多樣化與復(fù)雜性，化妝品企業(yè)在探索發(fā)展進(jìn)取的過程中，都應(yīng)嘗試通過各種渠道打破單一的銷售方式，尋求多樣化發(fā)展。

三、電子商務(wù)價值分析

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，出現(xiàn)了新的價值創(chuàng)造系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，不同的經(jīng)濟(jì)角色，包括供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、顧客等，組成商業(yè)聯(lián)盟，共同合作來創(chuàng)造價值。在這種競爭環(huán)境中，營銷戰(zhàn)略面對 的是整個價值創(chuàng)造系統(tǒng)，中心任務(wù)不再是定位企業(yè)的活動而主要是協(xié)調(diào)商業(yè)聯(lián)盟的各個成員并動員他們?nèi)?chuàng)造價值。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的價值創(chuàng)造

網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運(yùn)用有著無法比擬的優(yōu)勢：低廉的廣告成本和銷售成本，目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，一對一個性營銷的制定，豐富而全面的資訊等。而且營銷方式多樣：網(wǎng)絡(luò)視頻，SEO（搜索引擎優(yōu)化），試用裝免費(fèi)派送，廣告聯(lián)盟，EMAIL營銷，B2B、B2C，話題營銷，博客營銷，數(shù)據(jù)庫營銷等。

具體的網(wǎng)站價值創(chuàng)造：

1.網(wǎng)站的商業(yè)目標(biāo)不是為客戶創(chuàng)造價值，而是動員客戶利用網(wǎng)站提供的環(huán)境，為他們自己創(chuàng)造價值并為網(wǎng)站貢獻(xiàn)價值。客戶概念是所有互聯(lián)網(wǎng)用戶，既包括廠商，也包括瀏覽網(wǎng)站的顧客。前者提供了網(wǎng)站的內(nèi)容，傳送了價值的形式，包括商品、服務(wù)和信息，在用這些形式滿足顧客需要的同時也為他們自己創(chuàng)造價值。顧客則是網(wǎng)站的參與者，他們搜尋商品和信息，為自己創(chuàng)造價值，但花費(fèi)了時間、金錢和注意力來瀏覽或者購買，因而也對網(wǎng)站貢獻(xiàn)了價值。

2.網(wǎng)站的價值是客戶不斷參與創(chuàng)造的，當(dāng)積累到一定程度的時候，這個價值創(chuàng)造系統(tǒng)就會愈來愈復(fù)雜，這時網(wǎng)站的首要任務(wù)是協(xié)調(diào)它的商業(yè)關(guān)系。網(wǎng)站通過互相得利的價值交換來吸引客戶、供應(yīng)商和商業(yè)伙伴，這種性質(zhì)決定了網(wǎng)站的價值本質(zhì)上是一種關(guān)系資本，即知識和

關(guān)系，或者說是企業(yè)的能力和顧客。網(wǎng)站的營銷策略就是在企業(yè)的能力和顧客之間創(chuàng)造一種不斷改進(jìn)的和諧。

如果將網(wǎng)絡(luò)作為營銷工具，那么就要弄清楚網(wǎng)絡(luò)的種種優(yōu)勢，成本、速度、多樣性，圖文影聲并茂的網(wǎng)絡(luò)營銷工具要比單一的電郵、網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告要更有效果。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)——網(wǎng)站

雖然開展網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定要通過網(wǎng)站，但網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)、最重要的工具。這是因?yàn)椋?/p>

1.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種信息營銷，而網(wǎng)站是信息營銷最有效的載體。2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種復(fù)合營銷，網(wǎng)站能夠有效地整合各種營銷手段。根據(jù)著名時尚雜志ELLE針對女性網(wǎng)站用戶進(jìn)行的需求調(diào)查（樣本描述:n=1022）顯示，搜索引擎網(wǎng)站被45.6%的女性網(wǎng)民經(jīng)常光顧，頻次僅次于專業(yè)的女性網(wǎng)站。另外，化妝品在網(wǎng)絡(luò)上的人氣與評價對消費(fèi)者的購買影響不可忽視，34%的ELLE網(wǎng)民在購買化妝品前，都會選擇去論壇看看別人的討論，同時搜集信息。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，網(wǎng)站是促成電子交易的重要手段。

（三）建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)網(wǎng)站的要求

由于網(wǎng)站本身具有強(qiáng)大的營銷功能，因而如何設(shè)計和推廣網(wǎng)站，往往成為網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。

當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)站大多以展示形象為主，通常模式是企業(yè)宣傳畫冊的翻版，存在諸多缺陷。大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護(hù)，甚少更新管理。由于內(nèi)容貧乏陳舊，形式千網(wǎng)一面，又缺乏有效的推廣手段，網(wǎng)站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到應(yīng)有的作用。

其實(shí)從用戶的角度看，他們真正需要的是訪問一個網(wǎng)站就能得到所有化妝品的信息，即能夠包括所有化妝品廠商名錄和商品信息的行業(yè)中心數(shù)據(jù)庫。如果可能，他還要對得到的信息進(jìn)行分析，通過價格比較和優(yōu)勢比較，才會確定選擇的意向。

建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的策略應(yīng)該是： 1.以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)為導(dǎo)向。

完整性：要求資料詳盡，結(jié)構(gòu)清晰，鏈接正確。要把重要目錄和最新內(nèi)容放在首頁上，然后逐層鏈接介紹，盡可能提供完整的信息給目標(biāo)市場。

獨(dú)創(chuàng)性：要求提供對客戶有吸引力和說服力的東西。從網(wǎng)頁的標(biāo)題、文案、圖片上體現(xiàn)創(chuàng)造性，但要注重頁面簡潔，易于操作。

互動性：最重要特性，能夠利用來自而不是關(guān)于客戶反饋的信息。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)特點(diǎn)使建立客戶數(shù)據(jù)庫變成非常簡單的事情。

2.以消費(fèi)者為中心。

客戶策略：明確客戶需要什么，想想如何與他們進(jìn)行雙向溝通并創(chuàng)造能夠交付客戶的價值（從而獲得利潤）。

成本策略：了解滿足客戶需求的成本，物有所值，他們也愿意為此付出較高的成本價格。

方便性策略：重視客戶購買商品和享受服務(wù)的方便性，簡單來說就是以客戶的方便性為出發(fā)點(diǎn)來構(gòu)建網(wǎng)站。

溝通策略：促銷在網(wǎng)絡(luò)時代就是與客戶的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“一對一”的客戶關(guān)系。要通過社區(qū)、表單、電子郵件等方式與客戶進(jìn)行雙向溝通，與他們建立起一種牢固而穩(wěn)定的友誼關(guān)系，通過交換和利用信息來創(chuàng)造價值。

四、網(wǎng)絡(luò)時代的品牌建設(shè)

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品概念的重要組成部分，也是企業(yè)制定市場營銷策略時的一個重要環(huán)節(jié)。一般認(rèn)為，品牌的關(guān)鍵要素是承諾和附加值。資生堂的總經(jīng)理曾說過：“資生堂提供的不是化妝品，而是向女性提供夢想。”夢想就是資生堂化妝品的附加值。

我們將傳統(tǒng)的品牌網(wǎng)絡(luò)化，就是讓傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上得到延伸。按我的理解，有三個問題是需要特別注意的：

1.域名策略。主要是為避免網(wǎng)站混淆，為避免競爭者因?yàn)橛蛎磳戝e誤等原因而得益，為讓用戶可以根據(jù)公司或品牌名稱猜想你的域名等。

2.瀏覽策略。了解目標(biāo)訪問者，進(jìn)行網(wǎng)站推廣等

3.互動策略。要求充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和力量，讓科技和速度與品牌結(jié)合在一起，以新的互動水平來實(shí)現(xiàn)品牌的承諾和附加值。

五、構(gòu)建新型商業(yè)模式

直到目前為止，我們對于網(wǎng)絡(luò)未來的走向仍然只是猜測，納斯達(dá)克的股價風(fēng)云其實(shí)就是這種猜測的反映。然而網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展軌跡卻是清楚的，已經(jīng)足夠讓我們制定應(yīng)對的策略：

1.網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)融入知識經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，才能免遭時代淘汰。傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過建立企業(yè)（品牌）網(wǎng)站，營銷策略必須從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變成以消費(fèi)者為中心，同時必須依照互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)進(jìn)行；

2.網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展導(dǎo)致資源的集合，產(chǎn)生新型商業(yè)模式。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出新的安排，與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)姻結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢；

3.傳統(tǒng)企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站實(shí)際上也是對傳統(tǒng)品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)。成功的關(guān)鍵是能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和力量，讓科技和速度與品牌結(jié)合在一起，以新的互動水平來實(shí)現(xiàn)品牌的承諾和附加值。

六、結(jié)論

正如寶潔全球營銷長史坦格（JimStengel）所說：現(xiàn)今消費(fèi)者對于媒體的反應(yīng)已不如以往，他們擁有決定何種方式及何時接收營銷訊息的權(quán)力，若我們過分仰賴主流媒體、或沒有探索新科技及接觸點(diǎn)的品牌，將會與消費(fèi)者失去聯(lián)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)。如果花大價錢組織的網(wǎng)絡(luò)營銷工具沒有產(chǎn)生生產(chǎn)力，網(wǎng)絡(luò)營銷則告失敗。所以網(wǎng)絡(luò)營銷如果偏離了銷售這個根本目的，不能最終在銷售上實(shí)現(xiàn)“落地”，就是失敗的網(wǎng)絡(luò)營銷。

當(dāng)然，根據(jù)層次不同的企業(yè)有不同需求，網(wǎng)絡(luò)營銷既可以是偉大的戰(zhàn)略也可以是平實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。因此企業(yè)必須依據(jù)自身實(shí)際情況來制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案，切勿盲目聽從打著網(wǎng)絡(luò)營銷旗號的來訪者。

營銷的本質(zhì)就是讓消費(fèi)者記住、使用你的產(chǎn)品，并有欲望繼續(xù)購買你未來的產(chǎn)品,歸根到底就是滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)者物質(zhì)生活的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有大幅度的提升。隨著消費(fèi)理念的成熟，消費(fèi)者更加關(guān)注自我身體健康。正如生態(tài)美化妝品創(chuàng)始人吳炳新先生所言，宣傳讓人類美麗十歲是所有化妝品企業(yè)的責(zé)任。

不同年齡階段的消費(fèi)者，往往存在著不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求。消費(fèi)者用化妝品追求的是品牌賦予的新消費(fèi)理由和附加消費(fèi)價值,也就是品牌的定位。品牌的定位應(yīng)該與細(xì)分市場的消費(fèi)者的心智相融合。很明顯，在新的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，將時尚、流行元素與化妝品傳統(tǒng)經(jīng)典相結(jié)合，是化妝品營銷應(yīng)該加強(qiáng)的。

綜上所述，化妝品的營銷也應(yīng)該真正回歸到研究并滿足消費(fèi)者的需求變化上來。化妝品研發(fā)必須務(wù)實(shí)，去掉浮華與矯作，包裝不能過度，挖掘品牌不能透支，渠道利益要與終端利益等同……要真正重視企業(yè)的技術(shù)人才，他們才是整個產(chǎn)業(yè)鏈中的核心，是他們鑄就了化妝品的靈魂。以技術(shù)研發(fā)為主、包裝研發(fā)為輔，使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增加科技含量，使品牌增加真正的含金量，這才是中國化妝品的研發(fā)核心與正確方向。