第一篇：淺談銀行績效考核系統的應用推廣

淺談銀行績效考核系統的應用推廣

某農村商業銀行于2011年初進行績效考核系統的開發建設，三季度完成系統開發、測試等所有工作，但業績關系導入、考核數據核對工作一直沒有很好開展，導致系統至今無法投入生產使用。

某城市商業銀行，績效考核系統的開發、上線工作做得都非常成功，業績關系維護及時、數據準確。系統運行半年后，行長反饋，員工積極性沒有得到充分調動、業績沒有明顯增長！

上述兩個案例都是發生在天維公司客戶中的真實案例。

經過調查研究，我們發現，第一個案例的問題在于績效考核制度沒有得到大家的理解和支持，甚至有誤解的成分，這種情況下，大家自然不會積極主動配合系統的上線工作，更談不上主動進行業績關系維護、數據核對等工作。

第二個案例的問題出在考核結果運用上，因為產品營銷計價過程中定價存在不合理的情況，導致無法體現多勞多得；另外，在進行二次分配的過程中，個別支行仍然堅持“大鍋飯”做法，嚴重打擊了優秀人才的積極性，削弱了績效考核系統的作用。

這兩個案例說明，績效考核系統先進與否并不是建設績效考核系統的目的，用好考核系統、使之成為管理的利器才是關鍵所在。

有鑒于此，天維“銀行績效考核應用推廣”服務應運而生，它的目的就是幫助績效考核系統落地，使之成為真正的“發動機”、“指揮棒”。

一、績效考核系統應用過程中存在的問題

1.建設績效考核系統的目的是為了留住人才，而不是防止人員流動。

建立多勞多得的分配體系，使優秀人才脫穎而出、出色人才找到用武之地，這才是建設績效考核系統的重要目標。

不能因為怕引起不滿情緒、擔心人員流失就繼續維持大鍋飯現狀，這種情況下再好的系統都無法發揮作用。

2.績效考核無法避免如下問題：

? 人員調動能不能帶走業績？部分帶走還是全部帶走？

? 存量和增量如何區別？

? 轉崗人員的績效如何計算？

? 跨支行營銷如何分配績效？

? 風險如何計量？如何延期支付風險績效？

? 支行行長如何考核？

? 公共資源的業績如何考核？

? ??

制度不合理往往會成為制約系統推廣使用的最大障礙。

3.因為沒有逐層宣講，使得基層員工對制度產生抵觸情緒：員工以為上績效考核系統是為了“扣錢”，支行行長認為是為了“削權”，中后臺部門以為是為了向一線“傾斜”，等等，這些認識都會不同程度影響系統的推廣應用。

4.績效考核系統需要及時維護才能正常運轉，特別是業績關系維護。管理不當極易造成數據失準，數據不準確，系統就會被很快拋棄！

二、應用推廣工作內容

? 績效考核制度診斷、調整

? FTP價格、指標、系數等調整

? 應用效果評估

? 績效考核培訓

? 輔導使用

三、應用推廣的作用

1.綜合從事十余年銀行績效考核系統建設經驗，天維公司提出“咨詢”、“系統”、“應用推廣”三位一體、兩個落地的理念，即績效考核系統建設是績效考核咨詢、系統開發、應用推廣三位一體的整體工程，缺一不可。其中系統是為了承接咨詢成果的落地、應用推廣則是為了促進系統落地發揮作用。

沒有應用推廣，績效考核系統建設將前功盡棄！

2.如果以汽車做比喻的話，那么“績效考核咨詢”就是設計汽車，“系統開發”就是制造汽車，“技術服務”就是維修汽車，“應用推廣”就是汽車駕駛培訓。

汽車性能是否優良要看造車技術，但汽車能否發揮作用則要看駕駛技術。

3.加強績效考核的應用推廣有利于統一中層管理干部的認識，提高績效考核的覆蓋范圍；還可以幫助銀行員工深刻認識績效考核系統與個人利益、個人發展的關系，減少抵觸情緒，提高系統使用效率，發揮指揮棒作用，真正做到留住人才、用好人才、激勵人才。

4.應用推廣能夠提高決策層、管理層對績效管理的認識，提高績效管理水平，從而促進管理制度與考核制度的緊密結合，促進績效管理水平的提升。

“同心筑偉業、聚力奏華章”，希望我們的應用推廣能夠真正幫助銀行的績效考核系統安全落地，促進銀行績效管理水平的提升，為銀行的持續發展助力騰飛。

第二篇：銀行績效考核-應用推廣天地

天維公司助力舞鋼聯社“五走進”外拓營銷

以轉制農商行為契機，以落實一季度經營目標為具體抓手，借助“外腦”廣州天維公司的整體策劃和親身指導，在2015年年初突擊強化、全面鋪開了“五走進”外拓營銷活動，激發全員主動營銷意識、鍛煉新老隊伍營銷能力的同時，顯著提升舞鋼聯社的社會認知度和品牌影響力。

一、“五走進”外拓營銷的推進

通過舞鋼聯社現有客戶的分類和分析，結合舞鋼當地經濟區域特點，策劃了走進市場、走進社區、走進鄉鎮、走進企業和走進機關五大主題外拓營銷活動。每一個主題針對一類客戶，設計差異化的營銷模式，建立從聯社統一策劃，到新員工突擊帶動，再到各信用社配合落實的營銷聯動機制，堅持先試點演練后各社推開的模式。

（一）走進市場

選擇商戶聚集的專業商圈，比如寺坡商貿市場，以POS營銷為切入點，聯動宣傳和推廣信用社各項金融產品包括手機銀行、網上銀行、短信通知等，并在營銷過程中初步建立統一規范的客戶信息登記。

走進市場的五個關鍵步驟：一是營銷標準化，統一設計話術，統一設計營銷流程。二是營銷前的準備，合理規劃路線，避免交叉，準備各項宣傳材料和小禮品等。三是營銷團隊的分工，考慮到后期推廣的需要，營銷團隊化整為零，設立三人一組，一人營銷，一人記錄，一人觀摩。四是營銷行為的選擇，沿街掃戶，做到全覆蓋、不留死角。五是持續營銷跟進，根據登記的客戶需求，對接本地信用社落實需求對接，包括對接人、跟進計劃等。

（二）走進社區

選擇入住率高、收入水平高的大型社區，比如領秀山莊，以關注微信公眾號、金融知識問答、現場抽獎等營銷形式，全面宣傳信用社金融產品，提高品牌認知度。

走進社區的四個關鍵步驟：一是主題活動設計，吸引人群關注和參與，特別是要與本地物業部門聯動；二是時間選取，重點覆蓋早晚飯間兩個時間段；三是環境布置，包括宣傳橫幅、統一形象、張貼海報、抽獎箱、播放宣傳語等；四是人群引流，分派人員在主要出入口進行宣傳和引導。

（三）走進鄉鎮

與當地黨政合作，以助農為主題，設計宣傳和營銷的主題。針對商戶集中的鄉鎮借用進商區的模式，針對農村以金融知識宣傳為主，強化品牌宣傳。

（四）走進企業

回訪重點客戶，從人員、財務、物品、銷售、生產和供應六個方面進一步掌握客戶經營的狀況和金融需求，重點拓展客戶上下游的金融服務需求。

（五）走進機關

根據對等營銷模式，梳理聯社班子與機關的一一對應關系，通過設定戰略合作框架，建立長效的服務合作關系。

二、“五走進”外拓營銷的階段效果

通過“五走進”外拓營銷活動，有力支持一季度經營目標達成。在不到一周時間內，全社共動員116人次，針對全轄20家機構中的15家進行了“五走進”外拓營銷活動，走訪客戶1821家（商戶1791家，企業30家），登記客戶信息1223份，發現POS高意向客戶690家，現場攬儲228萬（兩家社區）。

同時，通過走出去與客戶面對面的交流，收集到很多建設性的意見和建議，對優化農信社產品服務流程、提高服務效果起到高度推動作用；對于POS機安裝業務，實現從申請到安裝3天完成！電子銀行部光1天就安裝了20多臺POS機。

另外，對舞鋼聯社產生了非常巨大的長遠影響。營造了“全員走出去”的積極氛圍，比如早上有晨會、晚上有總結會、對客戶群體的細分、對客戶需求的理解、對營銷主題的策劃和執行等，通過不斷的強化，將營銷深入到全社上下的骨子里，拓寬了營銷思路、鍛煉了團隊的營銷技能。

2015年首季開門紅“五走進”只是開始，外拓營銷永遠在路上！

第三篇：銀行系統內部各類應用匯總

萬能領導講話稿

同志們：

今天，我們在這里召開的×××會議，我認為是十分必要的，這對于×××工作的開展，具有十分重要的指導意義。對于剛才某某同志，以及某某同志的講話，我認為，講得非常好，非常深刻。希望在座的同志，認真領會，深刻理解?；厝ズ?，要傳達某某同志及某某同志的講話精神，并認真落實。真抓實干，推動×××工作的順利開展，努力開創 ×××工作新局面。

對于×××工作，我提幾點補充意見：

一、對于 ×××工作，我們要從思想上提高認識，充分領會 ×××工作的重要性和必要性。目前，×××工作已經開創了很好的局面，獲得了很大的成績，這是有目共睹的。但是，還是要從深度和廣度上更加推進 ×××工作。我看，最重要的一點是：提高認識！各級領導要充分領會 ×××工作的重要性和必要性，各級組織要加強關于 ×××工作的宣傳力度，形成上下“齊抓共管”的局面，只有這樣，×××工作才能更上層樓。

二、對于×××工作，要加強落實，要把工作落到實處。目前，有個別同志、個別部門，存在一個很不好的現象，就是：熱衷于搞形式主義，熱衷于開大會，傳達文件。當然，開大會是必要的，上傳下達也是必須的。但是，光是講空話。打官腔，是遠遠不夠的。對×××工作，要真抓實干，加強落實。各級領導要把 ×××工作，列入日常議事日程，要具體部署，認真執行。各級領導要為 ×××工作，創造必要的物質條件和輿論環境，扎扎實實推動 ×××工作的開展。要抓出實效，抓出成績。

三、要加強協調工作。歷史證明：團結，是我們消除一切困難的有力武器。關于 ×××工作也一樣，各級領導要加強協調工作，要把上下，左右，各方面，各環節有機結合起來，步調一致地推進×××工作的開展。目前，有些部門，遇事推倭、互相扯皮，這種官僚作風，十分要不得！這種作風，輕則導致工作效率降低，重則影響我們的威信。我們要堅決鏟除這種官僚作風。

四、要在實踐中探索 ×××工作與市場經濟有機結合的新路子?！痢痢凉ぷ髋c市場經濟有沒有關系，我看是大有關系。市場經濟是一場深刻的社會變革，它的影響將波及社會生活的每一個領域，×××工作也不例外，它必然會受市場經濟的影響。因此，如何適應市場經濟的要求，如何和市場經濟有機結合起來，希望大家認真地思考一下，去探索一下，這是十分有意義的。

五、參與 ×××工作的同志，要有自豪感和責任感。同志們，對于×××工作，我們是非常重視的尤其各級組織也投入了大量的人力，物力、財力，同志們，你們承擔的 ×××工作，是肩負了各級組織對你們的殷切希望的，希望你們要腳踏實地洞心同德。努力工作，在各自的崗位上努力工作，添磚加瓦！

以上五點，供各位同志參考?？傊蠹乙駣^精神，多干實事，少說空話，開拓進取，努力開創 ×××工作的新局面。

銀行營業部年終總結

200×年在行長室的領導下，各部門的幫助配合下，我們營業部全體員工認真學習、貫徹和落實各項規章制度。圍繞市分行提出的“×××××”，以服務工作為中心，結合營業部的工作實際，充分發揮營業部的服務窗口形象，做好全行的會計結算業務，為我行的全年工作做一份努力。

一、做好日常的服務結算工作

作為支行營業部，是一個大型綜合網點，既是對外服務窗口，又是全行的業務處理中心，我們認為最重要的就是做好日常的業務處理，對外做好服務工作，對內做好結算工作。

1．節前節后是大量的現金投放與回籠，春節前為滿足客戶對現金的需要，從人民銀行取款1.5億，春節一過，又向人民銀行回籠了6500萬現金。

2．對每年二次的學校收費我們在人員上、業務上給予最大的配合，對收回的現金及時清點入庫，并及時開出行政事業收收費發票交回學校，將款項及時劃入財政。

3．做好春節及五一期間的業務員、管庫員及網點的安全保衛工作，考慮到營業部人員比以往減少，在節前即通知各網點要求做好入庫錢鈔的標準質量，以加快回籠資金的入庫，減少庫存。

4．參加×××大型演唱會的門票出售收款工作，并按排好相關的各項工作，保證在此期間的資金人員安全。

5．上半年協調三個部門做好網上銀行的安裝工作，并對相關企業進行業務及電腦知識上的培訓，努力減少睡眠戶的產生。至下半年，為更好地開展電子銀行業務，在行長室關心下由營業部與公司業務部負責電子銀行的安裝服務工作，除了安裝與業務知識宣傳外，我們更做好對電子銀行業務的落地處理工作，一年來未發生有任何的重復、錯劃或漏劃等差錯。

6．做好NOVA1.2、1.3、1.4版本的前期測試及投產工作。

7．配合××支行做好對××公司售房款的接款及清點工作。

8．做好本外幣賬戶清理及結轉工作，在11月完成了賬務上收工作，同時在12月底我們成功完成與外管局的信息核對與糾錯工作。

9．對電信及中油公司、石油公司的賬戶信息調整工作（調為集團賬戶）。

10．應電信局的邀請，由×××對電信局全轄的出納人員進行假幣培訓。

11．代理業務處理從個人業務部轉到營業部處理，并將全行各儲蓄網點的代發工資業務集中，提高工資入戶的速度，滿足客戶要求。

12．7月份完成不良資產證券化工作，共戶總金額，同時這些賬戶也予以銷戶處理。

13．7月份保衛日間庫值班撤銷，由營業部管庫人員進行交接，同時，業務人員從營業部劃歸業務保障部管理。

14．銀行承兌匯票保證金、委托貸款于8月23日順利移行，加強了保證金及委托貸款的管理與控制。

15．676臺支付密碼器的更換與清理工作在各部門的配合努力下已全部完成。

二、提高服務質量，保證各項業務的順利開展

營業部集中了全行會計業務的大后臺，相對其他所有網點在業務水平上、業務范圍上、服務手段上要求更高，而業務水平與服務技能相依附，只有提高了業務處理能力，才能為客戶服務好。

1．我們利用每星期二的例會，進行服務講評，指出員工在臨柜服務中的不足，并按員工的臨柜表現進行獎勵與處罰，以提高整體服務水平。

2．在服務講評后進行業務培訓，特別是對新業務的培訓，今年的業務更新比往年更快，如銀行承兌匯票保證金的管理、銀行承兌匯票的業務處理流程、委托貸款的處理、NOVA1.3、1.4版本升級、更有今年最重要的賬務上收，都要求每位員工及時了解掌握，仔細應付，從而以高業務水平來更好地服務客戶，提高服務水平。

3．應地方稅務局的免稅單及恢復他行扣稅程序要求，在行長室的多次努力下，市分行科技部為我行解決了程序問題，目前這項工作順利開展，滿足了地稅局對我行的服務要求。

4．ATM機的錢箱由各網點自行安裝，為營業部節約半個勞動力，因××所撤并后營業部的柜面壓力明顯增加，我們利用這次的ATM管理方式的改變而改善柜臺壓力，同時將代理業務集中在二個窗口，并設一個“貴賓客戶優先辦理”窗口，以分流客戶，改變各種客戶一堆扎的局面，經過努力在四季度中存款任務有了很快的發展。

5．自11月以來，在行長室的布置下我們每天進行晨會制度，總結營業部前一日的工作情況，當天的工作安排、或傳達重要的會議信息等，并著重強調柜員的制度執行。

6．經過幾個月的努力，我們完成電信局、供電局、社保基金的委托收費通過電子交換系統的工作，前期我們化費大量的人力與時間和各商業銀行核對賬戶信息，保證了實時扣費的安全準確，得到了電信與供電部門的肯定。

7．自11月12日開始客戶的電費繳費由工行、農行與建行三家聯合，從與供電局的業務聯系、程序改造到最后的個人與對公業務的開展，營業部動了很多腦筋，與供電部門努力配合，目前這項工作正順利開展。

8．為加強銀企對賬，減少風險，銀企面對面對賬工作10月份開始由營業部集中處理核對對賬結果，在11月我們結合賬務上收工作的特點調整柜員崗位，專門設置銀企對賬崗并兼電子銀行的上門安裝，努力為客戶做好服務工作。

三、配合做好行里的服務工作及工會工作

1．對各部門提出的要求及時解決，如會計結算部、公司業務部、業務發展部、個人業務部在業務上要求配合或需要加班的，我們及時安排人員予以解決。如學校收費工作，因營業部有4人參加，在《中國城鄉金融報》上開設了專欄，編印了工作簡報。省分行將在《××農村金融》開設先進性教育活動專欄，編印工作簡報，加強對先進性教育活動的指導和宣傳。我們也要采取創建黨員活動室、舉辦專題活動專欄、開辟學習園地、編印工作簡報、懸掛宣傳橫幅等多種豐富多彩的形式，及時總結經驗，溝通情況，推廣身邊典型，搞好輿論宣傳，大力宣傳先進性教育活動的重要意義以及好的做法、經驗和成效，為先進性教育活動的開展營造良好的輿論氛圍，豐富教育形式，提高學習效果。

同志們，開展保持共產黨員先進性教育活動，意義重大，影響深遠。每一個黨員都要充分認識教育活動的重要性、必要性和緊迫性，我們一定要按照中央和總、分行黨委的部署和要求，以高度的政治責任感，飽滿的精神狀態，求真務實的作風，積極地投身到教育活動中來，扎扎實實抓好先進性教育活動，確保教育活動取得實實在在的效果。通過教育活動的開展，進一步增強黨性觀念，提高政治覺悟，激發干勁和活力，為推動農業銀行的改革發展提供堅強的政治保證和組織保證

積極探索“六項機制” 將小企業貸款工作推向新高

——在全市銀行業小企業貸款理論研討會暨經驗交流會上的講話

××銀監分局局長 ××

同志們：

下午好！

根據《××市銀行業完善小企業金融服務,推進小企業貸款工作實施方案》的安排，今天我們在這里召開全市銀行業小企業貸款理論研討會暨經驗交流會，剛才聽了幾個行的研討發言和三個“六項機制”建設重點聯系行的經驗介紹，感到大家在推進小企業貸款，以及小企業貸款“六項機制”建設上作了不懈的努力和積極的探索，并取得了階段性的成果。推進小企業貸款工作作為今年我市銀行業的一項重要工作和共同的任務，有許多理論問題值得我們研究和探討；有許多好的做法值得我們相互交流啟發。我認為，作為一名銀行業領導干部，應該勤于把實踐上升為理論，經常思考經濟金融運行中的重點、熱點和難點問題，及時撰寫調研報告和理論文章，堅持理論聯系實際，有效指導和促進業務工作。

下面，我就進一步推進××市銀行業的小企業貸款工作講三層意思。

一、我市小企業貸款推進工作在各方的共同努力下，取得了明顯的成效

1．小企業貸款發展勢頭良好，貸款總量進一步擴大，質量趨于優化。截止9月末，全市銀行機構小企業貸款余額達到387.72億元，比年初增加62.94億，小企業授信戶數12254戶，比年初增加了1248戶。小企業貸款已占全部貸款余額的32.6%。

2．各銀行機構在產品和制度創新上，進行了積極的探索和實踐。各銀行機構突破傳統信貸經營模式的束縛，在組織體系、產品開發、信用評價、授權授信、審批流程上進行了大膽的創新。一是在組織體系設置上，建行××分行等一些銀行機構設立了專門的小企業貸款中心，如“小企業經營中心”，“中小企業金融業務部”等，還有的成立“小企業貸款工作領導小組”，專門負責中小企業客戶營銷和金融服務。二是在金融產品上，改變單一的產品結構，滿足小企業多元化需求，如農行××市分行創辦的廠房按揭貸款；建行××分行的“速貸通”、“成長之路”；交行××分行的“展業通”；禾城合作銀行的“小企業和自然人整貸零還小額貸款”等等。三是在貸款的擔保方式上大膽創新，開發全新的擔保融資產品，有效克服小企業可供抵押資產不足，抵押落實難的缺陷，如桐鄉聯社的“市場店面使用權保證金質押貸款”；浦發銀行××支行的“動產質押貸款”；工行××分行除采用房地產抵押方式外，還充分利用民間擔保公司所提供的保證方式，擴大企業的擔保范圍和擔保能力等，在解決小企業擔保難的問題上都作了有益的嘗試。四是在信用評級上，針對小企業財務制度不健全，財務報表不透明的特點，××市商業銀行等一些銀行機構專門開發了有別于一般企業的信用評級系統，降低對財務報表數據的依賴度，取消規模指標的干擾，盡可能真實地反映小企業的實際信用等級。五是在審批機制和流程設置上，不少銀行都在一定程度上下放了小企業貸款的審批權限，簡化業務流程，開辟小企業貸款“綠色通道”，提高貸款審批效率。六是有的行對小企業存貸款業務試行單獨的會計核算，如中信銀行××分行從2006年5月1日開始，對新發生的小企業、個體經營戶、個人經營貸款與不良貸款，小企業和個體經營戶的活期存款，以及小企業、個體經營戶、個人經營貸款的利息收入分別納入小企業貸款科目、小企業不良貸款科目、小企業活期存款科目、小企業貸款利息收入科目核算。此外，中國銀行××市銀行等大部份銀行機構出臺了一系列推進小企業發展的授信管理辦法和授信政策。上述一系列的工作創新，大大提高了小企業貸款的工作效率，更好地滿足了小企業資金需求“小、頻、急”的特點。

3．小企業融資的外部環境進一步優化。一是信用環境進一步優化。上半年由我分局和××市銀行業協會牽頭，制訂了《××市銀行業建立小企業貸款違約信息通報及聯手制裁機制的實施意見》，由銀行業協會定期對需要制裁的小企業違約客戶進行通報，并協調銀行機構聯合進行制裁，從而進一步完善了小企業貸款的配套機制，為開展小企業貸款創造了良好的信用環境。二是政策環境進一步優化。隨著《浙江省小企業貸款風險補償試行辦法》的實施，市本級及各縣(市)均被列入小企業貸款風險補償試點地區，共計建立貸款風險補償資金750萬元?！痢潦姓D了由我分局牽頭市經貿委、市人民銀行等九個部門制訂的《關于完善小企業金融服務推進小企業貸款工作的若干意見》，提出了轉變經營理念，加大小企業信貸有效投入；改造業務流程，建立小企業信貸快速通道；鼓勵產品創新，提高銀行業整體競爭水平；運用靈活手段，實行利率科學定價；強化績效考核，發揮正向激勵作用；加強指導督促，建立健全各項機制；改善外部環境，健全融資服務體系；加快改革步伐，增強法人機構經營實力等八條意見。三是社會環境進一步優化。今年二季度我分局聯合市經貿委向全市銀行機構推出企業資金需求信息數據庫，通過企業申報、政府推薦，選擇其中具有一定成長性、經濟效益良好，產品具有市場前景的小企業進入信息庫，并將這些有資金需求的小企業名單反饋給各銀行機構，下半年我分局又與市經貿委聯合推出了67家有資金需求、有一定成長性的小企業，并已反饋給有關銀行機構。此舉有利于銀行機構拓展客戶群，有效解決銀行與企業間信息不對稱的問題。

二、當前我市銀行業為小企業提供金融服務與銀行自身觀念、機制及技術人力配備上還存在許多深層次的矛盾有待解決

1．銀行機構傳統信貸經營理念尚未根本轉變。各銀行機構對小企業貸款工作的認識有了很大的提高，但未提到戰略高度，與小企業貸款商業可持續發展有一定距離。還沒有真正從發展的眼光來看待小企業，缺乏系統開發小企業貸款的市場戰略。小企業財務制度不透明、擔保抵押不足等客觀問題仍是銀行業拓展小企業貸款業務的不可逾越的障礙。

2．小企業貸款“六項機制”上，尤其是法人銀行機構在“利率的風險定價機制”和“科學的激勵約束機制”的探索和創新方面雖然做了大量工作，但對照“六項機制”建設的要求，還有待于進一步細化、深化，有待于真正取得實質性的突破，從而在很大程度上制約了小企業貸款工作的進一步開展和深入。具體表現在：一是對“六項機制”的學習不夠透徹。對“六項機制”的實質、精髓沒有完全掌握，包括“六項機制”在內的小企業貸款工作還只停留在市級行層面上，下級機構的領導和員工仍未有深入的認識。二是技術力量薄弱。對利率定價機制的建設，受技術支撐局限，仍停留在傳統的等級劃分階段，沒有一套科學、明確的定價指標體系。三是存在一些畏難情緒。在激勵約束機制的建設上受獎金來源、營銷方式的影響存在著均衡觀念，怕拉開收入差距后影響全體員工的積極性。

3．對尚處在成長期的小企業，銀行在辨別企業優質劣、業務風險大小上缺乏相應的經驗。由于我們的小企業貸款工作開展時間不長，對于小企業優劣的識別，對于具體業務風險程度的判斷尚未有成熟的經驗，在具體業務中難免仍以企業的規模大小來判斷企業的實力，靠第二還款來源來控制業務的風險，普遍強調抵押擔保，將信貸業務的風險大小與是否有抵押以及抵押的充足性劃等號。受信貸人員數量和業務水平限制缺乏對成長期的小企業的經營管理水平、信用程度、盈利水平等情況的全面衡量，泰隆經驗中“通過?人海?戰術，?面對面?溝通；借助?人脈?關系，?背靠背?了解”等行之有效的經驗還未被我們的銀行機構，尤其是法人銀行機構學習掌握。

三、小企業貸款工作已進入攻堅階段，下面我就下一步工作提出幾點要求

1．轉變觀念，進一步提高小企業貸款工作的自覺性。中小企業，作為社會經濟活動的主體，也是××經濟發展的一大特色和優勢。發展小企業客戶群對于優化銀行信貸結構，培養新的贏利增長模式以及提升銀行的風險管理水平都有著重要的戰略意義。各銀行機構的領導要切實解決思想認識問題，轉變傳統信貸經營管理模式，將推進小企業貸款工作作為自身業務發展的實際需要，加強對小企業的信貸支持力度，為完善小企業金融服務充分發揮主觀能動性。銀監會主席助理王兆星近日在銀監會召開的2006年銀行業金融機構小企業金融服務工作會議上強調，各銀行業金融機構在完善小企業金融服務工作中，一要打破“三個迷信”，即改變在業務拓展工作中過度依賴企業財務報表、過度依賴足額抵押擔保以及過度依賴大客戶和上市公司的做法；二要實現“六個專業化”，即建立專業化的隊伍和支持部門；開發專業化的產品和配套服務；建立專業化的審核審批機制；開發專業化的風險評估和定價技術；健全專業化的業績考核和獎懲辦法；建立專業化的后臺支持和信息系統。

2．創新機制，進一步推進“六項機制”建設。各家銀行特別是建行××分行、××市商業銀行和禾城合作銀行等三家“六項機制”建設的重點聯系行一定要結合自身的經營特點和市場定位，按照省局要求，合理選擇一至兩項機制作為突破的重點，制定切實可行的辦法和操作細則。具體是：利率的風險定價機制，主要由××市商業銀行和禾城合作銀行進行建設；科學的激勵約束機制，主要由建行××分行和禾城合作銀行進行建設。在機制建設中，要勇于革新，擺脫傳統框架的束縛，實事求是，從小企業特點出發，走出一條真正有利于小企業發展的新路子。劉明康主席在小企業金融服務工作會議上要求銀行業金融機構在落實小企業貸款“六項機制”上，要形成一套自成體系的授權、審批、管理、核算、考核、激勵、審計、問責免責機制，切實改變地區之間及機構之間工作發展不平衡的局面，深入推進小企業金融服務工作。

3．培育人才，加強小企業貸款專業信貸人員隊伍建設。發展小企業客戶金融服務，對銀行的信貸人員素質提出了更高的要求。小企業是未來大企業的雛形，如何從眾多的小企業中識別和發掘優質企業，進而通過銀行的信貸支持培育小企業，使企業做大做強，同時在這過程中嚴格把握風險，這都極大的考驗著銀行信貸人員的專業水準。各銀行機構要注重小企業信貸從業人員數量和質量兩個方面的培養和建設，努力造就一支“高、精、?！钡男∑髽I信貸從業隊伍，從而更好地實現銀行與小企業的雙贏。

4．執行政策，將小企業貸款管理工作提高到一個新的水平。為規范小企業授信管理，明確小企業授信工作盡職要求，提高小企業金融服務水平，銀監會即將出臺一系列小企業貸款管理法規性文件，主要有：《商業銀行小企業授信工作盡職指引》、《小企業貸款分類方法》、《小企業貸款風險權重》、《小企業貸款損失撥備比例》。財政部、國家發改委聯合發布了《中小企業發展專項資金管理辦法》，規定中小企業發展專項資金由中央財政預算安排。這些政策的出臺充分表明，中小企業將從經濟政策的邊緣地帶走向前臺。各銀行機構要認真學習，執行政策，用好政策，努力將小企業貸款管理工作提高到一個新的水平。

此外，在小企業貸款推進工作中，我分局將繼續做好組織協調工作，努力改善外部環境，為小企業融資創造必要的條件。一方面是要聯合政府部門加強信用體系建設，維護和管理好信用秩序，構建和諧的社會信用風尚，同時協同有關部門加快社會征信系統的建設，健全小企業客戶和個人的征信記錄。另一方面，繼續與經貿委、市人民銀行等有關部門合作建立完善小企業信息共享機制，為銀行了解小企業提供有效的信息平臺，實現信息資源共享。

同志們，完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作，是時代賦予我們的歷史使命，是實現小企業發展、壯大的現實需要，也是銀行機構改善自身資產、盈利結構，提高風險管理水平和經營效益，實現商業可持續發展的戰略需要，更是以中小企業發展為特色的××經濟實現騰飛的客觀需要。解決小企業融資難的問題是一項長期、系統的工程，需要我們統一思想、集中精力、再接再厲，相信在各方的共同努力下，××小企業一定會迎來發展的春天！

××銀監分局局長關于深入推進小企業貸款工作的總結講話

各位領導、同志們：

按照銀監會《銀行開展小企業貸款業務指導意見》和浙江銀監局《關于繼續做好小企業貸款推進工作的通知》精神，××市銀行業創造性地開展了“完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作”系列活動，現在這項活動的開展已經有一年了。為了總結一年來××市銀行業“完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作”的經驗和做法；表彰小企業貸款推進工作先進銀行機構、優秀客戶經理及優秀守信小企業，我們召開這個總結表彰會，利用這個機會，我談幾點意見。

一、小企業貸款和服務工作取得了階段性的成果

一年來，在各方面的大力支持和推動下，××市銀行業小企業貸款工作取得了長足的進展，主要表現在以下幾個方面：

一是部分銀行已建立了小企業貸款管理部門和專業隊伍。有的銀行在小企業貸款業務試點行設置了小企業信貸專業部門，組建了由專職客戶經理組成的專業隊伍，對小企業貸款業務實行獨立考核。還有的成立“小企業貸款工作領導小組”，專門負責中小企業客戶營銷和金融服務。上述情況表明不少銀行業金融機構建立了形式各異的小企業貸款管理部門和隊伍。

二是一些銀行開始注意簡化小企業貸款業務流程。有的銀行專門制訂了小企業信貸評級辦法，完善了信貸業務操作流程，將小企業信貸評估從公司法人客戶中分離出來，建立了一整套適應小企業風險特征的信用評級體系。有的銀行對符合條件的小企業信貸業務嘗試不經過審貸會審議，實行“雙人”、“雙層”簽批制，大大縮短了客戶經理撰寫分析報告和信用評級的時間，在審貸委員會定期召開審批會的情況下也大大縮短了等候審批會議的時間，較好滿足了小企業貸款“短、頻、快”的需求特點。

三是個別銀行開發了初步的貸款風險定價模型。目前，已有兩家小企業貸款“六項機制”重點聯系行制訂了初步的小企業貸款利率風險定價辦法，根據資金成本、風險成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報要求、銀企關系以及市場利率水平等因素，通過加權平均法大致確定出小企業客戶貸款利率風險定價。雖然這種做法尚處于起步階段，但思路和方向是值得肯定的。

四是初步建立了獨立的小企業貸款業績考核和獎懲機制。有的銀行已制定了專門的績效考核辦法，明確小企業信貸人員人均績效工資可以高出本行平均水平。有的銀行機構的上級管理部門表示可以劃出專項資金對試點支行的小企業客戶經理進行額外獎勵。同時，在區分貸款風險成因的基礎上，正在進一步完善問責免責制度。

五是開始探索一些小企業貸款的新模式和新產品。各銀行業金融機構有針對性地開發出一批新的金融產品和服務。如中國建設銀行專門為小企業量身定做了“成長之路”和“速貸通”兩個專門的信貸服務品牌；交通銀行從貼近小企業、服務小企業、便利小企業出發，設計開發了“展業通”小企業信貸服務品牌，包括“生產經營一站通、貿易融資一站通、工程建設一站通、結算理財一站通”四個套餐和12個系列的產品組合，以滿足不同類型小企業在不同時期的需求。

六是小企業融資的外部環境得到了優化。我分局牽頭，制訂了《××市銀行業建立小企業貸款違約信息通報及聯手制裁機制的實施意見》，由銀行業協會定期對需要制裁的小企業違約客戶進行通報，并協調銀行機構聯合進行制裁，從而進一步完善了小企業貸款的配套機制，優化了信用環境；××市政府批轉了由我分局牽頭市經貿委等九個部門制訂的《關于完善小企業金融服務推進小企業貸款工作的若干意見》，優化了政策環境。

這一年來的進步盡管還不是很全面，但這些可喜的變化是過去從未有過的，也是深刻的。為了表彰先進，我們開展了推進小企業貸款工作總結評比活動，通過大家的評選推薦，我們評出先進銀行機構市級4個、支行級32個；優秀客戶經理95名；優秀守信小企業195家。在此，我們向先進集體、優秀個人、守信小企業表示衷心的祝賀，希望大家在今后的工作中進一步努力，共同創造××市銀行業小企業貸款工作更輝煌的成績，共同創造誠實守信的信用環境。

二、小企業貸款推進活動為銀企雙贏提供了平臺

做好小企業貸款工作，是認真貫徹落實科學發展觀、促進我國國民經濟又好又快發展的要求，是支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的重要舉措，也是銀行業金融機構調整經營發展戰略、改善信貸結構和提高風險管控能力的迫切需要。在這個指導思想的引領下，一年來的推進活動主要有三方面做法和體會：

1．在摸清情況基礎上，制定切實可行方案。為了使推進活動具有較強的針對性和切實的有效性，我們組織力量全面調查××市小企業生產經營和資金需求情況，我們與市經貿委聯合向全市300家小企業發出調查問卷，并召開銀企座談會。在此基礎上形成了《對××市小企業融資狀況調查問卷的分析》報告，基本摸清了××市小企業新建企業多、發展速度快，但效益狀況一般；信用等級相對較高，但未評級企業較多；負債率相對不高，融資空間較大；兩項資金占用問題比較突出；市場和資金是制約小企業快速發展的主要因素等五個方面的經營現狀。資金來源以自有資金和銀行貸款為主，民間融資量不大；貸款擔保方式以廠房抵押、機器設備抵押和企業信用保證為主，擔保機構擔保比重很低；流動資金需求是小企業向銀行融資的最主要用途，部分企業資金緊張主要因為原材料價格上漲過快；近八成的企業反映銀行貸款仍然較難，貸款難度國有商業銀行最大；申請貸款的企業資金滿足率相對較高等五個方面的融資特點和“貸款難”企業的分布特點及原因等情況。在此基礎上起草了《××市銀行業完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作實施方案》，制定了按月開展的具體活動安排表。

2．在多方協作過程中，扎實推進各項活動。06年初我們與市人行、市經貿委等市級9家有關單位聯合召開了“完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作”動員會；根據各機構開展小企業貸款推進活動中存在的問題，及時發出了具有指導意義的《關于××市銀行業落實“完善小企業金融服務推進小企業貸款工作”的意見》；與各級政府及政府有關部門聯合召開銀企座談、銀企簽約、銀企對接、產品推介等活動數十次，實現了銀行和企業的直接溝通交流；與有關鄉鎮聯合，以召開現場為切入點，全面推開“送金融下鄉”活動；兩次與市經貿委小企業處聯合向銀行推介小企業名錄；與市經貿委等九個部門共同制訂的《關于完善小企業金融服務推進小企業貸款工作的若干意見》被××市政府批轉；組織銀行機構開展推進工作的自查，并牽頭開展督查；會同銀行業協會召開小企業貸款理論研討與經驗交流會等。一年來的小企業貸款推進活動都是在市級有關部門和各級政府的大力支持協作下進行的，借此我代表××市銀行業向大家表示衷心的感謝。

3．在狠抓重點條件下，實現銀企共同發展?！傲棛C制”建設是小企業貸款推進活動的重點，對此浙江銀監局高度重視，批準我市銀行業三家機構作為“六項機制”建設的重點聯系行。為了使各銀行機構對“六項機制”有一個全面的認識，我們組織了一次以各銀行機構一級支行以上的分管領導、信貸部門的負責人為主要對象，以“六項機制”為主要內容的講座。06年下半年開始我們緊緊抓住“六項機制”建設這個重點，多次組織有關部門深入重點聯系行進行重點指導，兩次牽頭組織有關銀行機構去外地參觀學習，督促重點聯系行制定了相應的制度和辦法。通過共同努力，我們在利率定價機制和激勵約束機制上有了一定的進展，通過利率定價機制和激勵約束機制的建設，使小企業貸款的審批在程序上也有了一定程度的簡化，小企業信貸從業人員的工作積極性有了一定程度的提高。截止 2006年末，全市銀行機構小企業貸款余額達到 389.47億元，比去年年初增加 85.73億，小企業授信戶數 12301戶,比去年年初增加了1362戶。小企業貸款已占全部貸款余額的32.77%。

三、進一步改善小企業金融服務需要有新舉措、新突破

小企業貸款推進工作雖然取得了階段性的成果，但小企業金融服務工作尚處在起步階段，離現實需求仍存在較大的差距，面臨著不少問題和困難，下一步有必要加大改革創新的力度，拿出新舉措，尋求新突破。

1．以戰略發展為立足點，加強小企業信貸市場建設。戰略發展研究是引領我們在一段時期內提升自身競爭能力的需要。我國銀行業發展到今天，不少銀行業金融機構已實現改制、上市或引進了戰略投資者，加快戰略發展研究尤為迫切而重要。當前一些銀行仍存在“2O％的大客戶創造8O％利潤”的膚淺、陳舊認識，只從財務數據上看到銀行息差收入主要來源于大客戶，而未認識到不良貸款損失同樣主要來源于大客戶。不能只看到賺錢的一面，而看不到風險成本的一面。因此，要在堅持審慎原則的基礎上繼續抓緊做好大企業客戶營銷、抓好公司業務的同時，注重拓展小企業貸款業務市場，做到抓大不放小。

同時，各銀行業金融機構不能單純把小企業貸款看作是一項具體銀行業務，而應視為一項帶有戰略意義的變革來認識，尤其在當前鋼鐵、汽車、有色金屬、房地產等行業產能過剩、風險積聚，以及銀行業入世過渡期過后競爭將更為激烈的嚴峻形勢下，銀行業金融機構要早作準備，及時進行戰略調整，將小企業信貸市場建設和其它發展戰略一并考慮。

2．以“六項機制”為核心，加強體制機制建設。各銀行業金融機構對小企業的服務要在體制機制上做文章，這是小企業貸款工作能否建立長效機制的關鍵，這里要注意以下幾點：一是目前多數銀行，尤其是法人銀行機構沒有風險定價的能力，即沒有成本核算的能力，業績考核沒有根據，小企業貸款和產品到底是賺是虧，對其中壞帳的容忍度到底應多大，沒有科學的管理考核機制。希望大家對每一個產品的核心績效設置指標，并定期進行跟蹤考核，根據情況或調整指標，或調整產品，建立動態管理機制。二是小企業貸款業務流程要和大企業區別開來。目前，我市幾乎所有的銀行都在做小企業貸款，但還沒有真正按照以人為本的原則進行操作流程再造，支行級機構貸款審批權有限，審批程序多、時限長、環節復雜等問題仍未得到有效解決。三是要加強信息工作。我們從來不隱諱小企業融資成本高、風險大，但從整體上、戰略上和發展上講，小企業貸款是一個希望工程。因此，信息工作一定要做好，如風險評價、通報和對違約情況的了解等要盡量努力去做實。06年4月我分局發出了××銀監辦［2006］34號《××市銀行業建立小企業貸款違約信息通報及聯手制裁機制的實施意見》，借此來實現違約信息的有效溝通，希望各銀行機構進一步執行好這個《意見》。四是要加強對小企業貸款的風險和合規性審計，加強對小企業貸款業務的培訓，并指導小企業編制財務報表，加強財務管理，幫助其提高財務管理能力。

各銀行業金融機構要以改革創新的精神推動小企業貸款工作，在小企業貸款“六項機制”建設上積極探索、大膽創新，“六項機制”建設是明年我市銀行業小企業貸款工作的重點，我們將以建行××分行、××市商業銀行和禾城合作銀行等三家“六項機制”建設的重點聯系行為核心，逐步推開小企業貸款“六項機制”建設，真正將小企業貸款業務獨立出來，形成一套自成系統的授權、審批、管理、核算、考核、審計、問責免責機制。

3．以改善監管環境為先導，加強外部環境建設。要大力改善小企業金融服務工作的外部環境，包括監管環境。銀監會將在可行性研究的基礎上，實施“四動一不動”，“一不動”即小企業貸款風險權重不動；“四動”即調整小企業貸款五級分類辦法、撥備比例、核銷辦法和問責制度。銀監會已經出臺了《商業銀行小企業授信工作盡職指引》；還將出臺《小企業貸款分類方法》、《小企業貸款風險權重》、《小企業貸款損失撥備比例》。以監管環境改善為先導的外部政策環境正在逐步形成，建設部、財政部、國家發改委聯合發布了《中小企業發展專項資金管理辦法》，規定中小企業發展專項資金由中央財政預算安排；《浙江省小企業貸款風險補償試行辦法》也已出臺。這些政策的出臺充分表明，中小企業將從經濟政策的邊緣地帶走向前臺，各銀行機構一定要順勢而動，在改善小企業金融服務上要有新舉措、新突破。

同志們，促進小企業貸款健康發展是一項前景廣闊的偉大事業。盡管這項事業尚處于起步階段，還面臨著一系列的困難和問題，但只要我們攜手合作，共同努力，銳意創新，就一定能使小企業金融服務工作達到一個新的高度，從而為小企業的創新和發展插上騰飛的翅膀，為促進××經濟金融的和諧發展做出貢獻。

在××銀行新行員培訓班座談會上的講話

同學們、同志們:

今天，很高興參加2006年新行員培訓班座談會，同大家見面和交流。首先，我代表省行黨委對大家參加××銀行的工作表示熱烈歡迎，歡迎你們成為××銀行省分行這個大家庭中的一員。對這次新行員的入行培訓，分行黨委是非常重視的，黨委書記、行長牛嘉欣同志專門審定了培訓安排意見。這次牛行長由于參加總行的工作會議沒能親自到現場與大家交流，委托我來和大家見見面，講一講。剛才聽了優秀青年和新員工的對話發言，我感到很欣慰，你們的發言都很有見地，從不同角度對我行的創新、團隊、發展前景、以及個人職業生涯發展進行了思考和探討，提出了很多好的建議和意見，我聽了以后也深受啟發。從你們身上，我不僅看到了朝氣、活力，更看到了陜西分行的發展動力，看到了陜西分行的明天和希望。我真誠的希望大家能夠盡快實現角色的轉變，將個人職業生涯發展與××銀行的發展緊密結合起來，成為××銀行改革與發展的新鮮血液。

人力資源部組織大家在武警學校進行了為期一周的入行教育培訓。通過專題講座、錄像教學、互動演練、座談交流、現場體驗和實地參觀等培訓形式，讓大家了解××銀行的歷史、現狀及前景、主要業務情況、服務禮儀等內容，這些對于新入行的員工都是很有必要的，有助于幫助新員工加深對××銀行的認識，盡快熟悉業務，進入工作角色。通過精心安排的拓展訓練，培養了大家的合作意識、團隊進取精神，達到了“激發個人潛能、熔煉團隊智慧”的目的，增強了大家對××銀行的認同感與歸屬感。大家在培訓期間能夠遵守紀律，認真學習，勤于思考，深入討論，取得了很好的培訓效果，體現了當代青年積極進取的精神風貌。

大家可能從不同渠道了解到，近幾年，××銀行在黨中央、國務院和有關部門的大力支持下，進行了全面改造，在深化體制改革、完善內部治理結構、強化風險控制、引進戰略投資者等方面做了大量工作，在四大國有銀行中率先完成股份制改造，于2005年10月27日在香港成功上市，并在香港資本市場創造了多項新記錄。2006年1月19日，在亞洲最具權威的《財資》雜志的頒獎典禮上，我行榮膺“中國最佳國內銀行獎”、亞洲地區“最佳交易獎”、“最佳首次公開發行獎”、“最佳股本獎”、“最佳發行人獎”等7項大獎，開創了《財資》雜志3a獎項頒獎的先河。6月，在最新的全球金融權威雜志《銀行家》組織的“中國銀行業100強排行榜”的評選中，××銀行憑借綜合競爭能力、市場營銷能力、風險控制能力和盈利能力四大優勢榮登榜首。7月12日，美國《財富》雜志公布了2006“全球最大五百家公司”排行榜名單，20家中國企業進入世界500強，××銀行的排名從315位升至277位。這些獎項和成績充分說明了××銀行股份制改造取得的豐碩成果，體現了××銀行的深厚底蘊和強大實力。

我們××分行經歷了股份制改造的洗禮后，綜合實力也有了較大提升，分行黨委按照總行的戰略愿景，結合陜西實際，制定了“抓住能源大省的發展機遇，規范經營，穩健運行，成為區域內質量最好、效益最佳、最具競爭力的銀行”戰略目標。根據戰略目標，我們制定了三年規劃。在分行黨委的帶領下，全行上下一心，共謀發展。今年上半年，全行一般性存款余額達878億元，較年初增加132億元，全行實現考核利潤8.18億元，同比增加1.21億元。各項指標有了歷史性的突破，在省內同業系統位居前列。這些都證明我們是一個前進的銀行、發展的銀行。當然客觀的講，由于股份制改造是一個相對較長的過程，不可能一蹴而就，我們距離一個優秀的商業銀行還有很大差距，××銀行在體制和機制等方面進行重大轉型的同時，日益激烈的市場競爭對其核心業務技能及其管理水平提出了更高的要求。機遇中有挑戰，挑戰寓于機遇中。競爭歸根結底是人才競爭，我們要建成具有國際競爭力的現代商業銀行，就要加快人才的引進和培養，加大人才的培養和使用，提高隊伍的素質。××高素質人才隊伍，不僅是股份制改造的需要，也是股改后長遠發展的需要，更是打造我行核心競爭力的需要。

今天，經過股份制改造的××銀行站在了中國企業的排頭，正在向一流的現代股份制商業銀行邁進。大家的到來為我行注入了新鮮血液，增添了新生力量。一方面，你們應當為能在××銀行工作，能在世界500強的企業中工作，感到自豪和珍惜，另一方面，按照總行“為客戶提供最佳服務、為股東創造最大價值、為員工提供最好發展機會”的戰略愿景，你們為自己選擇的事業努力付出，事業也一定會使你們鍛煉成才，你們是××銀行的未來和希望。在你們即將走上新的工作崗位的時候，我向你們提出幾點要求：

一、堅定信念，做胸懷抱負的青年

理想信念是人生的精神支柱和動力源泉。俄國作家托爾斯泰說過，“理想是指路的明燈。沒有理想，就沒有堅定的方向；沒有方向，就沒有生活?！比艘欢ㄒ欣硐雭砉奈瑁行拍顏碇巍Ｇ嗄耆酥敬娓哌h，每個人都對未來有美好的憧憬，希望能夠大展鴻圖，有所發展，這是青年人的特點。但每一個時代都有自己的歷史使命，青年人只有把自己的奮斗同時代的主題結合起來，才能充分施展自己的才華，為社會做出貢獻。理想與工作就好比小船的兩只槳，必須協調配合，同時用力，才能到達理想的彼岸。作為××銀行的未來和希望，你們每個人都為自己的未來設計了一個宏偉藍圖，但個人的理想抱負只有與××銀行的戰略目標相一致，與××銀行改革發展的歷史使命相融合，才能真正得到實現?！痢零y行的改革是一個長期、復雜的過程，在深化改革中，必定會涉及到部分利益關系的調整，但這種調整將有利于保障作為改革主體的大多數××銀行員工的長期利益。目前，國家對國有股份制商業銀行深化改革的政策更為完善，我行改革發展的目標和戰略愿景已更為清晰。對此，我希望大家能清楚地認識到在深化改革方面利益的一致性、環境的有利性和準備的充分性，統一思想，堅定信念，自覺承擔起時代賦予青年的偉大使命，將個人奮斗融入××銀行偉大創業的實踐當中。要牢固樹立主人翁意識，積極自覺地擁護××銀行的改革，參與改革，擁護改革，始終把握住創業成才的正確方向，不辱重托和使命。在付出面前，要積累資本，充實自己；在希望面前，要面向未來，大膽探索。用大我來衡量小我，用整體來衡量個體。多一些大我，少一些小我，多站在全行的高度來理解問題、看待問題、解決問題。這一點務必要牢記。

二、刻苦學習，做愛崗敬業的員工

當今社會正快速發展成為信息化、經濟全球化的社會。金融品種不斷推陳出新，金融手段日新月異，市場競爭日趨激烈，對我們的學習提出了新的更高的要求。“吾生也有涯，而知也無涯”，青年人處在學習的黃金時期，要把學習作為最緊迫的任務和畢生的追求，惜時如金，只爭朝夕，孜孜不倦，鍥而不舍，讓學習的習慣陪伴終生?！爸R改變命運，學習成就未來”。有知識，才有底氣；有能力，才有舞臺；有智慧，才有方法；有業績，才有地位；有恒心，才能成功。隨著知識經濟時代的到來，科技日新月異，使知識折舊速度加快，大學生可用于社會的知識只有一部分，因此，有文憑不等于有水平，有學歷不等于有知識，有資歷不等于有能力，知識要常學常新。我希望大家多讀好書，多交好友，多做工作。

在座各位都有一個高學歷，有一個好專業，起點比較高。但在學校所學的畢竟是書本知識，與實際工作的要求還有一段距離，因此大家尤其要把學習作為最緊迫的任務，要不斷提高學習的廣度和深度，最大限度地學習現代科學技術和文化知識，大膽吸收人類創造的一切先進科學技術和管理經驗，注意追蹤知識創新的趨勢和潮流，努力在金融科技文化發展的最前沿跟上世界的潮流。毛澤東講過，讀書是學習，使用也是學習，而且是更重要的學習，希望大家發揚理論聯系實際的科學學風，學以致用，將書本知識與社會實踐、掌握知識技能與提高道德修養緊密結合起來，增強學習的目的性和實效性。按照經濟社會發展的實際需要，找準學習成才的立足點和切入點，不斷提高成才的層次，努力把自己打造成為××銀行發展急需的高素質人才。

你們馬上走上具體的工作崗位了。要記住，我們的每一個崗位都很重要，尤其是對將要到基層一線工作的同志我要講一句：是金子總會發光，是種子先要埋在土里。在這里只有分工的不同，沒有工種的高下。我們所從事的工作只是建行業務中的一個點，但建行的歷史正是由這樣一個個具體的點而創造的。你們要認識崗位的意義，理解崗位的職責，認真履行崗位的任務。要樹立愛崗敬業的良好意識，首先要認真把握人生的正確方向，樹立好“三觀”——價值觀、世界觀、人生觀，對怎么樣做人必須保持清醒的頭腦。我們現在是國有控股銀行，只有堅定貫徹執行黨的路線方針政策，胸懷全局，才能更好地為國家發展的大局服務，全心全意為人民服務；同時，要加強業務知識的學習，大家不但要學習金融業務，還要了解與金融相關的知識。不僅要懂管理，而且還要學會計算機等技能，要掌握一門或幾門流利的外語。要重視完善知識結構，豐富實踐經驗。及時捕捉吸納現代新知識、新信息、新技術，使自己成為橫跨多個領域的復合型人才。要重視抓住每一個提高的機會，向團隊的每一個同志學習、向實踐學習、向基層行同志學習，向國外的商業銀行學習，從一點一滴學起，厚積薄發。“機會總是留給那些有準備的人”，××銀行的事業是前所未有的事業，××銀行的舞臺在擴大，只要大家做好準備，在實踐的崗位上做出了貢獻，就一定會成為××銀行的有用之才。

三、勤奮務實，做勇于創新的人才

實干成就宏偉事業，苦干造就燦爛人生。任何高遠的志向，都是通過腳踏實地實現的。一切輝煌的成就，都是通過艱苦奮斗取得的。青年人要創造更加美好的未來，就一定要清醒地認識堅持腳踏實地、勤奮務實的重要性。要矢志奮斗、永不懈怠，不論是哪個崗位，都要時刻保持蓬勃朝氣和昂揚銳氣，兢兢業業、精益求精，以超乎尋常的努力向著更高、更遠、更強的目標邁進。要扎實工作、埋頭苦干，通過艱苦的磨煉，培養堅韌不拔、百折不撓的優秀品格，成就無愧自身和時代的事業。要自覺融入集體、攜手并肩創業，發揮團隊的無窮力量，攻克發展道路上的各種艱難險阻。實踐證明，應屆高校畢業生到基層行鍛煉對我們的新員工是一種非常好的培養方式，以后應當長期堅持下去。沒有基層行工作的鍛煉很容易脫離實際，閉門造車，紙上談兵。省行、二級分行選拔管理崗位、專業技術崗位職務人員，原則上都要求有基層行工作的實踐經歷。希望你們能保持積極進取的精神面貌和良好的身體狀態，遇到困難要能樂觀對待、理智處理，展現出青春的朝氣和活力。應努力通過實踐，把書由厚讀薄，要盡快把書本知識轉化為工作能力。要認真向基層行的同志學習，了解基層業務發展狀況，增強自身實際工作能力。要注意調查研究，分析業務經營情況，了解同業競爭狀況，提高自身研究問題的能力。要理論聯系實際，在工作中勤于思考，勇于實踐，多做一些基礎的、務實的工作，還要爭取提出有價值的意見和建議。要注意尊敬和團結好基層的同志，謙虛謹慎，戒驕戒躁。希望大家能夠把握好這個機會，使自己的品德、情操、為人處事得到很好的鍛煉，從小事做起，從一點一滴做起，扎扎實實地做好本職工作，干出一番成績來。

青年人風華正茂，觀念更新快，理解能力強，最少保守思想，最具創新潛力。在現階段，創新對于××銀行尤為重要，只有堅持與時俱進、開拓創新，才能把××銀行的改革與發展不斷推向前進。發展的希望在于創新，創新的希望在于青年。大家應很好的緊跟時代潮流，解放思想，實事求是，與時俱進，始終保持開拓進取的精神，摒棄不合時宜的思想觀念，敢于探索，敢闖敢試，敢為人先，走前人未走之路，創前人未盡之業。要勇于創新，帶頭樹立創新意識，發揚創新精神，保持創新銳氣，努力推進體制創新、制度創新、科技創新、產品創新、銷售渠道和服務方式等方面的創新。要善于創新，把創造熱情和科學態度結合起來，把尋求突破和日積月累結合起來，努力取得更多更好的創新成果。要立足崗位創新，堅持求真務實的科學精神和扎實苦干的工作作風，把創新和做好本職工作有機統一起來，力爭在自己的崗位上有所創造、有所前進。××銀行的事業是一個持續不斷發展的事業，××銀行新世紀發展目標的實現離不開青年，從一定意義上講，青年興則××銀行興，青年強則××銀行強，青年有希望則××銀行未來的發展就更有希望。大家要有敢為天下先的自信，充分發揚主人翁的責任感和自豪感，為××銀行的改革與發展獻計獻策。

四、廉潔自律，做德才兼備的棟梁

求知與修養相結合，是中華民族的一個優秀文化傳統。沒有好的思想品德，就不可能把學到的知識真正奉獻給祖國和人民，也就難以成長，難以有所作為。青年時期注重思想修養，注重自己的情操鍛煉，把握這個機會，使自己的思想情操、為人處事，能得到很好的鍛煉，努力樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，這對自己一生的奮斗和成就會產生長遠而巨大的作用。青年人要在全面推動××銀行的改革與發展中擔當重任，不僅要有豐富的理論知識，而且要有高尚的情操和頑強的意志，努力把自己鍛煉成為德才兼備、全面發展的人。目前國際國內形勢發生了深刻而又復雜的變化，不同社會群體的價值取向、道德觀念、文化選擇正趨于多元化，人們的思想意識也日益呈現出多樣性和復雜性。隨著市場經濟的發展，銀行正越來越被推到經濟舞臺的一個重要的位置，金融是現代經濟的核心。銀行的員工越來越多地接觸社會的方方面面，有些人理想信念發生動搖，宗旨觀念淡化，思想空虛、精神萎靡，經受不住各種腐朽思想的侵蝕，甚至違法亂紀、以權謀私，走上了犯罪的道路。這說明，一個人如果僅僅是滿足于有比較非凡的學識、才華、知識，而沒有良好的道德、精神、情操，那么只能產生一個“歪”才，最后將會走入歧途。特別是在目前紛繁復雜的形勢下，青年人一定要保持清醒的頭腦，不要被花花綠綠、紛繁復雜的不良意識形態所誘惑。要愛崗敬業，誠實勞動。要朝氣蓬勃，樂觀向上，追求健康、科學、文明的生活方式，牢固樹立“八榮八恥”的社會主義榮辱觀，自覺抵制腐朽的文化，抵制拜金主義、享樂主義和極端個人主義。要始終加強自身修養，加強廉潔自律的意識，自醒、自警、自勵、自強。特別是作為銀行的員工，銀行掌管著大量資金，社會上不少人有求于銀行，一些不法分子要從我們的思想上打開缺口，我們要筑起防范風險，尤其是道德風險的堤壩，規范自己的行為，有自律的意識，有紀律的觀念。要從小事做起，勿以善小而不為，勿以惡小而為之，防微杜漸?！扒Ю镏?，潰于蟻穴”，我們要在一點一滴中積累，在一言一行中培養，打牢自身道德修養的根基。手莫伸，伸手必被捉。要始終給自己敲警鐘，時刻保持清醒的頭腦，分清是與非、善與惡、美與丑，牢固地確立人生的正確追求。能夠進入××銀行確實是一種機遇，是一種榮幸，要把握人生的機遇，始終樹立高遠的人生目標，把自己塑造成為一名德才兼備、適應改革發展的棟梁之才。

青年朋友們，歷史賦予你們艱巨而神圣的使命，時代召喚你們用自己的行動譜寫新的壯麗篇章。希望你們能積極投身到××銀行改革大潮中，貢獻你們的才華、青春和熱情，與××銀行共同走向輝煌。

預祝大家事業成功！

在××銀行業文明服務活動座談會上的講話

（二○○×年×月××日）

同志們：

省銀行業協會組織召開這次文明服務活動座談會，主要目的是總結××銀行業開展文明規范服務活動的成功經驗，查找存在的問題，研究建立改進銀行業服務的長效機制，進一步貫徹落實《××銀行業文明服務公約》，將銀行業文明規范服務工作引向深入，從根本上改善銀行業服務問題，塑造文明服務形象，構建和諧金融環境，促進銀行業和地方經濟實現又好又快發展。剛才幾家銀行領導談了本行的經驗和做法，提出了進一步改進銀行業服務的意見和建議，談的都很好。下面，我就××銀行業文明規范服務工作講幾點意見。

一、充分肯定成績，正視存在問題，自覺增強文明規范服務的責任感和使命感

近年來，××銀監局、銀行業協會和各銀行業金融機構對文明服務工作非常重視，采取多種有效措施，扎實推進銀行業文明規范服務工作。

一是協會200×年組織會員單位簽署了《××省銀行業文明服務公約》，使銀行業文明服務有章可循，有規可依，對××銀行業轉變服務理念,創新服務手段,優化服務方式,全面提升銀行業服務水平和服務質量，規范銀行員工的服務行為，樹立良好的銀行形象發揮了重要地促進作用。

二是協會制定了《××省銀行業優質文明服務單位評選方案》，對全省銀行業窗口單位評出的112家文明服務先進單位進行了表彰；并向中國銀行業協會推薦了25家文明規范服務示范單位，全部通過中國銀行業協會組織的檢查驗收和命名表彰，使××銀行業文明規范服務活動學有榜樣，比有尺度，趕有目標。

三是注重解決銀行服務中客戶反映強烈的問題。針對客戶反映的少數銀行業機構拒絕在柜臺辦理小額存取款業務問題，協會200×年初組織會員單位通過了《關于不得拒絕客戶在柜臺辦理小額存取和交費業務的議案》，贏得了社會公眾和輿論界的好評。四是認真組織開展了銀行業文明規范服務競賽活動。

今年“五一”前夕，省銀行業協會專門下發了《關于五一長假期間加強金融服務的通知》，對全省銀行業長假期間的金融服務提出具體明確的要求。全國銀行業文明服務月活動開展以來，協會及時制定方案，對文明服務月活動提出了具體要求。全省銀行業機構各級領導高度重視，明確責任，認真組織，迅速行動，廣泛參與，保證了文明服務月活動的順利開展。五是加強對文明服務活動的檢查監督。銀監局針對銀行業機構窗口服務“排長隊”問題進行了專題調查，提出了整改的意見；協會于5月初、6月初兩次組織對××市各家銀行開展文明服務月活動情況進行了檢查督促；各銀行業金融機構也加強了對本系統文明服務工作的檢查、考核與獎懲，督促基層單位把文明服務各項措施落到實處。在較短的時間內，較好的緩解了“排長隊”等客戶反映強烈的問題。維護了××銀行業文明規范服務的形象，增強了社會公眾對銀行業的信心。

在肯定成績的同時，我們還應清醒的看到銀行業服務工作中存在的突出問題。一是一些銀行業金融機構“以客戶為中心”的服務理念沒有真正確立，服務態度不夠端正。二是服務設施落后，服務效率低下。三是服務流程和人員配置不科學，影響了銀行資源的有效利用。四是網點布局不合理，帶來金融服務的不均衡和不充分，致使極少數網點、在某些特定時間段內，客戶排長隊現象仍有存在。五是金融宣傳力度不夠，導致客戶對網上銀行和電話銀行等認知度和使用率較低。形成上述問題的原因是多方面的。客觀方面主要是銀行機構網點整合，客戶和業務量相對集中、居民理財意識增強、新的金融衍生產品不斷出現，加大了銀行的工作量；主觀方面主要是部分銀行一線人員綜合素質不高，不能很好的適應銀行業務多元化、操作手段現代化的需要。因此，盡快解決銀行業服務問題，是當前銀行業金融機構的一項十分緊迫的任務。

銀行業金融機構作為現代經濟的核心和樞紐，其服務質量、服務水平，關系著銀行業金融機構自身的長期可持續發展，同時也具有很強的社會性，涉及千家萬戶的切身利益,影響著社會生活的各個方面。

首先，文明規范服務是銀行業最基本的職責，銀行業履行社會責任必須從優質服務做起。對于銀行業金融機構而言，只有誠信經營、為客戶提供優質的金融產品和服務，有效滿足金融消費者的需求，才能維持銀行業金融機構自身長期可持續發展、為員工提供更多的平等就業機會、為社會創造更多財富、為股東提供更多收益回報。

其次，文明規范服務是打造銀行業品牌，培育和提高銀行業機構核心競爭力的關鍵。作為現代服務業，銀行業的競爭歸根結底是服務的競爭。文明規范服務是銀行業競爭的生命線。要在日趨激烈的市場競爭中站穩腳跟，必須把優質服務作為永恒的主題，積極實施服務制勝戰略，將文明規范服務的要求和標準嵌入到經營管理的各個方面，融入到銀行各個業務領域，將可持續發展目標建立在客戶滿意的基礎之上，著力提高核心競爭力和可持續發展能力。

第三，文明規范服務關系到整個銀行業改革的形象。近年來，包括國有銀行在內的商業銀行改革穩步推進，法人治理架構逐步完善，財務狀況明顯好轉，資本實力不斷增強，資產質量大為改善，經營績效穩步提高，改革的效應正在逐步顯現。但隨著金融產品的不斷創新、社會公眾對金融服務需求的多樣化，銀行臨柜業務壓力增大，銀行排隊問題引起了社會各方面的廣泛關注。對此，必須清醒地認識到，商業銀行改革的績效，既在于經營機制的轉換和經營效益的提高，同時也在于對廣大社會公眾和金融消費者金融服務質量的改善和服務水平的提高。

文明規范的服務是商業銀行回饋股東和社會的主要方式，是檢驗銀行改革成果的重要依據，必須在改革的進程中，強化優質服務理念，建立優質服務平臺，不斷提升服務規范化水平，促進服務質量和經濟效益的“雙提高”。因此，我們必須以高度的責任感和使命感，充分認識銀行業文明規范服務的重要意義，抓好服務質量管理，切實提高銀行業服務質量和水平，實現自身發展與社會發展的和諧一致。

二、踐行服務公約，加強服務創新，不斷提升銀行業整體服務水平

200×年，在協會精心組織和各會員單位共同努力下，42家會員單位共同簽署了《××銀行業文明服務公約》。為貫徹落實好《文明服務公約》，協會又制定了《文明服務公約實施細則》，和《文明規范服務工作指引》，對文明規范服務的指導思想和工作目標，組織領導，資源配置，服務規范，檢查監督等作了進一步的細化和規范。各銀行業金融機構要組織廣大員工認真學習《文明服務公約》、自覺踐行《文明服務公約》，不斷增強服務意識，改善服務態度，完善服務設施，創新服務手段，優化服務流程，提高服務效率，提升服務質量，更加主動地承擔社會責任，以規范、高效、文明、優質的服務回報廣大金融消費者和全社會，為構建社會主義和諧社會做出自己應有的貢獻。

（一）加大創新力度，打造服務品牌。

一是創新服務理念。銀行業發展靠競爭，競爭靠品牌，品牌靠服務。銀行業金融機構要打造服務品牌，首先要創新服務理念，以先進的服務理念促進服務水平的提升。商業銀行的文明規范服務并非僅僅限于微笑服務，而是營銷的全過程。特別是在當前，客戶需求更趨多元化和復雜化的情況下，對商業銀行文明規范服務提出了更高的要求，我們一定要創新服務理念，盡快從“存款立行”向“服務立行”轉變，牢固樹立“以客戶為中心”、“服務創造價值”的理念，構建銀行業獨特的服務文化。積極整合各項資源，努力規范和不斷創新金融服務，共同提升銀行業整體服務層次和服務水平，精心打造銀行業服務品牌，樹立良好的行業形象。

二是積極開展金融產品和服務創新。進一步完善創新機制、提高創新能力，及時開發出適應各類客戶需要的、個性化的新產品、新服務項目，努力拓寬服務領域、提升服務品質，不斷滿足經濟社會日益增長的多樣化的金融需求。

（二）加強作風建設，提升服務水平。

各銀行業金融機構要以高度的社會責任感重視網點服務質量問題，各級高管人員要切實加強作風建設，進一步轉變思想作風和工作作風，經常深入一線，深入客戶，廣泛開展調查研究，切實解決實際問題，真正把銀行辦成公眾滿意的金融企業。各銀行業機構要重視客戶對銀行服務的需求和變化，從提高金融服務水平這一基本環節入手，真正踐行以客戶為中心的理念，切實把銀行服務質量提升到一個新的水平。當前，要把改進臨柜服務、解決排隊等候時間長等問題作為提升整體金融服務水平的一項重要的基礎性工作抓實、抓好、抓出成效。

（三）合理配置資源，加大科技投入。

一是各銀行業機構要根據客戶服務需求變化，優化網點配置，根據不同區域市場狀況和營業網點實際承載能力，在深入分析網點地理位置、經營現狀、客戶結構、運營潛力等因素的基礎上，對現有網點進行適當調整，合理布局，最大限度滿足市場需要。對網點增加和撤并要進行充分調查研究，慎重進行市場退出，不能簡單的一撤了之，避免機構撤并造成金融服務盲區。

二是各銀行業機構要加大科技投入，不斷提高銀行業務的科技含量，逐步完善網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助設備等電子銀行服務系統，不斷提高金融服務信息化、現代化水平。

三是銀行要加大對電子銀行等現代服務方式的宣傳，讓客戶充分了解現代金融服務的優點和安全性，放心使用各種現代銀行服務設施，減少客戶在多個賬戶之間的反復存取和轉賬，減少無謂的資源損耗和浪費。

（四）實行彈性管理，優化服務方式。

一是要加快推進以客戶為中心的服務體系建設和業務流程的重組再造，改進服務方式，努力為客戶提供一站式金融服務。要優化柜員配備組合，實行彈性工作安排，根據不同時段客流量和業務量的變動情況，合理安排員工和營業柜臺，通過動態調整對外辦理業務的窗口數量和窗口業務類型，加快業務辦理速度、縮短服務時間、緩解排隊壓力。

二是加快網點業務綜合化建設，在風險可控的基礎上，合理、適當授權，有效分流業務量，均衡不同網點和人員間業務量的差異，通過內部業務綜合化增強銀行的服務供給能力。同時，要優化業務操作流程，減少不必要的程序，提高窗口服務效率。

三是營業網點要有專人負責大堂指導和服務，主動引導客戶和提供咨詢服務；已經配備大堂經理的網點，要加強大堂經理的培訓工作，充分發揮其識別客戶、引導、提醒、宣傳、輔導和提示的作用，給客戶以有序、快捷的業務辦理體驗；對尚未配備大堂經理的網點，要盡快落實人員；同時，在人員空缺階段，要安排人員，做好兼職大堂經理工作。四是節假日銀行業務高峰期，要利用對公業務和其他行政部門放假的機會，抽調臨柜經驗豐富、服務意識強的人員，充實、增加大堂經理和咨詢服務人員，以便及時為辦理業務的客戶提供咨詢服務，幫助客戶使用自助設備，減少排隊。同時，要積極探索諸如開辦夜市銀行等方式，妥善解決八小時之外的金融服務需求問題。

（五）建立長效機制，實施標本兼治。

提高銀行業文明規范服務水平，滿足客戶對服務的需求，是一項長期而艱巨的任務。各銀行業金融機構要注重建立長效機制，采取標本兼治措施，不斷提升服務水平。

一是要建立銀行從業人員的持續培訓機制，深入開展職業操守教育和業務技能培訓，推行上崗資格認證制度，全面提高銀行從業人員的職業素養，解決好銀行業服務的根本性問題。

二是要建立規范的銀行服務監督評價機制。積極推行客戶評價制度，把銀行業服務工作質量納入員工考核體系，切實改進業績考核和激勵機制，調動營業網點人員的積極性、主動性。

三是進一步完善服務監督投訴長效機制，切實提高客戶投訴處理工作效率，提高客戶滿意度。各銀行業金融機構的客戶服務中心一定要做到有投訴必有回應，有詢問必有答復，最大限度地解決社會公眾在銀行辦理金融業務中遇到的正當訴求。對客戶投訴事件，要認真分析原因，落實整改責任，強化整改效果，對投訴量大的機構、業務、人員等采取相應的整改措施。

（六）加強宣傳工作，正確引導輿論。

銀行業機構一是要加強與當地新聞媒體的溝通和交流, 引導新聞媒體客觀分析銀行業機構的實際問題,積極報道銀行業機構網點服務改進措施和成效,營造社會對銀行充分理解、銀行積極改善服務的良好輿論氛圍和社會環境。

二是要利用行報、行刊、網站,開設優質服務、文明服務宣傳專欄,宣傳改進服務的具體措施、管理制度、規范標準、服務承諾;宣傳本行文明規范服務示范單位、先進個人、先進經驗;組織社區金融知識宣傳活動,向社會公眾講解、宣傳本行的新設施、新流程、新手段, 規范使用銀行業先進的服務設施等等，減輕柜面服務的壓力。全面提高服務水平和服務質量。

三、加強組織領導，落實監督考核，確保文明規范服務系列活動的各項措施落到實處

最近，中國銀行業協會為了促進銀行業文明規范服務長效機制建設，制定了《中國銀行業文明規范服務系列活動工作方案》，在全國銀行業組織開展銀行業文明規范服務系列活動。并陸續出臺了《中國銀行業文明規范服務工作指引》、《銀行業文明規范服務示范單位管理辦法》和《銀行業文明規范服務示范單位考核標準》等一系列制度、辦法。

各單位要高度重視這次活動，一要加強組織領導，健全服務工作領導機構，加強與各級組織機構的協調與溝通，以高度的社會責任感來組織和推動文明規范服務系列活動。

二要認真學習有關《指引》、《方案》和辦法等，結合本單位實際，研究制定落實系列活動的具體措施和辦法，將其納入到崗位職責、業務操作規程以及考核管理等各項制度之中，使各銀行業金融機構的文明規范服務工作制度化、規范化和經?；?。

三要切實落實活動內容和方案，豐富活動內涵，貼近市場、貼近客戶，使客戶得到實惠，看到銀行服務實實在在的進步。近日，劉明康主席就銀行業改善服務提出了八項要求，各銀行業金融機構一定要認真落實劉明康主席的要求，統一思想，高度重視改進服務問題，從解決排隊問題入手，切實改進和提高銀行業服務效率。

四要進一步加強對文明規范服務活動的檢查指導。銀行業協會要充分發揮行業自律組織的監督職能，切實加強對銀行業文明服務公約、實施細則、服務指引、考核標準、活動方案落實情況的檢查、指導和監督，對存在問題較多的銀行業金融機構要重點檢查，督促其限期整改，對整改不力的機構要采取自律性懲戒措施。各銀行業金融機構行業管理部門要切實加強對基層單位文明規范服務活動進展情況的考核與獎懲，獎優罰劣，促進文明規范服務系列活動深入、扎實、有效開展。

五要及時總結文明規范服務系列活動的情況和經驗，發現和糾正出現的問題，及時改進，提高系列活動的實施效果。

同志們，銀行服務無小事，它關系到構建社會主義和諧社會的大局，關系到整個銀行業改革的形象和競爭力的維護，關系到社會公眾的切身利益。各銀行業金融機構要積極行動起來，從崗位做起，從現在做起，因客戶需求而變，讓群眾滿意而終，切實把銀行服務質量提高到一個新的水平，為做大做強××銀行業，構建和諧社會，促進中原崛起做出更大貢獻

××股份制銀行××分行行長在2005年工作總結會議上的講話

同志們：

這次會議的主要內容是：認真貫徹中共中央十六屆五中全會精神，總結2005年工作情況，安排部署2006年工作任務，動員全行上下進一步堅定信心、振奮精神、再接再厲、乘勝前進，確保2006年底提前完成分行開業三年的各項工作任務。下面，我代表黨委講三點意見：

一、2005年分行工作的回顧

2005年是分行開業以后第一個完整的經營，也是分行打牢管理基礎、謀求更快發展的重要一年，更是全行上下銳意進取、奮勇拼搏極不平凡的一年。在總行黨委的正確領導下的，在當地人民銀行和銀監局的正確指導監管下,分行始終堅持“發展是硬道理是第一要務，質量是硬約束是第一責任，效益是硬任務是第一目標”的經營方針，全行員工一心一意搞經營、全心全意謀發展，經過不懈努力，一年來分行的規模迅速擴大、內部管理日趨完善、企業知名度不斷提高，各項業務保持了強勁、健康的發展態勢。

1．業務的迅猛發展保證了分行的良好收益。

2005年末，分行各項資產總計××.××億元，較年初增加××.××億元；一般性存款××.××億元，增長××.××億元；各項貸款××.××億元，增長××.××億元；累計辦理票據貼現×××億元，實現帳面利差×××××萬元；完成國際業務結算量××××萬美元；實現帳面利潤××××萬元。

負債經營實現新轉變。存款是立行之本，是基礎，也是瓶頸，如果沒有龐大的存款規模作支撐，分行的各項業務都將無從開展。2005年，存款發展被擺到了分行發展最重要的戰略地位。尤其是在2005年半年工作總結會上，分行提出了基于一般性存款增長的 “趕超計劃”，更是從戰略的高度保證了存款的快速增長。年底，分行一般性存款增加額占全市股份制商業銀行新增存款的18.66％，位于第二位,僅次于交通銀行，規模上超過了深發接近了浦發。分行開業一年多來，無論從存款規模還是從存款增速來說，都已經大大超過了浦發和深發以及招商銀行開業同期的發展水平，趕超計劃取得了階段性成果。

總結05年的存款工作，最主要的亮點是實現了觀念上的“三個轉變”：

一是實現了從單純拉存款向以資產業務帶動負債增長為主的營銷方式的轉變。以往，我們工作很難做，拉存款主要還是個求客戶的事，往往是“磨破嘴、跑斷腿”也不見什么成效。而資產業務使銀行和客戶有了平等的對話平臺，2005年，分行注重了資產業務對存款的拉動作用，圍繞有貸戶、貼現戶深入挖掘存款潛力，以票引存、以貸穩存，取得了很好的效果。

二是實現了從重對公輕個人業務到對公業務與個人業務并重的經營思路的轉變。過去我們的存款增長主要依賴于對公存款的增長，個人存款增長較慢，占比也不高。但是，個人存款客戶群體廣、穩定度高，營銷成本低，因此去年分行加強了對個人存款的發展力度，組織了有計劃、分階段的攬儲活動，也出臺了一些比較好的獎勵措施。通過這一系列的活動，儲蓄存款有了較快的增長，年末分行儲蓄存款×××××萬元，增長××××萬元，較年初增加××％。

三是實現了從過度追求存款規模到限制同業存款增長的集約化經營方式的轉變。在分行的存款結構中，同業存款占比一直偏高，尤其是進入2005年以后，同業存款更是出現了加速增長的問題。分行果斷的提出了限制同業存款增長的決策，從考核上弱化對同業存款的獎勵措施，對同業存款采取了有選擇的限制措施，尤其是對一些存款利率高、穩定性差的同業存款堅決“拒之門外”，對已經到期的高成本存款“請出門去”或降低利率。三季度以來分行的同業存款規模基本上保持在二季度末的水平，存款結構開始趨于健康。

票據貼現彰顯新成效。近幾年，青島市的各家銀行開始重視票據業務，紛紛壓低利率搶奪票據市場，我行受資金使用成本的限制，在利率上逐漸失去原有的優勢，作為我行的品牌業務受到嚴重威脅。面對威脅，分行冷靜應對，理性分析國家宏觀政策調控下的資金市場走勢，一方面堅守陣地、保持自己的業務特色，堅持走出去開拓票源，盡量避開與當地銀行機構正面沖突，一方面及時對內部機構框架進行了改革，成立了票據業務一部，實現票據業務的專業經營，進一步加強對直貼市場的工作力度。在做好本地業務的同時，加強了與異地銀行機構的協作和交流，拓寬轉貼市場，加速資金周轉。在整體市場形勢比較嚴峻的情況下，仍然保持了票據業務的高增長、高利潤，保證了票據業務的市場領先地位。

從票據業務收入結構上分析，2005年我行本地業務占比 ××.×％，異地業務占比××.×％，結構相對合理，體現了圍繞青島良好的經濟環境發展業務、適度輻射周邊地區和省市的指導思想，發展態勢良好、結構分布健康。

貸款走出新路子。隨著票據利潤空間越來越小，貸款利息收入將是我分行未來長期穩定收入的重要組成部分。在各家銀行競相爭奪大客戶、大項目，信貸資產收益越來越低的情況下，我們積極響應中國銀監會的號召，堅持走自己的特色道路，確立了立足中小企業、適當介入骨干大客戶的經營思路。在中小企業支持上，圍繞中小企業融資擔保難的問題，積極推廣適應小企業資金需求特點的信貸產品，目前分行小企業客戶數量占到分行授信客戶總數的90％以上。在對骨干客戶的營銷上，緊緊圍繞××××、××××、××××等一些本地大型優質客戶，審批了一系列的授信項目。2005年，分行在風險可控的前提下迅速擴大了信貸資產規模，全年實現貸款利息收入××××萬元，企業貸款對收益的貢獻度正在穩步提高。

個人業務有了新改觀。在個人住房貸款基本處于停滯的狀態下，我們仍然加快了個人業務的發展步伐。我們參加了市政府、人民銀行、銀聯聯合組織的“銀行卡之春”宣傳活動，進一步加快了ATM的投放速度，銀行卡的發卡、用卡環境得到了改善；在整體業務品牌還比較弱的情況下，我們迎難而上，開通了代理繳費業務平臺，推出了以“××××”為代表的理財產品；此外，還在開通呼叫中心、柜面通業務方面做了大量的前期調研和準備工作，為后續發展做好鋪墊。全年組織發行國債五期，發行額共計×××××萬元，實現手續費收入××余萬元。尤其是在歷次國債發行過程中，分行及時在早報、晚報等媒體上作了宣傳，多次出現了國債供不應求的喜人局面，我行的個人業務越來越得到廣大市民的關注，為分行明年的業務發展打下了一個很好的客戶基礎。

國際業務呈現新氣象。國際業務是我行剛剛起步的新業務，受網點規模、業務種類和知名度的限制，在同業中的占比不高。2005年，分行合理定位、理性展業，在工作中做到有取有舍。確定了以重點發展非授信的中間業務為主導、以提高服務質量、降低客戶交易成本為手段的工作思路，積極培育客戶群體。一年來，國際業務各項指標均有顯著提高，其中外匯存款×××萬美元，日均外匯存款×××萬美元；辦理國際結算業務××××筆，累計實現外匯中間業務收入××.××萬元人民幣。國際業務整體上呈現了一個比較好的發展勢頭。

機構建設出現新局面。去年，我們實現了分行開業后的第一家支行順利開業，完成了第二家支行的籌建工作，對2006年的網點工作進行了選址，網點建設上形成了梯隊式的資源儲備，保證了分行網點建設的可持續發展，進一步增強了分行的區域競爭力和整體合力的發揮。

2．嚴格的管理保證了業務的健康發展。

一年來，分行從防范風險入手，狠抓內控建設，各項工作的管理水平有了明顯的提高。

業務發展，制度先行。針對國內大案要案頻發的特點，分行及時召開了風險防范專題會議。結合案例找不足，對分行的業務制度和流程進行了梳理、修訂和補充，把具有可操作性的規程規范建設放在完善內控制度的首位，加強了基礎制度建設，完善了分行對支行的管理；從行長到員工，層層簽訂了《風險控制責任狀》，進一步明確職責、落實責任，督促各級管理者認真履崗盡職；通過加強員工職業道德教育，樹立員工的大局意識，為員工解決實際困難，進一步增強了分行整體凝聚力；加大對制度執行的督查力度，全年就分行的各項業務進行了30余次的檢查和內部審計，通過檢查基本杜絕了有章不循、循章不嚴的現象，通過這種高密度的檢查和嚴厲的處罰，在員工中起到了震懾的作用，充分發揮了稽核監督職能，提高了員工遵章守制的自覺性，有效地控制了操作風險。

隨著信貸資產投放加快以及票據貼現的高速增長，資產業務的風險防范就顯得尤為重要。在信貸項目審批上，堅持貸審會制度，嚴格把握信貸投向,進一步提高了審批效率，以防范風險和提高總行項目審批通過率為目標，規范了貸前調查、貸時審查、貸后管理的各個環節。把數碼圖像傳輸和無線互聯網技術引入異地票據貼現業務，較好的克服了傳統票據防偽的缺點，豐富了防范風險的手段，有效地控制了票據業務的操作性風險。

進一步發揮了職能部門管理和決策助手的作用。一是在資金營運上，建立了責權利相結合的資金調撥考核制度，避免資金閑置浪費，提高了資金使用效率；二是經營統計上，加強了對數據分析，為行領導及時掌握經營情況提供了依據；三是在財務管理上，加強了財務收支的預測工作，避免了目標未完成，費用超限額的局面；四是在目標考核上，根據全年利潤計劃倒算任務指標，下達考核計劃，準確完成了分行全年各階段的目標責任制考核，將考核措施落實到位；五是在提高科技保障職能上，率先實現了多媒體終端在青島分行的上線，開發了直聯ATM業務統計和清算系統，增加了九州卡代理聯通手機繳費業務；對OA系統進行了二次開發，建立了優秀明星評選板塊；對原有的考核系統進行了修改等，通過豐富業務品種、增強管理功能方面的研發和應用，加強了科技工作對業務的支持；六是在人力資源保障上，引入了獎優罰劣、優勝劣汰的新機制，對部分不適合分行工作的客戶經理進行了辭退，對不能達到分行考核標準的部門負責人進行了調整，將一批政治素質高、業務好的青年員工提拔到管理崗位；采用多種形式加大各類人才的引進力度，為分行的后續發展儲備了力量；對原有的分配體系的基礎上，對薪酬結構進行改革，進一步發揮了工資杠桿激勵作用，初步建立起“干部能上能下，員工能進能出、工資能高能低”科學、合理的選人用人制度，保證了員工隊伍的戰斗力。

以保持共產黨員先進性教育活動為主線，著重加強了作風建設、基層組織建設、領導班子和員工的思想政治建設。通過開展形勢教育，增強了黨員干部的自我約束力，工作方式方法得到了改善和提高。層層簽訂了《黨風廉政建設責任狀》，以黨風促行風，樹立行內正氣，杜絕了腐敗現象和行內營銷，黨風廉政建設取得成效。

3．良好的企業文化是各項工作得以落實的堅強保障。

優良的企業形象是吸引客戶的前提條件。我們深知，社會的接受、客戶的認可，除了要有好的產品外，企業的形象和實力也起到了決定的作用。我們抓住各種有利時機，通過報紙、電臺等新聞媒體，營造聲勢，企業的社會知名度得到了提高。關心社會慈善事業，建立了分行“幫扶基金”，對殘疾人安居工程捐獻了2000元人民幣，充分展示了我行誠信經營、回報社會的經營理念。

優質的服務水準是吸引客戶的必要手段。制定了統一標準的員工服務規范，建立了客戶投訴處理機制，經過一年多來的督促檢查，全行服務工作有了較大的提高，服務內容也從文明用語服務逐步過渡到向提高業務處理效率和擴充服務內涵轉變。在2005年全市銀行經營機構服務評比中，我行獲得了“××市銀行業最佳文明服務窗口”的稱號。

員工素質提高是業務開展的基礎。開展了以“創建學習型組織、建設學習型銀行、爭當知識型員工”全員素質培訓，通過培訓，使員工感受到彼此的依靠和信任，員工的思想發生了變化，業務技能得到了提高，形成了濃厚的學習氛圍。

員工凝聚力是分行業務發展的重要保證。組織開展了員工演講比賽、爬山比賽、員工聯歡晚會；參加了銀監局組織的銀行業職工運動會。通過組織形式多樣的文體活動，引導員工樹立正確的人生觀，培養了員工的團隊精神。從為員工解決實際困難出發，為員工辦實事、辦好事，每個員工真正感受到與分行共同成長的樂趣，提高了員工的忠誠度和企業歸屬感。

一年來，正是因為有了全行上下團結一致謀發展，開動腦筋想辦法、鼓足干勁搶市場的精神，分行的各項業務指標才得以大跨步的前進，保證了分行在總行的領先地位，提高了員工的福利待遇。在此，我謹代表分行黨委對堅守在各個崗位的全體員工致以最誠摯的慰問：你們辛苦了！

回顧2005年取得的成績，我們有幾點切身體會：

——目標明確。方向上，確定了以經營發展為主的全年工作思路；指標上，將經營目標落實到部門、落實到人頭；時間上，確定了年底前趕超工作的時間表，做到全年的工作重點突出、目標明確。

——措施到位。定位上，確定了重點營銷的客戶群體，避免分散精力；措施上，制定了有力的獎懲辦法，把任務的完成情況與部門的營銷費用和個人的績效收入掛鉤；獎勵上，根據目標完成情況，履行承諾，及時兌現，調動了部門、員工的積極性和主動性。

——執行有力。好的思路需要好的貫徹，正是因為有了各個經營部門日以繼日、日夜奮戰，政府企業跑、全國各地跑，敢打敢拼、勇于開拓的敬業精神，分行工作目標才得以不折不扣的執行。

二、2006年將面臨更為嚴峻的經營形勢

歷史經驗告訴我們，越是在好的形勢下，越要保持清醒的頭腦，越要高度重視存在的矛盾和問題。

從宏觀政策面上來看，寬貨幣緊信貸的宏觀調控政策已經非常明顯，市場利率持續走低將進一步壓縮銀行的利潤空間；隨著股改審批速度加快、融券市場進一步活躍，企業對銀行的依賴程度越來越低。

從整體經濟環境來看，國家宏觀政策調整還沒有到位，市場、企業未來的發展充滿了不確定性。調整過程中，一些優勢企業可能會面臨經營上的困難，原來困難的企業可能在政策的扶持下很快成長為明星企業。宏觀調控下的市場洗牌效應即將顯現，這對于我們的資金使用效率來說既是機遇，也蘊藏了更多的風險。

從同業競爭來看，中國銀行、建設銀行率先實現在海外上市，工商銀行股改也已經結束，農業銀行的股改即將啟動。四大國有銀行隨著體制的改革、內部治理完善以及戰略投資者的引進，下一步市場的競爭力將進一步增強，而留給中小股份制銀行的生存空間將越來越小。近到我們身邊，除了4家國有銀行8家股份制銀行外，還有2家本地銀行機構、2家政策性銀行以及5家可以辦理人民幣業務的外資銀行。民生銀行即將開業，興業銀行也將籌建，加上城商行已經獲準在異地開設機構，將進一步加劇了本已十分激烈的本地市場競爭。有限的市場資源、眾多的金融機構、層出不窮的金融產品，使我分行時刻處在激烈的市場資源和人力資源的爭奪之中，今后的形勢更加不容樂觀。

從總行層面來看，××分行開業后，各項經營指標年末領先于我們，其他兩家分行籌建準備工作也在緊鑼密鼓的進行。這幾家分行的開業，依托著當地豐厚的經濟資源和較快的經濟增長速度，相信不會用很長時間，無論從規模上還是從效益上，都將快速的超越我們，進而動搖我分行在總行的領先地位。

從分行自身來看，在經營管理中還存在很多問題，還存在著粗放式的經營作風和做法，內部消耗較大；存貸比例不合理，本外幣、對公對私業務發展不平衡，利潤來源比較單一,中間業務收入占比很低；金融特色產品少、科技含量不高；經營思路不寬、個別員工思想包袱重，畏難、自滿、小勝即驕的情緒依然存在，這些都將成為制約分行未來發展的重要因素。

面對內外部的嚴峻形勢和我們自身存在的問題，我們必須正確認識、積極面對，謀劃策略，加快發展步伐，注重效益質量，堅持用科學發展觀指導我們各項工作。今年是分行實現三年規劃目標最為重要的一年，開好頭、起好步，尤為關鍵。

三、2006年分行的主要工作目標和重點工作

2006年，分行的總體工作目標是：全面落實科學發展觀，堅持發展是硬道理不動搖，堅持以經營效益為中心的發展理念不動搖，堅持業務發展是第一要務不動搖，堅持用發展的思路解決經營中存在的問題，實現健康快速發展。到2006年底，力爭實現一般性存款增長××億元人民幣，年底達到××億元人民幣；各項貸款增加××億元人民幣，年底達到××億元人民幣；國際業務結算量×億美元；票據業務貼現量×××億元人民幣；實現帳面利差收入×.×億元人民幣；實現帳面利潤××××萬元人民幣；在城市中心地區以及周邊經濟快速發展地區新開2-3家支行。

1．必須把規模擴張繼續擺在全年經營重中之重的戰略高度，各項經營指標要有新突破。

——努力加快規模發展的速度。

分行成立初期，規模是基礎、速度是動力。發展是和諧的基礎,面對資金網點實力遠高于我們的國有銀行和股份制商業銀行，唯一的生存途徑就是以快打慢、走自己的發展特色。2006年我們要繼續樹立“存款帶動規模、規模就是效益”的發展思路，繼續實施趕超計劃，選準對手，改進工作方法、拓寬經營思路，丟掉思想包袱，力爭再趕超一家股份制商業銀行。加快對中小企業尤其是微小企業的投放速度，進一步完善考核辦法，加快業務品種創新。抓住有利時機復辦個人貸款業務，從而帶動個人業務的快速發展。鞏固票據優勢，通過直貼量的增加做大做強票據業務。密切關注宏觀經濟運行的走勢，準確預測資金市場走向，加強與銀行同業的協作，在票據轉帖市場上開辟新的利潤增長點。加快分支機構的建設速度，在現有的基礎上明年再開2-3家支行，形成分行有層次的網點布局，進一步提高競爭實力。全行上下必須制定出各自詳細的工作目標，最重要還是抓落實，要把目標具體落實到實干和拼搏上，把所有工作都統一到分行的快速發展中來，力爭用兩年半或者更短的時間提前完成分行開業三年的發展目標，為恒豐銀行在眾多青島銀行同業中贏得一席之地。

——努力擺脫業務發展不均衡的現狀。

一是加快信貸結構調整，提高信貸資產在總貸款額中的占比；提高中小企業貸款在信貸資產中的比重；優化信貸資產期限的結構，以短期貸款為主，適當增加中長期貸款比例，形成銀行長期穩定的利潤來源。

據調查，在17家銀行（包括4家國有商業銀行、國家開發銀行、12家股份制商業銀行）億元以上大客戶占其全部貸款客戶數不足0.5%，而大客戶貸款余額卻占其全部貸款余額近50%。貸款過于集中在大客戶，導致貸款風險高度集中。此外，大企業的融資渠道越來越寬、受到議價能力的限制銀行對大企業的貸款的收益越來越低。因此客觀的形勢、主觀的要求都告訴我們必須把工作的重點放在小企業尤其是個體和民營企業上來。做好對小企業的支持關鍵要抓好幾點：

1、要從貸款條件和方式、利率定價、擔保機制、風險管理等方面加快產品創新，滿足不同行業、各個層次小企業金融服務的需要；

2、要進一步優化信貸流程，簡化審批程序縮短審批時間，降低管理成本，提高工作效率；

3、要加強風險控制。探索建立小企業貸款審核、風險定價、授權授信、擔保方式和激勵約束等方面的貸款經營管理機制；

4、要關注政策，國家將很快出臺關于銀行在支持小企業貸款過程中給予銀行一系列的優惠政策，因此我們必須仔細研究，把政策用足用活。

二是加快個人業務發展速度。2006年，隨著總行電子化平臺投產、機構網點擴大，個人業務上一定會有大動作，也會提出更高的要求。可以預計，總行至少會在個人貸款、銀行卡使用上出臺一系列的新舉措。在九州卡上，要改變目前“小而全”的業務發展模式，細分市場群體，積極尋找精品客戶，向“小而精”的方向發展；拓展以××卡為平臺的中間業務，加大各種代理繳費功能的營銷；在銀行卡交易活動頻繁地區，加快自助設備的設置投放速度，改善用卡環境。以個人按揭業務為基礎，開拓個人經營性貸款，積極探尋個人額度貸款業務，實現個人資產與負債業務的平衡發展，合理配置資產結構。

我們要抓住有利時機，在總行各項業務舉措推出之前，做好對市場的調研工作，包括同業的各種理財品種，市場占有率，受歡迎程度，哪些業務是我們必須馬上開展的等等；另一方面，馬上著手建立客戶檔案，建立優質個人客戶群體，多推出一些親情化的服務，一旦總行措施推出，做到有的放矢、快速發展。

2006年，一定要做到個人儲蓄存款的增長要有質的提高，要充分發揮分支機構營業網點的作用，形成對公業務與個人存款均衡發展的良好局面。

三是扎實開展國際業務。抓好國際業務的基礎工作，進一步提高從業人員和客戶經理的業務水平，發掘尋找國際業務與公司業務部門的結合點，形成部門之間的聯動機制，通過公司客戶的營銷帶動國際業務增長。要通過進一步拓展市場，形成穩定的客戶群體，以快捷的服務、低廉的價格贏得客戶的口碑，從而贏得市場和客戶的認可。積極爭取出口商業發票貼現、出口信用保險融資、保理、福費庭等貿易融資業務的開辦，以豐富的業務品種滿足不同客戶的需求，進而提高市場份額。

四是進一步控制和壓縮同業存款占比，降低高成本同業存款在負債中的比重。

——堅定不移的發展好傳統業務,努力提高收益水平。

未來1-2年，票據業務仍將是分行主要的利潤支撐點，因此必須要采取各種措施保證票據利潤的穩定增長。靈活制定利率價格，尤其是對授信業務量大的優質客戶，在考慮其綜合貢獻度的前提下，考慮適當下調貼現利率，增強利率的市場競爭力，從而達到銀企雙贏。大力發展優質資產項目通過資產業務結構調整，逐步提高信貸資產的獲利能力。引入貸款風險定價機制，把握談判策略，提高利率議價能力，保證銀行資產的合理收益率。要注重負債業務的成本分析,杜絕高成本存款.以發展國際業務和個人業務為契機，加大中間業務收入，形成新的利潤增長點。

——努力提高抗風險能力。

一是要加強風險的識別能力。風險的識別、控制能力是銀行核心競爭力的重要組成部分，是一家銀行實現可持續發展的重要保障。面對同一市場、同一行業甚至同一客戶群體，各家銀行面臨的市場風險、法律風險、信用風險相似，但是反映到最后的績效卻是大相徑庭，風險控制能力最終反映到可持續發展的能力。

二是要建立快速的反應機制和敏銳的退出機制。銀行必須了解客戶，否則一切的風險管理都無從談起，包括了解客戶的市場信譽度，盈利能力，生存能力、資金狀況、生產營銷情況，短期內是否有其他銀行大幅度降低授信以及產業政策變化等，甄別企業的風險狀況。風險管理的關鍵在于把握信貸資產“進”“退”的時機，尤其要認真研究“退”的時機，即企業經營面、資金面在什么情況下就應該及時退出，及時收回貸款從而規避風險。通過疏通信息渠道，及時撲捉客戶的不良信息，建立快速反應機制和敏銳的退出機制，最終提高整個風險控制的抗經濟周期能力、抗市場變化能力、抗企業變化能力。

三是必須加強對存量貸款和新增貸款的風險控制，務必防止出現不良貸款，務必密切關注和防范產業結構調整與產能過剩壓縮過程中的新增風險。要嚴格控制大戶貸款比例，防止走入“傍大款、壘大戶、過獨木橋”的經營誤區，把好增量貸款關。貸前要利用貸款登記咨詢系統，認真分析大企業集團的負債率和向他行貸款情況，嚴格把握貸款真實用途，消除風險隱患；對存量貸款要跟蹤管理，防止貸款移用，建立大額貸款資金流向登記報告制度，明確業務經營、信貸管理部門、會計結算部門的職責，完善信貸資金監控機制。要高度關注房地產業貸款和基礎設施建設貸款的潛在風險。

——努力構建貼近市場的營銷體系。

重點是建立以客戶為中心、以客戶經理為紐帶的的營銷體系，打造知識型的客戶經理隊伍。

“你關心客戶，客戶關心你；你感動客戶，客戶感動你；你幫助客戶成功，客戶幫助你成功”，這是經營的永恒主題，我們的客戶服務工作就是牢固樹立“以客戶為中心”的服務理念，謀求客戶獲利能力提高，實現客戶滿意度；謀求客戶發展能力的提高，實現客戶忠誠度。要實現這樣的工作目標，學做一個高素質的知識型客戶經理就顯得尤為重要。

建立“以客戶為中心”的營銷體系，首先要明確三個問題： “誰是我們的客戶？”、“他們需要什么？”、“我們能為他們提供什么？” 在此基礎上，再通過整合產品和渠道，為客戶提供個性化服務。簡單說，誰能在最短的時間找到最有價值的客戶，同時通過便捷的交易方式為客戶提供滿意的金融產品和服務，誰就能保持可持續發展。

倡導“做知識型客戶經理，對抗最挑剔的客戶”?？蛻艚浝硪袃灹嫉挠^念和心態，要充分了解客戶目前、未來和潛在的實質需求與心理需求，了解我們的銀行產品，了解我們的操作流程、從而在服務流程、產品諸方面采取務實的改造、創新。我們客戶經理在為客戶提供產品服務時，應該為優質客戶進行一對一的差別化服務，及時滿足不同客戶的金融需求，不斷向上層提供產品策略建議，解決客戶產品問題，提供理財建議，并主動為客戶降低成本，從而用口碑去贏得市場，做到讓客戶既滿意又感動；“對抗”挑剔最好的方法，就是要做到讓客戶不挑剔。運用換位思考，站在客戶的角度，不斷要求自己，不斷挑剔自己，并把自我要求和挑剔的每一點，都徹底充分的做到；保持與客戶良好的關系，包括充分的溝通協調、做好產品和服務、建立交情、運用交際及為客戶創造利益等。營銷銀行產品前先與客戶交朋友，客戶使用銀行產品過程中遇到問題時就會找朋友，是朋友就不會太挑剔。做好客戶管理，挑剔之事也必大為減少。

總之，客戶經理首先要具有優良的觀念和心態，熟悉了解銀行產品，采取正確有效的策略，其次要創造及維持良好的客戶關系，推動各種有效的計劃和制度，最后才是面對客戶挑剔時采取適當的做法。而對于最挑剔的客戶，如何“對抗”，也非你來我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶轉換為最忠實的客戶。

2．必須堅持從嚴治行方針，全行各項管理水平要上新臺階。

堅持從嚴治行，是分行各項業務得以持續健康發展的保證。

——切實強化內控管理。

建立、健全和完善內部控制機制對于有效防范金融企業風險，維護銀行業的安全、高效的經營有著重大的作用。

一是正確把握發展業務與加強內控的關系。一系列金融案件給我們的一個深刻教訓是，由于管理不嚴，監督不力所帶來的信譽和資金方面的損失，往往超過我們為發展業務所做出的努力和付出的代價。內控制度與銀行業務發展要同步，每項業務都要有相應的制度措施，新業務創辦到那里，監控措施就應建立到那里，不能出現“空白點”；在業務發展過程中，原有規章制度已不再適應業務發展需要的，要不斷整改和更新，不要出現“斷層面”；三是在對于跨部門的業務，要對業務的全過程以及每個環節和崗位制定明確、規范的操作程序、制衡措施和崗位責任，不要出現“灰色帶”。這就要求所有的職能部門必須靜下心來仔細研究本部門的每一項業務，是否還有制度不到位、執行不規范的地方，對“空白點”、“斷層面”、“灰色帶”要盡快完善。

二是充分發揮部門檢查與稽核監督兩級監控體系的作用。職能部門的檢查監控與稽核部門的檢查監控的要密切配合，要在加強稽核監督的基礎上充分發揮部門檢查監控的作用。業務部門的檢查監控可以起到防微杜漸、層層把關，將潛在的風險扼殺在萌芽中的作用，是內控建設的基礎，監督部門的檢查監控是一種事后行為，是一個再監督過程，是內控建設的保障，二者相互聯系，不可分割。首先，業務主管部門要確實負起對本專業嚴格管理的責任，既要做好業務指導、又要做好檢查監督。既要對業務辦理過程實施全程跟蹤，又要對制度的落實情況進行檢查，既要對業務的風險狀況進行監測，又要適時調整工作措施，及時糾正違規違章行為，規避或控制可能出現的風險損失。其次，完善內控風險點的體系建設，要在現有人員緊缺的條件下發揮稽核監督的非現場檢查功能。通過科技的手段，覆蓋所有的經營業務，掌握第一手經營數據，根據各個專業的風險點對經營的異動進行跟蹤，從而有重點開展現場檢查，進一步提高稽核工作的針對性。

——切實提高職能管理水平。

2006年，各職能部門要以建立健全內部規章制度為基礎，規范業務流程、理順管理環節，進一步明確工作目標，切實提高管理水平。尤其是我行分支機構不斷增加，作為分行的職能部門管理的幅度和難度也越來越大，責任也越來越重。要加強對支行各個專業上的領導和指導，發揮出網點對現有業務的延伸功能，保證分支機構合規經營的基礎上不斷提升效益，帶動業務發展。因此各職能部門必須要拿出更多的精力，拿出更多的辦法和措施，加強對營業機構的業務指導和監督，建立定期檢查和考核制度，確保管理職能的進一步發揮。

從財務管理上，重點推行財務費用推動全行業務發展的原則，建立本量利考核評價體系，行政費用將根據全行的財務收支計劃和財務預算，從嚴控制；營銷費用的分配根據經營部門各項指標完成比率進行同比例遞減支出控制。將有限的財務資源向業務拓展和機構規模擴充方面傾斜，確保我行存款規模和資產業務的穩步增長，努力提高全行的收益水平。

從資金管理上，重點提高資金使用效率，提高對資金的預測能力，完善并細化“七日頭寸匡算制度”，合理安排和使用資金；加強對營業網點庫存現金的管理，進一步壓縮庫存限額，提高資金收益能力。

從公司金融上，做好對宏觀政策和行業狀況分析，做好規模以上中小企業信息調研，加強對經營工作的指導；進一步完善對客戶經理的考核，建立管理檔案，實施系統化管理；加快產品研發，重點發展以物流為主的相關業務品種，爭取有所突破，形成特色。

從科技保障上，一方面要完善綜合信息管理平臺，通過數據分析提煉，提供決策依據，同時要加快建立信貸管理系統，通過科技手段加強對貸款各個環節的管理，及時監控貸款變化，進而提升信貸管理及風險控制水平。

從薪酬體系上，要在現有工資改革的基礎上，推出內部等級行制度。按照統一的標準將不同層次的機構劃分成不同的考核序列。根據考核結果實施機構的內部升降格，把員工的績效發放與機構的成長結合起來，打破相對范圍內的大鍋飯，把績效分配向內部等級高、綜合效益好的分支機構重點傾斜，進一步加強薪酬的激勵職能。

從辦公室綜合管理上，重點要突出事務向政務的轉變，加強督查督辦職能，規范事務管理，提高工作效率，進一步加強參謀助手的作用。

——切實抓好案件專項治理工作，重視安全生產。

責任猛于虎，安全重于泰山。2006年，要繼續按照銀監會的“13條”，從防范操作風險著手，建立嚴格的案件查防體系,從道德建設、制度安排、監控機制三個方面構筑立體式的案件查防體系。一是要要切實引起重視，尤其是部門負責人，必須本著對分行事業負責、對自己前途負責的態度，強化對員工的管理，關心員工、了解員工，把對員工的管理延伸到八小時以外；二是建立定期案件通報學習制度，根據大案要案頻發的特點，及時通報有關情況，最重要的還是結合自身找漏洞、補不足，杜絕同類問題在身邊再次發生；三是進一步加大對“犯規”人員的追究力度,將責任追究制度覆蓋到所有部門和所有人員,讓責任追究和問責成為企業文化的重要組成部分。

切實重視安全生產工作。進入2005年冬季，全國各地火災頻頻；就在前幾天，淄博市又發生了一起持槍搶劫銀行的重大惡性案件。這一系列血的教訓都告誡我們，任何工作上的疏忽、思想上的麻痹大意，造成的后果不僅僅是丟了官、沒了命，一個重大的安全事故將讓我們一年的所有努力全部付之東流。因此，我們全行員工必須牢固樹立安全生產的意識，把安全生產作為一項極為重要的工作常抓不懈。

——切實落實勤儉辦行。

全行上下必須要有勤儉辦行、過緊日子的思想準備，要從點滴小事做起，開源節流。古語講：“君子以節儉而避難”。2006年分行將重點壓縮電話費、水電費、接待費、辦公用品支出，逐步實現上述費用與部門費用考核、業績考核掛鉤，降低內部消耗，提高部門、員工厲行節儉的自覺性。

3．企業文化建設必須取得新進展，員工隊伍要有新面貌，行風行容要有新改觀。

文化是企業的靈魂，偷不去、買不來，拆不開、帶不走、流不掉。和諧健康、團結向上的企業文化是一個企業不斷進步的動力源泉。

——進一步提高企業形象建設。

要以爭創青島市級精神文明單位為契機，深化服務管理，提高服務質量，以優良的服務打造深入人心的服務品牌；借分支機構的陸續開業之機，加大宣傳攻勢，通過報紙、電臺、電視等新聞媒體開展以突出我行經營理念的宣傳活動，營造聲勢，進一步提高社會知名度。

——進一步提高員工隊伍建設。

繼續加強黨建和思想政治工作。抓好班子建設，著重加強班子現代理論學習，促進黨性鍛煉，增強管理現代商業銀行和駕馭復雜能力的局面，提高決策的前瞻性和科學性，確保正確的經營方向。堅持不懈的抓好干部隊伍的黨風廉政建設，要從制度約束和教育監督兩個層面加強對領導干部的管理，建立從源頭防范和治理腐敗的工作機制。加快黨員隊伍建設，把一批政治覺悟高、群眾威信好的員工吸收到黨員隊伍中來，進一步增強黨組織的凝聚力和戰斗力。

塑造健康向上的企業文化。要充分發揮分行團員青年先鋒帶頭作用，通過組織各種積極向上的文體活動，豐富員工的精神生活，樹立員工愛崗敬業的精神，引導員工樹立正確的人生觀和世界觀，進一步增強員工的歸屬感和忠誠度。

拓寬培訓思路，進一步提高員工隊伍素質。要在2005年創建學習型組織的基礎上，進一步提高培訓的針對性。對管理層著重進行拓寬知識視野、提高管理能力方面的培訓；結合業務特點分專業分層次對員工進行崗位技能培訓，重點進行規章制度、操作流程方面的培訓。通過把分行統一培訓與專業培訓相結合，行內培訓與社會培訓相結合，提高培訓的實用性。

——進一步提高服務工作。

要繼續按照分行服務規范抓好柜面服務工作，進一步加大柜面服務獎懲力度，一方面加大服務違規處罰力度，強化員工服務意識，嚴格規范管理，對出現的服務違規行為，按照行紀行規，嚴肅處理，決不姑息；另一方面通過表彰和宣傳一批柜面服務先進典型，營造“學業務、爭先進”的良好氛圍。建立柜面服務質量采集評價管理信息系統，完善服務明星評選手段，客戶在辦理業務的同時，只需輕輕按動柜臺設置的服務評價器按鍵，就能夠根據自身的服務感受對柜員服務質量進行評價，有效地將客戶評價和柜員內部考核相結合，督促柜員全心全意做好客戶服務工作。

要切實加強二線為一線的服務工作，杜絕官僚作風，不拖拉，不推托責任，要經常的深入到一線了解需求進而指導工作。要提高二線部門的工作效率，對一線提出的要求和需求，只要在依法合規的框架內、只要有益于發展，就要盡快解決，就要想方設法的幫助解決。

同志們，新的一年，面對新形勢、新任務、新要求，我們深感肩負的責任重大。客戶的期望，員工的盼望，總行的厚望，要求我們奮發進取，不允許有絲毫懈怠。讓我們在總行黨委的堅強領導下，用“三個代表”重要思想武裝頭腦，以科學發展觀指導工作，雖然經營形勢更加嚴峻，但是只要我們理性面對、積極應對，做到既有緊迫感，又不浮躁；既切合實際，又自我加壓，進一步堅定信心，搶抓機遇，劈波斬浪，乘勝前進，只要我們付出了努力，我堅信，我們必將迎來更加輝煌的明天。

最后，在新春佳節即將到來之際，在此我代表全體班子成員向大家拜個早年，祝同志們在新的一年里工作順利、生活愉快，安康幸福！

××同志在全市農行2007年工作會議結束時的講話

（2007年3月14日）

同志們：

全市農行2007年工作會議今天就要結束了，這次會議是我行在迎接股份制改造這個大背景下召開的一次具有重要意義的會議。會議期間，市分行黨委書記、行長××同志作了題為《以機制創新為動力 以科學發展觀為指導 為實現各項業務快速發展而奮斗》的主題報告，報告認真總結了2006年的各項工作，確定了今年工作的總體思路、指導思想及奮斗目標，突出了加快發展與強化內控管理這一主題；人民銀行江東中心支行行長李向陽和江東分局副局長李長森親臨會議并作了重要講話；與會同志認真討論了××行長的報告和、季度績效考核辦法，剛才××行長通報2006綜合績效考核和專項獎勵結果，并對各類先進單位和先進個人進行了表彰獎勵；××行長代表市分行黨委與各縣支行和各部室簽訂了黨風廉政建設責任書和安全保衛責任書。討論中，大家一致認為，××行長的講話主題鮮明，思路清晰，內容豐富，重點突出，完全符合隴南農行實際，對于我們把握大局，扎實做好今年各項工作，具有非常重要的意義。大家一致表示，回去后一定按照市分行黨委的總體部署，堅持發展與管理并重，堅持以快發展為標準，創造性地開展各項工作，確保完成全年各項目標任務。會議達到了提高認識、明確任務、交流經驗、鼓舞士氣的目的。對討論中提出的許多意見、建議，市分行將在會后專門研究，充分予以考慮和采納。下面，結合會議討論情況，我就進一步貫徹落實好這次會議精神講幾點意見。

一、認真學習，深刻領會，切實抓好會議精神的貫徹落實。

××行長的講話通篇貫徹了全省農行工作會議精神，充分體現了市分行黨委在農行股份制改革的新形勢下，對新一年工作的新思考、新目標和新要求，各行要認真學習和深刻領會講話精神，不折不扣地貫徹落實到各項工作中去。

一要吃透精神，進一步統一思想?！痢列虚L的講話精神，概括起來講就是“穩妥推進改革，堅持兩個并重，推進六項重點工作，努力實現局部追趕，整體跨越目標”。這是市分行黨委在深入分析當前農行股改和經濟金融形勢的基礎上，結合我行實際，從改革、競爭、發展的現實需求出發做出的系統性工作安排，既體現了科學發展觀的本質特點，也體現了農行股份制改革的整體要求。各行回去后，要認真學習全面貫徹落實郭行長講話精神，尤其是各縣支行行長一定要認真學習，深入研究，理性思考，吃透會議內容，領會精神實質。在此基礎上，各行要及時召開工作會議，把會議精神原汁原味地傳達到每一個部門、每一個網點和每一位員工，讓廣大干部員工學懂弄通上級行的改革精神和我行的發展思路及工作重點。

二要突出重點，統籌兼顧。要統籌安排好全年各項工作，使改革發展和管理等工作相互促進，防止顧此失彼。隴南作為欠發達地區行，財務重組后，我行的資產規模將會大幅縮減，這將使人均資產規模小的問題更加突出。因此，我們在推進股份制改革的過程中，當務之急仍然是加快業務有效發展。全行上下要切實以改革為動力，堅持發展是第一要務，落實內控是第一責任，抓住農行股改和全市經濟穩定增長帶來的各種機遇，進一步加大工作力度，充分發揮我行網絡及網點優勢，全方位、多層次開拓業務領域，立足各自優勢，圍繞市分行確定的工作重點，狠抓各項措施落實，確保全行業務經營又好又快發展。努力把我行建成全市最大的服務“三農”的銀行、最大的中小企業銀行、最大的個人銀行和最大的網絡銀行。

三要轉變作風，強化執行。重點要把握好四個方面。第一，要細化落實工作任務。各行要緊緊圍繞市分行的總體部署，進一步研究制定符合當地實際的具體工作措施和發展目標；要根據各項工作的進展情況，制定階段性工作方案、任務和目標，調動一切積極因素，全力以赴抓好落實。市分行辦公室要將××行長講話中部署的各項工作任務，迅速分解落實到相應部門，明確質量要求和辦結時限，加強督查督辦，確保每項工作落實到位。各部門要按照分解任務，逐項研究細化，提出具體措施，及早落實好各條線的工作，對時間性強的重要工作任務，要實行目標管理，做到任務到人、責任到人，事事有著落，件件有實效。第二，執行必須以合規為前提。對商業銀行而言，合規是提升執行力的前提?！痢列虚L在講話中，重點從三個方面來強化對合規管理的認識，各行要緊緊圍繞這三個方面，深刻理解掌握合規管理的內涵和本質，并通過多頻次的合規教育和培訓，大力培育全行員工的合規意識，努力使合規操作、安全經營成為廣大員工的自覺習慣，切實提高各項政策、制度和措施的執行效果。第三，要樹立強烈的責任意識。各縣支行要認真貫徹落實會議精神，真正把心思用在謀發展上，把精力用在求實效上，把勁頭用在抓落實上，并要把市分行的會議精神和本行、本部門實際有機結合起來，創造性地開展工作。同時，要教育廣大員工切實增強崗位責任意識，主動承擔工作任務，爭創一流業績。第四，要改進工作作風。各級領導干部，要進一步轉變觀念，深入基層，調查研究，靠前指揮，切實幫助基層解決經營管理中的實際問題，促進會議精神的有效貫徹落實。同時，市、縣行機關要認真改進工作作風，樹立機關為基層，員工為客戶服務的理念，不斷改進工作方式，嚴格落實首問負責制和限時辦結制，提高工作效率和工作質量。另外，各行要將這次會議精神的貫徹落實情況，務于3月25日之前上報市分行。

二、切實抓好內控管理，營造和諧穩定的內部環境。

一要大力開展“規章制度執行年”活動。開展“規章制度執行年”活動，是今年全市農行工作會議上提出的一項重要內容。各行要按照市分行的安排，加強領導，精心組織，認真扎實地開展此項活動，引導廣大員工牢固樹立合規操作、安全經營的理念。市分行各部門要加大對每個部位制度執行的監督檢查力度，推動基層各崗位、各環節切實強化制度觀念和執行意識，營造良好和諧的制度文化氛圍。要認真抓好各類監管檢查中發現問題的整改工作，特別是對去年內、外部監督檢查發現、尚未整改到位的問題，要制定措施，落實整改責任，確保3月底前整改到位。

二要切實抓好案件防范工作。各行要深刻分析近幾年金融系統各類案件形成的原因、特點和規律，著重從落實制度、提高執行力、監督檢查、合規管理、科技手段等方面，構建案件防范的長效治理機制；要進一步強化業務主管部門的自律監管職責，加強業務部門和監督部門之間的信息溝通，及時發現和查處各種違規違紀行為；要充分發揮信貸在線、會計在線、計算機輔助審計和反洗錢四大監控體系功能，加強對違規違紀行為的深度監控和實時監控。對新的違規違紀苗頭，要 “露頭就打”，決不能心慈手軟，力爭不發生各類責任性經濟案件。

三要切實抓好矛盾糾紛調和化解工作?？傂忻鞔_提出，今年不再下達基層網點撤并和減員分流計劃，各行要把這一政策向員工講清楚、說明白，以消除廣大員工的后顧之憂，引導廣大員工，關注改革，支持改革，參與改革。要認真做好政策宣傳和思想政治工作，凡是與員工利益相關的政策，要認真執行和落實。要大力實施人性化管理，創建和諧的勞動關系，重點抓好與內退員工、解除合同關系人員有關矛盾糾紛的調處和化解工作，努力把問題解決在基層，化解在萌芽狀態。對一些影響和諧穩定的苗頭性、傾向性問題，要早預防、早發現、早解決，消除負面影響。要進一步建立健全重大突發事件應急處理機制，嚴格執行重大突發事件報告制度，提高預防和處置突發性、群體性事件的能力。

三、認真抓好一季度工作，爭取全年工作實現“開門紅”。

（一）深入開展“伴你成長 金鑰匙春天行動”活動，促進存款工作實現“開門紅”。2月末，全行各項存款較年初增加××××萬元，同比多增××××萬元，完成省分行下達一季度必保計劃BBB億元的××％。但行際間發展不平衡和存款增量結構不合理的問題比較突出。在存款增量中，特別是儲蓄存款，因受股市基金持續火爆、節日消費旺盛、同業競爭激烈影響，僅較年初凈增××××××萬元，同比少增××××萬元。因此，各行一定要對當前的存款工作形勢保持清醒的認識，認真分析，研究對策，搶抓一季度居民消費活躍和現金流量大的時機，大力開展“伴你成長?金鑰匙春天行動”活動，繼續鞏固和提升儲蓄業務“雙領先”地位，進一步加大對公存款營銷力度，力爭各項存款快速增長。存款工作增速緩慢的××縣、××兩個縣支行，要采取得力措施，加大工作力度，盡快迎頭趕上，確保完成一季度存款計劃，其他各行要保持存款增幅的穩定，確保一季度存款實現“開門紅”。

（二）搶抓機遇，加快有效貸款營銷和投放。2月末，我行各項貸款較年初增加××××萬元，同比多放××××萬元，主要是去年營銷的×××集團和××公司兩大項目貸款投放到位，個人貸款營銷和投放進度緩慢。因此，各行一定要把貸款營銷作為當前業務經營工作的重中之重，加快營銷進度，做到早營銷、早投放、早見效。一要落實營銷責任，突出營銷重點，進一步加強對營銷工作的組織領導，明確目標任務，要結合各自縣域特點，依托當地資源優勢，各打各的優勢仗，按照“抓大、拓中、不放小”的營銷策略，加快營銷進度，確保全面完成一季度貸款營銷任務。二要提高信貸工作效率。對已與我行達成合作協議的客戶，各行要主動上門聯系，加快受理、調查和上報；對已上報需審批的項目貸 款，市分行有關部門要指定專人落實責任，加強聯系與溝通，盡快促成項目的確認審批。三要突出抓好區內大項目的營銷，對納入我行營銷視野的公司、機構類目標客戶，要由市分行前臺部門牽頭，加強與各行溝通協調，上下聯動，靠實營銷責任，力爭一季度法人客戶項目貸款營銷取得實效。

（三）采取一切行之有效的措施，及早抓好不良貸款本息清收。各行要緊緊圍繞市分行確定的不良貸款清收目標、重點和措施，搶抓年初旺季清收工作機遇，堅決克服等待觀望的思想，加大清收工作力度，加快清收進度，用好、用活、用足現有清收政策，全面推動不良貸款清收工作。今年省分行下達我行非應計貸款利息清收任務十分艱巨，各行回去后一定要采取一切行之有效的措施，不折不扣、不講條件地完成利息清收任務。

（四）認真抓好安全保衛和廉政建設。各行要堅決克服麻痹思想和僥幸心理，進一步加強安全保衛工作，強化值班守庫、槍支管理、現金押運等關鍵環節的制度落實，定期搞好防暴、消防和計算機事故預案演練，確保全行資產和員工生命安全。各行要把黨風廉政建設作為一項硬任務，與其他工作一起安排、一起檢查、一起落實，以黨風廉政建設工作推動全行業務經營健康發展。

同志們，今年我行的各項目標任務和工作措施已經明確，現在最關鍵的就是在抓落實上下功夫。只要全行上下進一步統一思想，堅定信心，把立足點放在依靠自身力量的基點上；把著力點放在扎實工作、奮力拼搏上；把著眼點放在真抓實干，發揮各自比較優勢，激發內部活力上，以新的精神、新的面貌、新的作風投身于各項工作之中，就一定能夠完成全年各項工作任務，實現又好又快發展。

最后，祝愿大家在新的一年里，身體健康，闔家幸福，一路平安！

謝謝大家！

發揚成績 再接再厲 真抓實干 與時俱進

為圓滿完成全年各項工作任務目標而努力奮斗

——在全區農村信用社系統2007上半年工作總結暨表彰大會上的講

話

同志們：

這次會議的主要任務是總結上半年的各項工作，對上半年工作中做出突出貢獻的信用社和個人進行表彰，同時對下半年的各項工作提出要求。在當前農村信用社深化改革與發展的新形勢下，引導全體員工認清形勢，理清思路，搶抓機遇，干事創業，加快發展，為圓滿完成全年各項工作目標而努力奮斗。受聯社班子及何理事長委托，下面我就全區農村信用社上半年的工作開展情況和下一步的工作講兩點意見。

一、回顧過去，肯定成績

今年以來，全區廣大信合干部員工在省聯社、市農信辦的正確領導下，圍繞創建“一流金融機構”的奮斗目標，以提高經營效益為中心，抓班子帶隊伍，抓管理促經營，抓業務促發展，抓改革增活力，開拓進取，與時俱進，干事創業，以奮發有為的精神狀態和求真務實的工作作風，全力抓好各項工作，做到了改革經營兩不誤，各項工作得到了穩健、持續、快速的發展。

（一）業務發展成績顯著，實現了時間過半、任務過半

1．各項存款穩步增長。截至6月底各項存款余額達萬元，較年初凈增萬元,完成省聯社年計劃萬元的％。今年，面對日益激烈的市場競爭形勢，聯社堅持發展的思想不動搖，把強化組織資金、確保各項存款穩定增長作為各項工作的基礎來抓。一是五月份我們組織開展了存款突擊月活動。在全區掀起了攬儲競賽熱潮，推行全員攬儲活動；二是制定了機關攬存考核辦法，聯社機關每人分配了萬元的定期存款或日均萬元活期存款任務，機關人員迅速行動，廣開儲源，積極攬儲，并取得了明顯效果，截止六月底機關科員累計吸收存款萬元。三是狠抓優質服務活動，由監事長親自帶隊前往建行學習先進經驗，促進了服務水平的提高。通過各種行之有效的措施組織資金，存款實現了穩定持續增長，再創歷史新高。特別是高廟信用社提前九個月完成了計劃。

2．各項貸款穩步增加。年初以來累計發放貸款萬元，較年初增加萬元。累計向醫藥、餐飲、石油、建筑、零售等領域私營企業發放貸款萬元，與市區余戶私營企業建立了戰略合作關系；積極發放下崗職工小額擔保貸款萬元，扶持了多名下崗工人再創業，并間接帶動了余名下崗失業人員重新走上工作崗位。

3．雙降工作成效顯著。截至六月底盤活不良貸款萬元，完成全年任務萬的%。今年以來，始終將不良資產“雙降”作為一項重點工作來抓。健全了盤活清非機制。實行了責任清收。開展了依法清收。共起訴戶、涉及金額萬元，在法院的幫助下，共現金收回貸款本金萬元，貸款利息萬元。特別是成功盤活天元鋁業不良貸款萬元，償還所欠貸款利息和收回訴訟費用萬元。信用社成功收回靈寶市馮偉旅業逾期十年之久不良貸款萬元?！痢粮米砸训膶嶋H行動感化了貸戶，使一筆死滯×年之久的萬元不良貸款得以盤活，確保了信用社的資金安全。

4．票據業務不斷擴大。針對上半年票據市場競爭激烈，利潤率低的現象，我們克服不利因素，積極擴展票據業務范圍，加大與金融同行的合作力度，與工行鄭州票據總行簽訂了戰略合作協議。市場部×名同志與時間賽跑，日夜兼程，穿梭于全國各個票據市場，擴展業務范圍。半年來，我們累計辦理票據貼現×億元，實現凈利潤×萬元。

5．經營效益再攀新高。上半年實現賬面利潤××萬元，實際利潤×萬元，完成年計劃××萬元的×%。較去年同期利潤凈增×萬元，實現人均利潤×萬元。

（二）改革工作有序推進，階段成果已經凸現

1．央行票據兌付條件全面達到。截至2007年6月末，我區聯社資本充足率達到×%，超過標準十六點九個百分點。不良貸款降幅為×％，降幅超過規定××個百分點。法人治理結構完善，健全內控制度，信息披露合法、規范，外部約束明顯加強。目前正在接受銀監局、人民銀行的現場檢查驗收。

2．“兩大工程”初現成效。截至×月底，評定信用戶××××戶，占農戶總數的×××%，評定信用村（社區）×個，累計發放信用戶貸款×萬元。中小企業評級授信工作在全市開辟先例，共評定符合條件的企業××家，授信金額××××萬元。一是建立了××個貸款服務中心，提高了信貸服務質量，方便了客戶辦理手續，提高了信用社知名度。二是各社班子成員包社包鄉，責任到人，強化落實，聯社各部門，明確責任，進度天天通報，每周落實評比，確保創建活動有序快速推進。特別是交口信用社在農村信用工程創建上，措施得力，效果明顯，深受上級領導好評。三是領導重視。李建順市長、區委書記宋躍多次對創建工作做出指示安排；區委副書記于太升、副區長呂秋芬多次組織召開了信用工程創建工作會和現場會，并親自深入各鄉鎮督導檢查信用工程創建工作。

3．非信貸資產五級分類工作順利完成。經過努力，非信貸資產五級分類工作進展順利，摸清了我農信聯社的非信貸資產底數，強化了非信貸資產管理。

（三）福利待遇明顯提高，員工士氣持續高漲

1．干部競聘公開公正。今年以來，根據工作需要，在全區開展了2次干部公開選拔竟聘活動，為每位員工提供施展個人才華的平臺和實現個人價值最大化的舞臺，促使優秀信合人才脫穎而出，兩次參加競聘的達××人次，占符合競聘條件的××%，從聯社網站調查情況看滿意率達××%。先后明確×等××位同志為后備干部，×等××位同志已經走上中層干部的崗位。信用社班子調整后，知識結構明顯優化，戰斗力顯著增強，為完成信用社××年的各項工作打下了堅實的基礎。

2．“四項制度”得到落實。上半年，我們認真落實了《干部交流管理辦法》、《重要崗位員工強制休假制度》、《親屬回避制度》和《員工崗位輪換制度》，先后對×人進行了親屬回避崗位調整，××人進行了重要崗位輪換調整。

3．人員“三定”工作圓滿結束。今年×月以來，按照省、市有關“三定”工作要求，經過測算、上報、審批等一系列程序，結合實際，制定聯社 “三定”工作方案，對崗位設置、崗位人員配置、時間進度等進行了明確規定，本次“三定”工作，各社采取不同的方式開展競聘、考試、考核等措施，使三定工作順利完成。

4．工資福利明顯增加。一是組織全體職工進行體檢；二是提高住房公積金繳存比例，由原來的×%提高到現在的××%，人均每月收入實際增長×××元；三是組織先進職工外出參觀學習，四是加大了對優秀干部的獎勵力度，為××個優秀信用社副主任配備了筆記本電腦；四是職工收入明顯增長前半年各項工資性支出和福利支出較上年同期增加了×××萬元，人均比去年同期多收入××××元。

5．文化建設豐富多彩。一是成功舉辦了“元宵節”職工文藝晚會，晚會全部由在職職工自編自演，參與人員達上百人，特便是中層干部人人登臺表演，受到了社會各界和上級領導的高度贊揚，又將節目刻制成光盤，人手一份，于元宵節當晚在市電視臺播出并在聯社大廳滾動播出三個月，進一步增強了員工凝聚力和隊伍活力；二是組織了“三八節”女職工登山等有益的活動來提高員工身體素質，調節心態、陶冶情操、緩解壓力，增強團隊凝聚力和向心力。

6．加強全員學歷教育。實行“員工學習，聯社買單”。目前為止，40歲以下的人員80%以上在讀大專或大專以上學歷，對已取得學歷和榮譽的 人次進行獎勵 萬元。

7．主題教育扎實開展。以開展 “講正氣、樹新風、謀發展、促和諧”主題教育為契機, 進一步加強全區農信干部員工作風建設，提高工作效率，增強全員對工作的使命感和責任心，弘揚真抓實干，務求實效的良好風氣，使廣大干部員工理想信念更加堅定，大局觀念更加牢固，道德修養進一步提升，奉獻意識進一步增強，促使湖濱聯社各項業務快速、穩健地發展。

8．派遣員工素質高。在五月份派遣員工實習期滿后及時召開了座談會，加大對派遣員工的考核力度。五月份，組織召開了派遣員工座談會，對派遣員工進行了微機漢字錄入和微機翻打百張傳票兩項業務技能比賽，從測試成績看，派遣員工整體業務技能水平進步較快，其中一人達到單項市級能手標準，三人達到單項縣級能手標準。并根據派遣員工民主考核、攬儲業績及日常工作表現，對××等5名優秀派遣員工進行了獎勵。

（四）內部管理日臻完善

1．完善各項內控制度。半年來，聯社將完善內控制度和深化改革結合起來，對全區內控制度進行了整理匯編，建立、完善各項規章制度104個，崗位職責31個。同時，將各類制度編印成書，人手一冊，使各項工作有章可循，有據可依。

2．財務管理更加規范。一是結合實際，建立完善了費用管理辦法，明確費用開支的報批程序、監督程序、獎懲辦法，嚴格控制各種費用開支，特別是招待費、車輛費用實行定額和比例雙重管理，從嚴控制，既要促進業務發展，又不出現揮霍浪費。二是規范了訴訟費支出的管理。各社及聯社有關部門認真組織作好擬起訴訟案件的評估機制，詳細估算所需的費用，科學預測訴訟結果和執行結果，有效的避免了訴訟費用的投入及擴大實際損失。三是嚴格執行費用簽批制度，實行集中采購管理，確保了各項費用管理的制度化、規范化。為節約開支、減少浪費系上了“安全帶”，有效控制了經營成本。

3．風險意識明顯增強。一是加強了全員思想教育，通過“全員合規文化教育”活動的開展，培養了全員按規操作習慣，杜絕了操作風險，年初以來組織中層以上干部觀看《天網》、《回頭是岸》、《廉潔治家》等記錄片，加強員工的道德風險防范。二是元月份以實現保安公司承擔押運任務，實現了押運專業化、社會化，進一步提高了押運工作的安全系數。三是2月16日上午××社營業室成功堵截一起克隆存單詐騙案，從而避免了信用社資金損失。

4．案件專項治理卓有成效。

年初以來，通過全面的自查自糾，尤其是案件專項治理電視電話會議之后，我們召開專題會議對案件專項治理工作進行了研究部署，一級抓一級，層層抓落實，查找到了問題，消除了因患，加大案件防范和查處力度，糾正了業務經營中存在的問題，查處一批違規違紀人員，教育警醒了職工，在職工中牢固樹立了風險責任意識，促進了依法合規經營，確保了安全經營無事故。

（五）精神文明建設取得新的成果，社會形象穩步提升

1．打造精品網點。今年上半年高標準高質量的組建了永安分社、該分社開業的第一個月存款就突破了××萬元大關，效果明顯。同時又對向陽分社進行了裝修搬遷。

2．強化宣傳。全區信用社相繼在轄區設立××個宣傳點，召開鄉鎮、村組各級現場動員會、督導會××次，散發各類宣傳單、宣傳手冊 3萬余份，并張貼宣傳標語、粉刷墻體標語 54 條、書寫宣傳板報34塊。利用新春佳節為城區居民、廣大農戶換新錢780萬元，贈送春聯 2.5萬副,營造了濃厚的宣傳氛圍。上半年在國家級報刊發表文章8篇；省級報刊發表文章7篇；市級報刊發表文章10篇；××發表××篇；編發信用合作××期。

3．社會形象提升。今年聯社先后獲得省聯社目標管理先進單位、全國銀行業文明規范服務示范單位、省級文明單位榮譽稱號、同時受到湖濱區委、區政府的通令嘉獎，營業部獲得省級“優秀班組”稱號，涌現出一大批“先進工作者”、“十大杰出青年”、“五一獎章”、“青年文明號”、“優秀團員”等，據統計獲得上級表彰的達××人之多。社會影響力進一步提升。

總的說，成績來之不易，經驗尤為珍貴?？偨Y過去半年來改革與發展的實踐經驗不難看出：湖濱信合每一個成績的取得、每一次成功的跨越，都離不開上級、政府的正確領導和前任領導班子打下的堅實基礎，離不開社會各界一如既往的大力支持，更離不開全體干部職工的辛勤努力和無私奉獻。在此，我代表聯社向向全區農村信用社廣大干部職工表示親切的慰問和由衷的感謝！

在肯定成績的同時，我們還應當清醒地看到自身的缺點和不足。從目前情況看，在農村信用社發展過程中仍然不同程度的存在著這樣或那樣的問題，必須引起我們的重視：1．存款結構不合理；2．主營業務不突出,貸款方式太單一。要針對農戶和農村中小企業的實際情況，實施多種擔保辦法，探索實行動產抵押、倉單質押、權益質押等擔保形式。鼓勵現有商業性擔保機構開展農村擔保業務。公務員貸款手續繁瑣。

二、強化目標 真抓實干

綜觀上半年的各項工作，在全體員工的共同努力下，無論是業務經營工作，還是管理工作，都取得了可喜的成績，順利地實現了時間過半、計劃過半的目標。改革形勢催人奮進，市場競爭逼人苦干。下半年又是一條全新的起跑線，我們一定要發揚連續作戰的精神，以更高的標準、更足的干勁、更新的面貌，全身心地投入到下半年的工作中去，確保全年任務目標的圓滿完成，要重點抓好以下幾個方面的工作：

1．加快組建農村合作銀行步伐

6月份我區聯社已向中國銀行業監督管理委員會提交了組建農村合作銀行的申請，這標志著我區農信社管理體制改革已步入實質性的階段。我們要圍繞盡快組建合行這一目標，做好各項籌建工作。一是深刻認識組建合行的劃時代意義。組建農村合作銀行是對農村信用社管理體制、產權制度的一次重大改革。組建后的農村合作銀行將按照現代企業制度的要求。與農村信用社現行的體制相比，它的體制優越性、機制靈活性、服務規范性、產品多元性更具有“時代魅力”，更符合形勢發展的需要。廣大員工要積極轉變思想觀念，充分認識組建合行的劃時代意義。二是組建農合行的優勢：法人治理結構完善，實行了績效評價標準和程序，定期進行信息披露，以科學高效的決策，執行和監督機制，確保各方獨立運作；經營效益全省排名前列，2007年前6個月實際利潤×××余萬元；內控制度健全，湖濱聯社制定完善規章制度、崗位職責、操作流程共計104項，涵蓋了農村信用社業務經營、職工生活工作各個方面。關鍵是組建合作銀行得到了省聯社、銀監局以及區委區政府的大力支持。三是目前組建農合行的難點問題。主要是投資股比例和不良貸款占比、核心資本充足率（五級分類口徑）、資本充足率（五級分類口徑）四項指標尚未達到設立要求。為保證改革工作穩步推進，我們將通過增資擴股、盤活清非等措施，力爭年底前獲得批準組建。

2．加大組織資金工作力度。當前存款工作已成為制約我們快速發展的瓶頸，存款穩定性差，市場份額較低等，出現這些現象既有客觀因素，但主要是主觀因素影響。一些影響組織資金工作順利開展的傾向性問題有所顯現，有的呈滋長蔓延之勢，如不引起重視，迅速糾正，就會侵蝕我們干部員工的思想肌體。

下半年組織資金工作要努力做到，一是穩住存量不下降。各社在吸收新存款的同時，要十分重視原有存款的提醒續存工作，提高原有到期存款的續存率，嚴防老客戶原儲源的流失。對重要客戶信用社主任要親自拜訪，以掌握客戶的需求情況。二是抓好以貸引存工作。要切實落實貸款戶必須在信用社開立帳戶的政策。三是提升服務功能。以全國銀行業規范化服務驗收為契機強力做好各項服務工作。四是加強考核工作。要將成本經營觀念貫穿到組織資金工作中，人人講成本，筆筆業務求成本，建立科學的考核機制，要把組織資金總量考核與成本考核結合起來。

3．抓好不良貸款雙降工作。清收盤活不良貸款，既是兌組建農合行的一個硬條件，也是促進信用社穩定健康發展的重要舉措，事關信用社改革成敗和長遠發展。根據測算，要達到農合行籌建標準，需清收不良貸款××××萬元（按五級分類口徑計算），因此，下步清收盤活不良貸款的任務仍然很艱巨，各社必須進一步認識清收盤活不良貸款的重大意義，下最大決心，采取多種措施進行清收。

4．切實加強信貸管理工作。一是要嚴把新增貸款質量關，樹立“成長期進入、成熟期退出、衰退期維權”的工作思路，切實防范和化解信貸風險。要把貸前調查作為控制貸款源頭風險的主要環節抓緊抓好，堅持執行 “三查”制度，嚴格按照授權授信額度發放貸款；在貸款投放過程中，防范政策風險，注意貸款用途是否符合國家產業政策和行業政策；加大到期、逾期貸款清收力度，打擊逃廢債行為。二是要切實加大貸款營銷力度。發揮主營業務的堡壘作用。三是要嚴格執行審慎經營原則，堅決禁止貸款“壘大戶”行為，新增貸款堅持小額、分散的原則，決不能“傍大款”、“壘大戶”，警惕“大企業陷阱”。堅決杜絕化整為零、超權放貸，違者嚴肅處理，并追究相關人員的責任。四是要強化責任追究制度，防止形成新的不良貸款，對有章不循、違規放貸形成的新增不良貸款，對責任人要進行嚴肅處理。同時要從嚴控制換據和延期，防止虛假到期收回率。五是要實行貸款方式多樣化。六是簡化公務員貸款手續。

5．防范貨幣市場業務風險。一是著力發展債券業務，加強債券投資與管理，優化債券投資結構，建立債券投資評價體系，規避投資風險，提高投資收益；二是加強票據業務風險防范，嚴格做到“六個嚴禁”，即：嚴禁票據業務人員攜帶本單位行政公章脫離柜臺到外地辦理票據業務，嚴禁辦理無真實貿易背景票據業務,嚴禁委托非本單位工作人員查詢，嚴禁逆程序操作辦理票據業務,嚴禁單人辦理票據業務，嚴禁將貼現款項直接轉入出票人賬戶；三是要對貨幣市場業務隊伍加大培訓力度,更新培訓知識，著力打造一支專業分工明確,業務技能嫻熟,職業化程度較高，綜合素質優良的名牌客戶經理隊伍。四是各社一律不準辦理票據貼現業務，由客戶的直接到市場部辦理，利潤頂信用社。

6．努力提高經營效益水平。一是要加大收息力度。各社要始終將收息工作作為各項工作的重中之重，切實抓早、抓緊、抓實。對收息任務要落實到人，量化到月，實行“績效掛鉤”，嚴格考核，獎懲兌現，提高信貸人員對收息工作的責任感。同時，要轉變收息方法，扭轉過去月初不收、月中少收、月末突擊收的錯誤作法，牢固樹立天天收息的意識，爭取做到每筆貸款按月收息不留尾巴，按季結息不拖欠，促進收息率的提高。二是強化成本意識，優化資源配置。加強對非生息資金管理，壓縮不生息資金的占用，提高資金利用率，通過“三壓”實現“三變”?！叭龎骸眽嚎s業務周轉金、壓縮現金庫存、壓縮不合理資金占用；“三變”即變停滯資金為流動資金，變無息資金為有息資金，變低效資金為高效資金。三是堅持勤儉辦社，效益興社。實行財務開支定期公布，進一步嚴肅財務紀律，各種辦公耗材實行統一采購、統一分配，節約費用開支，提高效益水平。

7．實施安全防范工程，做好安全防范工作

一是加強槍支、金庫和守押、綜合柜員、流動作業人員等重點環節、重點崗位的管理，確保操作程序規范，防范到位。二是進一步健全完善安全保衛制度，特別要加大對解款途中、款箱交接時、營業期間的安全保衛檢查監督工作，確保人財物安全。三是對不遵守制度、違反操作程序、出現安全事故的責任人，從嚴處理，絕不姑息遷就，嚴防各類案件和事故的發生。

8．是積極參與社會活動，提高企業文化層次

一是要結合各社實際積極參與各種社會活動，讓社會對我們有更深刻的認識，不斷擴大信用社的影響力。二是認真組織開展企業文化宣傳，提高行業知名度。在內容上突出宣傳在支持地方經濟建設中的做法和發揮農村金融主力軍的作用，宣傳身邊的典型，激發員工的干勁，營造出人心思上、令行暢通的和諧氛圍。

同志們，在全國轟轟烈烈的深化農村信用社改革和發展的“洪流”中，我想戰斗在湖濱大地上的210名信合員工一定會進一步統一思想，提高認識，搶抓機遇，迎難而上，為實現改革和發展的目標而奮斗。我相信，在各級各部門領導的關心和支持下，在全區廣大信合員工的共同努力下，我區農村信用社深化改革和發展的目標一定會實現，也一定能實現。衷心祝愿我區農村合作金融事業欣欣向榮，蒸蒸日上。

謝謝大家

關于“××山莊”項目可行性報告

為適應國家加入WTO后迅猛發展的經濟形勢，加快集團專業化建設步伐，提高企業經濟效益，集團經充分調查、論證和董事會、辦公會多次專題研究，擬利用在××××房地產市場運作的成功經驗以及“××僑苑”的品牌效應，繼續新征用地121.6畝，進行“××山莊”項目（以下簡稱項目）開發，并將其作為集團今后三年房地產開發上規模、創品牌和新的經濟增長點的重點項目?，F將項目開發的可行性分析情況報告如下：

一、項目概況

1．征地位置

擬征項目用地位于××市××鎮××國道東側開發區，（略）

2．地形環境（略）

3．項目規劃設計主要技術指標

(l）占地面積：（略）

(2）建筑面積：（略）

(3）總單元數：（略）

(4）建筑密度：19.2％。

(5）容積率：1.45。

(6）其他需說明的參數：（略）

二、房地產市場分析

（一）項目所在地××鎮經濟、城建、交通環境的狀況

1．地理位里優越，經濟發展迅速。（略）

2．交通地位重要顯著，交通便利四通八達。（略）

3．鎮區規劃合理，市政配套設施完善，已初具中等城市規模。（略）

（二）項目的市場定位及理由

經過反復的市場調查和綜合分析，項目的規劃設計定位為高中檔次。市場營銷對象主要定位為下列三類人：一是為最主要的客戶來源，二是新一輪的內地移民白領階層及京九沿線和××物流中心附近的內銷對象；三是滿足當地富起來的居民為追求更高的生活質量，二次購房置業的需要。銷售市場的這一定位，與目前整個××的房地產市場定位及走勢是基本一致的。其理由：

1．以××為主的境外客戶的置業心理和經濟能力為項目市場定位提供了可靠依據（略）

2．外來創業小有所成的白領人士和當地富裕起來的農民日漸升溫的購買商品房需求為項目市場營銷增添了強大生力軍（略）

3．結合項目的市場定位和項目本身的具體情況分析，項目的營銷擁有充足的市場空間

(l）已有許多業主主動垂詢（略）

(2）有條件在××的房地產市場獲得應有的份額（略）

4．跨地區銷售開始興起，休閑性購房極具潛力

(l）秀美的風景和休閑舒適的環境會吸引大量的潛在顧客（略）

(2）便利的交通使往來更加方便（略）

(3）潛在顧客對閑暇的占有使休閑成為可能（略）

（三）××鎮房地產現狀及走勢（略）

三、設計分析

（一）項目的規劃設計科學合理（略）

（二）采用超前的規劃設計構思，突出“山莊”的項目概念，樹立獨特的品牌形象

1．充分利用地形地貌，結合建筑心理學（風水）理論，在無序的自然環境因素中尋找有序的組織關系，建立清晰的軸線結構。（略）

2．在平面布局上，緊扣“山莊”的主題，以朝向和景觀為主要設計宗旨，運用流暢的弧線構圖，打破過去慣用的行列式單調布局，形成局部景觀、整體景觀，畫中。（略）

3．在單體功能設計上，做到畫在山莊中，山莊在根據業主對新穎設計的向往和實際需求，在設計好單體建筑外立面、通風采光、廳、陽臺、衛生間、廚房相對加大，色調的同時，將以滿足人們超前需求；設置多種戶型設計，向買主提供多種選擇。（略）

4．在基礎配套設施方面，小區內設分質供水及液化氣配氣站，供電、通訊、排水排污管網一應俱全。（略）

四、競爭實力分析

（一）競爭對手的情況

1．競爭格局（略）

2．主要競爭對手規模（略）

3．競爭對手特點（略）

4．競爭對手的營銷手段（略）

5．競爭對手的不足（略）

（二）集團在××開發項目的實力

我集團所屬××實業發展總公司（以下簡稱××公司）于1993年初進駐××市從事房地產業，成功地進行了“××僑苑”的開發，取得了良好的經濟效益，站穩了腳跟，為開發新的項目奠定了堅實的基礎。我們開發“×又山莊”項目擁有以下一些有利條件。

1．樹立了良好的信譽。

2．取得了成功的開發經驗。

3．鍛煉了一支特別能戰斗的隊伍。

4．疏通和能融洽當地方方面面的關系。

5．已經做好了前期工作。

6．搭上了劃撥用地末班車。

（三）有各級領導、機關的支持和重視

五、開發效益分析

根據××當地的房地產開發運作實際，工程造價按每平方米980元，商品房價格按每平方米3100元，稅費、開發管理費等按當地政府部門計收標準進行計算，作如下投資效益分析：

1．總收入：3100元／平方米× 110925平方米＝34386萬元

2．經營成本：共計25152萬元。（單位成本：25152/110925=2267元／平方米）。其中：

(1)土地征用費（含村民征地、政府補償、青苗補償、遷墳、土地交易費等）:30萬元／畝×121.6畝一3648萬元；

(2)報建、監理費：110925平方米×98o元／平方米×3%一326萬元

(3)建筑安裝工程費：110925平方米× 980元／平方米一10871萬元

(4)道路、綠化、供水、供電、通信、電視、防盜、智能網絡、公建等附屬設施配套費：1860萬元

(5)總體規劃、設計費約．:300萬元

(6)交易費、印花稅等費用：30837 × 6.25％一1927萬元

(7)××房地產開發管理費：30837×5％一1542萬元

(8)銷售中介宣傳廣告、辦公費：30837 ×6%－1850萬元

(9)開發人員工資、辦公管理費：30837 ×3％一925萬元

(10)利息：6000 ×8%×3=1440萬元

(11)不可預計費用：30837×l.5%=463萬元

3．利稅：34386一25152=9234萬元。其中：

(1)稅收（營業稅、所得稅）:34386×(1.5%+5.45%)=2390萬元

(2)純利潤：9234一2390=6844萬元

(3)單位利潤：6844萬元／110925平方米～617元／平方米

4．回報：

(1)回報率：9234/25146~36.7%

(2)投資回報率：6844/4000=171%

(3)年投資回報率：6844/4000/3=57%

我們以上的成本是按最大的可能進行估算，而售價是按照比較保守的數字來估算的，所以只要我們運作得當，利潤還是有一定的上升空間的。

六、抗御風險分析

（一）存在風險（略）

（二）抗風險分析（略）

七、項目運作方法

（一）本項目前期投入（略）

（二）采取對本項目經營班子風險抵押、包死基數、超產提成、負產處罰的辦法運作，各股東按出資比例分配利潤。

（三）資金運作計劃（略）

（四）采取靈活多樣的營銷手段，加大銷售力度，保證達到預期效果。（略）

八、綜合評價

（一）項目的成功啟動，能為集團房地產開發上臺階、上規模及向專業化集團發展提供極好的機遇和展示的平臺

（二）項目將會成為我集團新的經濟增長點（略）

（三）結論

綜合以上對項目的房地產市場、規劃設計、競爭實力、開發效益、抗御風險等方面分析，集團認為××市把××作為支點城市、物流中心、區域中心的定位，為該地區房地產業的發展提供了強大的政策保障。在新一輪的城市建設高潮中，隨著××的整體經濟實力的增強，房地產業市場潛力巨大。現在在××進行房地產開發，是一個難得的商機。而“××山莊”的確是一個可行而不可多得的好項目。只要集團認真吸收“××僑苑”項目開發的成功經驗，以創新、超前意識進行合理規劃，嚴格施工，科學管理，營銷得力，該項目的開發一定能夠取得圓滿成功。如果資金充裕，還可以縮短開發周期，提前達到和超過預期的效益。

××銀行銀企合作經驗小結

銀企對接會是銀行企業加強溝通、精誠合作的一個良好平臺。為進一步推動銀企合作，辦好省銀企對接會，人行巢湖中支認真思考謀劃，精心組織安排，創新對接模式，取得了銀企合作的豐碩成果。

一、高度重視，精心組織。3月19日，市政府召開第一次預備會議布置落實省銀企對接的各項工作要求后，我中支行黨委高度重視此次省銀對接工作，行長親自抓，指定分管行長全面負責，另一名副行長協助，貨幣信貸科具體承辦，并指定一名副科長經辦。按照政府要求，市人行主要負責布展、組織金融機構參加對接會和協助安排簽約項目。3月24日，我中支與市銀監分局聯合召集全市金融機構主要負責人會議，研究落實市二次預備會議工作部署，要求金融機構必須樹立大局意識，一把手要親自負責，把省銀企對接會和市銀企對接周作為展示形象、推介產品的平臺，指定專門部門和人員負責聯絡工作。4月1日，省銀企對接會開幕式在蕪湖舉行，我中支即組織全市金融機構前往觀摩，吸取經驗。4月2日，我中支召開金融機構聯絡員會議，邀請市組委會成員發改委有關負責人參會，研究確定了各市級金融機構展板要求、宣傳資料等，初步定下了各金融機構參加省銀企對接會簽約項目的要求。

二、積極創新，加強宣傳。自接到省對接會在我市召開的通知起，我中支領導即密切關注此事，要求貨幣信貸科要加強與貨幣信貸處的聯系，及時了解和掌握上級行工作要求；加強與市發改委和金融機構的聯系，隨時掌握全市工作進展情況；加強與縣支行的聯系，指導督促對接工作的落實。期間，信貸科多次與信貸處相關科室聯系匯報，較好地掌握了上級行的工作精神。為保證此次省銀企對接會在我市開出成效，市政府決定于4月6日-11日，在全市組織一次銀企對接周活動。對接周由市政府及市發改委、人民銀行主辦，各縣區政府承辦，進一步延伸省銀企對接的鏈條，擴大影響面，這在全省屬首家。為辦出成效，市人民銀行及積極配合市政府深入各縣區做好對接周工作。我中支經過研究，決定把對接周作為宣傳貨幣政策、展示基層央行形象的一次機會，擬定了從緊的貨幣政策宣傳通稿，并參考上級行樣式，制定了宣傳展板，帶至各縣區進行巡回展出。市人行主要負責同志出席了含山開幕式和居巢區閉幕式，并作了“科學理解從緊貨幣政策，積極支持?861?計劃實施”的講話，要求全市金融機構要準確把握宏觀調控的政策導向，加大信貸結構調整，積極支持地方經濟發展；有關負責同志隨政府代表團參加了其他三縣的對接活動，宣傳介紹從緊貨幣政策，重點推介了企業短期融資券和應收賬款質押業務，取得了很好的宣傳效果。

三、上下聯動，務求實效。對接會籌備以來，我中支始終與市政府、市發改委、全市金融機構和各縣人民銀行保持了了密切聯系，及時溝通信息、交流情況、明確認識、解決問題，各項準備和落實工作有條不紊地實施。市政府高度重視人民銀行的組織協調和牽頭作用，各種會議均邀請人民銀行參加并征求人民銀行意見，市發改委也十分注意加強與我中支的情況交流，專門指定財貿科負責人具體與我中支溝通聯系，雙方配合緊密，加強合作。各縣區政府也高度重視屬地人民銀行的職能作用，縣人民銀行承擔了大量的會務組織和協調工作。對接周期間，我中支信貸科會同發改委人員共同審查各縣區對接會場的布置、會務組織和會議議程安排，各縣人民銀行全力配合當地政府組織安排好銀企對接活動，得到了政府的充分肯定，銀企對接周既活動緊湊，又精彩熱烈，進一步推動了各縣區的銀企合作，取得了多贏的效果。

情感營銷 傳統營銷方式的現代應用

——W行營銷維護T市土地收購儲備中心案例

導入語 大量的營銷實踐告訴我們，商業銀行要實現長期的銷售目標，必須與客戶建立牢固的結構型關系。在這種結構型關系中，客戶不僅重視銀行產品、服務、知識、技術、形象、品牌，而且信賴銀行服務人員；銀行員工在工作中，不僅要做產品銷售者，同時也要做“親善大使”，在銷售過程中注重人性化和人情味，努力成為客戶信賴的伙伴和朋友。情感營銷注重客戶的心理感受，在服務過程中對客戶投入滿腔的熱情，在關鍵問題或關鍵環節上講究情感投入的方法和策略，通過與客戶建立良好的情感關系來贏得客戶信賴。Ｗ銀行在營銷Ｔ市土地收購儲備中心的過程中，通過富有人情味的“睛感營銷”方式，實現了密切銀企關系和推動業務發展的目標。案例過程

Ｔ市土地收購儲備中心成立于2001年，由于其以地方雄厚的財政實力作為支撐，具有壟斷性，增值性和風險可控性，因此，該中心自成立伊始即成為地區各家金融機構競相營銷的重點。面對激烈的競爭態勢，Ｗ行通過密切合作，真誠服務，分層營銷，不斷鞏固和擴大了營銷成果，取得了良好經濟效益和社會效益。

親情介入，贏得合作基礎。關系營銷并不是簡單地“拉關系”、“套近乎”，更不是一味地討好企業，而是在銀行服務中，讓親情引領服務，將所有的服務方式與技巧有機地融入親情，才能被客戶長久地接受。Ｗ行在營銷土地儲備中心時，采取親情式的營銷方法。2001年，Ｗ市土地收購儲備中心積極開始籌建，并于當年11月份正式成立。成立初期，由于沒有經營業績，全國的土地收儲制度也處于探索嘗試期，無現成的經驗借鑒。Ｗ行敏銳地感覺到，隨著Ｗ市經濟的持續發展，房地產市場前景良好，儲備中心作為土地一級開發的壟斷機構，發展潛力巨大，果斷做出精心培植其為優良客戶的決策。為此，該行充分把握上級行在全國金融系統中率先推出政府土地儲備貸款這一全新業務品種的有利時機，主動介入儲備中心的籌備和建設。Ｗ行客戶部門負責人和業務骨干先后多次陪同儲備中心籌建組前往其他城市的土地儲備中心進行調研考察，一同學習和了解當地土地儲備中心的運作模式和經營狀況，最終確定了符合Ｗ市當地實際情況的土地收購儲備模式特別是資金運作流程，并根據其市場需求對該中心授信，成為Ｔ市首家發放土地儲備貸款的商業銀行，促其迅速進入高效運作軌道，正是由于有了這一趟趟“取經”之旅，Ｗ行和Ｔ市土地儲備中心結下了深厚的友誼，為以后的合作打下了堅實的基礎。

深度發掘，擴大合作范疇。隨著我國國有土地使用權實施“招、拍、掛”制度的推行和地方政府經營城市的逐步深化，Ｗ行意識到土地儲備貸款業務不是“一錘子”買賣，而是一個優質長效的業務品種，必須花功著力，用戰略眼光來加大對該中心的支持力度。一是分層營銷，狠抓綜合回報。2002－2004年，Ｔ市房地產市場進入了快速發展時期。面對迅速擴容的市場，Ｗ行堅持與時俱進加強營銷服務，積極開拓新的業務領域，通過詳細分工。進一步深化了與Ｔ市各級國土、財政等相關部門以及土地受讓單位的合作。通過對儲備中心有效的信貸投入，不但穩住了儲備中心和國土部門的日均存款，還增加了儲備中心支出專戶、拍賣保證金專戶、財政收入專戶、相應地塊的拆遷專戶以及個人特種存款專戶等存款，確保資金封閉運行，三年期間，共留存資金16.42億元。二是產品延伸，捆綁營銷。Ｗ行以儲備中心為源頭，積極拓展一系列的延伸業務，從土地的收購、儲備、出讓、拆遷及之后房地產開發商的土地貸款、開發貸款和按揭貸款，全程參與，一條龍服務，實現了綜合效益。三年期間，通過儲備中心推薦土地受讓單位，Ｗ行及早獲得了優質開發企業和項Ｈ的信息，先后與多家大型房地產開發公司建立了合作關系，通過對土地儲備貸款業務的源頭營銷，帶動了房地產開發貸款和個人住房貸款的發展，先后發放房地產開發貸款約11億元，辦理個人住房貸款近1億元，綜合收益明顯。三是上下聯動，典型示范。Ｔ市土地儲備中心的成功運作得到了Ｔ市各級政府的充分肯定。Ｔ市下轄的相關城區也紛紛成立了本級土地儲備中心，Ｗ行充分發揮上下聯動優勢，及時介入，擴大合作。Ｈ前，Ｗ行共與Ｔ地區六家土地儲備中心進行了合作，有力地支持了Ｔ地區土地儲備業務和城市建設，取得了較高的經濟效益。

精心維護，培育忠誠客戶。經過四年多的成功運作，2005年后，Ｔ市土地收購儲備中心步入了良性發展的軌道。其豐富的金融資源引得Ｔ市各家銀行紛紛介入，他們通過各種渠道加大了對儲備中心的公關力度。面對白熱化的同業競爭，如何鞏固Ｗ行在土地儲備貸款上的市場份額，同時適當縮短決策鏈條，提高辦事效率，成為今后業務發展的關鍵。一是分層維護針對處于成熟期的儲備中心，Ｗ行一方面充分發揮與土地儲備中心合作時問長、人頭熟、關系密切的優勢，建立了分層維護的合作關系。二是有的放矢。堅持“有所為有所不為”的原則，逐步將符合Ｗ市整體城市規劃和建設的大型項Ｈ作為營銷的重點。2006年，隨著Ｗ市工業布局調整重點工程——“退城進園”工程的啟動，Ｗ行緊跟儲備中心收儲計劃，成功營銷“退城進園”項Ｈ貸款新增授信22億元。通過對大型項Ｈ的營銷，Ｗ行進一步擴大了信貸的有效投放和利息收入來源，同時也進一步緊密了分行與政府職能部門的關系，帶動各項存款的增長。通過貸款介入，Ｗ行還在第一時間掌握了地塊中優質客戶的信息，通過后續營銷和拓展，有效促進各項業務的發展，同時進一步營銷進駐區域的優質房地產客戶，有效提升了經營效益三是強化管理。銀企合作存在著博弈，有利益，也有分歧，Ｗ行對項Ｈ資金嚴格按照“?？顚Ｓ谩⒎忾]運作”的原則進行管理，在貸款發放前，即要求儲備中心按每個項Ｈ都開立一個貸款專戶，儲備中心的下一級用款單位，即各項Ｈ的建設主體單位也都在該行開立用款專戶，各建設主體單位的下級單位各區、鎮拆遷公司、重點辦、工程公司等原則上都在Ｗ行開戶，貸款發放后，資金實行由上到下封閉運行，嚴格按照規定提款期使用，并根據其用款計劃和項Ｈ進度，逐筆審核資金用途，建立資金使用臺帳，逐筆登記，嚴密監控資金使用情況。

案例點評

在營銷初期，與客戶建立起良好的關系。在客戶走上正軌之后，面臨激烈的同業競爭，我們又應如何面對？Ｗ行的作法是：不被自己的光環罩住，設身處地為客戶著想，及時調整和更新營銷和服務手段，讓親情引領服務，不斷調整與客戶的關系，使自己立于不敗之地。市場是不斷變化的，任何人都不能沉浸在過去的輝煌中不能自拔。當面臨新的機遇與挑戰，商業銀行應該忘記過去的成績，保持激情，不斷設立新的Ｈ標，不斷學習，把握機遇，才能進步。要設身處地的為客戶著想，把客戶當作上帝，首先應學會換位思考，明確什么是客戶最需要的；要從對方利益入手，為客戶提出建議；此外，還要作好基礎服務，勤于溝通。只有客戶不斷感受到銀行的誠意，銀企關系才能保持熱情和活力。

本案例中，Ｗ行在Ｔ市土地儲備中心建立初期即積極開展人性化營銷，為客戶解決困難。Ｔ市土地收購儲備中心在業務發展壯大過程中，與當地多家商業銀行建立了業務合作關系，Ｗ行的客戶開發與維護工作面臨著激烈的競爭；同時，Ｔ市土地收購儲備中心獨特的經營模式、龐大的資金營運體系、超大型項目的不斷開展、新的資金需求及抵押擔保要求等一系列因素也對Ｗ行的營銷工作提出了挑戰。面對客戶需求的變化和競爭環境的日益激烈，Ｗ行運用持續性的營銷思路和統籌性的營銷方案，及時調整、更新營銷策略，頂住了來自各方面的壓力，用一貫的真誠服務贏得了客戶的信賴，擴大了業務合作，實現了合作升級。

相關提示

情感營銷是介入和維護客戶所必需的營銷方式，但不是唯一的方式，沉溺于情感營銷所維系的客戶關系也不可能持久和牢固。商業銀行還要重視產品、服務、知識、技術、形象、品牌的整體營銷，致力于與客戶建立起緊密、持久、相互依存、共同成長、共謀發展的戰略性合作伙伴關系，獲取最大化的客戶終身價值。

同時，土地儲備中心是近幾年國家土地收儲制度改革的產物，因國家土地政策的變化，該項業務的政策風險較難控制，商業銀行需要密切關注。合作中要注意客戶所屬地方經濟發展狀況和有關法律法規，對尚未建立完善工作制度，尚未經主管機關核準登記，沒有取得法人資格的機構，商業銀行不能貿然介入

銀行客戶經理應做好四“士”

做好戰士。由于職業特點和工作性質．客戶經理就像部隊的戰士一樣，處在業務第一線，直接與客戶、與市場、與產品打交道，負責銀行信貸資金的營銷、監管、回籠、收息以及客戶維護等。“戰士的責任重”。要做好戰士一方面要精通業務、熟悉操作；另一方面還要了解客戶、熟悉客戶、服務客戶，知己知彼，才能百戰不殆。

做好謀士。從客戶經理的工作性質看，它具有雙重身份和雙向作用。對外，要對企業負責要了解企業的經營管理，為客戶出主意當參謀，為客戶算好賬、當好家、理好財，使信貸資金在企業生產經營中發揮出最大的效益，為客戶提供優質的金融服務；對內，要對銀行自身的經營負責，對資金運用、收貸收息客戶維護負責，為管理層出主意、當參謀，使信貸資金實現安全性、流動性、效益性，使貸款放得出、收得回、有效益?？蛻艚浝硎遣皇呛弥\士，檢驗的標準只有一個，就是看是否實現銀企互惠雙贏。

做好衛士。商業銀行是一個高風險行業，它的本質就是衡量風險、接受風險、管理風險、經營風險并獲取風險價值。銀行風險無處不在，無時不有?？蛻艚浝硪龊眯l士，及時為銀行經營把脈。一是要在客戶準入上把好關，嚴格按照條件、按程序、按制度走流程，從源頭上控制風險；二是要實現合法、有效、足值的抵押擔保，用第二還款來源防范風險；三是要加強貸后管理，制定風險預案，化解風險；四是要及時進行風險監測和風險預警，勇于面對和揭示風險；五是一旦出現風險，就要及時處置，把損失降到最低。

做好學士。銀行是知識、技術和信息密集型行業。要做一名優秀的客戶經理先要做一名ba飽學之士，要具有較高的綜合素質，不僅熟悉銀行產品的特征、功能、操作流程、服務方式，而且要熟悉企業及行業特征、產品特征、市場行情、發展前景。還應有較強的社會交往、協調公關、分析決策等方面的能力，這就要求客戶經理肚子里要“有貨“，做一名知識型客戶經理，要樹立終身學習的觀念，與時俱進，不斷充電，知識面要寬，涉及的領域要廣，全面滿足客戶的需要。（銀行綜合客戶經理的一天

早晨八點半到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制定好今天的行程，打個電話，約好一個在國企工作的朋友。準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表，離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了。首先是要開一個常務晨會，信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我邊說計劃，領導就記錄下來，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸(每天早上統計支行前一天資金流動情況)、做臺賬(登記各種業務報表)是一天必須做的繁瑣工作。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程。如果趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了。匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術。也是我們的重點工作。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難，往往聊不上兩句，就沒有話說。你可以提供一切優質服務，可別的銀行都已經和公司合作過了，任你怎么游說，都無濟于事。乘興而來，敗興而歸對我們來說是常事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少混了個臉熟，開發客戶需要慢慢來。

快要吃午飯的時候，才趕到行里，發現案頭上又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料等一大堆的項目，當天就要，干活吧。再看表的時候，十二點半，食堂快沒有午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟。交待好要報送的材料，才歇一會兒，就被領導叫上陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導與客戶交流的技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖得太久了終究不好加班干吧。19：30了，終于完成了，收拾回家。

現在銀行競爭激烈，職員們工作都很辛苦，壓力也很大。每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成就沒獎金了。但你若干得好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好的基礎。（

第四篇：績效考核結果應用

績效考核結果的應用

一、績效考核在招聘中和選拔中的應用

1企業選拔對考核結果的依賴

1)業績與能力的統一

2)建立一職位為基礎的晉升階梯

2、考核結果對企業提高招聘有效性的作用

1）對招聘有效性的檢測

2）對招聘篩選的參考

1、基于考核結果的員工晉升

1)職位的晉升步驟

2)篩選晉升員工

3)晉升的評價

通過考核的結果可以進行人員的調配

人員調配不僅包括縱向的升遷或者降職，還包括橫向的工作論換

如果考核結果說明某些員工無法勝任現有的工作崗位，就需要查明原因并果斷的進行職位調換

還可以發現優秀的、有發展潛力的員工

二、績效考核在人力資源規劃中的作用

1、提供人力資源信息

2、預測人員需要

3、清查內部人力資源情況

4、決定招聘內容

三、績效管理在員工培訓中的作用

1、績效考核作為員工個方面的評定過程，通過績效考核的結果，管理者能夠有效的了解到

2、員工的不足和薄弱環節，因而也給人力資源開發與培訓提供；餓決策依據

3、沒有績效考核，管理者就無法作出最佳的人力資源開發與培訓

4、還可以發現人員培訓與開發的需要，即績效考核為人力資源開發與培訓提供了依據

5、可以作為培訓的效標，也就是績效考評結果衡量培訓的效度

四、績效考核在企業公平激勵機制建立中有著不可低估的作用：

確定員工績效的依據、工作態度差異、確定人員待遇差異

五、績效考核最重要的一點是與薪酬有關

主要用于員工報酬的分配和調整

異般而言，為了強調薪酬的公平并發揮薪酬的激勵作用，員工的薪酬都會有一部分與績效掛鉤

根據績效對員工進行績效付薪

四大付薪方式：基于市場的付薪方式，基于崗位的，基于能力的?？冃У母缎椒绞?/p>

付薪途徑：績效工資，獎金分配。股權激勵

第五篇：如何實施績效考核系統

案例 A公司是山東一家著名的鄉鎮化工企業。2000年10月份，該公司在某顧問公司和人力資源部的共同努力下，設計和引進一個科學高效的績效評估系統。該系統包括職務說明書、績效目標管理卡、績效考核體系、薪酬和發展系統四部分。然而該系統在實施過程中，人力資源總監卻遇到以下五個問題：

（一）雖然整個系統非常科學和實用，但管理者仍然反映不知道如何對部屬進行迅速、合理和真實的評估；

（二）每當考核完畢，被考核人經常以結果不公平為由，直接向人力資源部申訴，要求公平和公正，搞得人力資源總監疲于應付而影響了其他工作；

（三）一部分員工對績效評估提出質疑：績效評估是不是就是繁瑣的填表和交表？是不是就是為了找員工的不足與缺陷？

（四）管理者對評估結果的描述和運用簡單而且缺少變化，讓部屬感到無所適從或不被重視。

（五）管理者認為考核過程太繁瑣，耽誤很多時間。

一個績效評估系統在企業人力資源管理實踐中能否成功，取得兩個關鍵環節：一是開發和設計，這決定了系統本身的科學性和實用性；二是實施過程，這決定了科學實用的評估系統能否真正發揮其作用。A公司出現上述問題說明系統本身并不存在問題，原因在于該系統在實施過程中，相關人員對系統本身認識不足和方法不當。

診斷 績效評估是一種防止績效不佳和提高績效的工具，這是由上級和員工以共同合作為方式來完成的。這就需要上級和員工之間進行持續不斷的雙向溝通。通過溝通，使員工對既定的工作職責、員工的工作對公司實現目標影響、員工和上級之間應如何共同努力以維持。完善和提高工作績效和如何排除影響績效的障礙方面等問題產生高度的認同和行動承諾，最終通過達成的業績目標協議來體現。這也是上級和員工共同學習、共同提高和完成績效的過程。所以整個績效評估的核心工作就是溝通。所以企業一旦引進績效評估系統，則意味著對管理進行了一次革命，即由管理者對部屬單向的領導和控制工作轉向雙方真正的合作，這是有效實施績效評估的前提。

A公司應該從以下五個方面著手解決績效評估系統實施過程中的問題

（一）改變管理者和員工的觀念。

第一，績效評估系統的運行效果如何，除了跟系統本身有關外，更重要的還在于實施過程和執行的力度。第二，許多管理者和員工認為評估就是在月末、季末和年末針對過去的表現和業績進行的管理行為，而實際上通過評估，對被評估者的能力提升和職業生涯規劃會起到更有效的推動，并進一步促進管理規范和提高組織績效。這是實施績效評估系統的真正目的和意義所在。所以管理者和員工不應把實施績效評估系統看作一種負擔，而應當看作一種先進的管理方式。

（二）設計三級評估體系，即被考核人進行自我考核和由直接領導進行評估的同時，又受到績效評估委員會的審核和監督，并且整個執行過程是一個被考核人始終與上級領導相互溝通，上下級之間相互交換意見的過程。這保證了評估過程和結果的公平性和公正性。例如，如果直接領導的評估結果欠公平或偏離事實時，績效評估委員會可通過審核監督來進行調整。

（三）建立績效評估投訴制度。一般來講，由總經理、HR經理和外聘的HR顧問共同成立績效評估委員會，由公司總經理直接領導，主要職責是領導和指導績效考評工作，聽取各部門管理者的初步評估意見和匯報，糾正評估中的偏差，有效控制評估尺度等。這為績效評估的客觀公正提供了進一步的保障?？冃гu估結果對員工的薪酬和發展問題將會產生重大影響。如果部門的經理或直接主管在在評估時對部屬的打分程度有偏差，可退回重新評估；當員工對評估結果有爭議時，可提出申訴由委員會調解仲裁，達致客觀公正。有了嚴格的投訴制度和委員會，人力資源總監也可以避免疲于應付的局面。

（四）實施大規模的績效評估培訓

這通常由人力資源部負責，管理者和員工共同參與來完成。一般從4個方面實施培訓。

1、使管理者和員工認識績效評估系統本身?？冃гu估系統本身往往比較復雜，牽涉到企業的方方面面，而且與被考核者的利益密切相關。通過培訓，不僅使受訓者對系統的組成及各部分間的有機聯系非常了解，而且對實施績效評估系統的意義認識清楚。對管理者而言，通過評估，可以不必介入到所有的具體事各中；通過賦予員工必要的知識來幫助他們進行合理的自我決策，從而節省管理者的時間；減少員工之間因職責不明而產生的誤解；通過幫助員工找到錯誤和低效率的原因來減少錯誤和偏差。對員工而言，通過評估，可以得到有關他們工作業績情況和工作現狀的反饋；幫助員工搞清楚他們應該做什么和為什么要這樣做；使員工具有進行日常決策的能力；由于上下級經常進行持續溝通，使得員工對于自己得到的考評會非常清楚。

2、培養責任感?？冃гu估是一項從公司總體戰略著眼，本著提高公司整體業績為目的，從員工個人業績出發，對員工和整體進行考核的業績管理制度。培養管理者和員工的責任感是有效實施的必要條件。例如，管理者對評估結果的描述和運用簡單而且缺少變化，或者管理者對部屬不實施具體而有針對性的輔導，這往往是責任感不夠而造成的。

3、掌握績效評估的技巧和方法。一個完整的績效評估系統，會涉及許多種評估方法，以及相應的評估技巧。通過培訓，（1）使管理者能制訂出部屬的工作要項和工作目標；（2）了解績效評估方法、程序和評估標準；（3）如何做績效評估面談及相應的技巧；（4）如何制訂績效改進計劃；（5）如何實施對部屬的輔導。以目標管理卡為例：

概念要旨：這是對公司每一個崗位或職位的工作目標進行動態管理的工具，可有力地保證工作內容按目標管理的要求全部落實并卓有成效。

培訓要點：使管理者學會運用目標管理卡、對部屬進行目標管理和控制的方法，并讓員工學會利用目標管理卡進行自我管理和考核的方法。

同時以在職輔導為例

觀察結果：人力資源總監經過為期10天的跟蹤觀察，發現培訓主管的電話溝通技巧存在一些問題，致使公司長期以來無法與外部的培訓公司建立良好的合作關系。

輔導策略：對培訓主管提供溝通心態和技巧方面的訓練。

4、有效地處理問題

管理者和員工雖然掌握了績效評估的技巧和方法，但在評估過程中仍然會產生技巧方法以外的問題，這需要通過培訓，使其具備有效處理問題的能力。

（五）做好管理者和員工的工作，使其認識到績效評估規范管理和提高績效的最佳方法

績效評估是一件復雜和細化的工作。對員工而言，所有員工對本人在考評期內的工作業績，工作表現進行自我評價和進行述職，需要填交大量表格；對管理者而言，需要對部屬進行目標規劃、建立管理日志、考勤記錄、統計資料和接受述職等，以便在對被考評人各方面表現充分了解的基礎上，負責客觀、公正的評價，并制定和實施在職輔導計劃。所以許多管理者和員工認為評估過于繁瑣，耽誤工作時間。而事實上，如果績效評估系統運行了2－3個周期以后，考評雙方會發現通過上下級之間的業績目標合作，可以實現更有效的工作受權；通過考核中的監督和指導，可實現管理者對部屬的工作指導；通過溝通，可以找出工作中的優點、差距，有效確定改進方向和措施。績效評估使管理工作變得簡單和高效。這需要通過外聘HR顧問和內部人員的大量溝通來實現?？冃гu估實踐對管理者和員工也會產生重大影響。

A公司在上述思路和方法的指導下，順利實施了該績效評估系統，實現了預期的效果。相信對大多數企業具有借鑒意義。