第一篇：信用卡營銷殺手锏：差異化策略的調查報告

信用卡營銷殺手锏：差異化策略的調查報告

“信用卡業務是中國金融零售市場的最后一塊‘奶酪’”，在日前結束的《中國信用卡持卡人全景報告》發布會上，數字100市場研究公司的總裁張彬女士介紹，在成熟市場，當一家銀行的信用卡發卡量超過200萬張時，即可開始盈利。而目前國內發卡量接近或超過200萬張的銀行占已發卡銀行總數的一半以上，但真正盈利的發卡行卻為數不多。

盈虧角逐活卡率

對銀行來說，信用卡屬于高投入、高風險、高回報的業務。按照國際經驗，信用卡發展之初，需要巨大的資產規模和消費規模才能實現盈利。維持一家信用卡中心的正常運作，按投入排列依次是系統成本、人力成本、廣告宣傳、營銷投入，還有風險資金成本，比如建立一個信用卡獨立處理系統要將近上億元甚至要幾億元。而如果這樣的投入尚不能保證用戶的活卡率。那么,信用卡就會陷入惡性循環。

銀行界普遍認為，信用卡的成本壓力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解決問題的關鍵在于找到提高信用卡的激活率方法。《中國信用卡持卡人全景報告》顯示，消費激勵（刷卡不優惠、積分太低）是目前影響信用卡活卡率的最大原因。

贏利破局消費激勵

隨著國內信用卡行業由“跑馬圈地”邁向“精耕細作”的時代，營銷模式的創新在競爭中承擔著越來越重要的作用。在營銷中針對不同客戶群進行個性化的消費激勵，將有效提升信用卡的活卡率。

《中國信用卡持卡人全景報告》調查顯示，購物打折、多倍積分等營銷方式深受持卡人歡迎。其中，招行和光大的持卡者對多倍積分的獎勵更有興趣。在細分市場上，不同性別，不同地區的持卡人對營銷活動的興趣點也存在差異。

“打折”對女性持卡者的吸引明顯高于男性。對打折活動感興趣的女性達到了66%，而男性中僅有52%的人持相同觀點。另外，還有36%的女性喜歡在生日當天享受高折扣購物的樂趣，而男性中喜歡這種營銷模式的人只有17%。辦卡送特色禮品在上海更受歡迎，免取現手續費則收到北京持卡人的追捧，有32%的廣州持卡人，希望能夠參加消費抽獎。

總體來講，打折優惠幅度大、年費用低廉、信用額度高的信用卡最受消費者青睞。本次調查中，67.7%的持卡人希望申辦具有打折優惠功能的信用卡。在所有消費者需求中名列首位。北京消費者更傾向于信用卡消費帶來的打折優惠。數據顯示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有聯名商家打折優惠的功能。上海的持卡人非常重視信用卡的時尚外觀。廣州的持卡人更加看重信用卡的安全性，對于年費的變化敏感度最低。

以差異化黏住客戶

可見，消費打折是最有效的消費激勵方法之一，但是在人均擁有4～5張信用卡情況下，要想在眾多信用卡產品中脫穎而出，還需要做到“人無我有，人有我精”。調查數據顯示，在信用卡到期后，7%的受訪者表示不再辦理任何信用卡，管理不便和服務差是主要原因。在表示不再辦理信用卡的人群中，有23.8%的人是因為卡太多不便于管理，另外還有13.1%的人因為服務差而不在續卡?？梢?，加強產品功能性和差異化，提供及時的個性化的服務，已經成為留住客戶、提升客戶滿意度的關鍵。

針對四大銀行的交叉分析表明，四大行持卡者對申請手續的不滿較高，其中，中行比較有代表性。而交通、招商、中心、興業、浦發、廣發等股份制銀行的客戶，對刷卡消費沒有優惠比較失望。同時，也有27%的女性和15%的男性因為沒有及時得到優惠活動的通知，而不滿。因此，進一步提升信用卡客戶滿意度，可以從簡化申辦手續、持續進行刷卡消費優惠作為切入點，同時，做到客戶的及時告知。

經過多年的發展與積累，實現盈利已經成為銀行信用卡中心的主要目標。數字100市場研究公司分析師認為，經過了市場的洗禮，國內信用卡市場將更加成熟。通過真實有效的數據了解客戶需求、明確產品定位，在細分市場的基礎上，差異化的消費激勵和個性化服務，將成為信用卡營銷的新趨勢。

第二篇：差異化營銷策略及應用（精選）

從賣方某地場到買方某地場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有某地場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的某地場調查、某地場細分和某地場定位作為基礎。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方某地場到買方某地場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異

管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創造顧客又何從說起呢？從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有某地場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于某地場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點

對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的?！苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。

現代營銷理論認為，一個企業的產品在顧客中的定位有三個層次：一是核心價值。它是指產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成。如手表是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值。兇手與產品有關的品牌、包裝、樣式、質量及性能，是實際產品的重要組成部分。三是增加價值。其中包括與產品間接相關的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發貨、分期付款、安裝、售后服務等。這些都構成了差異化戰略的理論基礎。在此基礎上，為研究問題的方便一般把差異化戰略分為產品差異化、某地場差異化、形象差異化三大方面。

產品差異化是指某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優于同類產品的生產廠家，從而形成獨自的某地場。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品的是差異化戰略追求的目標。而實現這一目標的根本在于不斷創新。以我國冰箱企業為例，海爾集團滿足我國居民住房緊張的需要，生產出了小巧玲瓏的小小王子冰箱；美菱集團滿足一些顧客講究食品衛生的要求，生產出了美菱保鮮冰箱；而新飛則以某某電節能作為自己為服務的第一任務。所有這些使三家企業形成了鮮明的差異，從而又吸引了不同的顧客群。

形象差異化。即企業實施通常所說的品牌戰略和ｃｉ戰略而產生的差異。企業能過強烈的品牌意識、成功的ｃｉ戰略，借助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起優異的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會毫不猶豫地選擇生產這一企業的產品。如，海爾公司一句“海爾真誠到永遠”，并佐以優良的產品質量，自然就會消費者產生真誠可信的形象；雀巢公司雖說是國際著名的大公司，卻始終以平易近人的姿態宣傳自己，一句“味道好極了”讓人感到象小鳥入巢般的溫馨；柯達和富士兩大彩卷巨頭更是用一黃一綠為基調的包裝，突出了產品的外在形象，給人以明快的感覺。如此等等，不一足。如果說，企業的產品是以內在的器質服務于顧客的話，那么企業的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅于消費者，形成不同凡響的自身特征，更從一個側面反映了企業經理人員的智慧。

某地場差異化。指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的某地場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。

從價格上講，與同類產品相比，價格有高中低之分，企業是氣壯如牛似地選擇高價呢，還是先屈后伸選擇低價策略，抑或是高不攀低不就的中間策略呢？最主要的還要根據產品的某地場定位、本企業的實力、再加上產品的生命周期來確定。海爾在冰箱某地場上始終以高價位出現，給人以物有所值的感覺；長虹彩電多次打低價戰也屢屢行手。

分銷渠道根據生產者與消費者之間商的多少又有窄渠道與寬渠道之分。在同類產品中根據自己的特點和優勢彩合適的銷售渠道可以取得事半功倍的效果。如美國雅芳公司根據化妝品的特點，采用上門直銷的獨特方式，從而取得非凡的經營業績。

售后服務差異。隨著買方某地場的到來，相同功能、相同質量的產品越來越多，人們為什么樣要舍此擇彼呢？于是售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。同是一臺電腦，有的保修一年，有的保修五年；同是銷售電熱水器，海爾實行２４小時全程服務，售前售后一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。

差異化策略的實施

實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的某地場調查、某地場細分和某地場定位作為基礎。這是因為，某地場調查、某地場細分和某地場定位能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么？”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，目的是明確“本企業能為顧客提供什么？”這一主題材。如果是耐用消費品，應以產品差異和服務差異為主攻方向；如果是目用消費品、食品飲料則應以建立形象差異為重點。

第三篇：商業銀行信用卡營銷策略

信用卡營銷策略

策略1-客戶細分

客戶細分就是對客戶進行差異性分析，對客戶進行分類。尋找具有同一類性質的客戶群以及行為偏好的群體，進而有效的開展信用卡營銷活動。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶細分基礎上的產品細分，可以針對不同群體進行不同的營銷話術。

舉例1：對于有車一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車龍卡，話術重點為ECT快速通道的便捷和先通行后付費，汽車卡免費洗車和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購卡，話術重點為持卡消費享受泰華等多個商城會員待遇。

舉例3：商務人士推薦全球支付卡，話術重點為全幣種卡可滿足境內外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續費、外幣交易人民幣入賬還款的專屬權益。

策略2-廳堂聯動

柜員利用新一代系統彈屏推薦功能，對每一位潛在辦卡客戶進行“一句話營銷”的話術推薦和宣傳折頁遞送，同時營銷信息需要主動傳遞至大堂經理或理財經理，實現廳堂各崗位人員之間的聯動營銷。

如果客戶不了解產品或者辦卡意愿不夠強烈的情況下，可以將客戶在業務辦理完成后引導至大堂內，通過交流來了解客戶的實際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發掘客戶的潛在需求。二次營銷可以達到兩個目的：一是讓客戶感覺到有人在關注他，提高客戶的現場體驗滿意度。二是發掘營銷機會，以便做好后續的營銷。

策略3-渠道開拓

營銷渠道是營銷活動中的關鍵性因素，針對網點營銷渠道過于單

一、層次較少、效率不高的問題，應加以完善。尤其對于目前的重點產品-ETC蘇通龍卡的營銷工作，更需要開拓營銷渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車展銷會擺點展示，向潛在的用戶推薦產品，也可以與網點附近洗車店、汽修店開展合作，在店內張貼蘇通的海報或擺放宣傳折頁，并留下網點工作人員的聯系方式。在辦卡過程中，可以采用上門辦理的方式，并贈送一定的禮品，在附近社區內形成良性的口碑發酵，吸引更多的客戶。

第四篇：信用卡營銷策略一覽.

信用卡營銷策略一覽

根據信用卡營銷活動的不同特性，信用卡營銷策略可分為以饋贈禮品、年費優惠、積分返利為主的價格策略；以向持卡人提供高附加值服務為主的服務策略；以關注客戶差異性需求、準確進行市場定位為主的市場細分和以品牌、廣告、公關活動為主的推廣策略。

一、價格策略

客戶用于購買信用卡服務的價格構成包括年費、轉賬手續費、透支利息、資金沉淀及掛失補卡費等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價格敏感度較高，降低價格已成為最基本的信用卡營銷策略。各發卡行紛紛以降低甚至免除各種手續費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優惠積分計劃，以借此增加持卡人的持卡消費量和消費額，提高傭金收入。1.開卡免年費 市場研究證明，年費是消費者最為敏感的因素，開卡送一年或兩年年費成為很多銀行共同的招數。如工商銀行推出2003年5月提交信用卡申請表的客戶免兩年年費的優惠；花旗銀行香港分行對信用卡申請人也有免首兩年年費的優惠措施。2.刷卡免年費 如臺新銀行規定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累計消費6萬元以上，即可免當年年費。3.積分抵年費

招商銀行北京分行與中國移動北京分公司聯合推出“積分獎勵計劃”，“全球通”用戶在移動公司的積分達到8000分時可折抵招商銀行信用卡普通卡兩年年費或VISA、MasterCard不同品牌2張普通卡各一年年費或普通卡主卡及附卡各一年年費。4.終身免年費

1990年美國電話電報公司（AT&T）正式推出“終身免年費”的“AT&T環球”信用卡業務，當年新發卡超過500萬張，這種做法對整個信用卡行業產生了巨大的影響。5.禮品饋贈

為吸引客戶開卡，向申請開卡的客戶饋贈禮品已成為業內通行的做法。目前我國香港地區的銀行在客戶初次申請信用卡時，只要客戶保證使用該卡消費，銀行就會為客戶送上300～1000元的禮品。客戶申請恒生銀行白金卡也可獲贈禮品，批核后可獲贈更高價值的禮品；花旗銀行香港分行規定客戶申請辦卡成功后，憑卡簽賬滿2500元便可享有三款禮品；臺新銀行對辦卡客戶有“白金出手，鉆石到手”的獎勵措施，申領信用卡即可參加獎品為白金鉆戒的抽獎。

6.消費積分獎勵

消費積分計劃是指每簽賬或透支現金1元，對應某一分值，在銀行規定的時間段中，憑累積的分數可免費或以優惠價換取禮品、旅游或獎金。消費積分計劃旨在鼓勵客戶的重復消費，增加客戶的換卡成本。

如中銀香港規定憑中銀信用卡每累積簽賬或現金透支滿2000港幣即可憑積分以超低價選購一款“驚喜”禮品；中國銀行規定憑長城國際卡簽賬或取現，即可獲取相應的消費積分，累積足夠分數便可換領4家航空公司的飛行里程或豁免年費；大通曼哈頓銀行對持卡人也有自定的復式積分計劃。7.現金回饋

現金回饋計劃與消費積分計劃目的相同，但對持卡人來說更直接、更刺激、吸引力更大。美國很多信用卡公司對持卡人的刷卡消費都有現金回饋獎勵措施，美國通用電氣公司曾推出一種卡，現金回饋一律1%，引爆了信用卡回饋大戰；福特汽車公司推出的信用卡回饋比例高達5%，但有一個附帶條件，就是現金回饋必須用于買福特車時的折價；殼牌石油和英國石油也來趕信用卡的回饋熱潮，規定加油以卡付費回饋3%，其他消費則是2%。

匯豐銀行與臺灣衣蝶百貨公司聯合發行了“衣蝶創意卡”，在對持卡人進行紅利回饋時采取了比例遞增的措施，消費在10 000元以內的返利比例為2%；10 000至20 000的比例為4%；20 000元以上提高到5%。8.欠賬過戶

這是一種鼓勵客戶換卡，挖競爭對手“墻角”的獎勵措施。如香港大新銀行推出“一轉即賺”欠賬過戶計劃，客戶只要將其他信用卡賬戶的欠賬過戶到大新信用卡的賬戶內，就可以按比例取得積分以換取現金。9.特別推廣期優惠

如恒生銀行在2003年6月推出的激勵本地消費的信用卡獎賞計劃：在指定商戶簽賬可獲現金獎賞，另在任何一段推廣期內簽賬總額比5月月結單結欠高出1500元以上，可獲50元現金獎賞；高出5000元以上的，更可獲晚餐和電影票等。10.綜合優惠

即從鼓勵開卡到鼓勵刷卡，再到鼓勵多刷卡的綜合性獎勵措施，如臺新銀行在“新光三越白金卡”的推廣中采取了“辦卡送好禮、刷卡送現金、刷卡滿額抽、點數三倍送”的辦法。

二、服務策略

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發卡行吸引和穩定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往在提高基本服務質量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯網的范圍，優化開銷戶、授權、掛失、補卡服務。當競爭發展到一定程度后，服務策略就轉到增加信用卡附加服務上來，如信用卡附帶購物折扣、免費購物及旅游保障、飛行里程積分、長途電話費折扣、全球緊急支援服務、道路救援等。增加信用卡的各種服務功能，不僅能使持卡人體會方便、快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優惠和安全保障。

1.提高消費和提款的便利程度

如匯豐銀行信用卡的持卡人可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環球通自動柜員機及全球20萬家特約服務機構提款。2.特約商戶的折扣優惠

各發卡機構一般都根據持卡人的消費特點聯系了數十家到數百家特約商戶，提供各種消費折扣優惠，主要為酒店、購物中心、健身俱樂部和服飾品牌店等。信用卡代替了很多商戶和品牌的貴賓卡，給持卡人帶來了很大的便利和尊貴的感覺。3.附贈保險

如招行信用卡的持卡人刷卡買機票可以獲得高額航空意外險；交行上海分行的“旅行通-太平洋·攜程聯名信用卡”持卡人享有公共交通意外傷害保險以及SOS全球支援服務；匯豐銀行為其持卡人提供全球旅游保險，持卡人在旅游期間享有高達200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償、法律支持和保障及意外醫療津貼等；臺新銀行則為持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班機延誤險、行李延誤險、行李遺失險、劫機險、旅游平安險。4.旅游消費免息分期

我國香港地區的發卡銀行每年都會推出優惠旅游計劃，如渣打信用卡與安運旅游聯合推出的“安運滿分游”免息分期，參加指定的旅行團，團費可以享有六個月免息分期付款；東亞信用卡也為報名參加學聯旅游歐洲旅行團的持卡人提供免息分期優惠。5.購物保障

為鼓勵持卡人多消費、多刷卡，境外很多信用卡都有購物保障功能，持卡人刷卡所購之物如有損壞、失竊，可獲有限額的賠償，匯豐銀行最高賠償額達到3000港幣。6.全球緊急醫療支持 全球緊急醫療支持是在持卡人需要醫療幫助時，不論在哪個國家和地區，只要致電熱線，就可獲醫療咨詢和中介等一攬子服務。7.預訂服務

一般的預訂服務包括酒店、機票預訂等，大通曼哈頓銀行的信用卡客戶還可優先預訂演唱會和體育比賽等門票；恒生銀行白金卡客戶則可獲跑馬場貴賓包廂的預訂優惠。8.刷卡買基金

匯豐銀行向白金卡持卡人提供申購共同基金時先投資、后付款的服務和海外基金手續費的折扣。臺新銀行則為刷卡買基金的持卡人提供最低手續費率和信托保管費優惠，這項功能突破了信用卡的消費功能，賦予了信用卡投資理財的功能。9.白金卡貴賓服務

白金卡持卡人是各家銀行最看重的客戶，享受各種尊貴服務。如花旗銀行為白金卡客戶提供免費享用全球各大機場貴賓室、私家車維修時免費代步車服務、一年一次的國際機場接送服務、乘機時免費由經濟艙升為商務艙和秘書熱線服務等。

三、市場細分策略

個性化在消費市場已是大勢所趨，信用卡這種與個人消費緊密關聯的金融產品要贏得客戶的青睞，必須高度關注不同消費群體的個性化需求，準確把握目標客戶的消費特征進行市場細分、準確定位。1.女性卡

時尚女性觀念新潮、消費欲望強烈是各家銀行爭相推出女性卡的重要原因，目前我國的女性卡主要有廣發行的“真情卡”、光大行的“陽光伊人卡”、華夏銀行的“麗人卡”等。為了討好女性客戶，各發卡行在卡片設計、特約商戶開發、禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費偏好。如廣發“真情卡”對特約商戶的開發主要集中在服裝、美容、健身等領域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女性熱衷的英語進修課程。開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產品，例如流氓兔等。廣發還與保險公司合作，“真情卡”用戶只要達到一定積分，將獲得女性專享的“生育”保險。

針對女性消費者推出美容聯營卡是香港銀行業的一種成功策略。如花旗銀行與代理H2O護膚產品的奧思集團合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客戶申請和正式批卡時都送護膚套裝和美容禮券，而奧思集團貴賓會員還可豁免首兩年年費。恒生銀行的FANCL聯營卡同樣是以美容護膚為賣點，消費累積一定積分后便可換取禮品及護膚服務。2.大學生卡

大學生也是一個消費活躍、潛力巨大的客戶群體。更關鍵的是他們是未來的專業人士和中產階級，發卡行現在給他們留下深刻印象，對將來的業務拓展大有裨益，大學生群體已是信用卡市場的兵家必爭之地。

美國運通卡規定憑學生證復印件申請運通卡，贈送機票優惠券兩張。美國電話電報公司發行的“環球卡”給大學生的優待是終身免費，而且在發放時并不考慮是否有收入。另外，“環球卡”還具有兩項非常受學生歡迎的功能：一是，這張卡可以當電話卡使用；二是，可以用卡租車，且不用額外購買保險。

東亞銀行推出了“港大智能卡”和“香港大學信用卡”，實行大學生在校期間年費全免及積分優惠計劃?！案鄞笾悄芸ā庇∮谐挚ㄈ苏掌?，可兼作學生證和教職員證。另外，東亞銀行還與香港大學合作，為持卡學生提供數項與生活、學習密切相關的優惠：如持有“東亞卡”，可直接申請體育中心會員證，免繳會費800元；辦理圖書證時節省500元押金；申請計算機中心的電腦網絡服務年費可獲折扣優惠等。為表明對香港大學的支持，他們還聲明將“香港大學信用卡”每月簽賬額的0.35%和每年年費的50%轉贈香港大學“教研發展基金”。3.聯名卡 20世紀90年代初以后，銀行與非銀行機構合作發行聯合卡和聯名卡的做法已非常普遍。在美國，一些主要的汽車制造商、大型零售商、石油公司、貝爾電話公司等都推出了聯名卡產品，到1995年，合作發行的信用卡已占到美國信用卡市場的35%左右。在我國香港地區，僅中銀集團發行的聯名卡就有：與商會或工會聯名的“總商會卡”、“工聯卡”、“郵政體育會卡”、“教聯卡”等；與慈善機構聯名的“東華三院信用卡”、“福建希望工程基金會卡”；與教育機構聯名的“科大卡”、“科大校友卡”、“樹仁學院卡”、“復旦卡”；與商業機構聯名的“中旅卡”、“潤訊卡”、“香格里拉卡”；與國際組織聯名的“獅子會卡”。在我國臺灣地區，臺新銀行與臺灣最大的百貨公司“新光三越”聯名發行了“新光三越信用卡”，在發卡達150萬張后，又推出“新光三越白金卡”；與新光人壽聯合發行的“新光人壽信用卡”，向持卡人提供人壽保費1%的折扣；該行與臺塑石油共同發行“臺灣加油卡”，以“油利可圖”刷卡加油積累點數折抵加油費獎勵為賣點，發卡9個月即突破50萬張。內地近年來發行的聯名卡有為同濟大學九十周年校慶推出的“太平洋·同濟認同信用卡”、建行上海分行的“錦江龍卡信用卡”、首張采取保單質押方式辦理的信用卡——“牡丹友邦萬事達聯名卡”、首張地產聯名信用卡——“牡丹合生信用卡”、廣發行推出的“廣發－都市報卡”、將客戶的手機號碼與聯名卡賬戶進行捆綁的“廣發-移動夢網”聯名卡等。4.網上購物專用卡

網上購物已成為一種日趨流行的消費方式，一些銀行發行了專供網上購物的信用卡。如恒生銀行發行的“e-shopping卡”，為保障客戶資產安全，信用額僅為3000港幣，并相應提供網上消費優惠。5.體育賽事卡

在1998年國際足聯世界杯期間，匯豐銀行利用這項體壇盛事推出了“世界杯萬事達卡”。這張信用卡上印有98世界杯足球賽的標志，并邀請球王貝利作為形象代言人。另外，申請該卡可享受三種優惠：得到體育用品名店購物券3張、憑卡在特約體育名店消費享受九折和獲取最新的體育咨詢。該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

2002年國際足聯世界杯期間，廣發行乘勢推出了“廣發萬事達世界杯信用卡”，開展了以“世界杯嘉年華”為主題的系列推廣活動，進行了一系列辦卡和刷卡消費有獎活動。其獎品包括世界杯小組賽（中國VS巴西）入場券、數碼相機和1000元免還款消費額簽賬等名目繁多的申領卡優惠。

四、推廣策略

市場細分策略的實行要求發卡機構在信用卡的營銷推廣方式上講求創新、注重個性化；另一方面，作為一種時尚消費品，在信用卡的營銷推廣中也應關注消費者的審美情趣和情感體驗。1.美觀、獨特的卡片設計

花旗銀行發行的“citi.you卡”是萬事達卡，但是卡的正面卻沒有通常的萬事達卡的標志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜歡的任何不超過13個字母的名字來命名這張卡，這使最大眾化的信用卡第一次有了個性化的內容。恒生銀行發行的顯貴卡，其卡面上刻有持卡人簽名，凸顯了持卡人的尊貴身份。廣發“真情卡”采取紫色透明設計，是國內首張透明卡，時尚的外表非常符合現代女性的品味。中銀信用卡國際的“y not”信用卡也為女性專門設計了四款可愛的卡樣。日本的Linda卡則別出心裁，在卡面上設計了一個小拉鏈，非常俏皮。臺新銀行發行的網絡信用卡，卡片設計采用了獨特的網頁形式，形象鮮明。2.新穎出眾的品牌形象 一種信用卡就是一個品牌，以獨特的品牌主張樹立自身與眾不同的形象是信用卡在市場競爭中立足的重要手段。

“臺新銀行玫瑰卡”1996年以“認真的女人最美麗”為主題，推出系列電視廣告和平面廣告，掀起了具有轟動效應的營銷熱潮。其廣告語“認真的女人最美麗”連續榮獲三屆臺灣廣告金句獎，成為被人們廣泛引用的流行語，堪稱“臺新銀行玫瑰卡”最重要的品牌資產。

渣達銀行信用卡以city smarter為定位，打出“smart的人刷smart的卡”的廣告詞，努力打造歡樂、清新、動態的品牌形象。在白金卡的營銷策劃中，臺新銀行將各種增值服務包裝為“白金商旅”和“白金生活”兩部分，輔以 “Work Smart Play Smart 一張卡讓您縱情工作也放情享樂”的宣傳口號；臺新與臺塑聯合推出的加油卡則以“臺灣加油，臺灣需要您”作口號，鼓勵大家面對挑戰，一起“加油”。新加坡大華銀行的女士信用卡以“男人沒份”為口號，標榜女性特權，迎合新潮女性。近期發行的牡丹國際卡以“拓展您的世界”為廣告語，其電視廣告通過時空轉換、具有視覺沖擊力的畫面，彰顯了“牡丹國際卡——打開門，邀您進入意外的精彩世界”的創意出發點和全球通用的產品形象。

選擇形象健康、有號召力的名人作品牌代言人也是信用卡營銷中的常用招數，如VISA卡選擇姚明拍廣告、運通卡邀請高爾夫球星泰格.伍茲作為海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列廣告等。3.俱樂部營銷

不同信用卡品牌的持卡人實際上是一個消費模式雷同的非正式團體，俱樂部營銷的目的在于與消費者建立長期關系，提高其忠誠度，進行持續營銷。組織活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。

如廣發行已建立“真情卡”會員?？?，并著手發展各城市的會員俱樂部。臺新銀行專門為其玫瑰卡的持卡人辦了一個“RoseOnline玫瑰在線”電子媒體，設置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術”、“購物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“玫瑰電子報”。4.節日營銷

臺新銀行將“玫瑰卡”的營銷與“情人節”緊密結合，在每年西洋情人節及七夕舉辦大型現場辦卡活動，以女人喜愛又與“玫瑰卡”相關聯的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈品。如1995年的七夕情人節，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活動；1996年的西洋情人節，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動；七夕情人節，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送給認真的女人”活動； 1997西洋情人節當天，又在百貨公司門口布置攤位，由各地業務人員針對“玫瑰卡”目標客戶送出6000張健康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活動，在全省新光三越百貨設點，免費替情侶拍照，留下情人節的見證；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶傳愛意”活動。每年節日相同，創意不同，取得了很好的推廣效果

第五篇：差異化營銷

差異化營銷

開課時間：12月20-21日寧波

學習投資：6800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)

============= 學員對象: 銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業銷售負責人 培訓收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識

=============課程目標：

? 富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；

? 貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。

參會要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報名參加！? 企業的負責人

? 營銷部門高層、營銷副總

? 企業顧問行銷名師

? 手中有最好的產品，想一夕成名的人

? 不想跟討厭的競爭對手做價格上的競爭的人

? 渴望用最少的資源創造最高的貨利及報酬的人

=============課程大綱

第一講、差異營銷——將同樣產品賣出不同

?產品的同質化是不可逆轉的趨勢

?營銷的根本任務就是將同樣的產品賣出差異來

?如何找到自己產品被接受的理由

?如何讓自己產品感性差異

?如何讓感性的力量使普通的產品與眾不同

?感性產品如何創造了被接受的獨特空間

?本節用案例介紹了如何進行感性差異

第二講、品類差異化——實現以小搏大

?如何讓弱小的產品進行差異化營銷

?如何讓自己產品的能量聚集于一點

?如何改變你產品同競爭對手之間的強弱對比

?如何不花錢就能使對手不怎么強，自己也不怎么弱

?如何不花錢而真正實現以弱擊強，以小搏大，以輕舉重 本節介紹了怎樣進行品類差異。

第三講、市場差異化——復雜中實現成長

?中國市場的四個基本特點，?區域差異化、渠道差異化

?要做小池塘中大魚、不要做大池塘中小魚！

?再小的企業也能夠進行市場切割；

?如何通過區域差異化實現敵我勢力的扭轉

?如何通過渠道差異化實現銷售的垂直增長。

?小公司如何進行區域、渠道差異化調整，?大的企業如何進行市場差異化

第四講、價值差異化——高效率構建品牌

?中國企業現階段的品牌問題和品牌誤區，?品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區別，卻能高速增長？

?品牌的本質和運作策略，?品牌是否進行了有效定位

?闡述了高效構建品牌的方法。

第五講、四兩撥千斤的營銷策略

?如何正確做行銷定位；

?找到自己獨特的賣點，讓客戶一輩子跟著你！

?如何奪取市場份額中的大頭。

?如何迅速的發掘新的顧客。

?如何不增加成本運用現有的客戶及資源，創造十倍以上績效！

?如何創造更多的客戶和讓他們重復購買你的產品。

?學會使抱怨，不滿或失去聯絡的客戶回籠，再度向你購買產品！

?如何在一夜之間增加你的銷售額。

第六講、如何進行資源整合?如何激活你帳戶上的“死”錢。

?如何有效的整合→其他人的錢，?如何有效的整合→其他人的頭腦，?如何有效的整合→其他人的資源，?如何有效的整合→其他人的經驗，?如何有效的整合→其他人的人力。

?如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利。

第七講、如何低成本營銷卻倍增業績策略

?如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利。

?如何以低時間成本、低資金成本來贏得利潤

?如何將一錘子買賣做成細水長流倍增業績

?如何向現有客戶和潛在客戶銷售更多的產品。

?如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。

?如何使你的事業市場價值翻倍，?如何讓你的顧客樂意在你那花費更多的錢。

?如何奪取在其他公司眼中無利可圖的被低估的資產。

?用最少的錢打廣告，卻讓效果達到1200%的方法

?如何讓競爭對手幫你打廣告

?如何以零風險開拓有利可圖的新市場。

?如何讓你的廣告比你對手的更具吸引力，即使對方是當地規模最大的一家公司。

第七講、營銷執行——確保執行的四個系統

?為什么工作沒有按時完成？

?為什么預定的目標總打了折扣？

?組織力、個人能力究竟是什么？

?如何有效提升這兩種能力？

作者簡介：

臧其超：

狼性銷售培訓專家，五維差異銷售創始人，南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士，清華大學、北京大學、西南財經大學、華中科技大學等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監。

服務客戶涉及金融、通信、電力、地產、醫藥等領域，主要客戶有中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、美的集團、格力集團、南山集團、香雪海集團、泰源化妝品公司等知名企業。