第一篇：壽險事業(yè)部經(jīng)營思路及工作計劃(袁理)

XX保險經(jīng)紀(jì)有限公司壽險事業(yè)部

經(jīng)營思路及工作計劃

目 錄

第一部分 保險經(jīng)紀(jì)壽險業(yè)務(wù)分析............................2

一、市場環(huán)境..........................................2

二、保險經(jīng)紀(jì)壽險主要經(jīng)營模式..........................3 第二部分 壽險事業(yè)部經(jīng)營思路..............................4

一、經(jīng)營模式..........................................4

二、發(fā)展路徑..........................................4 第三部分 年度工作計劃....................................8

一、經(jīng)營目標(biāo)..........................................8

二、部門主要職能......................................8

二、隊(duì)伍建設(shè)..........................................9

三、業(yè)務(wù)發(fā)展.........................................11

四、服務(wù)模式.........................................12

五、主要工作.........................................12

六、建議.............................................14

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第一部分 保險經(jīng)紀(jì)壽險業(yè)務(wù)分析

一、市場環(huán)境

近年來，隨著壽險業(yè)務(wù)被保險中介機(jī)構(gòu)逐步重視，部分專業(yè)中介機(jī)構(gòu)以財險為主營業(yè)務(wù)的同時，兼顧或偏重于壽險業(yè)務(wù)發(fā)展。

僅以北京市場為例，除部分以個人壽險為主的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)（近年占主導(dǎo)地位的大童、明亞等），多數(shù)傳統(tǒng)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)壽險業(yè)務(wù)尚停留在“企補(bǔ)醫(yī)療保險”和“卡單”等簡單銷售層面。其中，保險公司直銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)中介套取費(fèi)用，也是部分機(jī)構(gòu)保費(fèi)及費(fèi)用來源之一。

2015年，在京保險專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu) 389 家，其中，代理機(jī)構(gòu)170家，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)171家，公估機(jī)構(gòu)48家。

北京保險中介行業(yè)協(xié)會會員中，2015 年，102家專業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，代理財產(chǎn)險保費(fèi)收入 26.23億元，代理人身險保費(fèi)收入 18.29億元。實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入 11.71 億元；114家專業(yè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中，財產(chǎn)險經(jīng)紀(jì)保費(fèi)收入204.72億元，人身險經(jīng)紀(jì)保費(fèi)收入41.39億元。

由上述數(shù)據(jù)可看出，相對于專業(yè)代理公司，經(jīng)紀(jì)公司產(chǎn)險業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位，這也說明壽險（人身險）業(yè)務(wù)未來提升空間較大。

在壽團(tuán)險市場方面，目前在京壽險團(tuán)險業(yè)務(wù)渠道，除老幾家早期進(jìn)入團(tuán)險市場（如國壽、新華、平安等）或以股東為背景資源的公司（如英大人壽）等外，多數(shù)中小壽險公司團(tuán)險業(yè)務(wù)主要來源于中介或交叉銷售（壽險個人代理人團(tuán)隊(duì)）渠道。

在個人壽險市場方面，壽險公司仍占據(jù)一定占主導(dǎo)地位，尤其是

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信誠、友邦等以個人壽險為主營的外資壽險公司。僅少部分專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在個人壽險營銷方面占據(jù)一定市場地位。其中，比較典型的是大童保險銷售和明亞保險經(jīng)紀(jì)（不僅個人壽險，團(tuán)險及互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)也是其重要組成部分）。尤其是明亞保險經(jīng)紀(jì)公司，其經(jīng)紀(jì)人員工制、顧問式行銷和專家咨詢系統(tǒng)等特色突出，且已經(jīng)形成了較為成熟的營銷及服務(wù)體系。

近期，泛華博成保險經(jīng)紀(jì)公司也在準(zhǔn)備籌建壽險事業(yè)部。

二、保險經(jīng)紀(jì)壽險主要經(jīng)營模式

1.股東資源型：主要以服務(wù)股東為主，股東多為國有大型企業(yè)。近年來，由于股東資源有限，業(yè)務(wù)進(jìn)入瓶頸期，多數(shù)該類型公司已著力于外部市場開拓，但受限于體制等因素，普遍效果不理想。這類經(jīng)紀(jì)公司比較典型的如英大長安經(jīng)紀(jì)、大唐泰信、昆侖保險經(jīng)紀(jì)等。

2、主業(yè)資源型：通過主業(yè)客戶資源開發(fā)或打包服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險經(jīng)紀(jì)收入。該類型主要以人力資源服務(wù)占主導(dǎo)地位，如方勝保險經(jīng)紀(jì)（fesco）及中盈保險經(jīng)紀(jì)（中智）等；

3.背景資源型：依托于特殊政府關(guān)系或行業(yè)背景，在某一市場領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢，如以教育行業(yè)為背景的聯(lián)合保險經(jīng)紀(jì)，具備政府背景資源的江泰保險經(jīng)紀(jì)等；

4.外企資源型：主要為全球著名人力資源咨詢或保險經(jīng)紀(jì)在華設(shè)立的經(jīng)紀(jì)公司，如中怡、美世、韋萊等，主要依賴于母公司的全球人力資源及保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，在華主要服務(wù)于外資企業(yè)及部分大型國企特

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定項(xiàng)目，且由于其母公司的總部合作優(yōu)勢，已成為部分外企在華指定保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)商。

5.市場開拓型：數(shù)量較多，但由于不具備背景資源優(yōu)勢，市場化經(jīng)營難度相對較大，且多數(shù)公司資金投入有限，專業(yè)化經(jīng)營能力欠缺，該類多數(shù)公司目前尚未有突出業(yè)績表現(xiàn)。其中，大童（已成立保險經(jīng)紀(jì)）、明亞已成為市場佼佼者，其經(jīng)營模式值得借鑒。

第二部分 壽險事業(yè)部經(jīng)營思路

一、經(jīng)營模式

建立以服務(wù)為驅(qū)動力的經(jīng)營模式。

（一）合作：對內(nèi)，建立起經(jīng)紀(jì)人合作及員工制并行的銷售組織；對外，以第三方合作為主導(dǎo)。

（二）服務(wù)：對內(nèi)，為合作及員工制經(jīng)紀(jì)人提供客戶推介、產(chǎn)品、培訓(xùn)、工具（移動服務(wù)平臺等）等服務(wù)；對外，通過整合服務(wù)資源（小額理賠、委托陪同、健康管理、法律援助等），服務(wù)于第三方合作方、企業(yè)及個人客戶。

二、發(fā)展路徑

（一）以意外及健康險作為市場切入點(diǎn) 1.主要優(yōu)勢

（1）市場需求量大（企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療及高端醫(yī)療等），目標(biāo)市場定

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位較清晰（企業(yè)、人力資源公司及高凈值人群），產(chǎn)品體系較完善；

（2）易于通過互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)和保險相關(guān)服務(wù)獲得第三方合作資源（客源、服務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)）；

（3）可拓展至健康險相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域并為后續(xù)其他業(yè)務(wù)鋪墊基礎(chǔ)。

2.團(tuán)隊(duì)組建

壽險渠道部市場開發(fā)模塊運(yùn)營服務(wù)模塊信息技術(shù)模塊銷售管理部 產(chǎn)品合作部市場開發(fā)部1保險服務(wù)部市場開發(fā)部.。客戶服務(wù)部

（1）“市場開發(fā)”主要職能是第三方合作及企業(yè)客戶開發(fā)；“運(yùn)營服務(wù)”主要職能是壽險公司產(chǎn)品合作與對接、常規(guī)保險運(yùn)營服務(wù)（功能逐步擴(kuò)展）及保險增值服務(wù)；

（2）信息技術(shù)主要職能是保險服務(wù)平臺建設(shè)、建議書系統(tǒng)、傭金系統(tǒng)及產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商系統(tǒng)對接等（可整合，統(tǒng)一提供技術(shù)服務(wù)）。

3.保險供應(yīng)商選擇

以客戶為中心，從品牌、服務(wù)和價格多維度選擇保險供應(yīng)商。初期依賴于保險供應(yīng)商提供服務(wù)；后期，隨著服務(wù)體系建設(shè)和完善，逐步形成“品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)+增值服務(wù)、品牌+產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)、5 / 15

產(chǎn)品+常規(guī)服務(wù)”的三種合作層次，并以此確定不同合作策略（品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、定價及傭金等）

4.主要營銷策略（1）目標(biāo)市場

合作：中小型人力資源公司、勞務(wù)公司、金融服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，其中，人力資源及勞務(wù)公司采用資源及服務(wù)互助模式；擇機(jī)開展同其他中小型保險中介產(chǎn)品、遠(yuǎn)程出單和服務(wù)合作（相對硬件投入較大，可考慮緩步介入）

客戶：前期以中小企業(yè)為主（擬采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險”組合方案），體系完善后，逐步進(jìn)入大中型企業(yè)客戶市場。

（2）營銷模式：項(xiàng)目合作、企業(yè)直銷及保險（中介）資源轉(zhuǎn)包（以提高保費(fèi)收入，提升品牌影響力為主）。

（3）定價和傭金策略:初期采取相對低定價、低傭金（或合作分成）策略，以增強(qiáng)保險公司及第三方合作力度，并提高獲客能力。

（二）適時組建壽險經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)

經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)以壽險開發(fā)為主，兼顧財產(chǎn)險業(yè)務(wù)組合開發(fā)。

壽險渠道部銷售管理模塊市場開發(fā)模塊運(yùn)營服務(wù)模塊信息技術(shù)模塊壽險經(jīng)紀(jì)一部壽險經(jīng)紀(jì)二部...A機(jī)構(gòu)B機(jī)構(gòu)C機(jī)構(gòu)。。機(jī)構(gòu)

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1.組織形式

（1）合作制:建立平臺合作模式，經(jīng)紀(jì)公司同個人經(jīng)紀(jì)人屬合作關(guān)系，由經(jīng)紀(jì)公司提供產(chǎn)品、技能及內(nèi)外部服務(wù)支持；

（2）員工制:以自愿為原則，在個人經(jīng)紀(jì)人達(dá)到公司入職標(biāo)準(zhǔn)后，可同公司簽訂勞動合同并接受公司管理和考核。

2.經(jīng)營策略

借鑒明亞保險經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營模式，以為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)為主導(dǎo)，幫助個人經(jīng)紀(jì)人提高獲客和服務(wù)能力。

（1）目標(biāo)客戶：中高端個人和家庭客戶，以注冊會員制為獲客手段；

（2）服務(wù)策略：以客戶和經(jīng)紀(jì)人為中心，建立B2C服務(wù)平臺（官網(wǎng)、微信及APP等）和針對個人經(jīng)紀(jì)人的移動辦公平臺，提供針對客戶和經(jīng)紀(jì)人O2O互動服務(wù)；針對個人客戶，除保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)外，將為注冊會員提供全方位的保險服務(wù)（服務(wù)咨詢、保全陪同代辦、小額直賠、醫(yī)院直付等）、健康管理（健康咨詢、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、體檢推薦、緊急救援等）、保險相關(guān)法律咨詢和援助（理賠糾紛等）

（3）產(chǎn)品策略：以公司品牌和中高端產(chǎn)品為主要考慮方向，主要以中高端理財（萬能年金、兩全保險等）、高端醫(yī)療及大額保障型產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）為主；

（4）營銷策略：結(jié)合多類型服務(wù)手段，采取顧問式營銷模式；通過第三方合作及企業(yè)集團(tuán)客戶資源，反哺個人經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)客戶資源，嘗試開展“職域營銷”（壽險公司多有嘗試，但未有成功案例，也是

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專業(yè)中介機(jī)構(gòu)未來可考慮的新市場領(lǐng)域）。

第三部分 年度工作計劃

首年，壽險事業(yè)部將著重于基礎(chǔ)和隊(duì)伍建設(shè)兩方面，并完成計劃經(jīng)紀(jì)收入目標(biāo)。

一、經(jīng)營目標(biāo)

（一）營業(yè)收入：保費(fèi)收入2000萬元，經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入300萬元

（二）隊(duì)伍建設(shè)：

1.搭建完成管理和支持人力架構(gòu)； 2.組建完成銷售團(tuán)隊(duì)（北京、上海等）

（三）完成銷售支持系統(tǒng)（網(wǎng)銷、客服、建議書等）；

（四）完成個人壽險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作（管理制度辦法、建議書系統(tǒng)等。

二、部門主要職能

（一）開發(fā)壽險業(yè)務(wù)資源，達(dá)成計劃任務(wù)指標(biāo)

1.壽險業(yè)務(wù)：① 團(tuán)體壽險：團(tuán)體意外傷害保險、團(tuán)體健康險、年體年金等；② 分散式意健險：乘意險、旅意險、激活卡、網(wǎng)銷產(chǎn)品等；③ 個人壽險業(yè)務(wù)：分紅及萬能、兩全、意外及健康險（重大疾病、高端醫(yī)療等）

2.計劃指標(biāo)：保險費(fèi)及經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入，綜合成本率、綜合繼續(xù)率等。

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（二）建立和培育壽險銷售隊(duì)伍；

（三）建立和完善適應(yīng)壽險業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的后援支持、客戶服務(wù)體系；

（四）支持其他渠道開展壽團(tuán)險、財險意健險業(yè)務(wù)。

二、隊(duì)伍建設(shè)

（一）組織架構(gòu)和人力編制

僅為初期組織架構(gòu)，后期根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況逐步完善。1.北京（兼具渠道管理、支持及開展壽險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能）

總部（北京）壽險渠道部運(yùn)營管理銷售管理市場開發(fā)銷售支持行政管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)企劃培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)部信息技術(shù)

（1）運(yùn)營管理職能（首年人力編制1-2人）

① 銷售支持：保險公司總對總及北京分對分合作簽約；產(chǎn)品組合設(shè)計；產(chǎn)品培訓(xùn)、方案設(shè)計及詢報價等。

② 客戶服務(wù)：新契約、保全及理賠指導(dǎo)和支持；開展第三方服務(wù)合作；客戶投訴處理等；

③ 信息技術(shù)：網(wǎng)銷及服務(wù)平臺建設(shè)、同保險公司系統(tǒng)對接、人管系統(tǒng)、建議書系統(tǒng)、系統(tǒng)維護(hù)等；

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（2）銷售管理職能（首年人力編制1人）

① 行政管理：行政及費(fèi)用管理、總分人員考核及傭金核算等； ② 企劃培訓(xùn)：銷售管理制度（辦法）、培訓(xùn)、激勵方案及實(shí)施；（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部（首年人力編制10人，可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展及引進(jìn)人員自身情況動態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報總部審批）

① 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)常規(guī)業(yè)務(wù)開發(fā)；

② 項(xiàng)目開發(fā)部：負(fù)責(zé)股東業(yè)務(wù)、第三方合作業(yè)務(wù)等。

注：初期可暫設(shè)一個業(yè)務(wù)部門，按銷售崗位性質(zhì)確定工作職能。2.上海（建議按分公司標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置壽險業(yè)務(wù)部）

分公司壽險渠道部銷售支持市場開發(fā)銷售支持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部客戶服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)部

（1）銷售支持職能（首年人力編制2人）

① 銷售支持：區(qū)域性保險公司合作簽約；產(chǎn)品需求與培訓(xùn)；方案設(shè)計及保險公司詢價、第三方合作支持、人員考核及傭金核算及內(nèi)部行政及費(fèi)用管理工作等。

② 客戶服務(wù)：新契約、保全及理賠指導(dǎo)和支持；開展第三方服務(wù)合作、客戶投訴處理等；

（2）市場開發(fā)（首年人力編制10人，可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展及引

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進(jìn)人員自身情況動態(tài)調(diào)整，突破人力編制須報總部審批）

① 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)常規(guī)業(yè)務(wù)開發(fā)；

② 項(xiàng)目開發(fā)部：負(fù)責(zé)股東業(yè)務(wù)、第三方合作業(yè)務(wù)等。

注：初期可暫設(shè)一個業(yè)務(wù)部門，按銷售崗位性質(zhì)確定工作職能。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

首先立足于股東資源開發(fā)及第三方項(xiàng)目合作，以期以較少人力投入盡快打開局面，較快速拉升業(yè)務(wù)收入，為后續(xù)市場傳統(tǒng)及創(chuàng)新業(yè)務(wù)開發(fā)鋪墊基礎(chǔ)；

中小企業(yè)團(tuán)險業(yè)務(wù)主要考慮采用集合打包方式，以定制套餐方式推廣，理賠率按集合業(yè)務(wù)整體核算；

業(yè)內(nèi)資源合作方面，通過提供較高傭金和附加值服務(wù)等，吸引部分行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)資源；

初期考慮到體系及基礎(chǔ)建設(shè)的相對不成熟，初期以線下業(yè)務(wù)為主，在系統(tǒng)建設(shè)較完善及具備一定客戶基礎(chǔ)后，逐步通過會員制形成以線上服務(wù)拉動業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式。

（二）主要業(yè)務(wù)來源 1.股東業(yè)務(wù)；

2.中小企業(yè)健康險及意外險； 3.第三方（項(xiàng)目）合作； 4．行業(yè)內(nèi)資源合作；

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5.財險為主打包業(yè)務(wù)。

（三）夯實(shí)后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)

1.互聯(lián)網(wǎng)銷售（平臺、APP等）：建立會員制客戶模式，通過多種保險及健康等相關(guān)服務(wù)，以服務(wù)帶動銷售（條件成熟后組建相應(yīng)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷及服務(wù)嫁接）

2.個人壽險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：根據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)（系統(tǒng)、產(chǎn)品、支持和服務(wù)等）進(jìn)程，適時開展個人壽險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。首年以“個險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”相關(guān)準(zhǔn)備工作為主；

3.職場開發(fā)：具備一定企業(yè)客戶基礎(chǔ)后，開發(fā)企業(yè)單位員工個人壽險業(yè)務(wù)（壽險公司又稱“職域營銷”）。

四、服務(wù)模式

建立雙向服務(wù)體系，既針對銷售人員及客戶群體： 1.對銷售人員：提供移動展業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)推廣及后援服務(wù)等； 2.對保險客戶：通過電子商務(wù)平臺及軟件，建立會員制客戶服務(wù)模式，除提供線上、線下常規(guī)客戶服務(wù)外，將可享有諸如健康體檢、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、遠(yuǎn)程醫(yī)療、保全理賠協(xié)助、法律援助等。

五、主要工作

（一）隊(duì)伍建設(shè)

1.人員招聘：內(nèi)外勤主管及員工招聘，內(nèi)勤員工主要考慮具備保險或中介公司相關(guān)經(jīng)驗(yàn)背景人員，銷售人員方面主要考慮具備目標(biāo)市

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場相關(guān)行業(yè)背景或保險公司、中介機(jī)構(gòu)團(tuán)險及項(xiàng)目運(yùn)作背景人員；

2.建章建制：制訂內(nèi)勤崗位職責(zé)及作業(yè)流程；銷售管理制度及系銷售人員管理辦法（職責(zé)、職級、考核、薪酬及獎金制度等）；詢報價制度及流程；

（二）業(yè)務(wù)開發(fā)：

1.股東壽險資源開發(fā)：了解掌握股東單位人員規(guī)模、分布區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)、既往商業(yè)保險承保情況及實(shí)際需求；

2.特定項(xiàng)目：再談合作項(xiàng)目及開發(fā)第三方合作（人力資源及勞務(wù)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融及服務(wù)、健康管理及體檢機(jī)構(gòu)等）；

3.中小企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和開展：完成定制保險方案并確定合作保險公司，進(jìn)行線下及網(wǎng)絡(luò)推廣；

4.借助人脈關(guān)系，獲取保險或其他中介業(yè)務(wù)資源。

（三）銷售支持：建議書、計劃書模版；公司及產(chǎn)品宣傳；移動展業(yè)（APP，可通過第三方合作實(shí)現(xiàn)）、定制產(chǎn)品組合、產(chǎn)品對比分析等；培訓(xùn)管理辦法及課程（課件）設(shè)計；

（四）保險公司合作：簽約、協(xié)議審核、特定產(chǎn)品選擇或合作開發(fā)。主要對應(yīng)財險公司意健險部及壽險公司團(tuán)險部。條件成熟開展同壽險公司經(jīng)代部建立個人壽險合作關(guān)系。

（五）系統(tǒng)建設(shè)：電子商務(wù)平臺（壽險產(chǎn)品及服務(wù)）、建議書系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等（可公司整合）

（六）客戶服務(wù)：建立新契約、保全及理賠管理制度及交接流程；第三方服務(wù)合作整合（健康管理、緊急救援和體檢機(jī)構(gòu)等）；條件成 13 / 15

熟，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程出單、保全前置及理賠全流程受理，保險公司逐步成為產(chǎn)品供應(yīng)商。

六、建議

（一）首年投入期，給予相對寬松財務(wù)預(yù)算支持，并適當(dāng)放寬對綜合成本率（投產(chǎn)比）考量標(biāo)準(zhǔn)，以便于夯實(shí)長期發(fā)展基礎(chǔ)；

（二）關(guān)于“壽險事業(yè)部”的職能定位，建議不僅為業(yè)務(wù)渠道部門，更是公司壽險相關(guān)業(yè)務(wù)的管理和支持部門，以更好整合公司壽險業(yè)務(wù)資源。

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第二篇：壽險經(jīng)營思路探討

當(dāng)今形勢下壽險經(jīng)營思路探討

2012-2 目前及未來十年，中國保險市場具有幾個特點(diǎn)： 1，從要規(guī)模到要效益

以保費(fèi)規(guī)模論英雄的時代已經(jīng)過去，能產(chǎn)生利潤的規(guī)模才真的稱得上規(guī)模，否則，不但帶不來效益，還會成為保險公司沉重的包袱。2，從要保費(fèi)到要客戶

社會口碑、客戶忠實(shí)度，都是目前保險行業(yè)急需解決的問題，這也是保監(jiān)會主席所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會有越來越多的異業(yè)合作模式進(jìn)入到保險行業(yè)當(dāng)中，隨著渠道的多元，保險公司將專注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷售渠道及政策的制定，而營銷工作會逐步分離出去，尤其是中小保險公司，有望實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。4，銷售精細(xì)化

以產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售行為，非常容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，從而引發(fā)客戶信任危機(jī)，顧問式行銷將成為未來保險銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險銷售人才為客戶量身設(shè)計方案。5，產(chǎn)品創(chuàng)新逐步加強(qiáng)

目前保險行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴(yán)重，不管在產(chǎn)險還是壽險領(lǐng)域，都有很大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，在某個垂直領(lǐng)域，可以做深做強(qiáng)做大。6，投資渠道逐步放開

資產(chǎn)管理做為保險公司的一條腿，可運(yùn)作領(lǐng)域會逐步擴(kuò)大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產(chǎn)險的車險費(fèi)率市場化，壽險的年金稅收優(yōu)惠，將對保險行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。8，集團(tuán)化作戰(zhàn)優(yōu)勢凸現(xiàn)

集團(tuán)化有兩個方面的集團(tuán)化，一是保險公司的集團(tuán)化，二是中介集團(tuán)化。保險公司的集團(tuán)化，將有力提升保險公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產(chǎn)管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團(tuán)化，是適應(yīng)監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。

在以上的大背景下，各家保險公司都在醞釀針對渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實(shí)踐。中國的保險市場，壽險規(guī)模與產(chǎn)險的規(guī)模比大致維持在3.5：6.5，壽險的經(jīng)營，相比產(chǎn)險，更復(fù)雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對新成立的壽險公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險市場占領(lǐng)一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實(shí)不易；機(jī)遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時全新的班底，更易進(jìn)行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進(jìn)行探討。

一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃

1.直銷-團(tuán)險

以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險產(chǎn)品中的暢銷品種。3.直銷-個險

重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產(chǎn)能個險團(tuán)隊(duì)。要解決幾個問題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問行銷為主導(dǎo)的個險渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個人渠道個人發(fā)展空間的問題，一方面帶動整個營銷渠道的人員素質(zhì)。4.經(jīng)代渠道

以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團(tuán)化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。5.新渠道-網(wǎng)銷+電銷 電銷以銀保和團(tuán)險客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進(jìn)行營銷。

網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點(diǎn)，借鑒平安、泰康、保險交易網(wǎng)等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點(diǎn)，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計好共贏的模式。

二、后援系統(tǒng)的設(shè)計與建設(shè)

1.核心系統(tǒng)

以客戶為中心的設(shè)計思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。2.呼叫中心

電銷在車險領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險方面，大都會、招商信諾也經(jīng)營的不錯，但隨著信息保護(hù)法的推行，以及保監(jiān)會最新精神的宣導(dǎo)，在個人隱私和銷售誤導(dǎo)方面，都有強(qiáng)硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進(jìn)行銷售開發(fā)以及承擔(dān)一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷售平臺

目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機(jī)制。

三、客戶服務(wù)平臺的建設(shè)

壽險對于客戶的關(guān)系維護(hù)，在新的保監(jiān)會精神要求下，會越來越重要。現(xiàn)在壽險合同一般會伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴(kuò)展空間。除了CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個人服務(wù)中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。1.客戶管理系統(tǒng)

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個人中心聯(lián)動。2.在線客戶個人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。

四、創(chuàng)新技術(shù)對營銷的支持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對保險營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗(yàn)、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。

1.移動銷售管理系統(tǒng)

目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續(xù)實(shí)施，可隨時隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進(jìn)行分析與規(guī)劃，即時承保，大大改善客戶體驗(yàn)。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計活動量、業(yè)績與獎金，做為銷售管理新一代的工具。2.移動自助購買終端

類似銀行的ATM機(jī)，進(jìn)行多元化渠道的鋪設(shè)，每個終端，都是一個銷售員，以此模式進(jìn)行萬家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬名銷售人員，24小時工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)扁平化管理

目前壽險高達(dá)9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com

第三篇：經(jīng)營思路

經(jīng)營思路

浴場管理的根本在于如何讓浴場的利潤最大化。作為管理者要把員工整體素質(zhì)培訓(xùn)和適時的營銷方案合理的結(jié)合起來，在不同的經(jīng)營時間為浴場創(chuàng)造最大的利潤。

在經(jīng)營淡季時以培訓(xùn)為主抓員工綜合素質(zhì)，從員工心態(tài)抓起，培養(yǎng)員工主人翁意識，本質(zhì)上改變員工對服務(wù)的看法，激發(fā)其主動服務(wù)的欲望，進(jìn)行服務(wù)技巧技能的專業(yè)培訓(xùn)，使員工能嫻熟的掌握各種服務(wù)技能。服務(wù)人員的素質(zhì)與經(jīng)營收入密不可分。服務(wù)人員的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)抓不怠，同時工作重心應(yīng)趨向與經(jīng)營。當(dāng)浴場的服務(wù)操作達(dá)到一定水平，員工素質(zhì)上升至某個高度后，作為浴場的管理者，所面臨的首要任務(wù)是如何使浴場長期發(fā)展下去，在競爭激烈的洗浴行業(yè)立于不敗之地。是否盈利是浴場賴以生存的生命線。長遠(yuǎn)的來看牢牢把握中層以上消費(fèi)客源是維持浴場生存的必要條件。國內(nèi)消費(fèi)人群依舊是喜歡“湊熱鬧”，在規(guī)模檔次裝修價位等相近的情況下，人們都比較喜歡去人多的地方消費(fèi)。所以如何吸納客源是浴場管理的重中之重。

廣告效應(yīng)

廣告在現(xiàn)代社會中扮演著舉足輕重的角色，大街

小巷，電視報紙那里都充斥著廣告的身影。消費(fèi)者在對某浴場一無所知的情況下，所依據(jù)的是廣告的信息。廣告所展現(xiàn)的形式大致有：1電視 2報刊雜志 3廣播4網(wǎng)絡(luò)5戶外廣告等等大眾耳聞目見的媒體可稱為“硬性”廣告。

通過朋友，熟人等傳遞著某件商品或某種消費(fèi)場所滿意度頗佳的為“軟性”廣告，也就是我們說的“顧客口碑效應(yīng)”。就一般洗浴中心而言，在“硬性廣告”上投入較少。而由于客源不穩(wěn)定“軟性廣告”效果又不佳。解決方案：

1在流動人口較多的車站、商場、路口豎立醒目廣告，主要為宣傳企業(yè)知名度，提高品牌形象。比如于火車站，汽車站或者主要街道十字路口豎立廣告牌，使地理位置原本優(yōu)越的條件得以充分發(fā)揮。在市區(qū)內(nèi)的公交車廂內(nèi)做車體廣告，使顧客在乘車的同時，了解洗浴中心。

2逢年過節(jié)加大 在本地區(qū)電視、報紙的宣傳力度。

3信息時代注重信息的實(shí)效性。在網(wǎng)絡(luò)建立XX洗浴中心的網(wǎng)站，使人們在網(wǎng)絡(luò)上也可及時了解本浴池的信息。對于本中心的品牌形象，加大我浴場在顧客心目中的可信度，都不失為一個極好的建議！

二對于“軟性廣告”也不容忽視

顧客對于口頭傳播的訊息可信度要大大高于硬性廣告的宣傳模式。

最根本的解決方法：

1管理上下工夫，通過員工培訓(xùn)、鼓勵、激勵、獎勵等方式加大員工推銷力度以及與客人的友好度，通過技師的培訓(xùn)與要求建立良好的固定客戶群體

2建立社會效益

在一年的旺季甚至淡季期間，尤其是各個節(jié)假日，推出不同的營銷方案，擴(kuò)大浴場知名度鎖定中高端消費(fèi)人群。節(jié)假日，采取一定優(yōu)惠政策。主要節(jié)日，如五一，十一，春節(jié)期間，端午節(jié)，中秋節(jié)，甚至情人節(jié)，五一勞動節(jié)，等等，以各種活動吸引顧客，比如五月一當(dāng)日，凡現(xiàn)金結(jié)帳者，可有5折至9折優(yōu)惠，顧客抽取此獎，按獎項(xiàng)所設(shè)立折數(shù)收取打折后現(xiàn)金（此活動不與其他優(yōu)惠活動同時進(jìn)行，如儲值卡、套票等）。當(dāng)然演藝和游戲也會為酒店創(chuàng)收不少與經(jīng)銷商合作

可在浴品——香皂、沐浴露、洗發(fā)水或手提袋等經(jīng)銷商進(jìn)行“項(xiàng)目開發(fā)”。諸如在本洗浴中心的品牌廣告牌。于電梯內(nèi)，浴區(qū)內(nèi)，總之是一切可以利用的有利空間，但也不要搞成超市促銷的那種場面。征詢顧客意見

我們對于客人真實(shí)情況的了解，全部依賴客人的反饋回來的寶貴意見。如果我們忽視客人的意見，那么，即便是自身的錯誤也需明白癥結(jié)之所在。通過的渠道主要為兩種：

①員工本身

員工在一線工作，對于客人經(jīng)常遇到的問題是比較了解，經(jīng)常地征詢員工意見，對我們完善浴場服務(wù)無疑會起到很大的幫助，但員工對于某些問題還是帶有主觀情緒的反映，不能完全反映客人的全部的心態(tài)。經(jīng)營者要明白對員工意見的取舍。

②顧客意見

前廳放置賓客意見薄，作為企業(yè)本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正確客觀的意見，因此一份顧客意見薄理所當(dāng)然的成為企業(yè)與顧客溝通的一架橋梁，大凡經(jīng)營者，往往不注重與顧客的誠心對話，其間也是有一部分原因的，諸如痞子，無賴的無理要求，往往使一些對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的意見無法匯總，既然敞開大門的談問題，就要抵得住一些無理的意見。意見的利與弊，取與舍，實(shí)施與否的主動性，完全在管理者手中。

對某些建設(shè)性意見，可以聽取顧客的意見，留下其聯(lián)系方式則是一個好的前提。顧客是一個有血肉，有思考能力，文化水平修養(yǎng)各不相同的整合體。因此其不是永遠(yuǎn)正確與客

觀的，對于決策者來說有所取和有所舍，在眾多意見中取其精華，去其糟粕。即便不能解決，那么顧客調(diào)查表是給顧客的發(fā)泄不滿的一個瀉洪口。同時營銷部利用顧客意見薄上的電話，對顧客進(jìn)行回訪和新活動的介紹也會起到很好的效果。

浴場想長期發(fā)展，須把好節(jié)省關(guān)

節(jié)省顧名思義。節(jié)約，省下。員工在處理垃圾時，扔掉的牙刷、酒瓶、紙箱、毛巾較多，如果能收起來集中賣掉也會給酒店帶來一些小利潤，如果用一小部分錢買成書籍等獎勵員工，那么員工的積極性會提高很多。像是香皂頭等可再次利用的物品收集起來代替打掃衛(wèi)生時的洗衣粉不就又省下一點(diǎn)嗎。小錢雖小但是積少成多，但很多時候取決于經(jīng)營者的思維，這與管理密不可分。

經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)施絕大部分取決于管理。花有盛敗

時，企業(yè)在一年當(dāng)中的利潤是隨季節(jié)變化而改變的，正如我浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。一邊客流的必然減少，一邊員工崗位的臃腫，在此期間，可以實(shí)行員工培訓(xùn)，擇精去劣！冬夏季的工資不是一成不便的，根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)整員工的工資組成也會起到良好的效果。只有在長期要求員工養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣，才會起到一定的效果

五知己知彼，百戰(zhàn)不殆

大凡企業(yè)經(jīng)營狀況都應(yīng)與其競爭對手相較，菏澤洗浴行業(yè)較大的有：@@@@####%%%%%&&&&&&&等之多，如何在眾多商家占有一席之地？

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，創(chuàng)立一家企業(yè)實(shí)非不易，保持企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營水平的發(fā)展，而不被淘汰又是一個難題。創(chuàng)業(yè)伊始，浴場的所面臨的問題較多，但隨著大家的齊心協(xié)力，處理突發(fā)事件相對有了進(jìn)展。一個浴場的實(shí)力須從整體來看：服務(wù)，技師，衛(wèi)生，設(shè)施，人員素質(zhì)，凝聚力等等一套多種因素。

自身的缺點(diǎn)知道一些，如同其他家相比，又如何否盡善盡美呢？對周邊同檔次的浴場進(jìn)行調(diào)查，從該浴場的客流量、收入、管理體制、推出的優(yōu)惠政策及幅度，設(shè)施及內(nèi)部宣傳上考慮其經(jīng)營的大體思路，及時準(zhǔn)確的制定適合本浴場的營銷方案。

作為老板您要的是結(jié)果，作為管理者我們付出的是過程，當(dāng)然更需要老板的大力支持，希望在您的信任下我們攜手再創(chuàng)浴場昨日輝煌。

2009-5-26

第四篇：事業(yè)部工作計劃

福建**食品有限公司 紅酒事業(yè)部運(yùn)營計劃（模版）

一、紅酒事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃：

1、經(jīng)營品類確定：進(jìn)口紅酒（√）；白酒（）；茶葉（）；其他（）

2、預(yù)銷售白酒品名及經(jīng)營方式，需投入資金，市場預(yù)期，運(yùn)營前景及盈利預(yù)期目標(biāo)。

未定品牌，暫無合作協(xié)議

3、預(yù)銷售茶品牌名及經(jīng)營方式，需投入資金，市場預(yù)期，運(yùn)營前景及盈利預(yù)期目標(biāo)。

未定品牌，暫無合作協(xié)議

4、其他經(jīng)營品的經(jīng)營方式，需投入資金，市場預(yù)期，運(yùn)營前景及盈利預(yù)期目標(biāo)。

二、紅酒事業(yè)部運(yùn)營的模式：（請選擇）

1、公司給予獨(dú)立經(jīng)營權(quán)和名爵酒業(yè)公司的資質(zhì)，獨(dú)立運(yùn)營自負(fù)盈虧。（）

2、納入公司統(tǒng)一管理，實(shí)行有責(zé)底薪，利潤按比例分成。（√）

3、底價包銷公司的紅酒。（）

4、其他合作方式。（）

三、市場定位：（請選擇）

福建省福州市（√）廈門市（）泉州市（）漳州市（）南平市（）三明市（）龍巖市（）省外城市（）

四、渠道定位

（一）團(tuán)購渠道（請簡述現(xiàn)有客戶資源情況及月均銷量）月均銷量請按以往的銷售量計

算，作以填注。

1、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位；

a、永泰縣人民政府及各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，財政局、稅務(wù)局等； b、連江縣地稅局；連江縣電業(yè)局；連江縣工商局、連江縣財政局； c、中國人民銀行長樂市支行；長樂市郵政局； d、中國民生銀行福州市分行 e、福州市政府接待辦；工商聯(lián)、統(tǒng)戰(zhàn)部、市勞動保障監(jiān)察大隊(duì)、市紀(jì)委行評中心、、市藥監(jiān)局、市地稅局、民政局、市第二福利院、閩江學(xué)院、市發(fā)改委、2、企業(yè)單位；

a、太平洋保險公司福建總公司、福州分公司； b、新華人壽保險公司福建總公司、福州分公司；連江中支公司； c、生命人壽保險公司福州分公司； d、君龍人壽保險公司福建總公司； e、陽光人壽保險公司福建總公司； f、華泰人壽保險公司福建總公司； g、信泰人壽保險公司福建總公司； h、興業(yè)期貨福建總公司； i、廈門航空公司

3、其他非盈利性機(jī)構(gòu)；

（二）酒店、夜場、會所等終端渠道 a、新紫陽大酒樓 b、欽榕酒店運(yùn)營中心 c、康特大酒樓 d、環(huán)球大酒樓 c、順豐大酒樓 e、同君福大酒樓 f、百一鐵板

（三）其他渠道

福清市嘉源超市（6家）杉杉西服團(tuán)購部 永泰土特產(chǎn)超市

五、產(chǎn)品及渠道價格定位

意大利卡迪羅拉紅酒

請根據(jù)這些酒的不同特色，按不同渠道給予定位，即團(tuán)購銷售哪那幾款酒，商超銷售哪幾款酒。

六、組織架構(gòu)及人員分工

1、架構(gòu)圖

2、團(tuán)隊(duì)計劃配置人數(shù)

請寫出計劃配置人數(shù)，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的人員，是否按銷售分析中的5人進(jìn)行配置？

3、配備人員的工作分工。甘總和魏經(jīng)理等人的具體分工情況。職位描述： 1）負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作； 2）嚴(yán)格依銷售制度的相關(guān)管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行； 3）負(fù)責(zé)編制《銷售合同》，《訂貨銷售情況匯總表》； 4）負(fù)責(zé)對駐外各代理商、經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)； 5）制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。6）負(fù)責(zé)資金回籠工作；

7）負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)；

8）負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作； 9）核心門店的扶持和建設(shè)； 10）配合市場運(yùn)營總監(jiān)進(jìn)行銷售計劃的分解及落實(shí)； 11）收集市場信息和顧客反饋并及時調(diào)整相應(yīng)的營銷計劃； 12）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時了解和處理問題。

2、銷售提成5%—8%是個人業(yè)績提成嗎？那市場推廣員和信息管理員沒有直接個人業(yè)績那提成以什么為基準(zhǔn)？經(jīng)理及團(tuán)購經(jīng)理的提成中是否包含團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)提成？如果都按此比例提成，累加后提成豈不太高？

八、績效考核制度

設(shè)置各職級考核辦法，分初級、中級、高級，原則上按分段累進(jìn)制實(shí)施。設(shè)置績

效工資、傭金抽成、季度獎金、年終獎金，參照各職級月、季、年達(dá)成比例予以計提：

以團(tuán)購員基準(zhǔn)底薪算，他的銷售業(yè)績基準(zhǔn)任務(wù)與底薪的 比例應(yīng)該是多少？要知道完成任務(wù)的50%就可拿到全額底薪，還有季度獎金和提成的。

九、銷售目標(biāo)年、季度、月度分解及渠道分解

1、銷售目標(biāo)的月度分解是否以分析表上的為準(zhǔn)？

2、能否按渠道進(jìn)行一下分解，并且把每個月的人員數(shù)量計劃在內(nèi)？

十、營銷政策

1、團(tuán)購政策（含每種團(tuán)購的包裝要求預(yù)計）a、整件起售、特價進(jìn)出、在拋去銷售環(huán)節(jié)中大量的費(fèi)用后，直接給消費(fèi)者最實(shí)惠的價格，比零售超市售價低10-40%，真正讓利、免費(fèi)送貨，品質(zhì)保證； b、按季度制定相關(guān)的產(chǎn)品方案，針對地區(qū)予以實(shí)施； c、設(shè)置ka專管員，負(fù)責(zé)福建省內(nèi)跨國連鎖零售賣場（如：山姆、沃爾瑪、家樂福、麥德龍等）

d、建立公司自有網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)行銷，由專門的網(wǎng)管員進(jìn)行維護(hù)；

2、終端政策 a,競品策略;b, 終端店的數(shù)量,分類,然后一一歸類,進(jìn)行買店;c, 促銷跟進(jìn),策略管控到位;d, 進(jìn)行渠道分銷.e,派業(yè)務(wù)員走店，根據(jù)當(dāng)?shù)氐木频暌?guī)模，尋找客戶，地毯式的搜索、談判，拿出政策和好的酒品。

十一、員工福利政策

1、提成比例

詳情見“紅酒團(tuán)購部銷售分析表”分析表中的提成比例為5%—8%是不是指所有人員的總的提成比例？

2、利潤分成詳情見“紅酒團(tuán)購部銷售分析表”分析表中的利潤分成只是列出了總監(jiān)和經(jīng)理的，其他的人又怎么計算？

2、差旅費(fèi)、食宿標(biāo)準(zhǔn)篇二：業(yè)務(wù)部2014年工作計劃簡述

三亞金躍科技有限公司

（2014年業(yè)務(wù)部工作計劃）

作為業(yè)務(wù)部的市場開拓負(fù)責(zé)人，我首先要感謝公司，感謝公司給了我業(yè)務(wù)部一個工作學(xué)習(xí)并展示自己能力，實(shí)現(xiàn)自抱負(fù)的平臺！

現(xiàn)在時間已是2014年6月，公司運(yùn)作已經(jīng)快2個月啦，在這熱浪似火的季節(jié)，業(yè)務(wù)部正按照公司的意愿一步步從成立并走向完善，就為打造一個非常有戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)，來提升公司市場競爭力和影響力，最終實(shí)現(xiàn)公司下半年業(yè)務(wù)銷售總量逐步增長。現(xiàn)就業(yè)務(wù)部工作的總體規(guī)劃目標(biāo)、各部門對業(yè)務(wù)部的支持與相互協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)與工作交流、工作目標(biāo)、日常工作管理等來同步公司的發(fā)展方向，完成公司的任務(wù)。

為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)現(xiàn)制訂如下工作計劃：

一、總體規(guī)劃目標(biāo)

通過下半年的時間，實(shí)現(xiàn)并擁有一個業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定、業(yè)務(wù)知識技能熟練、有凝聚力、有激情、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍；同時準(zhǔn)客戶及客戶積累量明顯上升、初定每個業(yè)務(wù)員業(yè)績目標(biāo)為50臺/月（最低考核業(yè)績30臺/月），并且每月有所遞增。

二、業(yè)務(wù)部和公司各部門間的相互支持與協(xié)調(diào)

業(yè)務(wù)部是一個公司不可缺少的核心部門，而業(yè)務(wù)部整體規(guī)劃及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，離不開公司領(lǐng)導(dǎo)、其他部門、公司各位同仁的鼎力支持和相互協(xié)調(diào)，團(tuán)結(jié)就是力量！公司各部門工作的相互協(xié)調(diào)需要在各部門提出來后可以通過會議，征得總經(jīng)理的書面或口頭確認(rèn)后明確下來等等，規(guī)范部門相互間的辦事流程，讓具體事件落實(shí)到人。

三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)與工作交流。

為了提高產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技能、加強(qiáng)同事之間的業(yè)務(wù)交流工作、有必要制定實(shí)施可行且行之有效的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流的方式方法。具體如下：

1、每周四下午（3：00:-6:00）對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，授課人由對公司產(chǎn)品 識非常熟及有這方面技能的同事主講，以此提升業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品知識。

四、工作目標(biāo)

業(yè)務(wù)部全體人員每天上班必須明確自己今天的工作目標(biāo)，有質(zhì)有量完成今天工作并做好報表記錄，同時作好明天的工作計劃；每周末對自己該周的工作進(jìn)行總結(jié)，寫好

每周總結(jié)報表告呈上來。

前三個月工作方向?yàn)椋海?）布置好固定3個展示點(diǎn)，便于業(yè)務(wù)部擴(kuò)寬銷售渠道及做好宣傳推廣；（2）另每周至少做2個或2個以上的促銷活動；（3）運(yùn)作至少2個以上的加盟商；（4）通過至少2家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)網(wǎng)站做產(chǎn)品推廣和服務(wù)維護(hù)每2天時間對產(chǎn)品和活動內(nèi)容的更新維護(hù)，有利于客戶更快捷尋找到我們；（5）業(yè)務(wù)部員工保持固定5人，經(jīng)理1人，機(jī)動主管1人，業(yè)務(wù)員3人。

五、日常工作管理

1、業(yè)務(wù)部全體人員在遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度（考勤制度）的同時，應(yīng)相互學(xué)

團(tuán)結(jié)互助共同進(jìn)步。做好每天的工作日報，周報以及工作計劃。業(yè)務(wù)部經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員每天的工作不定期的進(jìn)行監(jiān)督與抽查，并納入每個業(yè)務(wù)員的考核，作為獎懲的依據(jù)。

2、業(yè)務(wù)部門應(yīng)該結(jié)合公司現(xiàn)有的制度，專門制訂一套可行的操作制度，內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：獎懲機(jī)制、培訓(xùn)計劃、項(xiàng)目報價制度、每月總結(jié)等方面。

六，業(yè)務(wù)拓展方向

通過以上六點(diǎn)，把計劃付諸實(shí)施，2014年下半年的業(yè)務(wù)開展工作將會有一個全新的面貌，業(yè)務(wù)部一定努力完成2014年下半年的各項(xiàng)指標(biāo)！

業(yè)務(wù)部

2014年6月1日篇三：事業(yè)部2012改善提案工作計劃

二、2012年改善提案工作推進(jìn)思路

強(qiáng)化改善提案落地工作，促進(jìn)全員自主改善；以貼近現(xiàn)場、解決現(xiàn)場問題為基礎(chǔ)，提升部門二級管理水平，從而進(jìn)一步促進(jìn)改善提案推進(jìn)工作水平的提升。

三、2012年改善提案工作推進(jìn)目標(biāo)

2、各部門2012年改善提案各項(xiàng)管理指標(biāo)設(shè)置（見附表二），各部門月度人均提案指標(biāo)設(shè)置基準(zhǔn)（見附表一）。

四、2012年改善提案工作推進(jìn)重點(diǎn)

1、改善提案管理程序?qū)嵭邢葘?shí)施后提報的方式，推行改善提案標(biāo)準(zhǔn)化（提案體現(xiàn)在受控文件中），并將改善提案標(biāo)準(zhǔn)化率納入運(yùn)行情況激勵（權(quán)重20%），改善提案實(shí)施率納入二級管理激勵（權(quán)重10%）。；

2、重點(diǎn)抓改善提案落地工作，每月不定期驗(yàn)收各部門提案實(shí)施和二級管理運(yùn)行情況，驗(yàn)收結(jié)果在月度通報中體現(xiàn)，充分發(fā)揮兩級管理機(jī)制的作用，以保證改善提案各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作落地；

3、規(guī)范開展改善提案交流會，明確改善提案交流會開展內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，保證交流內(nèi)容質(zhì)量；

4、規(guī)范組織改善提案管理評審，重點(diǎn)抓評審問題項(xiàng)整改情況，并嚴(yán)格執(zhí)行考核激勵；

5、明確二級管理要素，同時開展改善提案管理員橫向交流活動，交流改善提案項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)促進(jìn)，提升二級管理能力；

6、制定改善提案后備管理員輪崗計劃，并落實(shí)執(zhí)行實(shí)施計劃；

7、開展多樣式營造改善氛圍的活動，并結(jié)合工廠傳播系統(tǒng)以報刊、展板、頒獎等形式宣傳，提高全員參與改善的熱情。

五、2012年事業(yè)部改善提案工作計劃（見附表三）

本計劃納入考核，不能按期完成項(xiàng)目請相關(guān)責(zé)任人提前5天書面申請，經(jīng)主管tps推進(jìn)的廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后報tps推進(jìn)部，可對計劃項(xiàng)目進(jìn)行變更。

說明：以上費(fèi)用不包括改善提案單項(xiàng)激勵費(fèi)用 2012年改善提案激勵共需事業(yè)部工會經(jīng)費(fèi)預(yù)計31200元。

改善提案征集激勵調(diào)整

隨著改善提案推進(jìn)工作整體水平的提升，改善提案提報質(zhì)量、數(shù)量都有很大提高，因此，同時前期下發(fā)《關(guān)于2010年自主改善推進(jìn)能力提升的激勵方案》相關(guān)激勵標(biāo)準(zhǔn)作廢。附表：

附表一：各部門月度人均提案指標(biāo)設(shè)置基準(zhǔn)

附表二：各部門2012年改善提案各項(xiàng)管理指標(biāo)設(shè)置 附表三：事業(yè)部2012年改善提案工作計劃 附表四：各部門改善提案后備管理員輪崗計劃 tps推進(jìn)部 2011.1.15

一、生產(chǎn)部人員指標(biāo)基準(zhǔn)

1、管理人員：以2011年質(zhì)量技術(shù)部門最高人均提案數(shù)為基準(zhǔn)0.7；

2、直產(chǎn)人員：以2011生產(chǎn)部門直產(chǎn)人員最高人均提案數(shù)為基準(zhǔn)0.3；篇四：xxxxx事業(yè)部工作計劃 xxxxx家電事業(yè)部

1、每個人要必備一個工作日志本，可以用來記錄工作中遇到的問題，以及自己一些好的想法，可以等到部門會議時提出，大家一起處理問題。不要讓問題累積。

2、每天要有工作計劃，可以再前一天晚上寫明第二天要做的事情。

工作分為兩種：一是自己計劃做的，二是臨時出現(xiàn)的。

3、我們工作的重點(diǎn) a、電子商鋪的建設(shè) b、百度的排名 c、論壇的活躍度 d、“家電資訊”的質(zhì)和量

總的一句話概括，就是要讓我們電器頻道的流量給做上去。其中f項(xiàng)是為了我們?nèi)蘸蠡顒油茝V做好充足的準(zhǔn)備

4、電子商鋪的建設(shè) a、關(guān)鍵字、商鋪電話 b、品牌促銷信息 c、報價表 d、產(chǎn)品相冊

e、商家簡介以及產(chǎn)品圖片、商家認(rèn)證榮譽(yù) f、產(chǎn)品導(dǎo)購知識 g、馬甲詢價

5、百度的排名vs“家電資訊”的質(zhì)和量

重點(diǎn)就是網(wǎng)站的“家電資訊”

①、產(chǎn)品關(guān)鍵字，有被百度搜索的②、在資訊的下面加上“家電資訊后綴”中相應(yīng)的后綴 ***北京、上海、深圳都統(tǒng)一注重“家電資訊”的量，保證被百度搜索的量。***廣州的就要注重“家電資訊”的質(zhì)，要保證被百度收錄的同時文章的內(nèi)容也有可讀性，標(biāo)題要有關(guān)鍵字

6、論壇的活躍度

每天規(guī)定1個精華帖，10個馬甲回復(fù)。

發(fā)表的新帖必須要用自己的馬甲給頂起，頂貼可以頂起瀏覽量高且是以業(yè)務(wù)有關(guān)的帖子

在所給到的“狙房網(wǎng)”和“陽光家緣”查找房號

推廣：一些會有每天早上閱讀郵件的習(xí)慣，早上可以嘗試發(fā)活動郵件 跟論壇的熱帖推廣相關(guān)信息

要實(shí)用性而非理論性篇五：2015年業(yè)務(wù)員銷售工作計劃 2015年業(yè)務(wù)員銷售工作計劃

今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展2015的工作。現(xiàn)制定工作劃如下: 一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對自己有以下要求 1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第五篇：農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營思路

西城分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式發(fā)展思路（研討版）

農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式簡述：面向首都，立足西城，以掌握農(nóng)副產(chǎn)品終端市場為突破口，緊抓政策機(jī)遇，向目標(biāo)客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效的農(nóng)副產(chǎn)品。對餐飲企業(yè)的需求以直供的方式展開經(jīng)營；對機(jī)關(guān)企業(yè)等單位的禮品需求以禮盒、禮品卡的方式展開經(jīng)營；對居民區(qū)內(nèi)的需求以便民網(wǎng)點(diǎn)的方式展開經(jīng)營。并向上游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，逐步打造產(chǎn)、供、銷一體化的經(jīng)營體系，打造金泰農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的品牌，形成農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的規(guī)模，贏得效益。

下面，就農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營模式的三種盈利模式做簡要介紹：

第一種盈利模式

餐飲直供

根據(jù)長安公司2011年10月、11月對開陽大廈機(jī)關(guān)食堂進(jìn)行蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行直供的數(shù)據(jù)顯示，實(shí)現(xiàn)銷售收入9.8萬元，實(shí)現(xiàn)毛利1.7萬元，毛利率18%；12月開始實(shí)行自采的形式優(yōu)化采購環(huán)節(jié)，以提高毛利率（20%）。以目前人員、設(shè)備狀況可以滿足每天1萬元的配送額，既如果年實(shí)現(xiàn)收入400萬元，毛利為80萬元，人工等成本合計75萬元，可實(shí)現(xiàn)利潤5萬元。作為農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營商業(yè)模式的切入點(diǎn)——餐飲直供可以展開較大規(guī)模推進(jìn)工作，為下一步推進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營整體工作奠定基礎(chǔ)。

第一階段，搶占終端市場，實(shí)現(xiàn)餐飲直供的規(guī)模與效益。產(chǎn)品：餐飲企業(yè)所需蔬菜、糧油、米面等農(nóng)副產(chǎn)品以及安全高效的配送服務(wù)；

進(jìn)貨渠道：逐步實(shí)現(xiàn)由批發(fā)市場為主、基地為輔向基地為主、批發(fā)市場為輔的轉(zhuǎn)變；

目標(biāo)市場：西城區(qū)域及金泰系統(tǒng)內(nèi)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機(jī)關(guān)食堂。

時間：1-2年

銷售目標(biāo)：年銷售額1000-3000萬元 第二階段，拓寬終端市場，優(yōu)化進(jìn)貨渠道。產(chǎn)品：同第一階段；

進(jìn)貨渠道：以基地為主，批發(fā)市場為輔。

目標(biāo)市場：北京內(nèi)城區(qū)以餐飲經(jīng)營為主的酒店、機(jī)關(guān)食堂。時間：2-3年

銷售目標(biāo)：年銷售額3000-6000萬元

第三階段，開發(fā)農(nóng)業(yè)基地，實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)供銷一體化。農(nóng)業(yè)基地的開發(fā)形式包括：合作、控股、建設(shè)。

產(chǎn)品：同第一、第二階段。

進(jìn)貨渠道：基地占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，批發(fā)市場補(bǔ)充。目標(biāo)市場：北京區(qū)域內(nèi)適合進(jìn)行直供的餐飲企業(yè)。時間：3-5年

銷售目標(biāo)：年銷售額6000萬元-1億元

第二種盈利模式

果蔬禮品

果蔬禮品市場要從兩個方面考慮經(jīng)營活動。第一，在針對機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位的職工福利時，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，適當(dāng)?shù)膲?/p>

縮利潤空間，保證單位滿意、職工滿意。第二，在針對公關(guān)需求的客戶時，要保證產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，做好配送環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，適當(dāng)加大利潤空間，保證企業(yè)收益。果蔬禮品市場要在做好餐飲直供和便民網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的基礎(chǔ)上進(jìn)行，在互不影響的情況下可同時操作，也可延后操作。

產(chǎn)品：果蔬禮盒、禮品卡所承載的綠色、有機(jī)、特色農(nóng)副產(chǎn)品。進(jìn)貨渠道：基地、批發(fā)市場、特色產(chǎn)地

目標(biāo)市場：機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位職工福利需求、公關(guān)需求 時間：1-3年

銷售目標(biāo)：100-300萬元

第三種盈利模式

便民網(wǎng)點(diǎn)

便民網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是在餐飲直供基礎(chǔ)上并將同餐飲直供一起形成雙核盈利模式的一個重要經(jīng)營方式，在1-3年內(nèi)，內(nèi)部挖掘資源，外部結(jié)合政府支持，力爭在1-3年內(nèi)在西城區(qū)建立大型便民蔬菜超市3個，建立小型便民網(wǎng)點(diǎn)60個。

大型便民蔬菜超市：在餐飲直供發(fā)展到一定階段，探討以長安菜市場、天寧寺菜市場為建設(shè)資源，改變原有出租攤位的經(jīng)營模式，改為直營蔬菜為主的農(nóng)副產(chǎn)品大型超市。如果定位準(zhǔn)確，科學(xué)操作，可以達(dá)到四個目的，第一，增加菜市場對企業(yè)的經(jīng)營收入貢獻(xiàn)。第二，增加菜市場對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)。第三，成為餐飲直供部分產(chǎn)品的分揀、供貨中心，解決了餐飲直供發(fā)展面臨的資源短板問題，同時也可以成為小型便民網(wǎng)點(diǎn)的配送中心。第四，增加終端銷售量，提高在進(jìn)貨渠

道中的討價還價能力。

小型便民網(wǎng)點(diǎn)：利用企業(yè)現(xiàn)有資源建立10-20個網(wǎng)點(diǎn)，面積在30-50平方米；利用政府資源建立30-40個網(wǎng)點(diǎn)，面積20-50平方米。按照商務(wù)局所提供的數(shù)據(jù)計算，只要網(wǎng)點(diǎn)選址不出偏差，每個網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)現(xiàn)日銷售額2500-3000元，年可實(shí)現(xiàn)銷售收入約100萬元，實(shí)現(xiàn)毛利30萬元。每個店配備2-3人，用人方式可采取承包、有限承包等方式，以減少企業(yè)的用工成本，但要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送。

綜上所述，如果餐飲直供、果蔬禮品、便民網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營方式順利開展，我們的農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營工作將產(chǎn)生聚合的效果，釋放出強(qiáng)大的創(chuàng)收能力和創(chuàng)效能力。在運(yùn)營主體上可以形成三個主體，既農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)單位、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)單位、農(nóng)副產(chǎn)品銷售單位，保證經(jīng)營業(yè)務(wù)的產(chǎn)供銷一體化，便于實(shí)施農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營體系內(nèi)的專業(yè)化管理、考核。

按照思路，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營在2014年末將達(dá)到1億元以上的收入，若兼顧其他單位資源，分公司農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營將邁上更大的臺階。

2011年12月3日