第一篇：旅游景區如何與旅行社建立共贏機制[本站推薦]

旅游景區如何與旅行社建立共贏機制

間接或者直接的從事旅游已經好幾年了，在此期間，常常聽說旅游業的老大之爭，例如某地旅行社開始集體封殺某個景區，原因是該景區給的反利太低了；或者行業中誰說了算的問題。作為一個學習并且從事旅游行業的人來說，總覺得有幾分苦澀。對于外行認不禁要問，為什么旅行社和旅游景區這對幾乎是孿生兄弟的行業，就不能和平共處呢？這其中到底有什么生層次的原因？旅游景區該處和處理和旅行社的關系？

一、旅游景區發展現狀

旅游景區經過長期的發展，從趨勢來看，主要表現為以下三個特點

1、景區總量不斷增加

旅游業的發展，旅游景區起到主要的帶動和吸引作用，而且旅游業的發展，在很大程度上能夠帶動當地的經濟增長，擴大就業，有利于環境、人文、歷史等的保護和可持續發展。基于以上利益，各級地方政府都加快了旅游業的發展速度，一些政府還將其作為支柱產業來培育和發展，或將其作為先導產業來發展，因而各地大力進行旅游資源開發，形成了一批又一批的新旅游景區；

2、景區質量持續提升。我國旅游景區在數量上的增長很快，在景區質量的提升上無論是觀念和實際行動都得到了提高和加強，并成為今后旅游景區發展的重點內容之一，比如旅游景區的精品意識和品牌意識的加強，在此理念的指導下，今后旅游景區的發展將會形成越來越多的精品，大大提升景區質量，從而實現由量的增長向質的增長的轉變；

3、景區經營不斷創新。創新是時代發展的要求，隨著旅游業的發展和旅游市場競爭的日趨激烈，旅游景區也需要進行經營和管理創新，根據游客需求的變化，尋求自身與競爭對手的差異，也既是追求民族化、地方化和差異化，滿足游客對差異的索求，形成自身的特色，逐步挖掘自身的文化內涵，整合多方面的資源，最終形成旅游景區的品牌，提高景區的競爭力和吸引力。

二、PK還是雙贏、一個大家都關心的話題

PK還是雙贏，這個問題在很多行業中已經是一個不大新鮮的話題了，但是在旅游行業中，這個關系問題就顯得非常重要了。從行業的角度來說，旅游大體可以分為三個部分；旅游中間機構、游客以及旅游產品提供機構。旅游中間機構主要是旅行社和旅游網絡，他們不提供什么實質性的產品，只是一個中介、或者零售商的角色；在這三者中間，游客擁有錢和閑暇時間，產品提供機構擁有游客向往的各種旅游資源，而中間機構就沒有什么實質性的東西了。在這三者的關系中間，旅游業默認的規則是游客沒有多大發言的機會的，所以就存在中間機構和旅游產品提供機構的利益之爭了。

1、雙贏方面

旅游行業中，旅行社和景區的關系非常微妙，一方面，旅行社出售的產品線路，必須以旅游景區為前提，所以旅行社的生存，必須依賴旅游景區，另一方面，旅游景區產品的特殊性（不可儲存性）、以及游客的普遍購買習慣，決定了旅游景區的發展，離不開旅行社的支持。從這一方面來說，旅行社和旅游景區之間，必須考慮雙贏。

2、PK問題

雙贏問題是旅游景區和旅行社與生俱來、不可分割的利害關系所決定的，但是PK問題在旅游業中不可避免。旅行社為了銷售旅游線路，拉攏游客，不惜以非常優惠的價格來出售旅游線路，旅行社認為：游客是我帶來的，我可以選在將游客帶到周莊，也可以帶到西塘甚至同里，至于我想帶到哪里，就看誰給我的優惠措施更高，以保證我的利益。景區認為，游客跟隨你，主要是看中我的資源，如果沒有我的資源，你旅游中間機構在有本事，你讓游客跟你走看看？這樣就出現了一個問題，旅行社和旅游景區在合作的同時，必須面對利益分割的問題，雙方都希望自己的利益最大化，所以導致旅游景區和旅行社之間的PK。而且這個PK競爭關系在今年來有愈演愈烈的趨勢。

鑒于上述關系，旅游中間機構和旅游產品提供機構往往鬧得不可開交，甚至我們就市場聽說類似開篇的新聞，某地旅行社開始封殺某個旅游景區等等的言論，給人的感覺這個行業怎么就不能和諧呢？怎么就不能和氣生財呢？

三、相互競爭、凸現旅游景區的不足

在處理PK還是雙贏問題的時候，必須搞清楚一個問題，那就是不管是PK還是雙贏，都必須有一個前提，那就是雙方要有均等的實力或者雙方又各取所需的資源。再這個層面上才可能考慮到底是PK還是雙贏。當然，旅游景區和旅行社。各自的資源實雙方合作的基礎，但是對于旅游景區所處的現狀，想要達到雙贏，則必須考慮自身建設問題，綜合旅游旅游景區的現狀，筆者得出旅游景區從再一下幾大問題：

1、品牌意識淡薄、營銷手段單一

旅游產品提供者自我營銷意識淡薄，特別是旅游景區，往往投資旅游景區的建設之后，就開始和客源市場的旅行社搞關系，旅游景區駐各地的辦事處，最大的任務就是每天跑當地的旅行社，發自己的宣傳單頁、給旅行社描述景區帶給旅行社的優惠政策，沒有自我營銷的具體活動。好一點的就建立一個網站，美其名曰網絡推廣，以為以此可以推廣自己了。殊不知，現在這么多的網站，客人憑什么就要上你的網站呢？

2、定位不明確、同質惡性競爭

很多旅游景區缺乏個性，大多都是同類型的。仔細想想，周莊和同里、甚至

西塘、千燈古箏等等，在學者中間可以提出很多不同之處，但是在游客眼力，差別到底有多大？這樣，想或者客源，最直接的原因就是看誰對旅行社更加優惠了，這樣，行業中間的戰爭，本來是競爭游客的戰爭，就直接轉變成了競爭旅行社的戰爭，讓旅行社感覺自己很重要，殊不知這樣對旅游景區而言后果可是非常嚴重的。

3、過于依賴旅行社、自身發展不足

現行的旅游景區市場運作方式有失偏頗，旅游景區和旅行社，在行業發展中間有這樣的潛規則，旅行社推廣旅游線路，費用中間旅游景區承擔一定的份額。上述方式，乍一看，對旅游景區十分有利，見效也非常快，但是這種規則，久而久之，本來是景區衣食父母的游客，在不知不覺中竟然變成了旅行社，而旅游景區支付給旅行社的營銷費用，變成了旅行社自身壯大的基石，由此引發的直接問題就是，旅行社在和旅游景區的博弈中間，主動性越來越高。今年景區給旅行社7折，明年旅行社就希望是6折、后年是5折，如此下去，旅行社的發展將受到嚴重制約。

4、游客參與性不足、景區粘度不夠

在我國旅游發展的初期，有這樣的口號，“白天看廟、晚上睡覺”、“到此一游、只為牌照”等，明顯反應出來我國旅游在發展起面臨的問題。當前諸多旅游景區，依然采用的是這種方式，只考慮如何讓游客來，而不考慮游客來做什么，眾多景區粘度不夠，吸引不了客人，即使吸引客人，也留不住客人，更不用談二次消費問題了。

四、如何應對、旅游景區發展的命門

從一個從業者的角度來看，我認為旅游景區是該改變的時候了，否則，在處理利益分派的問題的時候，旅游景區將會處于弱勢地位，這樣旅游景區以為得出讓利益給旅行社，以或者發展的機會，但是旅行社的要求你是永遠都無法滿足的，到最后，就會出現開篇得問題，等到每每旅行社對你封殺的時候，你才想到，我為什么這么依賴旅行社呢？我為什么沒有客源呢？肯定的說，如果這種方式不改變，這種事情將不斷發生，直到旅游景區讓的不能再讓，給的沒什么可給的時候，旅游景區也該關門大吉了。

要徹底改變這一現狀，旅游旅游景區必須搞清楚一個問題，即誰是旅游景區的衣食父母？不是旅行社。而是游客？這樣旅游景區的所有活動首要任務是如何吸引游客、滿足其各種需求，這樣才是旅游景區發展的真諦。從吸引、服務游客的角度，旅游景區可以通過解決一下方面的問題來徹底解決被動局面。

1、開展品牌建設、提升景區價值

品牌是一個企業的象征，是一個企業區別于其他同類型企業的重要標識，同

時也是企業營銷與推廣的基石。而品牌建設不單單是給企業或者產品取一個名字那么簡單，需要一個系統的、循序漸進的推廣過程，企業的一切活動、推廣已經營銷都必須緊密圍繞品牌來運作，以此在受眾心目中留下良好的印象，最終達到市場拓展的目的。旅游景區的品牌建設，使得景區在游客心目中留下深刻的印象，這樣才可能促使游客有購買旅游產品的欲望。

2、景區準確定位、開拓獨特市場

旅游行業的發展，促使旅游景區快速發展，起初的旅游景區大多是一些歷史文化遺跡、特殊自然資源等，但是隨著這些資源被開發一空之后，各地就開始挖空心思的制造一些旅游景區，這樣就造成了旅游景區定位模糊，市場認別不強。準確地市場定位，可以使得景區在受眾中間的識別和傳播大大加強，有利于景區的營銷推廣，當然，帶來客源是最終的目的。與此同時，特殊的景區定位，可能開發出一些特殊的市場，例如在眾多主題公園中間，上海東方綠洲的定位就是“青少年教育基地”，這樣就能夠吸引上海眾多學生的青睞，從而開拓出了一個前景廣大的市場。

3、加大營銷推廣、重塑景區魅力

景區的營銷推廣，遠遠沒有到處做廣告那么簡單，到處做廣告、不僅造成了資源、現金等的極大浪費，而且所有廣告不一定帶來的都是正面效益。旅游景區的營銷推廣，首先必須考慮景區的定位和品牌，所有營銷推廣都必須和上述緊密一致；其次，營銷推廣不等于到處做廣告，硬廣告對現代人而言，已經起步到當初的效果了。旅游景區的營銷推廣，需要策劃一定的營銷事件，例如大范圍的主題活動，把廣告只是看作一種配合形式，營銷事件才是營銷推廣的核心；最后營銷推廣必須考慮受眾、明確目的。這樣才能策劃出富有影響力的營銷事件，從而提升景區的魅力指數。

4、注重差異化、避免惡性競爭

誰能分清楚周莊、同里、烏鎮等眾多江南水鄉的差別？在聽到眾多的“江南第一漂”之后，你將作何感想，我想這之間的差別，只有一些旅游從業人員才能說明白，但是游客可不是專家或者旅游從業人員，在他們眼里，這些東西本質的差別不大，或者就根本沒有差別，這樣，在對景區的認知上就會非常模糊、最少是不清楚，這種現象給景區營銷推廣帶來了不利因素，景區花了大量的資金和資源，搞了半天，又可還沒有弄明白你到底是周莊還是同里。同時，在同質景區之間的價格戰也是非常嚴重。所以旅游景區高差異化路線，使跳出以上問題的最佳途徑，確定差異化路線，得出自己獨特的資源，以此來營銷和推廣，將達到事半功倍的效果。

5、注重員工培訓、提高服務質量

在旅游行業，已出現競爭，大家的第一反應是提高服務質量，但是服務質量的提高，不是意味著景區以為得提高一些硬件投入，更多的事要考慮軟件的改進，否則投入更多的硬件，服務質量還是得不到本質的改善。提高服務質量，首先要從旅游從業人員入手，提高他們的服務意識和服務水平，這樣景區整體的服務質量也就提高了。但是遺憾的是，眾多旅游景區一般都是為了解決當地勞動力的就業問題，這些人的服務意識和服務水平本身就有限，加之眾多旅游景區又不注重員工培訓，提高服務質量也就成了一句口號而已。筆者認為，注重員工培訓，才是提高服務質量的唯一途徑。

第二篇：旅游景區與旅行社協議書

布蘇里旅游區與旅行社合作協議書

甲方：

乙方：

經甲乙雙方友好協商，就乙方旅行社組團參加 布蘇里旅游區 享受優惠票價及返利等事項達成以下協議。

一、門市價及旅行社優惠價。

1：成人門市價：25元/人。全年執行一個價格。

2：旅行社優惠價：20元/人，全年執行一個價格。旅行社團隊每團人數不得低于10人方可享受優惠票價。所有網站銷售價格不得低于22元/人。3：1.2米以下兒童免票，凡持有警官證，老年證，軍官證，退伍軍人殘疾證、現役軍人證的均可使用。乙方團隊只享受旅行社優惠票價，凡持有以上證件者不再另行優惠。

二、乙方之旅行社團隊應由導游到甲方指定的團隊售票窗口購票。購票時須出示導游證方可享受優惠價，并當場結清票款。

三、旅行社團隊返利政策。

1：在協議期內每月乙方累計人數超過100人次，甲方按1元/張進行返利。2：在協議期內每月乙方累計人數超過200人次，甲方按2元/張進行返利。若在協議期內乙方累計人數不足201人，甲方仍然按1元/張進行返利。3：在協議期內乙方每月累計人數超過400人次，甲方按3元/張進行返利。若在協議期內乙方累計人數不足401人次，甲方仍然按2元/張進行返利。

4：在協議期內乙方累計人數超過800人次，甲方按4元/張進行返利。若

在協議期內乙方累計人數不足801人次，甲方仍然按3元/張進行返利 5：4元/張為甲方對乙方的最高返利政策，除此以外無任何獎勵政策。四：甲方對乙方的返利政策只適用與協議期內。在協議期滿甲方必須在一

個月內對乙方返利進行清算。

五：本協議未盡事宜，由雙方協調解決。本協議內容未經甲方允許乙方不得泄密與第三方，否則甲方有權追究其責任，并追究其經濟責任。六：本協議有效期：2012年 7月 1 日至2012 年月日

本協議一式兩份，雙方各執一份，由雙方簽章之日起生效。

甲方簽章：乙方簽章：

負責人：負責人：

電話：電話：

傳真：傳真：

日期：日期：

第三篇：旅游景區與旅行社合作協議

旅游景區與旅行社合作協議

甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）

為加強甲、乙雙方合作、共同開發市場，實現雙贏成果，本著互惠互利原則簽定本協議，供雙方共同遵守：

一、雙方合作內容：

1、甲方將乙方列為市場戰略合作商，在市場推廣上與乙方進行聯合捆綁銷售并對乙方進行廣告推廣支持。

2、甲方將在景區服務、多景點價格等方面給予乙方特殊支持并鼓勵乙方推廣多個景點。

3、甲方按市場價格給予乙方專線市場支持，甲方價格如有變動，須提前一個月通知乙方。

4、甲方給予乙方運費補貼，每季度支付，乙方須提前10天開具等額發票給甲方。

5、乙方將甲方列為市場戰略合作商，將甲方產品列為市場重要推廣產品和線路，乙方不得主動銷售和推廣與甲方同質的其他旅游產品，否則甲方有權單方面終止協議并要求乙方返還運費補貼。

6、乙方及乙方門市、各分社印刷宣傳品、線路、各媒體廣告、網站等須重點突出甲方產品。

7、乙方享受甲方的優惠價格政策，但有義務協助甲方穩定市場價格秩序，如乙方擾亂甲方市場價格和秩序，甲方有權單方面終止協議。

8、乙方承諾在以下媒體進行宣傳和推廣：

（附具體投放方案），上述廣告須在6個月內投放完畢并將對外推廣甲方的相關資料留樣交于甲方留底保存。

9、乙方承諾每天發車，并提供兩部30座以上大巴接送游客（遇特殊情況如臺風、道路等不能正常發班須經甲方書面同意）。

二、雙方操作流程

1、甲方和乙方采用月結方式結算門票，乙方工作人員憑甲方印制的月結簽單購票，甲方開具等額發票給乙方。

三、協議合作期限

本協議有效期自起至止。

四、備注：

1、本合作協議一式五份，由甲方執四份、乙方執一份，本合同自起生效。

2、甲乙雙方均有義務對合同進行保密，如因為一方泄密導致另外一方遭受損失，另一方有權要求賠償。

3、如本協議有不詳之處，可通過雙方友好協商進行解決。

4、未盡事宜可以補充協議形式簽訂，補充協議與本協議有同等法律效力。

5、如一方未按合約履行合同，另一方有權單方面終止合同并要求對方賠償相關損失。

甲方：乙方：

甲方（蓋章）乙方（蓋章）

甲方代表：乙方代表：

年月日年月日

第四篇：旅行社旅游投訴機制

貴州楠翔旅行社投訴機制

一、建立、健全貴州楠翔旅行社旅游投訴辦公室，辦公室主要

負責人：吳道楠，其他負責人：豐小軍

二、楠翔旅行社下屬各門市部須在前臺擺放貴州楠翔旅行社投

訴電話牌及投訴本。

三、向社會公布旅游投訴電話和旅游咨詢電話，實行24小時值

班制度，要求質監人員在接到投訴電話后第一時間趕到。

四、建立與安全、工商、衛生、物價、交通、質監等部門的聯

系，以便發生投訴后處理更加快捷、方便。

五、建立旅行社旅游質量監督員制度，定期培訓。發生投訴及

時到位，協助做好游客工作。

旅游黃金周期間，為了把監管工作做到位，除做好24小時值班制度值班工作外，質檢人到機場、景區等旅游者員集中點檢查，第一時間、第一地點為游客排憂解難，旅游投訴及時解決。

貴州楠翔旅行社有限責任公司

第五篇：旅游景區與旅行社就旅游產品銷售代理的協議樣本

旅游景區與旅行社就旅游產品銷售代理的協議樣本

在傳統旅游市場運營中，旅游景區扮演的是旅游產品的生產者，而旅行社作為旅游活動的組織者，對于景區來說，是旅游景區市場營銷中重要的一環，特別是對于以觀光旅游產品為主的旅游景區，如何做好旅行社的工作，啟動依靠主要以旅行社引導的團隊旅游市場，顯得尤其重要。旅行社在旅游產品的運營過程中，相對與景區來說，扮演的角色是旅游產品銷售代理商，扮演的是中間商的角色。

對于旅游景區來說，以旅行社為主導的團隊旅游市場僅僅是景區市場營銷工作中的一環，但是旅行社團隊旅游市場卻又是旅游景區不得不重視的，旅行社引領著市場的風向標，代表者旅游客源市場的動向，也掌握、引導或者影響著旅游消費者的趨向。筆者看過很多景區與旅行社就旅游產品銷售代理的合同，無一都是旅游景區作為甲方，而為旅游景區帶來旅游客源的旅行社反而成為乙方，扮演著形式上的被動地位，這顯然在法律條文上是不公平和不合理的。對于旅游景區來說，特別是以觀光旅游為主的旅游景區，旅行社是團隊市場運營最重要的組織，也是最關鍵的組織。對于溫冷旅游景區來說更是如此，旅游景區營銷中，旅游團隊市場顯得尤其重要，在和旅行社等旅游中間商合作的過程中，旅游景區顯然應該主動出擊，而不是守株待兔的等待旅行社主動來運營景區的旅游產品，任何一個旅行社面對的都是全世界，旅行社所經營的旅游產品選擇空間相對較大，在目前國內旅行社的承包制下，旅行社和旅游景區合作的實質歸根結底是旅行社承包部門和旅游景區的合作，旅游景區應充分認識這點。由于利益的驅使和旅游市場整合的能力限制，旅行社在選擇旅游產品的時候，主要以當前熱門旅游產品為主導，在這種情況下，作為溫冷旅游景區的團隊市場運營，必須要培養自己的旅行社銷售代理商，而且要給旅行社銷售代理商消費優惠政策、量返扶持政策、廣告支持政策等才能有效的啟動、刺激旅行社作為景區產品銷售代理商的積極性。

筆者列舉某旅游景區和旅行社簽訂的銷售代理合同，以茲能給旅游景區市場營銷提供一些思路！

那么旅游景區如何

合作協議

甲方：×××旅行社

乙方：×××旅游發展有限公司

在誠信遠見、互惠雙贏、自愿的基礎上，經友好協商，甲乙雙方就×××景區銷售代理達成如下協議：

一、甲方需具備的條件及應盡義務：

1、甲方有強勁的組團、發團能力，同時有運作旅游專線市場的經驗；

2、甲方本著誠信、互利的目的，作為×××景區的銷售代理商，致力于×××景區的銷售工作；

3、甲方在工作的開展過程中本著誠信的態度，為我公司的品牌、形象信譽等負責；

4、甲方在與乙方合作期間，須加強對×××景區的宣傳力度，主要是通過

相關媒介在客源市場上的宣傳和同行之間的信息溝通；

5、甲方向乙方提前預購的門票，只能在所在城市區域內預售，不得在景區現場轉手銷售，否則乙方將沒收現場轉手的門票。

6、甲方根據和乙方的協議可以享受由乙方提供的組團旅游量返政策，量返標準以及執行辦法見附件。

二、乙方為甲方提供的有利條件及應盡義務：

1、乙方負責在景區現場做好對甲方客戶的服務工作，并負責與甲方保持良好的信息溝通，收集甲方返回的意見并及時做出反饋工作等；

2、乙方確保甲方在達到雙方約定的發團人數時，按照協議，執行量返政策和相應獎勵政策；為保障合作雙方利益，甲方每次購票時，乙方將向甲方出具憑證，最終由雙方共同核對確認發團總人數；

3、乙方承擔景區市場營銷工作，確保全年向社會發布景區形象廣告、活動廣告，并不定時做促銷工作，促進市場影響力，為甲方在旅游市場上提供必要的外圍支持，營造良好的氛圍；

4、乙方制定的《旅行社價格優惠政策》所涉及的條款將作為協議附件，具同等法律效應。

三、本協議有效期為：年月日 至年月日。

四、協議未盡事宜，雙方應本著互利互惠、誠信合作的原則友好協商解決。

五、本協議一式兩份，兩方各執一份，雙方簽字蓋章后生效！

甲方：×××旅行社乙方：×××旅游發展有限公司

甲方簽章：乙方簽章：

年月日年月日

×××旅游發展有限公司

旅行社價格優惠政策

一、景區門票掛牌價

1、A景點元/人（持A門票可游覽××景點至××景點一線）

2、B景點元/人（持B門票可游覽×××、×××、×××、×××、×××一線）

3、C景點元/人（持C門票可游覽×××景點）

4、D景點（索道）元/人、往返元/人

5、通票元/人（持通票可游覽×××、×××、×××、×××、×××一線）

二、旅行社優惠政策

對所有旅行社銷售代理商實行門票折扣一致的政策，不再按照每一個片區市場制定不同的政策，具體如下：

1、通票6折（30元/人）

2、A門票6折（18元/人）

3、B門票6折（18元/人）

4、C門票8折（9元/人）

5、D 門票10免1

備注：協議期間，景區若有價格調整，景區將另行發涵通知。

三、旅行社銷售代理商量返政策

為鼓勵旅行社積極開展×××景區銷售工作，根據旅行社景區門票消費金額，實行量返政策，如下：

1、和景區簽訂 了合作協議的旅行社，凡在一定時期，組織旅游團隊到劍門關景區旅游，購買景區門票總金額累計達到2萬（人民幣），有權享受景區提供的量返政策；

2、景區按照旅行社年購買門票總金額進行量返；

⑴門票累計消費在2萬——5萬（含5萬），按照8%進行量返；

⑵門票累計消費在5萬以上，按照10%進行量返；

3、統計方法：按照旅行社每次發團購買的門票總金額進行統計，統計的依據是劍門關同景旅游發展有限公司營銷中心、景區售票點、代理商三方確認的數據為準；

統計項目包括：通票、A門票、B門票和C門票，不進行重復疊加計算（索道票不包含在內）；計算金額的標準以景點售票處的最終確認的數據為準；

4、景區可以根據旅行社的要求進行門票累計消費一次性量返，但是結算單位至少為一個季度；

5、量返政策只針對組織旅游團隊的旅行社專線部門，不針對旅行社總社。

四、踩點政策

景區歡迎代理商到景區進行參觀考察，憑借營銷中心確認件以及有效證件（經理資格證或導游證），對旅行社踩點提供必要的支持（在旅游淡季，景區可以為踩線的旅行社提供住宿，但餐飲、交通自理）。原則上一個單位踩點的人數原則上不超過2人。

五、×××旅游發展有限公司負責對以上優惠政策以及所涉及到的其他相關事宜法律解釋。×××旅游發展有限公司

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