第一篇：信用卡營銷實踐經驗調查報告1

信用卡營銷實踐經驗調查報告

金融營銷學

信用卡營銷實踐經驗調查報告

班級：102042

學號：02

姓名：王佳麗指導教師：劉龍

信用卡營銷實踐經驗調查報告

信用卡營銷管理作為個人金融業務的主角和企業金融業務的明日之星，是連接新興業務與傳統業務的橋梁，是商業銀行為社會提供現代化金融服務的一種代表性業務和標志性產品。它的發展是社會經濟發展到一定階段的產物，它順應了人們的生活方式和消費水平發展的需要，是中國金融業走向現代化、國際化的必然發展趨勢。

從1985年發行第一張信用卡至今，我國信用卡存量已近3億張。

在“后跑馬圈地”時代，商業銀行對于信用卡客戶的爭奪進入 白熱化階段，營銷人員紛紛抱怨市場已接近飽和，業務不易開展。從全國來看，從事信用卡營銷和相關業務的人員已達數百萬人，各家銀行的信用卡銷售渠道日益多元化，有網點營銷、直銷、網絡營銷、電話營銷、交叉銷售等。隨著業務量的不斷擴大，如何提高信用卡銷售效率，是擺在商業銀行面前的一個重要課題。

要想做好信用卡營銷工作，首先應做到適應政策、適應客戶。適應政策是指營銷人員要向滿足征審條件的客戶推薦信用卡，確保其征審順利通過 ；適應客戶指的是對客戶運用高效的營銷技巧，確保營銷成功。其次，信用卡營銷人員還要注意兩點。一是保持斗志，即不斷尋求挑戰激勵自己，這是取得優秀業績的前提 ；二是根據時間、地點、營銷對象的不同采用不同的營銷方法，這在很大程 度上來源于營銷人 員實戰 工作經驗的總結。

一、營銷前的準備工作古有訓，“凡事預 則立，不預則廢”。信用卡營銷人 員平時應養成良好的工作習慣，事先制定明確的營銷 目標，預計可能出現的各種困難，提前準備好應對措施，這樣，營銷時才會從容、淡定。例如，在對一 家企業的員工進行信用卡營銷前，應了解該企業的人數、作息時間、食堂位置等信息，以及是否有其他銀行的營銷人員曾經在此開展工作。另外，在營銷前一定要規劃好行程路線，無論此次營銷成功或失敗，都可以迅速到達下一營銷目標區域。

二 抓住營銷的最佳時機

營銷的最佳時機可以通過客戶不經意間傳達給營銷人員的信號反映出來，包括語言、動作、表情等，營銷人員必須牢牢抓住這些信號，再通過合理的營銷話術幫助客戶下定決心辦理信用卡。通常客戶發出的信號有以下幾種。

第一，客戶提出產品的申辦和收費類問題。例如，客戶詢問 “這張信用卡如何辦理、如何收取年費等費用、有沒有保底消費、多久才能辦好”等問題。

第二，客戶著眼于產品的細節。

例如，客戶詢問 “在哪些商戶消費可以打折，平時有哪些優惠活動，是否可以分期付款買車、可以選擇哪些車型”等。

第三，客戶的姿勢、表情等變化。例如，客戶手摸下巴、仔細閱讀產品介紹并不時提問、從包里尋找證件、略帶微笑地聽營銷人員講解、沉思等，都表示客戶正在考慮辦理信用卡。

雖然有不少人的成功得益于運氣 的幫 助，但運氣有時也是 可以“創造”的，只要付出了努力，并且把握合適的時機，運氣才會隨之而來。

三 對不同的客戶推薦不同的產品把合適的產品賣給合適的人，讓合適的人使用合適的產品，這是營銷界的名言，也是營銷的目的。

將信用卡與客戶的愛好、需求，甚至身份結合起來，就能不斷地拓寬營銷視野，取得營銷的成功

例如，可以向政府機關、事業單位的員工推薦公務卡，向年輕女性推薦優 惠活動較多的百貨聯名卡，向喜歡網上購物的人推薦網購聯名卡，向愛好體育的人推薦體育類信用卡。經濟實力較強、社會地位較高的人士更容易接受服 務更加周到的高端信用卡，理財客戶喜歡具有分期付款功能的信用卡，而向經常刷卡消費的客戶介紹增值服 務較多的信用卡是 一個不錯的選擇。

四 尋找通過率較高的客戶

如果客戶認真地填寫了信用卡申請表，也提供了相關證明材料。但是最終沒有通過銀行征審，則營銷人員前期的工作也付之東流。出現這樣的問題，營銷人員就要仔細考慮，是自己對征審政策不甚了解、客戶資料沒有提供齊全，還是對客戶類 型、行業的選 擇值得商榷，以致客戶不符合準入條件。保持高通過率是營銷人員的工作目標之一如前所述，信用卡營銷既要適應客戶，也要適應政策，要按照政策要求去尋找客戶，這樣才能兼顧銀行、營銷人員、客戶三方的需要。

五 準備好常見問題的答案

在向客戶推薦信用卡的過程中，客戶經常提出的問題主要有以下幾個，做好這些問題的解答，營銷人員即可 “見招拆招”。

問題一 ：辦理這張信用卡有什么解答 ：用簡單明 了的語言，列舉出辦理該信用卡的幾大好處，如應急周轉、用卡優 惠、年 費減免、積分兌換、身份象征等。

對于這個問題的回答就像是營銷的 “敲門磚”一樣，是客戶了解和申辦信用卡的基礎。

問題= ：如何申辦信用卡? 多久才能領卡?解答 ：除提供身份證明外，再提供相關證明即可申辦信用卡，如果申辦手續齊全，并沒有不 良信用記錄，應該在 × 天內就能拿到信用卡。別小看這兩個問題的回答，一個涉及能否辦卡成功，一個涉及申辦效率，都是銀行誠信的重要體現。

問題三 ：用這個信用卡安全嗎?我平時都是用現金消費。

解答 ：信用卡在刷卡交易和取現時都需要輸入密碼，密碼是客戶自己設置的，客戶平時要注意保管好 密碼，卡片丟 失后 第一 時間 電話告知銀行，其他的風險都由銀行承擔。另外，平時使用現金支付也是一件好事，但當客戶沒帶錢或少帶錢的時候，信用卡就是應急的好幫手，支付時既方便又快捷。

問題 四 ：我已經有信用卡了，不用再辦了。

解答 ：可 以問一下客戶有哪家銀行的信用卡，然后迅速總結出要向客戶

推薦的產品相比他行信用卡的優勢，對于有較強經濟實力、社會地位較高的人士可以推薦高端產品。

這是在許多大中城市信用卡營銷中常見的問題，營銷人員要學會對比營銷，用自己產品的優勢來打動客戶。營銷人員平時應多了解各家銀行信用卡產品的服務內容，這樣才能做到知此知彼，百戰百勝。

問題五 ：銀行要求抄寫的免責聲明是要我承擔什么責任?

解答 ：這是維護客戶權益的較好方式，說明客戶對這一產品已有所了解。客戶是具有防范意識的，有效地解除 客戶的心理障 礙和打消客戶的疑慮是營銷成功 的重要 因素之一。

在正常情況下，客戶刷卡交易一定金額，銀行就會向商戶收取一定的手續費，而不向客戶收取費用。刷卡的客戶多了，銀行的效益就明顯 了。只要客戶在免息期內按 時還款，就能避免產生不必要的費用。客戶關心自己的資金是否會遭受損失是情理之中的事，了解了銀行的利益來源，客戶才能放心地辦理信用卡。

第二篇：如何營銷信用卡

如何營銷信用卡

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉賬結算、存取現金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經濟往來，不僅滿足了持卡人對轉賬支付完全、便利、快捷的需求，還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求,在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。

首先是對產品的把握，熟悉產品的各種功能并不代表對產品的把握。目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調信用卡的透支消費功能，我覺得是種誤導。很多消費者不接受這種理念。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。

第二，對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標。

第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。對客戶常會問到的有關透支的金額與免息期的計算等問題，我們要一定要非常熟悉的回答，這樣才會讓客戶覺得你夠專業，才會放心辦理。

最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規范而前功盡棄。

在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，并且經常互相交流經驗的話，我相信我行的信用卡任務一定能夠完成。

第三篇：信用卡營銷材料

以服務謀發展以管理求完善

—+++分理處材料

+++分理處在信用卡業務上一直創新進取，尤其是在開拓高校金融業務市場方面探索出一條成功之路，取得了顯著的的成績。2007-2008年，分理處各類信用卡發卡量達到3500多張，同時配合信用卡部為+++名校卡發卡12000張，2008年7月分理處主任+++獲得2007信用卡業務發卡營銷能手稱號。

一、以服務贏得客戶

+++分理處除承擔日常金融服務工作外，重點承擔了+++的對公金融業務和學校廣大師生的金融服務工作，+++分理處針對附近銀行網點眾多，各行信用卡產品競爭激烈的困難局面，在做好日常管理工作的同時，將更多精力投入到積極爭取客戶、穩定客戶中，分理處在大廳的醒目位置擺放信用卡卡樣宣傳立牌，在填單臺上擺放了信用卡申請表，此外，我們還走進校園，在校園中，積極與校方合作，通過校刊、廣播、招貼畫等形式向廣大老師及學生宣傳推廣我行信用卡。每到新學期開學時，我們都會派專人進駐到校園，對新入學的學生進行詳細的信用卡知識的講解，并為他們辦卡提供快速通道，方便廣大師生的辦卡，校園中樹立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在學校的知名度。

二、以服務發展客戶

“服務是銀行的生命”，只有真誠的服務于客戶，才能贏得客戶，穩定客戶，吸引客戶。分理處要求每位柜面員工在服務的質量上化力氣，在服務的內涵上下功夫，在服務的效率上下苦功。網點要求大堂經理與柜員利用業余時間背熟《信用卡業務應知應會20問》，方便客戶咨詢，解答客戶疑問，了解客戶需求，推動我行信用卡產品銷售。我們用優質的服務對待每一位前來辦理業務的信用卡目標客戶，并配合發放禮物形式進行大力營銷，取得了較好的營銷效果，同時柜員們熟練掌握預審批系統操作流程，積極營銷預審批客戶，凡是預審批客戶在柜面辦理業務，柜員想盡一切辦法盡可能地在柜面說服客戶辦理本行的信用卡，如果柜臺營銷不成功，柜員還利用業余時間電話營銷，不放過每一個有價值的客戶。

三、以服務滿足客戶

在工作中分理處還注意以點代面，以優質的服務去滿足一個客戶并帶動一批客戶。今年初，有一位客戶向其詢問如何辦理人民幣購匯時，柜員按規定告之相應的程序后，并繼續與其交談，通過交談得知客戶是位+++建筑設計院的工程師，寒假期間單位組織去歐洲旅游，我們立即建議其使用我行的貸記卡可以境外消費，他一聽就拒絕了，因為他認為卡都要收年費，辦理麻煩，不安全，我們不氣餒向其宣傳了我行貸記卡境外消費的優點，說服了他之后分理處想到+++建筑設計院向他類似情況的老師一定有不少，于是一鼓作氣到該單位去營銷我行的貸記卡，共計成功營銷34張，且全部在境外消費使用。

在支行領導的關心支持和各部門的協調配合下，+++分理處的信用卡業務工作步入了正軌，客戶不斷擴大，發展勢頭良好，這其中傾注了分理處全體員工的心血和汗水。+++分理處全體員工清醒地認識到，成績只屬于過去，未來仍需加倍努力。為在新的市場競爭中不斷取得雙蠃，我們尚需更加努力，把信用卡營銷工作推向新的高潮。

第四篇：高校區信用卡營銷環境調查報告

高校區信用卡營銷環境調查報告

調查內容：關于高教園區信用卡使用情況以及其它相關內容 調查對象：主要為大學生 調查時間：調查目的：了解大學生的使用信用卡情況以及目標分析調查步驟：第一步：先設計一份調查問卷，相關內容（調查報告：經調查（2010年3月19日

1）性別(2)年

齡（3）是否使用信用卡（4）使用的儲蓄卡和信用卡是否為同一銀行的？（5）為什么選擇在該銀行辦理（6）對于信用卡的售后服務是否滿意（7）對于信用卡的辦理方式（8）回答沒有辦理信用卡的原因

1）發現65%的男生中使用信用卡，45 %的女生

使用信用卡；男生的信用卡意識較強于女生

（2）而在擁有信用卡的學生群中，有70%的會經

常使用，而25%則不是很頻繁的使用，還有5 %的則沒有使用信用卡消費的情況，這情況還是比較滿意的

（3）鑒于信用卡的辦理情況，大多數的都是選擇

在銀行辦理，有25%的會選擇在商場包括超市，商家等與銀行合作的網點辦理，還有極 少數的會選擇在認識的人那里辦理，辦理方式多樣

(4)隨著經濟水平的提高，人們越來越追求信用卡的售后服務態度，讓人不解的是只有20%的人對售后態度是比較滿意的，一半以上的不滿意現在的服務內容，還有一些人是無所謂

調查環境的分析ST分析 ；

S強勢 ：（1）用途多樣可以直接刷卡消費，還可以直接從卡里取出現金（2）和現金相比，攜帶方便（3）信用卡可以透支消費，以便解決緊急只需（4）可以分期付款，減輕壓力（5）刷卡消費體現了時尚與一定的身份地位，滿足心里需要6）累積個人信用記錄，貸款或者購房的時候獲得更多的便利

T劣勢 :

現在隨著經濟的發展，消費方式越來越豐富，有簡單的現，金方式，有網上購物，越來越多的團體購物，直接銀行與商家的票據扣款

調查總結：隨著我國經濟持續高速增長，人們的消費方式也已經逐步從傳統的現金交易消費，轉向信用卡消費模式。由于在校大學生受到良好的教育，比較容易接受較前衛理念，我們把大學生信用卡市場作為一個重要的戰略營銷目標，不斷加大市場拓展的力度。

第五篇：高校區信用卡營銷環境調查報告

高校區信用卡營銷環境調查報告

調查內容：關于高教園區信用卡使用情況以及其它相關內容 調查對象：主要為大學生

調查時間：

調查目的：了解大學生的使用信用卡情況以及目標分析調查步驟：第一步：先設計一份調查問卷，相關內容（調查報告：經調查（2010年3月19日1）性別(2)年齡（3）是否使用信用卡（4）使用的儲蓄卡和信用卡是否為同一銀行的？（5）為什么選擇在該銀行辦理（6）對于信用卡的售后服務是否滿意（7）對于信用卡的辦理方式（8）回答沒有辦理信用卡的原因 1）發現65%的男生中使用信用卡，45 %的女生使用信用卡；男生的信用卡意識較強于女生（2）而在擁有信用卡的學生群中，有70%的會經

常使用，而25%則不是很頻繁的使用，還有5

%的則沒有使用信用卡消費的情況，這情況還

是比較滿意的（3）鑒于信用卡的辦理情況，大多數的都是選擇

在銀行辦理，有25%的會選擇在商場包括超

市，商家等與銀行合作的網點辦理，還有極

少數的會選擇在認識的人那里辦理，辦理方

式多樣

(4)隨著經濟水平的提高，人們越來越追求信用卡的售后服務態度，讓人不解的是只有20%的人對售后態度是比較滿意的，一半以上的不

滿意現在的服務內容，還有一些人是無所謂

調查環境的分析ST分析 ；

S強勢 ：（1）用途多樣可以直接刷卡消費，還可以直接從卡里取出現金（2）和現金相比，攜帶方便（3）信用卡可以透支消費，以便解決緊急只需（4）可以分期付款，減輕壓力（5）刷卡消費體現了時尚與一定的身份地位，滿足心里需要6）累積個人信用記錄，貸款或者購房的時候獲得更多的便利

T劣勢 :現在隨著經濟的發展，消費方式越來越豐富，有簡單的現，金方式，有網上購物，越來越多的團體購物，直接銀行與商家的票據扣款

調查總結：隨著我國經濟持續高速增長，人們的消費方式也已經

逐步從傳統的現金交易消費，轉向信用卡消費模式。

由于在校大學生受到良好的教育，比較容易接受較

前衛理念，我們把大學生信用卡市場作為一個重要的戰略營銷目標，不斷加大市場拓展的力度。