第一篇：電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

第一部份

開(kāi)場(chǎng)白

一、開(kāi)場(chǎng)白方式

1． 你好，我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？

2． 是王先生嗎？我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？

3． 你好，我是******私募的小張，我們公司現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股正在建倉(cāng)，你是否有資金跟著我們一起建倉(cāng)賺錢(qián)？ 開(kāi)場(chǎng)白后，判斷出客戶有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會(huì)有幾種反應(yīng)： 1． 直接拒絕，掛斷電話。

2． 禮貌應(yīng)對(duì)，含糊其詞表示拒絕。3． 感興趣，樂(lè)意溝通。

對(duì)于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問(wèn)，第三種為公司準(zhǔn)客戶，需要將其作為工作重點(diǎn)

初次與客戶溝通，常會(huì)遇到一些常見(jiàn)問(wèn)題。1． 你們是什么公司？

答：我們是一家在股市里面有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。同時(shí)，公司堅(jiān)持著專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財(cái)計(jì)劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠(chéng)信為本，專(zhuān)業(yè)高效）

2． 你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？

答：（1）我們公司有專(zhuān)業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這點(diǎn)請(qǐng)你放心

（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會(huì)對(duì)您的信息保密，請(qǐng)放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。

答：你有這個(gè)提心我能理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在些之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)跟跟股民有過(guò)合作，但是操作均不是很理想，導(dǎo)致很多人怕找機(jī)構(gòu)合作，但70%-80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損局面，而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專(zhuān)業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)有所收獲，這是一個(gè)中小投資者面對(duì)的最大問(wèn)題，不能一個(gè)生病的人在一家醫(yī)院看病沒(méi)治好，就不再去醫(yī)院了。只是你沒(méi)遇到能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)。

我們公司本著客戶利益至上的原則，風(fēng)險(xiǎn)也是控制在8個(gè)點(diǎn)以內(nèi)做到收益最大化，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，跟我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在你手上，如果你不賺錢(qián)，我們公司賺什么錢(qián)？你不賺錢(qián)，我們溝通最基本的電話費(fèi)，員工工資，等等都需要成本的，我們何苦做這吃力不討好的事情，所以你可以嘗試著跟我們合作一下，一來(lái)你可以了解下公司的投資思路和操作建議，二來(lái)可以知道我們公司是不是有實(shí)力幫你賺錢(qián)，如果合作期間你不認(rèn)同我們的投資思路，你可以直接拒絕與我們合作。對(duì)你來(lái)講沒(méi)有任何損失。反之，你認(rèn)可了我們公司，在幫你賺到錢(qián)的同時(shí)，相信我們會(huì)合作更加愉快。

3． 其他公司都是這么說(shuō)的，但還是讓我虧錢(qián)。我不知道相信誰(shuí)。

答：花有百樣紅，人與人不同，機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠(chéng)心實(shí)意的了解我們公司的實(shí)力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。相信我們有這個(gè)實(shí)力為您獲得較高的收益的。

4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實(shí)力后再說(shuō)。

答：實(shí)力是看不出來(lái)的，真正的賺錢(qián)是需要你切身去體會(huì)的，告訴你一支漲了你沒(méi)買(mǎi)，公司也得不到任何收益，如果你誠(chéng)心跟我們公司合作，你可以先少拿一部分錢(qián)跟我們先嘗試合作一次，你看下我們的實(shí)力，我們也看一下你的誠(chéng)信，隨著合作的次數(shù)越來(lái)越多，相信我們會(huì)合作更加愉快。5． 你們公司是不是保證賺錢(qián)？

答：老兄/老姐，跟你講句實(shí)話，跟你保證100%一定能賺錢(qián)的公司一定是騙子，股市沒(méi)有神仙，莊家都有虧的時(shí)候。我們也做不到一百支票一百支全是賺錢(qián)的，但我們至少80%以上是正確的接見(jiàn)，同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司也有一套完善的止損止贏方案的。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長(zhǎng)時(shí)間股票了。

2． 贏虧狀況，現(xiàn)持有股票，成本價(jià)，數(shù)量，買(mǎi)入時(shí)間等。3． 投資方式，喜歡做中長(zhǎng)短線？自己分析還是聽(tīng)別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒(méi)有跟機(jī)構(gòu)合作過(guò)？ 第一通電話的要點(diǎn)： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)

第一我是誰(shuí)，第二客戶為什么要聽(tīng)我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對(duì)的，第六為什么客戶需要這項(xiàng)服務(wù)。圍攏著這幾方面去打第一通電話。

站在我們客戶的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后我今天為什么要聽(tīng)你講，你要給我一個(gè)聽(tīng)你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我需要這個(gè)服務(wù)。這是我們第一通電話銷(xiāo)售的基本結(jié)構(gòu)。2． 客房剛聽(tīng)了兩句就把電話掛了怎么辦？

如果認(rèn)為這個(gè)客戶有價(jià)值，可以馬上把電話再打過(guò)去，說(shuō)聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點(diǎn)問(wèn)題，向他說(shuō)對(duì)不起，說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話，如祝你心情愉快，萬(wàn)事如意等的話就把電話掛掉就行了。

為什么要這樣做呢？第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，且說(shuō)完道歉的話之后說(shuō)責(zé)任是我，我這邊斷了，如果是周未的話可以說(shuō)周未愉快，兩句話把話結(jié)束掉，給他嶄新的變化，你再過(guò)一兩天打電話再給他時(shí)，他會(huì)對(duì)你的印象較為深刻，而且他可能會(huì)非常仔細(xì)的聽(tīng)你講話。3． 如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短。

做電話營(yíng)銷(xiāo)跟客戶溝通的時(shí)間盡量不要太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺(jué)得你羅嗦了點(diǎn)，所以打電話之前要有一個(gè)思考提綱，千萬(wàn)不要偏離你的目的，有很多人員非常能說(shuō)，但說(shuō)的過(guò)程偏離了目標(biāo)，也許跟客戶溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主量和你打電話所要達(dá)到的目的做到了就行了，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。

4． 第一次打電話的時(shí)候不要太漂

第一次更多是幫對(duì)方解決問(wèn)題，或回答對(duì)方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時(shí)要做的，首先要建立一個(gè)信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)太多，用你的工作或者你個(gè)人不相關(guān)的一些東西會(huì)影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說(shuō)不要太浮，穩(wěn)重點(diǎn)，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。5． 電話收尾技巧。

感謝客戶抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒(méi)有在意你，可以判斷他對(duì)你是否重視）要讓客戶知道你是誰(shuí)和記住公司名稱(chēng)。

第二通電話：建立合作關(guān)系

從三大方面著手：

1、客戶情況

2、傳遞公司信息

3、人際關(guān)系 1． 客房情況

入市年限

操作情況

投資風(fēng)格

家庭環(huán)境

個(gè)人喜好

工作情況

合作態(tài)度等。2.傳遞公司信息

公司的投資理念：我們的投資思路是以價(jià)值勤投資和市場(chǎng)偏好為核心，主要是選業(yè)績(jī)好，公司成長(zhǎng)性高，或者未來(lái)公司行業(yè)是受?chē)?guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。

止損八個(gè)點(diǎn)為客戶防止風(fēng)險(xiǎn)。3人際關(guān)系

肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽(tīng)得出來(lái)，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒(méi)時(shí)間去打理------”

談曾看到過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給你是由于某某公司最近。。事情，可能會(huì)對(duì)你的股票，這促使我------”

談客戶感興趣的話題

關(guān)心客戶，比如他的身體，工作，家庭等。

記住客戶說(shuō)過(guò)的每個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾說(shuō)過(guò)的一句話或一件事，會(huì)讓客戶倍感欣慰

在人際關(guān)系的處理過(guò)程中，注重：真誠(chéng)，真實(shí)的原則，最主要是對(duì)客戶性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。

建立人際關(guān)系常遇到的幾個(gè)問(wèn)題。

1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。

3． 客戶手上有股票，讓客戶賣(mài)股票應(yīng)該怎么說(shuō)。等等。。。

針對(duì)性問(wèn)題。

一、主動(dòng)去了解客戶股票情況（知己知彼）

業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請(qǐng)問(wèn)你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。等）

業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要帶一些散戶跟著我們一起建倉(cāng)賺錢(qián)，會(huì)有個(gè)短期獲得利方案，且我們是有主力在里面建倉(cāng)操作的，一般在三到七個(gè)交易日，讓你獲利五到十五個(gè)點(diǎn)左右的收益，先幫你賺錢(qián)，賺到錢(qián)后四六分成，你有沒(méi)有資金跟著我們一起嘗試一下？

1． 可以試試

那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在大概有多少資金在股市里面操作（等對(duì)方回答）那這個(gè)電話能夠方便隨時(shí)找到你嗎？這兩天電話一定要保持暢通，等我們這邊建倉(cāng)時(shí)我會(huì)在第一時(shí)間通知你的。再見(jiàn)。2． 滿倉(cāng)怎么辦。

我們帶你建倉(cāng)的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時(shí)間讓你獲利5到15個(gè)點(diǎn)的收益，如果你自己的股票不能幫你達(dá)到這種收益的話。我建議你等開(kāi)盤(pán)以后可以調(diào)倉(cāng)換股，做股票要學(xué)會(huì)喜新厭舊。不要老抱著一個(gè)。3． 滿倉(cāng)被套怎么辦？

被套很大一部份原因是由于選股出差錯(cuò)，如果我們選股出現(xiàn)失誤能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并止損出來(lái)，也是一種進(jìn)步。更何況滿倉(cāng)被套。所以不如你跟著我們公司發(fā)財(cái)，慢慢再把你虧損的錢(qián)賺回來(lái)。

4． 有好多機(jī)構(gòu)跟我打電話了，你們的股票我還是先看看吧。

看看？說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，但是我們帶你操作的第一只股票是讓你看我們的實(shí)力，我們也見(jiàn)證一下你的誠(chéng)信。如果你這次只是看看，漲了你會(huì)跟我們打錢(qián)嗎？如果沒(méi)打，公司會(huì)因?yàn)槟銢](méi)誠(chéng)信而不再跟你合作第二次的。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小錢(qián)而錯(cuò)過(guò)一個(gè)能長(zhǎng)期幫你賺錢(qián)的好公司。5． 會(huì)不會(huì)是讓我們抬轎的？

你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話好得多。我們跟你聯(lián)系主要是想達(dá)到一個(gè)長(zhǎng)期性的合作。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢(qián)了怎么辦？

我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉(cāng)，加上我們專(zhuān)業(yè)的分析團(tuán)隊(duì)，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢(qián)，我們給你打這通電話也就失去意義了。7． 怎么相信你？我又沒(méi)見(jiàn)過(guò)你，現(xiàn)在的騙子很多。

是的，現(xiàn)在社會(huì)誠(chéng)信都很低，所以我們能是跨出誠(chéng)信的第一步，我們先幫你賺錢(qián)，然后再跟我們打錢(qián)，況且我騙你什么呢？我一沒(méi)先要你錢(qián)，二沒(méi)先要你物等，還貼著電話費(fèi)，耗著精神，要不你這樣來(lái)騙我吧？

二、推股票（推股票時(shí)一定要強(qiáng)勢(shì)，給客戶壓倒性姿態(tài)，讓客戶感覺(jué)我們的股票肯定能賺錢(qián)，不容錯(cuò)過(guò)，話不要太多，更不要求他買(mǎi)）

1． 你好。我是*******投資公司的小張，我們這邊現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股建倉(cāng)，你有沒(méi)有資金操作？（如果對(duì)方說(shuō)有方便操作才可以告訴他股票），那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)******我們資金馬上就要建倉(cāng)了，速度買(mǎi)進(jìn)，肯定賺錢(qián)，那怕全倉(cāng)都沒(méi)關(guān)系，那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你聯(lián)系。2． 確認(rèn)先生/女士。我是****投資公司小張，你買(mǎi)進(jìn)******股票了嗎？（買(mǎi)了）

多少價(jià)位買(mǎi)的？買(mǎi)了多少股？好的，我會(huì)交給公司操盤(pán)部的，這股票我們是有資金在做的，一定要放心持有，出貨的時(shí)候我會(huì)通知你的，賺錢(qián)后別忘記跟我們打錢(qián)哦，祝我們合作愉快。3． 不敢買(mǎi)

為什么不買(mǎi)呢？我們說(shuō)了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買(mǎi)，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們賺錢(qián)出貨了，你沒(méi)有賺到錢(qián)，怎么跟我們打錢(qián)，后期還怎么合作？ 4． 客戶還是不敢買(mǎi)，先看看。

你看有什么用？你能看得懂嗎？你知道里面的操盤(pán)手法嗎？你知道有那些機(jī)構(gòu)嗎？知道怎么去做這票嗎？如果能看得出來(lái)，那所有的散戶都賺錢(qián)了，不用找我們了，專(zhuān)業(yè)的事情需要專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做的。現(xiàn)在趕緊再去買(mǎi)。肯定賺錢(qián)。我這還有其他客戶通知，過(guò)會(huì)再聯(lián)系你（不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠(chéng)信有沒(méi)有問(wèn)題？）5． 始終不敢買(mǎi)？

實(shí)在不買(mǎi)的話可以先把客戶放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系。但先說(shuō)到漲了要跟我們辦手續(xù)。6． 客戶買(mǎi)的少（如果買(mǎi)的少等于沒(méi)買(mǎi)）

你怎么買(mǎi)的那么少，換句話說(shuō)，如果這支漲了10%你能賺多少錢(qián)？你賺那么一點(diǎn)我們才能拿多少？別還不夠電話費(fèi)的，有時(shí)一頓飯就沒(méi)了，快去補(bǔ)倉(cāng)去。你多賺點(diǎn)也讓我們多賺點(diǎn)。7． 不敢買(mǎi)。

我們的票已經(jīng)漲了這么多了，怎么辦？堅(jiān)決不能給第二只股票，要么跟他直接談合作辦手續(xù)，要么很強(qiáng)勢(shì)告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。8． 股票現(xiàn)在在下跌。

這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，你抓緊時(shí)間買(mǎi)，其他的客戶都買(mǎi)進(jìn)了，以前我們直接拉升讓客戶買(mǎi)，結(jié)果有的人不敢追或追不上。所以我們才這么做。

三、電話回訪。

收盤(pán)后漲了。跌了。不漲不跌回答案方式。

四、出股票。

五、合作。

六、

第二篇：電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白:具有吸引力電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的兩要

點(diǎn)

一個(gè)具有吸引力的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的成功具有重要作用，那么，如何制定一個(gè)具有吸引力的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白?本文就介紹了，制定具有吸引力電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的兩要點(diǎn)，以供參考。

要制作具有吸引力的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，關(guān)鍵要做好開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備和抓住開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。

電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備

一個(gè)有吸引力電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。一個(gè)有吸引力電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

1、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白明確給客戶打電話的目的： 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

2、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白明確打電話的目標(biāo)： 目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題： 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

4、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備： 100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白人員一定要清楚在漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白所需資料的準(zhǔn)備： 如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放

在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

7、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備： 態(tài)度一定要積極。漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。： 態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。

電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺(tái)?很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書(shū)等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。

如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：

1、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。

2、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)的人或物的說(shuō)明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。

3、電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白介紹打電話的目的接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

4、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)

電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。

5、轉(zhuǎn)向探詢需求： 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。

第三篇：電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白與解決客戶反對(duì)意見(jiàn)、產(chǎn)品好處

一、開(kāi)頭話術(shù)

你好，我是和馨文化傳播有限公司的x經(jīng)理，我們公司主要是做空中廣告推廣的，現(xiàn)在針對(duì)提高汽車(chē)銷(xiāo)量制作一套推廣方案，需要和你們市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)接麻煩把他的聯(lián)系方式給我一下，謝謝。

二、反對(duì)意見(jiàn)與解決方法

1、價(jià)格太高

答：我們的價(jià)格是很實(shí)在的，我們有正規(guī)的資質(zhì)，一個(gè)大團(tuán)隊(duì)在服務(wù)您，保證活動(dòng)的順利完成度和效果。

2、熱氣球的安全性

答：我們的飛行員都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的，飛行員持有飛行證，我們公司具有十五年的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。熱氣球是國(guó)際航協(xié)認(rèn)定最安全的航空器。我們也是系留飛，相比起其他高空活動(dòng)產(chǎn)品都要安全很多。

3、活動(dòng)的效果怎么樣？

答：我可以發(fā)一些我們之前做的一些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)照片，你可以看看活動(dòng)效果，另外在活動(dòng)前期你那邊要做好各方面的宣傳，讓大家都知道你那邊要做熱氣球活動(dòng)。

4、擔(dān)心乙方的誠(chéng)信問(wèn)題

答：如果一切都談妥了，我們可以持公司三證和公章當(dāng)面簽合同，或者你可以來(lái)我們公司簽合同。

5、付款方式是怎么樣的呢？

答：如果是需要我們墊資的活動(dòng)，則兩個(gè)月內(nèi)付清所有費(fèi)用。如果是非墊資的活動(dòng)，3-5-2。簽合同之后付30%定金，人員和設(shè)備到了之后付50%款，活動(dòng)最后一天付完所有尾款。

6、活動(dòng)出事故由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)

答：我們會(huì)在合同上說(shuō)明負(fù)責(zé)內(nèi)容，高空事故由我們來(lái)負(fù)責(zé)，如果是地面事故則是甲方負(fù)責(zé)。

7、你們是哪的公司的？

答：我們是做全國(guó)市場(chǎng)的，總公司在上海，目前是在廣西的分公司，不過(guò)在很多地方我們都有倉(cāng)庫(kù)。

8、如果因?yàn)樘鞖庠颍l(shuí)負(fù)責(zé)？

答：如果天氣不好，我們會(huì)幫您順延兩天，如果第三天天氣還是不允許飛行則推遲一周，順延產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)

9、審批由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？

答：空中的審批由我們來(lái)負(fù)責(zé)，我們會(huì)去軍區(qū)和航空管制處審批，因?yàn)槟銈儗?duì)當(dāng)?shù)氐那闆r比較熟悉，所以地面的審批由你們負(fù)責(zé)。

10、熱氣球?yàn)槭裁疵刻斓娘w行時(shí)間這么少？

答：一般正常情況下，噴火器連續(xù)工作是三個(gè)小時(shí)一天，如強(qiáng)制使用對(duì)噴火器磨損很大，不利于活動(dòng)的順利進(jìn)行，會(huì)有安全隱患。要飛久也可以我們帶兩套設(shè)備去輪換，但是加一個(gè)小時(shí)需要XX元。

11、熱氣球可以為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供哪些支持：

?碩大的球體可以為客戶提供近200平方米的廣告面積。?球體可以在活動(dòng)之前升空以渲染凝聚現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

?在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)可以根據(jù)貴方的需要，配合現(xiàn)場(chǎng)從空中施放禮花。4在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)可以由攝影師乘坐熱氣球生空以進(jìn)行空中拍攝。

5、貴方有膽識(shí)、有冒險(xiǎn)精神的業(yè)主可以乘坐熱氣球升空，體驗(yàn)騰飛的感覺(jué)。

三、做熱氣球活動(dòng)的好處

1、熱氣球的出現(xiàn)，除造成現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)效果外，其獨(dú)特性必成為媒體捕捉的焦點(diǎn)，傳播媒體不遺余力的二次傳播，更使其產(chǎn)生非常大的后續(xù)效果。它的球體外形可以設(shè)計(jì)制作成人們想象到的各種形狀，這就為企業(yè)進(jìn)行自身產(chǎn)品品牌宣傳創(chuàng)意提供了巨大的空間。

2、熱氣球球體直徑18米，高度21米，體積2180立方米，球體可利用的廣告面積多達(dá)500平方米。這為您的創(chuàng)意設(shè)計(jì)提供無(wú)限的想象空間和足夠的施展空間。熱氣球一旦點(diǎn)火升空，便可乘風(fēng)低空飛行于高樓大廈、綠樹(shù)藍(lán)天之間，成為城市上空一道亮麗驚艷的風(fēng)景線，其驕人的廣告效果自然不言而喻。

3、在世界排名前500名的企業(yè)中，有近400多家擁有代表自己企業(yè)形象的熱氣球隊(duì)。熱氣球色彩艷麗、形體龐大（高達(dá)23米，最大直徑近17米）。升空后熱氣球緩緩飛行，球體上巨大的廣告圖案、文字可以吸引很多觀眾的視線，極具視覺(jué)沖擊力。

4、熱氣球的出現(xiàn)，除造成現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)效果外，其獨(dú)特性必成為媒體捕捉的焦點(diǎn)，傳播媒體不遺余力的二次傳播，更使其產(chǎn)生非常大的后續(xù)效果。它的球體外形可以設(shè)計(jì)制作成人們想象到的各種形狀，這就為企業(yè)進(jìn)行自身產(chǎn)品品牌宣傳創(chuàng)意提供了巨大的空間。

5、現(xiàn)場(chǎng)的熱氣球系留不僅給觀眾帶來(lái)新奇和機(jī)會(huì)，更成為媒體記者們攝象機(jī)、閃光燈聚焦的亮點(diǎn)。它以其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，可以多高度、多渠道實(shí)現(xiàn)您的策劃創(chuàng)意、奇思妙想、廣告拍攝、空中觀光、探險(xiǎn)飛行等。

四、做飛艇活動(dòng)的好處

1、飛艇是戶外廣告媒體中的“天之驕子”，它遨游空中、追逐人群，是絢爛多彩的城市中，一道流動(dòng)的空中風(fēng)景線。飛艇廣告?zhèn)鬟f的品牌信息簡(jiǎn)練而直接，點(diǎn)明主題，強(qiáng)化記憶。夜晚飛艇通體發(fā)光，一年四季令萬(wàn)千目光聚焦、追隨，無(wú)比震撼、銘記于心。

2、空中廣告：唯一追逐人群的戶外媒體，新奇獨(dú)特、瞬間引領(lǐng)公眾目光 ； 媒體互動(dòng)與增值：品牌借助其他媒體跟蹤報(bào)道極大增值，并輻射全國(guó) ； 市場(chǎng)推廣：搶占、提升市場(chǎng)份額、完美配合客戶產(chǎn)品的促銷(xiāo)機(jī)會(huì) ；

企業(yè)旗艦：彰顯企業(yè)實(shí)力，強(qiáng)化、鞏固品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位 航空攝影、體育賽事轉(zhuǎn)播 ；

新奇獨(dú)特

飛艇是風(fēng)行全球的媒體新軍，引領(lǐng)萬(wàn)眾目光，廣告效果無(wú)與爭(zhēng)鋒，是企業(yè)品牌實(shí)力的標(biāo)志。它追逐著城市的觀光人群，使企業(yè)的廣告達(dá)到極致。

超越群倫

廣袤空中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，巧妙避開(kāi)單調(diào)重復(fù)的地面?zhèn)鹘y(tǒng)媒體。互動(dòng)增值

在泛媒體時(shí)代，創(chuàng)意的飛艇廣告引發(fā)APP微信和微博互動(dòng)增值再傳播。

3、飛艇不同于燃?xì)鈿馇颍}(cāng)內(nèi)裝有推進(jìn)與控制飛行的動(dòng)力裝置。用于城市空中的多項(xiàng)預(yù)警指揮活動(dòng)，如交通、火警、水警、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、救援等。其特點(diǎn)是起降方便，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。可長(zhǎng)時(shí)間執(zhí)行空中監(jiān)察和監(jiān)視任務(wù)，進(jìn)行指揮調(diào)度，還可用于海岸巡邏任務(wù)、空中航拍、電視轉(zhuǎn)播、遙感探測(cè)活動(dòng)、空中廣告等

4、飛艇是種新型可移動(dòng)媒體。當(dāng)它出現(xiàn)城市上空，對(duì)觀眾產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊力，造成轟動(dòng)效應(yīng)。它可以追逐人群低空巡飛，廣告效果倍增。可配合政府和企業(yè)的重大活動(dòng)進(jìn)行飛行宣傳，有其他媒體無(wú)以比擬的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造祥和喜慶的氛圍，它是現(xiàn)代化城市的一道靚麗的風(fēng)景線

5、空中飛艇廣告具有宣傳性好，吸引度高，刺激力強(qiáng)，受眾面廣，渲染氣氛，視覺(jué)鮮明的特點(diǎn)，尤為重要的是在毫無(wú)視覺(jué)干擾的一望無(wú)際的天空中，它的突出性極度地增強(qiáng)了人們的好奇心與注意力，正是由于此種獨(dú)特的廣告?zhèn)鞑シ绞疆a(chǎn)生的明顯的廣告視覺(jué)效果，高強(qiáng)度的廣告效果更體現(xiàn)了較其他廣告形式的低成本價(jià)格，因此，擅于掌握商機(jī)的企業(yè)可將此種廣告方式作為重要選擇。

6、空中飛艇廣告適合于多種場(chǎng)合，如奠基儀式、工程竣工、紀(jì)念日活動(dòng)、大型慶典活動(dòng)、大型文娛活動(dòng)、彩票抽獎(jiǎng)、各種比賽表演、各種展覽會(huì)展銷(xiāo)會(huì)，季節(jié)性產(chǎn)品的促銷(xiāo)以及企業(yè)或產(chǎn)品的主題宣傳等，尤其可為大型企業(yè)做長(zhǎng)期形象推廣的加強(qiáng)記憶型廣告。

7、飛艇廣告的廣告價(jià)值是其它傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的，首先飛艇飛行的高度是一般廣告所達(dá)不到的，其次飛艇發(fā)動(dòng)機(jī)的轟鳴聲將吸引廣大市民的眼球，飛艇廣告的到達(dá)率極高，我們就算一個(gè)地級(jí)城市的市區(qū)人口為 500萬(wàn)，其中有10%的人看到了廣告，那么他的直接廣告到達(dá)人數(shù)為50萬(wàn)人，加上回去后每個(gè)人與3個(gè)人閑聊中再次傳播您的廣告，那么一次飛行的廣告?zhèn)鞑ト藬?shù)至少為150萬(wàn)人，這與其它電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體相比有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).飛艇的廣告飛行使其活動(dòng)開(kāi)幕式及廣告宣傳都起到前所未有的廣告宣傳效果。

8、會(huì)飛的廣告，使其廣告性價(jià)比更高。飛艇廣告凝聚世界的目光，吸引眾人的眼球！飛艇廣告能夠以最直觀的方式向客戶傳達(dá)信息，影響著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性。消費(fèi)者喜歡的程度就會(huì)越高，嘗試購(gòu)買(mǎi)的比例越高。飛艇廣告還有美化市容的作用，廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費(fèi)者非常自然地接受了廣告。同時(shí)也有助于營(yíng)銷(xiāo)策略的推行。

9、飛艇廣告移動(dòng)性能好，時(shí)效性強(qiáng)。它既能在賽場(chǎng)，廣場(chǎng)，賽車(chē)場(chǎng)上空定點(diǎn)飛行，也可根據(jù)客戶要求在海濱，鄉(xiāng)村，公路及城市上空移動(dòng)飛行，也能隨時(shí)隨地的出現(xiàn)在比賽、晚會(huì)、禮儀慶典、盛大游行等場(chǎng)合。這些優(yōu)勢(shì)是其他戶外媒體所不能同時(shí)具備的。

10、空中廣告具有視覺(jué)鮮明、吸引度高、刺激力強(qiáng)、受眾面廣 的特點(diǎn)，宣傳性好，在毫無(wú)視覺(jué)干擾的的天空中，它通過(guò)人們的好奇心增強(qiáng)了注意力，正是由于此種獨(dú)特的廣告?zhèn)鞑シ绞剑a(chǎn)生的明顯的廣告視覺(jué)效果。

11、空中廣告成本低，見(jiàn)效快。它將商業(yè)廣告從地面發(fā)展到空中，由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)，由無(wú)聲變有聲。遙控飛艇抗風(fēng)能力強(qiáng)，飛行平穩(wěn)，機(jī)動(dòng)靈活，可俯沖爬升，施放彩色煙霧，空中攝影攝像等。在大眾早已厭倦了常規(guī)媒體每日狂轟爛炸后，遙控廣告飛艇必能使您的廣告真正成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)。

12、飛艇廣告具有新穎、刺激、轟動(dòng)的廣告效應(yīng)！飛艇龐大的身軀＋超低空超低速＋空中懸停＋人群頭頂上空盤(pán)旋＋拉煙＋散發(fā)傳單＋拋灑小禮品，使它能產(chǎn)生前所未有的強(qiáng)大視角沖擊力，成為城市的一道靚麗風(fēng)景線，有著其它廣告媒體不可比擬的巨大優(yōu)勢(shì)！

13、由于飛行速度較慢，且無(wú)動(dòng)力自然下降（指發(fā)動(dòng)機(jī)熄火）速度為每秒0.5米左右，即使失控也會(huì)緩慢著地，加上完善的保護(hù)功能因此被公認(rèn)為最安全的飛行器！

操作方便簡(jiǎn)單：采用無(wú)線遙控飛行又使得它任意起降和懸停，飛行的方便性、靈活性、趣味性和實(shí)用性達(dá)到了前所未有的程度。

14、要利用好飛艇廣告產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特性，擴(kuò)大其價(jià)值運(yùn)用及品質(zhì)性能的提升，促進(jìn)其價(jià)值性能的

五、做直升機(jī)的好處

優(yōu)勢(shì)一：幫助客戶全方位、立體化地考察項(xiàng)目

對(duì)于大多數(shù)購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō)，到項(xiàng)目售樓部看房，人們對(duì)樓盤(pán)的了解更多局限于置業(yè)顧問(wèn)的描述中，從區(qū)位圖上看項(xiàng)目所在位置、交通狀況、周邊配套資源，從沙盤(pán)上看小區(qū)整體規(guī)劃。一些細(xì)心的客戶，還會(huì)親自到項(xiàng)目周?chē)私庹鎸?shí)情況。然而，無(wú)論是置業(yè)顧問(wèn)的講解，或者客戶自身進(jìn)行的調(diào)查，都難以做到對(duì)項(xiàng)目全方位、立體化的了解。直升機(jī)看房模式，突破了傳統(tǒng)看房模式存在的局限性，它將客戶從售樓部解放出來(lái)，走到戶外、沖向云霄，在高空俯視一切，項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀、交通位置、周邊配套、小區(qū)規(guī)劃等，一覽無(wú)余盡收眼底。這種看房模式，既真實(shí)生動(dòng)地呈現(xiàn)了項(xiàng)目工作人員描繪的美好藍(lán)圖，讓客戶充分體驗(yàn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也避免了接待人員試圖隱瞞的某些不利因素，從而做出客觀、理性的購(gòu)房選擇。

優(yōu)勢(shì)二：高大尚的外衣，以購(gòu)房者為本的情懷

自2014年開(kāi)始，C電商“直升機(jī)360°全景看房”活動(dòng)全面布局鄭州十八地市，宣傳項(xiàng)目品牌效應(yīng)的同時(shí)，為項(xiàng)目帶來(lái)大批量人氣。目前，已成功舉辦“直升機(jī)360°全景看房”活動(dòng)多達(dá)數(shù)十場(chǎng)，直升機(jī)事件的營(yíng)銷(xiāo)落地給項(xiàng)目平均帶來(lái)40余組的成交。

開(kāi)啟的“直升機(jī)360°全景看房”模式，促成了開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者的雙贏局面。從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)看，組織直升機(jī)看房活動(dòng)，好處顯而易見(jiàn)，自然不必多說(shuō)。站在購(gòu)房者角度分析，無(wú)需增加任何看房成本，卻能夠乘坐直升機(jī)考察項(xiàng)目全貌，同時(shí)在高空欣賞美景，熟悉的環(huán)境亦帶來(lái)不同的感受和體驗(yàn)，更是過(guò)了一把飛行癮！

第四篇：電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白

電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說(shuō)是你所講的第一句話。這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說(shuō)我們經(jīng)常講不要以第一印象來(lái)去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來(lái)講并不太重要的話，那么在電話銷(xiāo)售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下

去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話

你，那你的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。下面，我們將分別來(lái)探討：

開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：

問(wèn)候/自我介紹

相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話）介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方）

確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）

例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個(gè)電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您現(xiàn)在的銷(xiāo)售

培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？” 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你一定可以。

開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有： 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等

談及你剛服務(wù)過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如“最近我們剛剛為＊＊＊提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿

意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助” 談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章” 贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下”

你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法

電話營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng) “30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)

到銷(xiāo)售的目的。

“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本

節(jié)將提供六種方法供電話銷(xiāo)售人員參考。

一、請(qǐng)求幫忙法

如:

電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫

忙！客 戶： 請(qǐng)說(shuō)！

一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

如:

電話銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客 戶： 是的。

電話銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必

叮囑我要向您問(wèn)好。

客 戶： 客氣了。

電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造

成以下結(jié)果：

三、牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)

方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

如:

電話銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？…… 電話銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激

客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

如:

約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)

場(chǎng)白如下： 約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這

種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”

這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風(fēng)”法

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

如:

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！

客戶：這沒(méi)什么！

電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？

我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶：四川省，成都市……

六、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

如:

電話銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些

方面做的不到位？

王總： 上一次不小心丟了。

從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電

話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．讓老客戶提一些建議。

本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

② 贊美對(duì)方

“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”

③ 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決

定給你們一個(gè)電話。” ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。” “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處

理這種事情呢？” ⑤ 提到你曾寄過(guò)的信

“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”

⑥ 暢銷(xiāo)品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”

“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”

電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷(xiāo)售的成功率。

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說(shuō)明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)

你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類(lèi).能激起興趣的通用說(shuō)明

“我了解到你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”

2.用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”

3.由衷的贊揚(yáng)

“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……”

4．提出問(wèn)題的嚴(yán)重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5.用類(lèi)比方式

“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”

6.提及客戶熟知的同行已采用

“您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員

參加的電話技巧培訓(xùn)。”

7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)

我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。

介紹致電目的的方式

1.第三方引介

“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

2.直郵跟進(jìn)

“我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)

容……”

3.提及對(duì)方最近的活動(dòng) “貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)

院的客戶關(guān)系管理課程表明了……” 4.將您的產(chǎn)品與著名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)

營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”

站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱(chēng)呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱(chēng)呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌

彩色打印機(jī)。”

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話

質(zhì)量絲毫不受影響……”

在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水

平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”

讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客

戶帶入溝通下一階段。

王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電

看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！

電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白

我們前面講電話營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。

好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”

重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。

2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***

產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。

4、針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

第五篇：電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

【第一部分】客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白： 潛在客戶分為兩類(lèi)

1.做社區(qū)活動(dòng)或者銀行已經(jīng)接觸過(guò)的客戶 2.陌生電話的拜訪

第一類(lèi)的客戶可以直接打電話溝通（溝通內(nèi)容后面解釋?zhuān)┑诙?lèi)客戶可以使用一些技巧打電話：

比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過(guò)我們的專(zhuān)職客戶經(jīng)理服務(wù)比較認(rèn)可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過(guò)我給您帶來(lái)的服務(wù)業(yè)能享受到投資的收益和樂(lè)趣，您那位朋友暫時(shí)不想讓您知道他是誰(shuí)，想等您賺到錢(qián)后在給您聯(lián)系…… 第一類(lèi)客戶和第二類(lèi)客戶都有一種共同的特點(diǎn)：

分為：擬入市客戶、未入市客戶、害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶、已經(jīng)入市客戶四類(lèi) 1.針對(duì)擬入市客戶：

對(duì)此類(lèi)客戶展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)要為這些客戶展示自己的專(zhuān)業(yè)水平和能力，主要是將開(kāi)立賬戶所需的證券知識(shí)，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶經(jīng)理（A）：請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)戶了沒(méi)有？ 客戶（B）：還沒(méi)有

A：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧？

B：嗯!是的，我想開(kāi)戶做股票，但是沒(méi)有這方面的知識(shí)，特別是投資方法和技巧之類(lèi)的。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場(chǎng)的基本知識(shí)。B：我好多朋友就是因?yàn)椴恢谰兔つ咳胧校陨疃忍桌危?/p>

A：是的，即使有些客戶賺了些錢(qián)，還有可能再賠進(jìn)去，他們之所以后期被套就是缺乏相關(guān)的服務(wù)和知識(shí)啊。

坦白的講，您入市選擇哪家券商時(shí)最重要的，給您提供一個(gè)建議，要選擇一些給你提供服務(wù)，特別是能夠認(rèn)真指導(dǎo)你了解投資市場(chǎng)的券商。個(gè)人認(rèn)為：投資股票市場(chǎng)絕對(duì)是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢(qián)都是我們的血汗錢(qián)，入市之前還是先學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法最重要。

B：你說(shuō)的這些內(nèi)容我又不太懂，恐怕一時(shí)間學(xué)不會(huì)吧？

A：您放心好了，我是證券投資方面的專(zhuān)業(yè)人士，我們約個(gè)時(shí)間，您看是明天還是后天下午收市后，您到我們證券公司來(lái)，我們共同探討一下，最后又您自己決定是否選擇我今后為您長(zhǎng)期服務(wù)。2.針對(duì)未入市客戶： 針對(duì)此類(lèi)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，客戶經(jīng)理要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和水平來(lái)說(shuō)明家庭或者個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾裕蛳蛻魧?duì)于證券投資風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂。B：我不愿意股票投資

A：是嗎？是沒(méi)有時(shí)間還是不熟悉這個(gè)市場(chǎng)啊？ B：原因很多，主要是沒(méi)有時(shí)間 A:：您一定是忙著工作，沒(méi)有時(shí)間來(lái)想股票的事情，所以您一定覺(jué)得開(kāi)戶或者投資沒(méi)有必要，其實(shí)，有時(shí)間的話關(guān)心一下股市行情也是蠻不錯(cuò)的。

我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個(gè)重要的理念：你不理財(cái)，財(cái)不理你。我們努力的工作賺錢(qián)，但是不做些投資理財(cái)規(guī)劃是在是很可惜啊。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？

A：你說(shuō)的不錯(cuò)，的確有一些人，特別是在市場(chǎng)不好的情況下，投資經(jīng)常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個(gè)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)一些投資技巧，特別是在有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理指導(dǎo)下，就可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。作為專(zhuān)業(yè)人士，我已經(jīng)從業(yè)很多年了，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有比較多的認(rèn)識(shí)和感覺(jué)，為了幫助客戶理財(cái)，我仔細(xì)研究了穩(wěn)健操作的方法和技巧，如果有機(jī)會(huì)為您服務(wù)的話，我很樂(lè)意為您提供指導(dǎo)，當(dāng)然可以邀您的朋友一起聽(tīng)啊

B：我最近沒(méi)有時(shí)間

A：那也沒(méi)有關(guān)系，如果您那天有時(shí)間了，可以和我聯(lián)系，我很愿意為您服務(wù)，這是我的聯(lián)系方式。

3.針對(duì)害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶：

對(duì)此類(lèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)是要依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力和水平為前提，分析風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，引導(dǎo)客戶樹(shù)立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的投資策略和投資方法上進(jìn)行較為詳細(xì)的知道，消除客戶對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)渡擔(dān)憂。B：我對(duì)股票沒(méi)有興趣。

A：您對(duì)股票不感興趣是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大海是不熟悉呢？ B：我感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)大！

A：您說(shuō)的有道理，證券市場(chǎng)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大回報(bào)也很高，風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)也很低。現(xiàn)在大家都知道，把錢(qián)存在銀行，風(fēng)險(xiǎn)很小，但是因?yàn)殄X(qián)會(huì)不斷的貶值，如果不做投資理財(cái)?shù)脑挘惠呑右膊粫?huì)很富有。其實(shí)我們可以選擇有成長(zhǎng)性或者財(cái)務(wù)狀況好的股票或者基金來(lái)投資。B：我對(duì)股票又不懂 A：開(kāi)戶前，我會(huì)向您介紹股市的相關(guān)知識(shí)，您也可以參考我最近提供給客戶的投資建議書(shū)，您瞧這就是我的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。B：我的資金大部分是在銀行

A：我的很多客戶和您一樣，開(kāi)始時(shí)也是基本存在銀行，對(duì)股票也是不感興趣，但是他們后來(lái)認(rèn)識(shí)到放在銀行是死錢(qián)，拿出部分出來(lái)投資，可以獲得相關(guān)的回報(bào)，而且又不耽誤急需用錢(qián)。現(xiàn)在普通的老百姓手中有點(diǎn)多余的錢(qián)了，除了儲(chǔ)蓄外，應(yīng)該尋找一些收益較大的市場(chǎng)做投資。一般來(lái)講，銀行只要存放一些必要的生活費(fèi)用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險(xiǎn)等。我在證券市場(chǎng)從業(yè)多年，對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有較多的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然對(duì)如可有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有較多的方法。我有很多客戶在我的建議下，在做合理投資組合，應(yīng)用一些投資策略，可以達(dá)到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個(gè)時(shí)間好好交流一下好嗎？ 4.針對(duì)已經(jīng)入市客戶：

對(duì)于這樣的客戶，客戶經(jīng)理就是要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有效的解決客戶在投資中遇到的問(wèn)題，給這些客戶提出合理的建議和解決辦法。A：請(qǐng)問(wèn)您已經(jīng)進(jìn)行股票投資了嗎？B：是的，A：那您一定操作的還好吧？

B：好什么啊，手上持有的都套牢拉。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶經(jīng)理給您做過(guò)指導(dǎo)嗎？B：沒(méi)有！

A：這樣啊，沒(méi)有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專(zhuān)業(yè)客戶經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊

A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問(wèn)題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。

A：這樣吧，下周三收市后我在營(yíng)業(yè)部等您，我們面對(duì)面溝通一下相關(guān)的投資思路和方法。

【第二部分】異議處理

1.對(duì)股票一竅不通

6.“你能保證我賺錢(qián)嗎？” 2.股票風(fēng)險(xiǎn)太大了，不敢玩。”

7.“我再考慮一下” 3.股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說(shuō)！”

8.“你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便” 4.我搬家了，不在鄭州了

9.“有親戚在證券公司，我炒股找他就行了” 5.老客戶撤指：

10..基金話術(shù) 一：對(duì)股票一竅不通

B： 你說(shuō)的話很有道理，但我對(duì)股票一竅不通啊！

A ：呵呵陳總，我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）

其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同）

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，我們并不建議客戶在什么都不懂的情況下就進(jìn)行盲目的投資。真的，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我們公司有一個(gè)專(zhuān)職的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，工作職責(zé)就是幫助像您這樣的投資者。我和我的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供一些直觀的投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)定期舉行股民學(xué)堂、以及一些大型的理財(cái)報(bào)告會(huì)等活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（說(shuō)明）理財(cái)是使我們的財(cái)產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對(duì)您以后的投資理財(cái)都將是一種無(wú)窮的財(cái)富。您在事業(yè)上這么有成，相信這些知識(shí)對(duì)您來(lái)說(shuō)肯定也學(xué)習(xí)的很快。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導(dǎo)的話，您一定能在理財(cái)方面成為一個(gè)高手的。您看，在這方面您是不是應(yīng)該放心許多了呢？那么…..（說(shuō)明，促進(jìn)）二：B“股票風(fēng)險(xiǎn)太大了，不敢玩。”

A 理解：陳總說(shuō)的很對(duì)，相對(duì)于其他投資品種來(lái)說(shuō)股票確實(shí)有較大風(fēng)險(xiǎn)，你認(rèn)識(shí)這點(diǎn)說(shuō)明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶）。這也是投資的過(guò)程中必須首先考慮的，但是，有些風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避和降低的。提問(wèn)：您認(rèn)為的股票的風(fēng)險(xiǎn)都有那些呢？ 哦。。。。。闡述：但我相信你一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才有收益可能，你可能認(rèn)為錢(qián)存在銀行里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，只是收益低，其實(shí)不一定，它還面臨著貶值 風(fēng)險(xiǎn)。只要你手里有錢(qián)，適當(dāng)?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作是幫你在控制風(fēng)險(xiǎn)的同事?tīng)?zhēng)取較大收益。確認(rèn)：您說(shuō)是不是，陳總？

三： “股票現(xiàn)在全套著了，等解套了再說(shuō)！”

A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過(guò)來(lái)，讓我們能多一雙眼光為你看盤(pán)，樣做對(duì)你絕對(duì)是有利的。

繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。而且行情差或被套的時(shí)候，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或你所買(mǎi)的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，會(huì)占用你黃金時(shí)間的，例如，股票漲到可以出貨的時(shí)候，恰逢你在轉(zhuǎn)托管，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎。

引導(dǎo)：當(dāng)然，對(duì)于個(gè)人如何做好主動(dòng)解套也有一定的難度，但是，要是有專(zhuān)業(yè)、盡職的團(tuán)隊(duì)輔助，就不難達(dá)到目標(biāo)！不知道現(xiàn)在陳總身邊是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)在為您服務(wù)呢？（引出咱們的服務(wù)）

引導(dǎo)：轉(zhuǎn)到廣發(fā)吧！我們正在開(kāi)展全民解套工程。四：我搬家了，不在鄭州了 陌生約見(jiàn)： [重復(fù)] 哦，陳總，您現(xiàn)在搬到外地了啊。[理解] 那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應(yīng)嗎？

[說(shuō)明] 其實(shí)，我有好幾個(gè)客戶也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財(cái)方案，我們都通過(guò)電話進(jìn)行及時(shí)的溝通，客戶反應(yīng)都挺好的。后來(lái)，因?yàn)楸容^認(rèn)可我們的服務(wù)，還給我介紹了好幾個(gè)外地朋友呢。

[確認(rèn)] ×老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，其實(shí)網(wǎng)上交易沒(méi)有地域限制。相反您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？

(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過(guò)我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺(jué)得在外地不方便嗎？

(說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。

五：老客戶撤指：

[重復(fù)] 哦，是嗎，陳總？您什么時(shí)候搬的家呀？ [關(guān)心] 哦，也是剛搬的呀。那您在外地還適應(yīng)吧？

??

[說(shuō)明] 那您為什么想到要撤指呢？您看，現(xiàn)在通訊這么發(fā)達(dá)，即使在外地，我們也可以很方便地通過(guò)電話溝通呀。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來(lái)呢。交易都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，溝通也是通過(guò)電話，像您工作這么忙，到現(xiàn)場(chǎng)或許還要耽誤您很多時(shí)間呢。再說(shuō)了，陳總，您看，我們都是關(guān)系很不錯(cuò)的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對(duì)性的投資建議呀，是不是？退一步說(shuō)，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務(wù)和適合您自身特點(diǎn)的個(gè)性化的貼心服務(wù)嗎？

[確認(rèn)](說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。六： “我再考慮一下” 回答：

（認(rèn)同）非常感謝您能夠慎重考慮我們的建議，畢竟股票投資是一項(xiàng)重要投資，只有詳細(xì)了解，才可以做的更好。

（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實(shí)基礎(chǔ)之上的，通過(guò)和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。（追問(wèn)）那您看老師咱們能不能把您中間所認(rèn)為產(chǎn)生的困難都羅列出來(lái)，我們集中解決一下好不好呢？

（肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務(wù)，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。（確定）既然您有開(kāi)戶的意愿了，咱們完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶不一定馬上要轉(zhuǎn)錢(qián)買(mǎi)股票，只是為您以后股票投資做好準(zhǔn)備而已，一旦您考慮成熟或者市場(chǎng)配合，錢(qián)一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時(shí)候您再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。因?yàn)樾星榭偸撬蚕⑷f(wàn)變，您也知道機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，可不要因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)啊，所以，您明天過(guò)來(lái)一下，我在公司把資料準(zhǔn)備好等著您。

七： “你能保證我賺錢(qián)嗎？” 回答：（反問(wèn)）呵呵，老師如果我現(xiàn)在就馬上回答說(shuō)保證您能賺大錢(qián)，你能相信嗎？ ……

（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道風(fēng)險(xiǎn)和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風(fēng)險(xiǎn)，但是只要有正確的投資理念，投資中的風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的。您不妨考慮一下，一旦風(fēng)險(xiǎn)得以合理規(guī)避后，留給您的不只剩收益了嗎？特別是現(xiàn)在這種市場(chǎng)行情，您賺錢(qián)的概率是非常大的。（說(shuō)明）股票投資分為好多種，其實(shí)要規(guī)避股票在投資中的風(fēng)險(xiǎn)也非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶服務(wù)。根據(jù)您自身的狀況，我們廣發(fā)證券可以做到合理配置你的股票資產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，從而使您實(shí)現(xiàn)真正意義上的賺錢(qián)。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢(qián)嗎？只要您的理性投資預(yù)期符合市場(chǎng)，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。

八： “你們公司離我家里太遠(yuǎn)了，不太方便”(認(rèn)同）我知道，你是怕麻煩。

(引導(dǎo))不過(guò)，如果要是能賺錢(qián)，你還會(huì)怕麻煩嗎？

(說(shuō)明)（）×老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過(guò)來(lái)的。相反您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的話大家思路各異反而會(huì)影響您的操作思路，您認(rèn)為呢？

(引導(dǎo))可以回想一下，你進(jìn)入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過(guò)我們的服務(wù)使你的資產(chǎn)獲得20%的收益，你還會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)嗎？

(說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便啊。

九： “有親戚在證券公司，我炒股找他就行了”

(認(rèn)同)×老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。

(引導(dǎo))不過(guò)，不知道你的親戚是不是很忙？他平時(shí)有時(shí)間經(jīng)常照顧你的股票嗎？他專(zhuān)門(mén)為你制作過(guò)投資建議書(shū)，舉辦講座或者培訓(xùn)嗎？

(說(shuō)明)呵呵，我想如果沒(méi)有的話你應(yīng)該是有更好的選擇的啊！以上的服務(wù)就是我們廣發(fā)的服務(wù)體系，也是我們廣發(fā)對(duì)你的承諾，相信你也一定知道該如何維護(hù)自己的利益的。(認(rèn)同)當(dāng)然，如果以上都有的話，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了。(引導(dǎo))有機(jī)會(huì)的話你可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？---（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增員）

(說(shuō)明)不過(guò)，你有什么問(wèn)題隨時(shí)可以與我聯(lián)系，我還是會(huì)為你提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會(huì)通知你，多一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為你服務(wù)我想你總不會(huì)拒絕吧？--等待以后轉(zhuǎn)機(jī)。

十場(chǎng)景：證券公司營(yíng)業(yè)部——基金銷(xiāo)售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經(jīng)理

客戶介紹：客戶是一位商業(yè)服務(wù)行業(yè)職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學(xué)歷，一年后成家，從未投資過(guò)證券產(chǎn)品，僅有銀行存款，現(xiàn)在想做基金投資。客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的？

客戶：哦，我想投資基金，但對(duì)此不了解，今天想咨詢一下關(guān)于基金方面的問(wèn)題。客戶經(jīng)理：哦，歡迎您！請(qǐng)問(wèn)，您有什么問(wèn)題呢？ 客戶： 什么是基金呢? 客戶經(jīng)理：證券投資基金是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合投資方式，即通過(guò)發(fā)行基金券（基金股份或受益憑證），集中投資者的資金，交由專(zhuān)家管理，以資產(chǎn)的保值增值為根本基礎(chǔ)，根據(jù)投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資制度。客戶：能不能通俗的說(shuō)說(shuō)呢？

客戶經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢(qián)投進(jìn)去，因?yàn)檫@些人沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有相關(guān)知識(shí)或興趣去親自買(mǎi)股票。這口鍋里的錢(qián)就是給金融專(zhuān)家，也就是所謂的基金經(jīng)理人，去投資股票，這就是基金。

客戶：為什么基金經(jīng)理能幫助我們賺錢(qián)？ 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專(zhuān)業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專(zhuān)業(yè)化的投資管理服務(wù)。客戶：為什么說(shuō)基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票小？

客戶經(jīng)理：個(gè)人投資者由于資金量小，一般無(wú)法通過(guò)不同的股票分散投資風(fēng)險(xiǎn)。基金經(jīng)理通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)幾十種甚至上百種股票，投資者購(gòu)買(mǎi)了基金就相當(dāng)于用很小的資金購(gòu)買(mǎi)一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來(lái)彌補(bǔ)，因?yàn)榭梢猿浞窒硎艿浇M合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的好處。

客戶：如果他拿著錢(qián)潛逃呢？

客戶經(jīng)理：這種可能是沒(méi)有的，因?yàn)榛鹳Y產(chǎn)是由基金托管人代為保管。基金經(jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管。基金的保管由獨(dú)立于基金管理人的基金托管人負(fù)責(zé)。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機(jī)制對(duì)投資者提供了重要保護(hù)。客戶：謝謝您的解答，我回去考慮一下！（可以參考異議處理話術(shù)）客戶經(jīng)理：好的。、、、、、、、、、、【電話營(yíng)銷(xiāo)基本話術(shù)】

對(duì)于第一次電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過(guò)電話抽查拜訪話術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理** B：你好

A：作為奧瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂(lè)部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒(méi)有

A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂(lè)部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意

（由于是初次打電話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術(shù)是初次和客戶進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類(lèi)話術(shù)）