第一篇：電話營銷--電話推銷開場白

電話營銷--電話推銷開場白 2007-06-02 14:09 電話推銷開場白 開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前 30 秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖 然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一 印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象 相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話 能否進行下去的一個關鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白 就很重要； 如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很 重要了。開場白的 5 個要素 開場白一般來講將包括以下 5 個部分： 例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志 艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前 有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業 績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的 負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想 與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾 個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？” 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的 5 個因素對應的嗎？ 優秀的開場白要達到的三個效果 一個好的開場白最好達到三個效果： 吸引客戶注意力 建立融洽關系 與自己所銷售的產品建立起關聯 在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電 話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從 電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有

做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發 生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。吸引客戶的注意力 開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一 個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些 方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普 遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同 一產品

和服務對不同的人，價值體現是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我 們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例 如：“最近有一個優惠活動?”、“免費獲得?”、“您只需要 7 元錢就 可以得到過去需要 22 元才能獲得的服務?”等等。有一次，我在辦公室接 到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司 的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半 的話，不知您有沒有興趣了解下？” 我當時就說： “有啊，你有什么辦法？” 這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說： “我們公司 IP 電話卡在 促銷，你買 500 元的 IP 電話卡，我們送您 400 元，基本上節省了一半。您 看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有 很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的 成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益 法”，重點在強調對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有： 陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

第二篇：電話營銷開場白

電話營銷開場白:具有吸引力電話營銷開場白的兩要

點

一個具有吸引力的電話營銷開場白，對電話營銷的成功具有重要作用，那么，如何制定一個具有吸引力的電話營銷開場白?本文就介紹了，制定具有吸引力電話營銷開場白的兩要點，以供參考。

要制作具有吸引力的電話營銷開場白，關鍵要做好開場白前的準備和抓住開場白中的關鍵因素。

電話營銷開場白前的準備

一個有吸引力電話營銷開場白前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話營銷開場白前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。一個有吸引力電話營銷開場白前的準備工作包括以下幾方面：

1、電話營銷開場白明確給客戶打電話的目的： 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。

2、電話營銷開場白明確打電話的目標： 目標是什么呢?目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

3、電話營銷開場白為了達到目標所必須提問的問題： 為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。漂亮的電話營銷開場白開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以漂亮的電話營銷開場白中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4、電話營銷開場白設想客戶可能會提到的問題并做好準備

你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

5、電話營銷開場白設想電話中可能出現的事情并做好準備： 100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為漂亮的電話營銷開場白人員一定要清楚在漂亮的電話營銷開場白中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

6、電話營銷開場白所需資料的準備： 如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放

在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

7、電話營銷開場白態度上也要做好準備： 態度一定要積極。漂亮的電話營銷開場白人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話營銷開場白代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的。： 態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。

電話營銷開場白中的關鍵因素

準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺?很多企業都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白，開場白中有五個因素是很關鍵的：

1、電話營銷開場白自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

2、電話營銷開場白相關的人或物的說明

如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。

3、電話營銷開場白介紹打電話的目的接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

4、確認對方時間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個

電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

5、轉向探詢需求： 假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。

第三篇：電話營銷開場白

電話營銷開場白與解決客戶反對意見、產品好處

一、開頭話術

你好，我是和馨文化傳播有限公司的x經理，我們公司主要是做空中廣告推廣的，現在針對提高汽車銷量制作一套推廣方案，需要和你們市場部經理對接麻煩把他的聯系方式給我一下，謝謝。

二、反對意見與解決方法

1、價格太高

答：我們的價格是很實在的，我們有正規的資質，一個大團隊在服務您，保證活動的順利完成度和效果。

2、熱氣球的安全性

答：我們的飛行員都是經過嚴格培訓的，飛行員持有飛行證，我們公司具有十五年的活動經驗。熱氣球是國際航協認定最安全的航空器。我們也是系留飛，相比起其他高空活動產品都要安全很多。

3、活動的效果怎么樣？

答：我可以發一些我們之前做的一些活動的現場照片，你可以看看活動效果，另外在活動前期你那邊要做好各方面的宣傳，讓大家都知道你那邊要做熱氣球活動。

4、擔心乙方的誠信問題

答：如果一切都談妥了，我們可以持公司三證和公章當面簽合同，或者你可以來我們公司簽合同。

5、付款方式是怎么樣的呢？

答：如果是需要我們墊資的活動，則兩個月內付清所有費用。如果是非墊資的活動，3-5-2。簽合同之后付30%定金，人員和設備到了之后付50%款，活動最后一天付完所有尾款。

6、活動出事故由誰來負責

答：我們會在合同上說明負責內容，高空事故由我們來負責，如果是地面事故則是甲方負責。

7、你們是哪的公司的？

答：我們是做全國市場的，總公司在上海，目前是在廣西的分公司，不過在很多地方我們都有倉庫。

8、如果因為天氣原因，誰負責？

答：如果天氣不好，我們會幫您順延兩天，如果第三天天氣還是不允許飛行則推遲一周，順延產生的費用由甲方負責

9、審批由誰來負責？

答：空中的審批由我們來負責，我們會去軍區和航空管制處審批，因為你們對當地的情況比較熟悉，所以地面的審批由你們負責。

10、熱氣球為什么每天的飛行時間這么少？

答：一般正常情況下，噴火器連續工作是三個小時一天，如強制使用對噴火器磨損很大，不利于活動的順利進行，會有安全隱患。要飛久也可以我們帶兩套設備去輪換，但是加一個小時需要XX元。

11、熱氣球可以為活動現場提供哪些支持：

?碩大的球體可以為客戶提供近200平方米的廣告面積。?球體可以在活動之前升空以渲染凝聚現場的氣氛。

?在活動開始時可以根據貴方的需要，配合現場從空中施放禮花。4在活動的現場可以由攝影師乘坐熱氣球生空以進行空中拍攝。

5、貴方有膽識、有冒險精神的業主可以乘坐熱氣球升空，體驗騰飛的感覺。

三、做熱氣球活動的好處

1、熱氣球的出現，除造成現場轟動效果外，其獨特性必成為媒體捕捉的焦點，傳播媒體不遺余力的二次傳播，更使其產生非常大的后續效果。它的球體外形可以設計制作成人們想象到的各種形狀，這就為企業進行自身產品品牌宣傳創意提供了巨大的空間。

2、熱氣球球體直徑18米，高度21米，體積2180立方米，球體可利用的廣告面積多達500平方米。這為您的創意設計提供無限的想象空間和足夠的施展空間。熱氣球一旦點火升空，便可乘風低空飛行于高樓大廈、綠樹藍天之間，成為城市上空一道亮麗驚艷的風景線，其驕人的廣告效果自然不言而喻。

3、在世界排名前500名的企業中，有近400多家擁有代表自己企業形象的熱氣球隊。熱氣球色彩艷麗、形體龐大（高達23米，最大直徑近17米）。升空后熱氣球緩緩飛行，球體上巨大的廣告圖案、文字可以吸引很多觀眾的視線，極具視覺沖擊力。

4、熱氣球的出現，除造成現場轟動效果外，其獨特性必成為媒體捕捉的焦點，傳播媒體不遺余力的二次傳播，更使其產生非常大的后續效果。它的球體外形可以設計制作成人們想象到的各種形狀，這就為企業進行自身產品品牌宣傳創意提供了巨大的空間。

5、現場的熱氣球系留不僅給觀眾帶來新奇和機會，更成為媒體記者們攝象機、閃光燈聚焦的亮點。它以其獨有的優勢和特點，可以多高度、多渠道實現您的策劃創意、奇思妙想、廣告拍攝、空中觀光、探險飛行等。

四、做飛艇活動的好處

1、飛艇是戶外廣告媒體中的“天之驕子”，它遨游空中、追逐人群，是絢爛多彩的城市中，一道流動的空中風景線。飛艇廣告傳遞的品牌信息簡練而直接，點明主題，強化記憶。夜晚飛艇通體發光，一年四季令萬千目光聚焦、追隨，無比震撼、銘記于心。

2、空中廣告：唯一追逐人群的戶外媒體，新奇獨特、瞬間引領公眾目光 ； 媒體互動與增值：品牌借助其他媒體跟蹤報道極大增值，并輻射全國 ； 市場推廣：搶占、提升市場份額、完美配合客戶產品的促銷機會 ；

企業旗艦：彰顯企業實力，強化、鞏固品牌的領導地位 航空攝影、體育賽事轉播 ；

新奇獨特

飛艇是風行全球的媒體新軍，引領萬眾目光，廣告效果無與爭鋒，是企業品牌實力的標志。它追逐著城市的觀光人群，使企業的廣告達到極致。

超越群倫

廣袤空中獨領風騷，巧妙避開單調重復的地面傳統媒體。互動增值

在泛媒體時代，創意的飛艇廣告引發APP微信和微博互動增值再傳播。

3、飛艇不同于燃氣氣球，艇倉內裝有推進與控制飛行的動力裝置。用于城市空中的多項預警指揮活動，如交通、火警、水警、應對突發事件、救援等。其特點是起降方便，機動性強。可長時間執行空中監察和監視任務，進行指揮調度，還可用于海岸巡邏任務、空中航拍、電視轉播、遙感探測活動、空中廣告等

4、飛艇是種新型可移動媒體。當它出現城市上空，對觀眾產生強大沖擊力，造成轟動效應。它可以追逐人群低空巡飛，廣告效果倍增。可配合政府和企業的重大活動進行飛行宣傳，有其他媒體無以比擬的優勢，創造祥和喜慶的氛圍，它是現代化城市的一道靚麗的風景線

5、空中飛艇廣告具有宣傳性好，吸引度高，刺激力強，受眾面廣，渲染氣氛，視覺鮮明的特點，尤為重要的是在毫無視覺干擾的一望無際的天空中，它的突出性極度地增強了人們的好奇心與注意力，正是由于此種獨特的廣告傳播方式產生的明顯的廣告視覺效果，高強度的廣告效果更體現了較其他廣告形式的低成本價格，因此，擅于掌握商機的企業可將此種廣告方式作為重要選擇。

6、空中飛艇廣告適合于多種場合，如奠基儀式、工程竣工、紀念日活動、大型慶典活動、大型文娛活動、彩票抽獎、各種比賽表演、各種展覽會展銷會，季節性產品的促銷以及企業或產品的主題宣傳等，尤其可為大型企業做長期形象推廣的加強記憶型廣告。

7、飛艇廣告的廣告價值是其它傳統媒體無法比擬的，首先飛艇飛行的高度是一般廣告所達不到的，其次飛艇發動機的轟鳴聲將吸引廣大市民的眼球，飛艇廣告的到達率極高，我們就算一個地級城市的市區人口為 500萬，其中有10%的人看到了廣告，那么他的直接廣告到達人數為50萬人，加上回去后每個人與3個人閑聊中再次傳播您的廣告，那么一次飛行的廣告傳播人數至少為150萬人，這與其它電視、報紙等傳統媒體相比有著絕對的優勢.飛艇的廣告飛行使其活動開幕式及廣告宣傳都起到前所未有的廣告宣傳效果。

8、會飛的廣告，使其廣告性價比更高。飛艇廣告凝聚世界的目光，吸引眾人的眼球！飛艇廣告能夠以最直觀的方式向客戶傳達信息，影響著消費者購買的可能性。消費者喜歡的程度就會越高，嘗試購買的比例越高。飛艇廣告還有美化市容的作用，廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費者非常自然地接受了廣告。同時也有助于營銷策略的推行。

9、飛艇廣告移動性能好，時效性強。它既能在賽場，廣場，賽車場上空定點飛行，也可根據客戶要求在海濱，鄉村，公路及城市上空移動飛行，也能隨時隨地的出現在比賽、晚會、禮儀慶典、盛大游行等場合。這些優勢是其他戶外媒體所不能同時具備的。

10、空中廣告具有視覺鮮明、吸引度高、刺激力強、受眾面廣 的特點，宣傳性好，在毫無視覺干擾的的天空中，它通過人們的好奇心增強了注意力，正是由于此種獨特的廣告傳播方式，產生的明顯的廣告視覺效果。

11、空中廣告成本低，見效快。它將商業廣告從地面發展到空中，由靜態變為動態，由無聲變有聲。遙控飛艇抗風能力強，飛行平穩，機動靈活，可俯沖爬升，施放彩色煙霧，空中攝影攝像等。在大眾早已厭倦了常規媒體每日狂轟爛炸后，遙控廣告飛艇必能使您的廣告真正成為萬眾矚目的焦點。

12、飛艇廣告具有新穎、刺激、轟動的廣告效應！飛艇龐大的身軀＋超低空超低速＋空中懸停＋人群頭頂上空盤旋＋拉煙＋散發傳單＋拋灑小禮品，使它能產生前所未有的強大視角沖擊力，成為城市的一道靚麗風景線，有著其它廣告媒體不可比擬的巨大優勢！

13、由于飛行速度較慢，且無動力自然下降（指發動機熄火）速度為每秒0.5米左右，即使失控也會緩慢著地，加上完善的保護功能因此被公認為最安全的飛行器！

操作方便簡單：采用無線遙控飛行又使得它任意起降和懸停，飛行的方便性、靈活性、趣味性和實用性達到了前所未有的程度。

14、要利用好飛艇廣告產品的優勢特性，擴大其價值運用及品質性能的提升，促進其價值性能的

五、做直升機的好處

優勢一：幫助客戶全方位、立體化地考察項目

對于大多數購房客戶來說，到項目售樓部看房，人們對樓盤的了解更多局限于置業顧問的描述中，從區位圖上看項目所在位置、交通狀況、周邊配套資源，從沙盤上看小區整體規劃。一些細心的客戶，還會親自到項目周圍了解真實情況。然而，無論是置業顧問的講解，或者客戶自身進行的調查，都難以做到對項目全方位、立體化的了解。直升機看房模式，突破了傳統看房模式存在的局限性，它將客戶從售樓部解放出來，走到戶外、沖向云霄，在高空俯視一切，項目所在區域的發展現狀、交通位置、周邊配套、小區規劃等，一覽無余盡收眼底。這種看房模式，既真實生動地呈現了項目工作人員描繪的美好藍圖，讓客戶充分體驗項目的競爭優勢，同時也避免了接待人員試圖隱瞞的某些不利因素，從而做出客觀、理性的購房選擇。

優勢二：高大尚的外衣，以購房者為本的情懷

自2014年開始，C電商“直升機360°全景看房”活動全面布局鄭州十八地市，宣傳項目品牌效應的同時，為項目帶來大批量人氣。目前，已成功舉辦“直升機360°全景看房”活動多達數十場，直升機事件的營銷落地給項目平均帶來40余組的成交。

開啟的“直升機360°全景看房”模式，促成了開發商和購房者的雙贏局面。從開發商的角度來看，組織直升機看房活動，好處顯而易見，自然不必多說。站在購房者角度分析，無需增加任何看房成本，卻能夠乘坐直升機考察項目全貌，同時在高空欣賞美景，熟悉的環境亦帶來不同的感受和體驗，更是過了一把飛行癮！

第四篇：電話營銷經典開場白

電話營銷經典開場白

開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這可以講是客戶對你的第一印象，要記住，雖說我們經常講不要以第一印象來去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個電話能否進行下

去的一個關鍵因素。

在這個階段，如果你是主動打電話給客戶的，那你的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話

你，那你的問候語就顯得很重要了。下面，我們將分別來探討：

開場白

開場白一般來講將包括以下五個部分：

問候/自我介紹

相關人或物的說明（如果可能的話）介紹打電話目的（突出你的價值，吸引對方）

確認對方時間可行性 轉向探測需求（以問題結束）

例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現在的銷售

培訓是如何進行的呢？” 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎？我想你一定可以。

開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

另外，吸引對方注意的辦法還有： 陳述你的與眾不同之處，如“最大”、“唯一”等

談及你剛服務過他的競爭對手，如“最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿

意，所以，我覺得可能對您也有幫助” 談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章” 贊美他，如“我聽您同事講您在＊＊領域很有研究，所以，也想同您交流下”

你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法

電話營銷六種經典開場白 據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請 “30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達

到銷售的目的。

“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本

節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

一、請求幫忙法

如:

電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫

忙！客 戶： 請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

二、第三者介紹法

如:

電話銷售人員：您好，是李經理嗎？

客 戶： 是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必

叮囑我要向您問好。

客 戶： 客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造

成以下結果：

三、牛群效應法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個

方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

如:

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？…… 電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激

客戶的購買欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

如:

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開

場白如下： 約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這

種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

如:

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？

客戶：是的，什么事？

電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……？

我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市……

六、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

如:

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些

方面做的不到位？

王總： 上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。

通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電

話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；

2．咨詢老客戶使用產品之后的效果；

3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．讓老客戶提一些建議。

本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現在最關心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”

② 贊美對方

“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”

③ 提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決

定給你們一個電話。” ④ 引起他的擔心和憂慮

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。” “不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處

理這種事情呢？” ⑤ 提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”

⑥ 暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”

⑦用具體的數字

“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”

電話銷售開場白

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過

你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起興趣的通用說明

“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”

2.用問題來取得對方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”

3.由衷的贊揚

“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15％為高……”

4．提出問題的嚴重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5.用類比方式

“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……”

6.提及客戶熟知的同行已采用

“您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員

參加的電話技巧培訓。”

7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過

我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。

介紹致電目的的方式

1.第三方引介

“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

2.直郵跟進

“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內

容……”

3.提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學

院的客戶關系管理課程表明了……” 4.將您的產品與著名專家的論點聯系起來

營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

站在給客戶提供價值的角度設計對話

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌

彩色打印機。”

如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話

質量絲毫不受影響……”

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水

平以下，您會有興趣和我討論嗎？”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客

戶帶入溝通下一階段。

王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電

看能否與公司的培訓計劃達成共識！

電話營銷的開場白

我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。

好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務對客戶有什么好處？ 好，我們舉一個比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？”

重點技巧：

1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

2、告知對方為何打電話過來。

3、告知對方可能產生什么好處。

4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***

產品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對老客戶的開場話術。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

第五篇：電話營銷開場白

【第一部分】客戶經理電話營銷開場白： 潛在客戶分為兩類

1.做社區活動或者銀行已經接觸過的客戶 2.陌生電話的拜訪

第一類的客戶可以直接打電話溝通（溝通內容后面解釋）第二類客戶可以使用一些技巧打電話：

比如：您好老師，我是廣發證券的客戶經理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過我們的專職客戶經理服務比較認可，所以想把我推薦給您，他把您的聯系方式給了我，希望通過我給您帶來的服務業能享受到投資的收益和樂趣，您那位朋友暫時不想讓您知道他是誰，想等您賺到錢后在給您聯系…… 第一類客戶和第二類客戶都有一種共同的特點：

分為：擬入市客戶、未入市客戶、害怕入市風險客戶、已經入市客戶四類 1.針對擬入市客戶：

對此類客戶展開營銷要為這些客戶展示自己的專業水平和能力，主要是將開立賬戶所需的證券知識，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶經理（A）：請問您開戶了沒有？ 客戶（B）：還沒有

A：應該有不少券商來拜訪您吧？

B：嗯!是的，我想開戶做股票，但是沒有這方面的知識，特別是投資方法和技巧之類的。A：是啊，投資入市之前，必須要了解一些證券市場的基本知識。B：我好多朋友就是因為不知道就盲目入市，所以深度套牢！

A：是的，即使有些客戶賺了些錢，還有可能再賠進去，他們之所以后期被套就是缺乏相關的服務和知識啊。

坦白的講，您入市選擇哪家券商時最重要的，給您提供一個建議，要選擇一些給你提供服務，特別是能夠認真指導你了解投資市場的券商。個人認為：投資股票市場絕對是資產快速增值的的投資方式，但是每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前還是先學習保護自己的方法最重要。

B：你說的這些內容我又不太懂，恐怕一時間學不會吧？

A：您放心好了，我是證券投資方面的專業人士，我們約個時間，您看是明天還是后天下午收市后，您到我們證券公司來，我們共同探討一下，最后又您自己決定是否選擇我今后為您長期服務。2.針對未入市客戶： 針對此類客戶進行營銷，客戶經理要通過自己的專業能力和水平來說明家庭或者個人理財的重要性和必要性，打消客戶對于證券投資風險的顧慮和擔憂。B：我不愿意股票投資

A：是嗎？是沒有時間還是不熟悉這個市場啊？ B：原因很多，主要是沒有時間 A:：您一定是忙著工作，沒有時間來想股票的事情，所以您一定覺得開戶或者投資沒有必要，其實，有時間的話關心一下股市行情也是蠻不錯的。

我從事證券行業好多年了，得出一個重要的理念：你不理財，財不理你。我們努力的工作賺錢，但是不做些投資理財規劃是在是很可惜啊。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？

A：你說的不錯，的確有一些人，特別是在市場不好的情況下，投資經常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個市場，學習一些投資技巧，特別是在有經驗的客戶經理指導下，就可以有效的規避風險，增加獲利。作為專業人士，我已經從業很多年了，對這個市場有比較多的認識和感覺，為了幫助客戶理財，我仔細研究了穩健操作的方法和技巧，如果有機會為您服務的話，我很樂意為您提供指導，當然可以邀您的朋友一起聽啊

B：我最近沒有時間

A：那也沒有關系，如果您那天有時間了，可以和我聯系，我很愿意為您服務，這是我的聯系方式。

3.針對害怕入市風險客戶：

對此類客戶營銷是要依靠自己的專業能力和水平為前提，分析風險形成的原因，引導客戶樹立正確的投資理念，特別是在規避風險的投資策略和投資方法上進行較為詳細的知道，消除客戶對于投資風險的過渡擔憂。B：我對股票沒有興趣。

A：您對股票不感興趣是覺得風險大海是不熟悉呢？ B：我感覺風險大！

A：您說的有道理，證券市場有很大的風險，但這是相對的，因為風險大回報也很高，風險小回報也很低。現在大家都知道，把錢存在銀行，風險很小，但是因為錢會不斷的貶值，如果不做投資理財的話，一輩子也不會很富有。其實我們可以選擇有成長性或者財務狀況好的股票或者基金來投資。B：我對股票又不懂 A：開戶前，我會向您介紹股市的相關知識，您也可以參考我最近提供給客戶的投資建議書，您瞧這就是我的專業服務。B：我的資金大部分是在銀行

A：我的很多客戶和您一樣，開始時也是基本存在銀行，對股票也是不感興趣，但是他們后來認識到放在銀行是死錢，拿出部分出來投資，可以獲得相關的回報，而且又不耽誤急需用錢。現在普通的老百姓手中有點多余的錢了，除了儲蓄外，應該尋找一些收益較大的市場做投資。一般來講，銀行只要存放一些必要的生活費用，其他部分閑置資金可以轉為股票、基金、和保險等。我在證券市場從業多年，對市場的風險有較多的認識，當然對如可有效規避市場風險有較多的方法。我有很多客戶在我的建議下，在做合理投資組合，應用一些投資策略，可以達到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個時間好好交流一下好嗎？ 4.針對已經入市客戶：

對于這樣的客戶，客戶經理就是要通過自己的專業知識有效的解決客戶在投資中遇到的問題，給這些客戶提出合理的建議和解決辦法。A：請問您已經進行股票投資了嗎？B：是的，A：那您一定操作的還好吧？

B：好什么啊，手上持有的都套牢拉。A：您套的很深？為您服務的客戶經理給您做過指導嗎？B：沒有！

A：這樣啊，沒有關系的，我們現在有機會認識了，我是廣發證券的專業客戶經理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊

A：是這樣的，任何一位投資人在正式進入股票市場后，必須要學習一些投資的理念，這樣才能保護自己少受損失，（溝通一些投資理念問題……比如止盈和止損等）B：原來是這樣啊。

A：這樣吧，下周三收市后我在營業部等您，我們面對面溝通一下相關的投資思路和方法。

【第二部分】異議處理

1.對股票一竅不通

6.“你能保證我賺錢嗎？” 2.股票風險太大了，不敢玩。”

7.“我再考慮一下” 3.股票現在全套著了，等解套了再說！”

8.“你們公司離我家里太遠了，不太方便” 4.我搬家了，不在鄭州了

9.“有親戚在證券公司，我炒股找他就行了” 5.老客戶撤指：

10..基金話術 一：對股票一竅不通

B： 你說的話很有道理，但我對股票一竅不通啊！

A ：呵呵陳總，我很理解您的擔心，您現在不懂股票，當然會有顧慮，這很正常。（認同）

其實，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認同）

對于投資者來說，我們并不建議客戶在什么都不懂的情況下就進行盲目的投資。真的，您很幸運，今天認識了我，我們公司有一個專職的客戶經理團隊，工作職責就是幫助像您這樣的投資者。我和我的團隊不但會關注您的股票，給您提供一些直觀的投資建議，同時，我們還會通過定期舉行股民學堂、以及一些大型的理財報告會等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（說明）理財是使我們的財產保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對您以后的投資理財都將是一種無窮的財富。您在事業上這么有成，相信這些知識對您來說肯定也學習的很快。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導的話，您一定能在理財方面成為一個高手的。您看，在這方面您是不是應該放心許多了呢？那么…..（說明，促進）二：B“股票風險太大了，不敢玩。”

A 理解：陳總說的很對，相對于其他投資品種來說股票確實有較大風險，你認識這點說明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶）。這也是投資的過程中必須首先考慮的，但是，有些風險是可以規避和降低的。提問：您認為的股票的風險都有那些呢？ 哦。。。。。闡述：但我相信你一定知道在投資市場里風險和收益是成正比的，有風險才有收益可能，你可能認為錢存在銀行里沒有風險，只是收益低，其實不一定，它還面臨著貶值 風險。只要你手里有錢，適當的參與證券投資才是正確的理財手段。當然，要注意控制風險，而我們的工作是幫你在控制風險的同事爭取較大收益。確認：您說是不是，陳總？

三： “股票現在全套著了，等解套了再說！”

A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先過來，讓我們能多一雙眼光為你看盤，樣做對你絕對是有利的。

繼續闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣掉就可以轉托管過來呀。而且行情差或被套的時候，才有時間去轉托管，行情略好或你所買的股票是上漲的時候去轉托管，會占用你黃金時間的，例如，股票漲到可以出貨的時候，恰逢你在轉托管，那不是錯失良機嗎。

引導：當然，對于個人如何做好主動解套也有一定的難度，但是，要是有專業、盡職的團隊輔助，就不難達到目標！不知道現在陳總身邊是哪個團隊在為您服務呢？（引出咱們的服務）

引導：轉到廣發吧！我們正在開展全民解套工程。四：我搬家了，不在鄭州了 陌生約見： [重復] 哦，陳總，您現在搬到外地了啊。[理解] 那挺好啊，現在在外地還適應嗎？

[說明] 其實，我有好幾個客戶也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財方案，我們都通過電話進行及時的溝通，客戶反應都挺好的。后來，因為比較認可我們的服務，還給我介紹了好幾個外地朋友呢。

[確認] ×老師，據不完全統計，現在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網上交易或者電話委托系統，網上交易十分便捷，對你的成本上來說網上交易費用也比現場低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發送給您，其實網上交易沒有地域限制。相反您來現場的話大家思路各異反而會影響您的操作思路，您認為呢？

(引導)可以回想一下，你進入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務使你的資產獲得20%的收益，你還會覺得在外地不方便嗎？

(說明)現在通訊和金融系統如此發達，通過電話委托或者網上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實現，也不收取任何手續費，真是非常方便啊。

五：老客戶撤指：

[重復] 哦，是嗎，陳總？您什么時候搬的家呀？ [關心] 哦，也是剛搬的呀。那您在外地還適應吧？

??

[說明] 那您為什么想到要撤指呢？您看，現在通訊這么發達，即使在外地，我們也可以很方便地通過電話溝通呀。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來呢。交易都是通過網絡進行的，溝通也是通過電話，像您工作這么忙，到現場或許還要耽誤您很多時間呢。再說了，陳總，您看，我們都是關系很不錯的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對性的投資建議呀，是不是？退一步說，即使您轉到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務和適合您自身特點的個性化的貼心服務嗎？

[確認](說明)現在通訊和金融系統如此發達，通過電話委托或者網上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實現，也不收取任何手續費，真是非常方便啊。六： “我再考慮一下” 回答：

（認同）非常感謝您能夠慎重考慮我們的建議，畢竟股票投資是一項重要投資，只有詳細了解，才可以做的更好。

（引導）老師您應該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實基礎之上的，通過和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。（追問）那您看老師咱們能不能把您中間所認為產生的困難都羅列出來，我們集中解決一下好不好呢？

（肯定）老師您有自己的一套思路，再加之我們行之有效的客戶服務，相信您能夠在股票投資這種高智商的游戲中游刃有余的。（確定）既然您有開戶的意愿了，咱們完全可以先把戶開了，開戶不一定馬上要轉錢買股票，只是為您以后股票投資做好準備而已，一旦您考慮成熟或者市場配合，錢一轉馬上就可以操作了，比到時候您再辦理開戶手續省事多了。因為行情總是瞬息萬變，您也知道機會是給有準備的人的，可不要因為您的猶豫而錯失機會啊，所以，您明天過來一下，我在公司把資料準備好等著您。

七： “你能保證我賺錢嗎？” 回答：（反問）呵呵，老師如果我現在就馬上回答說保證您能賺大錢，你能相信嗎？ ……

（引導）老師您應該知道風險和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風險，但是只要有正確的投資理念，投資中的風險是可以規避的。您不妨考慮一下，一旦風險得以合理規避后，留給您的不只剩收益了嗎？特別是現在這種市場行情，您賺錢的概率是非常大的。（說明）股票投資分為好多種，其實要規避股票在投資中的風險也非常簡單，關鍵需要把握是投資理念、資產配置、以及客戶服務。根據您自身的狀況，我們廣發證券可以做到合理配置你的股票資產，提供優質的客戶服務，從而使您實現真正意義上的賺錢。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢嗎？只要您的理性投資預期符合市場，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。

八： “你們公司離我家里太遠了，不太方便”(認同）我知道，你是怕麻煩。

(引導)不過，如果要是能賺錢，你還會怕麻煩嗎？

(說明)（）×老師，據不完全統計，現在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網上交易或者電話委托系統，網上交易十分便捷，對你的成本上來說網上交易費用也比現場低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發送給您，如非必要，并不需要您親自過來的。相反您來現場的話大家思路各異反而會影響您的操作思路，您認為呢？

(引導)可以回想一下，你進入股市的主要目的是保值增值，在別的公司也許你能獲得10%的收益，但是在我們公司，如果我們能夠通過我們的服務使你的資產獲得20%的收益，你還會覺得遠嗎？

(說明)現在通訊和金融系統如此發達，通過電話委托或者網上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現，真的是非常方便啊。

九： “有親戚在證券公司，我炒股找他就行了”

(認同)×老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。

(引導)不過，不知道你的親戚是不是很忙？他平時有時間經常照顧你的股票嗎？他專門為你制作過投資建議書，舉辦講座或者培訓嗎？

(說明)呵呵，我想如果沒有的話你應該是有更好的選擇的啊！以上的服務就是我們廣發的服務體系，也是我們廣發對你的承諾，相信你也一定知道該如何維護自己的利益的。(認同)當然，如果以上都有的話，那么恭喜你，已經有這么出色的經紀人為你服務了。(引導)有機會的話你可以介紹他給我認識嗎？---（團隊建設，增員）

(說明)不過，你有什么問題隨時可以與我聯系，我還是會為你提供咨詢服務。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知你，多一名優秀的理財經理為你服務我想你總不會拒絕吧？--等待以后轉機。

十場景：證券公司營業部——基金銷售部——宣傳欄上有各種基金宣傳單 角色：客戶、客戶經理

客戶介紹：客戶是一位商業服務行業職員，年齡是30歲，月收入3000元，高中學歷，一年后成家，從未投資過證券產品，僅有銀行存款，現在想做基金投資。客戶經理：您好！請問有什么可以幫助您的？

客戶：哦，我想投資基金，但對此不了解，今天想咨詢一下關于基金方面的問題。客戶經理：哦，歡迎您！請問，您有什么問題呢？ 客戶： 什么是基金呢? 客戶經理：證券投資基金是一種利益共享、風險共擔的集合投資方式，即通過發行基金券（基金股份或受益憑證），集中投資者的資金，交由專家管理，以資產的保值增值為根本基礎，根據投資組合的原理，從事股票、債券等金融工具的投資，投資者按照投資比例分享其收益并承擔風險的一種投資制度。客戶：能不能通俗的說說呢？

客戶經理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢投進去，因為這些人沒有時間、沒有相關知識或興趣去親自買股票。這口鍋里的錢就是給金融專家，也就是所謂的基金經理人，去投資股票，這就是基金。

客戶：為什么基金經理能幫助我們賺錢？ 客戶經理：負責基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專業投資研究人員和強大的信息網絡，能夠更好的對證券市場進行動態跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專業化的投資管理服務。客戶：為什么說基金的風險比股票小？

客戶經理：個人投資者由于資金量小，一般無法通過不同的股票分散投資風險。基金經理通常會購買幾十種甚至上百種股票，投資者購買了基金就相當于用很小的資金購買一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來彌補，因為可以充分享受到組合投資、分散風險的好處。

客戶：如果他拿著錢潛逃呢？

客戶經理：這種可能是沒有的，因為基金資產是由基金托管人代為保管。基金經理人負責基金的投資操作，本身并不參與基金財產的保管。基金的保管由獨立于基金管理人的基金托管人負責。二者相互制衡，相互監督，這種制衡機制對投資者提供了重要保護。客戶：謝謝您的解答，我回去考慮一下！（可以參考異議處理話術）客戶經理：好的。、、、、、、、、、、【電話營銷基本話術】

對于第一次電話營銷活動取得的奧瑞特會員名單，我們區域經過電話抽查拜訪話術： A；您好老師，我是廣發證券理財經理** B：你好

A：作為奧瑞特會員您上次參與奧瑞特健身俱樂部的圣誕聯誼活動了嗎？ B：有或者沒有

A：情況是這樣的，我們廣發證券作為奧瑞特圣誕聯誼活動的協辦單位，每位奧瑞特健身俱樂部的會員都可以享受廣發證券提供理財增值服務（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們券商在市場上是以服務獲得口碑的，我們可以讓您體驗一下廣發證券的一對一客戶服務，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意

（由于是初次打電話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術是初次和客戶進行的溝通，根據客戶回答不同，再做相應的調整，話術僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類話術）