第一篇：電銷話術(shù)培訓(xùn)資料

電銷技巧及話術(shù)

目錄

電話銷售技巧第一步 選擇有價(jià)值的客戶名錄并及時(shí)更新...............2電話銷售技巧第二步 構(gòu)想完美無缺的電話臺(tái)詞 打電話不再恐怖........3電話銷售技巧第三步 讓自己充滿使命感 真誠說服客戶...............3

電話銷售中的“千分之三”定律 你也存在嗎?........................4電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第一次溝通..........5電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第二次溝通..........6

電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第三次溝通..........7

電話銷售技巧第一步 選擇有價(jià)值的客戶名錄并及時(shí)更新 的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對稅務(wù)決算（節(jié)稅）起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是 從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年

電話銷售技巧第二步 構(gòu)想完美無缺的電話臺(tái)詞 打電話不再恐怖

第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的呀。

寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡單的電話臺(tái)詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。

電話銷售技巧第三步 讓自己充滿使命感 真誠說服客戶 使命感。“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了。可是我們介紹的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺(tái)詞。

學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了?‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功

獲得約見機(jī)會(huì)。

所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過程絕對不容忽略

電話銷售中的“千分之三”定律 你也存在嗎?

某保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)員,在有了優(yōu)質(zhì)的銷售客戶名錄和完美的電話銷售臺(tái)詞后，在1小時(shí)以內(nèi)給25個(gè)客戶打電話，那么，300個(gè)客戶就要12個(gè)小時(shí)。結(jié)果打了300個(gè)電話，就獲得了兩個(gè)約見機(jī)會(huì)。再?zèng)]有比好消息更能讓人高興的了，之后發(fā)生的事情他感到開局的順利太出入意料。接下來再打的300個(gè)電話，毫無收獲，收到的都是拒絕，真是四處碰壁啊。

“一開始的300個(gè)名錄里有兩家成功了，后來的300個(gè)一家都沒有。合計(jì)起來，600家有兩家成功?！半y道這就是所謂的干分之三定律嗎??” “什么千分之三？”

“這個(gè)行業(yè)經(jīng)常提到這個(gè)詞。打1000個(gè)電話，3個(gè)成功就是干分之三?！痹诟鱾€(gè)行業(yè)中都存在所說的，成交概率魔咒。是否能跳出這個(gè)銷售魔咒呢？我想肯定的，通過優(yōu)化自己的電話系哦啊受技巧，完善銷售中的每個(gè)步驟。

電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第一次溝通

馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，在這個(gè)過程中，進(jìn)一步判斷對方是否有意向，同時(shí)接近總經(jīng)理。

第一次通過電話提出送資料的要求

首先，在第一次溝通中，通過連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險(xiǎn)資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣？”如果沒有興趣就會(huì)拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。

實(shí)際上我是想這么問：“您對企業(yè)保險(xiǎn)有興趣嗎？”或者，更具體一點(diǎn)：“您就是我們要找的客戶嗎？” 但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。曾經(jīng)在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動(dòng)。

其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。

在美國，使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯(cuò)。但是，對日本人而言，冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題，人家會(huì)心里起疑，覺得“回答‘是’就會(huì)被纏上的吧”，反而不會(huì)好好回答。這是經(jīng)驗(yàn)之談。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎？”

用這個(gè)方法來甄別對方是否是目標(biāo)人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺(tái)詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點(diǎn)興趣，就是說有可能購買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話，也不能說：“我什么時(shí)候都可以過去，請您定時(shí)間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第二次溝通

接下來，第二次溝通——送出資料。俗話說：百聞不如一見。下面就要進(jìn)行“視覺”的溝通了。

接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹(jǐn)慎派的人肯定會(huì)想：只有這樣對方是個(gè)什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我覺得不能只讓對方聽到信息，還要讓對方看到信息，只有這樣才能使對方放心，信賴我們。

我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料，這樣一來，收到資料的總經(jīng)理肯定會(huì)是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過來了呢。真沒想到這么快?。?/p>

所謂的商業(yè)信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過迅速的行動(dòng)建立起來。從毫不相干的兩個(gè)人開始，通過第一次打電話探究對方的心里所想，選出真正有興趣的人，然后再由第二次溝通迅速送出資料，讓對方感到放心，建立起對我們的信賴。電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第三次溝通

接下來的，第三次溝通，當(dāng)然就是要打電話約時(shí)間見面了。首先，先給大家列舉一下電話約見時(shí)的忌諱問法。

“您收到資料了嗎？

“您看過資料了嗎?”

大家可能會(huì)感到意外，但是就是這兩種問法就會(huì)使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結(jié)束。為什么這么說呢，如果問：“您收到資料了嗎？”對方可能會(huì)說：”唉呀，怎么回事，我也不知道資料到了沒？”這樣一來，就無法再談下去了，只能說：“那我們再給您送一份吧？”

日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進(jìn)行溝通。所以，要試著這樣去說：“我想資料已經(jīng)到您公司了?！边@樣說，誰都不會(huì)反駁?！澳催^資料了嗎？”這樣的說法有一種讓對方下意識(shí)產(chǎn)生提防之心的感覺。

我以前從來沒有這樣問過。

因?yàn)槿绻麑Ψ交卮穑骸拔疫€沒看”，談話就進(jìn)行不下去了，只能說：“那請您先看一下吧”，然后結(jié)束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且，如果對方回復(fù)還沒有看資料，我們很可能就會(huì)把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最后，我們可能都會(huì)覺得對方連資料都沒有看，不會(huì)真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度，從而止步不前。

這樣一來，就滴水不漏了。于是，我們按照這種方法嘗試了一下。建議的說法是“我想資料已經(jīng)到您那里了，O o總經(jīng)理，我想您一定公事繁忙，還沒有認(rèn)真地看資料?！边@樣一來，不論是誰，沒有人會(huì)說“不是”，談話就可以順利的進(jìn)行下去。

第二篇：電銷話術(shù)

電話銷售話術(shù)

開場白：您好，XX先生/女士，我是北京靈動(dòng)快拍南昌服務(wù)中心的XX。我公司是提供手機(jī)建站和二維碼移動(dòng)營銷方案的技術(shù)提供商。

話天地（挖需求）：您是XX行業(yè)的嗎（您是哪個(gè)行業(yè)的呢？）您現(xiàn)在采用的是什么樣的宣傳、營銷方式呢？

您是否想通過移動(dòng)平臺(tái)推廣您的產(chǎn)品，進(jìn)行營銷活動(dòng)嗎？您有了解過二維碼營銷嗎？

貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶？

您的市場主要在哪里？

您在營銷上面有遇到困難嗎？

……

注釋：通過拉近距離，建立信任來全面的獲取客戶信息，信息獲取的越多便越主動(dòng)。

客戶可能的需求：需要新的營銷渠道、需要降低營銷成本提升營銷效率、需要有針對性的推廣產(chǎn)品、需要吸引年輕群體、需要自動(dòng)統(tǒng)計(jì)有效受眾、需要通過新的營銷渠道全面展示產(chǎn)品、需要通過新的營銷渠道開展互動(dòng)營銷。

入主題（介紹服務(wù)）：通過在您已有的平面廣告上增加一小塊二維碼區(qū)域，當(dāng)您的潛在消費(fèi)客戶對您的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，可以通過手機(jī)掃描二維碼的方式訪問到您移動(dòng)營銷平臺(tái)，在您的移動(dòng)營銷平臺(tái)上可以全方面的展示貴公司的產(chǎn)品、服務(wù)以及最新的優(yōu)惠活動(dòng)。這些都是您在傳統(tǒng)營銷模式中無法體現(xiàn)的。在傳統(tǒng)的營銷推廣模式中，通過派發(fā)宣傳單、在豪華地段播放宣傳廣告、在公交大巴上印刷產(chǎn)品廣告。可以通過進(jìn)行大范圍的鋪設(shè)廣告給我們的商家?guī)硪粋€(gè)又一個(gè)的業(yè)績高峰，而現(xiàn)在是移動(dòng)營銷時(shí)代，通過二維碼移動(dòng)營銷可以更好的為客戶展示產(chǎn)品信息，也就是說當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)可以直接通過移動(dòng)手機(jī)端查看詳細(xì)的動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品信息。通過這一點(diǎn)可以為咱們已有的傳統(tǒng)廣告彌補(bǔ)不足。

在傳統(tǒng)廣告模式中，廣告的后期維護(hù)和更新花費(fèi)幾乎和前期廣告投入一樣，也就是說當(dāng)您想更換主打產(chǎn)品或者是您的優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候花費(fèi)幾乎和前期一樣，而在移動(dòng)營銷平臺(tái)上您除了需要在創(chuàng)意上再次支付費(fèi)用外幾乎沒有任何其他費(fèi)用。

還有一點(diǎn)是傳統(tǒng)廣告所做不到的，就是我們無法得知某個(gè)廣告得到了多少關(guān)注度。通過二維碼移動(dòng)營銷平臺(tái)可以有效的記錄我們產(chǎn)品得到了多少有效客戶的關(guān)注。您還可以通過我們這個(gè)移動(dòng)營銷平臺(tái)做類似于有獎(jiǎng)問卷的小活動(dòng)，從而更加準(zhǔn)確的得知對咱們有興趣的客戶的詳細(xì)信息，為之后的廣告策劃提供依據(jù)。試締結(jié)（處理異議）：您看您聽了我的介紹有什么疑問呢？

布置作業(yè)（促銷、催單）：如果您覺得沒有疑問/有疑問，您是在XX附近吧，我最近正好要去您那里附近拜訪客戶，到時(shí)候可以當(dāng)面給您展示移動(dòng)營銷的一些成功案例給您。

第三篇：電銷話術(shù)

你好！打擾您一下，我這邊是中國平安辦理無抵押信用貸款的，想咨詢下您有資金方面的需要嗎。

貸款條件：

1、名下有房產(chǎn)，按揭的，銀行有信用記錄

2、網(wǎng)銀發(fā)薪，銀行代發(fā)工資的3、公司法人，個(gè)體店老板。

利息：1.2分-2.2分浮動(dòng)利息，具體根據(jù)銀行總部審批。

提供材料：

1：有房產(chǎn)客戶一張身份證復(fù)印件

2：網(wǎng)銀發(fā)薪客戶，身份證復(fù)印件工作收入證明

居住證明銀行流水3個(gè)月

3：法人客戶

身份證復(fù)印件工作收入證明

居住證明銀行流水6個(gè)月

營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件場地租賃合同復(fù)印件

第四篇：某公司電銷話術(shù)

你怎么知道我號碼的？

您之前在我們****的官方網(wǎng)站或者我們公司的合作網(wǎng)站上填寫了貸款申請，所以我們才聯(lián)系您了，您在最近是有資金需求的是嗎？

懷疑我們身份，不報(bào)身份證？

您不用擔(dān)心，我們****是國家級金融公司，我們在全國有800多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并且受中國人民銀行監(jiān)管，我們所有的客戶都要經(jīng)過****的系統(tǒng)評估之后，才可以確定能不能辦理。因?yàn)槲覀兊南到y(tǒng)和公安網(wǎng)，失信網(wǎng)都是聯(lián)網(wǎng)的。所以為了能給到您一個(gè)準(zhǔn)確的方案，我先幫您評估，如果您覺得合適再辦理好吧！

你們是什么貸款公司？

我們是********，國家級普惠金融公司，目前普惠金融只有平安普惠，宜信普惠和****，所以您大可以放心。

問題一

你們是小額貸款公司是吧？額度低了

我們****是所有的貸款公司里面批款額度最高的公司，平安貸款一般額度只有15萬，其他一些小貸公司的額度一般也不超過20萬，所以他們批的額度會(huì)很低，一般您申請10萬可能批款只有2-3萬，我們最高可以申請120萬，一般我們批款金額會(huì)比其他的公司高2-3倍，最主要的是我們對客戶的負(fù)債看的也輕，同樣的負(fù)債在平安批5萬，在我們這邊基本上都能批到10萬左右。

如果您交了資料我還可以幫您再做優(yōu)化，全程都不用您自己操心的，所以您完全不用擔(dān)心額度的問題，如果您覺得我得服務(wù)還不錯(cuò)，比較認(rèn)可我，我?guī)湍才畔孪挛?5:00到門店來辦理，您看行不行？

問題二

你們貸款的費(fèi)用太高了，我們是做小本生意的接受不了那么高的利息。（想要錢又怕利息高，不見棺材不掉淚型）

先生，其實(shí)現(xiàn)在所有的小額貸款費(fèi)用基本上都是差不多的，都在2.5左右，但是我們****最大的優(yōu)點(diǎn)在于后期的合作，在我們這邊80%左右，都是老客戶再貸，老客戶在我們這邊申請貸款，不光是額度可以提升2-3倍，費(fèi)用上面更是可以享受到多重優(yōu)惠，第二次申請的時(shí)候，您肯定還是在我手上辦理，我知道您的基本情況，您又是我得老客戶，當(dāng)天辦，最快當(dāng)天就可以批款拿錢。如果您覺得我得服務(wù)還不錯(cuò)，認(rèn)可我，我?guī)湍才诺较挛?3:00到門店交資料，您看行不行？

問題三

材料準(zhǔn)備麻煩

王總，我也知道您平時(shí)比較忙，但是您知道嗎？在銀行申請同樣的額度大概需要10-20項(xiàng)資料才能辦理（放大客戶缺點(diǎn)如，無房無車的在銀行還不能辦理，銀行不辦小額貸款，只辦理抵押貸款），在銀行還不一定辦的下來。

而在我們這邊辦理，您只需要去銀行打印好流水，其他的手續(xù)營業(yè)執(zhí)照，租賃合同，結(jié)婚證，公章和電費(fèi)單在您家里或是公司都是現(xiàn)成的，最主要的您資料提交齊全之后，就是我全程負(fù)責(zé)處理，您的貸款申請到了哪一步，什么時(shí)候?qū)徟?，審批問什么問題，什么時(shí)候能放款我都會(huì)通知您，就相當(dāng)于您擁有了一位專業(yè)的貸款顧問，如果您認(rèn)可我，覺得我得服務(wù)還不錯(cuò)，我就幫您安排在下午1點(diǎn)到門店交資料，您看行不行？

問題四

我有逾期，在其他地方都沒批下來，在你們那邊應(yīng)該也批不下來（典型的被斃殺過的客戶，需要給他信心并且安撫）

王大哥，這個(gè)問題您不用擔(dān)心，既然我讓您上門來叫資料辦理，我就有把握幫您辦下來，對于您之前的信用卡逾期，只要我看過征信不嚴(yán)重的，我就幫您做一個(gè)逾期無責(zé)申請，申請報(bào)告我就寫，您之前是因?yàn)槌霾钤谕獾鼗蛘咴趪?，?dāng)?shù)貨]有銀行，無法還款，回來后就第一時(shí)間還款，并非惡意逾期，就可以了，您完全放心。那我?guī)湍才诺较挛?3:00到門店交資料，我全流程幫您安排好，資料交完你就回去，后面的事情我全程幫您處理好，審核時(shí)審核部門需要對您的提問我都會(huì)提前告訴您讓您準(zhǔn)備好。

問題五

我流水少，我負(fù)債高，我無房無車，我條件不太好，應(yīng)該辦不下來吧（典型的不自信型客戶，需要給他信心）

王大哥，這個(gè)您完全不用擔(dān)心，請您相信我得專業(yè)，我之前有個(gè)客戶李大哥的情況比您這個(gè)還不好，在好幾家貸款公司都沒批下來，我和他溝通了很長時(shí)間，他最后把資料交到門店，門店上傳到總部我這邊，我收到資料之后第一時(shí)間幫他做了材料的優(yōu)化，最后很順利的通過了，最后李大哥非常高興，像您現(xiàn)在的情況我完全有信心幫您批下來，您一定要相信我，只要您把資料交到門店，我會(huì)全流程幫您處理好。您看沒問題我?guī)湍才诺较挛?5:00到門店來交資料吧。

問題六

我申請10萬，我大概能批多少額度？（猴急型+擔(dān)心型客戶，需要打感情牌，讓他信任你，讓他知道你手中有審批權(quán)利，這種客戶一般比較慢熱）

王總，關(guān)于額度您不用擔(dān)心，通過我剛剛和您簡單的溝通，根據(jù)我的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來判斷，您的通過率在90%以上，您如果準(zhǔn)備好資料，我再幫您做好優(yōu)化，額度問題完全不用擔(dān)心，只要資料交到門店上傳到我們總部，我會(huì)全流程幫您優(yōu)化處理好，您只需要在家里，靜候佳音就可以了，您看如果沒問題我?guī)湍A(yù)約到下午1點(diǎn)到門店交資料，您看行不行？

第五篇：活動(dòng)電銷話術(shù)

活動(dòng)電銷話術(shù)

①送卡話術(shù)：

您好！請問是XX先生/小姐嗎？不好意思打擾您幾分鐘時(shí)間。

我是蓬萊裝潢市場潤成創(chuàng)展木門的業(yè)務(wù)經(jīng)理（店長），您家XX小區(qū)的房子應(yīng)該交付之后馬上開始準(zhǔn)備裝修了對吧？ 我們潤成創(chuàng)展木門希望針對你們XX小區(qū)征集樣板房，所以就是想安排我們同事給您送一份我們木門的資料過來，第一這是我們潤成木門把服務(wù)做在前面的一種理念，；第二也是考慮到天氣漸漸熱起來，你也不方便到我們店里了解；還請您能支持下我們的工作，您看資料我給你送到哪里比較合適？ ②送卡話術(shù): 您好！請問是XX先生/小姐嗎？不好意思打擾您幾分鐘時(shí)間。我是蓬萊裝潢市場潤成創(chuàng)展木門的業(yè)務(wù)經(jīng)理（店長）。您家XX小區(qū)的房子應(yīng)該交付之后馬上開始準(zhǔn)備裝修了對吧？

我們潤成創(chuàng)展木門聯(lián)合品格集成吊頂還有閃亮晾衣機(jī)針對你們XX小區(qū)做了一場小區(qū)專場樣板房征集活動(dòng)，目前小區(qū)報(bào)名業(yè)主已經(jīng)有XX位。這邊給您打電話也是希望您也能來參加我們這次活動(dòng)。而且也是為了你們XX小區(qū)申請到了工廠直供的特價(jià)產(chǎn)品，所以價(jià)格非常優(yōu)惠。您看資料和活動(dòng)的禮品卡我給您送到哪里比較合適？