第一篇：豐田店營運中心架構規劃

武漢黃浦豐田店營運中心架構規劃

根據一汽豐田的品牌定位及未來的市場定位，武漢4S店應該在銷售與市場營運方面營造出自己獨特的USPS（差異化賣點Unique Selling Points）,從而從市場中脫穎而出，迅速占領頂級車消費市場。本人以自己的工作經驗，結合各4S店目前營運現狀和一汽豐田自身特點，特就營運中心架構規劃提出自己的尚不成熟的組織框架，懇請領導批評。斧正為盼。

一、Toyota 武漢4S店營運中心架構規劃：

Toyota武漢4S店營運中心，應該更快捷、準確地服務于市場和客戶，致力于為顧客營造一流的貴族式購車享受和終身體驗“上帝”的感覺。因此，除了具備市場部的基本功能之外，還應設立銷售動作完成后的一條龍客戶購車服務，并通過建立Call Center(呼叫中心)，及時接收和跟蹤處理客戶的問題、建議等，從而達到客戶的忠誠度和口碑效應（滿意的顧客是最好的廣告），具體架構如下：(略)

二、營運中心人員定編及崗位職責描述：

（一）營運總監：

1、崗位職責：

① 全面負責營運中心的運營管理工作； ② 整合市場部、客戶服務部及呼叫中心的資源；

③ 帶領營運團隊做好市場信息搜集、整理工作，做好市場營銷企劃規劃和執行，作好銷售部門的售后跟蹤服務工作和售前市場工作；

④ 提升品牌及企劃形象，提升用戶滿意度及口碑效應； ⑤ 提升媒介形象，與媒體建立良好關系，零負面新聞； ⑥ 與Toyota廠家建立密切的溝通聯系。⑦ 廣告合作公司的招標和優化。

2、市場目標： ① 公司剛性銷售目標；

② 媒介零負面曝光，用戶零抱怨。

3、直接匯報上級：4S店總經理

（二）市場部部長：:

1、崗位職責：

① Toyota品牌車的市場調研（目標客戶、消費者心理、競爭對手狀況、市場份額、媒介、宣傳推廣等）；

② 廣告、促銷活動企劃及執行； ③ 媒介關系建立及維護； ④ 品牌形象宣傳推廣。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售指標； ② 媒介零負面曝光；

③ 促銷效果與市場考核掛鉤等。

3、直接匯報上級：營運總監（1）市場調研專員：

1、崗位職責：

① Toyota品牌車的市場份額、目標客戶、消費者購買行為影響因素、4S店的競爭性地位等的調研工作；

② 主要競爭對手如

等競品情況調研、新品推出、促銷營業推廣等信息搜集、整理、分析等工作；

③ 收集用戶資料進行用戶形態分析，為廣宣策劃、創意等提供依據。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售指標；

② 市場信息100%收集、整理及作出分析評價。

3、直接匯報上級：市場部部長

（2）企劃專員：

1、崗位職責：

① 根據4S店月度、季度、年度銷售指標及費用情況等，同時根據市調人員的調研成果，制訂出公司的月度、季度、年度企劃方案；

② 與Toyota廠家策劃部門緊密聯系，根據廠家方案進行當地化細化； ③ 車型上市企劃策略擬定。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售指標；

② 企劃方案的及時出臺及對市場執行效果的綜合評估。

3、直接匯報上級：市場部部長（3）媒介關系管理專員：

1、崗位職責：

① 媒介關系的建立和維護； ② 各種新聞稿的發布執行； ③ 正常公關、危機公關的處理； ④ 網絡論壇的管理；

⑤ 核心媒體俱樂部的組建和維護。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售指標；

② Toyota競品的新聞監測匯總表及分析報告。

3、直接匯報上級：市場部部長（4）促銷執行及費用管理專員：

1、崗位職責：

① 公司月度企劃方案、促銷活動的執行及效果評估、考核； ② 公司促銷費用的月度預算、過程實施監控及預警、跳閘等；

③ 公司所有促銷費用見證性材料收集、整理及緊盯廠家出帳工作，并登立臺帳監控； ④ 媒介價格、折扣、廣告公司制作類、戶外類等各種廣告價格的匯總及數據庫建立；

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售指標； ② 費用不超支； ③ 費用產出率評價。

4、直接匯報上級：市場部部長（5）物料制作及管理專員：

1、崗位職責：

① 根據Toyota提供VI或當地化市場需要，設計制作相關促銷物資或形象宣傳物資等； ② 建立物資出庫、入庫登記臺帳，確促物流暢通；

③ 部分通用物資如宣傳手冊等建立庫存預警制、及時補足并控制發放。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 實物、帳面數據統一，零誤差。

4、直接匯報上級：市場部部長

（三）客戶服務部部長：

1、崗位職責：

① 帶領部門人員做好購車人員購后服務的一條龍工作：為客戶提供售后驗車、領

牌照、辦理保險等服務工作，使銷售工作得以延續；

② 客戶合同訂立、檔案建立，為客戶提供還款收據、資料查詢等；

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標；

② 100%真實、準確登記及管理客戶檔案； ③ 建立口碑效應及回頭顧客的培養。

3、直接匯報上級：營運總監（1）購車一條龍服務專員：

1、崗位職責：

① 購后服務一條龍工作：售后驗車、辦理牌照、保險、按揭等； ② 通知客戶提車等；

③ 交車時間延后或變更的溝通解釋工作等；

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 客戶零抱怨、零投拆。

3、直接匯報上級：客戶服務部部長（2）客戶關系管理專員：

1、崗位職責：

① 客戶合同訂立，車輛等檔案材料的整理及錄入系統； ② 為客戶提供還款數據資料查詢及其它客戶需要了解的東西。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 客戶零抱怨、零投訴； ③ 客戶檔案零誤差。

（四）Call Center 呼叫中心組長兼話務員

1、崗位職責：

① 做好客戶及潛在客戶的信息咨詢、整理、解釋等工作；

② 做好服務類信息的分類整理、傳遞至相關部門，并督促按期保質完成，做好用戶反饋工作，工作形成閉環；

③ 管理呼叫中心其它話務員工作并定期向營運總監匯報及工作進展狀況，對有益信息整理后形成模式化解決方案，提高服務效率及服務質量；

④ 話務員禮儀等的培訓、規范考核；

⑤ 信息反饋至服務生產等上。下游環節，提高工作效率及成果。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 客戶零抱怨、零投訴。

3、直接匯報上級：營運總監（1）話務員：

1、崗位職責：

① 接聽客戶電話、做好咨詢、服務等工作；

② 信息傳遞至售后、生產等環節，并把處理結果反饋至用戶值至滿意為止，即一

票到底的服務流程；

③ 對共性問題的提煉及反饋，幫助上游環節改進工藝流程、服務質量等。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 客戶零抱怨、零投訴。

3、直接匯報上級：話務中心組長

（五）營運內勤：

1、崗位職責：

① 營運中心日常工作表格、會議進度等的文件化并督促按期完成，形成書面文件 反饋至營運總監；

② 各部門日清報表收集及反饋至營運總監；

③ 保持部門日常的辦公設備、辦公場所等的6S工作，收發傳真和郵寄資料等 ④ 提交每天的工作報告及完成營運總監臨時交辦的工作等； ⑤ 客戶來訪的前期接待工作。

2、市場目標：

① 公司訂立的剛性銷售目標； ② 部門人員360°評價。

3、直接匯報上級：營運總監

第二篇：規劃架構

一、企業發展現狀

二、發展遠景及總體目標

主要闡述本企業未來五年發展的總體思路，以及在產品調整、技術創新、主要經濟指標和產品市場占有率等方面要達到的總體目標和發展方向。

三、發展重點

詳細闡述本企業今后一個時期內打算發展的重點項目，包括項目名稱、技改投入、產品調整、規模擴張、科技創新、品牌建設等階段性目標及具體內容。

四、保障措施

為順利實現企業總體目標和發展重點準備采取的一系列措施。如：

1、提高核心競爭力，加強人才隊伍建設。

2、實施名牌戰略，提高市場占有率。

3、轉變增長方式，節能降耗。

4、調整股權結構，實現股本社會化。

5、加強企業管理，強化以人為本的和諧企業建設等方面采取的措施和手

經營資源分散、市場化盈利能力薄弱、主業的核心競爭能力不強問題，制定實施了“一二三”的市場化戰略：以提高市場盈利能力為目標，以上下游延伸和海內外延伸為手段，以為核心領域。

制定了戰略管理流程，在戰略制定階段加強戰略指導，強化戰略的統一性。

第三篇：2014年經營中心組織架構職能規劃

2014年經營中心組織架構職能規劃

2014年經營中心組織架構職能規劃

一、經營管理中心總體目標

團隊精神，是團隊所有成員都認可的一種集體意識。團隊精神是高績效團隊中的靈魂，是大局意識、服務意識和協調意識的綜合體。團隊成員的士氣，是團隊所有成員價值觀與理想信念的基石，是凝聚團隊力量，促進團隊進步的內在力量。這要求團隊的每一個成員，都以提高自身素質和實現團隊目標為己任。合作協同，最大發揮團隊的潛在能量和主觀能動。經營管理中心2014年的總體目標即為：

（一）宣貫企業文化。

（二）提高職業素養。

（三）培訓專業技能。

（四）打造集體精神，提高團隊協作能力。

二、經營管理中心組織架構及編制

（一）綜合部/ 6審核：審批：

1、綜合部職能

2、綜合部職能架構

綜合部

日常后勤行政文秘行政檔案管理

經營數據信息管理

常務會議管理

3、崗位編制

4、部門相關管理制度

（二）銷售部【編制8人】/ 6審核：審批：

1、銷售部職能

2、銷售部職能架構

銷售部

市場拓展銷售服務銷售督導客戶維護

3、銷售崗位編制/ 6審核：審批：

4、銷售部門相關管理制度

（三）市場部

1、市場部職能/ 6審核：審批：

2、市場部職能架構

3、崗位編制

4、部門相關管理制度/ 6審核：審批：

5、部門工作內容架構

市場部

項目檔案管理報告方案

招投標營銷策劃市場調研市場信息收集市場調查

培訓管理客戶服務

項目小組營銷戰略技能培訓

服務質量督察服務質量評價

標書制定實施方法投標文件

標書評審成本預算可行性研究

投標活動/ 6審核：審批：

第四篇：營運中心工作計劃

營運中心工作計劃

（2013/09/22——2013/09/30）

一、與客戶洽談合作合同（交付保證金事宜）。

二、請熊總最后決定包裝款型。

三、向公司申請組建銷售隊伍。

四、繼續催繳剩余酒款。

營運中心 2013/09/22

第五篇：豐田4S店問題探討

前 言

隨著我國汽車工業的飛速發展，中國的汽車市場成為世界上最具發展潛力的市場。在產銷量巨增的情況下，汽車經銷商的狀況并不是全都欣欣向榮。與產銷量的大步奔跑相比，國內汽車的營銷還處于起步階段，整體的水平正在提高之中，有些品牌的經銷商在這樣的發展中取得了很高的收益。隨著私車消費時代的到來，中國的汽車銷售模式也在迅速轉變，一夜之間，各品牌的4S店等汽車銷售渠道紛紛興起，但是4S店巨大的投資成本和眾多的經銷商在虧損，表明現在的汽車銷售模式也存在一些問題，需要認真研究。

摘要：本文通過對豐田汽車4S店的調查研究，分析了豐田汽車4S店的相關的運作流程，指出了豐田汽車4S店銷售和運營中存在的問題，如4S店選擇不夠科學合理，4S店的管理不到位，4S店模式發展面臨諸多挑戰等。最后指出了優化評價和選定4S店特許商標準，合理對4S店選址建設，加強4S店的管理和監督的對策。

關鍵詞：豐田 4S店 營銷 1.相關理論綜述

2.豐田公司4S店發展歷程

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息

反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

豐田汽車公司創始人為豐田喜一郎，于1933年創立，是一家總部設在日本愛知縣豐田市和東京都文京區的汽車工業制造公司，前身為日本大井公司，隸屬于日本三井產業財閥。2000年，豐田汽車進入中國市場后，設立了天津豐田汽車有限公司。2001年豐田中國在全國認定了第一批經銷店。而豐田4S店是由3S（不包括信息反饋）發展而來的。如今豐田汽車4S店基本覆蓋了中國的大中城市，并正以較快的速度增加。

3.豐田公司4S店建設存在的問題 3.1 4S店選定的執行力不夠 3.1.1 4S店的資金能力不強

豐田汽車從2001年開始正式在中國市場募集國產車銷售的品牌經銷商（4S店），第一次總共有38家，發展到現在達到140多家的規模。而在中等以上的發達城市4s店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管有要求高、投資風險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區征集經銷商的消息是一呼百應，有的被市場看好的品

牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現。中國4s汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數城市和地區貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發達的美國4s店也無法與中國4s汽車品牌專賣店的硬件設施相比。于是在這種大趨勢下，豐田汽車經銷商也不計成本的加入4S店的投資中，造成資金鏈緊張。

3.1.2 對4S店控制力度不強

首先，豐田4S店與豐田總公司關系不平等。豐田4S店大都由經銷商自己投資興建，豐田總公司投少量資金或不投資金。這樣的模式對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立了4S店，其相應品牌汽車只能在4S店出售，同時4S店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些4S店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是4S店追求利益最大化的結果。因為某些豐田高檔車型進貨少，需求量相對高于存貨量。4S店抬高價格，造成專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。而那些低端車型又

時常供過于求，庫存量大，進而造成庫存成本高，資金周轉不順暢。4S店往往把過多的車型以較低價格轉賣給其他汽車銷售商，從而造成豐田汽車銷售混亂。

3.2 4S店選擇不夠科學合理

就像其他物品的銷售一樣，一個選址合理的店面會來帶源源不斷的客人；不同的是，像汽車這類大宗商品的銷售店面的選址更是有它獨特之處。以廣州豐田汽車4S店為例，廣州截止到2010年，共有10家豐田4S店。大部分都分布在廣州市區，只有一家位于花都區。而就有4家聚集在天河區附近，造成彼此的惡性競爭，此外，天河區是廣州市中心，交通不方便，租金成本高，且周圍為市民居住密集區，容易打擾到市民日常生活。另外，豐田4S店的布臵沒有考慮到城市的未來發展趨勢。現在蘿崗區、南沙區都在加快發展速度，在可預見的未來，這兩個新興發展區域必定是汽車銷售增長點。

3.3 4S店的管理不到位 3.3.1 重銷售輕服務

豐田4S店存在著“重銷售輕服務"現象。在4S店的盈利中，整車銷售、配件供應、維修服務之比為2：l：4，因此，售后服務是4S的重要利潤來源，而且優質的售后服務可以提升品牌的美譽度、客戶的滿意度，對新車銷售量的提升有著巨大作用。但是，經銷商在實際理解上述數據時，采取的對策是：為了提升銷量的進行價格戰，為了

售后服務利潤的進行宰客戰。利用對原廠技術資料的控制、質量索賠政策對客戶維修保養只能在4S店進行的限制來收取不合理的費用。根據調查目前售后普遍存在以下問題：一是備件供應不及時、備件供貨率不足以及備件缺貨。二是對于一些高檔車的進口件，普遍缺貨；且供應不及時；三是維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一些廠家的技術支持尚不能滿足經銷商的需求。四是4S店維修收費太高，無論是工時費還是零配件的費用，專賣店比其他商家的價格高上好幾倍。3.3.2專業人才缺乏

汽車行業是一個對人才的專業性和綜合性要求都比較高的行業，要求員工要具備汽車專業知識、駕駛使用知識、客戶管理知識，還要求對品牌車型的特點、歷史和市場定位都需要掌握。因此人才的成長周期長、培訓成本高。但目前這方面的合格人才的數量是大量缺乏的。

3.4 4S店模式發展面臨諸多挑戰 3.4.1 汽車網絡銷售的挑戰

近年來，隨著信息科技的發展，尤其是網絡的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網絡幾乎成為消費者了解汽車產品和品牌的主要渠道，消費者通過網絡來了解車市行情、選擇車型和商家等。之后汽車經銷商開始大膽采取網絡營銷這一新的營銷方式。網絡營銷能充分發揮企業與客戶的互相交流優勢，而且企業可以為客戶提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式。

3.4.2 豐田4S店的運營成本高

豐田4S店追求數量增長之時，提升檔次之風也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下．我國目前80％以上的4s店在慘淡經營。一家4s店即使一臺車不賣，一天維持運轉的水、電等的運營費用在一萬元以上。某些品牌的4S專賣店完全按照外國人提供的圖紙來建設，甚至銷售展廳及維修的設備也從國外采購。而這些外國公司在自己國家卻不要求建這么豪華的專賣店。因此有經銷商說，建4S店是用中國人的血汗錢給外國汽車打品牌。換句話說，就是外國人用中國人的錢建自己的銷售網絡。

4.豐田公司營銷網絡策略建議

4.1 優化評價和選定4S店特許商標準 4.1.1“物”的標準

“物”即是對銷售店設施方面的要求。主要是按汽車廠家的設施標準來考察經銷店是否達到要求，具體包括經銷商是否具備汽車的銷售、維修、零部件和信息反饋系統的供應功能；現有設施或今后預建設施周邊的商圈是否符合汽車的4S店事業的發展；在設施中是否設臵了廠家要求的區域，比如，兒童娛樂區、維修顧客休息區、零部件倉庫等。另外，某些設施布臵方面的細節，也可以充分體現出經銷商的經營管理方面的能力。比如，在經銷店設施區域內是否有明確的交通誘導標志、展車擺放的布局是否合理等，也可以成為評價的對象。

4.1.2“人”的標準

“人”的標準，即對經銷店管理人員的能力評價。在這里汽車廠家不僅要對總經理進行重點評價，還應對員工進行有效的考核判斷。對于總經理的要求是什么呢？首先，總經理人選是否有相關的行業經驗，一般要求至少要有3年以上的行業經驗。另外，要看總經理對從事品牌專賣店業務，是否有很高的干勁和意欲。總經理人選要有領導的才能，有號召力，能夠身先士卒起表率作用。在公司經營理念方面，總經理應該具備強有力的團隊精神、CS理念和溝通意識。其次，作為汽車品牌專賣經銷店的總經理，最好要有相當的學歷水平，最好具備企業經營管理的背景。因為在當今跨國汽車品牌專賣店經營過程中，對于經營者的能力要求越來越高，特別是在信息接受和信息分析、語言表達力、客戶交際能力、客戶維系能力、數據積累、統計分析、策劃創意等方面都要有獨到之處。最后，對員工的考核也是不可忽視的評價重點。汽車廠家可以以提問方式向銷售店的相關業務人員進行突擊提問。比如，隨機詢問某位人員有關業務內容、業務流程、相關行業經驗、投訴對應方面的問題，還可以隨機向銷售人員提出如何進行交車、如何回答客戶交車期、如何向客人介紹商業等問題。

4.2 合理對4S店選址建設

設立品牌4S點的位臵非常重要，比如，在高速公路的出口處建店就是不錯的選擇。另外，高級住宅區通往市中心的主干道也是建店的理想場所。在同一城市中如果已經有本品牌的4S店時，要避免在

附近建店，以免產生不必要的惡性競爭，一般同一品牌的兩店至少要保持10公里以上的距離。在進行4S建設時，作為投資方的經銷商還要考慮以下幾點：4S店建設之前要進行充分的事先調查，除了以上的市場調查之外，還要了解所在城市今后幾年的市政規劃方案，建設預定地在今后幾年是否有拆遷工程或道路擴建工程。除此之外，經銷商還要了解網點建設是否有與當地政策法規、環保治安、消防安全等方面相抵觸的地方。對于以上幾點，投資方的經銷商一定要及時將信息反饋給汽車廠家，廠家在得到信息后也要積極做出應對、總結歸檔，以便為同城市其他經銷商在面臨同樣問題時，提供寶貴的建議。如果經銷商在事前不作充分調查，也不和廠家溝通，盲目投資建店，就會引起一些不必要的麻煩。比如，剛建完店就面臨市政府改建擴建工程等，因此而影響到4S店的正常營業，經銷商遭受很大損失，情況嚴重的，甚至會由此面臨倒閉。

4.3 加強4S店的管理和監督 4.3.1建立地區經理制度

為了4S店更好的管理，通過組建一支強有力的銷售隊伍，來完善一套切實可行的地區經理制度勢在必行。例如可以把豐田的銷售區域劃分為華北地區、華東地區、華南地區、西北地區，每個區域安排相應數量的地區經理，大概每個經理要管理20—30家4S店。有了地區經理制度后，就能更好地傳達、貫徹和實施總公司的方針，對顧客的銷售接待、商談、試乘試駕、訂單、銷售、交車等銷售業務進行指導和

監督。把握4S店的即時信息，把握4S點的銷售、財務、人事等經營管理制度，把握4S店經營指標等。4.3.2 4S店員的管理

4S店人才具有一定的專業性，崗位間素質的要求各不相同，人才的團隊溶入需要一定的時間，人力資源的培養成本和團隊建設的成本也很高。現在的汽車行業越來越火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車4S店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺乏，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。這樣的情況是正常的，是行業發展的特點，因此，對于4S店的人力資源管理上，要分清員工流動中合理流動和不合理流動，也要不斷發現和淘汰那些選錯職業的員工。采用有效的手段留住關鍵員工，合理利用外圍員工來調節人員結構，保持合理的流動性。豐田汽車可以運用下列方法：一，將員工分類。可以分為核心員工、骨干員工、外圍員工。除了外圍員工即重要性較低的員工之外，其他兩類員工（關鍵員工）都要爭取挽留。二，設法留住關鍵員工。如讓關鍵員工參與決策，適時表揚，鼓勵進言，切實了解員工需求等。三，加強員工培訓，提升客戶服務能力和管理能力。服務目的是為了提升企業的服務品牌，通過提升顧客讓渡價值的努力，把優質的服務送到客戶身邊，最終凝聚大量的忠誠客戶，進而促進新車的銷售。所以要全面提升員工的技術服務能力，提升管理水平和營銷能力。因此在制定了詳細的培訓方案時，綜合考慮了公司發展的需要和員工自身的提升需求，并建立了相應的培訓制度。在人員培訓上要有目標和計劃，按照要求制定階段性培訓

計劃，一步步落實，最終達到企業所需要的合格人才。4.3.3 建立科學合理的信息流管理

為了順利引導相關的商業活動所形成的信息傳播，豐田汽車還必須建立科學合理的信息流管理。一般要做好下面信息的收集：一，宏觀信息。包括政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科技水平、行業現狀。二，競爭對手信息。包括競爭對手的營銷網絡戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優劣勢、目標市場定位等。三，客戶信息。包括客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求等。四，公司信息。包括公司的營銷網絡現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、配送網絡、市場機會、市場威脅等。而應對這些信息的管理可以從以下方面獲取。一，內部報告制度。即將公司內部信息進行收集、處理。在銷售信息部門牽頭下，將公司內部各管理部門運作數據進行匯總，供管理層決策。二，建立客戶數據庫。即是把客人的各種有效數據歸類收集起來。三，營銷網員會議。定時地將營銷網員聚集起來開會，讓各個網員進行報告式講述相關的心得體會。四，密切關注互聯網。互聯網是信息獲取的重要源地，要多在這個平臺上了解獲取汽車的相關動態。

4.4不斷增強4S店競爭力 4.4.1網絡店面與實際店面相結合

學習吉利汽車，與有實力有信譽的營銷類網站合作（如阿里巴巴網站），打造網絡銷售店面。例如，用戶可以在網絡上通過與銷售人

員的在線視頻和音頻交流，能夠實現即時與廠商或經銷商之間的信息溝通和互動，了解關于產品和品牌信息及購車環節中的各種詳情，最大程度上滿足受眾的需求。如新浪汽車推出的“網上4S店”，在Web房間，用戶可直接與銷售顧問在線進行音頻、視頻等交流，實現受眾與品牌的在線互動，讓受眾對品牌有一個詳細而全面的了解。4.4.2降低4S店運營成本

建設一個4s店不僅需要支付灰色公關成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水．4s店的市場利潤在縮水，汽車銷售進入微利時代后，經銷商自然無法承擔4s店高昂的投資費用和運營費用．前期投入可能成為沉沒成本．因此難怪高投入高成本的4s模式進入了消退期。如果4s店減少一些投資，降低建設成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節約下來的確投資在車價中相應地減除或用于對用戶的服務．也許消費者更樂于接受。現代物流理論強調物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環節的成本． 5.結論

本文通過對豐田汽車4S店銷售模式的分析，結合自己在現實對汽車行業的認識，對豐田4S店銷售模式的實際運作中存在的問題進行了剖析。能把問題歸類總結，并提出相應的解決措施。為豐田4S店乃至國內其他品牌4S店的建設提供一些參考和建議。

由于本人所學知識及客觀條件的限制，本文在豐田汽車4S店存

在的問題的解決方案自覺還不夠深入和透徹，現實操作性有一定的困難。在豐田4S店本身采取的對策研究中對一些問題的研究力度不夠或者還沒有涉及到，尚有待于在日后的工作中進一步探討。

未來的汽車銷售模式的發展受到多種因素的左右，不可能會是一種模式統一中國，必然是多種模式并存的格局。但只要是市場營銷行為，滿足客戶的需求是一切營銷的前提。豐田汽車4S店引入中國十年，其優劣勢也初露端倪。只有不斷研究探討不斷改善改進，豐田汽車4S店模式才能在激烈的汽車營銷競爭當中占有一席之地。