第一篇：鋼材計劃人員入門學習材料

縱剪計劃單注意事項

縱 剪

縱剪備注：1.性質，用途，實測厚度，業務員，聯系方式（有交貨日期的備注上）

2.生產特殊要求

3.打包方式

生產信息備注:雙飛，全分

單飛，余盡寬，狹縫飛盡，全分（一定寫狹縫飛盡）。除非訂單備注狹縫不飛盡。中剖，不拉邊絲，全分（中剖2邊的尺寸不能保證，誤差是2mm）加工中切斷2次，均分為3個小卷，每卷不超過7噸 加工中切斷2次，均分為3個毛邊小卷

雙飛全分：整卷均分為2個切邊小卷 雙飛，分多少米

原卷：1.下計劃單前首先核對原卷的鋼種，表面，參厚，是否在公差范圍之內，實測厚度，制造商等是否一致。（實測厚度需要備注上去，萬一上機達不到，車間退卷）

（張浦一般上浮：1.10的參厚是1.11或者1.12，太鋼和寶鋼參厚一般下浮一點：1.10實際是1.01或者1.08）

3．訂單的原卷較大，用很少的情況，需查看庫存里有沒有小的切邊卷（一般余下2-3噸的可以用，余下幾百公斤的就成積壓庫存

4.下計劃單的時候注意業務下單的參厚上限和下限能不能達到要求，達不到要求讓業務修改訂單，或者換卷。否則開好訂單之后也要撤單

例如：0.881的甬金卷，參厚公差是：0.88-0.92需要改下限

5.幾個卷一并使用情況下，備注：卷混用，小卷先開。都是全分的不要寫卷混用

6.縱剪有相同參厚，原料鋼種，制造商的訂單一起開掉，否則庫里面就多了很多切邊小卷，在公差范圍之內就可以帶掉（同時和業務核對下）

貼紙：1.一般制管和分條8條以上不貼紙，特殊情況除外。

2.連排訂單縱剪一般都貼紙，保護板面，橫剪貼不貼紙看訂單要求。3.反轉過機貼膜第一道工序把紙貼上

4.貼膜也不貼紙，如果訂單既貼膜又貼紙，就需要核對清楚是否有錯誤

5.一般寬料能貼紙就貼紙，訂單上面沒有貼紙要和業務核對清楚，小料貼不上就不貼。

縱剪包裝：原包裝，臥式簡包，立式簡包，簡易包裝一般是臥式簡包，或者立式簡包。一般余料打立式簡包（條料用塑料帶固定，條料間用木塊隔開，合并打回原包裝），立式簡包下墊木架，就是立式簡包

訂單上面的打包不超過幾噸，計算一下有沒有超過，有超過就問下業務有沒有關系。

制管料：一般都需要焊接，需要控制毛刺，需狹縫飛盡。如果訂單沒有寫清楚，需要問清楚再下單，不要飛盡寫狹縫不飛盡。切邊卷不用寫狹縫飛盡

余卷：1.一般0.5；0.6；0.7；1.0；1.2常用規格的304和430的卷余卷不多就2-3噸的情況可以飛掉，不然下次調貨又需要飛邊。

2.不常用的規格不能飛邊，例如：409,316的，倉庫庫存的切邊卷較多也不可以飛掉，1.97。0.677的厚度，用的比較少，余卷不要飛邊退庫，直接退庫。409的卷一般要用的是毛邊，一般連排訂單不飛完

余料是客戶的就需要備注：余料打立式簡包/單飛余料單獨打立式簡包

寬度偏差：縱剪是正負0.1mm。(寬度偏差是0-負0.3mm是走負公差的意思)長度誤差：是正負5米（業務訂單是10噸的，但是實際上機組生產可能多可能少，核對有沒有問題）

邊絲超過45mm：就需要單飛，余盡寬，狹縫飛盡---余料比邊絲的價格高。余料是客戶的就需要寫: 余料打立式簡包退庫；是萬洲的就不需要寫

切邊卷邊絲有4MM就可以雙飛，毛邊卷邊絲8MM就可以雙飛。50個邊絲以內可 以雙飛，否則只能單飛

（是客戶的卷，狹縫飛不飛盡要和業務核對清楚，單飛余盡寬狹縫不飛盡也備注上。不能計劃決定）

毛邊，切邊：成品的寬度是1240的就是毛邊，實際的毛寬看備注，1219的是切邊 小訂單：小訂單就不急著下，等有相同的尺寸一起下單

打包重量：總的就8噸，分4條，再在中間切斷一刀。就很小了，要問下業務員，就每個包裝不超過3噸，或者其他

貼 膜：單面貼法國7絲中粘黑白膜----諾凡賽爾

單面貼德國7絲中粘黑白膜----寶麗

單面貼啟明星7絲中粘黑白膜-----國產膜

（卷寬大于膜寬需要備注居中貼）

單面貼膜的一般轉橫剪貼，雙面貼膜縱剪貼一道橫剪貼一道。貼膜不貼紙，不貼膜需要貼紙，保護板面

膜在卷內：先過機貼膜再反轉分條/開平

客戶的單子原料是1240寬度的飛邊掉15mm余下1225寬度，貼膜是選擇1219寬的。問清楚是居中貼還是靠一邊貼。

1240的板需要全部貼膜，可以用1500的膜鋸掉。但是成本較高

1230寬度的膜貼1219的卷，訂單要求膜不能貼到卷外，可以達到，膠膜有拉伸性。

貼膜注意：低粘，中粘，高粘，幾絲的----沒有相對應的膜，需問業務，再修改（下單膜與實際貼膜不符需要備注：“以此為準”）

皮帶：張力臺有兩種，一種是毛氈，另一種是皮帶。皮帶造價高。一組皮帶下來要十萬左右。用皮帶是為了更好的保護板面。對表面要求高的客戶使用。尤其是磨砂卷，皮帶最多做1.5以下的板。大部分是磨砂和貼膜的。分條多也不能用皮帶。

其他注意事項：2號縱剪機器比較新，所以一般油磨轉過來的1.0以下的薄板都下到2號縱剪。一般貼膜的要求高的也下到1300機器。

縱剪排刀來不及可以插入一個飛邊的單子。以便排刀跟上。排刀按客戶要求：備注“排刀按下單順序”

業務訂單上面有寫是后續要油磨的需要和業務確認是不是在本公司加工，還是其他公司加工。確定好才能決定客戶的包裝方式。在公司加工的一般打簡包。其他公司加工的需要打客戶要求的包裝。

.縱剪收卷沒有610的卷經，所以需要油磨過機收卷。業務上面收一次過機費用。（張浦的內徑是508的。太鋼原包裝內徑是610）---需要打太鋼原包裝的且內徑是610的就需要油磨過機收卷，如果沒有要求是610內徑的就不需油磨過機收卷 計算排刀重量的時候，注意原料鋼種，密度核對清楚

客戶買成品：單飛余料超過100的都要寫：單飛余料核價多少元-----與業務核對確定

訂單不貼紙，直接不勾選貼紙就好了，不需要備注

訂單買10噸的切邊卷：計算相應米數：10000/厚度/成品寬度/密度=米數 排刀重量=米數*厚度*密度*寬度

開過機訂單：1.性質不能是貿易，其他的按照要求

2.包裝方式，記重方式，加工工藝，公差，參厚一定要寫

功能菜單：查找歷史訂單計劃單，查找卷的相關資料，可以通過捆包號，卷重，查找卷的相關信息。

客戶買卷的紙也是客戶的余卷重量的查詢：

密度：CJ1，201，202.301.304.304L.304N.XM21.304LN.305.321—----7.93 309S.310S.316.316Ti.316L.316N.316LN.317.317L.347---7.98 405.409.409L.430.434.444.403.410.420.440A,436L-----7.75 算法：紙重=長*寬/3.3 長度=重量/寬/密度/厚度

條重=分條的寬度*條數/總寬*總重量 膜重=長*寬*膜厚

理重=理厚*寬*長*密度

凈重=實測厚度*寬*長*密度

排刀重量=米數*參厚*毛寬*密度---有實測厚度就不要用參厚 張數=重量/厚度/寬度/密度/板的長度

性質：

配送（權料歸屬萬州。只賣成品給客戶，余料，邊絲，廢料分別入萬州庫）。配送/代加工（權料歸屬萬州。但加工后的成品，余料，邊絲等都歸客戶）。配送/貿易轉（權料歸客戶，但是我們要對質量，重量負責）。

客戶來料加工(權料歸客戶，我們只監督原材料的質量和重量，不承擔責任)。客戶買成品：就成品是客戶的，其他是萬洲的

客戶購料轉來料：卷是客戶的邊絲是客戶的，公司待放 客戶買相應米數毛邊卷代加工----是配送 客戶買相應米數切邊卷代加工----是配送

客戶買相應米數的切邊卷和買成品不一樣。買切邊卷開平的時候有好的壞的都是客戶的，買成品就是只有好的是客戶的（次板和頭尾板都挑出來）

賽孚：訂單備注：1.客戶買卷代加工 制管，拉伸。必須按此順序排刀，通知 楊遠，陳總，周總 看做2.注意鋸齒紋，毛刺小于或者等于0.02mm，板面不得有劃傷、麻點以及油污。

不得切斷。（單條料纏繞包裝，并且標識單卷規格，型號，重量）

每3條打一個原包裝，下墊木架。內墊紙筒，每包不超過3700KG（計算一下每個訂單不一樣）

每2個原包裝再合并打一個簡易原包下墊木架（注意方便拆卸）（只有2號縱剪能做）

余卷在2噸以內需備注業務員的名字、訂單中的內銷和實際業務員不符需要備注上聯系誰

需要仔細核對訂單和業務員的尺寸，業務下單有時會有錯誤 特艾柯用料分條都是制管料（備注制管料）

余飛邊入庫萬洲備注張三

生產備注里面有米數就不需寫重量（分1120米和收5噸以內的切邊小卷---只需要備注一個就好）客戶買成品，單飛余料超過了100mm就需要備注：余料核價多少：例如單飛余料核價10元 訂單與實際內容不一樣，需要備注（以此為準）

排刀按下單順序。單飛余料單獨打包：是客戶的就需要寫單飛余料打立式簡包退庫，萬洲的就不需要寫。并且備注上哪個尺寸是單飛余料

縱剪轉橫剪：注意看下有沒有轉800機器的就需要備注轉的相應的橫剪

橫 剪

橫剪：打幾包，打包方式，（訂單有些多少打1包的，就不要寫打幾包了，因為全開的實際張數不一定的。多少張打一包都在備注里面體現）

（買成品需要：磅重入庫。買卷不需要）

特殊要求

包裝：自制木架，需要下木架單子，電話聯系木工房去拿單子 木托：100mm以上的小料需要下墊木托（如果有8包就需要墊2個木托）“120成品下墊木托” 備注毛邊直接開平

木架包裝：立式簡包下墊木架就是木架包裝（立式簡包沒有帶防潮紙）

自制木架，就是默認為木架防潮紙包裝。特殊有要求的不要防潮紙包裝的除外

打幾包一定要寫（5+6）

打幾包：800的算法是：不貼紙是400mm，貼紙350mm。參厚*數量/350或者400 或者去提單明細查看之前幾張打一包

1300的木架承重是2.3噸，厚板木工坊會加厚木架

打包寬度不同不能并包，長度不同可以并包

訂單多少張打一包，就不需要寫打幾包。例如：50張打一包。備注：50張/包

磅重入庫：買卷不要寫，客戶買相應米數的卷也不寫。來料也不要寫。買成品要寫（買成品的也要看下是理重入庫，還是按實際）

全開：就不要管分配張數。

余全開：哪個尺寸余全開，備注在哪個尺寸上

成品寬度不同，不能混包，長度不同可以視情況而定 定開：就是不是開標準板

卷混用：小卷先開。就不需要在小卷訂單上面備注全開。已經默認全開了的。

余卷不是標板的都不要開掉，讓業務員確定，并且備注業務員的名字—讓機組通知業務員余開什么尺寸（計劃不能決定）

開平16600的成品用庫里面的17000的卷就導致庫里面多了一個幾百斤的小卷，或者直接開 標板，但是庫里面的標板就增加了很多。所以盡量先找庫里的切邊小卷。

橫剪的有余卷，一定寫余卷退庫

打包：按照提單里面的來，一般不選取最多的，折中選取。萬一木架壞掉，板也壞掉

橫剪：不同的訂單，尺寸相同，客戶抬頭相同，但是需要問問業務可不可以并包，可能 是借抬頭。

2個相同的訂單，一個磅重，一個理重，需在訂單生產信息里備注：磅重入庫，理 重入庫

上海分備庫就不需要，就是買成品的，理重入庫

與業務核對信息，或者改信息，需要留下證據，否則他們會變，也會不承認

內銷的意思是客戶是這個業務員的、外銷是：下單人員是誰

任何時候不要隨便做任何決定，一定要確定好核對好，才能下單。業務要多少東西就生產多少東西：余收卷要確定好重量，多了重量少了重量要和業務溝通，否則不輕易下單。否則業務投訴

第二篇：鋼材銷售人員入門指導

鋼材銷售人員入門指導

1,鋼材銷售如何“調貨”？

在鋼材市場上采用“調貨”方式銷售鋼材不僅是鋼材經銷商的營銷手段之一，而且是多數規模較小的鋼材經營企業的主要營銷手段。“調貨”銷售鋼材是指經銷商在鋼材市場上購進鋼材后再加價銷售出去。這種鋼材營銷方式的特點是經銷商無鋼材庫存資源，只有在用戶來購買鋼材的時候，經銷商才從其它經銷商處購進鋼材，而且經銷商無須將鋼材倒庫或挪位。如何采用“調貨”方式銷售鋼材呢？筆者認為以下幾點可供參考：

一、根據自己經營的鋼材品種在鋼材市場上選擇幾家相應規模較大的鋼材經銷商做為自己的鋼材資源供應基地。至于鋼材貿易如何找，你可以到網上搜索，一般像鋼貿500強（），這樣的網站都有收錄比較大的公司。爭取將市場上的鋼材變為自己的庫存鋼材資源。在選擇鋼材資源供應基地時，既要有大中型鋼廠的鋼材，也要有中小型鋼廠的鋼材。同時與大戶經銷商在鋼材的供應量、價格以及付款方式等方面進行約定，將自己做為大戶經銷商的鋼材經銷點，與其建立長期的密切關系。在與大戶經銷商合作的過程中須注意兩方面：一是盡可能地增加銷售鋼材的數量，以利于與大戶經銷商談判鋼材供應價格；二是把好進貨關，應考慮鋼材的價格、質量、庫存地點、進銷差價等因素；三是在“調貨”業務發生后，要遵守交付貨款的時間。當然應盡可能地延緩付款時間，利用其貨款做生意。最后，每次辦理調貨業務時須索取鋼材材質書。

二、重視了解鋼材市場上的各種信息，捕捉任何影響鋼材價格發生變化的商機。常言道：消息不靈，生意不行。鋼材市場上的各種信息對于做好鋼材營銷工作都是至關重要的。一般地來說，當鋼材價格出現上漲或下跌的行情時，對于采用“調貨”方式銷售鋼材較為有利。由于鋼材用戶對市場行情發生變化的反應滯后，所以經銷商可以利用鋼材價格變化的時間差，在給鋼材用戶的報價上做文章。如：當鋼材價格下跌時，利用大戶經銷商急于出貨的心態，在“調貨”時把價格壓低。同時，在給用戶報價時把價格偏高報出，給用戶留出一定的“砍”價空間。在鋼材價格處于平穩的行情時，“調貨”銷售鋼材的進銷價差不宜偏大，把經營重點放在增加鋼材的銷售數量方面。在鋼材市場信息的調查中，應關注鋼廠的調價動態、市場上鋼材庫存的變化、大戶

經銷商的鋼材進銷情況和庫存鋼材情況、每日市場上各品種鋼材的主流價格和最低價格、國內鋼材市場行情的趨勢等。如果有條件的話，應了解當地的多個鋼材市場情況，把“調貨”經營的風險降到最低。當然，由于同行是怨家，所以在調查和了解鋼材市場行情時要注意策略和方法。

三、從建立鋼材用戶檔案開始，樹立吃服務飯、賺服務錢的思想觀念。鋼材經銷商都知道，擁有用戶心不慌，擁有用戶就是有了賺錢的機會。所以在鋼材市場上，經銷商都是想方設法地把上門來的鋼材用戶留住，盡可能地滿足用戶提出的要求。無論是幾根料、幾張板的生意，還是需要到其它市場上去尋找短缺的材料，只要有差價、有利潤就一定要滿足用戶的要求。在接待用戶方面，一是要報價準；二是不賒款售貨；三是服務態度好(如：看貨、開票、裝貨、運輸、退貨等)。對于新老客戶要有區別，對于一次性購貨的用戶與長期合作的用戶要有區別，對于電話詢門的用戶和上門購貨的用戶要有區別。在與鋼材用戶洽談業務時，要防止其它經銷商“打劫”生意(如：當帶領用戶在鋼材市場上看貨和裝貨時，須講明貨場上的貨都是自己的)。

四、重視廣告宣傳的作用，利用網絡、鋼材供求信息來大力宣傳本企業的形象。宣傳的費用預算根據公司實力來，我的鋼材，鋼之家等，首頁廣告費一般5-30萬不等，鋼貿500強呢，大概是2-3千塊就夠了。宣傳的主要目的是為了讓鋼材用戶感覺到：一是公司是經營規模較大、貨物較全的專營公司；二是用戶所購的鋼材價格較低或適中，并且鋼材的質量有保證；三是公司的信譽良好，公司的各項工作服務好，提貨方便及時，是可以與之長期合作的鋼材經營公司。2

鋼材銷售人員入門指導

鋼材是一個大宗商品，其交易量大，交易金額大為特點。

首先我們說銷售，銷售的特質實際是將商品賣個需要的人，滿足客戶需要的一個過程。需要在目前社會看來，其實已經從單純的商品需求，延伸到了服務的需求。因為大量的商品充斥市場的時候，更需要通過相關的配套服務來滿足客戶的需求。這對銷售人員有什么要求呢，除了掌握最基本的鋼材相關的知識和行業內的相關知識以外，我們還需要對市場及客戶進行了解，性格方面的要求，其實并非一定要強外向型的人才適合做銷售，不同的客戶對于人員的看法也是不一樣的。所以其實性格方面并非決定銷

售的唯一因素。

主要的要求還是，第一，道德品質。良好的道德品質和個人素養，這是對人起碼的要求，也是一個銷售人員的最重要的要求，只有做到這點，你才能夠在企業立足，才能讓客戶產生最起碼的信任。所以油尖腦滑看似能夠一時風生水起，其實最終成不了氣候。

第二，強烈的成功欲望，這是一個是否要求上進，有沒有學習精神的基點，不然，再好的機會和客戶你都會錯過。銷售又是一個壓力非常大的職業，在此過程當中，沒有一定的成功的欲望或者信念支撐，很可能在中途你就放棄了。

第三，剛剛已經提到的，良好的學習能力。在任何職業當中，對學習能力的要求都是有。但是，銷售，對于學習能力的要求非常高，你很可能會碰到非常多以前從未碰到過的事情，你會碰到各種不同的客戶，對于任何人來講，人們都是喜歡接觸熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到適當的學習能力，就能盡快的與客戶熟悉起來，那么成功就指日可待。以上講了銷售的要求，那么現在來講如何在鋼材貿易行業就職吧鋼貿行業目前已經發展到非常大的程度。就全國來講，不完全統計就有將近20萬家企業。上海就2007年的統計數字來看有6000多家，到現在保守估計也有8000家鋼材貿易公司了吧，在這些公司里真正做的好的企業為數不多。

有些企業從開始設計某一個產品，比如熱軋卷板，冷軋，船板，或者型材等，在某專一的領域做的非常出色，然后將其模式復制到其他領域，形成了一些綜合性的大公司。這些公司一般有自己的倉庫和庫存，甚至有自己的加工中心。

由于鋼貿行業里的特殊性，也形成了更多的大大小小的搬貨公司，什么叫搬貨公司呢？就是說，公司沒有庫存和備貨，靠銷售人員拿到訂單以后，現成從市場采購回來賣貨的。

那么這兩者之間待遇方面有何不同？一般現貨公司，會采取高底薪，低提成的方式，銷售難度相對要小。搬貨公司一般是低底薪，高提成，銷售的壓力相對要大些。

如何選擇，要看你對自己的要求了，個人覺得還是先從大的公司入手，因為大的公司一般體制健全，培訓機制也相對完善，有相應的知名度，對于剛入行的人來講會容易成長。

小型的公司對于個人能力要求高，一般需要2-3年的工作經驗，需要你一上來就能夠進入角色，為企業創造價值的。

至于搬貨不搬貨的問題，其實大的公司也有搬貨的，搬貨提成相對也比較高，這點同小的企業是一致的。

那么如果你想進入鋼貿行業，或者剛剛進入還不了解，想換公司了，該怎么選擇公司呢？

第一，要看企業的注冊資金，一般大的牛的公司，注冊資金都是高的嚇人的，幾千萬，上億的注冊資金都是有的。

第二，要看廣告，一般大的公司對于自己的企業形象要求都比較高，為了吸引客戶和好的職員，都不遺余力的大范圍的做廣告，鋼貿500強 網站()，里頭集中了全國做的比較優秀的鋼材貿易商，他們在各自的領域都比較成功的企業，可以進去挑選。第三，看企業的營業額，一般能夠做到年10萬噸以上的，其實都可以進入你的選擇范圍啦。

第四，通過朋友介紹，行業內的朋友相對的會熟悉行業內的情況。多與同業溝通，自然能夠了解更多的信息，那么你的選擇也會多的多了。鋼材是城市發展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護著自己的市場領地，但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊，鋼材市場的發展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢?

客戶資源的尋找

鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網絡、電話、傳真等一系列現代科技為依托而進行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如(出自：廣州鋼材批發網: http:///)：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果;還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有

BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會(英語關鍵詞盡可多試)。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標國或地區(或者全世界)的黃頁網站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY)，然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。

與客戶的電話溝通

當你有了一些客戶的聯系方式之后，與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由于現在競爭激烈，找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情，因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好準備，不發盲目的去打電話，去碰釘子。我們找的聯系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話，因為只有聯系到了負責人, 不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去。千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。與客戶的辯.觀點要明確，立場要堅定。

商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。.辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。3.掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。4.態度要客觀公正，措辭要準確犀利。

文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

那么到最后，就祝看咱們這片文章的所有的朋友，希望你們能早日找到自己合適的公司，早日成功！

第三篇：鋼材銷售人員工作計劃

鋼材銷售人員工作計劃

今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2009的工作。現制定工作劃如下:

一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

???＜銷售總結范本＞銷售人員工作總結是一篇關于銷售工作總結的文章。

首先，做到總結數據化，客觀地用表格來表述任務完成情況，取得的成績。XX年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費用多少，完成利潤多少，與去年同期相比增長率是多少，周轉情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業績排在第幾名？我們的很多主管不愿去看數據，更不愿去學習做數據圖表。而我們的總結中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數據結果更加直觀，一目了然。

其次，針對以上事實（數據圖表結果），總結分析其形成原因，對不足之處進行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結構、陳列、促銷、貨源、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致，并用文字詳細記錄，以備后戒。同時，若是成功的經驗，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經驗，并廣泛推廣。

總之，做總結就象下完一盤棋，棋手都要復一下盤，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能、經驗和心態做一個積累和調整，然后在下一盤棋中贏回來。

范例：

在繁忙的工轉載自百分網，請保留此標記作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為---的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關系，特對階段性的銷售人員工作進行總結。

剛到XXX時，對XXX方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及其房---市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

此外，還要廣泛了解整個---市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行總結：

一、XX公司XX項目的成員組成：

---營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由于對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協調和責權明確

由于協調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象，這一方面作為XX公司的領導，我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發生。

以上只是粗略的工作總結，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

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第四篇：鋼材銷售人員辭職報告

尊敬的公司領導和同事們：

在鋼材銷售形勢最為艱難的時刻，我懷著一顆萬分內疚之心向公司提出辭呈，鋼材銷售人員辭職報告。

十四年前剛邁出校園，懵懂無知我有幸跨進銷售公司溫暖的懷抱，光榮地成為鋼鐵大軍中的一員。這艘企業之巨輪，不僅載著我的職業生涯起航，更成為我事業平臺的擺渡者。

為了錘煉與培養我，公司先后提供了五個工作崗位，給予我放飛夢想的平臺，讓我磨礪、催我前行。我以滾燙之心、赤誠之愛、恪守職業準則，盡心履職。被同事首肯過、被領導褒獎過、更戴過“模范黨員”的大紅花……我的成長關乎所有人的愛，對生命中知遇知恩的人充滿了感激的情愫!感謝在我人生與事業旅途上，給予我巨大支持和鼓勵的領導和同事們!

我為自己曾有的幼稚、錯誤和局限而懊悔，生命個體的能力非常有限，這是一種深刻的悲觀的基礎，辭職報告《鋼材銷售人員辭職報告》。對完美事物的追索更難以讓我做到對個人滿意、令公司滿意。當對工作的熱情與對企業的熱愛，在日積月累的歲月里成為習慣，滲入骨髓的時候，我難以用割舍不斷的悲愴，清晰地闡述掙脫職業的緣由。“換一種磨礪、換一種活法”或許是我默默無語最好的表達。離職前我將做好工作交接。

我知道，在經濟環境不景氣的大背景下，生活壓力鋒利如刀，找到一份合適的工作很難很難。但我相信，在強有力的調整之后，對生活最赤誠的渴望，會使我在時空的流轉里找尋到生活動力的方向。請領導和同事們放心!

一切轉眼即逝將成過去，而過去的一切都會顯得美妙。大愛無疆，我對公司的關注勝過一切，領導和同事們的共同努力一定會把我們的企業帶向成功。我雙手合十，遙望那碧藍的星空，祝福所有關心過我的人事業有成，生活幸福!

我懇請領導和同事們原諒我的離開，懇請公司接受我的辭職請求!

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關鍵詞：銷售人員 辭職報告

第五篇：購買鋼材計劃

購買材料計劃

因15202下順槽頂板來壓需架棚加強支護，急需以下材料：

礦用工字鋼：450m

技 術 科

2013-3-6