第一篇：班組長培訓師--閔國家

金牌班組長系統訓練營

90%的班組長都是從骨干員工提拔起來，他們自已做事是一把好手，但角色定位不清，任務分派不明，員工帶領不力，激發員工的積極性、問題的發現與解決等核心管理能力還急需提升！

本課程的特點是以現場操練與案例討論分享為主，把課堂講解與實際操作練習結合起來，讓班組長充分學會并應用到實際工作中！

課程體系：

培訓方式：

30%要點 + 30%案例 + 20%討論 + 20%訓練

采用講授、案例分析、分組討論、視頻分享，側重于操作、執行的訓練

培訓課時：

2-8天，每天6.5小時 模塊一：自我管理篇

自我管理是一種自我完善，也是一種自我提升，更是一種自我實現。李嘉誠先生曾經說過：“自我管理是一種靜態管理，是培養理性力量的基本功，是人把知識和經驗轉化為能力的催化劑。”

本篇將幫您糾正班組長的認知誤區，正確定位自身角色與責任；掌握承上啟下的秘訣，讓您的工作不再“忙、盲、茫”！

一、班組長之--角色定位與責任

破冰討論：您心目中的上級、平級、下屬？

1、班組長角色與責任

管理的層次與定位、班組長常犯的錯誤

案例：我在長虹如何做好過程控制

2、管理的方式方法

贏得人心的金科玉律、如何提升自己的影響力

小組研討：下屬的問題誰負責？

二、班組長之—高效溝通與協調

1、溝通的四大策略

表達、傾聽、反饋練習

游戲體驗：如何建立同理心

2、與上級溝通匯報

工作匯報的要點與技巧

練習：讓上司更好接受自已建議

3、與下屬有效溝通

如何讓下屬心甘情愿接受任務、如何有藝術的批評下屬 練習：讓下屬愉快接受加班 三：班組長之--時間管理與效率

1、分析浪費時間的主因

主次不分、缺乏計劃、喜歡拖延、不懂授權

2、常規性工作--杜拉克時間管理法

操練：結合自身工作設計日常工作流程表

3、臨時性工作――優先排序

四象限工作優先順序及時間分配比例 模塊二：人員管理篇

管理是科學，領導是藝術，用人是謀略！人是開展工作的依托，在當前的組織中，沒有哪個人可以不依靠別人就能完成一切。究竟新員工怎么帶？問題員工如何管？如何激發下屬的積極性更好的工作？

本篇將幫您提升下屬的積極性；教導下屬按標準要求正確的做事；讓您的團隊更有凝聚力、戰斗力！

一、班組長之—激勵提高積極性

1、強化激勵的過程控制

事前、事中、事后激勵重點及注意事項

2、激勵的方法與策略

頭腦風暴：不花錢或少花錢的激勵方法

班組建設練習：三欣會

3、表揚贊美的運用

表場贊美的具體方法、話術 現場練習：贊美你身邊的同學二：班組長之—部屬培育與輔導

1、培訓下屬必須轉變的思維

下屬的錯誤誰的責任？

案例：海爾大腳印之創新做法

2、OJT輔導四步法

我說我做、我說你做、你說你做、檢查確認

游戲體驗：巧轉手指結合四步輔導深入掌握

3、OPL一點課 現場OPL培訓練習

三：班組長之--團隊建設與合作

1、高效團隊的六大要點

游戲體驗：建立團隊合作與信任

2、不同類型員工管理重點及領導方式

態度差能力差的員工如何管、態度好能力差的員工如何帶 態度差能力強的員工如何激、態度好能力強的員工如何放

3、不同性格團隊成員管理策略

四種性格的下屬如何管理

模塊三：事務管理篇

凡事預則立,不預則廢!作為一名班組長，首要任務就是明確目標、制定計劃，高效執行！然而現實中存在著諸多問題，如目標任務不科學、重點事項不清晰、對策措施不明確等，導致執行過程中容易走形變樣。

本篇將通過案例分析、工具表單幫您提高下屬執行力；做好過程控制與改善；確保結果高效達成！一：班組長之—執行力訓練

1、思想上：為什么執行力很重要？ 執行前、中、后的具體要求 視頻：孫武如何將宮女訓練成士兵

2、方法上：猴子管理法-讓下屬更快成長

案例：下屬請示時應對措施

操練：如何讓下屬更加主動？

3、系統上：打造執行流程

工具:制定SMART具體工作目標

計劃分派的三步驟 案例：海爾OEC日清表

過程管控的四大要點分析 案例：布勒集團的檢查要點 二：班組長之—問題分析與解決

1、問題意識

沒有問題就是最大的問題、每個問題都是機會 豐田解決問題的模式

2、問題分析

界定問題--問題在哪？

原因分析--魚骨圖 現場分解：為什么效率這么低？

確認主因--五問真因分析法 現場練習：結合工作中常見的問題展開分析

3、問題解決

制定對策--頭腦風暴法 計劃實施--5W1H 總結經驗--納入標準化

案例：長虹總結經驗后標準化管理

TWI一線主管實戰訓練

課程體系：

TWI一線主管技能訓練課程產生于30年代的美國。當時，正值第二次世界大戰。美國動員了大量沒有工作經驗的人，讓他們從事制造業。因此，所有的適應性訓練和生產性訓練都融入到了工作當中，并形成了完整的管理者基礎培訓課程體系。

TWI課程曾經給美國數百萬工人培訓，使這些企業的工人的生產績效提升了25%。之后迅速在許多國家得到了推廣,成為提高管理者水平的權威課程。日本有超過一千萬的企業界領導、專業人員都受到了TWI的培訓，日本勞動省明文規定，將它作為現場管理者必修的課程。

本課程借鑒國際TWI課程精髓，結合中國人的文化與特點，圍繞班組長的工作實際情況，量身訂制出本班組長實戰訓練內容。

培訓課時：

2-6天，每天6.5小時 課程大綱：

模塊一：工作關系（Job Relation）

工作關系是開展工作的依托，在當前的組織中，沒有哪個人可以不依靠別人就能完成一切，只要開展工作，就要和同事、領導、下屬人員發生聯系，就存在人際關系處理的問題，就需要協調好各方人際關系。

只有基于合作的工作關系才是持久和有人情味的，它能創造一種和諧和信任的感覺，彼此互相信賴，互相支持，從共同的利益出發，為了一個共同的目標去完成工作，獲得彼此的工作成果。在深入的工作接洽中，進一步建立和諧的人際關系，共同推動工作進展。

一、工作關系處理的四個步驟

1、掌握事實

2、思考措施

3、實施措施

4、結果確認

二、增進工作關系的四大策略

1、聽、說、看、問、答行為訓練

2、同理心的有效應用

3、避免爭辯—永無爭辯的溝通語法 同理心練習：與對方保持同步

三、激發下屬干勁

1、如何讓下屬心甘情愿接受任務

2、如何有藝術的批評下屬

3、情景實戰：現場批評遲到的下屬

現場操練：如何讓下屬愉快接受加班的重任？

模塊二：工作指導（Job Instruction）

JI是幫助一線管理人員如何去指導下屬。該方法強調使操作者做好學習準備---給予適當的示范，把工作分解為主要步驟和要點---觀察操作者實際練習---逐漸減少指導的次數和繼續跟進檢驗成效。

本課程目的是幫助一線主管人員能夠快速、安全、正確的教導員工，讓員工勝任工作。工作指導是一線主管人員必須具備的一項基本技能，對于一個企業的生產成本和提升作業層的水平有至關重要的影響。

一、輔導下屬的要點

1、OPL一點課、內容多樣化

2、到問題現場、用照片視頻、作業細分解 案例：海爾的輔導技法分享

二、OJT輔導四步法

1、我說我做、我說你做

2、你說你做、檢查確認

游戲體驗：巧轉手指結合四步輔導深入掌握

三、多技能工的培養

1、定期輪換、作業交叉

2、技能競賽、內部輪崗

四、挖掘個人和具體崗位的需求 第一步 崗位技能分解 第二步 設定目標并測評 第三步 雷達圖的應用

案例：眾多企業對員工技能的挖掘

模塊三：工作安全（job security）

85%以上的安全事故是由人的不恰當行為造成的！每300個不安全因素會導致一次虛驚事故，29個虛驚事故將導致一次事故發生！“不怕一萬，就怕萬一”，面對層出不窮安全事故曝光，員工生命及企業財產在瞬間毀滅，我們不能讓悲劇再發生了！本課程目的讓一線管理人員認識安全重要性及掌握安全處理及預防方法。

一、安全的重要性

1、安全的定義、事故分析、災害事故研討

2、事故原因類型分析與記錄統計使用

3、災害原因類型與防止實例研討

4、災害的工作環境研討

二、不安全行為分析

1、人的不安全行為說明

2、公司內安全狀態實例分析

3、物的不安全狀態事例

4、異常安全時的措施

5、現場工作安全點檢11個方面

三、工作安全的4階段法

1、思考可能導致事故發生的要因——“工作安全分析表”運用

2、慎思決定對策——“安全作業標準表”的運用

3、實施對策、檢討結果

4、制定安全目標的C-SMART原則

5、演練、結合案例研討

模塊四：工作改善（Job Method）

本課程目的是培養一線主管能夠通過合理的程序，對工作上的問題進行分析思考，并提出改進方案。熟練掌握改善技能，能更有效的利用材料、機械、勞動力，從而提高工作的效率與效能。

一、工作改善的四個階段 第一階段——工作分解 第二階段——提問技術 第三階段——新方法展開 第四階段——實施新方法

二、改善的工具與步驟

1、工作分析與減少浪費

2、工作改善的工具

3、工作改善的步驟

4、掌握價值與浪費

三、問題分析與解決

1、界定問題--問題在哪？

2、原因分析--魚骨圖 現場分解：為什么速度這么慢？

3、確認主因--五問真因分析法 現場練習：結合工作中常見的問題展開分析

4、制定對策--頭腦風暴法 游戲體驗：一分鐘給最多的答案

5、計劃實施--5W1H

6、效果檢查--檢查的重點在哪？

7、總結經驗--納入標準化

閔國家簡介

武漢大學工商管理碩士MBA 實戰班組長培訓師 一線主管訓練專家 班組建設輔導顧問

先后任職于長虹集團彩電事業部、金龍魚集團、喜之郎集團，由一線歷升任主管、經理、大區經理、副總經理等管理職務，擁有10年以上管理及培訓經驗。培訓特色：

1、定制化而非標準化，顧問式而非簡單化。

2、課程實用、實戰，采用大量受訓企業案例、成功經驗分析研討！

3、每個模塊都有互動練習，讓學員在學中練，在練中學！

4、運用視頻、圖片、小組PK、游戲體驗等方式，成人接受程度高！服務客戶：

江蘇移動、中國南車、中集集團、中國高嶺土、中國電信、中國石油、太平洋壽險、羅萊家紡、東風悅達起亞、神華集團、華宏集團、英飛凌科技、新科電子、常發集團、保利集團、康力電梯股份、精亞集團、雙錢集團、白雪電器、海建股份、糖煙酒股份、美迪洋集團、威孚集團、好孩子集團、江蘇中煙、三峽煙草、貴州煙葉復烤、華亞集團、亨通集團、靈通集團、馳馬拉鏈、日立麥克賽爾、華電電力、共昌軋輥、申港鍋爐等上百家外資及國內大量民營企業，滿意度達90%以上！客戶反饋：

課程結構清晰，閔老師表現力極強，課堂氛圍熱烈，整體效果超出預期！

— — 羅萊家紡商學院 楊雄飛

扎實的調研使課程內容更具針對性，閔老師樸實的語言讓學員更易理解；真實的案例與良好的互動更便于學員在工作中應用！

— — 馳馬拉鏈 戴遠洋總監

閔老師改變了以往的培訓方法，以知識傳授和思路啟發相結合，通過案例分析、互動練習等方式充分激發了大家的學習熱情，取得了非常好的效果，使本次培訓超出了預期的目標！

— — 江蘇移動 陳明經理

第二篇：國家職業培訓師標準

職業培訓師考試的職業分類

職業培訓師考試依據工作性質不同，可以分為：為公眾服務，為特定人群服務，為企業服務三大類。

1.為公眾服務的職業培訓師；多見與培訓機構的培訓老師，如新東方的俞敏洪，金色講臺培養的職業講師；

2.為特定人群服務的職業講師；多在某一方面有特定專長，根據特定人群需要提供服務，如演講培訓，銷售技巧培訓；

3.為企業服務的職業講師多也叫企業培訓師。多以企業顧問的形式為企業提供培訓、咨詢等業務，所具備的專業知識與專業技能也是最高的。成為職業培訓師的七種途徑

1、內部轉崗。在掌握了專業知識后，可以試著向公司領導申請轉到培訓師。那么申請書的好壞直接影響著成功與否，因此申請書一定要寫的懇切，并表明自己強烈的愿望。當然內部轉崗的前提是公司領導認可你現在的工作，因此在現有的工作中做出成績，獲得領導的賞識。

2、直接去應聘。在應聘時，所學的專業知識就顯得非常重要，要不對方問幾個問題后就知道你的底子了。在應聘前一定要做好相當充分的準備，了解對方的公司，了解工作內容。

3、在現有的崗位上申請一部分培訓師工作內容，在現有單位主動申請參加公司的培訓工作，為日后的轉型積累工作經驗。

4、做培訓師的助理。這是最容易轉型的一種途徑，通過跟培訓師一起去授課，可以臨場學習培訓師如何表達，如何互動等技巧，同時由于參與幫助培訓師制作課件，可以很快熟悉專業知識。

5、讓朋友推薦。如果你有豐富的工作經驗，良好的表達溝通技巧，可以試著讓朋友推薦去培訓公司做兼職培訓師。前提是你要準備好一份有吸引力的培訓師簡歷，再準備上相關自己擅長的課程大綱。

6、尋找一家培訓經紀公司或者培訓經紀人合作。通過專業的培訓經紀公司或者培訓經紀人來推廣自己。這樣可以使自己把心思專門放在培訓上，至于培訓外聯、推廣等事宜可以由培訓經紀公司或者培訓經紀人來負責，由他們去聯系培訓公司、企業，而且他們具備非常專業的包裝推廣經驗。這針對哪些有豐富工作經驗的人士來說是種非常好的轉型途徑。

7.考取相關的權威機構認證證書。證書是職場的敲門磚，考取相關的培訓資格認證，一方面，可以幫助自己掌握精深的培訓師知識和表達技巧，另一方面也可以借助對方的平臺實現職場跳躍。

職業培訓師考試的分類

職業培訓師考試主要分為以下幾個類別：

PTT職業培訓師培訓（PTT）

PTT（Professional Trainer Training）意為：職業培訓師培訓。PTT旨在為專/兼職培訓師、人力資源源管理者，培訓管理者、演講型領導者等提供具有國內最先進的理念，培訓師技能技巧提升訓練。至今已培養出一大批知名職業培訓師，被喻為“中國職業培訓師的搖籃”！PTT由中商國際管理研究院楊思卓教授和數十位專家組成的研發團隊研發升級而成，是中國第一部擁有知識版權的職業培訓師課程，也是國內最早面向職業培訓師開設的課程。至今開課時長達10年。師資培養計劃（TDP）

TDP（Trainer Development Programe），即師資培養計劃。為規范職業教育市場，彌補職業講師不足的現狀，同時提高國內職業講師業務能力，人保部中國就業技術指導中心聯合國內培訓企業共同推出了“師資培養計劃”，該計劃通過4-6個月的系統性學習將具備較高職業素養的從業者（本科以上學歷，1年以上工作經歷）培養成為兼具理論知識與實操經驗的合格職業講師。

培訓師培訓（TTT）

TTT（Training The Trainer）培訓，意為培訓者培訓。它是主要針對已經從事培訓工作的人群，課程經過翻譯引入中國，按照國際職業標準教程對經理人、培訓者進行全面、系統、專業訓練，幫助培訓師更專業，幫助管理者提升領導力和影響力。

企業培訓師（ETT）

ETT（Enterprise Trainer Training），即企業培訓師培訓，企業培訓師共分三個等級，分別為：助理企業培訓師（國家職業資格三級）、企業培訓師（國家職業資格二級）、高級企業培訓師（國家職業資格一級）。目前尚未開展全國統一鑒定，部分地區開展國家職業資格三級、二級的全省統一鑒定。

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第三篇：企業培訓師國家職業資格招生簡章

企業培訓師企業培訓師是指能夠結合經濟、技術發展和就業要求，研究開發針對新職業（工種）的培訓項目，以及根據企業生產、經營需要，掌握并運用現代培訓理念和手段，策劃、開發培訓項目，制定、實施培訓計劃，并從事培訓咨詢和教學活動的人員。

企業培訓師簡介

企業培訓師是二十一世紀的“鉆石職業”，同時又是最受人尊敬的職業之一。隨著企業培訓產業的迅速發展，企業培訓師已變得炙手可熱。現在不管是企業還是專業培訓機構，對培訓師的需求越來越迫切，尤其是既懂企業培訓體系設計，又懂授課或對外課程采購的優秀培訓師，更是備受培訓市場推崇。

針對這一市場需求，國家人力資源和社會保障部于2002年正式推出企業培訓師國家職業資格標準，目前助理企業培訓師、企業培訓師、高級企業培訓師已列入國家統考項目。

企業培訓基礎知識

一、職業道德基本常識

二、職業教育培訓政策法規解讀

三、經濟學基本常識

四、教育培訓基本常識

五、人力資源開發與管理常識

六、團隊建設

七、拓展訓練

八、學習型組織與班組建設

職業背景

進入21世紀，隨著經濟的飛速發展、改革開發的不斷深化，企業出現了諸多不適應問題，其中企業員工素質不高問題尤為突出，包括觀念陳舊、知識老化、技能缺乏等，一句話，就是勞動者素質不能適應社會經濟和企業發展的新需求。全面提高勞動者素質，提高企業的競爭能力，成為當務之急。借鑒國外的先進經驗并結合我國的實際，可以得出一個結論：大力發展職業教育，開展企業員工培訓是提高勞動者素質的重要措施。開展員工培訓，提高勞動者素質，首先應提高培訓師的素質，因此，建[

立企業培訓師制度對于做好培訓工作，提高勞動者素質有著重要的意義。行業前景

培訓市場上，參加培訓的人越多，不管是培訓師數量和質量，其要求便是越來越高。面向社會對人才需求旺盛的現狀，我國培訓師卻呈人才緊缺狀態，所以造成了培訓師忙得不可開交。基于人才需求旺盛和人才緊缺這兩個方面，培訓師的高薪資也就是一個理所當然的必然趨勢。據了解，培訓師的薪酬一般都是按天算，一般的培訓師一天可以賺到上千元，名培訓師一天可以賺到上萬元。薪酬情況

普通企業培訓師在月薪8000-15000元；高級企業培訓師則可達到20000元以上，出場培訓一般每日在1000-3000元；專家級培訓師日薪可達10000-30000元；大師級企業培訓師更是上不封頂。鑒定對象

1、企業培訓經理，專、兼職培訓師。

2、需要有系統性地培訓下屬的市場部經理或者銷售總監，3、稍有主持培訓經驗，但資歷較淺又沒接受過本課程培訓之企業內部培訓師。

4、有銷售工作經驗或者表達能力很強者。

職業能力特征

學習能力 極重要創新能力 重要表達能力 重要研究開發能力 很重要寫作能力 較重要成本核算能力 重要溝通協調能力 重要

基本文化程度：大專畢業（或同等學歷）。企業培訓師職業等級 職業級別

國家人力資源和社會保障部

本職業共設三個等級，分別為：助理企業培訓師（國家職業資格三級）、企業培訓師（國家職業資格二級）、高級企業培訓師（國家職業資格一級）。申報條件企業培訓師：

（具備以下條件之一者）

1.連續從事本職業工作13年以上。

2.取得助理企業培訓師職業資格證書后，連續從事本職業工作5年以上。3.取得助理企業培訓師職業資格證書后，連續從事本職業工作4年以上，經企業培訓師正規培訓達標準學時數，并取得結業證書。

4.取得本專業及相關專業大學本科學歷證書后，連續從事本職業工作5年以上。5.具有本專業及相關專業大學本科學歷證書，取得助理企業培訓師職業資格證書后，連續從事本職業工作4年以上。

6.具有本專業及相關專業大學本科學歷證書，取得助理企業培訓師職業資格證書后，連續共識本職業工作3年以上，經企業培訓師正規培訓達標準學時數后，并獲得結業證書。

7.取得碩士研究生及以上學歷證書后，連續從事本職業工作2年以上。8.具有大專學歷，連續從事本職業工作8年以上。

高級企業培訓師

（具備以下條件之一者）

1、具有博士學位，從事職業培訓工作滿4年，經本職業本等級正規培訓達規定標準學時數，并取得畢（結）業證書。

2、具有碩士學位，從事職業培訓工作滿7年。

3、具有碩士學位，并取得本職業企業培訓師職業資格證書滿3年，經本職業本等級正規培訓達規定標準學時數，并取得畢（結）業證書。

4、具有大學本科學歷（或同等學力），并取得本職業企業培訓師職業資格證書滿4年，經正規培訓達規定標準學時數，并取得畢（結）業證書。

考核方案

分為理論知識考試和專業技能考核。理論知識考試采取閉卷筆試；專業技能考核

收費標準：

（包含考試費、鑒定費、認證費等全部費用）

企業培訓師（國家職業資格二級）5500元/人 高級企業培訓師（國家職業資格一級））7500元/人

報名材料

1、身份證復印件2份

2、學歷證書復印件2份

3、工作經驗證明1份

4、近期免冠彩色小2寸照片4張

咨詢電話：0519-88296476，QQ：1814227850 年老師

不同年份不同地區，所需報名材料會略有不同，具體情況請參看當年當地相關政府部門公告。

3請在下載中心下載報名表等報名材料。根據報名材料要求準備個人報名資料（報名表、照片、身份證復印件、學歷復印件或學歷證明等），并快遞至：常州市鐘樓區懷德中路48號 申龍商務廣場東座14樓 12B03-04國家職業資格考試報名處 x老師。

指定教材

1．《企業培訓師培訓教材（高級企業培訓師）》，新華出版社，勞動和社會保障部中國職工教育和職業培訓協會，2008-2-

12．《企業培訓師-培訓教材（上、下冊）》，新華出版社，勞動和社會保障部中國職工教育和職業培訓協會，2008-2-1

企業培訓師證書樣本

第四篇：房地產拓客篇——銷售技巧培訓師閔新聞

一、拓客篇

拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種。1.商圈派單計

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。2.動線堵截計

適用項目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主 拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。3.社區覆蓋計

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區 4.展會爆破計

適用項目：高端、中高端、中端 工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現場。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現場拉客。

5、油站夾報計

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目 工作周期選擇：以蓄客期為主 拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

6、商場巡展計

適用項目：所有項目類型均可 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

7、企業團購計

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位 工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

8、動遷嫁接計

適用項目：普通及中高檔住宅項目 工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區 工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

9、商戶直銷計

適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

10、客戶陌拜計

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

11、競品攔截計

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好 工作周期選擇：營銷全程 拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

12、商家聯動計

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目 工作周期選擇：營銷全程 工作人員選擇：以策劃為主

聯動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

二、識客篇

1.穩健型客戶：合理論證計

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休型：快速引導計

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字 3.沉默寡言型：套近乎計

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求 4.感情沖動型：實惠催化計

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談 5.優柔寡斷型：堅若磐石計

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型：弱點突破計

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型：以為人本計

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值 8.畏首畏尾型：生活模型計

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心 9.神經過敏型：謹言慎行計

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10.借故拖延型：原因追查計

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型：熱銷逼定計 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法 12.深藏不露型：軍師優先計

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上 對策：重點照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”

三、話術篇

1.首次接觸：喜好話術

建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。2.競品介紹：埋雷話術

帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如： “這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。” 以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。3.初期報價：“制約”話術

實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。

這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。4.講解過程：FAB話術

講解過程中的FAB話術 FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。

F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息；A的意思是優點，是指產品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。

FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

5.人際關系：控制話術 置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點： 1）介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。

2）化解抗性和增強吸引力的兩大方法。化解抗性是從消極方面來引導客戶。

在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。6.強調賣點：與競品對比

“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。”

以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。7.不利因素：狠打預防針

“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：

一、隔音效果好；

二、冬暖夏涼；

三、成本相對較低，提高住宅性價比。”

除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。8.劣勢比較：數字誘惑

置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數字誘惑”的方式。9.新區樓盤：區域營銷話術

郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。” 10.遠郊樓盤：生活方式營銷 生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發·長島，均價4200元/㎡，在宏發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？” 11.震動客戶：絕對結論

絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。12.客戶猶豫：畫餅話術

客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那么明顯。表現明顯的人的特點是經常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說： 麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”

置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”

沒等客戶接著說，置業顧問繼續說道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊。” 置業顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？” 這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上簽約。

第五篇：企業培訓師國家職業資格考試面試題

企業培訓師國家職業資格考試面試題目

1、為什么職業培訓要以就業為導向

2、什么是職業培訓教學管理工作的核心內容

3、課程開發工作在職業培訓中的作用

4、采取什么措施提高培訓課程的針對性

5、請談談應該如何開展崗位培訓

6、人力資源開發和職業培訓工作的關系

7、為什么說人力資源是企業發展的第一資源

8、結合工作實際，談談如何開發培訓項目

9、談談你所理解的企業文化

10、為什么職業培訓要尊重成人教育的基本規律

11、談談成人培訓中師生關系的特點

12、預測工作在職業培訓工作中的作用

13、體驗式培訓對企業培訓發展的作用

14、造成培訓工作效果差的原因是什么

15、怎樣做一名優秀的企業培訓師

16、結合工作實際，談一談如何開發符合實際需要的培訓教材

17、提高員工素質的最有效途徑是什么

18、請談談職業培訓的主要特點是什么

19、談談為什么要在企業員工中提倡終身學習

20、請分析一下成人學員懼怕考試的原因

21、企業培訓工作者為什么要掌握現代培訓技術和手段

22、為什么說“培訓是企業生產的第一工序”

23、談談“互動式”教學的優勢

24、多媒體教學手段對職業培訓的發展有何促進作用

25、決定職業培訓工作質量的關鍵因素是什么

26、你認為國家應如何管理企業培訓工作

27、培訓項目開發和企業生產發展具有什么關系

28、培訓課程和培訓教材的關系

29、企業培訓師為什么要學習和掌握有關的國家政策法規

30、培訓和就業的關系如何

31、如何制定一個好的培訓評價方案

32、崗位職務描述對培訓工作有哪些促進作用

33、為什么要通過人才培養來增強企業的核心競爭力

34、從經濟和社會發展的角度談談你對人才的認識

35、職業培訓對社會發展的作用

36、從企業培訓的角度談一談對可持續發展問題的認識

37、談談企業培訓師和教師的關系

38、你認為國家為什么要建立企業培訓師制度

39、你認為什么是企業中的高技能員工

40、培訓只是為了解決工作中的具體問題嗎？為什么？

41、談談你參加這次師資培訓的主要感受

42、國家應該怎樣規范職業培訓市場

43、職業培訓教材應該具有什么主要特點

44、培訓工作應該如何創新

45、企業培訓工作如何創新

46、生產一線的高技能員工能否成為企業培訓師

47、請你談一談企業班組長（拉長）和企業生產一線高技能員工的關系

48、在職業培訓過程中，企業和各類職業培訓機構應如何有效合作

49、第三產業的企業發展需要高技能員工嗎？為什么？

50、在數字化、信息化社會里，高技能員工的技能如何體現

51、你認為國家應從哪些方面入手，發展職業教育培訓事業

52、在經濟發展過程中，知識和技能如何發揮各自的作用

53、你認為企業班組長（拉長）培訓應如何開展才能收到更好的成效

54、為什么將企業培訓師又稱為培訓工程師