第一篇：電話營銷的細節

在打電話前準備一個名單

事先選定目標客戶的行業，通過網頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內打不上幾個電話。

給自己規定工作量

首先規定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規定時間內要打100個電話，無論如何要完成這個任務，而且還要盡可能多地打電話。

尋找最有效的電話營銷時間

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間，所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

開始之前先要預見結果

打電話前要事先準備與客戶溝通的內容，并猜想客戶的種種回應，以提高你的應變力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。

電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

定期跟進客戶

整理有效的客戶資源，定期跟進，跟客戶保持聯系，等待業務機會。一旦時機來了，客戶第一個想到的就是你。

堅持不懈

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

應有先進的電話營銷系統 好的電話營銷系統必然帶來事半功倍的效果。如專業的電話營銷呼叫中心平臺，當然前期投入大，大的保險公司均有應用。適合中小型企業的電銷系統，投入小，卻可以正常運行的電銷系統也可以應用。

提高效率

在電話銷售過程中，可以充分結合呼叫中心系統進行管理，呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過QM（質量監控）有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。

很多的從事傳統電話銷售的公司，電話銷售僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如，從事電子商務或者教育培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里，20-60元的費用，按3分鐘/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。

人員職責

1、制定電話銷售計劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；

2、電話回訪客戶，維護好與客戶之間的良好關系，促進公司與客戶的長期合作；

3、熱情解答客戶咨詢，并為客戶提供優質的服務，維護公司形象；

4、詳細記錄客戶信息，并及時把相關信息反饋給主管領導或相關部門；

5、參與各種銷售會議，并堅決執行會議決定；

6、認真執行公司的各種銷售政策、制度和規范，以及按程序辦事；

7、做好與各部門的協調和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；

8、講究團隊合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進步，杜絕我行我素等不良行為。

成功因素

基本上所有的公司都在有意無意的運用電話營銷這種新興的營銷手段，它的優越性在這里不必過多的談論，一般大規?；蚴切枰唐趦葥艽虼罅侩娫挼碾娫挔I銷業務會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當然電話營銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談論銷售類型的電話營銷。影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進行分析：

產品 這里的產品指的是大產品概念，包括產品定位、質量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等。并不是所有的產品都適合做電話銷售，比如快速消費品就不適合，因為它的利潤比較低，客戶群廣，更加適合大眾營銷和現場銷售促進。使用價值小、知名度低的產品也不適合電話銷售，因為電話銷售有它難以避免的缺陷就是看不到真實產品，這就使得消費者在購買決策時很猶豫。比如說一些知名度低的紀念品就不適合電話銷售，紀念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費者的購買行為是存在很大風險的，所以單純的電話營銷很難促成訂單。價格過高的產品不太適合電話銷售，價格越高，消費者要承擔的風險就越高，在知名度低的情況下消費者不會冒這個風險。當然知名產品除外。比如說安利、雅芳、奧運紀念品、DELL電腦、知名汽車等因為擁有品牌的強力支持做起電話銷售會容易的多。電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產品或者淘汰產品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。

數據質量

我們知道，進行電話銷售是需要大批的數據的，數據的質量直接影響到電銷的成功率。特別精準的電話營銷可以稱之為數據庫營銷，但大多數情況下電話營銷的數據并不是很準確，數據只是經過初步篩選。數據越準確、字段越多、越適合產品定位，電話營銷的成功率就越高。但是數據的篩選和核實工作都要企業付出成本，所以很多企業雖然意識到數據的重要性，但是不愿意付出成本來完善數據庫，所以市場上電話營銷的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而數據庫營銷的成功率就要高的多了。

運營經驗、銷售技巧

主要是專業與非專業的區別，一般呼叫中心在量上會有細微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。

電話的參與程度

這點很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機會挖掘、會議邀請、會員招募、產品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產品推廣及報價就需要配合相應的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進行整合，這樣才會提高營銷效率。

追呼在電話營銷中的是非常重要的，數據顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。

注意事項

第一，撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括物品，態度，資訊）。第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

第三，開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話?？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。

第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

第五，撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。

第七，聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。第八，絕對相信你的產品適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產品內容。

第十，稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。第十一，恰逢顧客生日或特別節日提前寄卡以示祝福之意。第十二，盡量少用專業術語，及“嗯、這個、那么”等。

第十三，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。第十五，如果手機，電話同時響起，應先聽手機，讓對方稍等或者約定時間給對方打過去，再接聽電話。

第十六，一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決，應選擇打電話。第十七，不要在非工作時間打電話和對方談屬于他工作上的事情。

第十八，不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為借口開場。不管該單位是否有該姓氏的經理，一旦戳穿，立刻就不會信任你，可能還會罵你個狗血淋頭，因為你耽誤了人家的時間。

注：語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據客戶調整調整更好。清晰度、吐詞清晰、語氣平和中有激情、耐心中有愛心。熱情度、帶笑的聲音。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

堅定信念

所接聽或撥出的每通電話都是重要的

我們代表的是公司形象，對每一個用戶都要抱著認真負責的態度，決不能敷衍；你的良好形象，建立在每一個電話里，你的事業和你的人脈（與客戶建立的良好關系），會在你的每一個熱忱的電話中悄悄拓展開來。在與用戶的交流中，飽滿的熱情可以通過語言表達出來，但支持它的是一種敬業精神。

電話的對方都是貴人或將成為貴人

你所接聽或撥出的每通電話對方，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人。關于貴人，有一個籠統的定義，即能改變你命運的人，能給你帶來成功，能改變你的人脈關系的人。如果結合我們的工作，可以理解為：讓你有成就感，對你的工作給予肯定，愿意接受并維持與你客戶關系的人，都可以算為貴人。當前面臨的一個問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接聽、打出上百個電話，哪一位用戶才是貴人呢？答案有兩個：一個是“不知道”，另一個是“每一位用戶都是貴人，所以我們必須重視每一個電話，把每一位用戶都當做生命中的貴人，認真對待，熱誠服務?！?/p>

喜歡打電話的對方和自己的聲音

我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音

要想贏得對方的信任，就要喜歡打電話的對方，同時善于揣摸用戶講的每一句話，表現出對用戶的話感興趣、認可和關心，流露出的是發自內心真心實意的感覺。（注意：要讓用戶感覺到）

世界上各種各樣的愛，全部的愛，都是從喜歡自己開始的，都發源于對自己的愛。你如果不喜歡自己打電話的聲音，你的電話怎么能打好呢？要喜歡自己的聲音，就要想辦法把自己的聲音調整到最動聽、最悅耳、最動人的程度，做到語不驚人誓不休，語不動人誓不休。

ˉ 假如用戶講話的聲音很爽朗，很熱情，而你的聲調低沉，聲音微弱，你覺得協調嗎？用戶感覺會好嗎？

ˉ 假如對方講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你的講話卻簡單生硬，你覺得你們之間協調嗎？

ˉ 假如對方講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應遲鈍半天才回應一句，你會認為你們之間很協調嗎？

ˉ 假如對方講話很慢，而你講話快的猶如爆米花，令人“耳”不暇接，你認為效果會怎樣？ 電話是全世界最快的交通工具

電話溝通比直接約訪要節省時間，而且有充分準備，如資料、導購內容可以通過筆記來說明，增加信服力。

另外，通過郵件、傳真來傳遞信息速度也十分快。我打電話可以達到我想要的結果

自信會成功，自信會從每一個電話中學習到更好的知識，這就是我想要的最好結果。我下一通電話比上一通電話都有進步

誰也不能保證每通電話都能促成成交，但我們能從每一通電話中不斷總結和提高，如學識、導購技能、對用戶購買心理的了解、處理問題的態度等等。

因我幫助他人成長，所以我打電話給他

推銷產品不是我主要的目的，重要的是我向用戶推銷了快捷優質的服務，節省用戶的時間，幫助用戶做好參謀。

感動自己，感動別人 我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，都能感動別人。

熱忱是一種意識狀態，能夠鼓舞人的斗志。熱忱會讓你的整個身體充滿活力，釋放出潛意識的巨大力量，支持你不會疲倦；熱忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的熱情越強，成功的幾率就越大。

我會成為電話營銷的頂尖高手

人類的想像力很偉大。正如過去渴望擁有翅膀的人類真正做出了翅膀，創造出可以飛往各地的交通工具一樣。想像力能使你的一部分愿望變成現實。

在做每一項工作之前都要樹立信心，要有?不服輸，做最好?的精神。當你決心“一定要成為電話營銷高手”時，就是說明你已經成功了一半，另一半是不斷的努力，讓夢變成真。

沒人會拒絕我

沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好 在導購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉的拒絕：“以后再說”，直接的拒絕：“我不買、不需要、別耽誤我的時間了”等等。面對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現象，不要因此有失敗感。要善于總結，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下導購中是不是沒有發揮出最佳水平，譬如產品的哪些優勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。

只有善于從失敗中總結的人，才會不斷提高。讓客戶喜歡你的十種理由

說話要真誠

只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業績，去勸說一個年產值500萬的，一年就招聘一兩次人企業去做一個我們的高級會員。那是不現實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與該公司HR經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后，對你的進攻一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

給客戶一個購買的理由

上個月到東門去逛街，走進一家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老板娘的臉色一下就變了。最后，我說，那你給我一個購買的理由吧！店主無語了。

時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘一件?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶，無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現的。就象我們做銷售一樣，一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。

最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看她為人民服務的意識還好，這也是難得，下次要是買東西一定到她這里，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。

記得離開前一家東家時，我回頭看了一眼銷售部的辦公室，那幾個赭色的大字依然醒目：客戶永遠是對的。

讓客戶知道不只是他一個人購買這款產品

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方出氣。

熱情的銷售員最容易成功

不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在抱歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。沒錯，我們應該有“廣義客戶論”——世人皆客戶也。

不要在客戶面前表現得自以為是

很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：

一、老婆永遠是對的；

二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

你能夠給客戶提供什么樣的服務，請明確 客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之后，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票是否及時送出。

不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。

當客戶無意購買時，不要用舊銷售伎倆施壓

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

攻心為上，攻城為下

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當做合作伙伴，當做朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業經理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現。

攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！

獨孤求敗，身創獨孤九劍而聞名于世。九劍之中，數破氣式最為上乘，破氣式云：對付身具乘內功的敵人而用，神而明之，存乎一心。

編輯本段改進服務

及時把握客戶的需求

當今是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵 字是交互式（Intractive），即雙方能夠相互進行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，唯一能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務工具。通過雙方向溝通，企業可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務，并為今后的業務提供參考。

增加收益

電話營銷可以擴大企業營業額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預約（Inbound），如果去積極主動給客戶打電話（Outbound），就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話（Inbound）時，不僅僅局限于滿足客戶的預約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售（推銷要求以外的相關產品）和增值銷售（推銷更高價位的產品）。這樣可以擴大營業額，增加企業效益。

保護與客戶的關系 通過電話營銷可以建立并維持客戶關系營銷體系（Relationship Marketing）。但在建立與客戶的關系時，不能急于立刻見效，應有長期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶服務水平的提高。比如在回訪客戶時，應細心注意客戶對已購產品、已獲服務的意見，對電話中心業務員的反應，以及對購買商店服務員的反應。記下這些數據，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。

通過電話的定期聯系，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯系可以密切企業和消費者的關系，增強客戶對企業的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業的產品。

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編輯本段運用策略

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。

“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

在中國，銷售員們像約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什么時候用什么技巧才能達到目的。

技巧之一：與助手搞好關系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

A、在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。

B、請他幫助你

詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

C、創造良好的人際關系

在電話交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

D、要有說服力

障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！?/p>

E、異性相吸

聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：懂得應付對方的反對

即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消。”她要你發一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。

把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性信息：那家公司什么時候會對你的產品最感興趣？

了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經理對你的產品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因？然后說說你的新信息（新產品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電?！睂λf：我已按你的要求寄來了小冊子，讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品?！?/p>

技巧之四：應用專家的計謀

所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯系到經理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經理聯系：真的有問題時，也可直接致電總經理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。

隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

1、讓對方相信你曾經來電并被告知在當天再來電。

2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。

3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙?！彪娫挔I銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：[8]

讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。

秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。B、越過電話障礙的11“金句”

對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯絡上他?！薄八宦犱N售員的電話?！薄澳怯姓l對我的產品有興趣？”“我不需要該產品?！薄皽蚀_地說你對該產品有何具體要求?！薄巴跸壬鷮Υ瞬桓信d趣?！薄八蟹裾f明不喜歡的理由？”

“發一份傳真過來吧?！薄拔蚁氚lE-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！薄耙呀浖倪^了?！?/p>

“我們的購買計劃已經擱置?！薄澳銈兪裁磿r候才投入新的購買計劃?！薄拔覀冞t些時候會再給你復電?！?“我們什么時候聯系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！薄澳枪纠镎l會知道呢?！?/p>

“他在講電話，你可以留下姓名嗎？”“讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！?C、運用標準化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向對方說：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。

準備工作

]

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍

2、便簽紙 3、16開的大本子

在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間

4、同類名單放在一起

5、傳真件

發傳真的五個要點： A、隨時隨地準備傳真 B、5分鐘之內發送

C、十分鐘確認對方收到與否 D、確認對方看過并有回復 E、跟進和聯絡，達成目的

第二篇：家裝電話營銷細節和技巧

電話營銷話術

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要 接聽，時間太長就要道歉）

5、不要談具體的業務（電話只用來預約）

6、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

7、不要問“你是**小區的業主嗎”“你有房子在**小區嗎”

8、不要問“你家房子裝修了嗎？”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”（要說再見）

1、請問是XX先生嗎？有知道全名便稱呼其全名。

我是桂林家裝十強設計俱樂部的，我姓胡，XX先生（女士）是這樣的，打電話給您呢，是有個非常棒的資訊要與您分享，就是在本周日上午10點到下午6點。我們將邀請80位要裝修的業主一起參加一場家裝設計咨詢會（若不耐煩便說請問你家裝修到哪一個階段了呢？）（慢點有節律自然的談話，不要說得太快，沒有停頓，相信他不會掛斷）會有多名資深設計師現場為您解答您將要遇到的各種裝修難題，請問您是和家人一起來呢還是自己來？

A． 客戶回答：準備裝修的（對活動感興趣，詢問具體時間和地址）

話務員 ：好的，我稍后將具體時間和地址發短信告訴您，我會提前幫您預留好位置，因為這次人會比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。歡迎您參加。

B． 客戶回答：不打算裝修先（可能是比較忙，或近期確實沒這個計劃）

話務員：（1）您的房子是準備自己住呢還是出租轉讓？（盡量多的了解客戶信息）

（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）

C． 客戶回答：沒空，忙。

話務員：沒關系的，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或互加微信發一些活動內容或效果圖。

D． 客戶掛斷

發邀請短信，改天再試。

2、您好，我是大地裝潢，聽聲音、辨別先生女士，再打招呼，占用您一分鐘時間（請問您在......房子交付了吧？現在房子裝修到哪個階 段了？后面的就根據不同情況套用）

3、A:您好！請問是xx先生（女士）嗎？ B：是的，你是哪位？

A：是這樣的，我是杭州家裝十強設計俱樂部，我姓X，占用你一分鐘時間，我們 公司在這個周末有一個參觀樣板房和一個家裝經典設計咨詢會，請問你家的新房 還沒有裝修對吧？

第一

B：是的，你們在哪里？ A：（說公司地址）那么我以一個短信的形式發到您手機上，謝謝！

第二

B：我不裝修

A：你的新房準備是自己住呢還是出租轉讓呢？ B：忙，沒時間

A：沒關系的，如果你家房子在近期裝修，剛好我們有這樣的活動，對你日后裝 修有非常大的幫助，我可以提前安排一下，這次的家裝設計咨詢會機會難得?。粝驴蛻鬛Q 發一些效果圖以及優惠活動）

您好！請問您是孫小姐嗎？

不好意思打擾您幾分鐘，我是常州裝飾協會設計機構的，是這樣的，打電話給您呢，是有一個非常棒的資訊要跟您分享，本周六上午9點到下午5點，我們將邀請80位裝修的業主，參加家裝經典設計咨詢會，多名資深設計師現場為您解答裝修上面的難題（帶您參觀2000平米的一個家居體驗館，了解一些裝修時所需要的材料；參觀樣板房；體驗標準工程）請問您大概哪天過來呢？ 客戶回答：1.要裝修的

請問您是來2位還是1位？我幫您登記下，預留一份精美的禮品。因為這次人員比較多，禮物有限。好的，稍后我把地址和活動時間發到您手機上，您過來時可以跟我聯系，我幫您安排一些優秀的客戶經理和設計師為您服務。

2.不需要。搞清楚房子的狀況。

如果是轉讓，我會跟客戶說，我也認識一些中介的朋友，可以幫您打聽打聽現在您那邊的行情，如果您身邊也有要裝修的朋友，也可以跟我聯系。

3．近期不考慮。

沒關系，前期呢，可以對裝修作一個了解咨詢。剛好，我們這次也有這個活動，對您房子的裝修也有很大的幫助，方便留個您的QQ，給您傳點新的方案。

4、您好！請問是XX先生（女士）嗎？稱呼對方的全名。我是常州裝飾協會設計機構的，占用您一分鐘的時間。

打電話給您呢，是想告訴您一個很棒的資訊，本周六上午9點到下午5點，我們將邀請80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會。（不知道您家裝修進展到哪步了？）現場有多名資深的設計師為您解答家裝方面的設計風格、施工工藝，教您如何挑選環保材料，全面解決您家裝修難題。您看您有時間來參加一下嗎？

客戶回答：1.有時間就去看看吧。

嗯，好的，因為這次客戶比較多，禮物有限，我可以幫您登記下，預留一份禮品，安排優秀的客戶經理和設計師為您服務，您看您大概什么時候來呢？好的，稍后我把地址和時間發到您手機上，歡迎您參加，謝謝。

2.不需要，不裝修

您的房子是晚點裝修呢，還是準備出租轉讓的啊？ 1）晚點裝修，近期沒這個打算

沒關系的，您可以前期對裝修作一個全面的了解。剛好我們這次也有這個活動，對您的戶型我們也做了方案，您可以來看看，參觀下2000平米的材料展廳和樣板房。了解裝修所需的材料和標準工程.(客戶說：再說吧)（話務員）XX先生（女士），您喜歡什么樣的風格啊，留個QQ吧，我給您傳一些我們做過的案例，（以后不斷跟進）祝您工作愉快。

2）出租，轉讓的

哦，我也認識一些中介的朋友，我可以幫您打聽一下現在的行情啊。（向客戶索要QQ，）您看您身邊有要裝修的朋友嗎，也可以介紹他們來參加我們的活動。（再介紹下我們的公司）祝您工作愉快。

3.已經在做了（已經簽合同了）

哦，那以后您有什么裝修上面的疑問，都可以問我，我會為您解答。祝您裝修愉快！

5、您好，請問是XX先生（女士）么？

我是常州家裝十強設計俱樂部，我姓_______ 是這樣的，打電話給您呢，有一個非常棒的咨詢要跟您分享：11月6號，也就是這個星期天上午9點，我們將只邀請80位要裝修的業主，一起參加在（4星級）常州奧體明都大酒店舉辦的家裝經典設計咨詢會。請問：您家的新房最近要交付。。。恭喜了（每年只有一次）咨詢會 由幾十名資深設計師團隊現場免費為您解答家裝方面的這幾風格｛金牌項目主管（名門制作）給您介紹｝施工工藝和如何環保材料（可以幫助到您）（中午老總請您吃飯）各個小區的樣板房參觀，最后可能3000元大獎奉上。請問是您來，還是和家人一塊來？

因為這次人員比較多，提前幫您預留好位置。

｛裝修到那一塊｝ ｛把我們做做宣傳｝ ｛你的朋友親戚有裝修｝

6、我是杭州十強名家設計機構，我姓吳，占用你幾分鐘時間，打電話給你，就是有一個非常棒的咨詢要跟你分享，在本周六上午九點到下午的5點，我們講對你們xx小區邀請80位要裝修的野豬一起參加家裝經典設計咨詢會，請問你家的新房鑰匙拿了嗎？考慮專修了嗎？由多名資深設計師現場一對一的為您解答裝修房間的設計風格，施工工藝和如何挑選環保材料，全面解決您家庭裝修問題，還有不同風格的樣板房可看，請問您有時間最好來參加，您來參加了，就有一定的好的收獲帶回去。

是這樣，今天給你打電話是想占用您1分鐘的時間，告訴您一個好消息，在和個月的11月6號，也就是本周六，我們公司將挑戰家裝極限4.9折，同時呢，會有一個顯示的搶購活動（9點-12點11月6日），所以想真誠的邀請您過來參加。

進去裝的：

1、我們公司有16種不同風格的樣板間供您參觀

2、國內外200多家一線品牌折上折保持市場最低價（差距三倍多）

3、現場會有資深設計師和您一對一的服務，解答家裝方面的難題（設計風格、施工工藝、如何挑選環保材料）

4、零利潤征集風格樣板間

5、免費量房

暫不裝修：您看，咱家的房子已經買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺，讓您了解關于裝修方面的知識，對您來說也不是什么壞事，也是一次學習的機會，您說是吧，所以呢，你還是過來了解一下吧。

7、我是新時代家居生活廣場家裝設計師中心的，我姓林，可以占用你1分鐘時間嗎？是這樣的，打電話給您呢，有一個非常棒的咨詢要跟您分享，在星期六的上午九點到下午的五點我們將邀請80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會（請問你家的新房裝修到哪一階段了）我們多名資深設計大師為您解答家裝方面的設計師風格，施工工藝和如何挑選環保材料，軟裝配色，全面解決您家裝修難題，請問您是來2位還是1位？

本次來參加活動的業主，只要在新時代家居生活廣場新城店買材料就能享受到團購價。

客戶回答（1）要裝修的

話務員：剛好我們公司在星期六有一場家裝經典設計咨詢會，請問您來2位還是1位？我提前幫你預留好位置，因為這次人員比較多，最好來之前講房子的戶型圖帶上。

8、您好！請問是**先生（女士）是嗎？（是的）

· **先生（女士）您好，占用您一分鐘的時間，我是常州裝飾協會設計機構的，我姓朱。是這樣的，打電話給您呢，有一個非常棒的資訊要跟您分享，在星期六上午9點到下午5點，我們將邀請80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會，請問您房子近期準備裝修嗎？（是的）

· 是這樣的，在活動當中會有多名非常優秀的資深設計師現場為您解答家裝方面的設計風格、施工工藝和如何挑選環保材料。我們會用從業多年的經驗幫助您解決裝修中的困惑。對這次難的的機會，您能確定那天攜帶家人一起來了解嗎？（好的）

· 那這樣，為了保證您當天過來會有優秀的設計師親自接待，我會寄一份邀請函，活動當天請您攜帶邀請函過來，先在公司前臺做個登記。好吧？（好的）

· 那我們確定一下郵寄地址….歡迎參加，謝謝！

9、您好，某某先生/小姐，占用您一分鐘的時間，我是誠信家裝協會大地裝潢的小韓，今天在這個時候給您打這個電話呢，是有一個很好的咨訊要跟您分享的，這個星期六，也就是11月6日的上午9點到下午5點我們有一個家裝經典設計咨詢會，同時，我們還會帶您參觀我們的五套城市樣板間，風格都不同?，F場的話也有多名資深設計師為您解決裝修難題，現在我可以為您提前登記一下，不知道您是一個人過來呢還是一家人過來?

客戶回答1：我現在暫時不考慮裝，要過段時間的

我：這個沒有關系的啊，您那個房子買了肯定也是需要裝修的啊，而且裝修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的啊，對裝修這塊肯定要有一定了解的啊，現在來我們公司的話，正好可以幫您解決一些您的裝修難題啊，也不是一定要在我們家簽啊，貨比三家，比較比較啊，反正又不吃虧，對吧

客戶回答2：我家的房子準備賣的，不裝的

我：哦，這樣子的啊，那也沒關系的，你周圍有什么親戚朋友有房子要裝修的話也可以聯系我的，謝謝啊

客戶回答3：好的，我到時候過去看看

我：好的，待會我將我們公司的地址和我的聯系方式通過短信方式發給您，期待您的光臨，謝謝！

10、A：您好！XXX（全稱）先生或小姐，（我是XXX），這里占用您一分鐘時間，是這樣的，今天打電話給您呢，有一個非常棒的資訊想和您分享，本周六我們特意為XXX小區的業主安排了別墅經典設計咨詢，您家的新房裝修進行到哪個階段了？ 一：

B：我家的新房近期不考慮裝修，兒子還在國外。

A：哦，是這樣?。∵@一次的咨詢對您家以后新居的裝修會帶來很大的幫助，設計師全方位解決您家的裝修難題。這是機會難得，還是值得過來了解一下的，您來兩位還是一位呢？ B：以后再說吧，我沒時間

A：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們機構地址發給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯系一下您！二：

B：我家已經找了其他公司在做了

A：您現在其他公司是做平面呢還是做效果呢？ B：平面

A：XX先生或者小姐，別墅的設計對設計師的要求很高，很多設計師都是用套房的設計理念進行別墅設計，我們公司有個很強大的設計師團隊，設計師的作品在亞太地區獲得優秀獎，做過的別墅實際案例相當多。如果您不介意的話，我們同樣可以給您平面布局，讓您進行多家比較，也許我們公司可以給到您更好的幫助（效果）您是通過什么方式找到現在的裝飾公司呢 B：朋友介紹、主動找上門

A：不管是朋友介紹，還是主動找上門，適合您的就是最好的，我們公司有一個強大的設計團隊，設計師作品...（同上）...您有興趣來了解一下嗎？ B：我交設計定金了

A：如果您能采用我們的方案，在以后的施工中，我們會把您先前的設計定金損失那一塊送還給您 三：

B：沒時間考慮

A：沒關系，如果您房子要在近期裝修的話，剛好我們的咨詢會給到您非常大的幫助，錯過這個機會真的是非?？上В矣X得您提前安排一下很有必要 B：我周六沒時間

A：哦，那也沒關系，那您什么時間比較方便呢？我可以幫您預約一下設計師，到時候一起去新居現場溝通會更好 B：再說吧

A：您家人如果有時間的話，不如讓他們過來了解一下 四：

B：我們家已經開始裝修了

A：哦，那不好意思了。早裝修過程中，如果您有什么疑問，可以給我打電話，我會隨時為您服務，您身邊有朋友有裝修的需要嗎？麻煩您提供個電話給我，我記著。

11、XX您好！占用您一分鐘的時間，是這樣子的，我是常州誠信家裝協會的，現在有個非常棒的資訊需要跟您分享一下。在周六上午我們將邀請80位待裝修的業主參加由大地裝潢舉辦的家裝盛典活動和幸福之家樣板房的啟動儀式。您看您需要幾份邀請函呢？

常州大地 會議話術：（戶型解析會議）A：我 B:客戶 A:XX,是我 B:是

A:您好，xx先生，我是寧波家裝十強設計俱樂部的，占用您一分鐘時間，是這樣的，本周六上午九點到下午五點，有一場由寧波原撲裝飾協辦，針對錦繡東城小區的戶型設計解析會，將邀請50位業主，請問您是來一位還是來2位？ 我們將提前為您預留位置。B:1.正在考慮，請一問一下你們是什么戶型？有什么樣的要求，到時候可以讓裝飾設計公司設計師提前為您做個考慮

2.暫時不裝修：您是自住？還是出租？還是投資啊？ 1 沒時間：沒關系，如果您交付后要裝修，這次活動對您有很大的幫助，現場有資深設計師，預算員，工程部人員，為您現場全面解答設計，預算，施工方面的疑惑。1問清楚房子的情況，是自己住，出租，還是投資，什么時候裝修 2我們是專門為待裝戶提供設計咨詢會的。

*** ***

12、您好！是XX先生（女士）嗎？

我是（）裝飾協會的，我姓（）。占用您一分鐘，是這樣的，今天打電話給您，是有一個很不錯的咨詢跟您分享一下，本周六的上午9點至下午5點我們將舉辦一個家裝經典設計咨詢會，介時我們將會邀請多名資深名家，設計師為您，解答家裝方面的各種問題，全面解決家裝裝修難題，而且活動期間我們均有神秘禮品贈送，并有神秘大獎等著您。

你好,請問是…先生(女士)嗎?占用你一分鐘的時間

我是常州家裝十強的大地裝潢公司的家裝顧問,我叫……/我姓……

今天給您打電話呢,是有一個好消息要和您分享一下,在本周六上午9點到下午5點,我公司將在奧體名都大飯店舉辦一場家裝經典設計咨詢會,其間會有多名知名設計師為您講解裝修難題和風水講座.我想這次難得的機會對您的裝修有很大的幫助.請問您是上午有時間還是下午有時間呢? 1.我不確定到時候有沒有時間

----那這樣吧,我到周五的時候和您確定一下您的時間安排,歡迎您來參加我們活動.2.房子還沒交付,我不著急裝修

----是這樣的,既然您買了房子,我想總歸是要裝修的吧?大多數業主是在交付的前幾個日進行裝修工作日,從最初的選裝潢公司到后期的定方案,先材料,這也是需要一段時間的,這樣裝修時才會達到您預期效果.3.我不準備裝修

-----您既使是不裝修的話,我想對裝修做個了解也是有好處的,因為我們有的是一個家,為了舒適生活的家,所以無論從開始的基礎裝修,到后來的軟裝配飾,我們都要有一個基本的了解,這樣可以創造出更舒適溫暖的家.13、寧波原樸裝飾晉家喜

…先生,女士,您好,我想耽誤您一分鐘的時間做個市場調查,您在此城交付前后接到過多少有關裝修公司或中介的電話?我呢第一次給你打電話,我相信通過這一分鐘的電話會給您很大的幫助.為了感謝上城業主對我們的支持,我們決定對上城業主做出一次感恩大行動.針對不同的需求我們有不同的服務.如.您已裝修,我們贈送家政服務卡或質檢站的服務.感恩大行動..時間

地點

家裝顧問：XX先生（小姐），您好。占用您2分鐘時間可以嗎？我是常州家裝十強設計富美裝飾的家裝顧問，我姓方。XX先生（小姐），是這樣的。今天打電話給您呢，是有一個很棒的資訊要跟您分享，在這個周六周日，我們將邀請80位要裝修的業主在一起參加我們這個家裝經典設計咨詢會，請問您家的新房裝修到哪個階段了？

業主：一，我還沒裝修呢？

家裝顧問：1）那XX先生（小姐）您有沒有了解一些裝修方面的知識呢？ 2）那XX先生（小姐）您近期有在準備裝修的事情了吧？

業主：1)還沒考慮

——您的新房時自己住還是出租呢？ 2）在準備的

——我們這個咨詢會是由多名資深設計師現場為您解答家裝方面的裝修難題，請問您是來兩位還是一位呢？

二，房子還沒拿呢？

——XX先生（小姐），我們是建議主家提前做了解的，因為裝修涉及到設計、材料、價格。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時候，會很辛苦的，提前的把時間合理的安排我覺得對您會跟好一點。

三，忙，沒時間。

——沒關系的，這個咨詢會對您日后裝修也是能起到很大的作用和幫助的，您可以提前安排一下，這次家裝設計咨詢會真的機會很難得，方便的話可以留個QQ嗎？我發一些公司之前做的案例和各種風格的設計效果圖給您坐坐參考。

四，已經裝了。

——請問您是在設計中還是已經簽了合同？（要業主客戶比較比較，介紹朋友過來）

14、1：您好！請問是**先生/小姐嗎------是的。

2：我是吉林家裝10強設計俱樂部的，我姓田

3：您好，***先生/小姐，占用您1分鐘時間，跟您分享1個非常棒的資訊，您在聽嗎？------嗯，你說吧！4 是這樣的，本周六上午9點到下午5點，咱們將邀請80位要裝修的業主一起參加一場家裝經典設計咨詢

會，您已經拿到鑰匙了對吧？------拿了?。ㄓ幸庀蜓b修）

剛好，我們有這樣的活動，現場由多名資深設計師為您解答家裝方面的設計風格，施工工藝以及教您

如何挑選環保材料，全面解決您家裝修難題，機會難得，這將會對您有非常大的幫助，可以特邀您及家人

參加，請問您是來2位還是來1位？------1/2 好的，我把地址和時間發個短信告訴您，我這邊提前幫您預留好位置，因為這邊人員比較多，最好來

之前將戶型圖帶上，歡迎參加，謝謝！-----拿了（沒打算裝修)哦，我在打電話當中，有些客戶是將房子出租或者是投資，請問您是怎么安排的-----ⅩⅩⅩ

那這樣，我把咱們之前比較精彩的案例（效果圖）發給您參考，請問您的QQ或者郵箱號是多少？-----ⅩⅩⅩ-----謝了;再見

15、營銷人員：您好！請問是XX先生（女士）嗎?暫用您一分鐘時間。我是常州裝飾協會設計機構的，我姓x。xx先生（女士），您好，之前我發給您的短信您收到了吧？ 客戶：有沒有。

營銷人員：是這樣的，我們想告訴您一個非常棒的資訊，在星期

六、星期天上午9點到下午5點，我們將邀請80為裝修的業主一起參加家裝經典的設計咨詢會。1，現場由多名資深設計師為您解答家裝方面的設計風格

2，現場專業人士為您講解家裝材料的實用技巧，施工工藝和參觀標準工程，請問您是來2位還是1位？

客戶：1，沒有時間，忙，以后再說

營銷人員：如果您家房子要在近期裝修的，剛好我們有這樣的活動。對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時間，這次家裝設計咨詢會機會難得！我把地址和時間發個短信告訴您，如果有時間過來可以打電話給我，我可以提前幫您安排一下。

客戶：2不裝修

營銷人員：請問您是準備自己住還是投資的呢？

客戶：3要裝修的 營銷人員：剛好我們星期六有一場家裝經典設計咨詢會，請問您是來2位還是來1位？我提前幫您預留好位置，因為這次人員比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。好的，我把地址和時間發個短信告訴您，歡迎您來參加。謝謝！

客戶：4，在開車、正在忙

營銷人員：您先忙，我稍后再給您打電話

客戶：5 營銷人員：近期不考慮裝修

營銷人員：您可以提前過來一下，對日后裝修有非常大的幫助。您可以為前期的裝修做一個準備，為以后裝修減少點時間。留下客戶的QQ發一些效果圖。

您好 1 占用您一分鐘的時間，是這樣的，打電話，是有一個非常棒的資訊要跟您分享，在116-11.7是本周六，周日上午九點到下午的六點，我們將要求80多位業主一起參加經典設計咨詢會，請問您家的裝修進行到哪個階段了？

近期裝修：會有多名資深設計師為您現場解答家裝 材料 設計以及施工知識，可以過來了解一下。（發邀請短信）朋友 親戚

近期裝修：了解一下公司還有 就是材料及工藝知識對以后裝修也是有好處的。有朋友或親戚近期要裝修的也可以一起來。

如果在裝修過程中遇到任何問題可以隨時資訊我。您朋友或親戚有裝修的能給我介紹一下嗎？

交定金： 可以多考察一下我們，推崇設計師。如果在我們家裝定裝修，可以在裝修過程中彌補您家的損失。

索要QQ 或郵箱，稍后再聯系。

準備出租或轉讓 ：我也有朋友在中介機構，可以幫您留言，您看您家有親戚或朋友需要裝修的嗎？

客戶心情不好,而不是對我有意見，開頭結束通話，回頭再聯系。再打電話給你：當時在忙，可回頭再聯系。

不裝修 對公司不了解，不信任，可索要QQ,發介紹公司及特殊的內容。

16、我是裝飾協會的，我姓張（我們協會我們協會是專門為待裝客戶提供設計咨詢）占用你一分鐘時間，請問你家的房子裝修到哪一個階段了

1、沒裝修，近期打算裝

哦，那有一個非常棒的咨詢分享給您，在11月7號至9號。我們將邀請80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會。屆時會有多名資深設計師為你解答裝修風格、風水，如何選環保材料等方面的家裝難題（不管你是要自裝還是要找家裝公司，對你的家庭裝修都是非常有益的）相信會對您有所幫助的。請問你是來2位還是1位？我可以幫你預留位置。

時間和地址等下我會發個短信通知您的，歡迎你參加，再見，還告訴您一個好消息，凡是前來咨詢的客戶，我們即送食用油一瓶，還有抽獎活動等著您。歡迎您的參加，再見

2、沒裝修，近期不打算

哦！那沒關系，我們也是一個公益性的活動，如果說你想了解任何有關家裝方面的知識，你可以聯系我們，xx先生方便告訴我你的QQ嗎？我可以把一些裝修的經典案例和如何選主材發給你參考下。

3、還沒交房呢

前期可以把設計價格這部分考慮好。

17、介紹一下，我姓陸，是寧波家裝權威部門裝修協會，有一個非常棒的資訊要跟您分享一下，在本周六上午九點到下午五點我們將邀請您參加家裝經典設計咨詢會，地點在新晶都大酒店（百丈路），現場我們將安排曾在浙江省獲獎多名資深設計師為您解答設計風格、風水、施工工藝及如何選主材，為您全面解決家裝難題（請問您家裝進行到哪一步了，已交付）請問您是一位還是兩位？如果您來的話，報名前十名到場我們將贈送200元禮品，也希望您能夠提早過來咨詢。

您好！請問是XX先生（女士）嗎？

我是桂林家裝十強設計俱樂部的，我姓蘭。XX先生（女士），是這樣的，打電話給您呢，有一個非常棒的資訊要跟您分享，在星期天我們將邀請60位耀和榮信的業主一起參加家裝經典設計咨詢會。

您是耀和榮信的業主吧？（一般都是）您的房子是17號收房吧？（一般都是）那您打算拿了房子就裝修還是等到明年再裝呀？

A客戶回答：近期要裝的。

那我們星期六的家裝經典設計咨詢會應該會對你的裝修有很大的幫助，到時候會有很多名設計師現場為你解答家裝方面的設計風格，施工工藝以及如何挑選環保材料，全面解決家裝難題。請問您是來2位還是1位？

A1客戶回答：來1位。那我提前幫你預留好位置。

A2客戶回答：不確定到時候有沒時間。

沒關系的。這次活動對您日后裝修應該會有很大的幫助，你可以提前安排一下，這次家裝設計咨詢機會難得：

A21客戶回答：很想來但不知道是否有時間。那我給您預留好一個位置吧。

A22客戶回答：確實沒時間。

那這樣，您看什么時候方便，您可以到我們這里體驗下。

18、xx先生/小姐：你好 今天打電話給你是有一個非常棒的資訊要跟您分享。我是奧林裝飾公司，我叫小褚，我們公司在本周六，周日針對你們楊將春曉的業主舉行一次家裝經典設計咨詢會，由多名資深設計師現場為你解答家裝方面的設計風格，施工工藝和如何挑選環保材料，全面解決您家裝裝修難題，活動時間是上午9：00---到下午17：00，如果你們有時間來可以自帶戶型圖，能參加這次活對你們以后裝修新房是蠻有幫助的，我們公司地址在古墩路829號天億大廈704室（新時代廣場對面）歡迎您參加，謝謝！

19、A:喂。你好是xx先生/小姐嗎？ B:是的，你是？

A:我是常州家裝設計十強俱樂部的，我姓束能占用你一分鐘時間嗎？ B:………

A:是這樣的，打這個電話給你呢有一個非常棒的資訊和你分享，在星期六上午9點到下午5點我們將安排80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會，屆時我們會有參觀樣板房，豪華酒店免費用餐等活動，并且有設計師全方面為您解決裝修問題，你看你是過來一位還是兩位

（1）B:好多公司打過了

A:好多公司給你打過了，可我這是第一次給你打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們業主有很大的幫助，活動內容不僅有裝修知識,還有風水與裝修的結合，讓你在裝修方面更能獨到好處，你看你是否考慮下

（2）B:沒空，忙，沒時間

A:沒關系，我們的最大目標就是能夠為您服務，你可以留下你的QQ或郵箱地址嗎？這樣我們就可發一些效果圖給你參考一下，到時候如果真的需要服務，我們還是可以聯系的

（3）B:好的

A:........20、前提：某一交房小區，剛交不長時間

您好，請問xx先生（女士）是嗎 我是xx公司的xx 給你電話，主要是有一個很好的資訊和你分享

我們在xx的樣板房，正常做水電驗收，邀請你一同參觀，讓你了解一下施工工藝，希望你能在？百忙中抽出時間下 客戶：可以（帶領客戶了解驗收標準，業主，設計人員，項目經理，施工人員簽字驗收）客戶：哪一戶，哪一幢（自己去看）

21、XX先生（女士），您好！占用您一分鐘時間，想問一下您在某小區的新房打算什么時候裝修?。。ㄟ€沒）正好，我是杭州名家設計機構的家居顧問，這個周末我們有個家裝經典咨詢會，特意邀請您和您的家人參加。一會您的手機上會有我的具體時間和地點的短信，我這邊就不啰嗦了。祝您生活愉快，謝謝，您先忙，再見！

① 打招呼：全名加先生（女士）。XX先生（女士）您好！

② 自我介紹：名家設計機構的家居顧問，我姓江XX（長江的江……）③ 邀請見面：特意邀請您和您的家人參加。

④ 快速掛電話：我這邊不和您啰嗦了，祝您生活愉快，謝謝，您先忙，再見！

二、XX先生（女士），您好！我是寧波家裝十強俱樂部的XXX，占用您一分鐘時間，打電話給您是有個非常棒的資訊要跟您分享，就是11月6日周六上午9點至下午5點，我們邀請80位要裝修的業主一起來參加我們的家裝經典設計咨詢會，不知道您家的裝修情況是怎么考慮的？是現在裝還是馬上裝？

① 客戶說：我現在還沒考慮好這個問題呢？

我：哦！您還在考慮當中是吧！那正好我們這次活動現場有多名資深的設計師為您解答裝修中的一些風格、戶型解析，還有施工的一些工藝、風水、如何選材等，您可以從中學到不少知識。

② 客戶說：我覺得現在裝修公司舉辦的類似活動很頻繁，我去過沒什么收獲。

我：我覺得你種想法是錯誤的，因為每家裝修公司都有與眾不同之處，多了解比較下，對你以后裝修會有很大幫助的。

那您是一個人來還是和家里人一起來？因為我要提前預定位子。

22、一 喂，您好，請問是XX先生（女士）嗎？

二 我是常州裝飾協會設計機構的，我姓袁，這里想占用您一分鐘的時間

三 是這樣的，打電話給您呢，是有一個非常棒的資訊要跟您分享，在星期天上午九點到下午五點我們將邀請80位要裝修的業主一起參加家裝經典設計咨詢會，由多名資深設計師現場為您解答家裝難題，請問您是來一位還是兩位？

第一種情況：到時候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，這次機會很難得，您盡量安排一下時間，我在星期五再跟您聯系確認一下，幫你預留一下位置，好的，那我待會先把地址和時間用短信告訴您，歡迎您來參加，好的，再見！第二種情況：不裝修

哦，那您的新房是準備自己住呢還是出租轉讓呢？

1、出租

哦，好的，那XX先生（女士），您如果有親朋好友需要裝修的可以幫我們介紹一下，這次機會很難得的。

2、明年裝修或者以后裝修 您也可以過來看看的，多了解一些家裝方面的知識，為您房子以后的裝修做一個前期的準備，您方便把QQ留給我嗎，我可以發一些效果圖給您看看的。錯誤的開頭

下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時不考慮，謝謝——拒絕）

您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質企業，我們（好，我知道了）

您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是**裝飾公司，我們（對不起，我沒時間）

開頭就能吸引客戶

您好，王先生，首先告訴您一個好消息（什么好消息），是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動，這個活動對您而言有很多的好處（什么活動）（對我有什么好處），活動是這樣

……打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內容

打錯了電話

您好，徐經理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀（什么徐經理，我不是?。┼?，對不起，對不起，是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場**活動（客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內容）

常用開頭方法

以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯絡過，以回訪的名義與客戶溝通

以調查導入——以電話調查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

電話營銷禁忌

1、不要用免提

2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

3、不要邊吃東西邊接打電話

4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要 接聽，時間太長就要道歉）

5、不要談具體的業務（電話只用來預約）

6、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

7、不要問“你是**小區的業主嗎”“你有房子在**小區嗎”

8、不要問“你家房子裝修了嗎？”

9、不要問“你覺得怎么樣”

10、不要說“白白”（要說再見）

電話：你好，請問是***先生小姐嗎？打擾你2分鐘時間，我是重慶xxx裝飾公司的***，（可能老師接了很多關于類似的電話，有點打擾你們，很不好意思，但這也是我們工作的一部分，呵呵，請你理解一下）。今天打電話的目的就是向你介紹我們xx公司對新居房屋的裝飾裝修規劃。據我們了解你們***樓盤要交房了，想請問一下***老師你們對房子現在是怎樣打算的呢？

我跟很多客戶介紹過關于量身定做的家裝計劃和規劃，他們都覺得我們提供的這套信息對他的家庭裝修有很大的幫助。至于這個信息是不是和其他人有同樣的感受、有沒有價值、就由你來判斷了，我想也最多只耽擱你半小時的時間就可以了。

那你看是上午10點還是下午3點，你看哪個時間比較方便一點。我過來拜訪你還是我們約時間在公司見面呢？那好，我們到時候不見不散。

電話

溝 通 技巧

1、我現在還沒考慮

答：哎呀，*老師，現在可以考慮了喲，據我們了解你們樓盤是****時間交房，也快交了，據我多年的裝飾顧問經驗知道：從你們接房開始到裝飾公司進場裝修這段時間大概要20---30天時間，這段時間你要和裝飾公司的設計師溝通、還要到建材市場了解輔材或主材，材料市場品牌縱多很耽擱你們的時間。如果有我們的設計師給你們指導和參考，這樣你們的時間會縮短10幾天，所以**老師現在你們可以到我們公司了解的了。

2、我現在沒時間

答：哦，呵呵，老師你誤會了。我知道你很忙，我并不是想要在電話上和你溝通裝修的事情，而是希望跟你約個時間，當面向你說明溝通。見面只需要耽擱你老師30分鐘時間就行了。

3、我很忙，我沒時間

答：哦，老師，就是因為你很忙，所以才想跟你約個時間，見面談只需要30分鐘就行了。

4、把你的資料寄以份過來

答：~老師：如果我只是寄一份資料給你，可能不太恰當或有些不付責任，我們是根據每一個客戶的家庭不同的狀況，來提供的不同服務。而你所提出的意見又是非常重要的，這就是為什么我要和你見面的原因了。

5、那你能談些什么 答：~老師是這樣的，我要向你介紹我們XX公司的家庭裝修計劃，這是針對你的家庭情況所提出的裝修完全計劃。

6、那你又如何了解我的家庭情況呢

答：呵呵，~老師，這就是我為何要和你見面的原因：你來公司，我會安排我們的設計師與你作個溝通，設計師會根據你家庭常住人員、生活習慣、愛好、喜愛的風格、色彩的搭配等等情況，綜合因素為你提供更加方便快捷的裝修計劃和裝飾規劃。至于有沒有價值完全由你決定。

7、有些什么可以在電話里談談

答：哦，是這樣的，我怕再電話里耽擱時間，提供了錯誤的信息，所以要跟你約個時間當面談好的多，而且，公司還有這么多專家設計師和設計名師，都會跟你提供裝修的計劃，同時，你們也了解了裝飾方面的知識。一舉兩得。

8、我沒有錢裝修

答：呵呵，～老師，你說笑了，你放心，我們不是第一次見面就要要你裝修，你了解之后自然就能判斷是不是對你有幫助，至于購買，完全由你來決定。我們就是提供這樣的服務的。

9、留下電話，到時候我跟你聯系

答：~老師，你的心情可以理解，我想我所提供的信息對你肯定是有幫助的，你一定不會后悔到我們公司。（那好，我們常保持聯系嘛）

10、我沒興趣，你打錯老

答：（反問）：~ 老師，你的意見是不想裝修新房嗎？我能夠了解你的想法。不過，有很多像你這種想法的客戶，聽了我的說明規劃之后，反而覺得很有價值了。希望你能到公司坐一坐了解總比不了解好。

11、我不管，我老婆在負責

答：~老師，我了解你的意思，裝修通常需要一家人來參與意見，是否可以跟你們兩位一起談，（如不方便）那好，既然這樣，老師，我方便和你太太聯系嗎？到時候我們的計劃好不好由你來做決定。還是希望你們一家人來喲。

12、我已經在其他公司做了方案，我的朋友在做裝飾

答：哎呀，太好了，老師，但我還是希望我們能見面談一下，向你說明我們的家裝計劃。我相信我所提供的裝飾信息及規劃對你是肯定有幫助的。（有時候朋友的價格可能低一點，但很多事情以后不好說得）

第三篇：電話營銷

電話銷售基本流程（基于遠程開發客戶）

1、陌開

目的：找到主要負責人，簡單介紹媒體情況及優勢，發送資料過去（郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略）。盡量要到對方的其它聯系方式。如：手機號、QQ、MSN、電話直線等。

2、回訪1

目的：試控客戶的初步意向和媒體消費能力（消費能力一般是看他們平時做什么樣的媒體和費用來評估）。問清客戶對媒體的看法及意見，解決客戶的疑問。為下次通話留下理由。

3、回訪2

目的：確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續電話跟蹤。

陌開話述問答

繞前臺

A：你好！這里是XX公司嗎？

B：是的，你是哪里？（有可能還會有其它的回應，這個要隨機應變）

A：我是XXX公司的，麻煩你問下你們負責宣傳推廣的是哪位或是市場部的誰？

B：你們是做什么的？

A：（簡單介紹項目，重點突出這件事對他們公司的重要性。或讓她感覺到這個電話如果他不轉的話就會有些麻煩，這個要自己把握。技巧非常多）

B：哦，這個是XX負責的，你可以找他。我幫你轉過去。

A：好的，謝謝！他分機或直線多少啊，一會沒轉過去的話免得又要麻煩你。

B：沒關系，他的分機是XXX。

A：嗯，我記好了。謝謝你！請問你貴姓??？（問出她姓什么主要是為下次再找她的時候可以拉近一下距離，因為她們每天接無數個電話。不太會記得你，只有你張口叫出她的姓或名的時候她才會注意到你）B：我免貴姓X。

A：好的。X小姐，謝謝你了。88

直擊負責人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你現在方便聽電話吧?。槊獬蛻粼诜浅ＣΦ臅r候用非常糟糕的心情聽你電話，那樣只有反效果）

C：還好，你是哪里？有什么事？

A：（開始介紹公司項目，重點突出優勢。語氣、語速要適中，不要太羅嗦。目的是盡量跟對方產生溝通）C：（基本溝通好后，讓客戶記下自己的聯系方式，再找客戶要QQ、MSN、手機等）

A：我記好了。資料傳過去了你記得仔細看一下，我會再聯系你的。你先忙，再見！

注：這只是做銷售最基本的開始而已，后續跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學問，再實踐中遇到困難時再共同商討公關。但只要肯努力、肯學習；有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。

第四篇：電話營銷

自美國70年代開始盛行電話營銷以來，現今美國電話銷售從業人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內備受重視的電話銷售行業發展。電話營銷看似單調，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現的，實要動腦。要實現電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數十倍，下面來看看如何才能做好電話營銷呢？

1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。

·當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

2、應了解客戶性質、資料

A：貿易型：經營項目?

B：生產型：生產產品·

3、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態，不能太緊張。

D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

4、何時做電話拜訪是最恰當的·沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

5、如何打好電話找對人：應從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。

(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心?！だ纾簩Ψ剑骸斑@是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎·”對方：“請問你是哪家公司·找他有什么事”這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當的切入點，通往勝利的大門，其實已經為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。

第五篇：電話營銷

電話營銷：三分鐘電話邀約

2009/3/17/08:18 來源：全球品牌網 商務指南 > 貿易寶典 > 銷售/談判欄目

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點，在市場競爭越來越激烈的時代，如何用最少的成本達到更高的效益己經是營銷人員關心的話題；而在直銷事業中，電話又是直銷人員與客戶有效接觸與邀約的關鍵環節，所以電話邀約在眾多直銷商們銷售的過程里也就顯得尤其重要了。

一、直銷商到底要怎樣做，才能倍增電話邀約的成效？

電話邀約的對象大都是針對已經熟悉的陌生人，為了加強通過電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標準，3分鐘內必須要做開場、邀約、結束語及掛掉電話四個步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話邀約工作就是一個失敗的開始。A．準備

1.心理準備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點，或者是你目前現狀的轉折點。有了這種想法之后，你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真、負責和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

2.內容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調的控制，保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態及情緒興奮狀態。

在電話溝通時也需注意兩點：

一、注意語氣變化，態度真誠；

二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦的感覺。B．時機

打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。對熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時間；但對較陌生的準客戶就需運用標準的電話禮儀，如“您好，我是***，在這個時候打電話給您，希望沒有打攪您！??”，如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與他預約下次通話的時間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯系方法：“請問***先生/女士的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。

C．接通電話

撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準客戶，直銷商要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是***，請問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關于...針對熟悉的親朋好友，直銷商可直接切入話題并進行邀約。例如：

直銷商：“**好，我是***，我周六、周日會去廣州，你哪天有空？”

準客戶：“我周六下午有空”

直銷商：“哦，那下午兩點在******，一起出來坐坐，到時你要請我喝茶喔！另外還要告訴你一個好消息！”

準客戶：“什么好消息？”

直銷商：“現在我是上班時間，不方便講太久私人電話，到時見面再詳聊！周六下午兩點在******店，不見不散！”然后掛電話。D．講話時要簡潔明了

由于電話具有收費、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。E．掛斷前的禮貌

打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認：“那么我們明天下午三點****地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。

二、巧用電話邀約

成功的電話邀約最關鍵的一步就是直銷商打電話的數量。然而，并不是每個直銷商都能清楚如何有效的進行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進行成功邀約和開發客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。A．每天安排一小時 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因為你總在等待一個更有利的日子或是更有利的環境，其實，邀約的時機永遠都不會有最為合適的時候！作為直銷人員永遠也不要盤算什么時候是天時、地利、人和，只要心里真正有一個觀念，那就是：世界上的每一個人都需要我的幫助，他們現在不知道，是因為他們不了解我們的產品、我們的服務，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時的電話邀約還算多嗎？答案是遠遠不夠的，因為，世上需要幫助的人實在太多了。B．盡可能多打電話

在尋找客戶之前，永遠不要去幫客戶算命，否則，你認為他沒興趣的，結果你沒打電話，或是你認為有興趣的，在電話中你會與他交流的時間會越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是你認真、高質量、高效率所打出的，多打總比少打好。C．打電話前準備一個名單

如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發的人員名單。D．專注工作

在電話邀約的時間里不要接其它無關的電話或接待客人，充分利用營銷經驗曲線，正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。電話邀約也不例外，你的第二個電話會比第一個好、第三個會比第二個好，依此類推；在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”，你會發現，你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進步。

三、電話邀約一要、二不要

一、電話要簡短

打電話做邀約的目的是獲得一個約會，你不可能在電話上講解一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話，明確地表達出“在何時、何地”就可以了，等見面后再仔細講解。電話邀約成功后，應立即掛上電話，給對方一個遐想的空間，電話做邀約應該不超過3分鐘，而且應該專注于與對方確認約會的時間及地點，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯系感情，那就是聯系感情。不要又聯系感情又想邀約，這樣會讓客戶覺得很奇怪，因為如果電話時間拖得太久，聊了很多到最后才進行邀約，會讓對方覺得：“不是都已經講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時間再聚吧?”等，這樣，你就無法邀約成功。

二、不要說“拜托”之類的話

這是很微妙的心理變化，請仔細想想，當我們被“拜托”時，一般會產生：“好吧，就當作是給個人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個弱勢的立場，失去了主動的姿態。根據以往的經驗，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。

想想看，我們要提供給對方的是一個成功的機會，也許是對方期待已久的產品，更可能是他人生的一大轉折點，那么，我們為什么要低姿態呢？相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險、辦信用卡的銷售人員讓你花錢，他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個成功的機會，結果反而不理直氣壯？很多直銷商在約人的時候還會說：“我請你吃飯?”，基本上我都是不鼓勵這樣說的，為什么？因為你很久沒見面，或是無緣無故請人家吃飯，人家心里一定會想你到底有什么企圖!通常我都是在確認完時間地點之后，理直氣壯的告訴他：“到時你請我喝茶，我告訴你一個興奮的好消息?”，邀約的效果通常比我說請人家吃飯好。

所以，請各位精明的直銷商們在與準客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。

三、不要談得太多

剛加入直銷行列的直銷商們，就算是認真閱讀了事業手冊或產品手冊，對產品仍不可能了若指掌，對市場計劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究，所以有些內容日后須通過上級領導者進行更深入的講解。因此，在你的行程表上，跟對方只要做個單純“見面”的約定即可，對原先已十分熟識的朋友，也應該這樣做，無論何時都不要違背這個基本原則。

直銷事業雖是一個簡單的工作，但它并沒有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復簡單的工作，讓自己達到目標以至成功。也祝各位直銷商們，直銷事業一路暢通！!